《销售管理》
教案
课程名称：销售管理
课程类型：□理论课√理论、实践课□实践课
学时： 64 学分： 4
授课教师：
授课班级： 07市场营销1班
授课学期：2008 至2009 学年第二学期
教材名称：《销售管理》
参考资料：1．《销售管理》李先国主编
2．《营销管理》菲利普·科特勒
3．《市场营销基础与实务》
2009年 2 月8 日
第7 页
销售经理如何管理 管理离不开“人”和“事”，而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你，服从你，使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队；“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程，使团队的运作效率大大提高。 作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”，通过你的管理而实现公司的销售目标的达成？ 销售经理如何管人 因为销售工作的特殊性，作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。许多销售主管或经理发出这样的感叹：“人心散了，队伍不好带啊”。笔者认为，“火车跑得快，全靠车头带”，一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队，亦能毁掉一个团队。那么，如何去成就一个团队呢？ 1.树立个人威信，提高团队向心力 要打造一个具有战斗力和凝聚力的营销团队，除了拥有完善的管理培训体制并保证良好的执行外，管理者的个人魅力也是非常关键的因素。中粮集团董事长宁高宁就是一个个人魅力非常强的人，中国企业家杂志所载的一篇文章曾这样评价宁高宁：“央企执行力普遍不够强大，只有像宁高宁这样执着、有闯劲、…耍得开?的人才能以个人魅力修正体制缺陷。”我们并不提倡企业管理全部寄托于管理者的个人威信和魅力，而使企业团队变成一个由一个超人所带领的“妖魔化团队”。但不可否认的是，管理者的威信和个人魅力在团队建设上的作用至关重要的。那么管理者如何树立自己的个人威信呢？ （1）增强个人魅力 一个负责任的领导，一个守信用的领导，一个实事求是的领导，一个关爱部属的领导都是能受到下属的爱戴和尊重的。所以作为管理者必须注意自己的一言一行，谨言慎行，为自己树立良好的个人形象。 （2）树立你的专家品牌形象 我们不否认，外行领导内行有许多成功的案例。但作为销售管理人员，即使并不是从内行做起的，但你必须使自己尽快成为这个行业的专家。你的部属无法解决的问题，需要你及时地给予指导，甚至很多时候一个销售高手是由他的主管手把手教出来的。 （3）掌握好管理的分寸感
第7章采购、销售、库存治理 7．1 采购治理 采购模块是金算盘软件购销存中的一个重要部分，其要紧的功能有采购治理及采购核算。 通过采购业务治理,用户可在经营打算中拟订采购打算，合理配置采购资金和人力资源，实时监控打算的执行情况,同时，用户可对供应渠道、商品质量、价格、优惠条件进行治理，选择优秀的合作伙伴,提高商品采购的性价比;因此，用户也可对业务部门及业务人员进行业绩考评。而采购核算的功能则是处理商品或材料的购进业务，以及在过程中发生的各种费用的摊销,系统通过采购单据来记载采购的过程，并依照这些采购单据形成对供应商的应付账款。 在金算盘软件“流程图”界面中选择“采购治理”，即出现商品采购处理的业务流程图,如图7-1所示:
图7－１采购业务流程图 其中网上采购是与电子商务相集成的功能，点击该功能直接进入亿禧网中的供应信息页面，如图7－2所示:
图7-２网上采购 该功能的具体用法见电子商务网站登录的搜索求购信息关心。 7.1.１采购订单 采购订单要紧反映业务部门与供应商签定的采购和受托代销合同,它是统计采购合同执行情况的依据；可生成采购单和受托入库单,监督到货情况,随时了解订单的执行情况。 在实际工作中,假如需要记录购货合同（或订单),或需要查询订单明细及到货信息时,就能够利用采购订单功能来治理采购业务。那个地点需要注意的是，采购订单反映的只是一种合同或采
购打算,因此，采购订单不记入任何库存账，系统提供订单汇总及明细表供查询订单的执行情况，即商品的到货信息，而不反映库存数量的增减变化。因此,能够通过采购订单制作商品采购单及受托代销入库单。因此,商品采购单和受托入库单也可不通过采购订单而直接填制。 单击“流程图-采购治理”窗口中的“采购订单”,出现采购订单窗口,如图7-３所示： 图７-3 采购订单录入窗口 1．选择单位 在“基础设置－往来单位”中所记录的具有“供应商”、“供销”或“其它”等单位性质、同时已指定应付账款科目的单位,现在将出现在“单位”下拉框中供你选择。假如是下拉框中没有
销售日报表的管理 在上面介绍的各种表格中，“销售日报表”是最常用的工具，对业务员的管理很大程度上是基于销售日报表的管理。下面将重点探讨“销售日报表”的管理。 健全的“销售日报表”管理，对业务员而言，可作为自我管理的工具，并就所碰到的问题向主管寻求支援；对主管而言，可作为销售管理的一种工具，对业务目标做销售效率分析，并对销售过程和结果进行评估改正。 1）销售日报表的功能 区域主管为了达成业务目标，必须掌握市场信息并使用一定的经营管理工具，而这些可以通过“销售日报表”上的资料或通过对销售日报表的管理获得。通过填写“销售日报表”可以获得下列功能： ①1 通过销售日报表可以有效搜集市场信息； ②1 可以有组织地搜集竞争对手的信息； ③1 对于主管而言，可以用来作为推销员活动管理一部分； ④1 推销员本身可以通过“销售日报表”将拜访中所碰到的问题列出，从而向主 管寻求相关的支援。 ⑤1 可以对目标达成程度进行评估； ⑥1 可以作为销售效率分析的资料，也可以用来作为销售统计的资料。 ⑦1 可以作为自我管理的工具。 2）“销售日报表”应具备的基本条件 行业不同，所填写的销售日报表也不相同，通常，销售日报表应具备以下基本条件： ①2 以充分获得所需要的信息，缺乏信息的销售日报表，即使花费很多的时 间去填写，也没有什么价值和意义； ②2 必须能够客观反映市场状况及拜访情况； ③2 必须便于填写，要使业务员完成拜访之后能立刻将报表填写出来，如果 需要花费很多的时间去思考，将会失去销售日报表本身的意义；
④2 销售日报表必须便于处理，即便作为以后的统计资料并易于分析； ⑤2 销售日报表必须标准化、表格化； ⑥2 必须便于与过去的报告相比较； ⑦2 报表必须能够随时反映销售业绩的变化； ⑧2 提交报表的时间和责任人也要明确表示出来； ⑨2 必须可作为业务员反省的工具。 3）业务员不愿意填写“销售日报表”的心态 “业务员不愿意填写销售日报表”几乎是多数业务主管的所面临的问题，业务员以被动、应付的心态来填写日报表，甚至认为填写销售日报表没有什么用途。业务员消极心态主要表现在以下几个方面： ①推销工作非常辛苦，每天回到办公室时疲惫不堪，再要求其将一天的工作像日 记一样记录下来，往往会产生抗拒的心理； ②觉得“麻烦”； ③有“成果第一，事务工作其次”的心态； ④主管可能对填写的报表不够重视，从而影响了业务人员填写销售日报表的积极 性； ⑤业务员“不愿意提供资料给主管作为工作评价的依据”； ⑥由于报表未表格化，业务员不知道如何填写销售日报表； ⑦业务员不愿意把自己的特殊做法告诉别人； ………… 4）业务员乐于填写销售日报表的两个条件 ●精心设计销售日报表 一份设计良好的销售日报表可便于业务员填写，并使业务员乐于填写。 良好的日报表应尽可能呈现以下特征： ①记号式（将业务状况用记号来表达）； ②固定式； ③必要的项目事先设计、印刷好，并尽量采用选择式； ④不需要填写长篇大论的文章； ⑤虽然简单，必须尽量包含一切有用的项目；
第一章 1销售计划的主要内容及企业的销售计划活动包括的具体内容P9 1、销售计划书包含的内容 2、销售计划活动包含的内容 1 合理确定年度销售目标 2 销售收入③销售利润④销售渠道⑤销售方式⑥销售策略 2注意销售成长率、计划年度的销售收入、平均成长率等几个公式P18-19 销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100% 计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率 平局成长率=今年销售实绩/基年销售实绩开n次方 3影响销售预测的因素P20-22 1、外部因素 1 市场需求动向②经济发展变动情况③行业竞争动向④政府、消 费者团体的动向 2、内部因素 1 销售策略②销售政策③销售人员④生产状况 4定性预测方法P25 1 专家会议法②结合意见法③购买者意向调查法④德尔菲法 5销售配额的类型P35 1 销售量配额②财务配额③销售活动配额④综合配额 6确定销售配额主要应考虑的因素P38 1 销售区域市场需求潜力 2 销售区域市场的竞争状况 3 历史经验 4 经理人员判断 7销售配额的分配方法P39 1 时间别分配法 2 产品别分配法 3 地区别分配法 4 部门别分配法 5 人员别分配法
6 客户别分配法 8确定销售预算水平的方法P43 ①最大费用法②销售额百分比法③同等竞争法④边际效益法⑤零基预算发 ⑥目标任务法⑦投入产出法 9注意零基预算法P45 三步骤 1.销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方案，提出开支目的，及开支数额 2.比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序 3.按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算 优：①合理有效地进行资源分配，保证重要销售费用开支 ②充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金 缺：①编制销售预算工作量大，费用高。②评级和资源分配具有主观性，易起内部矛盾 第二章 1销售组织设计原则P57 1 客户导向原则 2 统一指挥原则 3 精简和高效原则 4 管理幅度适度原则 5 权责对等原则 6 稳定而有弹性的原则 2销售组织常见问题P58 1 效率低下②管理失控③沟通不畅④追求短期利益 3区域销售组织、客户型销售组织和职能型销售组织P60-63 区域性销售组织 优：①销售区域主管权力集中，决策快②销售人员责任明确③与客户关系密切 ④差旅费开支较少⑤销售人员集中，易管理⑥在区域内有利于迎接竞
授课时间年月日第周星期第节
著名营销学家菲利普?科特勒教授的定义是:市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。据此，可以将市场营销概念具体归纳为下列要点： 1.市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”。\ / 2 . “交换”是市场营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会、满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程。\ 3 .交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程 度和交换过程管理的水平。\,市场营销的相关概念主要有：需要、欲望和需求；产品；效用、费用和满足；交换、交易和关系；市场营销者。 1.2市场营销的特点与作用
1.2.1市场营销的特点 (1)市场营销是一种企业活动，是企业有目的，有意识的行为。 (2)市场营销活动的主要内容是分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价，分销，促销和提供服务以及他们间的协调配合，进行最佳组合。 1.2.2市场营销的作用 \ (1)从市场营销对企业发展的作用来看，市场营销是决定企业成功的关键因素。 (2)从市场营销对社会经济发展的作用来看市场营销对于促进社会供需总的平衡 起着重大作用。
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教学过程设计 导入：小故事，大道理 1.3市场营销管理哲学及其演进 市场营销管理是指企业为实现其目标创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系就是为达到企业目标，通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 企业市场营销管理哲学观念)的演变可划分为生产观念、产品观念、推销销售)观念、市场营 1.以企业为中心的观念就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念 2?以消费者为中心的观念，又称市场营销观細arketing Concept)。这种观念认为，企欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。 市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、顾客需求、协调营销和营利性。 3 .以社会长远利益为中心的观念。从20世纪70年代起，西方市场营销学界提出了一系列新Con sumption Con cep，)生态准则观念(Ecological imperative Co ncept)。其共同点是认为企业远利益，这类观念可统称为社会营销观Societal Market ing Con cept)b 社会营销观念认为，企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有 利。 对于市场营销观念的四个支柱，社会营销观念都作了修正，调整为顾客导向、整体营销 1.4市场营销学的形成与发展 (1)生产观念(Production Concept 时间：19世纪末一20世纪初。 背景条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。 核心思想：生产中心论重视产量与生产效率。 营销顺序：企业T市场。典型口号：我们生产什么，就卖什么。 ⑵产品观念(Product Conce)t 时间：19世纪末一20世纪初。
销售管理制度前言 销售人员作为公司重要组成部分，是公司的宝贵财富，销售人员的天职就是为公司创造利润，在此基础上获得应有的回报；为了达到这个目标，销售人员必须具备职业化、专业化、精细化的业务素质， 少在客户面前，我们是公司产品的专家，因为客户永远都信任懂行的人，同时，我们要有专业的沟通能力、严谨的逻辑能力，要掌握基本的销售技巧，这就是专业化的要求； 销售人员的精细化：销售的过程就是不断与客户交流的过程，也是信息沟通的过程，在什么阶段，通过什么方式，和什么样的客户有
效的传递我们的差异化市场定位，以凸显我们的优势，进而以适合我们的方式实现最终成交，这在漫长的销售过程中，如果没有细致的、缜密的、全面的考虑，敏锐的判断和大局观，要想有好的结果是不可能的，这就要求具备精细化的销售素质； 销售人员的评价体系包括：基本素质、技能、技巧； 这 提升，反之，技能和技巧再优秀，基本素质有缺陷，那么一切都将无从谈起。而基本素质是无法通过招聘选拔来测试的，只有通过日常工作行为来验证，所以公司注重对销售人员的日常行为过程管理，只有好的销售行为过程才会保证好的销售业绩，过程管理将重点考核新入职和经验不丰富的销售人员，在他们还不能有效地为公司创造价值
时，通过对每周拜访数量、实际拜访质量、项目梯队建设情况、公司各项制度遵守情况等的严格的过程化管理，尽快促进新员工融入团队并有效提高销售技能、技巧。 公司对于销售人员的人才观是：价值观认同、绩效表现都很高的人，是公司关键人才的基本储备；对于价值观认同、绩效表现都是中 市场部人员底薪与业绩分类
注：销售人员 由公司统一 安排食宿；外 出租房者公 司一律补助 200元/月二、2018年的销售目标为1.3亿,现将公司销售人员分为五个销售部，Array 1．甲方的咨询费用：在合同签定前，由业务人员出具书面申请呈报 公司，经公司批准后方可生效；否则一律不予支付；原则上咨询费用 需在货款回收至80%以上至95%方可支付，特殊情况需向公司报批； 另外：成交系数低于1.20的一律不再支付客户费用；公司支付客户 费用需扣除20%作为税收抵扣;
销售业务管理
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第一章目录 第一章销售计划管理 (7) 第一节销售计划 (7) 一、影响销售计划制订的因素 (7) 二、销售计划的内容 (8) 三、销售计划编制程序 (8) 四、销售目标管理 (9) 第二节销售预测 (11) 一、影响销售预测的因素 (11) 二、销售预测的程序 (11) 三、销售预测的方法 (11) 第三节销售配额 (14) 一、销售配额的类型 (14) 二、设置销售配额的原则 (14) 三、确定销售配额主要应考虑的因素 (14) 四、销售配额的分配方法 (14) 第四节销售预算 (14) 一、编制销售预算的方法 (15) 二、销售预算的职责人 (15) 三、销售预算内容 (15) 四、销售预算的过程 (15) 五、确定销售预算水平的方法 (16) 第二章销售组织设计 (18) 第一节销售组织概述 (18) 一、销售组织的特点 (18) 二、销售组织的职能 (18) 三、销售组织设计原则 (18) 四、销售组织常见问题 (19) 第二节销售组织架构设计 (19) 一、区域型销售组织 (19) 二、产品型销售组织 (19) 三、客户型销售组织 (19) 四、职能型销售组织 (19) 五、复合型销售组织 (20) 六、大客户销售组织 (20) 七、团队销售组织 (20) 第三节销售岗位职责设计 (20) 一、营销总监的岗位职责 (20) 二、销售经理的岗位职责 (20) 三、销售人员的岗位职责 (20) 四、客服人员的岗位职责 (20)
第三章销售区域管理与时间管理 (20) 第一节销售区域设计 (20) 一、影响销售区域设计的因素 (20) 二、设计销售区域应实现的目标 (20) 三、设计销售区域的过程 (21) 四、设计销售区域的依据 (21) 第二节销售区域管理 (21) 一、整体部署销售区域市场 (21) 二、有效进行销售区域市场 (22) 三、销售区域市场开拓策略 (22) 四、责任辖区的规划和经营 (22) 第三节销售区域的时间管理 (22) 一、时间管理的影响因素 (22) 二、规划拜访路线 (24) 三、确定拜访频率 (24) 四、时间管理策略 (24) 第四节窜货管理 (24) 一、窜货的类型 (24) 二、窜货的原因 (24) 三、窜货的表现 (24) 四、窜货的危害 (24) 五、解决窜货问题的策略 (25) 六、窜货的善后工作 (25) 第四章销售渠道设计 (25) 第一节销售渠道结构 (25) 一、销售渠道的基本要素 (25) 二、渠道结构评估选择方法 (26) 三、影响渠道结构设计的因素 (26) 第二节销售渠道管理 (28) 一、销售渠道管理的内容 (28) 二、销售渠道管理中存在的问题及解决策略 (28) 三、销售渠道控制 (30) 第五章销售人员的招聘与培训 (30) 第一节销售人员的素质 (30) 一、品质方面 (30) 二、技能方面 (30) 三、知识方面 (30) 第二节销售队伍设计 (30) 一、销售队伍概念 (30) 二、销售队伍设计原则 (31) 三、销售人员数目的确定方法 (31) 第三节销售人员的招聘与挑选 (31) 一、销售人员的招聘 (31) 二、挑选计划 (32)
美萍进销存软件销售管理的操作步骤 1、商品销售 点击销售管理的“商品销售”按钮打开商品销售窗口如图21。 图 21 在窗口中选择客户名称、仓库名称、经办人、备注等信息，点击“增加商品”按钮，打开增加商品窗口，具体操作参见“采购进货”操作，增加商品完成后，点击“确定”按钮保存本次销售 2、顾客退货 顾客退货的操作步骤与商品销售一样，可以参见商品销售操作。在“系统设置”中如果把“顾客退货时只能退该客户的商品”选中时，则在退货的时候该客户没有消费的商品是不能退货的。 3、往来帐务(客户) 点击销售管理中的“往来帐务”按钮打开如图22窗口。
图22 在往来帐务窗口中共分为三部分：客户所有单据、客户销售情况、客户帐务。 ?客户所有单据中显示的是所有的客户或指定某个客户的往来帐务单据，上边的“往来帐务列表”中显示的销售单、销售退货单、付款单。当选中一条单据在下边的 列表中会显示出该单据的详细情况。点击“所有客户”将显示出所有客户的情况，也可以在“客户名称”后边输入客户显示出某个客户的情况。在列显中选择一个 客户点击“付款”按钮，付款分两种情况，一种是以付款单的形式付款也是单独 付款，另外一种是对某张销售单付款。选中帐务列表中某条记录点击“查看单据” 按钮将显示出该记录单据。点击“单据过滤”按钮会过滤过进货单、退货单、付 款单。 ?客户销售情况显示某个客户的销售情况，在列表中可以清楚的看出客户销售的数量，金额和库存量。 ? ?客户帐务是显示的是所有客户商品销售，销售退货，客户应付金额和客户实付金额。 4、销售单据查询
在销售管理中点击“销售单据查询”按钮打开如图23的窗口。 图23 在窗口中的“单据号”后的文本框中输入销售单或销售退货单的单据号、原始单号进行查询。上边的列表中显示的是所查询到的单据，下边的列表中显示的是该单据对应的详细情况。点击“查询”按钮打开如图24的查询窗口。
销售体系 从事管理阶层的管理者或者是公司老板总会有一套管理方法或者是管理制度，在销售这个行业上也不例外，那么在销售管理体系上我们需要注重无个关键点。 一、销售计划 销售工作有明确的基本法则，即制定销售计划和按计划销售。销售计划管理在于制定好一个准确可行的销售目标及实现这一目标的方法。 具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在这样一些问题：如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未
具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己手头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。 由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在当今竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 二、业务员管理 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
销售管理 实训一普通销售业务 普通销售业务：普通销售业务模式支持正常的销售业务，适用于大多数企业的日常销售业务。 一、业务流程： 1、销售部门制订销售计划。 2、销售人员按照销售计划，与客户签订销售合同或协议。 3、销售部门根据销售协议填制销售订单。 4、销售部门参照销售订单填制销售发货单。 5、仓库部门参照销售发货单填制销售出库单。 6、销售部门根据销售发货单填制发票。 7、将销售发票传到财务部门进行收款结算。 二、两种模式 普通销售业务根据“发货－开票”的实际业务流程不同，可以分为两种业务模式。系统在处理两种业务模式的流程不同，但允许两种流程并存。系统判断两种流程的最本质区别是先录入发货单还是先录入发票。 1、先发货后开票模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户发出货物，发货之后根据发货单开票并结算。 即先录入发货单，参照发货单生成发票、参照发货单生成出库单。 【业务流程】 1）用户填制销售订单，并进行审核。 2）销售部门根据销售订单填制销售发货单，发货单作为仓库出货及填制销售发票的依据，可以对应企业的专用票据，如销售小票、提货单、发送单等。 3）用户根据销售发货单生成销售出库单，客户接收货物。 4）销售部门参照发货单生成销售发票。 5）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。 先发货后开票业务适用于普通销售、分期收款、委托代销业务。 2、开票直接发货模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户开具销售发票，客户根据发票到指定仓库提货。 即先录入发票，发票复核时生成发货单，参照发票生成的发货单生成出库单。
【业务流程】 1）销售部门根据销售订单生成销售发票，客户或送货人依据销售发票中某联到仓库提货。2）系统自动生成销售发货单，并根据参数设置生成销售出库单，或由《库存管理》参照已复核的销售发票生成销售出库单；在实际业务中仓库依据销售发票中某联做为出货依据。3）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。 开票直接发货业务只适用于普通销售。
销售管理制度 前言 销售人员作为公司重要组成部分，是公司的宝贵财富，销售人员的天职就是为公司创造利润，在此基础上获得应有的回报；为了达到这个目标，销售人员必须具备职业化、专业化、精细化的业务素质，这就是公司对于销售人员的价值观； 销售人员的职业化不仅仅包括言谈、举止、形态、表情、服饰等外表细节，也包括团队意识、合作能力、职业操守等；更包括销售人员积极向上、勇于进取、永不言败的敬业精神，这种精神能够激发出渴望成功的心态；有了良好的心态才能有好的工作状态；对于销售这个职业，拒绝是常态，接纳是特例，好的工作状态就是我们能够在日常的拒绝和挫折中，仍然以昂扬的斗志出现在我们的客户面前，通过持之以恒的保证每天一定数量的有效拜访，实现个人和团队的销售指标。正所谓：没有拜访量就没有成交量；没有有效的、合理的项目梯队就不可能保证销售指标的持续完成； 销售人员的专业化：我司是电气成套设备公司，这就要求我们至少在客户面前，我们是公司产品的专家，因为客户永远都信任懂行的人，同时，我们要有专业的沟通能力、严谨的逻辑能力，要掌握基本的销售技巧，这就是专业化的要求； 销售人员的精细化：销售的过程就是不断与客户交流的过程，也是信息沟通的过程，在什么阶段，通过什么方式，和什么样的客户有效的传递我们的差异化市场定位，以凸显我们的优势，进而以适合我
们的方式实现最终成交，这在漫长的销售过程中，如果没有细致的、缜密的、全面的考虑，敏锐的判断和大局观，要想有好的结果是不可能的，这就要求具备精细化的销售素质； 销售人员的评价体系包括：基本素质、技能、技巧； 基本素质是指销售人员自身的诚实、正直、敬业、吃苦耐劳的精神、做事的韧劲以及学习能力等，这是销售人员通过家庭、受教育的背景等在进入社会前就已经形成的，并在工作中不断提升和完善自己，但这些基本素质恰恰决定了一个人未来的成就； 销售人员的技能则是指对公司产品、技术、行业、竞争对手、公司销售理念的掌握和运用。技能可以通过公司的针对性培训加以提升，但更主要的是需要个人的日积月累，长期沉淀与积累；销售人员的技巧则是指在销售过程的待人接物，为人处事等经验性的东西，这些通过有经验的销售人员言传身教，或者是通过社会上大量关于销售的书籍就可以提升，更多的是经验型的知识； 在这些评价体系中，公司更看重的是个人的基本素质，因为基本素质具备了，哪怕技能和技巧不足，可以通过后天的努力加以改善和提升，反之，技能和技巧再优秀，基本素质有缺陷，那么一切都将无从谈起。而基本素质是无法通过招聘选拔来测试的，只有通过日常工作行为来验证，所以公司注重对销售人员的日常行为过程管理，只有好的销售行为过程才会保证好的销售业绩，过程管理将重点考核新入职和经验不丰富的销售人员，在他们还不能有效地为公司创造价值时，通过对每周拜访数量、实际拜访质量、项目梯队建设情况、公司
销售管理系统流程分析 一、销售管理系统的主要功能 销售管理系统主要功能包括： <1>销售管理系统的初始安装； <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。 二、销售管理系统与其他系统的主要关系 其主要关系（如图1所示） 采购管理系统可以参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。 根据选项设置，销售出库单，无论是在销售管理系统生成，然后传递到库存管理体系审核；还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都可以。 销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账，进行制单生成凭证；应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后，回写收款核销信息。 三、销售管理系统日常业务处理 1、普通销售业务 一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其他系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票，运输，销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中，填制并审核报价单。见图2。 供应链销售管理报价报价单
销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其他信息，双方达成协议，销售报价单可以转换为销售合同或销售订单。企业可以针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也可以参照报价单生成销售订单。在销售过程中，可以省略销售报价流 <2>销售订货。 在销售系统中，填制并审核销售订单。 供应链销售管理销售订货 销售订单是指与客户签署的一个合同，在系统中反映为销售订单。 如果早些时候提供给其客户，生成销售订单也可以指报价单。在销售业务流程，订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单可以生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。 在销售系统中，填制并审核销售发货单。 供应链销售管理销售发货销售发货单 当客户订单交货时，相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为，销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外，销售管理系统还具有的功能是直接出货，那就是，没有事先输入销售订单，产品可以在任何时间发送到客户。在销售过程中，销售发货处理是必须的。 在直接发货模式中，发货单是由销售发票自动生成的，发货单可以作浏览，但不能进行修改、删除、弃审等操作，但却又可以关闭和打开；销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。 参照订单来发货时，一张订单可以很多次发货，多张订单也可以一次性发货。如果不做“超定量发货控制”的话，就可以超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。 在销售系统中，根据发货单填制并复核销售发票。 供应链销售管理销售开票销售发票专用销售发票销售发票是指在销售过程中企业给客户开具销售发票及其所附清单的过程，它是销售收入确定、销售成本计算、应交销售税金确定和应收账款确定的依据，是销售业务的必要环节。 销售发票既可以直接填制，也可以参照销售订单或销售发货单生成。参照发货单开票时，多张发货单可以汇总开票，一张发货单也可以生成多张销售发票。 <5>销售出库。 在库存系统中，审核销售出库单。见图3。 供应链库存管理销售出库销售出库单 销售出库是销售业务处理的必要环节。在库存管理系统用于存货出库数量核算，在存货核算系统用于存货出库成本核算。 根据参数设置的不同，销售出库单可由销售系统生成，也可以由库存系统生成。如果是由销售管理系统生成出库单的话，只能够一次销售全部出库，但是若
重庆乡村基 销售管理方案 院系：工商管理学院 班级：＿＿＿营销普本08-1班 学生姓名：蒋述欢黄畛彬周刚白立煌 学号： 2008442369 2008442380 2008442376 200 指导教师：翟静郭婕 2011年12月30日
一公司概述 （一）公司简介 乡村基 CSC 国际快餐连锁有限公司 1996 年 11 月 23 日在重庆成立，引进美国 CSC 国际公司管理模式，乡村基现已拥有直营连锁餐厅 100 余家，做为中国健康快餐的领跑者，乡村基的经营是以直营连锁形式、集中式生产、标准化产品、中央配送等方式来持续保证所提供的产品质量及服务都是最优秀的。乡村基提供丰富、美味、新鲜的健康饮食，成为追求健康、时尚人士的首选品牌，力争打造最快捷服务的中国快餐第一品牌。乡村基 CSC 在重庆缔造了颠峰时段接待顾客超过 2100 余人的最佳纪录，已成为重庆市场占有率最高的快餐品牌。乡村基的稳健体现在扩张的谨慎上，在扩张上，乡村放弃了加盟模式，而是采取直、联营连锁的方式。对于联营者，乡村基仅仅要求其人股 30％，乡村基出资70％并负责管理，联营者主要是为了扩张的需要，充当投资者的身份，正是这种扩张方式，乡村基开46家餐厅花了11年的时间，但是在这11年之中，乡村基在发展中不断优化，在优化中不断发展，这样才逐渐开始做大做强。而对比此前失败的红高粱，不到3年时间，门店从一间扩张到 50 间，从一个城市扩张到 20多个城市。（二）公司营销现状分析 乡村基目前实行直营的经营模式，采用中央配送方式。标准化经营程度较高。目前在成都、重庆地区发展较好，基本上还属于区域性品牌，在所在区域中式快餐中所占的市场份额很大。 与现在大多数中式快餐一样，乡村基还存在以下几个方面的明显问题： 1．产品主题不鲜明。乡村基在发展中式快餐的同时，还涉猎有一部份西式快餐，包含的食品种类繁多。没有明确的市场细分。 2．技术含量低，容易遭到模仿。 3．缺少广告宣传意识。乡村基的宣传主要还是靠消费者的相互介绍，几乎没有任何广告投入。 二市场环境分析 （一）顾客与公众 随着中国国际影响力的增强，西方消费者对中国充满好奇，尤其是中国食品。中国餐厅在国外大行其道，我们相信中式快餐在国外也有很大的发展空间。打入国际市场，是中式快餐的发展必然趋势。 （二）竞争者 当今的中国洋快餐业以肯德基、麦当劳为主，必胜客、德克士等则在二、三级
销售管理及业务提成制度 销售的基本制度 一．制定目的 为了更好地配合公司销售战略，顺利开展销售工作，明确销售部员工的岗位职责，充分调动员工的工作积极性，提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。 二．适用范围 本制度适合公司的一切销售员和销售活动。 三．制度细则 1.管理制度 （1）积极工作，团结同事，对工作认真负责。 （2）服从领导安排，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。 （3）在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格。 （4）不得泄露公司的业务计划，保守公司的各项业务秘密，如有违反，根据情节严重予以处罚。 （5）以公司利益为重，积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目。 （6）积极沟通，及时协调公司与客户关系。 页脚内容1
（7）协助负责领导制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定市场销售管理制度，明确销售部目标，建立销售网络。 （8）对业绩突出和表现优秀的员工，进行一定的奖励。 （9）对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工，会按照相关流程给予相关的处理。 2.岗位职责 销售总监岗位职责 1.职位名称：销售总监 2.岗位职责： （1）在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售工作，确保完成公司下达的销售指标，负责企业产品市场开发，客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。 （2）定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定重要的目标市场，市场结构和销售策略，报总经理审批后组织实施。 （3）根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据组织销售部人员分析市场环境，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。 （4）每周在总经理主持下，分析销售动态，存在问题，提出改进方案，督促销售计划的顺利完成。 （5）协调销售部和其他部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。 （6）提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。 页脚内容2
市场营销基础电子教案—中职指定教材 【最新资料，WORD文档，可编辑】 市场营销基础电子教案—中职指定教材市场营销基础电子教案—中职指定教材 第一章 绪论 教学目标： 1、通过教学学生应熟悉和了解的知识： 市场的基本含义和分类 市场营销的含义和核心概念 市场营销学的内容和发展趋势 2、通过学习应掌握的知识： 市场营销的基本理论 3、通过学习学生应能过初步运用所学知识分析问题： 运用市场营销的基本概念、内容等知识分析企业的营销活动。 教学重点： 1、市场三要素的人口、购买力和购买欲望。 2、市场营销的目的在于使推销成为多余。 3、市场营销学研究市场营销活动及其发展规律。 教学难点： 1、掌握市场营销的基本理论。 2、应用相关知识分析企业的营销活动。 教学方法：讲授 授课时数：4课时
板书设计 第一节市场 一、市场的含义 1、市场是商品交换的场所 2、市场是商品交换关系的总和 3、市场是消费者的需求 二、市场的分类 1、消费者市场 （1）消费者市场含义 （2）消费者市场特点 （3）消费品的分类 （4）消费者购买行为的参与者（5）消费者购买决策过程 2、组织者市场 （1）组织者市场含义 第二节市场营销 一、市场营销的含义 二、市场营销的核心概念 1、需要、欲望和需求 2、商品交换和交易 3、市场和营销管理 4、4ps 和4cs 第三节市场营销学 一、市场营销学学科的研究 1、从研究对象看 2、从学科历史看 3、从研究目的看 二、市场营销学的发展
1、大市场营销 2、网络营销 3、服务营销 4、整合营销 5、其他营销新理论 第1-2课时 分类导入： 本书《市场营销基础》共分十章依次为：绪论、营销环境与营销观念、市场调查与市场预测、STP 战略、产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略、公共关系和权利营销、营销战略和营销管理过程。我们先学习第一章绪论。 新授： 美国着名的营销学权威菲利普·科特勒在其巨着《营销管理》第9版中指出：“在70年代，美国最强大的企业包括通用汽车公司、西尔斯百货公司、美国无线电公司和美国国际商用机器公司??它们之中每一个公司都未能了解变化着的市场和顾客，以及提供有竞争价值的需求。通用汽车仍在不停地探索为什么在世界的大多数地区德国和日本汽车领先于通用汽车。巨大的西尔斯在选择时髦百货公司和时装店还是大众折扣商店两者之间举棋不定。美国无线电公司，虽然发明了许多新的专利，却从未掌握过营销的艺术，现在只能大量进口来自日本和韩国的产品，然后再挂上它的品牌。国际商用机器公司--世界上最大的计算机销售商，1992年首次亏损达49．6亿美元，因为它继续把重点集中于计算机主机销售上，而市场已无情地转向新的需要，例如微机、计算机网络和计算机工作站。”类似情况在我国也屡见不鲜。社会主义市场经济体制的建立，把企业推向了市场，成为市场经济活动的主体。加上市场供需态势发生剧变，市场供应日益丰富，供方市场竞争激烈。为此，相当多的企业不适应新的市场格局，陷入了困境。所有这一切无疑给企业上了一堂教训课：任何一个企业都不能忽视顾客、不能忽视市场、不能忽视市场竞争。现在，越来越多的企业开始研究如何以市场需求为导向，指导企业的生产和经营活动，组织有系统的市场营销。通用汽车公司、 本章将介绍新世纪市场营销的一些基本概念和原理，为以后各章的学习进行必要
销售业务员管理办法 第一章总则 第一条制定目的 为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 第二条适用范围 第三条凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。 第四条权责单位 1、业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 2、总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 第二章一般规定 第五条出勤管理 销售人员应依照本公司【员工手册】之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 第六条原则上，销售人员每日需按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司处理当日洽谈业务，但长期出差或深夜返回者除外。 第七条工作职责 销售人员除遵守本公司各项管理规定外，应善尽下列之工作职责： 1、销售主管人员 1) 负责推动完成所辖区域之销售目标； 2) 执行公司所交付之各种事项； 3) 督导、指挥销售人员执行任务； 4) 控制销售单位之经费预算。 5) 随时稽核各销售人员之报表。
2、销售人员 1）基本事项 A. 应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁； B. 对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人； C. 不得无故接受客户之招待； D. 不得有挪用所收团款之行为。 2）销售事项 A. 客户资料的整理，档案的建立； B. 公司旅游产品行程、价格及相关规定、注意事项之说明。 C. 客户抱怨之处理； D. 定期联系客户并汇集下列资料： a、产品行程及质量之反应。 b、价格之反应。 c、游客市场之需求。 d、竞争同行之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 3、收款处理 公司收款方式主要以汇款方式处理，遇特殊状况需收取现金或票据，销售人员应当做到以下几点： a、收到客户团款应当日缴回； b、不得以任何理由挪用团款；
讲义 零售管理概要 （作为提纲和教材补充） 郭崇义、范锋 2011年9月
目录 第一篇零售导论 (1) 第1章零售、零售商与零售业 (1) 一、零售概念 (1) 二、零售业态 (1) 三、零售类型 (2) 第2章零售业变革 (4) 第3章零售组织 (4) 第二篇零售战略 (6) 第4章零售战略 (6) 一、零售企业的任务和目标 (6) 二、SWOT分析 (6) 三、确定战略方案 (6) 第5章零售消费者 (7) 一、消费者的内涵和类型 (7) 二、影响消费者购买行为的因素 (7) 三、消费者购买决策 (7) 四、顾客满意、顾客忠诚与顾客关系管理 (8) 第6章零售竞争 (10) 一、零售竞争优势的来源 (10) 二、零售竞争的类型 (10) 第四篇零售区位 (11) 第7章市场选择与零售区位决策 (11) 一、零售区位的重要性 (11) 二、零售企业的位置类型 (11) 三、零售区位决策的分析框架 (12) 第8章零售空间层次 (13) 第五篇零售运营管理 (14) 第9章零售信息管理 (14) 第10章零售财务管理 (14) 一、三种财务报表 (14) 二、战略利润模型 (14) 第11章零售人力资源管理 (15) 第12章零售营销管理 (15) 一、商品分类和服务 (15) 二、定价 (17) 三、促销 (18) 第13章商店管理 (18) 第六篇零售业态管理 (19) 第14章网络零售 (19)
第一篇零售导论 第1章零售、零售商与零售业 （教材第1章） 一、零售概念 零售：零售指将商品和服务直接销售给最终消费者的交易活动，是商品流通的最终环节。 这一定义包括以下几点： 1．零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。如零售商将汽车轮胎出售给顾客，顾客将之安装于自己的车上，这种交易活动便是零售。若购买者是车商，而车商将之装配于汽车上，再将汽车出售给消费者则不属于零售。 2．零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。零售活动常常伴随商品出售提供各种服务，如送货、维修、安装等，多数情形下，顾客在购买商品时，也买到某些服务。 3．零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式，如上门推销、邮购、自动售货机、网络销售等，无论商品以何种方式出售或在何地出售，都不会改变零售的实质。 4．零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。如公司购买办公用品，以供员工办公使用；某学校订购鲜花，以供其会议室或宴会使用。所以，零售活动提供者在寻求顾客时，不可忽视团体对象。 零售商：以零售活动为基本职能的经济组织和个人。 零售的功能：数量由大化为小、储存、提供多种产品、提供顾客服务 零售业是指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。 零售业是一个国家最古老的行业之一。零售业也是一个国家最重要的行业之一。零售业的每一次变革和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表。国民经济是否协调发展，社会与经济结构是否合理，首先在流通领域，特别是在消费品市场上表现出来。零售业是一个国家和地区的主要就业渠道。由于零售业对劳动就业的突出贡献，很多国家甚至把扶持、发展零售业作为解决就业问题的一项经济政策。现在，零售商们运用着最先进的计算机和各种通信技术对变化中的消费需求迅速做出反应。 二、零售业态 （一）零售业态的内涵 业态一词于20世纪80年代初由日本传入中国，到90年代中期在我国得到广泛使用。日本零售业协会将零售业态定义为：与消费者购买习惯相适应的零售企业的经营形态。中国的国家标准《零售业态分类》（GB/T18106 — 2004）中将零售业态定义为：零售企业为满足