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盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人 。
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2012市场与市场营销
1-5 题：CDABA;
5-10 题：DBCBC;
11题?产品生命周期：（p129）一个产品从初次进入市场，
到结束于没有人愿意购买它为止,
被称为产品的生命周期；
12题.产品生命周期图及其特征：（p130）
特征
引入期：新产品初次引入市场，关注低，禾U 润低，可能处于亏损中； 成长期：销售额快速增长，可以使企业享受大规模生产带来的规模经济优势，利润增长； 成熟期：销售额开始稳定，新购买者可能很少，制造商之间的竞争变得更加激烈，
市场饱和;
衰退期：产品制造过多，价格下降，收入下降；
产品生命周期的影响位于现金流之上。 13-22题：市场营销，顾客，消费品市场营销，工业品市场营销，服务市场营销，市场营销 组合，4P ,市场细分，市场份额，市场调研；
23. 参考书本画图，注意横轴、纵轴标记的数字，与所提供材料数据一一对应。
24. 步骤：
价格变动=原价-变化后价格（绝对值）
价格变化百分比=价格变动/原价
数量变动=原价-变化后数量
数量变化百分比=变化数量/原数量（绝对值）
需求价格弹性=数量变化百分比/
价格变化百分比
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（答案: 100%，4，0.41)
25.因为价格的改变会引起数量的改变，两者相互影响。价格提高，消费者需求数量减少，价格下降，消费者需求数量增加，所以如果要让果酱大幅度销售，要制定相对较低的价格，
所以由案例当中数据可知，廉价果酱的销售量远远大于标准果酱又大于高端果酱，因此，价
格需求数量信息对制定产品价格政策非常重要。
26.影响价格弹性五个：收入，替代品，奢侈品，低价品，习惯品。结合案例，对于
实际收入这个因素可知，当老百姓的实际收入增加，能够消费的果酱数量会增加，因此需求
价格弹性会变小，另外，三种果酱之间互为替代品，廉价果酱的大量销售会影响到高端果酱的销售，另外从某种意义上来讲，因为廉价果酱属于低价产品，老百姓敏感度低，因此，价
格弹性小。
如果某个客户习惯消费高端果酱，那么对于他来讲是习惯用品，那么对他类客户的需求弹性
就弱。
27. 28题，参2014年真题类型答案29、一手信息和二手信息的区别：时效性，成本，获取的难易程度, 特点，一手信息：成本大，时效性强；二手信息相对容易；
30.第一，长度要短。第二，只需列出所需信息的相关问题。第三，不应该询问个人问题。第四，不应该冒犯别人。第五，问题应该以清晰的顺序列出。
31.设计的问卷，包含问题：目标客户群，消费周期，消费者偏好，渠道，价格，竞争对手状况等等。
32、4PS应用
产品：一美元店低端产品，质量一般，小玩具等；皇冠店质量好，有特色，个性化。价格：一美元店便宜，渗透定价；皇冠珠宝店：昂贵，装修豪华，价格高端，不低于美元；
500渠道：批发商进货，在城市贫困区；皇冠店是在高档小区。
促销：方式是渗透定价；促销：为顾客准备皮质座椅，咖啡，免费试用；
33.采取不同的营销方式3个原因：市场定位不同；目标客户群不同；店家自身的资本实力不同。
34.独立贸易商；超市；专卖店；百货商店；连锁店；折扣店。
35.适合沃特是专卖店（言之合理，酌情给分）。
2013市场与市场营销真题及答案，整体难度亦不大，一一对应找到书本相关内容,
答题即可，或参2014年、2015年真题答案，题大概率重复。
2014年市场与市场营销
选择题
1 A; 2.D; 3.C; 4. C 5.B; 6.B; 7.A; 8.A; 9.C; 10. D
名词解释：参照课本。
16.稀缺性。17.选择。18.机会成本。19.政府。20.市场经济。21.价格机制。
22.混合经济。23.干预。24.补贴。25.税收。
26. （1）通过市场调研，可以避免佐弗服装公司在制订营销策略时发生错误，或可以帮助
营销决策者了解当前营销策略以及营销活动的得失，以作适当建议。只有实际了解市场情况
下才能有针对性地制定佐弗服装公司的市场营销策略和企业经营发展策略。
（2）提供正确的市场信息，可以了解市场可能的变化趋势以及消费者潜在购买动机和需求，有助于营销者识别最有利可图的市场机会，为佐弗服装公司提供发展新契机。
（3）有助于了解当前相关行业的发展状况和技术经验，为改进佐弗服装公司的经营活动提供信息。
（4）整体宣传策略需要，为佐弗服装公司市场地位和产品宣传等提供信息和支持。
（5）通过市场调查所获得的资料，除了可供了解目前市场的情况之外，还可以对市场变化
趋势进行预测，从而可以提前对佐弗服装公司的应变作出计划和安排，充分地利用市场的变
化，从中谋求企业的利益。
27.市场营销是指在合适的时机、合适的场所，用合适的价格提供商品，或指一个最大限度地识别、处理与满足顾客需求的管理过程。
企业的市场营销目标即为商业目标，市场营销是达成商业目标的方式。包括：
1、做好市场细分。企业希望向之销售产品的市场识别，或部分市场的识别，被称为市场细分。佐弗服
装公司，可以通过了解分析另外两家竞争企业生产的具体服装产品, 做到生产具体产品的差异化；
2、 市场的定位决策。佐弗服装公司到底是做低端实惠型
T 恤，还是中端，或是高端 T 恤，也必须有一个定位。另外，关于
3万人的小镇，生产偏对外贸易，而不是内销。
所以，可考虑出口。
3、 消费者的知识。佐弗服装公司要收集相关市场的详细信息，例如市场规模，地理位 置和分销渠道，
消费者收入、行为和特征。
4、 以客户需求为中心的开发意识。目前的市场，生产已经不是问题，产品往往供大于 求，所以，市场
营销一定要注重围绕客户需求，紧紧抓住顾客的需求，生产消费者 喜欢的T 恤产品。
总之，所有的目标彼此之间相互联系，在达成其中一个目标的过程中，其他目标也会达 成。 28.
根据案例可知，佐弗服装公司增加产品种类扩大产品组合是有非常多的好处的。 首先, 增加产品种类，可以满足客户的多元化需求，拉动消费。其次，增加产品种类会带动对产品 原材料的采购量，价格相对降低，会获得一定的优惠空间。再次， 增加产品种类扩大产品组
合，对提升店面的品牌形象，有非常大的帮助，从侧面证明佐弗服装公司的实力。最后，我 们知道，增加产品种类扩大产品组合，可以提高竞争门槛，目前，已经有两家竞争对手，如 果有想试图进入这个市场的公司， 由于产品种类的丰富， 势必形成竞争壁垒，提高竞争门槛。
29. 根据案例材料可知，因为经济衰退，某国的失业率上升，所以，老百姓的收入将大幅
度减少，客户的需求下降，那么，需求曲线将向左移，从
D1变成D2，房地产需求数量从 Q1变成Q2,价格从P1下降成P2.所以，房地产市场因为失业率上升这个因素，导致需求 下架，房地产整体趋势向冷，如下图：
------------------- ; ----------
1 --------------------------------------- ? O
Q2 Q1 房地产需求数
根据案例材料可知，因为恶劣天气，施工成本上升，导致某国的房地产供应量下降，所以，
供给曲线向左移动，从 S1变成S2,价格从P1上升成P2.所以，房地产市场因为恶劣天气 这个因素，导致供给下降，房地产价格整体得到一定支撑，如下图：
房
地
产
价
格
30.一年以后，一些新的建筑企业进入市场，说明建筑企业增加，房地产的供给增加，供给曲线向右移动。与此同时，该国政府降低利率，那么老百姓买房成本下降，刺激老百姓买
房，房地产需求数量上升，需求曲线向右移动，因此，形成了一个新的均衡价格Pe,均衡
数量Qe，最终的市场供需平衡图如下：
31?计划经济的优点在于集中力量办大事，统筹协调资源能力强；另外，可以保障贫富差距小，尽量保证公平；最后，计划经济可以提供给老百姓稳定的市场环境，因为此时，政府的干预力量一定程度上保证了市场
的稳定，避免系统性金融风险。市场经济的最大的优点是生
产效率高，崇尚自由竞争，在信息透明的市场中，消费者会选择性价比高的产品和服务；其
次，消费者可以获得更满意的服务，因为竞争众多，不注重客户服务的公司将没有市场，这
与计划经济垄断模式形成强烈的对比。
32.卫生保健品属于有益品，政府大力提倡，酒类消费，是无益品，政府严格监管。为了纠
正市场失灵，一般会采取如下措施：
第一，增收间接税。对酒类生产企业，增收间接税，减少酒类产品的供给数量。但是，由于客户需求一直都在，增收间接税效果并不明显。此外，由于人有嗜酒的习惯，喝酒的人容
易上瘾，对消费者来说，是一种习惯用品，增加消费税也不会改变太多需求的数量。
第二，颁布相关法律法规。相关的法律措施，虽然可以制约减少消费者对酒类的需求，但是治标不治本，并不能从根本上解决问题。
第三，向消费者提供卫生保健品消费补贴。由于有一笔政府支持资金，消费能力增加，有助
于带动卫生保健品的销量。
第四，向卫生保健品生产企业提供补贴。这样一来，可以大幅度降低企业的生产成本，增加企业生产的积极性。
33.促销(Promotion)是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。
最常用促销方法是打广告。约翰逊可以在自己的经济预算范围内，选择适合自己的媒体
进行广告投放，比如户外广告，可以租用一些小灯箱媒体，成本低廉，效果不错。
第二，打折降价。作为流行音乐主持人，可以调低演出费用，获得更多的市场订单。
第三，捆绑式促销。由于个人技能的单一性，为了丰富服务的多元性，供给客户选择，可
以选择和吉他手、鼓手、贝斯手等其他类型的音乐人进行合作，一起承接项目。
第四，赠送礼品。约翰逊可以采购一些物美价廉的小礼品赠送给项目方，再发放给观众，得到更多的市场人气。
第五，名人促销。约翰逊可以在他的朋友圈中，要求一些业界名人，吸收到客户。
34.约翰逊可以选择的广告媒体如下：
1、报纸和杂志。成本相对较低，虽然时效性差，但是有些专业点的音乐杂志可以迎合特定的爱好音
乐群体。
2、电视。它比出版物要贵，但是它能提供颜色，声音和映像，可以吸引观看者的注意力。
3、户外广告，包括广告牌或路边张贴的海报。户外广告相对便宜，但尺寸、可视性、和冲击力都不
同，只能由经过的人看到，受众范围有限。
4、传单目录和小册子。可以在一些影像音乐制品商品门口派发，客户精准度高，成本低。
总而言之，约翰逊要根据自己的经济实力，综合考虑选择广告媒体。如果有相对的资金实力，可以选择电视，反之，可以考虑户外广告和传单目录和小册子，这种模式简单，经济，受众也精准。
35. 三家公司都进入了同款类型的游戏机市场，另外两家在业界市场知名度又比较大，必 然导致剧烈竞
争，换言之，水晶计算机公司的垄断地位受到冲击，所以，水晶计算机 公司为了维护自己的市场份额，在定价策略上，要避免撇脂定价，即高价格。同时， 为了适应市场竞争，可以考虑促销定价，在原来的价格成本之上，降一定的幅度，以 吸引更多的客户，或采取更丰富多元的促销方案。另外，在不同类型的产品机型，采 取不同的差别定价策略，例如对刚设计出产的新品，仍旧维持高价格的定位，对于处 于衰退期的产品，采取渗透低价。
36.
水晶公司销售游戏机，可以采取四条分销链（如下图），每一条分销链都有其优缺点。例如, 分销链A ，是一种直销模式的分销渠道， 游戏机直接从制造商生产出来， 没有任何中间批发 商和零售商来进行利润分成，直接送到顾客手中，简称之为“直销”。直销的最大优点是价
格相对比较低，有利于消费者，缺点是客户游戏机的维护诉求不利于解决， 没有店面实体来 的快速。分销链B ,是传统的分销链模式，中间有批发商和零售商，渠道的建设方面，更加 稳固，但是利润空间被压榨。分销链 C ,中间商去掉了零售商这一个环节，批发商的周转运
营能力比单纯的零售商强，因此，辐射能力更强，能够更大量吸引消费者，提供的游戏机价 格方面也比传统分销模式有优势。
分销链D ，中间商去掉了批发商这一个环节， 零售商的客 服服务能力比批发商到位，
所以，在具体的沟通细节上容易获得客户亲睐， 但是相对客户的
购买成本高。 A.制造商
2015年市场与市场营销
选择题
1. D ;
2.B;
3.C;
4.A
5.D;
6.A;
7.A;
8. A;
9.A; 10. D
名词解释：参照课本
顾客
B.制造商 批发商 零售商 顾客