渠道的开发与管理
第一章渠道的开发与维护
一. 渠道设计的原则与要素
1. 外部环境：
2. 内部的优势与劣势
3. 渠道管理的四项原则
4. 渠道建设的6大目标
原文链接：https://www.doczj.com/doc/de3013032.html,/info/200951311112132310200951311205.htm
二. 经销商的选择：
1. 我们要经销商做什么？
厂家对经销商的期望
理想的经销商应该是
选择经销商的标准是
2. 渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
3. 我们的结论是---
4. 经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
5. 我们的结论是--
对方的需求，正是你对其管理的切入点
三. 经销商的管理
1. 渠道营销管理四原则
2. 如何制订分销政策
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
3. 销售业绩是唯一的评估内容吗？
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
4. 评估年度业绩
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
讨论：渠道管理中的几个难点
四. 如何更好地与经销商打好交道？
1. 与潜在经销商的沟通技巧
表达诚意，了解对方
充分表达自我
2. 有效沟通的方法
明确沟通的重点是什么
沟通的重要性
对于要沟通的事情的好坏分析
用何种手段和方法实行
两点注意：
思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
沟通时一定要留意对方的情绪
3. 有效沟通的听、说、读、写
做一个“有心人”
当客户犹豫时；
当客户疑虑时；
当客户的要求过于苛刻时；
当客户的兴趣不大时；
五. 渠道冲突的管理：
1. 渠道之间有哪些冲突？
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
2. 渠道冲突的实质：
3. 利益的冲突是
4. 渠道冲突的应对：
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户） 不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求
第二章针对大客户的销售流程
一. 现代大客户采购流程分析
1. “谢绝推销”的启示
市场经济，客户自我意识强了，买方市场
2. 客户关心的是什么
能否提高生产力
能否提高办公效率
技术是否先进
花费是否物超所值
产品是否可靠（产品，个人及公司）
案例分析，小组讨论：
1) 在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？
2) 你认为“谢绝推销”的根源是什么？
3) 你认为都有哪些解决方法或途径？
3. 研究客户购买流程
无意识阶段
选择阶段
购买阶段
受用阶段
二. 客户满意式销售流程
案例分析：美国戴尔计算机公司的成功
1. 建立客户满意式销售流程的思路
以客户的流程考虑问题
合作关系，双赢结果，同舟共济
客户为专业的客户，专业人士之间的对话
2. 客户满意式销售流程分析
了解或挖掘需求阶段
推荐产品阶段
完成购买阶段
售后服务阶段
第三章针对大客户的销售模式
一. 调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？
1. 成功销售人员的特点
二. 影响大客户销售业绩的六大因素分析
1. 产品
2. 质量
3. 价格
4. 职业态度
5. 相关知识
1) 自信来源于知识
2) 产品知识
3) 市场学知识-购物心理
有买才有卖
现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
4) 营销知识：营销理论，销售技巧等
6. 沟通技巧
通用沟通技巧
SPIN提问式的沟通
三. 建立高绩效的大客户销售模型
1. 硬态三角形分析
产品，质量，价格
2. 软态三角形分析
职业态度，相关知识，沟通技巧
3. 高绩效销售公式
第四章针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一. 传统销售线索和现代销售线索
1. 传统销售线索：
了解需求—推荐产品—购买
2. 现代销售线索：
客户还没想买—引导需求，SPIN提问
二. 什么是SPIN提问方式
1. Situation question 询问客户现状的问题
2. Problem question 了解客户困难的问题
3. Implication question引申出更多问题的问题
4. Need-payoff question明确产品价值的问题
三. 封闭式提问和开放式提问
1. 封闭式提问：是，否，用于转移话题
2. 开放式提问：启发客户
四. 如何起用SPIN提问
1. 拜访前认真准备
2. 平时多练习，多实践
3. 大数量练习，先讲数量，再重质量
4. 先在家里和朋友间运用
案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车
五. SPIN提问方式的注意点
1. 现状问题提问注意点：
是基础工作，要打实
问得太多，查户口，客户抵触，反感
2. 困难问题提问注意点：
建立在现状基础上
为了开发隐藏需求
3. 暗示或引申问题提问注意点：
最难的问题
提前认真准备
使客户开发出明显需求来
案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习，。。。
4. 价值问题提问注意点：
第五章如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一. 初次拜访的程序
二. 初次拜访应注意的事项：
三. 再次拜访的程序：
四. 如何应付消极反应者
五. 要善于聆听客户说话
六. 了解或挖掘需求的具体方法
第六章如何具体推荐产品
一. 使客户购买特性和产品特性相一致
1. 说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致
案例：小马卖电脑，说服客户
2. 调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序
案例：小刘卖水泵，更换材质
二. 处理好内部销售问题
简洁明了的项目建议书的重要性
三. FABE方法的运用
1. 介绍产品的方法--FABE方法
2. FABE方法的实质
1）你公司产品如何进行FABE方法介绍？
2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大家。
四. 推荐商品时的注意事项
五. 通过助销装备来推荐产品
六. 巧用戏剧效果推荐产品
七. 使用适于客户的语言交谈
1. 多用简短的词语
案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词
2. 使用买主易懂的语言
3. 与买主语言同步调
语音大小，语速，语调等
4. 少用产品代号
案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事
5. 用带有感情色彩的语言激发客户
1）根据客户特点预先选择词语
2）要特别研究动词和形容词的使用
第七章排除妨碍的有效法则
一. 对待障碍的态度
1. 障碍是销售过程的正常现象
2. 障碍使销售员的工作具有更大意义
3. 障碍是探查客户内心反应的指路标
二. 障碍的种类
1. 明确障碍和隐蔽障碍
2. 正当障碍和不正当障碍
1) 两种借口式正当障碍
2) 常见不正当障碍
案例：一位经理的异议
3. 按销售活动的不同方面划分
对产品不满，对价格不满，对业务员不满，对公司不满等
三. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
1. 提问题
直接提问示例
间接提问示例
2. 不断追问您还有什么意见
不断追问示例
3. 以诚换诚法
著名保险销售员的发明
4. 人身保护权法
5. 进行“四无”书面调查
著名工业品销售员的发明
6. 靠知觉和洞察力
1) 你对本节介绍的国外销售员勇于发明销售技巧有何感触？
2) 你工作中最得心应手的查明客户隐蔽心理障碍的方法是什么？
3) 举出实例来和大家分享。
四. 排除障碍的总策略
1. 避免争论
与客户争论只能使你生意失败
小组讨论：你也经常犯此错误吗？从今以后能改掉吗？
2. 避开枝节问题
案例：一位女推销员的失误
3. 既要不伤感情，又要排除障碍
4. 何时必须立即排除障碍
5. 何时不必立即排除障碍
6. 先发制人排除障碍
第八章如何做好大客户的优质服务
一. 优质服务的重要性
1. 关注客户的感受
2. IBM公司的调查结论：客户离开公司的原因
3. 美国国际论坛公司的调查结果：客户离开公司的原因
4. 处理客户不满的重要性
二. 四种服务类型分析
1. 什么是优质服务的标志？
有标准流程
投入感情
2. 四种典型服务类型
1) 工厂式，
2) 冷漠式
3) 老乡式
中国电信渠道建设与管理现状分析 中国电信经过一年的社会渠道建设与优化，社会渠道的数量已超过了自营营业厅的数量，社会渠道建设的增幅由几乎为零快速增长50%。中国电信副总经理杨小伟介绍，目前CDMA终端的社会化运营比重达73%，较年初的18%增长55个百分点，由此可见过去一年中国电信在社会渠道建设上所获得的成绩。社会渠道的飞快发展并不能遮盖中国电信渠道发展的不足，以下是我对中国电信社会渠道存在问题的列举，希望能对中国电信的渠道规划者和管理者产生深刻的反思。 中国电信社会渠道建设现状： 一、宏观方面：从整体社会渠道发展来看，存在着以下的问题. 1、竞争运营商挖角：中国电信是通过高额的补贴占领社会渠道的，随着补贴额 度的减少和对电信产品的深刻认识，以及中国联通和中国移动对渠道的策反，中国电信经过一年建立起来的渠道网络将不再稳固。 2、渠道窜货和套机问题严重，影响了电信渠道的正常运营：作为国内惟一一家 各省间资费和上网卡补贴政策不统一的运营商，社会渠道以其较强的灵活性，利用部分地区上网卡业务高资费吸引社会渠道从其他省份大量窜货。同时，大量渠道代理商为了收取电信提供的市场现金返利和吸纳电信的高额补贴，从2009年9月起就一直在进行大规模的套机，即将含资费的号卡和手机拆分开来销售，获取额外利润。更有甚者，直接将含资费的号卡进行短信群发和拨打声讯台等获利，形成5到10元不等的“高额欠费”，与第三方合作形成利益链条来变现电信套餐。 3、渠道冲突严重，渠道之间争夺相同客户。各渠道为完成销售任务，争夺相同 客户的现象经常发生。如代理商与社区经理、自营厅经理及10000号之间对相同的区域和社区的共同客户进行争夺（2）渠道之间跨区域销售，争夺客户。 4、渠道定位不清，角色不明：如对社会渠道主要功能是做服务，还是做销售， 是做销售，还是做体验，是起主要作用，还是起辅导作用没有想明白。最明显的问题是合作营业厅一方面要做好服务，另一方面要做好销售，但两者往往很难协调好。
如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
渠道销售的手段和方法 渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。 渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。 在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端； 也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。 简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到 （经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 编辑本段渠道销售的五种手段 我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
浅谈建筑施工企业市场开发与经营 建筑行业是国家支柱行业，同时也是国民经济发展的晴雨表,建筑行业的兴衰直接影响着国家社会发展。当前国家大力发展基础设施建设，为建筑施工企业带来了前所未有的发展良机。但与此同时，建筑市场竞争日趋激烈，利润空间逐渐缩小，整个行业已进入微利时代。过去建筑施工企业单纯依靠设备、劳力就能获取利润，，而当前形势对企业市场开发经营管理提出了更高要求，如何把握市场机遇，迅速做大做强，成为了施工企业领导共同关注的问题。 过去建筑市场混乱，行业内价格恶性竞争，潜规则层出不穷。施工企业为了获取项目只能依靠低价中标、幕后交易等灰色手段。企业市场经营开发存在以下问题： 1、市场开发具有盲目性 许多建筑施工企业缺乏战略发展规划，市场开发具有盲目性。没有根据自身企业基本情况确定主营业务与业务开发区域，开发策略。往往是看别人做什么，我也做什么。将自身业务集中在一线城市和沿海发达城市，陷入竞争红海。 2、市场开发缺少组织支撑 一些建筑施工企业，开发市场往往是领导个人单打独斗，依靠私人关系和人格魅力获取市场信息。项目信息来源渠道贫乏，使得企业丧失许多市场机会。企业内部缺乏系统的市场部门、高素质专业的经营队伍。 3、市场开发缺乏制度流程 企业内部没有进行业务总结，制定科学的制度流程。市场开发经常是一个项目一个样，一个人一个样。项目投标匆忙上阵，投标效果不尽理想。缺少市场开发相关的奖惩机制，员工热情没有得到充分调动。 4、市场开发忽视客户关系管理
部分建筑施工企业，对于项目前期开发比较重视，一旦项目中标后，忽视客户关系管理，企业在项目施工过程中无法及时与客户沟通，了解客户需求变化，造成项目工期延误，甚至无法及时回收工程款项。 5、缺乏市场宣传、品牌推广 一些建筑施工企业非常重视施工队伍建设，工程技术培育，总是认为专业技术强了，项目单子自然就 多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺乏市场宣传和品牌推广，仅靠老客户口碑称颂，公司影响度远远不 能达到市场开发要求。 针对以上问题分析，可以从市场开发策略、市场开发组织、市场开发制度流程、市场开发客户关系管 理、市场开发宣传推广几个维度，对建筑施工企业市场开发与经营中影响较大的问题进行控制，采取如下相应对策。 1、 2、市场开发策略与战略发展规划相结合 制定市场开发经营开发策略，需要与企业的战略发展规划相结合。企业战略不是一成不变的，而是随着时代进步和企业发展进行调整和重组。这也就意味着企业的市场经营开发策略也要随着企业需求发生改变：企业追求占领市场扩大业务规模，开发大项目。企业为了追求利润，开发精品项目。企业为了进入新的区域或业务领域，培养专业技术人才，开发联营项目。制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握。公司人员配置、技术力量、项目管理、材料设备情况都是应该考虑的因素。知己知彼、百战不殆。市场开发策略的制定还要建立在对竞争对手充分了解的基础上。要在日常工作中搜集竞争对手资料，认真分析他们的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解他们的销售团队的人员构成，历史成绩，为将来同台竞技做好准备。此外，制定市场开发策略对建筑市场进行分析判断。施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量。工业建筑、住宅、公共建筑等分支市场业务量，进入退出壁垒、未来市场需求变化，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺都会影响企业市场开发决策。
销售渠道的建设与管理(doc 15)
销售渠道的建设与管理 公式：销量=数量+质量 （一）计划制作 渠道开发考虑因素： （市场规模、结构、客户、消费者） 一、渠道盘点： 1、渠道种类 2、估计客户总数A 3、已开发客户B 4、已开发客户目前销量C 5、----------平均销量D=C/B 6、估计渠道总销量E=DxA 7、市场占用率：客户B/A 销量C/E 8、竞争者销量：甲、乙、丙 9、待开发客户数A-B 10、待开发客户销量E-C 二、制定开发次序 三、渠道策略：设计行动计划 四、组织资源开发客户 五、跟踪反馈 1、 2、客户变动：开发流失 3、累计客户
4、月开发数量：目标完成 5、月销售量：目标完成 6、问题与支持 （二）客户的选择 九看、七看 （三）谈判技巧 异议、迟疑、难题12、修炼8 （四）如何与大客户打交道 1、大客户定义K/A 2、大客户之“坏”29条 3、了解大客户 4、采购考虑因素 5、打入客户内部抓住四种人 决策者——一锤定音不出面（争取） 影响者——成事不足败事有余（捂） 现管者——县官不如现管（抓） 旁观者——袖手旁观旁观者清（敬） 6、开发客户的“四项基本原则” 个人利益有保障 （长、物质+晋升、现实、尊重） 相互之间有“交情” 点头之交：熟脸、不痛不痒的问候。 利益之交：已有合作，三请即道，有话想着说。 患难之交：彼此关照，有苦同吃、有难同当、有福同享、共度 难关，特别是“四种人”在个人、家庭、公司中最 困惑、最苦恼、最困难的是什么？并帮助解决。 莫逆之交：情同手足、情投意和、信任无间、无话不谈。 产品质量有保证（害人、害己、害企业） 企业形象有说头 （心理支持、放心）
《渠道的运营与营销团队建设》 课程教学大纲 课程名称：《渠道的运营与营销团队建设》 课程性质：公开课/内训 课程学员：营销人员， 教学时数：学时1-12小时（1-2天） 课程简介：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理 是业务经理的必修课，渠道的核心动力是经销商，经销商承载了资金、 物流、网络布局等营销体系中的重要职能，经销商的选择与优化是体 现渠道活力、销量增长的关键因素。 教学目标：通过学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的 效能，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，经销商管理与赋能等 方面的专业知识，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、同时配备课堂练习，现 场互动以消化老师的课程内容。 第一章：渠道布局与规划 一、渠道的设计与选择 1.渠道的主要功能有哪几种？ 2.渠道点、线、面的逻辑关系 3.渠道开发的整体策略
1)渠道的宽度设计 2)渠道的广度设计计 3)渠道的长度设计 4)各种渠道的优劣 4.渠道数量与质量目标 5.渠道的系统性 1)产品的特质与渠道的选择 2)利润空间与渠道的选择 3)营销的模式与渠道的选择 工具：产品线梳理表 工具：渠道设计的主要步骤 二、渠道的开发 1.陌生拜访模式 2.展会模式 3.转介绍模式 4.订货会模式 5.招商模式 6.行业精英模式 7.集团采购模式 8.客户都不接招怎么办？ 案例：苏泊尔的渠道转型与成长工具：新产品招商工具 第二章:渠道的运营与管理 一、渠道的运营 1.渠道的成长
关于快消品渠道建设与管理 与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品对渠道的依赖尤为重要。在快消品高度同质化的时代，在4P概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！因此，快消品渠道建设与管理的指导方针可以归纳为八个字：终端为王、渠道制胜。 一、渠道建设的步骤 毛泽东说，调查研究是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。渠道建设的合理、精确、成败事关整个销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。 1、渠道建设四步走策略： 2、渠道建设四步走本质：发现问题对问题进行分类和分析问题 解决问题不断发现问题、分析问题、解决问题 3、渠道建设四步走具体内容： 第一步：调研（发现问题）： （1）、调研内容： A、目标市场渠道的种类 B、目标市场渠道的数量（含所有终端数量） C、目标市场渠道的战略分类定位（按二八原则进行渠道分类定位：KA渠道和传统渠 道在销售中的比例，从而确定资源分配） D、目标市场主要竞争对手（前三名）的渠道情况：主要渠道形式、有效终端数量、80% 的销售产量渠道、渠道建设情况（包装、陈列、促销、客情等）、年度销售统计等（2）、调研形式：实地走访调查+业内拜访调查 （3）、调研时间：一个月（调查研究好比十月怀胎，调研数据是营销战略和决策的重要依据，绝不能走马观花） （4）、调研管理：数据化、表格化、责任化、区域化 第二步：企划（归类问题、分析问题） （1）、对目标市场渠道类型、定位进行企划： A、找出当地最好的渠道商、最大的渠道商、实力派渠道商 B、对各类渠道进行级别分类并设定标准（A、B、 C、D类渠道，各类渠道销售要求） （2）、对主要竞争对手（前三名）渠道情况进行企划： A、主要竞争对手最大的渠道、最好的渠道 B、主要竞争对手销售前十名的渠道终端 C、主要竞争对手的渠道策略（渠道级别定位、产品价格、促销策略、包装陈列等）
渠道建设 目录 一、如何做建设渠道的决策 (2) 财务评估法 (2) 经验评估法 (2) 二、渠道冲突利弊分析 (2) 三、渠道冲突的基本类型 (3) 四、渠道选择的决定因素 (3) 五、渠道成员 (4) 六、渠道结构分析 (4) 1、销售渠道的长度结构 (4) 2、宽度结构 (5) 3、广度结构 (5) 4、渠道控制 (5) 七、渠道建设方法 (6) 17、更广阔的范围 (8) 八、销售渠道分类 (8) 九、渠道建设思考方式举例 (8)
渠道开发建设的方法及管理思路 一、如何做建设渠道的决策 财务评估法 财务法（FinancialApproach）是兰伯特（Lambeit）在20世纪60年代提出的一种方法。他指出，财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本，以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。 交易成本评估法 交易成本分析（TCA，TransactionCostAnalysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本。从根本上讲，交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中，威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来，考虑渠道结构的选择问题。 经验评估法 1、权重因素记分法 由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。基本步骤： 列出影响渠道选择的相关因素。 每项决策因素的重要性用百分数表示。 每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。 通过权重（A）与因素分数（B）相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数（总分）。 将备选的渠道结构总分排序，获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。 2、直接定性判定法 进行渠道设计选择时，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。 3、销售渠道成本比较法 把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素，通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。 二、渠道冲突利弊分析
营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理 1 营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理 课程背景： 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一
个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 学习收益： ?按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 ?学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 ?掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 ?学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 课程内容: 第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定 一、前言 1、营销工作的核心是什么 二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 ①消费者状况分析 ②竞争状况分析 ③行业分析
渠道销售流程与管理 渠道销售的特点 一、什么是渠道销售 渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程 二、渠道销售的特点 1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图 2、服务与支持必需做到位。 3、必需重视针对当地的推广。 4、利润空间非常低，但是销量可以保障。 5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。 6、厂家经销商之间有三重关系。 ●经销商是厂家进入新市场的入场券； ●厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商 是厂家的区域销售经理； ●经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立； 三、渠道销售的优势 1、能最大化节省自己的运营成本。可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。 2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。 3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。 4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。 5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。 四、渠道销售的弱点与风险 1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。 特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。 2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭 借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。 3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。 4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。 目标与发展思路 一、渠道销售目标 1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。 2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。 二、打造《诚和兴》品牌 1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。 2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们的品牌宣传与形象广告。 3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。 4、想办法与代理商一起共同打造品牌，营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。
《营销渠道开发与渠道管理》 课程收益 →系统地了解渠道，认识渠道 →掌握渠道设计的方法与渠道的政策 →帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理 →学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突 →通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩 培训对象 企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员。课程内容 第一讲营销渠道管理概论 一、市场营销组合的4P理论 二、分销渠道的数量形态 1、分销设计的数量形态 ?消费品渠道级层 2、分销渠道通路长度 （1）各种分销的优缺点 （2）过度密集分销的怪圈 3、现代分销渠道组合 （1）单一经销制 （2）单一直营制 （3）单一直销 （4）混合渠道 第二讲分销渠道开发 一、分销渠道成员类型 1、独家经销 2、非独家经销 3、渠道亲密度与经销类型关系表 4、渠道发展三阶段 【问与答】如何让经销商从独家经营转向专销？ 【问与答】如何降低分销渠道的管理费用
二、招商标准 三、招商策略 1、分两步走 2、追随策略 3、逆向拉动 4、一步到位 四、快速招商方法 1、人员推荐 2、招商会 …… 第三讲经销商返利与激励 一、不同产品生命周期的返利重点 1、导入期 2、成长期 3、成熟期 二、返利系统设计 【问与答】如何把返利变成分销商的指挥棒？ 三、返利技巧 四、渠道激励方法 第四讲经销商销售竞赛 一、确定销售竞赛目标 二、确定优胜者奖赏 三、制定竞赛规则 四、确定竞赛主题 五、销售竞赛费用预算 六、销售竞赛动员和颁奖大会 【案例分享】出击、旧金山旅游 第五讲分销渠道促销 一、促销目的 二、对分销商促销的论点 1、促销应该是战略行动而不仅是战术行动 2、促销方案须仔细研究各渠道成员需求 3、同种产品频繁促销导致价格下降 4、弄清产品促销与销量的关系
我这里有一份,你看一看 年渠道销售工作计划 根据公司年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、重点目标简介： 建立起以地级总经销商，个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。 二、市场现状分析： 四川市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。 价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格*的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要管材产品的经销商进货价格。 金德日丰金牛伟星川路多联 规格：* 单位：元。以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好。 部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。 三、产品定位： 、市场定位：零售中高档家装市场； 、目标消费群体：终端家装用户； 、价格定位：中档价格； 、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定：
销售渠道管理 班级：市场营销2012年秋季班姓名：王爱成 日期：2015 年 6 月19日
销售渠道管理 一、渠道的建设 （一）选择合适的渠道模式 按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式主要有：传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式和多渠道分销模式。 各渠道模式的优缺点 （二）设计恰当的渠道系统 1、渠道长度设计 渠道的长度可以理解为企业分销渠道中中间环节的数目，中间环节越多，渠道越长，反之。在选择分销渠道长度时，企业要综合考虑市场、购买行为、产品、中间商以及企业自身等多方面因素。 2、渠道宽度设计 分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。如果一种产品通过多的销售点供应尽可能宽阔的市场，就是宽渠道，反之。渠道宽度的设计主要受市场、购买行为、产品及企业自身等四方面因素的影响。
3、渠道广度设计 分销渠道的广度是指生产商选择几条渠道进行某产品的分销活动。生产商可以利用一条渠道进行分销，也可以利用多条渠道进行分销。多渠道分销比较普遍。 （三）渠道整合策略 1、渠道扁平化，即减少供应链中不增值或增值很少的环节。他的优势在于剔除了瓜分利润的中间层，以低价刺激消费者，可让利于经销商，减少销售成本。但这要依据具体的市场情况而定，国内市场区域广阔，地方经济发展不平衡，各地区人文差异较大，只有当地经销商才能为客户提供个性化服务。 2、渠道品牌化，专卖店是渠道品牌化的一种重要方式，开设专卖店可以使渠道建设品牌化、一体化、专业化。通过设立专卖店，企业可以建设统一的、具有个性、符合时尚的品牌文化，实现渠道增值。 3、渠道集成化，解决渠道冲突最好的办法是渠道集成化，即把传统渠道和新兴渠道完整结合起来，充分利用各自的优势，创造一种新的经营模式。渠道集成突破了企业能够自主控制的边界，但是这种方法要求生产商对传统渠道有足够的控制能力。 4、渠道伙伴化，与渠道成员建立伙伴型的渠道关系，渠道本身组成一个战略联盟，其中，服务意识、服务内容、服务手段在联盟运转中起着关键作用。生产商与经销商合作的形式有：联合促销、信息共享、生产商还可以为经销商提供专门产品，为经销商提供销售、管理、营销方面的培训；紧密的伙伴关系有利于生产商与经销商的长远发展与合作共赢。 5、决胜终端。生产商一方面对经销商、零售商等各个环节的服务与监控，使产品能够准确迅速地到达零售终端；另一方面，在终端市场开展各种各样的促销活动，提高产品销量。 二、如何选择经销商？ （一）进行经销商资信调查 1、调查经销商的基本情况，包括其家庭气氛、店铺氛围、员工满意度、经营理念以及经销商的兴趣爱好和教育背景等。店内氛围和谐，员工满意度高，经营理念清晰，无低俗爱好以及拥有良好的教育背景的经销商更容易合作。 2、了解经销商公司内部状况，主要是指业务人员的表现，经销商业务人员
《区域经理渠道开发与管理》 课程背景： 在新市场，新政策，新消费，新需求，以及02O B2C B2B 等渠道模式的转变，企业渠道的创新和管理不得不转变，渠道的有效管理是企业增加销量、提升业绩的突破口；我们当下众所周知的一些公司，他们因为渠道的管理稳固，因此企业的产品可以顺畅的推向市场的各个角落； 加多宝的渠道建设—虽然有王老吉转变成了加多宝，渠道为他们的销量起到举足轻重的作用； 哇哈哈的渠道建设—很多新产品可以非常快速的走向市场； 格力的渠道建设—多元化，稳固的渠道，是企业发展的后盾； 现在电商渠道的发展，让很多企业喘不过起来，甚至找不到方向。因此我们渠道的发展和创新迫在眉睫。 ?难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？ ?难以构建顺畅的渠道关系，以致厂商“貌合神离”，“同床异梦”，忠诚度较差？ ?缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？ ?实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？ ?难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？ ?缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？ ?区域人员综合素质提升迫在眉睫。 课程目标： ?区域经理综合素质提升 ?了解什么是营销渠道及其渠道新定位 ?掌握新形势下营销渠道的精细化管理 ?学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系 ?把握渠道开发的步骤、方法与技巧 ?学会维护与管理渠道的操作要点 ?掌握做客情的途径、方法与细节 课程特色：本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练 ?亮点1：每个企业一个学习顾问的深入跟踪； ?亮点2：课程中间会布置作业，然后回去落地研讨； ?亮点3：培训课件都会给到企业，听课人员轮流每天给全体员工培训分享； ?亮点4：培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试，测试下对老师所讲内容的吸收情况； ?亮点5：真正让学习的知识运用到工作中，持续发挥作用； 授课对象： ?销售部经理、市场部经理 ?销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等
做好工程渠道，成交大单最有希望 工程渠道是实现产品销量增长，创造公司效益非常重要的一个渠道。一个工程下来，少则可以实现几十台的销量，多则可达上百台甚至是上千台的销量，走工程渠道最容易成大单！ 一、工程渠道的意义： （1）奥得奥新风系统可有效提高楼盘品质。装修污染已成为楼盘销售的一个瓶颈。到目前位置，还没有好的办法能够根本解决装修后的室内污染问题。唯一的办法就是将室内有毒气体排出室外。但是受到天气、气候等客观条件的影响，人们不可能做到长期、持续的开窗通风。这时，新风系统就派上了大用场。因而，安装了新风系统的楼盘在品质上是有明显的提升。 （2）奥得奥新风系统可让在销项目形成鲜明卖点。开发商对于楼盘的概念超作已经到了山穷水尽、黔驴技穷的地步。新风系统在工程项目上的引进必将成为促进楼盘销售的新卖点。到目前为止，还没有一个房产商有能力在空气质量上做售点，只有安装新风系统才可以置换睡眠时的二氧化碳，增加睡眠期间的含氧量。 （3）奥得奥新风的配置可促进楼盘销售。随着人们环保意识、健康意识的提高，人们的追求不仅仅局限在绿化、公摊、水电和物业等狭隘的消费理念上，对于楼盘的配套都大同小异的今天，安装新风系统的楼盘更容易形成消费者对新项目的认同，促进楼盘的整体销售。 （4）奥得奥新风系统能够让开发商以极低的成本赚取高额利润。以北京某精装修小区为例，一套150平方米的房子，安装2台ADA803，以每台5000元成本计算，总计增加成本10000元，分摊到每平方米的成本只增加了67元，而房价却因为安装了新风系统而提高了1000元,投入产出比接近2000％！ （5）安装奥得奥新风系统可获得公共效应。作为经济发展过程中不可回避的问题，节能减排正在成为全世界、全社会共同关注的焦点问题。高耗能、高污染、低技术水平的行业将继续受到政策的抑制。而节能减排正是改善现状，促进经济发展的有效举措。奥得奥新风系统应势而生，其优异的节能、环保性能必将成为新兴房产项目的标准配置，成为倡导节能、环保产品的行业典范。 二、工程渠道的目的： （1）便于实现规模销售。所有的工程配套项目都是大宗的集团采购，相对于终端销售，工程配套可实现规模效应，一个工程的销量往往是其他渠道全年销量的若干倍。 （2）减少终端费用，降低经营风险。工程配套的销售不需要任何终端销售费用，即使有返点产生，也是根据实际销售的比例来执行，而且是拿到工程款后才兑现，因此，工程配套具有低费用，低风险的特点。 （3）省略中间销售环节，实现利润最大化。工程配套销售是直接将产品卖给开发商的销售路径，无需经过二级商、零售商等中间渠道，自然也就省略了中间渠道的利润分割。 （4）缩短推广周期，利于消费者体验。通过工程配套，可以直接将产品安装到消费者家庭，这不仅大大提升了推广的效率，也能够让消费者更加直接的体
宁夏康树科贸公司营销渠道建设与管理的探讨 内容摘要 随着国家医疗改革的深化和农村合作医疗的兴起，原有的市场发生巨大变化。从 2002年的药品生产企业GMP认证，到今天越演越烈的挂网招标阳光采购，都对 市场产生巨大作用。我国药品市场陈旧的营销观念、渠道方式和管理手段已经很 难适应市场竞争的需要。随着我国医药市场竞争越来越激烈，如何才能使公司的 发展立于不败之地呢？答案是必须将企业营销渠道建设与管理提升到竞争战略 的层面。也正因此，反观本公司现状，在营销渠道的建立与管理依然存在着诸多 的问题。 关键词：药品市场营销渠道建设与管理 目录 第一章：引言 (2) （一）选题背景 (2) （二）现实意义 (2) 第二章：营销渠道的概述 (2) （一）营销渠道的含义和功能 (2) （二）营销渠道的流程 .................................. 错误！未定义书签。 （三）营销渠道的结构 (4) （四）企业市场营销渠道管理的意义 (4) 第三章：宁夏康树科贸公司营销渠道建设与管理的现状 (5)
（一）本企业的营销渠道建设与管理的现状 (5) （二) 竞争对手渠道建设情况分析 (6) （三）本企业的营销渠道建设与管理存在的问题 (7) 第四章：对本企业的营销渠道建设与管理的建议 (7) （一）本企业的营销存在问题的具体解决方法 (7) （二）解决渠道成员管理问题的措施 (8) （三）解决渠道促销管理问题 (9) （四）必须建立分销渠道的管理和价值评估 (9) （五）高度重视渠道冲突管理策略 (13) 第五章：结束语 (13) 第一章引言 （一）选题背景 随着社会和经济的发展，人们对药品消费需求不断增长，消费理念的不断更 新，医药营销也成为人们关注的焦点，在西方国家医药市场营销和营销渠道在理 论上和实践上都已比较成熟。在加入世贸组织、医疗卫生体制改革、医疗保险制 度改革、药品分类管理以及电子商务和生物医药工程等新形势下，我国药品市场 陈旧的营销观念、渠道方式和管理手段已经很难适应市场竞争的需要。我国现有 的医药营销渠道和工商企业面临着新的挑战和机遇。 （二）现实意义 营销力在企业的竞争力建设中非常重要，营销渠道决策又是营销中的重要决 策之一，所谓得渠道者得天下。因此对新形势下药品营销渠道的发展研究具有重 要的实用价值和现实意义。 第二章营销渠道的概述 （一）营销渠道的含义及其功能
关于快消品渠道建设与管理 1 1160 朱应和原创| 2010/8/29 16:42 | 投票关键字：渠道建设渠道管理终端24字方针 与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品对渠道的依赖尤为重要。在快消品高度同质化的时代，在4P概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！因此，快消品渠道建设与管理的指导方针可以归纳为八个字：终端为王、渠道制胜。 一、渠道建设的步骤 毛泽东说，调查研究是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。渠道建设的合理、精确、成败事关整个 销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。 1、渠道建设四步走策略：调研企划执行重复 2、渠道建设四步走本质：发现问题对问题进行分类和分析问题 解决问题不断发现问题、分析问题、解决问题 3、渠道建设四步走具体内容： 第一步：调研（发现问题）： （1）、调研内容： A、目标市场渠道的种类 B、目标市场渠道的数量（含所有终端数量） C、目标市场渠道的战略分类定位（按二八原则进行渠道分类定位：KA渠道和传统渠 道在销售中的比例，从而确定资源分配） D、目标市场主要竞争对手（前三名）的渠道情况80%：主要渠道形式、有效终端数量、 的销售产量渠道、渠道建设情况（包装、陈列、促销、客情等）、年度销售统计等（2）、调研形式：实地走访调查+业内拜访调查 （3）、调研时间：一个月（调查研究好比十月怀胎，调研数据是营销战略和决策的重要依据，绝不能走马观花） （4）、调研管理：数据化、表格化、责任化、区域化 第二步：企划（归类问题、分析问题） （1）、对目标市场渠道类型、定位进行企划： A、找出当地最好的渠道商、最大的渠道商、实力派渠道商
渠道开发与经销商管理 课程背景： 销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业将产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括自己设立的销售机构，以及代理商、经销商、零售店等。对产品来说，渠道并不直接增加产品的使用价值，而是通过服务增加产品的附加值；对企业来说，渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，帮助企业完成交易全过程。而在这个过程中，经销商管理将直接影响企业的利润和成本支出。 课程目标： 熟练掌握营销渠道布建过程中权责分析、利益分析。渠道成员是独立并且追求个体利益最大化的经济组织，通过指导营销人员正确面对渠道合作伙伴，以双赢思维构建合作基础，从而实现品牌商的持续发展。让营销人员掌握渠道管理和经销商管理的科学方法，有工具、有方法、有目标的实现组织绩效目标和市场品牌建设。 课程收益：SMOP ●Structure Management渠道结构管理：精准分析渠道建设标准和架构标准化渠道 ●Members Management渠道成员管理：木桶理论评估经销商，让管理为业绩服务 ●Operation Management渠道运营管理：建立标准化流程，让流程提升工作效率 ●Performance Management渠道绩效管理：运用渠道政策激活经销商积极主动性 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：市场经理、销售经理、区域经理、渠道经理等管理人才 课程方式：讲授+视频案例分析+游戏互动+讨论点评+情景演练 课程大纲 课程导入 我国企业渠道的现状 渠道管理的SMOP模型 第一讲：修渠引路、渠到水来——渠道建设是关键 一、渠道的全新定义
1. 渠道的狭义理解 2. 渠道的广义理解 3. 渠道的新义理解 二、渠道设计的核心原则 三、渠道成员的角色分工 四、销售渠道的三维立体结构 五、三维渠道结构的七个关键指标 六、经销商选择的四项基本策略 七、选择中间商的三原则 八、考核经销商的七板斧 案例分析：A1公司应该选择代理还是经销 案例分析：A2公司渠道问题的得与失 第二讲：统筹规划、纲举目张——渠道管理要扎实 一、经销商管理的“木桶理论” 1. 桶底：能力—业绩—流程—策略 2. 桶壁：销售规模和市场经验 3. 桶壁：财务实力 4. 桶壁：合规经营 5. 桶壁：领导团队 6. 桶壁：物流信息 二、选择经销商：人—财—网—物 三、市场营销4P策略 四、渠道管理经销商需求金字塔 五、建立厂商共同体六原则 六、利用新产品占领渠道五种方法 七、经销商支持AIDA模型 八、建立渠道经销商绩效评估 九、砍掉大经销商的四种策略 案例分析：B1公司的渠道优化策略 案例分析：B2公司与经销商的排他性交易
一、论文题目：××公司营销渠道建设与管理的探讨 二、选题建议：要求选此论题的学生是从事营销或渠道管理工作，并能够收集到相关资料及 数据者，且论述对象为本人工作的企业，如论述的对象是跨地区的大型企业，可 以将论述范围限定在本人所在区域。 三、设计内容： 注意：选题要结合学生工作实际，论文中要有针对本企业实际的分析论述，论文字数应达到一万字以上。 第一章引言 简要介绍选题背景及现实意义 第二章营销渠道概述 一. 营销渠道的含义及功能 二. 本企业营销渠道建设与管理的意义 第三章××公司营销渠道建设与管理的现状分析 一. 本企业的渠道发展历程及现状 （本部分要求总结本企业渠道发展、演变经历了那几个阶段，不同阶段的渠道建设情况，如渠道结构、渠道模式等；描述现阶段本企业渠道建设与管理的现状，要求画出本企业完整的渠道结构图。） 二. 竞争对手渠道建设与管理情况分析 （本部分应介绍渠道竞争的情况，并与本企业的1-2个主要竞争对手的渠道建设与管理进行对比分析，分析竞争对手渠道的弱点及可供借鉴的经验等。） 三. 本企业的营销渠道诊断分析 （本部分应从渠道结构、渠道功能的发挥、渠道贡献、渠道冲突、渠道激励等方面对本企业渠道进行分析，重点分析目前本企业渠道存在的问题及其影响，如现有渠道的不适应性、对发展目标的影响与制约表现等。） 第四章××公司营销渠道改进建议和措施 （本部分要在前面分析的基础上，针对诊断分析出的问题提出具体的解决建议或方案。如渠道结构存在问题就要提出结构调整的建议，渠道激励政策有问题，就提出更有效的渠道激励政策。注意这些建议或方案是基于前面分析提出的，属于个人见解，无论企业是否实施，只有有合理性就可以。）
如何掌握控制销售渠道 销售渠道是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要*什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。 一、远景掌控： 就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。 基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：