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第一章导论
一、名词解释
1．谈判2．谈判要素3．谈判议题4．原则型谈判5．谈判实力
二、单项选择题
1．谈判的实质是（）。
A．争取自己的利益B．满足各自的需要
C．维护己方的利益D．达到一方的目的
2．（）是谈判活动的中心，没有它谈判活动就无法进行。
A．谈判当事人B．谈判地点C．谈判议题D．谈判时间3．国内谈判和国际谈判最大的差别是（）。
A．国域界限B．双方语言C．谈判背景D．需求特征4．在所有谈判中（）是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。
A．电话谈判B．函电谈判C．网上谈判D．面对面谈判5．在谈判中，谈判者希望自己的人格、身份、能力等得到谈判对手尊重的欲求是马斯洛需要层次论中的（）。
A．生理的需要B．尊重的需要
C．认识和理解的需要D．自我实现的需要
6．（）谈判是商务谈判中最常见、也是数量最多的一种谈判。
A．货物买卖谈判B．投资项目谈判 C．技术贸易谈判 D．索赔谈判
三、多项选择题
1．所谓谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。这一定义包括（）。
A．谈判的目的性B．谈判的相互性
C．谈判的协商性D．谈判的矛盾性
2．下列是谈判的特征的有（）。
A．谈判是通过协商而达到一致的过程
B．谈判是“合作”与“冲突”的对立统一
C．谈判具有一定利益界限
D．谈判是艺术和科学的结合和体现
3．谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由（）构成。
A．谈判心理B．谈判当事人C．谈判议题D．谈判背景4．按谈判内容划分，谈判可以分为（）。
A．经济谈判B．原则谈判C．非经济谈判D．小组谈判5．原则谈判理论的要点有（）。
A．把人与问题分开B．坚持使用客观标准
C．探索所有的可能性D．从利益需要而不是从立场出发考虑问题6．根据透明程度，谈判可以划分为（）。
A．主场谈判B．公开谈判C．秘密谈判D．客场谈判7．按谈判方所采取的态度与方针划分，谈判可以分为（）。
A．让步型谈判B．公开谈判C．原则型谈判D．立场型谈判8．谈判实力具有的特点是（）。
A．综合性B．相对性C．动态性D．隐蔽性
四、填空题
1．是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2．谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由、和构成。
3．谈判背景包括、和三个方面的内容。
一场成功的谈判最少应该有三个价值评判标准：、和。
4．按谈判内容划分，谈判可以分为和。
5．按谈判方所采取的态度与方针划分，谈判可以分为、和。
6．是指某一谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。
7．谈判的三个必备条件是、和。
五、简答题
1．如何理解谈判的含义？
2．构成谈判的基本要素是什么？
3．如何理解谈判的特征？
4．简述谈判的主要类型。
5．原则型谈判的特征是什么？
六、案例分析
案例一
联想与IBM的双赢合作
2004年底中国联想集团宣布以12.5亿美元收购美国IBM公司个人电脑事业部。所收购的业务为IBM公司的全球台式电脑和笔记本电脑的所有业务，包括研发、制造、采购。“中国电脑第一品牌吃IBM这个…蓝色巨人?”的消息传遍世界。在双方达成合作协议之前，中国联想集团曾派出谈判小组在美国IBM公司总部与其进行谈判。谈判过程中IBM公司要求对谈判的内容严格保密。本次谈判的成功带来双赢的结果。中国联想的发展历程整整缩短了一代人，年收入从30亿美元升至100亿美元，一跃成为世界第三大个人电脑制造商，成为中国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。美国IBM公司在和联想合作后，股价上升了2%。双方的合作成为IBM业务战略的重要组成部分，对未来IBM的发展产生了积极影响。
讨论：
1．为什么说这是联想与IBM之间的一场双赢的谈判？
2．按照不同的划分标准，本案例进行的是什么类型的谈判？
案例二
小提琴的成交与退货
1970年前后，一位老艺术家在一个偏远的集市上意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴，摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯嘀咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要?”于是他试探着将价格提高一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对一把旧琴来说，可算得上是天文数字。最后老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以双方商定过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时了，万万没有想到，只有几天的时间，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上了，在老艺术家看来，这把被卖主漆过的小提琴已经一文不值，老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。
讨论：
根据案例试分析买卖双方的谈判基础。
第二章商务谈判概述
一、名词解释
1．商务谈判2．商务谈判的原则3．商务谈判的成本4．APRAM模式5．“双赢”模式
二、单项选择题
1．商务谈判的核心是（）。
A．包装谈判B．价格谈判C．品质谈判D．数量谈判2．在商务谈判中无论各方的经济实力强弱，组织规模的大小，其地位都是平等的，这体现了商务谈判的（）。
A．互惠互利原则B．求同存异原则
C．灵活变通原则D．平等协商原则
3．（）是商务谈判的初始阶段。
A．履约阶段B．磋商阶段C．开局阶段D．准备阶段4．谈判被看做是一个连续不断的过程，每次谈判一般都要经过评估、计划、关系、协议和维持五个环节，这是商务谈判的（）。
A．双赢模式B．合作模式C．APRAM模式D．强硬模式5．商务谈判的（）是指为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益之间的差距。
A．机会成本B．直接成本C．固定成本D．基本成本
三、多项选择题
1．商务谈判的特征是（）。
A．普遍性B．交易性C．公益性D．价格性2．商务谈判的程序依次是（）。
A．准备阶段B．正式谈判阶段 C．履约阶段D．终结阶段3．商务谈判的原则是（）。
A．平等协商原则B．求同存异原则
C．灵活变通原则D．客观真诚原则
4．商务谈判的成本包括（）。
A．机会成本B．直接成本C．固定成本D．基本成本5．评价商务谈判成败的标准是（）。
A．商务谈判目标的实现B．商务谈判成本的大小
C．商务谈判的社会效益D．商务谈判的时间长短
四、填空题
1．谈判的成本包括、和。
2．商务谈判的典型特征有、、和。
3．商务谈判的原则有、、和。
4．商务谈判的程序一般包括三个阶段，即、和。
5．商务谈判的正式谈判阶段大体分为、、和四个环节。
6．评价商务谈判成败的标准是、和。
五、简答题
1．商务谈判应如何理解？
2．商务谈判的原则有哪些？
3．商务谈判的程序如何？
4．简述商务谈判的APRAM模式。
5．评价商务谈判成败的标准是什么？
六、案例分析
某国进出口银行向上海市一项目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款，我方对此相当重视，并有意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉都不了解，对方相当谨慎。为此，根据对方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任；同时，我方以主管官员的名义签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当我们办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要我方出具一份证明，说明原来的中文函件无效，必须以英文函件为准。这样做，意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不能接受的。由此引起了一场危机。经商谈，了解到对方是有诚意的，不是节外生枝故意刁难，只是不久前在这个方面发生了一件不愉快的事，从而对方显得更加小心。我方认为，从共同的利益出发，必须找出一个中立的解决方案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以妥协让步的地方。为此，我方再次以上海市主管官员的名义出具一封函件给该银行的负责人。信中指出，原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻译，你方可以从自己的立场出发，以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这不仅回避了以哪个文本为准的问题，而且授予了对方用英文函件进行解释的权利。于是双方在立场上的分歧得以消除，并由此为以后谈判的顺利进行开辟了道路。
讨论：
本案例体现了什么样的谈判原则？
第三章商务谈判准备
一、名词解释
1．商务谈判背景调查2．商务谈判方案3．谈判目标4．模拟谈判
二、单项选择题
1．背景调查的方法有（）。
A．计算法B．观察法C．讯问法D．罗列法2．在谈判双方所属国家或地区之外的谈判是（）。
A．主场谈判B．客场谈判C．第三地谈判D．场外谈判3．（）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A．最低目标B．可接受目标C．最优目标D．需求目标4．在商务谈判中，（）的谈判桌能够创造一种和谐气氛，便于各方沟通。
A．长方形B．圆形C．马蹄形D．T字形5．谈判组织构成的原则有（）。
A．知识互补B．强调个性C．身体健康D．重视权威6．较为正规的谈判场所可以有（）房间。
A．会客室B．起居室C．休息室D．健身室7．商务谈判方案的制订应该（）。
A．详细全面B．简明扼要C．事后修改D．无须备案
三、多项选择题
1．以下是环境调查的内容的有（）。
A．政治状况B．法律制度C．对方的谈判风格D．对方的需求2．以下是对谈判对方调查的内容的有（）
A．基础设施B．对方谈判风格
C．对方的时限D．对方谈判人员的权限3．背景调查的方法有（）。
A．观察法B．访谈法C．问卷法D．归纳法4．以下是商务谈判的时空准备内容的有（）。
A．谈判时间的选择 B.谈判场景的布置
C．最优目标确定D．物质准备
5．谈判目标的三个层次是（）。
A．最优目标B．可考虑目标C．可接受目标D．最低目标
四、填空题
1．背景调查的方法有观察法、访谈法、、、和德尔菲法等。
2．商务谈判背景调查可通过、国外机构、统计资料和印刷品、等途径进行。
3．谈判人员之间要能形成互补、互补，分工明确，服从领导的安排。
4．谈判组织中的台前人员包括、商务人员、、财务人员、法律人员、、记录人员。
5．的准备包括谈判时间的选择、谈判场景的布置以及物质条件准备。
6．模拟谈判的形式有、和。
7．谈判目标分为、和三个层次。
五、简答题
1．商务谈判的准备工作包括哪些内容?
2．简述商务谈判背景调查的主要方法及其优缺点。
3．谈判方案的主要内容有哪些？
4．拟订谈判议程应该注意哪些方面？
5．简述模拟谈判的重要性。
6．商务谈判的组织准备包括哪些内容？
7．商务谈判的时空准备包括哪些内容？
六、案例分析
中巴铁矿石谈判
在2006年中国制钢原料及钢材大会上，2007年的铁矿石长期价格协议谈判成为主要议题。宝钢与铁矿巨头巴西淡水河谷公司的预先谈判已于2006年11月底在上海开始。中方普遍认为谈判结果出现价格大幅上涨的可能性不大，极有可能小幅波动，甚至出现略有下降的趋势。但从国内进口铁矿石依然保持增长的态势看，三大铁矿巨头不会轻易妥协。
此前，中国钢铁工业协会负责人就明确表示，由于中国进口铁矿石已由过去五年的高速增长转变为2006年的稳定增长，且国内钢铁产能的扩张放缓，所以预期2008年铁矿石价格将保持稳定，并有可能出现小幅下调的现象。首钢集团董事长朱继民对此也持相同的看法。
中钢集团总裁黄天文也表示了相同的意见，他认为铁矿石价格小幅波动的可能性较大。对记者提出的此次谈判将主要采取“16 + 2”（即16家大型钢铁生产企业加上中钢和五矿两家大型贸易商）的模式，黄天文也表示认可。他说，这只是谈判的一种方式，并不起决定性作用。而唐钢集团总经理王义芳则表示，2007年铁矿石价格不会大涨，应该保持稳定，降价未必能成功。目前，国内矿和进口价格矿的价格有小幅波动，由于多数钢厂要进行冬储，2007年初的铁矿石进口及现货价格小幅度上涨是正常的现象。也有业内人士认为，国内进口铁矿石增速放缓以及国产矿铁矿石的激增都可能成为中方谈判的筹码，但从简单的供求关系看，需求继续增长使价格上涨有其合理性，除非需求持平或者下降才可能出现降价。
为了缓和新一年度谈判的气氛，矿业巨头们事先也做足了工作。澳大利亚必和必拓、力拓和巴西淡水河谷三大巨头的高管近期频频造访中国，会晤政府高官、行业协会负责人和大型钢铁企业领导，甚至谈下几个大单。近期在青岛举行的钢铁原料研讨会上，矿业巨头首次给予了赞助。
从国外媒体报导及三大铁矿石巨头高管的言论分析，外方对中国的需求估计较为充分，表态也是软中带硬，甚至把铁矿价格与铜矿价格相比较，认为铁矿价格并未触顶，铁矿石供需形势仍然偏紧，上涨价格的意愿依然十分强烈。
据了解，谈判开始前外方对中国市场的情报搜集工作早已经在三大巨头驻中国代表处展开，有知情人士透露“外方2006年准备再宰中国一刀。”虽然近年来中国在西藏、新疆等地发现并评价了一批富铁矿床，累计探明铁矿石资源量7.63亿吨，远景资源量20亿吨以上，这有望缓解中国铁矿资源紧缺压力，但海外一些机构分析师也对此提出看法，认为目前中方的资源开采率极低，对中国铁矿产量增加而产生的降价预测“为时过早”。
中国五矿商会会长陈浩然则对宝钢的谈判代表深表同情，因为其承受了国内外的巨大压力。陈浩然说，目前铁矿石价格谈判不能只说不涨或一定要降，这既违背规律又不现实。目前的价格定价机制存在一定缺陷和不合理性，值得探讨。而且游戏规则也不是一成不变的，去年巴西淡水河谷就绕过规则，除非谈判企业先确定价格，不然会瓦解钢铁企业的谈判阵线。
讨论：
应对以上案例中中巴即将举行的谈判，中方应做哪些方面的准备？
第四章商务谈判过程
一、名词解释
1．谈判气氛2．低价报价方式3．高价报价方式4．加法报价方式
5．除法报价方式6．讨价7．还价8．讨价还价
二、单项选择题
1．在（）中，谈判双方见面不关心、不热情；目光互不相遇、相见不抬头；相近不握手；以衣着、言语等方面企图压倒对方；交谈时带双关语，甚至带讥讽口吻等。
A．平静、严肃、严谨的谈判气氛
B．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
C．冷淡、对立、紧张的谈判气氛
D．热烈、积极、友好的谈判气氛
2．在开场陈述中，（）即希望通过谈判己方所取得的利益。
A．陈述方对问题的理解B．陈述方的利益
C．陈述方的首要利益D．陈述方的立场
3．关于先报价和后报价孰优孰劣，要视具体情况而定，一般来说，如果对方是“行家”，自己不是“行家”，则以（）为好。
A．先报价B．先报价和后报价都一样
C．后报价D．买卖双方一起报价4．（）就是报价时，并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出来，以免全部端出来吓倒对方，导致谈判破裂。
A．低价报价方式B．高价报价方式
C．加法报价方式D．除法报价方式
5．（）是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
A．讨价还价B．还价C．讨价D．都不是6．（）是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价表明了双方的价格距离。
A．讨价还价B．还价C．讨价D．都不是7．（）是指谈判各方在谈判中由于意见分歧而暂时中断谈判，以达到重新谈判，获得利益之目的。
A．客观性谈判中止B．主观性谈判中止C．僵局D．谈判破裂
三、多项选择题
1．商务谈判气氛的类型主要有（）。
A．平静、严肃、严谨的谈判气氛B．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
C．冷淡、对立、紧张的谈判气氛D．热烈、积极、友好的谈判气氛2．谈判开始的气氛是整个谈判气氛的基础。为了营造良好的谈判气氛，可重点围绕（）进行。
A．谈判双方的业务关系B．谈判双方的个人感情
C．谈判双方的信誉D．谈判双方的谈判实力3．在建立良好的谈判气氛之后，磋商实质内容之前，双方最好先交换一下意见，就（）先取得一致意见。
A．谈判计划B．谈判目标C．谈判进度D．谈判人员4．以下是开场陈述的内容的有（）。
A．陈述方对问题的理解B．陈述方的利益
C．陈述方的首要利益D．陈述方的立场
5．下列是报价原则的有（）。
A．报价要低B．坚定C．清楚D．不加解释和说明6．在商务谈判中，无论是卖方还是买方先报价的好处是（）。
A．为谈判划定了一个框框
B．对谈判影响较大
C．可以及时地修改自己的策略以争取最大的利益
D．对方会集中力量对己方的价格发起攻击，强迫己方降价
7．报价的方式有（）。
A．低价报价方式B．高价报价方式 C．加法报价方式D．除法报价方式8．磋商阶段的主要任务有（）。
A．弄清对方的真实需求与最后立场B．建立良好的谈判气氛
C．仔细分析对手寻求创造性解决方案D．讨价还价
9．谈判的结果一般有（）几种情况。
A．谈判成交B．谈判中止C．谈判破裂 D．上述三种情况都不是
四、填空题
1．商务谈判的过程一般包括的四个阶段，分别是、、、。
2．是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。
3．开局阶段在建立良好的谈判气氛之后，磋商实质内容之前，双方最好先交换一下意见，就、、、等方面先取得一致意见。
4．报价的原则是和。
5．报价的方式有、、和。
6．是谈判的关键阶段，是谈判双方展示谋略和谈判技能运用的最佳阶段。
7．是指双方中的某一方，依据影响价格的多种因素向对方就某一标的物价格及有关交易条件所做出的发盘行为。
8．谈判的结果一般有、和三种情况。
9．是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
10．是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。
五、问答题
1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段？各阶段的主要任务是什么？
2、如何营造良好的谈判气氛？
3、开场陈述的内容有哪些？
4．报价的原则有哪些？
5．报价的先后各有哪些利弊？
6．报价的方式有哪些？
六、案例分析
中日双方关于FP-418货车质量问题的谈判
1987年9月30日，中日双方为FP-418货车质量问题举行谈判。在此之前，双方都慎重地为这一不寻常的谈判做好了充分的准备，分析了各自谈判的价值构成，预测对方的价值构成，选择了适当的谈判方案，为谈判过程的讨价还价打下了一个良好的基础。
谈判一开局，中方便简明扼要地介绍了FP-418货车在中国各地的坏损情况及用户对此的反映。中方在此只字未提索赔问题。
日方对中方的陈述早有预料，因为FP-418货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠，不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。”。
中方觉察到对方的用意后，便反驳到：“贵公司代表到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉不是震断，而是剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用…有的?或…偶有?，最好还是用比例数据表达，更科学、准确……”中方谈判代表用词的准确锋利，使对方一惊。他们此时深感到中国谈判对手的老道。
日方代表为了掩饰内心的震动，不禁淡然一笑说：“请原谅，比例数尚未准确统计。”“那么，对FP-418货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方抓住这一问题穷追不舍。“中国的道路是有问题的。”日方转了话题。答非所问。中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。”
中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中日双方在谈判开局不久，就在如何认定FP-418货车质量问题上陷于僵局。日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“FP-418货车质量问题不至于到那种严重的程度吧？这对我们公司来说，是未曾发生过的，也是不可理解的。”
此时，中方觉得该是举证的时候了，便将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。如果……”“不！不！对商检、公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够做出适当的让步。否则，我们无法向公司交代。”随即，双方谈判的论题升级到索赔的具体金额上—报价、讨价、还价、讨价、还价。
中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算。在他纸笺上大大小小的索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。在谈判前，他翻阅了许多国内外有关资料，深知在技术业务谈判中，不能凭大概和想当然，只有事实和科学的数据才能服人。中方主体首先胸有成竹的此刻，他望着信笺上满满的数据，向对方发问：“贵公司准备对每辆车支付的维修费是多少？”“每辆车10万日元，总计5.84亿元。”日方接着反问道：“贵国报价是多少？“中方立即回答：“每辆16万元，此项共计9.5亿日元。”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆坏损各部件，需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。“我们提出的这笔加工费并不高，如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数目的好几倍。日方为中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点？”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了。中方回答：“为了表示我们的诚意，可以考虑对方的要求。那么，贵公司每辆出价多少呢？”日方答：“12万日元。”中方问：“13.4万日元怎么样？”日方答：“可以接受。”日方深知，中方在这一问题上已做出了让步。于是双方很快就此项索赔达成协议。日方在此项费用上共支付7.76亿日元。
然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言。他们也采用了逐项报价的做法，报完一项就停一下，看看中方代表的反应，但他们的口气却好似报出的每一个数据，都是不容打折扣的。最后，日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。中方对日方的报价一直沉默不语，用心揣摸日方所报数据中的漏洞，把所有“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来。
在此之前，中方谈判班子日夜奋战，计算出了各种数据。在谈判桌上，当中方代表报完了自己的每一个项目及金额，并论证了这些数据的测算依据，最后提出中方的间接经济损失索赔额为70亿日元。日方听完中方的报价，惊得目瞪口呆，一时没有发话。此刻，他们不仅对70亿日元的高额索赔数望而生畏，而且对中方谈判代表的精明过人深感不安。但他们
表面上依旧泰然自若，连连说：“差额太大！差额太大！”
中日双方各抒己见，互不相让，谈判气氛再度紧张。这种拉锯式的讨价还价，对双方来说是一种毅力和耐性的考验。
“贵国提出的索赔数额过高，若不压半，我们会被解雇的。我们也是有妻儿老小的。”日方主谈说道。“贵国生产如此低劣的产品，给我国造成巨大的经济损失！”中方接过日方的话头，顺水推舟地说：“我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人来与我方谈判。”双方针锋相对，互不相让，只好暂时休会。
随后，日方代表立即用电话与公司的决策人密谈了数小时。接着谈判重新开始。此轮谈判双方一接触就进入谈判高潮，双方舌战了几个回合，又沉默了下来。此时，中方意识到，己方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂，就会使已获得的谈判成果付诸东流；如果要诉诸法律，事情会更复杂，索赔成本会更高，中方主谈与助手们交换了一下眼色，率先打破沉默说：“如果贵公司真有诚意的话，彼此均可适当让步。”中方主谈为了防止由于己方率先让步所带来的不利局面，建议双方采用“计分法”，即双方等量让步。“计分法”一经为谈判双方所采用，就等于为谈判的成功规定了程序和方案。
“我公司愿付40亿日元。”日方退让了一步，并声称：“这是最高突破数了。”“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。”中方坚持说。
这样一来，中日双方各从自己的立场上退让了10亿日元。双方比分相等，谈判又出现了转机。双方价值界守点之间仍有20亿日元的差距。
几经周折，双方共同接受了由双方最后所报金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案。除此以外，日方仍愿承担下列三项责任：
（1）确认出售在中国的全部FP-418货车为不合格品，同意全部退货，更换新车；
（2）新车必须重新设计试验，并请中方专家检查验收；
（3）在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，由日方提供加固件和加固工具等。
就这样，一起特大索赔谈判终于结束。
讨论：
1．在这场艰巨的谈判中，谈判双方都运用了哪些讨价还价的方法和技巧？
2．请结合案例分析一下这次谈判的成功之处。
第六章商务谈判的语言沟通
一、名词解释
1．行为语言2．交往空间
二、单项选择题
1．在商务谈判中（）是指有关商务谈判业务内容的一些术语。
A．文学语言B．专业语言C．外交语言D．军事语言2．在正式谈判开始之前，李先生告诉随行的张先生，如果他皱眉头就表示需要仔细研究，不要急于同意对方的意见。谈判结束了，他们没有达成任何协议。请问在本次谈判中，什么语言促使双方没有达成协议（）。
A．文学语言B．专业语言C．行为语言D．有声语言3．（）要求在商务谈判中运用语言艺术，要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。
A．辩论性B．针对性C．规范性D．隐含性4．类似于“您刚刚说上述情况没有变动，这是不是可以说你们可以如期履约了？”的问句属于（）。
A．强调式提问B．澄清式提问C．探索式提问 D．间接式提问5．类似于“你所提出的问题，请允许我们向上级有关部门请示查询后再答复好吗？”的答复技巧是（）。
A．含糊应答B．拖延回答 C．答非所问 D．有偿作答6．（）将对方的说法或论点经过逻辑演绎，导致矛盾，从而推翻对方的说法或论点。
A．直接说服B．间接说服 C．直接辩驳D．间接辩驳7．人在说话时通过手势表示物体的大小，挥动手臂表示自信，点头表示同意，调节声音的大小引起他人的注意等，这体现了行为语言的（）。
A．补充作用B．代替作用C．暗示作用D．调节作用8．（）是一种体现社交性或礼节性人际关系的空间距离，距离在1.2～3.0米之间。
A．亲密交往空间B．私人交往空间 C．社会交往空间 D．公共距离空间
三、多项选择题
1．商务谈判语言按语言表达方式可以分为（）。
A．有声语言B．无声语言C．军事语言D．文学语言2．下列属于商务谈判语言特征的是（）。
A．客观性和针对性B．逻辑性和辩论性
C．规范性D．隐含性和灵活性
3．倾听的障碍主要有（）。
A．判断性障碍B．环境的干扰形成听力障碍
C．少听或漏听D．带有偏见地听
4．影响交往空间的因素主要有（）。
A．社会文化习俗B．社会生活环境
C．人与人之间的亲密与熟悉程度D．谈判目的和个体素养等
四、填空题
1．商务谈判语言按语言表达方式可以分为和。
2．商务谈判语言按语言表达特征分类分为、、、和。
3．商务谈判语言应具有的特征是、、、、、和。
4．在商务谈判中，运用有声语言的技巧主要体现在、、、和等方面。
5．指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。
五、简答题
1．商务谈判语言的特征有哪些？
2．“倾听”的障碍有哪些？
3．举例说明提问的类型。
4．答复的技巧有哪些？
5．有哪些说服技巧？
6．行为语言在商务谈判中有什么作用？
7．交往空间是如何划分的？
六、案例分析
谈判中的真诚赞美
美国著名的柯达公司创始人乔治·伊斯曼，在成为美国巨富之后，不忘社会公益事业，捐赠巨款在罗彻斯特建造了一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为获得这批建筑物内的座椅买卖，许多制造商展开了激烈的竞争。
但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，毫无收获。
正是在这样的情况下，美国优美座位公司的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
伊斯曼的秘书在引见亚当森前，就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就失败了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去以后要快快地讲。”
亚当森微笑着点了点头。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。
过了一会儿，伊斯曼抬起头，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”
秘书对亚当森作了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了一件我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间了。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”
“是的。”伊斯曼高兴得起身来回答说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。
他把办公室内的装饰一件件地向亚当森介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。
此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。
亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼向他讲述了自己青少年时代的苦难生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经历，以及自己打算为社会所做的巨额捐赠……
亚当森由衷地赞扬他的美德。
本来秘书警告过亚当森，会谈不要超过5分钟，结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时，一直谈到中午。
最后，伊斯曼对亚当森说：
“上次我在日本买了几把椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新漆好。您有兴趣看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼便动手把椅子一一漆好，并深感自豪。
直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。
最后，亚当森不但得到了柯达公司大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
讨论：
试分析亚当森没有谈一句关于生意上的事，却成功地做成一大笔生意的原因。
第七章商务谈判的主要技巧
一、名词解释
1．谈判技巧2．商务谈判障碍3．谈判中的僵局4．成交信号
二、单项选择题
1．商务谈判中（）是一方谈判人员在与对方谈判人员的接触中所产生的一种担心、怀疑、甚至是防范的心理。
A．性格障碍B．语言障碍C．心理障碍 D．文化障碍
2．谈判中不同意见的出现是谈判障碍的直接表现形式，（）主要是由于谈判一方没有给予对方充分表达意见的机会，或者由于时机不成熟致使一方没有能够充分表达或无法表达自己的反对意见。
A．借口B．潜在的反对意见C．自我表现D．成交前的意见
3．（）是指谈判中，当一方讲话令另一方不愉快，而另一方以牙还牙，引起冲突，甚至爆发争吵，导致互不相让的僵持局面。
A．情绪冲突B．人为制造C．意见分歧D．权力障碍
4．在谈判中把谈判的范围扩大，先不谈容易引起分歧的问题，改谈另一个问题，即不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。这是谈判中打破僵局方法中的（）。
A．改变谈判环境B．改变谈判方式
C．改变谈判时间D．利用调解人
5．（）的让步特点是谈判的前期阶段丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉。只要对方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。
A．强硬态度型B．刺激欲望型C．诱发幻想型D．坚定冒险型
6．（）类型的特点是让步已经表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了对方，所能做的让步是有限的。
A．希望成交型B．诱发幻想型C．坚定冒险型D．强硬态度型
7．谈判者将集中力量说服对方接受某一对其做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。这种成交方法是（）。
A．趁热打铁成交法B．书面确认成交法
C．假定成交法D．歼灭战成交法
8．（）是指尚未确定成交，对方仍持有疑问时，假定对方已完全接受成交建议，而直接要求其成交的一种方法。
A．趁热打铁成交法B．书面确认成交法
C．假定成交法D．歼灭战成交法
三、多项选择题
1．根据谈判阻力形成的原因及相应的特点，谈判障碍大体上可以分为（）。
A．心理障碍B．文化障碍C．性格障碍D．语言障碍2．谈判中各种意见的出现是谈判障碍的直接表现形式，下列（）是谈判中经常出现的意见。
A．借口B．自我表现C．恶意反对D．偏见或成见3．僵局对于谈判来说是一种不利的状态，能否处理得当将直接影响谈判的结果。引发僵局的原因很多，主要有（）。
A．情绪冲突B．人为制造C．外部制造D．意见分歧4．以下是有效成交技巧的有（）。
A．趁热打铁成交法B．书面确认成交法
C．假定成交法D．歼灭战成交法
四、填空题
1．是在商务谈判中为了实现谈判目标，配合谈判策略的展开所使用的技术诀窍。
2．是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方交流不能正常进行的阻力。
3．在实际谈判过程中，意见交流的阻力往往都是谈判障碍的具体表现。根据谈判阻力形成的原因及相应的特点，谈判障碍大体上可以分为、、和。
4．是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
5．常用的识别成交信号的方法有和。
五、简答题
1．还价的技巧有哪些？
2．让步的原则是什么？
3．让步的形态一般有几种？各有什么特点？
4．排除障碍的技巧有哪些？
5．谈判的僵局是如何分类的？
6．如何避免谈判僵局出现？
7．如何打破谈判中的僵局？
8．常用的识别成交信号的方法有哪些？
9．你认为成交的技巧有哪些？
六、案例分析
美国著名谈判专家荷伯曾代表一家大公司到俄罗斯购买一座煤矿。煤矿的主人是一位强硬的谈判者，他的开价为2 600万美元。荷伯还价1 500万美元，但矿主坚持2 600万美元的原始报价不变，态度十分强硬。
于是谈判进入了长达几个月的艰难的讨价还价阶段。荷伯几次做出让步，将还价提高到2 150万美元，但矿主保持强硬态度，拒绝做丝毫退让。于是谈判陷入僵局，双方形成互不相让的对峙局面。显然，这时只把目光集中在2 150万美元和2 600万美元两个价格的对峙上是远远不够的，表面对峙的背后肯定还隐藏着更深的原因。必须探测到对方更确切的信息，才有可能打破僵局，使谈判顺利进行下去。
答案要从谈判人的需要出发寻找。为什么卖主不肯接受这个显然公平合理的还价呢？荷伯耐心地和卖主进行了接触，弄清楚了卖主的真实想法。原来卖主有一个兄弟，其煤矿卖了2 500万美元，外带一些附加条件。荷伯这才明白为什么卖主一定要卖这个价格了，他是在和他的兄弟攀比。攀比的特殊需要已压倒了其他需要，而荷伯恰恰忽略了卖主的这种特殊需
要。
探测到了卖主的这种特殊需要，也就找到了解决的办法。针对矿主的特殊需要，荷伯与公司一起制订了新的谈判战略：首先应弄清楚矿主兄弟究竟得到了多少，然后对矿主提出建议，这一建议必须能够满足卖主的这一特殊需求，这跟决定价格的市场行情已没有多大关系。荷伯运用这一新的谈判战略与卖主重新开始谈判，很快就打破了僵局。不久，双方就达成协议。最后的买价没有超过需方的预算，但是付款方式和条件都使得卖主感到自己卖得远比其兄弟强。显然，矿主的特殊需要也通过这一灵活的方式得到了满足。
在这一案例中，可以看到谈判探测战术是很关键的。在不知道供方的特殊或是其他需要的情况下，就无法制订出正确的谈判战略，有时这与价格并没有多少关系。在这个例子中，对方的心理需求占更重要的地位，所以如何探测对方的真实意图是谈判的重点。
讨论：
为什么需方采用这种报价方法？其出发点是什么？
第八章商务谈判的主要策略
一、名词解释
1．商务谈判策略2．有限权力策略3．软硬兼施策略
4．最后通牒策略5．投其所好策略
二、单项选择题
1．商务谈判（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A．策略的内容B．策略的目标C．策略的方式D．策略的要点2．商务谈判人员必须根据谈判的实际情况、过去的经验和现时的创新，随机应变，采取适当的策略来解决实际的问题，这体现了商务谈判策略的（）。
A．针对性B．随机性C．预谋性D．时效性3．（）是通过拖延达成协议，拖延谈判时间，反复讨论某一问题，或不断提出新问题，想方设法使对方身心疲劳，以至对谈判产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的战术。
A．权力有限B．疲劳战术 C．投其所好 D．后发制人4．利用或制造对方主谈人与其上级或其助手间的不合或差异，使其互相矛盾，互相不和，削弱其谈判力量，这属于（）。
A．权力有限 B．疲劳战术C．离间策略D．后发制人5．在商务活动中，如果接到一份不同意的合约，把不同意的条文划掉，签上名字，然后寄还给对方，对方都会接受这种既成事实，这属于（）策略。
A．权力有限B．疲劳战术C．离间策略 D．既成事实
三、多项选择题
1．以下是商务谈判策略的特征的有（）。
A．针对性B．预谋性C．时效性D．随机性2．以下属于后发制人策略具体办法的有（）。
A．多听少说，多问少答，尽量引导对方表现自己
B．当对方讲话时，尽量体会对方的情绪
C．先发表自己的观点
D．不断发问，多方侦察、伺机进攻
3．以下是商务谈判策略的构成要素的有（）。
A．策略的内容B．策略的手段 C．策略的目标 D．策略的要点
4．在（）情况下需要利用休会策略。
A．在会谈接近尾声时B．在会谈出现高潮时
C．在会谈将要出现僵局时D．在会谈一方不满现状时
四、填空题
1．是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而
采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总称。
2．商务谈判策略的质的规定性包括其、、和四大方面。
3．策略就是将硬攻的进攻者与软攻的调和者配合起来向对方进行轮番进攻。
4．策略，就是在商务谈判中利用人们喜欢听恭维的话，喜欢受到礼遇、喜欢小恩小惠的心理弱点，或者诱导对方做出非理性的判断，使之有利于己方的一种策略。
五、简答题
1．运用开诚布公策略应注意的问题是什么？
2．运用有限权力策略的好处是什么？
3．采用软硬兼施策略应注意什么问题？
4．采用疲劳战术的办法有哪些？
5．采用兵不厌诈策略的办法有哪些？
6．商务谈判策略的特征有哪些？
五、案例分析
甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，之后双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的成交条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。
双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢。谈判中，甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。
乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？”
甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。”
乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢？”
甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。”
乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。”
甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。”
交锋之后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，默契多了。到了星期五谈判进展很大。
星期五是周末，对于谈判者来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎都上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题—最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。
下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈？”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。”甲方又问，“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说，“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。”
甲方说，“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵持着对谁都没有意义。”乙方又说，“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。
晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。于是甲方要求乙方改变设备构成，取消部分外购
设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证，接着乙方反过来批评甲方不做努力。
尽管如此，甲方还是改善了价格。乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。
当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容（指降价）均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，已是清晨5点多了。
按约定，一个月后该签合同了。签订合同后，3个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计50多万元，没有从清单中抹去。”
乙方问：“为什么？”甲方回答，“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。”乙方说，“不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗？我方认为不存在遗忘问题，合同是讨价还价的结果。”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。乙方说，“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即25万元的设备，其他不能动。”甲方说，“谢谢，我方只能接受贵方的建议。”
本案中，乙方以加付25万元的方式结束了合同执行后的争议。
讨论：
从买卖双方的表现看，有哪几点是值得我们在谈判中借鉴的？
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
附录1 章后习题参考答案与提示 第1章 ■基本训练 □知识题 1.1 简答题 1）什么是商务谈判？ 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？ 简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。 1.2 填空题 1）政治、军事、外交、贸易 2）有形商品、货物买卖 3）谈判主体、谈判标的、谈判议题 1.3 单项选择 1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ 1.4 多项选择 1）ABD 2）AC 3）BCD □技能题 1.1 单项操作训练 分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。 操作过程：列表分析比较，如下图 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较
说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。 1.2 综合操作训练 分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。 操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。 说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。 ■观念应用 □分析题 分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。 □案例题 分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。 从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事
商务谈判案例参考答案 复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。 从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息） 丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得??：善于倾听 参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。 中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加强政府工作的透明度，承诺严厉打击侵犯知识产权的行为，并进一步制定扩大内需的相关政策）； ②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是??控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。 家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应） 聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都没有意识到谈判地点的重要性，没有做好物质、心理上的准备） 在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。 T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。 在谈判的过程中，什么人可以使用小会议室视听中心的作用是什么折叠帘的作用是什么为什么不可以在宣布谈判后在长条谈判桌旁就地休息答：（1）小范围的沟通谈判（2）展示各自想法、数据（3）拉上的时候营造严肃私密的气氛，拉开的时候可以放松心情、恢复体力（4）换个地方，放松心态，调节心情，好好休息。 回顾历史，增强说服力当两家公司的代表开始谈判时，可以回顾什么样的历史，以营造融洽的气氛答：（1）如果有合作过，可以通过回顾双方过去的历史中友好合作、交往的事实和事件中，增进双方的互相了解和友谊；（2）如果之前没有合作过，可以回顾双方领导人之间的关系。 ，卖鸡场风波养鸡场场主是不是真心想谈成生意，把鸡场卖掉是。场主主要是不懂得谈判（环境选择的重要性） 《名字战术开辟成功路》“名字战术”之所以帮助卡耐基在谈判中屡战屡胜，在于满足了对手什么心理这种战术的代价是什么答：满足了每个人与生俱来的渴望被人尊重的心理；代价：名利不可双收，减少了自己的知名度。不能名利双收 《德国西门子公司》 1、佩德罗夫的“以诚相待”体现在什么地方答：（1）用诚实来征服对方，先告诉对方他们哪些部分价格比别的公司高，所以只好暂时不用他们的（2）提出双方今后的合作前景，即使这次合作没能成功，但是以后的机会还有很多；（3）再次展开诚实攻势，从法律上和商业道德角度说明这部分欠款时必须归还的；（4）另外说明自己刚接管中国区业务的实际情况，如果这笔欠款不能收回，将无法向上交代 2、为了达到谈判目的，他还做了什么答：提出一个新合作项目，用合作愿景作为商业条件。
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是() A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（） 4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（）
5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用 （2）什么情况下先报价才会有利 A卷参考答案
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
商务谈判技巧 习题集 龚云海 江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）
第一章商务谈判概述 一、判断（每题1分） 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（ ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（ ） 3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（ ） 4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（ ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（ ） 6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（ ） 7、谈判活动只能在双方进行。（ ） 8.谈判的结果是一种妥协。（ ） 9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（ ） 10、谈判就是分出输赢。（ ） 11、商务谈判以价格谈判为核心。（ ） 12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（ ） 13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（ ） 14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（ ） 15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（ ） 16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（ ） 二、单项选择（每题2分） 1、商务谈判的核心为（） A、商品的数量 B、价格 C、质量 D、供货时间 2、谈判的真正目的是（） A、签订合同 B、增进友谊 C、履行合同 D、增进合作 3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判 A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地 4、谈判成本最低的是（） A、面对面谈判 B、电话谈判 C、网上谈判 D、信函谈判 三、多项选择（每题2分） 1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（） A 主场谈判 B 客场谈判 C 第三地谈判 D 国外谈判 2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（） A 加强了信息交流 B 有利于慎重决策 C 商务信息公开化 D 降低了成本 3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（） A 软式谈判 B 硬式谈判 C 原则式谈判 D 多方谈判 E 纵向谈判 4、商务谈判的合法原则主要体现在( ) A 谈判主体合法 B 谈判地点合法 C 谈判议题合法 D 谈判手段合法 5 PRAM模式主要由（）构成。 A 制定谈判的计划 B 建立信任关系 C 达成双方都能接受的协议 D 签订商务合同 E 协议的履行与关系的维持 四、填空（每题2分） 1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
案例一： 谈判A方：A绿茶公司 谈判B方：B塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
电大商务谈判实务平时作业答案
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，一般多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望经过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和() A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是() A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( CD ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD ) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
商务谈判模拟习题及答案Prepared on 21 November 2021
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F)
一、选择题（每题2分，共20分） 1.谈判中，作为卖方，报价起点要（） A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价 2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( ) A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价 C．美国式报价D．中国式报价 6.( )是价格磋商的基础。 A.应价 B.还价 C.询价 D.报价 7.让步的实质是( )。 A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（） A.立场型谈判 B.软式谈判 C.原则式谈判 D.价值型谈判 10.以下对价格昂贵的理解错误的是（） A.总的经济状况不佳导致价格昂贵 B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵 C.手头没有足够的款项导致太贵 D.同类产品及代用品导致价格太贵 二、判断（每题1分，共10分） 1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ) 2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私 密谈判。（） 3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。（） 5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。（） 6.谈判人员应该具备合理的知识结构。( ) 7.开局入题最好是直接入题。（） 8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。（） 9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。（） 10.出假价是一种正常的价格谈判策略。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.硬式谈判: 2.合作谈判模式： 3.谨慎的开局策略： 4.（还价中采用的）最后通牒： 四、简答（（每题8分，共24分） 1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。 2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？ 3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。（任写8个即可） 五、论述（10分） 试阐述商务谈判先报价的优缺点。 六、案例分析（16分） 背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报
电大商务谈判实务平时作业答案 一、名词解释：1、商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2、商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。3、硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。4、原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5、询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。6、发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。7、谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8、最佳期望目标：9、礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10、开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：1、下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。A．批发B．代理 C．租赁D．咨询2、电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。A．直接商品的交易活动B．为买卖商业直接服务的活动C．具有劳务性质的活动D．间接为商业活动服务的行为3、涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。A．商品贸易谈判B．技术贸易谈判C．投资项目谈判D．劳务贸易谈判4、把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）。A．谈判双方的接触方式B．谈判的性质C．谈判方所采取的态度D．谈判参与人5、按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。A．原则型谈判B．非正式谈判C．秘密谈判D．中立地谈判6、商务谈判的目的在于（A）。A．合作与满足需要B．合作与共赢 C．利益最大化D．树立声誉7、确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。A．相容原则B．守法原则 C．信实原则D．互利原则8、下列属于反硬式谈的是（C）。A．襟怀坦白，开诚布公B．遇到分歧时主动让步C．邀请第三者调停D．不惜手段施加压力9、下列可以用软式谈判法的情况是
商务谈判案例分析题 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。 3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。 案例三 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑
《商务谈判实务》 一．填空题（每空1分，共10分） 1商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探寻和间接探寻两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、和数字和文字 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 10．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。 11．组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。 12．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带、接口、指挥和寻找妥协点。13．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及谈判人员等五个。14．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏 15．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌控气氛。 16．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前市场的利益和展望未来的利益。 17．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。 18.一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。 19.对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优势，利用心理特征，以实对实，巧用其大。 20.与德国谈判手谈判的思维对策有三个：以严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。 21.与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，研究历史，慎立文件，巧借外力。 22.日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。 23.谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。 24.谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象，内容，阶段，组织。 25.策略运用时，其过程包括启动，运行，结束等三个阶段。 26.国际商业谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语汇集而成。 27.用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的和时间。 28．谈判中的外交用语具有：重礼性、圆滑性及缓冲性的特征。 29．文学用语在谈判中突出体现了优雅、诙谐、富有感染力的特点。 30．送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语用语。 31．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有：买方地位的谈判卖方地位的谈判代理地位的谈判合作者地位的谈判。32．思维艺术表现形式有三种，它们分别是：散射思维快速思维逆向思维 33．与英国谈判手谈判时应注意的几点：注重礼节、利用架子要实惠、简洁求快。 34．商务谈判中，探询的做法有很多，总括起来有两种有：直接探询间接探询。 二．单项选择题（每题2分，共10分） 1．谈判的当事人包括 B 和两类人 A．台上(一线)和台下 B．业务员和老板 C.委托人和受托人 2．所有谈判标的的共同谈判目标是 C 。 A．要求谈清楚 B．谈出结果 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是 B 。 A．谈判准确 B．有先决条件 C．准备合同 4．意向书和协议书的谈判主要特点是 B 。
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)