消费者购买过程的五阶段模型
问题认知信息搜索方案评估购买决策购后行为
问题认知
这里问题是指消费者所追求的某种需要的满足。因为需要尚未得到满足，就形成了需要解决的问题。满足的需要
到底是什么？希望用什么样的方式来进行满足？想满足到什么程度？这些就是希望解决的问题。确认问题是购买决策
的初始阶段，因为消费者只有意识到其有待满足的需要到底是什么，才会发生一系列的购买行为。
这个需要可以有内在和外在的刺激所触发。内在刺激，eg.人的正常需要——饿、渴等上升到某一阶段就会成为一种驱动力。需求也可能有外在刺激引起，一个人可能会羡慕邻居的新车或产品的广告激发购买欲望。
营销人员需要识别能引起消费者某种需要的环境，通过从消费者那里收集来的信息就能识别一些常见的会引起产品兴
趣的刺激因素。这样，营销人员就可以制定各种引起消费者兴趣的营销战略。这对购买奢侈品、度假产品、娱乐产品
来说尤为重要。营销人员需要刺激消费者购买动机，所以要仔细地考虑潜在的购买需要。
信息搜索
消费者一旦对所需要解决的需要满足问题进行了确认，便会着手进行有关信息的搜索。所谓收集信息通俗地讲就是寻
找和分析与满足需要有关的商品和服务的资料。
中等搜索，称之为加强注意。在这种状态之下，一个人对某一产品的信息变得更加关心。
搜
索
的
两在下一阶段，这个人可能会进入积极搜寻信息状态。在这种状态下，他会阅读有关材料，给朋友打电话、上种
水
平
网、去店铺了解信息等。
个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人；
信商业来源：广告、网站、推销员、经销商、包装、展览；
息
来
源公共来源：大众传播媒体、消费者评价机构；
经验来源：处理、检查和使用产品。
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（1）恰当的评估标准。例如某消费者欲购买一块手表，他首先要确定他所要购买的手表应具有那些特征。
这些特征便是评估的标准。消费者一般先根据自己的经验判断一块理想的手表应具备哪些特征。一旦他
感到自
信
息
主
己经验有限，他就会向朋友打听，查阅报刊杂志，或向销售人员征询；
要
内
容
（2）已经存在的各种解决问题的方法。如目前有多少种手表在市场上出
售；
（3）各种解决问题的方法所具备的特
征。如目前市场上各种手表的款式，功能，厂牌信誉，价格等方面情况。通过收集信息，消费者熟悉了市场上的一些竞争品牌和特性。消费者可能获
得全部品牌，而在这些全部品牌中，消费者只熟悉其中的一部分
（知晓品牌组）。在这组品牌中，只有某些品牌能适应最初的购买标准（可供考虑品牌组）。当消费者收集这类品牌的大量信息之后，只有少数品牌被当做重点选择
（选择品牌组）。消费者根据自己经历的决策评价过程，从选择组中作出最后决策。
营销人员需要识别不同的导致消费者作出决策的属性的层
次，来理解不同的竞争力和这些差异是如何形成的。
搜这个识别层次的过程称之为市场划分。属性的层次还能揭示细分市场。公司必须有战略地让品牌进入潜在顾
寻
动
态客的知晓组、可供考虑组、选择租，以便公司产品可以成为顾客最终决策结果。
性
全部品牌组→知晓品牌组→可供考虑的品牌组→选择品牌组→决策
方案评估
评
消费者在努力地满足某些需要，从产品解决方案中寻找某些利益。
价
过
程
的消费者把每个产品看作是具有各种不同属性的组合，每组属性都有不同的能力来满足消费者的需要。
概
念
消费者的态度是消费者对有关事物的概括性评估，是以持续的赞成或不赞成的方法表现出
来的
信
态对客观事物的倾向。态度带有浓厚的感情色彩，它往往是思考和判断的结果。信念是在态度得
念
度
和
定
态到不断强化的基础上所产生的对客观事物的稳定认识和倾向性评价。在信念指导下的行为往往
义
度
不再进行认真的思考，而成为一种惯性。
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（1）态度具有方向和程度态度具有正反两种方向，正向即消费者对某一客观感到喜欢，表
示赞成；反向即消费者对某一客体感到不喜欢，表示不赞成。所谓的程度就是指消费者对摸
一客体表示赞成或不赞成的程度。
（2）态度具有一定的结构消费者的态度是一个系统，其核心是个人的价值观念。各种具体
的态度分布在价值观念这一中心周围，它们相对独立，但不是孤立存在，而是具有一定程度
的一
态
度
的致性，都受价值观念的影响；它们处于不同的参差不齐，离中心较近的态度具有较高的向心性，特
征
离中心较远的态度则向心性程度低。形成时间较长的态度比较稳定，新形成的态度比较容易改变。
（3）态度是学来的态度是经验的升华，是学习的结果，包括自身的学习和向他人的学习。
消费者自身的经历和体会，如得到过的好处和教训都会建立和改变人们的态度；家人、朋
友以及推销人员所提供意见和看法也是一种间接的经验，同样会对人们的态度产生正面或
反面的影响。信念相对态度而言更为稳定。使消费者建立对自身产品的积极信念应当是企
业营销活动的主要
信目标。而消费者如果对竞争者的产品建立了信念，则会对企业构成很大威胁。从某种程度上讲，念
建立和改变消费者的信念就是对市场的直接争夺。
适应策略是通过适应消费者的需要来建立消费者的态度和信念，这种策略具体有
四种
做法：
适一是通过不断提高产品质量，改进款式，完善售后服务，不间断地做广告，以不断增
建
应
策
立强现有消费者的积极态度；二是为现有消费者提供新产品，新牌子，以满足他们的要
略
或
改
变求，以增加现有消费者对企业的好感；三是强调现有产品的特点，吸引新顾客；
四是
态
度
和
及时了解市场新动向，为新的消费者提供新的产品。
信
念
两
种改变消费者的态度和信念远比适应消费者的态度和信念困难得多，这种策略的做
法主策
略
改要有：突出强调企业产品的优点；尽量冲淡产品较弱属性的影响，例如可以告诉消费
变
策者产品的某一些不足并不像他想象的那么严重，而且无伤大局；采取一些必要的补偿
略
措施，如降低价格，实行“三包”等等使消费者心理得到平衡。
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期望——价值模型，又称补偿性模型，即一种产品的优点可以补偿其缺点。
期望——价值模型就是消费者根据每个属性的重要性计算出产品信念——正面或负面的——来评估产品
或服务。使消费者更感兴趣的策略：
期1．重新设计产品（实际再定
位）
望-
价
值2．改变品牌信念（心理再定
位）
模
型
3．改变竞争品牌的信念（竞争性废除定位）这在消费者错误地认为竞争对手品牌质量比实际上好时才有意
义4．唤起被忽视属性的注意：营销人员可以设法使购买者重视被忽略的属性。
5．改变消费者的理想程度：营销人员试图说服购买者改变其对一种/多种属性上的理想标准。
购买决
策
品牌决策购买哪种品牌
卖主决策到哪里去购买
购
买
数量决策要购买什么
子
决
策
时间决策什么时候去购买
支付方式决策现金、支票或分期付款
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非补偿模型可以使消费者在评估过程中花费相对较少的时间，比较独立地评估属性，使得消费者更加容易做
出决策。非补偿性模型并不会使原先被消费者评估为正向加分与负向减分的属性相抵消。
非补偿模型的方法是捷思法，用其来启动心理捷径。在决策过程中，捷思法是一种单凭经验的方法或是一种心理捷径。
捷思法有三种形式：
连接捷思法
连接捷思法就是指消费者在购买商品时同时考虑该商品的各方面特征，并规定各个特征所具备的最低标准。
词典捷思法
非
补词典编辑式评价的原则实质是单因素独立评价原则的扩展，即当消费者用他认为最重要的评估标准选购商品，偿
性
模但未能选出令人满意的商品时，便用他认为第二位重要的标准进行挑选。如用第二位重要标准仍然不行，则
型
采用第三位重要的标准进行选择，依此类推。事实上在消费者心目中商品各种评估标准的重要性是不同的，
因此在进行方案评价时客观上会有一个逐次按不同标准进行筛选的过程。
问题排除捷思法
排除式评价原则就是消费者在选择商品时逐步排除那些不具备最低要求的品牌。
例如消费者购买服装首先考虑知名度高的商品，杂牌的服装不在考虑之列；其次预定价格的大致范围，超出
这一范围不予考虑；其三是款式；其四是色彩，等等，依此类推。消费者会不断地把不符合其基本指标的商
品一一排除，直到满意为止。但采用这种评价方法的消费者往往会发现，最后没有一件商品能使其感到满意，于是或是放弃购买，或是修改标准，重新选择。
他人的态度会降低一个人对于某项目方案的偏好程度，这取决于两件事：
干
他
人
扰1．他人对购买者所喜好的品牌持否定态度的强度。他人否定态度越强烈，购买者就越会调整其购买意图。
的
因
态
素
度
2．购买者对遵从他人期望的动机强度。他人与购买者的关系越密切，购买者就越会调整其购买意图。
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非在消费者准备进行购买时所出现的一些意外变故也可能使消费者改变或放弃购买决策。
预
期
到
的消费者购买决策的改变、延迟或取消很大程度是由于感知风险导致的。
情
景
因1．感知风险：产品功能没有达到消费者的期望
素
2．身体风险：产品的使用对于消费者或其他人的身体健康的风险
3．金融风险：产品的价值与价格不符
4．社会风险：购买这项产品令人尴尬
5．心理风险：产品影响使用者的心理状态
6．时间风险：产品的故障会导致消费者必须承担寻找另一项时期满意的产品所付出的机会成本。购后行为
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满意还是不满意是消费者购买商品之后最主要的感觉,其买后的所有行为都基于这两种不同的感觉.而满
意还是不满意一方面取决于其所购买的商品是否同其预期的欲望(理想产
品)相一致,若符合或接近其预期欲
望
,
消费者就会比较满意,否则就会感到不满
意
;另一方面则取决于他人对其购买商品的评
价
,若周围的人对其购买
的商品持肯定意见的多,消费者就会感到比较满
意
,持否定意见的
多
,即使他原来认为比较满意
的
,也可能转为不
满意.
感到满意的消费者在行为方面会有两种情况;一种是向他人进行宣传和推
荐
;另一种是不进行宣
传
.当然,
消
费者能够对企业的产品进行积极的宣传是最为理想
的,企业要设法促使消费者这样去做。
感到不满意的消费者行为就比较复杂，首先也有采取行动和不采取行动之分。一般而言，若不满意的程
度较低或商品的价值不大，消费者有可能不采取任何行动；但是如果不满意的程度较高或商品的价值较大，
消费者一般都会采取相应的行动。
不满意的消费者所采取的一种是个人行为，如到商店要求对商品进行退换，将不满意的情况告诉亲戚朋友，
以后再也不购买此种品牌或此家企业的商品等等。消费者的个人行为虽然对企业有影响，但是影响的程度相
购对小一些；消费者另一种可能的做法就是将其不满意的情况诉诸公众，如向消费者协会投诉，向新闻媒体披
后
满露，甚至告上法庭。这样的行为就会对企业造成较大的损失。企业应当尽可能避免这样的情况出现。意
和
购事实上，即使出现消费者不满意的情况，企业若能妥善处理，也是能够使消费者转怒为喜的。如妥善处
后
行
为理好退换商品的工作，耐心听取消费者意见并诚恳道歉，公开采取积极的改进措施，在必要的情况下，主动
对消费者进行赔偿等等。
现代营销观念认为稳定的市场份额比高额的利润更为重要，所以认真对待消费者买后的态度和行
为是企
业营销活动中间的重要一环。
满意是购买者对产品期望和该产品任职技校之间的紧密程度的函数。绩效与期望之间的差距越
大，消费
者的不能满意程度就越大。此时，消费者的反应方式就会产生作用。
如果消费者对产品满意，非常可能会再次购买该产品，甚至会将对该产品品牌的好感告知他人。
另一方
面，不满意的顾客会舍弃该产品甚至退货，也可能寻找能够确认产品高价值的信息。它们会采取公开行动，
eg.向公司抱怨、找律师、向其他团体抱怨，或采取个人行动，包括停止购买该产品或告诫朋友。
购后行为要求营销人员承担起营销沟通的任务，提供消费者能够强化原先选择的信念与评价，帮助消费
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者队员先购买的品牌仍留有正面感觉。
产品的消费品率决定了销售频率。消费者使用产品越快，消费者回头重新购买的周期就越短。
消费者对其使用认知与实际情形不符时，便增加了产品使用频率的潜在机会。消费者可能不会在短期更
购
后换产品，因为他们会高估产品寿命。提高产品替换率的一项策略是将节假日、特殊节日、新年与产品替换联使
用
和系起来。
处
置
提高产品的使用频率最简单的方法就是当实际的使用频率比最佳或建议的使用频率低时提醒消费者。因
此，营销人员必须说法消费者使其了解更常使用的产品的好处以及帮助消费者克服使用频率的障碍。
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《消费者行为学》平时作业一 一、问答题（可任选五题） 1．什么是消费者、消费者行为？消费者行为的特点有哪些？ 答：消费者：科学上的定义为，为食物链的中的一个环节，代表着不能生产，只能通过消耗其他生物来达到自我存活的生物。法律意义上的消费者指的的是个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费者行为在狭义上讲：仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费.。在广义上讲：消费者为索取，使用，处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。特点：1）购买者多而分散2）购买量少，多次购买3)购买的差异性大 2．阐述研究消费者行为的意义。 答：1、企业营销活动的市场基础与决策依据；2消费者科学消费的前提条件；3、国家宏观经济政策制定的依据。 3．消费者购买决策的类型及其特点是什么？ 答：1、经济型消费者2、被动型消费者3、认知型消费者4、情绪型消费者（1）人们常常受到其生活技能、习惯等的限制；（2）人们受到其生活价值和目标的限制；（3）人们受到其知识水平的限制。他们从经济方面的考虑并不能作出一个最大限度的决策，诸如对价格-质量关系、额外功用的认识不足。这种消费者与经济型消费者正好相反，在消费方面易受自我兴趣和市场促销的影响。他们被认为是冲动和非理性的消费者，容易在广告宣传和各种诱导因素的影响下产生被动的购买行为。认知型消费者总是关注品牌信息和购物地点的信息，就象一个信息加工的系统，信息加工可能导致他们注意一些优先的信息，采取优先信息策略，他们也可能通过专家、可信赖的朋友、领先者等获得优先的信息。情绪型消费者在购买一种东西的时候，往往基于情绪的决策，他们在购买之前并不把主要的精力放在收集有关产品的信息，而把主要的精力放在当前的心情和情感上。 9．影响知觉的因素主要有哪些？ 答：1）：对象与背景的差别2）：人的主观状态符合人们的需要兴趣爱好知识经验的事物更容易成为人们的。3）：知觉对象的特点4）：对象的动静状态在固定不变的背景上，运动的物体容易被知觉为对象。 10．试述产生购买知觉风险的原因以及消费者减少知觉风险的主要方式。 答：(1)目标不明确(2)缺乏经验(3)信息不充分(4) 相关群体的影响 方式：（1）主动搜集信息。（2）保持品牌忠诚。（3）依据品牌与商店形象。（4）购买高价产品。（5）寻求商家保证。（6）从众购买。 二、案例分析题知觉对象。 马路售货的议论 某大集团公司已有30多年的历史，生产销售冰箱、冰柜。由于历史原因，销售科一直设在公司大院外临街的一排简易房内，为了扩大销售，除批发外，还搞门市销售。每天在路旁便道上摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价格牌。 一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对销售员甲说：“听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很好，本地许多家庭都用你们的产品。可是这么漂亮的产品放在马路边推销。太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢。”事后，供销员甲把顾客的话在科务会议上重复了一遍，引起一番议论。 供销员甲说：“这个顾客真多事儿，我们的产品销售这么红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪儿卖呢。” 供销员乙有不同的看法，他说：“我和这位顾客有同感。我们这么大的企业，多少年在这破房子里卖冰箱，好象鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象。甭说顾客到这里觉得不舒服，我每天上班一进门就提不起情绪。好几个顾客曾问我，这里卖的是不是处理品？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下，建个销售大厅。” 供销科副科长沉思了一会说：“马路边售货有它的优点，商品暴露能见度高，老远就能引人注意，不用花钱就起了广告宣传作用。顾客的感觉好不好关键在我们的冰箱质量、外形和价格。常言说人叫人千声不语，货叫人自然上门，人们只要记住这里卖的冰箱价格合理、节约电能、外观漂亮就行，修不修销售厅无所谓。” 销售科长听了大家的发言，最后说：“这些年在这样差的条件下，为公司做出很大贡献。现在消费者要求高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司的印象，破门破户像地摊售货，直接影响顾客对产品的感觉，长此以往，我们产品的知名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱场，进去后感觉像到了三星级饭店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样企业生产的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，从感觉、知觉与认识商品，记忆、注意与商品知名度，想象、情绪、情感与消费者购物等方面，说明购物
消费者购买过程的五阶段模型 问题认知信息搜索方案评估购买决策购后行为 问题认知 这里问题是指消费者所追求的某种需要的满足。因为需要尚未得到满足，就形成了需要解决的问题。满足的需要 到底是什么？希望用什么样的方式来进行满足？想满足到什么程度？这些就是希望解决的问题。确认问题是购买决策 的初始阶段，因为消费者只有意识到其有待满足的需要到底是什么，才会发生一系列的购买行为。 这个需要可以有内在和外在的刺激所触发。内在刺激，eg. 人的正常需要——饿、渴等上升到某一阶段就会成为一种驱动力。需求也可能有外在刺激引起，一个人可能会羡慕邻居的新车或产品的广告激发购买欲望。 营销人员需要识别能引起消费者某种需要的环境，通过从消费者那里收集来的信息就能识别一些常见的会引起产品兴 趣的刺激因素。这样，营销人员就可以制定各种引起消费者兴趣的营销战略。这对购买奢侈品、度假产品、娱乐产品 来说尤为重要。营销人员需要刺激消费者购买动机，所以要仔细地考虑潜在的购买需要。 信息搜索 消费者一旦对所需要解决的需要满足问题进行了确认，便会着手进行有关信息的搜索。所谓收集信息通俗地讲就是寻 找和分析与满足需要有关的商品和服务的资料。 中等搜索，称之为加强注意。在这种状态之下，一个人对某一产品的信息变得更加关心。 搜 索 的两种水平在下一阶段，这个人可能会进入积极搜寻信息状态。在这种状态下，他会阅读有关材料，给朋友打电话、上网、去店铺了解信息等。 个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人； 信息来源商业来源：广告、网站、推销员、经销商、包装、展览；公共来源：大众传播媒体、消费者评价机构； 经验来源：处理、检查和使用产品。
消费者购买过程的五阶段模型 问题认知 这里问题是指消费者所追求的某种需要的满足。因为需要尚未得到满足，就形成了需要解决的问题。满足的需要到底是什么？希望用什么样的方式来进行满足？想满足到什么程度？这些就是希望解决的问题。确认问题是购买决策的初始阶段，因为消费者只有意识到其有待满足的需要到底是什么，才会发生一系列的购买行为。 这个需要可以有内在和外在的刺激所触发。内在刺激，eg.人的正常需要一一饿、渴等上升到某一阶段就会成为一种 驱动力。需求也可能有外在刺激引起，一个人可能会羡慕邻居的新车或产品的广告激发购买欲望。 营销人员需要识别能引起消费者某种需要的环境，通过从消费者那里收集来的信息就能识别一些常见的会引起产品兴趣的刺激因素。这样，营销人员就可以制定各种引起消费者兴趣的营销战略。这对购买奢侈品、度假产品、娱乐产品来说尤为重要。营销人员需要刺激消费者购买动机，所以要仔细地考虑潜在的购买需要。 信息搜索 消费者一旦对所需要解决的需要满足问题进行了确认，便会着手进行有关信息的搜索。所谓收集信息通俗地讲就是寻找和分析与满足需要有关的商品和服务的资料。
（1）恰当的评估标准。 例如某消费者欲购买一块手表， 他首先要确定他所要购买的手表应具有那些特征。 各种解决问题的方法所具备的特征。 如目前市场上各种手表的款式, 通过收来信息，消费者熟悉了市场上的一些竞争品牌和特性。消费者可能获得 营销人艮需要识别不同的导致消费者作出决策的属性的层次, 信息主要内容 些特征 己经验 便是评估的标准。消费者一般先根据自己的经验判断一块理想的手表应具备哪些特征。一旦他感到自 有限，他就会向朋友打听，查阅报刊杂志，或向销售人员征询; 已经存在的各种解决问题的方法。 如目前有多少种手表在市场上出售; 屮，消 费者只熟悉其屮的一部分（ 知晓品牌组）。在这组品牌中，只有某些品牌能适应最初的购买标准（ 可供 考虑品 棒组）。当消费者收集这类品牌的大量信息之后，只有少数品牌被当做重点选择（ 选择品牌组）。消费 者根据 自己经历的决策评价过程，从选择组屮作出最后 决策。 功能，厂牌信誉，价格等方面情况。 全部品牌，而在这些全部品牌 来理解不同的竞争力和这些差异是如何形成的。
消费者购买决策过程分析 引言 消费者的购买决策过程是一个以特定目标为中心的解决问题的过程。一般意义上的决策，是指为了达到某一预定目标，在两种以上的备选方案中选择最优方案的过程。购买决策则是消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。首先，消费者决策进行与否，决定了其购买行为发生或不发生；其次，决策的内容，规定了购买行为的方式、时间及地点；再次，决策的质量决定了购买行为的效用大小。因此，决策在购买行为中居于核心地位，起着支配和决定其他要素的关键作用。 企业营销活动的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意，而对消费者行为的研究可以为企业的营销活动提供有利的帮助。在对消费者购买行为的分析中，消费者的购物过程，也就是消费者进行决策的过程是至关重要的。没有决策就没有消费者的购买行为，也就没有企业营销活动目的的实现。决策是消费者购买活动中的关键环节，是消费者行为中的核心环节，也是影响企业营销活动的基本要素。因此，对消费者的购买决策过程的分析对企业营销意义巨大。
正文 消费者的购买决策过程包括以下几方面的内容： 1．为什么买?即权衡购买动机。消费者的购买动机是多种多样的。同样购买一台洗衣机，有人为了节约家务劳动时间；有人为了规避涨价风险；有人则是买来孝敬父母。 2．买什么?即确定购买对象。这是决策的核心和首要问题。决定购买目标不只是停留在一般类别上，而是要确定具体的对象及具体的内容，包括商品的名称、厂牌、商标、款式、规格和价格。。 3．买多少?即确定购买数量。购买数量一般取决于实际需要、支付能力及市场的供应情况。如果市场供应充裕，消费者既不急于买，买的数量也不会太多；如果市场供应紧张，即使目前不是急需或支付能力不足，也有可能购买甚至负债购买。4．在哪买?即确定购买地点。购买地点是由多种因素决定的，如路途远近、可挑选的品种数量、价格以及服务态度等等。它既是和消费者的惠顾动机有关，也和消费者的求廉动机、求速动机有关。 5．何时买?即确定购买时间。这也是购买决策的重要内容，它与主导购买动机的迫切性有关。在消费者的多种动机中，往往由需要强调高的动机来决定购买时间的先后缓急：同时，购买时问也和市场供应情况、营业时间、交通情况和消费者可供支配的空闲时间有关。 6．如何买?即确定购买方式。是函购、邮购、预购，还是代购；是付现金、开支票，还是分期付款等。 消费者购买决策的三个基本过程 综合这五个消费者购买决策模式，消费者购买决策包括三个基本的过程：消费者心理过程、购买决策及实施过程和购后反馈过程。在恩格尔模式中，对消费者购买决策活 动的三个基本过程的构成及其影响因素都有全面、清晰的描述。 1．消费者心理活动过程 消费者的心理活动过程包括感知过程、确定需要和形成购买动机。1）感知过程，在产品实质刺激、产品符号刺激、社会刺激的作用下，使得消费者发现这种商品，从而引起消费心理上的感知(感觉和知觉)，即消费者在对作用于感觉器官的事物感觉的基础上，结合已有的与产品相关的信息和经验，对产品形成统一整体的印象。同时消费者能动地记忆相关信息，形成经验，供消费者以后购买决策时使用，由此，构成消费者对产品的初步认知；2）确定需求，在感知过程中，消费者会对产品形成一种期望状态，若与现实情况相比较有差距存在，就会使得消费者有想获得的愿望，产生对该类产品的欲望。当消费者被感知的生理或心理上的不舒适状态(如感饥饿)下，结合已有的受到外部刺激因素的作用下形成的信息和经验，把想要购买的欲望确认为一种需求。这一阶段会受到产品特征、广告、社会相关群体等因素影响；3）形成购买动机，需求和刺激是动机产生的条件。消费者确认自己的需求后，其内心便产生一种不安和紧张，当需求的强度达到一定程度后，且具有满足需求对象的条件时，心理上这种不安和紧张才会成为一种内在的动力，驱使消费者采取某种行为，将需求转化为实际行动。动机是引起购买决策活动的内在原因和动力，但是，同样的动机却可能产生不同的购买行为，而同样的购买行为又可由不同的动机所引起。这个过程主要受到消费者收入、购买心理、购买传统、文化、消费者所处的家庭环境等因素的影响。4）形成评价标准
决策模型在实际工作中的运用 高峰 决策通常是人们在政治、经济、技术和日常生活中普遍存在的一种选择方案的行为。决策是管理中经常发生的一种活动。关于决策的重要性，诺贝尔奖获得者西蒙有一句名言“管理就是决策”,这就是说管理的核心就是决策。决策是一种选择行为，研究决策的方法，并将现代科学技术成就应用于决策，称之为决策科学。 决策科学包括的内容十分广泛：决策心理学、决策的数量化方法、决策的评价以及决策支持系统，决策自动化等。下面我分步从运筹学中的定量分析方法的角度给有兴趣的同事介绍一个非常实用的决策模型。 一、决策分类： (1)按性质的重要性分类 可将决策分为战略决策、策略决策和执行决策， 或叫战略计划、管理控制和运行控制 战略决策是涉及某系统发展和生存有关的全局性、长远性问题的决策。策略决策是为完成战略决策所规定的目的而进行的决策。 执行决策是根据策略决策的要求对执行行为方案的选择 (2) 按决策的结构分类: 分为程序决策和非程序决策 程序决策是一种有章可循的决策，一般是可重复的。非程序决策一般是无章可循的决策，只能凭经验直觉作出应变的决策。一般是一次性的。 (3)按定量和定性分类。分为定量决策和定性决策， 描述决策对象的指标都可以量化时可用定量决策，否则只能用定性决策。总的趋势是尽可能地把决策问题量化。
(4)按决策环境分类。可将决策问题分为确定型、风险型和不确定型三种。 确定型的决策是指决策环境是完全确定的，作出的选择结果也是确定的。 风险型决策是指决策的环境不是完全确定的，而其发生的概率是已知的。 不确定型决策是指决策者对将发生结果的概率一无所知，只能凭决策者的主观倾向进行决策。 (5) 按决策过程的连续性分类。可分为单项决策和序贯决策 单项决策是指整个决策过程只作一次决策就得到结果； 序贯决策是指整个决策过程由一系列决策组成。一般讲管理活动是由一系列决策组成的，但在这一系列决策中往往有几个关键环节要作决策，可以把这些关键的决策分别看作单项决策。 二、决策过程： 确定目标→收集信息→提出方案→方案优选→决策 三、决策系统： 对于一个问题，面临几种客观状况，又存在几个方案可供选择，这就形成了一个决策系统。决策系统是由决策目标、决策变量、决策原则、决策方法等构成。任何决策问题都有以下要素构成决策模型： (1) 决策目标：决策者的决策必须围绕某一个目标而进行。 (2) 状态变量：一个决策问题，所面临的客观状况，称为自然状态，也称为随机状态，简称为状态，记为Sj。状态是决策中的不可控因素，即随机因素。它不以人们的意志为转移。 (3) 决策变量：可供决策者选择的行动方案，称为方案，也称为策略，
消费者购买决策各阶段的行为特点及企业采取的营销对策 消费者购买决策就是指消费者作为决策主体,为了实现满足需求这一特定目标,在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。在复杂购买中,消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买与购后行为五个阶段构成。 一、消费者购买决策阶段 (一)引起需要(Need Recognition) (二)收集信息(Information Search) 消费者信息来源主要有个人来源(如家庭、朋友、邻居、熟人)、商业来源(如广告、推销员、经销商、包装、展览)、公共来源(如大众传播媒体、消费者评审组织等)、经验来源(如处理、检查与使用产品)等。 (三)评价方案(Evaluation of Alternatives) 1、产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。 2、属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 3、品牌信念。 4、效用函数。 5、评价模型。 (四)决定购买(Purchase Decision) (五)购后行为(Post-Purchase Behaviour) 购买者对其购买活动的满意感(S)就是其产品期望(E)与该产品可觉察性能(P)的函数,即S=F(E,P)。若E
二、消费者购买决策的特点 1、消费者购买决策的目的性 消费者进行决策,就就是要促进一个或若干个消费目标的实现,这本身就带有目的性。在决策过程中,要围绕目标进行筹划、选择、安排,就就是实现活动的目的性。 2、消费者购买决策的过程性 消费者购买决策就是指消费者在受到内、外部因素刺激,产生需求,形成购买动机,抉择与实施购买方案,购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策,从而形成一个完整的循环过程。 3、消费者购买决策主体的需求个性 由于购买商品行为就是消费者主观需求、意愿的外在体现,受许多客观因素的影响。除集体消费之外,个体消费者的购买决策一般都就是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高,购买行为中独立决策特点将越来越明显。 4、消费者购买决策的复杂性 心理活动的复杂性,决策就是人大脑复杂思维活动的产物,消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动,还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动,并且要计算费用支出与可能带来的各种利益,因此,消费者的购买决策过程一般就是比较复杂的;决策内容的复杂性,消费者通过分析,确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容; 5、消费者购买决策的情景性 由于影响决策的各种因素不就是一成不变的,而就是随着时间、地点、环境
经典决策理论模型 经典决策理论模型 职业决策理论模型 职业决策是职业生涯发展过程中的重要过程，因此常常会出现各种问题，不同的理论研究者对此也有不一样的看法，刚好看到一个文献，截取出来为老师们提供一些看待决策问题的不同视角——早在 1909 年 Parsons 提倡用科学的方法来研究社会问题，提出了职业决策的第一个正式模型。这个模型逐渐成为有关职业决策和生涯不确定的理论、评价、研究和干预的框架。 Parsons 的模型主要内容包括三点： 1. 对自己的能力、兴趣、抱负、资源和缺点等有一个清晰的认识； 2. 对工作要求、成功标准、优势与劣势、机会和发展前景有一个清晰的理解； 3. 对这两者之间关系的正确推理。Parsons 的三维模型对现代的职业发展和咨询而言仍然是最本质的核心，这一匹配模型直到今天还遍及职业选择和发展理论以及职业咨询实践活动中，该模型构成了特质与因素职业咨询方法和人与环境匹配职业理论的核心。 Phillips 认为“正确推理”包含了职业决策模型的两种基本类型：理性选择模型和非理性选择模型。理性模型精确地描述了职业决策，具有价值推理、逻辑、客观性和独立性的特点。这种模型把明智的决策者看作一个“客观的科学家”，是系统的、独立的和理智的，确保个体获得最终目标的最大化，强调个体决策。而非理性模型则具有直觉的、情感的、主观的和依存性的特点，认为决
策过程充满了模糊性和不确定性，强调决策过程的环境因素的作用，把对个体有意义的环境因素考虑在内。 Savickas 认为非理性模型和后现代主义一样强调“解释”、意义建构、关系、中介和共同体。 因此我们也把职业决策理论分为两种类型：职业决策的理性模型和职业决策的非理性模型。 1. 职业决策的理性模型 理性的职业决策模型又可以分为广义的过程理论、任务理论（阶段理论）和期望效价理论。其中广义的过程理论又包括 CPI 理论和逐步消除模型，任务理论包括PIC 模型、 Krumboltz 模式、Tiedeman 模式和 Gelatt 模式。 （ 1 ） Tiedeman 模式 虽然 Parsons 的正确推理模型得到了大部分职业心理学家的认同和肯定，但是 Super 认为 Parsons 的正确推理模型对职业决策过程的描述过少，对个体如何详细地、精确地出处理和收集信息的过程描述过少。也就是说对个体如何评价和权重他所获得的信息的建议很少。我们认为 Super 对正确推理模型强调决策过程不够的批评是中肯的。为了弥补了这个不足， Tiedeman ， O ’ Hara 和 Harren 提出了一个职业决策模型（ Tiedeman 模式）：把个体看作是从一系列决策过程中获得了发展。这个过程包括意识和探究阶段、职业替换认同和选择认同、澄清决策如何实施等。 Tiedeman 模式注重描述职业决策历程，并特别强调个人的独特性和主动性。 Tiedeman 将职业决策视为一个连续的过程，它与个人心理发展同时进行，认为只有通
消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。 广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的<购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。广义的消费者购买决策如图１所示。 消费者购买决策的特点 许多学者对于消费者购买决策有不同的描述过程，为了指导读者对消费者购买决策模式有一个较好的认识，本文作者通过查阅文献总结出消费者购买决策的一些特点，为消费者购买决策模型的分析与构建提供评价参照系和理论依据。 （１）消费者购买决策的目的性。消费者进行决策，就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性。在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排，就是实现活动的目的性。
（２）消费者购买决策的过程性。消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实施购买方案，购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。 （３）消费者购买决策主体的需求个性。由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现，受许多客观因素的影响。除集体消费之外，个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高，购买行为中独立决策特点将越来越明显。 （４）消费者购买决策的复杂性。心理活动和购买决策过程的复杂性。决策是人大脑复杂思维活动的产物。消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动，还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动，并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。因此，消费者的购买决策过程一般是比较复杂的。 决策内容的复杂性。消费者通过分析，确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容。 购买决策影响因素的复杂性。消费者的购买决策受到多方面因素的影响和制约，具体包括消费者个人的性格、气质、兴趣、生活习惯与收入水平等主体相关因素；消费者所处的空间环境、社会文化环境和经济环境等各种刺激因素，如产品本身的属性、价格、企业的信誉和服务水平，以及各种促销形式等。这些因素之间存在着复杂的交互作用，它们会对消费者的决策内容、方式及结果有不确定的影响。 （５）消费者购买决策的情景性。由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化不断发生变化。因此，对于同一个消费者的消费决策具有明显的情景性，其具体决策方式因所处情景不同而不同。（梁汝英2004年）由于不同消费者的收入水平、购买传统、消费心理、家庭环境等影响因素存在着差异性，因此，不同的消费者对于同一种商品的购买决策也可能存在着差异。 消费者购买决策过程模型 1,问题认知 消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。
消费者购买决策案例分析 案例部分： 去年圣诞节，我给自己的一位很要好的同学（女性）买圣诞礼物。 在我脑海里，我认为我这位同学对一些简简单单的一些东西，或者是一些价格较高，但是没有新意的礼物不甚喜欢，更不会博得一笑，甚至会给她留下一种老套，骗子，没有素养的坏影响。 前者简单礼物指一些像“毛毛熊，暖手宝，苹果之类”，后者指一些“首饰，套装巧克力之流”。最重要的是要送出自己的新意，这些东西是能够暖人心的，不是要她挂出来做样子用的。 首先，就此礼物，我向我们班级大部分女孩子询问，什么样的礼物能让她们看一眼就被深深地吸引住，同时能够明白作为一个朋友的良苦用心。得到建设性意见若干条。如，一致认为对她要：只要对的，不要贵的。 其次，我自己在学校附近所有的礼品店参看，不让任何一家哪怕是一个小小的格子铺成为漏网之鱼。同时，询问服务人员何种礼物今年销量最好。这能有效地提升自己对美的理解，同时把握最新时尚动态。如，看到何种颜色是现今最流行的，并结合她自身气质归纳出自己礼物的颜色。 在此，我在学生经常上的网站征求网友的意见。如，校内网，贴吧，论坛等。网友也给出了很多好的意见。如：DIY（自己动手做的）。 至此，心里面基本对自己的礼物有一个大致的构想。 最后，我邀自己班级一位很不错的女同学（该同学，眼光独特，心细眼明），再一次把学校周围的礼品店逛了一圈。这次，我每至一店，就拿出店中一些不错的礼物询问如何，并听取她的意见。如，这些店里的礼物挑来挑去都是那些东西，不好玩，不好看。要自己动手做一个。 同时，我又给和她玩的不错的一位朋友打电话，询问何种礼物最好。她也给出建议如：要有新意和心意，要使用，实在不行水杯也可等。 至此，得出自己的礼物要是一份很独特的，天下无双！那么，只有DIY符合了要求。下一步就是制作何种东西。 得益于和我一块出去挑礼物的同学的一句话说：“我高中时候，有人送我这么一件东西——一个开心果壳，上面写了我的名字。”我也萌发了这个念头，为何不做一个这样的礼物呢？ 确定了目标：买一个包装盒（不要太大，也能太小），颜色为大方的黑色，同时上面有颜色搭配很恰当的图案。在包装盒里面，用自己PS过（乳白色纸上全是她喜欢的迷你熊）的一张卡张分成小方格（结合开心果的大小，共计81个，数字也吉利，嘿）。在学校附近买开心果一包。开心果上自己手刻一首自己写的一首诗（水平不高，谨表心意）。 包装盒，分了两层。上面一层我放了一个很大的棒棒糖（功夫电影挺热），同时零散的放了几个开心果。 制作期间，也要同寝同学帮忙，期间也做了简单的修改。同时，期间礼物的颜色、细节，我都根据自己对她的了解和她自身气质完成（如，她喜欢的小动物，颜色和女孩子一般来讲都喜欢的等）。
消费者购买决策过程 1.参与购买的角色 （1）发起者。即首先提出或有意想购买某一产品或服务的人； （2）影响者。即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人； （3）决策者。即对是否买、为何买、如何买、何处买等购买决策做出完全或部分最后决定的人； （4）购买者。即实际采购人； （5）使用者。即实际消费或使用产品和服务的人。 2.购买行为类型 根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：（1）习惯性购买行为 对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程，因而其购买行为最简单。（2）寻求多样化购买行为 有些产品品牌差异明显，但消费者并不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌。这样做并不是因为对产品不满意，而是为了寻求多样化。（3）化解不协调购买行为 有些产品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买。购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意；在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。 （4）复杂购买行为 当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，消费者对产品缺乏了解，因而需要有一个学习过程，以广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。 3.购买决策过程 在复杂购买行为中，购买者的购买决策过程由需求确认、收集信息、评价方
案、决定购买和买后行为五个阶段构成。 购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。市场营销人员应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到两方面的问题：一是注意了解那些与本企业的产品实际上或潜在的有关联的驱使力； 二是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因触发。 消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的。消费者的评价行为一般要涉及以下几个问题： （1）产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性。例如计算机的储存能力、图像显示、软件的适用性等。 （2）属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 （3）品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度的总的看法。由于消费者个人经验、选择性注意、选择性曲线以及选择性记忆的影响，其品牌信念可能与产品的真实属性并不一致。 （4）效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系。它与品牌信念的联系是品牌信念指消费者对某品牌的某一属性已达到何种水平的评价，而效用函数则表明消费者要求该属性达到何种水平他才会接受。 （5）评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法。
什么是消费者购买决策 消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。 广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。 消费者购买决策过程 在复杂购买中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。 消费者购买决策过程 （一）引起需要 （二）收集信息 消费者信息来源主要有个人来源（如家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（如广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（如大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（如处理、检查和使用产品）等。 （三）评价方案 1.产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。 2.属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 3.品牌信念。 4.效用函数。 5.评价模型。 （四）决定购买 （五）购后行为 购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可觉察性能（P）的函数，即S=F（E，P）。若E
消费者购买决策过程模型 1,问题认知 消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。 例如，看到别人穿新潮服装，自己也想购买；或者是内外两方面因素共同作用的结果。因此，营销者应注意不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要。 2,搜寻信息 信息来源主要有四个方面： 个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等； 商业来源，如广告、推销员、分销商等； 公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等； 经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。 3，评价备选方案 消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。 在消费者的评估选择过程中，有以下几点值得营销者注意：1、产品性能是购买者所考虑的首要问题；2、不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同，或评估标准不同；3、多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。 4，购买决策 消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响： 1，他人的态度，反对态度愈强烈，或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大； 2，意外的情况，如果发生了意外的情况—失业、意外急需、涨价等，则很可能改变购买意图。
5，购后评价 包括：1，是购后的满意程度；2，购后的活动。 消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成连锁效应。
决策模型使用要点 在企模比赛中，我们将会为大家提供一个基本的决策模型辅助大家进行决策。如图所示： 决策模型的基本功能包括运输参数、其它参数、上期公司状况、价格分析、生产安排、 营销财务、决策单、财务预算、成本利润等9个分析计算模块。“运输参数”和“其它参数”只需一次性设定好即可，其它模块的数据每期都会实时变动，每做一期决策都会更改。9个模 块的相互联系如下图所示： 1、模型参数的设置 Bizsim模拟经营遵循一定的规则，这些规则体现为一系列技术参数，我们在系统 中的“模拟规则”可以看到这些参数，如下图所示。在不同的赛区中参数是不同的， 在使用决策 模型时需要首先从比赛规则当中将相应参数输入到决策模型里；一旦参数输入之后，后面就不用再修改 进行每一期的经营分析和决策都要反复调用这些参数，因此在正式进行模拟经营比赛之前需要把这些经常用到的参数输入到模型的“A运输参数”和“B其它参数”2个工作表中。
这部分的操作需要按照系统中的规则说明，一个一个地把规则中数据拷贝或者输入到 模型的“A运输参数”和“B其它参数”2个工作表中对应的绿色区域处（特别注意：在模 型 所有工作表中都只有绿色区域的数字可以改动，其它非绿色区域不要动），只要小心不输错 位置和数据即可，第一次设置完成后以后便不需要再改动。 另外需要注意，在“B其它参数”工作表中需要输入自己所在公司的编号，公司的 编号可以在“A运输参数”工作表中查到。 2、经营数据的整理 模拟经营所需的数据主要来自于系统每期给出的“公共报表”和“内部报表”，分析上一期以及历史各期的这些数据是我们为下一期制定合理决策的基础。我们每做一期决策时， 都需要首先把上一期的相关数据拷贝到“1公司上期状况”和“价格分析”2个工作表中。 从内部报表中需要拷贝的数据包括前一期的：公司会计项目、期末企业状况、期末产 品状况、期末净资产；从外部报表中我们主要拷贝“市场价格”信息即可。在拷贝时一定 要注意拷贝的数据行列，粘贴到模型中时也要特别注意要粘贴到对应的绿色区域， 不要粘错位置。一旦粘贴错误，后面的计算分析就会出现错误。 3、进行生产安排 在工作表“3生产安排”中进行生产决策，即配置人力资源、安排产品的生产班次和数 量。应该注意本表前面的说明。本表中已经设置好了生产安排的规划求解模型，只需按照下面的步骤进行相应的设置最后求解即可。
1. 从调查对象（总体）中抽取一部分单位组成样本，然后根据样本调查的结果，对总体情况进行推断，称之为抽样调查。抽取一部分单位时应遵照（ ） A ．判断原则 B.参与原则 C.随机原则 D.程序原则 2. 先从总体中随机抽取一个较大的样本，获得第一重样本，然后再从第一重样本中随机抽取一个较小的样本即第二重样本，利用这第二重样本，对研究目标进行统计推断，这种抽样组织方式叫做（ ） A.类型抽样调查 B.简单抽样调查 C.阶段抽样调查 D.双相抽样调查 3. 在调查工作已经完成，进入数据编辑和整理阶段所用的评估数据质量的方法统称为（ ） A.相对技术 B.抽样技术 C.后验技术 D.误差分析 4. 在统计分组的基础上形成的样本单位在各个组间的分配，叫做（ ） A.直方图 B.交叉分类表 C.频数 D.频数分布 5. 在频数分布中，观察值中出现次数最多的数值就是（ ） A.算术平均数 B.众数 C.四分位数 D.中位数 6. 在若干个能够互相比较的资料组中，把产生变异的原因明确区分出来的方法，叫做（ ） A.方差分析 B.回归分析 C.描述分析 D.样本推断 7. 对一元线性回归i i i x y εβα++= ,β反映了自变量对因变量的（ ） A.正向影响 B.负向影响 C.边际影响 D.回归影响 8. 时间序列各期增长量接近于常数，可拟合（ ） A.指数曲线模型 B.直线模型 C.抛物线模型 D.指数平滑模式 9. 顾客在排队系统中等待时间和服务时间的和叫做（ ） A.排队长 B.队长 C.等待时间 D.逗留时间 10. 在库存管理中，需求是库存系统的（ ） A.输出 B.输入 C.订货 D.变量 11. 运用数据模型开展定量分析，其根本目标是（ ） A ．管理决策 B.数量分析 C.理论指导 D.科学管理 12. 主要为搜集某一时点或一定时期内现象总量资料而专门组织的、一次性全面调查称为（ ） A.抽样调查 B.实验设计 C.普查 D.参与观察 13. 从总体N 个单位中抽取n 个单位组成样本时，保证每一个单位被抽出来的概率相等，这种抽样方法叫做（ ） A.等距抽样 B.简单随机抽样 C.分层抽样 D.整群抽样 14. 把非定量的文献史料、语言习惯等带有特征的因素设法转化成可以量化处理的数据，然后对这些数据进行定量分析并做出判断的方法叫做（ ）
消费者决策模型 什么是消费者购买决策 " 消费者购买决策"是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。 广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。 消费者购买决策的特点 许多学者对于消费者购买决策有不同的描述过程，为了指导读者对消费者购买决策模式有一个较好的认识，本文作者通过查阅文献总结出消费者购买决策的一些特点，为消费者购买决策模型的分析与构建提供评价参照系和理论依据。 (1) 消费者购买决策的目的性。消费者进行决策，就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性。在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排，就是实现活动的目的性。 (2) 消费者购买决策的过程性。消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实施购买方案，购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。 (3) 消费者购买决策主体的需求个性。由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现，受许多客观因素的影响。除集体消费之外，个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高，购买行为中独立决策特点将越来越明显。 (4) 消费者购买决策的复杂性。心理活动和购买决策过程的复杂性。决策是人大脑复杂思维活动的产物。消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动，还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动，并且要计算费用支出与可能带
职业决策模型理论与职业选择发展理论(doc 9页)
职业设计的影响因素 （一）个人因素 影响职业设计的个人因素包括心理、体质、性别、年龄、学历、家庭背景等因素。（1）个性特征、个性倾向和人际倾向等心理因素，主要包括性格、气质、能力及能力倾向、价值观、态度，以及是否喜欢与人打交道，是否喜欢与人合作等方面的特征。（2）体质因素除了体格状况特征以外，还包括忍耐力、适应性的方面的内容。不同的体质条件有时限制着某些职业的选择或职业的流动方式。（3）由于传统的职业观和社会对男女“社会角色”的期望的差异，以及生理特征差别造成职业的限制，尤其是女性在家庭中所担任的角色等因素都会在职业生涯的不同阶段对女性在职业设计中产生较大的影响。（4）年龄因素与职业的发展有密切关系。随着年龄的增长，社会经验和社会阅历不断丰富，在家庭中承担的角色也在发生变化，职业选择的目标更为明确，职业设计更现实、更理智。（5）受教育程度因素对劳动者的知识结构、职业能力与职业价值观等方面均产生重要的影响作用。（6）绝大多数人都是在一定的家庭背景中成长起来的，家庭背景因素较大的影响着个人的职业设计。（7）人们在社区中生活，会受到地区习俗、同辈群体以及邻里职业示范作用等因素的潜移默化的影响。 （二）组织因素 个人职业生涯是在一系列特定组织中度过，组织所给个人的感受以及对职业具体内容的认识，往往影响着个人的职业行为和未来的职业发展道路。组织对职业设计的影响因素包括发展空间、工作的硬环境和软环境等方面。（1）组织所提供的职位、职务或者工作的岗位是决定个人在组织中自我设计和工作状态的重要因素。如果组织无法满足个人的预期设计的发展要求，个人则有可能打算离开该组织，重新进行选择；或者继续留在组织中，改变和调整原来的期望来适应组织。（2）在职业生活中，工资、福利等工作汇报，以及工作环境条件等方面因素直接影响个人对组织的满意度。（3）对组织成员进行各种培训是个人职业发展的重要手段。在接受培训过程中，个人可能进一步正确认识和认可自身所从事的职业或工作，加深对所在组织的了解，有利于激发个人对自身发展的设计。（4）组织职务或工作升迁和变换途径的规定、组织管理风格以及人与人之间的合作和融洽程度都是人们调整职业角色，甚至工作变换的一个不可忽视的因素。 （三）社会因素 社会对职业设计的影响因素包括社会的职业需求、职业声望、社会人际环境、社会制度和社会经济发展状况等。（1）职业需求是指一定时期各种不同职业岗对劳动者的需求量。职业需求的作用是鼓励和强化劳动者原有的职业倾向，或者抑制和打消劳动者不现实的设想，或者诱导劳动者产生新的职业期望。一般来说，职业需求越多，职业种类越广，就业机会越大，人们越倾向于选择该种植业。（2）职业声望是在社会习俗、职业传统、社会舆论和当前社会所流行的价值观的影响下，对某种职业的社会功能、权利报酬以及晋升的机遇、职业的工作条件以及职业的需求等方面因素进行排序的过程。（3）社会通过特定的人际交往和人际关系来影响择业者的态度和行为，甚至形成一种环境压力，促使或制约个人的职业决策。（4）就业制度和