《平安护身福终身寿险（分红型）》费率表
(每万元基本保险金额）
注：月交保费=年交保费*0.09, 季交保费=年交保费*0.265,半年交保费=年交保费*0.52
《平安护身福终身寿险（分红型）》费率表
(每万元基本保险金额）
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华夏人寿保险股份有限公司 护身福两全保险（2014）条款 阅读指引 本阅读指引有助于您理解条款，对本合同内容的解释以条款为准 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．。． 您拥有的重要权益 签收本合同之日起10日内（犹豫期）您可以要求退还扣除工本费外的全部保险费………1.4 被保险人可以享受本合同提供的保障…………………………………………………………2.1 您有保单质押借款的权利………………………………………………………………………5.2 您有解除合同的权利……………………………………………………………………………7.1 您应当特别注意的事项 在某些情况下，我们不承担保险责任 ……………………………1.4;2.2;3.2;6.1;8.2;10.7 保险事故发生后请您及时通知我们……………………………………………………………3.2 您应当按时交纳保险费…………………………………………………………………………4.1 解除合同会给您造成一定的损失，请您慎重决策……………………………………………7.1 您有如实告知的义务……………………………………………………………………………8.2 我们对一些重要术语进行了解释，并作了显著标识，请您注意 (10) 条款是保险合同的重要内容，为充分保障您的权益，请您仔细阅读本条款。 条款目录 1.您与我们订立的合同 1.1 合同构成 1.2 合同成立与生效 1.3 投保年龄 1.4 犹豫期 2.我们提供的保障 2.1 保险责任 2.2 责任免除 2.3 保险金额 2.4 保险期间 3.保险金的申请 3.1 受益人 3.2 保险事故通知 3.3 保险金的申请 7.1 您解除合同的手续 及风险 7.2 合同变更 7.3 联系方式变更 8.明确说明与如实告知 8.1 明确说明 8.2 如实告知 8.3 本公司合同解除权 的限制 9.其他需要关注的事项 9.1 年龄错误 9.2 未还款项 9.3 争议处理 10.释义 3.4 宣告死亡的处理 3.5 保险金的给付 3.6 诉讼时效 4.保险费的交纳 4.1 保险费的交纳 4.2 宽限期 5.现金价值权益 5.1 本合同现金价值 5.2 保单质押借款 5.3 保险费自动垫交 6.合同中止和复效 6.1 合同中止 6.2 合同复效 7.合同解除和变更
客户关系破冰五步曲 某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题，上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责，而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。王科长自然成了小刘重点攻克的目标。 从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话，刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。以后小刘又多次给王科长电话预约面谈，都被王科长工作忙给推辞了。 小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访，虽见到了王科长，听完小刘的介绍，王科长也只是让小刘留下资料，说了句：“以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。以后小刘多次与王科长进行电话沟通，数次约王科长吃饭，都被王科长以各种理由给拒绝。小刘在王科长身上了花费了大半年的时间，依然毫无进展。见到笔者大谈苦经后问道：“对这样的客户是放弃还是继续坚持？有没有好的应对之策？” 类似小刘这样的经历，在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的。在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。尤其是业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。更何况像王科长占据重要岗位，每天找他的人不厌其烦，要打破关系的僵局自然难度很高。 与陌生人之间的初步接触，完全处于公事公办的水平线上，处在零界点上。所谓的关系零界点是指关系从冰点向水点的过渡阶段。懂一点物理知识的人都知道，要让冰融化成水，需要更多的热量。而最终要将这壶水烧开（获得订单），首先就必须先将这块冰给融化了。小刘费劲心机工作难以有进展，是他没找到恰当的破冰之道。那么如果突破客户关系零界点呢？笔者根据十多年的营销总结出客户关系破冰五步曲： 第一步曲：打破僵局 在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中，剃头的挑子一头热，小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋，有求于他。现在手中有一大把供应商可以选择，小刘对他价值不大。自然就不会在小刘身上浪费时间。因双方关系的不对等，直接导致小刘“送礼无路。请客无门”，只能在外围打圈圈。 许多初出茅庐的销售员肩负着繁重的销售指标，与客户交往中习惯以结果为导向，带着浓厚的目的性。希望今天沟通，明天就能签订合同，往往是欲速而不达。在工
平安福产品知识考试(A卷) 单位：答题人：得分： 一、单选题（共10题，每题2分，共20分） 1、平安福20年交投保年龄为( ) A、18-65岁 B、18-55岁 C、18-45岁 D、0至60岁 2、若公司客户陈先生购买平安福保额20万，平安福重疾20万，附加长期意外13保额20万，若陈先生在第3年因自驾出行发生交通事故身故，则保险公司该赔付( )？ A、20万 B、30万 C、40万 D、60万 3、平安福趸交时最低保额为（）万 A、1000万 B、200万 C、50万 D、100万 4、0-17周岁意外险最低保费不低于（）元，18-64周岁意外险最低保费不低于（）元 A、200、300 B、150、200 C、100、200 5、单张保单残疾保额不超过对应主险基本保额的( )倍 A、2 B、3 C、5 D、10 6、被保险人与投保人、身故受益人的关系应为（） A、雇佣关系； B、本人、配偶、子女、父母； C、朋友关系 7、未成年人投保以死亡为给付保险金条件的人身保险，投保人要求（） A被保险人为10周岁以内的未成年人，投保人必须为父母； B被保险人为10周岁以内的未成年人，投保人可以为直系亲属； C被保险人为10周岁以内的未成年人，投保人可以为非直系亲属； 8、下列规则描述错误的是（） A、附加险保险期限不得超过其对应主险保险期限； B、附加险的交费年期不得超过对应主险交费年期（尊越人生附加守护一生时除外）； C、附加险交费方式可与主险不一致；
D、主险为趸交方式的不得附加短期险； 9、特殊人群投保最高累计保额，下列说法不对的是（） A、未成年人人身险保额5万元，重疾责任保额30万元； B、学生（超过18岁但仍就读者）人身险保额50万元，重疾责任保额50万元； C、孕妇孕期投保人身险保额50万元，重疾责任保额50万元； 10、通过MIT方式递交投保申请时，可以不提供的纸质资料是（） A、客户有效证件复印件 B、医疗保险附加特别说明 C、1080单证 二、多选题（共10题，每题3分，共30分） 1、智胜人生万能险保费缓交的条件有（） A 支付首期期交保费 B 前三年按时支付期交保费后 C 保单账户价值足以支付保障成本 D 在宽限期内 E 保单账户价值大于基本保险金额 2、平安福重疾保险范围（） A、恶性肿瘤 B、双目失明 C、脑中风后遗症 D、脑损伤 3、以下关于平安福产品特色的说法正确的是（） A、重疾保障额度高，确诊即付重疾金 B、自驾车意外保障加倍，保障期限更长久 C、稳定保障伴终身，确定利益抗风险 D、财富现金生生不息生日关爱贴心周到 4、以下关于智慧星产品的说法错误的是（） A 投保年龄为0-17周岁 B 期交保费最低4000元，超过部分为100元整数倍 C 可以选择暂缓支付期交保险费。如果保单账户价值足以支付保障成本，本主险合同继续有效 D 身故金等于基本保险金额 5、陈先生今年30岁，为自己购买了10万保额的鑫祥，交费期20年，保险期间到60岁。（红利采取交清增额方式）,则陈先生可获得哪些利益（） A 如果陈先生在保险期间平平安安，60岁时能获得20万满期金： B 如果陈先生在60岁前因意外不幸身故可获得身故金20万 C如果陈先生在60岁前因意外不幸身故可获得身故金30万 D 保险期间内，陈先生每年可享有公司分红
长城鑫相随年金保险（分红型）,5年交 重庆平安人寿的网友：您好，您可以找出您的保险合同，直接拨打那家保险公司的客服电话(华夏人寿保险股份有限公司全国统一客户服务热线：4007000777），选择人工台将您的保单号告知对方在，工作人员会在您保险公司的系统中调出您的保单详细情况，您的所有疑问都会得到解答，希望我的回答能帮到你！ 葫芦岛中国人寿的网友：不支持退保。退保肯定会有损失，最好别退，如果真的要退，拿着保单－身份证－银行卡。到公司柜台去就可以办理了。 济南平安人寿的网友：您好，保险公司肯定会说保险合适，因为没有不合适的保险，只有不专业的业务员。但是，我想说的是看咱们这个阶段最需要的是哪类的保险。如果是你姐姐第一张保单的话，建议做一个全面保障的即意外、医疗、大病保障。之后再是理财的或养老的。这样您可以考虑平安的平安福或护身福。平安福保障全面，保费低，保障高，涵盖了重疾（30类重大疾病+8类轻症重疾），意外（自驾、公共交通双倍），意外医疗，小病住院，住院补贴，一生平安还可以作为养老补充。护身福产品和平安福产品唯一的不同是参与公司分红，相应的保费也会高一点。具体计划书您可以联系(QQ:23354151)我根据您的经济能力进行设计。祝您
平安。 北京平安人寿的网友：您好，我是中国平安综合金融客户经理徐敏，很高兴为您提供专业意见和建议，保险分为两种一种是以返还为主的产品，主要可以用作孩子的教育金，自己或孩子的养老金，创业基金以及强制储蓄。保障的功能比较小，也不会涉及到报销及重大疾病的理赔方面。第二种保险是专门以保障报销为主的产品，可以报销的范围包括住院费用，医疗费用，重大疾病，意外等。每个公司都有比较好的产品，但是不一定是适合自己的产品。如果您是想以保障为主，这个产品就不适合您，如果您是想以返还为主，我想只要是保险返还型产品就可以起到强制储蓄的作用，所以就是比较合适的，只是利润多少的问题。中国平安徐敏祝您平安 潍坊中德安联的网友：您好，保险合不合适要根据您的个人及家庭情况来定。家庭首先要考虑经济支柱的保障，特别是对家庭财务造成较大损失的重疾和意外。 葫芦岛中国人寿的网友：您好！看得出来您的保险意识很强，为自己考虑一份保险是很有必要的，这里给您一些合理化建议,在选择保险应该注意几个原则问题：一、选择有实力的保险公司，二、选择适合您的险种三、选择优秀专业的工作人员为您服务。保险是件很重要的事情，您可以多家比较选择一款适合自己的保险产品。根据您的情况，向您推
催眠式销售五步曲
催眠式销售五步曲 催眠式销售五步曲 在销售工作中，你有没有试过，遇到客户时却不知如何开口？ 开了口之后却不知怎么引起客户的注意？ 引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？ 而在进一步的销售工作中，你是否希望，很快地让客户开始聆听你的谈话？ 找到客户的需求？ 让对方使用购买你的产品或服务的欲望？并且，最后成交？ 如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。 在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。 一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。
我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种 更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠 状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催 眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠， 无论你是否推销员，你每天都在销售。 有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你
销售五步曲 要成为一个优秀的美容顾问，首先要熟悉一些基本的销售技能。 让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。销售过程分为五个基本步骤： 第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。 第二步——发掘需要通过“望，闻，问，切”来了解顾客的需要和偏好。 第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品 向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要，给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处，再次向客户强调该产品的益处和效果。 第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。 第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。 以下，我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。 小故事:一把椅子的问候 一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而
不见。 这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。 正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。 几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！ 他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。詹姆斯马上把这位叫菲利的年轻人，推荐到公司董事会上。毫无疑问，当菲利打起行装飞往苏格兰时，他已经成为这家百货公司的合伙人了。那年，菲利22岁。 随后的几年中，菲利以他一贯的忠实和诚恳，成为“钢铁大王”卡内基的左膀右臂，事业扶摇直上、飞黄腾达，成为美国钢铁行业仅
想我华夏，人杰地灵，泱泱大国，地大物博，传统文化，源远流长。 遥望明月，曾可记否，对影三人，酒问青天。传统文化，扎根吾心，深刻吾心，曾可记否，登高望远，遍插茱萸。传统文化，清净吾魂，涤荡吾心，曾可记否，炮竹震天，锣鼓喧天，传统文化，曾可记否？ 风似狼牙月如钩，寂寞梧桐锁清秋，月圆佳节，自古以来，便为亲友团聚，举杯共庆之佳节。然至如今，中秋之意，已淡出人心，，光怪陆离，繁弦急管，弄得人憔悴。只知工作，麻木不堪，令人叹，令人忧。 曾记否？忆童年时，亲人好友。团聚一桌，当明月，载歌载舞，风吹人身心更暖，淡淡秋风，拂去铅华，留予本真，任多劳苦，亦溶于微风，展开幸福笑颜，就一片虫声，与空中皎月，和衣入眠。 望如今，蛙声虫声，已消逝不见，高楼大厦，虽壮观宏大，却已失其神，灭其采，凡雕栏花刻，随漫漫时光长河，慢慢淡出眼眶，童年所闻，早已不见，传统文化，似已消逝。 世界之大，千变万化，中外文化，差异颇大，华夏传统，内敛含蓄，外国文化，迥乎不同，以其直白热情，受世人所爱。 华夏似树人似叶，叶落归根化春泥，根于华夏，我们乃炎黄子孙，需随潮流，亦须斟酌，失其根本，树亦难活。文化乃根，可汲取长处，却不可舍本逐末。 忆古时，流觞曲水，论画闲谈，可叹世事，变化无常，时间长河，拭其印记，高山流水，月明天清，再难找回。 取一壶清茶，对饮明月，月光冷淡，如怨如慕，如悲如泣，哀传统一去不复返，叹今人不重拾文化，愁若弯月，淡淡愁光，望四处，寂寥无人。
何人低吟，何人浅唱，似至古朝，望其焚香，弹琴，吟诗，坐谈，古人之影，至如今，亦依稀可见。 掬一捧月光，尝一口粗茶，感古人风采，望现世沉浮，观传统，呡这口岁月陈酿，岁月愈逝，味愈醇。 华夏传统，源远流长，望古人吟诗作对，看文化深厚底蕴，去其糟粕，留其精华，传统文化，让其归家，叶落归根，壮吾中华！
无法抗拒的销售五部曲 催眠式销售五步曲 在销售工作中，你有没有试过， 遇到客户时却不知如何开口？ 开了口之后却不知怎么引起客户的注意？ 引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？ 而在进一步的销售工作中，你是否希望， 很快地让客户开始聆听你的谈话？ 找到客户的需求？ 让对方使用购买你的产品或服务的欲望？ 并且，最后成交？ 如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。 在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。 一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。 我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术
题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠， 无论你是否推销员，你每天都在销售。 有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么？好像会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。 同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的诱惑包装起来，推销给别人。 看，这不是很奇妙么？ 只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。 ●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。 二、催眠式销售五步曲
泱泱华夏有着五千年悠久的历史，我们的祖先给我们留下了源远流长、博大精华的中华文化，其中有许多优良的传统美德，其精华是能够绵延数千年而不衰，成为中华民族的凝聚力所在，它标志着中华民族的“形”与“魂”，至今仍然彰显出旺盛的生命力和积极地现实作用。因此，我校积极开展了“中华经典诵读”的活动，通过活动丰富了我们的校园文化，老师、学生均得到了传统美德和文化的熏陶。 一、吸收传统美德的精华，丰富学生的精神生活 中华传统美德是中华民族历代流传下来的，有许多溢于后代的优秀道德遗产。我们现在所提倡的热爱祖国、勤奋节俭、尊师重教、团结友爱、尊老爱幼、礼貌待人、诚实守信、见义勇为、严己宽人、先人后己、勤学不倦等优良传统美德，都可以从我国浩如烟海的思想宝库中找到其渊源，如《弟子规》、《三字经》、《论语》。。。。。等，阅读这些经典文化，我们不断吸收着传统美德的精华，丰富着学生的精神生活。每周一的升旗仪式结束后，主讲老师带领大家一起诵读经典，台下几百名师生专注的神情，悠扬的语调，把气氛渲染到了极致。九九重阳节感恩大会上，全校师生处境生情，大声诵读中华经典名言：“老吾老，以及人之老；幼吾幼，以及人之幼。亲恩不可忘，百善孝为先。”课间十分钟，丢手绢、钻山洞、跳皮筋、迈大步游戏中，踏着有节奏的脚步诵读经典，体味经典的节奏美，感悟经典的内在美。以读悟景，以读悟情。我校学生的文明习惯，正在形成，礼仪素养正在提升；“有爱心，守纪律，知勤俭，会劳动”的风气正在我校形成。 二、解读传统美德与文化，丰富校园文化建设 我们深知，人格的发展，道德的内化无不需要生动活泼的实践与体验，在读书活动中我们把弘扬中华传统美德与建设校园文化紧紧联系在一起。在学校整体环境中凸显“中华美德”的教育。走进我们的校园，你会看到内容丰富的文化走廊——《弟子规》、《三字经》、《论语》。。。。。。老师们根据自己的读书心得和体会结合中华传统美德选择了自己的座右铭，如“学而时习之，不亦说乎？”“学而不厌，诲人不倦”等。这些名言不断激励着教师奋发向上，营造校园特色，内涵人文环境。我们还积极调动全校教师参与宣传口号标语、中华传统美德小故事收集、创编儿歌故事等活动，在大家共同努力下中华传统美德在我们程委小学呈现出良好的校园文化氛围。 在校园里，教师既是校园文化的传播者，又是校园文化的承载者；既是学校教育的工作者，也是学校教育的示范者。孔子曰：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”教师是学生最重要的师表，是学生直接效仿的对象，因此，教师的以身作则、为人师表至关重要。为此我们在活动的过程中，把解读传统文化与师德师风建设联系在一起，增强教师的师表意识。“己所不欲，勿施于人”，老师以身作则，要求学生做到的，自己首先做到。以教师良好的师德表率给学生树立榜样，以良好的思想感情、端庄的仪容仪表、规范的行为习惯给学生做示范。我们还开展了“老师行为规范”、教师禁语和文明用语“等征集活动，收集提炼了有关的规范条例和文明用语，进一步规范了老师的师德行为。 三、以点带面，传承中华美德 中华传统美德是中华民族文化的精髓，对几千年中国社会的历史发展和中华民族文化心理结构的形成产生了重大的影响。历史需要传承，文化需要传播，在我们的校园中处处呈现出这个思想和概念。在校园门口处增设了“文明礼仪岗”。同时，我们在教学楼道和走廊处张贴了各类温馨提示，如：“上下楼梯靠右走”、“一不小心碰到你，连声说声对不起”这些温馨小贴士标牌，让学生在校园内能
大客户销售的五部曲 大客户对于企业的生存与发展至关重要,成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要我们的销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能,对以往的经验和新的营销理论进行整合,以便更好的开展大客户销售活动。 共赢,是企业生存的命脉,更是倡导的理念。以“共赢”为目标,作为大客户营销的一个重要原则。 近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强,弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出市场,规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生,并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略随之改变,越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时,也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境:投入颇大,回报却惨淡!问题出在哪里呢?——出在企业犯了错误,进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。 1、谁是你的上帝——找准你的大客户、 2、攻——寻找大客户的突破点、 3、守——如何牢牢守住你的客户、 4、防——怎样打好你最后的攻坚战、 5、修身——完美做人做事 以大客户的销售流程为主线,从找准大客户（即战略定位）,到进攻阶段(即销售的初期阶段）,再到固守阶段(即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养),在整个循环的过程当中,如何对自己的战略进行定位,战术进行细化,如何进行战斗准备，如何执行作战计划,这些都是我们企业应该考虑的重点。 一、大客户综述 好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。 “攻”,在销售进行的过程中,必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒,为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员的需求,整合自身优势,使项目迅速前进。 “守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力,满足客户需求来促成项目的成功销售。
销售七步曲： 第一步：接近顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。 1、打招呼 ●表情（自信、微笑） ●目光（亲切、柔和、眼神交流） ●姿态（面对顾客、迎向顾客） ●语言（亲切、自然） 2、观察/接近顾客 ●时机：当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 ●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。 ●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等… 将“机会”转化为顾客的“需要”的言词： 用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗”等问句来转换
第二步：发现并确定需要 1、发现需要 目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。 ●赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离 赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承 具体——赞美对方具体的事实 赞美时——目光注视着顾客 赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方 ●询问 A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时 作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。 举例：先生您好，请问我能帮到您吗 开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何 B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。 作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实” 限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一个 举例：先生您是不是经常喝红酒
“弘扬华夏文明传承传统文化”活动方案 黑狼口中学 2017.12
“弘扬华夏文明传承传统文化”活动方案为贯彻落实市政府办公厅《关于全面加强和改进学校美育工作的实施意见》，继承和弘扬民族传统文化中的优秀成果,充分发挥中华传统文化在育人中的独特作用,进一步推进我校校园文化建设,结根据天津市教委《关于开展“弘扬华夏文明传承津沽文化”主题文化传承活动通知》的安排，结合我校实际，特制定“弘扬华夏文明传承传统文化”活动方案。 一、指导思想 坚持以科学发展观理论为指导,全面落实《中共中央国务院关于进一步加强和改进未成年人思想道德建设的若干意见》。通过传承弘扬中华传统文化精髓,将学校育人工作做实；通过深化校园文化内涵,积极营造文明校园氛围，构建和谐校园；根据学生成长的客观规律，循序渐进，使学生在系列活动中受到潜移默化的熏陶、感染和教育，并通过实践体验，使他们的情感得到升华，增强学生的道德规范意识和高尚的道德情操。 二、工作目标: 通过“学国学经典，弘扬传统文化”、“讲文明礼仪，做文明学生”、“孝道文化进校园”、“传统书法进校园”等为主题的传统文化教育和文明礼仪教育活动的开展和丰富多彩的实践体验，全力打造“文明、高雅、健康、和谐”的师生形象和关系，推动学校传承优秀传统文化活动，进一步提高全校师生的精神文明素质和道德水平，营造良好的校园秩序和文明环境，促进学校全方面和谐发展。 三、工作重点 1、规范校园、班级文化建设。 2、规范学生语言，净化校园语言环境。
3、规范学生行为，每周结合教育主题和行为习惯培养加以强化；开展丰富多彩的班队活动及课间活动，使校园活动安全、健康、雅致、和谐，促进学生的身心发展。 4、加大力度积极营造和谐的校园、班级育人氛围。 四、主要内容: 创新校园文化建设，创设和谐校园环境，全体师生积极参与“传承和弘扬中华优秀传统文化”主题教育活动。 1、校园文化建设。学校将加大投资用文化打造校园，以环境感染师生。充分利用有限的空间，寓“传统文化”和“行为习惯”于校园的一砖一墙，一草一木，营造文化校园氛围。 2、班级文化建设。班主任既是主题活动的推动者，更是活动的实践者和示范者，班主任工作要推陈出新，创新设计好本班文化阵地，并要以高尚的品行、人格魅力引领并推进主题教育活动。 3、最终教育目的。 “忠”：对学生进行爱祖国、爱家乡、爱学校、爱集体、文明守纪和文明礼仪等教育。以热爱祖国、热爱学校、热爱班级、热爱劳动、遵守纪律为荣，以危害集体、损人利己、好逸恶劳、违法乱纪为耻。培养学生热爱集体、关心他人、遵纪守法的道德行为，使学生明辨是非、知耻明理、自尊自重。 “孝”：就是要教育学生懂得感恩和服从。以孝敬老人、孝敬父母、孝敬长辈为主线，培养学生真情实感、知恩图报的善念。要求学生从遵守校规、孝顺父母开始，逐步养成遵守社会公德的自觉性。 “诚”：教育学生诚实守信、以诚相待是学生基本的道德品质修养，要求学生做到：讲求诚信，说老实话、办老实事、做老实人。 “雅”：以情趣高雅、谈吐儒雅、行为文雅为主线，教育和培养学生正确的生活观念。培养学生做到“六无”：校园无纸屑、地上无
2014 10,,,,,,1.4 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2.1 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,5.2 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,7.1 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,1.4;2.2;3.2;6.1;8.2;10.7 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,3.2 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,4.1 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,7.1 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,8.2 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,10 3.4 3.5 3.6 4. 4.1 4.2 5. 5.1 5.2 5.3 6. 6.1 6.2 7. 7.1 7.2 7.3 8. 8.1 8.2 8.3 9. 9.1 9.2 9.3 10. 1. 1.1 1.2 1.3 1.4 2. 2.1 2.2 2.3 2.4 3. 3.1 3.2 3.3
2014 """""""" "2014" 1.1 1.2 1.3 18 (18)5050 1.4 1010 10 2.1 120% 105%
顾问式销售五步曲提问话术 第一步：愿望问题、（切入点、愿望） 第二步、设制障碍、（现状、障碍）、 第三步、后果问题、（情形、感受） 第四步、美景问题、（情形、感受） 第五步、确认问题、 子女教育 第一步：愿望问题 问教育情况 您的孩子多大了？叫什么名字？是男孩还是女孩？ 在哪里上学？学校教育质量怎么样有没有请家教？为什么要给孩子请家教？ 问兴趣的培养 孩子喜欢做什么？课余参加什么培训班？为什么要让您的孩子参加兴趣班？ 问原因 为什么您最关心是孩子的教育？为什么您觉得教育对您的孩子来说很重要？ 愿望、 您希望将来孩子受什么样的教育？为什么您希望您的孩子受高等教育？您希望孩子在国内还是在国外受教育？为什么？为了孩子享受这样的教育，您希望准备多少钱？ 第二步：障碍问题（现状、障碍） 对于孩子教育金，您现在有什么计划吗？ 到目前为止，您已经为孩子的教育金准备了多少？ 您知道孩子的大学费用每年需要多少钱吗？ 您计划在未来的几年里备齐这笔钱？您有把握吗？ 即然孩子的教育金对您如此重要，为何到现在还没有准备？是什么原因在妨碍您的计划？您愿意让您的孩子输在起跑线上吗？ 第三步：后果问题（情形、感受） 问情形 如果孩子的成绩很好，完全有能力上理想的大学，而您发现自己却没有准备好足够的钱，那时孩子会面临怎样的问题？ 如果今天“万一”突然降临，而您孩子的教育金尚未备齐，那对孩子将来的教育会有何影响？ 问感受 您会怎样面对孩子？您会怎样跟孩子讲？ 孩子周围的同学怎样看您的孩子？您周围的同事朋友会怎样看您？
如果有一天您的孩子问您爸爸我的同学考试没有我好、但是，他爸爸拿了一大笔赞助费让他进了好的学校，我的成绩好为什么却进不了，您能为我出这笔赞助费吗？这时您将如何回答您的孩子？ 第四步 ：美景问题（情形、感受） 如果孩子的成绩很好，考上了理想的大学，而您也准备好足够的钱，交到孩子的手中，那时，情况会怎样？ 假如不任发生任何情况，孩子都能圆满完成学业、他的前途会怎样? 问感受 那时您的心情会怎么样？您会怎么想？ 您的孩子会怎么看您？您觉得您的孩子会对您说什么？ 当您的孩子收到大学录取通知时、听到他很自豪地对同学说：我不担心几年的学习费用、因为我的父母已经为我准备好了、那时、您会做何感想？ 第五步：确认问题 您的确希望孩子将来享受好的教育、如果我能制订一个理财计划帮您实现愿望、您愿意吗？不过、这需要您的一些材料、当然我们会为您绝对保密、 我这里有一份理财计划、可以帮助您达成自己的愿望、您是否有兴趣了解一下？为了做这个计划、我们需要了解一些非常简单的个人资料、您不介意吧？
華夏傳統昏禮 一、前言——復原華夏傳統與當代社會的意義 “昏禮者．將合二姓之好．上以事宗廟．而下以繼後世也．故君子重之。敬慎重正而後親之，禮之大體，而所以成男女之別而立夫婦之義也。男女有別而後夫婦有義，夫婦有義而後父子有親，父子有親而後君臣有正。故曰：昏禮者，禮之本也。”——《禮記昏義》這是《禮記》裏關於昏禮的描述。闡明了昏禮的本質以及對家庭、對社會的長遠意義，也體現了昏禮在華夏傳統禮儀體系中的重要地位。 舉行恭敬、慎重、隆重、正大光明的昏禮，然後再相親相愛是很有必要的，只有這樣才能樹立男女雙方對家庭對社會的責任感，讓雙方明白各自應盡的義務，然後家庭才會幸福，社會才會穩定。 現代中國人的昏禮往往失去了最重要的“禮”的意義，即有昏而無禮。這樣的昏禮，缺少了“禮”的規束，昏禮變得流於形式，甚至低俗胡鬧……這樣的所謂“昏禮”不僅缺乏內涵，意義空乏，而且態度不恭，從事不謹，既不利於讓男女新人通過昏禮樹立正確的婚姻態度，也不利於通過昏禮進一步規束婚後雙方行為以促成長久和諧生活。因此，我們在致力於恢復華夏傳統文化的同時，恢復傳統婚禮也是必不可少的內容。 二、關於從明制傳統昏禮 昏禮，於黃昏時舉行，取其陰陽交替有漸之義，故名“昏禮”。華夏傳統昏禮一般有納采、問名、納吉、納徵、請期、親迎等環節。在《禮記·昏義》篇對昏禮的形式及意義有著較為詳細的描述：“昏禮者，將合二姓之好，上以事宗廟而下以繼後世也，故君子重之。是以昏禮納采，問名，納吉，納征，請期，皆主人筵幾於廟，而拜迎於門外。入，揖讓而升，聽命於廟，所以敬慎重正昏禮也。” 從明制昏禮，參考《禮記》、《朱子家禮》、《大明集禮》、《明會典》等相關典籍，作為復原儀程、服制的依據。我們復原從明制昏禮，力求完整、嚴謹、規範，同時要體現華夏傳統禮樂文化精神。但對一些今天不太適宜或是難以達成的程式也有所刪減和調整。 三、從明制傳統昏禮概述 （一）昏禮的準備及用服標準 1、昏禮的地點 按照古制，昏禮一般在“家廟”或者宗祠之中舉行，並且在正堂東邊還需搭建設施，
护身福 平安护身福健康保障计划特点 特定轻度重病保障，筑起健康第一防线 重大疾病保障种类多，确保大病无忧 选择交清增额，保额可以长大，有助于抵御医疗费用上涨的风险 自驾车意外保障，呵护有车一族 意外保障持久，关爱长久不变 平安护身福健康保障计划投保示例 30岁的王先生是某上市公司业务经理（一类职业，无社保）。作为家庭的经济支柱，需要每月偿还房贷，紧张的工作让他倍感身体健康的重要。为了让自己的健康有保障，王经理选择了平安护身福健康保障计划，年交保费8478元，20年交。 平安护身福终身寿险（分红型）：基本保险金额20万 平安附加护身福重大疾病保险：基本保险金额20万 平安附加护身福意外伤害保险：基本保险金额20万 平安附加意外伤害医疗保险（A）：基本保险金额5万 平安护身福健康保障计划保单利益测算表（单位：元） 平安护身福健康保障计划保单利益： 特定轻度重疾保障，筑起健康第一防线 本计划将发病率较高的“特定轻度重疾”纳入保障范围，比通常的重大疾病保险保障范围更广。初次发生“特定轻度重疾”按照基本保险金额的20%给付“特定轻度重疾保险金”，且不影响“重大疾病”保障的给付。 重大疾病保障种类多，确保大病无忧 重大疾病由于治疗费用高昂，常常给个人和家庭造成沉重的经济负担。护身福计划的重大疾病的保障范围多达28种，就像为生命穿上了防护盔甲。（女性的保障范围更多，为30种重大疾病）。 选择交清增额，保额可以长大，有助于抵御医疗费用上涨的风险 选择红利购买交清增额，主险和重疾保额可以长大，有助于抵御医疗费用不断上涨的风险。王经理投保时保额为20万元，到60岁，在中档演示水平下，保额已经增长到约28万元（高档约36万元，低档约22万元）；到80岁，在中档演示水平下，保额已经增长到约41万元（高档约69万元，低档约24万元）。 自驾车意外保障，呵护有车一族 本计划在通常意外险公共交通意外双倍赔付的基础上扩展了自驾车驾驶乘坐意外双倍赔付，给有车一族提供贴心保障。 意外保障持久，关爱长久不变 本计划意外保障期间可伴随至70岁，突破了交费期限制。另外，交费期内因意外伤害产生的医疗费用，每年可获得最高5万元的医疗费用保险保障（100元免赔额且不超过社保或者其他补偿后的余额）。
平安福产品知识试卷 一、单选题（每题4分，共20题） 1、10年交，15年交投保年龄是( B ) A、18—45岁 B、18—55岁 C、18—65岁 D、18—60岁 2、平安福主险趸交保费最低保额为（ C ） A、20万 B、30万 C、50万 D、60万 3、平安福保险期间为（ A ） A、终身 B、20年 C、30年 D、35年 4、当平安福与平安福重疾基本保额为（ D ）时，仅能附加豁免定期A12、豁免重疾B12、一年期附加险。 A、1：1.5 B、1.5:1 C、1：2 D、1：1 5、20年交，平安福与平安福重疾投保年龄是( B ) A、18—45岁 B、18—55岁 C、18—65岁 D、18—60岁 6、某客户为自己投保平安福附加平安附加平安福提前给付重大疾病保险，首次发生轻度重疾，轻度重疾保险给付比例为（C ） A、10% B、105% 20% 100% 7、当平安福与平安福重疾基本保额不相同时，必须附加（ A ），且可以选择附加附加定期、豁免定期A12、及一年期附加险（不含180、518）。 A、豁免重疾C12 B、人身意外险 C、豁免重疾B12 D、健康保险 8、下列不属于平安福交费方式的是（ B ） A、月交 B、周交 C、季交 D、半年交 9、平安福重疾最低保额为（ C ） A、5万 B、10万 C、12万 D、20万 10、平安福长期意外最低保额为（ B ） A、25万 B、15万 C、10万 D、5万 11、平安福主险全称是（ D ） A、平安福 B、平安福寿险 C、平安福终身寿险 D、平安平安福终身寿险 12、平安福的保险责任中，身故保险金等于（ D ）基本保额。 A、4倍 B、3倍 C、2倍 D、1倍 13、下列不属于平安福缴费年期的是（ A ） A、25年 B、20年 C、15年 D、10年 14、平安福计划将重疾保障范围扩展至45种。90天等待期之后被保险人经医院确诊初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金。即一经确诊，就可以给付（ B ）基本保额。 A、105% B、100% C、根据实际情况而定 D、90% 15、陈先生，30岁，一类职业，购买了平安福组合（20万的平安福，附加20万的平安福重疾15和20万的长期意外13），若被保险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将如何赔付（ A ） A、赔付重大疾病保险金20万，保险合同终止
销售五部曲 一、建立联系（即欢迎与接待） 1 销售人员主动向顾客打招呼并展开销售 1、问好式 2 在问好中加上活动信息或产品卖点 问好即打招呼，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！迎接顾客，也就是要与顾客交谈，销售人员积极友好的态度，对于销售来说是一个非常良好的开端。同样，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。 举例1：销售人员会问顾客“您需要什么？” 这是例行公事的职业口吻！一定要避免，大多数情况下顾客会马上摇摇头走开或者说随便看看，慢慢走开。很少有顾客会直接了当的告诉你他需要什么，除非他已经确认自己需要什么。 举例2：销售人员“您需要xxx吗？” 这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。 以上的两个例子中，销售员还没有与顾客交谈，还不了解顾客的需求便让销售过程停止了。因为销售员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。 可以这样： 例1：顾客只是随便看看。 处理方式：销售人员可以这样开始：“这是xxx产品的区域，有新品/有打折的商品”或“我们现在在进行xxx活动”。 例2：顾客已在看某一产品。 处理方式：销售人员：“这是xxx产品，它是xxx用的，具有xxx功能，有什么养的好处或区别于其他产品或品牌的优势......”要用尽量少的语言介绍产品或独特地方。 例3：顾客的眼光在柜台来回扫视。 处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神并与之进行目光交流，向顾客介绍：“这是我们xxx区域，主要有xxx产品”，简单表述一下。 我们通过上述例子不难看出，浏览的顾客通常是已在看某种商品、某类产品或某件产品，而顾客已经少许产生了一些他们的兴趣，所以销售员应该对他们正在看的东西给予相关的说
传统文化，给华夏的铭心刻骨 一、传统，为文化披上盛装 “传统”，在南北朝以前，是没有合并为一词的。“传”字最早见于甲骨文，本义是“驿站”，引申为“传达”、“延续”、 “继承”；“统”字最早见于篆文，本义为“丝的头绪”，后来引申为“系统”、“纲要”。《说文解字》②中的解释为，“传, 驿也。统，本也。”可以看到，传统的原始意应该是传递原始的事物。随着历史的发展，两字组合成一词，其意义也逐渐确定。我们现在所说的“传统”，主要是指经过历代文化积淀并延传下来的带有根本性质的结构、模式、准则等的总合。 从它的内涵，我们可以看出传统，既是动态的，亦可以是静态的。历史的流动，世事的沿袭，可以是传统，此时重“传”而不重“统”；那些前人留下的或物质或精神的痕迹，亦可以是传统，此时重“统”不重“传”。那么，当我们把“传统”定位成一个形容词，代表一种新的文化形态，又会是什么情况呢？ 例如我们现在庆祝的春节、中秋节等是传统节日，我们祭祖、 赛龙舟等是传统习俗，我们的莫高窟、长城等是传统建筑，我们讲团结、讲和气是传统思想…… 无论节日、习俗、建筑或是思想，都是历史留给我们的，都是我们的传统文化。 也正是因为有了一个“传统”进行修饰，文化就有了可追溯
性，不会变成无源之水、无本之木；也是有了“传统”，文化便如披上了盛装，不显突兀，而是充满底蕴、更引人探索。 至少在现代社会中，我认为，如果一种文化现象被阐释为 “传统文化”，人们则更愿意去接近和相信它。大概是因为浮躁 的社会，人们更向往着传统的宁静与真诚。也如《我的中国心》中唱到的“洋装虽然穿在身，我心依然是中国心”。这身洋装来自于现下浮华的社会，而这不变的中国心，则源自于对中华传统的归属与亲切感。所以我认为，传统，会给文化以境界，也会给人以安稳和平静。 二、文化，使传统有所附丽 关于文化的定义，众说纷纭。从广义来说，指人类社会历史 实践过程中所创造的物质财富和精神财富的总和；狭义来讲，则指社会的意识形态，以及与之相适应的制度和组织机构③。文化，承载的是人类的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等内容，也可以说是这些抽象事物的抽象载体。我们不能切身感应到文化，是因为我们已被它包围，如同我们与周边空气的关系，感觉不到却又一刻不能离开。 传统文化，是相对于现代文化而言的，指历史上创造完成并遗留下来的文化财富、文化事象。传统，是动态，亦是静态。但是，没有一个载体，其传递与存在就是无所依附的。似“人必活着，爱才有所附丽”④，传统，必依托文化，才能存在。我们所能够想到的与传统有关的事物，如习俗、建筑、思想等，都属于文化的范畴，所以，