一. 宏观经济环境
a)广州市及越秀区国民经济和产业结构情况
广州作为中国华南地区的政治、经济、文化的中心城市，南方开
放形象窗口，以先行的改革开放优势，自由、宽松的政治经济环
境，吸引了越来越多的外企在此驻点投资，并将广州作为在中国
拓展业务的基地。据广州市对外经济贸易委员会公布的数据显
示，广州连续多年的进出口贸易一直持稳步增长的态势，每年的
进出口增长速度均保持在10%以上。
2006年是广州市实施“十一五”规划的第一年，国民经济保持平
稳快速增长，各项社会事业协调发展，人民生活持续改善，圆满
完成了年初制定的国民经济和社会发展目标，实现了“十一五”
规划的良好开局。
1．1 2006年广州市经济社会发展的主要指标
2006年广州市实现地区生产总值（GDP）￥6,068.41亿元，
按可比价格计算，比上年（下同）增长14.7%。三次产业全
面增长。全年第一产业增加值￥145.51亿元，增长6.0%；第
二产业增加值￥2,419.38亿元，增长15.8%；第三产业增加
值￥3,503.52亿元，增长14.4%。第一、二、三次产业增加
值的比例为2.4∶39.9∶57.7。三次产业对经济增长的贡献率
分别为1.0%、42.7%和56.3%。全年广州地区组织的财政收
入达￥1729亿元，增长15.1%。全年城市居民消费价格总水
平上升2.3%，其中消费品价格上升2.0%，服务项目价格上
升3.0%。固定资产投资保持适度增长，全年完成全社会固
定资产投资￥1,696.38亿元，增长11.7%。
1990-2006年广州市地区生产总值
单位：（人民币）亿元
01000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
1990年1995年2000年2005年2006年
数据来源：广州市统计年鉴
1．2 广州市产业结构情况
在国民经济快速增长的背景下，广州市三大产业同步持续增
长，产业结构继续调整优化。
从2006年的固定资产的产业投向看，第一产业完成投资
￥1.92亿元，增长95.2%；第二产业完成投资￥462.93亿元，
增长5.7%，其中工业投资￥456.64亿元，增长22.6%，工业
技术改造投资￥142.54亿元，增长52.2%；第三产业完成投
资￥1,231.53亿元，增长14.0%。三次产业投资额的比例为
0.11∶27.29∶72.60。
数据显示，随着近年来经济的持续快速发展和综合经济实力
明显增强，广州市产业结构的核心是重点发展汽车制造业、
电子产品制造业和石油化工制造业三大支柱产业，2006年
共完成工业总产值￥3,068.19亿元，增长17.0%，占全市规
模以上工业总产值的比重达42.2%。其中，汽车制造业完成
工业总产值￥1,162.23亿元，增长34.1%，占全市规模以上
工业总产值的比重为16.0%，比上年提高1.9个百分点。汽
车制造业中汽车零部件制造业比上年增长71.0%。电子产品
制造业和石油化工制造业分别完成工业总产值￥8,16.73亿
元和￥1,089.23亿元，分别增长5.0%和11.4%。
2006年，广州市一批重要生产力骨干项目建设取得新进展，
包括：广州市地下铁道总公司的地铁工程、广州丰田汽车有
限公司的整车生产项目、广州电网输变电工程、广州南沙基
础设施建设等。这些项目对广州市的全社会固定资产投资增
长起着支撑作用。
综上所述，汽车制造业在广州市的产业结构中所占的地位渐
重，已明确地成为广州市的支柱产业。
b)广州市及越秀区人口结构和生活水平状况
2．1广州市人口概况
广州市辖十区和两县级市，总面积7,434.4平方公里，共设
118个街道办事处63个镇。2006年年末常住人口数达到
975.46万人，常住人口近千万人，成为继重庆、上海、北京
和天津后的第五个千万人口规模的城市。
2．2广州市人口结构状况
根据广州市统计局公布的《广州市2005年全国1%人口抽样调查主要数据公报》，广州市现有人口1100多万人，但随着经济的发展，物流、会展、服务业的快速发展，广州的人口结构已发生较大变化，人员流动性进一步加快，外来务工、经商人员多了，在广州工作生活半年以下的人口增加了，而城市间的流动性却使半年以上的常住人口有所减少。
常住总人口比2000年少了45.45万人，城镇人口占常住总人口的比重则上升了10.13个百分点。常住人口中男性为477.87万人，女性为470.88万人，男女性别比为101.48:100。
此外，全市常住人口中，具有大学程度的人口为135.43万人，高中程度的为205.53万人，初中程度的为324万人，小学程度的为233.48万人。与第五次全国人口普查相比，每10万人拥有大专以上文化程度的人口增加4,957人，拥有高中文化程度的人口增加1,197人，拥有初中文化程度的人口减少2,894人，拥有小学文化程度的人口增加651人。
全市共有家庭户282.34万户，家庭户人口为821.62万人，平均每个家庭户的人口为2.91人，集体户人口为127.13万人。与第五次全国人口普查相比，平均每个家庭户的人口减
少了0.31人。
广州市统计局发布的《广州市人口红利机遇分析》报告指出，2000年和2005年广州市常住人口总抚养比分别为29.07%和28.77%，比户籍人口的总抚养比37.40%和34.05%分别低8.33个和5.28个百分点。因此报告认为，这是外来人口主要是劳动年龄人口为广州市带来的“人口红利”，外来劳动年龄人口增加能够带来广州市“人口红利”时期的进一步持续。据预测，如果外来流动人口保持现有状况，广州市常住人口中的劳动年龄人口从现在到2016年前仍是逐年增加，2016年开始逐年减少，到2025年常住人口的总抚养比将超50%。报告建议，广州在未来10年应加快产业结构调整，逐渐从劳动密集型产业转移到资本密集型产业和技术密集型产业，以应对将来的“人口负债期”。
这一建议与广州市的产业结构调整方向一致，可以预见，未来5-10年，广州市的低技术含量的劳动人口将进一步下降，取而代之的是另外两种类型的劳动人口的增加，包括金融、保险、房地产等资本密集型产业以及汽车、IT、生物、医药等高科技产业。
2．3广州市居民生活水平
广州市的城市居民人均可支配收入呈稳定增长的态势，2006
年城市居民家庭人均可支配收入￥19,851元，增长8.5%，扣
除价格因素，实际增长6.1%；农村居民家庭人均纯收入
￥7,788元，增长10.0%，扣除价格因素，实际增长8.3%。
广州市城市居民人均可支配收入于全国排列第五，仅次于东
莞、深圳、上海、北京。
广州市城市居民家庭平均每人全年可支配收入
单位：（人民币）元
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
1995200020052006
数据来源：广州市统计年鉴
据城乡居民家庭抽样调查，2006年城市居民家庭人均消费
性支出￥15,445元，增长6.8%，其中服务性消费支出￥5,546
元，增长9.4%，占消费性支出的35.9%，恩格尔系数为37.0%，
比上年下降0.3个百分点；农村居民家庭人均生活消费支出
￥5,629元，增长4.3%，恩格尔系数为42.6%，下降0.6个百
分点。
注：恩格尔系数指用来购买食物的支出占总收入的比例，59%以上为
绝对贫困，50-59%为勉强度日，40-50%为小康，30-40%为富裕，30%
以下为最富裕。
广州市社会消费品零售总额及城市居民人均消费性支出
单位：人民币
单位：亿元0
2,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,000单位：元
数据来源：广州市统计年鉴
随着居民收入水平的不断提高，广州市居民消费行为发生了
明显变化，具体特征如下：
食品消费更加注重质量
?衣着消费趋向时尚个性
?居住消费成为居民消费热点
?交通通信消费比重上升
?耐用消费品消费不断升级
?文化娱乐成为居民重要消费领域
?服务性消费支出保持较快增长
?社会保障支出持续增长
c)广州市及越秀区整体规划情况
四．广州市整体规划情况
2007年9月，广州市政府公布《2020〃建设健康安全、人人享有
的新广州——新一轮广州城市总体规划前期研究报告》并开始咨
询市民意见，该《报告》描绘了未来15年内广州的发展前景。4．1城市性质与定位
《报告》提出，2010－2020年，广州的城市性质进一步定位
为：广东省政治、经济、文化、交通中心，国家中心城市，
影响东南亚的现代化大都市。
广州打造国际性城市的发展方向
4．2空间发展结构
《报告》中不再提及“东进、西联、南拓、北优”的八字方
针，广州市已经在城市空间实现“突围”，空间发展将实现
从拓展战略向强调“优化与提升”的品质战略转移，对新区、
旧区的每一块土地精雕细琢，令城市框架更细化。
在未来15年内，广州优化城市空间布局的工作将基本完成。
中部珠江新城、白云新城、琶洲地区初步完成中心城区公共
服务功能的疏解和城市新中心区功能的建立；南部大学城小
谷围岛及南岸地区、广州新城、南沙中心区等主要节点规模
逐渐扩大；北部生态保护成效显著，从化温泉地区发展迅速；
东部以萝岗区为依托，沿黄埔—增城—东莞方向拓展的发展
带形成；西部与广州周边城市联动协调，金沙洲居住新城、
钟村—大石新城建设基本完成。到2020年，重点将由新城
拓展转向新区配套建设的完善。
4．3产业布局
区域产业协调
主要表现在：以生产性服务业为核心，构建大珠三角城
市群的服务中心；以汽车产业和物流为核心，加强广州
与佛山产业联系，构建一体化的广佛都市圈；与东莞形
成合理的纵向分工体系，构建世界级先进制造业走廊。
市域产业布局
第一产业：三个圈层布局：第一圈层：主要包括白云和
芳村；第二圈层：包括番禺、花都、从化和增城靠近广
州中心区的村镇及白云区的边远村镇。第三圈层：南沙
地区以及从化和增城远离广州中心区的村镇。
第二、三产业：1、在工业外围布局基本稳定的格局下，
打造东部先进制造业产业集群、北部汽车配套产业集群
和南部临港工业集群三大制造业基地；2、形成不同等级
分工的服务中心，在广州主城区服务主中心的强大辐射
下，围绕制造业基地形成三大服务次中心，加强与增城、从化两大市域次中心的联系；3、最后与周围地区产业和功能形成有效互动，构造开放、灵活、可生长的产业布局结构。
产业组团空间布局
1、构建主城区现代服务业基地；
2、在番禺北部打造现
代休闲生活服务中心。3、重整东翼产业组团，打造东部先进制造业产业集群。4、绕东部先进制造业产业集群，形成以产品研发和技术创新为特色的生产服务次中心；
5、打通增城与东莞的联系，制造一个南向的陆路出口，
加强与东莞主城区的服务功能互补。6、优化北翼产业组团，打造北部汽车配套产业集群，利用新机场的空港条件，形成以汽车产业和物流产业为主导的产业带；7、建设南翼产业组团，打造南部临港工业集群，形成以造船、汽车、石化精炼、机械制造为主的临港产业带；8、围绕南部临港工业集群，形成大型货物贸易集散中心和综合物流服务为主的服务次中心。
图表来源：广州市规划局4．4交通政策
近郊副中心（花都、东部、番禺）优先发展轨道交通和BRT
在内的快速公共交通体系，营造公共交通内部以及公共交通
与其它交通方式之间衔接的便利换乘条件。外围一般地区为
小汽车交通提供相对宽松的使用空间，相应地，应建设较高密度的道路网，提供相对充足的停车位。构建反映人流量的行人网络，规划行人网络、行人道区域，提供隔离或信号灯控制设施。适当允许次干道自行车，在连接住宅区、商业区和地铁站的支路上，尽快提供自行车道。
图表来源：广州市规划局d)相关政策法规情况
e)经济发展前景
6．1城市定位调整势在必行
据中国社科院发布的《2007年城市竞争力蓝皮书》，广州的
城市综合竞争力排名第五位，于香港、深圳、上海、北京之
后。2005年起，广州市的排名一直都在五位之内，仍然保
持强劲的城市竞争力。
长期以来，广州被视为珠江三角洲城市群的中心城市。作为
经济开放较早的城市，良好的市场氛围和城市环境对各种要
素有很强的吸引力，其人才竞争力、资本竞争力以及科技竞
争力在以往都显得非常强，但近年来不仅日益感受到来自香
港的压力，还受到了深圳的“威胁”。根据蓝皮书公布的调
研结果，广州在规模竞争力、人才竞争力、资本竞争力、基
础竞争力及营商品牌等项目上进入前十，但在效益竞争力、
结构竞争力、质量竞争力、科技竞争力、文化竞争力、区位
竞争力、制度竞争力等“新兴指标”上，均被抛在十名开外。
这也从另一个侧面反映，广州的发展后势令人担忧。
专家指出，广州的未来发展面临一个重新定位和调整区域角
色问题。改革开放前以及初期，广州是珠江三角洲绝对的中
心城市，但随着香港与珠三角经济联系的加强，广州的地位
受到了一定的挑战。因此，是继续按照区域中心城市的功能发展，还是与香港在功能定位上合理分工，构成珠三角的“双心”，甚至将绝对的中心让位于香港，是广州不容回避的问题。如果处理得好，可能的情况是广州在珠三角的相对中心地位将有所下降，但通过与香港的有效互动，它的地位将上升。因此，为了应对这种转变，广州需要将软环境建设放到重要地位，以形成在更加广阔、更加开放环境下配臵资源的能力。
虽然广州在自主创新力方面的竞争力一向较为薄弱，但在汽车、石化等传统工业的科技方面发展长足，广汽集团就是一个较佳的例证。此外，广州这几年的专利申请也不少，2006年全市专利申请量达到12,296件，同比增长11.7%。再次，广州市政府已在自主创新高新科技上下功夫，如举办万名设计师参加的设计周，又如在今年两会中提出要做大软件业和生物医药业。
综上所述，广州在拥有强劲的城市竞争力的同时，拥有长期保持竞争优势的基本条件，城市定位已在向科技产业方向进行调整。
6．2穗港互动仍是未来发展关键
如前所述，广州的未来发展面临一个重新定位和调整区域角
色问题。改革开放前以及初期，广州是珠江三角洲绝对的中
心城市，但随着香港与珠三角经济联系的加强，广州的地位
受到了一定的挑战。随着CEPA的落实，广州与香港在功能
定位上进行合理分工，构成珠三角的“双心”，通过与香港
的有效互动，广州在全国乃至全球的绝对地位于前几年有所
上升。
由于城市定位的不同，“港深”更注重于金融保险、商务旅
游、信息咨询等产业的发展，广州更注重于汽车、生物、医
药等科技产业的发展。随着互动关系的形成，广州将继续向
国际化都市迈进，广州参与国际经济分工的空间更大，更多
的国外资本进入广州各领域，更有力地吸引海内外的投资者
和各类人才，根据广州市的定位，这些人才将更多地集中于
科技领域。
6．3“广佛都市圈”的深厚潜力
“广佛都市圈”自2003年提出以来，两地政府密切配合，
有步骤地实施当中。广佛都市圈不仅是一个互补的经济圈，
还是两地人民共享的生活圈，多方位合作的城市圈。以“同
城化”为目标，通过区域合作，优化资源配臵，促使区域竞
争力明显提升。通过同城化，共享两地公共设施和资源。政
府的已在道路交通建设方面取得较大的进展，港口、铁路、
公路、地铁、通信等基础设施逐步实现交融贯通。
据《2007年城市竞争力蓝皮书》，佛山首次进入前十，位列
第九，在此前四年的排名分别是第24、15、11、24。
二. 越秀区住宅市场研究
1）广州市住宅市场概况
游戏客户群定位的可视分析 在游戏行业，客户群的定位是新游戏开发的首要问题之一。在游戏正式运营期也同样重要，企业可以从游戏运营存储的数据中发现给企业带来收益的主要客户群。更好地了解自己的客户，不仅有利于提高公司的收益，而且便于组织更有效的活动进行品牌推广。因此，对其未来客户的分析是新游戏开发前的重要任务。 通过Tableau可以轻松挖掘出客户的信息，比如客户中男性多还是女性多，哪个年龄段的客户更多，客户买了些什么，玩了多长时间等等。更加细分来说，通过制作“客户属性分析”视图，可以清楚看出不同年龄阶段以及不用性别的游戏客户的细分从而更容易抓住核心客户群；通过制作“类型细分”视图，可以直观看到游戏者打游戏的持续时间与游戏结束类型的关联；通过制作“游戏进程分析”视图，通过制作“区域分析”视图，可以从地图上对不同客户群在地域上的分布了如指掌。本文将从以上三个方面详细说明操作步骤以及分析过程。 一、制作“客户属性分析”视图 第一部分，将使用美观的颜色和形象的图形来展示客户的性别和年龄段，从而了解客户的相关信息。 操作步骤: 打开游戏运营数据，进行客户属性分析; 先将“年龄”离散化，右击度量列表框中的“年龄”，选择【创建级】，然后对弹出的对话框进行设置，将“用户代码”放入【列】中，“年龄”和“性别”均放入【行】中，对视图中的两张图形，分别进行设置，步骤如下: 口设置“用户代码”，先对左边的图形进行操作，标记图形选择【形状】，从维度中再次将“性别”放入【形状】框中，并将形状具体设为形状版中性别菜单选项下的“人”图标。 口点击标记下的“CNT(用户代码)(2)”，对右边的图形进行操作，标记图形选择“条形图”，并将“性别”放入【颜色】框中，如图1-1所示。 图1-1设置“年龄“图形 图1-2设置“性别”图形
房地产价格合理定位分析-----------------------作者：
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价格定位分析概述 在市场环境下开发商怎样为商品房定价才属合理，是根据商品房建设成本加计划利润的成本导向定价较好，还是视市场供求关系的需求导向定价为佳?下文对此作一些分析。 一、认识房地产价格的真实面目 房地产价格与一般物价既有共同之处，也有不同的地方。其共同之处是：首先都是价格，都用货币表示；其次是都有波动，受供求等因素的影响；第三，按质论价；优质高价，劣质低价。而房地产价格与一般物价相比，更表现出房地产价格不同的特征： 第一，房地产价格既可表示为交换代价的价格，同时也可表示为使用和收益代价的租金（房地产价格VS租金＝本金VS利息）。 其实，租金能较准确地反映商品房实际价格，因为真正需要房地产商品的人，是租用房地产的人，是他们看中了房地产商品的使用价值，而购买者则不一定真正使用，他可能是作为一种投资去购买商品房，用于保值、升值，他看中的是房地产商品所具有的收益性，房地产的价值最终是体现在使用者身上。
第二，房地产价格实质上是关于房地产权利利益的价格。房地产自然地理位置不可移动，可以转移的并非房地产实物本身，而是有关该房地产的所有权、使用权。 第三，房地产价格是在长期考虑下形成的。一宗房地产通常与周围其他宗房地产构成某一地区，这个地区并非固定不变的，尤其是社会经济位置经常在不断变化，所以房地产价格是在考虑该房产过去如何使用，将来能作何种使用，总结这些考虑结果后才能形成房地产的今日价格。 第四，房地产的现实价格一般随着交易的必要而个别形成，交易主体之间的个别因素容易起作用。这是由于不可移动性、数量固定性、个别性等土地的自然属性，使房地产不同于一般物品。没有一个统一价格，或指导价格，交易主体会根据房地产的自身条件，供求状况而接受不同的价格。 房地产价格的结构包括生产成本、销售成本、利润和税金等项目（略）。 二、制定房地产价格合理的定价目标 首先，对每一个开发商来讲，追求最大利润是自然的，这便是定价目标。不少开发商往往会将价格尽量定高以获取高额利润，这在
华新房地产有限责任公司尚城项目市场定位报告 2015-7-6
第一章锡盟房地产宏观市场分析 第一节宏观经济环境对房地产市场的影响房地产行业涉及并涵盖了建筑业、建材业以及冶金、化工、轻工等多个行业，是以生产和经营房地产为最终产品的产业，是市场经济不断发展，产业类别逐步细化的产物。发展房地产行业，不仅可以为社会提供足够、适销的商用与民用住房，更重要的是能够刺激个人消费和投资，从而为国民经济带来新的增长。 一、我国宏观经济运行态势良好 1995至2000年，锡盟经济年均增速达到10%；全市国民生产总值累计超过1000亿元。2000年国内生产总值大幅增长，GDP的年度
https://www.doczj.com/doc/e11202075.html,锡林浩特华新房地产开发有限公司 增长率达到了8%，工业增加值增长率达到了11.4%，主要归功于高科技产业的发展。2001年前三季度我国经济继续保持适度增长，前三个季度GDP增长率仍然达到了7.6%。国内生产总值实现12101亿元，按可比价格计算比去年同期增长7.6%，增幅比去年同期慢0.4个百分点，但比去年第四季度快0.2个百分点，呈现出持续稳定增长的态势。 尽管因受“9.11”恐怖袭击事件影响，第四季度我国经济增长还会继续放慢，但在申奥成功及加入WTO的利好消息的刺激下，在积极财政政策的支持下，全年GDP增长率仍可望达到7.3%左右。根据我国经济的景气周期和对更加积极的财政政策的良好预期，预计我国经济仍将实现7%左右的增长，大大高于世界平均增长水平。2001年-2010年锡盟实际国内生产总值的平均增长率的目标为9%。 二、当前宏观经济运行对房地产投资的影响 2001年1-7月，锡盟房地产开发投资额达到52.65亿元，同比增长58.9%，投资旺盛，并继续以加速度增长。其中住宅投资额为30.87亿元，同比增长56.9%，办公用房投资22.65亿元，商业用房开发投资13.45亿元。锡盟商品房新开工面积1-7月为356.7万平方米，同比增长91.8%；其中住宅为100.1万平方米，办公用房达到55.5万平方米，较去年同期均有大幅增长。办公用房增幅尤为显著。2001年1-7月，锡盟商品房施工面积为298.5万平方米，比上年同期增长34%，其中住宅156.4万平方米，同比增长46.5%；商品房竣工面积150.7万平方米，同比增长4.2%，其中住宅竣工161.8万平方米，同比增长w https://www.doczj.com/doc/e11202075.html,锡林浩特华新房地产开发有限公司
淘商们用数据精细化分析客户群体 客户价值是客户关系管理的核心基础，大部分电商80%的销售利润来自于20%的顾客，所以如何找出具有价值的顾客，评估其收益与成本并施以恰当的营销手段对卖家来说至关重要。有价值的客户，可以理解为一个未来为卖家带来的利润，大过于卖家花在其身上的成本的顾客。对客户价值的分析, 必须从客户角度出发。 先客户后产品 客户诉求是进行产品定位时不可或缺的因素，首先考虑客户需求时，并不是单单考虑店铺有什么商品就卖什么商品，而是根据客户的现实和潜在需求来采购或者生产相应的产品；其次，卖家要了解店铺相应客户群的成本，即消费者为满足其需求和欲望，愿意花多少钱，而不是盲目地给产品定价。理清客户需求后，接下去就要寻找潜在客户了，什么样的客户才是店铺潜在的客户？这时卖家就要对自身资源和优势进行分析，然后对应分析出潜在的客户在哪里，再去分析这些客户需求是什么。 接下去怎样衡量店铺已有用户的价值？是消费金额？购买次数？还是上一次购买时间？通过什么框架进行用户价值的评判和细分对营销活动提升用户的响应率最有效？ 海量数据精细化 并不是每位来店铺访问的顾客都有价值，而怎样把来访客户价值最大化，就是卖家在运营过程的重中之重。首先找准自己所属的行业，找出自己的产品和对应淘宝所属类目，因为找到最相关的类目，才能通过淘宝海量的交易数据精准分析出潜在客户群体特质。下面以厨房电器的网店为例，来看看怎样挖掘客户价值。 “搅拌机”类商品是店铺的主打商品，这个时候卖家就可以利用淘宝指数来查看最相关的类目。 淘宝指数提供了“搅拌机”关键词的类目分布，目前淘宝“搅拌机”最相关的是“搅拌/料理机类目”类目，而不是“豆浆/搅拌/研磨机配件类目”。当我们知道客户群体主要分布在“搅拌/料理 机类目”类目下后，这个类目下的客户都会是目标客户吗？当然不是，我们需要进一步去了
房地产项目市场定位分析 房地产开发公司，在进行项目开发面对定位问题时，有一个不同于其他行业的前提。由于土地供应的相对不透明，不少开发商拿地比较困难，绝大部分是在拿到地块的时候才开始考虑市场操作细节，由于地块不利因素已成事实，所以项目定位的难度更高，有的项目可能短期内是无法操作的。 个人浅见将从影响项目定位工作的几个方面进行分析探讨。 一、项目定位要解决的问题 进行房地产项目的市场定位，要解决的是项目操作面临的矛盾。包括区域市场与地块自身的矛盾；未来设想与开发成本的矛盾；区域研究与地块情况的矛盾；开发设想和公司经营水平的矛盾等。这些矛盾的合理解决了，项目定位工作就成功完成了。 二、项目定位要达到的目的 在解决这些矛盾的时候，项目定位要对项目是可行性的研究进行论证，主要有以下几个方面： 1、经济技术指标的可行性 通过开发成本各项指标的精细测算、市场预期售价的仔细研究与资金投入的利润率的期望值相平衡，确定项目赢利预期的可能性和风险性，明确项目经济利益实施的可行性。 2、时间操作的可行性 由于市场的不断变化和发展，而相对于房地产生产周期长的特点，项目产品定位必须考虑时间操作的可行性，避免出现产品跟风，自身项目推出速度慢，造成销售不畅的现象。根据项目规模不同、地块的特性不同、产品推出时间不同等因素，分析入市的时机，准确把握项目的操作时间是项目成功的重要因素。因为项目时间控制不好操作出现问题的项目很多。因时间变化，影响项目开发主要因素包括，地块周边市场的成熟度，基础设施建设的情况，政策调控等因素。 3、长久发展的可行性 项目定位的难题在于项目长久可持续发展的问题，尤其是规模超大的房地
目标客户群体定位及消费心理分析 一、目标客户群体细分依据 1、电话回访已报名客户信息反馈 在11月中旬到12月5日对预约报名的客户进行电话回访,成功回访了102名客户,有31名由于职务或其他各种原因调查数据无法取得。总的预约量为394套，其中成功回访客户预约量为290套，没有成功回访客户的预约量为104套。 2、12月份报名客户信息反馈 12月份预约客户33批,预约量54套，其中1人在12月份追加预约3块宅基地。 说明：现阶段掌握客户信息来源渠道主要为电话回访已预约报名的客户，以及对到访现场报名预约的客户进行沟通交流。 二、目标客户群体认知途径分析 1、与开发商有业务往来的相关单位或人员。 2、政府通过互联网、电视、会议等媒介对本项目进行宣传。 3、出入浦北二级公路的人群通过本项目已初步体现工程形象获知相关信息。 4、浦北车站、行政单位在职工的亲戚、朋友、邻居。 5、前期在钦州日报上刊登的招聘广告 6、路经销售中心的人群 7、销售中心周围工作的人群及其亲戚、朋友、邻居。 说明：前期受众认知本项目物业信息的主要途径为：开发商内部在职工宣传及政府行为宣传。 三、目标客户群体细分 1、购买力强弱分析 根据电话回访的信息反馈，客户对本项目物业价值较有为模糊，但较认可本项目的开发的物业类型，并持以关注态度。具体如图1所示：
图1:价格分布情况1 3, 3% 通过客户信息反馈分析，已报名的客户总体购买力不强，初步估计客户资金实力承受价位约在1600~1800元/㎡。 2、消费习惯分析 （1）开间：已预约报名的客户对双开间物业的意向较强，只有极少数客户关注本项目单开间物业，同时希望由开发商统一打好地基的目的是批量打桩会降低地基建造成本 （2）层数：普遍要求建至4.5层—5.5层。 图2：不同楼层数客户量比重图 3、物业区位意向分析 （1）首选新、旧车站附近或泰禾大道两旁等一线位置，意向关注度达到90%。 （2）其次为广场相邻地块。认可浦北独一无二的广场及星级酒店附近的地块投资回报率较高。 （3）通过现场报名信息反馈，项目偏北物业市场关注度为零。
卡绚目标人群（25-36岁）客户群分析25-36岁 青年人类型收入类型 对产品的需 求类型 消费心理及行 为特征 购买动机 影响动机 因素 阅读网站的习 惯 女性未 婚 高收入人群（月 收入9000元以 上） 追求时尚健康 的生活方式和 理念，保健， 美容，对高档 消费品有较强 的需求，追求 品牌，情感需 求 追求前卫潮流、 个性品味、高品 质，自我表现 感性、休闲娱 乐，体现身份 地位，体现时 代感，购买范 围广、购买能 力强，求异 产品的品 牌、服务、 外观、质 量，公司 的信誉 较多的浏览与 工作领域相关 的知识网站，生 活知识和品牌 产品的网站，浏 览具有较强的 主动性和针对 性 中收入人群（月 收入5000-9000 元） 追求时尚的生 活方式、休闲 减压，求新求 美求异，情感 需求 追求时尚、重视 商品外观形象， 爱美，求美心理 强烈、追求休闲 感性，攀比， 模仿，休闲， 求实，参照群 体的影响 产品的质 量，外观， 品牌，服 务，公司 的信誉 浏览与工作相 关的知识网站， 论坛网站以及 游戏休闲网站， 还有购物网站 低收入人群（月 收入2000-5000） 追求时尚流 行、对方便快 捷的商品有较 大需求，特别 关注商品价格 追求时尚、重视 商品外观形象， 爱美，求美心理 强烈、 追求个性化， 攀比，模仿， 休闲，求实， 求廉，参照群 体的影响 产品外 观，价格 质量，品 牌，参照 群体 浏览与工作相 关的知识网站， 逛购物网站淘 宝，浏览论坛网 站 已 婚 高收入人 群（月收入 9000元以 上） 已 生 育 追求时尚健康 的生活方式和 理念，注重品 牌也在乎价 格，健身、塑 身，情感需求 追求前卫潮流、 个性品味、高品 质的生活，爱 美，求美心理强 烈 感性，求美， 休闲娱乐，体 现时代感，求 实 产品的质 量，外观， 品牌，服 务，公司 的信誉， 家人的意 见 浏览与工作相 关的网站信息 和生活健康保 健方面的网站， 以及教育等方 面的网站 未 生 育 追求时尚健康 的生活方式， 注重品牌，追 求个性化，情 感需求 追求前卫潮流、 个性品味、高品 质，自我表现 感性、休闲娱 乐，体现身份 地位，体现时 代感，购买范 围广、购买能 力强，求异 产品的质 量，外观， 品牌，服 务，公司 的信誉， 家人的意 见 较多的浏览与 工作领域相关 的知识网站，生 活知识和品牌 产品的网站
市场定位 （一）房地产项目市场定位 1、产品定位的概念 参考因子内容 一、定位意义1、以开发商或土地使用人的立场为出发点，满足其利益的目的 2、以目标市场潜在客户需求为导向，满足其产品期望 3、以土地特性及环境条件为基础，创造产品附加价值 4、以同时满足规划一市场—财务三者的可行性为原则，设计供需有效的产品 二、定位时机1、开发、取得或处分土地前，可进行产品定位，以确定土地的使用方向（例如一块土地可能宜建办公大楼、商业大楼或住宅大楼） 2、销售、出租、经营或兴建建筑物前，或进行产品定位，以确定产品的规划方向（例如，住宅产品规划为豪华别墅或变通住宅），租售、经营兴建计划，以及资金流量形态与投资报酬等 3、变更或调整土地及建筑物用途前，可进行产品定位，以确定地产变更用途的方向（例如厂房迁移后，原址可改建为写字楼或商场），调整用途的计划（例如重建、改建或修建），以及变更用途可能获得的报酬等 三、定位目的1、降低市场销售风险，避免供过于求、时机不当或不符目标市场需求等可能造成的收益损失 2、增加投资报酬利润，例如创造个别产品的单位利润，或增加组合产品的整体利润，或通过分期销售获得全程利润等 3、发挥作业整体效果，避免开发、销售、规划及财务等冲突，能同时兼顾收益成本、品质及时效
2、房地产产品定位原则原则概括原则内容 一、先外后内1、先决定空间用途，再考虑栋别或楼别配置 2、先确定整体容积率的分配，再考虑栋别或楼别配置 3、先规划整体出人动线，再考虑各楼层或各单元空间的联系方式 4、先做完整地块规划，再作畸零地块利用 二、先实后虚1、要创造边际利润的机会，也就是要先将主要的努力付清于最具边际利润的产品上，才能创造高纯度的附加价值 2、要具备整体价值的意识，在进行产品定位时，必须掌握个别空间的价值，以使产品的整体价值最大 3、要善用搭配组合的技巧，善用空间搭配组合的技巧，才能把边际价值发挥到极致。 三、先实后虚1、产品定位者首先须找出谁将是目标购买者或使用者 2、产品定位者须有相对经济效益的观念 3、产品定位者还要依据基地规模、产品类型、规划户数等条件掌握能为市场接受，又符合开发商投资报酬效益的公共设施比例范围，以将目标客户对私有功能及共用功能的可能偏好作合理的规划 四、先分后合1、区别楼层市场的先分后合原则，也就是先就大楼各楼层市场（例如顶楼市场、中间层市场、一楼市场、地下市场等）个别评估其供需状况及规划条件，再考虑楼层之间的关联性或合并的可能性 2、调整平面单元面积大小的先分后原则，也就是先确定最小可能销售单元的平面功能，再合并数个小单元成为较大面积的单元，以使开发商调整平面的弹性最大。 3、控制造价合理的先分后合原则，也就是在维持建筑物结构安全的前提下，预先做好最小单元化（最多户数）的建筑规划及成本预算，再合并大面积规划。 五、先专后普1、产品特殊化的程度必须考虑基地所在地的市场特性、供需状况，及各种目标客户群的相对规模与购买力 2、不论特殊化或专门化，都须把握重点，注意市场“门槛效果”，产品定位时切忌盲目地为特殊而特殊，例如产品若具备三项特色，即已被市场评定为特殊产品（达到门槛效应），则毋庸再画蛇添足，徒增败笔，反而减损产品的经济效益，干扰了重点特色的追求。 3、先尝试并评估各种专门化的可能性及市场接受性，以创造产品附加价值及利润空间，除非市场机会有限，或基地条件受限制，才考虑发展风险低的一般性产品。
CC综合交易市场 目标客户群体分析 目录： 一、调研样本区域分布 二、调研对象业态分析 三、客户入驻意向分析 一、 1455调研样本分布
二、调研对象业态分析 目前我们所调研的1455家经销商，主要由EE经销商和FF经销商两部分构成，其中EE经销商1228家、FF专卖及EE附带商品2业务的商家227家，其各自所占比例如下：
、FF经销商比例图表 各地区商品2所占调研比例的情况如下： 地区CC AA BB DD GG HH 调研总数113361162161408363 FF商户165124625832 所占比例15%15%15%39%15%9% 分析结论：整个泛CC地区处于丘陵地带，受地形限制，目前FF 较之EE的市场占有CC量要少近八成。此情况缘于EE本身的性能以及消费者对商品2的认知度造成。商品2作为近年的新兴项目，未来还具非常大的发展空间。但是商品2行业的发展也受到政策性、产业
技术性、行业整合速度等众多因素影响，可以预见，就地区而言，短期市场占有率增幅不会太大。 现阶段，根据CC地区商品2的市场占有率可以得出： CC配件市场的业态分布设计中，商品2与商品1的比例最高不宜超过3:7。 备注：现阶段，三轮车（含电动）暂无调研数据。 三、客户入驻意向分析 入驻意向客户群分析： 在现阶段已调研的1455个经销商中，有入驻意愿的商家共计491家，其中明确表示愿意入驻的49家。入驻意向客户群分布如下： 入驻意向客户分布图示 XXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
房地产价格定位分析及项目定价的方法
房地产项目定价的方法 定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多，但是企业在制定价格时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最底基数，而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。 一、成本导向定价 成本导向定价是以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。成本导向定价主要由成本加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成。 （一）、成本加成定价方法 这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。这里所指的成本，包含了税金。由于利润的多少是按成本的一定比例计算的，习惯上将这种比例称为“几成”，因此这种方法被称为成本加成定价法。它的计算公司为：
单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率）加成率=由于利润的多少是按成本的一定比例计算的。 列如，某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的开发成本为2000元，加成率为15%则该楼盘每平方米售价：2000X（1+15%）=2300（元） 这种方法的优点是计算方便，因为确定成本要比确定需求容易得多，定价时着眼于成本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润，从而可以保障企业经营的正常进行。 （二）目标收益定价法 这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。其计算的步骤如下： 1、确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。 2、确定目标利润。由于目标收益率的表现形式的多种性，目标利润的计算也不同，其计算公式有： 目标利润=总投资额x目标投资利润率 目标利润=总成本x目标成本利润率 目标利润=销售收入x目标销售利润率 目标利润=资金平均占用额x目标资金利润率 3、计算售价 售价=（总成本+目标利润）/预计销售量
房地产目标客户群体定位及消费心理分析 一、目标客户群体细分依据 1、电话回访已报名客户信息反馈 11月对预约报名的客户进行电话回访，成功回访了102名客户，有31名由于职务或其他各种原因调查数据无法取得。总的预约量为394套，其中成功回访客户预约量为290套，没有成功回访客户的预约量为104套。 2、12月份报名客户信息反馈 12月份预约客户33批，预约量54套，其中1人在12月份追加预约3块宅基地。 说明：现阶段掌握客户信息来源渠道主要为电话回访已预约报名的客户，以及对到访现场报名预约的客户进行沟通交流。 二、目标客户群体认知途径分析 1、与开发商有业务往来的相关单位或人员。 2、政府通过互联网、电视、会议等媒介对本项目进行宣传。 3、出入**二级公路的人群通过本项目已初步体现工程形象获知相关信息。 4、**车站、行政单位在职工的亲戚、朋友、邻居。 5、前期在**日报上刊登的较少的楼盘信息 6、路经销售中心的人群 7、销售中心周围工作的人群及其亲戚、朋友、邻居。 说明：前期受众认知本项目物业信息的主要途径为：开发商内部在职工宣传及政府行为宣传。 三、目标客户群体细分 1、购买力强弱分析 根据电话回访的信息反馈，客户对本项目物业价值较有为模糊，但较认可本项目的开发的物业类型，并持以关注态度。 通过客户信息反馈分析，已报名的客户总体购买力不强，初步估计客户资金实力承受价位约在3600~3800元/㎡。 2、消费习惯分析 （1）开间：已预约报名的客户对双开间物业的意向较强，只有极少数客户关注本项目单开间物业，同时希望由开发商统一打好地基的目的是批量打桩会降低地基建造成本 （2）层数：普遍要求建至4.5层—5.5层。 3、物业区位意向分析 （1）首选新、旧车站附近或**大道两旁等一线位置，意向关注度达到90%。 （2）其次为广场相邻地块。认可**独一无二的广场及星级酒店附近的地块投资回报率较高。 （3）通过现场报名信息反馈，项目偏北物业市场关注度为零。
[天玺国际商务公寓] 1+1式报告 对谁说？有什么？说什么？怎么说？ ——从思路到出路！
对谁说？ —客户分析 客户分析 本案目标客户群体分析： 目标客户的确定是根据项目的市场定位来确定的。确定目标客户群更容易 在推广中命中靶心，提高销售工具的使用权利。 1、目标客户的来源及依据：
根据对市场的供需分析，并结合重点个案和重点客户的研究，明确本项目的客 户群体定位为： A、各种希望改善办公场所的公司，急需改善办公环境。 B、投资者在其他行业受挫，将资金转移到地产投资。 鉴于本项目所处的大区位优势，所以市场增值潜力和未来的价值利好因素是 不能忽视的优势因素，因此依据现状和未来的发展优势，该地区内的项目必然具 有两方面的功能。 A、满足客户自用（商务办公） B、供客户投资产生增值效应 2、目标客户群分类： （1）商务办公型买家 （2）投资型买家 3、目标客户群的购买动机： （1）商务办公买家：现有的办公环境对公司形象有一定的影响，急需改善办公环境。 （2）投资型买家：目前有相当一部分公司在创业初期或其他原因会租凭办公场所，为 投资者提供了投资机会。 4、目标客户群的行为及心理特征： 在行销战中，“心理战”同“产品站”一样重要。掌握目标客
户的心理和行为后，可以 针对特定的客户心理进行“心理战”，在“心理战”过程中可以引起共鸣、打动内心的强势 宣传。具体如下： A、商务办公型 （！）崇尚身份证明 （2）对本案大区位有深切的认同感 （3）一直在寻求可显现个人价值和品位的形象标识，看中拥有和体验（4）愿意让他人感受自身成功所带来的尊容感 （5）体现企业形象，展示企业实力 （6）最快捷接触目标企业的信息流，能迅速展开业务 B、投资型 （1）具有较为充裕的投资资金来源 （2）具有物业投资或其它投资的经验 （3）具有较为宽广的社交网络 （4）对本区域的未来价值看好 心理战： A、商务办公型客户 （1）通过各类媒体反复诉求和引导，加强确认 （2）提供完善的产品和服务，做到周到齐全 （3）提供各类优惠，带来利益最大化。（针对购买整层的客户在计算了合理的利润后可以适当选择尽快回款）
第五章房地产项目定位 ◆本章学习目标 1、掌握房地产项目定位的概念； 2、掌握房地产项目定位的内容； 3、掌握市场分析法； 4、掌握项目SWOT方法的应用。 ◆本章教学内容 1、房地产项目定位的基础 2、房地产项目定位的基本方法 （1）房地产项目市场分析法 （2）项目SWOT分析法 ◆本章重点 1、房地产项目定位的的概念 2、房地产项目定位的内容 3、市场分析法 4、项目SWOT方法的应用 ◆本章难点 1、市场分析法 2、项目SWOT方法的应用
第一节房地产项目定位的基础 一、房地产项目定位概念 从房地产项目形成的程序和房地产项目的特征可以看出，房地产项目定位与普通商品定位之间有相似之处也有不同之处。相似之处在于房地产项目成为商品进入市场销售与普通商品一样面临如目标市场的选择、客户的细分，销售策略的制定、销售渠道的建立等一系列问题。不同的是房地产项目自身的特性决定了它的生产和消费过程比普通商品要复杂得多，这种特殊性影响着使用者的生活行为方式。 因此，房地产项目的定位不仅仅来源于开发商和设计单位，而且是建立在市场研究基础上的市场定位，是对消费者使用方式和使用心理进行分析研究基础上的产品定位，是将产品核心按消费者的理解和偏好方式传达出去的形象定位。 房地产项目定位的概念可以表述为房地产开发经营者经过研究市场、技术和资金投入状况等一系列与房地产开发相关的前提条件，利用科学方法，构思出房地产项目产品方案，从而在产品市场和目标客户中确定其与众不同的价值地位。
这一过程就是房地产的项目定位。 二、房地产项目定位内容 从房地产项目定位的概念可以看出，房地产项目定位包括四部分内容。 （一）市场定位 研究房地产市场销售的市场状况，以及与其相关联的经济政策环境，确定市场需求的种类、形式、大小和趋势，为产品研究提供市场基础。在这部分研究中要回答的问题主要有：全局的房地产市场有多大？这个市场的增长率是多少？目前市场是如何被细分的？当前的市场趋势是否清楚以及近期细分市场有哪些主要变化？参与竞争的是哪一细分市场？竞争者的状况如何等。 （二）客户定位 研究消费者的消费行为、消费动机以及消费方式，同时研究消费者自身的人格、观念、所处的阶层、环境、文化背景、喜好偏向和生活方式，确定房地产项目的目标消费群体和他们的特征。在这部分研究中主要回答的问题有：不同类型的房地产项目针对哪类不同消费群体？产品的差异对消费行为的影响程度和影响方式是什么，消费者对房地产项目的消费习惯是什么等。 （三）产品定位 研究产品种类和目标客户消费使用过程。确定房地产项目形成过程中的外部和内部条件，分析方案构成的主要因素，形成市场差异化产品。该部分要回答的问题主要有：消费者对房地产项目的实际使用过程是怎样的，产品的每个部分是怎样与消费者的行为相关联的？在使用过程中消费者的行为和心理的变化过程是怎样的？怎样才能达到消费者使用的最佳状态？房地产项目构成要素和突破差异化的关键点是什么等。
地产项目市场分析客户定位 地产项目市场分析与客户定位 一、城市及片区房地产供求状况 1、简评项目所在城市近三年房地产市场供求走势；基础资料参照该项目发展“可行性报告”。 2、市场典型楼盘综述（分片区、分档次、分产品类型）；重点分析项目所在片区楼盘特点。包括各项目规模、开发主题、产品类型、户型面积及配比、均价及走势、目标客户、销售简评等。 3、项目所在片区楼盘集合特征总结。 二、市场细分及选择目标客户 1、项目概况及SWOT分析 （1）项目控规、边界条件和地质特征简述； （2）项目SWOT分析： 结合项目边界条件和地质特征深入分析优劣势。如地段、周边配套、景观或自然环境、历史形象、规模、容积率等； 结合项目优劣势分析，提出项目可能面临的机会和威胁。如区内外竞争格局、消费者置业意向、发展时机等。 2、市场消费群体细分 （1）经济有效群体细分。通过对项目可能辐射范围的客户调查，按照可承受价格细分现有购房人群； （2）意向有效群体细分。按照对片区和项目的偏好程度继续细分购房人群； （3）客户需求细分。在经济和意向细分的基础上，对客户需求进行再细分。具体细分标准可依综合项目规模、容积率、边界条件等因素确定。建议采用客户购房动机和居住需求为细分标准。 3、竞争项目消费群特点调查 竞争项目消费群年龄、身份、工作、原居住情况、价格承受力等背景资料； 主要消化户型及面积、购买竞争项目原因。 4、选择目标消费群体 （1）可能目标消费群体圈定。综合项目SWOT分析、竞争项目客户特点，判断并选择适合该项目的且经济和意向皆有效的客户作为该项目的可能目标消费群体。 （2）选择目标客户。结合开发商利益要求、项目规模和以上客户需求细分，确定项目的目标客户。 （3）目标客户特征描述。 （4）目标客户需求描述。 5、目标客户特征与需求汇总表 目标客户特征汇总表 客户来源（标明各区域来源所占百分比） 客户置业类型（标明首次置业、换房客户或是活跃长者及其百分比） 客户购房用途（标明自住或投资及其百分比） 客户描述 人口特征年龄区间（标明各年龄区间所占百分比） 家庭结构（标明各种家庭结构所占百分比） 社会特征文化程度（标明各种文化程度所占百分比）
项目综合评价 一、项目市场定位：成功人士的高尚住宅区 要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区，必须使产品与其在消费者心中的位置相吻合，使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高尚住宅的聚集区，同时本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式。 1、城市规划功能： a)从长春市现有的地理条件看： 西部有机场，所以建筑物有高度的限制，不可能建有高层建筑物，决定了这一区域不会有大规模的住宅区；长春市北部是工业区，也是伊通河的下游，处于城市的下风地，不适合建大片的居住区；东部多丘陵，而且有净月潭保护区，不可能将市区再向东扩展；只有南部地区受地理环境的限制少，有很大的土地供应量，而且处于城市的上风地带，适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新技术产业。 b)从经济发展条件看： 长春市政府早在三、四年前就明确表示，经济发展重点将向南部转移。2000年市政府顺利将大连万达引入南部地区，建设长春明珠，使南部地区产生了第一个高尚住宅区。随着近几年的开发，南部地区已初具规模，市政府将预留一大片区域，规划建设成为一个CBD区域，作为未来城市的商贸中心。 c)从人文环境来看： 南部是一个科研文教园区，吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大
学均在南部设有校区。此外还有一个国家级的高新技术产业开发区，未来长春的光谷也将在南部建设。 综合地理环境、经济环境和人文环境分析，本项目所在的南部区域在未来城市的发展中具有得天独厚的条件和潜力。本区域人口密度低，土地供应量多，回迁压力小，适合建筑高尚住宅区。随着各种基础配套设施的逐渐完善，这里将发展成高尚人士聚集的住宅区。 二、目标客户群的定位和分析方法 目标客户定位参考数据 对客户定位的目的，是为了寻找特定客户群。在对客户定位之前，应该先了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况。（具体略） 从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体 1、价格所定位的目标客群 本项目的质素特点为面积大，总价高。 1.以项目户型平均面积160平方米为标准计算，按项目每个单元的 总价格、月供款、首期款（月供款按7成20年计）来反推项目目标客户组成。 2.取长春市现有3000元/M2、3200元/M2、3500元/M2、3800元/M2、 4000元/M2、4200元/M2、4500元/M2的价位进行目标客户分析。（略）价格所推理的目标市场组成和实际购买能力，是实现发展商利润最大化的原则出发，以月平均供楼款为标准，项目意图进入的目标市
昆泰集团 劲松项目定位分析报告 21世纪中国不动产 2002年元月
目录 第一章房地产宏观市场分析…………………………5—10第一节宏观经济环境对房地产市场的影响……………5—7 一、我国宏观经济运行态势良好 二、宏观经济运行对房地产投资的影响 三、加入WTO后中国房地产所面临的挑战 第二节国家相关政策对住宅产业的影响………………8—9 一、把握使百姓“愿意买房”的有关政策 二、把握使百姓“买得起房”的有关政策 三、把握使百姓“买放心房”的有关政策 第三节 2002年房地产市场预测 (10) 第二章区域市场分析.......................................11—18第一节区域环境概述 (11) 一、地理位置与道路交通状况 二、周边物业状况 三、人文环境及配套设施状况 第二节区域市场竞争分析…………………………12—13 一、周边项目概述 二、产品供应特点分析 三、区域竞争对手分析 第三节本项目S.W.O.T.分析………………………14—18 一、Strength（优势） 二、Weakness（劣势） 三、Opportunity（机会） 四、Threat（威胁）
第三章客户群体需求分析……………………………19—25第一节主导客户群的定位分析……………………19—20 一、客户类别细分 二、主导客户群定位 第二节主导客户群购房动机分析…………………21—23 一、购房时间、动机及关注因素 二、主导客户群购房偏好 第三节主导客户群对价格的承受能力分析…………24—25 一、单位价格需求 二、贷款额度选择 三、首期的承受能力 第四章项目定位分析……………………………………26—29 一、响项目定位因素分析 二、项目市场定位描述 三、目标客户群体描述 第五章产品功能定位……………………………………30—37 一、整体规划建议 二、外观设计建议 三、户型设计建议 四、配套设施建议 五、装修档次建议 六、配套服务建议 七、物业管理建议
产品及顾客群定位分析： 看了贵公司的产品简介以及部分稿件，对于产品的定位似乎已有共识，那就是成功人士，至少要年入几百万以上，如商务精英、政界要员、演艺明星等。这样的顾客人群门槛非常高，但一旦介入，会较为稳定。 那么对于如此定位的产品我认为常用的媒体营销手段如明星代言广告等并不能起到作用，反而会使人们对此产品在定位上的印象流于低端。 同时，由于产品是高端养生品，它被认同需要一个过程，从人们开始去尝试，到认同，再到信赖，市场建立初期是一个慢慢积累的过程，然后到快速扩展，再到稳定期。 营销平台的建构： 我们首先要做的就是搭建一个高端的平台，使这些潜在的顾客群开始尝试我们的产品。平台的搭建应与潜在顾客群体的行为模式相关联，一是他们的消费的场所或者物品，二是他们的社会交往场所、或场合。 同时，这个平台的建立并不是一个短暂的活动，而是与潜在顾客原有的消费场所及产品长期、稳定的合作，从而达到我们自身平台建构及市场开拓的目的。所谓的“先搭台，后唱戏”。 （一）、潜在顾客的消费场所。 他们的社会交往场所很多，但我们要选择能与我们产品共建平台
的场所。 （1）、顶级养生会馆 顶级水疗养生会馆以美容、按摩等为主要项目，与我们产品有很大相关性，而其收费，多在千元/小时，顾客群体与我们也一致，在美容方面他们是由外而内，我们是由内而外，有很好的互补性。 初期可以将我们的产品作为他们会员在消费后的赠品，继而建立合作，让其作为美容内服品代售。 这样我们可以开拓以女性为主的消费市场，如女性精英、富豪家眷、演艺界人士等。 （2）、高档的粤菜酒楼（人均消费千元以上） 粤菜更为讲究养生，尤其以海鲜为主的粤式饭店在当今成为高档的代名词，在高端宴请中，请客的排场在这里可以很好的体现。因此其消费群体与我们一致，打入市场初期，可以将产品作为其会员节日的赠送礼品。 这种方式我们可以开拓以男性为主的消费群体，如政界高层、商界精英等。 （二）、潜在顾客的社交场所 （1）、上流社会的时尚派对 这种派对商界、演艺界、体育界中的精英人物会尽数出席，如夏奈尔新装发布会、某名流晚宴等，联系主办方将产品作为赠送嘉宾的小礼品。 （2）、高端会议
市场定位与产品设计定位 根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定 位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。 具体内容包括： 项目总体市场定位 目标人群定位 项目开发总体规划建议组团规划建议交通道路规划建议户型设计建议整体风格建议外立面设计建议园林景观规划建议社区配套设施会所建议楼宇配套建议建议装修标准建议装饰材料建议物业管理建议市场推广策划 根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求， 制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。 具体内容是： 市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念，项目核心卖点提 炼 项目案名建议
销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制 广告策略：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等） 媒体投放策略：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期 公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行 项目销售策划（项目销售阶段） 此阶段主要是帮助发展商制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理顾问，帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。 具体内容包括： 开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式 销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞 销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略 销售漏斗，布开营销网络，让访客变为业主 销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划 促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪 市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整 销售策略调整 编辑本段演进历史
v1.0 可编辑可修改产品定位报告
营销管理部 年月 第一章城市房地产宏观市场分析 第一节经济环境对房地产市场的影响 1、宏观经济运行对房地产投资的影响； 2、城市经济结构和发展趋势对房地产投资的影响。 第二节国家及城市相关政策对住宅产业的影响 1、国家及城市对房地产项目开发节奏、运营模式存在影响的相关政策、规定； 2、国家及城市对产品设计存在影响的相关政策、规定及其具体影响； 3、国家及城市对于购房行为存在影响的相关政策、规定及其具体影响。 第三节城市房地产供需结构分析及未来形势预测 1、过去12个月城市月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线； 2、过去12个月城市不同房地产产品月度新增供应量、累积供应量、成交量及成 交价格曲线。不同房地产产品类型的划分包括： a)不同面积段产品 b)不同物业形态产品 c)不同交房标准产品 d)不同总价区间产品 e)不同单价区间产品 3、对城市房地产市场未来供需关系和价格走势的预测 a)总体供需关系分析及预测 b)总体价格预测
c)不同类型产品供需关系及价格的分析及预测 d)目前市场机会的初步结论 第二章区域市场分析 第一节区域环境概述 1、地理位置及交通交通状况； 2、区域配套设施状况； a)配套设施点位图 b)商业配套设施 c)生活配套设施 d)教育配套设施 e)医疗配套设施 3、区域自然及人文资源状况 第二节区域房地产供需结构分析及未来形势预测 1、过去12个月区域月度新增供应量、累积供应量、成交量及成交价格曲线； 2、过去12个月区域不同房地产产品月度新增供应量、累积供应量、成交量及成 交价格曲线。不同房地产产品类型的划分包括： a)不同面积段产品 b)不同物业形态产品 c)不同交房标准产品 d)不同总价区间产品 e)不同单价区间产品 3、对区域房地产市场未来供需关系和价格走势的预测
商业地产的市场定位分析 一、商业地产市场定位概述 （一）商业地产市场定位的含义 定位的概念最初是被作为一种传播策略进行应用的，20世纪70年代美国的A?里斯和J?区提出定位是对未来的潜在顾客的心智所下的功夫，也就是把产品定位在未来潜在顾客的心中。随着市场营销理论的发展，定位已成为营销的核心步骤，它的本质就是根据市场情况对产品做出的相应规划。由此可见，商业地产的市场定位既是根据商业地产项目的自然和经济特性以及市场的具体情况，确定其目标市场，并基于目标市场的特性和项目本身条件对项目做出的系统规划。 （二）商业地产的市场定位原则 1．综合性原则。商业地产市场定位首先必须建立在科学系统的基础上，能够反映出商业地产的主要特征和状况；同时动态的经营发展过程需要准确反映发展趋势和潜力，从而预测出发展前景。 2．满足市场需求的原则。消费者是市场内涵中最为重要的部分，是产品所服务的对象，市场定位首先要分析消费者的需求和偏好，确定产品能给消费者带来哪些方面的特殊利益和价值。 3．企业竞争优势的原则。地块的特性是产品特性的基础，它决定了商业房地产产品竞争优势的基础，市场定位需要在这种固有优势的基础上进行规划，使竞争优势得以充分体现和强化。 4．经济性原则。市场定位要求产品具有较高的市场认知度和性价比，能够符合消费群体的经济利益；同时对企业而言，在控制成本的基础上能够实现
收益的最大化。 5．可行性原则。市场定位作为一种决策，只有通过执行才能体现其效果，执行的资源和条件必须和企业自身的资源优势、经营实力相适合。 （三）商业地产市场定位模式 1．竞争型定位。即模仿成功竞争者的产品、策略、特色和形象进行市场定位。 2．差异化定位。即在项目类型相同的情况下，也要使自身的规模、功能、档次和形象等方面与众不同，塑造某种差别优势。 3．补缺型定位。即将市场需要，该区域目前又没有的商品引入区域。 二、商业地产在市场地位中存在问题 （一）市场定位概念理解的偏差 商业房地产的市场定位是对企业产品和后期经营做出的系统规划，而在目前我国商业房地产开发中，开发企业经常将市场定位的工作重点放在市场营销和推广方面，片面强调“概念式定位”，缺乏市场定位的系统工作，忽视前期市场调查的重要性和决定性，基于这种前提的市场定位很难发挥其应有的作用，也不能对以后的商业房地产项目的运行和发展趋势做出正确的规划和预测，而这种“虚、空、媒体化”的工具概念定位方式已经影响到了房地产的健康、规范发展。 （二）市场定位方式不成熟 市场定位方案过于宽泛、模糊，大都没有系统的产品和经营规划，在营销过程中被动跟随潮流，难以起到实际意义上的指导作用，体现市场需求层次的