企业如何培训好经销商 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
企业如何培训好经销商 在“终端为王”的时代，经销商与厂商配合的好坏直接影响到企业的生存和发展；而经销商与厂商的配合度除了与其自身的素质、利益有关系外，还与厂商主动的宣贯性培训有关。通过对经销商的培训，可以统一经销商认识，贯彻厂商意志；可以提高经销商经营管理理论及实务水平；帮助经销商训练相关技能；激发经销商合作热情，增强渠道满意度，提高渠道忠诚度，使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟。联想集团本来是既做渠道销售，也做直销的，但90年代末，联想取消了直销团队，倾力于渠道工作，不断培训，共同提高，终于将联想送上了国际舞台。正如平安保险董事长、总经理马明哲说：“明明有桥，为什么还要摸着石头过河呢”，所以我们明明可以通过培训快速强化经销商联盟，又为什么要另寻他途呢 现下，经销商培训已浙成时尚，因为企业从中尝到了甜头。在我的身边，上海某大型文具生产企业去年八月召开首届经销商大会宣贯五年战略规划，同时借培训师之口为经销商“洗脑”，增加了经销商长远、共赢、忠诚意识。2005年1月，一家世界500强的空调部件供应企业为其经销商（某知名空调整机生产企业）提供营销技巧培训，从实战技巧上帮助了这家经销商团队的迅速成长。最近有不少企业希望我为他们进行经销商技能培训也同样说明这一点！
那么，经销商培训应该培训些什么内容呢我想做市场就得考虑消费者的需求！经销商的需求是什么应该是对他们的工作进行“传道、授业、解惑”！对于经销商内部的决策者，重点是经营理念和管理策略培训，因为大多数的经销商都在“投石问路，步履蹒跚”，希望尽快得到指点；而对于执行者，技能的需求十分迫切：比如普通管理者大都从基层提拔，他们一般没有接受过系统的管理技能训练，因此往往自己能做好但管不好下属——他们需要管理技能训练；再如普通销售员，企业往往只对他们进行企业文化、制度、技术操作类培训，却不注重销售人员销售技能培训，这样，他们就需要销售技能训练，否则他们会摸索得很辛苦成绩还不好！ 具体该为经销商培训些什么内容呢我想组织者必须去做需求调研而不是自己去臆测。通过调研将需求进行汇总，并进行排序，选取反馈最多、符合自己企业战略发展需要、具有现实意义的需求作为培训内容。 几年前，我曾将我所辖区域的经销商老总带到北京参加我公司（一家大型IT企业）举办的大型解决方案发布会。会后，为了表示重视和感谢，公司请了一位高级副总裁为经销商做《企业如何制定战略》的培训。培训中，副总裁没有居高临下地指出经销商为什么不会做战略规划，也没有指点企业应该怎么做战略规划，而是抛砖
工欲善其事，必先利其器 -----经销商培训体系的建立 前言： 基于2010年至2011年的巡回培训的总结，将培训内容怎样落实，并长期有效的贯彻执行是2012年培训工作向纵深发展的新目标。因此帮助经销商朋友建立属于自己的培训机制是公司带给广大经销商朋友的软黄金，基于此我们起草了此方案，以供各位经销商朋友分享！ 一、培训目的： 1、建立经销商独立的培训机制。 2、提升经销商团队综合素质实力，增加经销商持续发展的力量源泉。 3、稳定经销商团队人员，并形成长期持久的战斗力。 4、发现团队潜质人才，发挥特长人才。 5、建立优秀组织文化的杠杆，可以强化公司的共同价值观。 二、建立培训体系： 为实现一定的培训目标，将培训四要素（讲师、学员、教材、环境）进行合理、有计划、有系统的安排而形成的一种指导性文件。 通常一个完整的培训体系包括：培训课程体系、培训讲师体系、培训效果评估和培训管理体系四部分组成。其中前三项是培训体系的三大核心工作内容。培训管理体系是把原本相对独立的培训课程体系、培训讲师管理制度、培训效果评估融入到企业管理体系中，尤其要和晋升体系、薪酬体系相配合。 培训体系是动态平衡的体系。包括培训课程体系和培训讲师调整，及如何激励学员培训意愿？如何开发和管理市场推广？如何把培训课程的内容转化为工作流程和规范化的操作文件等等，这些都是培训管理体系要考虑的，并通过制订相关制度加以落实。正如前文提到的培训管理体系是保证培训体系有效运作，对培训活动顺利开展起支持作用。 三、培训体系建设：
不同企业会有不同的培训方式与要求，任何卓越的培训师在建立培训体系时，一旦脱离公司实际，凭空设想，就等于琼楼玉宇失去赖以支撑的基础，最终的结局是倒塌。任何培训体系的设计，只有符合本公司的发展实际需求，才能在公司内部具有蓬勃的生命力。 第一阶段 1、制订并完善培训管理制度（老板领头） 其实，任何一种培训体系都不会自动运行，它在前期，一定需要管理者或者老板去“强势推动”，这是培训体系成功运作的“秘诀”，经销商在进行培训之前一定要明确与重视自己的培训目的，必须由老板牵头制定出一套培训管理制度。它是指导培训工作的基础，也是衡量培训工作效果的标准。培训的直接目的是提高员工的知识、提高员工的技能、改变员工的态度；培训的间接目的是使公司与员工形成共同目标以维持公司的持续发展。 （1）有效的培训内容要灵活，使整个培训既不枯燥，又使员工易于接受。灵活的组合各种培训手段，可以使培训方法丰富多彩，也使整个培训过程显得不单调，员工的参与热情高，培训的效果好。在制定培训计划时，原则是制定出合理指导企业培训的纲领性文件，只有确定培训的原则，才能更好地组织和实施企业的培训。 1．前瞻性原则。经销商应根据自己的战略及同行业发展的趋势安排员工的培训工作，从公司的实际出发，因人而异、因岗而异、因部门而异地进行培训。 2．长期性原则。经销商对员工的培训应具有长期性，只有长期性的培训才能使员工的综合素质得到提高。例如全公司的培训可以一个月二次以上，例如一个月的第一、第三周星期二，时间1-2小时，老板或者经理人组织；部门每月四次，每周例会1小时左右，部门经理负责等 3．系统性原则。经销商对员工应进行有系统、有计划、有步骤地培训。例如以季度或者月底为单位，针对实际情况进行合理的培训要求。 4．实用性原则。经销商对员工的培训应强调针对性、实践性，公司发展需要什么，员工缺少什么理论和技术，公司就应及时地安排培训。例如产品知识、导购技巧、沟通礼仪技巧等方面的实用培训应长期坚持，并且启动老带新的传帮带培训机制。 5．效益性原则。经销商应注意培训的成本，作好培训预算。通过对员工的培训不但要能提高公司的经济效益，而且能够使公司形成良好的学习氛围，为公司形成学习型 组织打下良好的基础。例如一般的培训可以选择在展厅、会议室等。
销售人员培训方案 一、培训目标 1、提高销售效率：经过培训可提高人均销售额，同时降低销售成本。 2、降低离职率：设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。 3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面： 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况（包括企业历史和现状）、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，
如何办好经销商培训 经销商与厂家关系：交易型 合作伙伴型 --- 战略联盟型。也就是说，经销商与厂家的最终发展 目标是战略联 盟。 所谓战略联盟就是双方有共同的目标， 向着同一个方向， 有共同的行为， 互相利用、 互相帮助，完成目标任 务。 现实情况是大部分经销商的发展跟不上厂家的发展，从而使双方的关系还停留在合作伙伴层面 上。厂家开始筹办一 些培训班，经销商也自己参加一些培训班，以提高销售管理的水平，缩短双方的 差距。 通过调查经销商与厂家，对目前培训的效果都不是很满意。 、存在的问题 主要存在以下一些问题： 虚” 首次参加培训的人， 肯定会对讲师对宏观环境的分析非常感兴趣， 容，到后来每个人都会讲这部分内容。试想对被培训者的作用与效果会怎样？大打折扣！ 2) “理” 有时候厂家利用年会的机会聘请教授、专家到企业对经销商进行面授机宜。教授、专家满口都是专 业术语，听着听着，隐约可闻鼾声四起。厂家无赖，教授尴尬！会后经销商都会这么说： 但是我们听不 懂” 。 枯” 一些企业或培训公司办培训，封闭、没有休息，讲师是一个语调、一个语速，没有案例、没有互 动游戏。更有的是 关在一个黑暗的小房子内，进行学习。 培训像受刑！ ”这是经销商的真实呼声！ 4) “贵” 培训是时下热点经济之一，培训公司的泛滥是培训市场现实。 但每次参加培训都有这部分内 讲得好，
培训水平参次不齐，但培训收费却大同小意，像联合垄断抬价一样，一个标准通行。 一些经销商想请培训公司对自己销售人员的培训，但一听报价过万元，放弃。 调查显示：经销商对现在培训收费的承受范围，30人左右一个班，一天不超过1000 元，最好在500---800 元/ 天。 5) “费” 调查中许多厂家反映：培训过后，只有一个感觉，浪费！效果差，不值得！许多公司认为培训讲 师没有将企业的培训意图理解透，经销商经常会向培训讲师提出：能帮忙解决点儿实际问题吗？” 讲师往往是一笑而过：“可以，我们下一次再讲您刚才提出的问题。 关于培训效果的评估是培训争议的永远话题。由于效果的不明显导致许多经销商对培训失去了信 心；许多厂家对培训产生怀疑，但又不得不办的“黑圈” 二、原因分析 造成这些问题的原因分析： 1) 缺少分析 ①缺少对被培训者特点分析 被培训者是经销商。他们的特点是： a、群体知识水平相对较低； b、时间紧、工作忙，很少学习； c、对未来的判断与把握能力相对弱一些； d、信息闭塞，对信息渴求； e、管理经验相对较少；f 、易急噪，有时缺乏自信 缺少对被培训者需求及期望分析 经销商对培训有这样一些期望： a、想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药” b、培训的内容通俗易懂； c、时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少能解决自己公司的一两个问题； d学技巧，借鉴成功经验 这就要求培训者根据经销商特点与期望安排培训时间、培训形式，培训内容一定要与经销商交流、
如何做好经销商的培训 课程描述： 经销商是企业营销链条中一个十分重要的环节，也是最难培训的一族。很多经销商愿意参加培训，却乘兴而来，败兴而归。 企业应如何做好经销商的培训，致力于和经销商的互惠互利呢？ 本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述做好经销商培训的方法与技巧。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然各行各业在培训经销商时都有不同的方法和技巧，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴。 做好经销商的培训。从准备工作、培训开展、到培训后的督促落实与效果评估，一系列工作必不可少。 培训前准备工作的重要性不言而喻。 首先要明确培训的目的和意义，才能不使培训工作变成一种形式。 其次要了解经销商的培训需求，进而选定合适的培训老师，制定有效的培训课程。
培训开展时，要确定培训的内容，选择培训的形式。 培训内容的选择一定要结合企业实际和经销商最迫切的需求。 一般包含企业文化、产品知识、营销方案、流程标准、营销技能以及与二者发展共同需求相关的内容。培训的形式要多样化，增添一些互动性和趣味性。除了课程讲解外，实战指导、样板观摩和讨论交流等培训形式也是不错的选择。 最后一个工作是培训后的督促落实与效果评估。 一是调查培训对象的意见和建议，也就是一种培训效果的反馈。 二是督促落实培训内容，使培训转化为生产力。最后对培训的效果进行一个评估，优化培训课题。
最后，我们将这几部分的导图串在一起，就形成了“做好经销商培训”的完整流程。感谢大家的学习，我们下堂课见！ 或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何做好经销商培训。
企业如何培训好经销商 在“终端为王”的时代，经销商与厂商配合的好坏直接影响到企业的生存和发展；而经销商与厂商的配合度除了与其自身的素质、利益有关系外，还与厂商主动的宣贯性培训有关。通过对经销商的培训，可以统一经销商认识，贯彻厂商意志；可以提高经销商经营管理理论及实务水平；帮助经销商训练相关技能；激发经销商合作热情，增强渠道满意度，提高渠道忠诚度，使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟。联想集团本来是既做渠道销售，也做直销的，但90年代末，联想取消了直销团队，倾力于渠道工作，不断培训，共同提高，终于将联想送上了国际舞台。正如平安保险董事长、总经理马明哲说：“明明有桥，为什么还要摸着石头过河呢？”，所以我们明明可以通过培训快速强化经销商联盟，又为什么要另寻他途呢？ 现下，经销商培训已浙成时尚，因为企业从中尝到了甜头。在我的身边，上海某大型文具生产企业去年八月召开首届经销商大会宣贯五年
战略规划，同时借培训师之口为经销商“洗脑”，增加了经销商长远、共赢、忠诚意识。2005年1月，一家世界500强的空调部件供应企业为其经销商（某知名空调整机生产企业）提供营销技巧培训，从实战技巧上帮助了这家经销商团队的迅速成长。最近有不少企业希望我为他们进行经销商技能培训也同样说明这一点！ 那么，经销商培训应该培训些什么内容呢？我想做市场就得考虑消费者的需求！经销商的需求是什么？应该是对他们的工作进行“传道、授业、解惑”！对于经销商内部的决策者，重点是经营理念和管理策略培训，因为大多数的经销商都在“投石问路，步履蹒跚”，希望尽快得到指点；而对于执行者，技能的需求十分迫切：比如普通管理者大都从基层提拔，他们一般没有接受过系统的管理技能训练，因此往往自己能做好但管不好下属——他们需要管理技能训练；再如普通销售员，企业往往只对他们进行企业文化、制度、技术操作类培训，却不注重销售人员销售技能培训，这样，他们就需要销售技能训练，否则他们会摸索得很辛苦成绩还不好！
经销商可谓是厂商与客户的桥梁，经销商与厂商配合的好坏直接影响到企业的生存和发展。对于企业而言，在当前形势之下，经销商已成为企业最宝贵的资源，是经营得以继续维系下去的命脉。通过对经销商的培训，可以统一经销商认识，贯彻厂商意志；可以提高经销商经营管理理论及实务水平；帮助经销商训练相关技能；激发经销商合作热情，增强渠道满意度，提高渠道忠诚度，使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟。 一、企业对经销商进行培训的现实意义 现今的市场，产品同质化严重，竞争激烈。经销商培训已经成为众多企业的选择，对企业自身意义重大。它是当前企业最有回报价值、同时也是低成本的一种营销From https://www.doczj.com/doc/ea22002.html, 投资。通过对于行业的长期观察和理解，以及长期与企业的咨询合作，笔者认为企业对经销商的培训，主要有如下四方面的现实意义： 1、经销商培训是企业低投入、高回报的营销手段 随着安防市场竞争的愈发激烈，各种类型的营销手段都愈发难以达到预期的效果。而且由于市场的竞争，企业利润水平逐步下降，同时营销的投入却愈发的提升。因而，低成本、实效性的营销对策才是企业的首选。经销商把控着终端，直接面对消费者，终端又是利益的最终来源，因此，企业维护经销商队伍，增强自身在终端的营销力，就成为目前企业营销工作的关键所在。而这一切的工作，都是离不开经销商的培训。相对巨额的营销投入，经销商培训，则是企业相对较小的费用开支。但是，利用经销商培训的投入，却可以为企业带来在终端的高额回报，可谓是低投入、高回报的营销手段。 2、经销商培训有助于提升经销商的忠诚度和信任度 面对当下供大于求的市场环境，在经营压力面前，经销商往往有更多的考虑，他们可能会经常变动经营产品，对原有合作伙伴失去兴趣。而经销商的离开，随时都有可能让企业遭受重大损失。因而，培养经销商的忠诚度，对于安防企业来说是非常重要的。而培训，则可以让经销商提升自身的业务水平，让其获取分销产品之外的额外收益，而且也可以体现出企业对于经销商的信任和重视，从而起到极大的正反馈作用。在企业大力实施经销商培训的同时，经销商本身也会感受到来自企业的关注和投入，进而增加对企业的忠诚度和信任度，从而使企业最大可能的降低了因经销商的离开而带来的业务经营风险。 3、经销商培训将较好的提升经销商的营销能力
企业如何培训经销商战略(doc 5)
将此文件解密 企业如何培训好经销商 在“终端为王”的时代，经销商与厂商配合的好坏直接影响到企业的生存和发展；而经销商与厂商的配合度除了与其自身的素质、利益有关系外，还与厂商主动的宣贯性培训有关。通过对经销商的培训，可以统一经销商认识，贯彻厂商意志；可以提高经销商经营管理理论及实务水平；帮助经销商训练相关技能；激发经销商合作热情，增强渠道满意度，提高渠道忠诚度，使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟。联想集团本来是既做渠道销售，也做直销的，但90年代末，联想取消了直销团队，倾力于渠道工作，不断培训，共同提高，终于将联想送上了国际舞台。正如平安保险董事长、总经理马明哲说：“明明有桥，为什么还要摸着石头过河呢？”，所以我们明明可以通过培训快速强化经销商联盟，又为什么要另寻他途呢？ 现下，经销商培训已浙成时尚，因为企业从中尝到了甜头。在我的身边，上海某大型文具生产企业去年八月召开首届经销商大会宣贯五年战略规划，同时借培训师之口为经销商“洗脑”，增加了经销商长远、共赢、忠诚意识。2005年1月，一家世界500强的空调部件供应企业为其经销商（某知名空调整机生产企业）提供营销技巧培训，从实战技巧上帮助了这家经销商团队
将此文件解密 的迅速成长。最近有不少企业希望我为他们进行经销商技能培训也同样说明这一点！ 那么，经销商培训应该培训些什么内容呢？我想做市场就得考虑消费者的需求！经销商的需求是什么？应该是对他们的工作进行“传道、授业、解惑”！对于经销商内部的决策者，重点是经营理念和管理策略培训，因为大多数的经销商都在“投石问路，步履蹒跚”，希望尽快得到指点；而对于执行者，技能的需求十分迫切：比如普通管理者大都从基层提拔，他们一般没有接受过系统的管理技能训练，因此往往自己能做好但管不好下属——他们需要管理技能训练；再如普通销售员，企业往往只对他们进行企业文化、制度、技术操作类培训，却不注重销售人员销售技能培训，这样，他们就需要销售技能训练，否则他们会摸索得很辛苦成绩还不好！ 具体该为经销商培训些什么内容呢？我想组织者必须去做需求调研而不是自己去臆测。通过调研将需求进行汇总，并进行排序，选取反馈最多、符合自己企业战略发展需要、具有现实意义的需求作为培训内容。 几年前，我曾将我所辖区域的经销商老总带到北京参加我公司（一家大型IT企业）举办的大型解决方案发布会。会后，为了表示重视和感谢，公司请了一位高级副总裁为经销商做《企业如何制定战略》的培训。培训中，
企业对经销商的培训 经销商可谓是厂商与客户的桥梁，经销商与厂商配合的好坏直接影响到企业的生存和发展。对于企业而言，在当前形势之下，经销商已成为企业最宝贵的资源，是经营得以继续维系下去的命脉。通过对经销商的培训，可以统一经销商认识，贯彻厂商意志；可以提高经销商经营管理理论及实务水平；帮助经销商训练相关技能；激发经销商合作热情，增强渠道满意度，提高渠道忠诚度，使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟。 一、企业对经销商进行培训的现实意义 现今的市场，产品同质化严重，竞争激烈。经销商培训已经成为众多企业的选择，对企业自身意义重大。它是当前企业最有回报价值、同时也是低成本的一种营销投资。通过对于行业的长期观察和理解，以及长期与企业的咨询合作，笔者认为企业对经销商的培训，主要有如下四方面的现实意义： 1、经销商培训是企业低投入、高回报的营销手段 随着安防市场竞争的愈发激烈，各种类型的营销手段都愈发难以达到预期的效果。而且由于市场的竞争，企业利润水平逐步下降，同时营销的投入却愈发的提升。因而，低成本、实效性的营销对策才是企业的首选。经销商把控着终端，直接面对消费者，终端又是利益的最终来源，因此，企业维护经销商队伍，增强自身在终端的营销力，就成为目前企业营销工作的关键所在。而这一切的工作，都是离不开经销商的培训。相对巨额的营销投入，经销商培训，则是企业相对较小的费用开支。但是，利用经销商培训的投入，却可以为企业带来在终端的高额回报，可谓是低投入、高回报的营销手段。 2、经销商培训有助于提升经销商的忠诚度和信任度 面对当下供大于求的市场环境，在经营压力面前，经销商往往有更多的考虑，他们可能会经常变动经营产品，对原有合作伙伴失去兴趣。而经销商的离开，随时都有可能让企业遭受重大损失。因而，培养经销商的忠诚度，对于安防企业来说是非常重要的。而培训，则可以让经销商提升自身的业务水平，让其获取分销产品之外的额外收益，而且也可以体现出企业对于经销商的信任和重视，从而起到极大的正反馈作用。在企业大力实施经销商培训的同时，经销商本身也会感受到来自企业的关注和投入，进而增加对企业的忠诚度和信任度，从而使企业最大可能的降低了因经销商的离开而带来的业务经营风险。 3、经销商培训将较好的提升经销商的营销能力
经销商培训方案 1
经销商的培训方案 目录 摘要 一、培训目标 二、市场分析 三、培训策略设计 四、培训实施步骤 五、具体课程安排 六、项目预算(略) 七、实施预测 2
摘要 ”以人为本”的竞争时代已经来临,中国大中型企业面临的挑战不是跨国公司雄厚的资本实力,不是高精尖的现代科学技术,也不是行销全球的知名品牌,而是具有良好教育背景和丰富市场运作经验的职业化人才。我们亚多与所有的经销商要参与市场竞争,同样面临着这样的竞争,必须将服务从最源头到最终段全程服务做起,那么从品牌建设所有参与环节的人员的培养成为专业化的专家型,方可在未来的竞争中立于不败之地并保持持续化发展,我们将各地、各县、各乡镇的经销商、分销商均视为公司一体的强大营销团队,因此我们携手一起成长,一起以快速增加市场份额与提高利润率为共同目标,采取的一种主动行为,这是我们亚多制漆的责任! 一、培训目标 (一)总体方向 适应”亚多”市场品牌化竞争,培养核心竞争力。适应南宁亚多制漆面对市场营销管理体系建设。适应亚多品牌建设和提高市场占有率产品及服务的需要。 (二)培训目标 培训出具有专业操作技能的涂料营销实战专家,为亚多品牌建设奠定基础。培训出具有组织能力、领导决策能力和具备战略眼光的营销管理型经销商队伍,为亚多建设高质量的终端运营市场营销团队储备力量。 3
培训出立志从生意人向企业家发展的心态、系统专业理论知识和实战技能的经营学习型经销商,为迅速提高市场占有率和持续稳定提高亚多产品及服务而再造人才。 (三)绩效目标 确立积极的职业心态。 掌握市场营销理论知识和相关的操作知识、管理常识。 掌握市场营销的专业技能,提高市场研究、营销策划、营销决策、营销管理(分析、计划、执行、控制)实战技能水平。 掌握行业先进经验,并用于实践工作的改进。 掌握终端店面管理的专业技能,提高终端管理的水平。 了解行业市场实际情况,给企业把脉,制订切实可行的改革方案。 强化素质的培训。 (四)规模目标 将所有经销商以及其骨干培养成符合标准的营销实战专家。 二、市场分析 (一)、外部市场的分析 竞争加剧的涂料市场,对于经销商来讲,有两方面问题无法回避:经营成本增加,而利润却在下降。 1、建筑涂料就其产品本身来说只是一个半成品,只有施工完 4
经销商新员工如何培训 新员工培训并不是其上岗了、转正了就结束了，而应该在一定时间段里保持。经销商公司业务的发展，必然依赖于强有力的团队，比如随着我们公司业务的不断拓展，我们的团队也在不断壮大。现在公司人员基数较大，新员工在其中占了相当一部分比例。新员工的日益增多不得不引起经销商几年前，我参与一家公司的实验教授小学生有关领导的各项原则。我们教给三、四年级学生的技巧，和我们传授给大公司管理者的内容一模一样。这些九、十岁的孩子并不难理解以下这些概念：让你的同事保持自信的重要性，或者太过着重于个性的危险性。事实上，他们可是丝毫不浪费时间，直接将这些原则用在自己的父母身上(毕竟父母是他们的直接监督人)。当我想到一个三年级的孩子告诉他的父母，他们根本就是对人不对事时，我忍不住地笑了。由此我们可以得到一个结论：传授领导技巧，永远不嫌早。 我并不是说在学校培养领导技巧是企业的责任(这其实是另一个主题)，我的重点是，培养领导力可以在任何年纪，而企业往往太迟才开始这么做。我指的是非常迟。 我重新查看数据库中曾参与我们训练计划的17,000名全球各地领导人，他们来自全球各行各业，而我发现，他们的平均年龄是42岁，其中一半以上介于36至49岁，只有不到10%在30岁以下，27岁以下更占不到5%。 但这些企业里的管理者平均年龄只有33岁。其实，这些公司里的典型情况是在30岁成为管理者，接着在该职位上待9年，那时他们已经39岁。接下来的状况是，若他们无法在42岁前进入领导人培训计划，就表示他们在担任管理者时完全没有接受任何训练。平均来说，他们未经训练地在公司中担任管理者超过十年。 即便是那些被当做是中等重要的事情，比如滑雪或打高尔夫，若未经训练都不宜贸然从事，而现在有这么多管理者都在未经训练的情况下担任领导工作，你应该会感到担忧才对，以下是三个理由： 未经训练贸然行事会让坏习惯根深蒂固 我的孩子和孙子很小就学会滑雪，我自己则是到了41岁才学。他们很早就把基础打得很
经销商培训管理办法 共17页 版本：A 编制 _ ___________ 审核 __________________ 批准 __________________ 发文号： 实施日期：年月日
销售服务商人员培训管理办法 1.目的 1.1建立完善的销售服务商培训管理体系，推动培训管理工作有效执行，提高销售服务商满意度； 1.2通过系统的培训与管理，帮助销售服务商打造高绩效团队，有效提升销售服务商综合业务水平，从而提升客户满意度与市场占有率，达到共赢的目的。 2.适用范围 通过公司授权的销售服务商、服务商人员。 3.术语 3.1培训岗位类别 3.1.1 关键岗位培训：包含关键岗位资质认证培训与进阶提升培训资质认证培训：包含总经理、销售副总、服务站长、技术总监、保修员、客服经理6个关键岗位的基础能力培训。 进阶提升培训：包含总经理、销售副总、服务站长的岗位能力提升培训。 3.1.2业务岗位培训 包含展厅经理、市场经理、网络经理、信息员、财务经理、培训管理员、备件经理、服务经理、维修经理、质量管理员10个岗位的培训。 3.1.3等级认证培训 包含销售顾问、服务顾问、维修技师三个岗位认证培训。
3.1. 4. 专项培训 包含二手车培训、新产品培训、区域到点培训、到店辅导培训等内容。 3.2. 培训形式 3.2.1 . 线下集中培训 是指将相关岗位培训人员组织到固定地点，由培训讲师实施直接面对面教学的培训形式，包括总部集中培训、区域集中培训及到店集中培训等。 3.2.2. 在线学习培训 指相关岗位培训人员利用培训管理系统选择学习相关课程进行学习，包括自学课程与必学课程以及销售服务商自定义的内训课程。 3.2.3. 实时教学培训 是指相关岗位培训人员通过系统，在终端参加在线直播课堂远程培训。 3.2. 4. 以考代培 是指销售服务商各岗位人员应通过自学具备岗位基本技能知识，培训中心利用系统定期或不定期组织网络考试，了解终端各岗位自学效果，通过考试代替培训的形式，督促终端销售服务商各岗位人员自学。 4. 职责 4.1.培训中心 4.1.1. 销售服务商培训体系的建立与维护： 4.1.1.1.根据公司发展需求并结合业务部门提报的培训需求统筹安 排各类培训，编制年度、三个月滚动及月度培训计划；
经销商的培训方案 目录 摘要 一、培训目标 二、市场分析 三、培训策略设计 四、培训实施步骤 五、具体课程安排 六、项目预算(略) 七、实施预测 一、培训目标 (一)总体方向 适应“幸冨全”市场品牌化竞争，培养核心竞争力。适应南宁幸冨全制漆面对市场营销管理体系建设。适应幸冨全品牌建设和提高市场占有率产品及服务的需要。 (二)培训目标 培训出具有专业操作技能的实战专家，为幸冨全品牌建设奠定基础。培训出具有组织能力、领导决策能力和具备战略眼光的营销管理型经销商队伍，为幸冨全建设高质量的终端运营市场营销团队储备力量。 培训出立志从生意人向企业家发展的心态、系统专业理论知识和实战技能的经营学习型经销商，为迅速提高市场占有率和持续稳定提高幸冨全产品及服务而再造人才。 (三)绩效目标 确立积极的职业心态。 掌握市场营销理论知识和相关的操作知识、管理常识。 掌握市场营销的专业技能，提高市场研究、营销策划、营销决策、营销
管理(分析、计划、执行、控制)实战技能水平。 掌握行业先进经验，并用于实践工作的改善。 掌握终端店面管理的专业技能，提高终端管理的水平。 了解行业市场实际情况，给企业把脉，制订切实可行的改革方案。 强化素质的培训。 (四)规模目标 将所有经销商以及其骨干培养成符合标准的营销实战专家。 （二）、对经销商特点分析 绝大部分经销商实力不是很强，没有做大的思想团队的人员旺旺缺乏保健品会销的相关经验 ，即使有些店面还有很多依然处在杂货店阶段，经营理念和思路比国内发达城市相比而言落后很多年。因此，我们要进行选择性的根据城市发展规模来确定专卖店和旗舰店的选址。 （三）、企业特点分析 幸冨全有限公司为广西最大的涂料生产企业之一，作为立足广西本地长期在工程公关下运营，面对目前市场现状，公司将重点对于市场竞争和终端零售顾客服务进行整合，对品牌意建设进行科学化市场运作。这些也是我们幸冨全需要迅速进步的地方，今天全公司意识到，这将是我们未来要培养实战型营销团队、打造金牌区域经理的一大课题。我们有信心带领着我们的经、分销商一起成长。 (四)、培训对象分析 由于项目培养目标过于分散，不利于采用抽样调查方法来进行培训需求调查，故此采用定向研究的培训需求调查方法评估学员的实际水平和未来的发展需要。 (五)、培训资源分析 公司将为未来三—五年期间制定一系列的培训。除了公司内部的培训资源，以及外援单位实施实战型营销专家培训等资源优势。 三、培训策略设计 (一)需求确定策略
盘点经销商培训的三种常见方式 在当前的市场经济环境和竞争机制下，招募新的经销商对企业来说要付出很大的成本代价，有经验、有实力的优秀经销商都已经代理了大把的产品，经验不足、实力薄弱的经销商代理了产品之后又难以快速动销，二次进货就变得更加困难。为了实现企业的市场战略目标，很多企业开始把目光从一味地挑选优质经销商逐渐转向到扶持培养优质经销商上来，希望通过培训扶持让自己的经销商能够更好地在市场上生存，提升他们的运营能力和盈利能力，让经销商与企业形成共同发展、合作双赢关系。 说到培训扶持，一方面企业需要给到经销商更好的帮扶政策，给予更多的优惠条件，让经销商加盟无后顾之忧；另一方面则需要同步为经销商提供相关的培训，帮助经销商提升运营能力、动销能力，让经销商能够持续的盈利。那么企业是如何开展经销商培训工作的？又各有什么样的优势和不足？笔者经过大量的分析研究，在此将经销商常用的几种培训方式做一下简单介绍。 一、公开课培训： 公开课培训主要指企业组织经销商队伍里的中高层管理人员来总部进行集中的公开授课，这种培训的优势在于： 现场感比较强，互动性好。企业培训人员有机会跟经销商高层管理人员进行面对面的交流，了解经销商在渠道与终端动销中出现的各种问题，以便给予更好的市场支持或解决方案； 邀请中高层经销商来总部参观学习，有助于经销商更好地了解企业，增强经销商与企业之间的合作伙伴关系。 不过这种培训方式目前已被基本淘汰，其弊端主要体现在以下几个方面： 1、受训范围局限性较强：因为是把全国的经销商集中起来进行培训，首先就是要为参训的人员安排好住宿、接下来就是准备培训的会场，受各种因素的影响，决定了来参加培训的人员只能是极少数的一部分人群； 2、耽误经销商的大量工作时间：由于是在总部进行集中培训，来参训的经销商必须出差来总部，这期间除了培训时间，还有一部分时间会浪费在来回的路上； 3、花费大：每开展一次培训，从讲师费用、租用会场费用、经销商人员往来交通费、住宿费、餐饮费等等，加在一起少则十几万，多则近百万； 4、组织培训耗时耗力：每一次组织公开课培训，对总部对经销商来说都要花费大量的时间和人力。有的人员愿意参加培训却因为级别不够被拒之门外，严重影响其积极性；有的人员在培训名单之列又腾不出时间等等。 5、培训效果难以评估：尽管企业花费了大量人力、财力来组织经销商进行培训，但培训的效果却很有限。此外，参与总部培训的人员回到地方以后，逐层向下传达培训精神和培训内容的过程中由于个人经验能力的差异和演讲能力的不同，其培训效果更是参差不齐且随着时间的推移很容易造成知识点的遗漏。 二、巡回辅导培训： 巡回辅导培训主要指企业聘用专职培训师或市场督导人员到一线市场，为下游经销商逐家进行培训。 这样做的优势相对于公开的培训辐射面积更广、更深入，因为这种方式可以深入到基层，让更多的经销商员工有参加培训和学习的机会，然而其缺点也非常的明显： 1、培训内容千篇一律：所有的讲师、所要讲授的内容都是企业总部提前设计好的，没有针对各终端经销商的动销现状进行差异化指导； 2、培训对象针对性差：鉴于培训师在一线市场的培训时间有限，只能为经销商的员工
经销商培训体系A 1、“本土化”改造和知识转化 在培训课程的编写过程中，对外部培训教材的引入和消化吸收非常重要。同时一定要对这些知识进行“本土化”改造和知识转化，使本企业人员更容易接受。本土化改造主要由相关部门经理或业务骨干人员实施，他们根据本企业实际境况，对教材内容进行改写或丰富化，加入本企业的实际运行状况、操作原理、相关案例等，这样，就把外部教材有效的揉进本企业的培训课程体系中，让企业的培训课程能内外结合，更有实际意义和针对性，对员工和企业都更有价值。 2、及时提炼更新 知识的更新日新月异，企业发展瞬息万变，企业培训课程体系要紧跟时代和企业发展的步伐及时更新，汇小流而成江海，积跬步而至千里，作为公司人力资源部要由专人负责对企业知识进行管理，把企业人员的最新经验总结快速形成标准化文件，企业人员的知识经验也就会与时俱进。 在培训课程日常完善和积累中，人力资源部主要起督促作用，定期督促部门人员进行课程的更新和知识的收集。部门经理和业务精英是日常知识完善和积累的主要力量，需要时常关注，真正起到企业知识专项小组成员的作用，把知识积累列入到自己的日常工作日程当中。 3、企业文化保障 ⑴营造分享文化 企业的经验积累建立在企业内部良好的分享和共享文化基础上。 这就需要管理者以身作则，积极向下属传授自己的经验，真正关注员工个人成长，利用各种各样的方式激励和引导团队成员打开心扉，营造良好的团队学习的氛围，比如：坚持召开晨、夕会，并提高会议品质，利用会议沟通的机会激励表现出色、业绩突出的员工分享经验； 坚持对晨、夕会进行记录；坚持对关键岗位进行关键事件记录；坚持
填写“店铺成长日志”中“每日卖场精彩故事分享”的工作；适时组织优秀员工进行成果汇报或者演讲。。。这些都是我们在日常管理中可以经常运用的非常好的方法，日积月累，积少成多，培养员工在实践中总结提升的能力，在案例中学习精华，在经验中寻求规律，久而久之，这些点点滴滴的知识积累就会绽放出团队智慧的奇 葩。 ⑵领导机制健全 企业知识体系的建立是一个没有终结的工作，需要企业历代领导人共同关注的重要工作，如果没有核心领导的高度重视和支持，企业的培训课程体系很可能就会流于形式甚至会中途流产！ ⑶健全人力资源管理体系 企业培训课程体系只是大人力资源管理体系当中的一个模块，需要一个规范健全的人力资源管理平台做支持。比如建立团队学习制度可以推动共享的达成，将知识体系的建立与绩效考核相结合，把课程研修与员工晋升融合，健全内部培训师体系是保证培训课程体系快速发展的源动力，把分享知识、开发编写培训课程的质量作为内部培训师的重要考察项等方式都是完善课程体系的重要保障，只有人力资源体系各个模块系统融合，才可以保证此项工作的健康发展。
浅谈经销商培训的意义 培训不仅仅是传授方法与技巧，更是理念、资讯的传播。培训的形式不仅指授课，一切旨在使受训者了解资讯、接受思想和理念、学习和提升的行为均为培训，譬如研讨、各种工作顾问与辅导、经验总结与交流、刊物发行、各种“洗脑行为”，等等。所谓经销商培训，其对象不仅仅指经销商老板或经营人员，还包括经销商团队其他成员：销售人员、服务人员（安装工、维修服务人员等）。 现今的市场，产品同质化严重，竞争激烈。同时，信息大爆炸带给人们信息接受的疲劳，对品牌传播提出新的挑战。笔者多年营销工作经历的体会是，做好经销商培训工作对于企业的营销而言，意义重大。 一、提升经销商的营销力 经销商的进步需要厂家的推动，这是一个不争的事实。厂家的培训是提高经销商团队营销水平、激励士气的重要途径。 提高经销商的营销能力： 经销商团队的营销水平是厂家市场计划有效执行及实现销售目标的保证。近二十多年来，中国的经济取得了很多国家半个世纪、甚至是上百年才取得的成绩。中国经济的市场化进程，更是由起步到发展，现已达到相当的程度。中国的营销理论与实践操作均在飞速发展，都取得了极大的进步与提高。在现今的营销竞争中，在营销策划、市场推广、营销方案的执行等方面的较量越来越激烈，营销的操作手法越来越专业。而且值得注意的是，对于营销的认识与操作水平差异相当大。与厂家相比，因为在人才、环境、资讯、学习意识与条件等诸多方面的劣势，经销商团队的营销认识与操作水平较低。中国的市场在呼唤更专业的操作与执行，厂家的营销人员是这一历史推动理所当然的中流砥柱与实践领导者。 美梦思是一家优秀的软体家具生产商——从销售额、市场占有率、品牌知名度与美誉度、市场渠道的质量（专卖店形象、销售能力等）等指标来看，这家公司都可以堪称优秀。这家公司设立了“导购员培训学校”。学校定期开学，学员为各专卖店（全部为加盟店）店长、导购员。课程内容有：产品知识、导购技巧、礼仪规范等。该公司要求所有专卖店的导购员必须经过该学校的培训，并考核合格后方可上岗。根据不同的培训对象分为：岗前班、提高班、店长班等。“导购员培训学校”在公司的月报上有导购专栏，内容有导购手记、导购风采、导购技巧等。该学校还成立了一支专业的培训督导队伍，巡回辅导各地专卖店做好店面形象维护及导购培训。在软体行业，尤其是软床行业，美梦思专卖店的导购员队伍是公认最专业、最有战斗力的群体，当然也是同行其他公司争相挖墙脚的香饽饽。这支队伍为美梦思销售与市场业绩的取得立下了汗马功劳。 发布市场战斗檄文： 通过培训、研讨等形式传播公司经营理念，其意义有如大战前发出战斗檄文。战斗檄文的意义，对内为动员，对外则是造舆论。孙子兵法开篇所讲的“五计”的第一条就是：道。“道者，令民与上同意也，可以予之死，可以予之生，而不畏危”。说的就是这个道理。众所周知士气对于取得战斗胜利具有的重要意义。施琅在攻打台湾前，曾用铜钱占卜战斗的胜负凶吉。占卜设定铜钱的字面预示胜利与吉利，他用了50个两面都是字的铜钱，卜了一个大吉大利的卦。上天胜利的预告激励将士一鼓作气攻下了台湾。虽然这是一个不好考证的细节，但是它带给我们团队激励的启发却是真真切切的。带营销队伍的管理者，都深刻地体会到这个道理。呼口号、自我激励、建立良好的精神面貌等等，这些无不是为我们的战士补给精神食粮。对于我们自己公司的团队成员因此而获得管理和激励的极大成功，何不将这一重要而有效的激励原理应用到对经销商的激励上去呢？ 很多人都知道一个白酒品牌——水井坊。水井坊曾以极少的启动资金，很短的时间，
如何有效管理经销商 经销商承担着从生产厂家和消费者之间产品和资金转移的功能，所以如何有效管经销商一直是中国营销界和生产企业非常关心的课题。 关注经销商的利益 这是有效管理经销商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是经销商和生产企合作维系的唯一纽带。但是真正关心经销商利益的企业和营销人员又有几个呢？试我们的企业每年都在制定企业的销售目标和利润目标，然后把目标分解给经销商，是谁有帮助他们制定出每年应该从经销产品中获取的利润目标呢？当然企业会讲经商赚多少钱是经销商的事。企业的营销人员每月每年都在为自己的销售任务忙碌，个月底都在想办法让经销商多打款、多压货而绞尽脑汁，担心自己完不成任务拿不奖金。试问有谁知道和关心过经销商本月能够赚多少钱？我们考虑过经销商经销我产品能够获取哪些利益了吗？ 许多企业提出经销商是企业的战略合作伙伴，笔者很赞成这种提法。但是既是合作伙伴，那么双方就应该是平等的。那么企业和营销人员连经销商经销我们的品能够获取什么利益，能够赚取多少利润都搞不清楚，怎么能讲经销商是我们的合伙伴呢？笔者讲到这，恐怕就会有人不愿意了。会讲我们是名牌产品，经销商经销们的产品肯定会获取利益，肯定会赚钱，要不经销商怎么会给我们合作呢？是啊，销商经销我们的产品可能会获取利益、利润。但是我们为什么要要求经销商对我们诚？为什么在经销商要经销利润高的竞品时，我们又要横加干涉呢？为什么我们要责客户越来越不好管理，越来越不合作了呢？根本原因只有一个，那就是我们忽视经销商的利益管理。 因为追求利益最大化不仅是企业的目标也是经销商的目标。 经销商如何从经销的企业产品中利益最大化也应该是企业研究的最重要的和要的工作。经销商的利益最大化不仅是确保企业和经销商合作的纽带，而且也是确经销商忠诚度和加大企业产品推广力度的根本。经销商的管理绝对不应该停留在对销商的利用和控制上。那么企业和营销人员怎么做好经销商的利益管理呢 1、要首先搞清楚经销商经销我们的产品希望获取那些利益、利润。 2、我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？ 3、我们在什么情况下会损害经销商的利益。 4、经销商利益管理最重要的是经销商的利润管理。像关心我们的销量一样关心销商的利润。 5、在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮助经销商制定年度月度利润目标然后围绕这些目标制定营销策略。 6、在分析销售目标是否完成时，也分析经销商的利润目标是否完成。企业和营人员应该把经销商经销产品亏损视为耻辱。 满足经销商的需求就是满足自己 经销商除了利益需求外，还有各种形形色色的需求，这都是需要企业和营销人员研