中国作为桌立世界的文明古国，同时也是酒的故乡。中华民族五千年历史
长河中，酒和酒类文化一直占据着重要地位。酒是一种特殊的食品，是属于物质的，但又同时融于人们的精神生活中，是一种文化的象征。中国白酒与亚述地区先民创造的啤酒，中东西河流域先民创造的葡萄酒并列为世界上最古老的三大酒种之一。
酒文化作为一种特殊的文化形式，在传统的中国文化中有其独特的地位。在几千年的文明史中，酒几乎渗透到社会生活中的各个领域。首先，中国是一个以农立国的国家，因此一切政治、经济活动都以农业发展为立足点。而中国的酒，绝大多数是以粮食酿造的，酒紧紧依附于农业，成为农业经济的一部分。粮食生产的丰歉是酒业兴衰的晴雨表，各朝代统治者根据粮食的收成情况，通过发布酒禁或开禁，来调节酒的生产，从而确保民食。在一些局部地区，酒业的繁荣对当地社会生活水平的提高起到了积极作用。酒与社会经济活动是密切相关的。汉武帝时期实行国家对酒的专卖政策以来，从酿酒业收取的专卖费或酒的专税就成为了国家财政收入的主要来源之一。
酒，在人类文化的历史长河中，已不仅仅是一种客观的物质存在，而是一种文化象征。
在中国，酒神精神以道家哲学为源头。庄周主张物我合一、天人合一、齐一生死。庄周高唱绝对自由之歌，倡导“乘物而游”、“游乎四海之外”、“无何有之乡”。庄子宁愿做自由的在烂泥塘里摇头摆尾的乌龟，而不做受人束缚的昂头阔步的千里马。追求绝对自由、忘却生死利禄及荣辱，是中国酒神精神的精髓所在。
四大名酒是指在1952年的第一次全国评酒会上评选出的四个国家级名酒，分别为：贵州茅台酒，山西汾酒，四川泸州老窖，陕西西凤酒。
按白酒香型分类（11个香型）（这些也是现在白酒的主要品牌。）
a 浓香型白酒：代表五粮液、泸州老窖
b 酱香型白酒：代表为茅台
c 清香型白酒：代表为汾酒、红星二锅头、牛栏山二锅头
d 米香型白酒：代表为桂林三花酒
e 凤香型白酒：代表为西凤酒
f 兼香型白酒：代表为白云边、玉泉酒
g 药香型白酒：代表为董酒
h 芝麻香型白酒：代表为一品景芝
i 特香型白酒：代表为四特酒
j 豉香型白酒：代表为玉冰烧
k 老白干香型白酒：代表为衡水老白干
按酒度分：
a 高度白酒：酒精度在55%VOL以上的白酒
b 降度白酒：酒精度在40-54%VOL之间的白酒
c 低度白酒：酒精度在40%VOL以下的白酒
今天我就为大家先来介绍一下中国的饮酒礼仪，咱们班爱喝酒的同学要多注意听了，以免以后参加工作以后因为这方面知识的确实而丢了面子。饮酒的礼仪呢也分不同的场合和身份，
但是大致都分为下面的三个步骤。下面我就为大家详细讲解一下。
喝醉酒而获得艺术的自由状态，这是古老中国的艺术家解脱束缚获得艺术创造力的重要途径。在充满束缚的古代封建社会，诗人、画家、书法家通过醉酒抒发内心情绪，创造出不计其数的诗篇（PPT第二张）
李白的:
月下独酌
花间一壶酒，独酌无相亲。
举杯邀明月，对影成三人。
月既不解饮，影徒随我身。
暂伴月将影，行乐须及春。
我歌月徘徊，我舞影零乱。
醒时同交欢，醉后各分散。
永结无情游，相期邈云汉。
将进酒
君不见黄河之水天上来，奔流到海不复回。
君不见高堂明镜悲白发，朝如青丝暮成雪。
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。
天生我材必有用，千金散尽还复来。
烹羊宰牛且为乐，会须一饮三百杯。
岑夫子，丹丘生，将进酒，杯莫停。
与君歌一曲，请君为我倾耳听。
钟鼓馔玉不足贵，但愿长醉不复醒。
古来圣贤皆寂寞，惟有饮者留其名。
陈王昔时宴平乐，斗酒十千恣欢谑。
主人何为言少钱，径须沽取对君酌。
五花马，千金裘，呼儿将出换美酒，与尔同销万古愁
水调歌头
苏轼
明月几时有？把酒问青天。不知天上宫阙，今夕是何年。我欲乘风归去，又恐琼楼玉宇，高处不胜寒, 起舞弄清影，何似在人间。
转朱阁，抵绮户，照无眠。不应有恨，何事偏向别时圆。人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，此事古难全。但愿人长久，千里共婵娟。
中国作为桌立世界的文明古国，同时也是酒的故乡。中华民族五千年历史
长河中，酒和酒类文化一直占据着重要地位。酒是一种特殊的食品，是属于物质的，但又同时融于人们的精神生活中，是一种文化的象征。中国白酒与亚述地区先民创造的啤酒，中东西河流域先民创造的葡萄酒并列为世界上最古老的三大酒种之一。
酒文化作为一种特殊的文化形式，在传统的中国文化中有其独特的地位。在几千年的文明史中，酒几乎渗透到社会生活中的各个领域。首先，中国是一个以农立国的国家，因此一切政治、经济活动都以农业发展为立足点。而中国的酒，绝大多数是以粮食酿造的，酒紧紧依附于农业，成为农业经济的一部分。粮食生产的丰歉是酒业兴衰的晴雨表，各朝代统治者根据粮食的收成情况，通过发布酒禁或开禁，来调节酒的生产，从而确保民食。在一些局部地区，酒业的繁荣对当地社会生活水平的提高起到了积极作用。酒与社会经济活动是密切相关的。汉武帝时期实行国家对酒的专卖政策以来，从酿酒业收取的专卖费或酒的专税就成为了国家财政收入的主要来源之一。
酒，在人类文化的历史长河中，已不仅仅是一种客观的物质存在，而是一种文化象征。
在中国，酒神精神以道家哲学为源头。庄周主张物我合一、天人合一、齐一生死。庄周高唱绝对自由之歌，倡导“乘物而游”、“游乎四海之外”、“无何有之乡”。庄子宁愿做自由的在烂泥塘里摇头摆尾的乌龟，而不做受人束缚的昂头阔步的千里马。追求绝对自由、忘却生死利禄及荣辱，是中国酒神精神的精髓所在。
工夫茶是汉族民间传统的品茶风尚，其烹煎之法应是源于陆羽的《茶经》。功夫茶历来讲究“品饮工夫”。正因其是讲究品饮功夫的一种饮茶方式，故称为“功夫茶”。
工夫茶起源于宋代，在广东的潮州府（今广东省潮州地区，含汕头市经济特区、潮州市、揭阳市等）一带最为盛行，乃唐、宋以来品茶艺术的承袭和深入发展。苏辙有诗曰：“闽中茶品天下高，倾身事茶不知劳。”工夫茶操作起来需要一定的工夫，此工夫，乃为沏泡的学问，品饮的工夫。工夫二字，要在水、火、冲工三者中求之。水、火都讲究一个活字，活水活火，是煮茶要诀。
工夫茶的从选茶，选水到煮茶，冲茶，斟茶，品茶，都有相当的讲究。我们今天主要介绍一下工夫茶的茶具。
第一：茶壶功夫茶具使用中的茶壶用潮人土语叫做“冲罐”，也有叫做“苏罐”的，因为它出自江苏的宜兴，是宜兴紫砂壶中最小的一种。选择茶壶，好坏标准有四字诀，曰：“小，浅，齐，老。”茶壶有二人罐，三人罐，四人罐，四有罐等的分别，以孟臣，铁画轩，秋圃，萼圃，小山，袁熙生等制造的最受珍视。壶的式样很多，有小如桔子，大似蜜柑者，也有瓜形，柿形，菱形，鼓形，梅花形......等等。一般多有鼓形的，取其端正浑厚故也。壶的色泽也有多种，朱砂，古铁栗色，紫泥，石黄，天青......等等。但不管款式，色泽如何，最重要的是“壶宜小不宜大，宜浅不宜深”。因为大就不“工夫”了。
第二：茶杯功夫茶具使用中对茶杯的选择也有四字诀：小，浅，薄，白。小则一啜而尽;浅则水不留底;色白如玉用以衬托茶的颜色;质薄如纸以使其能以起香。潮州茶客常以白地蓝花底平口阔，杯底书“若深珍藏”的“若深杯”为珍贵，但已不易得。江西景德镇和潮州枫溪出品的白瓷小杯，也是很好的，俗称为“白果杯”。
第三：茶洗形如大碗，深浅色样很多，烹功夫茶必备三个，一正二副，正洗用以浸茶杯，副洗用以浸冲罐，一个用以盛洗杯的水和已泡过的茶叶。
第四：茶盘茶盘是用来盛茶杯的，也有各种款式，圆月形，棋盘形......等等。但不管什么式样，最重要也是四字诀：宽，平，浅，白。就是盘面要宽，以便就客人人数多寡，可以放多
几个杯;盘底要平，才不会使茶杯不稳，易于摇晃;边要浅，色要白，这都是为了衬托茶杯，茶壶，使之美观。
第五：茶垫功夫茶具使用中的茶垫比茶盘小，是用来置冲罐的，也有各种式样，但总之要注意到“夏浅冬深”。冬深是为便于浇罐时多装些沸水，使茶不易冷，茶垫里还要垫上一层“垫毡”，“茶垫”是用丝瓜络按茶垫的形状大少煎成的，所以要用丝瓜络而不用布毡者，为了不会生异味，垫毡的作用是为了保护茶壶，工夫茶在洒茶后还要将茶壶倒置过来以免壶里积水，一点点的水，也会使茶味变苦，原因是单宁酸溶解了。
第六：水瓶与水钵作用一样，都是用以贮水烹茶的。水瓶，修颈垂肩，平底，有提柄，素瓷青花者最好。也有一种束颈有嘴，饰以螭龙，名叫螭龙樽的也不错。水钵，也是用来贮水以备烹茶的，大小均相等于一个普通花盆，款式也很多。明代制的“红金彩”，用五金釉，描金鱼二尾在钵底，舀水时水动，好像金鱼也动，这是很少见的珍品。
第七：龙缸大龙缸类似庭中栽种莲花之莲缸，或较小些。用以贮存大量的泉水，密盖，下托以木几，放在书斋一角，古色古香。龙缸也是素瓷青花，有明宣德年造的，但很难见到。第八：红泥小火炉功夫茶具使用中的红泥小火炉，潮安，潮阳，揭阳都有制作，式样好看极了。同样有各种形式，特点是长形，高六、七寸，置炭的炉心深而小，这样使火势均匀，省炭，小炉有盖和门，不用语时把它一盖一关，既节约，又方便。小炉门边往往还有一副很文雅的对联，益发增添茶兴。
第九：砂铫砂铫”，潮安枫溪做的最著名，俗称“茶锅”，是用砂泥做成的，很轻巧，水一开，小盖子会自动掀动，发出一阵阵的声响。这时的水冲茶刚刚合适。至于用钢锅，铝锅来煮水冲共茶的，虽然也无不可，可是金属的东西，用以煮水冲茶毕竟要差一些，不算工夫了。第十：羽扇与钢筷关于功夫茶具使用中的羽扇是用以煽火的，煽火时既须用劲，又不可煽过炉门左右，这样才能保持一定火候，也是表示对客人的尊敬。所以，特制的羽扇不但有利工夫的施展，而且一枝用洁白鹅翎编制成的扇，大汪过掌，竹柄丝穗的精雅，衬托着红，绿，白……各种颜色的茶具，加上金紫色的浓茶，自然别有风趣。钢筷则不但为了钳炭，挑火，而且可以使主人双手保持清洁。
关于白酒企业品牌定位战略的思考 去年以来白酒销售业绩逐渐恶化，量价齐跌。白酒的“黄金十年”已随着“塑化剂”和中央“禁酒令”的落实戛然而止。目前白酒行业处在调整阶段，摸索可能需要一个漫长的时间。面对严峻的行业形势，企业如何调整转型？中国白酒集体思变，众企业也在主动做着“积极”的调整。一场白酒如何回归本质的讨论由此展开，形成了现在比较集中的几个转变方向：高端产品向中低端产品转变；政务产品转向商务、大众产品；迎合年轻消费群体的时尚白酒扎堆推出；产品延伸多元化经营，果酒、养生酒、葡萄酒，百酒齐放，更有甚者在研究新的商业模式创新。一边是行业整体销售的不断下滑，一边是企业忙得不亦乐乎的调整试验。行业调整纵然需要企业积极应对新形势的变化，但企业盲目推出新品，进入所谓新市场，竞相壮“腰”，不仅使企业再一次陷入红海乱战，甚至会延迟整个行业的复苏。行业“积极”调整的结果只能是同质化产品竞争厮杀，战术层面的相互挤压和侵占。行业缺乏清晰的品牌定位战略思考，企业应该回归企业品牌定位这一本质，就如何占领消费者心智的空地、高地展开思考和探索。1目前白酒品牌认知的几大误区1.1跟风消费者需求过往的经验得知，白酒品牌的建立被认为是很好地满足了顾客的需求。为此包括研究顾客需求、形成产品、通过合适的定价和分销将产品推到顾客面前，以及通过各类促销方式去打动顾客购买。盲目跟风消费者需求让企业陷入同质化竞争，使得消费者多元化、个性化的需求与企业产品、品牌同质化矛盾长期存在。然而仅仅满足顾客需求远远不够，因为你不是在真空中经营企
业。有太多的企业都在满足顾客需求，大家做着相同的市场调查，推出相同的产品和诉求，有太多相同的东西包围在顾客周围，而消费者只需要几个有限的选择，也只能够接纳几个有限的选择。真正有实践经验的人员会发现，商业成败的关键在于击败竞争对手，而竞争的本质发生了变化，它再也不是一场比赛，而是成为一场战争，一场企业之间争夺顾客有限心智的战争。1.2规模等于竞争力近几年，在白酒行业的增产扩能现象被视为产能过剩的根源，白酒行业不仅产能片面追求规模，在产品线布局上也是全线出击：高、中、低端市场大包围，销售收入过百亿几乎成了行业反复标榜的“成功”，其实这是行业规模化经营的思路在作祟。事实上，对于一个品牌而言，简单追求规模并无多少价值，除非规模建立在对某一品类的主导上，否则，如果规模意味着安全，那么世界上规模最大的汽车公司通用汽车也无须破产重组了，通用汽车的破产正是因为其未能主导任何一个汽车品类。规模等于竞争力是中国企业的普遍“共识”，这就造就了中国多数企业大而不强的现实，白酒企业亦然。1.3品牌影响力延伸高速发展的白酒行业成就了诸多企业对于品牌和资金的快速积累，品牌影响力延伸就成了企业发展的“理想”模式。企业已经不能满足在一个行业里的成功，进而转入其他品类、行业，最终形成多元化的发展态势。选择扩张到其他产品品类会最终伤害品牌本身，毕竟一个品牌试图代表的东西越多，品牌的力量就越弱。聚焦品类的品牌更容易获得可行度，即使是同样品质的葡萄酒，消费者更相信张裕而非茅台。此外，主导某一品类的品牌更容易获得谈判的话语权，使之在更低的价格时仍有利润，
木秀于林话术学院整理制作 白酒销售技巧和话术大全正确的回访客户不但可以给白酒销售业务员带来很多有用的信息，而且还可以促使订单的达成，而不正确的回访客户则会让客户反感或厌倦，甚至是难堪。那么，白酒销售业务员该如何正确回访客户白酒销售业务员可以用到哪些实用的销售技巧和话术？ 木秀于林话术学院根据多年的经验，总结了几点白酒销售业务员回访的策略及技巧，仅供大家参考： 第一，三，七，十五原则。很多白酒销售业务员在约访客户后，就觉得没有什么了，有需要会联系你，实际上是不可取的。往往一次约访根本打动不了客户，引起不了别人的注意，因此在约访后的三天要打电话回访，听听对方对你的看法和建议，以及获取对方的有效信息。七天时是加深客户对白酒销售业务员印象的时间点，这时候白酒销售业务员要解决前面回访客户对你的看法，这样就会加深对方对你的认可和认同。十五天，是白酒销售业务员确定是否继续跟进的时间点，假若还是没有意向就可以选择放弃，或者继续跟进。 第二，寻找合理的回访机会。一般情况下白酒销售业务员都是借助节假日来电话回访，但是要注意的是此时千万不要谈业务，可以询问对方最近在做些什么，节假日有些什么活动以及祝福等相关的话题。加深对方对你的认识，此时不是推销自己的业务，而是推销自己。这是比较重要的一个销售技巧和话术，可以对客户嘘寒问暖，也可以聊一聊彼此的近况，聊着聊着双方就熟悉了，白酒销售业务员要明白，被拒绝并不可怕，就怕客户始终不开口。
第三，促销或者活动策略，一般白酒销售业务员回访的时候可以打电话询问最近的情况，此时要寻找合适的时间点，向对方介绍自己的活动，告知他有这样的一个优惠政策，并不是要给你推销我的产品，你买这个产品对你是有好处的。这样不会引起客户的反感，但是话题不能太久，提过就好，白酒销售业务员给客户留下这个念想，如果他需要，自然就会再跟你提到这个话题，如果他暂时没有想法，也是跟进客户的一个销售技巧和话术。 第四，也就是转介绍法。可以采取迂回的办法，听说，通过介绍，等等来接近对方，引起对方的注意，白酒销售业务员才开始做业务，只是千万不要急于求成。白酒销售业务员要先把自己推销出去，然后在慢慢的接触相关业务，因为如果客户不相信你，是不会在你这里购买的，哪怕他真的需要这个东西。
某白酒新品牌品牌战略定位 前言 二战结束后，美国的大批军官脱下军装，走进企业。由于战后各种生活必需品的巨大需求，他们把战争中的战略思想运用到企业中来。从此，企业的发展与战略指导思想联合起来，成为企业巨舰。60年代,日本引进美国的企业战略，并结合“大和民族精神”运用于企业管理和实践,也取得了巨大成功。 中国从90年代开始接触国外企业战略思想的理念，但是由于中国缺乏企业战略的土壤——市场经济，企业战略的实施遭遇了许多挫折；包括长虹，海尔,海信在内的中国知名企业在战略的实施中都有着或多或少的问题.如今,令人惊喜的是,市场经济逐渐形成,我们的企业在机制上有着无可比拟的优越性；我们的领导层具有着明晰的战略思维特质.因此，面对纷乱的市场,我们从企业战略角度导入全新的企业战略。 依据企业事情,我们为新品牌建立了如下的战略体系。 战略环境分析 一、白酒的命运 白酒行业的整体滑坡时的中小企业处境维艰。一方面，白酒行业的第一集团军依靠市里大力实施品牌延伸与品牌繁殖,另一方面，国家对中小企业的扶持力度减弱，只是众所周知的事实。不可避免，白酒行业的洗牌局面正在形成。尴尬是白酒命运的真实写照.酒业的重税使中小企业不堪重负，相应地，对市场的投入、区域的划定自然
缩小;行业管理与行业素质的低下迫使白酒走进经营的误区，白酒的命运在诸多不可控的因素中更加不可预测.资源的消耗和相关政策的压制必定会淘汰一批没有品牌、没有市场,没有管理的白酒，而竞争的局面将在这一次洗牌中走向明朗。白酒第一、第二集团品牌在市场中形成，并拥有各自的市场空间。 恶性竞争的后果是企业的资源消耗严重，假如没有新的力量，中小企业的命运堪忧。白酒行业的消耗战表现在品牌的掠夺式经营,市场的盲目性争夺以及广告的“烧钱"游戏。资源消耗的后果是市场，销售呈几何级衰退，因此,我们不能抱着“头痛医头、脚痛医脚”的态度来处理经营管理与市场竞争的问题；静止的观点看待市场是错误的，机械的观点看待市场同样有害.市场的无情已经在众多白酒企业的市场化实践中得到证明,因此，走不出当前的怪圈，迈不出整改的步伐，等待企业的将是被淘汰的命运。 我们应该拥有危机意识，甚至抱着危机来面对市场,面对企业的运营。 二、中国白酒的竞争状况 数据显示：中国白酒的消费总量趋向平稳，但是呈现集中的趋势。知名品牌的销售额稳步上升。从这里我们不难发现，一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺。 如同十个人向一个人推销一瓶酒的热闹场面，被围的人只能卖一家的,还有九家干瞪眼。怎么办？打吧！打倒头破血流,还得分出胜负。现在的白酒行业竞争犹如战国时代以消耗人力、物力、财力为特
优化白酒客户管理的三个方法 优化白酒客户管理的三个方法：优化白酒客户管理的方法一、在渠道经销体系上 我们要了解每个酒企和经销商在渠道价值链上的结构组成情况，其产品或者服务在这个价值链上能否形成适合于这个渠道特性的独特价值，同时也要了解和企业自身构成竞争的其他企业的产品或者服务，与自己有哪些不同，会否和我们的独特价值有冲突，如果有冲突，能否在冲突的过程中我们占据优势。通过这样的比照，我们的酒企和经销商就可以判断和选择哪一种渠道经销体系的价值取向可以和下线客户、消费群体产生共鸣，并且把这种价值取向深入细化下去。比如茅台直营店的战略布局，其价值取向的界定，是在于它所具有的独特价值能够支撑起未来业绩的持续成长和与更多的消费者产生直接互动和心里共鸣。 优化白酒客户管理的方法二、在产品消费体系的价值取向上的优化管理 要抓住一个核心：应仔细研究消费群体的消费行为特征和需求的变化，并因应这种变化，为客户和消费者量身打造产品和附加的增值服务。也就是说，在既定的价值取向下，要做一个优势产品和服务的整体解决方案的提供者和执行者。 优化白酒客户管理的方法三、在利润模式价值取向的优化管理上
不管是酒企还是经销商，都需要转变一种观念：跳出产品的思维框架，不要再做单一的产品提供者，要做价值主导销售的驱动者和主导者，把客户优势价值转化为利润，不要让这种价值成为一种形式落不了地。 管理客户的方法：一、周全的客户资料数据库 不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。 二、将客户分组 客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。 在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。 不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。
《定位》理论解析中国白酒营销20年 在本文开篇之前，先允许笔者对当今中国白酒行业的现象提一些问题： 1为什么很多地方一年喝到一个牌子？ 2文化酒喊了近十年，却鲜有文化酒营销成功的品牌？到底什么才是真正的文化酒？ 3为什么同样拥有“四大名酒”、“八大名酒”、“十七大名酒” 这样的光环，却只有茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖这几个品牌实现了持续增长，而有的起起伏伏甚至连生存下去都困难？ 4同为川酒6朵金花，为什么五粮液、剑南春、泸州老窖一路高歌，而沱牌和全兴从高峰一步步滑落？ 5为什么豫酒中的张弓、仰韶、宋河、宝丰90年代能够卖遍全国，而2000年以后，运作外省市场到处碰壁，甚至连家门口市场都做不好？ 6为什么河套老窖、口子窖再2000---2005年在省外的扩张表现强劲，而现在却遇到发展瓶颈更甚者河套老窖缩回内蒙古大本营精耕细作呢？ 7为什么红星二锅头没什么广告投入却能卖遍全国，而有些品牌砸下重金却步履维艰？ 8为什么同为区域名酒，宋河和西凤只能在家门口转悠，洋河蓝色经典却在6年时间内风行全国？
990年代以来，白酒行业新思维、新技术、新模式、新理论层出不穷，到底什么才是白酒营销的“一阳指”？ 近读《定位》一书，结合笔者十余年和白酒行业的接触及一线实战经验，对十余年来白酒行业的营销反思颇多，现总结如下： 首先，我们对近二十几年中国白酒行业的营销历史进行简单梳理，以便接下来我们更好的阐述《定位》理论对白酒行业的启示。 二十年来中国白酒行业营销先后经历了广告时代、终端为王时代、文化营销三个时代，其所对应的是二十年来白酒行业成长所经历的两个阶段：需求驱动阶段（1988—1998）、工具驱动阶段（1998—2005）。 一、广告营销时代（1988—1997）关键词：标王秦池这一阶段的时代特征为改革开放初期，我国初步走出短缺经济，居民消费需求迅速放大，在日益扩大的需求驱动下，白酒行业呈现高速增长。这一阶段的白酒行业刚刚从计划经济中走出来，初步接受市场化的洗礼，营销理论、营销工具匮乏，此时山东大汉的豪爽和勇气为改革开放后的白酒行业开创了一个崭新的时代-------广告营销时代，“标王”秦池酒一时风行全国。这一时代是中国白酒行业的营销启蒙时代，自此，中国白酒行业的营销理论、营销工具层出不穷，竞争日
白酒调酒配方 高粱酒（配方） A.已处理好的酒基100公斤，高粱酒香剂0.3%，白酒增香剂0.15%，乙酸乙酯0.1%，乳酸乙酯0.1%，己酸乙酯0.2%，除苦剂0.1%，食用甘油0.3% 。 B.普通粮白酒100公斤，高粱酒香剂0.2%，白酒增香剂0.1%，乙缩醛0.001%，香型稳定剂 0.1%，特效除杂剂0.1%，使用甘油0.3% 。 2 大曲酒（配方） A.已处理好的酒基100公斤，大曲酒香剂0.3%，己酸乙酯0.1%，乙酸乙酯0.1%，乳酯乙酯 0.1%，白酒增香剂0.15%，除苦剂0.1%，食用甘油0.1% 。 B.普通粮白酒100公斤，大曲酒香剂0.2%，白酒增香剂0.1%，除苦剂0.1% 。特效除杂剂 0.1%，食用甘油0.2%，香型稳定剂0.1% 。 3 五粮液酒（配方） A.已处理好的酒基100公斤，五粮酒香剂0.3%，己酸乙酯0.1%，乳酸乙酯0.1%，白酒增香剂0.2%，除苦剂0.1%，乙酸乙酯0.2%，食用甘油0.1%。 B.普通粮白酒100公斤，五粮酒香剂0.2%，白酒增香剂0.1%，乙酸乙酯0.1%，2.3丁二醇 0.01%，乙缩醛0.01%，除苦剂0.1%，食用甘油0.1% 。 4 特曲酒（配方） A.已处理好的酒基100公斤，乳酸乙酯0.1%，庚酸乙酯0.1%，乙酸乙酯0.2%，己酸乙酯 0.2%，特曲酒香剂0.3%，白酒增香剂0.15%，除苦剂0.1%，香型稳定剂0.1%，食用甘油 0.1%，乙缩醛0.05% 。 B.普通粮白酒100公斤，特曲酒香剂0.2%，乙酸乙酯0.2%，白酒增香剂0.1%，乳酸乙酯 0.1%，庚酸乙酯0.1%，苯乙醇0.01%，特效除杂剂0.1%，食用甘油0.1% 。 5 清香酒（配方） A.已处理好的酒基100公斤，乙酸乙酯0.2%，乳酸乙酯0.1%，清香酒香剂0.3%，白酒增香剂0.15%，除苦剂0.15%，香型稳定剂0.1% 。 B.普通粮白酒100公斤，清香酒香剂0.2%，乙酸乙酯0.2%，乳酸乙酯0.1%，苯乙醇0.01%，除苦剂0.1%，食用甘油0.2% 。 6 浓香酒（配方） A.已处理好的酒基100公斤，浓香酒香剂0.3%，白酒增香剂0.15%，乙酸乙酯0.2%，己酸乙酯0.2%，丁酸乙酯0.02%，乙缩醛0.01%，双乙酰0.001%，苯乙醇0.01%，2.3丁二醇0.01%，庚酸乙酯0.02%，除苦剂0.1%，食用甘油0.1% 。 B.普通粮白酒100公斤，浓香酒香剂0.2%，己酸乙酯0.1%，乙酸乙酯0.1%，白酒增香剂 0.1%，双乙酰0.001%，2.3丁二醇0.01%，香型稳定剂0.1%，食用甘油0.1% 。 7 窖香酒（配方） A.已处理好的酒基100公斤，窖香酒香剂0.3%，己酸乙酯0.1%，白酒增香剂0.15%，己酸 0.1%，乙酸乙酯0.1%，丁酸0.01%，乳酸0.1%，香型稳定剂0.2%，食用甘油0.1%，除苦剂0.1% 。 B.普通粮白酒100公斤，窖香酒香剂0.2%，乙酸乙酯0.1%，己酸乙酯0.1%，白酒增香剂 0.1%，特效除杂剂0.1%，食用甘油0.1% 。 8 米香剂（配方） A.已处理好的酒基100公斤，白酒增香剂0.15%，乳酸乙酯0.2%，米香酒香剂0.3%，乙酸乙酯0.2%，丙酸乙酸0.1%，除苦剂0.1%，食用甘油0.1% 。
白酒品牌营销战略 随着品牌经济时代的来临,品牌已逐渐成为应对市场 竞争的高级策略。在品牌经济中产品的竞争就是品牌竞争人们对产品的选择往往源自对品牌的认同和信赖。据专家预测未来几年,白酒行业的核心驱动因素必将从终端竞争升华到以消费者为核心的品牌竞争上。目前,白酒市场变化的根本来自于消费者,消费者决定着未来白酒的生死。白酒唯一的出路就是建立真正的品牌,用品牌与消费者沟通,让品牌变成种理念,深入人心,成为购买的行动指南。茅台有着神秘悠远的历史,是大曲酱香型白酒的鼻祖,也是中国国酒,在白酒市场上,茅台站在世界的领先地位。 、茅台系列酒品牌策略分析 ”。 1.品牌定位:主打高端市场。“国酒茅台,喝出健康 来 茅台品牌定位为:国酒、绿色食品、世界上最好的蒸馏酒。这个定位包含三个层次:“国酒”与历史相连,“国酒”是对“茅台”品牌的形象定位和价值定位,它所反映的是“茅台”酒尊 贵的价值观、丰厚的文化观、激情的民族观;“绿色”代表消费趋势,绿色即意味着对健康有利,“健康的酒” 是“茅台酒” 品牌再定位后的消费定位,是以消费者为导向的一种价值定位策略。“世界上最好的蒸馏酒”则表明品质地位。 茅台酒主要是发展高端品牌,定位在利润率高、有发展空 间的高档白酒市场。公司实行高端品牌延伸策略,主要品种为
53、43、38、33 度“贵州茅台酒”以及80 年、50 年、30 年、15 年“陈年茅台酒” 、20年贵宾特制、飞天特供等。 而紧紧抓住高端客户,在高端市场进行细分,占领高端市场这 利润大、竞争相对较弱的市场,获得更大的效益,而不追求产量与销售额上的地位。 2.品牌延伸:以中低端市场为辅。品牌延伸是指企业将 某一知名品牌或某一具有市场影响力的成功品牌扩展到与成名产品或原产品不近相同的产品上,以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。 巩固核心品牌,扩展延伸子品牌。一直以来,在品牌的掌 控上,茅台非常严格。多年来,茅台系列的产品品种达到一千 多种,有茅台不老酒系列酒、中王龙系列酒、茅乡龙系列酒、 新茅乡系列酒、天赐鸿福系列酒、星级葡萄酒、茅台啤酒等。 茅台酒以往的“高端品牌策略”紧紧抓住高端客户,占领 高端市场这一利润大、竞争相对较弱的市场,获得了良好的效益。但由于在高端市场上遭受五粮液等其他品牌产品的冲击 其针对市场趋势,茅台集团推出了中低档的产品,中低市场也 推出了中高档的“茅台王子酒”中王龙系列酒与中低档的茅台迎宾酒” 、福缘、小幸福等茅台酒系列产品,力争在中 低市场占有一席之地。除此之外还有其发展思路是:在巩固、 发展高档白酒细分市场的基础上,向中低档细分市场进行定的品牌延伸。
白酒企业如何玩转大客户营销 到哪里找大客户？ 要想玩转酒水大客户营销，我们首先要了解获取大客户信息的途径：目标单位、核心酒店、名烟名酒店。 如果要问我们的大客户目标在哪里，有人会脱口而出地说企事业单位。因此，在做团购时就把目标一窝蜂地瞄准这些单位，展开各种营销公关活动。直接针对目标单位展开公关，需要有一定的社会人脉资源，最起码要有一个切入点。假如没有一定的人脉关系，仅靠正面强攻就会事倍功半，甚至徒劳无获。 目标企事业单位仅是我们大客户营销中重要的盘子之一，也是最直接的一盘。如果缺少社会人脉资源关系，还有其它两条路径，那就是核心酒店和目标名烟名酒店。 核心酒店一般都会有稳定的客源。这些客源一般来自附近的企事业单位，因此，通过目标核心酒店也能梳理并建立起大客户客情关系。 而名烟名酒店，特别是中高档名烟名酒店，背后都隐藏着稳定的企事业单位客户资源。 了解了基本的大客户营销工作对象，我们又该如何有效整合三者并且真正互动起来呢？ 搞定客情，套取大客户信息 做大客户营销，首先应该建立起比较完善的客户档案。在资料收集过程中，要让对方能够积极地配合，就必须搞清他们各自的共性需求与差异化的需求。 比如说，名烟名酒店与核心酒店的共性需求是有更多更优质的客户资源，让自己的生意做得更好。而差异化的需求则是：酒店卖的是菜品，希望在客户资源不断扩大的前提下，增加客人的回头率；名烟名酒店卖的是烟酒，他们需要的是增加客户信息量。 搞清楚不同盘子的需求后，就要采取差异化的公关措施。 针对酒店，可以为他们免费培训服务人员，利用培训拉近与店老板和相关核心店员的关系，从他们那里就可以了解到稳定客源的单位与联系方式等相关信息，也可以及时收集到婚寿宴等团宴的一手信息。再通过培训等增值服务增进客情关系的同时，有目的地做一些餐桌公关活动，带一些新的而又有质量客源就餐，会让客情关系锦上添花，一切问题都会迎刃而解。
几种鸡尾酒中英文对照配方 一些配方,以供大家参考. cream slice 奶油片 1 oz. Triple Sec白橙皮酒 1 oz. White Cacao白可可酒 2 oz. Orange Juice橙汁 2 oz. Milk or cream全脂奶 Blend with ice and serve in an frozen drink glass. Garnish with grated orange peel.入果汁机搅打入杯,饰碎橙皮 cream slice 奶油片 (Special for Joe’s Pub) 1 oz. Orange Vodka橙味伏特加 1 oz. Tuaca意大利产甜味利口酒，柑橘味 1 oz. Half and half酸甜混合物 1/2 oz. Simple Syrup糖浆 3 oz. Fresh Orange Juice新鲜橙汁 摇匀入加冰海波杯,饰橙片及肉桂粉 Shake all ingredients with ice and strain over ice into a highball glass. Instead of na orange slice try a dusting of cinnamon as the garnish. CUBA LIBRE自由古巴 2 oz. Cuban Rum 古巴兰姆 Coco Cola可口可乐 Lime wedge莱姆角 入海波杯,上加冰镇可乐,挤入莱姆汁 Pour the rum over ice in the highball glass and fill with coca cola. Squeeze in a lime wedge. CUCUMBER黄瓜 1 oz. Green Menthe绿薄荷 1/2 oz. Brandy白兰地 2 oz. Heavy Cream浓乳 摇后入冰镇鸡尾酒杯或马提尼杯,上加少量巧克力屑 Shake all ingredients with ice and strain into a chilled cocktail/martini glass. A little shaved
白酒十大品牌定位策略 目前,我国白酒产业在发展过程中产生了很多问题,特别是在白酒品牌定位中存在许多误区和缺失。比如品牌定位不足、品牌求全而模糊的双重矛盾并存、品牌延伸中存在的定位混乱、品牌定位不考虑消费者需求、品牌定位不符合消费者的认知等等。本文主要探讨我国白酒的品牌定位策略,意在提供一种思路,希望能给白酒企业带来借鉴。 档次定位 不同的品牌会被消费者在心中分类为不同的档次,而档次蕴含了实物之外的价值,例如为消费者带来自尊心和优越感等等。 国酒茅台是应用档次定位的较好例子。产自中国贵州的茅台酒,因为历史原因而获得了“国酒”这一定位,它彰显的是一种身份和地位,也是尊贵与显赫的象征。茅台之所以定位于国酒,而非水井坊、酒鬼酒、老白干……那是因为茅台品牌本身具有这样的历史文化基础,而且这种历史和文化已经占据了消费者的心智:红军长征时期,毛主席、周恩来等老一辈革命家和红军战士与茅台酒结下了不解之缘;1949年开国大典,周恩来总理“钦点”茅台酒为国宴用酒,从此,每年的国庆招待会,均指定用茅台酒;新中国成立后,茅台酒得到了国家领导人的特别青睐,并在新中国的外交史上发挥了举足轻重的作用,因此被尊为国酒;在日内瓦和谈、中美建交等历史性事件中,茅台酒都成为融化历史坚冰的特殊媒介;党和国家领导人无数次将茅台酒当作国礼赠送给外国领导人;1975年,时任国务院副总理的王震在一次全国性会议上正式宣布:贵州茅台酒是国酒。 此外,国内名优白酒中的泸州老窖和水井坊等品牌也采用了档次定位。其中,泸州老窖出品的“国窖1573”,凭借公司拥有的我国建造最早(始建于公元1573年、连续使用时间最长、保护最完整的老窖池群(1996年被国务院批准为全国重点文物保护单位,最终赢得了“中国第一窖”的品牌地位;而水井坊凭借堪称中国白酒源头的水井街酒坊遗址,获得了“中国白酒第一坊”的高档白酒品牌定位——水井街酒坊遗址
四位白酒营销人的客户开发经 《东方酒业》2012年8月10日作者：张志刚 如今的市场，已经演化成了拼抢客户资源的竞争，客户是企业的利润来源，是企业生存与发展的助推器，对企业的发展起着关键性的作用。在社会经济发展的过程中，客户的需求也在不断发生变化，即从家常化、个性化到多样化，这也相应地为白酒营销人指引着营销的方向与重点。 把客户当成朋友 如今，“顾客就是上帝”的营销理念已深入人心，对增强顾客忠诚度、增加销售业绩，起到了积极的作用。但是，仅仅把顾客当成“上帝”还不够。如果在尊重顾客的同时，还能把客户当成朋友，可能会收到意想不到的效果。 韩俊平是四川一家酒企的大客户部经理，他的经历不但耐人寻味，而且更值得借鉴与推广。韩俊平在接受记者采访时，讲述了这样一个故事：他维系的一个大客户，每月的用酒量10万元。刚开始，韩俊平小心翼翼地把客户负责酒水采购的副总视为“上帝”，在接触中对其百依百顺。但没过多久，副总开始对韩俊平发号施令，颐指气使，还不时地以准备到竞争对手那里采购酒水为由进行要挟，逼迫降价，将韩俊平搞得很被动。无奈之下，韩俊平决定改变策略，在热情为客户提供服务的同时，他直接与该公司老板取得了联系，为该公司量身定做了一套酒水消费计划，并对该公司的业务开发和管理提出了自己的合理化建议。功夫不负有心人，韩俊平不久和该公司老板成了很要好的朋友，该公司也成了韩俊平最忠诚的客户。 在客户公司的年会上，公司老板邀请韩俊平出席。席间公司老板对他说了这样一番话：合作双方是平等的，应该是朋友关系，要彼此交流、坦诚相见、互相帮助、多为对方着想，最终实现双赢，这才是营销的最高境界。 在后来的大客户开发与维护过程中，韩俊平谨记此理，得到了绝大多数客户的认同。曾经有一次，一位60多岁的客户赶回外地参加儿子婚礼，需要30箱的婚宴用酒一直没着落。韩俊平得知后，连夜开车前去为客户送酒，该客户得知后，特意为他准备了夜宵，还主动为他结清了前期的所有货款，后来还专门为韩俊平介绍了几个新客户。客户拉客户，朋友帮朋友，在这样的连锁反应下，韩俊平多次夺得销售冠军。 从韩俊平的经历来看，把客户当成“上帝”真不如把客户当成朋友，真诚相待，相互信任，热情地为他们服务，尽力为他们排忧解难，从而建立起稳固的合作关系，实现共赢。 给客户想要的 今年3月份，记者参加北京一家酒水销售公司的年会，年会上该销售公司的大区经理张江涛与大家分享了他的故事…… 张江涛来自甘肃农村，家庭条件非常一般，没有钱上大学，高中毕业后就在当地找了一份工作，当时基本工资只有500～600元，还要拿出30%进行考核。由于他刚刚毕业，又没
威士忌酒（WHISKY） 1 天使玫瑰(Angel’s Rose) 波本威士忌(Bourbon) 15毫升 君度香橙(Cointreau) 15毫升 菠萝汁(Pineapple juice) 15毫升 金巴利(Campari) 3-4滴 蛋清(Egg white) 3-4滴 调配：将上述材料倒入加有冰块的摇酒壶内，摇妥后滤入鸡尾酒杯，以樱桃装饰。 2 黑杰克(Black Jack) 苏格兰威士忌(Scotch whisky) 15毫升 咖啡甜酒(Kahlua) 15毫升 君度香橙(Cointreau) 15毫升 柠檬汁(Lemon juice) 3-4滴 调配：将上述材料倒入加有冰块的摇酒壶内，摇妥后滤入鸡尾酒杯。 3 花花公子(Dandy) 加拿大威士忌(Rye whisky) 15毫升 杜本内(Dubonnet) 15毫升 君度香橙(Cointreau) 10毫升 苦精(Bitter) 3-4滴 调配：将上述材料加冰，搅匀滤入古典杯，以柠檬皮装饰。 4 埃文斯(Evans) 加拿大威士忌(Rye whisky) 30毫升 杏仁白兰地(Apricot Bandy) 10毫升 白香橙酒(White cucacao) 10毫升 调配：将上述材料加冰，搅匀滤入加冰的古典杯。 5 林务官的快乐(Forester’s Delight) 波本威士忌(Bourbon) 15毫升 君度香橙(Cointreau) 15毫升 蓝香橙(Blue Cucacao) 5毫升 柠檬汁(Lemon juice) 5毫升 调配：将上述材料倒入加有冰块的摇酒壶内，摇妥后滤入沾有糖边的古典杯。 6教父(God Father) 波本威士忌(Bourbon) 30毫升 杏仁甜酒(Amaretto) 15毫升 调配：将上述材料直接倒入加冰的古典杯。 7 杂色薄雾(Heather Mist) 苏格兰威士忌(Scotch Whisky) 10毫升 君度香橙(Cointreau) 5毫升 柠檬汁(Lemon juice) 15毫升 石榴糖浆(Grenadine) 3-4滴 糖水(Sugar syrup) 5毫升 蛋白(Egg white) 3-4滴 调配：将上述材料倒入加有冰块的摇酒壶内，摇妥后滤入鸡尾酒杯。 8 猎手(Hunter) 加拿大威士忌(Rye whisky) 20毫升 樱桃白兰地(Cherry Brandy) 10毫升 调配：将上述材料加冰搅凉后，滤入古典杯，以樱桃装饰。 9 墨水街(Ink street) 加拿大威士忌(Rye whisky) 15毫升 柠檬汁(Lemon juice) 15毫升 橙汁(Orange juice) 15毫升 调配：见上述材料倒入加有冰块的摇酒壶内，摇妥后滤入鸡尾酒杯。 10 威士忌酸(Whisky Sour) 威士忌(Whisky) 45毫升 柠檬汁(Lemon juice) 20毫升 糖浆(Sugar syrup) 10毫升 调配：将上述材料倒入加有冰块的摇酒壶内，摇妥后滤入鸡尾酒杯。 11 雏菊威士忌(Whisky Daisy) 威士忌(Whisky) 45毫升 柠檬汁(Lemon juice) 10毫升 石榴糖浆(Grenadine) 10毫升 调配：将上述材料倒入加有冰块的摇酒壶内，摇妥后滤入加有碎冰及少量苏达水的古典杯。 12 古典(Old Fashion) 波本威士忌(Bourbon Whisky) 45毫升苦精(Bitter) 5毫升 方糖(Sugar) 1块 调配：先将方糖放入古典杯，滴入苦精，等苦精渗透方糖后，放入三四块冰，将酒倒入杯中，以柠檬皮及樱桃装饰。 13 约翰柯林斯(John Collins) 波本威士忌(Bourbon) 45毫升 柠檬汁(Lemon juice) 15毫升 糖浆(Sugar syrup) 15毫升 苏打水（Soda Water）1听 调配：将上述材料倒入加有冰块的摇酒壶内，摇妥后滤入加有三四块冰的柯林杯，用苏达水冲满，配
白酒产品的定位战略 中国营销传播网，2002-04-01，作者: 潘好龙，访问人数: 3131 没有哪一种战略能像定位战略那样影响20世纪的营销观念。2001年，美国营销学会评选有史以来对美国影响最大的观念，结果既不是劳斯.瑞夫斯的USP（独特的销售主张）、大卫.奥格威的品牌形象，也不是菲利蒲.科特勒所架构的营销管理，迈克尔.波特的竞争价值链理论，而是艾.里斯与杰克.特劳特提出的“定位”理论。 这一伟大的理论从80年代通过各种途径传入中国，目前已经广泛传播并被许多企业运用，产生了非常好的效果。如乐百氏的“二十七净化”、“农夫山泉有点甜”等已深入人心。白酒行业作为中国比较特殊的一个行业，在这十几年中也或多或少、有意无意地运用着定位理论，有些企业也因此取得了成功，如“小糊涂仙”酒因迎合时代的需求，以其小糊涂大智慧的定位而异军突起；伊力特虽地处偏隅但因长期执行“英雄本色”的定位而走上了全国性市场。从1997年以来，白酒市场总量每年以几十万吨的速度在下滑，由于啤酒、果酒的冲击，再加上目前行业政策的限制，使白酒企业的生存越来越困难，而行业整体营销水平低下、许多企业“杀鸡取卵”甚至“自杀性”的营销手段更加剧了市场游戏规则的破坏。所以，在目前白酒行业调整转型时期，定位战略对白酒企业来讲尤为重要。 一、白酒产品为什么要实施定位战略 1、产品的同质化非常强 虽然白酒从香型上可以分为浓香型、酱香型、清香型、兼香型等好多种，但由于所用原料基本相同，酿造工艺、勾调技术差别不大，更重要的是由于广大消费群体本身不是品酒专家，很少有人能分出差别，再加上白酒的消费场合十之八九都是在品尝着各种“酸甜苦辣” 的美味佳肴，因此消费者很难区别出酒的好坏，产品的同质化现象非常强。而我们知道越是产品差异化小、同质化强的产品越需要对产品进行定位。据说，宗庆后在推出娃哈哈非常可乐时，曾将非常可乐装到可口可乐的罐中，可口可乐装到非常可乐的罐中，请专家和公司的员工一起品尝，几乎所有的人都说“可口可乐”好喝，宗庆后也非常无奈。解决的办法只有一条，那就是定位，使其在目标客户心中占有一个独特的、有价值的位置。 2、信息传播的过度 如果我们还记得1997年中央电视台对白酒广告黄金时间的限制，那就没有人怀疑什么叫信息传播的过度。曾几何时，中央电视台黄金时间曾是“酒气熏天”，打开电视不是“酒瓶满天飞”，就是“觥筹交错、推杯换盏”的场面。地方电视台广告就更不用讲了，尤其是在冬季，白酒广告铺天盖地：广播里是白酒的叫卖声，报纸上是整版的白酒广告，商场里各个厂家施展千般手段，抽奖的、买一送一的令人目不暇接……但如果真让我们的消费者说出几个品牌来，还是让许多厂家大失所望。2000年，我们曾请专业的调查公司在北京市场对消费者经常购买的品牌和心目中的首选品牌进行调查，结果还是二锅头、五粮液、京酒等几种。而对近期电视中播放的白酒广告，消费者只记得“酒瓶满天飞”的画面，而不知是哪一个品牌。日复一日、年复一年，成千上万的广告信息争着在预期客户的头脑里抢占一席之地，消费者的头脑成了战场。人类的大脑如同计算机的记忆库，它会给任何一个信息选定适当的位置并保留其中，但大脑与计算机最大的区别在于，人脑中只有一个针对现有信息量的防御机制，他能拒绝接受无法“计算”的信息。我们由于过分的运用传播来解决大量的商业和社会问题，结果堵塞了传播渠道，要使人类大脑能接受传播的信息，就必须通过定位，在合适的环境中和合适的时间里，帮助人们在大脑中找到一个有组织体系窗口。 二、白酒产品如何定位 定位的关键就是对产品或品牌的差异化，即使是无差异化的产品或者同质化非常强的产品，也要把他从无差异化产品转化为差异化产品，辨别消费者的不同需求，加以满足，这就是定位。定位是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。对白酒产品进行定位主要通过以下两种途径：
如何建立高端白酒的大客户操作 一、正确评估大客户资源。对企业和从业人员自有的资源进行重新定位，将这些散点的资源进行有效整合。所以根据历史数据，评审企业和从业人员在目前大客户渠道销售在整个运营效益中比例，企业在大客户从业人员销售过程中提供支持。 二、制定专项的大客户管理制度、薪资制度、激励制度、管理表格等，为大客户开发建立良性运行轨道； 三、对大客户组织进行补充与完善，确保人力的到位，并对到位人员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训； 四、将现有产品有效进行产品组合。根据各自企业的产品结构实际，划分好大客户产品的结构，留出利润的空间，便于大客户人员开展工作。 五、了解客户的类型、属性、消费观念、消费习惯于消费能力，能使企业在制定规划与决策实施中降低误差，能够迅速、准确地命中目标，达成交易。 六、及时更新与维护。实施过程中难免会有客户新增、流失等动等因素，而且，随着时间的推移，原初同期开发的客户在销量上也会产生偏差，所以企业方要做好相对应的评估与更新。另外，受区域影响、品牌影响甚至行业波动，在实施过程中，大客户管理系统很有可能受到来自外界的“系统漏洞”，所以，仅有建立的雄心还不够，还要健全应急措施，以便及时地维护，进而促进系统的不断升级。 “卖一百瓶酒靠一个人，一万瓶靠一个团队，上亿瓶需要一个系统。”面对行业的竞合、区域的竞争，企业都要充分认识到大客户渠道本身的价值，利用大客户渠道的独特优势做好企业的大客户规划，实现大客户渠道的创新与突破，借以带动渠道间的良性共振。 在此意义上说，针对未来的渠道竞争，大客户渠道的系统化运营是现有企业发展时期的最有效的路径。
十大鸡尾酒的调制方法 1．马天尼（Martini） （1）干马天尼（Dry Martini） 材料：金酒1.5盎司 干味美思5 滴 制法：加冰块搅匀后滤入鸡尾酒杯，用橄榄和柠檬皮装饰。如果将装饰物改成"珍珠洋葱"。干马提尼就变成"吉普森"了。 （2）甜马天尼（Sweet Martini） 材料：金酒1 盎司 甜味美思2／3盎司 制法：加冰块搅匀后滤入鸡尾酒杯，用红樱桃一枚装饰。 （3）中性马天尼（Medium Martini） 材料：金酒1 盎司 干味美思1／2盎司 甜味美思1／2盎司 制法：加冰块搅匀后滤入鸡尾酒杯，用樱桃和柠檬皮装饰。"中性马天尼"又称为"完美型马天尼"（Perfect Martini） 2．曼哈顿（Manhattan） 主要的曼哈顿类鸡尾酒有： （1）干曼哈顿（Dry Manhattan） 材料：黑麦威士忌1盎司 干味美思2／3盎司 安哥斯特拉苦精1滴 制法：在调酒杯中加入冰块，注入上述酒料，搅匀后滤入鸡尾酒杯，用樱桃装饰。 （2）中性曼哈顿（Medium Manhattan） 材料：黑麦威士忌1盎司 干味美思1／2盎司 甜味美思1／2盎司 安哥斯特拉苦精1滴 制法：在调酒杯中加入冰块，注入上述酒料，搅匀后滤入鸡尾酒杯，用一颗樱桃和一片柠檬
片进行装饰。"中性曼哈顿"又称为"完美型曼哈顿" （3）甜曼哈顿（Sweet Manhattan） 材料：黑麦威士忌1盎司 甜味美思2／3盎司 安哥斯特拉苦精1滴 制法：在调酒杯中加入冰块，注入上述酒料，搅匀后滤入鸡尾酒杯，用樱桃装饰。 3．威士忌酸（Whisky Sour） 材料：威士忌1.5盎司 柠檬汁1／2盎司 砂糖1匙 制法：将上述材料加冰搅匀后滤入高球杯中，并加满冰苏打水，将一块柠檬皮拧在酒面，再用一片柠檬片和一颗红樱桃装饰。 4．得其利（Daiquiri） 材料：淡罗姆1.5盎司 柠檬汁1／2盎司 砂糖1／2匙 制法：将上述材料加冰搅匀后滤入糖圈口的鸡尾酒杯，或加有冰块的老式杯内，必要时可多加点糖，用一块鲜柠檬皮装饰。这是一种带有淡蓝灰色彩的鸡尾酒，日本人习惯上称它为"百家地"。这种酒宜餐前饮用或佐餐用，可助消化，增进食欲。 5．玛格丽特（Margarita Cocktail） 材料：特基拉酒1盎司 橙皮香甜酒1／2盎司 鲜柠檬汁1盎司 制法：先将浅碟香槟杯用精细盐圈上杯口待用，并将上述材料加冰摇匀后滤入杯中，饰以一片柠檬片即可。 6．螺丝钻（Screwdriver） 材料：伏特加1.5盎司 鲜橙汁4盎司 制法：将碎冰置于阔口矮型杯中，注入酒和橙汁，搅匀，以鲜橙点缀之。这是一款世界著名的鸡尾酒，四季均宜饮用，酒性温和，气味芬芳，能提神健胃，颇受各界人士欢迎。
2019白酒行业发展及行业定位2018年，中国白酒上市公司收入和利润增速呈持续加速状态，给整个白酒行业带来了丰富的想象力。 未来的白酒行业，是百花齐放，还是几家独大？高端白酒是大众消费持续爆发，还是投资收藏属性愈发明显？ 今天，我们就根据2018年的白酒行业发展情况，共同展望“2019年白酒行业发展趋势”，希望能够帮助大家解开疑问，并带来新的思考和启发。 一、白酒行业现状 1、白酒版块发展态势 2018 年年初至今（2018/06/07），白酒子版块（以申万分类计算）上涨11.67%，领先食品饮料板块2.86pct，在食品饮料各子板块中排名第4。目前，白酒板块市值占到食品饮料板块总市值的64.4%，仍是最重要的子版块。 从个股层面来看，上半年以顺鑫农业、今世缘、口子窖、古井贡酒、洋河股份等为代表的区域地产酒龙头出色，涨幅居前。 食品饮料子版块市值占比
资料来源：中国产业信息 在得知行业发展信息之后，三顾咨询将为您带来如何进行行业定位： 什么是行业定位？ 行业定位是指某一区域根据投资者自身具有的综合优势和独特优势、所处的经济发展阶段以及各产业的运行特点，合理地进行行业发展规划和布局。 从哪些方面进行行业分析： 1、对一个行业做分析做定位，看看这个行业研究的未来发展和潜力在哪里，然后给投资者做出相关的投资建议。 2、行业分析离不开公司的战略规划，所以对公司进行分析必不可少： 3、财务分析：三张表(偿债能力、盈利能力、营运能力)、勾稽关系、盈余管理和操纵。
什么是行业生命周期？ 定位组合包括哪些？ ①保留在原行业中，不进入其他行业； ②保留在某行业中，又进入其他行业，进行多角化经营； ③退出某行业，进入另一行业。第②种选择既可以作为一种长期选择，又可以作为由①向③过渡的阶段性选择。 行业定位步骤
白酒产品上市方案 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
全良液青花瓷系列外埠市场新品上市方案 一、上市背景 -必要性：江西市场的消费偏好被四特酒所引领。鉴于四特青花瓷瓷系列在江西市场的旺销，我品开发同样符合消费偏好的青花瓷系列就非常有必要。 -充分性：全良液目前中低价位30—50价位为产品空挡，补充此价位产品， -完善产品线。 -机会性：目前30—50价位的市场容量巨大，且主要竞品四特五星、双龙及酒霸6年等产品由于长时间的运作渠道利润摊薄，终端推介力度降低，整体势头趋于萎缩。 二、新品产品策略 1、产品定位 2、外阜新品价格体系 3、价格体系解析 -外埠市场经销商享受较大操作空间，需区域经理要求经销商按照以上指导价格体系执行，其中二批商返利部分由经销商承担。 -为了增加对二批的掌控，控制价格体系的稳定，二批施行平进平出的价格政策，二批通过返利实现盈利。二批返利分为年返及现返。（五星现返3元+年返2元，四星现返2元+年返1元，三星现返1元+年返1元）
-开瓶费所产生的空间在价格体系内消化，外埠市场开瓶费由经销商承担。 -渠道促销费用及消费者促销费用，用于年节阶段性促销的及针对消费者的促销活动预留费用。由厂家根据市场情况不同，进行投入。 4、厂商合作模式 青花瓷系列产品定位为战术性招商产品。企业旨在通过此产品弥补企业中低价位的产品空缺，同时通过外埠市场的广泛招商快速回笼资金，缓解销售压力。 青花瓷系列在上述产品定位之下，决定了企业在运作此系列产品时不能进行大量投入。应采用半控价模式操作市场。即：市场运作中厂家为经销商预留足够市场运作空间，供经销商灵活运用。消费者促销费用由厂家承担。市场建设费用、传播费用厂家根据市场不同情况及与经销商谈判情况确定各自承担比例。 三、招商策略 1、招商形式 贯穿于2014年度经销商大会，以招商会的形式进行招商。 2、招商政策