大客户、新产品开发奖励制度
为充分调动销售人员开发大客户、销售新产品的积极性；提高自主、主动开发客户的积极性，特制订以下方案：
一、新品牌产品销售成功奖励:
1、新品牌产品的定义：公司已经引进且从未销售过的新品牌产品；
2、新品牌产品合同签订：合同金额大于10,000USD（或其他等同的外币金额）；平均毛利点在10%以上。
3、新品牌产品销售奖金：
（1） 10,000usd ＜新产品销售＜ 30，000usd，奖励￥300；
（2） 30,001usd ＜新产品销售＜ 60，000usd，奖励￥500；
（3）60,001usd ＜新产品销售＜ 100，000usd，奖励￥800；
（4）新品牌产品销售＞ 100，001usd，奖励￥1，000；
4、奖金发放：合同签订后，由销售本人递交新品牌产品销售成功邮件，总经理确认后，人事部出喜报鼓励表扬，销售奖金下个月度随工资一起发放。
5、此处合同金额仅限于新品牌产品销售金额，不包含一起配套打包的其他产品销售额。
二、自主开发大客户（新客户）奖励：
1、自主开发大客户定义：由销售员自主开发的大（新）客户，累计三个月之内
有连续定单(订单数量大于2）；
2、新客户开发的平均毛利点在10%以上；
3、工业客户第一次合作：预付款比例额不低于50%。
4、新客户开发奖金：
（1）订单金额合计：30万RMB以上，奖励：2500RMB；
（2）订单金额合计：20万RMB以上，奖励：1500RMB；
（3）订单金额合计：10万RMB以上，奖励：1000RMB;
5、奖金发放：奖励在季度末结算，季度末下个月发放；
三、如半年内从未开发新客户，公司有可能重新规划、调整产品区域；如一年内
从未开发过新客户，公司在年底将扣罚1000元。罚金计入销售管理费用，作为销售部门市场开发用途。
大客户业务拓展方案
————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期： 2
大客户业务拓展方案 1、目的 1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务 特点特制订本办法。 2、适用范围 营销中心全体业务人员 3、定义 3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济 大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。 3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客 户。 3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破 对象。 3.2 项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。 4、权责 4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。 4.2 常务副总： 4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。 4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施 的运行过程进行审查和管控。 4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和 配合攻关。 4.4 业务部门： 4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。 4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。 5、流程图 5.1 目标、指标和方案管理流程
大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户20%以上。 四、活动优惠
1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根 据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折，具体标准如下： 购房优惠情况明细表：以10㎡临街商铺为例，44000元/㎡的价格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算 其他特殊情况，大客户专员将作出评估建议，并启动开发商领导与团 购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任 等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款， 必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。 ②大客户关键人物的现金奖励如下： 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣 房款。以1000元/套的金额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程
认养一头牛产品客户开发计划书 一．项目背景 2012年认养一头牛创始人房地产商徐晓波因给儿子买两听进口奶粉，却因不知晓香港进购令被关了小黑屋4个小时，面对那种否定与蔑视，徐晓波开始思考起一个问题，买一罐安全放心的奶粉，对于很多中国奶爸奶妈来说真是成了烦心的技术活。我们这样一个泱泱大国，难道做不出一杯好牛奶吗？走出小黑屋的一刹那，他发誓，一定要做出让中国老百姓喝得起的放心奶。 于是他到处走访，对中国的乳业现状做了深入调研，一路走一路学一路探索，最后他斥资4.6亿建立了一座现代化牧场——波波牧场。并从澳洲引进了6000头纯种荷斯坦奶牛，从瑞典进口利拉伐转盘挤奶设备，从加拿大和澳大利亚进口苜蓿草和燕麦给奶牛当饲料，用高于欧盟的标准生产优质牛奶。波波牧场做出了一杯好牛奶之后，2016年他又推出了自有品牌“认养一头年”，创立两年时间完成3个亿的目标，成为了业界的一匹黑马。 二.客户开发计划概述 为公司寻找优质客户，发掘新客户，拓宽销售渠道，提高公司盈利，树立公司品牌形象促进公司发展。 （一）客户开发的目标 确定目标市场，研究目标客户，从而制定客户开发市场营销策略。为企业寻找更多目标客户，发掘潜在客户，和客户建立某一层次的商业关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，使潜在客户成为现实客户，从而实现销售额的增长。
（二）客户开发的工作范围 制定客户开发工作流程；寻找潜在客户并收集潜在客户的基本信息制定客户开发计划与客户建立初步关系；宣传产品找明星代言实现明星带货、与淘宝直播网红等进行合作吸引消费者注意。及时跟进新增的客户进行客户开发预算。 三．目标客户的分析 （一）目标客户的现状分析 1.从我国人均乳制品消费量来看，我国乳制品消费量远未达到饱和状态。人均乳制品消费偏低，乳制品市场的空间依旧巨大. 2.目前，我国乳制品正处于低温化时期，随着新兴渠道的出现以及物流配送的升级，加上消费者观念的逐渐升级，乳制品市场在低温化和健康化趋势下进行产品架构的优化。 （二）目标客户的需求分析 1.孩童：父母都会给宝宝选择安全质量有保障的牛奶，这款奶含有3.3g优质蛋白乳百分百生牛乳能够满足宝宝的日常补钙需求。让宝宝喝的开心让父母放心。 2.上班族：上班族朝九晚五的生活经常不吃早餐，认养一头牛不论是酸奶还是纯奶它的奶香都是醇厚细腻，清晨酸奶配燕麦营养丰富的一顿简单早餐开启活力满满的一天。 3.老年族：新版《中国膳食指南》指出一个成年人每日推荐的钙摄入值为800毫克，而老年人大部分缺钙会造成骨质疏松现象，而牛奶是当之无愧的【天然钙片】，《膳食指南》中指出，奶类是膳食优质钙的主要来源，同时也强调，每天要喝300g牛奶或者其他乳制品。老人通过身体自身获取的少之又少，所以要趁早多补钙。保持身体健康。
大客户开发方案 文案受控状态 经销商大客户开发方案 名称编号 执行部门监督部门考证部门 一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 分析类别具体内容 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水客户经营 平； 信息 4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的； 5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的 速度。 客户销售1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 信息2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点 客户高层决包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、策者的信息爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素 影响经销商大客户采购的因素如下表所示。 大客户开发影响因素表
因素具体内容 购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环产品购买费用 节增加、对方的销售能力评估等 产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合 包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的 政策、社会因素 特点 4．分析公司与客户的交易记录 主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。 5．竞争对手情况分析 公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司 大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的 管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。 三、确立潜在大客户开发的竞争优势 可以赢得竞争优势的内容包括以下 6 个方面。 1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。 3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。 4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。 5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。 6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。 四、选择客户开发方式 1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。 2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。 3．常用的大客户开发的方式 （1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/ 推广会。
新客户开发计划 :客户计划开发新客户开发计划表餐饮新客户开发计划加油站新客户开发计划 篇一:客户开发计划书 玫琳凯化妆品客户开发计划书 一、客户开发计划概述 为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。 二、目标客户的分析 (一)目标客户的现状分析 中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜 力。 (二)目标客户的需求分析 1、年轻客户:主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许 多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。 2、中年客户:主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青
春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。 3、老年客户:即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。 三、公司自身条件分析 (一)供货能力分析 我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。 (二)竞争力分析 化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。 四、客户开发实施计划 (一)客户开发途径 1、广告途径:印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。 2、他人介绍:有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。 3、面对面直接销售:定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。
广东省邮政函件大客户管理办法 第一章总则 一、为切实加强我省函件大客户的经营、服务、管理工作，有序、有效地拓展大客户市场，提高客户满意程度，增强企业竞争力，特制定本管理办法。 二、本办法适用于我省函件大客户。 第二章函件大客户的定义及分级标准 一、函件大客户的定义 函件大客户指函件业务收入达到一定标准，与邮政企业签订协议的，并在广东邮政大客户营销管理系统（CRM系统）里注册的客户，包括公检法、社会团体、大中专院校、新闻、文艺、出版社、通讯、金融、服务、制造等各类企业、大型集团公司等。 二、函件大客户分级标准 （一）钻石客户：年业务收入500万元（含500万元）以上的大客户，或者是省公司、省函件集邮局在CRM系统里注册的上游大客户。 （二）白金客户：年业务收入在200万元（含200万元）以上500万元以下的大客户。 （三）黄金客户：年业务收入在20万元（含20万元）以上200万元以下的大客户。
（四）VIP客户：年业务收入在1万元（含1万元）以上20万元以下的大客户，函件业务收入分组中第二、第三组的市局可按此标准适当乘以0.9—0.8的系数进行评定。 第三章函件大客户的管理归属 全省函件专业大客户的开发维护及管理工作均在省公司的统一指导、部署下有序、有效、健康开展。开发维护的原则是在客户分级管理的前提下遵循属地管理制、申报注册制等相关管理规定。 （一）钻石客户：由省函件集邮局审定，由省函件集邮局大客户中心进行统一开发与维护管理，如省函件集邮局授权地市局进行开发维护以授权委托书为依据开展开发维护工作；日常的维护工作按属地管理原则执行。 （二）白金客户：由省函件集邮局审定并由省函件集邮局大客户中心统筹监控，各市邮政局（函件集邮局）负责进行具体的开发、维护管理并负主要维护责任，日常的维护工作按属地管理原则执行。 （三）黄金客户：由各市邮政局（函件集邮局）审定，各市邮政局（函件集邮局）大客户中心负责开发、维护管理，日常的维护工作按属地管理原则执行。 （四）VIP客户：由各市邮政局（函件集邮局）审定，各县/区市函件集邮部负责开发、维护管理，向市专业局报备，日常的维护工作按属地管理原则执行。 注：凡客户邮件的邮寄范围超出本市范围、年收入在300万元
大客户部运营思路及方案 一、目的 1.外部因素 目前国的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据2013年中国珠宝行业报告容中，珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的控制成本方面上，针对具体细节方面上的创新相对较少。 自己入这个行业也没有多长的时间，就主观上的观察，目前的珠宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。 2.部因素 公司从90年代开始创建至今，使用过的模式也很多：直营、加盟、代理、网络等。其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做。既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来满足公司的经营发展。 公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源，不能说这样的渠道不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售框框里面（前几天，有个做汽车销售的女孩来面试，通过聊天后就问我一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？
既然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢？）。结合上面公司目前销售的现状，以及公司今后的所采用的模式，公司是很难以去得到长远的发展的。公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我们的销售以求满足以后的经营模式。 当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点，成功给人启示，失败同样给人反思。个人建议我公司在销售渠道方面的方式是：精品店面区域扩和终端消费深度直销分销。但说的容易做起来难，必须学会两条腿走路才是关键。这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案（当然，我在这里提的建议只针对我公司目前状态下；黄总自己方面的批发则不在这个围）。 依据目前的情况，我只仅限于在销售方面提出个人方向建议，当然其他方面也需要公司安排人员去相互配合持续进行运作。当前在销售方面我们需要组建一个队伍去打通终端消费方面的渠道，为今后我公司的模式去尽早的建立人脉销售网络，以此来找到我公司在销售方面的在珠宝市场上突破口。 3.目的 ●绕开珠宝行业传统销售渠道和经营模式的激烈竞争； ●寻找高价值客户以及具有高价值潜力的客户，为公司今后所运作 的模式去铺路； ●通过对销售人员对终端市场的深入、人脉渠道的建立，为公司产 销售开辟新的渠道，寻找新的增长点； ●提前一步去接触终端市场，阻截其它品牌的客户；
销售计划书(20篇) 温馨提示：本文是笔者精心整理编制而成，有很强的的实用性和参考性，下载完成后可以直接 编辑，并根据自己的需求进行修改套用。 销售计划书第1篇： 本人在XX年年度, 业绩不是太梦想, 当然这其中肯定有许多不足和需改善、完善的地方。今年, 我将一如既往地按照公司的求, 在去年的工作基础上, 本着多沟通、多协调、进取主动、创造性地开展工作的指导思想, 发扬井冈山创业精神, 确立工作目标, 全面开展11年度的工作。现制定工作划如下: 一；对于老客户, 和固定客户, 经常坚持联系, 在有时间有条件的情景下, 送一些小礼物或宴请客户, 好稳定与客户关系。 二；在拥有老客户的同时还不断从各种渠道快速开发新客户, 推广新产品. 三；有好业绩就得加强业务学习, 开拓视野, 丰富知识, 采取多样化形式, 把学业务与交流技能相结合。 四；今年对自我有以下求 1：每周拜服4个以上的新客户, 还有1到2个潜在客户。 2：一周一小结, 每月一大结, 看看有哪些工作上的失误, 及时改正下次不再犯。 3：见客户之前多了解客户的状态和需求, 再做好准备工作才有可能与这个客户合作。
4：对自我严格求, 学习亮剑精神, 工作扎实细致, 不断加强业务方面的学习, 多看书及相关产品知识, 上网查阅相关资料, 与同行们交流, 向他们学习更好的方式方法。 5：对所有客户的工作态度都一样, 加强产品质量和服务意识, 为公司树立更好的形象, 让客户相信我们的工作实力, 才能更好的完成任务。 6：和公司其他员工有良好的沟通, 有团队意识, 多交流, 多探讨, 才能不断增长业务技能。 7：为了今年的销售任务每月我努力完成1万到2万元的任务额, 为公司创造利润。 以上就是我这一年的工作计划, 工作中总会有各种各样的困难, 我会向领导请示, 向同事探讨, 共同努力克服。为公司做出自我最大的贡献。 销售计划书第2篇： 新年的工作当中我打算把重点放在抓典型上, 建立我自我心目中的会员店。经过客勤而不是公司的费用将一部分有必须经营实力且影响面较大的零点网罗起来, 经过感情联络, 巩固市场, 这样在新品推广以及二批商库存有压力时我都能有我自我的卸货的地方。 近期的工作计划： 在近期的销售工作中, 重点肯定是新春定货会的开展了。新春定货会一向都是我们公司一年的重中之重。本次新春定货会我管辖内有两个批发部：康百汇以及鑫络。其中康百汇年任务100w本次定货会任务按年任务10*3*1。17
大客户业务拓展方案 1、目的 1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特制订本办法。 2、适用范围 营销中心全体业务人员 3、定义 3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包 括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。 3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客 户。 3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本 企业产品的客户。 3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞 争对手的突破对象。 3.2 项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。 4、权责 4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。 4.2 常务副总： 4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。 4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的 运行过程进行审查和管控。 4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情 况进行处理和配合攻关。 4.4 业务部门： 4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。 4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。 5、流程图
5.1 目标、指标和方案管理流程
6、大客户的开发模式 6.1 自主开发 6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。 6.2 合作开发 6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户 开发的模式。 7、大客户拓展的激励 公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。
玫琳凯化妆品客户开发计划书 一、客户开发计划概述 为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。 二、目标客户的分析 （一）目标客户的现状分析 中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。 （二）目标客户的需求分析 1、年轻客户：主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。 2、中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。 3、老年客户：即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。 三、公司自身条件分析 （一）供货能力分析 我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。 （二）竞争力分析 化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。 四、客户开发实施计划 (一)客户开发途径 1、广告途径：印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。 2、他人介绍：有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。 3、面对面直接销售：定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。 4、网络推广：网络是现在最流行的媒体，每天都有人通过网络获取信息，我们在网络上做一些本公司的广告及产品介绍等，我们也将进行网络销售，是顾客能更方面的获取产品信息。（二）客户开发的方法 1、经营好现有客户：老客户是我们的主要消费群体，建立良好的口碑，并实施老客户家介
新客户开发策划方案 【篇一：新客户开发策划书】 新客户开发计划 （杨宣） 1.确定目标客户 首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。 首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的 消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。 次要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会 的消费者 辐射人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费 者 1.1 确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司 （1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天 然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。 （2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。 （3）目标客户规模：较大。 1..2为现有的产品寻找新的客户 参加展览会、非竞争销售人员（ 非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产 品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制 冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户 方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户 推荐等。1..3满足现有客户对新产品的需求 现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势 资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟...... 1.4开发新的产品满足新的客户需求 要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的 工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分 还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让 客户方便使用？能否满足客户低成本使用的需求？能否满足客户人
业务员销售计划书 业务员是指负责某项具体业务操作的人员。在制单时，都可以称为业务员。我为大家准备的《业务员销售计划书》，供您借鉴。 业务员销售计划书 一、销售工作具体量化任务 1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。 4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化
设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。 8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。 9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。 10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。 11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。 12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。 二、对销售工作的认识 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定
大客户开发方案 大客户开发方案 一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 分析类别具体内容 客户经营 信息 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平；4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。客户销售 信息 1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点 客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素 影响经销商大客户采购的因素如下表所示。 大客户开发影响因素表 因素具体内容 产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等 产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合 政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点 4．分析公司与客户的交易记录 主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。5．竞争对手情况分析 公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。 三、确立潜在大客户开发的竞争优势 可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。
中甬·优米优米项目客户拓客执行方案 一、工作目的 (1)、前期组建渠道部各个组织构架。 (2)、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体； (3)、调查客户群体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (4)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (5)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员（小蜜蜂与渠道专员）； (6)、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目客户拓展主要目标―商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在9月“团购季”活动期间、针对大渡口区域内：商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；进行一对一拜访。
四、活动优惠 1、客户团购优惠: 1）客户单位所有的成交客户，享受9月团购活动，享受一口价房源 8500元/㎡。 四、活动时间：2014年9月1日—2014年9月30日 五、工作人员岗位要求 六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日 (1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进 行摸底、评估工作； (2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数 量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购
大客户拓展计划书 二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。 在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围; 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。 大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。 关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标(1) 、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位; (2) 、在TOP 公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3 家、商会2 家、行政机关5 家，其他渠道登记的客户至少400 名，争取转化诚意客户30% 以上。 四、活动优惠1、大客户团购优惠: 大客户团购优惠: 团购优惠五、工作人员岗位要求项目大客户拓展统筹人工作内容负责整个活动的组织及监控上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈 该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的
决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等; (5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2、大客户单位巡展期2008 2008 年6 月1 日-7 月 1 日(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘; (2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜; (3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈; (4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会; (5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作; 3、大客户单位签约7 月1 日以后(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施; (2)、收集大客户单位团购数量; (3)、协助跟进大客户的选房签约工作; (4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护; (5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。 七、大客户单位(初定，拓展工作中进行增补) 大客户单位(初定，拓展工作中进行增补)客户区拓展进程域划分拓展对象单位拓展目标八、具体工作安排
合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案 合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案 大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。 四、活动优惠
1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算 序号成交套数原价（元）一次性折后价（元）正常优惠金额（元）团购折扣大客户折后价（元）大客户优惠金额 1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
市场拓展计划书三篇 市场拓展计划书一： 江西是一个农业比较重的大省，拥有11个设区市，99个县级市，各个城市发展均衡，并处于上升阶段，具有很大的潜在市场。 从消费方面讲：江西是一个消费型省份，这使得各方面的投资者都争先恐后地到这里进行投资，这使得江西成为中国的第三大投资区。 从地理位置上讲：江西为长江三角洲、珠江三角洲、闽南三角洲地区的腹地，在其区域上进行品牌推广，可以直接、间接对周边区域进行辐射和影响。 从政府角度看：政府加大贸易、运输基本设施的投入和建设，逐渐在完善各种配套设施和营造良好的的投资环境。党中央三年免税措施使得江西经济迅速腾飞，由此带动销售市场的发展，从另一个角度上也提高了各层人们的购买力。 从服装消费的角度分析： ①价位在200元到600元更适合江西市场的消费水平； ②服装市场的SWOT分析： 优势：江西市场当前的服饰品牌销售主要以外来品牌有主其中江浙（包括上海）、广东、福建三地的品牌占据多数。江浙（包括上海）——女装、广东——休闲装、福建——男装。在这种各样品牌的组合下形成了一个良好的服装操作、批发、零售氛围，减少了本土服装的抵制，让外来的品牌更容易、更快的溶入这个市场。 劣势：江西市场的发展还处于初发展阶段，各种品牌的蜂拥而至，有可能导致消费的过剩。 机会：从各种角度、层面上看江西市场是一个良好的投资区各大服装企业都应把握现在，寻找机会进入这个黄金区域，这样才能作到先入为主，早进入早发展。 危机：①各种品牌的云集引发了强烈的竞争②产品的同质化越来越严重。这就在考验各服装企业选择代理商的眼光，也督促了企业要不断对产品进行更新换代、迫使自己的代理商必须采用行之有效的操作方法，才能让自己赢得江西市场。 综合江西时常的各种情况，致使服装企业在选择代理商的时候必须慎重的考虑、审核，而如果让我方来代理贵公司的产品，那贵公司就可以省去很多担忧，因为以我方的优势，更有实力和能力去发展、推广贵公司的产品、品牌。我方优势： 1. 客户：长期从事服装，让本人在服装领域内建立了良好的客户群，较完善的销售网络。
大客户开发方案 一、目的及意义 ①大客户开发工作的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 ②指导开展大客户开发业务。 二、潜在大客户分析 1.对现有或潜在大客户进行分类 根据公司的经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式进行分类。 2.对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 3．掌握影响大客户采购的因素 影响大客户采购的因素如下表所示。 采购因素表
4.分析公司与客户的交易记录 主要包括客户每月的销售额、采购量，本公司产品在客户公司所占的份额，单品销售分析等。 5.竞争对手情况分析 大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到大客户开发的风险。 6.费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等，从而真正得出该大客户是否存在开发价值。 三、确立潜在大客户开发的竞争优势 可以赢得竞争优势的内容包括以下六个方面。 ①降低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 ②增加收益——提高销量、加强生产线、提高利润率等。 ③避免浪费——减少对新进人员的需求，减少对新设备的需求和维修次数。 ④提高工作效益——简化采购流程，优化采购组织。 ⑤解决方案——真正为客户解决实际问题。 ⑥无形价值——提高公司声誉，优化决策流程。 四、选择大客户开发方式 ①大客户开发方式在很大程度上决定了大客户开发的成功几率，因此，选择适当的大客户开发方式是大客户开发工作的重点。 ②大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，最终确定合适的开发方式。 ③常用的大客户开发的方式如下。 A.邀请大客户参加公司组织的产品介绍会、推广会。 B.从大客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的宣传资料。
. 市场开拓计划书
. . 目录 一、市场格局基础概念 二、区域格局划分和阐述 1、苏南区 2、苏中区 3、苏北区 三、竞争状况分析 四、营销目标 五、营销队伍 六、渠道建设及推广 1、产品规划 2、市场布局 3、渠道规划 4、渠道战术规划 5、打造成功的市场案例、通通案例实现三个目的 6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等 7、设立分公司、办事处 8、广告宣传 9、展会参加 七、后期维护与市场督导 八、总结
. . 一、市场格局基础概念 江苏的市场分布很有特点，市场差异化很大，区域的不同则经济发展水平也明显的不同。同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。因如果定位选择的错误，不仅无法达到目标，而且会必然导致市场运作付出不必要的代价甚至灾难性的后果。因此，根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策略显得犹为重要；这就必须要有一个明确的基础指导概念。 二、区域格局划分和阐述 根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个： 1、苏南区 苏南有4个地级市和一个省会城市，它们在江苏地区无论是经济和区域文化都很有特点，因为都在长江以南，所以江苏人又称之为江南。经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地区，经济发展和生活水平在全国位居前列。全国经济10强县苏州和无锡地区就占了10个；全国百强县苏南地区几乎可以全部上榜。因此，该区域的市场定位与一般的市场定位差别很大；苏南区的事企业单位分布也很多，市场潜力和需求占整个江苏省的50%。同时，该区域的市场竞争也相当激烈，当地的渠道商和待业客户对公司的各项要求很高，开发成本和难度很大，如果不具备条件，开发的周期会很长。 综合上述情况，拟订该区域的市场定位是进行深度开发；尤其是城区和城区周边的乡镇是战略开发重点。在完善销售开发队伍的同时，再对地级市区进行有目标的开发。因此，苏南地区的比重是公司市场开发和占有的工作重点地区，该区域所属县市有： 南京市：辖15个区和2县（溧水、高淳） 镇江市：辖3区和3个县级市（扬中市、丹阳市、句容市） 常州市：辖5区和2个县级市（金坛市、溧阳市） 无锡市：辖5个区2个县级市（江阴市、宜兴市） 苏州市：辖6个区和5个县级市（常熟市、太仓市、昆山市、吴江市、张家港市） 2、苏中区 与苏南相比，该区域的经济略显差；而且消费能力与苏南相比差距很大。因此区域开发上，扬州周边区域为重点开发区域。当地的事企业单位了挺多，对于IT产品的采购需求量也会有不