销售心理学
课程背景：
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
――――――阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
--------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
课程大纲：
引言、心理游戏互动
态度速度深度
自信信心信任
拥有行动成为
第一讲：攻心为上销售的本质是什么
一、新时代销售人员要懂心理学
1、不同时代的销售要懂不同的知识
2、新时代销售传递的五大要素
3、销售就是做人际关系
4、销售就是心理学的游戏
5、新时代销售传递的五大要素
二、买卖真谛与人类行为根本动机
1、销售过程中的销是什么？
2、销售过程中的售是什么？
3、买卖过程中的买是什么？
4、买卖过程中的卖是什么？
5、人类行为的根本动机分析
三、八大著名心理定律对销售的启示
1、新“木桶定律”
2、28定律（长尾理论）
3、鲶鱼效应
4、华盛顿合作定律
5、蝴蝶效应
6、路径依赖效应
7、破窗效应
8、马太效应
第二讲：强心术增强心理力量的秘密
一、掌握销售全过程，知已知彼有信心
1、销售准备
?基本的准备
想像力+逼真=事实
?市场的开拓
学会注视（坐客户左边）
?客户的开发
2、销售呈现过程
第一步：卖好自己
第二步：和顾客进行亲和的接触
第三步：了解顾客的需求
第四步：刺激购买或扩大需求
第五步：产品的呈现与讲解
第六步：解除疑虑和顾虑
第七步：成交
3、后期跟进和关系维护
二、提升销售的信念，释放无限的能力
1、心理暗示
2、ABC理论
3、钟摆定理（圆形法则）
三、销售人员需要转变的五大心态和五个礼物
1、绝不吃亏的心态修炼成“吃亏是福”
2、从任务不可能完成转变为“相信一切皆有可能”
3、碰到这个客户真倒霉转变转变为“相信一切都是最好的安排”
4、不注意细节到细节思维
5、不关注到结果思维
礼物1：目标
礼物2：习惯
礼物3：钝感力
礼物4：果敢的个性
礼物5：欣赏
第三讲：读心术学会心理洞察的秘密
游戏：荒岛余生
游戏的五点结论分享
一、身体语言注意的细节
1、眼部
2、手
3、臂膀、脚和腿
4、躯体与身体
二、其它细节读心
1、口头禅看穿对方
2、衣服看穿对方
3、吸烟看穿对方
三、用DISC工具看懂不同性格的人
1、DISC的概述
2、D性格客户的性格特点及对策
3、I性格客户的性格特点及对策
4、S性格客户的性格特点及对策
5、C性格客户的性格特点及对策
第四讲：交心术掌握心理沟通的秘密
一、从4P到4R到4C
二、销售中影响沟通效果的一般因素
三、销售中影响沟通效果的心理学因素
四、完全成交的沟通方式FABE法和SPIN法
五、营销沟通中的苏格拉底法
六、沟通中的攻心式说服要注意的要点
七、如何解除客户抗拒和反对意见
1、解除抗拒的四种策略
2、抗拒的6种主要原因
3、解除价格抗拒的10招
第五讲：久赢真经心理九重修炼
第一重：习得性无助
第二重：要让自己名远扬
第三重：AIDMA法则--“艾德麦斯”法则
第四重：君欲取之先予之--南风价值
第五重：心理博弈从暗示开始
第六重：众里寻她千百度
第七重：穿透现象悟本质
第八重：激励你的销售团队第九重：无商不“尖”
销售心理学 大家早上好！越来越多的新人跨入销售这个激烈竞争的行业，成为一名销售新人，销售是一项充满挑战的工作，心态决定一切，只有端正的心态，才可以做好每一件事情，才会更好的把握机遇。我是在坐最没有经验的一个，但并不代表我没有能力，所以想再这里跟大家交流学习一下销售心理学。我觉得尝试是成功的开始，到现在我还不知道自己是否适合这个行业，但是如果没有去尝试的话，我也就永远不会成长，我不会再用学习来做借口，经验是积累出来的，不是天生有的。 销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象，掌握科学的销售心理策略，调节商品的供求，不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值提升。 售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩？”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。甚至采取行动。销售攻心术就是将攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。 <<穷爸爸和富爸爸>> 乔吉拉德《怎样销售你自己》 博恩崔西《卖掉博恩崔西》 陈安之《跟你的产品谈恋爱》
从心理学角度学习如何销售 ———读《销售中的心理学》 心理学是研究人的思想和意识的，人的思想和意识掌握着人们对周遭事物的态度和感情，以及对待事物的行为。正因为人的行为是受个人自我意识的控制，本书就从心理学的角度帮助销售人员看到自己内心的恐惧、疑惑等，以及消除这些在销售过程中由于自身内在的因素引发的失败的障碍。 这本书让我学习到要成功完成一次销售，不管是从销售人员本身的心理，还是客户的心理，都需要好好的控制以及了解对方的所想。 首先是销售人员自身的心理。许多销售人员一开始成为企业的一员时，一般可以分为两种人：第一种是自视过高的人，以为销售人员只要靠艰苦努力就可以了。其实不然，有信心是好事，但要现实一点，为自己设立过高的目标，一旦自己达不到这个目标的时候，就很容易使自己泄气，和失去动力。第二种是恐惧、不断怀疑自己的人，这种人在现实社会中比较常见，因为毕竟是刚进入一个新环境，做自己以前未做过的工作。但是，这个并不能成为自己销售失败的理由。这种人要做的是直面自己的恐惧，设立一个现实的目标，不断给自己的心理暗示，销售是可以学习和练习的，没有人天生就懂得销售技巧。还有多跟所在行业的顶尖销售人员交流和学习，他们会帮助渴望成功的人。 其次是准确识别目标客户的需要。推销公司产品时要针对好目标人群，还有最重要的是掌握他们需要什么。正如书上所说的，“目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。”也就是要对症下药，例如年轻女孩喜欢时尚和美丽、家庭主妇偏爱性价比高，实用、老人注重健康等等。从这个不同人的需要逐一击破他们的心理障碍点，当你谈论自己的产品或服务是，必须始终围绕客户想要什么，而不是你在卖什么。其它因素诸如得体的衣着、谈吐也是十分重要的。 再次是开发客户的过程。也就是和客户交流的过程。很多销售人员在一开始，也就是拜访客户或者打电话给客户的时候就已经被客户忽略和拒绝了。良好的开始是成功的一半，一开场就要吸引客户的注意，让他放下手头上的事，专心听你讲话。尤其是最初的30秒，必须把自己提出的问题集中在这些特定的需要，即理想客户在寻求的结果或益处上。然后是不断重复客户的那些关键益处，在这中间，客户对销售的抵制是很正常的，但作为销售人员不能顺着客户的思路，而被所谓的托词搪塞到。这时可以提及别的满意客户，和他们对这个产品的评价和所得到的益处，增加他们对产品的可信度。书上还提及到不要在电话上讨论产品或服务，也不要在电话上讨论价格，要积极获取见面的机会。就让我想到平时我们一听到推销产品的电话时都会很反感，很想找其他理由挂掉电话。因为在电话中，销售人员无法看到另一头的客户的表情，无法进行进一步的攻克他的各种障碍，所以一般电话销售是比较难达到完成订单的目的的。 还有一点比较重要的是，销售人员的自身表现。这包括很多方面。首先是销售人员的衣着发型等外部的装束。所谓“人靠衣装”，一套整齐的商务服装和干净利落的发型，会使于你面对面交谈的客户信心大增。你会使他们感到缓和和踏实。书中就举出一个很好的例子，就是“头发长，销售短”，这是一个浅显但十分正确的结论。随着头发的剪短，这位销售人员的销售业绩逐步攀升。其次是工作环境的干净舒服，当你的目标客户看多你的工作地方很肮脏和凌乱时，自然而然会对公司的产品或服务失去信心。最后就是销售人员的谈吐了，例如与客户坚定、充分得握手，这需要在家不断的练习。还有正确的站姿和坐姿，对客户的问
消费心理学案例分析题 1. 美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一 办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字 员的情绪也开始稳定，错误率降低。 通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的 关系。 答案.(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。 (2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。 (3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。 2.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张 “无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果； 食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动??。这种医疗服务 深受患者欢迎。 请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎? 答案：人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。 医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。 这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所 以受到欢迎。 3.“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。 某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好 者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质
销售心理学 【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 ③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不岀的货，只有卖不岀货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法。 【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外…… 销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。 【销售心理】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起岀售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售…… 【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。 4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。 【最赚钱的性格是执着】调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的 销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次 以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士 【如何卖掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。 实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用我们”其五：少用但是” 多用同时” 【强大的潜意识】饮料广告常岀现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响 【创业者每周必做的13件事】1瞄准一个方向；2激励团队；3传播价值观；4至少75%时间花在产品上；5分析数据；6强健体魄；7吸取反馈建议；8离开办公室接触真实世界；9微博交友；10 掌握现金流；11站在投资人角度衡量自己的工作；12保持快乐；13热爱你身边的一切 【拜访客户要做到的三件事】1）注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方
销售心理学与客户沟能技巧 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！ 策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。 多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。 员承担成本费用） club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。 4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包” PDF版）及教材 ，并表现优异可有机会获得奖学金 100元） 蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！ 未尽事宜，恭请致电，了解详情。 实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：
滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 主讲课程： 《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》 《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》，《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》 课程背景： 在复杂多变的销售过程中，我们是否常面临以下困惑？ ●我该如何在销售过程中自我突破？ ●在互联网时代的如何获取潜在客户，找到关键客户？ ●为什么我不能在短时间内获得顾客信任？ ●为什么不能把握顾客心理变化使销售成功往前推进？ ●为什么难以了解和洞察顾客的真实想法，难以查觉顾客真正需求？ ●为什么我的产品和方案介绍没能打动客户？
消费心理学典型案例 消费心理学典型案例 消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是 一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心 理活动规律及个性心理特 征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者， 可提高经营效益。 消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。 不是所有的消费心理都能转化为消费行为的； 也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。 产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求； 满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化 人类学为基础的“消费行为学”来研究。如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋 爱来满足对异性的需求； “消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有： 文化因素（文化、亚文化、社会阶层）； 社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）； 个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）；心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。 消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。 二者的分别，不是可有可无的； 差之毫厘，失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判断，往往 都是以二者的区别为起点的。 端正促销目的：消费行为VS消费心理 应该是定价策略吧 以下是我在网上找的比自己说的好就引用了还有案例 定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的 定价方法，制定出适合市 场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。 （一）新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟 ，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗 透定价策略和满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，
销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。 看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 《销售心理学》读后感《销售心理学》读后感 3、用毅力和决心支持你的目标 ;4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 、天生的创造力;
销售心理学读后感 销售>心理学>读后感 销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。 有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。 销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客>倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。 俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。 语言是人与人之间进行交流沟通的最重要工具，人们通过语言进行情感和思想的交流，它作为一种媒介，会使人们的心理产生不同的反应，一句话说对，能够赢得顾客信任，同样一句话说错，也可能会使销售员失去一大笔生意。因此话不能随便说，应该经过仔细思考，精心琢磨才会产生很好的效果。 销售应该死温柔，没有杀机的，销售员不要总是给顾客一种气势汹汹，时刻准备抢顾客钱包的感觉，这样势必使顾客的心门锁得更严更紧。销售员要善于用尊敬的、和善的、温柔的话语来打开顾客的心门，让顾客主动出来迎接你进去，这样才是成功的沟通。
三、化解客户的抵触情绪 销售中的心理学 ---（影响你一生的销售心理学书籍）要想钓到鱼，就要像鱼一样思考 在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。 要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。 换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。 一、洞察客户的心理 我曾亲身经历过这样一次拜访： 作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。 结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”
毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。 要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。 在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。 要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。 在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有趣的故事。 一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。 资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北京：中国人民大学出版社，2007（有删改）． 那么，这个爱尔兰妇女为什么成功了呢？道理很简单，她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说，只要能够满足其需求，别说人，就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。 在本书中，将大量分析此类案例，希望广大的销售员能够意识到，心理知识对销售的重要性。在销售过程中，一定要探寻和研究客户的心理，因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。 二、客户的消费心理分析 有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等；而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给广大销售员一些参考。 从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。 1．求实心理 这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
销售心理学心得 作为一名销售员，我们在工作的过程中，收获了哪些心得呢？和大家分享一下自己的心得体会吧！以下是小编为大家整理好的销售心理学心得，欢迎大家阅读参考！ 销售心理学心得【1】之前有看过销售方面的心理学，但是都是一些网络上摘抄的，感觉没有什么新意。后来看了博恩·崔西写的《销售中的心理学》，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，我谈以下几点感受： 只要你留心，随处都可以发现客户，许多人可能就问，那不是很浪费时间吗？我想强调一点是：看报纸是让你看广告，如果你什么新闻事件都看，那你看一份报纸最少需要15分钟，当然浪费时间了。 上网也是一样，直奔财经，教育，地产，汽车主题网站。 在这里我强调一点：外出见客户，许多同事在车上喜欢睡觉、看报纸，这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情，一是用你的大脑模拟见客户的情形，二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌，有用的赶快用手机记上。 另外还可以给一些老客户发信息，打电话等，以维护老客户。晚上看电视除了看新闻之外，另外就是看广东台的广告。 1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提起对你的兴趣。
2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈中的第一法则。提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引起客户很大的兴趣。 上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户说话的“言外之意”。 3、总结能力。销售人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的东西具体化。 1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个人的 2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。 3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。 4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”的倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。 我们要刺激客户的痛处，让他知道不买回失去什么？ 1、不要试图通过电话给客户销售产品； 2、不要试图通过发电子邮件给客户销售产品 3、不要试图站着给客户销售产品，这是对自己的不尊
关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析 姓名：徐高云学号：2014ZSB050110 班级：12级市场营销2班 一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因 统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子，不仅包括饮食，还有保险甚至娱乐场。这导致牌子混淆，给“统一”的乳类食品造成了长期问题，它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。 为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子，利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。在台湾，以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。罐头包装饮料则卖2元。 市场竞争激烈，原材料成本不断上升，如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元，那该多好。 二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析 （一）“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯，它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子，差别于一般快餐店用的纸杯。 左岸咖啡馆的包装是白色的，而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱，它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留
下了深刻的印象，可见其产品的形象非常突出。 它的包装与麦当劳的包装有点相似，是塑料材质而不是过时的纸杯子，而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感；另外，塑料是现代科学技术的产物，它有别于玻璃、陶瓷包装，不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源，而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装，深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。 （二）这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间，“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。 从产品的角度看，保存时间短确实是一个弊端，因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素；但是运用逆向思维，从新鲜感的角度看，追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的，抓住消费者求好求新，追求高质量生活的心理，这个创意想法也是其品牌成功的亮点。 （三）这个产品的价格是25元一杯，定价高于市场上同类商品的价格。 将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高，在一般情况下，是很难被消费者接受的；但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌，因此新产品的定价必定要高于一般的市场价，这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法，它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理，利用消费者的这个心理
单选题 正确 1.要想建立一个优秀的销售团队，一定要记住，这个团队要：（） 1. A 团结 2. B 像领袖，像领导 3. C 有正义感 4. D 谦让 正确 2.让做销售的人整个力度达到让人信可的程度完全取决于：（） 1. A 人的定力 2. B 交际能力 3. C 学养 4. D 气质 正确 3.积极的心态就是随时随地的：（） 1. A 微笑 2. B 斗争 3. C 正面语言
正确 4.我们认识和了解产品最关键的概念是：（） 1. A 推进 2. B 说明 3. C 时尚 4. D 新颖 正确 5.挖掘潜意识的管理就四个字叫：（） 1. A 开拓进取 2. B 创新发展 3. C 追随卓越 4. D 人文管理 正确 6.建立价值观的概念就是要建立起：（） 1. A 企业愿景 2. B 企业文化 3. C 信赖
正确 7.销售主管带销售团队的时候，不管自己的销售人员有多么大的问题，自己要负：（） 1. A 100%的责任 2. B 90%的责任 3. C 80%的责任 4. D 50%的责任 正确 8.与神沟通的最高端其实就是：（） 1. A 我们的精神 2. B 我们的信仰 3. C 我们的意志 4. D 我们的品质 正确 9.对业务最滞障的东西是：（） 1. A 癫狂 2. B 痴迷 3. C 疑惑
正确 10.积极的心态和消极的心态源于我们：（） 1. A 的追求 2. B 的愿景 3. C 每天清晨起来的第一件事 4. D 每天的计划 正确 11.销售的潜在能量、潜在的意识就是：（） 1. A 追随卓越 2. B 最大效益 3. C 最佳业绩 4. D 回馈丰厚 正确 12.挖掘潜在能量最重要的是要建立起：（） 1. A 一种观念 2. B 一种制度 3. C 一种信心
《酒店服务心理学》案例分析题 一位客人来到总台，在办理入住手续时向服务员提出房价七折得要求。按酒店规定，只向住店六次以上得常客提供七折优惠。这位客人声称自己也曾多次住店，服务员马上在电脑上查找核对，结果没有发现这位客人得名字，当服务员把调查结果当众说出时，这位客人顿时恼怒起来。此时正值入住登记高峰期，由于她得恼怒、叫喊，引来了许多不明事由好奇得目光。 问题：（1）、服务员应如何处理类似事件？ （2）、处理类似事件应特注意什么问题？ 2、小王就是X酒店销售人员，工作勤勤恳恳，对客人得服务也很周到，为酒店争取了不少客户。然而，让小王不解得就是，她所争取得客户价格较低。在小王进行推销时，对方往往会提出不可能支付这个房价；或者对方提出因为就是老关系，希望能给多得优惠；否则会选择别得酒店，这时小王总就是会答应对方得要求，向对方作出让步。这样与其她经验丰富得销售人员相比，小王给予客户得价位通常降低20%，从而造增人多而收入少得现象。而且由于小王给许多客人低价，还影响到其她客人相互比较，而抱怨公司不公平，有得人说公司“对报价那么高，但实际收费却如此低，就是不就是也宰客了？”酒店内部也抱怨“忙了半天，没带来什么效益。”员工讽刺“销售部没什么本事，只会打折。”对此小王十分苦恼，她希望能尽快改变这一状况。 问题:（1）小王在销售过程中得主要问题就是什么？ （2）她应如何提高自己得销售技能？ 3、某饭店就是一家接待商务客人得饭店，管理很严格。总台主管小王与其她两位服务员值班，11时进来了两位客人，小王很礼貌地招呼客人，并热情地向客人介绍饭店得客房。听了小王得介绍，客人对饭店得客房非常满意，同时，她们告诉小王，由于她们就是商务客人，公司对她们出差住房得报批价格有规定，希望能给予她们房价得七折优惠。但就是饭店规定总服务台主管只能有房价八折得权限，况且部门经理早已下班回家，小王想就是否多销售两间客房对自己也没多大关系，还就是非常礼貌地拒绝了两位客人得要求。最后两位客人不得不失望地离开了这家饭店。 问题：（1）造成这客人离开得原因就是什么？ （2）饭店从这件事情中应及时调整哪些制度？ 4、下午5时许，中班服务员亚玲正在搞公共区域卫生，突然瞧见420房得客人探出头来，东瞧瞧西望望。细心得亚玲马上意识到客人在找服务员，她立即过去有礼貌地向她问好：“下午好，先生，有什么事需要我帮忙吗？”“您们酒店就是怎么搞得，天气这么冷，连空调都没开，就是不就是空调坏了？”客人带着埋怨得口气对亚玲说。“我可以进房间检查一下吗？”亚玲面带微笑地说。“嗯。”她随着客人进了房间，瞧到空调得开关到“OFF”状态，连忙对客人说：“对不起，先生。未能详尽介绍房间内设备得使用方法就是我们工作未作好，请原谅。”边说边打开空调至“1”档，这时徐徐暖风飘出来。客人感觉到有了暖气，连说谢谢！问题：（1）请您对亚玲得行为有什么瞧法 （2）我们从中得到什么启发 5、一位很有身份得西欧女士来华访问，下榻于北方一家豪华大酒店。酒店以VIP（重要客人）得规格隆重接待。这位女士很满意。陪同入房得总经理见西欧女士兴致很高，为了表达酒店对她得心意，主动提出送她一件中国旗袍，她欣然同意，并随即让酒店裁缝量了尺寸。总经理很高兴能送给尊敬得西欧女士这样一份有意义得礼品。 几天后，总经理将做好得鲜艳、漂亮得丝绸旗袍送来时，不料这位洋女士却面露愠色，勉强收下。几天后女士离店了，她把这件珍贵得旗袍当作垃圾扔在酒店客房得角落里。总经理大惑不解，经多方打听，才了解到客人在酒店餐厅里瞧见女服务员多穿旗袍，而在市区大街小
销售心理学（案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧
销售心理学学习心得 销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。 销售心理学心得体会篇一看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的
年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 3、用毅力和决心支持你的目标 4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 8、天生的创造力; 9、应用黄金法则; 10、付出成功所需的代价; 六、这本书提到了几点优秀销售人员的禁忌： 1、贬低同行肆意诋毁; 2、过度承诺，不负责任; 3、害怕拒绝，好不自信; 4、陷入价格战的纠缠中;
2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）
新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。 第四章消费者购买需求与购买行为分析 第一节消费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。 一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足 的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是 由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。 二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述 五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。 三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管 如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。 四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方 式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。
案例库 学习情境一营销心理学概述 【案例一】 速溶咖啡与营销心理 20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。 为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔( Mason Haire)对此进行了深入研究。海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。” 结果显示，看了购物清单A的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。 两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。投射测验的结果表明，大家不接受速溶咖啡正是基于这种深层次的购买动机。 通过心理学实验了解到这些信息后，厂商改变了以往的宣传“省事、省力、快捷”的广告主题。在新广告中，选择普通的家庭主妇作为广告模特，通过对她的描写，展示出普通家庭主妇欣然接受速溶咖啡，这种咖啡不仅拥有和新鲜咖啡一样的美味、清香、质地醇厚的特点，而且还可以为家庭主妇们节省大量时间，她们可以利用节省出的时间与家人一起共度美好的家庭时光。之后，速溶咖啡成为一种畅销商品。