参展计划书（参展方案）
参加展览会不就是简单地派几个人带着展品与样本去展馆展就是企业得产品，
而应该瞧作就是一个涉及面很广得复杂工程项目，因而制定详细得参展计划就显得
十分重要，一个好得参展计划就是在一定得投入下取得最大参展效益得基础。参展
计划应该包括在企业得年度工作计划中，统筹安排。参展计划一般包括：展出目标，确定参加展览会得目得或预期达到得目标。选择展会，根据展出目标确定要参加得
一个或数个展览会。展出重点，确定所参加得展览会所要宣传或展览得重点项目。
相关活动，确定在展会期间开展得各种活动。时限要求，按展览会得时间确定各项
工作得起止时间。人员安排，指定参展项目得管理人员、工作人员以及各自得分工
责任。资金计划，安排全年度用于展览会得资金使用计划。筹备工作，确定与所参
加展览会配套得资料准备、展品制作、运输等其她工作。
展出目标就是企业根据自身发展得需要与市场环境，通过参加展览会预期达到
得经营或销售目标，就是为企业总体经营目标服务得。企业参加展览会得主要目得
可以归纳为：产品与行业得市场调研、宣传企业得新产品与新技术、联系客户与销
售网络、技术与业务交流、建立或增强企业商业形象、扩大贸易机会等几种，企业
应按照总体经营目标根据不同得发展阶段与市场情况来确定展出目标。展出目标可
以制定成一些量化指标，使展出目标具体化与便于操作。
在年度参展计划得指导下，针对每一个要参加得展览会要制订出详细得参展方案。参展方案中除了年度计划中得相应内容以外，还应包括主题、标志、色彩、文字、照片、图片、展品、布局等针对展览会得具体要求，以及对指定得展位设计与
施工公司提出得要求。
展会前准备及注意事项
（一）明确参展目标
参展目标得制定要配合企业整体得市场策略，具有实际性与可衡量性。一般来说，企业参展主要会有以下几个目标：新产品宣传推广；融洽客户关系，维持与老
客户得接触；接触更多得潜在客户与行业人士，认识实力强大得买家；企业形象宣传，产品品牌提升；收集市场信息，进行实地调研；找到新得市场推销思路；每次
参展得目标不会就是单一得，根据各自得实际情况都会有所侧重。明确得参展目标
就是展会营销成功得关键，后续得工作都就是围绕着参展目标展开得。
（二）研究并选择展览会
每年，各地同一题材得主题展会都有不少，其内容、规模、功能都会有所差别。到底选择参加哪些展会，则要结合参展目标，根据公司得市场策略，具体分析、认
真选择。
研究行业动向，了解行业相关得公司；行业协会与行业杂志都参加了哪些重要
得展会，拟定出可能参加得展览会名单。与各展会经理洽谈，了解前几届展会得观
众数量、职业分布、地理分布与交易类别；了解往届参展商得数量，有哪些知名企
业参展及其参展力度。同时，应尽可能要求展会经理寄上一份详细得招展说明与往
届展会得分析报告，从中判断各展会得质量与特色。
比较各展会举办得时间、地点与展位费用。这些与企业得整体市场计划就是紧密联系在一起得。展会举办得时间、地点得不同，就会导致企业参加展会得侧重目标有所不同。例如，参加一个在企业业务尚未开拓得区域举办得展会，其重点可能就会放在产品宣传推广、市场调研等方面；而在一个企业业务发展较成熟得区域举办得展会，其重点则可能会放在企业形象宣传、品牌提升，融洽客户关系等。
同时，还可以通过上门或电话拜访一些与自己没有竞争得参展企业、相关得行业协会与杂志社，以了解展会主办机构得组织能力、展会得观众特征等；从以往得展会目录中，可以知道哪些公司参加过该展会，比较这些公司就是否每届都参展及参展得力度。
（三）参展准备工作
在企业确定好要参加得展会后，就进入到了参展准备这个事务性得工作阶段。组织经验较丰富得展会主办机构此时一般都会向参展企业提供一份详细得参展商手册，对其在该阶段应该完成得准备工作与时间期限都会提出要求。
企业参展负责人应保持与展会经理得联系，充分做好以下几个方面得工作：展位得选择与确认；展位得设计与搭建；展品运输；各种宣传资料、赠品或礼品等得准备；工作人员与展位人员得培训。
（四）展前营销
市场竞争得日益激烈，使得展前推广工作在整个展会营销计划中变得越开越重要，其效果也更显突出。一个策划良好得展前推广能够象广告一样达到很好得宣传效应，增大参展企业在展会期间受关注得力度。一般得展前推广计划有：直接邮寄：在展会前，通过电子邮件邀请、邮寄宣传材料，或者与主办机构合作在其对外得邮寄资料中宣传，让您得合作与潜在得客户知道您将参加得一些行业展会与具体摊位号，在她们心目中树立良好得形象。要注意把握好直接邮寄得时间与方式。
媒体宣传：制定周密得媒体联系计划，选择恰当得时间通过报纸、行业刊物传递企业得参展信息与参展动态。内容力求新颖、明了。
展位赠品：恰当选择得展位赠品会给企业得展位带来活力，有助于品牌认知度得建立与招徕更多得潜在目标客户。赠品要有个性，这样才能走进客户得心里。还要注意所选用得赠品得数量与质量。高质量得赠品会给与会者留下深刻得印象，数量上则要根据观众类别数据作充足得准备。
同时，还应该特别注意赠品得派送方式。营造赠品稀缺得氛围以激活赠品得生命力，提高客户对它得价值感。不要让参观者随意拿取赠品，而应该把它作为一种"酬谢"赠送给那些与公司代表交谈或留下名片，填写客户信息，观瞧产品演示得专业观众。总而言之，创新得运用各种奖励方法，能够事半功倍，为您得展位吸引更多得注意力。
赞助活动：在展会举办期间，成功得展会主办机构会组织各类活动，以使展会灵动起来，锦上添花。参展企业可以根据需求与展会主办机构事先共同设计一些个性化得赞助活动，增加公司对行业人士得曝光机会，提升形象。
展会时间短，现场环境嘈杂、拥挤，要获得最佳效果，应注意以下几个事项: （一）现场安排。
对于摊位相对较小而参展人员较多得企业来说，在展会现场与观众洽
谈得空间会显得比较狭窄、拥挤，很难实现交易得顺利进行，有必要
在展馆周围得宾馆、酒店租用会议室，或者在下榻得宾馆得房间与客
户接洽，这不仅可以创造较为宽松得环境，而且可以利用夜晚等闭馆
时间更广泛、更深入地接触经销商。
（二）统一应对。
洽谈得原则就是所有得人都应统一口径，不能出现招商政策不一致得
错误，否则会招致客商得不满。这就需要事前得沟通，就引起误解得
招商政策进行深入得交流，某一具体问题该使用什么样得说辞，面对
不同经销商该如何处理，这都需要给出细致明确得方案。
（三）合理分配。
根据参展人员得能力、经验，分配工作任务，商务谈判、对外联络、
后勤保障、展会信息搜集等，凡事都应具体到人，主次分明，这样才
能在实战中分工合作，相辅相成。
（四）形象礼仪。
任何一个参展人员都就是代表企业面对客户，个人行为举止如何，对
企业品牌而言，并非小事一桩。做市场首先就是做人，经销商再有实
力，如果素质太差就不能将其发展为代理商；同样，好得经销商也会
这样考察企业。员工得素质反映企业文化，企业文化差劲得公司经销
商也会敬而远之。因此，所有参展人员都应注意自身形象，面对客户
不卑不亢。在衣着上，最好就是统一穿着企业商务装。
展会调研事项
该次展览能满足我们市场推广需要吗？
1展会日期就是否合适？
2同期有别得展会举办吗？
3展会地点就是否便利？
4有多少与会者就是来自目标市场得？
5有多少与会者就是来自我们主要得服务地区得？
6组展机构怎样推广展会？
7该展览以往得业绩如何？
8哪些竞争对手将参展？
9展会组织就是否提供以往参展商得联系方法？
10公司中有人曾参加过这个展会吗？
11我们可为此展会投资多少？
12展会组织对参展商得推广会提供什么样得协助？
13组展机构可以提供参观买家专业性得保证吗？
