装饰设计公司营销策划方案
打开※※的窗户看装饰未来
序言
“凡事预则立，不预则废”，广州某某装饰设计工程公司在成立伊始即实施品牌战略，委托我们进行企业品牌塑造、整合营销策划与推广执行，以期策略制胜，在最短时间内打开并占领广州高端装饰市场，同步创立某某装饰品牌，逐步做强做大。
我们在服务过程中，整合各种相关社会资源，深入剖析了中国室内装饰市场及广州室内装饰市场的现状和前景，特别是高端室内装饰市场的竞争对手及其经营策略，同时通过抽样调查掌握消费者对装饰服务的需求特点和消费心理，提炼出某某装饰在未来竞争中必须关注的七个核心概念：诚信、公正、品质、品味、环保、个性和未来，描绘出“打开某某的窗户，看装饰未来”的胸怀和追求。
基于四大竞争核心概念，以及目前广州装饰市场的竞争格局和发展趋势，我们制订出某某装饰的竞争性经营策略:“诚信为本，策划先行，奇正结合，模式制胜”，达到“以诚信赢得口碑，以直销模式求得快速发展”的目的，即一方面借助各种渠道、各种媒体，对某某装饰进行创意宣传，另一方面通过特色经营模式巧妙推进，全方位提高某某装饰的知名度、可信度、美誉度，直至顾客对某某装饰的忠诚度，虚实结合，奇正联动，使某某装饰业绩与形象同步提升。
目录
一、策划目标
二、行业背景分析
（一）全国家装市场和行业发展现状
（二）我国家装投诉居高不下的主要问题
（三）全国家装市场、行业发展现状和主要问题总结
（四）针对全国家装市场、行业发展现状和主要问题，某某企业的对策
三、广州装饰业分析
（一）广州装饰装修业现状及原因简析
（二）广州装饰装修市场的竞争情况
（三）广州装饰市场的消费情况
（四）广州装饰业的前景
（五）广州装饰市场总结
（六）针对广州装饰市场，某某企业的对策
四、主要竞争对手及其经营策略
（一）竞争对手及其经营策略
（二）竞争对手经营策略总结
（三）针对广州装饰市场竞争对手经营策略，某某企业的对策
五、某某装饰市场机会分析
1、优势
2、劣势
3、机会
4、威胁
六、“某某装饰”品牌营销推广策略
1、市场定位
2、经营战略定位
3、某某理念
4、营销策略
附录一：业务拓展与媒体投放计划
第一部分：业务拓展核心策略
第二部分：广告媒介投放计划
第三部分：“家装”销售中顾客来店目的分析及对策
附录二：※※会俱乐部章程
第一章总则
第二章名称、地址、规模、范围
第三章会员资格
第四章会员管理
第五章会员权利与义务
第六章组织结构
第七章附则
附录三：画册核心文案
一、策划目标
1、短期目标：
1）树立某某装饰公司的良好企业形象；
2）借助外脑策略机构的力量，设计具个性且科学可行的经营管理模式，使某某装饰公司从一开业就高效有序运作，赢在起跑线上，跻身广州市高端装饰市场；
3）通过新闻媒体及其他宣传渠道，迅速树立并提高公司在装饰市场中的知名度和美誉度，逐步扩大市场份额，更快地创造可观的经济效益，同时创造显著的社会效益。
2、长期目标：
1）倾力打造“某某装饰”行销模式，将“某某装饰”打造成广州乃至中国一流的装饰品牌。
2）实现某某装饰公司的可持续发展，逐步做强、做大。
二、行业背景分析
（一）全国家装市场和行业发展现状
装饰装修行业是伴随着改革开放而逐渐发展起来的新兴行业。对全国家装市场状况、法制建设和装饰协会作用三方面情况进行分析，找到它们的缺陷并分析其成因的基础，以便我们在本次某某项目的运作过程中把握全局，加以借鉴，扬长避短。
1．行业呈现飞跃发展状态
当前国民经济发展速度GDP为7～9%，建筑业发展速度为11～13%，建筑装饰行业发展速度为18～20%。
进入21世纪，我国建筑装饰行业以年均18%的速度发展，2000年为5500亿元，2001年为6600亿元，2002年为7200亿元。年均行业总产值约占当年我国GDP的6%左右。其中家装占全国建筑装饰行业年总产值的45%、50%和58%，占我国GDP的3%左右。2003年我国建筑装饰行业是一个高速发展年，在GDP高达9.1%之时，国务院发展研究中心卢中原在2003年12月8日《经济日报》上的论文认为，2003年建材和家装材料消费增长46.6%。12月14日中央电视台晚间新闻联播报道，建筑和装饰材料发展增幅为151%。由此推测，全国建筑装饰行业发展速度在20%以上，产值达8640亿元，其中家装占60%。随着城镇居民的生活水平继续提高，2004年城镇居民的消费结构继续向小康型和质量型发展，购买公房和商品房以及装修支出已上升至占消费比例的10%。商品房的热销，带动了建材装修和家具的热销。
2．从业人员创纪录的发展
2000年和2001年全国建筑装饰行业就业人数保持在850万人左右。
2002年我国建筑装饰行业的从业人员有了创纪录的发展，约为1250万人，其中家装占60%、750万人；公装占40%、500万人。室内设计者现约25万人，占全行业从业者的2%。装饰装修施工人员1225万人，其中管理层约占10%、125万人，作业层（劳务层）占90%、1100万人。
2003年我国建筑装饰行业的从业人员约为1500万人，其中家装占60%、750万人；公装占40%、600万人。室内设计者现约30万人，占全行业从业者的2%。装饰装修施工人员1470万人，其中管理层约占12%、170万人，作业层（劳务层）占90%、1300万人。2004年我国建筑装饰行业的队伍得到了进一步壮大，约为1700万人。
3．企业数量
2000至2002年，我国建筑装饰企业数量保持在25万家左右，经过建设部2001年下半年到2002年中的进行资质重新就位的市场秩序整顿，到2002年底，有建筑装修装饰工程专业承包（施工）资质的企业2万多家，比2000年减少约25%、5000家。有建筑装饰工程专项设计资质企业1500多家，比2000年减少约33%、500家。
25万家建筑装饰企业，其中公共建筑装饰工程企业占8%、2万多家；幕墙工程企业占0.4%、1000多家；家庭装饰工程企业占92%、23万多家。
4．教育
我国培养室内设计人才现有100多所大学、200多所中专中技，如清华大学美术学院、中国人民大学徐悲鸿艺术学院、北京民族大学、北京林业大学、中国矿业大学、沈阳工业大学、天津大学、天津美术学院、武汉科技大学、西安市艺术学校、西安外事学院、西安欧业学院、大庆艺术学校、徐州建筑职业技术学院、南京艺术学院尚美学院、广州市工艺美术职业高级学校等。
每年毕业学生上万人，多供职于家装企业。我国室内设计专业一直十分热门，市场需求远大于供给。开办了三年的吉林省建筑工程学院建筑装饰学院在校生已达三千人，2004年被批准为全国普通高校。
5．家装进入主流文化
家装不仅已成为中国人经济生活的消费热点，而且已成为文化生活的消费热点。2000年10月23日，由文化部文化产业司和北京市社会科学院联合主办的“大城市文化产业研讨会”所确定的25个“‘十五’期间北京市含金量最高的文化产业”，其中第21个为“装饰业”。由我国文化行政主管部门将装饰确定为文化产业，意义重大，装饰内含的文化资源将得到更合理的配置，装饰文化业将进一步得到发扬光大。家装引发了社会对家装类媒体的关注和投资热潮，并于2004年春节正式进入我国主流文化之中。如：电视剧《将装修进行到底》，成为猴年第一剧；家居类杂志也发展到《新居室》、《家具与环境》、《现代装饰》、《装饰装修天地》、《时尚·家居》、《缤纷》、《室内风景》、《家饰》《瑞丽家居》、《国际家居》、《家苑》等20多种；家居类代表性报纸也有《中华建筑报·家装》《中国建设报·装饰天地》、《中国建材报·装饰世界》、《建筑时报·家》等；此外，几乎所有的社科类报刊、地方报刊都有装修装饰类的专刊、专栏等，如广东的《家庭》、《北京晚报》、《华东信息报》等。6．市场份额划分
我国现代建筑装饰行业自改革开放后即实行市场化和国际化，我国装饰企业和从业人员经过20多年的艰苦创业和不懈努力，经与外商竞争，建筑装饰工程市场占有率有了根本性的变化。国内公装与家装占我国的市场份额，前者占95%，后者占100%；国内公装的设计与施工，前者占85%，后者占95%，外商所占15%的装饰设计和5%的装饰施工，主为大型、高档，特别是外资、合资装饰工程。装饰企业与建筑设计院及院校所占的公共建筑装饰市场份额，前者为80%，后者为20%。目前家装工程的毛利约20%、纯利约7%左右。“游击队”的市场份额正在逐步缩小。
7、全国家装行业管理
2001年12月9日，建设部与国家质量监督检验检疫总局联合发布国家标准《住宅装饰装修展以居民住宅为重点的装修装饰业”的国策（2001年3月15日九届全国人大四次会议批准《国民经济和社会发展“十五”计划纲要》）、《建筑法》等六部国家法律法规，《民用建筑工程室内环境污染控制规范》（GB50325—2001）（2001年11月26日建设部与国家质检总局联合发布）、“室内装饰装修材料有害物质限量十个国家强制性标准”（2001年12月10
（2002年3月5日建设部令第110号）、日国家质检总局发布）、《住宅室内装饰装修管理办法》
《商品住宅装修一次到位实施导则》（2002年7月18日建设部发布）等技术立法和行政规章，共同构筑了新时期我国家装市场和行业管理法制的基本框架。
此外，各地方政府建设行政主管部门也积极立法。目前，已有北京、上海、天津、重庆、江苏、无锡、广东、深圳、河南、辽宁、沈阳、鞍山、浙江、杭州、温州、吉林、成都、武汉、安徽、合肥、西安、福建、厦门、江西、大同、山东等26个省市的建设行政主管部门或与工商、技监部门联合颁布了家装市场管理、合同、施工质量标准等三大类行政法规和技术标准规范。
8．行业管理实践
成立家装行业社团。中国建筑装饰协会以及近百个地方建筑装饰协会作了大量呼吁性和具体性的基础工作，并成立了专门的家装行业协会（委员会）进行行业管理的有益尝试。中国建筑装饰协会以及北京、天津、上海、广州、深圳、辽宁、沈阳、大连、江苏、南京、苏州、浙江、福建、河南、武汉、成都等16个地方装饰协会现已经成立了家装委员会。
向行业协会转移政府职能。根据建设部对中国建筑装饰协会的作法，现已有北京、上海、天津、湖北、武汉、河南、福建、安徽、深圳、温州、大同、成都等省市的建设行政主管部门向当地建筑装饰协会转移了部分家庭装饰行业管理的职能。这一政府授权，具有市场经济意义。
行业管理制度创新。在当地建设行政主管部门的支持下，各地建筑装饰协会进行了有益的行业管理和行业自律的制度创新，包括三大体系十个方面：体系之一是规范企业行为，
包括企业行为规范、工程质量保证金、室内设计作业、企业履约保函、行业工资协商等五方面；体系之二是个人从业资格认定，包括设计师从业资格评定、职业技能培训岗位鉴定等二方面；体系之三是建立行业信用秩序，包括投诉仲裁、违反行规行约、行业准入清出等三方面。
（二）我国家装投诉居高不下的主要问题
1．从业者问题
全国对家装投诉的记录始于1996年。当年中国消费者协会公布全国18个投诉热点，家装位居第十三位；12个对消费者权益损害最多的行业，家庭装饰名列第九位；13个发生欺诈行为最多的行业，家装位居第7位。家装遂成为我国全社会的投诉热点。
1997年中国消费者协会统计，家装是10大全国消费者最不满意的第二个服务行业。1998年家装居四大投诉第二位，消费者强烈要求“装修业自律”。
1999年家装投诉达到顶峰，被列为11个劣质行业之首。中国消费者协会公布消费者投诉的十大热点问题，其中第九大热点问题是家装：房屋装修不规范，“游击队”问题解决难。2000年消费主题是：明明白白消费，明明白白装修。
2001年国家工商总局公布全国消费者申诉举报的十大热点，商品房纠纷成为热点之首，包括“不按合同施工装修房屋，使用劣质木材和电料，油漆、涂料含有毒有害物质超标。”同年6月19日，中国消费者协会公布“千万个绿色消费者在行动”大型调查承诺活动抽样统计表明，98.2%的消费者愿意选择环保家装。
2002年中国质量协会和全国用户委员会测评结果，全国住宅用户满意度指数仅为63.3分（国际上此指标的最高值为88分），1/3住户不满住宅质量和服务。中国质量万里行促进会、《中国质量报》联合投诉办公室发布2002年第12号投诉警示，提醒消费者注意选购涂料。我国每年因建筑装饰装修涂料引起的急性中毒约400起，中毒人数达1.5万人。
2003年消费者十大维权重点，第三个是“装修业”。主要表现在市场上70%的建材产品无检测报告，不少厂商把刚刚达到国家“室内装饰装修材料有害物质限量”标准的产品夸大标称为“环保”甚至“绿色”。有些厂商采取以假乱真、偷梁换柱的手法，坑蒙消费者。2004年1月8日《北京晚报》刊登“影响2003年北京楼市的十个方面”的报道，其中“精装修标准普及化”位居第八位。其解释是：在高中低档市场上，客户都表现出对精装修的认同趋强态势。
中国质量万里行促进会在2004年3月8日《北京晚报》公布“2003年全国10大投诉热点”，装饰材料在购房之后居第二位，主要问题是消费者对有毒有害物质的涂料、木器家具、壁纸、地毯反映较多，其中，实木地板投诉最为突出，塑钢型材质次价高，也是消费者反映的热点……
历年全国家装消费者投诉统计一览表（1996～2003）：2．消费者问题2002年3月18日，中国消费者协会公布“中国城镇消费者消费状况调查”，结果发现：部分家装消费者消费态度不科学，特别是家装。
2002年10月20日，中国消费者协会与国际铜业协会联合启动“倡导科学消费，关注家居布线”。该会进行的这方面的调研显示，有67%的消费者对此不了解。家装不仅要关注个性和美观，而且要十分注意电气安全。
2002年北京市市政管委会一项调查显示，在北京市居民燃气事故中，95%是家装对燃气设施私自改动或封装，以及使用不当所致。
由此可见，家装消费者的问题主要是科学消费，集中在五个方面：一是胡乱电气布线；二是打掉卫生间防水层；三是改装暖气设备；四是改变阳台用途；五是私自改动或封装燃气设施。
3．装修污染问题
（1）小儿白血病与装修污染
人平均有90%的时间在室内，65%的时间在家里。如果室内空气受到污染，得病的机会将会增加，首先受害的是那些儿童、孕妇、老人和慢性病人。
近年来，儿童成为白血病的高发人群。我国白血病的自然发病率为十万分之四，每年约新增白血病患者4万名，其中40%是儿童，并以2～7岁居多。
小儿外科主任医师臧晏经过半年的调查发现，在她问诊过的白血病孩子当中，近90%的孩子家中近期都曾经装修过，而且不少孩子家里还是豪华装修。在一家儿童医院血液研究所10年收治的1800多名白血病患儿中，有46.7%的孩子家里在发病前半年内进行过装修。
北京市消费者协会在2004年3月12日《北京晚报》上公布“北京市家庭装修环境污染情况调查报告”，有1/3市民家有装修污染。甲醛和苯最高污染值分别超出标准值的3.5倍和50倍。
装修不只是与儿童白血病患者有关，调查表明，在近10年的1200名老年白血病患者中，有54.6%的人家中也曾在半年内装修过。
甲醛和苯存在的装修材料与对人体的危害：
（2）氡气与致癌。
氡是一种放射性气体，潜伏于不合格的水泥、墙砖和石材等装修材料中，可能引发肺癌以及白血病、不孕不育、胎儿畸形、基因畸形遗传等严重后果。1994年以来，卫生部放射卫生监督检测所调查了14个城市的1524座写字楼和住宅，发现室内氡浓度超标的占6.8%，最高的超过6倍。
（3）民事纠纷
随着我国百姓环保意识的增强，因室内装修污染引发的民事纠纷近年来增多，在引起社会广泛关注。如因室内氨气超标，北京世纪城41位业主提起诉讼，状告开发商北京金源鸿大房地产有限公司，其中17位业主要求解除房屋买卖合同赔偿装修费等损失，2003年9月12日经有关单位检测确实，北京市海淀区法院判处“金源鸿大”赔偿41位业主各3000元，并在2003年12月6日《首都新闻》上公布此案结果。
（4）污染程度和污染源
继大气污染、水污染、垃圾污染、噪声和光污染——四大污染后，近年来出现的第五大污染——室内装修环境空气污染，在人们生活中更为突出。我国室内环境监测机构对大量单位和个人装修后的房屋的空气监测发现，80%的房屋室内都有空气污染，其中80%属于中度和重度污染，即污染物超过国家标准2～3倍。
装修污染源主要来自所使用的胶合板、细木工板、中密度纤维板和刨花板等人造板材，因为这些材料所使用的胶粘剂是以甲醛为主要成分的脲醛树脂，板缝中残留的和未参与反应的醛会逐渐向周围环境释放。含有甲醛成分并有可能向外界散发其他各类装饰材料还有贴墙布、贴墙纸、化纤地毯、泡沫塑料、油漆和涂料等。
调查还显示，1000户家庭中，请检测机构进行检测的占52.1%，新居装修完入住前检测的占39.9%，发现有问题才做检测的点5.9%，家里有病人为了找病因做检测的占1.98%。（5）假冒环保材料
环保问题得到媒体的广泛关注。
2003年4月，中国质量万里行促进会发布警示：一些企业在拿“绿色”、“环保”蒙事。（6）人大代表舆论
出席全国人大会议的多位代表对家装环境污染问题十分关注，强调要用法律形式来解决家装中出现的问题，保障民众身体健康。
（三）全国家装市场、行业发展现状和主要问题总结
市场和行业发展现状
■家装行业呈现飞跃发展状态；
■家装从业队伍明显发展壮大；
■家装企业从数量向质量转变；
■家装专业人才市场需求远大于供给；
■家装进入主流文化；
■家装市场占有率有了根本性的变化，“游击队”的市场份额正在逐步缩小；
■家装市场开始进入行业管理时代。
主要问题分析总结
■消费者不满住宅质量和服务；
■消费者认为家居装饰行业是欺诈行为最多的行业；
■消费者强烈要求“装饰装修业自律”；
■消费者希望明明白白消费，明明白白装修；
■家装市场污染严重，消费者更愿意选择环保家装；
■全国人大强调要用法律形式来解决家装中出现的问题，保障民众身体健康。
■在高中低档市场上，消费者都表现出对精装修的认同趋强态势。
（四）针对全国家装市场发展现状和主要问题，某某企业的对策
■根据上述分析，我们认为，某某能否提供诚信、品质、环保、品味的装饰装修服务就成为能否取得成功的关键。
三、广州装饰市场分析
（一）广州装饰装修业现状及原因简析
1、广州装饰装修业的现状：
广州装饰装修业是在国家房改政策出台后，催生的一种热门行业。由于投入成本较少，技术含量较低，而利润空间却较大，使得这种行业，迅速火爆起来，大大小小的装修公司，如雨后春笋般地出现。
虽然广州装饰装装修业的市场空间很大，行业法规却相对滞后，部分企业为追求暴利，缺乏企业自律和诚信，出现了偷工减料、鱼目混珠，坑害消费者的现象，一时间成为投诉率和曝光率最高的行业之一。
近几年，由于消费者维权意识的加强，社会、政府及新闻单位的重视，装修行业逐步规范，再加上建筑业采取多元一体化经营、国家成品房政策的推广，使得许多专业装饰装修公司的经营状况江河日下，许多中小型装修公司，处于举步维艰的地步。
2、原因简析：
造成这种状况的原因很多，但归纳起来有以下八条：
①、部分企业追求暴利，坑害消费者，影响了整个行业的形象。
②、相应的行业法规的制定相对滞后，缺乏统一的质量、验收标准，政府的监管力度相对薄弱。
③、消费者缺乏相应的专业知识，获取信息的通路不畅。
④、大资本的涌入，以及房地产商、建筑商的一体化经营，使得专业装修公司的利润和生存空间相对减小。
⑤、专业装修公司的技术含量较低，技术创新不够，不能形成强有力的技术壁垒，使企业间的竞争加强，并一直处于低层次上的恶性竞争
。
⑥、企业缺乏品牌经营意识。
⑦、企业没有明显的核心竞争力。
⑧、企业的宣传方式非常原始，没有得到消费者的认可。
（二）广州装饰装修市场的竞争情况
从近年广州装饰市场的运行情况来看，三大迹象表明市场正进行残酷的优胜劣汰，广州装饰业已逐渐走向成熟。
1、市场细分日趋明确
广州装饰业经过10多年的发展，通过市场的优胜劣汰和装饰企业的自我完善，市场的专业分工越来越明确。
根据市场需求，广州装饰市场形成了不同定位的品牌装饰企业，使消费者可以根据自己的消费需求，选择不同定位的公司。比如华业鸿图、创品、浩柏等公司走大众实惠型路线，华浔、星艺、恒美等则侧重白领一族，而家庭之星设计师楼、余工楼就专攻金领的豪宅市场。
2、品牌渗透整合资源
广州装饰业的自我完善和市场定位还得益于浩柏装饰和俊景装饰等企业加盟，他们携资金和规模两大优势，迫使装饰企业尽快找准自己的市场定位，并不断提升工程质量，推行更加人性化的服务。
在广州装饰业的发展中，注重资源的整合是一大亮点。星艺与百安居联手造势、家庭之星设计师楼与科勒、西蒙、美的等著名品牌联合展示，都表明装饰业期待与相关行业的合作中寻找更多的空间。
3、投诉电话天天维权
目前，广州有156家企业有《家装资格证》。该资格证由建委及建筑装饰协会根据企业业绩、客户信誉、技术人员配置、投诉情况、办公场地等进行审核，通过后颁发。
2003年4月，广州市家居装饰委员会首开全国先河，制订《家装验收办法》，建立投诉电话，实行行业自律，规范行业市场，并在广州市质量监督局、广州市消费者委员会、广州市建筑业联合会、广州市建筑装饰协会的联合支持下，携主要会员单位联手打造诚信联盟，提出了“认准《家装资格证》，家居装修有保证”的口号，有利消费者对过程和结果进行监控，保障消费者的权益。
（三）广州装饰市场的消费情况
1、别墅楼盘的业主装修解决方案
据我们局部抽样调查显示，目前广州大多别墅楼盘的业主买了房后通常有三种解决方案：第一，由发展商负责提供设计方案并负责装修；
第二，找国内专业的建筑设计机构设计；
第三，通过一定渠道直接联系港台甚至海外的设计机构或设计师提供设计方案。
然而，有的楼盘卖的是毛坯房，发展商不一定提供设计和装修，而找港台甚至海外的设计师，一方面无疑会增加成本，另一方面还无法避免设计与施工脱节的问题。显然，这都不是解决问题的最终办法。
2、造成高档住宅设计服务市场发展滞后的原因
在这种情况下，一些业主干脆直接买样板房。就我们看来，其实国内优秀的设计人才绝非少数，造成高档住宅设计服务市场发展滞后的原因主要有三个方面：
首先，国内业主的消费心理还不成熟，对本土设计师缺乏信任，认为只要是海外的设计师水平就一定高，其实本土设计师更熟悉本土的文化传统、审美习惯和生活方式，其服务也更具贴近性；
其次，由于发展商在很大程度上挤占了家装公司的生存空间，使大部分家装公司迫于生存压力将业务重点定位于中低端市场；
第三，目前市场上主力家装公司对高端市场的重视程度不高，在业务开拓上力度不够。3、消费者选谁来装修？
据方舟市场调查公司的调查，被访者在回答“你如何装修？”时，近半数（45％）的被访者给出的答案是“找朋友帮忙”，当然，主要指的是自己认识，或朋友介绍的装修队，而不熟悉的装修队则因风险系数大，自然不易获得消费者的青睐。另一组数据却令人吃惊：目前一半以上的家装市场被非正规队伍所占据，而品牌装修公司仅获得接近三成（29.6％）的份额。调查中，有近二成（16％）的被访者选择一切亲历亲为。
4、价格透明度为几何？
虽然许多消费者明白，家装行业中存在许多暴利，但许多消费者还是希望尽可能多地了解表面价格背后的真相。在选择家装公司时，对公开资料多、价格透明度高的企业往往信赖有加。调查显示，材料的质量和要求价格公开的呼声最高，分别占65.1％和52.3％。
根据调查报告显示，39.2％的消费者选择全部自己购买材料，只有9.8％的消费者愿意全部委托装修方购买。
（四）广州装饰业的前景
装饰装修行业是伴随着改革开放而逐渐发展起来的新兴行业。据有关媒体透露，我国装饰业的市场容量高达八千亿元，潜力巨大，作为国内第三大经济中心城市的广州，其市场规模也达数百亿之巨，前景诱人。
1、房地产业的迅速发展，为装饰业的发展提供强大推力。
2003年，广州市商品房新开工面积高达1086.16万平方米，其中住宅906.6万平方米，写字楼54.68万平方米，商业营业用房46.79万平方米。商品房施工面积更高达4354.05万平方米，其中住宅3161.93万平方米，办公楼333.38万平方米，商业营业用房465.31万平方米。全年销售面积为1210.77万平方米，其中住宅1122.38万平方米，按每单位100平方米计，去年售出成套商品房11.22万个左右；办公楼29.89万平方米，商业营业用房44.82万平方米。另从广州市统计局投资处了解到，今年上半年广州市房地产开发投资完成168.93亿元，同比增长0.9％；房地产开发投资45.49亿元，同比下降24.1％。上半年10区房屋面积交易面积达到961.45万平方米，与去年同比增长34.6％；其中一手商品房交易面积为596.42万平方米，同比增长33.5％。房地产供销两旺，为装饰行业提供了源源不断的市场需求。据《广州市城市总体规划（2001—2010）调整及有关情况》的报告中透露，预测2005年广州市总人口为1130万，其中市辖十区970万；2010年全市总人口1290万，其中市辖十区1090万。广州装饰业的发展空间尤为广阔。
2、社会中产阶层日益扩大，高档装修市场需求水涨船高。
经过20多年的改革开放，我国人均GDP接近1000美元，社会正由温饱型向小康型转变，社会结构也由金字塔型向两头尖中间粗的纺锤型转变，中产阶层队伍日益扩大。作为得风气之先的广东，更是聚集了一大批先富起来的中产阶级。调查发现，广州消费者对健康、环保的装饰材料情有独钟，对装饰公司的家装设计品位青睐有加。别墅、豪宅的火爆销售，带来对高档家居装修的庞大需求。
1）近年，广州经济型别墅持续旺销，该类型别墅首先出现在番禺、从化、花都等地区。这里地价相对比市区要低，别墅规模一般都在10万平方米以上，价格适宜且有大型社区。同时，在交通、配套、生活设施方面更易形成规模化，成为高尚生活社区。目前，在番禺、花都等区这类经济型别墅非常畅销，一套售价在90万～150万元之间，用购买市中心公寓的钱就可住上别墅。
2）别墅已不再是极少数富豪的专利，已趋向于众多的中产家庭。目前在广州别墅市场，不仅有单价上万，专门为顶级富豪设计的豪华独幢别墅，如也有40-50万针对高级白领一族的实用型别墅，产品类型也从独立别墅发展为联排别墅、联体别墅、一跃二、三跃四的复式别墅、空中别墅等多种类型。正是产品类型的不断创新，广州别墅的消费群体也从金字塔尖扩展到薪富阶层。
4）调查分析显示:广州别墅买家已呈现出知识化、年轻化的趋向，一批拥有高等学历，年龄在30－45岁的年轻“薪富一族”已成为购买别墅的生力军。这部分人集中在高级白领和金领两个阶层中，职业多为私营企业主、房产开发商、汽车商、金融界成功人士。
5）目标消费群体行为和心理分析（数据来源CCBOSS）：
25-35岁群体分析: 消费行为和心理:
44.6%的人接受过大专以上教育。企业管理人员、白领、金领、企业股东、老板、自由职业者等7个职业的从业者占23%，属于冲动性购买，是金融保险、药品、名牌日用消费品、家用电器、健康食品、美容健身、儿童用品、留学教育等的主力消费群，容易接受新生事物。
36-45岁群体分析: 消费行为和心理:
企业家、企业高层、富人、名人、企业股东占51％他们是社会的中坚力量。正处于人生的黄金时期，由于阅历和生活负担，他们普遍追求稳定；凡事谋定而后动，重理性分析，冲动性行为大大减少。社会责任感和家庭责任感强，对新鲜事物不再敏感，追求生活品质，开始留意国际品牌，贵族生活方式，学习圈内时尚典范，中高档房产、汽车、出国移民、心理生理；国际时装、化妆品、贵族服务、保健医药，是第一次置业的主流消费群体.
46-55岁群体分析:消费行为和心理:
男性重品牌，女性重感观，冲动性购买减少，理性购买占主流，在家庭购买决策中居于主导地位，是顶级别墅豪宅、汽车、珠宝、高尔夫、高级食府、顶级会所、富人俱乐部、高档消费主流消费群体。
（五）广州装饰市场总结
1、虽然广州装饰装修业的市场空间很大，行业法规却相对滞后，部分企业为追求暴利，缺乏企业自律和诚信；
2、专业装修公司的技术含量较低，技术创新不够，不能形成强有力的技术壁垒，许多中小型装修公司，处于举步维艰的地步；
3、不少装饰装修企业缺乏品牌经营意识，企业的宣传方式非常原始，没有明显的核心竞争力，没有得到消费者的认可；
4、广州装饰装修业市场细分日趋明确，部分企业开始注重资源的整合；
5、不少别墅楼盘的业主买了房后通常找国内专业的建筑设计机构设计，或通过一定渠道直接联系港台甚至海外的设计机构或设计师提供设
计方案；而普通业主的消费心理大都还不成熟，对本土设计师缺乏信任，认为只要是海外的设计师水平就一定高；
6、社会中产阶层日益扩大，高档装修市场需求水涨船高。而目前市场上主力家装公司对高端市场的重视程度还不够，在业务开拓上力度也
不够；
7、一半以上的家装市场被非正规队伍所占据，而品牌装修公司仅获得接近三成（29.6％）的份额，另有近二成（16％）的被访者选择一切亲历亲为。
8、在选择家装公司时，对公开资料多、价格透明度高的企业往往信赖有加；
（六）针对广州装饰市场，某某企业的对策
根据对广州装饰市场的分析，我们认为，“某某装饰”如果有意识地去做到以下几点，就将在最短时间内打开并占领广州高端装饰市场，同步创立某某装饰品牌，逐步做强做大：
■做到自律和诚信；
■加强技术创新；
■提升品牌经营意识，打造企业核心竞争力；
■注重企业间资源的整合；
■不遗余力地向目标受众灌输自己作为港台甚至海外专业设计机构的信息；
■把经营目标锁定高端家装市场；
■尽可能多地公开有关资料，并增加价格透明度。
四、主要竞争对手及其经营策略
（一）竞争对手及其经营策略
1、做装修=做朋友的广东星艺装饰有限公司
广东星艺装饰有限公司成立于1991年，是家装行业率先通过ISO9001国际质量体系标准认证的企业。该公司专业从事家居、别墅、办公楼、商铺、酒店、宾馆的装饰设计、施工一条龙服务。13年来，已设计施工数十万个家居装饰工程及建筑规划方案设计工程。公司是IFDA国际室内装饰设计协会会员，中国建筑装饰协会会员。
经营策略上本着“做装修=做朋友”的原则，始终以“让毎一位顾客满意”，“用好业主每一分钱”为已任，以“用超前思维引导客户新生活”为经营理念，努力做到“把装修交给我们，您放心上班去”！
目前，星艺公司拥有星艺、华浔、名匠、星艺余工楼四大品牌，在全国近20个省、市、自治区的大中城市开设了140多个分支机构，并在柏林、多伦多建立了星艺国际工作室，全公司拥有员工3万人，其中专家、主笔设计师2千多人，项目经理及工程监理4千多人。其中余工楼以做高精尖及较大型商业空间为主攻方向，高素质的施工队伍及完善的售后服务，吸引了众多客户，赢得口碑。余工楼主要设计重要投标方案，全面支持全国各分公司的高难度设计工作，培养了大批优秀人才,源源不断地输往星艺集团的各分支机构。
2、家庭之星成高端杰出品牌
广州家庭之星装饰有限公司，成立六周年，以智慧打造品牌，成为家装委主任单位、家装业的领跑者。
新思维、新理念频频碰撞出闪亮火花，首家提出了“设计生活”的主题思想及“生态·文化·玄学智能”的空间设计元素，将人性关怀和生态景观延伸至工作空间。材料品牌在生态文化展场里，绿色、环保、舒适的主题更加突出。
定位高端、打造豪宅，至为专业。
3、家居装修遍地开花的广州恒美装饰公司
恒美装饰成立于1994年4月，是具有独立法人资格、实力雄厚、集室内外建筑装饰设计、工程安装及施工于一体的股份有限公司。在家居装修方面遍地开花，在祈福新村、碧桂园、奥林匹克花园、丽江花园、星汇园、南国花园、盈翠华庭、光大花园、星河湾、江南世家、天誉花园、颐和山庄、富丽花园、珠岛花园等各大名盘都有恒美的样板客户。
4、集美组高调进入家装市场
集美组，中国建筑装饰协会会员之一，创建于1992年，由广州集美组设计工程有限公司与加拿大西尔蔓设计公司合资组建而成。2004年3月，一直从事高端工装的集美组在第八届广州特许经营展会上正式向外界宣布进入家装市场，而且以独立的高居公司来进行家装连锁业务的运作，拟带动整个中国家装市场迈向更健康、更人性化和个性化的高端领域，在业内引起轩然大波。
5、华业鸿图成大众装饰代表
2004年，华业鸿图设计装饰有限公司经过十多年的发展，在’03至’04年度实现公司数目近50%的扩张速度，如今达到30多家分公司。作为本土公司，华业鸿图已经成为大众市场的代表品牌。
6、美居家装共同体成立
2003年2月，“美居家装设计共同体”成立仪式在珠江新城美居中心A座举行，包括名匠装饰和恒美环境装饰在内的八家品牌装饰设计公司共同签署了《美居家装设计共同体宣
言》，承诺以联合的方式，共同维护和规范广州装饰市场。
（二）竞争对手经营策略总结
■做装修=做朋友（如星艺装饰）；
■自己明明白白装修，让消费者明明白白消费（如星艺装饰的“用好业主每一分钱”）；■细分经营市场（如家庭之星的“定位高端”，华业鸿图的“代表大众”）；
■主题思想先行（如家庭之星的“设计生活=生态·文化·玄学智能”）；
■连锁经营（如集美组）；
■注重企业间资源的整合（如美居家装共同体）。
（三）针对广州装饰市场竞争对手经营策略，某某企业的对策
根据对广州装饰市场竞争对手经营策略的分析，我们认为，“某某装饰”至少要有意识地去做到以下几点，才能不落后于对手，并逐步做强做大，立于不败之地：
■对客户做到“做装修=做朋友”；
■让消费者明明白白消费；
■细分经营市场；
■主题思想先行；
■注重企业间资源的整合；
■向连锁经营方向发展。
五、某某装饰市场机会分析
1、优势：
1）新起点、新机遇：品牌初创，虽然在资源上没有优势，但却可以将其作为一个全新的品牌进行培育，只要定位精准、市场细分明确、推广策略到位、进行规范化市场运作，对将来的持续性发展，大有裨益；
2）地利占尽，先机在握；
3）行业经营逐步规范；
4）秉承了港台先进的设计思维；
5）具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的职业经理人和技术人员。
6）广州兴邦实战型的策略支持和大力配合。
7）大多数竞争对手的品牌意识不强，经营模式落后……
2、劣势：
1）公司初创，规模小，暂时缺乏竞争力；
2）家装市场相对混乱，某某公司进入市场前期，知名度低，消费者无从选择；
3）公司行销模式处于摸索阶段，还不够个性化，有待在市场中完善；
4）公司的团队刚刚组建，有待磨合，领导力和销售力都有待提高……
3、机会：
1）房地产业的迅速发展，为装饰业的发展提供强大推力；
2）社会中产阶层日益扩大，高档装修市场需求水涨船高；
3）广州做为一个国际化的大都市，家装市场潜力大，加之目前广州家装市场存在诸多不完善因素，此时如果合理介入，将会有很大的市场空间；
4）还没有形成行业垄断的“寡头”……
4、威胁：
1）有鉴于目前相对比较混乱的家装公司格局，政府大力倡导“规范装饰市场，倡导绿色消费”，各路诸侯都蠢蠢欲动，如“某某”不抓紧时间塑造形象推广品牌，抢得市场先机，就很难争取到理想的市场份额；
2）许多企业在业内经营了若干年，已有一定的综合竞争实力；
3）某某引起对手关注后如果没有后劲去运作市场，极容易被对手群起攻之，竞争将变得异常激烈。
六、“某某装饰”品牌营销推广策略
品牌营销的核心策略，是必须寻找差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性迅速成长起来，直到成为权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而达到对销售的稳定及品牌的稳定。基于此，我们对“某某装饰”品牌拟定如下营销策略：
1、市场定位
综合前几部分分析，我们把“某某装饰”的目标市场定位为：
□走高端家装市场（装修费用10万元以上）及公装市场的特色家装公司；
□品牌性情定位：“诚信”、“公正”、“品位”；
□形象诉求定位：“打开某某的窗户，看装饰未来”，与品牌性情定位相一致；
□目标消费群定位：高级白领和金领两个阶层，并一党政官员为辅；
□产品支撑点定位：“品质”、“环保”、“品位”、“个性”、“未来”；
□企业形象定位：港台优秀专业装饰机构内地代言人；室内空间魔术师；
□广告诉求点定位：理性与感性诉求并重。
2、经营战略定位
1、诚信为本，策略先行，奇正结合，模式制胜；
2、走高端路线，做高端市场，做豪宅装修；
依据“二八原则”，20％的人掌握80％的财富。某某的目标，就是这20％的人，这样的发展会是倍速发展，公司很快就能完成一次创业，尽快投入二次创业。
3、体验行销，直销模式下的会员俱乐部制管理，做第四代企业；
建立企业与顾客伙伴关系，提供让顾客参与经营的机制，创造顾客价值，实现顾客梦想；彻底激活公司的六大资产（包括公司实体、公司服务、公司客户、公司员工、公司供应商及公司组织等），走全员营销之路。
4、整合营销传播
整合营销是指目的、过程、目标、行动的统一性和一致性。在不受任何单一目标的约束和管制下，与现在的潜在顾客、现有顾客、员工、投资人、媒体、政府、社区、供应商、竞争者，在所有关系利益人与公司的接触点进行一致性的互动对话，在每一个接触点传播品牌的一致性的讯息，互动性越高、越一致，品牌的形象就越鲜明，关系利益人对品牌的忠诚度就会越高。关系利益人在与企业的充分同步互动中获得了想要的体验，或者是对潜在欲望的满足，与品牌产生亲和力，占据关系利益人的脑域空间，获得顾客的忠诚，聚集强大的品牌资产。整合营销中与重叠交集的关系利益方互动图示：
3、某某理念
Δ企业文化
某某企业文化体现出某某人的价值观，是在某某创立伊始即规划、并将在某某装饰的运作中着力培育和建构的价值体系。服务是某某装饰的核心价值观。
服务贯穿于某某装饰的各个层面，设计服务、施工服务、售后服务，要求某某装饰要本着诚信诚挚、公正透明、尽心尽责的原则，倾力为客户建设健康、环保、舒适、科学、未来的生活空间。
某某文化构成
Δ、经营理念：
①.某某宗旨：装饰美好生活空间；
②.某某精神：诚信服务，品质创新；
③. 经营理念：诚信为本，品质为根，服务为先，追求卓越，创新无限
④.服务理念：客户就是贵族，装饰尽心尽力，服务全心全意；
⑤.品质理念：产品等于人品，好品质出自好人品；
⑥.品牌理念：品牌是客户说出来的，品牌就是口碑；
⑦.竞争理念：策略先行，赢在起点；
⑧.定位：港台优秀专业装饰机构内地代言人、室内空间魔术师；
⑨.愿景：做南中国最有品味的装饰公司。
B、经营推广语：
打开某某的窗户，看装饰未来
4、营销策略
1）核心策略：
装修行业，之所以受到如此的关注，主要是因为装修与人们的生活息息相关，直接影响人们的生活、工作及经营。因为一旦装修，所投入的资金较大，既费时又费力，一般很少轻易再次更换装修。有的消费者为购买房子和装修房子，几乎花去了一生的积蓄。有的企业为了经营，耗费了大量的资金进行装修，因此，不能不谨慎地选择装修公司。根据“诚信、公正、品质、品味、环保、智能和未来”七大核心概念，某某装饰公司要在未来竞争中胜出，应从如下几方面着手：
某某装饰，应更多地为消费者着想，恪守诚信、公正的原则，树立长远发展的理念，不能有赚一把就收，打一枪换一个地方的想法。
在消费者越来越理性的今天，口碑传播已成为最有效、最直接的传播方式。有的装修公司很容易接到工程，甚至是顾客盈门，络绎不绝；而有的却是门前冷落，徘徊在生存的边缘，就是因为它们的理念不同、口碑好坏的缘故。建议某某在设置材料展示间的同时，开诚布公告知材料价格、性能、特点，并将装修、验房相关知识编制成册，树立为客户着想的诚信形象，让消费者明明白白消费，明明白白装修；
某某装饰应有自己的品质、品位定位，包括：
1、设计是最有特点的：
要么古典的风格，透着雍容华贵、气度不凡；要么现代时尚，透着简洁、明快，张扬个性；要么是民族的，透着古朴自然、富丽堂皇具有深的文化底蕴；要么是国外的风格，透着异域的风情和气息。总之，某某的设计要给消费者以明显的个性，或含蓄，或张扬，或质朴，或华贵，不能平平庸庸，要让人眼前一亮，那样才能征服消费者；
2、做工是最精细的：
装修很重要的环节，就是做工。人们评价装修工程的好与不好，最直观地就是通过做工的细节表现出来。南方队伍之所以受欢迎，与他们的做工有很大关系：在墙壁打孔，线路布置，基础的制作，基板的裁剪和结合，面料的粘结和对缝以及最后刷染都有讲究。面料的对缝要准确细小，油柒程序要合理，时间要准确，成品要光滑明亮。
3、服务是最好的：
所谓服务，就是装修前的设计、预算，要让消费者心里清晰。装修中的选料，程序安排，工艺制作要多与消费者沟通，将消费者的想法和需要融入制作过程中。装修后，要对存在的问题及时、合理地予以解决。
w、某某装饰使用的所有材料，一定要做到“绿色环保”，绝对不能使用假冒伪劣有害材料；x、鉴于装修投入的资金较大，既费时又费力，客户一般很少轻易再次更换装修，所以某某的装饰装修一定要走在时代的前面，尽可能地为客户提供智能性与未来型的家装。这样也更容易获得客户的认可和好感，让消费者在不知不觉中，对某某装饰产生信赖，通过他们
的口碑，让某某装修的理念、质量、服务以及信誉传播出去。
y、某某装饰应为自己的企业设计一套较好的VI系统。
一个易于记忆、传播和有亲和力的名字，有利于自己的形象传播并区别于其它企业；
某某装饰应制定一套系统、创新的传播策略。
将自己的理念、特点、实力通过新闻和公益等方式传播出去，赢得消费者的信赖；
某某装饰应建立一套系统、科学的客户档案系统。
了解客户的想法和需求，把握他们的心理动态，才能准确制定市场策略，占据市场的制高点。
综上所述，企业的竞争，归根到底是品牌的竞争。品牌战略，是企业的必由之路。只有树立了较强的品牌意识，多从消费者的利益考虑，
恪守诚信的原则，重视技术和服务创新，把握消费者的心理和市场动态，才能制定出一系列差异化的营销策略，才能赢得消费者的信赖。那样，企业才能健康、稳固地发展。2）会员俱乐部建设
详见《俱乐部会员章程》附则。
3）业务拓展主要策略：推拉结合，软硬兼施
1）推：组织训练一支强有力的销售队伍，直接向消费者推广。并以此为基础发展更多的忠诚客户，让客户的口碑去影响另一批人。
2）拉：通过媒体、公关和促销等手段将资讯传达给目标受众，刺激其采取行动。
3）软：通过资源组合进行消费引导和拉动。如人气指数监测、个性化与亲情化服务、标准化互动等。
4）硬：品牌画册、CIS手册、POP、会刊、指南等资源，对消费者构成视觉和理念等方面的冲击。
详见：《业务推广计划》附则。
4）与战略客户结盟
把好房地产销售的出口，及时获取业务资讯，有效抓住业务的源头，如房地产开发商、房地产销售代理企业、房地产全程策划企业、各种高档会所等，整合各种可用资源，制订周密的多赢的游戏规则，吸引更多人的参与。
详见：《业务推广计划》附则
5）让顾客参与经营
（1）创建顾客参与经营的机会舞台
纵观世界营销模式发展历史，我们认为，在信息化时代最好的舞台就是把公司的营销网络系统同顾客结合在一起去共同建设和经营。这个“营销网络系统”属公司和顾客共同拥有。营销网络让公司与它所有的利益关系方（客户、员工、材料供应商、广告代理人、和其它人）建立互利的业务关系。这样竞争不是在公司之间进行，而是在整个网络之间进行。与关键的利益关系者建立良好的关系后，利润自会滚滚而来。
（2）通过各种传播手段传递信息给目标受众
你的服务再好，你通过什么途径、在什么时候、以什么方式来告诉你的目标受众呢？我们认为，顾客是最好的广告，口碑传播是最有说服力的。另外，适度的媒体传播是锦上添花。（3）提供全面体验的机会给所有目标受众
客户永远就在我们身边，他们游离不定的目光正在寻找他们信赖的产品和品牌。如果能够让顾客体验产品或服务、确认价值、产生信赖，他们就会自动贴近产品或服务，并形成消费忠诚度；
（4）通过个性化、亲情化服务等方式促成购买
顾客需要的是感觉，买的是好处。我们要能够创造顾客的情绪价值，让他们每次消费体验
的同时产生具有多重附加值的服务功能与享受，给他们提供一个出了公司、家庭之外的“第三空间”。比如在签约前给客户量身定做个性化设计方案；在设计中注入顾客的精神诉求，让客户享受到无上的尊贵；适时举办一些公关联谊活动……这些，才是客户想要的。
6）价格与品牌
品牌建设从品质做起。成就一个品牌要先重品质，再求品位，然后塑造品格。要先做好样板工程，然后不断复制扩张，才能逐步赢得消费者的认可。
在没有确认价值之前免谈价格。某某先要做好一流设计、一流工程、一流管理、一流质量，同时提供相对有竞争力的中档价格，自然会在竞争中立于不败之地。
7）服务推广
在各项竞争因素都趋于同质化的市场中，服务是产生差异化的关键因素。如果品质是公司的生命，那么服务就是公司腾飞的翅膀。有好服务就有好口碑，有好口碑就有大市场，有大市场才有大发展。主要内容有会员制推广、媒体推广等。
8）创意推广企业形象。
借鉴美军在伊拉克战争中的做法，将某某装饰的经营理念、经典家装、经典公装编制成一副扑克，向目标消费者定向赠送，提高某某装饰的知名度和美誉度。
9）传播手段组合：
这里所讲的传播手段可以无限宽广，除了广告、直销、公关及事件营销以外，事实上办公环境营造、材料样板间展示、样板房展、会员联谊活动等，只要能协助达成营销及传播目标的方法，都是整合营销传播中的有力手段。一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。
详见：《业务推广计划》附则。
产品营销策划书案例 产品营销策划书案例（一） 一、检讨与愿景 20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。 二、长沙市场客户分析和市场潜力分析 2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。 3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。 4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。 5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。 三、同行业分析
四、业务人员开拓市场的计划 公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划： 1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。 2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。 3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。 4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，现在开拓市场人手严重不足，需要通过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。 5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争能力。 五、业务人员现在面临的问题 2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不
市场营销营销策划方案书 专业年级14级会展经济与管理 课程名称市场营销 指导教师魏锦 实验组别第 1 组 成员名单陈永波20142216041018 吕鹏20142216041012 李斌20142216 041009 张泽琨20142216041008 王靖20142216041020 周浪20142216 041025 席子皓20142216041031 教务处制 2016年 5 月31 日
目录 一、摘要（企业简介） 二、环境分析 现有竞争者分析、替代品分析 三、项目SWOT分析 四、STP分析 1、市场细分 2、目标市场 3、市场定位 五、营销战略 （一）产品策略 产品品牌、新产品开发、产品包装、产品组合（二）价格策略 定价目标、价格策略 （三）渠道策略 分销渠道模式、长短、宽窄的选择 （四）促销策略 人员推销、广告、公共关系、营业推广的组合运用 六、具体的营销方案实施 七、总结
一、摘要 真人CS又被称作生存游戏、野战游戏等。真人CS是各种喜欢军事及户外运动的人大家聚集在一起，装备BB弹、彩蛋，或者是激光枪等各类对抗器械，身着各种款式的军装、护具，进行的模拟军队作战训练的一种游戏。由于此类游戏的娱乐性刺激性，和对参与者的各种技能的锻炼，因此受到很多人的喜爱。但由于进行此类游戏会有一定的风险，所以在游戏的时候一定要遵守游戏规则，严格穿着护具，在交战区域严禁解脱护具。花溪真人CS位于花溪湿地公园内，拥有良好的地理位置，加上优美的环境，而且游客众多，吸引了不少顾客前来报名参赛。 二、环境分析： 外部环境分析： 1.花溪是个环境优美的地方，旅游景点比较多、目前有名景点有花 溪公园、花溪国家湿地公园、十里河滩等，但凭地方的优越条件，发展是突飞猛进的。 2.就分析确切点，花溪的经济发展迅猛。人们生活不断提高，物质 生活的满足已经不再是主流。精神生活的需求更是日益慢慢走进人们的生活，更多方面的是体验和享受精神生活物质。 3.在我们新的一代，更能体现这一特点，寻找刺激体验生活乐趣成 为新一代的消费主流。 4.现如今，花溪的旅游项目逐渐增多，吸引了更多的游客前来游 玩，给我们提供更多的市场。 内部环境分析： 1.从游戏方面的强度和运动量，主要适合于青少年和部分的成年人 的消费。其目的主要是锻炼参与者的意志等方面的，更能体现到合作精神的理解的和意义。 2.按年龄把划分为不同的难度阶层。也按性别分难度级别。也可以 进行男女混合，更能体现时代女性的精神面貌。
汽车品牌营销策划书 随着经济的发展，汽车成为越来越必需的出行方式。下面是XX的XX为大家整理的“”，仅供参考，希望对大家有帮助，欢迎阅读！ 作为xx年上半年关注度最高车型之一的别克新君威，是目前国内同级车的新标杆。更是大幅度提高发动机的功率和扭矩，有着强劲驾驶的动力。此款车采用涡轮增压汽油缸内直喷技术，搭载 Turbo DI发动机，是当今世界最顶尖的SIDI汽油缸内双模直喷技术。在B级车技术方面，新君威可谓傲然群雄。 20XX年上半年，上海通用为推广其新产品别克新君威，在全国20个城市公开选拔试驾S弯高手，个赛点优胜者齐聚云南挑战“天下第一弯”。别克新君威不仅担负着本来的品牌使命，更要通过新品推出，最大程度的展现通用优越的汽车性能，树立新君威的品牌形象，提升中国老百姓对通用公司的信心。 一、市场分析 上海通用新君威上市，其“私人动感座驾”的市场定位相比以往的对手更加直接也更加精准，直接表明新君威就是一款针对私人用户的中高级车型。新君威将在中高级运动车
型的细分市场中确立自己的地位，为国内中高级汽车划分出了两种截然不同的细分市场，形成分庭抗礼之势。 上海通用在新君威的产品定位上，放弃了与大众升发动机在上世纪就开始称兄道弟的动力配备。全新的几款发动机无论动力输出还是油耗表现上都得到了与时代相符的提高。 搭配全系标配的6速手自一体变速箱，动力更是超过了蒙迪欧致胜的145马力与迈腾的116马力，新君威所用的发动机，并不神秘，它就是雪佛兰科鲁兹那台发动机的涡轮增压版本，同样具备气门正时可变技术，但增压后带来的动力数据不可小觑，在国内甚至已经超过了大众的发动机。可以说在中级的入门车型中，新君威还是非常具有竞争力的。 不仅如此，新君威配备的这款 Turbo DI缸内直喷涡轮增压发动机，集全球领先的动力技术于一身。最大扭矩为350Nm，可在20XX-4000rpm的宽阔平台内输出，并且从1400rpm时，涡轮就开始介入工作，扭力输出源源不断，由此带来秒的百公里加速时间；最大功率为162Kwstrong> 如今，中级车市场竞争异常激烈，排量的新车不断冲击车市。新车型频繁上市和来自蒙迪欧、雅阁的降价，让君威逐渐失去固有的优势。虽然今年1-4月份，君威的单月销量平均在4000台，但是与雅阁、领驭过万辆的销售相比却黯然失色。万元的价格分布相比，显得非常单薄。没有君威的支撑，上海通用在中级车市场就不会获得与雅阁、领驭全
产品市场营销策划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进
入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略
市场营销方案策划书模板 一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间：新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。 活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。
2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二）商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝&tim es;×公司7月出口行业第一”；“祝××消费监控专柜隆重开业” 3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。 三）城市社区促销： 本社区促销方案应视当地情况来进行操作。 1、社区选择： 1）最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，
品牌营销策划书的范文 1品牌服装服饰营销策划书 第一部分：市场背景分析 本小节包括以下三个部分：主要从服装的征和市场信息和SWOT分析： （一）服装的特征 服饰具有以下的特征： 1.生活必需品 衣服乃人类的物质与精神文明的双遗产，在现在人看来，它有“遮羞”“保暖”“艺术”的功能。作为人类生活的本能与基本需求，也是一种文化的发展及走动的文化，自人类产生以来就已经存在，其发展经历了漫长的历史，并且还将与其特有的绚丽多彩的方式继续前进，丰富人类的物质生活和精神生活。 2。具有强烈的民族特色 标志一个民族与其他民族的最基本的两个特色：语言和服饰，从文化方面来说，他是区分与别的民族的外部特征，例如我们能很快地区别出苗族与壮族的人，（因为他们的服饰强烈的差异）造成这种的民族服饰差异主要原因就是：生活习性，地理环境，气候条件，风俗习惯，民族性格以及宗教信仰艺术传统。 3。服饰的时代性
服饰具有的时代性就是指服饰随着人类社会的发展与变化，而在某一时代显示在大部分人们与民族的服装上，反映了时代的特色与需求。正像清代学者叶梦珠说：“一代之兴，必有一代冠服之制。”例如：中山装与改革开放的前期流行的“喇叭裤”，体现出当时的时代的审美观与社会的需求倾向。 4。服饰的流行性 具体的服饰的流行性就是指服装的款式、花色和颜色以及风格在一个时期内的迅速传播以及盛行起来，成为社会上人们服装的主导潮流，进而成为一种服饰的景观。从细节上体现在那些社会公众人物例如：政治家以及明星等。服饰的流行性主要表现在款式、造型与色彩。 5。服饰的交流性 服饰也像其他的东西具有很强的灵活性与交流，随着我国的入世与东西文化的进一步交融，以及各民族的交融进一步加深，服装的冲突与整合在悄然地进行中，从而形成各民族，各地区甚至各个国家的服装的兼收并蓄，形成现在以及将来的服饰的文化。 （二）服装市场信息与现状分析： 服装由于是生活必需品，自然厂家与商家就是多了，市面上国产品牌、洋品牌；大品牌、小品牌；童装、女装、男装、老人装等等充斥着每一条大街小巷。厂家多，自然竞争
餐饮活动营销方案 考虑酒店在本地的影响力和区域特点，结合我司原有活动经验，提供此活动执行方案。我们就执行方案分为以下几个节点： 一、 四、圣诞节活动：来爆料现场偶遇“圣诞老人”吧，来一场圣诞狂欢！！（圣诞节当日） 1、活动内容： 当日每位到店顾客均可获得一顶圣诞帽。 当晚会有圣诞老人出现，并背有装着礼物的大包裹，随机派送神秘大礼。 针对情侣、儿童、家庭等不同的消费人群，推出圣诞节套餐，不同的套餐有不同的折扣。到店顾客每桌都有一张圣诞贺卡，由顾客写下自己的姓名、祝福语和联系方式，由圣诞老人收集起来，抽取一张送圣诞火鸡大餐！ 圣诞贺卡上的联系方式会收集下来，在新年元旦节再度光临本店的顾客，经过信息核对后可以收获额外的惊喜。 在开业后微信获得一定关注量之后即开始宣传圣诞节活动；圣诞节前一周店面辅以富有圣诞气息的装饰；前一周门店准备易拉宝宣传；前一周开始桌面宣传册。圣诞老人服饰道具、圣诞节节庆装饰、圣诞贺卡、圣诞帽。 圣诞火鸡套餐 一位员工装扮圣诞老人组织参与人员1-2名 圣诞节丰富的活动内容能够吸引大量的顾客，而圣诞节与元旦节活动的相关性能吸引顾客关注元旦节活动并到店消费。 四、新年元旦活动：新年到！惊喜到！！来爆料现场拿红包！！！（元旦节当日） 1、活动内容： 每桌提供一张新年明信片，给你想念的人写下你的思念和新年寄语，本店负责将你的想念寄出去。 店里备好一张“新年寄语”文化墙，写上餐厅对顾客的祝福，可以让顾客写下自己的新年寄语。 圣诞节光顾后，元旦节再度光顾的顾客，在获取一定折扣后，还可获得新年回馈菜品一份。 元旦节当日到店的前20味顾客均有超大惊喜红包拿。 （前3位顾客获得红包中：100元现金抵用券（本次消费可用），4-10名获得50元现金抵用券（本次消费可用），11-20名可获得20元抵用券（下次可用）。） 2、活动安排与宣传： 圣诞节期间员工推荐；一周前门店易拉宝宣传；一周前准备桌面宣传册；一周前微信做惊喜预告。 活动组织人员1-2名 丰富的元旦节活动内容吸引大量顾客。
品牌营销策划方案书 前言 XX手机是XX公司专为发烧友级手机控打造的一款高性能智能手机。手机ID设计全部由XX内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，手机生产由富士康和英华达工厂代工。XX1采用线上销售模式于2011年10月正式发售，至此已经取得了较大的成功和反响。在XX1取得巨大成功后，为了继续保持低价格高性能优势，进一步开拓中国智能机市场，XX公司推出第二代产品。 在目前整个手机行业已进入移动互联网的时代来看，今天的手机更像电脑，超过了传统的手机。或者换句话来讲，今天的手机其实更像是一个掌上电脑，未来，手机也许会代替PC成为大众最常用的终端。 基于上述现实情况，XX手机基于三项理念来发展：软件、硬件、互联网。XX手机发展到今天，在MI2即将上市的前夕，除了需要XX手机自身强硬的软硬件做支持外，更需要一份完整的品牌营销策划来指导MI2的市场推广，以完成既定的目标。 一、策划的目的 品牌营销策划的目的，是要成功地塑造和传播品牌的形象，就是要以品牌形象的塑造和传播为研究重点，在掌握了大量的信息资料的前提下，遵循系统性、针对性、可行性、创造性的原则，为企业品牌的整体营销活动提供一个科学的活动方案的活动过程。使品牌营销的活动更具有效率，以便成功的塑造和传播品牌的形象，最终产生品牌的价值。品
牌营销的核心策略，是必须找出差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成为这个市场中的领导品牌，直到建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而瓦解对手。 二、分析当前的营销环境状况 （一）当前的市场状况和市场前景分析 1、市场背景 目前我国手机产业在市场快速发展的依托下，继续保持了高速增长的发展势头。而手机厂商也在极力的致力于手机的创新，追求更加的与众不同，以达到在市场的竞争中占据优势地位。这时候智能手机就顺应时代的潮流而问世了。谷歌安卓系统的HTC、苹果IOS系统Iphone 顿时风靡全球。在中国市场有力的挑战了诺基亚的市场份额第一的宝座。时代在进步，社会在发展。不想落后那么就必须得创新，必须跟得上时代的脚步。国产智能手机虽然取得了群体性的突破，但系统、品质、营销、宣传方面等都跟不上国外品牌，占领市场份额的优势很弱。在前期，国产魅族就顺应时代呈现在消费者面前，让所有的国产手机商有了一个借鉴的榜样。 继而今天，北京XX科技公司迎来了一个更加有冲击力的XX手机。XX科技公司通过发售M1一直到今天，共推出了米聊、MIUI、 XX手机三大核心产品。今年6月底MIUI社区活跃用户已达30万，实名社区米聊注册用户已达1200万。 在与同类国产智能机的对比上，XX手机具有其他同类国产机不可比
餐饮业营销策划书 一、目标市场分析 目标客户，即面对的消费人群。 比如：主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。 二、定价策略 1）饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和节假日相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。 2）针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价向结合的办法。 3）可实施节日套餐，比如年夜饭、中秋节团圆饭、七夕情人的套餐等，价格不要偏高， 人均消费控制在25-50元（不含酒水）。 4）其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在节日的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。三、营销策略 1）制作专门针对节假日的套餐，可以根据实际的情况分低、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可根据不同的节日赠送的菜品、点心、月饼等。 2）可根据节日当天生日有效证明， 享受特别优惠和免餐费活动，比如国庆日、中秋节、端午节、春节、
元宵节、七夕节等。 3）如果手机号码尾号是该节日的对应号码，可凭借有效的证件在酒店聚餐可享受特惠折扣（根据酒店的实际决定）。建议给他们推荐节日套餐。 4）由于餐厅没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。5）在饭后赠送一些与节日相关的小礼物 （上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）。 6）活动的时间定于节日的前2-3天到后2-3天止。 四、推广策略 1）在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。 2）电视、街道横幅和报纸广告相结合。 3）开展手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。 4）网络营销、网络推广，也可在相应的网站上做个弹出框广告或者比较大的。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。 5）也可采用DM传单广告，但传单的质量必须要高。 注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在本酒店方圆5公里，也可向周边的适当推广。广告的受众最低要保证15万人。 五、其它相关的策略 保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一些
产品营销策划书范文 十三组diy创意服饰策划书 一、团队介绍 我们队的由6个队员组成,分别是宋兵,刘立凡,王栋,史浩,施文懂,潘文龙.我们的口号是"秀出真我,我秀我喜欢". 在有限的时间内,我们就组成了一支有凝聚力,有战斗精神,敢屏敢打的强有力的队伍.相信在本次比赛中,我们队一定能发扬艰苦创业精神,在本次比赛中取得优异的成绩,相信队,就会有奇迹发生!接下来就是见证奇迹的时刻! 二、项目介绍 我们的项目是diy创意服饰，主要就是彰显个性，自主设计服装上的图案，穿上自己设计的衣服与以前穿别人设计的衣服感觉上就有很大的差别。顾客提出要求，我们尽量满足，这就我们的服务宗旨！当然，我们有两种供顾客选择的方案：一是图案全部由顾客自主设计；二是我们先就有一些设计好的图案供顾客选择。我们会根据顾客的需求，提供不同面料的服饰，以满足更多顾客的需求。 三、市场分析 市场调查
您好！你想设计自己的衣服吗？你想秀出自己的风格吗？那就doityourself吧！下面是一份简单的调查表，希望放你在百忙之中抽出一点时间填一下，谢谢!!! 1.您的性别 a.男 b.女 2.请问您是几年级的? a.大一 b.大二 c.大三 d.大四 3.你知道diy服饰吗?【diy:doityourself的缩写，自己设计，自己动手做】 a.了解 b.非常了解 c.没听说过 4.你想自己设计属于自己风格的衣服吗？ a.想 b.不想 c.随便 5.您有没有自己设计一款t-shirt作为朋友、亲人、情侣之间的纪念品的意向? a.有 b.没有 c.无所谓 6.您希望一件diyt-shirt的价格在哪个区间合适? a.10~15 b.15~20 c.20~25 d.25~30 e.30~35 7.你喜欢什么风格的t-shirt? a.浪漫 b.怪异 c.非主流 d.低调 8你觉得一个班级以diyt-shirt作为班服好吗?
市场营销方案策划书（一） 一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间：新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、rss大豆异黄酮、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。 活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。 2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二）商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”；“祝××消费监控专柜隆重开业” 3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。 三）城市社区促销： 本社区促销方案应视当地情况来进行操作。 1、社区选择： 1）最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。 2）必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。 3）在符合上述条件下，先选择1—2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。2、社区促销定位1）在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象；体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性；体现促销的人性化、家庭化、亲情化；
品牌策划书品牌营销实施方案合集 品牌策划书1 策划背景： 借助于平安夜这个特别的时刻以及具有较高人流量的游乐场，集天时、地利、人和这三方面的有利因素，开展针对某知名高级蛋糕品牌的产品与品牌推广活动。 产品定位：低调的奢华 推广目的： 加强品牌与客户之间的沟通;提高品牌知名度;收集市场信息;提高产品销量; 4。推广方式：现场参与活动，品牌与产品互动 5。推广对象：情侣、夫妻 6。推广引入：以爱情为诉求点 活动策划方案： 活动主题：品一份，温馨而浪漫的爱 从游乐场入门到品牌活动现场的设计：
在游乐场入口安排几个身穿统一白色服装的工作人员(称为爱的天使)，给所有入场的情侣们派发爱的通行证(一个制作精美的宣传小卡片，上面注有品牌推广现场活动的场地、时间、内容等信息安排，并在设计精美的品牌广告图片为卡片背景);倘若不想安排工作人员派发，亦可以在入门处的显眼位置设几个布置特别的、具有节日和品牌产品特色宣传点，让情侣前来自取。 3。塑造品牌特色的宣传设计： 把部分写有浪漫爱情故事的圣诞小卡片，分别提前放在游乐场内各个具有浪漫情调的地方(如在花从中，在树上，在湖边，在小屋内等)，在活动当天发现这张神秘卡片的情侣，即可到指定活动现场领取属于由公司特别制作的平安夜蛋糕(M)一份，此环节主要是为品牌营造一种浪漫、惊喜的神秘色彩，卡片的数量可由主办方根据推广活动的规模大小情况而定; 与游乐场主题活动的宣传设计： 游乐场的音乐会和狂欢派对的现场布置可以放宣传蛋糕品牌的展板、气球、海报 等舞台布置，另外在节目中穿插一些活动环节，比如：现场抢答，回答关于蛋糕制作的问题，关于爱情的问题等等;由"爱的天使"在台下送出一张圣诞蛋糕的领取卷;安排一个优美动人的节目来演绎出所推广的品牌蛋糕的美与内在蕴涵的味道;
产品营销策划方案篇一 一、策划目的与概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 (一)市场状况分析及市场前景预测 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 3.消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 (二)影响产品的不可控因素进行分析
如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。 三、SWOT分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 (一)优势 (二)劣势 一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面： 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。 促销方式不务，消费者不了解企业产品。 服务质量太差，令消费者不满。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。 从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 (三)机会 (四)威胁
好销售方案计划书 Good sales plan 汇报人：JinTai College
好销售方案计划书 前言：工作计划是对一定时期的工作预先作出安排和打算时制定工作计划，有了工 作计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，大家协调行动，使工作有条不紊地 进行。工作计划对工作既有指导作用，又有推动作用，是提高工作效率的重要手段。本文档根据工作计划的书写内容要求，带有规划性、设想性、计划性、方案和安排 的特点展开说明，具有实践指导意义。便于学习和使用，本文档下载后内容可按需 编辑修改及打印。 每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的 写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会;方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。 一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。 优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析 二、本产品（公司）swot分析：优势、劣势、机会、威胁 三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计 四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。 五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。 六、指标分解： 1、业务人员分解 2、经销商分解 3、区域指标分解 4、月度分解
2020品牌营销策划方案 新的一年在确定营销计划之前，应先制定市场营销方案。下面是 有2017品牌营销策划方案，欢迎参阅。 1、提高市场占有率 2、扩大品牌产品知名度 3、树立规模、优质、专业、服务的良好形象操作思路： 一、确定销售目标 1、市场分析：目标客户集中的行业与区域市场总体容量竞品活 动情况客户采购方式敌我优势劣势 2、自身分析：品牌产品优势?主打品牌产品以及其所应对的行业 规模、品牌、专业、服务优势提炼我们的机会在哪里?年度盈利目标?通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。年 度目标，季度目标，月度目标主打品牌产品的比例，利润目标，市 场占有率的提升目标等。 二、制定销售计划 1、确定目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)行业主要指：工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。渠道销售指： 区县级的加盟或者代理商。 2、市场开发思路：A行业销售：首先确定我公司的优势品牌产 品(指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间 大的品牌产品)，确定优势品牌产品所针对的行业，找出行业中的有 影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样 板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性 的开发行业客户。B渠道销售主要针对区县市场有一定行业和社会 关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。开始可以针对不
同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形 式进行市场的整合。C根据情况加以行业和会议等营销手段。 3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销 售目标和计划的调整。 三、筹备销售资源 1、团队组成：A销售内勤：B业务员(大客户型+渠道型)C技术商务支持 2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利 3、制定销售制度和流程 4、编写培训计划和内容四、销售经理前期工作1、熟悉公司的组织架构，品牌产品，业务流程2、了解公司目前的市场、销售情况3、了解公司现有销售团队情况 4、制定销售目标，计划 5、制定业务流程 6、制定考核，管理，奖惩制度 7、管理和培训销售团队 8、考察市场情况 9、维护开发大客户 10、协调公司各部门，整合销售资源 分析当前得营销环境状况。 对同类品牌产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒得认识。它是为指订相应得营销策略，采取正确得营销手段提供依据得。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场 比较了解，这部分主要分析：
餐饮营销方案 现在的酒店经营，以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势，则是酒店生存发展下去必须具备的基础。 目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 (1)餐饮在接待服务中，主要以客房客户、自然上面客户和相关的社交关系为主; (2)错误的先入为主的经营认识感觉:认为酒店因为地理位置偏僻，周围环境不太理想，很难有外来客户。 (3)等待客户的经营手法 没有创立起盛源丽斯酒店的企业文化: (1)酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学，是一种渗透在企业一切活动之中的内容，是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业，酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。 (2)酒店文化是随酒店业的发展，在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争，然后是服务竞争，最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争，是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时，从酒店文化角度培训员工，将文化融入服务之中，让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的内涵，在服务中主动传播。同时，酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中，使制度体现文化的导向及人文关怀。 营销策划案 营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。
一、树形象，创特色 重视酒店在客人和社会公众心目中的三星级"硬件"形象，依靠客人良好口碑来经营，增加酒店特色。 (由于盛源丽斯所处的地理位置交通较为繁琐，到私厨消费的客人，我们称之为----远道而来的客人(亲朋好友);这是我们给私厨确定的服务理念之一)。 1、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。 2、服务:创建热情周到、亲善友好、高效细致的服务品牌。 创建服务品牌，将作为盛源丽斯-私厨餐饮营销最重要的头等大事;为有效地实施服务营销，我们必须细致地编制餐饮部服务工作的规范和标准、VIP客户接待手册。用三个月内的时间，在本地区树立起优质服务的服务形象。 3、菜式:创建健康饮食品牌; 倡导健康饮食新概念，依托现在人们绿色健康养生的理念，运用健康滋补概念研制出适应中、上收入人群(即“80/20法则”中的20%客户)的滋补煲汤、炖汤和菜式来满足市场的需求，所获得的市场份额，将使餐饮的经营有效地走上正轨。 4、包装宣传:进一步完善酒店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的酒店宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。 5、创特色:餐厅的物色应更加鲜明，有了良好的环境氛围，还应注意菜肴的品种及价位，经常了解同行的菜品特色及整个餐饮趋势，优化组合，使其更具私厨独有特色。 6、举办各类活动，创造商机，引导消费:酒店设立销售部收集整理国
市场营销策划方案模板 策划书的封面 可提供以下信息： ①策划书的名称； ②被策划的客户； ③策划机构或策划人的名称； ④策划完成日期及本策划适用时间段。 策划书的正文部分 一、策划目的/ 概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 （一）市场状况分析及市场前景预测 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 （二）影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
三、SWOT分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 （一）优势 （二）劣势 一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面： ?企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 ?产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 ?产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 ?产品价格定位不当。 ?销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 ?促销方式不务，消费者不了解企业产品。 ?服务质量太差，令消费者不满。 ?售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
餐饮促销策划方案 1.降价优惠 一般来说，降价优惠有两种表现方式：折扣及特价。折扣是指以原售价的折扣数吸引消费者，例如：全面八折,库存较多的一些产品全面5折等，由于相关行业对于降价习惯性的表达手法，使得消费者对于竞争餐厅会以“折扣数”作为比较的基准，此时，折扣的促销便能派上用场；如果，消费者对价格的认知是以“绝对金额”较敏感，或是目的促销餐厅内某产品，则可运用特价的促销方式。例如：周一到周四每天一种产品特价，如：周一“鸡柳汉堡xx元一个”周二“鸡腿汉堡xx元一个”以此类推不要有重复的。 降价优惠是促销最为简单的方式，因此容易被草率的推出，若能在运用上跳脱刻板模式，稍用点心思，也可以具有创意的，也会有不同效果和惊喜。 2.随货赠品 随货赠品是指消费者买A产品送B产品。还可以在一定的消费金额或特定商品作为赠品的条件，例如购满XX元即赠送XX或购买A 商品送XX 随货赠品仍为降价的变相促销手法，主要是避免因直接降价所产生的负作用，以赠品对消费者施以小惠，使消费的顾客有受加馈的感觉。由于消费者心动的源头来自赠品，因此赠品的选择占有举足轻重的地位，在选定赠品上就必须相当用心。一般而言，可以赠品与
商品的关连性以及赠品的独特性或价值性为考量的重点。可以结合社会性事件，塑造赠品的独特性与价值性。此外，赠品应避免粗糙低廉，才不会使消费者有受骗的感觉。 3.折价劵 折价券是指凭券购买特定商品，可享有折价之优惠，折价方式可以折让价或折扣数来表示，例如：购买A商品，原价120元，本券折价20元或凭券购物享九折优惠，由于折价券兼具促销与广告这双重功能，因此运用得相当广泛。 折价券可依目的的不同设定特定时间、特定门市、特定、产品，以及购买金额的最低限额而有不同组合方式的运用。换言之，它可以全域性推出，也可以区域性甚至单台推出；可以集中在特定购物时段，可以限定特定商品，更可以与广告媒体搭配，所以折价券的组合运用相当多样化，若能与行销策略结合将能有更大的效益，例如：剪报纸折角，凭券买A商品可以折价20元，一方面可以促销A商品，另一方面可以评估报纸媒体的效益，此方法最适用于新门市开幕。 折价券的发送方式可用店内发送、街头分送、与媒体结合、附于商品上等不同管道，目前更有企业发行折价券手册，针对目标顾客群进行长期性的耕耘，由于折价券仍为凭券折价，对于不能取得折价券的消费者如何应对或告知取得的方法，成为在促销实施中必须考虑到的要点，若是有特殊条件才可取得折价券，更要训练营，口市业人员，应对之话术，以免得罪顾客。