商务谈判环境分析 Prepared on 22 November 2020
第一篇商务谈判背景调查
第一章环境调查渠道
21世纪是信息时代和知识经济时代，其主要特征是信息瞬息万变，知识更新加快。这使学习发生了革命性变化，从传统接受知识转变为发现知处理知识、更新知识和创新知识的能力。面对信息时代和知识经济时代的教学，也从传授知识转变为培养学生搜寻、接受和处理信息的能力。商务谈判准备阶段最重要的工作就是商务谈判背景调查，从错综复杂的信息表象中找到有价值的信息是从事商务谈判工作的必备技能。“如果你不知道问题的答案没有什么可怕，如果你不知道如何去发现，如何去分析，如何去获取你想要的信息，那则是非常可怕的！”
下表列出可供调查背景信息的所有渠道，要求学生熟练使用下列渠道。其中“具体渠道”是任课教师提供给学生的，“推荐渠道”要求学生在本次实验中自己发现至少一个新使用的渠道填写在表中。
商务谈判环境信息调查渠道表
第二章环境调查内容
行业概况
行业简介（200-300字简要描述行业概况）：行业规模、发展速度、平均利润水平、主要厂商
外部影响（政策、技术）（E）
2.2.1政策法规、行业管理模式
国内对行业的管理性政策法规、行业促进政策等
国内行业管理、促进政策对行业的影响分析（实例）
国外成功的行业管理模式（政策法规）
2.2.2技术发展趋势
主要技术术语、简写和解释
国内技术领先公司的名称、简介、技术领先之处
国际技术领先的国家、公司的名称、简介、技术领先之处
国际技术走向、发展前景分析
国内技术水平、发展趋势、与国外的技术差距
2.2.3行业集中度、竞争态势
行业厂商总数、最大的3-5家厂商规模占行业规模的比重（销售额、资产、人员）2.2.4行业大厂商盈利模式、竞争优势分析（实例）
2.2.5行业小厂商盈利模式、竞争优势分析（实例）
产业链、相关行业分析（S）
供应商行业的名称（及行业编号），简介
供应商行业的讨价能力分析
供应商行业的集中度、最大的厂商分析
本行业对供应商的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与供应商关系密切）
供应商对本行业的依赖度分析（供应商成功需要的资源、利润来源是否与本行业关系密切，
供应商的替代性，本行业是否是唯一的采购者）
2.3.2下游企业分析
顾客行业的名称（及行业编号），简介
顾客行业的讨价能力分析
顾客行业的集中度、最大的采购商分析
本行业对顾客行业的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与顾客行业关系密切，行业产品的替代性）
顾客行业对本行业的依赖度分析（顾客厂商成功需要的技能、资源、利润来源是否与本行业关系密切，本行业是否是唯一的供应者）
相关行业的类别（替代性、补充性、服务性）、名称（及行业编号），简介
行业关系分析
相关行业厂商与本行业厂商关系分析（共同提供服务协作开发经销本行业产品提供增值服务）
行业的规模、主要厂商、竞争力分析
对相关行业的对策分析：联盟收购挤压转型
行业代表企业（厂商）分析（C）
基本情况
公司地址：
联系方法：
公司投资者、股权结构：
公司资产规模、产能：
公司业务范围：
公司主要产品：
公司是否上市（代码）：
公司发展规划：
高层经理情况
董事会、总经理、副总经理等主要成员姓名、年龄、背景资料
公司财务分析
公司近年主要财务指标及财务报表
财务状况分析
公司组织结构
公司组织结构、地区结构、及各部门负责人
公司业务及竞争力分析
公司业务类别，收入结构，各业务利润率水平
公司业务地理分布，占优势的地区
公司利润来源分析
公司竞争力来源：规模技术洞察力一线管理
公司人力、业务资源分析
人力资源分析：员工数、人员构成、技术人员比例等等业务资源分析：政府关系、客户关系、关键人物等
公司战略经验、前景
公司成功的战略回顾
公司经典的营销、扩张、购并等案例
公司发展方向、战略前景、战略目标
公司管理模式经验
公司成功的管理模式、经验介绍
公司在营销、生产、研发上的经验教训公司大事记
第三章作业总结
本次作业分工情况表
本次作业完成的经过
本次作业完成后的收获
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
商务谈判环境 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判环境》的内容，具体内容：是指影响商务谈判的所有因素的总和，可以分为外部环境和内部环境两大类。分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是... 是指影响商务谈判的所有因素的总和，可以分为外部环境和内部环境两大类。分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据，其主要内容包括宏观环境分析、谈判对手分析、企业自身情况分析。 一、宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术环境、人文环境 第一、政治环境 所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。其主要内容有以下方面 1)国家政治体制?谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。比如：五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁，中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。谈判双方国家政局的稳定性还会影响
双方签约后能各顺利地履行。比如：在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等。则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。 2)政治的稳定性?国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。比如：中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争(1974年的埃以战争，1991年的沙漠牌行动，2003年的伊拉克战争)，都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。(波黑战争中塞族对穆斯林的封锁)。因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。 3)国际关系?(国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系)?即 双方政府的关系主要是指双方的政治关系，比如：是否加入了国际间的合作组织(WTO、欧共体)，是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等? 4)国家和企业的关系 第二、经济环境 经济环境包括经济软环境和经济硬环境。另外经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理等;所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其
第一篇商务谈判背景调查 第一章环境调查渠道 21世纪是信息时代和知识经济时代，其主要特征是信息瞬息万变，知识更新加快。这使学习发生了革命性变化，从传统接受知识转变为发现知处理知识、更新知识和创新知识的能力。面对信息时代和知识经济时代的教学，也从传授知识转变为培养学生搜寻、接受和处理信息的能力。商务谈判准备阶段最重要的工作就是商务谈判背景调查，从错综复杂的信息表象中找到有价值的信息是从事商务谈判工作的必备技能。“如果你不知道问题的答案没有什么可怕，如果你不知道如何去发现，如何去分析，如何去获取你想要的信息，那则是非常可怕的！” 下表列出可供调查背景信息的所有渠道，要求学生熟练使用下列渠道。其中“具体渠道”是任课教师提供给学生的，“推荐渠道”要求学生在本次实验中自己发现至少一个新使用的渠道填写在表中。
第二章环境调查内容 2.1行业概况 行业简介（200-300字简要描述行业概况）： 行业规模、发展速度、平均利润水平、主要厂商
2.2外部影响（政策、技术）（E）2.2.1政策法规、行业管理模式 国内对行业的管理性政策法规、行业促进政策等 国内行业管理、促进政策对行业的影响分析（实例）国外成功的行业管理模式（政策法规）
2.2.2技术发展趋势 主要技术术语、简写和解释 国内技术领先公司的名称、简介、技术领先之处 国际技术领先的国家、公司的名称、简介、技术领先之处国际技术走向、发展前景分析
国内技术水平、发展趋势、与国外的技术差距 2.2.3行业集中度、竞争态势 行业厂商总数、最大的3-5家厂商规模占行业规模的比重（销售额、资产、人员）2.2.4行业大厂商盈利模式、竞争优势分析（实例） 2.2.5行业小厂商盈利模式、竞争优势分析（实例）
一．实训的目的 此次实训的目的主要是让我们亲身体验下真正的商务谈判。体验下正式的商务谈判的那个氛围，那个环境，让我们也亲身经历一次很大规模的商务谈判。二．实训的过程 1. 2013/6/12张雅菲、王利利、刘丽芳，廉洁、宋佩泽一行人就去到联想西安分公司去购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。 由于此次我们是代表西京学院去向联想西安分公司购买1000台电脑，所以我们是事先就对电脑的个方面的资料进行收集和总结，此次的谈判我们是有一定的把握。 12号上午我们一行五人去往了联想西安分公司。到了那里我们见到了市场部的经理，由于此次我们的采购量很大，所以我们就直接找到了联想分公司市场部的经理，就针对此次我们要购买1000台电脑的事进行了一次大规模的商务谈判。 我们此次谈判的主要目的就是我们代表我校能以低于市场价格购置1000台教学用电脑。并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。 在谈判的过程中我们双方就电脑的数量、质量、配置、包装、货物检验、价格、支付、合同履行的期限、地点和方式、违约责任、解决争议的办法等各项进行了详细的洽谈。 在此次谈判中我主要负责的是法律这一方面。有这么一句话说得好“没有规则不成方圆”。国家有法律，公司有规章制度，学校有校规，家有家规。所以为了我们在社会中能不触犯国家的法律法规我们就得做到知法懂法守法，这样我们才是个好公民。在此次的谈判中作为法律顾问的我的必须知道《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《消费者权益保护法》等有关的法律知识。其中例如有《合同法》违约责任中第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任2. 其次在谈判中我们应该准备以下几点 程序及具体策 1、开局阶段： 方案一： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：
商务谈判环境怎么布置商务谈判环境怎么布置 商务谈判环境布置很重要。选择谈判环境，一般看自己是否感到有压力，如果有，说明环境是不利的。不利的谈判场合包括：嘈杂 的环境，极不舒适的座位，谈判房间的温度过高或过低，不时地有 外人搅扰，环境陌生而引起的心力交瘁感，以及没有与同事私下交 谈的机会等等。这些环境因素会影响谈判者的注意力，从而导致谈 判的失误。 心理学家N·L·明茨早在50年代就做过这样一个实验：他把实 验对象分别安排到两个房间里，一间窗明几净，典雅庄重，而另一 间粗俗龌龊、凌乱不堪。他要求每人必须对10张像片上的人作出判断，说出他(或她)是“精力旺盛的”还是“疲乏无力的”，是“满 足的”还是“不满足的”。结果在洁净典雅房间里的实验对象倾向 于把像片上的人看成“精力旺盛的”和“满足的”;在龌龊凌乱房间 里的实验对象则倾向于把像片上的人看成疲乏无力的”和“不满足的”。这个实验表明环境是会影响人的感知的。 从礼仪要求讲，一般合作式谈判应安排布置好谈判环境，使之有利于双方谈判的顺利进行。 (1)光线。可利用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源 即阳光时，应备有窗纱，以防强光刺目;而用人造光源时，要合理配 置灯具，使光线尽量柔和一点。 (2)声响。室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。房间不应临街 临马路，应不在施工场地附近，门窗应能隔音，周围没有电话铃声、脚步声、人声等噪音干扰。 (3)温度。室内最好能使用空调机和加湿器，以使空气的温度与 湿度保持在适宜的水平上。温度在20℃，相对湿度在40%～60%之间 是最合适的。一般的情况下，也至少要保证空气的清新和流通。
(4)色彩。室内的家具、门窗、墙壁的色彩要力求和谐一致，陈 设安装应实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。 (5)装饰。用于谈判活动的场所应力显洁净、典雅、庄重、大方。宽大整洁的桌子、简单舒适的座椅(沙发)，墙上可挂几幅风格协调 的书画，室内也可装饰适当工艺品、花卉、标志物，但不宜过多过杂，以求简洁实用。
商务谈判案例分析总结报告 案例背景引入 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。 中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。” 考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。” 日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。
商务谈判环境布置礼仪 商务谈判环境布置礼仪 商务谈判环境布置很重要。选择谈判环境，一般看自己是否感到有压力，如果有，说明环境是不利的。不利的谈判场合包括：嘈杂 的环境，极不舒适的座位，谈判房间的温度过高或过低，不时地有 外人搅扰，环境陌生而引起的心力交瘁感，以及没有与同事私下交 谈的机会等等。这些环境因素会影响谈判者的注意力，从而导致谈 判的失误。今天应届毕业生网为大家带来一些相关的资料来帮助大家，希望对您有帮助! 商务谈判环境布置礼仪 心理学家n·l·明茨早在50年代就做过这样一个实验：他把实 验对象分别安排到两个房间里，一间窗明几净，典雅庄重，而另一 间粗俗龌龊、凌乱不堪。他要求每人必须对10张像片上的人作出判断，说出他(或她)是“精力旺盛的”还是“疲乏无力的”，是“满 足的”还是“不满足的”。结果在洁净典雅房间里的实验对象倾向 于把像片上的人看成“精力旺盛的”和“满足的”;在龌龊凌乱房间 里的实验对象则倾向于把像片上的人看成疲乏无力的`”和“不满足的”。这个实验表明环境是会影响人的感知的。从礼仪要求讲，一 般合作式谈判应安排布置好谈判环境，使之有利于双方谈判的顺利 进行。 (1)光线。可利用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源 即阳光时，应备有窗纱，以防强光刺目;而用人造光源时，要合理配 置灯具，使光线尽量柔和一点。 (2)声响。室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。房间不应临街 临马路，应不在施工场地附近，门窗应能隔音，周围没有电话铃声、脚步声、人声等噪音干扰。
(3)温度。室内最好能使用空调机和加湿器，以使空气的温度与 湿度保持在适宜的水平上。温度在20℃，相对湿度在40%～60%之间是最合适的。一般的情况下，也至少要保证空气的清新和流通。 (4)色彩。室内的家具、门窗、墙壁的色彩要力求和谐一致，陈 设安装应实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。 (5)装饰。用于谈判活动的场所应力显洁净、典雅、庄重、大方。宽大整洁的桌子、简单舒适的座椅(沙发)，墙上可挂几幅风格协调 的书画，室内也可装饰适当工艺品、花卉、标志物，但不宜过多过杂，以求简洁实用。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
商务谈判环境分析文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]
第一篇商务谈判背景调查 第一章环境调查渠道 21世纪是信息时代和知识经济时代，其主要特征是信息瞬息万变，知识更新加快。这使学习发生了革命性变化，从传统接受知识转变为发现知处理知识、更新知识和创新知识的能力。面对信息时代和知识经济时代的教学，也从传授知识转变为培养学生搜寻、接受和处理信息的能力。商务谈判准备阶段最重要的工作就是商务谈判背景调查，从错综复杂的信息表象中找到有价值的信息是从事商务谈判工作的必备技能。“如果你不知道问题的答案没有什么可怕，如果你不知道如何去发现，如何去分析，如何去获取你想要的信息，那则是非常可怕的！” 下表列出可供调查背景信息的所有渠道，要求学生熟练使用下列渠道。其中“具体渠道”是任课教师提供给学生的，“推荐渠道”要求学生在本次实验中自己发现至少一个新使用的渠道填写在表中。 商务谈判环境信息调查渠道表 第二章环境调查内容
行业概况 行业简介（200-300字简要描述行业概况）： 行业规模、发展速度、平均利润水平、主要厂商 外部影响（政策、技术）（E）
2.2.1政策法规、行业管理模式 国内对行业的管理性政策法规、行业促进政策等 国内行业管理、促进政策对行业的影响分析（实例） 国外成功的行业管理模式（政策法规） 2.2.2技术发展趋势 主要技术术语、简写和解释 国内技术领先公司的名称、简介、技术领先之处 国际技术领先的国家、公司的名称、简介、技术领先之处 国际技术走向、发展前景分析 国内技术水平、发展趋势、与国外的技术差距 2.2.3行业集中度、竞争态势 行业厂商总数、最大的3-5家厂商规模占行业规模的比重（销售额、资产、人员） 2.2.4行业大厂商盈利模式、竞争优势分析（实例） 2.2.5行业小厂商盈利模式、竞争优势分析（实例） 产业链、相关行业分析（S）
商务谈判案例分析题 案例一： 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无 意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类 似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 案例二：
背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达
商务谈判论文 商务谈判调研报告 系别商贸系 专业国际经济与贸易班级30804 学号3080421 姓名 指导教师 2010年06 月25 日
成都市全友家私有限公司座落于成都市崇州工业集中发展区，是中国最大的集研发、生产、销售为一体的大型家私民营企业集团。我公司创建于1986年，经过二十余年的奋斗，现已发展到拥有四个工业园区，20多个专业生产分厂、20多个驻外办事处、1000余家经销商、2000多家专卖店。公司主要生产板式套房家具、实木家具、沙发、餐桌椅、床垫、软床等系列产品，有30多个系列、2000多个款式，连续多年畅销全国，并出口欧美、东南亚多个国家和地区，产品销售在全国同行业连续多年遥遥领先，已堪称中国综合性家具企业的领军企业。我作为该公司的营销人员，代表公司来秦皇岛地区寻找代理商，并负责与之谈判，经过考察和了解，我找到了旭日家居广场，下面是我在与其谈判前做的准备工作：一、市场环境调研 秦皇岛市历史悠久，是全国首批14个沿海开放城市之一，中国北方重要的对外贸易口岸，国务院批准的全国甲级旅游城市。秦皇岛市位于河北省东北部，东北接辽宁省绥中县，西北临河北省承德市，西靠唐山市的滦县、迁安，南临渤海。西南距省会石家庄483公里，西距首都北京280公里，距天津220公里。下辖海港、北戴河、山海关三个城市区和抚宁、昌黎、卢龙、青龙满族自治县四个县、75个乡镇、18 个街道办事处、2287个村民委员会。秦皇岛属于平原地带，地势北高南低，形成北部山区－低山丘陵区－山间盆地区－冲积平原区－沿海区。受海洋影响较大，气候比较温和，春季少雨干燥，夏季温热无酷暑，秋季凉爽多晴天，冬季漫长无严寒，属于暖温带半湿润大陆性季风气候。截止2009年底，全市户籍总人口287.24万人，其中，市区人口82.63万人。全市立体交通网络建设取得重大突破，高速、民航、铁路客运专线建设齐头并进，市内交通创新融资模式，加快构建城市快速路体系。新机场建设项目立项申请正式获得国务院常务会议审批通过，项目前期工作进展顺利，承秦高速公路项目也已开工建设，公路建设取得长足发展，路网结构日臻完善，公路运输环境显著改善。沿海高速刘台庄连接线建成通车；全年建设农村公路520公里，4条旅游路30.6公里。截至年末，全市公路通车总里程达到8510公里。铁路、道路运输此消彼长，全年完成铁路货运量1554.83万吨，公路货运量3608万吨，完成铁路客运量705.72万人次。秦
商务谈判方案的内容 商务谈判方案的内容：内容要求 由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。 简明扼要 所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。 明确、具体 谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。 富有弹性 谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。 商务谈判方案的内容：安排议程 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。
时间安排 时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。 确定谈判议题 所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。 拟定通则议程和细则议程 ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排; 双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排; 谈判地点及招待事宜。 ②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排; 己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?
商务谈判案例分析题
商务谈判案例分析题 南昌大学康祖恩（整理） 案例一： 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百 胜。 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？ 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
精编word文档下载可编辑 选择谈判环境，一般看自己是否感到有压力，如果有，说明环境是不利的。这些环境因素会影响谈判者的注意力，从而导致谈判的失误。那么商务谈判环境分析有哪些下面整理了商务谈判环境分析，供你阅读参考。 商务谈判环境分析怎样安排谈判环境 (1) 谈判地点。可选在对方公司，或选在己方公司，也可选在中立的第三地。一般选自己熟悉的场所，如在自己公司，不仅能随着得到专家和上级的帮助，在心理上占有优势，而且在起居、饮食、睡眠上，生活有规律，这有利于谈判水平的发挥。 (2) 座位安排。谈判时，双方一般是面对面坐在方桌或长桌前，双方领导者应坐在中间平等相对的位置，各自成员分坐其两边，这样，不但方便双方交换意见，同时有助本方人员的切磋、消息的传递和谈判力量的加强。但是有人认为，上述坐法容易使双方迅速造成争执的气氛，建议使用圆桌，双方交叉混坐，这样容易加强双方轻松、合作的气氛。此外，还要考虑座次的安排，总的来说，要突出主谈人，助手以及辅助人员的安排也要合适。 (3) 谈判厅的布置。应使人心旷神怡。谈判场所的环境要求优雅、舒适、安静;谈判所需的设备要齐全，谈判的服务接待应周到。 商务谈判环境分析环境布置礼仪 (1)光线。可利用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源即阳光时，应备有窗纱，以防强光刺目;而用人造光源时，要合理配置灯具，使光线尽量柔和一点。 (2)声响。室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。房间不应临街临马路，应不在施工场地附近，门窗应能隔音，周围没有电话铃声、脚步声、人声等噪音干扰。 (3)温度。室内最好能使用空调机和加湿器，以使空气的温度与湿度保持在适宜的水平上。温度在2 ℃，相对湿度在4 % ～6 % 之间是最合适的。一般的情况下，也至少要保证空气的清新和流通。 (4)色彩。室内的家具、门窗、墙壁的色彩要力求和谐一致，陈设安装应实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。 (5)装饰。用于谈判活动的场所应力显洁净、典雅、庄重、大方。宽大整洁的桌子、简单舒适的座椅(沙发) ，墙上可挂几幅风格协调的书画，室内也可装饰适当工艺品、花卉、标志物，但不宜过多过杂，以求简洁实用。 1
欧洲奥得奥（Airdow）AB公司国际商务谈判 案例分析 背景： 欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，此次欧债危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧美主要市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司的解决方案就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司与宁波凯伦环保科技有限公司进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。
1、开局前的准备工作 （1）选择谈判人员, 组建谈判班子，成员最好是了解和掌握国际贸易理论和专业知识以及与国际贸易相关的其他知识，要有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力。 正如上述的双方代表安排。 （2）信息的收集，要掌握市场行情。 次案例中中方已经调查过，环保产品最近在中国市场上的潜力很大，越来越注意环境的保护了，预测分析其变化动态,以掌握谈判的主动权，竞争对手的经营状况, 市场占有率以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。摸清对方情况，只有了解和掌握谈判对手情况, 才能有针对性地制定我方的谈判策略这里中方就了解到很重要的一点就是欧方正在遭受欧洲债务危机的影响，急需开拓海外市场。而欧方了解到中方想提升自己品牌在国内市场的地位，需要借助我方产品。要熟悉国际交往礼仪, 了解不同文化背景下的社会习俗。 （3）拟订谈判方案，制订谈判目标，估计谈判中的问题，掌握好报价策略，应急谈判方案等等。 2、开局阶段 努力营造松弛、缓慢、持久的谈判气氛，采用可协商式的开局策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，可以聊天的方式先开始，嘘寒问暖。这样可为即将开始的谈判奠定良好的基础，传达友好合作的信息，减少对方的防范情绪，有利于协调双方的思想和行动。比如宁波这个城市给你们的印象如何？等这种话题来开场，缓解压印的工作氛围。对于欧式报价习惯一般是先提出留有较大余地的价格, 然后根据情况, 通过给予各种优惠, 如数量、价格折扣等逐步软化和接近买方的立场和条件, 最终达成协议。于是欧方先提出自己的最优目标，即在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方唯一代理权，代理年限为3年。中方了解之后可以等着欧方先报价，然后进行磋商。即中方采取后报价方法：后发制人，有利于先了解对方的报价情况，从中获取信息，及时修正自己的方案措施。必要时采取切片报价、比较报价的方式，来使我方获得更多的利益。 3、磋商阶段： 该阶段要对双方原设定的目标进行争取，具体要落实到佣金，代理费，代理年限，唯一代理权的问题。大致会出现以下几种可能： 讨价还价阶段： (1）中方可采取欲擒故纵的策略，在这个过程中，中方装出有点满不在乎的态度，掩饰急需的心情，因为中方知道需要着急的是欧方，他们的资金链已经出现了问题，急需开拓海外市场，似乎只是为了满足对方的需求来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此来实现我方目的。中方可以这样做：在欧方提出自己的报价之后，先不马上提出自己的最优目标，而是把整个谈判进程的步调慢下来，一点一点修正对方的报价，从而最接近自己的最优目标。 (2）交锋评估阶段：可以采取红白脸策略，可以由谈判人员中的一名充当红脸，一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来。也可采用层层推进、步步为营的策略：有技巧的提出我方的优势，说明我方是值得信赖的代理商，先易后难，
模拟商务谈判总结 谈判阶段过程回顾 一、谈判准备阶段 1、谈判人员的职务分配：根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定小组成员的职务分配：首席代表：王琴容总经理：花宇洪销售总监：林长风财务部经理： 朱红艳公关部经理：晏胜文法律顾问：冯佳佳 2、谈判主题：乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。 3、准备谈判资料： 一）我方根据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。 二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。 三）备注：（1）《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。 （3）相关谈判资料合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 4、确立谈判目标： 一）战略目标： 通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作二）我方要求： 我们争取对方报价的10%折扣比例成交 三）我方底线： （1）以DIF价的5%价格成交； （2）付款定金不高于20%； 四）感情目标： 通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。 5、谈判对手的调查 1)对方一共5名谈判成员，以程林红为此次的谈判主谈、郑斌作为副谈、胡伟为财务经理、李盛烨为公关经理、蔡静怡为销售总监、刘小萍为法律顾问。 2）对方公司背景：自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商
商务谈判原则谈判法案例分析 商务谈判原则谈判法案例分析 背景材料: 日本某公司向中国某公司购买电石。此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨，并且双方之间有长远合作，要求让步。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈判前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲:“对外不能说，价格水平我会掌握。”公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，态度温和，但利益最重要，步子要小，若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈，请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌上争取该条件，中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元,吨。工厂代表十分满意，日方也满意。 分析: 1、结果上:该谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。 2、该谈判特征:
(1)中方把人和事分开，对人温和，但是对事讲求原则，不像让步型谈判那样只强调双方的关系良好而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益。 (2)谈判双方处于平等的地位，中方由于有竞争厂家，没有咄咄逼人的优势;而日方有多项选择，也没有软弱无力的退让。 (3)谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。中方的价格定位虽然比个体户高，但是他追求高质量，相应成本也不低，并没有虚高报价，而日方也坦言之前已经对价格做过了解，而不是在中方报高价之后斥责、比较。 (4)求同存异，争取双赢。中方在价格底线内做出让步，而日方综合考虑质量、服务而决定签约，互惠合作，最终双方都满意。 3、谈判流程分析: (1)分析阶段:对谈判双方的情况进行分析，尽可能利用各种有效的途径获取信息，对 信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。 双方对同一个问题没有认识上的差异，也没有敌对情绪，不存在什么交流障碍。双方存在共同的利益。 (2)策划阶段:在分析谈判形势的基础上，作进一步周密策划的阶段。 双方对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，若出现了双方认识上的差异，则暂停谈判再作讨论，氛围良好。 (3)讨论阶段:谈判双方讨论交流阶段，各方充分交流，努力达成协议。 探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的情绪，克服交流的障碍;谈判每一方都充分了解并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所