销售精英2天强化训练
【时间地点】
2015年05月16-17日深圳
2015年05月23-24日上海 06月13-14日北京 07月04-05日深圳 07月18-19日上海2015年08月08-09日北京 08月29-30日深圳 09月05-06日上海 10月17-18日北京2015年10月24-25日深圳 11月14-15日上海 12月05-06日北京 12月19-20日深圳【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【收费标准】4600元/两人,不再打折需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收费2800元。（含授课、教材、午餐、茶点和税费）
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这
――阿里巴巴公司马云
年，老员工就出现了职业倦怠，不知上进怎么办？
3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办？
4、客户提出异议，有些销售人员就不知所措，怎么办？
5、单子死掉，销售人员都还不知道怎么回事；
6、见到客户很容易冷场，找不到话说怎么办？
7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
2次现场考试;
3.将销售管理融入培训现场：
3.1 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
3.2 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
第一章客户需求分析
第一节为什么要对客户需求进行分析？
1、了解客户的背景,购买的标准，做到知已知彼,交流更有针对性；
2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要；
3、引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际;
4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;
5、主动出击，不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有“判”；
6、客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；
7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.
8、销售人员要具备独立判断的能力：
8.1 客户理想所需与现实所需不一致;
8.2 客户说得与做的不一致;
8.3 客户前后言语不一致;
8.4 不同的人要求不一致；
8.5 客户理解与销售理解不一致.
案例：为什么见到客户找不到话说？
案例：如何进行二次、三次等后续的跟进？
案例：客户明明已承认我们产品非常适合他，为什么还需要比较一下？
案例：我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的，为什么他们不信？
案例：判断谁是关键人的8个因素
案例：如何判断客户的信誉度、忠诚度？先货后款的依据是什么？
第二节客户需求分析步骤
1、了解客户采购的经历；
2、判断客户当前价值与未来价值；
3、判断客户的接受能力，内行还是外行；
4、了解客户购买的标准；
5、对客户购买的需求进行确认；
6、与客户共同确定采购的标准
作业：如何设计客户需求分析手册？
第二章如何正确推荐产品
案例：为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？
案例：为什么客户不相信我质量与服务的承诺？
第一节为什么需要我们正确地推荐产品？
一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；
二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；
三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的
四、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；
五、好产品，不一定是最适合的，最适合的产品才是最好的：
1、适当的数量
2、适当的价格
3、适合的时间
4、适当的地址
5、适当的质量
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平
第二节如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？
推荐产品中常用的34项内容：品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…
第三章如何有效处理异议
一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你
案例：遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？
案例：客户直接挂电话，怎么办？
案例：刚见面，客户就对我发火，怎么办？
二、客户异议处理要有6个区分:
1、要区分“第一”还是“唯一”
2、对客户要求的真伪进行鉴别;
3、要区分“情绪”还是“行为”
4、区分“假想”还是“事实”
5、区别问题的轻重,缓急;
6、心里想的和实际做.
三、理解客户采购的心态；
1、客户谈判时常用7种试探技巧分析；
2、为什么有些客户对我们态度非常好，可是就是不下单？
3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？
4、客户自身会有哪6个压力？
案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？
案例：如何分清客户异议的真实性？
案例：当谈判出现僵局时怎么办？
案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？
案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理
第四章如何建立良好的客情关系？
案例：做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？
第一节做回真实和真诚的自己，表里如一
1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；
3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；
4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；
第二节感谢伤害我的人，是因为我自己错了；
案例：及时发现客户的潜意识：
1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;
2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;
3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;
4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止;
5、无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息资料,不付或延付订金;
第三节摆正自己的位置
1、强势是体现在公司以及产品本身，而不是体现在销售人员本人；
2、让别人变得伟大，而不是自己，不要贬低任何人；
3、低调是最牛的炫耀，地低为海，人低为王；
4、会哭的孩子有奶吃，会哭的女人最聪明。
案例：自我暴露的四个层次:
第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;
第二层:对周边的人(非家人)或事的看法；
第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系；
第四层: 个体不为社会接受的一些想法和行为。
案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？
案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？
案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？
案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？
案例：为什么我对客户非常有礼貌，但却感觉到有很距离？
第五章团队配合，尽己之力，不如尽人之力
案例：当客户老板不接受我的时候，应该怎么办？
案例：我不敢陌拜怎么办？我技术知识缺乏怎么办？我不会应酬怎么办?...
案例：多次上门拜访被拒绝，没有信心怎么办？
案例：新员工进入公司后没有方向怎么办？
案例：是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神？
第一节、团队配合的重要性：
1、一已是人，众人是天；谋事在人，成事在天；
2、没有完美的个人，只有完美的团队；成功是因为优势，弥补缺点只能变得平庸；
4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量；
5、不要用自己的缺点与别人的优势相比；
6、不要把专才当全才用，你讨厌做的事，刚好是别人喜欢做的事。
第二节、重新树立对团队的认识
团队前提一：互补性，同性相斥，异性相吸，一山不容二虎；
1.1 对销售工作岗位进行分析，区分12种不同的技能；
1.2 性格的互补，6种不同性格特征；
1.3 价值互补：追求权、追求钱、追求情感
团队前提二：利益交换，没有永远的朋友，只有永远的利益；
团队前提三：情感认可，团队成员的感情是天生的；
案例：店面/展厅销售的团队合作模式
案例：大客户销售的团队合作模式
案例：客户信息量大的团队合作模式
案例：新员工团队合作模式建议
第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
1、销售人员形象与举止，注意自己的形象；
2、是否具备相似的背景，门当户对；
3、是否具备相同的认识，道不同不相为盟；
4、是否“投其所好”，话不投机半句多；
5、赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；
先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、是否对销售人员熟悉，销售最忌讳交浅言深；
初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚；
初次见面就暗示好处的行为很肤浅；
刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢；
7、销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；
成交并不取决于说理，而是取决于心情
8、销售人员是否值得信赖。
第六章新客户开发
一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度；
二、如何才能引导客户作自我说服？
案例：为什么客户一开始很有兴趣，但迟迟不下单？
案例：前天明明说不买的客户居然今天却买了，为什么？
案例：客户答应买我司的产品，却突然变卦买别人的了，为什么？案例：为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品？案例：合同签订后，应该问哪4句话，提升客户忠诚度？
第七章见什么人,说什么话;
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？
第八章建立长期的职业规划
1、功利心太重,导致客户拒绝,钱是给内行的人赚的；
2、世界上没有好工作,好工作是自己做出来的;
3、以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题；
4、不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎;
5、检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始;
●销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
●曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
●阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
●清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》《销售主管巅峰训练》《电话销售精英提升训练》《店面销售技巧》《礼仪与职业素养》《销售中的考核与高压线》《销售心理学》
曾经培训过的部份客户：
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/ 国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。
培训感悟-培训效果评估-----比翼双飞专栏作为一个培训工作者，无论是从外界引进培训项目还是自己企业内部组织的培训项目，无疑最关心的就是培训效果如何，培训的投入产出比如何。那么该如何认识培训后的评估工作呢？该如何进行企业评估呢？我说说我自己的感想。 1. 评估的方法论； 多的人参与进来。操作的模式多种多样，比如设计专业的行为评测工具，让学员上级、同事进行填写，针对销售人员采取神秘顾客的形式等。无论哪种形式，这种测评都需要较多资源的投入，但产生的收益并不十分明确。
绩效评估，又叫四级评估，衡量的是培训对学员最终业绩的影响程度。由于影响员工最终绩效的因素很多，因此，很难设计一种方式，精确评估员工绩效变动和培训之间的关系。设置参照组法，是四级评估常用的方法之一。 以上四种方式是从评估的内容角度说的，这种方法也是公认的成熟体系。事实上，对评估体系的探讨一直都在进行。四级评估出现后，就有人提出通过课前与课后学员的自我认知来考评、课前与课后讲师对学员能力的把握来评价等，但这些方法事实上也都没用超出 级培训几乎在大部分情况下都可以进行。只有个别情况下，不需要进行一级评估、二级评估，比如对公司进行科学发展观、三个代表方面的培训等。 关键说下什么情况下需要进行三级评估，四级评估。 考虑到三级评估、四级评估操作较为困难，执行成本较大，因此，并不是每一项培训都需要进行三级评估、四级评估，比如普通的沟通课程、时间管理课程就没必要做这种培
训。一方面是因为，该类课程较为成熟，行业差别不大，只要老师基本可以，培训效果就不会太差；第二，评估执行成本较大，而就算得到较为准确的培训测评结果，由于培训课程本身已经完善，对其改善的空间也不大，因此，从这个角度说，成本大于收益，没有必要开展四级或者三级评估。 考虑到以上两个原因，当开发出一门新的课程、刚刚合作或者培养的讲师、企业新进的培训项目需要进行培训效果评估。常规的培训课程，评估的意义不大。 员工的行为，进而影响员工的绩效。如果一个培训有较好的课程满意度，而对学员的行为影响不大，那么我们仍然认为培训时缺乏效果的。 在这种情况下，评估效果的衡量，就变成了测量员工的绩效改善程度了。理论上说，员工的绩效可以通过员工培训前后的绩效档案进行评价。然而，这种方法也存在两种问题：第一并不是公司内的每一类员工都有明确的绩效指标、明确的绩效水平；第二，影响绩效的
【课程介绍】
为什么人们不愿意做销售？ 为什么销售人员流失率高？ 为什么销售人员忠诚度低？ 为什么销售人员行动力差？ 为什么很多销售人员每天疲于奔命而效果不佳？ 为什么销售人员屡遭客户拒绝？ 为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？ 您的销售人员接受过系统的训练吗？ 没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失资源。只有专家才有可能是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。 本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。 【课程收益】 1、彻底改变学员心态，、朝气，充满梦想而又能脚踏实地！ 2、对自己能严格要求，有极强的团队合作意识和互帮互助精神！ 3、能深入了解市政的企业文化，能用自己的理解和团队的智慧帮助企业设计更有创意的企业文化。 4、建立一份更加详实的新员工入职档案，对他们个人将来的成长和企业用人提供更宝贵的参考意见。 5、为企业提供一次震撼心灵的培训盛会，建立一套可供借鉴的员工训练新模式。 【课程对象】 销售人员、销售主管、销售经理 【培训方式】 演讲 - 体验 - 分享 - 点评 - 总结 - 落地实操 【课程提纲】 第一部分心灵动力（开营）
如何做销售情景演练 2009-12-17 作者：李治江《新营销》编辑：乐乐点击进入论坛 关键词：销售情景 《孙子兵法?虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。” 我负责公司内部导购培训工作已经有3年多时间，大大小小的培训会议不下百场，培训的导购人员至少在5000人以上。在导购培训的过程中，给我最大的感触就是，导购人员的素质参差不齐，每次培训有刚刚入职一两个月的，也有在这个岗位上干了五六年的;有小学没有毕业的学员，也有刚刚走出大学校门的。人员素质差异如此之大，很难指望一场培训让所有的学员都受益，都能在能力上有一个很大的提升。课程内容讲深一点的话，资历浅的导购听不懂;讲浅一点的话，老导购又觉得是在浪费他们的时间。怎样才能真正做到因材施教，让每个人都有不同程度的提升呢? 在给导购培训专员开会的时候，我们曾经讨论过这个问题，是否可以对导购培训工作分层级来组织实施。但这样做还是不行，这样的话区域跨度太大，每次培训的成本太高了。“有心栽花花不开，无心插柳柳成阴”，在公司组织的全国春季导购培训中，销售情景演练环节的设置，给了我很大的启示。几场销售情景演练下来，不论是参赛的选手，还是坐在台下的观众，每个人都觉得受益匪浅，对这样的活动竖起了大拇指。 销售情景演练就是针对导购人员在日常销售过程中遇到的各种问题，通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评，确立一套更加实用、有效的销售方法。 销售情景演练小品介绍 演出内容：导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客异议，最终实现成交。 演出人员： 导购员：销售精英导购(也是参加情景演练评比活动的选手) 顾客：由非参赛导购在活动现场自愿报名产生 专业评委：销售经理、市场经理、店长、经销商等 观众评委：除参赛选手、扮演顾客的导购外，其他所有导购人员 主持人：培训讲师
巅峰销售心理学 1销售工作的认识 如何以销售为荣，以销售为使命且乐在销售; 为什么那些顶尖的销售高手总是会成功? 您如何学习促使他们成功的8个领域 学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人地提升! 在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低主要取决于产品的好坏或是广告行销的运用。但是今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。 销售工作的第一个原则称为“2080”定律，在任何一个销售机构中往往都是由20%的优秀销售人员完成了整个团队80%的业绩。如果你又是这20%优秀中的20%。你会发现自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。所以你应该尽力地使自己成为顶尖4%中的一员。 销售工作的第二个原则是决胜边缘，它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售人员好的很多，事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销售人员多出3%到4%而已。那么什么是销售职能呢？销售职能是指每一位销售人员都必须具备的基本功能，有了这些功能才能执行产品推销的工作。首先销售人员的第一项销售职能就是具备积极的心理态度，随时随地的以积极正面的观点看周围的每一件事物，第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜欢，人见人爱的销售人员，培养乐意与人亲近的人格特质。 第三项则是保持健康的身体状态，使自己体力充沛，并拥有宁静的心灵。 第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，知道自己产品在市场上的竞争优势在哪里。 第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。你必须要不断地拓展新客户才是求生存的方法。 第六项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来的效益，充分地表达出来。最后培养有效的时间管理技巧，妥善运用时间，安排好事情优先顺序，追求高效率的表现。 我们的颠峰销售心理学就是一套要训练你具备这些重要技巧的销售高手训练课程，你下定决心要好好学习了吗？如果说你能够在未来一年之内在每一项销售职能中进步一点点，每个月的进步大于1%，那么一年以后你的进步是以倍数累计的。你的收入可以增加一倍以上，但是你必须立定志向下定决心将自己完全委身在追求颠峰销售的目标上，其次你要相信自己可以学习到这些致胜的关键技巧，最后坚持在销售最基础的观念上不断地练习，不断地操练自己，你会发现遵循着本课程一步一步地进行，使用其中所提供的各项销售工具，你会达到自己所定下的任何工作目标！ 2销售工作的心理态度 顶尖的销售高手需具备哪些成功的电脑程式？
销售人员情景模拟面试题 题型一（选择）： 1、许久没有背上钓竿了，今天如果正巧有伙伴一同去钓鱼，你会选择何处？ A 海岸边。 (此类人是讲究投资报酬率的人，会以最少的资本追求最高的利润，很有生意眼光，所以此类人会到海岸边去钓躲在岩缝里的小鱼，虽然体积不大，但是数量却很多。) B 山谷的小溪。 (此类人对工作企划有一套，眼光远大，能安排好一个月以后的行程。只可惜做事太保守，缺乏主动，不能专一的投注，不然为何贪峦山谷的美景，而不把全部心神投注在钓鱼上。) C 坐船出海去。 (工作狂热症的代表，就象坐船时乘风破浪的快感，此类人是一古脑儿的拼命，也就是说，拼命起来没大脑，只能听指令行事，但是绝对不能让他规则，因为他会急得脑溢血。) D 人工鱼池。 (此类人只打有把握的仗，十足的现代人，有自信，会推销自己，商场上讲战术，头脑冷静，但是此类人有点儿锋芒毕露，容易为以后的失败埋下伏笔。) 2、走在路上，你看到有钥匙遗落在地上，你觉得是：（对未来目标把控） A 一大串钥匙。 (此类人对未来有无限憧憬，对于生活，认为就像一扇正要打开的窗子，有诸多可供想像的可能，但未免流于好高骛远、眼高手低的下场，对于自己想从事的职业类型并不是很清楚。) B 两三把钥匙。 (此类人有一个以上的目标，正彷徨着不知该先朝哪一条路迈进，对未来规划并不是很清晰，还需加强对自我的认知。) C 只有一把钥匙。 (此类人是个对未来方向十分明确的有志之士，既然决定了目标，就会勇往直前！) 3、过两天，你就要参加升职面试了，你拼命熬夜刨书。今夜你决定取消和周公的约会。然而睡魔不断骚扰，这时候你会如何克服强烈的睡意呢？ A 先小睡一会，待会儿再继续刨书。 ( 此类人较为极端，不是完全的投降，就是加足马力，拼博到底。但却拥有乐观与自信的性格。此类人加以培养可以有很强大的爆发力。) B 放音乐听，边跟着唱边看书。 ( 此类人习惯以乐观、单纯的心态来面对世间万物。但在复杂的社会生活里，此类人对人际关系的处理却未必得心应手。) C 吃泡面、吃零食、边吃边看书。 ( 此类人适应现实的能力很强，有过人一等的判断力，在工作上能有不错的表现。) 4、搭地铁时，对面坐的异性一直盯着你。你想是由于： A 你的衣服乱了。 ( 此类人清楚自我优缺点、个性谦虚。在社交上富有弹性，但亦有情绪化的时候，整体来说比较容易受到大家欢迎。) B 对你有意思想向你搭讪。 (此类人的性格内向，性情孤单，难以被人理解，不过却很有内涵。此类人不适合做销售工作。)
销售竞赛活动方案 方案一：大学营销策划大赛活动策划书 一、致谢信 尊敬的校团委、各系部社团、赞助商： 值此春暖花开之际，焦作大学市场营销协会本着丰富校园生活，增强锻炼意识，特预备与4月15日至5月15日举办大型活动营销策划大赛，旨在通过本次活动开展，传播营销理念，丰富校园生活，加强学生营销策划制作能力，引导积极向上大学生活。在此，对一直以来对市场营销协会的工作开展给于支持和关心的校团委、经管学院、社团联合会及各个兄弟社团和宽阔同学们表示最衷心的感谢。 首届营销策划大赛的开展，肩负着市场营销协会的长远进展，关系着校园活动举办的质量引导，我们坚信有校团委、经管学院、社团联合会以及赞助商的大力支持，这次由焦作大学市场营销协会承办的首届营销策划大赛一定能办的非常好！ 焦作大学市场营销协会 二、活动策划 1．活动名称：大学首届营销策划大赛 2．主办单位：大学经管学院 3．承办单位：大学市场营销协会 4．举办时刻：4月15日5月15日 5．举办地点：（主会场）焦作大学新区 （分会场）焦作大学老区 6．活动宗旨：丰富校园生活、传播营销理念、扩大社团阻碍、增强锻炼意识 7．活动总顾咨询：焦金雷秦海金郭丽萍 8.活动总策划：卢国红 9.指导老师：庞爱玲 10．资金预算：3000元（不折合物品） 11．活动流程：（见附一）
12．现行条件：1）校团委大力支持 2）经管学院的鼎立支持 3）市场营销协会是焦作大学最大的学生社团，并有自己的主流媒体 《营销人》 4）四五月份的销售旺季，各大商家可借此机会广泛宣传扩大销售并能取得良好效果（市场营销协会已在此之前举办过多次大型活动） 三、焦作大学首届营销策划大赛秘书处成员 四、赞助商宣传策划方案 方案二：推销方案设计大赛策划书 活动目的 推销学是市场营销专业一门重要的课程，通过推销方案的设计，使学生进一步理解该学科的重点内容，培养学生的运用理论知识解决实际咨询题的能力，提高学生的推销业务的技能水平。 策划主办单位：营销协会 活动参与者 市场营销专业大三全体同学，后续参与者，大一大二同学。 活动流程： 一、推销方案的设计12月30日至1月5日 要求同学两人一组，以各种商品，生产资料为载体进行推销设计，整个方案必须包括顾客识不，顾客接近，推销洽谈，异议处理，成交与售后的具体方法和技巧。具体应包含以下内容： 1、确定准顾客，堆准顾客进行分类并确定寻找准顾客的方法 2、进行顾客鉴定，包括购买力，购买决策权，购买需求 3、接近与约见准顾客的方法和技巧及面谈原则
《王牌销售精英特训营》 课程受众:销售人员、销售经理、销售服务人员等。 课程时间: 2天 授课方式:案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练 课程背景： 为什么人们不愿意做销售？ 为什么销售人员流失率高？ 为什么销售人员忠诚低？ 为什么销售人员行动力差？ 为什么很多销售人员每天疲于奔命？ 为什么销售人员屡遭客户拒绝？ 为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？ 您的销售人员接受过系统的训练吗？ 没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。 本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇
篮。 《王牌销售精英特训营》为企业打造销售战场上的“特种部队”。 课程收获: 1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期50%以上。 2.销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。 3.帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。 4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。 5.提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。 6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。 7.专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。 8.超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。 课程大纲： 第一部分正对心（打造销售精英专家心态） 销售人员6大黄金心态 1.自信自信的4大方面 对待销售工作的3大误区 2.付出 3.积极 4.坚持
Xx 技校第三届销售精英大赛 一、大赛背景 (2) 二、大赛的可行性 (2) 三、大赛目的与意义 (2) 四、大赛概述 (2) 五、大赛流程 (3) 六、参赛对象与报名办法 (4) 七、大赛场地与设施 (4) 八、评分项目 (4) 九、裁判人员 (4) 十、经费预算 (5) 十一、参赛团队需知 (5) 十二、附件 (6)
一、大赛背景 商品经济的大潮澎湃在中华大地，商界风起云涌，各商家为了生存与对利润的追逐，除了在战略上高瞻远瞩，更是在一线市场展开了一系列的促销活动。作为新世纪的技校学生，我们年轻，我们充满激情，我们渴望挑战，我们梦想成为一名金牌销售精英，甚至有一天开始自己的创业。 纸上得来终觉浅，我们期望将理论付于行动，把所学所思在实践中大展拳脚，也许一快小小的平台，就是我们未来翱翔于蓝天的起点。我们需要一个施展才华和彰显智慧的平台，正值学校教务处举办的第一届学生职业技能大赛之销售精英大赛就能够为我们提供这样的一个平台与契机！ 二、大赛的可行性 1、无需太多的资金。帐篷桌椅已有，需要提供的是宣传与杂物的费用。 2、大赛宣址在人气较旺的校园区域，附近有饭堂、教学楼、运动场和商业街，每天人流量不少于5000。 3、学生积极性高。经调查据了解已有部分同学掌握了采购货源的渠道（如商品营班、汽车营销、医药营销、电子商务班、物流等专业），并且对该活动有很大的兴趣，有足够的能力去设计这次的营销活动。预计销售团队在20支左右。 三、大赛目的与意义 1、通过本次活动培养学生的实际操作能力,特别是结合《企业管理》、《市场营销》、《电子商务》、《物流采购》等理论课程，如从企业形象设计、营销策略、网络营销等角度出发，认真策划这次销售活动，摆脱单纯的理论学习，从多方面去对理论的验证，并加入自己的思考和想法。而这次活动也可以加强学生与社会的联系，为步入社会积累一些必要的经验，也是为未来销售和管理人员搭建一个同台竞技，交流学习，展现才华的舞台。 2、技校的学生更加注重动手能力，让他们参加类似的活动更能激发起学习的热情，学会对问题的发现与解决，尤其是在解决问题的过程中运用不同的知识和能力。 3、每一个项目的实施都需要一个良好的团队。本次大赛以组团的方式，让每一个团队学会沟通，学会协助，学会分工合作，在面对困难时候更富有凝聚力。 四、大赛概述 1、主办单位：xxxxx 技工制造学校教务处管理组教研室 2、大赛名称：第三届销售精英大赛 3、大赛时间：2008年11月24日——28日 4、比赛形式：参赛者以团队形式参加，团队人数为4——6人。 5、活动内容：本次销售精英大赛分理论策划和现场营销实操部分。 （1）理论策划部分。主要是营销前期的策划工作，参赛团队要完成营销策划书的撰写，内容包括：团队的组成、项目简介（产品或服务介绍、经费预算、工作日程表）、市场状况与分析、营销策略等。 （2）实操部分：主要考核团队在营销活动期间的表现，内容包括团队形象、店铺形象设
公司销售精英培训学习心得体会导语：销售员工通常都会有培训，那么大家从中又得到什么样的心得呢？下面是我想跟大家分享的公司销售精英培训学习心得体会，欢迎大家浏览。 篇一：公司销售精英培训学习心得体会此次培训是入公司来的第一次培训，虽然时间不长，但也让我受益匪浅。从中学到了很多在实践中很有用的知识，如导购员的定位、价值认知、素质素养要求；导购员的销售技巧，如何应对形形色色不同的顾客；以及在如何处理好售后等相关方面都学到许多不同的技巧和技能。 首先，我们每一天都在第一线与消费者打交道，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是这个品牌的代言人，只有充分地了解我们所销售的产品的特点、性能等，并适当的为顾客提供良好的服务，而有优质的服务才能赢得长期顾客。 其次，我们面对的是不同的客户，作为美特斯邦威来说虽然之前的定位大部分是学生群体，但是随着现在不同风格的产品也相应有更多不同层面的顾客，男女老少，学生，职业化以及成熟年龄群体等等都有。那么，在服务中更需要灵活运用销售技巧，面对不同的人了解其不同的心理和需求，并准确的作出判断（比
如顾客所需尺码，尽可能一眼看出适合顾客的尺寸并提供给他）为其提供最适合的服装，赢得顾客的信任度。 再次，售后处理在销售过程中也是很重要的一个环节，如何“化干戈为玉帛”也是导购员能力体现的一部分。对于售后除了自身需熟知国家“三包”规定相关政策外，如何有技巧的与客户沟通，以及处理问题的态度与方式方法也非常得重要。总之，一定要给顾客尽量留下一个良好的印象。 以上，是我个人的一点粗略感想，更多的知识和技巧最重要还是要在实践中不断摸索和运用，才能做得更好。 篇二：公司销售精英培训学习心得体会通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。 在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语；对区域内的项目有整体认识和了解；对所在项目规划，理念，风格，结构等了解；各项税费
销售人员技能大赛方案【集 团版】 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
201X年销售顾问“登峰造极”技能大赛方案 一、活动主题 登峰造极，勇攀技能之巅 二、活动目的 1、营造出销售顾问积极学习的氛围，推动销售技能水平的提升； 2、检验销售顾问的业务技能和素质水平，做好人才盘点； 3、提供相互沟通及学习的平台，形成“赶、学、帮、超”的文化氛围； 4、通过学习竞赛间接提升经营业绩、客户满意度。 三、大赛流程 （一）前期准备 保证竞赛试题公平及全面性，各内训师于11月7日前提交试题资料。 1、笔试试题资料：不少于75项考核知识点或考试题，以本品牌车型知识、汽车基础知识、竞品、保 险、二手车、上牌、按揭、限购政等为主。（提交试题必须含有15个填空题、20个单项选择题、20个多选题、15个判断题和5个简答题。） 2、突发事件处理部分：不少于3个客户购车情景案例。 以上提供试题资料，如每缺失一项，则从部门总团队分扣2分/项。 （二）赛制规则 1、事业部内部同场比拼，综合成绩排名前6名组成团队，参加下一比赛环节“品牌争锋”。 2、“品牌争锋”环节中，事业部内部综合成绩排名前3名的，组成团队参加“群英决战”。 3、“群英决战”将决出团队精英奖和个人精英奖。 （三）组织实施
（四）后期强化 1、个人奖排名前三的，将组成团队，前往各事业部进行巡讲交流。 2、团队成绩排最后的部门，要求比赛结束后1个月内必须增设专项培训，报备中心人资部。 四、奖项设置 五、费用预算
六、推进计划
批准：审核：编制：
销售精英 2 天强化训练 第一章客户需求分析 思考： 1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？ 2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下？ 3、同一件事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？ 4、同一件事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？ 5、推荐哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是够用的？ 4、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？ 5、不同的客户，我应该如何应对？ 6、忠诚的客户应该如何培养？ 第一节、为什么要对客户需求进行分析？ 1、客户初次告诉我们的信息往往是有所保留的； 2、客户想要的产品，不一定就是实际所需要的； 3、客户不缺少产品信息，困惑的是自己如何选择； 4、客户购买决定是比较出来的，没有比较，产品就没有价值； 5、销售人员第一思想是战争思想，情报最重要； 6、未来的送货员,联络员,报价员将被淘汰; 第二节、如何做好客户需求分析？ 一、基本要求： 1. 无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划； 2. 引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容； 3. 从讲产品的“卖点”转变到讲客户的“买点”
4. 好的，不一定是最适合的，最合适的才是最好的； 5. 不要把猜测当成事实，“谈”的是什么？“判”是由谁判？ 6. 讨论：客户说价格太贵，代表哪 15 种不同的意思？ 二、需求分析要点： 1. 了解客户的 4 种期望目标； 2. 了解客户采购的 5 个适当； 3. 判断谁是关键人的 8 个依据； 4. 哪 6 大类问题不可以问？要表达别人听得懂的话； 5. 提问注意的“3 不谈”，“4 不讲”； 6. 客户需求分析手册制定的 6 个步骤； 找对方向，事半功倍，为什么找这个客户？ 时间没对，努力白费，为什么这个时候找？ 找对人，说对话，为什么找这个人？ 为什么推荐这个产品？给客户需要的，而不是自己想给的； 为什么给这样的服务？客户看重不是产品，而是使用价值； 为什么报这个价？在客户的预算与同行之间找到平衡； 7. 为什么还这个价？关注竞争对手，调整自己的策略； 第二章如何正确推荐产品 思考： 1、为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？ 2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？ 3、面对客户提出高端产品的要求，而我只有低端产品，怎么办？ 4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样； 第一节为什么需要我们正确地推荐产品？
尊敬的各位领导、各位嘉宾、亲爱的老师、同学们，大家晚上好！煮酒论英雄，营销赢天下。在市场经济空前繁荣的今天，营销对一个企业来说有着不寻常的意义商道上讲，市场如战场，谁能把营销做得更好谁就可以说是掌握了战争的主动权。不得不承认，当今是营销的时代，我们每时每刻都生活在其中。 因此我们为喜欢营销的同学提供一个从营销的从动方变为营销的施动方的机会，施展自己营销的才能，领略营销的魅力。 下面请允许我宣布，“雏鹰展翅，营在校园”经济学院首届“百事杯”营销精英挑战大赛决赛暨颁奖典礼，现在开始！ 首先为大家介绍一下本次宣讲会的嘉宾，他们是：**，欢迎你们的到来。 下面让我们掌声有请赞助商代表***发言。 男：前三个队伍的PPT展示已经结束，工作人员正在进行紧张的统分，接下来让我们用热烈的掌声有请经济学院巩阅瑄给大家带来歌曲《知足》。 女：感谢巩阅瑄的精彩演唱。大家坐了这么久肯定也累了，下面让我们放松一下，来个有奖问答，奖品是什么？答对了你就知道了！ 女：下面公布一下前三个队伍的得分。。祝贺你们 男：因为我们渴望突破，所以我们定要突破渴望！他们，像飞鹰一样，舞动着梦想的翅膀，向着希望——飞翔！下面让我们掌声欢迎飞鹰队进行PPT展示及现场答辩。 女：突破渴望，百事我创！百事的历史及辉煌已是过去，百事的未来将由我们来创造！下面让我们掌声欢迎“百事我创队”进行PPT展示及现场答辩。 男：感谢各位选手们的精彩表现，他们展现了属于大学生的青春与激情，更展现了他们直面挑战、敢闯敢拼的精神风貌。 女：下面有请。。。为本次比赛点评，请大家掌声欢迎。 男：感谢……精彩点评 女：下面公布第四组和第五组的得分。
企业销售人员培训效果评估 一、导言 1、培训与开发项目概况 销售可以说是最广泛、最具有挑战的职业，在市场高度开放时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，销售队伍生命力决定了企业的生命力销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很特殊的情况，比如一些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员，因为老板本身就担当了销售人员的角色。 由此可见，销售人员对一个企业的重要性，而本文通过培训中的数据对企业销售人员做一个培训效果评估。 2、评估目的： 通过对市场上企业的销售人员的调查，在借鉴各种研究文献的基础上，并针对销售人员自身特点结合国际上应用最广的柯氏评估模型，在反应评估、学习评估、行为评估、结果评估这四个层面上给与企业销售人员进行培训效果评估。 3、培训类型： 由企业内部讲师进行内部培训；内部培训完成后由外部培训师进行内部培训。 二、评估实施的过程
1、评估采用的工具 问卷调查：通过对销售人员在培训中的外部培训时拟定一份问卷， 对企业营销人员在进行企业外部培训过程进行重点评估。 讨论法：讲参加培训的销售人员召集在一起，开一讨论会。询问他们 在培训中学到了哪些知识和技能。 观察法：培训结束一段时间后，亲自到接受培训的营销人员所在的工 作岗位上仔细观察，并通过与其在接受培训前的工作业绩进行对比分 析。 2、调查内容及范围 （1）、案例分析能力 （2）、与顾客的沟通能力，人际交往能力，电话交流能力 （3）、倾听、询问能力 三、评估结果 层次评估内容评估方法评估时间评估主体 反应评估学员对培训课程、 培训师和培训组 织的满意度问卷调查 访谈 座谈 课程结束企业人力 资源部 学习评估学员对培训内容、 技巧的掌握程度提问 笔试 口试 心得体会 课程结束 课程进行 企业人力 资源部 行为评估学员培训后的行问卷调查三个月或半年营销主管
营销情景模拟案例 1、推销洽谈演示过程意外 赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。 问题：1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？ 2）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？ 3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？ 2、导购销售案例分析 案例提供：四川成都唐邦专卖店店长唐孝静 顾客进门，主动问好，热情接待，递水。 导购：先生，您好！请问您是选家用还是茶楼？ 顾客：恩，家用哪种比较好？ 导购：请里面走，看看这台机器吧，家用特别合适，这款也是卖得相当不错的。 顾客摸着桌面，没有说话。
导购：这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们故意没有上边框也是为了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。 顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢？ 导购：首先，您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花，不会掉毛，控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。 说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸不坏的。 接着，跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势…… 顾客听后也比较满意，忙忙点头。 顾客：这款最低多少？（刻意看看表） 导购：先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了，我就直接给您一个最低价吧，3600元。 顾客：没有少了吗？ 导购：是的，我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。 顾客：那好，我再考虑一下，我本来想买雀友的。 导购：好的，先生，您再看看，雀友的性能确实好，这一点不可否认，但是它的价格确实太贵了 顾客点头。
销售话术第一阶段：销售准备阶段
销售话术 一、第一个电话 1、招聘卡激活客户联系 X经理，您好！我这里是****客服中心，我是您单位的客户经理XXX。您昨天激活了一张***的招聘卡，我今天打电话给您主要是给您介绍一下招聘卡的服务内容您激活的招聘卡有效期是3个月，其中赠送价值1000元的热点文字广告链接一个月，在这3个月中，你可以发布20个职位，求职者主动投递简历在应聘简历库里，您可无限浏览，同时还可到人才库无限浏览并下载10份简历的联系方式。为了保证您的招聘效果，在招聘期间请您及时刷新职位（如在电脑旁边可以同步演示）、查阅简历。现在还请您将您公司的营业执照传真过来，我们进行审核，审核通过后，您就可以使用了。招聘过程中遇到什么问题，?(针对客户提到的问题予以相应答复）您可以随时联系我，我会给您提供全程服务，我叫XXX,我的电话是……。祝您工作愉快！再见！ 2、通过其他渠道搜索到的信息 喂，您好，请问您是XX公司吗？ 麻烦找一下人力资源负责人李经理。 李经理您好！我是某单位的客户经理XXX。我们某单位是西部地区最大的专业招聘网站，打扰您一下。这次和您联系主要是想了解一下贵公司最近的招聘情况和安排，看看我们能否在招聘上为您提供帮助和服务。 哦，您平常主要是通过人才市场招的。 的确，现场招聘会的形式是比较直观的，但是现场招聘的时间短，费用高，而且您投入的时间都比较多，现在去现场求职的人也以应届毕业生居多，而向您肯定是需要一些能力有经验的人。我们能给您提供一个更好的途径，如果您方便的话呢，我给您简单的介绍一下我们某单位的情况。 某单位是西部最大的一家专业招聘网站。和传统渠道相比，我们有信息量大、成本低、传播范围广的独特优势。您在我们网上发布招聘消息后，一方面可以压缩招聘成本；另外一方面在您紧急用人或招聘效果不理想时，您还可以主动在本单位的***人才库里自己挑人。 这个功能只是我们的一项基本服务，我们还有很多现场招聘无法比拟的优势。您这儿现在正在招人，如果您有兴趣的话呢，我可以给您免费注册一个账号，您上我们网上招着看看效果。 您的QQ号请告诉我一下。 好了，我加到您了。麻烦您回头把企业简介等相关资料给我传过来。 我是本单位的***的客户经理XXX，我的电话是……，后期有任何问题您可以随时联系我。 那先这样，不打扰您了，注册好后我告诉您用户名和密码。祝您工作愉快！再见！ --------开通后，尽可能也帮助刷新，加强后期随访（次日，第3天，第7天），要同其他渠道对比出效果。 3、自动上线客户 目的：维护收费 思路：让客户完善资料，清楚试用期限及注意事项，以良好招聘效果与专业服务为后期收费打好基础
培训效果评估方法 一个完整的培训流程应该包括四个步骤。培训需求分析——根据需求设计、选择培训课程——具体的授课过程——效果评估。 ---反应层面：内容、讲师、方法、材料、设施、场地、报名的程序等。对这个层次的评价，首先要有总体的评价，比如询问学员：你感觉这个课怎么样？你会向其他人推荐这个课吗？但是这样容易产生一些问题，比如以偏概全，主观性强，不够理智等。因此还必须有涉及以上内容的更细致的评估方法。适合的方式有问卷、面谈、座谈、电话调查等。 ---具体衡量的尺度，可以采取4分法(极好、好、一般、差)、5分法(极好、很好、好、一般、差)，或者7分法(1到7分)、10分法(1到10分)。一般而言，5分法比较容易操作，但区分度不如7分法。 ---这个层面的评估易于进行，是最基本、最普遍的评估方式。但它的缺点显而易见，比如，因为对老师有好感而给课程全部高分；或者因为对某个因素不满而全盘否定课程。 ---以下解决办法值得尝试，比如：强调评价的目的，请求大家配合；鼓励大家写意见、建议；与历史数据或其他公司数据比较；对大公司来讲，在全面铺开某个课程之前先试讲；结合使用问卷、面谈、座谈等方式；不同主题的课一起开时，要及时反馈，马上填问卷等。 ---学习层面，评估方法有：考试、演示、讲演、讨论、角色扮演等多种方式。 ---这个层面的评估的优点有：对培训学员有压力，使他们更认真地学习；对培训讲师也是一种压力，使他们更负责、更精心地准备课程和讲课；学习是行为改善的第一步。 ---但问题在于，压力是好事也可能是坏事，有可能使报名不太踊跃。再者，这些测试方法的可靠度和可信度有多大？测试方法的难度是否合适？对工作行为转变来说并非最好的参考指标。 ---应对这些问题的办法主要就是采用合适的评估方式。比如，对那些基于知识的培训（包括技能培训）采用考试的方式；对要认真对待结果的正式培训也应该考试，并展开讨论。如果采用演示、讲演、讨论、角色扮演等方式，应事先让学生知道规则、时间及考核者。 ---行为层面，主要有观察、主管的评价、客户的评价、同事的评价等方式。 ---这个层面的评估的好处是：培训的目的就是改变学员的行为，因此这个层面的评估可以直接反映课程的效果；可以使高层领导和直接主管看到培训的效果，使他们更支持培训。 ---但是，这个层面的评估要花很多时间、精力，人力资源部门可能忙不过来；问卷的设计非常重要却比较难做；因为要占用相关人员较多时间，大家可能不太配合；员工的表现多因多果，如何剔除其他因素的影响，也是一个问题。
情景一：顾客在砍完价后又索要礼品（非赠送），如果不给，顾客可能会离开，如何留住客户，又不搭赠品？ 经验判断：这类顾客明显属于计较型的顾客，享受讨价还价的乐趣，最后价格满足了也要拿到礼品，针对这样的顾客直接回绝会让顾客觉得没有面子，很可能使要成交的生意泡汤，所以要用委婉的方式回绝。 应答：先生/小姐：我看您对机器已经十分满意了顾客：我觉得机器还行，你再给我找些礼品吧，今天我就把机器拿了应答：真不好意思，您刚才提到的礼品现在公司真的已经没有，看到的也是和其他机器一比一比例搭配的，您看这样好吗？下次您带朋友过来买机器或是软件维修的时候，您给我打电话，那个时候有礼品我一定给您补上。 顾客：那个时候你肯定就不认了 应答：您放心，今天您在我们们买的机器，有任何问题您第一时间给我打电话，肯定尽心帮您解决顾客：您就给我找点礼品吧 应答：我和领导申请一下吧，看有没有，如果没有我真的就没有办法了，您稍等。。。。 应答：您好，我刚才和领导申请过了，可以把其他产品的礼品拆开给您，不过需要您支付成本价格顾客：还要花钱啊 应答：其实站在您的角度，如果这个礼品您真的有用，加成本价格我觉得很值；如果花钱买回去不用，花多少我觉得也不值得。您看呢顾客：那算了，我还是不要赠品了应答：好的，我这就给您开票 情景二：顾客进来看一圈就要走，说：“我再看看”，该怎么回答？ 经验判断：真没客户想要的机器的几率很小，可能是零售价格比他了解的价格高太多应答：怎么样先生，是没找到您想要的机器还是价格不合适？顾客：随便看看 应答：Acer的型号太多了，不妨您告诉我型号，说不定我能给你推荐更超值的机器 顾客：我就是随便看看 应答：先生您随便看，现在我们店面正对***机型搞促销活动，相对于之前的价格有了很大的优惠，顾客：哦 应答：我带您看下我们这款产品吧，活动期间还有礼品赠送的，很超值。 顾客：恩应答：您看下，就是这款机器，现在卖的特火…… /wEPDwUJODExMD ______ 情景三：------------- 我们笑面以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答我随便看看 经验判断：沉默型的客户，慢慢吸引他的注意力 应答：您真有眼光，您看的这款机器是Acer刚上市的机型之一，全球首发最新的配置！ 顾客：是吗？ 应答：我给您看下我们产品简报（将简报递给顾客），这款机器现在购买还有Acer运动礼包赠送，同时这款机器也是Acer明星机 型之一，家用（办公/游戏）首选机型！先生，这样吧，我给您找个座位，您坐下仔细看，如果有任何问题可以随时叫我。 情景四：顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧 经验判断：同行者之所以会有这样的反应，很大的可能是在销售人员在招呼顾客的时候把同行者给冷落了，避免这样的问题发生最好是在介绍产品的时候征求一下同伴的意见或是建议。 应答：这款机器真的很优秀，而且符合您的要求，刚才听您朋友给您的建议也肯定是懂电脑的行家顾客：恩，我是不大懂，所以让朋友过来看看，帮我做个参考应答：这样吧，请您的朋友给些建议 顾客朋友：我觉得这个机器很一般 应答：我觉得您说的肯定有一定道理，不过在这个价位段上的机器能有这样配置已经很不错了，您看下我手里也有一些同样配置的其他型号电脑。。。。。。价格差了很大一块，而且宏碁现在的品牌很消费者都认可，产品质量您可以放心顾客：有其他款式的吗？ 应答：有，例如这款光彩漾膜的，但因为您经常需要移动展示，网格纹能更好的避免指纹的困扰，也更时尚顾客：还有更便宜/ 配置更高的同样的机型吗？应答：有，但是根据您的需求，这款是最适合的，更便宜的满足不了你的使用需要，更高配的有就点浪费了顾客朋友：价格还能便宜吗？ 应答：价格刚才给您的已经很实惠了，这样，您先看产品，如果觉得产品没有问题，我看在其他方面能不能给您一些优惠顾客朋友：哦 应答：我给二位找个座位，您坐下，我把机器拿过来您慢慢看 顾客：好的
篇一：模拟策划演讲比赛总结 模拟策划演讲比赛总结 2012 年xx月xx日晚，在外语楼104举行了一场主题为“我行，我秀”的模拟策划演讲比赛，旨在 坚持用十八大精神指导实践，学以致用，同时也为增强成员交流，传递快乐，给大家一个展现 自我、提升自我的舞台和机会。此次活动管理学院邓研会秘书部承办，并得到了协会成员 以及部分入党积极分子的大力支持，大家踊跃报名，最后决出四名参赛选手进入最后的决赛。 担任此次模拟策划演讲大赛的评委有管理学院邓研副会长李茜、谭伟强、外联部长董正枭及副 部xx、监察部xx莲、xx成等人。 比赛 时，选手们细致入微而又富有激情的演讲不时赢得了现场同学们的掌声。台下的评委们也认真 为每一位选手打分，从ppt的制作、策划创新性、可行性、演讲者语言表达能力、台上仪 态、演讲情感等各方面给予评价。选手们所策划的活动主题鲜明，活动新颖，具有较强的创新 性、欣赏性、时代性、可实施性，能够反应当代大学生积极向上的风貌和“青春、活力、责 任、务实”的价值观和道德观，体现十八大的精神，尤其是2号选手第二期党校学员阮群策划 的配音比赛活动更是在四个策划中脱颖而出，得到评委青睐，并有可能在后期实施。4号罗艳 芳的表达形式新颖多样，有独创性，汉英演说结合的方式赢得了好评。而3号选手黄在宇制 作的ppt的动态效果引人眼球，同时他在演讲过程中语言流畅，具有较强的感染力。对于1 号选手，来自电商学院的xx，由于有些紧张可能没有发挥好，不过他提出的乒乓球策划也使 得到了评委的肯定。 此次 活动加深了协会成员对策划的理解，也充分展现出了邓研人的创新思想和较强的吸收能力，参 赛者们别具心裁，每个人的策划都独树一帜，总有令人惊喜和闪光之处。同时这次活动让协会 成员对一个活动的举办流程有了更清晰更透明的了解。一个成功活动的背后总有很多默默付出 的人，此次活动让他们从后台走到了前台，他们的努力也得到了应有的肯定，期待更多同学走 上提升自我、展现风采的舞台，也希望模拟策划大赛越办越成功 篇二：模拟大赛三等奖获得者获奖心得 第31期模拟大赛三等奖获得者交易心得： 机会 稍纵即逝耐心等待大鱼 感谢 国鑫黄金的模拟大赛平台，让我不仅学到了贵金属投资的知识，还能在大奖赛中实践并得奖。 接触国鑫黄金2个月以来的感受就是惊讶！打开国鑫黄金官网，我看到全面、系统、进阶的 技术面的基础知识，更有顾问平台资深分析师的一些投资建议，还有贵金属投资特点、交易细 则等，对初学者而言，这里实在是学习贵金属的好地方。另外，国鑫黄金的客户经理也十 分细心负责，虽然我仅仅是做模拟交易，但每周王诗韵经理都会打电话给我一些投资意见。模 拟大奖赛更是真金白银的实惠。如此用心、专业、实力雄厚的国鑫团队，希望你们越来越好。 见过 好多做交易的人，总是羡慕稳定获利人，但总是学不来，也复制不来。其实，做交易，每个人 成功的方法都不相同，只有自己去悟适合自己的路。当每次看到有人不再做交易选择退出的时 候，我都在想：交易，究竟是一条怎样的路？当一个个落魄、灰溜溜的身影在眼前时，我发现 我们能做的只有继续努力，否则就也会被淘汰。交易就是要奋力学习。亏损了，砍掉继续；盈 利了，了结继续，如此反复。下面我将自己做交易的一些心得体会分享，如有不当之处， 请各位共同做投资的朋友批评指正。