中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行零售银行理财团队建设发展规划
（三年度）
第一章总则
第一条为规范零售银行理财团队管理，加强理财经理队伍建设，提高业务水平，调动员工的工作积极性和主动性，保证零售银行理财业务健康发展，特制定本发展规划。
第二条理财团队建设实行“严格准入、认证上岗、资格年检、序列管理、以效定级”的管理原则。
第三条本办法所称“理财团队”是指在理财经理岗位（含私人银行岗）工作，具备良好理财知识与技能，能够为所维护客户提供资产管理咨询和规划等服务的专职服务营销人员组合。
第四条本办法所称“理财业务”是指深入挖掘所维护客户资产管理需求，通过为客户提供理财规划和建议，进行客户关系管理，销售零售银行产品和服务，达到维护和提升客户目的的零售银行经营活动。
第五条本办法所称“维护客户”指通过系统所分配的客户。
第六条本办法所称“贵宾客户”指在ⅩⅩ银行单一客户号下个人金融资产规模达到或超过10万的贵宾客户，贵宾客户层级细分为银卡级（金融资产大于等于10万，小于50万）、金卡级（金融资产大于等于50万，小于100万）、钻石级（金融资产大于等于100万）、准私人银行级（金融资产大于等于300万）四个层级。个人金融资
产目前包括：储蓄、结构性理财产品、资产管理类理财产品、基金、保险和国债等，金融资产将根据市场环境的变化，进行动态调整。
第二章岗位设置、配置等级与营销维护策略第七条每个营业网点自成立之日起，必须设置理财经理岗，理财经理岗属于B类岗位，起始行员等级最低为13级。
第八条理财经理岗位实行序列管理，根据我行目前情况暂定分为三个等级，即理财经理助理、理财经理、高级理财经理。理财经理岗位序列划分和聘任主要依据考核结果，具体见理财经理考核办法。
第九条理财经理助理（起始行员等级13～12级）重点维护银卡级贵宾客户，数量上限原则上为1000人，贵宾级客户数量超出维护数量上限30%时增配理财经理助理，增配理财经理助理后，对超出原理财经理助理维护上限的客户重新指定新的理财经理助理；
理财经理（起始行员等级12～10级）重点维护金卡级贵宾客，数量上限原则上为500人，贵宾级客户数量超出维护数量上限30%时增配理财经理，增配理财经理后，对超出原理财经理维护上限的客户重新指定新的理财经理；
高级理财经理（起始行员等级11～8级）重点维护钻卡级贵宾客户，数量上限原则上为100人，贵宾级客户数量超出维护数量上限30%时增配理高级财经理，增配高级理财经理后，对超出原理高级财经理维护上限的客户重新指定新的高级理财经理；
根据我行贵宾客户发展规划相应客户经理配置规划如下：
项目
2011年度2012年度2013年度
客户数配置数客户数配置数客户数配置数
钻卡1300 13 2000 20 3000 30 金卡2000 4 3000 6 4500 9
第十条在营业网点配备两个以上级别理财经理之后，高级别理财经理即成为营业网点理财团队的负责人，在维护相应级别贵宾客户的同时负责支行理财团队的管理工作，并对团队整体业绩负责。若同时有两个及以上高级别理财经理，由分行根据绩效考核指定其中一人作为团队负责人。
第十一条各等级理财经理岗营销维护策略：
理财经理助理主要针对银卡贵宾客户营销维护采取标准化、周期化策略，通过标准化营销维护流程，按照固定频度周期执行标准化提升客户计划；借助数据库平台电子科技手段开展外呼营销维护；及时整理完善客户金融与非金融信息资料；
理财经理主要针对金卡贵宾客户营销维护采取组合性、适应性策略，通过多产品组合营销维护提高与所属客户粘性，按照针对的适合组合型产品提升我行标准化营销服务流程的专业特点；借助数据库电子科技手段开展外呼营销；及时整理完善客户金融与非金融信息资料；
高级理财经理主要针对钻卡及准私人银行客户营销维护采取一对一维护，借助产品经理和财富顾问有效支持，通过私人银行产品和服务规划实现重点客户有效突破策略；借助客户推介客户模式实现
客户圈内衍生新客户；及时整理完善更为丰富地客户金融与非金融信息资料，短时间内成为客户个人金融助理为目标。
第三章人员准入、上岗与资格年检
第十二条从事理财经理类岗位需符合以下基本条件：
1、我行正式员工；
2、大学本科或以上学历；
3、一年以上金融机构客户服务或销售工作经验；
4、取得中国金融标准委员会以上资格证书，高级理财经理需取得中国金融标准委员会以上资格证书；
5、具有良好的道德品质，遵守国家法律法规；
6、热爱理财岗位工作；
7、符合岗位基本胜任素质要求。
第十三条理财经理正式上岗之前必须按照要求参加总行理财经理上岗资格考试并获得上岗资格，方可从事理财经理岗位工作；未获得上岗资格的人员，不得从事理财经理岗位工作。
第十四条上岗资格实行年检制度，取得上岗资格的理财经理，需参加由总行零售银行部组织的年检考试，年检考试通过后方可继续从事理财岗位工作。
第四章人员引进
第十五条分行兼顾业务发展对理财经理数量、质量和结构的三
方面要求，严把用人关，在重视对行内员工培养的基础上，吸引行外优秀人员加盟。
第十六条零售银行理财经理引进以“严格考察、严格管理、因需引进、注重实效”为基本原则。可通过社会招聘、内部推荐和猎头挖掘等方式组织理财经理引进工作。
第十七条分行为已取得相关理财资格证书的专业人才引进提供特殊财务支持，通过设立专项基金的形式，代引进人员支付其需赔偿给原用人单位的违约金。分行须在劳动合同的基础上，与获得我行赔偿金支持的引进人员签订“服务协议”，明确对我行的违约赔偿条款，以保证我行的利益。
第五章培训
第十八条分行应重视对理财经理的培训，不断提高理财经理专业素质和理财团队整体素质，增强核心竞争力。理财经理团队培训应遵循“规范管理、定期组织、追求实效、分层设计”的原则。
第十九条理财经理团队培训可采取多种形式：
1、按照培训组织者的不同可分为总行培训、分行培训、支行培训和自主培训；
2、按照授课形式的不同可分为集中式培训、互动式研讨、远程网络教学、远程视频教学、调研考察等。
第二十条按照培训目的，理财团队培训可分为上岗培训、年检培训和提升培训三方面内容：
1、上岗培训
在参加理财经理上岗资格考试前必须完成的理财相关知识学习和培训，培训内容详见《理财经理上岗资格考试大纲》。
2、年检培训
在参加当年度理财经理资格年检考试前必须参加的培训项目，参加规定次数并达到实际效果的年检培训是理财经理通过当年度年检的必要条件。
年检培训内容主要包括：
（1）当年度新开发产品及业务培训；
（2）当年度新出台政策及业务流程培训；
（3）基本素质培训，包括：职业道德、法律法规、销售技巧实战演练、团队协作、演讲技巧、服务礼仪、客户关系管理等；
（4）年检培训范围根据每年业务发展变化动态调整，以零售银行总部每年年初下发的全年培训计划为指导，同时，以分行确定的全年培训计划为补充。
（5）理财经理每年应参加不少于20次的相关业务培训。
3、提升培训
理财经理参加的总、分行组织的以专业提升为目的的培训，提升培训将结合全行理财团队的发展情况分层设计:
第二十一条理财经理团队培训实行“总、分、支行分级负责”的培训管理体制。
1、按照总行相关培训计划，积极择优推荐参加总行零售银行相关部门组织的理财团队培训。
2、分行负责分行理财团队培训计划的制定；根据零售银行总部的统一部署，落实上岗资格培训相关内容，落实年检培训相关内容；组织分行层面的理财经理提升培训；参训人员培训档案的建立及培训教案的收集与整理。
3、支行负责组织理财经理实施对本单位所辖员工的理财产品、贵宾服务等相关转培训工作。
第二十二条参加总培训的员工在结束后返回分行工作岗位后应及时进行转培训工作，保证培训效果。同时应建立理财经理培训档案，详细记录理财经理培训情况。对于总行零售银行部举办的培训，
应在培训结束后，将学员培训情况反馈分部进行培训档案记录。培训档案所记录的理财经理培训情况将作为理财经理是否有资格参加理财经理上岗资格年检考试的主要依据。
第二十三条按照总行相关文件精神，对获得由中国金融理财标准委员会颁发的、证书的理财经理予以培训费用支持，具体按照《中国ⅩⅩ银行零售银行员工资格培训管理办法》执行。理财经理参加行外培训教育产生的培训费用，按照《中国ⅩⅩ银行员工培训账户管理办法》执行。由我行出资支持培训的理财经理，须签订培训服务协议，承诺在理财经理岗位继续服务一定期限：
1、报销费用在20000（含）元以内的继续服务期限为三年；
2、报销费用在20000—50000（含）元的继续服务期限为五年；
3、报销费用在50000元以上的继续服务期限为八年；
4、未满服务期限离岗的按以下公式支付赔偿金：
赔偿金=报销费用×(规定服务月数-实际服务月数)/ 规定服务月数（注：不满半月的按半月计算，超过半月的按一个月计算）
第六章考核
第二十四条理财经理考核指标应依据理财经理工作职责进行设置，突出以所定位的营销维护客户群客户数量、金融资产总量、产品使用组合、客户维护过程管理等多维指标考核为体系，杜绝以单一创利为主要指标的考核方式。（具体详见理财经理考核办法、劳动竞赛办法。）
第二十五条理财经理考核以“公开、公平、公正”为原则，注重工作结果兼顾工作过程，注重个人业绩兼顾团队合作。
第二十六条分行财富管理部会同相关部门根据总行零售银行部制定的有关零售银行理财经理考核办法制定实施细则，并报分行行长办公会批准后实施。
第二十七条分行人力资源部运用考核结果，将考核结果作为业绩薪资发放、行员等级调整及各种奖励的重要依据。
第二十八条分行相关部门应做好考核结果的反馈工作，不定期地对理财经理进行绩效监测与辅导。
第七章行为准则与奖惩
第二十九条理财经理应严格遵循以下行为准则，违反者应受到通报批评、罚款、行政处分、降级、辞退等处罚：
1、守法遵规原则；
2、正直诚信原则；
3、保守秘密原则;
4、专业胜任原则；
5、团结合作原则;
6、以客为尊原则；
7、公平竞争原则;
8、勤勉尽责原则。
第三十条理财经理如有以下任一表现的，分行应给予通报嘉
奖、授予荣誉称号、物质或现金奖励、升级晋档等奖励：
1、在所维护客户提升、客户金融资产增加、高端客户理财规划等方面成绩突出，获得总行零售银行部奖励的；
2、提出有价值的合理化建议并被总行零售银行部或分行采纳推广的；
3、风险防范意识强，发现和消除重大风险隐患的；
4、服务热情、工作出色，被新闻媒体报道，提升我行社会形象和美誉度的；
5、有其它特别贡献的。
第三十一条奖励和处罚必须做到事实清楚、证据确凿、定性准确、手续完备，并按规定程序办理。
第八章人员退出
第三十二条理财经理退出形式分为离岗、转岗、辞退三种，其中离岗包括理财经理合同正常到期申请离岗及合同有效期内的主动辞职离岗两种情况；转岗指理财经理在行内进行岗位调整；辞退指我行与理财经理主动解除劳动合同。
第三十三条理财经理退出的条件
1、离岗条件
（1）理财经理劳动合同到期；
（2）理财经理劳动合同未到期，因家庭搬迁、求学、出国等正常原因申请离岗；
（3）其他离岗条件。
2、转岗条件
（1）理财经理年度考核业绩不合格，可实行行内转岗处理；
（2）理财经理未获得上岗资格或获得上岗资格但不胜任本职工作，经培训仍然无法达到工作要求的，可实行行内转岗处理；
（3）理财经理因身体原因，确实无法承担岗位工作的，经分行人力资源部确认，可实行行内转岗处理；
（4）其他转岗条件。
3、辞退条件
（1）理财经理无正当理由，拒不服从工作安排和调动，性质恶劣的；
（2）理财经理出现重大工作失误或未执行职业规范的；
（3）其他经认定符合条件的情形。
发生上述情况，达到分行人力资源管理辞退条件的，予以辞退处理。
第三十四条理财经理退出程序要求
（1）理财经理合同正常到期提出退出申请，分行需向总行零售银行部进行报备；
（2）其它理财经理退出情况，须由分行提出申请，经分行有权签字人签字后上报总行零售银行部，经批准后方能履行分行人力资源相关退出程序。
第三十五条加强违约金管理
凡总、分行在理财经理专业培训方面有较大投入且签订服务协议的，如果服务协议未到期，不论理财经理以何种理由退出，均需按协议约定，缴纳服务年限不足部分的赔偿金。
第十章附则
第三十六条本办法由分行财富管理部和人力资源部负责解释和修订。
第三十七条本办法自印发之日起执行。
关于银行团队建设和业务发展的几点思考 作为一名基层支行行长，应是支行的带头人、领头羊，如何带领好团队，做好团队建设，均衡各项业务良好发展，是我工作之余最常思考的问题。一个有业绩的团队必须是有向心力和凝聚力的团队，如何搞好团队建设？如何提升员工业务素质？我想我们可以从以下几个方面着手： 一、努力提升员工个人素质，打造一支会营销、巧营销的农商队伍。 当前我行部分新员工在营销中存在畏难情绪，不愿意与客户交流。“如何帮助新员工开口，让其主动营销？”一直是困扰我的难题。针对银行产品的营销手段千千万万，营销成功的案例不胜枚举，为什么我们的队伍还是不会营销？经过不断总结，我悟出营销的重点在于营销个人本身，如果营销人不主动，后面的营销手段和技巧都是空的，所以打造一直会营销、巧营销的队伍才显得尤为重要。 搞好团队建设、提升员工营销热情、增强员工营销技能对于各项业务的发展至关重要。作为基层支行行长，我想应从这些方面下功夫：一是平时要加强对员工的日常管理，及时掌握员工的思想动态，针对每位员工的特点合理安排工作任务；二是加强对员工业务知识辅导，为产品营销打好业务基础；三是以绩效为杠杆，拉开积极营销与不主动营销员工的收入差距，激励员工主动营销。 二、想方子找法子，突出优势巧妙营销，促进电银业务全面发展。 我行的电银产品种类丰富，包含：手机银行、网上银行、POS、福卡e支付、ETC等，有些产品具有明显优势，实用性强，受老百姓青睐；而
有些产品，随着时代的发展，已逐渐被另一些新颖产品所取代。那么我们要如何全面营销，做到电银业务均衡发展呢？首先，要熟悉每个产品的属性，熟透营销要点，只有我们自己对产品完全熟悉，才不会在解答客户的问题时被难倒。其次，要掌握营销方法，营销时要突出产品优势，找准客户的需求点，针对客户需求向客户推荐合适的产品。再次，要学会组合营销，推动电银产品全方位发展。例如：看到开车前来办理银行卡业务的客户时，可推荐其办理ETC，如果客户成功办理，那么这一个客户就给我们带来了一张银行卡、一张信用卡、一个ETC的收获。组合营销方式对于客户的服务是多元的，对促进我行电银业务的全面发展也极为有效。最后，要以产品为支点，以服务为推手，打造农商的温情服务。农商行立足县域，服务三农，我们的发展离不开农民的支持，在电银业务的推进过程中也要想到回馈客户，把好的电银产品介绍给客户，真正给客户带来方便和实惠，用方便实用的产品和温暖舒心的服务留住顾客。 三、牢固树立合规意识，强化责任担当，为农商行的资产质量保驾护航。 作为一名支行行长，如何让经手的每一笔贷款都正常、合规，如何做好贷后管理，是我们的必修课。在贷款投放和管理上，我们要牢固树立风险合规意识，强化责任担当，以主人翁的姿态来经营管理我们的每一项业务。一要树立转型发展的思想，要从以往做大、做数值转变为做小、创效益。二要牢固树立责任意识，要将农商行的资产当成自己的资产一样爱护，不能降低标准发放贷款，不能重贷轻管，更不能与贷户打成一片来诈骗贷款。三要正确看待风险贷款，风险暴露后，要迎难而上，不能因为害怕而
银行财富管理中心运营团队主管竞聘演讲稿 这是一篇由网络搜集整理的关于银行财富管理中心运营团队主管竞聘演讲稿的文档，希望对你能有帮助。 大家好！今天，能够站在这里参加竞聘，我感到十分荣幸。首先感谢行领导和同志们给我提供了这个展示自我、回顾自我的机会，谢谢大家！ 我叫***，今年**岁，**学历，会计师职称。具有会计师资格证书，以及银行业从业资格考试的公共基础、个人理财及风险管理等多种资格证书。我于**年参加工作，曾先后从事储蓄、联行、企业结算、会计、事后监督、财会科副科长、委派财主管和业务经理负责人等工作。**年至今从事***工作。 下面，我向各位汇报一下自己对这三个问题的思考结果。 一、我为什么要参加此次竞聘？ 我的回答是，因为我热爱这份工作，并且有做好这份工作的强烈信心。 爱因斯坦曾经说过：“兴趣是最好的老师，信心是成功的源泉”。我想，要想做好任何事情，兴趣和信心都是不可或缺的。入行xx年来，我始终以一颗爱岗敬业之心老实做人，勤恳做事，脚踏实地地耕耘着，不仅赢得了领导和好事们的好评，还先后被评为XX办事处及XX支行的先进分子、省行优秀存款员、优秀国内结算专管员，曾获会计竞赛团体二等奖。 我对金融工作的感情越来越深厚，我深深地热爱着这份充满挑战的工作。正是出于对工作的至爱，多年来，我爱岗敬业，无私奉献，在工作中取得了出色的成绩，而且我坚信，这份热爱还将引领我在新的工作岗位上为我行的发展做出更大的贡献。这就是我参加这次竞聘的初衷。
二、我凭什么参加此次竞聘，我的竞争优势在哪里？ 我相信“事实胜于雄辩”，下面我结合自己的工作经历，从以下 三个方面进行汇报： 首先，我有扎实的专业理念基础和文字功底。大学里，我系统地学习了会计学等各方面的理论知识。参加工作后，我也没有放弃任何学习的机会，而是不断的努力，不断的提高，先后取得了各种专业证书。与此同时，我还具有扎实的文字功底，曾草拟了《XX办法》及《XX协议书》，特别是在XX分行担任委派财会主管期间，XX分行计划财会部的各类报告几乎是出自我一人之手。 其次，我熟悉银行业务，具有丰富的实践经验。入行以来，我从基础做起，先后在多个岗位的磨练，不仅熟悉我行相关业务操作及规定，而且对行业务流程了熟于胸。无论干什么，我都干得非常出色，获得过嘉奖。多岗位知识与经验的积累，使我对全行的工作有了整体性的认识，识别风险的能力得到了提高。我在担任*支行业务经理负责人这一年的时间里，支行的差错率大幅下降，并有8个月实现了柜面业务零差错。这一切经验与成绩的积累，都使我有信心有能力担负起运营团队主管重任。 再次，我具有组织、协调与沟通能力。在担任财会科副科长期间，我曾协助科长把整个科组织成具有较强凝聚力和战斗力的团体，财会科也多次被评为“先进科室”；在担任*支行*系统上机的业务指导工作及系统切换日的指挥工作，曾负责组织、指导该系统的上线推广工作；而担任委派财会主管期间，我负责计划财会部的全面工作，在和内审部门，外审部门打交道的过程中，很好地协调了与各部门的关系。 三、如果竞聘成功，我能为营销部做什么？
做好银行财富管理工作的建议7 财富管理中心存在的几点问题及解决方案 一、成立财富管理中心目的 南区成立财富管理中心旨通过专业化的团队向客户提供系列化 的顾问式服务，帮助客户制定一系列的理财规划方案，从而使客户实现个人理财目标。帮助各支行理财经理开发、维护贵宾客户，提升南区支行服务贵宾客户水平，最终吸引南区高端的贵宾客户来我行办理业务，将“首家财富管理中心”这个牌子打响、打亮并且扩大出去。 二、成立财富管理中心的必要性 1、满足客户的金融需求，在量身定制的基础上，为其提供全面的银行、保险、证券、艺术品和投资理财产品与服务，协助客户实现资产保值增值的业务。 2、服务于各支行的理财经理，便于理财经理在各支行开发贵宾客户。 三、目前财富中心运营模式及存在问题 1、目前财富中心运营模式及现状 财富中心目前挂靠于广安门支行，客户资源主要靠理财经理个人营销，并且财富中心理财经理还是以销售理财产品换取积分为目的，与其他网点的理财经理无任何差异，与成立财富中心的真正目的相违背，无法对南区个金业务起到较大支撑作，依此模式运营下去，财富管理中心将变为广安门支行的贵宾室。
2、存在问题 目前观察财富管理中心近2个月以来的管理和运行情况，存在以下 几个致命的问题，若不及时正确地有效地解决，那么这个“首家财富管理中心”发展前景黯淡，财富中心将名不副实，非但高端用户难以吸引过来，而且财富中心将会成为广安门支行的贵宾室，这与一个普通的邮储网点相比能有什么区别？因此，我们认为有必要及时将这些问题反映出来，并及时解决，以求得财富中心能够更快、更好地发展下去。 问题一：财富管理中心定位不明确 财富管理中心紧挨广安门支行，财富卡客户除了一部分是在开业时各位领导和同事们动用私人关系拉来的客户外，其余的大都是在广安门支行网点大厅挖掘的客户，照此发展下去，财富中心将会成为广安门支行的贵宾室，发展的圈子将越来越窄，无法覆盖南区其他支行的贵宾客户，不能够起到支撑南区所有贵宾客户的作用。我们希望财富管理中心将直辖于南区个金部，个金部应给予全面的支撑，包括：财富中心应该定位为服务职能部门、人员的岗位、绩效工资、活动支撑等各项发展。财富管理中心不同于其他网点，应是其他网点的后台支持部门，个金部应区别对待。只有定位明确后，发展才有方向。 问题二：财富管理中心客户挖掘与维护 目前，财富管理中心的客户都是广安门支行的客户，根本没有起到服务整个南区的目的，因此我们建议将南区资产在50万元以上的客户上收，进行统一的资产管理和产品配置，通过设计个性化的理财规划方案来弥补我行产品线的不足，各位理财经理也不必担心绩效问题，因为上收的客户产生的所有积分将直接兑付给推荐的理财经理。 至此，财富管理中心和南区全部网点才能初步形成联系，交叉成为一个巨
吴思通先生 职业培训师企业咨询顾问 讲师资历 ◎职业培训师、企业咨询顾问、国家首批心理咨询师； ◎中国首批职业潜能训练师，1993年即系统接受国际级导师潜能开发训练； ◎先后被清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学等管理学院聘为MBA特聘教授； ◎曾任跨国集团公司教育顾问、国内大型金融集团销售总监；现任国内大型企业集团执行董事、首席知识官； ◎先后在多家境内外咨询机构任高级咨询顾问、资深培训师； ◎先后培训过800多家中外企业，举办千场大中型训练，演讲听众达数十万人。 培训风格 ◎完善的哲学体系，系统的课程设计，互动的授课模式。 训练定位 ◎量体裁衣：可根据客户的具体需求进行课程组合； ◎培训咨询：培训型咨询师，在做培训的同时为企业进行咨询服务。 部分受训企业 ◎外企：强生医疗、三星电子、惠普计算机、可口可乐、微软中国、德国汉高、泰科电子、孟山都、飞利浦照明、瑞士通标、阿尔卡特、朗讯科技、美国总统邮轮、中外运－敦豪、摩托罗拉、爱普生、三洋能源、日立电器、立邦涂料、理光传真机、三得利、亚太酿酒、翱拓-七百、福维克家电、荷兰银行…… ◎内企：中国石油、电信、移动、网通、联通、铁通、东航、国航、上航、工行、交行、建行、宝钢、太钢、本钢、联想集团、百度、新浪网、达丰电脑、富士康、火速网络、罗技电子、华丰食品(AFP)、太太乐、三明食品、乐购、上海贝尔、航星机械、复星集团、石药集团、绿谷药业、新亚药业、皇明太阳能、宁波富达、百丽鞋业、宇华布业、闵行区税务局、集装箱码头…… ◎保险：太平洋安泰、人寿、平保、中华财险、泰康人寿、海康保险、通用再保险…… 培训课表 ◎满意率达95%以上。 管理、沟通与团队建设 第一天
市场部团队建设以及运营方案 一、团队寄语 在路上……我们风雨同舟共创辉煌！！！ 二、工作职责 1、市场分析 市场分析包括：行业行情分析；客户源分析；业务成败与否的分析；同行业竞争环境的分析；业务进展情况的分析。 2、制定计划 制定计划包括：每日、每周、每月的工作计划制定；企业的宣传计划；企业的网络推广计划；企业形象的开发和维护计划等计划制定执行。 3、信息管理 信息管理包括：每日、每周、每月的工作总结统计；意向客户的跟踪统计；市场调查的资料统计；竞争对手以及竞争环境的统计管理等总结性信息管理。 4、组织行动 组织行动包括：根据计划分配工作目标；评定部门内人员的工作考核；组织部门内人员的能力提升培训；组织实施业务开展以及市场调研；部门内成员的纪律考核；组织完成公司交的咐临时性工作安排。 三、团队成员管理规定 1．业务部实行早、晚会议制度，由部门主管负责主持，确因有紧急业务工作需处理不能参加者，需提前请示或打电话说明，不允许无故缺席，早会上报日内工作计划，晚会统计计划的执行情况以及日内工作中的收获和总结。
2．业务人员每日必须填写工作公出表，并且注定所要拜访客户名称、地址、电话及预计到达时间，由部门主管负责抽查，如不属实，晚会期间给予通报批评，并向部门所有成员解释原因。 3．业务人员每天需开展电话业务并记录上交，与客户预约或联系后方可出门，并填写外出登记说明，部门主管签名后方可外出开展业务，主管负责日内对业务人员的管理和监督。 4．业务人员必须做到每日通讯畅通，禁止无故关机或失去联系。 5．业务人员每周五填写业务周报表，按项目详细填写并按时上交，由部门主管进行全员的统计和管理，确定下周的工作目标和工作计划。 6．业务人员工作时间禁止办理私人事务，工作期间禁止利用公司电脑进行各种与工作无关的活动和娱乐项目，公司所有成员予以监督。 7．禁止业务人员借工作之便，经营私人业务或代理其它公司、个人从事业务活动，一经发现予以辞退处理。 8．业务员每人每周必须有2个以上半天时间留在公司，进行业务知识的学习或者约见客户上门，并整理学习报告或客户约见记录并上交。 9．客户上门拜访时礼貌周到，意向客户资料以及公司各项管理规定整理存放，以免泄露公司机密，使公司业务进展上遭受损失。 10．客户资料、意向客户资料、客户做单情况、公司成员资料、员工工作计划总结日志等均属公司机密，不得向客户或竞争对手透露，以免对公司的业务工作或公司员工生活造成影响，如造成严重后果由公司进行严肃处理并赔偿损失。 11．业务人员自己的资料应妥善保管，包括自己的意向客户资料、名片、
商业银行财富管理风险控制浅析 商业银行财富管理风险控制浅析 xx年作为“xxx”第二年，距离改革开放已有四十年，中国经济经过一段高速发展时期后，个人可支配收入大幅度提高，居民积累了大量财富，高净值人群数量不断增长。但通货膨胀率和消费者物价指数水平持续走高，储蓄存款已经不能完全满足人们的需求，因此人们对财富管理服务的需求与日俱增，希望财富能得到保值与增值。商业银行，证券公司，保险公司以及其他金融机构都已经瞄准了处于发展起步阶段的财富管理这一块蛋糕。财富管理业务作为商业银行新利润增长点的同时，也伴随着风险。研究财富管理风险是一个重要课题，同时加强财富管理的风险控制也对商业银行的经营提供了安全保障，具有重要意义。 一、财富管理的含义 财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。 各家商业银行的财富管理业务品种丰富，品牌各具特色，然而服务内容大多类似，据《2013-xx年中国财富管理行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》统计分析，财富管理内容主要集中在以下几方面： 首先，账户管理服务。利用银行便利的短期融资条件和先进的清算系统，为客户提供存取款、投资、贷款、结算、智能转账等服务。这是财富管理服务中最基本、最简单的内容。对于银行的财富管理客户，这些服务基本上免收服务费用。 其次，交易类服务。这是银行用来吸引客户的主要财富管理业务，也是银行财富管理业务中的强项。包括人民币理财业务和外汇理财业务。 1、人民币理财，是指银行用散户集合的大基数本金购买收益高于普通凭证式国债的记账式国债、政策性银行金融债券、央行票据等收益更高的产品。由于银行在操作上涉及了一些普通投资者无法投资的业务，像银行间债券市场产品等，其预期收益率一般高于传统的短期储蓄存款。 2、银行所拥有的庞大的外汇交易平台和金融衍生业务的交易资格是其能够设计出丰富的外汇理财产品的前提条件。外汇理财产品实质是银行利用衍生产品交易帮助客户提高资产的收益率。 再次，财富管理顾问服务。银行依靠自身在资讯和人才方面的优势，以及和证券、保险、基金等金融机构的广泛合作，为客户提供理财规划、投资建议、金融咨询等一系列的理财顾问服务。财富管理顾问服务是财富管理的高级阶段。其实施载体是一对一、一站式的客户经理服务。提供的是针对客户的预期收益率和自身的风险承受能力，所量身定做的、独一无二的财富管理计划。 第四，各种优先优惠措施。这是银行为稳定财富管理客户资源、争取更多的客户而设计的附带服务，可以视为餐前小食、餐后甜点。这些服务均是免费提供。作为银行的财富管理客户，一般可以享受到优先办理各项业务，优先提供各种紧俏投资理财产品（如预留国债额度），享受多项业务费用减免等服务。银行的财富管理客户多属于社会中高级收入阶层，这些彰显身份的优惠服务和贵宾待遇对他们来说还是具有相当吸引力的。 最后，企业资产管理业务。目前我国商业银行的企业资产管理业务还处于起步阶
新形势下商业银行 团队建设、精细化管理与网点效能提升 课程背景： 作为银行一线管理者和营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑： 管理压力大、产品营销难、沟通效率低，归根结底还是基础工作不到位。 考核压力大、服务质量回潮，是困扰主管领导、支行行长（网点主任）的老大难问题。 银行管理人员，不仅仅是当官管人的问题，更重要的是要通过管理，发挥部门、网点等各阶层蚂蚁雄兵的作用。在银行产品与服务严重同质化的今天，产品营销、客户服务是亘古不变的主题。强调的是标准化、流程化管理。 现状分析： ■网点是服务客户、营销产品的重要阵地，支行行长等管理人员是银行市场拓展的重要人力资源，发挥其网点管理、客户维护、产品营销及开拓市场能力，是提升银行竞争力的关键。■支行行长等管理人员素质及技能的高低，意识及方法是否得当，直接影响营销业绩的好坏。■面对众多的存量客户和贵宾客户，营业网点客户管理工作不到位，优质客户稳定性差、贡献度低的问题一直没有得到有效解决。 ■针对网点人员不足，专职客户经理少的问题，缺乏系统的协调机制和协同管理方案。 课程收益： 目标：提升团队凝聚力、执行力和网点价值创造力；一是通过对支行行长等管理人员的培训，来开阔我们的思路、提高我们管理水平与营销技能。二是通对支行行长等管理人员的培训，培养一支的零售业务精锐部队，并身体力行地去抢市场、卖产品、带队伍。三是通过对支行行长等管理人员的培训，培养一支忠实践行零售文化的骨干力量。 抓手：提升支行行长等管理人员的科学管理能力。 授课方式： 1.讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知） 2.案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟） 3.情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的） 4.视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）
ⅩⅩ银行ⅩⅩ支行财富管理服务营销策略 12 3ⅩⅩ银行ⅩⅩ支行财富管理业务发展背景、现状与问题 3.1 我国银行业财富管理业务发展现状和意义随着国内居民收入水平的不断提高，国内居民理财意识的不 断增强，个人理财市场规模持续扩大已经成为不争的事实。同时，国民经济的持续增长更为财富管理业务发展带来了更加广阔的空间，国内商业银行财富管理业务呈现良好的发展态势。自2004 年中国银行业正式开展理财业务以来,可以说过去十年是银行业快速发展的“黄金十年” 。经过2004 和2005 年市场“预热”后，2006 至2013 年各年理财产品发行数量大幅增长，募集资金规模也不断扩大，2005 至 2012 年的八年间，银行理财产品募集资金的规模分别为人民币2000 亿元、4000 亿元、 8200 亿元、37000 亿元、47500 亿元、70500 亿元、160000 亿元和247100 亿元。2013 年我国银行理财产品规模保持了前3 年的增长速度，募集资金70.48 万亿元（包含开放式理财产品在2013 年各开放周期内的申购金额）。2014 年,各银行业金融机构共发行理财产品19.13万款，总募集金额92.53 万亿元，较上年增加24.44 万亿，增长35.89%; 期末理财产品余额达15 万亿元，较年初增加4.82 万亿元，同比增长47.16%。随着经济增速放缓、利率市场化、互联网金融的兴起和市场准入放开，银行依靠传统存贷利差实现利润的空间越来越窄，向中间业务转型的趋势已越来越快。与此同时，国内居民对个人财富保值增值的需求随着金融意识的增强，以及经济形势的复杂变化，也日益凸现。两者的需求不可避免地产生了交叉，银行机构大力发展个人财富管理业务，不仅可以直接增加中间业务收入，更可以通过满足客户的需求来赢得更多的客户，进而创造更多的业务空间和收入增长机会。上述银行业理财产品近十年的募集资金和保有余额的增长数据，已充分体现了财富管理业务对国内商业银行应对市场变化、推进业务转型的重要意义，以及日益显现的重要作用。 3.2ⅩⅩ银行ⅩⅩ支行财富管理业务发展的现状与问题ⅩⅩ银行ⅩⅩ支行成立于1990 年。截至2014 年末，该支行各项存款余额110亿元，各项贷款余额71亿元；其中个人存款余额80 亿元，个人贷款余额20 亿元，贵宾客户5.3万户，贵宾客户金融资产余额72 亿元；中间业务收入1亿元，其中个人理财业务收入408万元。该支行辖属13个网点，内设7 个部门，其中4 个属客户营销部门，分别是公司业务部、小企业金融中心、个人金融部、个贷营销中心，共有员工253 人。农行与其它商业银行一样，从发行第一支理财产品开始，就启动了财富管理业务，但以财富管理业务的核心定义来看，农行应该从2010 年取得私人银行牌照成立私人银行部开始，才真正算是正式开始了财富管理业务。其业务推动是以总行的私人银行部为核心，分区域在一级分行成立私人银行分部，在二级分行成立财富管理中心，在一级支行成立个人理财中心，以“1+1+N ”的团队协作模式 运行，总行统一开发产品和系统，从营业网点开始，不改变客户归属关系，逐层级营销维护不同等级（以年日均金融资产划分）的个人贵宾客户。即客户所属营业网点的客户经理与该客户对应维护等级的财富中心或私人银行部财富顾问负责对客户的日常维护，私人银行部牵头协调农行内部的各相关部门及外部专家 团 队，为客户提供财富管理的方案设计和执行。
理财团队经理岗位职责 篇一：理财团队经理岗位职责 概述：理财营业部经理角色是营业部经营管理的直接领导者、组织者、管理者；是核心竞争力项目执行的关键。营业部经理主要承担营业部的经营管理、营销管理、优质客户关系的管理等工作。 1、根据团队的业绩指标，负责制定、带领和实施营销计划，完成预定指标； 2、对营销团队负责，做好营销团队的管理工作； 3、负责对营销团队的招募与甄选、指导与管理。 4、控制服务质量：整体掌握本团队优质客户的开发和关系维护工作，定期调查分析客户特别是优质客户的需求，保证服务质量，保持与优质客户的关系，提升客户的满意度。 5、绩效管理：每日营业结束前，掌握营业当天业务开展情况；明确每个各员工业绩评价考核办法，统计并核实、确认各项考核指标；发掘各员工的优势，合理安排工作岗位，采取人性化管理，帮助员工提升个人价值，提升员工对公司的满意度。 6、本制度解释权归总经理。
7、本制度自董事长签发之日起实施。 篇二：理财团队经理岗位职责 理财团队经理岗位职责 1、理财团队经理岗位职责 概述：理财营业部经理角色是营业部经营管理的直接领导者、组织者、管理者；是核心竞争力项目执行的关键。营业部经理主要承担营业部的经营管理、营销管理、优质客户关系的管理等工作。 1、根据团队的业绩指标，负责制定、带领和实施营销计划，完成预定指标； 2、对营销团队负责，做好营销团队的管理工作； 3、负责对营销团队的招募与甄选、指导与管理。 4、控制服务质量：整体掌握本团队优质客户的开发和关系维护工作，定期调查分析客户特别是优质客户的需求，保证服务质量，保持与优质客户的关系，提升客户的满意度。 5、绩效管理：每日营业结束前，掌握营业当天业务开展情况；明确每个各员工业绩评价考核办法，统计并核实、确认各项考核指标；发掘各员工的优势，合理安排工作岗位，采取人性化管理，帮助员工提升个人价值，提升员工对公司的满意度。 6、本制度解释权归总经理。 7、本制度自董事长签发之日起实施。
关于参加第三期中国银行业协会”高级财富管理师”证书 培训心得 9月10日，在分行零售管理部总的带领下，我怀着激动感激的心情踏上了去成都的学习之旅。本次培训首先要感谢分行领导给予我们学习的机会，作为我行首批参加”高级财富管理师”证书培训的人员，我也对此次培训高度重视，前次多次阅读报名文件，熟悉培训流程和课程，提前做好预习，更清楚此次培训费用很高，不禁下定决心，一定要多学东西，不辜负领导的期望。我们培训地点是以道教文明的青城山，路上我们开玩笑说：”我们要去修仙!”虽然这是一句玩笑话,但是我们也对此次学习充满期待,希望通过此次学习,可以在业务水平、眼界见识和金融知识上可以有一定提高，“羽化成仙”！为我行零售业务开展贡献一份力量！本次培训一共4天，每一位老师的分享都让我们受益良多。参加本期培训主要内容有：一、从经济金融形势看银行业发展及私人银行业务的发展趋势 银行业的发展离不开宏观经济走势和金融形势，我们的第一节课就是由恒丰银行研究院的吴琦博士为我们讲解我们国家的金融形势、经济政策、重点产业发展趋势和银行业服务不足转型方向。通过这一节课，让原来晦涩难懂的金融政策变得生动有趣，让我们了解到银行业的发展一定是紧随着时代、经济的发展，在今后服务客户，为客户提供资产配置的时候要顺应政策导向，对金融形势要有自己的看法，紧跟金融市场迅速发展的步伐。下午
是建行私人银行部梅雨方老师为我们分享建行私人银行的发展历程及以后私人银行的发展趋势，梅老师具有海外工作经历，讲课采用的是提问式，让每一位学员都可以参与其中，我有幸也回答了梅老师的一个问题，老师对我的回答进行了指导和补充，让我收益颇丰！这节课让我们了解到一个私人银行部运作的方式和金融大形势下我们应该抓住经济发展脉络去分析当前金融形势，可以在自己的岗位上为客户提供合理化的投资建议，增强客户粘合度。这第一天的课程让我也深深地知道培训是一种快速学习的方式，是提高业务知识的最有效手段。 二、资产配置方法经验及资管新规的影响解读 作为一名理财经理，为客户提供资产配置便是我的工作之一。我行的定期储蓄存款优势、理财优势现在可以满足老百姓的现阶段需求，但是随着时代的发展，锦州银行的壮大，老百姓的风险承受能力会日益提高，我行零售业务的产品也会日益丰富，客户会越来越挑剔理财经理资产配置水平，这一天的课程有工行私人银行部战略配置主管马宽老师为我们分享金融产品的种类及其优劣势、资产配置方法和实践经验。下午是智信资产管理研究院郑院长为我们讲解现如今最热点、也是我们最关注的资管新规的影响，深刻解读资管新规，让我们了解到在资管新规之下我们的银行理财的发展。郑院长对资管新规的解读是我们学习的榜样，可以运用到我们的产品宣讲会、贵宾客户活动的宣讲中，更好的为客户讲解资管新规内容。
（团队建设）财务部团队精 神塑造方案
财务部团队精神塑造方案 引言 随着总公司持续稳定的快速发展，“主业强，辅业兴”的战略目标必然对财务管理工作提出了更高的要求，财务部作为企业管理的核心部门和内控制度的重要执行部门，必须积极推动公司内控制度的建设和实施，为运营管理者管好企业起到重要的参谋作用；于这种形势下，加强财务队伍建设，做好财务管理工作，使财务工作紧跟总公司发展的步伐，适应内部管理的需要，就成为财务部的重要任务之壹。 近年来，总公司很重视财务管理制度化、规范化和专业化，强化对财务队伍委派制的管理。为了更好推进各项财务管理工作“三化”进程，于今后的财务管理中理顺关系，相互配合，加强财务人员之间的团队合作意识；同时，随着我们工作范围、业务量，以及工作强度的加大，以及财务队伍的不断壮大，更加需要宣导团队文化，强化财务工作理念，凝聚员工队伍，提升财务队伍的执行力和创新力，特制定财务团队的塑造方案。 团队文化 核心理念：坚持以公司效益最大化为工作目标 坚持以良好的职业操守为工作准则 坚持以提升个人价值为员工个人追求目标
团队目标：建立高效率、高素质、精算型的专业队伍 团队精神：团结协作求真务实勇于进取爱岗敬业 核心理念是展示我们的使命 我们的首要使命是紧紧围绕实现公司效益目标这壹核心，充分发挥财务于公司运营和管理链条中的运营作用，推动效益保障体系的良好运作，实现公司效益最大化，这也是我们最根本的责任和任务。 为了实现这个目标，我们必须时刻不忘诚实守信这壹工作准则，这是我们爱岗敬业、廉洁自律、遵循准则和客观公正的基础和根本。 坚持“以人为本”是我们的另壹个重要使命。要发挥员工的潜力必然要提升员工的才能，使员工于工作中实现自我价值的提升。让员工和公司共同发展，从而产生能够长久激励工作热情的“使命感”。 团队目标是对我们工作的最高要求 为了实现公司价值最大化，实现自我价值的提升,我们必须精打细算，为公司算好每壹笔账，为公司的每壹个决策提供重要依据；而且随着企业不断发展和转型，我们财务工作同样要提高其执行力和创新力，那么，我们仍必须对自己高标准严要求，不断学习各方面的知识，以提高自身的综合能力。也就是说，我们财务工作要从财务核算逐步向财务控制转变，进而向财务管理方面转化，使我们团队成为壹支高工作效率、高专业素质、精算型的优秀财务队伍。
效率优先上下联动兼顾公平差别服务 ———浅谈网点优质服务与高效团队构建 当前随着市场经济的愈发成熟，银行间的竞争越发的激烈，在银行业务类型趋于同质化的今天。银行服务质量是影响银行发展的重要因素，也是银行间竞争的重要手段。在此基础上，一个高效的团队既是优化服务质量的重要保证也是银行管理工作好坏的重要标志。如何提高银行服务质量，构建高效团队是银行管理工作中的一个重要课题。 对于成立不久的农商行来说，相对于中国众多国有银行及商业银行，我们算是后起之秀。有不足、也有优势，农商行自成立之初就拥有一个清晰的定位那就是我们要做重庆人民的自己的银行，真真正正的“老百姓银行”。“根治地方、服务大众”这一理念一直镌刻在每一个商行人的心中。藉此，优化服务质量、提高客户满意度成为了上至总行领导下到一线柜员不懈努力的终极目标。 我所在的老顶坡分理处地处一个汽配市场内，相对于一般的分理处，我们拥有一般分理处不具备的优势，那就是庞大的客户群体。但是同时也面对着其他兄弟分理处不曾遇到的挑战，老顶坡市场内银行林立，中、建、工、农外加民生等银行，竞争不可谓激烈。相较于
其他银行，我们存在着一些诸如信贷门槛过高等不足，竞争中明显处于劣势。唯有主打“服务牌”，才是竞争的主要着力点。 一、一个高效的服务团队是提升服务质量的重要保障 1．要明确一个网点内每一位柜员都认同的团队目标。视服务为己任，为客户排忧解难。只有拥有这样一个共同的目标，团队在面临日常纷繁的工作任务时才能充分调动网点每一个成员的干劲和行动热情。诸如制定年初存款任务指标、网银等小指标考核等。 制定明确而有意义的目标同时，要让网点内部的每一个成员也充分参与，使团队的管理者给予团队成员一个机会，让他们畅谈自己对服务团队构建的想法和建议，这样可以保证团队的成员都有机会对服务团队的目标有一个清晰的认识并可以及时而有效的调整。要以顾客为中心，以增强广大顾客满意度为目标，确保顾客要求得到确定并可以满足。 2．提升一线柜员的业务技能也能够充实并升华客户服务的具体流程，是打造一个高效团队的重要途径。能够迅速为客户找到最适合的方法途径为客户解决问题这本身就是优化服务的具体要求，这就必须要求每一个一线柜员必须拥有专业的业务技能。通过专项考核，奖罚并重。为鼓励柜员不断自我锻练提高技能水平，从而督促柜员不断自我锻练。为充分调动柜员积极性，根据临柜
财富管理中心存在的几点问题及解决方案 一、成立财富管理中心目的 南区成立财富管理中心旨通过专业化的团队向客户提供系列化 的顾问式服务，帮助客户制定一系列的理财规划方案，从而使客户实现个人理财目标。帮助各支行理财经理开发、维护贵宾客户，提升南区支行服务贵宾客户水平，最终吸引南区高端的贵宾客户来我行办理业务，将“首家财富管理中心”这个牌子打响、打亮并且扩大出去。 二、成立财富管理中心的必要性 1、满足客户的金融需求，在量身定制的基础上，为其提供全面的银行、保险、证券、艺术品和投资理财产品与服务，协助客户实现资产保值增值的业务。 2、服务于各支行的理财经理，便于理财经理在各支行开发贵宾客户。 三、目前财富中心运营模式及存在问题 1、目前财富中心运营模式及现状 财富中心目前挂靠于广安门支行，客户资源主要靠理财经理个人营销，并且财富中心理财经理还是以销售理财产品换取积分为目的，与其他网点的理财经理无任何差异，与成立财富中心的真正目的相违背，无法对南区个金业务起到较大支撑作，依此模式运营下去，财富管理中心将变为广安门支行的贵宾室。 2、存在问题 目前观察财富管理中心近2个月以来的管理和运行情况，存在以下
几个致命的问题，若不及时正确地有效地解决，那么这个“首家财富管理中心”发展前景黯淡，财富中心将名不副实，非但高端用户难以吸引过来，而且财富中心将会成为广安门支行的贵宾室，这与一个普通的邮储网点相比能有什么区别？因此，我们认为有必要及时将这些问题反映出来，并及时解决，以求得财富中心能够更快、更好地发展下去。 问题一：财富管理中心定位不明确 财富管理中心紧挨广安门支行，财富卡客户除了一部分是在开业时各位领导和同事们动用私人关系拉来的客户外，其余的大都是在广安门支行网点大厅挖掘的客户，照此发展下去，财富中心将会成为广安门支行的贵宾室，发展的圈子将越来越窄，无法覆盖南区其他支行的贵宾客户，不能够起到支撑南区所有贵宾客户的作用。我们希望财富管理中心将直辖于南区个金部，个金部应给予全面的支撑，包括：财富中心应该定位为服务职能部门、人员的岗位、绩效工资、活动支撑等各项发展。财富管理中心不同于其他网点，应是其他网点的后台支持部门，个金部应区别对待。只有定位明确后，发展才有方向。 问题二：财富管理中心客户挖掘与维护 目前，财富管理中心的客户都是广安门支行的客户，根本没有起到服务整个南区的目的，因此我们建议将南区资产在50万元以上的客户上收，进行统一的资产管理和产品配置，通过设计个性化的理财规划方案来弥补我行产品线的不足，各位理财经理也不必担心绩效问题，因为上收的客户产生的所有积分将直接兑付给推荐的理财经理。
理财团队建设方案 I、理财团队的架构及岗位职责 一、架构： 预计组建10人团队。理财总监1 人，下设2 个销售团队。每个销售组配备5-6 人设组长1 名。 二、岗位职责： 理财总监： 1、在总经理领导下，和各部门密切配合完成工作。 2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。 3、制订销售计划，确定销售政策。 4、销售人员的招募、选择、培训、调配。 5、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。 6、根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售方案实施。 7、根据公司规定，定期对业务员进行考核。 团队经理： 1、在理财总监领导下负责具体销售工作。 2、根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本团队每月销售计划，掌握销售进度。 3、定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报送理财总监。 4、主持周会和每日例会。 5、每日确认各业务员当日业绩。
6、销售日常管理工作。 7、参与并制定销售工作流程和标准，组织员工研究确定。 8、组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践。 理财经理：1、全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的市场开发、客户推广和销售管理等工作。 2、搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护潜在客户档案。 3、制定自己的销售计划，并按计划拜访客户， 4、熟悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信息，建立公司专业负责的良好形象。 5、学习并掌握有效销售技巧，通过对客户专业化面对面拜访或接待，说服客户接受公司产品。 H、销售目标分解及计划的制定 一、销售目标：公司根据季度销售目标制定月度销售目标，分解到每个团队，每个团队分解到每个理财经理。每个理财经理分解到每周甚至每天的目标。 二、具体销售计划的制定：公司理财部永久性存留不少于两个团队，新晋员工合并为两个团队，所有理财经理可以自己发展渠道客户或一对一抵押类客户，只要能完成公司制定的销售目标即可。 『销售队伍的管理：制度完善 一、常做业务培训： 业务团队的最理想状态就是无论监督与否无论领导在与不在都会主动按照公司的要求去做事。业务团队做事与否并不在于工作的易与难，而是在于会不会做，知
商业银行财富管理风险控制浅析 xx年作为“xxx”第二年，距离改革开放已有四十年，中国经济经过一段高速发展时期后，个人可支配收入大幅度提高，居民积累了大量财富，高净值人群数量不断增长。但通货膨胀率和消费者物价指数水平持续走高，储蓄存款已经不能完全满足人们的需求，因此人们对财富管理服务的需求与日俱增，希望财富能得到保值与增值。商业银行，证券公司，保险公司以及其他金融机构都已经瞄准了处于发展起步阶段的财富管理这一块蛋糕。财富管理业务作为商业银行新利润增长点的同时，也伴随着风险。研究财富管理风险是一个重要课题，同时加强财富管理的风险控制也对商业银行的经营提供了安全保障，具有重要意义。 一、财富管理的含义 财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。
各家商业银行的财富管理业务品种丰富，品牌各具特色，然而服务内容大多类似，据《2013-xx年中国财富管理行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》统计分析，财富管理内容主要集中在以下几方面： 首先，账户管理服务。利用银行便利的短期融资条件和先进的清算系统，为客户提供存取款、投资、贷款、结算、智能转账等服务。这是财富管理服务中最基本、最简单的内容。对于银行的财富管理客户，这些服务基本上免收服务费用。 其次，交易类服务。这是银行用来吸引客户的主要财富管理业务，也是银行财富管理业务中的强项。包括人民币理财业务和外汇理财业务。 1、人民币理财，是指银行用散户集合的大基数本金购买收益高于普通凭证式国债的记账式国债、政策性银行金融债券、央行票据等收益更高的产品。由于银行在操作上涉及了一些普通投资者无法投资的业务，像银行间债券市场产品等，其预期收益率一般高于传统的短期储蓄存款。 2、银行所拥有的庞大的外汇交易平台和金融衍生业务的交易资格是其能够设计出丰富的外汇理财产品的前提条件。外汇理财产品实质是银行利用衍生产品交易帮助客户提高资产的收益率。
营销团队及投资顾问团队建设计划 一、营业部营销团队体系的构成 1、员工化客户经理 2、投资顾问： 3、证券经纪人 4、财富顾问 目前我营业部已经注册3名证券投资顾问、12名证券经纪人（新增2名经纪人正在报批）、2名财富顾问（正在参加考试）。 二、营业部营销团队人员构成 1、员工化客户经理主要由营业部全体正式在编员工构成（主要成员由客户发展部员工担任）。 2、投资顾问主要由员工中符合条件的员工注册构成 3、证券经纪人主要通过外聘构成。 4、财富顾问主要通过外聘构成。 三、营业部营销体系的开展模式 1、采用成立营业部“财富中心”依托“财富中心”做为投资顾问、财富顾问开展业务的平台，财富中心客户采用注册制，客户体验后自愿参加，注册成为会员，在选择服务项目后，按相应佣金标准执行，不可再提出降佣和转户要求。”财富体验中心”是证券营业部全新的专业化客户服务方式。它透过投资咨询决策流程，资金配置和风险管理设计服务策略和方法，在执行上通过活动量管理和提醒服务展
开工作。如果把傅吾豪专业化服务流程加以包装乃至标准化，对客户服务和营销工作都会大有帮助。 2、将投资顾问、财富顾问服务贯穿在前台客户开户及经纪人开户过程中，前台服务人员必须在客户开户环节中将投资顾问服务作为开户的一个必备环节，让客户了解并体验。使客户在开户时就可以根据自己的情况，选择佣金套餐及专属投资顾问服务，锁定佣金。同时通过证券经纪人、财富顾问、前台工作人员将“财富中心”及“投资顾问”业务的服务内容、宣传资料、服务形式、对客户的好处等情况向客户介绍，为他们日常展业提供吸引客户的“卖点”；（以此吸引新增客户） 3、目前营业部临时采用的是，以注册投资顾问为核心制作产品，以证券经纪人和财富顾问开发和推送客户投顾产品为主。 4、投资顾问小组与客户发展部分工和充分协作。客户发展部负责经纪人管理、开发客户。投资顾问小组主要负责核心大客户的维护及防止佣金的持续降低及客户流失。 首先需要将客户进行详细的分类.利用投资顾问平台筛选目标客户，同时客户发展部需要将资产额较大并周转率较大的客户作为首选的备选客户。（投顾前期的准备大量工作需要客户发展部提供） 一、目前我营业部投顾产品设计及推介
张哲宇:Fintech 财富管理:做强商业银行财富管理品牌|财富管理文/交通银行博士后科研工作站与北京师范大学联合培养博士后张哲宇 2019年商业银行净利润增速已降至3.4%，不良贷款率已逼近2%，如何运用Fintech 技术做强财富管理业务是商业银行转型普遍关注的关键问题。本文从市场发展空间、银行 财富管理现状、主流模式、推进路径等方面展开分析，最后对银行如何做好Fintech与财 富管理的融合创新、如何做强银行互联网财富管理品牌提出政策建议。 伴随金融科技（Fintech）生态体系的不断演进，传统金融与科技的融合渗透形成了 边界较为清晰的两大层级：区块链、大数据征信以及聚合支付等是侧重于金融服务基础设 施层的升级改造；Fintech+财富管理（互联网财富管理）、网络贷款、消费金融等是侧重 于金融服务横向应用层的优化创新。商业银行必须要审时度势，主动迎接挑战、自我变革。现阶段，如何用好集团合力做大银行互联网金融品牌，如何用好Fintech技术手段做强银 行财富管理品牌显得尤为重要。 Fintech+财富管理市场需求巨大 存款搬家为金融理财产品带来增长机会。尽管中国是高储蓄国家，但根据国际经验， 利率市场化之后，利率水平和存款规模将出现长周期内的持续下降，随之存款替代金融产 品则有较大的增长空间。富裕群体和中产阶级的扩大使得居民财富分配从房地产转向金融 资产配置。大众群体的预防性动机和流动性动机较强，更倾向于基础的存取款服务需求， 而富裕群体和中产阶级的投资性动机和增值性动机较强，倾向于财富管理需求。从2019 年开始，中国居民财富配置中金融资产的配置占比首次超越房地产配置占比，说明居民试 图通过金融资产配置，实现财富保值增值的需求已愈加强烈。同时，智能化实现长尾客户 的财富管理需求，资本市场对Fintech的投资热度也持续高涨。Fintech从技术端和资本 端两方面助推长尾客户财富管理。 Fintech将助推银行财富管理突破瓶颈 银行理财产品存续规模明显放缓。2019年之前，银行理财产品存续金额的增速始终保持上升态势，最高时可达56.46%，而由于第三方互联网理财的迅速崛起，2019年上半年 存续规模增速明显放缓，增幅仅11.83%。传统财富管理模式和产品已经无法满足大多数中产阶级及以下人群财富管理的需求，而面向这部分人群的财富管理只能通过计算机智能化 完成。近来，Fintech加速新兴技术与横向金融服务领域的融合与应用，催生了理财市场 从传统线下拓展到互联网理财模式，助推传统银行财富管理突破发展瓶颈。一是新技术引 流获客，使得银行理财金融服务的边界迅速延展，服务长尾客户成为可能；二是有利于提 升存量客户的黏性和活性，为现有客户提供更为多样化、个性化的服务；三是Fintech与 财富管理的融合有助于进一步加强各业务条线的协同，实现同业客户带动个人、机构客户 理财的发展，提升业务价值和优化服务体验。 Fintech+财富管理的主流模式