四、人员推销策略
人员推销策略(又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销三大块
人员推销策略的基本形式
1上门推销
2柜台推销
3会议推销如在订货会交易会展览会物资交流会等会议上推销产品
人员推销的基本对象
1向消费者推销
2向生产用户推销
3向中间商推销
（1）、推销技术之产品销售
A寻找潜在顾客的方法
1逐户访问地毯式寻找普遍寻找法逐户寻找法
2广告搜寻法广告开拓法
3连锁介绍介绍寻找无限寻找法
4名人介绍中心开花法
5会议寻找
6电话寻找
7信函寻找
8资料寻找
目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员名册市场介绍专业书报杂志电话号码等邮政骗码册等9市场咨询
10个人观察
11设立代理
12竞争插足
13委托助手销售助手法
14行业突击
15顾客资料整理法本质同8但有特殊性
B 寻找顾客原则
1培养正确心态克服畏敌情绪
2养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯
3掌握分子裂变原理运用到工作中去
4完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新
C拟定拜访计划
1确定拜访顾客名单
2选择拜访路线
3安排拜访时间和地点
4拟定现场行动纲要
5准备销售工具
（如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人委托书项目委托证明等带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等
D接近潜在顾客
1赞美接近法
2介绍接近法
3社交接近法
4馈赠接近法
5赞美接近法
6反复接近法
7服务接近法
8利益接近法
9好奇接近法
10求教接近法
11问题接近法
12调查接近法
E拜访与接近潜在顾客的要点
1巧妙地开场
2运用FABE法则
产品特征、优点及给客户带来利益还有相关证明证据
3把握顾客的兴趣点
商品使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、耐久性、经济性
4进行精彩的示范
5解答5个“W”
F认定顾客资格MAN法则
具有商品购买的决定权采购权、具有商品购买力、具有对商品的需求即购买欲
G分析顾客心理
内向型、随和型、刚强型、
神经质型、虚荣型、好斗型、
顽固型、怀疑型、沉默型
分析销售方格与顾客方格——销售有效组合表
引起注意、激发顾客兴趣、激发购买欲望
H营销员知识要求
1企业历史
2产品生产工艺、制作方法
3产品性能质量
4产品的使用方法示范
5企业竞争者及产品知识、竞争对手方面的知识
6产品的发货方式
7售后服务的运作情况
8行业社会动态
I推销人员的知识结构
1企业方面的知识
企业历史企业规模的大小企业财务状况企业领导与组织机构企业的规章制度和政策
2产品方面知识
产品的物理属性产品的生产状况产品的功能
3推销的专业知识
4顾客方面的知识
J 开拓新顾客的方法
1积极直进法
2亲朋开拓法
3无限连锁法
4关联销售法
5刊物利用法
6聚会利用法
7名簿利用法
8团体利用法
9权威人士利用法
10保持联系法
K 遵循“A-I-D-M-A-S”接近顾客的步骤
1引起顾客高度注意attention
2引起顾客高度兴趣interesting
3促使其产生用于的欲望desire
4让顾客对产品产生深刻印象memory
5促使其购买行动action
6让他感觉到买东西是一件非常愉快的事satisfaction L约定顾客
约定顾客方法
1信函约见2当面约见3电话约见4委托约见5广告约见6网上约见
约见内容
1确定访问对象2明确访问事宜
认识——留下印象——市场调查——正式推销——签订合同——收取货款——走访用户——提供服务——联络感情3约定访问时间
4选择访问地点
（工作地点、居住地点、社交场所、公共场所）
M 介绍产品的方法
1直接讲解
2举例说明
3借助名人光环效应
4示范
5展示解说
6文图展示
7资料证明
8强调产品的性能比
(2)谈判技术之商务洽谈
A运用让步策略八种
八种让步策略讨价还价的特点优点缺点适用情况1最后一次到位
2一次性
3均衡式
4递增式
5有限式
6递减式
7快速式
8满足式即虚伪式
B驾驭谈判进程
准备阶段的驾驭
首场开场的驾驭
续场开场的驾驭
谈判过程的驾驭
收尾阶段的驾驭
C 采用其他可能的让步策略
1予远利谋近惠的让步
2互利互惠的让步
3己方丝毫无损的让步
D正确运用常见的谈判策略与技巧1吊筑高台
2抛放低球
3红脸白脸
4乘隙击虚
5疲劳轰炸
6走马换将
7浑水摸鱼
8以退为进
9故布疑阵
10以软化硬
11步步为营
12最后通牒
13声东击西
14欲擒故纵
15反客为主
16大智若愚
17投石问路
18化整为零
19折中调和
20旁敲侧击
21把利益摆在明处，把压力塞给对方
22以漏斗方式获取更多的信息
23保全对手的面子
24利用时间的紧迫性
25勇于认错会转危为安
E 阻止对方进攻的策略
1利用限制性因素
权利限制因素资料限制因素其他方面的限制因素如自然环境人力资源生产技术要求时间要素
2以攻对攻
F 寻找临界价格
1买主的技巧9
以假设试探、低询价试探、派别人试探、规模购买试探、低级购买试探、可怜试探、威胁试探、让步试探、合买试探2卖主的技巧7
请你考虑试探、诱发试探、替代试探、告吹试探、错误
试探、开价试探、仲裁试探
G 商务洽谈
1进行报价解释
2分析对方报价
3选择合适的让步策略
4采用其他的让步策略
5分析谈判僵局种类
6确定谈判僵局成因
7制定突破谈判僵局的策略
8正确应用常见谈判策略
H 谈判僵局
1分析谈判僵局种类
狭义谈判上的分类：初期僵局、中期僵局、后期僵局
广义谈判上的分类：协议期僵局、执行期僵局
从谈判内容上的分类
一般说来，不同的标准、不同的技术要求、不同的合同条款、不同的项目合同价格、履约地点、交付方式、验收标准、违约责任、价格
2 确定谈判僵局成因
a立场观点的争执
b有意无意的强迫
c人员素质的低下
d信息沟通的障碍
e合理要求的差距
3制定突破谈判僵局的策略
1从客观的角度来关注利益
2从不同的方案中寻找替代
3从对方的无理要求中据理力争
4站在对方的角度来看问题
5从对方的漏洞中借题发挥
6但双方利益差距合理时即釜底抽薪7有效的退让也是潇洒的一步
I试行订约之
1识别客户异议
2分析客户异议的成因
3处理顾客的异议
4识别成交机会
5创造成交机会
6建议成交
7缔造契约的注意事项
J客户异议
1识别客户异议
a需求方面
b商品质量方面
c价格方面
d服务方面
e购买时间方面
f营销员方面
g支付能力方面
2分析客户异议的成因
a顾客异议产生的原因
顾客方面的原因：顾客的偏见顾客的支付能力、顾客的购买力顾客的购买习惯顾客的消费只是、顾客的购买权力
b产品方面的原因
产品的功能功用效用
产品的利益价值
产品的质量
产品的造型式样包装等
c价格方面的原因
3 处理顾客异议的一般程序a认真听取顾客提出的异议b适时回答顾客的异议
c收集整理和保存各种异议
4 处理顾客异议的主要方法因时因地因人因事活用
①转折处理法
②转化处理法
③以优补劣法
④委婉处理法
⑤反问法
⑥反驳法
⑦冷处理法
⑧合并意见法
⑨比较优势法
1⑩价格对比法
k识别成交机会
1捕捉购买信号
购买信号的种类:表情信号、语言信号、动作信号购买信号的表现形式
2创造成交机会
a营造有利的成交环境
b克服成交的心理障碍
L建议成交的方法
1请求成交法即直接成交法
2局部成交法即小点成交法
3假定成交法
4选择成交法
5限期成交法
6从众成交法
7保证成交法
8优惠成交法
9最后成交法
10激将成交法
11让步成交法
12饥饿成交法
M报价
价格谈判之推销中的报价方法和技巧
1、报价的一般原则
a对推销人员来讲，开盘价第一次报价必须是最高的这是报价首要原则
b开盘价必须合乎情理
2、报价的方法
a以最小单位报价
b用比较法报价
c用算账法报价单位时间年月日均付费将价格与产品整个使用寿命结合起来
d用抵消法报价
e用尾数法报价
f用负正法报价
N让步
1让步的实施步骤
a确定谈判的整体利益
确定此次谈判对谈判各方的重要程度
确定己方可接受的最低条件，也就是己方能做出的最大限度的让步
b确定让步的方式
c确定让步的时机
d衡量让步的结果
2让步前的选择
a时间的选择
b利益对象的选择
c成本选择
d人的选择
e环境选择
O商务谈判程序
1始谈阶段
协商谈判议程：通则议程、细则议程创造良好的谈判气氛
2摸底阶段
了解对方的意图
3僵持阶段
报价——讨价——还价——议价
4让步阶段
5促成阶段
还价方法
暂缓还价法、低还价法、列表还价法、条件还价法
P制造突破僵局的技巧
1正确看待商务谈判中的僵局
2制造僵局的技巧
小题大做、增加议题、结盟
3突破僵局的技巧
僵局的处理原则
僵局的处理谋略:环境改变策略、休会策略、换将策略、升格
策略、最后通牒策略、仲裁策略
Q商务谈判策划
1 商务谈判的基本模式
a进行科学的项目评估
b制定正确的谈判计划
c建立谈判双方的信任关系
d达成使双方都能接受协议
e协议的履行与关系的维持
2 商务谈判策划的基本步骤
a现象分解
b寻找关键问题
c确定目标一般谈判目标要有弹性
最优期望目标/理想目标、最低限度目标/最低期望值、可接
受目标
d形成假设性解决方法
e构思谈判方案
f进行模拟谈判
3 商务谈判方案的构思
①商务谈判方案的内容
a谈判的目标和策略计划
b交易条件或合同条款
c价格谈判的幅度
d商务谈判的具体日程：时机、地点方式人员进度等。
商务谈判策划
②商务谈判心理
③商务谈判方式
面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判
④商务谈判程序与原则
⑤商务谈判策略
形成与保持良好的谈判气氛、商务谈判的促成
⑥商务谈判技巧
讨价还价技巧、让步技巧、制造与突破僵局的技巧
⑦商务谈判的有效沟通
⑧商务谈判礼仪
⑨商务谈判人员管理
商务谈判人力资源管理
商务谈判组织管理
商务谈判组织1谈判组长2谈判人3陪谈人4智囊团组织谈判团队成员选配原则
a精干实用效率原则b学历经验并重原则
c新老搭配原则
d性格协调原则
（3）关系营销
客户管理
A 客户服务管理
1确定内容：售前服务、售中服务、售后服务
2适应客户服务方式的转变
3评价服务质量
销售人员的推销技巧 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通 常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我 们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反 复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得 当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反 复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能 清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只 有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这 也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们 的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重 要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启 发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。 特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我 常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较 方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时 间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会
推销题库 1、什么叫推销人员推销具有哪些特点1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高 2、推销活动的构成要素有哪些推销主体推销客体推销对象 它们之间的相互关系是什么 3、推销观念有哪几种其核心内容是什么1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念” 4、推销员应具备什么样的素质1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度 5、卖产品与做市场有何不同 6、推销员的职责与任务是什么职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 7、什么是推销方格它的主要类型有哪些1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型） 8、什么是顾客方格它的主要类型有哪些1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型） 9、推销方格与顾客方格的关系如何 10、推销模式主要有哪些各自的应用条件。 11、如何对推销人员进行选拨 12、推销人员培训的内容和方法有哪些 13、推销队伍的组织结构有哪些形式 14、如何确定推销队伍的规模 15、如何对推销人员进行业绩考评 16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些 17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些 18、你是如何认识企业与客户的关系的 19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。 20、简述假定成交法。 21、简述选择成交法。 22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
四、人员推销策略 人员推销策略(又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销三大块 人员推销策略的基本形式 1上门推销 2柜台推销 3会议推销如在订货会交易会展览会物资交流会等会议上推销产品 人员推销的基本对象 1向消费者推销 2向生产用户推销 3向中间商推销 （1）、推销技术之产品销售 A寻找潜在顾客的方法 1逐户访问地毯式寻找普遍寻找法逐户寻找法 2广告搜寻法广告开拓法 3连锁介绍介绍寻找无限寻找法
4名人介绍中心开花法 5会议寻找 6电话寻找 7信函寻找 8资料寻找 目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员名册市场介绍专业书报杂志电话号码等邮政骗码册等9市场咨询 10个人观察 11设立代理 12竞争插足 13委托助手销售助手法 14行业突击 15顾客资料整理法本质同8但有特殊性 B 寻找顾客原则 1培养正确心态克服畏敌情绪 2养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯 3掌握分子裂变原理运用到工作中去 4完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新
C拟定拜访计划 1确定拜访顾客名单 2选择拜访路线 3安排拜访时间和地点 4拟定现场行动纲要 5准备销售工具 （如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人委托书项目委托证明等带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等 D接近潜在顾客 1赞美接近法 2介绍接近法 3社交接近法 4馈赠接近法 5赞美接近法 6反复接近法 7服务接近法 8利益接近法
第十一章促销策略练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。 A．推销员B．推销品 C．推销条件D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员
13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 【参考答案】 1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1．促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．营业推广 2．促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3．促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4．在人员推销活动中的三个基本要素为。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5．推销人员一般应具备如下素质。 A．态度热忱，勇于进取B．求知欲强，知识广博 C．文明礼貌，善于表达D．富于应变，技巧娴熟 E．了解企业、市场和产品知识
怎样才算是优秀的销售人才？ 1职业形象和态度 简要概述： 销售人员应当“色艺双全”，其中的“色”是与客户交往中展现的形象、谈吐、举止。“艺”则是对产品的理解、销售技巧的掌握。销售人员应该给客户留下谈吐得体、举止端庄的“第一印象”。? 甄选技巧： 面试中仔细观察应聘人员的每个细节，包括举手投足甚至一个眼神。含糊其辞、畏手畏脚的应聘人员不予考虑。另外，推销需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺，所以销售人员一定是精力充沛的。面试过程中精神萎靡倦怠的应聘人员都属淘汰之列 2亲和力 简要概述：“自来熟”是一种才干，这种人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点， 富于同情心，待人真诚。实际上，以客户需求为出发点，站到客户立场上为对方着想可以消除客户的对立意识。这种才干有利于在销售活动中迅速推进客户关系、发展内线并获取重要信息。? 甄选技巧： 与应聘人员接触是否有一见如故的感觉？对方是否有意而主动地拉近你们双方的距离？你能否清晰地感受到他的真诚？? 3沟通能力 简要概述： 友好地与客户进行清晰、简洁的语言或书面交流是一名销售人员的必备素质。? 甄选技巧： 面试交谈中可了解应聘人员语言表达是否清晰流畅。沟通好手会注重身体语言的运用，如身体前倾、频频点头、抱以微笑、目光接触等。 4专业知识、行业背景、销售经验 简要概述：
具备专业知识和行业背景意味着较高的起点，可减少岗位培训的成本投入。以往成功的销售经验是对应聘人员销售素质的最好验证，如此可降低招聘选拔的风险。? 甄选技巧： 通常，应聘者求职材料上写的都是一些结果，描述自己做过什么，成绩怎样，比较简单和泛泛。而我们面试则需要了解应聘者如何做出这样的业绩，做出这样的业绩都使用了一些什么样的方法，采取了什么样的手段，通过这些过程，我们可以全面了解该应聘者的知识、经验、技能的掌握程度以及他的工作风格、性格特点等与工作有关的方面。面试主要考察应聘者的沟通能力、性格倾向、分析能力、语言表达能力、是否具有团队精神等。对于销售人员的招聘适宜采用案例法和提问法（行为描述法），提问时尽量不要问一些很直接的问题，如：你的性格属于哪一种？你奉行个人英雄主意吗？……尽可能的采取“旁敲侧击”的方法。如想看看应聘者是否具有团队精神，可以问你们学校（公司）每年都有集体活动吗，你参加吗？你喜欢哪种运动，为什么？等等。通过旁敲侧击可以从另一个角度反映应聘者的实际情况。 例如：一位应聘者的资料上写着自己在某一年做过销售冠军，某一年销售业绩过百万等。 我们是不是就简单地凭借这些资料认为该应聘者就是一名优秀的销售，就一定能适合自己企业的情况？当然不是。 包括他所销售的产品的行业特点，市场需求情况，销售渠道，利润率等问题，通过不断地发问，可以全面了解该应聘者取得优秀业绩的前提，从而获知所取得的业绩有多少是与应聘者个人有关，多少是和市场的状况、行业的特点有关。 通过这些可以了解他的工作经历和工作经验，以确定他所从事的工作与获得的经验是否适合现在所空缺的职位，更好使工作与人配合起来。 继续即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行动，所采取的行动是如何帮助他完成工作的。通过这些，我们可以进一步了解他的工作方式、思维方式和行为方式，这是我们非常希望获得的信息。
如何招聘到合格的推销员 与推销员招聘技巧 在招募推销人员之前，应先明确推销人员的职责和了解推销人员应具备的素质。 一、推销人员的职责 虽然由于推销对象的差别，对销售工作和推销人员的要求不同，推销人员的具体活动也不尽一致，但一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的，属于推销人员的职责。具体说来有以下几项。 1?收集信息资料。 销售人员在实际推销前必须先收集有关的信息资料，包括有关本企业产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等。 销售人员必须了解和掌握与销售工作密切相关的信息和资料如企业的基本销售目标、经营方式、信贷条件和交货期限等；必须掌握有关产品的全部知识，能向顾客说明购买和使用本企业产品所能得到的效益及产品的售后服务情况；必须了解竞争对手的产品线与本企业的区别、竞争对手的市场营销战略和战术等。 总之，推销人员对产品市场方面的情况掌握得越多，就越能把销售工作做好。 2.制定销售计划。 销售人员掌握了必需的信息资料之后，就应着手做销售前的准备工作，制定销售计划。 (1)预计可能购买。根据购买者的潜在购买量和购买的可能性程度，把购买者划分成若干等级。顾客购买产品的可能性取决于多种因素，其中主要包括产品的特征和效益能满足购买者需求的程度、购买者对现有产品的满意程度等。 (2)安排重点访问。推销人员应确定重点访问对象，尽量排除那些不可能达成交易的洽谈。 (3)拟定访问计划。要做好向顾客充分介绍特征的准备；制定访问的程序、步骤和方式等，甚至要逐字逐句地准备好访问洽谈的内容和发言提纲。 (4)确定访问路线。应尽量减少旅途时间，节省差旅费，增加销售活动时间。 3.进行实际推销。 在实际推销过程中，销售人员要争取引起购买者的注意和兴趣，促进购买者的购买欲望；利用提供产品鉴定证明、示范使用产品、请购买者亲自试用产品等方法，以取得顾客信任；善于正确处理反对意见；并运用一些策略和技巧达成交易。 4?做好售后服务。 在产品销售出去以后，销售人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务，定期了解顾客对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分履行安装、维修、退货等服务方面的保证。 二、推销人员的素质 推销人员是企业开拓市场的先锋，是企业形象的重要代表，必须具备一定的基本条件。现代企业十分重视推销人员的素质，一个理想的推销人员应具备以下素质。 1.强烈的敬业精神。 推销工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷回绝需要去面对，这就要求推销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感，把自己看成是贩卖幸福”的人，有一股勇于进取、积极向上的劲头，发扬为人民服务的精神，过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦讲千言万语，想千方百计，达到开拓市场的目的。如莲花味素的推销人员常年累月奔波在全国各地，终于使莲花味素坐上了中国味精行业的头把交椅。 2.敏锐的观察能力。
促销方案员 附件一 附件二确定目标办法 一、常用的促销方法和工具 简而言之，所有与说服性沟通有关的主要营销工具及其运用都称为促销。 ·--般而言，传播市场情报的方法有下列四种: 1·人员推销 2·广告 3·促销(SP) 4·公关(PR) 以上四种方法都不是单独运用，而是采行混合使用的策略，整体互补以达到相得益彰的效果。此种组合的方式即称为促销组合(Promotion Mix)。 一、各种促销方法的特点 (一)广告 广告的定义相当严格，但依然包括甚广，凡是杂志、报纸。电台、电视。户外海报招贴、路牌、符号、空中文气庐告汽球。直接邮寄。车辆广告、卡片。火柴盒、瓶罐、月历。良录。名录、参考说明文件等均包括在内。广告可用来建立公司长久的信誉(机构广告)。也可用来建立某--种品牌的知名度(鼎牌广告，。或用来发表销售、服务及特定事件之消息(分类广告)。也可用来发布廉售消息。因为广告的种类
很多，性质各异，所以很难将其一般特性表示出来，不过以下是值得注意的四种特性: 1·公开展现(publicpresentation) 与个人销售不同，广告具有高度公开性，接收的对象，通常数量很大，由于具有向大众宣布提供规范产品之特性，所以获得同一信息之顾客，都期望其购买动机皆能被公开了解。 2·广泛性(pervasiveness) 广告是渗透力很强的工具，其信息可一再的出现，同时也允许顾客接受并比较不同厂商之广告信息。大规模广告常说出厂商的规模、普遍性及成就，可高度渗透公众心理。 3·扩大表意(amplifiedexprssiveness) 广告可经由艺术化之印刷、声响、动作及颜色，制造公司及产品之轰动性印象，获取顾客欢心。但有时候，其艺术化的成功会冲淡顾客对信息本身之了解，不能不小心。 4·非人性化(impersonality) 广告与人员推销不同，是透过非人员的通路传播信息，不管是公开性、广泛性及扩大性之特性，但终是单方面自说自话的传播，不一定会获取顾客的注意力。 (二)人员实战推销 人员实战推销也有好几种方式，姑:地区推销员之"实地推销"(fieldselng)、帮助柜台职员之"零售推销Vretailselling)、一位总经理跟另一位总经理在高尔夫球场打球时缔结买卖合约之"主管推销
营销人员和销售人员的回答问题技巧 1.价格怎么这么高? 答：你认为高在那里呢?和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢?在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。 2.你们的价格是多少? 答：您对我们的产品已经了解了吗?如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率?听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。 3.价格为什么这么低? 答：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊!如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。 4.你们的产品好不好，质量能保证吗? 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊?我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势: A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。 B、B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。 C油漆最重要的原料之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。 5.出了质量问题怎么办?
推销题库 1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高 2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体推销客体推销对象 它们之间的相互关系是什么？ 3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念” 4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度 5、卖产品与做市场有何不同？ 6、推销员的职责与任务是什么？职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型） 8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型） 9、推销方格与顾客方格的关系如何？ 10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。 11、如何对推销人员进行选拨？ 12、推销人员培训的内容和方法有哪些？ 13、推销队伍的组织结构有哪些形式？ 14、如何确定推销队伍的规模？ 15、如何对推销人员进行业绩考评？ 16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？ 17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？ 18、你是如何认识企业与客户的关系的？ 19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。 20、简述假定成交法。 21、简述选择成交法。 22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
《推销策略》题库及答案 一、填空 1、现代推销理念的核心是需要。 2、按照推销方格理论，的推销心理是最理想的。 3、收集推销信息的方法，主要有：、观察法和实验法。 4、对顾客购买力评价是指组织或个人的审查。 5、推销洽谈的报价原则是。 6、在不熟悉推销对象的情况下，推销员普遍逐一访问特定地区寻找客户的方法是。 7、是成交的前奏和信号。 8、店堂推销的基本方式有：开架与自选售货、柜台售货、。 9、模式，其适用范围是有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。 10、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。 11、推销是营销组合中的_ 。 12、模式是以需求为核心的现代推销理念在实践中的具体运用。 13、推销信息主要来源于前期的与推销洽谈。 14、将产品特性转换成利益的关键，是把的特殊需要和产品的特性相结合。 15、现代谈判模式是一种____________谈判。 16、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是。 17、“我做不了主，”是属于异议。 18、推销人员的报酬形式薪金制、佣金制、。 19、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。 20、推销是信息传递与反馈的_ _沟通过程。 21、依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与_ 两个层次。 22、发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品的方法是. 23、推销洽谈的目标一般有三个层次：____________、中等目标和最低目标。 24、“价格太高了，” 是属于异议。 25、顾客异议处理的时机策略包括提前处理、和推迟处理。 26、推销人员通过强调能给顾客带来利益，接近顾客方法是。 27、推销管理的基本内容包括销售计划制定、销售计划执行和。 28、推销活动的中心是。 29、从现代推销学角度来看待推销方格，推销人员的推销心理越接近于_，就越可能取得较好的推销绩效。 30、推销人员掌握信息的本质是减少推销活动中的，提高推销成功率。 31、推销洽谈的开局阶段要处理好三个环节：建立恰当的气氛、明确、初步表示各自的意向和态度。 32、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是_。 33、推销洽谈中必须保证达到的最基本目标是___________。
第十一章促销策略 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案） 1、促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2、促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 4、公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 5、销售促进是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 6、人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 7、企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．销售促进 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 10、人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 11、公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 12、公共关系目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场
13、一般日常生活用品，适合于选择做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 14、公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是。 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和三种形式。 A．宣传推销B．会议推销 C．协作推销D．节假日推销 18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是策略。 A．针对性B．诱导性 C．等待性D．试探性 19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是。 A．单纯薪金制B．特别奖励制 C．混合奖励制D．单纯佣金制 【参考答案】 1、B 2、A 3、C 4、D 5、B 6、D 7、B 8、A 9、D 10、C 11、A12、C13、C14、C15、A 16、A17、B18、D19、D （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1、促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．销售促进 2、促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标
上篇：两类客人的区别对待 两类客人 无论是在建材专业超市，还是大型建材市场，走进去的客人，可以大致分为两类：第一类客人，需求很明确，就是说他要买个坐便器什么的，但是具体买什么品牌、什么款式、什么价位，大概客人还没有想好，这叫标准不明确，所以这种客人更多是在几个建材市场或专卖店那里逛来逛去“踩点”；第二类客人，当他踩了几次点之后，对目前建材市场上产品的品牌、款式、价格、功能、卖点等摸索得差不多了，他大概怀揣人民币就行动了，这就是需求明确、标准明确的客人。这么分类的话我想大部分客人都是两者居其一，没有需求的客人，我想不会闲逛到建材终端市场上来。那么针对这两种客人（或者是同一客人在不同阶段）采取不同的接待服务技巧，对于提高我们品牌的成交率和业绩都具有重要意义。 第一类客人：在他的脑海里打上我们品牌的烙印 建材商品不同于日用消费品或者耐用消费品，品牌的认知是临时性的，人一生当中装修房屋也大约一次两次，只有当他买了房要装修的时候，他才突然开始接触和研究这个东西，这时候抱着装修对各类材料的需求走进市场开始“踩点”。在这个阶段，只要我们品牌的销售人员能够帮助他建立需求标准，并且这个标准非常的符合他的情况，标准包括款式、参数、功能、价格，然后把我们的品牌植入他的头脑，这时候我们的销售就成功了一半。换个说法，即使他走出了门店，只要我们通过各种方式能够给他留下深刻的印象，在这个客人“踩点”阶段，我们的销售服务也算成功了一半。下面结合我们终端的销售人员经常听到的客人异议语言，来具体的分析处理。 一、客人说：“考虑一下、我再转转” 每天在我们的门店终端，这句话客人天天对我们这么说，现在我们分析这句让销售人员经常无奈的话。 首先，这是一个拒绝。有人说这不是拒绝，仅仅表明客人没有想好，走出门的客人会考虑是否回头购买我们的产品。我不是这么认为的，说出这句话的客人是对我们销售人员继续推销的一个拒绝，另外客人暗含的意思是“我考虑下别的品牌”，在这种情况下，客人走出门后一般就是消失在人海。 然后，当销售人员听到这句话的时候，就该立刻警觉了，客人要跑掉了。随便的放虎归山不是我们终端销售服务技巧培训的主张，也不是一个专业销售人员的积极所为。 对策： 1、另外推荐两款； 延长客人在店的时间，就是增加我们对客人选择的影响力，这是对最终销售有利的。 2、针对刚才他有兴趣的产品做最后的强调和谈判； 可以是独特卖点、性价比、促销或者款式的再次强调，这还是为了加深对他的印象。如何你认为时机合适或者你有权限的话，你可以申请下折扣、赠品的东西，吸引他当下成交。 3、主动留产品资料和名片给客人，礼节送客 即使他走了，也要让他在家里把我们产品的资料摊在桌子上，和家人商讨选购的标准，至少我们的产品是他的选项之一。
《推销原理与技巧》复习题 一、单项选择题： 1.推销行为的核心在于（）。 A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作 2.推销的基本功能是（）。 A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息 3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。 A. 干练型B．防卫型 C.寻求答案型D．软心肠型 4.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。 A.“爱达”模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D.“吉姆”模式 5.推销员寻找顾客最基本的方法是（）。 A.缘故法 B.委托介绍法 C.普访法 D.权威介绍法 6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。 A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见 10. 推销洽谈最基本的原则是（）。 A.诚实性原则 B.倾听性原则 C.参与性原则 D.平等互惠原则 7.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。 A.产品演示法 B.文字图片法 C.音响、影视演示法 D.证明演示法 8.最简单、最基本的成交方法是（）。 A.请求成交法 B.选择成交法 C.优惠成交法 D.机会成交法 9.推销有四大原则，它们是（B ）。B. 需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。 10.推销就是要（ B ）。B．通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 11.在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。D．推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 12.在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。 B.推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 13.吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。 B.产品、公司、推销员。 14.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。D．确认需要、示范产品、证实选择、促成购买 15.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（B ）。组织推销； 16.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。注意、兴趣、欲望、行动 17.约见的主要内容包括（A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 18.需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。准顾客。 19.最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 20.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（B）习惯型 21.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾 客的方法，被称为（ A ）。地毯式访问法 22.推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的 个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（ C ）。中心开花法； 23.下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（D ）。关系拓展法 24.某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的 方法，你认为（E）是比较好的方法。利益接近法 25.当推销人员用反驳法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（A）。 A 科学依据B 具体内容C 心理状况D 真实内涵 26.推销工作的起点是（B）。 A 准备产品 B 寻找顾客 C 约见顾客 D 介绍自己 27.在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（A）。 A 但是处理法 B 以优补劣法 C 合并意见法 D 转折处理法 28.“在罗马，就要做罗马人”的意思相当于中国人的（ C ）。 A 见风使舵 B 客随主便 C 入乡随俗 D 随遇而安 29.推销人员最基本的职责是（ B ）。 A．收集信息资料 B．完成销售任务 C．做好售后服务 D．分析市场环境 30.根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（ C ）。 A．干练型 B．软心肠型 C．寻求答案型 D．防卫型41．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。这种接近顾客方法属于（）A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法
学号：1015372002论人员推销的策略和技巧 专业名称：市场营销 年级班别： 姓名： 指导教师： 2012年5月 论人员推销的策略和技巧
摘要市场营销活动是以满足市场需求为中心,而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。公司只有在产品不断创新,使产品富有时代特点和个性,才能在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额。随着现代市场营销环境的变化,广告作为一种信息传递方式,伴随着商品产生而产生,已经成为企业市场营销活动的重要手段,广告为企业产品营销创造了有利的外部条件,但与消费者面对面地交流、沟通,实现产品的销售,则要靠推销员的努力和辛勤工作。推销员是生产者与消费者的桥梁和纽带。人员推销是现代产品促销的一种重要形式,人员推销占有重要的地位。人员推销的任务策略以及都有哪些技巧是本文着重研究的中心，推销员是市场营销工作的第一线战士,直接和消费者接触,通过微笑和带有亲和力的工作形象,实现三个目标:第一,售出产品;第二,满足消费者的需求;第三,带回消费者对产品评价的信息反馈。人员推销策略在公司营销策略中占据重要地位，人员推销的任务和作用，推销人员的素质和推销技巧，是人员推销策略的核心。正确地运用，能为公司带来经济和社会双重效益。本文通过对人员推销的作用，特点以及人员推销的策略和技巧进行分析阐述了人员推销在市场营销过程中的重要作用。 关键词人员推销；策略；作用；技巧 The Personal Selling Strategies And Techniques Abstract The marketing campaign is to meet the market demand for the center, and the market to meet the demand can only be achieved by providing a product or service. Only in product innovation, so that the rich characteristics of the age and personality, in order to occupy more market share in the fierce market competition. With the changes in the environment of modern marketing, advertising as a way of transmitting information, along with the goods to produce and has become an important means of marketing activities, advertising, product marketing for enterprise to create favorable external conditions, but with consumers face-to-face communication, communication, product sales, then rely on the salesman's efforts and hard work. The salesman is a bridge and link producers and consumers. Personal selling is an important form of modern products, promotions, personal selling, occupy an important position. Personal selling task strategy and what skills This paper focuses on the center, the salesman is marketing the first line of soldiers, and direct consumer contact, smile and affinity with the image, to achieve three goals: products sold; secondly, to meet consumer demand; third, back to the consumer product evaluation feedback. Occupy an important position in the company's
商品房销售中人员推销的策略和技巧 人员推销是商品房销售中的重要方面，是销售人员帮助和说服顾客购买的过程，主要有以下策略： 1、树立双赢理念，做好置业顾问。人员推销非常注重人际关系，销售人员代表企业利益，同时也要重视顾客利益，为顾客着想。满足顾客需要是保证销售成功的关键。销售人员要乐意在许多方面为顾客提供服务，帮助其了解推出的楼盘，帮助其解决问题。 2、因人而异选取推销方式。销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，因人而异选取推销方式。可随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，并揣摩其购买心理变化过程。有针对性改进推销方式，以适应不同顾客的购买行为和需要。 3、做好双向沟通，收集市场信息。人员推锁是一个双向沟通的过程，在向顾客提供服务的同时，也要做好市场信息收集员，为企业收集可靠的市场信息，以便于企业了解市场，提高决策水平。 商品房销售中人员推销的技巧归纳为以下几点： 1、消除误会，取得信任。顾客对推销员一般有戒备心理，或对商品房有一些看法，甚至有些错误成见，因此应避免满口推销行话，自吹自擂，而应在与顾客热情交谈时，尽量搞清楚他们感兴趣的话题，尽量谈一些顾客认为有价值的东西，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。
2、积极提问。通过提问从顾客回答中获取需要的信息，巧妙的问一些顾客感兴趣的问题，还能取得顾客的好感。有时提问也是一种手段，将顾客从偏离的话题中拉回正题。 3、善于提示、说服。提示不是要操纵顾客，而是引导他们认识到所推销的商品房正是他们所需要的。可运用以下方法： （1）与竞争对手相对。推销员将自己的楼盘与竞争对手的相对比，突出自身优势和特色，打动顾客。 （2）出示证明。在与顾客交谈时可提供参考资料、相关证书、资质证明、专业鉴定等或举例购买该商品房的有名望的人或讲述另一消费者如何开始心存疑虑到后来决定购买的例子等。 （3）推销员自身表现。作为出售商品房的代表，要表现出自信、权威，具有丰富专业知识，对楼盘熟悉了解；对顾客表现出礼貌、尊重、对他们的福利关心；对所作的声明、承诺始终如一。 4、正确面对反对意见。反对意见的提出有许多原因，如顾客暂时无力购买，或有更隐蔽原因未说出而以不真实的反对来搪塞等等。面对反对意见，销售人员切忌不耐烦或者发一大通辩解。而要礼貌请求顾客对反对意见做出解释，避开表面托辞，探求真实原因，解决顾客问题，尽量满足其需要。 在人员推销过程中，销售人员的自身素质至关重要。他们应具备以下素质：
第一章概述 第一节推销的概念和特点 【教学目标】 知识目标： 1.掌握推销的概念和要素。 2.掌握推销的特点。 能力目标： 1.能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程。 2.能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍。 【教学重点、难点】 教学重点：推销的概念和四大要素。 教学难点：推销的特点。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法。 【课时安排】 2课时 第一环节导入 [教师提问] 我们生活中都会接触到许多推销活动，请同学们根据自己的经历列举一些成功的推销和失败的推销。 第二环节新授课 一、推销的概念 （一）确定本课程要研究的推销范畴 广义的推销：一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，都可以将这一过程理解为推销。 狭义的推销：即商品交换过程中这一特定范畴的推销。 （二）推销的概念 推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为达到双赢的活动过程。 [教师讲解] 推销活动的几个要点： （1）推销是一个活动过程； （2）推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求； （3）在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧； （4）推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢。
[教师提问] 分析教材导入案例中，推销员没有掌握哪几个推销活动的要点？ [学生回答]…… [教师归纳] 推销员应把握好推销是卖者与买者之间信息双向沟通的过程，而不是卖者对商品单方面的介绍，推销员没有发现并激发顾客的核心需求，没有意识到推销的最终目的是促成购买行为。 二、推销的要素 [教师讲解] 推销的四大要素：推销人员、推销对象、推销品、推销信息。 （一）推销人员是企业与顾客间的桥梁 六方面推销：推销自己、推销观念、推销知识、推销所代表的企业、推销商品、推销服务。 （二）推销对象是接受推销的主体 （三）推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础 （四）推销信息是保证商品推销顺利进行的关键 三、推销的特点 （一）特定性 推销人员的推销活动是从寻找潜在目标顾客入手的，首先确定推销对象，才能够有效地开展推销活动。因此，推销总是有特定对象的，或者说是向特定顾客进行推销。 （二）说服性 就广义而言，推销是一种说服、暗示、也是一种沟通、要求，因此它是推销的重要手段，也是推销的核心。 （三）双向性 推销是一个信息双向沟通的过程。一方面推销人员应在向顾客提供有关的商品信息、市场信息、企业信息以及服务信息，促使顾客采取购买行为；另一方面推销人员又要通过对顾客的观察、调查，以及与顾客的接触、交谈，了解顾客对本企业和推销商品的需求情况。 （四）互利性 主要指推销人员不仅要考虑到自己有利可图，还要考虑到购买一方有利可