N EWSMAKER
精英访谈
十年在历史长河中只能是短暂的一瞬间，但对于有心人来说，十年却足可以为百年老店奠定坚实的基础。成立于2003年的北京市三一重机有限公司，致力于各类基础工程施工设备的研发、制造与销售，主打产品——旋挖钻机自面市以来，活跃在青藏铁路、“鸟巢”、首都机场扩建、曹妃甸工程、京津城际高速铁路、京沪高速铁路、南水北调等一批又一批国家重点工程。不到十年的时间，北京三一重机就成为我国旋挖钻机的领头羊，连续7年国内销量第一，市场占有率超过50%。
北京三一成功的秘诀是什么？三一重工副总经理、北京三一重机营销总经理程桦告诉记者说：“外因得益于改革开放30多年中国经济的高速发展，内因是我们始终坚守了‘一切为了客户’、‘为客户创造价值’的承诺。”行业价值
旋挖钻机作为一种新型的桩基础
施工设备，如何让整个行业认识到它的
价值是每一个有责任心企业的题中之
义。北京三一重机本着“授之以鱼不如
授之以渔”的理念，不但教会用户如何
施工，还帮助他们如何管理企业。其经
典案例是建设中国桩工机械行业施工企
业与从业者最多、服务项目最全面、信
息覆盖最广阔的VIP俱乐部，联合清华
大学国际工程管理学院，共同举办主题
为“走进清华 智慧中国”的中国桩工
行业首个人才培养计划。
三一VIP俱乐部其核心就是为客户
创造价值。价值有很多方面，有社会价
值，有个人价值，VIP俱乐部不仅为个
人创造价值，更为社会创造价值。以哈
大线来说，平均一个桩基础施工造价大
约1万多元，用传统的工法打一个桩需
要7~8天，每天要消耗1000多度电，光
电费就需要七、八千元，再加上设备折
旧、人员工资，利润很薄。如果用旋挖
钻机，12个小时就可以打一个桩，不但
快捷而且利润丰厚。从社会价值角度来
看，传统的桩基施工还会产生大量的泥
浆，破坏环境；而且还延长了工期，不
利于投资回报。
北京三一对行业最大的贡献之一
莫过于工法支持。程桦表示，在工程建
设中，如何用最巧妙的办法达到最有效
的载荷，实现零沉降是必须解决的两个
问题。原来建设铁路，通过自然开挖，
自然沉降的方式至少需要3~4年的时间
才能完成基础施工。在国外，修建一条
高速铁路通常需要8年时间，而在我国
长达350公里的京津高速铁路只用了3
年不到的时间就建成通车了，这就是在
沉降和载荷方面导入了新的施工设备和
用价值铺筑十年成长路
——访三一重工副总经理、北京三一重机营销总经理程桦
文?摄影/本刊记者 王 宇
技术的结果。我国的青藏铁路为什么过去一直没有修建，主要原因还是没有找到克服冻土漂移的施工方法，而采用旋挖钻工法就把这个问题解决了。这些都充分说明工法进步所产生的社会和经济价值。
北京三一参与制定的《旋挖钻机国家标准GB/T21682－2008》已由国家质监部门颁布实施。
北京三一通过工法支持破解桩基础施工中一个又一个难题的例子不胜枚举。最新的案例来自于广西梧州，这里地处广西东部丘陵地带，市区地貌属侵蚀丘陵地形，地质中花岗岩广泛分布。梧州的地质岩层比较浅，地下水丰富，现有桩基础的主流施工方式多采用冲击钻、静压桩以及人工挖孔。2012年，梧州市将项目建设作为重中之重加以推进，今年全市计划建设重大项目861个，总投资3265亿元，传统桩基础施工方式难以满足日益扩大的施工需求。但是，该区域的地质条件也成为旋挖钻
施工的一大难关。
在梧州一处房产项目中，该工地
以花岗岩为主，工程要求桩端部嵌入岩
层1米。相邻工地已有国外知名品牌旋
挖钻机在进行施工作业，但设备在遇
到微风化花岗岩（80~150MPa）地层
时，无法进行有效入岩，且耗齿现象严
重。面对困境，北京三一SR280R的机
主蒋先生也疑虑重重：所有的旋挖钻机
都打不动的工程桩，三一旋挖钻机能否
成功入岩？北京三一派出的工法工程师
宋武超、阮强为此制定出一整套有针对
性的施工方案，并备有不同工况下的应
对预案。在特服工程师沈跃辉的操作及
指导下，钻机日均成孔数量为3～4个，
并减少了牙轮等配件的磨损，给客户施
工降低成本，施工效率也大大超出客户
预期及要求。三一旋挖钻机成为梧州首
台成功打下工程桩的设备，极大地鼓舞
了当地客户及设计院人员。
产品价值
作为高铁、桥梁建设主力设备的
旋挖钻机怎么用到房地产建设市场了
呢？对此，程桦解释说，北京三一的第
一台旋挖钻机在2003年参与了青藏铁
路桩基础施工，此战一举奠定了三一在
旋挖钻机行业的领导地位。三一的旋挖
钻机确实是应对风起云涌的高铁建设而
生的，但它的应用并不局限于高铁。像
新加坡弹丸之地，没有高铁，但去年的
旋挖钻机保有量估计有700台，旋挖钻
机被广泛用于工民建市场。
乔布斯有一句很经典的话，他
说：“其实客户需要什么他自己并不清
楚，是你创造了这个产品超出了他的想
象。”汽车奠基人福特也曾说：“如果
当初我去问顾客到底想要什麽，他们会
回答说要一匹跑得更快的马。”可见，
有些时候，对于产品的创新灵感不是来
自于客户需求，而是企业的创新思维。
北京三一就是这样一个企业，他们理解
N EWSMAKER
精英访谈
客户需求，进行产品创新，引导新的需求，引领市场方向。
程桦说，尽管从去年下半年开始，受宏观调控等多方面原因影响，我国高铁建设出现了大幅减速，但三一旋挖钻机受到的冲击不是非常严重，一个主要原因是早在2009年，三一就开发出能用于工民建市场的产品。随着城市高楼越建越多，桩基础施工越来越重要，特别是一些城中村改造，地方狭小，旋挖钻机高效、环保、安全的特点得到很好的展示，极大地减少了施工安全事故。
来自重庆安监局的冯涛向记者表示，去年重庆人工挖桩一次事故就死亡了4人，对大家震动很大。重庆已经发文，明确要求今后3米以上的桩基础施工一律采用机械挖桩。这次专门来北京三一就是要进一步详细了解旋挖钻机的技术要领和工法特点。
除此以外，三一旋挖钻机也开始应用于水利建设。据介绍，水利建设中修建大坝需要挡土墙来防渗漏，在有的山区地质很硬，用传统的方法施工，效率很低，可靠性也不高，如果用旋挖钻机一个孔接一个孔地连排打过来，
然后把它浇铸成一个墙，既快捷又牢
固。我国“十二五”水利水电建设规
划有1.2万亿，这给了旋挖钻机一个
广阔的市场。
谈到三一旋挖钻机产品的价值，
程桦总结说，主要有几个特点：入岩能
力最强、成孔速度最快、工法配备最
全、施工范围最广、可靠性能最高，这
得益于北京三一南口数字化E工厂的精
益化生产制造理念。针对不同的地区、
不同的地质结构，三一有不同的解决方
案。目前产品种类齐全，有全液压旋挖
钻机（SR100到SR460）、长螺旋钻机
（SR150M到SR280M）、双动力旋挖
钻机（SR200D）、多功能电液履带桩
机（SF558到SF818）、管端气举反循
环钻机（SP120到SP280）、盾构掘进
机（S T M062A1-00）、连续墙液压
抓斗成槽机（S H350A到S H520）。
除了土层双底捞沙钻斗、嵌岩双底捞
沙钻斗、嵌岩筒钻等常规钻具外，北
京三一还研发了特殊钻具，如岩溶地
层钻头、板岩地层钻头、扩底钻、碎
石地层钻头等。
当记者问到三一旋挖钻机在今年
有什么新的技术突破时，程桦说，主要
有三个方面：一是带杆智能监控技术，
通过传感器对起拔过程进行实时监控，
产生带杆时及时报警，可降低带杆频次
80%以上；二是防倾翻智能监控技术，
采用倾角传感器和超声波传感器，实现
三大模式安全角度适时监控，可有效防
止钻机倾翻事故的发生；三是成孔垂直
度检测技术，随着建筑业的发展，对桩
孔倾斜度的要求越来越高，目前行业标
准是8/1000，三一能做到4/1000，是行
业标准的2倍。
对于产品的未来规划，程桦说：
“主要是把握好几个转变。第一是转变
产品种类，从过去单一的旋挖钻机向多
品种服务于地下施工的设备发展，如连
续墙、盾构。在水利水电、地铁场站、
地下隧道建设，连续墙和盾构大有用武
之地；第二是桩基础施工从个体向一些
专业化的施工队伍转变，在这个行业里
多培养一些专家型用户，力争让参与项
目设计的研究院的工程师也能熟知新的
施工工艺；第三是从国内市场向国外市
场转变。去年我们在俄罗斯用5个多月
的时间，就销售了1.2亿；第四是从过
去关注市场竞争到关注客户，关注市场
未来的转变，杜绝无序竞争，真正让客
户受益。”
用户价值
常州宏业基础工程有限公司董事
长唐联盟告诉记者说：“我使用旋挖钻
机施工快10年了，从2006年开始购买
三一旋挖钻机，之后年年买，总共15台
设备中，三一就占了12台。尽管三一
旋挖钻机比别的品牌贵几十万，但质量
好、服务好、效率高，从产品的全生命
周期来看，三一产品更划算。”
“三一最吸引我的地方是产品不
断创新，服务也在不断创新。”拥有6
台三一旋挖钻机的广东省煤炭建设有限
公司基础工程机械分公司总经理吴国寿对记者说。
记者跟很多三一的老用户聊天，他们几乎都谈到三一的服务好，用着省心。据了解，北京三一重机自成立以来，始终将服务作为核心竞争力，从被动的保姆式服务到主动的管家式服务，进而升级到以6S店为平台的“整体解决方案”专业化服务，实现了从产品设计到产品售后的“一站式”贯穿。2011年初，又实施了“211服务承诺”，进一步提升服务标准，确保服务品质。在BICES2011展会上，他们举行了“钻石服务、增值永恒”冬季服务品牌形象发布会。
程桦表示，作为制造企业，如果不支持客户的发展，企业的发展就是无源之水无本之木。只有成就了客户，才能成就自己。
刚刚过去不到半年，北京三一又对服务升级，在本次2012南口春季订货会上，程桦再次向服务人员庄重授旗，启动“311服务万里行”活动，600多名公司员工奔赴全国，为每一台设备，提供全面检测、免费升级及工法支持等服务，并为客户提供最为优惠的配件，全力以赴工程建设，帮助客户成功。
据了解，为了把服务落到实处，北京三一采取了“一机一订单一确认一评价”。每一台设备有一个订单，包含服务记录和客户提出的设备现在的情况，把这些信息全部放到一个电脑上面，针对客户提的要求，三一服务工程师一个一个去解决、沟通，这是订单，把每个事情做好。客户提出的问题是否得到有效解决，不是小分队的队长回来说就OK了，需要客户与工程师双方确认才行；一评价，就是客户对服务的满意度评价，服务工程师所提供的服务 是否让客户在这个区域里面，使设备发挥的效率最高。
据程桦介绍，为了更好地为用户
服务，他们一是把管理前移，让听到
炮声的人做决定，2011年底，把原来
的25个分公司整合成了15家代理商，
三一占股不超过20%，让他们有充分
的自主权，以更快捷的方式，更理解
客户的思维去满足客户的需求，提高
了响应速度；二是坚持聚焦资源的理
念，努力提高行业客户的集中度，按照
二八原则，希望20%~30%的客户拥有
70%~80%的市场，减少无序竞争，让
行业走得更加稳健；三是倍增价值，
今年的春季南口订货会来了近500个客
户，相当一部份是新客户，三一有责任
去帮助他们如何增值；四是升华客户关
系，三一每年搞很多活动，通过各种方
式加深与客户的理解。原来叫促销，现
在叫沟通，因为促销是单方面的，沟通
是双方面的，北京三一就是要以最大的
技术创新能力，为客户创造价值，升华
三一与客户之间的关系。
昆明城中村改造为三一彰显用户
价值提供了最佳注解，28台三一旋挖
钻机同时施工的场面非常震撼。谈到为
何购买如此众多的旋挖钻机，杨先生表
示，由于地质复杂多变，并且施工过程
中，机器总面临不同程度的磨损，因此
产品质量、施工工法指导及售后服务成
为选择旋挖钻机的关键因素。北京三一
旋挖钻机具有操作便利性、安全性、燃
油经济性等明显优势，并且能为产品提
供从购买到使用的一整套服务，及时解
决施工困难，保证设备高效施工。与其
他品牌的同类产品相比，此次工程使用
的主力装备SR220，每根桩节约半小时
以上，并且油耗低，其损耗与维修配件
费用低，产品的年收益能够提升45%以
上，带来了更多的收益。
为了确保国家重点工程施工顺利
完成，应项目部要求，北京三一延长了
一个月的特服期，让特服工程师全程护
航，确保客户所有任务全部完工之后才
能离开。这事发生在不久前的南水北
调中线工程一期淅川2标段的施工工地
上。三一旋挖钻机SR360于1月21日顺
利完成1号承台的桩基施工任务，春节
过后，设备转移至2号承台，在3月底之
前，完成2、3号承台共24根直径为1.8
米、深度为97米的桩基础施工任务。据
了解，2号承台地质情况更为复杂，地
层60~63米处为中风化砂岩，钻机钻进
困难。北京三一特服工程师贺伟成与安
天兵，在长期的实践中积累了丰富的经
验，在他们的操作下，钻机能够较快的
成孔，同时，针对难以钻进的地质，他
们通过改进操作方式，成功应对困难。
据用户羌先生介绍，此项工程任
务艰巨，工艺要求复杂，在钻孔过程
中，施工方要求29米以上垂直度控制
在千分之三以内，全孔的垂直度控制在
千分之五以内。桩基础施工影响着整个
工程的进度，要完成这项工作自己觉得
胆战心惊，压力很大，施工方也非常关
注设备的运行情况。然而，三一旋挖钻
机不但顺利完成了任务，还得到了施工
方——中铁十六局的认可。
由中国质量协会和全国用户委员
会的“2011年工程机械行业用户满意度
测评”结果显示，三一获得八项第一，
四项第二，其中旋挖钻机的用户满意度
获得88.9分，位居第一。
在程桦心里，北京三一是“十年
风雨同行，十年感恩回报”，但在记
者看来，北京三一的能在十年内取得
如此巨大的成功还在于他们实现了行
业价值、产品价值和用户价值三者的
高度统一。
当前，全球经济深陷危机之中，
中国经济也面临硬着陆的危险，人们
都在不约而同地谈论着生存之道和应
对之策时，北京三一重机再次展现价
值理念，为业界展示一幅危机之下主
动出击、对客户真正负责的企业生态
图。
三一重工营销推广方案
2003年营销推广方案 ?背景 ?目的 ?实施原则 ?总体规划 ?营销活动要求 ?年度营销活动时间计划表 ?年度营销预算表 ?营销活动流程
背景 为了抓住行业繁荣发展的有利时机，迅速扩大企业规模，提升公 司在行业中的总体地位，中联重科确立了“以大销售规模带动高 利润值”的市场营销战略”；2003年是中联重科实现新的“规模 利润”市场营销战略的第一年，各类产品的发展都要立足于规模 的进一步扩大,总体销售目标将比2001年翻一番，达到15亿元， 在实现规模扩大的同时，要实现利润提高。实现既定的快速增长 的市场目标，必须制订正确的市场营销策略和实施计划，保证既 定目标的实现 目的 制订营销活动年度计划的目的主要四点： ?确立目标，为各项营销活动确定明确方向； ?确定营销重点，包括重点产品、重点客户、重点区域市场，落实总体战略； ?规范流程，保证营销活动效果； ?制订预算及分配，为费用控制提供依据。 原则 ?针对性原则: 举办活动目标明确、主题鲜明、强调针对性以增强活动效果； ?高效性原则：收集信息，快速反应，根据市场情况及时决策，提高效率； ?系统性原则：全面考虑、统筹规划，注意部门之间、分子公司之间以及各种营销活动的配合与协调； ?规范性原则：规范各种营销活动的管理和流程，保证统一性； ?结果导向原则：每次活动必须有明确的成果回报，内容包括：交易达成、新客户开发、客户信息收集、品牌和企业形象宣传效果等方面。
对于在营销活动中新开发的客户信息资源，除将信息集中到总部客户管理系统外，客户所在片区应有专门业务人员跟踪负责，并定期回报跟踪结果报告。 总体规划 ?总部、分子公司分工： 总部主要负责企业形象和中联品牌的策划宣传、新产品推广、全国性大型展览会、全国重要行业、重点客户、行业协会等会议的组织实施， 旨在造声势、树品牌、大公关； 分子公司的职责是所在区域的客户交流会、恳谈会以及区域性展会的组织实施；配合总部的宣传推广活动；主要目标是实现销售、新客户 开发和老客户关系加强。 ?预算安排： 由于2003年销售目标比2002年增长较大，需要更多的营销费用支持； 第二原营销费用投入和同行业及竞争者相比相对较低；第三，中联 要实施品牌营销战略，需要相应增加品牌宣传支出；因此，2003年 营销预算有较大增加，计划投入2000-2500万，占目标销售额的 1.3%---1.6%. 总体营销费用预算分为两部分：总部预算和分子公司预算 年初总部制订由总部组织或参与的全年营销活动总体计划，并根据该计划确定总部支配的营销预算 总部根据各分子公司的目标销售额及预算总额确定各分子公司的预算分配；子公司的的费用实行年初拨款制，总部一次性拨付预算费用， 子公司根据市场实际情况组织实施营销活动，活动方案需在备案， 并要提交活动结果报告； 总部为分公司建立营销费用台帐，分公司根据市场需要在预算费用 内自主组织营销活动，但需提前提交实施计划及方案，经总部批准 后实施，并提交活动成果报告。
维维豆奶广告策划书 豆奶是一种营养全面的健康饮品，但在当前的市场竞争中处于较弱的地位，豆奶打开销路的关键在于培养消费者的观念和准确的市场定位。如开发得当，大有市场。 一.市场分析 就豆奶产品的市场开发来说,豆奶的消费者的观念培育是头号问题：豆奶行业作为植物蛋白的分支，仍然处于一个教化消费者的初级阶段，市场的培育仍然是整个行业需要面临的一个核心问题。人们对牛奶的重要性认识已经成为了一个先入为主的诱导。 行业的集中程度低：大多处于以区域为半径的辐射型消费原生形态，市场还处于散点市场阶段，如何向块状同质化市场进行过渡，是行业急待解决的问题。行业内缺乏强有力的领导品牌，行业更加缺乏资源的优化整合者，无人牵头将引导这个行业逐步引向集中阶段发展。 行业缺乏高附加值的中高档产品支撑：产品主要以原始的植物蛋白原浆为主，缺乏高附加价值的中高端产品。市场也缺乏细分。 缺失优秀的商业运作模式：豆奶的渠道运作主要以产地作为基地进行原始的自然分销方式，传统流通渠道仍是众多厂家的主要依靠对象，缺乏有效的成熟的商业模式可供借鉴与模仿。豆奶从品类上是继续依附牛奶?作为牛奶的一个分支，一个品类?还是大胆的跳出牛奶阴影的笼罩，自立门户，作为一个与牛奶平行的类别呢?这不但是需要勇气，还需要整个行业团结一致的力量。在商业模式上是沿用牛奶等快速消费品的商业模式?还另辟蹊径，重新构建一套适合豆奶业的商业模式?这一些都是值得探讨与研究的问题与命题。 豆奶的行业引导与推广还声音比较稀薄：豆奶业的观念培育、品牌建设、营销推广、营销体系建设等等，还缺乏足够的支撑点，对于消费群体的培育和其他品类的争夺仍处于比较薄弱的状态。缺乏像“一杯牛奶强壮一个民族”这样的行业响亮口号。 中国豆奶行业发展迟缓原因： 缺乏市场运作的经验与方法：豆奶在我国的发展从一开始就是计划经济的产物，缺少市场经济的运作方式。相比于其他饮料，豆奶的前期发展政府支持力度较大。豆奶虽然属于技术含量较高饮料产品，其生产经营仍需符合饮料的市场投入大的规律，但目前豆奶生产企业由于效益不好，在市场上的投入相对较小，对品牌、对豆奶营养
对三一重工新背景下的战略分析 内容摘要：在近期工程机械行业的不景气情况下，为研究三一重工在近年盈利能力大幅下跌的原因，采用了宏观环境分析和微观环境分析的方法，针对三一重工在新背景下的外购、资金流转、扩张下的均衡和内部控制的一系列问题展开分析，同时提出了一些方法以避免三一重工陷入普遍的“吞象易，消化难”格局，通过内部控制，由管理直接规避风险，从而有效提高盈利能力。 关键字：三一重工；战略分析；工程机械行业；普茨迈斯特 一、背景 （一）三一重工即三一重工股份有限公司，三一是中国最大、全球第五的工程机械制造商，也是世界最大的混凝土机械制造商。1989年，三一集团有限公司正式创立，公司名称源于创业初期提出的“创建一流企业，造就一流人才，做出一流贡献”的企业愿景。目前集团旗下资产包括上市公司“三一重工”、“三一国际”，及港机、风电等未上市资产，2012年集团销售额超过800亿元。三一重工股份有限公司为三一集团旗下核心企业，系中国工程机械龙头企业。三一重工于1994年正式创建，通过打破国人传统的“技术恐惧症”搞自主创新迅速崛起。2003年7月3日，三一重工在上交所上市；2005年6月10日，三一重工股权分置改革试点成功，为中国股改打响第一枪；2011年7月，三一重工以215.84亿美元的市值入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业；2012年1月，三一重工收购世界混凝土第一品牌德国普茨迈斯特，一举改变全球行业竞争格局。2012年末，三一重工
宣布将公司注册地迁往北京。 （二）地理环境 在国内，三一建有上海、北京、沈阳、昆山、长沙、北京等六大产业园。在全球三一建有30个海外子公司，业务覆盖达到150个国家，产品批量出口110多个国家和地区。目前，三一在印度、美国相继投资建设工程机械研发制造基地。 二、新背景环境下的问题分析： 三一做为一个上市品牌，纵跨多种产品分配，多年来的品牌运作，三一品牌具有广大的品牌知名度及美誉度，良好的营销组织及广大的渠道网络为运作高端品牌提供了最佳平台。但由于全球经济下滑、消费需求下降及国内增长放缓，“十二五”后期高铁基本竣工，城镇化告一段落，国内基建需求存在回落的风险，国际化后金融风险和经营风险不易控制，原材料价格和汇率的波动对成本的负面影响，这一系列的压力给三一重工带来机遇的同时也带来了巨大的挑战。2012年下半年开始，工程机械行业的龙头三一重工当下的日子十分难过：市场需求下滑，应收账款暴增，现金流紧张，大幅裁员…… 1、过度扩张下的均衡难题 过度扩张是指远远超出企业自身的真实业务能力范围。扩张往往会带来一系列的问题，不合格的员工由于更不上企业的发展速度，技术自然更不上，同时团队成熟度更不能满足业务的需求，这就打破了业务的规律性，出现各种意外，进而影响公司的稳步发展，影响公司的业绩和盈利。由于近年的工程机械市场的不景气，央行近年也随之
维维豆奶广告策划书 姓名：周文婷 班级：09广告学1班 学号：0907080131 豆奶是一种营养全面的健康饮品，但在当前的市场竞争中处于较弱的地位，豆奶打开销路的关键在于培养消费者的观念和准确的市场定位。如开发得当，大有市场。 一.市场分析 就豆奶产品的市场开发来说,豆奶的消费者的观念培育是头号问题：豆奶行业作为植物蛋白的分支，仍然处于一个教化消费者的初级阶段，市场的培育仍然是整个行业需要面临的一个核心问题。人们对牛奶的重要性认识已经成为了一个先入为主的诱导。 行业的集中程度低：大多处于以区域为半径的辐射型消费原生形态，市场还处于散点市场阶段，如何向块状同质化市场进行过渡，是行业急待解决的问题。行业内缺乏强有力的领导品牌，行业更加缺乏资源的优化整合者，无人牵头将引导这个行业逐步引向集中阶段发展。 行业缺乏高附加值的中高档产品支撑：产品主要以原始的植物蛋白原浆为主，缺乏高附加价值的中高端产品。市场也缺乏细分。 缺失优秀的商业运作模式：豆奶的渠道运作主要以产地作为基地进行原始的自然分销方式，传统流通渠道仍是众多厂家的主要依靠对象，缺乏有效的成熟的商业模式可供借鉴与模仿。豆奶从品类上是继续依附牛奶?作为牛奶的一个分支，一个品类?还是大胆的跳出牛奶阴影的笼罩，自立门户，作为一个与牛奶平行的类别呢?这不但是需要勇气，还需要整个行业团结一致的力量。在商业模式上是沿用牛奶等快速消费品的商业模式?还另辟蹊径，重新构建一套适合豆奶业的商业模式?这一些都是值得探讨与研究的问题与命题。 豆奶的行业引导与推广还声音比较稀薄：豆奶业的观念培育、品牌建设、营销推广、营销体系建设等等，还缺乏足够的支撑点，对于消费群体的培育和其他品类的争夺仍处于比较薄弱的状态。缺乏像“一杯牛奶强壮一个民族”这样的行业响亮口号。 中国豆奶行业发展迟缓原因：
理财产品的营销策略 理财产品的营销策略 小张大学毕业两年了，今年终于应聘到他梦寐以求的理财客户经理的职位。一入职，前辈就告诉小张，要先制定，这样面对客户时才会”有话可说”。但是，如何才能制定出成功的方案呢？首先就要提高认识。小张工作经验还不足，在制定方案前，一定要充分认识所营销的理财产品，丰富自己的理财知识，只有”肚子里有东西”，才能”说出话来”。需要广泛宣传一份好的，离不开广泛的宣传。在制定好方案后，要加大产品宣传，力促产品营销。充分发挥渠道宣传作用，将理财产品的特性及亮点在方案中重点描述，吸引客户的眼球。除此之外，针对同一种理财产品，最好制定不同风格的几个，便于对不同风格的客户进行宣传。需要瞄准客户市场是第一位的，一份，放到不同的客户群中，有可能产生截然不同的效果。因此，要瞄准客户群，发展优质客户和潜在客户。就拿小张来说，他负责的理财产品主要是货币基金，因此，他的主要客户群应该是那些较为稳健的保守型投资者，没有经济基础的年轻人、为孩子储备教育金的家长、即将面临退休的老人、有理财习惯但是没有太多资金的人等等，都是小张的客户群。只有选对了客户，才能发挥出应有的效用。需要利益演示利益演示是任何一个不可或缺的一部分。条理而科学的利益演示，自有吸引客户的”万钧之力”。购买理财产品，从本质上讲都是为了”获利”，因此，良好的利益演示是的点睛之笔。总之，，一定要综合考虑理财产品本身和客户群，看菜下饭才是王道！理财产品营销方案2017-01-04 14:24 | #2楼一、背景资料1、银行产品简介动产（仓单）质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，
从三一重工的救灾事件看工业品牌的事件营销策略 ：三一重工事件营销，工业品牌，广告，营销策略 2011年3月日本发生了9级地震，在地震与海啸的双重破坏下，位于福岛的核电站出现核泄漏，急需为核反应堆注水降温，然而只有三一重工能生产救灾所需的超长泵车，日本政府紧急向三一重工订购62米泵车为核电站机组注水降温，三一重工接到日本政府订单后，随即表示愿意赠送价值100万美元的泵车用于日本救灾。三一重工的救灾捐车事件，得到了国内外媒体的普遍关注与赞扬，三一重工向行业用户展示了其自主创新的领先实力与负责任的企业形象。不管是三一重工在灾难事件后的主动策划，还是三一重工的公益善举，三一重工又一次抓住了突发灾难事件，成功的进行了一场举世瞩目的工业品牌事件营销活动。三一重工的收获远大于100万美元投放广告所产生的效果和价值。 三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械。三一混凝土输送机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。 [1] 一、国内事件营销的现状与优势 事件营销（EventMarketing），一般是指企业经营者在真实与不损害公
众利益的前提下，利用突发事件或者有计划地策划、组织、举办和利用具有新闻价值的活动，通过制造或者借助有热点新闻效应的事件，吸引媒体和社会公众的注意与兴趣广告，以达到提高企业知名度，塑造企业形象和最终促成产品与服务销售的目的。[2]事件营销的根本目的在于通过新闻性和话题性事件的策划，吸引新闻媒体报道与公众的关注，实现企业的市场营销与品牌建设的目标。事件营销具有塑造企业品牌形象和促进产品销售的双重性，成功的事件营销策划，能够将媒体和公众的关注点，从事件本身转移到企业的品牌形象与产品信息上来。 企业利用事件营销塑造品牌形象，促进产品销售成功的例子屡见报端，早在1915年万国博览会茅台酒就利用摔酒瓶事件，而名声大震。近几年，事件营销又频繁的出现于企业品牌传播和各类营销期刊上，并且一度成为深受企业追捧的热门营销方式，国内也不断涌现出经典的事件营销成功案例毕业论文范文。国内运用事件营销的企业大多为体育、食品、消费品等类别产品居多，由于工业品牌终端用户与销售渠道的特殊性，事件营销应用还不是很多。2003年伊拉克战争开展，统一润滑油以多一些润滑少一些摩擦为主题将产品与事件联系起来，利用战争事件进行了成功的事件营销策略，迅速提升了产品知名度和销量。企业在事件营销传播中也有因传播策略的不足，而导致品牌传播收效甚微，2003年蒙牛在神舟五号飞船发射过程中，积极利用神舟事件，整合媒介资源提升其品牌形象，而同样是作为神舟飞船事件营销的飞亚达手表，则没有达到预期效果，究其原因是飞亚达没有建
班级：电子商务4班学号：10023204062 姓名：赵钦鑫
目录 1.目录 (2) 2.前言 (3) 3.行业背景 (4) 4.消费者分析 (4) 5.SWOT分析 (5) 6.产品特性 (6) 7.广告定位 (7) 8.价格定位 (8) 9.销售目标 (8) 10.品牌定位 (9) 11.质量保证 (9) 12.销售渠道 (10) 13.总结 (11)
3前言： 豆奶是一种营养全面的健康饮品，但在当前的市场竞争中处于较弱的地位，豆奶打开销路的关键在于培养消费者的观念和准确的市场定位。如开发得当，大有市场。对老年人来说，大豆磷脂是一种激发脑细胞活力效果比较明显的保健食品。豆制品含有丰富的不饱和脂肪酸，能分解体内的胆固醇，促进脂质代谢，使皮下脂肪不易堆积。特别是黄豆，它是减肥的好食品。豆奶粉中的脂肪主要是植物脂肪，不饱和脂肪酸含量较高，并含有人体所必需脂肪酸亚油酸，胆固醇含量低，可以预防动脉硬化。从上面可以看出豆制品有着健脑减肥的有点和功效，另外豆奶的另外一个优点是营养全面，这对于早餐奶是很重要的要求，豆奶的这种优势是牛奶无法比的，做豆奶的广告可以把这个作为一个卖点。行业内缺乏强有力的领导品牌，行业更加缺乏资源的优化整合者，无人牵头将引导这个行业逐步引向集中阶段发展。行业缺乏高附加值的中高档产品支撑：产品主要以原始的植物蛋白原浆为主，缺乏高附加价值的中高端产品。市场也缺乏细分。缺失优秀的商业运作模式：豆奶的渠道运作主要以产地作为基地进行原始的自然分销方式，传统流通渠道仍是众多厂家的主要依靠对象，缺乏有效的成熟的商业模式可供借鉴与模仿。豆奶从品类上是继续依附牛奶?作为牛奶的一个分支，一个品类?还是大胆的跳出牛奶阴影的笼罩，自立门户，作为一个与牛奶平行的类别呢?这不但是需要勇气，还需要整个行业团结一致的力量。在商业模式上是沿用牛奶等快速消费品的商业模式?还另辟蹊径，重新构建一套适合豆奶业的商业模式?这一些都是值得探讨与研究的问题与命题。豆奶的行业引导与推广还声音比较稀薄：豆奶业的观念培育、品牌建设、营销推广、营销体系建设等等，还缺乏足够的支撑点，对于消费群体的培育和其他品类的争夺仍处于比较薄弱的状态。缺乏像“一杯牛奶强壮一个民族”这样的行业响亮口号。中国豆奶行业发展迟缓原因缺乏市场运作的经验与方法：豆奶在我国的发展从一开始就是计划经济的产物，缺少市场经济的运作方式。相比于其他饮料，豆奶的前期发展政府支持力度较大。豆奶虽然属于技术含量较高饮料产品，其生产经营仍需符合饮料的市场投入大的规律，但目前豆奶生产企业由于效益不好，在市场上的投入相对较小，对品牌、对豆奶营养价值的宣传较少，逐渐进入一个好产品卖不出好价钱、好产品得不到好销量的怪圈中。缺乏对消费者的观念的培育与消费市场的正确引导：中国豆奶行业发展迟缓的原因人们对豆奶的食用价值没有足够的认识，其中食用价值除了营养价值外还有它的食用方便性等。人们总是将豆奶和豆浆比较，自然就会觉得很贵，但如果使人们认识到豆奶是和牛奶、杏仁露、椰子汁、果汁一样的健康食品，人们就不会觉得豆奶贵了。较高的价格也制约了人们对豆奶的消费。
三一重工竞争战略分析 一．三一重工的一般宏观环境分析：（PEST分析） ●Political factors 政治和法律环境分析： 1.政局稳定状况：目前在党的带领下，我国的政局算是各国中很稳定的，所以不会有所有 权风险的问题。 2.政府行为影响：因股权分置改革承诺，非流通股股东三一集团有限公司持有的股份有限 售条件这间接影响到公司股权分布结构。 3.法律法规：我国主要有《企业法》、《公司法》、《工业企业经济管理法》、《经济合同法》 等规范企业操作法律。 4.国际政治法律因素：在全球，三一建有12个海外子公司，业务覆盖达150个国家，产 品出口到110多个国家和地区。目前，三一已在印度、美国相继投资建设工程机械研发制造基地。三一在德国投资1亿欧元建设工程机械研发制造基地项目正式签约。所以国际政治局势的变动很可能会带来一些无法预料的损失。政治法律因素特点：1不可测性2直接性3不可逆性 ●Economical factors经济环境因素： 1.社会经济结构：目前我国社会经济结构有以下趋势⑴私有制经济取代公有制经济的主体 地位⑵国民经济在对外关系上面临着日趋附庸化的严重危险。三一重工经过股份改制，已经由公有制变为私有制，顺应潮流趋势。但是我国出现的对外贸易依存度过高、国内消费过低，对外技术的依存性过高、自主创新能力过低的突出问题在三一重工也有所体现，如果三一重工想有所突破的话还是要在这些薄弱环节加以注意的。 2.市场需求：国际市场对中国工程机械的需求旺盛，出口量值高速增长。但是和其他行业 相比，以基础设施建设为重要市场需求的机械工程行业的需求仍然很大。2012年，除保障房建设投资、农田水利建设投资继续增长外，铁路等基础设施建设投资逐渐回暖，物价逐步回落，资金压力趋缓，预计2012年工程机械市场需求和2011年持平。 3.经济体制：我国是社会主义市场经济体制，就是市场在社会主义国家宏观调控下对资源 配置起基础性作用。 4.宏观经济政策：湖南省2010年正式出台《湖南省人民政府关于鼓励和支持机械工业产 业发展的意见》明确提出，将重点扶持5大核心企业，从财政，税收，土地，政府采购等多方面支持机械重工产业发展。重点扶持中联重科、三一重工、山河智能、湘潭电机、江麓机械。这对企业未来的发展是非常有利的条件。 ●Social factors社会文化环境因素： 1.人口状况：我国人口巨大，企业在国内有很广泛的待开发市场。 2.社会流动性：对用老牌机械制造业来说，这个对市场的影响不大，但是如果流动性过高 会导致内部员工流失，增加学习成本。 3.消费心理：国际市场对中国工程机械的需求旺盛，因为价廉。并且以基础设施建设为重 要市场需求的机械工程行业的需求也很大。 ●Technological factor 技术环境因素 1.基本技术水平：机械制造业是老牌的工业产业，发展历史悠久，技术成熟度较高。 2.技术力量：2011年机械工业十二个行业生产均呈增长势头，九个行业增速高于行业平 均水平，其中三一重工所在的机械工程行业排名第一。 二．行业盈利能力分析：（五力模型）
关于金融租赁公司目标市场定位分析 我国加入WTO已成定局，必然将带来经济的世界一体化，金融租赁公司也将面临来自国外同行的竞争。如何在市场上生存、乃至于发展，一个很重要的问题就是目标市场的定位是否准确、合理。本文结合国内金融租赁公司这几年的发展轨迹，对这一问题进行讨论。 一、金融租赁业务市场细分 从市场营销学的角度来说，一个企业必须找准目标市场。而在进行目标市场定位时，必须进行市场细分。这样才能够分析判断行业中所面临的现状，从而进行准确的目标市场的业务定位。金融租赁业务的目标市场，从国外发展状况来说，其渗透率较高，如美国已超过30%。已涉及到的目标市场，应该说：大到上千亿资产的大型企业，小到只有几十万元的个私企业，其租赁产品的门类应当说五花八门，无奇不有。我们现在按照ABC分类法进行逐一分析。 A类产品。即为大型的设备，如飞机、卫星等。这类产品价值较大，涉及的标的物金额巨大，远非一般的金融机构所能承受，但这一类产品的数量有限，亦即潜在的客户较少。 C类产品。即为小型的设备，标的物较小，暂且定为1000万元（或者500万元）以下的租赁标的，设备台数较多，单价较低，但是潜在客户源广大，需求较大。 B类产品。介于A类于C类之间。承租企业具备一定的实力，其租赁的目的不是一般性的融资的概念，主要是利用金融租赁这个工具，调整其现金流量与资产负债。在我国向现代化社会主义市场经济的迈进中，尤其是加入WTO后，是我国经济发展的中坚企业。 二、金融租赁业务定位分析 从风险的角度来分析，C类产品的企业风险较大，市场竞争能力不强，且多为融资所需；A类产品的企业，一般均为超大型企业，其抗风险能力较强；B类产品的企业，其风险与收益介于二者之间。 从国内金融租赁公司十多年的业务对象来分析，基本上都是以C类产品的企业作为主要的承租人。其发展的过程也充分说明了，在经济需求过热、通货膨胀时，以融资为目的的租赁业务确也辉煌过，但由于承租人实力不强，产品及综合市场竞争能力差等因素而退出市场，给金融租赁公司造成了巨大的不良资产。教训是惨痛的！ 三、租赁业务定位 随着《金融租赁公司管理办法》的实施，国内的金融租赁公司将跨入大型租赁公
三一重工股份有限公司主营业务 BCG矩阵分析
公司与产品状况 三一集团始创于1989年。三一集团主业是以“工程”为主题的机械装备制造业，目前已全面进入工程机械制造领域。三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。自公司成立以来，三一重工每年以50%以上的速度增长。 三一重工股份有限公司的产品主要分为混凝土机械类、筑路机械类、挖掘机械类、起重机械类和桩工机械类五大类。 名称占总收入比例(%) 收入(百万) 成本(百万) 占总成本比例(%) 毛利率(%) 混凝土机械类57.44 9,474.90 5,799.84 51.96 38.79 路面机械 4.19 690.50 496.54 4.45 28.09 起重机类16.60 2,737.77 2,128.29 19.07 22.26 旋挖钻 6.77 1,117.10 609.54 5.46 45.44 配件 3.50 578.13 379.98 3.40 34.27 其他 3.51 578.31 460.25 4.12 20.41 材料让售7.64 1,260.81 1,213.55 10.87 3.75 租赁0.35 58.36 73.08 0.65 -25.22 表一三一重工2009年下半年主营收入构成表 名称占总收入比例(%) 收入(百万) 成本(百万) 占总成本比例(%) 毛利率(%) 混凝土机械类51.77 8,773.43 5,040.84 47.67 42.54
路面机械类 3.60 610.79 411.25 3.89 32.67 履带起重机机械类 5.08 860.09 617.46 5.84 28.21 汽车起重机机械类7.27 1,231.60 908.47 8.59 26.24 桩工机械类 5.95 1,007.92 528.96 5.00 47.52 挖掘机械类20.06 3,398.99 2,304.87 21.80 32.19 配件 3.13 531.06 315.02 2.98 40.68 其他 1.01 171.07 143.79 1.36 15.95 其他业务 2.13 361.06 303.99 2.87 15.81 表二三一重工2010年上半年主营收入构成表 主要产品波士顿矩阵分析 BCG矩阵的关键在于要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样企业的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。 这种方法是将组织的每一个战略事业单位标在一种二维的矩阵图上（如图一），从而显示出哪个战略事业单位能提供高额的潜在利益，以及哪个战略事业单位是组织资源的漏斗，区分出4种业务组合：问题型业务、明星型业务、现金牛业务、瘦狗型业务。 根据表一和表二得出表三，我们可以轻易看出各类产品2010年上半年与上年同期的比较，从而进行波士顿矩阵分析。 产品营业收入比上年同期增减营业成本比上年同期增减营业利润率比上年同期增减混凝土机械类117.30% 112.70% 上升 1.24 个百分点 挖掘机械类128.02% 116.28% 上升 3.68个百分点 履带起重机类15.76% 27.92% 下降 6.82个百分点 汽车起重机类161.95% 136.57% 上升 7.91个百分点 桩工机械类51.22% 59.75% 下降 2.80个百分点 路面机械类93.04% 69.60% 上升 9.30个百分点配件类78.07% 35.09% 上升 18.87 个百分点其他类26.03% 13.10% 上升 9.61 个百分点合计103.29% 96.15% 上升 2.26个百分点
豆奶产业发展现状分析集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
分析我国豆奶产业发展现状 在一杯牛奶强壮一个民族的口号宣传下，中国乳品产业得以迅猛发展然而，豆奶产业又如何在乳品产业的强势攻略下生存呢这成为豆奶产业思索与研究的问题，是继续沿着牛奶的路继续前进，还是另辟蹊径走一条崭新的商业大道呢 ? 豆奶产业的发展机会 ? 目前，豆奶行业尚处于导入期向成长期过渡的阶段，植物蛋白饮品市场即将被撬动。“目前中国牛奶加工能力超过奶源供给能力的30％～40％，”中国奶牛协会的一位负责任人透露，牛奶奶源缺乏几十年来就一直是我国难以摆脱的老问题，也恰恰因此，豆奶生产所需的大豆原料充足、成本低廉，动、植物蛋白互补作用营养全面，使豆奶业出现了出乎意料的发展契机。 ? 早在1983年，豆奶发展就被列入国家饮料行业工作计划，然而真正将豆奶产业做大的却是以前名不见经传的维维集团，维维的一句“维维豆奶，欢乐开怀”，培养了一代中国豆奶消费者，维维豆奶占有豆奶市场80％的份额，成为中国“豆奶大王”的同时，“孤独的领先者”的称号也扣在了维维的头上，一花独大的产业结构其实对行业的健康发展并非是好事。 ? 上述两道政令对豆奶企业影响不大，相反倒是带来了机会。近两年中国乳业将面临一系列的整合洗牌，受清洗影响最大的将是乳业的中坚力量——各地方的中型乳品企业。这将是上天赐给豆奶行业大发展的一次良机，豆奶业的春天就要到了，豆奶企业能否抓住这次机会，许多行业拭目以待。 ? 健力宝、娃哈哈、乐百氏等企业的加入给豆奶业的扩张带来生机与活力：国内豆奶企业近来都在调整产品和市场策略，突破豆奶粉等固态奶阵营，冲击广阔的液态奶市场已成为豆奶业的共识。健力宝、娃哈哈、乐百氏等都在筹谋
三一重工的成功启示 无论是站在湖南和全国，还是放眼全球，民营企业三一集团有限公司的发展无不让人称奇。从一个最初仅有几百万元资产的山村小企业到年销售收入过30亿元的全国知名企业集团，三一只用了仅仅10年时间，年均80%的增长速度堪称世界同行第一。难怪今年4月，三一首次亮相德国慕尼黑国际工程机械展销会，世界排名前几位的重工巨头卡特彼勒、沃尔沃、宝马无一例外地前来展台参观，对这个来自中国的“黑马”和竞争对手惊呼：“要重新认识中国的工程机械制造业。” 三一，这家长沙和湖南引以为荣的企业，俨然已成为中国工程机械一张最引人注目的名片。近日，三一又成功入选“中国500个最具价值品牌”、“中国最佳运营绩效公司50强”，跻身“中国工程机械市场最有影响力品牌三强”。与此相映生辉的是，在国家宏观调控形势下，三一重工逆势飞扬，上半年实现主营业务收入15.66亿元，较去年同期增长68.89%，出口销售额同比增长6倍。 三一的迅速成长，凭的是什么？探寻其中奥秘，我们从中获得许多深刻的启示。 没有夕阳的产业，只有夕阳的结构和技术。三一以“自强不息、产业报国”的企业精神，扛起耕耘民族工业实验田的大旗，用高科技改造提升传统装备工业，走出了民族装备工业的振兴之路。 “一方面是要解决中国工业多年来积累的深层次矛盾，一方面是要收复洋产品抢占的市场。”，三一人用这样一句话来概括当初进入重工业制造领域的艰难。 1994年，面对重工领域德、日、美三国公司一统天下的局面，三一创始人梁稳根一语惊人：“没有夕阳的产业，只有夕阳的结构和技术。”梁稳根回忆说，企业刚成立时就提出了一个目标，要让施工队用上中国的品牌。三一当时做了几件事：在所有员工中统一思想，以振兴民族工业为己任，直面问题，探索出路，走高新技术提升传统产业之路。 把高新技术打造成企业发展的核心能力，三一找到了进军重工领域的突破口。他们成立三一研究院，每年以高于行业平均水平3倍的
2003年营销推广方案 背景 目的 实施原则 总体规划 营销活动要求 年度营销活动时间计划表 年度营销预算表 营销活动流程
背景 为了抓住行业繁荣发展的有利时机，迅速扩大企业规模，提升公司在 行业中的总体地位，中联重科确立了“以大销售规模带动高利润值” 的市场营销战略”；2003年是中联重科实现新的“规模利润”市场营销战略的第一年，各类产品的发展都要立足于规模的进一步扩大,总体销售目标将比2001年翻一番，达到15亿元，在实现规模扩大的同 时，要实现利润提高。实现既定的快速增长的市场目标，必须制订正 确的市场营销策略和实施计划，保证既定目标的实现 目的 制订营销活动年度计划的目的主要四点： 确立目标，为各项营销活动确定明确方向； 确定营销重点，包括重点产品、重点客户、重点区域市场，落实总体战略； 规范流程，保证营销活动效果； 制订预算及分配，为费用控制提供依据。 原则 针对性原则: 举办活动目标明确、主题鲜明、强调针对性以增强活动效果； 高效性原则：收集信息，快速反应，根据市场情况及时决策，提高效率； 系统性原则：全面考虑、统筹规划，注意部门之间、分子公司之间以及各种营销活动的配合与协调； 规范性原则：规范各种营销活动的管理和流程，保证统一性； 结果导向原则：每次活动必须有明确的成果回报，内容包括：交易达成、新客户开发、客户信息收集、品牌和企业形象宣传效果等方面。
对于在营销活动中新开发的客户信息资源，除将信息集中到总部客户管理系统外，客户所在片区应有专门业务人员跟踪负责，并定期回报跟踪结果报告。 总体规划 总部、分子公司分工： 总部主要负责企业形象和中联品牌的策划宣传、新产品推广、全国性大型展览会、全国重要行业、重点客户、行业协会等会议的组织实施，旨在造声势、树品牌、大公关； 分子公司的职责是所在区域的客户交流会、恳谈会以及区域性展会的组织实施；配合总部的宣传推广活动；主要目标是实现销售、新客户开发和老客户关系加强。 预算安排： 由于2003年销售目标比2002年增长较大，需要更多的营销费用支持；第二原营销费用投入和同行业及竞争者相比相对较低；第三，中联要实施品牌营销战略，需要相应增加品牌宣传支出；因此，2003年营销预算有较大增加，计划投入2000-2500万，占目标销售额的1.3%--- 1.6%. 总体营销费用预算分为两部分：总部预算和分子公司预算 年初总部制订由总部组织或参与的全年营销活动总体计划，并根据该计划确定总部支配的营销预算 总部根据各分子公司的目标销售额及预算总额确定各分子公司的预算分配；子公司的的费用实行年初拨款制，总部一次性拨付预算费用，子公司根据市场实际情况组织实施营销活动，活动方案需在备案，并要提交活动结果报告； 总部为分公司建立营销费用台帐，分公司根据市场需要在预算费用内自主组织营销活动，但需提前提交实施计划及方案，经总部批准后实施，并提交活动成果报告。
三一重工公司战略分析 ×××大学战略管理结课论文 学生姓名：××× 指导老师：××× 学号：××× 专业：工业工程 ×××大学×××学院 2015年12月
三一重工公司战略分析 摘要:三一重工在短短二十年就从一家不知名的民营企业成长为世界一流企业，本文主要对三一重工进行战略环境分析和现有战略分析并评价，看它对于其他工程机械企业有何指导意义。 关键字：三一重工战略环境分析战略分析 1 三一重工简介 三一重工由三一集团成立于1994年，相对同行业来说比较年轻，是一家民营企业，在董事长梁稳根的带领下，三一重工以年均50%以上速度增长，目前已经发展为中国前三、全球前十的工程机械制造商，也是全球最大的混凝土机械制造商。 公司产品包括混凝土机械、挖掘机械、起重机械、桩工机械、筑路机械，其中泵车、拖泵、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机等主导产品已成为中国第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位。 “三一”，即创建一流企业，造就一流人才，做出一流贡献，代表着将三一打造成一个世界级品牌的愿景。公司自成立以来，三一一直持有品质改变世界的使命，坚持自主创新，在多项技术领域取得突破，同时注重服务质量，在世界范围内建立了一个良好的口碑。 2 三一重工战略环境分析 2.1三一重工PEST分析 2.1.1政治和法律因素（P） 在税收方面（如增值税转型），给予工程机械巨大的优惠，有利于工程机械的发展；2014年3月，中央印发《国家新型城镇化规划（2014~2022年）》，提出加强城镇化，推动中西部城镇化健康发展，有利于扩大行业内需；由于工程机械行业缓慢发展，国家已明确继续推行行业刺激政策，工程机械行业将明显受益。
对于广汽丰田凯美瑞轿车的目标市场和定 位分析 广汽丰田凯美瑞轿车是广州本田的主打品牌，是广汽丰田中价格较高的车型报价在13万到28万间，且多数在20万，价格依配置不同而浮动。在中高端市场上，凯美瑞面对激烈的竞争所采取的营销战略上的目标市场和定位具体如何，将在以下进行分析。从营销战略流程上看，有细分市场segmenting、目标确定targeting和定位positioning三个步骤。很明显，在中高端轿车上，广汽丰田基本只有凯美瑞一个品牌，汉兰达被定位为越野车型，故其营销战略属于典型的目标市场营销型。 一、细分市场步骤。 轿车市场常见主要细分变量有价格、排量、性能、车型、外观和内饰等。其中价格和性能占据较大比重，而外观和内饰比重较小。地理细分的主要变量：东部地区和中西部地区、城市和乡镇。人口统计细分变量:小型家庭和大型家庭、青年人和中年人、男性和女性、高中低收入人群、有无受高水平教育。心理细分变量：日常活动、兴趣点。行为变量：使用场合、追求的利益、使用者状况、准备过程所处阶段。 二、选定目标市场。 1.目标市场吸引力。 在各个价位的市场中,高端市场吸引力较大,低端市场竞争已进入白热化而利润空间低。在不同车型的市场中,由于家庭规模的缩小,轿车发展速度最快,商用车发展空间相对较小但利润空间大。消费者收入水平稳步上升,但受房价高涨因素影响,在家庭购车上的实际购买力可能会受影响,整个市场空间扩张速度减缓。
2.公司的目标和资源。 丰田生产的汽车品牌在国内乃至国际市场上向来以廉价著称,其在中低端汽车市场的价格优势打败了众多竞争对手,但同时,它的质量也广受诟病,品牌形象不高。公司在之前推出的轿车品牌已经受到广泛认可,并获得较好的销量,在轿车市场上竞争力强;但是在中高端市场上,由于其品牌之前不被认可,要打开市场有一定难度。 三、品牌定位。 广汽丰田凯美瑞最终选择了中高端轿车的定位.并提供一定价位范围和配置选择,最终产生了较好销量和效益.也促使丰田的品牌在区域市场上取得了一定程度的提升,有助于未来丰田品牌升级转移策略的进一步实施。选择了市场吸引力大的中高端市场:对于广汽丰田来说是一个挑战,但是它抓住了中国中层收入消费者花较少的钱买较大排量车的炫耀需求心理,在性价比上做文章,把这个主要细分变量抓好。在车型选择上:选择了最有吸引力也是公司最有竞争优势的轿车,体现了小型家庭对五座车的需求和东部平原城市对越野性能的低要求。当然,其目标市场选择和定位的基本成功,还得益于多年来丰田建立的顾客忠诚度,这是一个长期的变量。 我认为,这一系列的目标市场定位在现阶段基本合理。在目标市场选定的两个维度中:公司处在高市场吸引力和低资源能力的位置上，虽然其所处位置情况短期无法得到根本改变,但是广汽丰田通过把车型配置多样化、多档化、引导消费者的认知逐渐从低端到中高端，可以说艰难地打开了中高端市场的大门。也为丰田的品牌提升和战略转移奠定了基础。选择轿车路线，是看准了发达地区迅速增长的市场需求和自身原轿车保有客户轿车升级换代的需要。 但是，从长期来看，丰田的这一目标市场定位并不合理，将会使其逐渐丧失行业领先地位。首先，中高端市场的原有竞争对手和新进入者必然会觉察到这一市场的巨大发展潜力和利润空间，引起更加激烈的争夺，从而市场趋于饱和，利润空间收窄。其次，中高端、特别
分析报告 三一重工战略分析 学院：商学院 专业班级：财务管理DZ财务086 学生姓名： 韩晓菲纪鸿 李安李晓彤学号：510820610 510820611 510820612 510820613 2011年10月
三一集团有限公司始创于1989年。二十年来，三一集团秉持“创建一流企业，造就一流人才，做出一流贡献”的企业宗旨，打造了业内知名的“三一”品牌。2007年，三一集团实现销售收入135亿元、利润40亿元，成为建国以来湖南省首家销售过百亿的民营企业。 三一是全球工程机械制造商50强、全球最大的混凝土机械制造商、中国企业500强、工程机械行业综合效益和竞争力最强企业、福布斯“中国顶尖企业”，中国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500强。 1盈利分析 机械装备制造业是为国民经济各部门进行简单再生产和扩大再生产提供生产工具的各制造业的总称，被誉为"母体"工业。机械装备制造业的发展直接制约着相关产业的经济发展，其技术水平决定着相关产业技术水平和竞争力的高低。在国际竞争日益激烈的今天，没有发达的机械装备制造业就不可能实现生产力的跨越式发展。 近几年，湖南机械工业加大创新能力建设的投入，先后建起了远大空调、三一重工、中联重科、南车株机、株洲车辆、南方航动、湘电股份、江麓机械、江南机器、益阳橡机等10家国家级企业技术中心，先后有6家企业入选国家创新型企业试点。初步形成的以企业为主体的创新体系，大大加快了新产品开发的步伐。光湖南一省就有如此多的重工企业，其中以三一重工和中联重科的竞争最为激烈。 三一重工股份有限公司的产品主要分为混凝土机械类、筑路机械类、挖掘机械类、起重机械类和桩工机械类五大类。 表一三一重工2009年下半年主营收入构成表
如何进行目标市场定位 市场营销策略是企业用以实现其目标的基本方法，包括目标市场，产品定位，市场营销组合和市场营销费用水平等决策。美国的市场营销学者e。j。麦肯锡认为，市场营销是指确定目标市场并确定相应的市场营销组合。实际上市场营销已经超越了销售部门职能，成为企业各部门协同合作的一个重要任务，因为制定合理的营销策略是必须的。 营销在市场细分之后，应准确评估细分市场的潜能，再根据自身条件和企业经营目标，选择其所要服务的特定的目标市场及其策略。所谓目标市场是指在实施高层细分之后，营销商选择一个或若干市场，并为其设计、实施、维持营销组合策略以满足这个或这些细分市场上消费者群体的需求，最终实现相互满意和交换。 一般而言，选择目标市场，企业应该充分考虑顾客和企业自身的情况，从以下几个方面来考虑： 第一，购买力。目标市场的顾客对一定的产品或服务，或是营销商欲提供的产品或服务，应具有足够的潜在购买力。 第二，应对能力。目标市场的需求变化趋势应与企业产品开发能力或方向相一致，以使企业能应对因市场需求或购买方向的变化而保持经营能力。 第三，竞争力。目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度应相对减弱，即在有足够的选择余地的情况下，尽量选择那些竞争强度较弱的细化市场作为目标市场。 第四，销售能力。要有可利用的分销渠道或可以独自建立新的分销渠道的现实条件。这样，企业的产品或服务才能进行或以较合理的成本进入。 第五，资源。营销活动所需要的资源的获取相对较容易，或是在行业的平均成本水平以下可以得到。否则，企业可能会由于无法消化高昂的营销成本而陷入经营困难的境地。 一、目标市场的策略 目标市场营销策略所考虑的是商家要服务多少个细分市场的问题。一般说来商家的目标市场策略有三种可能的选择，即无差异营销策略，差异性营销策略和集中营销策略。（一）、无差异性营销策略 厂商可能采取无差异性营销策略，忽视不同细分市场的差异性，而将整个市场视为一个同质市场，提供单一的产品和服务。它强调的是购买者的共同需求，而非差异性。 公司只设计一种产品和一套营销方案，依靠大量的分销渠道与大量的广告，希望吸引最大量的消费者，可口可乐公司的销售就是一个较为典型的无差异性营销策略的例子，该公司拥有国际专利，在很长的时间内不仅生产一种口味、一种瓶装的单一饮料，甚至连广告词也只是一种“请喝可乐”，希望适合所有人的需要。采取无差异性营销策略最主要的理由在于成本经济性。由于只有单一的产品，因而能使生产成本、存货成本及运输成本等降至最低，无差异性的广告方案也能降低广告成本。由于不需作市场细分的营销研究和规划，所以营销研究及产品管理的成本也得以降低，以利用低价争取最广泛的消费者。 但是，由于不同购买者群体的需要往往有所不同，所以采取无差异性营销策略其实只适合某一个最大的细分市场的需要而已。因此，如果同时有数家公司选用同样的策略。其结果将增强在此最大细分市场内的竞争程度，而较小的细分市场需求则未能获得满足。美国的汽车工