题目：电子商务背景下企业营销模式的创新
摘要
网络技术及网络经济正在深刻地改变着当代世界经济的面貌。电子商务冲击着传统的商业结构和贸易方式，推动着企业营销模式的转变。电子商务的发展和应用已经影响到现代社会的运行方式和人们的生活方式，企业的发展策略和经营模式也面临着前所未有的挑战。一些企业积极应对潮流纷纷建立电子商务网站，一些企业坚持自我仍然沿袭过去的营销方式，本文阐述电子商务对企业营销模式的转变和影响。
关键词：电子商务;营销模式;创新
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摘要 ................................................................... I 引言（研究的背景、目的和意义） .. (1)
1.相关理论概述 (1)
1.1电子商务及其特点 (1)
1.2电子商务背景下企业营销模式的转变 (2)
2 我国电子商务发展现状 (3)
3 电子商务背景对企业营销的影响 (4)
3.1电子商务使原有市场结构和经营环境发生了重大变化 (4)
3.2互联网所提供的相互沟通能力大大增加了研究顾客的机会 (4)
3.3电子商务对传统营销的冲击及矫正 (4)
4 电子商务下企业营销模式创新的方向 (6)
4.1按照电子商务的发展要求重组企业业务流程，推进企业信息化进程 (6)
4.2构建基于Internet技术的商业模式 (6)
4.3创新企业分析渠道 (8)
结语 (10)
参考文献 (11)
致谢 (12)
引言
电子商务的兴起，受到越来越多人的关注，网络经济的逐步形成，快速的数字化与观念化传播，使市场经济处于零阻力，产品成产周期越来越短，电子商务为企业破除了经营阻力，扫除了商品流通的陈旧做法，企业可在既没有店铺，又没有库房的情况下，把自己的产品通过信息网络以最快的速度直接与顾客见面，而顾客不出门就可以从网上找到各种各样自己需要的商品，企业该如何结合自身实际利用这种全新的营销模式，降低生产成本和销售成本，提升竞争力。
1.相关理论概述
1.1电子商务及其特点
电子商务就是通过电子手段进行的商业事务活动。通过使用互联网等电子工具，使公司内部、供应商、客户和合作伙伴之间，利用电子业务共享信息，实现企业间业务流程的电子化，配合企业内部的电子化生产管理系统，提高企业的生产、库存、流通和资金等各个环节的效率。
从电子商务的含义及发展历程电子商务具有如下特点：
（1）普遍性电子商务作为一种新型的交易方式，将生产企业、流通企业以及消费者和政府带入了一个网络经济、数字化生存的新天地。
（2）方便性在电子商务环境中，人们不再受地域的限制，客户能以非常简捷的方式完成过去较为繁杂的商务活动，如通过网络银行能够全天候地存取账户资金、查询信息等，同时使企业对客户的服务质量得以大大提高。
（3）整体性电子商务能够规范事务处理的工作流程，将人工操作和电子信息处理集成为一个不可分割的整体，这样不仅能提高人力和物力的利用，也可以提高系统运行的严密性。
（4）安全性在电子商务中，安全性是一个至关重要的核心问题，它要求网络能提供一种端到端的安全解决方案，如加密机制、签名机制、安全管理、存取控制、防火墙、防病毒保护等等，这与传统的商务活动有着很大的不同。
（5）协调性商务活动本身是一种协调过程，它需要客户与公司内部、生产商、批发商、零售商间的协调，在电子商务环境中，它更要求银行、配送中心、通讯部门、技术服务等多个部门的通力协作，电子商务的全过程往往是一气呵成的。
与传统商务形式相比，电子商务有以下几个特点：
（1）市场全球化凡是能够上网的人，无论是在南非上网还是在北美上网，都
将被包容在一个市场中，有可能成为上网企业的客户。
（2）交易的快捷化电子商务能在世界各地瞬间完成传递与计算机自动处理，而且无须人员干预，加快了交易速度。
（3）交易虚拟化通过以互联网为代表的计算机互联网络进行的贸易，双方从开始洽谈、签约到订货、支付等，无须当面进行，均通过计算机互联网络完成，整个交易完全虚拟化。
（4）成本低廉化由于通过网络进行商务活动，信息成本低，足不出户，可节省交通费，且减少了中介费用，因此整个活动成本大大降低。
（5）交易透明化电子商务中的双方的洽谈、签约，以及货款的支付、交货的通知等整个交易过程都在电子屏幕上显示，因此显得比较透明。
（6）交易标准化电子商务的操作要求按统一的标准进行。
（7）交易连续化国际互联网的网页，可以实现24小时的服务。任何人都可以在任何时候向网上企业查询信息，寻找问题的答案。企业的网址成为永久性的地址，为全球的用户提供不间断的信息源。
1.2电子商务背景下企业营销模式的转变
电子商务促进企业创新营销行为，伴随着电子商务的发展，市场的时空界限被打破，传统的、有形的小市场逐步被广阔的、现代的和无形的大市场所代替，电子商务的开发性和全球性的特点将为企业创造更多的机会。于此同时市场竞争也将随之变得扑朔迷离。如何进一步贯彻“用户第一”原则，企业营销模式必须有所转变。
电子商务改变企业传统的市场营销模式。在电子商务环境下，Internet以及现代高新技术正在转变这一状况。全球化的市场和经营使地域概念不复存在，而促销宣传渠道也不单单在传统媒体上，Internet正在成为新的媒介，并日益占据主导地位，大大方便了消费者的商品购物活动，由于厂商可以直接在网络上进行在线沟通，消费者可以方便地表达自己的愿望和需求，促使商品个性化一满足不同消费群体，不同时间消费请求，而厂商和消费者、供应商直接在网上进行电子交易，则大大减少了中间不必要的环节，时间和费用，加快了商品交换速度，大幅度降低了产品成本，厂商及时按照消费者愿望定制个性化产品，确定相应价格，这时，传统营销模式已经开始发生质的转变。
2 我国电子商务发展现状
当前，我国电子商务发展正在进入密集创新和快速扩张的新阶段，日益成为拉动我国消费需求、促进传统产业升级、发展现代服务业的重要引擎。具体表现出以下发展特征：
一是我国电子商务仍然保持快速增长态势，潜力巨大，我国近年来的电子商务交易额增长率一直保持快速增长势头。特别是网络零售市场更是发展迅速，2012年达到13110亿元。而2013年天猫“11·11”购物狂欢节支付宝成交额达350.19亿元，更是让人们看到我国网络零售市场发展的巨大潜力。毫无疑问，电子商务正在成为拉动国民经济保持快速可持续增长的重要动力和引擎。
二是企业、行业信息化快速发展，为加快电子商务应用提供坚实基础。近年来，在国家大力推进信息化和工业化融合的环境下，我国服务行业、企业加快信息化建设步伐，电子商务应用需求变得日益强劲。不少传统行业领域在开展电子商务应用方面取得了较好成绩。农村信息化取得了可喜的成绩，创新电子商务应用模式，涌现出一批淘宝店，一些村庄围绕自身的资源、市场优势，开展特色电子商务应用。传统零售企业纷纷进军电子商务。其他行业如邮政、旅游、保险等也都在已有的信息化建设基础之上，着力发展电子商务业务。
三是电子商务服务业迅猛发展，初步形成功能完善的业态体系从电子商务交易情况来看，近年来出现了一些新的发展趋势。一是发展模式不断演变。近年来B2B与B2C加速整合，并由信息平台向交易平台转变。二是零售电子商务平台化趋势日益明显。具体包括3种情况：追求全品类覆盖的综合性平台，专注细分市场的垂直型平台，大型企业自营网站逐渐向第三方平台转变。三是平台之间竞争激烈，市场日益集中。以阿里巴巴、京东商城为第一梯队拉开了与其他中小型电子商务企业的差距。从支撑性电子商务服务业来看，近年来出现了不少重大的变化。比如，各方面的功能日益独立显现，呈现高度分工的局面；新一代信息技术在电子商务服务中得到快速应用，除了物联网技术外，大数据正逐渐让数据挖掘发挥其精准营销功能；电子商务平台的功能日益全能化。从辅助性电子商务服务来看，围绕网络交易派生出一些新的服务行业，如网络议价、网络模特、网（站）店运营服务与外包等。
四是跨境电子交易获得快速发展在国际经济形势持续不振的环境下，我国中小外贸企业跨境电子商务仍逆势而为，近年来保持了30％的年均增速。有关部门正加紧完善促进跨境网上交易对平台、物流、支付结算等方面的配套政策措施，促进跨境电子商务模式不断创新，出现了一站式推广、平台化运营、网络购物业务与会展相结合等模式，使得更多中国制造产品得以通过在线外贸平台走向国外市场，有力推动了跨境电子商务纵深发展。
3 电子商务对企业营销的影响
3.1电子商务使原有市场结构和经营环境发生了重大变化
对于企业来讲，电子商务不仅是一种新技术，更是一种崭新的经营方式与经营理念。电子商务时代的到来，要求在完善商品交易功能的同时，从一个企业乃至整个社会商务流程的循环中考虑成本的降低与客户需求的满足，从而真正体现网络经济时代以客户为中心的思想。电子商务环境下企业营销管理较好地满足了市场竞争日益激烈情况下的顾客个性化需要，从手段上解决了以往难以解决的迅速了解并满足顾客需要的困难，以及企业与市场进行良好对接的问题，从而对现代营销理论的基本缺陷进行了补正，丰富和发展了现代市场营销理论。
3.2互联网所提供的相互沟通能力大大增加了研究顾客的机会
在电子商务背景下，企业将为致力于满足顾客个性化需要的定制营销，大批量生产、大批量销售和大众营销将被一对一的理念所取代。也就是说，也只有在电子商务的环境下，企业才能实现真正意义的目标市场营销，实现差异化营销与降低成本的矛盾统一。通常情况下，减少平均成本的关键在于增加销量，而企业增加销售量的必然选择就是差异化营销，从而导致经营成本的提升。但是在电子商务影响下营销模式构建以后，即使在顾客需求呈现出很强的个性化情况下，整个企业也不会造成经营成本的提升，相反会降低成本。因为企业信息平台同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务，以及市场信息收集分析与提供的多种功能，可以将原料采购、产品生产、销售、银行汇兑、保险、物流配送等集成一个平台，无须人员干预并能做到在较短的时间内完成，大大减少了传统营销方式中的延误与丢失。
3.3电子商务对传统营销的冲击及矫正
传统营销的基本思想是市场导向。在这种观念指导下，企业首先是进行市场调查，并借此确定目标市场与营销组合，然后再集中企业的可利用资源有效地满足顾客需要，让顾客满意。由于这种观念存在着忽略了顾客的不成熟性及其对市场营销的影响，忽略了市场营销对企业资源的适应性要求等缺陷。但在电子商务背景下，企业这种满足顾客同质性需要的做法，将为满足同质性基础上的个性化需要的针对性营销所代替，满足顾客这种独特的个性化需求。也就是说，只有在电子商务条件下，按需制造方能变为现实，以顺应当今市场难以逆转的个性化、时髦化和多品种、小批量潮流，因此现代营销理论所要求的满足市场观念将得到进一步的强化。在这种情况下，市场趋向于无限细分，顾客在自己能接受的价格上购买到相当于自己设计、生产的产品,从而最大限度地满足了个别需求,是一个双赢)的结果，产品的生命周期大大缩短，产
品门类越来越多、消费者的选择余地越来越大，交易模式随之发生改变。
传统营销尽管强调顾客是上帝，把满足顾客需求置于中心地位，但其市场营销却仍是单向的，顾客的角色仍是被动的。即企业先通过营销组合迫使顾客接受其产品或服务，然后再进行售后服务来了解顾客的态度，信息反馈企业营销部门整理后传递给产品设计、制造部门。这种营销由于时空上的分离性、间断性，实际上并不能确保顾客需求的完全满足，至少是牺牲前面顾客的利益来满足后面顾客的需求。实践中这种情况不可避免。电子商务时代，消费者的购买行为发生了改变，逐渐取得交易主权。另外，消费者行为的个性化、身份的国际化，使企业更加重视顾客的需要与欲求更关注顾客满足需要与欲求所须付出的成本并给消费者方便、更容易与顾客进行沟通。4C 将取代4P，市场营销组合理论必将因电子商务的影响产生重大变革与发展，真正树立起以客户为中心的营销哲学，全方位满足顾客需求。企业因此需要构建基于电子商务的崭新营销模式，实现企业与消费者之间直接与快速的互动式沟通，更好地针对顾客需求进行产品服务设计、实施与动态调整，满足顾客的个性化需要,从而使企业与顾客的关系变得更加紧密，促使企业营销活动采用先进的互联网技术，综合运用网络上的各种开放式服务模块为用户提供个性化及开放式服务。在这种情况下，顾客只要在各种网络终端上，把需求信息输入，就可以从网络上得到最佳的选择和服务。
电子商务对现代营销理论缺陷的矫正。现代市场营销理论也存在理论的缺陷，其关键点在于无法解决企业与市场对接难题。电于商务的产生和完善对现代营销理论的基本缺陷进行了矫正。首先，消费者在理论上的主导性与现实中的被动性的矛盾得到解决。现代市场营销理论的实质、任务就是对需求的有效管理。电子商务的出现使消费者消费行为产生主导性，可以在网上与厂商进行大量的信息交流，双向互动的沟通方式提高了顾客的参与性和积极性，更重要的是它能使企业的决策有的放矢，从根本上满足顾客的需求。其次，生产方式的标准化与消费需求个性化满足之间的矛盾得到化解。现代市场营销理论以市场为导向，以产品交换为核心，以满足消费者需要为目的。但是标准化的生产方式与个性化的消费满足存在矛盾，并预示着以牺牲消费者的个性化消费满足为代价。虽说市场细分理论局部地缓解了上述矛盾，但在大规模产品生产方式中，消费者的个性仍然被压抑、被淹没。而电子商务的出现，使一对一的营销成为现实。
4 电子商务下企业营销模式创新的方向
4.1按照电子商务的发展要求重组企业业务流程，推进企业信息化进程
电子商务要求企业以互联网及其相关技术为基础对企业运行的全部流程进行再造，从而使企业形成一个开放的、紧密的，包括供应商、合作伙伴、客户在内的结合体。与发达国家的大企业相比，我国企业的运作模式与电子商务的发展要求还有很大的差距，特别是业务流程必须进行彻底的重组，才能真正适应电子商务的发展。国际大企业从90年代初开始围绕信息技术的发展开展业务流程重组，在近几年的电子商务发展浪潮中，不少已经按照电子商务的发展要求，重新设计了新的业务流程。如果不能跨越这一步，电子商务所能起到的作用是十分有限的，企业要提高市场竞争能力和经济效益也是十分困难的。所以，要使电子商务真正成为增强企业核心竞争力的有效工具，重组业务流程是别无选择的，必须围绕电子商务的发展要求，建立以信息化、网络化和知识化为基础，以市场为导向，以具有创造性的合作关系为纽带，以效率和效益为核心，对客户的需求能做出迅速反应，对企业内外资源能进行快速组织的新型业务流程。彻底改变传统的以大量中层管理人员为特色的金字塔型的组织结构，使其成为扁平化、小型化、弹性化、虚拟化、网络化的新型组织结构。
企业在实施电子商务发展战略时，最大的困难是企业信息化基础较差。企业信息化的发展进程会直接影响企业电子商务的发展水平，有计划、有步骤地推进企业信息化进程是我国企业实施电子商务发展战略的当务之急。毋庸置疑，与发达国家的大企业相比，我国大多数企业基本都还不具备信息化的条件，有的也只是停留在初级阶段。因此，企业要为电子商务影响下的管理模式创造良好的内部环境。构建内部网络、改进互联网络、加强基础建设、促进综合集成、不断努力完善。加快运用CAD、CAM 以及CRM等技术，将各部门活动集成起来，设计个性化的产品和服务，满足顾客在送货、付款、服务等方面的特殊需求。在组织机构设置、资金投入、人员培训等多方面必须做积极准备，全面整合企业内部资源，充分利用各种外部资源，建立以Internet 为核心的信息技术在企业的生产、研发、营销、采购、客户服务、财务、人力资源管理等各个环节全方位的应用系统，达到降低企业经营成本、提高经营效率和经济效益、开拓市场空间、增进客户满意度，增强企业市场竞争力。彻底实现从传统的经营方式向网络化经营方式转型将是一个复杂而又漫长的过程，需要不断探索.勇于实践。
4.2构建基于Internet技术的商业模式
对整个社会来说，实现电子商务的过程就是对原来的商业模式进行完善和创新的过程。对企业来说，就是进行客户关系管理、企业资源计划管理和供应链管理，改善现有的管理流程，提高企业的营销管理绩效。实现电子商务的背景下真正意义的目标
市场营销，或称顾客个性化营销是营销模式创新发展的基本要求。
在互动开放的Internet世界里，应该说是不利于企业培育忠诚顾客的，但是企业完全可以做到以客户为中心，锁定特殊顾客群，进一步明确目标市场;特别是有利于企业在线与目标顾客进行有效沟通，进而实现企业全程营销。顾客也可以在世界的任何地方、任何时间将自己的特殊要求利用互联网迅速地反馈给供给方，而企业也可以随时随地地通过互联网了解和跟踪顾客的市场反馈。顾客不再仅仅是对象或目标，而是参与者和控制者，成为企业的合作者。也就是说，在电子商务环境下，企业其所应该做的就是和顾客建立一种系统的、和谐的、持久的关系，营销管理的中心必须转变为客户的开发与维系。重视顾客关系的处理和企业形象的塑造，已经成为电子商务背景下企业营销管理的趋势。
完整构建企业呼叫中心。电子商务运营的网上交易系统背后，都有规模庞大的呼叫中心。全球PC销售量居第一位的Dell公司依*的就是呼叫中心。Dell在中国没有办事处、代理和仓库，购置Dell的PC都是通过呼叫中心来完成的[8]。但是，目前人们对呼叫中心认识仍然存在误区，认为是企业的服务层面，实际上它不仅在外部面向用户，在内部也为整个企业的管理、服务、调度和增值起到非常重要的协调作用。呼叫中心以拥有客户、抓住客户为目的、与电子商务有机集成，给企业客户提供了一个快速、准确获得企业高质量服务的通道，也为企业在瞬息变化的市场中不断及时把握客户需求，争取客户最大的满意度，巩固和扩大市场提供了一个灵活的环境。而且呼叫中心正在与一些最新技术(如IP、WAP、ASR等)融合。这些技术的加盟将使未来的呼叫中心在性能、结构和应用等方面发生质的飞跃，完美地实现电子商务的各项功能，成为未来电子商务的主体、平台和核心。所谓完整建立呼叫中心，就是在企业呼叫中心的结构中必须包含有CRM，把来自实践经过提炼的真实数据提供给富有经验、掌握全局的高层管理和决策者，最后可以做出正确的决策。一个没有CRM的呼叫中心，也只能企业服务层面的工具。因为企业在电子商务时代必须提供最好的分级客户服务解决方案，才能使业务操作更流畅、使商业运作更高效，从根本上全面改善服务质量和提高竞争能力。前台服务与后台数据分析系统正确对接，不仅要进行客户信息管理，还必须把大量前台获得的数据进行精细加工、开发和应用，支持决策。数据是企业进行科学管理的根据，通过采集用户数据，记录用户的联系方式、需求信息、发展计划、兴趣爱好等相关信息，建立企业的用户关系数据库。通过统计分析，可以了解一个产品或服务在用户中的满意度，及时处理销售过程中遇到的问题，以总结出市场走向。
电子商务强调信息流、商流、资金流和物流的整合，而物流是实现电子商务的重要环节和基本保证，不健全的物流配送体系会严重阻碍和制约电子商务的发展，使电子商务快速便捷的商业优势没能充分发挥，成为制约电子商务发展的瓶颈。企业信息流和资金流可以通过计算机和Internet网络通信设备来实现，对流通过程进行监控。
但是大多数商品和服务的物流仍需物理方式传输，不能直接通过网络传输的方式进行配送，只能依赖于应用一系列机械化、自动化工具，准确、及时的进行物流过程，使物流速度加快、准确率提高，达到有效地减少库存，缩短生产周期的目的。企业的整个价值链从采购到销售都有赖于物流的支持，也是企业费用的主要产生环节。现代物流作为一种先进的组织方式和管理技术，已经被认为是企业在降低物资消耗、提高劳动生产率以外重要的第三利润源，它通过降低流通费用，缩短流通时间，整合企业价值链、延伸企业的控制能力，加快企业资金周转为企业创造新的利润。企业物流成本已经成为除了原材料成本外的最大的成本项目。我国物流成本一般占总成本30%-40%，鲜活产品占60%左右甚至更多，而有效的物流管理可以节省15%-30%物流成本，并且大大地减少库存和运输成本。而国外发达国家物流成本一般控制在10%左右。电子商务的优势之一就是能大大简化业务流程，降低企业运作成本。而电子商务背景下企业成本优势的建立和保持必须和高效的物流运作为保证。现代企业要在竞争中取胜，不仅需要生产适销对路的产品、采取正确的营销策略、以及强有力的资金支持，更需要加强品质经营，即强调时效性，其核心在于服务的及时性、产品的及时性、信息的及时性和决策反馈的及时性。然而单个企业独立解决物流配送的全过程是不可能的。首先是投资太高，也没必要;其次也由于缺乏专业的经验而导致低服务水平和低服务效率，可能还会导致低利用率，并降低企业经营灵活性，增加经营风险。因此如第三方物流等分工专业化是现代物流配送体系的关键特征。
4.3创新企业分析渠道
在电子商务环境下，分销渠道不再仅仅是实体的，而是虚实结合，甚至是完全虚拟的。在线销售、网上零售、网上拍卖、网上采购、网上配送等新的分销形式异彩纷呈，分销渠道多元化、由宽变窄、由实变虚、由单向静止变成互动。另一个方面拓展了分销渠道的范围，使之加大加宽，打破了地域利国界的限制，客户一下子扩展到全国乃至全世界，真正意义上的国际化市场形成，这不仅使消费者购物的选择性极大地增强，也使商业竞争更趋激烈。因此基于互联网的电子商务使全球市场的整合成为现实，产品的销售渠道扩展了，区域市场的局限被铲除，几乎消除了距离的障碍。传统的分销渠道之间的信息沟通难以畅通，上下游之间少有信息沟通，分销渠道阻塞现实必须彻底变革。
分销渠道的细化是电子商务时代一个显著的渠道特征。[10]在电子商务环境下，分销渠道各环节的信息充分沟通，特别是生产商与中间商可以通过互联网与最终消费者进行直接的交流。渠道各环节的主体只有互相合作，才能使各方面的利益共同达到最大化，因此各分销渠道主体之间将共同创造双赢的合作竞争关系，分销渠道从间接走向直接，与消费者实现互动，即一对一营销，满足顾客的个性化需求。显然，企业面对的不再是单一或具体的市场，而是全球性的统一而又抽象全天候的市场。企业在
分销渠道方面致胜的关键在于创新，构建多样化、直接分销为主导的分销形式，挖掘更多的商业机会，系统推进柔性营销管理，提高面向市场的反应速度。增强渠道的透明度是绝对不可少的。传统的分销对供应商来说，大多数情况下是不透明的。但是在电子商务时代，企业可以引进及时管理(JIT)，动态跟踪产品的流通情况，在产品的运输过程中，通过GPS技术，适时动态跟踪商品的在途情况，了解渠道是否畅通，产品是否畅销，了解库存状况，把握消费者的真正需求，进而更加准确地把握市场动态。
结语
电子商务冲击着传统的商业结构和贸易方式，推动着企业营销模式的转变。电子商务的发展和应用已经影响到现代社会的运行方式和人们的生活方式，电子商务发展环境不断改善。全社会电子商务应用意识不断增强，应用技能得到有效提高。相关部门协同推进电子商务发展的工作机制应进一步完善。
参考文献
参考文献
［1］来有为等.《中国电子商务的发展趋势与政策创新》，中国发展出版社
［2］吴健安.《市场营销学》，高等教育出版社，2011.
［3］叶晓宏.新经济.新商务[M].中国国际广播出版社，2011，4.
［4］期刊：《电子商务》、《市场营销》、《商场现代化》以及各大学学报（社会科学版）等。［5］网站：中国互联网络信息中心、中国商情网、中国知网、维普资讯网、中国期刊全文数据库等。
致谢
对在完成课题研究和论文写作过程中给予指导和帮助的导师表示感谢。
(二)营销的战略缺乏理性 通过研究改革开放以来我国中小企业的发展与营销实践来看，生存下来的中小企业大多具有灵活的营销模式，虽然这种灵活的营销模式使企业生存了下来，但是整体缺乏理性的战略指引在很大程度上又制约了企业的发展。为了在日益激烈的市场竞争中生存发展，很多的中小企业开始寻求特质性的产品、低成本等多种方式形成自己的竞争优势。如今，很大一部分的中小企业出现了产品雷同，从而放弃质量比价格，忽视了营销在当中发挥的作用，在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。 (三)营销渠道方式相对落后 从上个世纪开始，科技发展迅猛，各种电子产品与媒体传播手段技术都有很大的突破。企业的营销受到了网络、微信、电视媒体等多种传播媒体的影响，企业的营销环境和营销的手段方式等极大地发生了改变。中小企业由于自身的局限性，缺少具有对先进营销手段的了解与运用，目前，在我国很多中小企业应处于推销或是简单的市场营销阶段，营销的手段主要通过营销人员的“跑市场”。当今，网络、通讯、传媒技术的发达，催生了很多新的企业营销手段，如网络营销、微信营销等多种新媒体的营销手段，中小企业由于营销理念落后、营销人才对于新的营销手段不了解，从而普遍存在着我国中小企业的营销手段主要依靠营销人员本身的推广，缺乏对新媒体营销手段的应用。 (四)营销人才流失严重 正常的营销人才流动，能够给企业注入新鲜的血液和发展
的动力，但是，过度的营销人才流失会企业经济效益受到直接的影响。就现状来看，中小企业由于自身存在的局限性缺乏足相应的发展空间，对于人才的吸引力与提供个人发展空间有限，没有形成良好的用人、育人机制，很多中小企业的营销人才存在着向大企业、三资企业等流动的现象，客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，为企业的发展带来了不良的影响。 二、中小企业营销模式创新构建 （一）建立与时俱进的营销观念与渠道 科技改变了人们生产与生活习惯，现代人们接触产品与服务的途径已经被极大的拓宽，比较先进的营销观念为社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销观念、整合营销观念，这些观念都在一定程度上适应中小企业的营销。科技发展应用产生的新的营销渠道具有很多，成本低廉反馈迅速效果较好的有微信营销、微博营销等。中小企业应摆脱计划经济或是传统的营销理念与渠道对其营销模式进行创新，采用与时俱进的营销观念与渠道。 （二）打造具有战略性的营销模式 创新营销模式不是企业走出困境的一种战术，而应该提升到战略的高度。企业进行营销工作的基础与出发点是企业的营销战略。企业的营销工作要明确企业的市场定位战略，发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感，明确市场细分目标。能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。因此，中小企业的营销模式创新时要具有战略性。 （三）持续改进的营销相配套内容
按电子商务分类（B2B，B2C，C2C）来分析 B2B电子商务运营模式 B2B电子商务模式典型企业 线上外贸服务为主的综合B2B模式阿里巴巴、中国制造网 线下内贸服务为主的综合B2B模式慧聪网、环球资源 生意宝、中国网库、中搜行业中国 “行业门户+联盟”为主的综合B2B模 式 小宗外贸服务为主的综合B2B模式敦煌网、易唐网 供求商机信息服务为主的行业B2B模式中国化工网、全球五金网、全球纺织网 行业资讯服务为主的行业B2B门户模式我的钢铁网、联讯纸业 招商加盟服务为主的行业B2B模式中国服装网、中国医药网、小生意 在线交易服务为主的行业B2B模式金银岛网交所、浙江塑料城网上交易市 场 技术社区服务为主的行业B2B门户模式中国机械专家网、程序员论坛、螺丝网 项目外包服务为主的行业B2B模式软件项目外包网、全球羊毛衫网 B2C运营模式分析 目前，B2C电子商务模式主要有以下两类：电子商务直销模式和B2C亚马逊模式。 电子商务直销模式指的是：传统制造型企业通过自建电子商务网站或与大型电子商务网站合作的模式，将电子商务作为其商品销售的线上渠道。这种电子商务模式的优点是，企业熟悉自己的产品，能给消费者提供全面的产品信息和完整的售后服务支持，同时能控制产品的生产流程及存货容量，避免出现供不应求或供大于求的情况。而它的不足主要体现在这种电子商务模式提供的商品品种单一，顾客缺乏对同类产品的比较。 B2C亚马逊模式指的是：专门从事电子商务的网站建立起联系产品制造企业与消
费者的购物平台，在从产品制造企业进货后销售给最终消费者。这是目前B2C综合类和垂直类电子商务普遍采用的一种模式。这一模式的主要优点是网站提供的商品种类丰富、顾客选择余地大，所以更能吸引和留住消费者。而它的不足主要是具有库存风险和库存管理的难度。 C2C运营模式分析 从理论上来说，C2C模式是最能够体现互联网的精神和优势的，数量巨大、地域不同、时间不一的买方和同样规模的卖方通过一个平台找到合适的对家进行交易，在传统领域要实现这样大工程几乎是不可想象。 目前C2C电子商务的运作模式主要有拍卖平台和店铺平台。 赢利模式： 1. 会员费 会员费就是在服务平台享受会员特有的服务，向服务提供商缴纳的确定金额的费用。由于享受这样的服务会带来特别的成效, 能给会员带来更多利益, 因此这种模式的收费比较稳定。每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务。 2. 交易提成 交易提成是C2C 网站的主要利润来源。C2C电子商务网站是一个交易服务平台, 它为交易双方提供公平、安全的交易环境,就相比于现实生活中的交易所、大卖场,从交易中收取提成是也就相当于市场所收取的管理费等。 3. 广告费 服务商将网站上有价值的位置用于放置各类型广告, 根据广告位置的醒目 度、网页流量为该位置广告定价,然后再将这些广告位置向客户出售或者租凭。 4. 店铺排名竞价 C2C 网站商品的丰富性以及用户的广泛性导致了购买者搜索的频繁。从而店铺在搜索中的排名将影响店铺的利益。当卖家认识到竞价为他们带来的潜在收益,才愿意花钱使用.
湖南交通职业技术学院毕业论文 题目：亚马逊电子商务营销模式 作者：杨夏唯学号：201113370130学院(系)：物流管理学院 专业：电子商务 指导者：彭宁 (姓名) (专业技术职务) 评阅者：彭宁 (姓名) (专业技术职务) 2013 年 11 月 20 日
亚马逊电子商务的营销模式摘要：本文以亚马逊的网络营销为例，运用市场营销4R模式进行案例分析，介绍该网站电子商务环境下的市场规模、用户增长量以及市场竞争。在市场竞争日趋激烈的时代,亚马逊不仅重视品牌知名度的长期建设，而且还通过各种手段稳固在重要市场的竞争优势。 关键词：电子商务网络营销模式 E-commerce marketing model Abstract：In this paper the Amazon network marketing as an example, the use of marketing 4R model case analysis, introduce the website under the environment of ecommerce market scale usergrowth an -d market competition. In the fierce market competition era, Amazon not only pay attention to longterm building brand awareness, but also through a variety of means firmly in the market competitive advantage. Keywords：electronic commerce internet marketing strategy
Marketing营销策略 0442012年5月 https://www.doczj.com/doc/db15259046.html, 关于中小企业营销创新的思考 四川工程职业技术学院 王培荣 摘 要：随着用工成本上升、融资困难和全球经济复苏乏力等因素的影响，中小企业的经营困境和生存危机引起了决策层和全社会的普遍关注。本文通过对中小企业的分析，针对中小企业存在的营销创新问题，提出了中小企业营销创新的途径和方向。 关键词：中小企业 营销创新 中图分类号：F270.7 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)05(b)-044-02 我国中小企业量大、面广，在促进经济增长、增加就业、科技创新和社会稳定方面发挥了重要作用，但是，由于自身原因，也普遍存在着企业规模小、资金比较缺乏、管理水平比较低、抵御风险和参与竞争的能力比较弱等问题。当前，由于成本上升、融资困难和全球经济复苏乏力等因素的影响，中小企业出现了严重的经营困难和生存危机。虽然国家出台了一系列的扶持政策，但本文认为，中小企业根据自身特点，扬长避短，积极探索营销创新，才是走出困境提高竞争能力的根本途径。本文就中小企业营销创新的问题，提出了分析和思考。 1 中小企业及其特点 1.1 中小企业的界定 中小企业的界定很难通过简单的文字表述清楚，一般用质和量的指标来界定，质的指标主要包括企业的组织形式、融资方式及所处行业地位等，量的指标主要包括雇员人数、营业收入、资产总额等。我国用量的指标来界定。比如，2011年国家工信部公布的中小企业划型标准规定，工业企业从业人员1000人以下或营业收入40000万元以下的划为中小微型企业。 1.2 中小企业的特点 1.2.1 数量大、分布广 据2011年12月中国中小企业发展研究中心主任肖强介绍的数据，目前我国中小企业达到1023.1万多户，占企业总户数的99%。中小企业的经营范围和地域分布都相当广泛，遍布城市乡村的各个区域和国民经济的各个领域。 1.2.2 规模小、转向快 中小企业规模小、经营决策权高度集中，组织结构简单，具有贴近市场、靠近顾客、反应灵敏的经营优势。它能根据市场需求的变化情况，以小批量、多样化的生产方式，及时提供新产品，市场适应能力强，具有“船小好掉头”的竞争优势。 1.2.3 投资少，见效快 中小企业相对大型企来说，门槛低、比较容易兴办，能根据市场的发展需要，及时投产，快速发挥投资效益，具有生产投资少、建设周期短、资金回收快的优势。 2 营销创新及其意义 2.1 营销创新的含义 营销创新就是将创新理论应用到市场营销中，就是根据营销环境的变化情况，结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素在某一方面或某一系列方面的突破或变革的过程。 2.2 营销创新的意义 创新是企业的灵魂，是人类社会发展的主旋律，没有创新的民族注定会被消灭，缺乏创新的企业只有被淘汰。管理大师德鲁克说，企业的基本职能就是营销和创新；亨利·福特通过自己的亲身经历总结出“不创新，就灭亡”。由此可见，创新是企业生存的根本、发展的动力、成功的保障。中小企业通过营销创新，能够更加有效地整合各种资源，它对中小企业更好地满足市场需求、提高市场竞争力，具有非常重要的意义，营销创新是中小企业走向成功的最根本、最有效的途径。 3 中小企业营销创新存在的问题 3.1 营销创新水平不高 中小企业营销观念落后，大多还停留在产品观念和推销观念阶段，还没有真正树立起以消费者为中心的市场营销观念，对市场营销的认识还很片面，往往把营销和推销混为一谈，在企业的营销活动中，往往表现为产品无特色，定位不准确，营销手段落后，市场竞争力弱。中小企业获取信息的渠道狭窄，吸引的人才有限，营销创新的能力不强。中小企业缺乏科学的营销战略，对营销战略的践行大多还停留在口号阶段，形式化的东西多，装点门面的味道浓，真正能够运用营销战略来指导企业经营活动的企业还很少。中小企业营销创新的整体水平还比较低，缺乏系统的营销创新和长远的战略规划，有价值的营销创新、有竞争力的新产品还很少， “一招鲜，吃遍天”的情况还比较普遍。 3.2 营销创新动力不足 中小企业规模小，资金缺乏，营销创新投入不足，这是中小企业普遍存在的问题。目前，全球经济复苏乏力，出口不畅，加上国内需求不振和用工成本上升，中小企业的经营环境和生存状况非常困难，中小企业之间的竞争非常激烈，同类市场上，相互模仿，同质化现象严重，为了争夺有限的市场份额，行业内竞相压价，恶性竞争，企业放弃质量比降价，无异于壮士割腕比赛流血，这种无序的竞争环境和低水平的过度竞争严重阻碍了中小企业的创新动力。 4 中小企业营销创新的途径 4.1 营销观念创新 4.1.1 树立服务营销观念 服务营销观念以服务为导向，企业营销的是服务，而不是产品，消费者购买了产品仅仅意味着企业营销工作的开始而不是结束，企业关心的不仅是产品的成功售出，更注重的是通过产品服务带给顾客的全程感受，其核心诉求是顾客满意和顾客忠诚。随着社会进步和人们收入提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是通过产品所带来的个性化服务，中小企业组织结构简单，贴近顾客，服务营销观念更有利于中小企业发挥自身优势。服务营销既是企业营销观念的一种新趋势，更是社会进步的一种必然产物。 4.1.2 树立知识营销观念 随着知识经济时代的到来，知识成了经济发展的主要依靠，知
摘要 大数据时代通过对企业营销管理模式的研究，综合运用与数据相关的技术，寻求新模式。本文对大数据、营销等相关概念进行了讲解，用发展的眼光对大数据时代下企业营销管理模式的创新做了简单说明。通过阅读文献，以前人研究形成的理论为基础进行了进一步的研究，着重于理论分析。从大数据理论、营销管理理论等出发，探讨大数据的价值，实现大数据时代企业营销管理模式的创新与转变。 关键词：大数据时代；营销管理模式；创新
ABSTRACT Big data era through the research of enterprise marketing management mode, the integrated use of technology related to data, to seek new pattern.In this paper, the large data, marketing, such as interpretation of the concept, with the development of the eyes of the era of big data management model of enterprise marketing innovation to do a simple description.Through reading literature, people study before formation of the theory as a foundation for the further research, focuses on the theoretical analysis.Starting from the theory of big data, and the theory of marketing management, and to explore the value of big data, realize the era of big data of enterprise marketing management mode innovation and transformation. Key Words: Big data era;Marketing management mode;innovation
电子商务企业营销模式研究 作者杨镇滑 院系管理学院 专业会计学 年级2012级 学号120301042 指导教师付连军 成绩 日期2016年4月5日 独创性声明 本人声明所呈交的论文是本人在指导教师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽 我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中华女子学院或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 本人签名：日期： 关于论文使用授权的说明 本人完全了解中华女子学院有关保留和使用学位论文的规定，学生在校攻读学位期间论 文工作的知识产权单位属中华女子学院。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。 本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。 本人签名：日期： 指导教师签名：日期： 摘要
随着互联网技术的发展，电子商务作为一种新的经济形式改变着世界的经济结构，影响着人们的工作和生活。近年来，电子商务活动的交易规模在不断增长，电子商务企业发展成为中国的一种新的经济体。同时电子商务企业的营销模式也引起了人们的关注。 本文吸收和借鉴现有的研究成果,首先着重分析了传统营销渠道的特点，随着电子商务的出现，电子商务企业的营销理念的发展及营销模式发生变革。然后分析了现在企业营销模式的主流是网络营销，不同于传统的营销模式，网络营销具有产品定制化、价格柔性化、营销互动化等特点。将电子商务企业做大做强的要数淘宝网和京东了，本文分别分析淘宝网和京东的现状及营销模式。通过分析比较这两家电子商务企业的营销模式，得出这两家电子商务企业在营销模式上的不同。最后提出电子商务企业的营销模式的发展趋势及其建议。 关键词：营销模式电子商务网络营销 Abstract With the development of Internet technology, e-commerce has changed the structure of the world economy as a new economic form, affecting people's work and life. In recent ye ars, the scale of e-commerce transactions is growing. Chinese e-commerce businesses to d evelop into a new economy, While e-commerce business marketing model also attracted att ention. In this paper, absorb and learn from existing research, first analyzes the characteristics of traditional marketing channels. With the advent of e-commerce, e-business marketing co ncept development and marketing model changes occur. Then it analyzes the main business marketing model is now online marketing, unlike traditional marketing model, network marke ting has some characteristics, such as product customization, price flexibility, interactive mar keting, and other characteristics. In the field of electronic commerce, Taobao and Jingdong are two typical examples. They are bigger and stronger enterprise. This paper analyzes the current situation and Taobao and Jingdong marketing model. In the analysis of these two e-business marketing model, based on the obtained two e-commerce businesses in the marke
目录 目录................................................................................................I 摘要.............................................................................................II 关键词..........................................................................................II 一、市场营销观念创新 (1) （一）合作营销观念 (1) （二）整合营销观念 (1) （三）绿色营销观念 (2) （四）亲情营销观念 (2) （五）全球营销观念 (2) 二、营销创新的根本条件及基本方面 (2) （一）营销创新的根本条件 (2) （二）营销创新的基本方面 (3) 三、我国中小企业发展面临的问题和趋势 (4) （一）中小企业发展面临的问题 (4) （二）我国中小企业发展的趋势 (6) 四、中小企业营销创新模式的构建 (7) （一）市场营销方式创新 (7) （二）市场营销组织创新 (8) （三）市场营销策略创新 (10) 五、结论 (11) 参考文献 (12)
摘要：进入二十世纪以来，随着经济全球化和企业体制改革的不断深入，中小企业成为二十世纪发展的主角，而我国的中小企业更是占总体企业的90%以上，科技和经济的迅速发展，促使我国过中小企业不得不面对日趋激烈的竞争和市场的急剧变化。在企业规模小，资金有限的情况下想要在剧变的市场上持续发展，创新营销模式成为中小企业当前的紧迫任务和获得更大利益的重要途径之一。本文从创新理念入手和已有的营销模式出发，分析中小企业的现状，所存在的问题，针对不足之处加以详细的分析，了解营销的基本模式，解读营销各个流程的重要性、连续性、可操作性，得到企业在实践中的各种需要，选择和各种突发问题，以采取多种措施稳定企业的发展；并研究企业创新的可行性，提出创新的策略。 关键词：中小企业，营销模式，创新
新媒体时代企业营销策略创新研究 1.1新媒体营销理念缺失 近些年，随着新媒体的兴起，越来越多的企业开始尝试着利用新媒体技术实施营销，如建立企业网站、建立官方微博、创建微信公众号等。这些措施在推广企业产品和服务方面取得一定成效。但是我国相当一部分企业还缺乏新媒体营销的理念，对网上虚拟市场的认识还不到位，对虚拟市场的消费者需求缺乏足够认识。所以，很多企业在新媒体营销方面还处于起步阶段。 1.2新媒体营销人才缺失 新媒体的发展必须依靠较高的信息技术和网络技术。因此，新媒体环境下，企业开展营销就对企业的营销人才提出了技术方面的要求。从我国企业的实际情况来看，大部分营销人才都是从传统营销领域转型而来的，那些既具有较高的行业技术，又具有较高的新媒体技术的营销人才极为稀缺。所以，新媒体营销人才的缺失也就成为制约企业开展新媒体营销的重要障碍。 1.3新媒体营销投入不够
如前所述，新媒体营销必须要由较高的信息技术和网络技术作为支撑，同时也需要高素质的营销人才。因此，企业要想做好新媒体营销，就必须加大对新媒体营销技术的投入，尤其是技术方面的投入和人才方面的投入，解决企业开展新媒体营销的技术和人才障碍。从我国实际情况来看，由于企业对新媒体营销的重要性认识不足，因而在新媒体营销的投入还极为有限。 1.4新媒体营销规划不足 规划是行动的先导和指引。只有做好营销规划，才能保证营销活动的顺利开展。在新媒体背景下，企业开展营销必须做好新媒体营销规划。但是受制于多方面因素，我国企业在进行新媒体营销的规划方面普遍存在不足。部分企业制定了一些规划，但大都是将其纳入到营销规划的一个组成部分，没有单独制定新媒体营销规划。而由于规划不足，就会使得企业开展新媒体营销的力度还极为有限， 2.新媒体时代下企业营销策略创新的建议 2.1强化新媒体营销理念
3市场营销创新方法与措施 3 marketing innovation methods and measures 3．1市场营销观念创新 3.1 marketing idea innovation 1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。 1.1 service marketing. The core idea of service marketing through quality service to realize is customer satisfaction and loyalty, thereby promote mutual favorable exchange, obtain the best profit and enterprise long-term development. It focuses on the reserve and maintain existing customer, pay attention to long-term interests, the service will be shown to the customer, the role of providing enough promise with customers, forming intimate partner relationship. 1.2网络营销。所谓网络营销，是为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的，它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能24h提供随时随地的全球性营销服务；可在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。 1.2 network marketing. The so-called network marketing, is to achieve the goal of enterprise marketing, with the help of computer network, TV communication and digital interactive media marketing activities. The basic marketing network marketing aim and thought and marketing tools and the traditional marketing is consistent, it just in the implementation and operation of the project through strong Internet network. The network marketing available network in order to collect, order, sales and delivery, accounts settlement, etc., and each link business 24h anytime, anywhere, can provide the global marketing services; Online store huge amounts of information for consumers to query, convey large amount of information and high precision; Can avoid the interference; strong marketing rep Can interact via information and conversation, and consumers build long-term good relations. 1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分：一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好，依照其不同的需求，通过不同的对象、不同的传播渠道，来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。 130 relationship marketing. The purpose of relationship marketing is the same customer form long-term mutual dependence relationship, customers and enterprise and its product development between the contacts the continuity of and to enhance the brand loyalty and consolidate market, promoting the sales goal. Relationship marketing includes three parts: one is the marketing database. Namely, confirmed and establish the present and potential customer information. 2 it is spread to different information different objects. Namely based on database shows customer characteristics and be fond of, according to the different requirements, through different object, different transmission channels, to
电子商务运营模式分析一、电子商务运营模式简介 A是Agents代理商；B是Business，即企业；C是Customer，即客户。 二、运营模式对比分析
三、历年交易额度报告 下表是从2005年——2009年三种电子商务交易额的报告：
四、综合分析 现今电子商务流行B2C和C2C两种模式。通过对当当网和淘宝网的分析，不难发现，B2C和C2C这两种模式各有优缺点，具有很强的互补性。从发展趋势来看，伴随而来的将是一种全新的电子商务运营模式，一个跨模式的全方位电子商务平台很快就会诞生；融合B2C 和C2C，不仅可能，而且将是未来电子商务发展的必然趋势。 从目前来看，人们对各行业的专业性要求越来越高，B2C细分网站，一般竞争比较小，更容易获得成功。以点破面，可进可退。B2C中的垂直商店将是一大发展趋势。尤其对于依附第三方平台的网商来说，发展独立B2C迫在眉睫。B2C网络商城将逐渐超越传统市场和国内最大的C2C淘宝网也有向B2C发展的趋势来看，整个B2C行业的发展前景非常良好。 随着互联网的拓展延伸，电子商务越来越受消费者的青睐，电子商务发展预计的五个趋势： 第一，电子商务的深度将进一步拓展。目前受限于技术创新和应用水平，企业发展电子商务仍处于起步阶段。随着这两方面水平的提高以及其它相关技术的发展，电子商务将向纵深挺进，新一代的电子商务将浮出水面，取代目前简单地依托“网站＋电子邮件"的方式。电子商务企业将从网上商店和门户的初级形态，过渡到将企业的核心业务流程、客户关系管理等都延伸到Internet上，使产品和服务更贴近用户需求。互动、实时成为企业信息交流的共同特点，网络成为企业资源计划、客户关系管理及供应链管理的中枢神经。企业将创建、形成新的价值链，把新老上下游利益相关者联合起来，形成更高效的战略联盟，共同谋求更大的利益。 第二，中国电子商务将面临严峻挑战。电子商务是国际贸易发展的必然趋势，随着国际电子商务环境的规范和完善，中国电子商务企业必然走向世界，这也是进一步扩大对外经贸合作和适应经济全球化、提升中国企业国际竞争力的需要。而随着中国加入WTO，国外的电子商务企业也将渗透到国内，对中国电子商务构成严峻挑战。
电子商务新型营销模式 电子商务并非电子媒体的简单商务化，电子商务应该首先是一种全新的，高度完善的物流模式，电子手段仅仅是新商务流程中引入的非主体因素之一；以提供简单便捷的生活方式为基点，我们出售给顾客的并非仅仅是可以从任何商店得到的普通商品，而是一种网络生存的体验——使顾客感受到自己无所不能。企业越来越多地利用外部技术及信息将自身业务扩展到电子商务领域. 基于B2B的拉拉手电子商务网，也称为企业运营资源交易网，目的是为企业提供多种网上商务服务。所谓企业运营资源是指企业运营过程中所需的非生产原料的产品和服务，其中产品是指有形的资源，包括电脑设备、办公器材、办公用品等等；服务是指无形的资源，包括企业需要的财务、律师、广告等等。拉拉手创建出优秀的电子平台和先进的交易方式，为交易双方提供快速、廉价、优质的服务。 拉拉手电子商务网不直接销售产品或服务，而是提供一个先进、公正、公平的电子交易平台。拉拉手采用的交易方式是，首先让采购方在线提出购买需求，填写好询价单；然后，拉拉手网站采用技术手段，把询价发送给有资格提供这种产品或服务的多个供货商，供货商按照询价单和自己的优势，填写各自的报价单并发回给采购方；最后，采购方在线比较多个报价单，选择最适合自己的供货商，洽谈并成交。通过买方先询价、卖方再报价这种方式，在交易企业运营资源的过程中，充分利用互联网平台的先进性，引进在传统交易平台上只有大宗交易才能使用的招、投标机制，提高了交易透明度、降低了交易成本、
减少了交易时间，从而增强了企业的竞争力，而且，由于这个平台的公正性，给采购方提供了安全、放心保障的同时，也给供货商提供了更多的市场机会。 拉拉手的信念是帮助企业销售产品和服务，增加商业机会。因此，拉拉手网站还为企业提供比较购物、集体竞买、电子优惠券、企业网站自动生成器的服务，帮助企业销售和开拓市场。同时，拉拉手网站首次在中国提出电子商务增值服务新概念的强大门户网络的无形资源，赋予拉拉手网站上的企业。 这是一种传统企业和互联网企业结合的双赢策略，企业的成功，就是我们的成功，总经理龚宇博士对这一模式满怀信心，在回答记者的提问中，他说：作为一家网络公司，我们所擅长的是信息流和技术，而对于物流和资金流，并不是我们的优势，拉拉手电子商务网，正是利用Internet这一平台，为企业提供在线贸易往来的最佳方案。我们所要解决的是企业与企业之间较为复杂的信息流通环节，只有这样才能达到为网上企业降低运营成本的目的，也是我们B2B电子商务网发展的方向。 许多公司新成立了针对小型商务、电子商务、网络协作的专门小组。 电子商务业务量在短短几年内增加了50倍，商家正越来越多地转向硅谷，寻求基于WEB的方案、专门设计的前台、后台系统集成。 电子商务正以一种惊人的速度创造着新的商业文化。
第一章:中小型的战略体系与竞争战略选择 中小企业战略体系的内容体系 一、中小企业战略体系的内容结构 1.战略指导思想 2.战略目标任务 3.战略策略 4.战略措施 二、中小企业总体战略及专项战略的构成特点 实行‘小而专，小而精，小而新、小而特’的发展战略。 产品创新的基本思路 1、以市场导向进行产品创新 2、利用世界先进技术进行产品创新 3、掌握新产品的发展趋势和有效新产品的必备条件进行产品创新 4、要正确认识和有效地控制产品成本 5、运用科学的产品创新是策略 中小企业的研究开发战略的种类： 1、进攻型战略 2、追随战略 3、技术引进型战略 4、部分市场战略 中小企业发展的总体战略 1.集中一点（“小而专、小而精”战略） 2.生存互补（协作战略） 3.优势互补（联合竞争战略） 4.与众不同（经营特色战略） 5.找空白（市场空白领域进入战略） 6.“虚拟工厂”（信息化战略） 7.重视创新（高新科技战略） 中小企业创新阶段的战略选择 1.资源战略 2.依附战略 3.夹缝生存战略 4.局部市场战略
第二章：中小企业市场营销战略 中小企业的市场调研： 市场调研的含义：市场调研是系统地汇集、记录和分析产品和服务市场的有关数据，它能有规律地、客观地反映消费者或潜在消费者及他们的需求和欲望，能通过研究消费者的行为和反应作出结论，进而改善企业的营销活动。 市场调研的功能（作用）： 1、发现当地居民或周边地区的消费者的需求是否正符合你将开发的产品 2、在企业创办之后，市场调研有助于你决定： ①是否开发新的或不同的产品 ②是否要扩大最初开发的消费者市场或开发额外的消费者市场 ③什么时候、在哪里改变战略重点，如销售渠道、广告宣传和促销策略之间 的比重。因而能够采取正确的营销策略，提高企业的经济效益 有效的市场细分需如下条件： 1、可区分性 2、可衡量性 3、可盈利性 4、可行动性（可进入性） 目标市场的含义： 是指在市场细分的基础上，从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发，并根据企业自身经营条件而选定的特定市场——即企业决定进入的细分市场。 目标市场的市场覆盖模式： 1、产品\市场集中化 2、产品专业化 3、时常专业化 4、选择专业化 5、市场全面化 品牌策略的含义： 是指企业如何合理地使用品牌或商标，以促进其产品销售。 企业在如何使用品牌、商标上一般将面临以下抉择： 1、使用还是不使用品牌 2、采用制造者品牌还是销售者品牌 3、使用统一品牌还是个别品牌 4、个别品牌调整策略 5、联合品牌策略
毕业设计（论文）开题报告 经济管理系部电子商务专业2009 级（2012届）班学生 题目：电子商务背景下企业营销模式的创新研究 本课题来源及研究现状： 21世纪以来，电子商务蓬勃发展，随着网民地日渐增多，网络技术及网络经济正在深刻地改变着当代世界经济的面貌。电子商务冲击着传统的商业结构和贸易方式,推动着企业营销模式的转变。不同用户之间利用网络并按照一定规范准则进行信息交流和商务活动,已经成为决定未来企业命运与发展的支撑点。近两年来,国内外对网络经济和电子商务的宏观研究较多,微观涉及少侧重企业发展电子商务的应用,基于电子商务的企业营销模式的研究不够系统还缺乏用于指导企业开展电子商务营销活动的理论。本文从市场营销学的视角探索电子商务的应用,在子商务背景下对业营销模式的进行创新研究。 目前，国外对营销模式问题大量的研究，美国波斯顿学者Peter Will等在Place to Space：Migrating to e-Business Models 中总结了8种典型的电子商务模式。纽约学者Allan A funk等从战略管理角度探讨了商务模式对公司的影响，为在互联网上开展业务，制定商务模式和开展业务提供了一定的指导。日本学者富先生等分析了多个行业开展电子商务的77种网上经济模式。 在国内，也有许多学者做了大量的研究，其中吴叔平先生从价值链的角度和研究了电子商务的盈利模式，讨论了买方主导市场的盈利模式，第三方电子商务中心的盈利模式和卖方主导模式等几种具体盈利模式。山东理工大学管理学院副院长、副书记高厚礼先生，山东理工大学经济学院副院长、纽约大学博士吴宗杰先生共同探讨了电子商务背景下企业营销模式的创新方向。近两年内外对网络经济和电子商务的宏观研究较多，微观涉及少，侧重企业发展电子商务的应用，基于电子商务的企业营销模式的研究还不够系统；还缺乏用于指导企业开展电子商务营销活动的理论。从市场营销学的角度探索电子商务的应用，研究电子商务背景下企业营销模式的创新发展。 虽然电子商务背景下企业营销模式的研究取得喜人的成果，营销模式的也是
B2C电子商务的主要经营模式有哪些？ 1．无形产品和劳务的电子商务模式 (1) 网上订阅模式 网上订阅模式指的是企业通过网页安排向消费者提供网上直接订阅，消费者直接浏览信息的电子商务模式。网上订阅模式主要被商业在线机构用来销售报刊杂志、有线电视节目等。 （2）付费浏览模式 付费浏览模式指的是企业通过网页安排向消费者提供计次收费性网上信息浏览和信息下载的电子商务模式。付费浏览模式让消费者根据自己的需要，在网址上有选择地购买一篇文章、一章书的内容或者参考书的一页。在数据库里查询的内容也可付费获取。另外一次性付费参与游戏娱乐将会是很流行的付费浏览方式之一。 （3）广告支持模式 广告支持模式是指在线服务商免费向消费者或用户提供信息在线服务，而营业活动全部用广告收入支持。此模式是目前最成功的电子商务模式之一。由于广告支持模式需要上网企业的广告收入来维持，因此该企业网页能否吸引大量的广告就成为该模式能否成功的关键。而能否吸引网上广告又主要靠网站的知名度，知名度又要看该网站被访问的次数。广告网站必须对广告效果提供客观的评价和测度方法，以便公平地确定广告费用的计费方法和计费额。 （4）网上赠与模式 网上赠与模式是一种非传统的商业运作模式，是企业借助于国际互联网用户遍及全球的优势，向互联网用户赠送软件产品，以扩大企业的知名度和市场份额。通过让消费者使用该产品，让消费者下载一新版本的软件或购买另外一个相关的软件。由于所赠送的是无形的计算机软件产品，而用户是通过国际互联网自行下载，因而企业所投入的分拨成本很低。因此，如果软件确有其实用特点，那么是很容易让消费者接受的。 2．实物商品的电子商务模式 实物商品指的是传统的有形商品，这种商品和劳务的交付不是通过电脑的信息载体，而仍然通过传统的方式来实现。虽然目前在互联网上所进行的实物商品的交易仍不十分普及，但还是取得了很大的进步。网上成交额有增无减。 网上实物商品销售的特点主要是网上在线销售的市场扩大了。与传统的店铺
Marketing 营销策略 024 2012年11月 https://www.doczj.com/doc/db15259046.html, 企业市场营销品牌策略的创新研究 浙江财经学院东方学院 方雷 摘 要：近几年来，我国市场中产品的同类品牌越来越多，企业品牌在市场营销中的地位越来越重要，其品牌能够显示出一个企业的具体价值和市场定位，品牌已经逐渐成为了企业的重要资源，这充分体现出了品牌在企业中的重要性。加强创新及大力推广品牌策略，对企业未来的发展起着不可忽视的作用。本文首先对品牌概念、特征和作用进行介绍，然后介绍了品牌策略和内容方面的相关内容，最后对我国品牌策略的现状进行了阐述，并通过几个方面分析了我国对品牌策略的创新研究。关键词：市场营销 品牌策略 创新 中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)11(c)-024-02随着市场经济时代的到来，我国企业的经营策略方式发生了翻天覆地的变化，为了能够更好地适应当前的经济形式，使企业能够在新的形式中得到平稳的良好发展，企业在市场中的营销方式趋向于品牌策略营销方式，且品牌策略方式更趋向于鲜明化、个性化、价值化的发展。在我国的新经济形势下同类产品的市场竞争力也愈演愈烈，品牌之间的竞争成为了体现企业在市场竞争中占有率的重点。 1 品牌概述 1.1 品牌概念及其特征和作用 1.1.1 品牌的概念 品牌是指用于识别一个或多个已经出售的产品或劳务，使其与其他相同产品间相区别的一个专业术语。品牌主要是指可以通过语言描述来表达出来的内容。品牌的名称通常是由文字、符号、图案或这三种因素随意组合而成，其名称定义涵盖了品牌的主要特征，其具有良好的宣传、沟通和互相交流的作用。品牌是一种表现产品完整形象的概念，它包括品牌名称和品牌标志。比如：宝马、肯德基、可口可乐等都是国外著名的可用语言表达出来的品牌名称。 1.1.2 品牌的特征 (1)品牌的属性。每一个成功的品牌都会给人们带来属于它本身特有的属性，品牌的属性代表的就是产品或企业本身的一种内涵。这种内涵主要体现在质量、性能、做工、服务、其自身所附有的附加值等方面。 (2)品牌的价值。不同的品牌代表着不同的产品，因为其代表的企业声誉不同，所以在消费者心目中的地位、产品价值和利益也不尽相同，同时也表现了企业在进行品牌设计时对其产品所持有的某种特定的价值观。 (3)品牌的文化。品牌的文化主要是指企业文化在沉淀于产品品牌中的某种体现，同时也是企业在进行经营、销售活动过程中，来充分体现企业文化的一种表现，以及通过品牌所能具体表现出的对利益、情感、个性形象等方面的价值观念的总和。品牌表现的是企业本身特有的一种文化，此外它还是代表一种极能反应企业丰富内涵的文化。企业文化的载体依托于品牌，企业精神通过文化凝结于企业品牌之上，体现于企业品牌之中,又将其全部贯彻于整个企业经营运行过程当中。 (4)品牌的个性。品牌应该具有体现自己独特一面的鲜明个性。创立一个品牌不止要在文字、符号、图形的表现形式上做到标新立异以外，还要着重的突出品牌所代表产品的独特个性，而且要让人 们通过看到品牌形象，便可以联想到某种具有鲜明个性特征的人或者物或者其他某一景象等，其主要的目的就是让品牌产生更有效的强大识别功能。 1.1.3 品牌的作用 各类产品在当前激烈的市场竞争中，品牌所具有的重要作用，充分体现了一个企业所应具备的企业素质、销售信誉以及品牌形象，同时它也充分体现了一个国家所应具备的经济实力和竞争能力。通过创立新品牌和发展品牌形象，是保持企业持续平稳发展和抢占市场占有率的重要手段，也是促进我国市场经济可持续发展的重要保障。 品牌的主要作用体现为：(1) 品牌是体现企业经济实力的主要衡量标志；(2) 品牌是提高企业竞争能力的主要实施方法；(3) 品牌是推动企业产业化发展的主要途径；(4) 品牌是企业获得高额利益的主要保障；(5) 品牌是加快企业资产积累的主要表现内容；(6) 品牌能促进企业避开市场产品价格间的激烈竞争；(7) 品牌能更快地提升企业发展速度。 2 品牌策略和内容概述 2.1 品牌策略概述 品牌策略是指企业在市场营销过程中把品牌作为市场竞争中主要竞争手段，用此来获得更大利润和价值的企业经营目标。企业通过塑造品牌形象，来体现企业本身的市场价值，在对自身具备的条件进行具体分析后，又加之在外部经济市场环境的基础上，制定出一套符合企业自身发展的总体规划目标和具体行动计划。品牌策略是现代企业中经营销售策略中不可缺少的重要的组成部分，充分利用品牌策略，让企业的产品被更多的人所了解和接受，使企业产品销售更加顺利。企业将品牌营销策略来作为实现市场销售的主要方式，让品牌在销售过程中真正地能够发挥出巨大的作用，使其成为市场竞争的核心作用力。2.2 品牌策略内容 以品牌策略为企业市场营销手段，是以品牌为主要核心，通过分析、设计等方法，让品牌在市场营销过程中给企业带来最大的经济收益。品牌策略的主要内容可以分为品牌创建、品牌形象策划、品牌传播策划、综合创意策划等项个内容。 实施品牌策略就是让企业从整体的发展策略角度出发，经过对企业产品的包装和大力宣传，使广大消费者对产品有更深刻的了解，同时使得成为消费者喜爱的产品。提高品牌知名度、信誉度和顾客忠诚度，对企业在生产、经营、管理等各个方面的整体经营管理得到提升，进而塑造企业良好形象，最终实现增强经济实力的