银行客户经理陌生业务拓展实务
为了扩大银行客户经理的业务资源，建立稳定的客户基础，最终形成银行源源不断的客户源，积极推动客户经理“走出去”的主动营销意识，提高客户经理单兵实操水平，培养综合营销素质，特总结出一套简单、实用的方法，推行如下银行客户经理陌生业务拓展实务。
第一部分个人行动篇：
一、陌生开发能力的前期素质准备：
（一）克服懦性、惰性，培养超性。
人天生会畏惧，这是天然的懦性，因为懦性，我们会喜欢呆在习惯的舒适区里，产生惰性，营销工作必须超乎固化的习惯，走出舒适区，培养超性——超越习惯、挑战自我的素质。很多客户经理说：刚做销售的时候，我在拜访的过程中，往往会有一定的恐惧心理。那么什么导致这种现象的，也就是说新客户经理最怕什么情况，让其畏惧。总结有十怕，具体是：
、怕拒绝
、怕开口说话
、怕吃闭门羹
、怕顾客不理人
、怕去拜访顾客不知道会发生什么事情
、怕心里没有底
、怕遇到严厉的顾客不但不接受自己反而责骂自己打扰对方
、怕遇到蛮横不讲理的顾客
、怕顾客一句也不说，或者两个人没有话题
、我想最怕的就是最后这个了，不知道自己会得到什么！
在业务拓展的过程中，特别是一个新的客户经理，在见客户的时候，都会有这种恐惧，那么我们如何消除恐惧呢？下面简单总结一下我个人的经验，分别从外因和内因方面去努力。
外因方面：
. 成为银行产品方面的专家，对产品的特点和操作要非常熟悉。有了对产品的熟悉，客户在问到任何关于产品方面的时候你都胸有成竹。
. 了解本行的优势、业绩和特点，并且非常熟悉。
. 对于每一个客户，事先要进行调查，摸清客户的性格，作风，越详细越好，知己知彼，才能百战不殆。
. 在见客户的时候事先把要问的问题，要说的话语打个草稿，同时设想一下他要问的问题，想好答案，以至于在问的时候，不至于慌乱。
. 爱好广泛一些，如果能知道你要拜访客户的爱好，要事先搜集一些相关方面的资料。
内因方面：
.要有充分的准备，拜访的前一天晚上把所有要带的资料、证明、名片等都准备好，有了充分的准备，就会充满信心，也就降低了畏惧心理。
.要有高度的自信心和责任感：客户拜访的过程中，会随时遇到各种各样的拒绝或刁难，这个时候是考验你的时候，如果你没有自信，就会放弃，那么你的放弃，就会让你失去这个客户，同时也给对手送去了机会。同时，在客户拜访的时候，要谨言慎行，对客户提出的每一个问题都要有责任，去把它解决好，回答好，当作是自己工作的一份神圣责任去完成。
我一次去见某公司副总的时候，进去说了几句话，他不理我，在问他要名片的时候，他说：“不必了，你给下面联系吧。”当时好失落，真有点后退的想法。但我没有放弃，我相信自己肯定可以。到了第二次去的时候，我做了充分的准备，改变以前说话的方式，从关心对方开始，聊了健身的话题结果起到了很好的效果，最后聊了一个多小时，而且把
名片和手机号都给我了。
.放下自尊心
人都是有自尊心的，所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重，换句话来说就是觉得自己是个人物，应当受到别人的看中。如果是做别的工作，自尊心可能是有非常大的好处，但是如果作客户经理，特别银行业，我们服务的是形形色色的客户，自尊心往往是最大的天敌。我们必须经常的去拜访客户，不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝，感觉自尊心受到了极大的伤害。比如说在国有企业，他们是手心朝下，而我们必须手心朝上，这样一上一下，我们必须摆正位置，调整好心态。有一次，一位老师告诉我：我们每天都在被人拒绝，也在拒绝别人，只是角色转化的问题。我们经常去买衣服，试穿无数不买，店员也不会因此难过流泪。我们去买肉时，众多的摊位，我们也只能选择一家，而其他被我们拒绝的人，也不会因此持刀自尽。总之，被拒绝没什么可怕的，可怕的是我们的懦性。
.见机行事，灵活主动
有时候在会见客户的时候，可能有时候不是因为你去销售什么东西，使他感到不愉快，从而拒绝你，他可能是确实有不高兴的事情，或者很忙，你去了，突然的造访，让他思绪更乱，导致拒绝你，这时你不要慌张，仔细观察，是你的原因，还是他另有原因，自己要主动退出，向客户道个
歉，表示再约个时间拜访他，这样反而会更好一些。
.加强自己的学习能力
由于拜访客户身份的不同，爱好的不同，地位的不同，性格的不同，你随时都可能遇到各种各样的人，那么你的销售方式也是不一样，同时银行产品的不断发展，这些都要我们去学习，不断更新知识，知道的越多，你就越自信，同时和客户在兴趣爱好和共性上就会碰出更多火花，从而很容易进行沟通。同时也需要多向领导和有经验的人学习，多请教。
.选择恰当的时间
时间选择上，也很重要，时间选择不好，也会被拒绝。如早上一般最佳拜访时间是点以后，如果去早了，客户刚到办公室，整理东西，你的造访会给他带来不愉快，同时上班的心也没有收回来，都影响拜访效果。下午最好时间是点，如果你点去了，有的领导正在睡觉，同时中午也比较乏，你去了，打扰他的睡觉，他心里肯定有意见，如果带着意见，你和他谈，可想而知沟通效果了，基本都被拒绝。一般最佳拜访客户时间上午为点点，下午点点。
.执着的精神
刚开始出去，我是鼓起了勇气，可是当我到了特别是处长和副总的客户办公室门口时，我止住了脚步，不敢进，我第一次去拜访一家房地产公司的财务经理，他在三楼办公，
我从一楼到三楼上上下下走了三遍，始终不敢进办公室，想这想那，最后鼓足勇气，敲门进去了，从此和这位经理成了忘年交，赢得了稳定的存款支持，应验了一句话“天下本无事，庸人自扰之”。其实，仔细想想，又何必畏惧，反正我对人真诚，对产品很熟悉，相信自己能够很好的和你交流，这次不行，我下次再去，坚持就是胜利。在银行业的销售，都是一种效能型销售，需要多次拜访，经常接触客户，才能成功。勇气和信心是人生的两把利器，勇气常常用，信心就有了。当勇气十足的时候，我会认为银行本身代表的是财富，我们的上门是给客户带财气的，信心就更饱满了。
.注重形象，保持良好的精神面貌
在拜见客户时，对自己的形象要加以修饰，让客户感觉你很得体，很舒服，同时也给人以诚实的感觉，像一个有经验的银行专业人员，无论形象，气质都很好，别人也愿意和你谈，同时你也自信，就不怕恐惧。比如说，我本身不属于那种帅气型的，但我会发挥出自己精力充沛，精干认真的特点，始终能给客户一种正向能量的促进，客户认可度就加强了。
（二）沟通表达能力
陌生开发的关键是把自己培养成谈话高手，主导陌生交往，每个人都希望自己能够谈笑自如。只要遵守一些注意事项，成为谈话高手并不像你想象的那么困难。谈话高手无
非是具备了说起话来妙趣横生的能力，不冷场，不夸夸齐谈。当然，这对工作、社交都有很大的帮助。当你遵守以下的原则，就会惊讶地现自己的交谈能力大为改善，对自己富有魅力的人品有多么大的正面帮助。
首先，最重要的是真诚、热忱。让人体会到你对他的恰如其分的关心。
定位自己很健谈，应该认为“我很健谈”。当与别人在一起时要认识到，自己将会使这次谈话有良好的表现。要认识到，你的思想如行云流水般顺畅，也可以幽默的方式表达自己的想法。虽然在刚开始时，可能会认为有点自相矛盾，尤其当自己认为自己口拙时，更显得充满矛盾。但是“行动创造感情”，“真感情就是好文章。”当你确信自己是真诚的，当自己相信自己口才很好时，所产生的自信会在你的心中生根发芽，使你真正成为口才很好的人。
其次，丰富知识的仓库，想要使自己更健谈，当然要掌握一定的话题。在当今社会中，可以自由地掌握各方面的讯息，任何人都必须不断吸收各种新资讯。
、每天至少要仔细阅读一份值得信赖的报纸，使自己能够精通最近所发生的一切事。健谈的人会随时准备当天的“新鲜话题”，在适当时候提供适当的资讯。
、每个月阅读几份高品位的杂志。从中掌握有关文学、音乐、戏剧、美术、科学等方面的知识。
、网络、电台会告诉我们一些报纸上没有刊登的即时消息。如果能够随时准备一些报纸上还没有发表的话题，特别是财经话题，就会让大家正认为你是个“消息通”。客户经常会把我们当成专业人士来咨询，而我们要具备专业人士的知识面。
、电视和电影往往可以提供最佳的话题。
、经常阅读广告。广告具有重要的新闻价值。可以了解有关家庭、饮食、服装方面的新资讯，这些都将成为良好的话题。
、专业知识的学习和灵活穿插运用。
第三，学习的态度，敢于提出问题，大部分人在和别人交谈时，都很害怕暴露自己的无知，所以，都不敢提出自己的问题。这种态度不可取。没有一个人可以无所不知。即使是最有学问的人，对他最有兴趣的问题也不可能无所不知。越深入某一种学问，就越会发现学海无涯。对对方所谈论的内容提出问题，其实也是一种尊重的表现，关键是要有谦卑受教的态度。不仅可以表示出你对这个话题很有兴趣，更可以从中获益良多。
做一个好听众，当一个好听众也是一种技巧。聆听对方谈话时，并非默默无声地听，而是必须注视说话者，表示出自己对对方所说的话题很有兴趣。
第四，增加交谈中的变化，除非是一群人针对某个特
定的问题展开讨论，否则，在一般情况下，应该尽可能使交谈有所变化。在对某个话题感到无聊以前，适时地转移向另一个话题。只要仔细观察对方，就可以从对方的脸部表情中了解，对方是否真的对所谈论的话题产生兴趣。
不要一个人唱“独角戏” ，交谈不是唱“独角戏”，应该是意见和思想的交流。在交谈中，除了要适时地发表自己的意见以外，还要让对方也有发言的机会。
从实际中学习，任何知识只有付诸实际行动，才算是真正掌握。在学到某项新的知识时，就应该尽可能谈论。由此。可以获得有关会话技巧的经验。
第五，注意肢体语言，练习“声音的表情” ，说话就好像是歌声一样，也可以富有韵律感。应该练习“声音的表情”，赋予语言以生命。在赋予所有语言表情的同时，大声地朗读出来是一种良好的练习。可以从书中选择一个章节，了解自己可以如何完美地加以表达。你会惊讶地发现，自己说话的声音变得越来越好听。赋予声音温暖的感觉，与他人交谈时，应该对对方抱有亲切的感情。于是，你的声音就会充满温暖的感觉，也因此令对方对你产生好感。
二、陌生开发模式：
1、电话营销
电话，这个在世纪年代初还算是奢侈品的物品，如今几乎已经成为每家每户必不可少的东西。有人用它来联络感情，
也有人用它来增加财富。总之，小小一部电话，成为了人们日常沟通不可或缺的工具。
那么，电话对于银行客户经理来说有些什么特别的用处呢？你可千万不要小看了这电话，对于客户经理来说，如何使用且使用得恰到好处，是一门很深的学问。业界也不乏很多因为电话沟通得当，而为客户经理带来不菲收入和广阔市场的例子。
因此，如何运用电话，比如，什么时间打合适，语气的轻重，如何结束，如何让陌生客户不反感甚至接受面谈，非常重要。
（）打电话的艺术
一个电话打进打出，无论对方是谁，都可能蕴含着极大的商机。要如何让对方从电话中感受到你的热情和真诚呢？在打电话前，我们就应该做好充分的准备工作。最好把对方的姓名、电话号码和通话要点等内容整理好，并列出一张清单，这样才能收到良好的通话效果。这样做可以有效地避免想到哪里说哪里的情况，不会让对方感觉你的思路混乱，也可以避免说话丢三落四。
（）态度很重要
打电话时我们要保持良好的心情。虽然对方看不见你，但如果你的语调是欢快的，对方有可能被你感染而对你留下极佳的印象。由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在
电话中，我们也要抱着“对方看着我”的心态去应对。
打电话时，态度应当殷勤、谦恭，最好是走近电话，双手捧起话筒，以站立的姿势，面带微笑地与对方友好通话。这时，你千万不要坐着不动，一把将电话拽过来，抱在怀里，夹在脖子上通话；也不要拉着电话线，走来走去地通话；也不要坐在桌角、趴在沙发上或是把双腿高抬到桌面上，与对方通话。
凡事要有分寸。打电话时，态度好，姿势雅，就是合乎礼仪的分寸。
此外，在打电话时要注意自己的语言和语气。一方面，漫不经心、随随便便、过分放任自己的态度，都是极其有害的。另一方面，不带感情机械化的语言很难有好效果，有一次，我在一位客户旁边，他接到一个x您好，我是某某公司，感谢您对我们公司长期以来的支持，我们公司最近在做一个活动……一长串令人窒息的活动内容。最后，这位客户幽默地答了一句：不好意思，您是机器还是人?虽然这种回答也不厚道，但确实是因为不当得表达造成的后果。事后，我们就此分析了一下，共同的感觉是如果对方多用商量的语气、征求建议的方式，效果就截然不同了。
（）声音清晰适度
打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使只是摆一个懒散的姿势，对方也们能够“听”得出来。如果你打
电话的时候，弯着腰躺在椅子上，你的声音就会表现得比较懒散和无采；如果你是坐姿端正，所发出的声音也会亲切悦耳、充满活力。
姿势摆好后，我们要用清晰而愉快的语调打电话，这样才能显示出职业风度和和蔼可亲的性格。我们要将语调尽可能地放得平稳柔和、安详，就好像是面带微笑地与对方面谈，这样才可能使你的声音听起来更为友好热情。
（）通话时间精短
我们通常都有被啰嗦的人缠住的烦恼经历，所以，在给别人打电话时，也应该避免时间拉得太长。许多人打电话，无论熟悉还是不熟悉，也无论对方正在做什么，都会不停地说，最后弄得不欢而散。因此，当别人正在忙碌或有其他事时，我们应该注意一旦把要传达的信息说完，就要果断地终止通话。按照电话礼节，应该由打电话的人终止通话，因此，不要话已讲完，依旧反复铺陈，再三絮叨，这会让人觉得你做事拖拖拉拉，缺少素养。
（）接听电话的艺术
我曾有过这样的经历：一次打电话给朋友，电话通了之后，一个很深沉的声音传来：“你好，我是。”本来笔者只是想闲聊，但是一听到朋友如此正式的口气，便无法再闲侃了。那次经历给笔者留下了很深的印象。原来接电话也要讲究艺术。
那么，如何接电话呢？
电话铃声响一声大约三秒钟，业界普遍认为接听电话的最好时机，应该是在第二声铃响之后立即接听。若响一声就接，会让自己显得很仓促；若长时间无人接电话，会让对方觉得你很不礼貌。对方在等待时心里会十分急躁，不管他有何事找你，你都会给他留下不好的印象。如果电话铃响了五声以上才拿起话筒，应该先向对方道歉，否则电话响了许久，接起电话只是“喂”的一声，会令对方十分不满，而留下恶劣的印象。
接到电话后，应主动报出公司以及自己的姓名，切忌拿起电话劈头就问：“喂，什么事？”
在通话途中，不要对着话筒打哈欠或吃东西，也不要同时与其他人闲聊，不要让对方感到在你的心中无足轻重。无论什么原因电话中途中断，主动打电话的一方应负责重拨。
结束电话交谈时，通常由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别。而且主动打电话的一方要恭候对方先放下电话，不宜“越位”抢先。
在通话时，接电话的一方不宜率先提出中止通话的要求。万一你正在开会、会客，不宜长谈，或另有其他电话打进来，必须中止通话时，应说明原因，并告之对方：“一有空闲，我会马上打电话给你。”免得让对方觉得你厚此薄彼。
遇上不识相的人打电话聊个没完，非得让其“适可而止”
不可的话，也应说得委婉含蓄，不要让对方难堪。比如，不
宜说：“你说完了没有？我还有别的事情呢。”而应当讲：“好吧，我不再占用您的宝贵时间了。”“真不希望就此道别，不过以后真的希望再有机会与您联络。”
（）应答技巧
有些时候，我们会遇到一些无法预知的事情或问题，或
需要更长一点时间向对方作出有效答复，在这个时候，应该
如何解决呢？对此有以下几种应答方式，可供参考：
“对不起，另一部电话响了，请您稍等，我马
上就回来。”
“对不起，有人正等着和我通话，等一会儿我
再给你打过去好吗？”
“对不起，碰巧这时有人来找我，我一会儿给
您打过去好吗？”
“您能给我点儿时间去查查资料吗？”
“我认为这件事很重要，让我仔细考虑一下再
答复你。”
“对于这件事我有许多想法，我能过一会儿再
打电话跟您讨论吗？”
“很抱歉，现在我很忙，我知道这件事对您非
常重要。明天下午四点您有空吗？那时我再跟您详谈好吗？”
“这个消息我并不知道，我能落实一下，明天
再给您打电话吗？”
“很荣幸能为您服务，我能在星期五约个时间，再打电话给您谈这件事吗？”
以上的应答虽然有效，但请注意，你不能一直重复使用上面的说法，因为大多数人明白这些托词的真正用意。当然，无论如何，因为要别人等待你的答案，你都应首先表示感谢。但有些时候，你不一定非要如此，其实可以换一种方式。如，你可以说：“真不巧，我不得不办完这些事。”你甚至还可以更加坦率地说：“我知道这是一件非常重要的事，但我的确不能立即作出回答。”另外，在有些情况下如果你的答复过于迅速，会让对方误认为你并没有经过慎重考虑。你宁可多花分钟、一天或者更长的时间去严肃、仔细地思考，然后再打电话向对方作出回答，也比仓促地回复对方的效果好。
2、实时营销
实时营销是养成大量认识陌生人的习惯，习惯和人交朋友，具体做法就是随时随地，随口说随手做，先把人认识下来，运用自己的专业素养把自己营销出去，获得认同，就有创造业绩的机会。看到目标人士，要习惯用没话找话、没事找事的方法，主动创造交谈机会，只有认识大量的人，用自己的真诚度和专业度交朋友，才会有大量的业务机会，每
个陌生人都是机会，都是我们潜在的顾客，量变会引起质变。
营销中有关系去做，固然很有效，可能很多有关系的客户经理会对陌生营销不屑一顾或者不热衷，但是关系始终是有限的，客户经理不能因为有限的社会关系制约了业务的拓展。因此认识陌生人、做量是不二法门。我们要确信有关系做出业绩肯定是本事，但是没有关系能做出关系做出业绩是更有意义的本事。
认识陌生人不能自我设限，不要怕被拒绝被冷落，成功人是需要经过三水关的，三水是冷水、汗水、泪水。冷水的浇灌会让我们茁壮成长，辛勤的汗水会浇灌出我们的硕果，委屈的泪水会让我们的眼睛更清澈，培养我们的眼光和眼力，收获更大的成功。没有崎岖的山路无法检验驾驶的水平,没有惊涛骇浪无法展现舵手的腕力.
客户经理与顾客面谈是首先要突破的一个环节，特别是陌生人，需要适当的开场白，好的开场白是营销成功的一半。在实际营销工作中，客户经理可以首先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后从中道出营销产品或观念的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
接触并吸引客户的注意。有时可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头，比如说对一位陌生女士，我们想要认识她，
我们很得体地直接称赞她容貌的美丽、发型的特色、服装的漂亮等等，都能得到不错的效果，只要我们把握好度，不要让人有好色之嫌，任何主动地称赞都会让人愉悦的。客户经理用的是言语，有时候还需要用一些技巧，顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
3、定点营销
定点，就是锁定地点，锁定目标，比如说扫楼，参加行会、同学会、同乡会、进修班、体育活动等，锁定区域，提高效率。
纳税百强企业名单、商会会员单位名单、同学录等都是很有效的陌生拜访信息。
三、访客：
当完成电话访问或初次的陌生认识后，可以进入正式上门访客阶段，这是陌生业务拓展的核心环节,而最关键的是要做好前面所述的素质准备,才能达到事半功倍的效果。
除了前面所述的关键准备外，还要注意以下细节：
1、准备阶段:
杜绝事前不准备，拜访客户前的资料准备不充分。
事先要将拟上门拜访的人员，层级，拜访话题告知客户。出行前要将时间定好，做好提前量，一般可提早分钟到，因
此要将路线、交通工具、上门人员的时间定好，做到步调一致，防止迟到现象。如果确实可能迟到，一定要致电给客户，表示抱歉。
2、洽谈阶段
做到尊重:始终让人受到尊重。谦卑受教的态度，水低为海，人低为王。我们要定位自己是专业人士，在保持专业人士的形象前提下，要充分地尊重客户，这样会消除陌生感，拉近距离，便于进一步沟通。
做到用心：仔细倾听、认真笔记，点头首肯。
做到专业：当客户提到一些专业话题时，希望听我方见解时，我们要自信地回答，这就需要前面提到的知识储备。
杜绝粗鲁、漠不关心，例如行为举止大大咧咧，对客户提出的需求忘记或不予理会，或不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率。
杜绝喋喋不休，禁止夸张产品的利益或服务，夸张会给客户带来不信任感，信任感是营销过程的基础。
在获得客户认可后，要争取收集客户资料的机会，当然不能操之过急。
一定要引出下一步会谈的安排，争取定出内容、定出时间，这样有利于效率的提高，加快成功率。
3、总结:
拜访结束回来，第一时间细心地做出总结，写出访客报告，分析需求，反馈信息。例：访客报告
编
号：
公司名
称 :
金融控集团
公司地
址 :
公司代
表 :
本行代
表 :
日
期 :
会谈地
点：
董事长办公室
客户现
状 :
( ) 现存客户 ( )潜在客户
发展前景 : ( ) 很大( )一般( )较小
背景介绍 :
金融控股集团是中国首家金融混业经营的金融控股集团，将成为集银行、信托、基金、证券、保险、担保、典当等各金融行业为一体的金融集团，提供全方位、多功能、一体化、一站式的金融服务。专业解决企业融资难瓶颈，提供“灵活、快捷、BaoMi”，为客户量身定做的全方位金融服务。目前，已有建设银行、农业银行给该集团担保公司一定设定的融资担保额度，招商银行也正在洽谈当中。
主要内容 :
1.目前，该司意向与我行建立长期的合作关系，申请融资担保额度，建立客户沟通平台，并就集团旗下的公司，与我行建立全方位的合作。
跟进措施：正在准备融资担保额度建议书，争取早日建立合作关系。
四、深度营销
根据获得的资讯，制定营销方案，落实行动。
1、根据客户的业务特点，配比银行现有的产品
2、如果是有信贷需求的客户，根据面谈中，了解到的
客户的综合实力，比如销售收入、盈利状况、现金
流、抵押物、质押物等担保条件初步测算授信的可
能。
如何针对约访客户的八个步骤与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 ? 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ? 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ? 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ? 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ? 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功， 就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
银行新客户经理工作心得 篇一：银行客户经理培训心得体会 心得体会 三天培训转眼即逝，时间虽然不长，但我觉得收获很大，深受鼓舞。通过这次培训，我也感到很受教育，对我今后的工作和学习有很大的帮助和启发。 首先，作为一名年轻力量的员工，能够参加这次培训，感到荣幸的同时，也伴有一些压力。入行将近两年的时间里，对自己所从事的这份工作，憧憬很多，迷茫也很多，通过这次客户经理培训，使我形成了更深的客户维护和客户营销的知识框架，学习到很多新的理念和意识，更多的客户服务技巧，对自己的职业规划逐渐清晰，也对自己的职业目标更加有了信心。 其次，最大的感受就是自己比上学时还要认真听课，但仍感觉很吃力，因
为时间安排很紧凑，每天早八晚九的课程使得三天过得特别充实，当然有些知识在课堂上也没来得及消化及时，需要在日后的工作学习中慢慢吸收。 还有，感触最大的就是这不仅是一次客户经理培训，更是对我们全体学员进行了“团队建设”的精神洗礼。我们从第一节课开始就进行了分组设置，之后所有的情景演练和讨论都是以小组为单位进行，并进行积分，在培训进行的过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都希望为自己的团队争取更多积分，都在为着自己的团队而努力加油，做最优秀的团队，通过这样一个分组设置，无形中是对我们的团队精神培训，也让我深刻地认识到，在日常的工作过程中，要以我们整体团队为着眼点，注重团队精神和集体配合。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有效地结合在一起，各自充分地发挥每个人的特长，为着一个共同的目标前进，才能
做到最好。 在当前的经济发展中，银行已从金融业转向金融服务业，但是，传统意义上的外延式服务，如微笑服务、三声服务、幽静的环境等等，已经无法满足客户的需求，只有加强内涵式服务，如对客户细分实行分群管理、差别化服务、针对不同客户群实行量身定做理财产品、使客户在我行的产品有单一变成多种、实行亲情式服务、站在客户角度分析挖掘需求、提供适合客户的方案和产品、帮助客户提高产品收益等等，才能留住客户，才可以打动客户的心，重而挖掘更多客户资源，才能有同他行抗衡的竞争资本。其实只要我们能创新思维去搞服务，去抓服务，才能使我们的服务水准上升为一个新的水平。那么这样就要求我们每一个员工尤其是客户经理转变思想转变工作态度和方法，适应新的市场行业要求和挑战，不让自己进步，就会被淘汰。 在三天的学习中，真的很感谢马老
银行客户经理年度工作总结 我于20xx年4月接到省分行的调令，调任xxx支行客户经理。在xxx支行8个月的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现将我本人在20xx年三个季度的工作情况总结汇报如下： 20xx年二季度我在xxx支行行长和各条线同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。20xx年3月至6月，我参加了北京金融培训中心举办的afp(金融理财师)资格认证培训，取得参加afp认证考试资格，并于20xx年7月顺利通过了afp认证考试。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。 到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对行内业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之支行的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我行业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了支行的优质客户，提高了客户对银行的贡
献度和忠诚度。 担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们xx银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户制订理财计划和让客户的资产得到增值就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。 存在的主要问题： 一、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行理财成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供专业的金融信息和理财产品，这就需要提高自身的学习能力和学习主动
业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。 这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的？ 在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、陌生拜访：让客户多说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有
关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。 拜访流程设计： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名 片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访 的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很 ××、××的领导”。 4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需 求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。 （1）设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技
精品—银行客户经理个人总结 银行客户经理个人总结 xx年，我担任支行对公客户经理，并兼任支行的银行承兑汇票专管员。一年来，在行领导的关心爱护和同事们的帮助支持下，我努力在繁重而平凡的客户营销和承兑汇票专管工作中创造不平凡的成绩，营销工作卓有成效，票据贴现达6亿4仟万，未出现一笔差错事故，为树立我行良好形象做出了应有贡献。 一、不断加强学习，强化主动服务意识 营销工作和票据贴现工作都是较平凡而又繁琐的，都说干一行，爱一行。我想，既然我选择了工作，我就要脚踏实地、一丝不苟地干好它。作为客户经理和汇票专管员，我深知自身工作的重要性，因为它是客户直接了解行社窗口，起着沟通顾客与支行的桥梁作用。因此，使我产生了强烈的职业荣誉感。在营销工作和票据专管工作中中，我始终坚持虚心学习业务，用心锻炼技能，耐心办理业务，热心对待客户。作为商业银行的一员，我在工作中牢固树立了服务意识，始终心系客户，心系本行，努力提高服务水平和服务质量。一年来，无论在什幺情况下,我都对支行、对自己充满希望、充满信心，热爱本职工作。如今在全行积极向上的发展氛围里,我始终踏实认真，勤恳兢业，对业务虚心好学，精益求精，刻苦钻研,业务技能有了长足的进步，业务工作取得了明显的成绩。在优质文明服务工作上,我严格要求自己,始终坚持想客户之所求,急客户之所需,排客户之所忧的服务理念,始终将客户利益放在首位，为客户提供全方位、周到、便捷、高效的服务。在为客户服务的过程中,做到操作标准、服务规范、用语礼貌、举止得体,给客户留下了良好的印象,也赢得了客户的信任。 二、创新营销方式，提高客户营销水平 xx年，营业部坚持不断创新，每个季度都搞了不同的营销活动，分别是：春雷计划、夏季攻势、秋季争霸、冲刺09，均取得了较理想的成效。在客户营销工作中，我始终相信只有始终如一坚持优质服务，才能赢得更多、更好的客户。客户总是形形色色的，而我总是以客户为中心，努力满足客户的合理需求，在维护支行利益的前提下，多为客户谋利益，耐心办好每一笔业务。今年,支行相继推出了一系列服务举措,在实际办理业务时,我都冲锋在第一线,在保证遵守我行各项规章制度的前提下,灵活掌握营销方式,为客户提供方便,灵活、个性化、快捷的服务。为了稳定和争取更多的客户,经常将服务延伸到客户单位。节假日、单位财务人员过生日时,我都不忘送上一个短短的祝福,在客户有困难时不忘送上援助的双手,用实际行动做到了做客户的贴心人。 三、耐心周到服务，提升票据贴现实绩 在票据贴现工作中，常常遇到一些提出不同观点和不能理解我们工作的客户，这时，我总是及时的做好解释和巧妙应对，既不伤了客户，也维护了支行的形象。服务中有时顾客提出的问题正好言中我们服务项目的缺陷，如果对明摆的事实视而不见，听而不闻或文过饰非，表现出强词夺理的态度，不但这笔业务做不成，还会损害支行的信誉。因此，我总是诚恳谦逊地表示欣然接受顾客的批评意见，然后再做出规范合理的解释，这样以来大多数客户都会很乐意的接受，最终使得业务顺利办理。 总之，客户营销和票据专管工作是繁重而平凡的，然而就在这日复一日的工作中我学会了以务实求真的态度对待工作，领略到了服务的力。今后的工作中，我将
银行客户经理心得 第一篇：银行客户经理心得 根据总行制定的《银行行员考核规定》的有关精神，结合自己一年多来的大堂工作，在这年关之际，向行领导作一次工作。这次工作的总结汇报，能使领导更好地了解我们在思想政治工作上的表现情况，以便及时指出我们工作中的问题，及时改正，不断进步；下面是我在二零零八年的工作情况，汇报如下： 一、年度主要工作情况 今年我在高雄支行担任大堂经理一职，随着商业银行的市场化，服务也越来越受到重视，而大堂这个工作是客户接触我行优质服务的开端，是客户对我行的第一印象，因此我行对我们的要求也格外严格；大堂经理是连接客户、高柜柜员、客户经理、沃德经理的纽带。我们不仅是工作人员，同时也是客户的代言人。在客户迷茫时，我们为其指明方向；在客户遇到困难时，我们施予援手；当客户不解时，我们耐心解释；我们要随时随地，急客户所急，想客户所想，以完美无缺的服务去赢得每一位客户。要让每一位客户感受到我们的微笑，感受到我们的热情，感受到我们的专业，感受到宾至如归的感觉。我们高雄支行地处居民生活社区，也是有
名的夜生活饮食区，正因为这些，给我行带来了一系列的问题。平时在每天来办理业务的客户中老龄客户居多，也时有大批零钞业务，从而增加了柜面的压力；为了解决这些问题，我们准备了几套方案同时进行，针对老龄客户偏多，存折业务较多的问题，我们在平时就安排大厅人员的布控，及时带客户到自助设备上去登折，帮他们查帐，带有卡客户到自助设备办理，进行客户分流，从而减轻柜面压力。每当客流量较大时，我就会大声询问：**客户请到*号柜台办理业务，分流客户任务，以免一些客户中途离开的空号占据时间，保持营业厅内良好的工作秩序。因为只有良好的营业秩序，我们才能成功地寻找到我们的目标客户，营销我们的理财产品，引荐给我们的客户经理，实现服务与营销一体化。在零钞业务问题上，我们发出公告，实行专柜专时专办，也就是专门时间专门柜台专门办理，大大地减轻了大厅压力；我行在这里已经有多年，设备也经常出现故障，经常有客户提意见，为了解决这一问题，我们每天定点检查维护机器，及早发现，及早处理，把设备陈旧所带来的不便降到最低。 作为大堂经理，我们不仅仅是要熟悉本行的业务和产品，更应该走出去，知己知彼，方能百战百胜。在我们的客户中就有很多类似的情况，记得今年元月份的一天，整个营业厅内挤满了人，来咨询理财产品、转定期、取工资的人络绎不绝，我也忙的不可开交。这时保安师傅带来了咨询理财产品
银行客户经理工作总结10篇 银行客户经理工作总结银行客户经理工作总结（一）： 银行客户经理个人工作总结 20xx年各项工作基本告一段落了，一年来我能始终如一的严格要求自我，严格按照行里制定的各项规章制度来进行实际操作。在我的努力下，XX年我个人没有发生一次职责事故。完成了各项工作任务，业余揽储179万元，营销基金150万元，营销国债110万元，营销保险5万元，营销外汇理财产品--汇财通22万元。营销理财金帐户25个。在那里我总结一下我在这一年中的工作状况。 一、加强学习，提高自身素质。 一年来，我能够认真学习各项金融法律法规，用心参加行里组织的各种学习活动，不断提高自我的理论素质和业务技能。个性是之后到了个人理财中心做客户经理后，多问、多学、多练，透过学习“优质客户识别引导流程”能成功的识别优质客户。如:10月21日，王先生来我行取款，在排队等候和他的闲聊中了解到，他是我行的老客户，每一天都要来银行办理业务，并诚恳的请他为我行提意见，同时还推荐他开理财金帐户，能够享受工行优质客户的服务，他很高兴的理解了我的推荐，并留下了联系电话。我查询了他的存款
在80万元左右。过了几天我打电话约他来我行开了理财金帐户。 作为一名客户经理，我认为不但要善于学习，还要勤于思考。11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进行了走访，看看他们的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的计划，同时提出了推荐把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好的营销效果。 二、勤奋务实，为我行事业发展尽责尽职。 一年来，我先后从事储蓄员，客户经理等不一样的岗位，无论在哪一个岗位工作，我都能够立足本职、敬业爱岗、无私奉献，为我行事业发展鞠躬尽瘁。在做客户经理时能主动收集优质客户资料，补登优质客户信息记录表90多份。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我对自我高标准、严要求，用心为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在储蓄所工作时，能用心协同所主任搞好所内工作，利用自我所学掌握的知识，做好所内机具的保养和维修，保障业务的正常进
初次拜访客户 好的开始是成功的一半，初次拜访客户影响销售结果…… 引起客户兴趣 孙：初次拜访客户，sales应该做什么？ 拜访陌生客户不外乎两种情况，一种是sales自己敲开客户的门，一种是通过其他人的推荐来和客户见面。但无论是哪种情况，sales要面对的客户都是从没打过交道的，所以，怎么让客户在第一时间就喜欢自己是很重要的。 吴：第一次拜访要让客户觉得sales有趣，对我们的东西产生兴趣，很容易安排下一次见面。而且让客户产生兴趣之后，对以后的销售工作很重要。 孙：所以，在首先开始的介绍里，sales要抛出一些有吸引力的东西，比如行业背景，资历等等。要让客户喜欢，这要求sales不但要深刻了解行业知识，还要具备title knowledge（职位知识），只有这些情景知识才能真正打动客户，让客户有一种如见知音的感觉，而Sales 如果只是倾倒产品知识是完全不能得到这个效果的。 初次拜访客户的有效介绍流程： Name 介绍姓名 Company 介绍sales所代表队公司/企业 Opening 开场白：介绍目的 Industry knowledge 行业知识，展示sales对所见客户行业的了解 Title knowledge 职位知识：展示sales对所见客户个人的职位了解 Pains 归纳身处这种行业和职位的客户会有怎样的痛 I can help Sales对客户的帮助是什么 Interest 引起客户兴趣 Next step 预定下次见面时间，或安排下一步工作
赵：sales可以根据客户的职务特点，总结这些客户的共同点，他们普遍的痛是什么，比如如果sales面对的客户都是移动用户，就可以把自己之前在某地移动的成功案例宣传一下。然后把问题集中化，问问这个客户是否也有这样的问题。因为同样在一个行业的客户，痛的地方也差不多。 孙：而且需要提醒的是，一旦sales引起了客户的兴趣，这个时候要做的不是马上抛出产品和解决方案。虽然sales对这些东西很熟，不过话到嘴边也要咽下去。因为引起客户兴趣之后，我们要对他进行深入吸引。 心头之痛点到为止 吴：就算第一次见客户并没有引起对方的兴趣，Sales也千万别让他烦，否则他马上会去做别的事情，因为让他烦恼的事情多着呢。 孙：第一次见面就让客户厌恶，那这项目就很难往下做了。好一点的客户是回避问题，甚至会把sales赶出去。 赵：一旦客户关门了，我们再想重新进门就很难了。 吴：但是我发现，很多sales见客户并不是采取的引起对方兴趣的方式，而是喜欢挖掘他的痛苦，点明他的Burning Issue（燃眉之急），虽然他会认同，但是他会发现和我们的谈话越谈越烦恼，他不想和我们谈，最好以后都别见了。 孙：这种点穴的手法是深还是浅，需要看具体情况。 我发现80%的sales在说服客户的时候，或者在利用“井字攻略”的时候，不愿意去扩大，加深客户的痛。 通常如果按照“井字攻略”来走，为了能让客户更被我们的方案吸引，我们会对客户感兴趣的问题，对客户头痛的问题加以夸大。这一笔会对我们的销售起到画龙点睛的作用，因为越是加深他的痛，他越是依赖我们的解决方案。 但是你说的也很对，我们在给客户扎针的时候也要掌握分寸，一定要点到为止，千万不能一棒子把客户打死，弄得客户一见到我们就头痛。 吴：我知道一个真实案例，曾经有个sales见银行的网络安全部主管。销售知道这家银行之前系统出过问题，为了引出客户的需求，sales就说，“我们听说很多金融系统都存在安全问题，所以想和您聊聊。”这时客户立刻开口说，“这是谁说的！我们没有安全问题！” 所以，有时候和客户谈这种敏感问题的时候，前期的进门和沟通技巧很重要，销售要会拿捏分寸。 赵：对于客户来讲，当他听见大家都知道他们有安全问题，这对银行来说是相当大的事情，这要是传出去银行还怎么做业务了！所以这个时候，客户考虑的不是需求问题了，而是保护自己。 吴：所以，我们在和客户建立关系的时候，前期一定要花很多工夫来让客户产生兴趣，并信任我们。这样才能打消客户的防范心理，真正说出他的痛。 孙：该不该点客户的痛，点到什么程度，这要求sales在见客户的时候能在短时间发现用户的性格特点。对待一些敏感的人，仔细的人，我们说话就要委婉一点。 赵：归根结底还是一句话，sales要从客户的感觉出发，让客户心理舒服是最重要的。 孙：有人调查过英语里面哪个词是使用频率最高的，结果发现排名第一的是I，其次是My，Me，You这种单词的排名很远很远。因为人都是以自我为中心的，作为甲方的客户更是这样，所以这就要求sales考虑问题一定要以客户为中心。
银行客户经理个人优秀工作总结 下面给大家带来一篇文章银行客户经理个人优秀工作总结。 银行客户经理个人优秀工作总结第一篇 我于20xx年11月调往分理处担任客户经理一职。在分理处工作的将近12个月的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现将我本人在担任客户经理工作期间的情况总结汇报如下： 20xx年11月21日，我由处调往处担任客户经理一职，在分理处领导和各同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。
到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对分理处业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之分理处的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到勤动口、勤动手、勤动脑以赢得客户对我分理处业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了分理处的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。 担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户快速地办理好贷款所有手续和让客户的资产得到保障就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效
银行客户经理工作心得体会 怀着无比的憧憬与向往，我融入了客户经理培训的大集体。我觉得人生仿佛雨后的彩虹，开始展现出璀璨夺目的光芒。于是，和同样怀着梦想的同事一起，我们组成了xx银行第一期客户经理培训班———一个团结奋进的班级。 总以为培训过程是简单而又轻松的，没烦恼也没有有压力，可是，在经过了14天的培训过后，我发现这真的是一项艰苦的工作，需要不断的努力奋进，需要顶住压力发挥潜力，需要把自己全身心的工作热情全部投入进去。 在这14天的培训当中，我学到了很多东西，比如如何审查企业报表，如何做好贷前的审查（包括企业的环境、企业老总的素质和贷款的风险等）贷后的跟踪检查，如何做好营销工作，以及营销的技巧等等。在学习的过程中，我体会到了前所未有的感受，这其中有苦涩也有甜蜜。 本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈。从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅，也有很有几点体会：首先，团队精神是我体会最深的部分。 在培训之前，所有学员就被分为五个组，一开课，先选出了组长，班长，每个组还定下了队名和队呼并进行了展示，课内课
外的每时每刻，我们都在通过团体和个人的精彩表现来获取积分，为我们的团队争取最后的优胜，在这个过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努力。 我很荣幸地得到了组员们的信任而成为了组长，但更加深刻感受到的，是我肩上的压力和责任，几天下来，组员们表现得都很不错，我想对组员们说：你们都是最优秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我会更加努力地提高自己。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，为着一个共同的目标前进，才能做的最好。在平时的工作中也是这样，没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做的更出色，完成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流的效益”。 其次我感受到，在工作中，我们要有强烈的客户服务意识。 站在客户的角度为客户服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户的期望的标准，要充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更加满意的答复，只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节，学会使用沟通的技巧，任何一个微小的失误都可能决定成败，在日趋激烈的竞争中客户随时可以离开我们，而选择其他人。服务是制胜的关键，客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。
陌生拜访客户懂得这八个步骤，那你就能轻松搞定客户了 一、拜访前的准备 （1）成功拜访形象 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：**顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 （2）计划准备 目的：推销自己和企业文化而不是产品。 任务：把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。 路线：销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
文本：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 （3）外部准备 仪容：统一深色正装，黑色皮鞋，**包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等。 资料：要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。 工具：销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 时间：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 （4）内部准备 信心：心理素质是决定成功与否的重要原因。 知识：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要**机会，**机会的方法就是提出对方关心的话题。 拒绝：大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
55银行客户经理客户维护与营销技巧培训 课程背景： 常言道“善谋者得天下”。市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜，智者为王。银行客户经理如何让自己成为智者，成为赢家呢？很多客户经理的烦恼在于：“信任期”的客户已用完，“结识期”和“熟悉期”的客户无法快速提到“促成期”，“维护期”的客户太多，不知从哪开始下手。销售任务的风向标又经常变，就更让人把不住脉搏，于是，客户经理疲于应付，仿佛无头苍蝇，更别说什么营销技巧！而纵观各大银行那些获得高业绩和高收入的客户经理都是最善于做老客户维护和管理，同时巧妙运用营销技巧，让自己成为市场中的赢家的。本次培训着眼客户经理当下之急，谈客户维护讲营销不留死角，让您变成人人都爱的客户经理。 课程收获： 1、营销产品之前先学会营销自己 2、分析老客户维护的盲区和关键点 3、掌握顾问式营销与交叉营销技能 4、提升优质客户的识别开发与关系管理能力 课程时间：2天 参与对象：银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等 课程大纲： 第一模块：真诚营销自我显魅力 一、积极的心态--心态决定命运 1、银行营销要有好心态 2、不同的心态决定不同的人生 二、似火的热情--热诚赢得一切 1、热情是一种力量 2、让热情升温
三、诚实的信用--诚信是营销之本 1、获得客户信赖的秘方 2、大诚信，小技巧 四、丰富的知识--知识就是力量 1、行业基本知识 2、职业辅助知识 五、高超的技能--进入职业营销时代 1、职业营销 2、魔鬼营销 六、良好的习惯--习惯成自然 1、好习惯靠培养 2、习惯引领工作 七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋 1、自我情绪控制法 2、不能打开的“潘多拉魔盒” 第二模块：客户关系管理与维护 一、客户维护目前存在的盲区 1、个性化服务较少，被动服务较多 2、客户定位、细分标准不合理 3、缺乏一套有效的过程管理机制 4、重要客户过度经营，潜在客户忽略经营 5、中高端客户易流失，忠诚度不高 二、客户分层分级管理与维护 1、一级客户—保姆式维护 2、二级客户—跟踪式维护 3、三级客户—售后式维护 4、四级客户—批量式维护 三、存量客户维护方式 1、售后服务 2、财富诊断 3、情感关怀
银行客户经理年终工作总结3篇 近一年来，房地产经济的形式相当复杂，一方面楼市销售火爆，一方面国家房贷新政频出，贷款办理应接不暇，政策也多有转变。 我放弃了休息天和节假日，跑楼盘，跑中介公司，认真办好每一笔 贷款。由于宏观调控的增多，很多政策的出台对个人资产业务的拓 展影响很大。我也迷茫过、急躁过，但是我认定客户经理必须站在 市场的最前沿，也必须承担市场所带来责任与风险。在工作中我注 意领会政策精神，积极与客户沟通，坚持做到拓展业务的同时，严 格把控政策。截止20xx年12月，我行个人住房贷款新增1.71亿元，完成率100%。个人贷款业务的发展也带来了良好的产品覆盖率， 20xx年我行累计投放贷款735笔，共开办储蓄卡620张，并相应办 理了电子银行、贷记卡、个人存款业务。 在工作中，我努力完成各项任务，力求尽善尽美。很感谢领导的支持和同事门的配合，使我能够很好的开展繁忙的个贷工作。在今后，我需要进一步做好各项工作的平衡，确保各项业务更全面的开展。我要把个人贷款作为营销工具，在做好个人贷款的同时，积极 展开个人负债业务、个人资产业务、公司业务、战略性业务全方位 的营销拓展。我认定一个优秀的客户经理必然是全能综合营销的高手，这也是我努力的目标。 一年中，我时时处处受到了来自支行领导和同事们的关心和帮助。我感到梁溪支行是一个特别具有创造力、凝聚力、战斗力的集体。 同事们丰富的业务知识和领导果断正确的决策力为我的工作提供了 强而有力的支持，为我的发展提供了一个广阔的平台。我会将个人 的热情、追求、力量和智慧凝聚到建设银行的各项工作当中，求真 务实，开拓创新，为建行事业贡献自己的最大力量。 银行客户经理年终工作总结二： 20xx年即将到来，面对新形势下的新方向，我们必须做好充分 的准备。过去过多投资带来了地方的高负债问题，未来单纯靠投资
陌生拜访，如何巧妙询问 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。 遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。 以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！ 一、需要了解对方什么信息？ 首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。 1、需要了解的信息归类 1）受访者个人情况 适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。 2）受访者公司概况 了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。 3）代理什么品牌 如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。 4）接新品的动机和思路 询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。 2、善于把握主动权和询问时机： 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。 因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行
银行客户经理工作个人总结 时光如电，转瞬即逝，弹指一挥间，20xx年就过去了，在担任 xx支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业 务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。 现将20xx年工作情况汇报如下： 三、存在的问题 在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。 (二)是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。 (三)是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。 四、今后努力地方向 在新的一年，我将再接再厉，更加注重对新的规章、新的业务、新的知识的学习专研，改进工作方式方法，积极努力工作，增强服 务宗旨意识，拿出十分的勇气，拿出开拓的魄力，夯实自己的业务 基础，朝着更高、更远的方向努力，用“新”的工作破解实际工作 中遇到的种种困难。 虽尽心尽力，但未建寸功，公司的业绩并没有明显的上升。新的一年马上就要来临了，我该如何展望未来? 在家客业务上，有以下几点建议。 二、以点带面。我们应当选取一个出单相对容易的地方进行试点，深入挖掘，建立样板村，样板工程。 近段时间，陪同公司领导考察了增城的商企市场，得益于增城良好的招商引资环境，大量楼宇、厂房徐徐在建，我们的机遇可谓不小，市场不可小觑。我们是全业务运营代理商，对于这些新建公司，
工厂通讯使用状况为零的情况下，我们提供给客户应当是一份全业 务的通讯解决方案，而不是一个套餐。所以，必须加强业务知识学习，仔细研究联通各项业务与行业的应用。诸如预存话费送手机， 购手机送话费的政策一定要烂熟于心，此举需要公司有效的公关， 在号码资源上优与其他代理商，便于大批量入网。家客市场也一样，对于装宽带送手机有相当大一批客户是非常乐衷的，这样也便于捆 住客户。 联通目前对学校这一块市场非常重视，优惠力度也非常大。而学校向来都是商家必争之地，源源不断的生源，市场潜力巨大。而学 校内部关系较为复杂，前期的难度不言而喻。所以必须要有公司最 高决策层带队，成立专门公关团队，攻克校园。事先我们须走访其 他已经成功的校园，并与其他已经成功的代理商取经。然后通过关 系见上校领导，增加成功几率。所有的重心都围绕学校是否让我们 进线，这是成功的关键。无论后期何种销售模式，都是挣钱的，只 是钱多钱少的问题。只要成功一个校园，后期便可逐一复制，增城 的校园加上白云的校园，市场无限好! 我于20xx年11月调往分理处担任客户经理一职。在分理处工作的将近12个月的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平 得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现 将我本人在担任客户经理工作期间的情况总结汇报如下： 20xx年11月21日，我由处调往处担任客户经理一职，在分理 处领导和各同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织 的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。通过这次 全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发 展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实 际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。 担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的 枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行 的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关
如何进行有效的陌生拜访 如何进行有效的陌生拜访 陌生拜访之前提：再充分的准备都不过分。（没做任何准备的直接拜访陌生客户跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有壮烈牺牲。） 陌生拜访之前期准备：如何做有效的访前准备？要做怎么样的访前准备呢？ 1、一定要在事先划分客户类型（按行业或按地区） 在此点上将着重说明为何要按行业或按地区划分客户类型？如何有效地去开发一个行业或一个地区（一个乡镇或经济开发区）。行业、地区是方向，坚持是动力，两者皆备就是偏执狂。而偏执狂是通向成功顶峰的门票，你有票了吗？唯有偏执狂才能生存！在此点上还要向SALES说明，做业务必需要有“舍得”心态，惟有舍才会有得！只有有所不为才会真正的有所为。古话说的一点都不错：贪多则不精、贪快则不解、贪广则不牢。要有所为有所不为，要精耕细作而非广种薄收。舍弃更多的，只专一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。如果你的团队出去陌生拜访之前没有按此做，就会像鸭司令赶鸭一样，永远处于一种失控状态，鸭棚里有多少鸭只有天晓得！（其结果是上面的老总在跳，下面的员工在莫名其妙。） 2、一定要事先对你要去拜访的客户所在行业或者你将要去拜访的地区客户进行全面详细了解。 在此点上将重点说明要做成业务必需要做好两个积累！（做好这两个积累必须在学习、归纳、总结、发挥上做足功夫；产品要熟、层次要清、底气要足、契机要准、下手要狠） 3、一定要准备一些问题 在此点上将详细描述业务员必需撑握的“四大绝技”：说听问记以及他们四者之间的关系。（业务是问出来的！只有有效地问、巧妙地问才能取得谈判的主控权，才能找准契机，才能发现老板更多的需求。）准备的问题一定要是跟业务相关的，开放式的。 4、一定要准备一些答案 拜访不同行业、不同地区的客户，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需。 5、一定要准备一些同行业或同地区客户的成功案例（包括标注实例，如标有实名的企业名片，越多越好越有说服力） 告诉客户：您可以不相信我这个人，也可以不相信我们公司，更可以不相信我们的产品，但是您不能不相信咱们这些同行老总们的选择！我深信这些老总们都是非常睿智的！在
银行客户经理营销经验分享 各位领导、同事: 大家好,我是XXXXXXXXX,首先感谢分行给我这次机会在这里给 各位领导及同仁汇报我的工作情况。 为努力扩大分行基础客户群体,提高客户质量和贡献度,为 2013年企业金融业务实现再次跨越发展奠定良好基础, 分行开展了为期半 年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛活动。在领导的关心与指导及 分行相关业务部门的通力支持下, 截止6月末, 本人今年上报并审批 通过了大型授信客户1户, 中小型授信客户7户, 共新增8户授信客户,已经落地6户,超额完成了分行下达的竞赛任务。成果的取得与 分行领导和各部门同事的关心、指导是分不开的, 同时在工作中我也 收获了一些营销体会在这里汇报给各位领导及同仁。 首先,在营销方面,科学运用营销手段,锁定目标客户。所谓万事开头难, 当业务发展还处于初期阶段时首先要经历一个非常艰难的时期。 作为一名银行客户经理可能都曾体会过当业绩指标 重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户, 花了大量 的时间跑市场、陌生拜访、电话营销但最后发现几乎很难成功,我也 有过切身的感受。其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银 行客户经理来说这些都主要的营销手段, 只是没有科学的使用, 造成 了营销成功率很低。简单的分析一下就可以找到问题所在, 虽然市场 上有很多的潜在的客户, 但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大 量客户中找到有融资需求的意向客户, 然后通过激烈的竞争从众多的 银行中脱颖而出获得宝贵的业务机会, 接下来就是将项目上报分行审 批部门进行项目审查, 经过分行审查部门对客户所处的行业、经营情况、风险防范措施等多项因素综合分析并合格后才能成功的营销一个授信客户。 这让我们感觉到用陌生拜访、电话营销等手段从诺大的市