销售过程应对策略
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
策略E：谈判
销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况；
2、推脱之词，不想购买或无能力购买；
3、有购买能力，单希望价格能优惠；
4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策
对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！
当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！
客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。 推销技巧五：送君一程
房地产销售的九大话术 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术；
SP种类与实施方法 --- "销售促进刀即sales Promotion,简称SP。 译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一 个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销 努力。SP唯一的目的…压迫客户, 促进成交。 在我们房产营销中SP也有着不同的解释，一般主要 分为: 1、SP活动 2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段 ★:这里我们只要对N02融行讲H
二、特点: 1、直接 2、迅速 这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。
三、SP常用方式: (-)逼订SP A.喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此 没有了 O B?和务员盜合抢一套房源，在介绍客户时注慧身边其它客户，必要时牺牲一下 不是很有慧向的客户，而逼订较有慧向的客户。 C.价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
(-)谈价SP A?准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使他确信价格最低了。 B.客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快 答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 C.和客户拉掃关系，初他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时 出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。 D.在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留, 你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户o
流程一：接听电话 一、基本动作： 1、接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“XXX项目，您好”。 2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将楼盘卖点巧妙地融入其中。 3、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯； 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、房型等楼盘要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4、最终目的，约请客户来现场看房。 5、将所得客户资料及客户需求记录在客户来电表上。 二、注意事项： 1、销售人员在正式进入案场前，应进行系统培训，统一说词。 2、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 3、在来电量特别多时，接听电话应控制在2－3分钟，并牢记要点，以达到约请客户到现场看房、以及记录客户资料的目的。 4、电话接听时，尽是由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5、约请客户应明确具体时间和地点，并向客户表达会专程等侯与接待。 6、应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。 流程二：迎接客户 一、基本动作： 1、客户进门，销售人员应主动打招呼“欢迎光临”。 2、销售人员立即上前，面带微笑，热情接待。 3、若遇雨天，应主动帮助客户收拾雨具或放置衣帽等。 4、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、注意事项： 1、销售人员应身着销售制服，仪表端庄，态度亲切。 2、接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。 3、若不是有效客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 4、做事要善始善终，销售接待结束后应送客户至售楼处门外。 流程三：介绍楼盘 一、基本动作 1、了解客户的个人资讯。 2、自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、楼盘概况、主要建材等的说明） 二、注意事项 1、则重强调项目的整体优势点。 2、将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 4、当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
目前房地产电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对房地产推销的人态度也不是很好，而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。那么房地产销售如何利用技巧和话术提升业绩呢？仸何障碍都并非不可逾越的，木秀于林话术学院下面与房地产销售业务员们分享一些销售技巧和话术。 首先，房地产电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到房地产电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个房地产销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 其次，在房地产电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。所以，最好的房地产销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 房地产电话销售技巧第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多房地产销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的房地产销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个房地产销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚。 房地产电话销售技巧第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 有许多房地产销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，房地产业务员电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。房地产电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 房地产电话销售技巧第3要点：电话目的明确。 我们很多房地产销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的
某某移动营业厅现场销售技巧 1. 目的 营业厅是我们中国移动最要紧的服务营销实体渠道，也是客户感知最深、最广为人知的实体渠道。 随着某某移动近年开展的服务营销渠道整合与建设工作，自有营业厅差不多达到一定规模，渠道建设布局已差不多完成，为进一步推进渠道整体能力的提升，实现对产品、服务及客户品牌的有力支撑，达到通过掌控渠道掌控市场的目的，公司在全网开展“沟通100”营业厅达标推广活动。 “沟通100”营业厅的推广，对自有营业厅意味着自身功能的转型，从以服务为主转变为具有营销、服务、销售等综合职能的基地。 从业务层面来讲，“沟通100”营业厅确实是要针对目前营业厅业务结构欠合理，缴费等基础简单业务较大的情况，通过各种方式和手段，分流营业厅简单基础业务办理量,提高复杂业务的营销能力，使营业厅的要紧功能侧重于定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户进展等方面。
基于以上目的，制定某某移动“沟通100”营业厅现场营销手册，为营业厅营业员进行现场营销工作，提高销售意识和技巧提供指导，从而促进营业的定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户进展等工作。 2. 适用范围 本手册适用于“沟通100”营业厅营业员的日常现场营销工作。 3. “沟通100”营业厅现场营销 3.1. 现场营销定义 现场营销是指各营业厅的营业员以营业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采取介绍、演示、试用等综合手段，对我公司品牌和业务进行的销售和推广。它本质上是柜台销售。 关于营业厅来讲，每天有着大量的客流，作为服务营销第一线的营业员与客户有着频繁的“客户接触”，能够讲在厅内就蕴涵着大量的商机，因此在营业厅的现场营销工作关于促进业务进展显得尤为重要。 3.2. 现场营销原则 (1) 以“为客户制造价值，为公司制造价值”为动身点，为客户设计合理的消费模式及业务功能。 (2) “满足需求是本能，制造需求是本领”，现场营销的核心在于通过自身的技巧和手段来刺激、诱发客户的需求，而不是等到客户主动提出需求再予以满足。 (3) 先建立感情，后营销业务，销售的对象是人，销售过
房地产销售人员现场逼 定技巧
如何逼定 1.关于逼定的认知 (4) 1.1理论 (4) 1.2销售进程的需求 (5) 1.3我们理解的逼定 (5) 2.逼定时机的判断 (6) 2.1逼定的前提 (6) 2.2逼定的信号 (7) 3.逼定的技能 (8) 3.1逼定前的准备 (8) 3.1.1心理素质 (8) 3.1.2行为素质 (8) 3.2逼定 (9) 3.2.1逼定的方法 (9) →3.2.2逼定中的说服技巧 (11) 3.2.3异议的处理 (16) 3.2.4成交方法 (16) 3.2.5逼定的相关说辞 (41) 3.3逼定的注意事项 (58) 3．3．1逼定九忌 (58) （1）碰到客户就沉不住气，一副急于求成的样子 (58)
（2）对于问底价，就以为即将成交甚至自动优惠折扣，降低后还征询对方是否满意 (58) （3）拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说出来，但购买意识却立刻降到最低点，天下没有十全十美的商品 (58) （4）因客户未提商品缺点，而沾沾自喜，这是一大失策，肯定是低劣的行销； (58) （5）谈话侧重大道理：习惯用书面化、理论性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，或者感觉心里距离太远，产生拒绝； (58) （6）喜欢反驳：不断打断客户谈话，对每个异议都进行反驳，导致客户恼羞成怒，中止谈话； 58 （7）谈话无重点，时间是宝贵的，应有充分准备和计划，反复申述我们的重点，谈话无重点，客户无法得到自己想了解的，反而会认为你对他不够重视； (58) （8）跟客户翻脸争吵 (58) （9）假装自己很有权力，开空头支票，逼定时答应任何你办不到的事项 (58) 3．3．2逼定十三宜 (59) （1）短促而有力的逼定。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥带水，犹犹豫豫59（2）逼定要稳、准、狠 (59) （3）观察客户的反应,一紧一松。如一味很紧张地逼定，有可能适得其反,如果一味的松，反而让客户更紧张。 (59) （4）大胆逼定，在客户未做决定时，敢于向客户质问原因，了解客户真正需要及未解决的问题；锲而不舍，坦然面对问题，解决问题，继续逼定； (59) （5）宁愿一鸟在手，不要十鸟在林”，抓住目标坚决逼定； (59) （6）顽强：不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。客户拒绝成交，是处于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用最简单的方法--拒绝购买来保护自己，而对客户的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益的新要点”在客户明
房地产销售技巧基础知识 第一章销售过程中应对技巧 与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清苦口婆心不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。 说话托辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是待等顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快。而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 第一节从心开始----与客户沟通的一般常识及注意事项 一、区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点。 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。 所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答
对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫明其妙。 3、用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖要为重要 不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。 曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。 每天早上，你应该准备结交多些朋友， 你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
百度竞价推广营销策略与技巧 第一、明确的营销目的包括： 推广定位（要推品牌还是搞促销）、目标受众（白领还是学生）、传递的信息（产品便宜还是质量好）、推广策略（要让公司网站获得更多的流量、或是注册、还是带来更多的订单）几个方面，为推广活动制定一个大致的方向。 第二、关键词分为4个大类，各有不同用途： 品牌类：公司品牌或特有性质，如公司名称即拼音，网站域名，公司热线电话，产品名称和型号等。用来保持已有用户或已有品牌倾向的潜在用户，防止竞争对手通过购买自己的品牌词来抢夺客户。 细分产品类：不包含品牌的，带限定的产品词，如“音乐手机”“商务轿车”等。这些关键词表明网民已有了比较明确的需求，是值得争取的潜在用户。 通用词：字数少，不包含品牌，被网民大量使用的搜索词，如“手机”、“鲜花”等。这些关键词表明网民有一些欲望和兴趣，但还不明确，他们中间有一些人是可以争取的潜在客户。 人群词：与产品相关性小，但却是目标受众所表现出的主流兴趣点。如搜索“巧克力”的网民非常有可能是“鲜花”的潜在客户，相关性强的竞争对手的品牌也可以考虑。 第三、关键指标的策划和估算： 再拿手机网上商城为例，由于预计0.3%的访问者会交易，平均交易额是1000元，其中毛利300元，所以我们应该把平均转化价格CPA控制在300元以内，即可以粗略推算每1000次点击可以带来900元（1000*0.3%*300）毛利，而总体平均点击价格CPC不应超过0.90元（900/10000）。在这里，0.90元的CPC、300元的CPA和0.3%的转化率可以作为手机网上商城搜索推广的关键指标。 一个账户最多可包含100个推广计划，每个推广计划最多可包含1000个推广单元，每个推广单元最多可包含5000个关键词和50个创意。同一个单元的关键词和创意是多对多的关系 第四、创意撰写技巧： ?突出产品/服务特点、公司优势等。 例：教育培训类商户，标题可以突出地域性标志、产品服务特点、价格等，描述可以突出产品服务特点、公司承诺等。
技巧 一．门推销前的准备工作： 1.无论是上门销售还是电话邮件销售，最主要的，便是对目标客户有一个了解，并进而进行客户等级评定，这种准备工作技能够使销售在开展工作前有针对性的进行推销工作： ①普通客户（能够消费的我司的产品和服务的金额比较小，小于我司业务员基本MOQ的小客户）：首先，对这一天要上门拜访的客户先通过各种渠道查到客户个人/公司的基本信息，比如公司成立时间，客户感兴趣的产品或服务，业务承受范围（即对该客户能够购买和消费我司什么程度/价格的服务和产品），这样才能够判断业务员要在该客户身上花多少时间，进行怎样的销售策略。这种客户数量多但是消费水平不高，因此主要销售策略主要是我司的优惠政策和一般价格的产品和服务，最好是在我司高级业务员已经和珠海较大的知名企业已经签订合作合同的情况下，因为知名企业对小企业的消费有一种无形的推动作用。 ②中级客户（能够在我司消费的产品和服务金额MOQ<能够消费金额<8000的客户）：这种客户的层级可通过客户所在公司的网站或者该公司在其所在行业的注册资金和营业额来判断。这种客户一般属于中层企业。他们的消费特点是开始注重质量，同时又希望价格便宜，但是消费能力又相对较高。这种客户的营销策略可以是价格属于中层
的商品和服务，外加我司准备的一些捆绑销售或者是优惠政策。 ③重要客户，即VIP客户（这种客户主要是中上层企业，本身财力雄厚，目光长远，能够并且有意向消费我司产品和服务的客户）。这种客户要推行我司最优惠的政策，并且强调我司产品和服务的真实性，可靠性和有保证，并且列出详细的数据来证明我司产品和五福能够带给他们的利益。因为大型公司已经不太在乎产品和服务的价格问题，在市场价格相差不太远的基础上，能够带给他们更大的利益才是中大型企业客户最注重的。 2.针对已经评定等级的客户进行拜访前的预约工作。 前两级客户可以直接上门拜访，但是VIP客户则需拜访前先打电话预约。因为如果没有办法事情约好进行商谈的人，直接上门拜访吃了闭门羹或是跟没办法进行决策的人来谈话无异于是浪费时间。而且大公司可以从一个公司业务员的形象来初步判断一个企业的形象。要想跟大企业合作，那么业务员的个人形象以及代表的公司形象一定要注意！ 二、上门拜访 1.普通客户：普通客户上门拜访先说明来意，然后称赞他们几句。因为小公司平常不会的到别的公司称赞，因此业务员的称赞会使得气氛更加融洽。其次，针对目标客户经营的产品来推销业务并且数量不能太多，不要推销那些无关的业务和产品。因为小企业的资金问题就
销售的方法与技巧 一、如何跟进潜在客户？ 做销售，要时刻记得掌控主动权！房产销售每天面对的客户、业主情况都不尽相同，所以会有不同的处理方法和应对方式。跟进客户本身其实是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难，80%的客户都是在跟进中实现成交的。 客户说：“先这样，不用留电话，我需要的时候打电话给你”，这句话应该是咱们典型的销售失败，客户为了“赶快脱身”而说的一句客套话，我们心里一定要有这种意识，但自身的现场表现还应该淡定！ 我们可以争取主动联系的机会，而不是被动的等待“欢迎您来电话，李先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，您觉得还是星期四上午比较好？”。 我们也可以退而求其次，采用如下方式，可供参考： 1、加个联系方式。“嗯，好的，李先生，那我加下您微信吧，这样您有任何疑问，随时可以微信联系我”（边说边快速打开手机微信“扫一扫”，尽量快，不容客户拒绝）。 2、礼貌的送离客户。“那好，李先生，您先忙，有任何疑问，随时电话或者微信联系我都可以，24小时在线哦”。 3、观察客户朋友圈。如果可以看到以往的信息，统统看一遍，有用的信息，特别是关于客户生活方便，如孩子、家庭、喜欢看的书之类的，可以备注到客户记录本，方便更好的了解客户，做到知己知彼，百战不殆。 4、信息找准时机送达。比如周末了，可以发个周末愉快的微信，比如近期有什么新鲜资讯，可以组织编辑一下。比如“下雪、台风、天气骤变”等等，信息需要点名道姓，比如，王总，李先生。不建议群发，每周如无重要事情，此类信息最多1次。 发信息就是和客户处朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，关系也就会慢慢好起来。 注意，信息发送切不可泛泛而谈，非常频繁，与客户关系没有破冰之前，信息越简单越好！ 5、耐住性子。从陌生到熟悉，是需要时间的，虽然急于与客户关系更进一步，但是很多时候你一急，你对客户发自内心做的一些事情，就明显带有“销售的性质”了，目的性太强，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。 6、找准机会，顺势而为。可以借助周末公司老客户回馈或暖场活动，趁机邀约客户过来休闲参与，或者“创造刚好路过客户公司的机会，打个招呼”前去拜访，制造碰面机
房地产销售技巧44招
房地产销售技巧44 招
房地产销售技巧44招 1、建立并维持积极的态度。 2、相信自己。 3、订立计划，设定并完成目标。 4、了解客户并满足他们的要求。 5、学习并实践行销原则。 6、为帮助而销售（给客户利益）。 7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。 9、随时全副武装，时刻准备。 10、真诚。 11、准时赴约。 12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。 13、表现出专业形象。 14、与客户建立良好的关系与信任感。 15、善用幽默。 16、对商品了若指掌。 17、强调好处而非特点。（FABE销售法则） 18、记住所陈述的事。 19、君子一诺千金。 20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）
21、善用客户来信。 22、倾听辨别购买信号。 23、预期客户的拒绝。 24、找到真正的拒绝理由。 25、克服拒绝。 26、要求客户购买，不要聊天。 27、提出要求客户签单后，闭嘴。 28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。 29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利） 30、客户不是拒绝你，只是你的商品。 31、创新才能适应市场。 32、遵守规则。 33、与他人融洽相处。 34、努力才会有运气或效果。 35、不要归咎他人。 36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。 37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例） 38、留给客户深刻的印象。 39、热情面对一切。 40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所作的） 41、记住客户的姓名。 42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。 43.在客户面前表现的业务很熟练。
销售跟进技巧 1)个人用户跟进技巧 在进行个人用户的跟进时，销售人员要做好接待钱、接待中、接待后的准备及总结；制订接近客户的策略；掌握客户可利用的背景资料；可以制造一件让客户印象深刻的事件；确定跟进的步骤和方式；掌握客户的敏感问题；要让客户感受到自己的能力和专业程度；要尽可能让客户感到舒服、自在；尽可能让客户再回到售楼处来。 2)集团用户跟进技巧 集团客户更需要售楼人员登门拜访，而且由于集团客户人数众多，可能发生的情况更复杂，因此销售人员需要掌握更全面的技巧。 a)争取获得接见 很多机构门口都摆了一块“谢绝推销”的牌子，售楼人员最头疼的问题就是根本见不到关键客户，“人微言轻”并不可怕，掌握一定的技巧，只要成功地获得接见，跟进工作也就成功了一半。 b)预约与守约 绝不可让对方等待你到来，适度和提前是非常有必要的。 c）选择合适的时机 针对集团客户的地产销售具有淡旺季的特点，企业国大生产规模、更换决策人或具体负责人都有可能是你登门拜访的极好契机。 d）吸引客户注意力的技巧“对不起，按我的理解，您已经同意给我10分钟时间。” e）消除客户抵触情绪的技巧 客户对推销有一种本能的抵触情绪，如果不消除，就很难取得好的洽谈效果 “你是否购买我尊重您的决定，今天我只是想把几个要点解释明白，以便使您做决定时有充分的依据。” f）在此访问的技巧
不要重复老话题，要有新的准备，从新的角度来展开新的销售攻势。 “真对不起，上次忘了一件您可能最感兴趣的事。” 3)销售跟进的要点 销售人员应促使准客户意识到切实需要和某种问题，证明你推荐的房子足以满足他的需要，证明你和你的公司是值得信赖的，启发可能买主立即采取行动、满足需要。
卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直 C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间D拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需 要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。
【房地产销售技巧大全】 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高低。 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征…… 以下便是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技巧： 房地产销售技巧目录 第一节成功的销售要素 第二节销售九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法
第八节结束销售的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
销售技巧与策略 顺驰集团（重庆）公司 柳强 第一顾客让渡价值的概念 一：整体顾客价值 产品价值（固定的房屋、相关的结构物等） 服务价值（合同的签定、付款的方式等） 人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）二：整体顾客成本 货币成本（单位平米的价格） 时刻成本（购房的时刻段） 体力成本（购房的体力耗费） 精力成本（购房的精力耗费） 顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额 第二客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会 有专门大的差不。例如依据客户的性格、职业、年龄、性不等等 分类。然而通俗的分类确实是按照客户的购买行为的客户心理分
析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 1、求有用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采 光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关怀的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如： 供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配 套的商业设施的等） 4、求新颖、美观（要紧确实是房屋的建筑风格、与生活相 关的区域环境、景观等） 5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文 化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代 生活文化） 6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产） 7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall） 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。 第三客户分类
现场销售策略技巧 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】
销售过程应对策略 策略A：准备阶段 策略B：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。 策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝 拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有： 1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推脱之词，不想购买或无能力购买； 3、有购买能力，单希望价格能优惠； 4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。 消费者个性及其对策
策略 F ：举例说明 当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！ 当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！ 客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量 答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。 客户非常想买现房，可是客户所需现房的价钱，要么过高，要么没有，要么还没考虑好，客户无法承受又不愿意买期房 答：首先要明确客户是否着急入住，如着急入住，主动向客户推荐其他较好楼盘和客户成为朋友后，提出让他推荐有无需要“星园”的朋友来看看。 若不着急入住可采用方法； 1、动之以情----------- 您今天可能因为等这套房子，要等到明年才能入住，可您换来 的，却是一辈子可以享受只有万科物业才能为您提供的生活环境和尊贵品质啊！您觉得还有什么比您，生活的环境更重要的呢您可以告诉我吗我真的很想知道
小米的营销策略和方法 很多人在分析、评论小米成功的原因时，或者认为是其营销的成功，或者是其互联网思维的成功。今天，不管你喜欢不喜欢小米、喜欢不喜欢雷军，你都无法否认小米获得了巨大的成功。 所谓的营销，大众意义上理解的营销其实就是推广或炒作。事实上肯定不是这么简单，当回看一下小米的市场运作时，你会发现其实小米做的很多事情，大家都会做也都在做，如果只是这些，小米肯定和成功无缘。 如果用教科书定义的营销4P去分析小米，倒是或许可以从这个角度一窥小米成功的密码。 首先看产品Product，从小米1、2、3到低端的红米。小米一以贯之的就是发烧友手机的概念。对此，我当初是存疑的，认为会屏蔽一部分用户。但事实告诉我这是一个成功的定位，也给小米手机留下了深深的品牌烙印。因为，发烧友手机不是一个空中楼阁的定位，而是在小米手机产品更新、升级过程中都有强支撑的。回忆一下，每一代小米手机的发布，几乎都离不开两个大词“顶配”、“首发”，这是两个足够发烧的词，这是两个让发烧友发烧、更让屌丝大众发烧的词。 顶配、首发的硬件足以捕获非常多用户的心。但是智能手机时代，只有顶级的硬件是远远不够的。小米手机产品的最牛逼之处还是MIUI的系统，这是被很多人认为最好的安卓系统。顶配的硬件，同行不难复制；最好的系统，同行很难企及，更遑论两者合二为一的小米。顶配的硬件+最好的安卓系统，软硬结合的产品力就成了小米的王道。(题外话，现阶段再好的安卓，体验上也无法望iOS项背。) 但是事实上，小米并不是每款手机都是真的“顶级”，比如饱受诟病的小米1的质量问题，比如其实配置并不出色的红米手机。但从目前看，这并没有影响小米的形象，因为小米对产品的包装实在是太“顶级”了。 从4C的角度看，这就是小米精准锁定了消费者Consumer的欲望和需求，建立了以消费者为核心的零售观念，小米提供的不仅是产品，而是提供给了一种满足消费者需求和欲望的服务。 其次看价格Price，小米成功在客户心中塑造了“顶级”的发烧友手机形象，再辅以1999、799这样极具杀伤力的价格，对客户心智带来的巨大刺激是可以想象的了。如果仅以低价来理解小米手机的定价策略是错误的，小米手机的价格并不是真的低，我们可以轻而易
房地产销售的技巧 1.忍耐力 曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你 的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要 去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失 去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户 人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极 端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你 “快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有 耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下 去吗? 2.自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是 工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷 懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来 半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的 利益，更重要的也是阻碍自身的发展。 3.沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传 达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。
4.观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的 观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道 什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出 更多信息。 你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好，好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以 当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式，有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格 定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其 培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息， 那我只能说，你不适合销售这个工作。 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 5.分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最 好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明 该产品属于滞销状态;通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大 说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮 较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或 者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的 分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为