汽车销售话术和技巧 汽车销售是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。汽车销售要掌握哪些销售话术呢?下面就是给大家整理的汽车销售话术和技巧，希望对你有用! 1、销售如做人。 随着人的岁数的增长和阅历的增加，销售技巧会不停地变化，和做人一样，越成长，越是不断的否定以前的自己，塑造新的自己，销售也一样，销售经验是销售技巧最为重要的部分。所以，不断的学习，不断的观察有经验的人，不断的体验生活，是提升销售技巧最为重要的途径。销售技巧，不是说你比客户脑子转的快，不是说你给客户设置各种陷阱，你隐瞒，夸大，威逼利诱，而是你尽可能的让客户知道你产品的优点、优势，尽可能多的让客户感受到购物时的舒适度和满意度，赢得客户的信任。 2、专业知识。 专业知识不仅仅是只汽车产品知识。当然，汽车产品知识很重要，了解车比不了解车的更能卖好车。除了汽车产品知识，你要对汽车售后服务、汽车金融、汽车装潢等衍生产品以及上牌、年检、保险、购置税等相关的知识要尽可能去了解，因为这会使你更容易赢得客户的信赖，并且更容易带来回头客。 3、勤奋。
不要简单的认为卖车就靠一张嘴。所谓勤奋，就是成天脑子里想着我怎么去拿下那些意向客户，然后付之行动，所以行动就不分什么白天、黑夜，不分什么上班时间、下班时间;就是不断的去管理他们的意向客户和保有客户;不断的维护和客户之前的关系。 十个典型的汽车销售情景销售情景1：这车能不能便宜点? ★错误应对： 1、价格好商量…… 2、对不起, 我们是高端品牌/这车刚上市不久/现在没车, 便宜不了了 ★问题诊断: 客户买车时，都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。 ★销售策略：当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值! ★语言模板：销售顾问：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有开过同类的车呢?买车其实跟买很多商品是一样的，那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那
《汽车理论》知识点全总结 第一部分：填空题 第一章．汽车的动力性 1．从获得尽可能高的平均行驶速度的观点出发，汽车的动力性指标主要是：（1）汽车的最高车速Umax（2）汽车的加速时间t（3）汽车的最大爬坡度imax。 2．常用原地起步加速时间和超车加速时间来表明汽车的加速性能。 3．汽车在良好路面的行驶阻力有：滚动阻力，空气阻力，坡道阻力，加速阻力。 4．汽车的驱动力系数是驱动力与径向载荷之比。 5．汽车动力因数D=Ψ+δdu/g dt。 6．汽车行驶的总阻力可表示为：∑F=Ff+Fw+Fj+Fi 。其中，主要由轮胎变形所产生的阻力称：滚动阻力。 7．汽车加速时产生的惯性阻力是由：平移质量和旋转质量对应的惯性力组成。 8．附着率是指：汽车直线行驶状况下，充分发挥驱动力作用时要求的最低地面附着系数。 9．汽车行驶时，地面对驱动轮的切向反作用力不应小于滚动阻力、加速阻力与坡道阻力之和，同时也不可能大于驱动轮法向反作用力与附着系数的乘积。 第二章．汽车的燃油经济性 1．国际上常用的燃油经济性评价方法主要有两种：即以欧洲为代表的百公里燃油消耗量和以美国为代表的每加仑燃油所行驶的距离。2．评价汽车燃油经济性的循环工况一般包括：等速行驶，加速、减速和怠速停车多种情况。 3．货车采用拖挂运输可以降低燃油消耗量，主要原因有两个：（1）带挂车后阻力增加，发动机的负荷率增加，使燃油消耗率b下降（2）汽车列车的质量利用系数（即装载质量与整车整备质量之比）较大。 4．从结构方面提高汽车的燃油经济性的措施有：缩减轿车尺寸和减轻质量、提高发动机经济性、适当增加传动系传动比和改善汽车外形与轮胎。 5．发动机的燃油消耗率，一方面取决于发动机的种类、设计制造水品；另一方面又与汽车行驶时发动机的负荷率有关。 6．等速百公里油耗正比于等速行驶时的行驶阻力与燃油消耗率，反比于传动效率。 7．混合动力电动汽车有：串联式，并联式和混联式三种结构形式。 第三章．汽车动力装置参数的选定 1．汽车动力装置参数系指：发动机的功率和传动系的传动比；它们对汽车的动力性和燃油经济性有很大影响。 2．确定最大传动比时，要考虑三方面的问题：最大爬坡度、附着率及汽车最低稳定车速。 3．确定最小传动比时，要考虑的问题：保证发动机输出功率的充分发挥、足够的后备功率储备、受驾驶性能限制和综合考虑动力性和燃油经济性。 4．某厂生产的货车有两种主传动比供用户选择，对山区使用的汽车，应选择传动比大的主传动比，为的是增大车轮转矩，使爬坡能力有所提高。但在空载行驶时，由于后备功率大，故其燃油经济性较差。 5．在同一道路条件与车速下，虽然发动机发出的功率相同，但变速器使用的档位越低，后备功率越大，发动机的负荷率越低，燃油消耗率越高。 6．单位汽车总质量具有的发动机功率称为比功率，发动机提供的行驶功率与需要的行驶功率之差称为后备功率。 7．变速器各相邻档位速比理论上应按等比分配，为的是充分利用发动机提供的功率，提高汽车的动力性。 8．增加挡位数会改善汽车的动力性和燃油经济性，这是因为：就动力性而言，挡位数多，增加了发动机发挥最大功率附近高功率的机会，提高了汽车的加速和爬坡能力。就燃油经济性而言，挡位数多，增加了发动机在低燃油消耗率区工作的可能性，降低了油耗。9．对汽车动力性和燃油经济性有重要影响的动力装置参数有两个，即最小传动比和传动系挡位数。 第四章．汽车的制动性 1．汽车制动性的评价指标是：（1）制动效能，即制动距离与制动减速度（2）制动效能的恒定性，即抗热衰退性能（3）制动时汽车的方向稳定性。 2．制动效能是指：汽车迅速降低车速直至停车的能力，评定指标是制动距离和制动减速度。 汽车的制动距离是指从驾驶员开始操纵制动控制装置（制动踏板）到汽车完全停止住为止汽车驶过的距离，它的值取决于制动踏板力、路面附着条件、车辆载荷和发动机是否结合等因素。 3．决定汽车制动距离的主要因素是：制动器起作用的时间，最大制动减速度即附着力（或最大制动器制动力）和起始制动车速。4．汽车在附着系数为Φ的路面上行驶，汽车的同步附着系数为Φo，若Φ＜Φo，汽车前轮先抱死；若Φ＞Φo，汽车后轮先抱死；若Φ=Φo，汽车前后轮同时抱死。 5．汽车制动跑偏的原因有两个：（1）汽车左右车轮，特别是前轴左、右车轮（转向轮）制动器的制动力不相等（2）制动时悬架导向杆系与转向系杆在运动学上的不协调（互相干涉）。
专题：舆论 舆论： 是在特定的时间空间里，公众对于特定的社会公共事务公开表达的基本一致的意见或态度。它以公众利益为基础，以公共事物为指向，是社会评价的一种，是社会心理的反映。它具有公开性、公共性、急迫性、广泛性、评价性等许多独特个性。它对国家政权和政府行为起着监督和制约的作用；对公众起着鼓舞或约束作用。是社会控制的有效形式之一。 舆论的本质和特点： （一）本质：舆论作为公众意见（公共意见）是社会评价的一种，是社会心理的反映，它以公众利益为基础，以公共事务为指向，并因此具备许多独有的个性。。 （二）特点： ①公共性。具体体现为舆论指向的公共性和作用目标的公共性。 ②公开性。舆论对社会生活现实直接或间接干预，都是在社会公共领域发挥作用。 ③急迫性。舆论涉及的都是近在眼前而且迫切需要解决的问题，这就是舆论的急迫性 ④广泛性，舆论的广泛性是指舆论存在范围的广泛性和影响范围的广泛性 ⑤评价性。它是一种意见，是对事物作出的判断，带有明显的主观倾向。 舆论的功能和主要目的： 一功能 （一）、主要功能： 对涉及公共事务的组织、人员的行为实行监督，进行有效的制约和限制，使之服从、服务于即定的公众共同意志，符合公众共同利益。是社会控制的有力形式之一。其主要表现为：1、对国家政权和政府行为起着监督和制约的作用；2、对公众起着鼓舞或约束作用。是社会控制的有效形式之一 控制作用体现在： 1、体现在： （1）对国家和政府决策过程的监督和制约。表现为监督政策过程的科学化、民主化、法制化的程度；是否符合既定的法律程序和规范。最主要的是监督决策目的的朝向是否在于维护公众的共同利益。 （2）对政策执行过程和执行结果的监督。表现为实践过程是否遵从国家既定的法律和制度，是否伤害公民正当权益，实践结果是否维护或促进了社会公益。 （3）对决策和执行人物的监督。主要是对国家公务人员行为的限制和约束，促使其在合法的范围内，在维护公众利益前提下制定和执行政策、措施，正当地、规范地形式权力，履行职责。2、体现在： （1）鼓舞公众或成员合乎社会公德的行为，约束、制止损害公德行为的发生。 （2）鼓舞公众或成员符合职业道德的行为，约束和制止公众或成员违背职业道德的行为。（二）、社会功能： 以公开表达的集合式的公众意见直接或间接干预社会生活，这是由其"民意表达和民众力量的显示"的本质特性所规定的。 （三）、舆论常常在社会改革和革命中担当思想启蒙、争取群众的作用，为改革和革命赢得人心，获取正确的社会评价铺路，这时它又成为先行者和启蒙者。 二、目的： 使公共事务最大限度地符合公众共同的意志和要求。 舆论的两面性及其衡量标准： 两面性：
汽车销售锤炼话术的方法和技巧 【背景】 1、我今年刚做汽车销售，目前一个人在成都某4S店担当销售顾问。 【问题】 1、我才20岁。很多客户来了以后直接无视我，得不到他们的信任。如何取得他们的信任？留下一个好的第一印象？ 2、看车上来就直接问底价。把价钱压的很低。如何和客户讨价还价？保证客户和公司的利益？ 3、没交定金，如何在这段时间关心客户，留住客源？客户举棋不定的时候，如何说服客户选择我，选择这款车？ 4、如何发现更多的客源？要买车的人事先都会很关注这款车，通过汽车之家，易车网等了解这款车。他们的购买力？会不会买？何时买？怎样让他们到店的时候交定金，逼单？ 5、有的时候会出现几个顾问同时接待一个客户，如何在这个时候让客户只选择我？既不得罪同事，自己也能成功接待？其他顾问打小报告后怎样和经理交流？ 蓝小雨回复： 1、被人无视的两个原因： （1）自己的销售水平实力还需提升，在客户面前放不开，介绍产品讲解产品不自然，专业水平差，话术不精； （2）自己急于求成，你没有得到客户的认可。 2、掌握销售主动权、客户杀价我们给客户讲故事 （1）我们开始谈合资车的历史，什么一百多年前诞生了第一辆××品牌汽车，接着就开始谈汽车设计大师，聊他们的创意，他们的人生信条，聊他们的汽车生活，聊他们的八卦……大师级人物设计的车子，那就是艺术品，客户你好意思对着一件艺术作品玩命砍价吗？ （2）客户不听这套，咱们就换一套话术，聊汽车的风水啊，如果平常开车，建议一个月时间，用粗盐在车轮胎前后挥洒粗盐，让车子永保干净磁场，厄运不会靠过来。更刺激的话术是，我们请了××大师，为本店做了开光，凡是从我们这儿卖出去的汽车，都会多一份安全系数…… （3）客户不听这套，咱们就在继续换一套话术，从这款车的技术、性能、亮点入手，从专业上先震撼客户 提醒一点，你说的一定要非常专业，不是随便网上扒来的大路货。如何搞到这些信息？ 去找4S店的维修师傅，他们太清楚每辆车的毛病了，你要对汽车专业知识了如
三、名词解释 1、坡度阻力与道路阻力 2、等速百公里油耗 3、动力因素 4、后备功率 5、制动力系数与侧向力系数 6、制动效率与利用附着系数 7、制动器抗热衰退性与抗水衰退性 8、制动器制动力分配系数 8、接近角与离去角 10、牵引系数与牵引效率 11、附着力与附着率 12、同步附着系数 13、滑水现象 14、制动跑偏与制动侧滑 15、滑动率与制动力系数 四、简答题 1、滚动阻力与哪些因素有关？ 2、在高速路上行驶时，轮胎气压高些好还是低些好？为什么？若在松软的沙土路面或雪面上又如何？ 3、为追求高的动力性，应如何换档？若追求低油耗，又该如何换档？ 4、在设计传动系各档传动比时，应遵循怎样的基本原则？ 5、为降低空气阻力可采取哪些措施？ 6、从保证制动时方向稳定性出发，对制动系的要求是？ 7、汽车的稳态转向特性分为哪三种类型？一般汽车应具有什么样的转向特性？ 8、汽车满载和空载时是否具有相同的操纵稳定性？ 9、车辆稳定性控制系统（VSC）的控制原理是什么？ 10、在制动过程中，若只有前轮抱死或前轮先抱死，会出现什么情况？如
果只有后轴抱死或后轴先抱死又如何？最理想的制动情况是？ 11、纵向通过角和最小离地间隙对汽车通过性有何影响？ 12、横向稳定杆起什么作用?其装在前悬架与后悬架效果有何不同? 五、计算题 1、已知某汽车的总质量m=3000kg，C D =0.75，A=3m2，旋转质量换算系数δ=1.06，坡度角α=5°，f=0.015，车轮半径r=0.367m，传动系机械效率η=0.85， 加速度du/dt=0.25m/s2，u a =30km/h，计算汽车克服各种阻力所需要的发动机输出功率？(g=9.81m/s2)。 2、设一F.F驱动轿车轴距L=2.6m，质心高度h g =0.57m，其前轴负荷为总 重的61.5%。确定其在?=0.2和?=0.7路面上所能达到的极限最高车速与极限 最大爬坡度及极限最大加速度（在求最大爬坡度和最大加速度时可设F W =0）。其 它有关参数为：m=1600kg，C D =0.45，A=2m2，f=0.02，δ=1。 3、已知某车总质量为m=2000kg，L=4m（轴距），质心离前轴的距离为a=2.5m， 离后轴的距离为b=1.5m，质心高度h g =0.6m，在坡度i=3.5%的良好路面上下坡 时，求前后轴的轴荷分配系数（注：前轴荷分配系数m f1=F z1 /F z ，后轴为m f2 =F z2 /F z ）。 4、设车身—车轮二自由度汽车模型，其车身部分固有频率f =2Hz，行驶在 波长λ=5m的水泥接缝路面上，求引起车身共振时的车速u。若该车车轮部分的 固有频率f 1 =10Hz，在砂石路上常用的车速为30km/h，问由于车轮部分共振时，车轮对路面作用的动载所形成的搓板路波长λ=？ 5、已知某型货车满载时有关参数如下：总质量m=9290kg，质心高度 h g =1.17m，轴距L=3.95m，质心到前轴距离a=2.95m，制动力分配系数β=0.38。 1)求前后轴利用附着系数表达式（制动强度z的函数），并求出同步附着系数； 2)求当行驶车速u=30km/h，在?=0.8的路面上车轮不抱死的制动距离。（计 算时取制动系反应时间τ 1=0.02s，制动持续时间τ 2 =0.2s，制动距离
价格谈判技巧 课程目的 知彼---顾客砍价心理分析知己---销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容 知彼---了解顾客谈价的心理背景 关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式 知己---销售顾问应具备的素质 应具备的特点应对谈判的态度个人信念 展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实知彼关于价格的事实 你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）3 知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒 通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系 如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。 4 知彼---理解抗拒知彼理解抗拒 价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则知彼处理抗拒原则 原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？ 6 方法1、预防法2、转移法3、递延法 知彼---如何处理抗拒知彼如何处理抗拒 方法1、预防法2、转移法3、递延法 如何使用何时使用 7 知己---销售人员如何应对知己销售人员如何应对 个人因素 成功的谈判 谈判原则策略技巧 8 知己---销售人员的问题知己销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓
汽车销售实战话术与 技巧 销售不是一个简单的买卖，在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气，你的成功，是要有底气的;在任何地方，不管你是任何人，学习才是你不断前行的胜利法则。 【让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】 先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？ 哦，小王，你这款2.5凯美瑞多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！） 王总，我们凯美瑞有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价） 你展车这款是什么型号！ 我们凯美瑞2.5有四款，豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的豪华版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？ 是的，你这款展车有什么配臵嘛？（看见没有，当如果是习惯性问 1 / 1
价时，你只要多提点问题就会把他引开的） 看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配臵主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售） 全方位的吧！ 那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊？（提问是优秀销售顾问的法宝！） 第一次！ 没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题） 我可能经常要跑高速！ 是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）那是肯定的！ 对呀，那就更要注重舒适性的配臵了。其实每款车的基本配臵都差不多，但不同的车有不同的配臵，而且就是那些基本的配臵质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，凯美瑞开发了很多适合你们的一些配臵。不知道王总对汽车音响有什么特别要求？ 2 / 2
汽车销售培训资料：流程和技巧 该汽车销售培训资料包括：汽车专业销售人员的五个条件、汽车销售技巧和汽车销售流程。 汽车专业销售人员的五个条件 一、正确的态度： 自信（相信销售能带给别人好处）;销售时的热忱;乐观态度;开朗虚心;积极;关心您的客户;勤奋工作;能被人接受（有人缘）;诚恳 二、产品及市场知识： 满足客户需求的汽车产品知识;解决客户问题的产品知识及应用;汽车市场整体状况;竞争汽车品牌的情况;自己销售区域的汽车市场情况的了解. 三、良好的销售技巧 不仅要有基础销售技巧,更需要不断的提升自己汽车的类的销售技巧. 四、自我驱策意愿和能力 能对客户意愿迅速处理;能对刁难的客户，保持和蔼态度;有信心决不放松任何机会;努力维持及扩大人际关系;自发向上,不断进步;不断学习新的知识,努力提升自己. 五、努力履行职务 了解公司方针、销售目标;做好适合公司和自己的销售计划;日常记录和分析销售报表. 汽车销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。包括客户资料的整理,客户需求的预估等等. 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧;电话拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白,进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 第五个步骤是产品说明。要掌握的产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词；展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
如何做好一个汽车销售员技巧 车销售人员是很多人心中向往的职业，如果没有一定的汽车销售技巧,终究会被行业所淘汰。以下是为大家整理的做好一个汽车销售员相关内容，希望对读者有所帮助。 现在车市低迷，做汽车销售的日子实在不好过，如果你又是新入行的，那就更难了。不过功夫不怕有心人，不懈的努力和适当的汽车销售技巧，可以帮助你渡过这个寒冬。在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟 当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问; 动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。 注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让
他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。 初次沟通的要点;;初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2、分析客户需求 客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。 弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了 购买角色： 到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那
汽车总装工艺过程 汽车的总装配是整个汽车制造过程的最后阶段，汽车整车的质量最终是由总装配来保证的。因为如果装配不当，即使所有零件的加工质量都合格也难以获得符合质量要求的产品；反之，若零件加工的质量不够高，却可以通过制定合理的装配方法，使产品质量合格。由于汽车总装配所花费的劳动量很大、占用时间多、占用场地大，其对整车生产任务的完成、企业劳动生产率以及生产成本与资金周转、市场营销等均有直接影响。因此，必须高度重视汽车整车的总装配工作。 1 总装配的主要工作内容 1.1 物流系统准备 （1）组织进外协件、外购件。 （2）必要的物资储备。 1.2 制定生产计划进度 1.3 制定装配工艺规程 （1）划分装配单元。 （2）制定装配工艺流程。 （3）制定调整、检测标准。 （4）设计装配中的夹具及工位器具。 （5）通过调试确定保证精度的装配方法。 1.4 装配的工作内容 1）清洗、点件
进人装配的零件必须先进行清洗，以去除在制造、贮存、运输过程中所粘附的油脂、污物、切屑、灰尘等。相关部件、总成在运转磨合后也应清洗。清洗对于保证和提高装配质量、延长产品的使用寿命有着重要意义。 2）平衡处理 运转机件的平衡是装配过程中的一项重要工作。尤其是那些转速高、运转平稳性要求高的机器，对其零、部件的平衡要求更为严格。旋转体机件的平衡有静平衡和动平衡两种方法。对于盘状旋转体零件，如皮带轮、飞轮等，通常只进行静平衡；对于长度大的旋转机件，如曲轴、传动轴等，必须进行动平衡。 3）过盈连接 对于过盈连接件，在装配前应保持配合表面的清浩。常用的过盈连接装配方法有压人法和热胀法两种。压人法系在常温条件下以一定压力压人配合，会把配合表面微观不平度挤平，影响过盈量。压人法适用于过盈量不大和要求不高的场合。重要的、精密的机械以及过盈量较大的连接处常用热胀（或冷缩）法装配，即采用加热孔件或冷缩轴件的办法，使得缩小过盈量或达到有间隙后再进行装配。 4）螺纹连接 在汽车结构中广泛采用螺纹连接，对螺纹连接的要求是： （1）螺栓杆部不产生弯曲变形，螺栓头部、螺母底面与被连接件接触良好。 （2）被连接件应均匀受压，互相紧密贴合，连接牢固。 （3）根据被连接件的形状，螺栓的分布情况，应按一定顺序逐次（一般为2～3次）拧紧螺母。 螺纹连接的质量对装配质量影响很大。如拧紧的次序不对，施力不均会使零件发生变形，降低装配精度，并会造成漏油、漏水、漏气等。运转机件上的螺纹连接，若拧紧力达不到规定
1汽车六大性能及指标 动力性：汽车在良好路面上直线行驶时，由汽车受到的纵向外力决定的、所能达到的平均行驶速度 经济性：在保证动力性的前提下，汽车以尽量少的燃油消耗量经济行驶的能力制动性：汽车行驶时能在短距离内停车且维持行驶方向稳定性和在下长坡时能维持一定车速的能力 操纵稳定性：在驾驶者不感到过分紧张、疲劳的情况下，汽车能遵循驾驶者通过转向系统及转向车轮给定的方向行驶，且当遭遇外界干扰时，汽车能抵抗干扰而保持稳定行驶的能力 平顺性：保持汽车在行驶过程中乘员所处的振动环境具有一定舒适程度和保持货物完好的性能 通过性：汽车可以以足够高的平均车速，通过坏路、无路地带、障碍的能力动力性：最高速度、加速时间、爬坡度 经济性：百公里燃油消耗或一定燃油消耗下的行驶里程 制动性：制动效能、制动效能的恒定性、制动时的方向稳定性（跑偏、侧滑）操稳：转向盘角阶跃输入下的稳态响应---稳定性因数、静态储备系数、转向半径之比； 转向盘角阶跃输入下的瞬态响应---固有频率、阻尼比、反应时间、首峰值时间平顺：车身加速度、相对动载、动挠度均方根值 通过：支撑通过性（通过坏路或无路）---牵引系数、牵引效率、燃油利用指数几何通过性（通过障碍）---最小离地间隙、纵向通过角、接近角、离去角、最小转弯半径、转弯通道圆 2驱动-制动对比 2.1法向载荷 驱动： ma L h F F F ma L h F F F 2ZW 2ZS 21ZW 1ZS 1g g Z Z +-=--=
加速度越大，轴荷向后转移（由于驱动考虑了空气升力和坡度，所以形式比制动的复杂） 制动： 制动强度越大，轴荷向前转移 2.2附着利用 （驱动强度、结构、分配） 附着率：汽车直线行驶状况下，充分发挥动力作用要求的最低附着系数。 即对于一定驱动强度，不发生滑转所要求的的路面最低附着系数。 利用附着系数：对于一定制动强度z，不发生车轮抱死所要求的最小路面附着系数。 1类问题：已知路面和制动强度（等效坡度）下，判断是否有车轮抱死滑移（滑转）（直接FX/Fz求Cφ，与φ比较即可） 2类问题：已知汽车性能即制动强度（等效坡度），设计路面即最低附着系数 3类问题：已知路面即附着系数，得知汽车可发挥性能即最大制动强度（等效坡度） 对两驱车，会研究1类问题； 对四驱车，会研究2、3类问题； 对制动，会研究2、3类问题；此时附着率和利用附着系数对比更好； 由于汽车理论计算题的驱动更多研究2驱，因此比制动简单，也不需要研究附着最大利用效率（因为最大一定是1） 当Cφ1=Cφ2=φ时，地面附着被充分利用，此时q=φ（驱动） 当φ=φ0时，同时抱死且地面附着被充分利用，此时z=φ（制动）
《新闻学导论》（修订版） 李良荣著 复习承诺书 我，承诺在____年__月__日前完成《新闻学导论》整理、背诵__遍任务！！！ 签名：_________ 时间：_________ 复习时间表 第___遍：____年__月__日————____年__月__日 第___遍：____年__月__日————____年__月__日 第___遍：____年__月__日————____年__月__日 第___遍：____年__月__日————____年__月__日 第___遍：____年__月__日————____年__月__日
绪论 一、新闻学：是以人类社会客观存在的新闻现象作为自己的研究对象，研究的重点是新闻事业和人类社会的关系，探索新闻事业的产生、发展的特殊规律和新闻工作的基本要求。 二、新闻学的中心议题：客观社会的诸条件对人类新闻活动的决定、支配作用以及新闻活动对社会的反作用。 三、从新闻学的内容来说，大致可以分为理论、历史、应用三个部分。 新闻理论：总结、阐明人类新闻活动（只要是新闻媒体）的基本规律。它从新闻实践中抽象出来，又指导新闻实践。 新闻史：评论和研究有史以来人类的新闻活动的历史，重点是新闻媒体产生、发展的历史。 新闻业务：总结、研究各种业务知识和新闻工作的技能技巧，包括新闻采访、新闻写作、新闻编辑、新闻摄影、报刊发行等。 新闻学这三个部分是不可分割的一个整体。 四、中国新闻学的基础框架：徐宝璜的《新闻学大纲》、邵飘萍的《实际应用新闻学》、戈公振的《中国报学史》。 五、学习新闻理论的意义： 第一、指导新闻工作者自觉地从事创造性的工作。 第二、指导新闻事业不断地进行正确的改革。 第三、指导我们以科学的态度对待国外新闻工作的理论和实践经验。 第四、指导我们正确地吸收其他学科的成果。 第一章新闻活动 第一节新闻活动是一种普遍的社会现象 报纸，广播，电视，在新闻学上总称新闻媒体，在传播学称为大众传播媒介（简称大众传媒）。 第二节新闻活动是人类社会求生存图发展的需要 一、原始社会的新闻活动 在原始社会，新闻活动是为了满足生存的需要；人类的新闻传播活动起源于原始社会，新闻活动随着人类社会的产生而出现。 结论：客观世界的变动关系到人类的生存；人类的社会性决定了人类从事新闻活动的需要； 人类从事新闻活动的目的是为了了解客观世界的变动。 二、奴隶社会的新闻活动 在奴隶社会，与原始社会相比，社会条件有了很大变化：①、产生了阶级和阶级斗争，出现了日益庞大的国家统治机器；②、出现了社会分工。 人们不但需要了解自然界变动，还必须了解各种各样的社会关系的变动。这就使奴隶社会的的新闻活动比原始社会频繁得多，规模大得多。 三、封建社会的新闻活动 1、在封建社会，社会关系进一步复杂化，人们联系更加密切，社会对新闻需求量更大。 第一、国家形式更加完备，建立了中央集权制。 第二、常有战争和武装起义，需要新闻（情报）传递工作。 第三、农民需要了解一定的情况来维持正常的生产和生活。 第四、地主阶级需要用精神麻醉品奴化农民。 第五、分工明确，城镇出现，城乡、城镇内各行业之间联系频繁，需要有更多的新闻活动。 2、从奴隶到封建社会，社会条件改变了，但和奴隶社会相比，新闻活动有两点没有改变：
专业汽车销售技巧培训大纲 目录： 销售人员的五个条件 销售的七个步骤 认识汽车消费者 分析客户需求 如何寻找潜在客户 接近客户技巧 把产品利益转化为客户利益 专业汽车销售人员的五个条件 ●正确的态度： ·自信（相信销售能带给别人好处） ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受（有人缘） ·诚恳 ●产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解
●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧 ●自我驱策 ·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定 专业汽车销售的七个步骤 专业汽车销售的第一步骤称为销售准备。 专业汽车销售的第二个步骤是接近客户。 好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中，掌握： Ø接待、拜访客户的技巧。 Ø电话拜访客户的技巧。 Ø销售信函拜访的技巧。 专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，
1、抓住进入销售主题的时机。 专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问。 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。 同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 专业汽车销售的第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，要掌握的： Ø产品特性、优点、特殊利益； Ø将特性转换客户利益技巧； Ø产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。 这个步骤中，需要掌握的： Ø如何撰写展示词； Ø展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。 与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这个步骤中，需要掌握的： Ø缔结的原则； Ø缔结的时机； Ø缔结的七个技巧 分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 专业汽车销售技巧之一：专业销售技巧 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，
《大众传播学通论》 第一章导论 第一节传播与传播学 一、什么是传播 1、传播是人类交流信息的一种社会性行为，是人与人之间，人与他们所属的群体、组织之间，通过有意义的符号所进行的信息传递、接受与反馈的行为总称。 2、三种定义类型 （1）共享说：强调“传者”与“受传者”对信息的分享。指人们在传播时，总是努力想同谁确立“共同的东西”。代表人物是美国传播学集大成者施拉姆，但是，共享说无法概括拒斥、不通、误解、独处等传播现象。（“心有灵犀一点通”可谓是对信息共享过程中最佳状态的描述。） （2）交流说：强调传播是“用语言交流思想、观念、情感，已建立和巩固人际关系的过程”。代表人物是美国学者 E.T·霍尔。交流说忽视了除语言之外的其他符号系统的重要性。 （3）信息说：即传播就是信息的流动过程，信息是人们对接触到的讯息，“排除不确定因素”后，从中选择出自己所需要的那部分内容，而语言就是这些内容的载体。忽略传播过程的“环生态”现实而留下的遗憾。代表人物是C.E·申农和W·韦弗。 3、传播层次： （1）自我传播：指不起交际作用的内部信息交流过程，是个人处于感知和理解时的言语活动。表征是“不出声”。（米德的“主我与客我”理论、“自我互动”的理论、“内省式”思考——郭书P78） 特点：“传播者”与“受传者”角色重叠，往往表现为矛盾的统一体；所传信息不与人分享；由大脑储存信息量的多少决定自我传播的活跃程度，同时，自我传播的自觉程度也决定着大脑对有效信息的储存状态。 （2）人际传播：指个人与个人之间直接的信息传播活动，是社会生活中最直观、最常见、最丰富的传播现象。 作用：A教化作用；B联系作用;C协调作用 特点：信息交流渠道多、形式多样，可以面对面直接交流，也可以通过电话、电子邮件等通讯媒体“准间接交流”；交流符号可以用语言，也可以用言语或非言语符号交流，甚至是多种符号复合式使用；人际传播构成一种双向的动态系统，传者与受传者的角色可以在相互作用中随机互换，反馈非常及时。 （3）群体传播：群体指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动的团体。分为正式群体（组织传播）和非正式群体（群体传播）。正式群体是指人们在共同利益制衡和理性认知基础上自觉建立的社会组织。非正式群体指以个人好恶、兴趣、认知水平为基础，自发形成的无固定目标、成员间无地位差异、彼此同情、价值观趋同的舆论群体。（郭书P89-98）特点：A群体传播对成员保持一种亲和力和凝聚力，个人参与群体传播会受到影响。 B、成员之间的关系靠传播过程中的心领神会、彼此认同来维系和发展。 C、成员往往会承认群体中的权威和个别人的威望。 D、群体传播是一种开放形式，成员可以自由进出。 补充知识点： 1、群体意识：参加群体的成员所共有的意识。 2、群体规范：指成员个人在群体活动中必须遵守的规则。群规不仅对群体内的传播活
汽车销售技巧和话术经典语句 汽车销售技巧和话术 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要
??????????????????????精品自学考料推荐?????????????????? 浙江省 2018 年 1 月高等教育自学考试 汽车理论试题 课程代码： 02583 一、单项选择题( 本大题共15 小题，每小题 2 分，共 30 分 ) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选或未选均无分。 1．影响轮胎侧偏特性的主要因素有轮胎的结构、轮胎垂直载荷、轮胎充气压力、路面种类 状态、汽车行驶速度和() A. 主销内倾 B. 低压轮胎 C.轮胎外倾角 D. 子午线轮胎 2．汽车的驱动力值只等于滚动阻力和加速阻力之和时，说明不满足汽车行驶的() A. 必要条件 B. 充分条件 C.附着条件 D. 充要条件 3．汽车的最高车速是指在规定条件下能达到的最高行驶车速，该条件是() A. 水平良好路面空载 B. 水平良好路面满载 C.任意良好路面空载 D. 高速公路半满载 4．在动力特性图上，D-u a和 f-u a曲线间距离的g/δ倍就是汽车各档的() A. 加速度 B. 最高车速 C.最大爬坡度 D. 最大动力因素 5．在汽车功率平衡图上用来加速或爬坡的参数是() A. 后备功率 B. 发动机功率 C.阻力功率 D. 最高车速 6．汽车在哪种车速行驶时，虽然发动机负荷率较高，但行驶阻力增加很多而使百公里油耗 增加？ () A. 低速 B. 高速 C.中速 D. 减速 7．在使用方面，影响汽车燃油经济性的主要因素有行驶车速、正确保养与调整和() A. 节气门全开 B. 增加燃油压力 C.增大后备功率 D. 档位选择 8．提高汽车的平顺性，轮胎的以下措施哪个是正确的？() 1
汽车销售培训技巧 汽车销售培训目录：销售人员的五个条件、销售的七个步骤、认识汽车消费者、分析客户需求、如何寻找潜在客户、接近客户技巧、把产品利益转化为客户利益 专业销售人员的五个条件 ●正确的态度： ·自信(相信销售能带给别人好处) ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受(有人缘) ·诚恳 ●产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解 ●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧
●自我驱策 ·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循销售管理规定销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧、电话拜访客户的技巧、销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益;将特性转换客户利益技巧;产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词;展示演练的要点。