4.5化工产品销售业务流程①
一、业务目标
1 经营目标
1.1 获取经营利润。
1.2 扩大市场份额。
1.3 保证资产安全,降低货款回笼风险。
2 财务目标
2.1 核算规范,保证销售收入及应收账款的真实、准确、
完整。
3 合规目标
3.1 产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部
规章制度。
3.2 产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份
公司内部规章制度。
二、业务风险
1 经营风险
1.1 随意降价导致收入减少。
1.2 擅自提价导致市场丢失。
①本流程适用于集中销售化工产品的国内销售业务。
1.3 赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。
1.4 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、
义务的条款导致的风险。
2 财务风险
2.1 虚增或截留收入，多记或少记应收账款, 导致财务数
据失真。
2.2 核算不正确，造成财务数据不准确。
3 合规风险
3.1 产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内部
规章制度，受到处罚。
3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股
份公司内部规章制度的要求，造成损失。
三、业务流程步骤与控制点
1 编制销售计划
1.1 化工销售区域分公司依据相关分公司（控股子公司）
生产计划和市场情况，编制月度产品销售建议计划，
报化工销售分公司。
1.2 化工销售分公司将各化工销售区域分公司销售建议
计划汇总，根据化工事业部下达的企业生产和销售
计划平衡后，下达销售计划给各化工销售区域分公
司执行，并报化工事业部备案。
1.3 化工销售区域分公司根据与客户签订的年度销售合
同执行情况和客户当月采购意向，编制分产品到客
户的月度销售计划。
2 客户主数据维护和信用审核
2.1 主数据维护员按审核后的客户信息在ERP系统中维
护客户主数据。系统默认信用主数据应为高风险级
别或零信用。
2.2 化工销售区域分公司产品和财务等部门共同建立客
户信用动态档案，并至少每年更新一次，由不相容
岗位人员提出划分、调整客户信用等级的方案；根
据客户信用等级和化工销售区域分公司信用管理细
则，拟定客户信用具体的限额和时限，经产品及财
务部门负责人审核后，报化工销售区域分公司信用
管理领导小组（经理任组长）审批。财务部门根据
审批结果在ERP系统中维护信用主数据。
2.3 化工销售区域分公司相应责任人在客户信用限额
内，按照规定权限签订赊销合同并签订《货款回笼
责任书》(单笔或汇总)。
3 确定销售价格
3.1 国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格，由
化工销售分公司转发相关定价文件，各化工销售区
域分公司按文件规定执行。
3.2 其他产品价格，由化工销售分公司价格领导小组（经
理任组长）结合产品市场情况具体制定；价格需要
调整时，各化工销售区域分公司根据实际，提出调
整意见，报化工销售分公司价格领导小组审批。
3.3 化工销售分公司价格领导小组可根据实际，针对某
些产品授予化工销售区域分公司一定限度的价格浮
动权，化工销售区域分公司可结合自身及产品市场
特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时
明确权限执行人。价格浮动权限执行人，必须严格
遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。
3.4 产品价格经化工销售分公司或各区域分公司制定或
审批后，由化工销售区域分公司计划信息部按规定
程序在ERP系统维护价格主数据。
4 签订销售合同
4.1 化工销售区域分公司结合销售计划，按规定权限签
订销售合同。
对于示范合同文本条款进行文字性修改的，经同级
法律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，
报法律事务部审核。
4.2 “代理”业务根据化工销售分公司与相关控股子公司
签订的化工产品代理销售合同，化工销售区域分公
司与相关控股子公司、客户三方共同签订销售合同；
“经销”业务的销售合同由化工销售区域分公司和客
户签订。
合同管理员在ERP系统中维护合同。
5 收款和开具订单
5.1 经销业务
5.1.1 化工销售区域分公司财务部门根据客户付款情况在
ERP系统中做预收款入账。
5.1.2 化工销售区域分公司产品部业务人员参照月度合同
或零星合同开具销售订单。销售订单上必须注明有
效期限。超出规定信用额度的须重新履行审批程序，
或经批准后由财务部门信用主数据维护员在系统中
一次性释放冻结的订单。对已完结的销售订单或过
期的销售订单至少每月进行一次关闭清理。
5.2 代理业务
5.2.1 化工销售区域分公司业务部门根据客户对相关控股
子公司的付款情况，在化工销售分公司系统中参照
月度合同或零星合同开具系统代理销售订单，代理
销售订单必须注明有效期限。
6 发货
6.1 经销发货
6.1.1 从相关分公司直接发货
化工销售区域分公司驻厂办打印提货单，对客户进
