卷烟营销中存在的问题及对策
【摘要】：由于卷烟营销是一个庞大而复杂的系统工程，涉及行业内外的体制、行业政策、工商关系等方面的问题。本文从分析卷烟营销中存在的问题出发，提出卷烟营销中存在的问题及解决问题办法和策略。用系统论的思想与方法来解决卷烟营销网络建设中存在的问题，及时抓住机遇，利用现代物流把中国烟草商业做强、做大，通过塑造大市场大品牌来推进卷烟营销网络建设，造就知名的卷烟营销品牌。
【关键词】：卷烟营销、现状、问题、对策、品牌、网络
对于中国烟草行业来讲，刚刚进入市场经济不久，其营销理论和实践都将面临着严峻的挑战。逐步建立适应社会主义市场经济的营销体系已成烟草行业的当务之急；而作为烟草行业的营销经理无疑起着引领市场经济潮流，推动经济发展，代表烟草形象，他们的业绩好坏，在一定程度上可以说决定了企业的前途与命运。因此，中国烟草行业目前的营销水平还很低，亟待进一步通过打造学习型组织，培养一大批适合国际国内市场需要，适合烟草行业发展的优秀营销人才。只有这样，不断提升烟草行业的营销水平，改变目前烟草营销的被动营销、滞后营销、缺乏知识营销内涵的状态，充分发挥营销经理的作用，创新营销，把烟草行业推向可持续发展的正确轨道。
一、卷烟营销现状分析
中国烟草行业通过近几年来的整合、再造和卓有成效的创新运作，其综合实力和核心竞争力不断增强,年创利税已经超过两千亿元，成为国民经济的支柱行业，为民族经济的发展作出了突出贡献。烟草行业具有广阔的市场前景。世界先进的烟草业在虎视眈眈地注视着中国烟草市场，随着经济全球化的迅速发展，与经济体制改革相适应，具有适者生存，既注重企业经济效益，又注重社会效益，具有国际化的大市场营销特点的现代市场营销观念正在形成。中国烟草行业内一批知名企业和著名品牌的诞生，标志着我国烟草企业营销管理水平正向国际领先水平靠进。但是，中国烟草行业现阶段市场营销实践显示出其自身的特点。一是市场还需进一步完善，使市场营销活动具有强烈的目的性。这就要求营销管理人员具与时俱进，时不我待，大胆创新的市场开拓精神，不断挖掘市场潜在的效益潜力，拓展市场空间，最大限度地占有市场份额。从近几年烟草市场营销实践来看，烟草急需一整套既能适应市场变化，又具有烟草特色，相对稳定的营销规范操作流程，以使整个烟草市场经济有章可循。二是未来烟草面对国际国内发达的烟草业，市场竞争将更加剧烈。必须造就一批熟练掌握与运用市场营销理论和操作方法的企业营销管理人员队伍，否则，将很难与世界发达的烟草业在世场竞争中一决雌雄，所以说熟练掌握烟草市场经济发展规律，是营销经理必然的职责要求。三是世界发达国家烟草业已经进入成熟阶段或标准化的产业进入我国烟草市场，刺激和提高了中国烟草市场内部竞争水平，使中国烟草市场内部竞争环境中的外部竞争因素显得尤为突出。（一）、卷烟销售总体情况分析：
1、五类卷烟销售情况分析：
2012年1-2月份一类卷烟占总销量比率与去年同期持平；二类卷烟比去年同期增长了11.2%；三类卷烟增长了23%；四类卷烟增长了6.8%；五类卷烟下降了4.9%。
2012年1-2月与2009年1-2月销售数据对比（单位：箱）
年份
合计
一类
二类
三类
四类
五类2012年389.61 5.264 51.728 13.564 85.484 233.572 比率100% 1% 13% 4% 22% 60% 2011年
357.144
3.856
19.44
2.668
63.52
267.656
比率
100%
1%
5%
1%
18%
75%
2、2012年重点品牌分析：
2012年1-2月共销售72个规格卷烟，同比增加14个规格。其中2012年重点品牌销售18个品牌，51个规格，同比增加3个品牌，10个规格。其中2012年重点品牌累计销售151.85箱，同比增加了59.65箱，同比增长64.69％；占总销量比重为39％，同比增长13％。今年以来市局加大了品牌调进量，有效的丰富了两节市场，满足了市场多元化的需求，省外知名品牌卷烟增长明显加快，中高档卷烟随着两节市场特殊而上升明显。省产黄山品牌保持着较快的增长势头，中华牌卷烟下降明显，主要是硬盒中华卷烟销量下降较快，受同价位黄山一品（新）硬盒的影响，同时两节期间消费水平的提高，也是导致中华牌下降的主要原因。重点品牌销售对比（单位：条）
序号
牌号
2012年销量
2011年销量增长
1
黄鹤楼
73
5
1360.00% 2
红双喜1299
96
1253.13% 3
南京
2442
185 1220.00% 4
利群
1887
288 555.21% 5
红塔山975 489 99.39% 6
黄山24735 15011 64.78% 7
玉溪513 563
-8.88% 8
云烟
51
56
-8.93%
9
苏烟
12
16
-25.00%
10
中华
2999
5153
-41.80%
合计
34986
21862
62.49%
3、低档卷烟销售情况：
2012年1－2月共销售低档卷烟233.572箱，同比少销售65.77箱，下降22％。其中省产卷烟共销售188.868箱，同比少销售95.17箱，下降34％。省外低档卷烟共销售41.2箱，同比多销售25.92箱，同比增长169.63％。其中红三环渡江软盒销售了137.02箱，占低档卷烟销售的59％，比去年同期销量下降了34.54箱，同比下降了20.14％。省外低档卷烟大前
门、红梅顺软、雄狮（红）硬盒由于货源充足，加上在本辖区有一定消费基础，销售增长较快，特别是大前门和雄狮（红）硬盒分别比全年同期增长141.59％和154.41％，很好的执行了省局提出的“两个兼顾，两个下降”的要求。
（二）、零售户销售情况分析：
2012年1－2月累计销售在1000条以上客户共计23户，销量为134.49箱，占两月总销量比率为34.52％；500－1000条销量客户45户，销量为121.004箱，占总销量比率为31.06％；100－500条销量客户137户，销量为129.382箱，占总销量比率33.21％，100条以下销量客户18户，销量为4.734箱，占总销量比率1.21％。
（三）辖区卷烟市场分析：
1、卷烟销量与销售结构提升明显：
今年同比去年同期多销售32.47箱，增长幅度为9％。今年1－2月份是销售的黄金时期，去年下半年卷烟市场比较紧缺，本辖区市场基本无卷烟库存，为今年赢得开门红打好了基础。1－2月份占据了元旦、春节两个中国传统大节优势，节日消费特点比较明显，加上去年受经济危机影响，外出打工人群提前返乡，也给辖区卷烟市场增加了消费群体。一月份由于货源充足，零售户普遍开始加大订购卷烟数量和品种，一是为了满足自身的销售，二是应对两节期间农村置办喜事的需要。进入二月，零售户订购卷烟品种进一步加多，档次进一步提升，主要是考虑到外出打工人群吸食习惯不固定，选择性较大，加上年关消费档次需要提升，所以省外中高档品牌订购量明显上升。同时受当地风俗习惯影响，两节期间农村置办喜事有明显上升，对卷烟档次需求也有所上升，从年前50元/条价位，到年关100元/条，消费结构上移趋势明显。
二、卷烟营销中存在的问题
（一）营销经理带有主观片面思想
1、先入为主问题。
烟草行业的营销经理是烟草行业活跃在市场一线的尖兵，具有非常重要的地位，他的形象直接代表着企业的形象。所以，从目前烟草行业营销的实际看，必须解决烟草行业从业营销人员，尤其是烟草营销经理在工作中存在的问题，以保证烟草经济的健康发展。营销经理为了更加直观地掌握第一手资料，对市场进行全面了解这无可厚非，但是，有些烟草营销人员虽然深入了市场，却带着严重的主观主义思想，凡事先入为主，自然而然地带有个人的片面性，不利于烟草营销工作。
3、越组代庖问题。
烟草行业自它组建的那一天起，直到到今天，一直具有政企不分，带有浓烈的国家保护的计划经济色彩，向来是既兼有行政管理部门的管理职能，又具有一点市场经济的特点，人性化管理先进理念淡薄，在经营管理中大有一手遮天之优越感，凡事均“以我为主，由我调控”，要你如何你就得如何，无论违纪程度，不听话就以吊销烟草专卖许可证，或者停业整顿、或者不给你供货等为理由制裁你。甚至个别营销人员越组代庖，对业户重大问题决策也予以伸手，束缚了业户经营卷烟的积极性。
4、袖手旁观问题。
烟草营销经理的职能就是在深入市场，深入基层，深入业户中发现问题和解决问题，提出具有规律性的、或者有建设性的意见和建议，更好地指导业户经营。但在实际工作中仍然存在着不少人在走访业户时存在着走马观花，隔岸观火，总是“不识庐山真面目”的问题。（二）服务中存在的问题
1、服务的主动性不强。当前营销人员很大程度上忙于品牌培育、终端维护等各项日常工作，受工作时间的影响，很多时候往往是客户提出需要帮助的问题后再去考虑如何服务，甚至当客户提出问题后只是简单的应付也事，而没有主动提出帮客户做哪些服务、解决哪些问题。
2、服务的目的性不强。很多时候向客户提供的服务具有一定盲目性，没有从根本上去分析客户需求的是什么，比如说当客户出现抱怨的时候没有去分析客户需要的是仅仅是倾听还是解决问题；当客户提出有些牌号动销慢时，没有深入的考虑客户需要的是调剂卷烟还是帮助经营指导，导致工作中虽然处理了很多问题，却很多时候没有解决根本上的问题。
3、服务的定义不清晰。在很多营销人员看来，对客户服务指的主要是做一些“雷锋”式的工作，比如说帮助客户存次钱、搬运一下其他商品、接送次孩子等等，而忽略了终端维护、营销政策宣传、卷烟经营指导才是我们最根本的服务，导致服务过程中在有些时候出现主次不清的现象。
（三）忽视品牌的后期管理、缺乏创新
应该注意到，目前人们品牌意识虽然较以前有所增强，但对品牌的管理，我们却知之甚少。在实践中，我们的企业管理大多数还停留在产品年代，而非品牌时代。而品牌管理有不同于产品管理的方式与原则。如在我国企业的品牌营销中，普遍存在着品牌寿命周期现象。究其原因，是由于许多企业注重品牌打造，但却忽视了品牌管理。实际上，品牌营销是一个包括品牌塑造和品牌管理在内的完整过程。对已经开创的品牌加强管理，使之不断得到修正和完善，才能提升品牌价值，积累更大的品牌资产。反之，忽视品牌管理，则有可能使已经塑造成形的品牌受到损害，或使逐步提升的品牌价值遭到贬损。尤其是在品牌竞争激烈，消费者对品牌的逐新度和转换率趋于增加的现代市场中，放松品牌管理，无异于放弃精心培育的品牌。市场竞争是推陈出新的过程，名牌产品也必须不断创新，企业离开了创新遍失去了前进的动力。
此外，大户销售量比率过高，容易扰乱市场。从今年年初销售看，销量在1000条以上零售户为23户，占总户数的10.31％，销量为134.49箱，占两月总销量比率为34.52％。所占比重过高，将给市场带来一定的不利影响，如向无证户的供货，乱渠道销售，扰乱市场价格等。
三、解决问题的办法及对策
烟草行业营销相对来讲人员素质还处于起步阶段，有许多需要完善和提高的地方，那么，对于目前烟草行业营销人员队伍存在的问题如何予以解决呢？
（一）创新品牌培育模式，积极引导消费，发挥能动作用。
零售客户处于产销供应链的末端，但并不是消费终端，受“货好卖、能赚钱”趋利心态影响，并不能完全按照平稳向上的要求延续品牌生命周期。客户上柜不是起点，消费者购买才是导入，客户接受不是终点，消费群体稳定才是市场。商业企业能否引导消费趋势、引导消费热点、引导品牌置换，是营销能力和水平的根本体现。只有构建面向消费者的品牌培育模式，才能真正实现知名品牌的持续发展。品牌培育的目标制定、策略推介、跟踪分析与定向培育都必须以消费者的认可为选择，以消费群体的稳步扩张为信号。
一是要丰富品牌培育目标的内涵。品牌在不同周期的培育目标不能只包含“三维五率”，应该把重点客户、消费群体的样本档案建立作为一项体系工作，进一步定位目标市场；
二是要创新品牌培育方式。以“打造一支团队，建立一个档案，推荐一种策略，跟踪一批消费群体”的培育模式，为品牌找客户，为客户找品牌。着力打造一支“目标引领，全员参与，区域市场，分工协作”的区营销部、市场部品牌培育团队，在不同生命周期建立具有市场、品牌、客户“三维”信息的动态档案。根据静态品牌属性与动态市场要素推荐营销策略，并以重点客户为支点辐射跟踪消费者。把握市场动态，促进品牌成长；
三是要积极引导消费。品牌文化传播与价值传递的关键是要工商协同，面向消费，服务客户。应以重点商圈、核心客户及所服务消费者为对象，定期组织召开品牌价值传播会、-业务员网-评吸会及恳谈会。提高品牌知名度，建立消费忠诚度，并征询客户品牌投放意见。逐步实现由服务客户到服务消费者的品牌培育模式转变。
（二）优化信息采集模式，突出个性化运用，促进精准营销。
把握市场是营销工作的起点和前提，精确信息是精准投放的基础。目前我们的信息采集模式，基本为以点带面，自下而上，强调过程，注重质量的采集方式。虽然根据宏观价格库存调控了微观货源供应，信息采集户也提供了样本信息，但部分客户经理并未能及时提供差异化服务。这里面有把握市场的能力、意识问题，也有系统支撑的问题。如果连信息采集户所反映的价格库存状况，客户经理都不去或不能运用于其个性化经营指导，那么集中反映出的市场趋势又怎能保证是精确信息，能指导精准投放？如果“采”而不“用”的问题长期得不到解决，精准营销将不能实现。
目前在各市公司狠抓信息采集流程和质量基础上，应探索建立个性化运用的信息采集模式，提高客户经理的市场分析运用能力，密切批零伙伴关系。
首先是减少月度采集样本，提高采集效率，切实把个性化运用作为首要采集目标。采集样本在业态分布均衡、经营稳定基础上，还应选择季度环比增减幅排名在前后1%的客户，以客观反映市场动态，丰富客户信息，加强对异常客户的订货指导。把客户经理135工作平台记录是否将信息采集纳入市场、品牌、客户分析，作为考核依据之一；
其次是建立信息采集、客户订单“一对一”分析系统，为个性化服务提供支撑。将月度信息采集户的价格库存进行系统分析，通过网上订货或电话订货界面预警客户订单，优化货源结构；
第三是实行客户月度信息采集与总量约定“量存联动”。即样本客户的月度总量约定，必须通过库存预警管理，帮助提高客户经营能力，获取对信息采集的支持配合。
（三）探索网上互动模式，密切客我关系，提高服务水平。
终端建设的目的是持续提升客户经营能力与盈利水平，由于软终端（信息采集、品牌培育等）是隐性的，不如店面形象优化、柜台陈列指导一目了然，效果不易显现。客户经理一般很难做到持之以恒，客户比较淡漠。即使市公司加强服务指导，注重过程控制，由于工作模式与流程的影响，部分客户的利益诉求也得不到完全满足。主要体现在客户经理服务户数多，日常工作繁琐，只能按照业务流程照本宣科，一视同仁开展客户拜访，只能依托货源供应平台公正公平开展订单供货，客户个性化、差异化服务亟需加强。这就要求创新服务方式，探索互动模式，实现“网上互动”和“网下互动”的有机结合。目前，部分市公司网上订货覆盖率已处于较高水平，应充分利用网订平台关注客户利益，密切客我关系。可以从以下几个方面开展“网上互动”：
首先是实现互动服务。即设立网上24小时咨询服务，客户在任何时候，遇到任何与卷烟营销有关的问题，都可以通过网订平台，给予及时回复与帮助，体现烟草高效服务；
其次是建立互动社区。从营销咨讯、客户互动、客我互动三个方面构建网上互动社区。营销咨询在网上展示品牌形象、培训经营技能，并紧密结合近期客户服务工作，发布客户最为关心的货源、品牌、服务信息。客户互动注重客户经验交流，客我互动以问卷调查形式深入了解客户诉求；
第三是开展互动营销。以网上有奖知识问答，及品牌培育心得体会、终端形象展示的评奖，引入“会员制”与“积分点”制度。邀请优秀会员客户参加行业自办店营销培训、品牌传播会等“体验式”营销活动。以及时生动，交流互动的网上服务，完善现行客户服务模式，践行客户利益是根本，客我关系是关键。
（四）牢固树立指标意识，紧抓销量不放松。
不能以1－2月取得的成绩而盲目乐观，要充分认清市场存在的问题，以及市场存在的机遇。随着经济危机的加剧，随着本地惠农政策的陆续出台，外出打工人员将有所减少，消费群体的增加，对辖区卷烟销售起到了推动作用。要沉下身，静下心来做辖区卷烟市场，对零售户的经营情况，库存情况，辖区卷烟销量的走势要做到心中有数。对市场可能存在的问题和发展方向做到心中有底。用积极的工作态度，紧抓销量指标不放松，确保辖区全年各项目标的
完成。
1、彻底解决工作作风问题，力戒官商作风，搞形式主义，克服蜻蜓点水式的轻浮工作作风。在深入市场与业户相处中切忌先入为主，解决想参与不会参与的问题，有理有度，摆正位置，剔除头脑中存在的片面主义思想，求真务实，开拓创新，做业户贴心朋友。
2、不断提高烟草营销经理的综合素质，紧紧围绕企业工作实际，有规划、有步骤、有系统地对营销人员进行培训，打造学习型组织，学习型团队；最重要的是倾力打造学习型员工，力求使烟草业营销人员参与市场营销，业户经营方法等方面的正确指导，从而发现问题，分析问题，解决问题，为烟草行业的发展打好坚实的市场基础。但是，切忌凡事都摆出“烟老大”的管理者形象，无论在行业内部，还是市场管理过程中，都必须常做换位思考，实行人性化管理，防止越俎代庖，影响业户的正常经营。
3、摆正位置，把烟草销营人员的才华施展在烟草市场管理和为业户服务上；当好业户的参谋，划好策，促进烟草行业在当今激烈竞争的国际国内市场立稳脚跟，牢牢地占有市场，在头脑中充分树立消费者利益至上的行业价值观，使烟草行业走上可持续发展的健康之路。
4、加强品牌管理。品牌营销是一个完整的动态活动系统，其中品牌管理是企业品牌营销的基础，也是维持、加强和提升品牌资产的组织与制度保证。加强品牌管理，意味着要将品牌意识的确立、品牌定位、品牌核心价值选择、品牌形象塑造、品牌传播等一系列营销环节以有效的决策、制度、组织和实施加以规范化、系统化，使之成为企业管理的常规性工作。鉴于品牌竞争已成为未来竞争的焦点，企业应树立前瞻性眼光，将品牌管理尽快提升到企业战略层面，以制定和实施品牌战略作为企业开展品牌营销的重点，用品牌战略管理来统领品牌营销活动的各个方面。这就要求企业要制定一个相对稳定持久的品牌战略规划，建立以品牌为核心的营销管理机制，将品牌资产经营制度化、规范化；建立母品牌的核心价值及定位，并使之适应公司的文化及发展需要；定位品牌架构并规划整个品牌系统，使公司每个品牌都有明确的定位；解决品牌延伸、扩张及提升等战略性问题；进行品牌体检、品牌资产评估、品牌整合营销传播的战略性监控。只有真正致力于战略性品牌管理的企业才能获得长期的效益，否则终将被市场淘汰。
（五）抓好网建课题，注重把握市场规律，努力提升客户服务质量。
一是掌握市场变化的真实性。着眼市场发展变化规律，正确处理卷烟销售结构与市场需求结构的关系，及时化解市场结构矛盾；做好销售进度的全程跟踪，注意市场需求，优化销售结构，理性分析、处理好销量和结构平衡关系；按照统一的零售业态，认真分析各种类型客户的商圈环境，研究其消费群体的品牌和价格需求；把握消费市场的需求变化、结构变化和品牌变化的趋势，关注市场走势，抓好每月市场销量的跟踪和分析，提高市场供应的针对性；注重市场消费结构的研究和分析，加强对订单需求预测和零售终端建设，为产品结构调整提供真实可靠的市场信息。
二是增强课题应用的广泛性。适应行业卷烟销售和网络建设快速发展变化的形势，认真学习贯彻十项课题文件，加大“网建课题”的研究力度，抓好课题攻关、课题完善、课题推进的各项工作；认真组织全员仔细研读、加强理解、认真解码，掌握文件精神，明确内容要求，抓好贯彻应用；以“卷烟需求预测”课题推介会为新的起点，认真借鉴兄弟单位的网建课题试点经验，全面推广运用，通过制订下发实施方案、进度安排、考核办法等措施，整体推进网建工作水平提升。
三是提高客户服务的实效性。继续深入推进“四访”服务活动，提高客户的满意度和客户服务质量。积极探索客户服务的有效形式和方法途径，健全完善督察考评体系，建立“3231”督察考评机制，即：三级监督：聘请市人大、政协委员和部门工作人员8-10人担任督察员；聘请各乡镇1-2名机关工作人员担任监督员；聘请社区、乡镇的部分零售户担任协查员。两级考核：一是及时整改市局（公司）督察考评中心考评反馈的不足之处；二是加大二级考核
的力度，完善考评细则，定期通报考评情况。三级评定：一是组织零售户对一线员工的服务质量进行评定；二是组织部门对一线员工综合能力进行评定；三是组织一线员工对机关工作作风进行评定。开通烟草行风热线：局党组成员走进高邮市人民广播电台，倾听热线呼声，接受纪委行风办和社会各界的检查监督。通过开展“文明执法之星”、“文明服务之星”等评比竞赛，以考核促规范，以规范
为保持南通烟草持续、稳定、健康发展，着力巩固卷烟流通体制改革成果，全力打造充满生机与活力的市场营销主体，使2007年全区营销工作更为顺畅和谐，现草拟明年经营销售及网建工作思路。
（六）统一思想，增强营销工作的计划性。
进一步强化以分公司为市场主体地位的思想，就是要在各项工作流程的再造完善，以及销售指标完成、各分库货源调配、品牌合理布局、货源配供等具体工作过程中突出全区统一运作的特点。
一是不断加强业务技能的学习，提高驾驭市场的能力。面对日益变化的市场形势，作为一名才进入客户经理岗位的新人，我需要提高的技能还很多，要不断加强自身的业务学习，掌握新的知识和方法，把学到的运用到实践中，用实践来巩固知识。对于无法解决的困难要敢于虚心请教，对于自己工作薄弱的环节要不断加强，通过不断的学习和实践，逐步提高自己独立驾驭市场的能力。
二是狠抓销量与结构，促进经济运行质量的提升。营销中心将紧紧围绕国家局、省局改革与发展的大局方针，在局长（经理）室的领导下，努力提高经济运行质量，实现经济效益指标在高平台上的平稳增长。
三是增强对市场的掌控能力，提高销售过程的均衡性。营销中心将进一步树立和落实好科学发展观，实现平稳发展的目标，避免出现大起大落。在明年的销售过程中，营销中心要做到主动调控好销售节奏，注重进度的均衡，不片面追求增长速度，避免出现“前紧后松”的现象，保证市场需求的适度满足。
四是继续狠抓规范经营工作。应当看到，加强各项业务流程的规范，既是配合专卖管理部门，做好内部监管工作的需要，也是提高全区业务人员政治素质、业务技能水平的内在要求。从当前形势和国家局关注的方向来看，明年这项工作的重点，一要加强到货确认的准确性和及时性。国家局将把到货确认系统作为销售数据采集的重要依据，作为卷烟购进数据的第一手资料，因此，各单位相关岗位人员要加强工作责任心和细致程度，业务管理部门要加强督促检查力度，尽量避免过期确认和无法确认情况的出现；二要加强超市管理。各单位要切实执行好超市销售实名制的要求，每月上报超市销售的品种、销量和客户数量情况，营销中心将会同有关部门定期检查。
总之，要打开营销之路，就必须切实做好上级各项工作要求的落实，并将其贯穿到营销工作的始终，做到从根本上处理好客户需求，做好对公司负责、对工业企业负责、对零售客户负责、对消费者负责的良好结合。
【参考文献】：
[1] 姜成康．国家局局长姜成康在2010年全国烟草工作会议上作工作报告．(2010-1-19)
[2] 王明富．卷烟创新营销工作如何再上水平．(2009-06-15)
（一）规范经营三项制度 1、规范经营三项制度操作办法 （1）货源计划预报制。 各单位每月25日前应及时编制下个月销售计划，并结合虚拟库存编制下个月要货计划。具体操作流程如下： 一是每月25日前，各单位市场营销部主任组织品牌策划等相关人员分品牌编制下个月销售计划和要货计划，填制《货源计划预报表》（详见附表五）中“销售计划”栏、“虚拟库存”栏和“要货计划”栏，并于每月25日前上报分公司物流发展部审核批准。 二是分公司物流发展部收到各单位《货源计划预报表》后，根据现有库存货源和下月调进计划，分单位、分品牌编制核准数，填制“分公司核准”栏。 三是紧俏货源也是每月一次性安排给各单位，具体的品种数量在“分公司核准栏”中体现。 四是分公司物流发展部须于27日前将核准后的《货源计划预报表》（汇总表）下达给各单位。 五是各单位必须严格按经核准的品牌数量制定投放策略，落实到供货
意向单，扎扎实实地开展卷烟营销工作。 （2）紧俏货源分配预案制。 各单位每批次紧俏货源分配须执行预案制，具体操作办法如下： 一是每批次紧俏货源分配应制定相应的销售策略进行投放，由市场营销部主任负责组织品牌策划等相关人员填制《紧俏货源分配预案》（详见附表六），并由客户经理按分配预案列出具体分配清单，填制《紧俏货源分配表》（详见附表七）。 二是《紧俏货源分配预案》、《紧俏货源分配表》为配套表格，《紧俏货源分配预案》须用书面表格填制，《紧俏货源分配表》可用电子表格填制。市场营销部须严格按要求填制和汇总，并分别上报销售、专卖部门的分管领导审批。 三是在该批货源投放两天前须将《紧俏货源分配预案》（书面表格）传真到分公司物流发展部，并以FICQ等形式将《紧俏货源分配表》（电子表格）上传物流发展部。物流发展部在两个工作日内核准并下达。 四是各单位须经核准之后方能投放紧俏货源，投放时将分配方案和奖励情况进行公示，接受监督。同时要求客户经理及时告知客户，并在CRM 系统设置限量，如客户超出截止日期未订货的视为自动放弃，将不再继续
南召县分公司2017年卷烟销售工作总结2017年面对经济发展的新常态，销售部门在县局（公司）党组的正确领导下，按照市局（公司）的总体部署，聚焦“转型升级”，稳抓“终端建设”，坚持稳销量、提结构、育品牌、夯基础、精服务、强队伍、严规范，卷烟营销趋稳向好，市场状态规范有序，工作水平全面提高。现将年度工作总结如下： 一、主要指标完成情况 年元至11月份共销售卷烟16552箱，完成全年任务的%；共实现销售收入40198万元，同比增加2698万元，增幅%；实现税利11493万元，同比增长万元，增幅%；实现单箱收入20757元（不含税），同比增长931元；一二类烟销售箱，占销量的%，同比增加箱，增幅%； 省产烟销售箱，占总销量的%，同比增长%，位居全市第一；省产烟单箱销售收入20731元，比去年提高774元，同比增加%；省产一、二类卷烟销量箱，同比增长71%，省产一类比重达到11%，位居全市第三，省产二类烟比重达到%，位居全市第一。 2.截止11月30日共建成现代卷烟零售终端126户，占客户总数（2306）的%，圆满完成了市公司下达的建设目标要求（124）。 二、主要工作做法 （一）着力终端建设，全面打造优质示范店。 1.宣传先行。首先印制卷烟零售终端建设宣传彩页，通过建成终端效果图展示，结合终端示范店建设意义、建设标准及终端
示范店建成优势加强客户对终端示范店的思想认识，带动全县客户积极参与终端建设工作。 2.全面规划。对全县重点客户进行梳理，选出店面形象好、配合度高的诚信经营客户，对其店内布局进行初步指导，对卷烟陈列区域进行前期规划，引导部分客户加装背柜玻璃隔断、增设陈列区域。 3.扎实建设。对选定客户发放终端建设物料，并由客户经理深入店内进行建设，使其卷烟价格规范统一、卷烟陈列生动有序、店面形象全面提升。 4.完善资料。建立现代终端客户档案，整理成册，做好终端信息录入与分析、终端建设跟踪与评价体系、引入推出机制，贯彻落实终端建设推进要求。 5.做好维护。制订终端建设考核方案，对建成示范店进行定期检查，落实客户经理日常维护、服务，做到建有所成、落实有效。 （二）着力客户培训，全面落实转型升级。 组织全县重点客户及全体营销人员，立足烟草业转型升级工作，先后通过集中培训和面对面实地培训等方式，共培训了全县重点客户600余人次。通过培训及客户经理面对面的指导，使广大卷烟零售商户进一步消除经营顾虑，灵活掌握推介新品卷烟、卖好省产卷烟等方法，进而全面提升了全县现代卷烟零售客户“懂经营、会算账、育品牌、会推介”的能力，使大家能积极配合开展各类省产烟的宣传促销活动，熟知并能主动热情有针对性
卷烟营销中常用指标： 存销比、动销率、客户毛利率、销量增长率、同比、环比、客户断货率、覆盖率、铺货率。 1、什么是GDP? 国内生产总值,简称GDP)国内生产总值是指在一定时期内(一个季度或一年)，一个国家或地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值，常被公认为衡量国家经济状况的最佳指标。它不但可反映一个国家的经济表现，更可以反映一国的国力与财富。 2、什么是CPI? 即消费者物价指数，英文缩写为CPI，是反映与居民生活有关的产品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。如果消费者物价指数升幅过大，表明通胀已经成为经济不稳定因素，央行会有紧缩货币政策和财政政策的风险，从而造成经济前景不明朗。因此，该指数过高的升幅往往不被市场欢迎。例如，在过去12个月，消费者物价指数上升2.3％，那表示，生活成本比12个月前平均上升2.3％。当生活成本提高，你的金钱价值便随之下降。也就是说，一年前收到的一张100元纸币，今日只可以买到价值97.70元的货品及服务。一般说来当CPI>3%的增幅时我们称通货膨胀；而当CPI>5%的增幅时，我们把他称为严重的通货膨胀。
3、什么是消费者收入？ 是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入，通常包括个人的工资、奖金、其他劳动收入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等。 4、什么事个人可支配收入 即在消费者个人收入中扣除各种税款（所得税）和非税性负担（如工会会费、养老保险金、医疗保险金等）后的余款。 5、卷烟人均消费量是如何计算的？ 卷烟人均消费量=辖区卷烟消费总量÷辖区常住人口数量 例如=8556.2箱×250条÷33.46万人 =6.39条/人 卷烟人均消费量≥7.39条（省标）≥8.5条（国标），或近三年卷烟销量均增长1.4%以上（省标），或近三年销量增长率均超过行业平均水平（国标） 6、需求预测准确率和销量预测准确率怎么计算？ 预测准确率分总量预测准确率、分类预测准确率、分品牌（规格）预测准确率三种 例题：**营销部卷烟，3月份卷烟需求预测量为657箱，4月份销量预测量为546箱，截止4月30日，订单需求量444箱，订单量443箱。 问题: 1、请计算出卷烟需求预测准确率？ 2、请计算出卷烟销量预测准确率？
60515713120019个人述职报告 尊敬的各位领导： 大家好！我叫顾世凯，现在任石佛张老埠辖区卷烟客户经理一职。本人从事烟草行业近15年，对烟草行业怀抱着深厚的个人感情和不懈的职业追求。 1996年12月份本人加入烟草行业，在这些年中我在专卖岗位，批发部销售岗位都工作过。我一直遵照公司要求，兢兢业业，认真做好本职工作；自我学习，提高综合水平；严于律己，树立良好形象，得到了广大领导和同事的一致好评。 2009年10月份，应上级工作安排，我到客户部担任客户经理一职。近2年来，我在公司党总支部的爱护和培养下，在全体同事的关心和支持下，坚持践行两个至上和科学发展观的优秀理念，勤奋工作，锐意进取，较好地履行了自己的工作职责，现作如下简要汇报： 一、客户经理是实施客户服务的一线员工，也是具体实施者。在做客户经理这个两年里，我尝试着从被动的服务客户向主动地实施客户服务转变。过去被动式的客户服务是客户需要什么我们提供什么，但是从着手提升卷烟营销网络建设以后我们就是尝试着主动地寻找客户需要什么，让客户得到的服务价值大于他们的期望价值。根据近一段时间的工作任务，为了使服务客户更加有质量，将我所管辖的190户根据配合程度分为三个类别：配合程度高，配合程度中等，不配合的客户。配合程度高的客户很支持我们的工作，无论他的依存度高低与否，与配合度不高的客户相比，同样付出的努力收获的价值远
高于后者。因此，在服务客户的时候我减少这部分客户的走访次数，以提高第三类配合程度不高的客户拜访次数，这部分客户的配合程度，提升客户满意度。配合程度高的客户，基本就只是完成日常走访;配合程度一般的客户怎就针对具体情况做出对策，如电子结算成功率不高的客户，就要在每个访货周期叮嘱这部分客户按时存钱;订单执行情况不好的客户除了要追盯订单执行情况以外，在预测下月需求的时就应该尽可能校准客户需求。最棘手的莫过于配合程度低的客户，这部分很大程度上对公司行业政策知之甚少，对烟草公司依存程度较低，不重视卷烟经营。对于这部分客户，就要分情况而定了，看看这个客户对我们烟草公司创造的价值大小与否。依存程度高的客户其实是相对比较容易攻占的难关，只要帮助客户认清形势，让他们尝到甜头，他们就会很自然的接收我们的工作;相比之下，依存度较低，而创造的价值又相对较高的客户就不那么容易搞定了。这部分一来是增加拜访频次，让客户感受到我对他们的关注与重视，二是帮助他们理清卷烟销售的盈利水平，三是在管理上给予一定的情感付出，如让这部分客户认为我正很努力的培育这部分客户，让他们成为我的目标培育客户。 二、加强政治理论学习，努力提高自身政治理论和思想道德水平。一年来，我重视加强自身的学习，学习党的十七大会议精神、“三个代表”重要思想和行业的先进改革发展政策等，不断用马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”的重要思想等科学的理论武装自己的头脑，坚持正确的政治方向，自觉遵守党的路线、方针、政策
卷烟销售人员的自我总结 给大家提供一篇卷烟销售人员在一年的销售工作时，所写的工作自我总结，供大家参考一下。 今年以来,全省烟草商业认真贯彻全国烟草工作会议精神，紧紧围绕行业确定的中心任务和重点工作，狠抓卷烟营销工作，扎实推进卷烟网络建设，实现了卷烟销量的稳步增长，促进了网络建设水平的不断提升，为全面完成年初制定的各项工作任务奠定了坚实的基础。 一、卷烟营销工作平稳发展，卷烟销量稳步增长 (一)卷烟销量平稳增长 全省累计销售卷烟169.8万箱，同比多销4.5万箱，增长2.7%，全省2020家市公司销量同比全部实现增长。分月看，全年12个月中，有8个月卷烟销量同比增长。其中销售省产烟147.5万箱，同比少销1.3万箱，下降0.9%;省外烟22.3万箱，同比多销5.8万箱，增长35.6%。全省累计销量完成全年销售计划167.7万箱的101.3%。 (二)结构继续较快提升 全省商业批发累计实现含税销售收入192.22亿元，同比164.62亿元增加27.60亿元，增幅16.76%;单箱收入达到11321元，较去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%;单条均价45.28元/条，同比39.84元/条增加5.44元/条。 分类别看，一、三类烟销量和比重上升，二、四、五类烟销量和比重下降，销售结构进一步上移。其中一类烟共销21.8万箱，同比16.0万箱增加5.8万箱，增幅36.4%，占总量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2个百分点;二类烟共销20.6万箱，同比23.1万箱减少2.5万箱，降幅10.6%，占总量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8个百分点;三类烟共销78.4万箱，同比70.6万箱增加7.8万箱，增幅11.1%，占总量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5个百分点;四类烟共销36.2万箱，同比38.6万箱下降2.4万箱，降幅6.3%，占总量比重21.3%，同比23.4%减少了2.1个百分点;五类烟共销12.7万箱，同比2020.0万箱下降4.3万箱，降幅25.3%，占总
卷烟商品营销师（三级）市场营销能力部分复习题 第二章卷烟市场信息采集第三章市场分析与需求预测 （市场调研、分析与预测） ●【案例分析】（2011年10月鉴定技能第一题：市场调研、分析与预测）（12分） 某市烟草公司设计了一份针对消费者的调查问卷，问卷内容如下： 某市烟草公司消费者调查问卷 尊敬的消费者： 我们在做一份关于消费者吸烟偏好的市场调查，请协助我们开展工作，谢谢！ 1.您通常购买卷烟的目的是什么？（多选） A 自己消费 B 请客消费 C 送礼 D 帮别人代买 2.遇到买烟时正好缺货，您会怎么办？（多选） A 马上离开换家店 B 主动选择替代品牌 C 营业员推荐选择其他品牌 3.您通常购买的卷烟品牌是？（多选） A 甲品牌 B 乙品牌 C 丙品牌 D 丁品牌Ｅ其他品牌（请写出品牌名称： __________） 4.您选择它的原因是？（单选） A 品牌知名度高Ｂ包装吸引Ｃ口感舒适Ｄ价格合理Ｅ其他原因 5.您的学历是？ A 小学 B 初中 C 高中\中专\职高 D 专\本科 E 研究生 6.您平均每天的吸烟量是多少？（单选） A 半包以下 B 半包--1 包 C 1--2 包 D 2 包以上 请根据调查问卷内容，回答以下问题： 1.“您通常购买卷烟的目的是什么？”属于提出问题中的哪一种方式？（1分） 参考答案：属于描述性问题。（1分） 2.“遇到买烟时正好缺货，您会怎么办？”属于提出问题中的哪一种方式？（1分） 参考答案：属于假设性问题。（1分） 3.“您通常购买的卷烟品牌是？您选择的它的原因是？”属于提出问题中的哪一种方式？（1分） 参考答案：属于跟进式问题。（1分） 4.“您的学历是？”违反了备选答案设计的哪一项基本要求？（1分） 参考答案：违反了完全穷尽基本要求。（1分） 5.“您平均每天的吸烟量是多少？”违反了备选答案设计的哪一项基本要求？（1分） 参考答案：违反了相互独立基本要求。（1分） 6. 请简答7种调研方式？（7分） 参考答案：入户访问、拦截式访问、电话调研、邮寄调查、留置问卷调查、座谈调查、网络调研评分标准：每个划线部分1分，共7分。 ●【案例分析】（2011年12月鉴定第一题：市场调研、分析与预测）（12分） 某市经销客户总户数为5000户，该市烟草公司开展2011年12月社会库存分析，为此该市烟草公司选取占全市投放总客户数10%的客户作为社会库存信息采集样本客户，以下为所有样本客户
烟草局述职报告范文【三篇】 导读：本文烟草局述职报告范文【三篇】，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 【篇一】 20xx年，在市局党组正确领导下，度过了人生旅途上又一个不平静的一年，概括起来可谓八句话：守责敬业，无怨无悔;成败皆有，不失斗志;坚守信念，挑战履新;超越自我，不辱使命。作为县局主要负责人，一年来团结和带领县局班子与全体员工，积极贯彻落实市局党组各项决策，充分调动全员的积极性和创造性，在市局铁手控市场，铁手抓销量，铁手促规范的思想指导下，狠抓工作严细实精，通过全员共同努力，市场管控、营销运行、行政管理和团队稳定等方面达到了预期目标，取得了新的进展，全面完成了市局下达的各项指标，实现了全面平衡稳定发展。 一、主要工作回顾 (一)认真履行县局局长职责，从机制建设入手，始终保持打假打私的高压态势，为网络建设、营销管理创造良好的市场环境一年来，我局先后开展了"金网三号"、春节节后市场整治、"3.15"净化乡镇卷烟市场、"五·一"打假、打假打非专项整治、楼堂馆所专项整治、无证户取缔、名烟名酒店的预防和控制、"金秋"专项市场整治等较大规模的行动10多起。 2月份与工商建立了联席会议制度，就许可证换发、无证户取缔、
联合打假达到共识，定期交流、形成合力。3月至5月联合开展了督促办理工商营业执照及无证户取缔的专项行动，取缔无证户158户，督促600户网内客户办理了工商营业执照，有效地控制了无证经营现象，全面提升了许可证的管理水平。 3月份与公安局建立了联席会议制度，就联合打假打私、重大案件*、涉烟案件处理、暴力抗法、案件追刑形成共识。在大要案查处中充分发挥了公安驻烟草治安办的职能作用。特别是六月份，县局认真落实四部委《关于办理违反烟草专卖管理刑事案件适用法律若干问题的意见》，在县局积极协调下，6月份由县委政法委牵头，召开了当涂县卷烟市场打假工作会议，建立了县委政法委、法院、检察院、公安局、烟草专卖局五部门卷烟打假联席会议制度，成立了联合打假办公室，我局定期制作《打假动态》通报相关信息。6月份以来，我局共查获大要案7起，治安拘留2人，刑事拘留11人，判刑5人。 在保持市场管控高压态势的同时，狠抓专卖管理基础工作：一是创新户籍化管理，使市管和稽查工作程序化、规范化，有日志、留痕迹、勤检查、重效果，积极拓展专卖管理新思路，探索新方法，力求取得好效果。二是开展了批零双诚信等级管理和库存登记管理服务工作。全面强化证照管理，扎实推进合理布局。 由于我们狠抓了两个管理，当涂县卷烟市场秩序得到了明显控制，全年查扣违规卷烟13000条，案值90万余元;全年平均市场净化率为91%，守法经营率为88%。较好的市场环境促进了销量的增长和结构的提升。全年销售卷烟18100箱，同比增长4%;实现销售收入
卷烟规范经营承诺书 烟草专卖局： 本人依法从事卷烟零售业务，自觉遵守《烟草专卖法》、《烟草专卖法实施条例》、《烟草专卖许可证管理办法》等有关法律法规，承诺如下： 一、 二、 三、 四、依法经营、诚信经营；自觉接受烟草专卖行政主管部门和其执法人员的监督管理；持证、亮证经营，一证一址；所销售卷烟必须在当地烟草专卖批发企业进货，不从非法渠道进货；不销售假烟、走私烟、非法生产的卷烟、霉变烟，不低价销售卷烟，零售价格按建议零售指导价执行，不向其他持证卷烟零售户进货，不与其他零售户相互间串货； 五、 六、 七、不转借、涂改、伪造和买卖烟草专卖许可证；停、歇业时及时申报，需要恢复时，及时申报批准；及时申报许可证延续，不超期经营；核定的许可证登记内容变动的，及时申报变更手续； 八、属于双下岗照顾的，实际经营人为本人（经营人员可以是夫妻双方其中一方但不得有其他人员在其经营场所经营）；
九、属于低保、特困、生活困难照顾的，实际经营人为本人，经营人员仅限生活在一起的家庭内部成员； 十、积极向烟草专卖行政主管部门举报卷烟经营的违法违规行为。（举报电话：12313） 十一、办理零售许可证后及时向当地工商行政管理机关（部门）申请办理工商营业执照等手续。 烟草专卖零售许可证号： 负责人签字：年月日 卷烟营销承诺书 为维护好国家利益和消费者利益，建立规范有序的卷烟零售市场秩序，营造良好的卷烟市场消费环境，烟草公司与卷烟零售户协商做出如下承诺： 一、烟草公司承诺： 1、为卷烟零售商户提供卷烟货源信息、经营指导服务，定期拜访卷烟零售商户，努力排解卷烟经营中的困难。 2、为卷烟零售商户提供卷烟经营法律法规知识的宣传、讲解，烟草专卖许可证管理、年审，做到规范执法、文明执法。 3、为卷烟零售商户提供准时、准确的卷烟送货上门服务。 4、为卷烟零售商户提供电话订货、网上订货等服务。 二、卷烟零售户承诺： 1、做到守法经营。服从烟草专卖行政机关的服务管理、接受检查监督、配合执法调查。在卷烟零售许可证标明的当地烟草批发企业进
2020年度烟草营销工作总结范 文 汇报人：xxx
一、加强网建工作，努力提高卷烟营销水平 (1)线路优化工作 按照市局公司线路优化的工作要求，我们与营销中心、物流中心充分沟通，实现访销配送线路均衡调整，提高了工作效率。 (2)网上订货工作取得突破性进展，截止到12月16日，我局营销部网上订货客户数量达到1255户，占客户总数的78.78%，进一步优化了网络运行模式，提升了网建水平。 (3)示范店建设工作 2017年我们按市局(公司)的要求，积极稳妥搞好卷烟示范店的建设工作并做好后续服务跟进工作。截止到12月16日，永福已建成示范店19家。进一步促进了服务向零售客户和消费者延伸，增强了我们对卷烟销售渠道的控制力和影响力。 (4)卷烟零售户信息采集和分类管理工作 按照营销中心的要求，我们按时开展第一期、第二期卷烟零售户信息采集工作，并按要求上报营销中心。进一步加强卷烟市场营销信息监测，完善卷烟零售终端信息，我今后工作的开展打下良好的基础。 二、存在的主要问题 (一)、在制度落实上还要进一步强化。工作开展过程中虽然有各种制度的保障，但在具体工作中制度落实还不到位。表现在人员责任心不强，工作态度不扎实，造成工作力度在成效
上大打折扣。强化制度落实一是领导者要身体力行、率先垂范，做制度的模范遵守者、执行者;二是要加强对员工的思想、道德、法规等方面的教育，增强其执行制度的自觉性;三是要强化监督制约，加强检查督促，增强员工执行制度的外在动力。 (二)、在人员素质上还要进一步提升。员工在思想认识、理论知识、专业技能等工作指标上，提升的幅度一直不大。主要原因还是在员工队伍管理和教育培训上，现有机制还不系统和完善，影响了员工队伍结构更新和素质提升。今后的工作中要进一步完善行业员工教育培训方案，形成适应行业发展的教育培训长效机制，注重对员工专业技能的强化训练，让员工对教育培训能够主动参与和认真学习，并能通过教育培训有效提升工作能力和工作水平。 (三)、在监督考核上还要进一步强化。考核奖惩上，对员工的 奖励力度体现的还不是很强。这样会对员工的工作积极性造成一定的消极影响。因此在今后工作中要科学确定任务指标和奖惩办法，让员工在开展工作时既有压力更要有完成任务指标的动力。注重对员工工作过程和结果的双重考核，这样既能保证员工工作开展执行到位，又能有效促进员工为确保适应工作需求。 (四)、卷烟品牌培育工作中存在的不足。一是品牌培育的手段有限;二是品牌培育中克服困难的决心不够强烈;三是与
常用指标 1、KDJ随机指标 通过一个特定的周期（常为9日、9周等）内出现过的最高价、最低价及最后一个计算周期的收盘价及这三者之间的比例关系，来计算最后一个计算周期的未成熟随机值RSV，然后根据平滑移动平均线的方法来计算K值、D值与J值，并绘成曲线图来研判股票走势。 1) K线是快速确认线——数值在90以上为超买，数值在10以下为超卖； D线是慢速主干线——数值在80以上为超买，数值在20以下为超卖； J线为方向敏感线，当J值大于100，特别是连续5天以上，股价至少会形成短期头部，反之J值小于0时，特别是连续数天以上，股价至少会形成短期底部。 2) 当K值由较小逐渐大于D值，在图形上显示K线从下方上穿D线，显示目前趋势是向上的，所以在图形上K线向上突破D 线时，即为买进的讯号。 实战时当K，D线在20以下交叉向上，此时的短期买入的信号较为准确；如果K值在50以下，由下往上接连两次上穿D值，形成右底比左底高的“W底”形态时，后市股价可能会有相当的涨幅。
3) 当K值由较大逐渐小于D值，在图形上显示K线从上方下穿D线，显示目前趋势是向下的，所以在图形上K线向下突破D 线时，即为卖出的讯号。 实战时当K，D线在80以上交叉向下，此时的短期卖出的信号较为准确；如果K值在50以上，由上往下接连两次下穿D值，形成右头比左头低的“M头”形态时，后市股价可能会有相当的跌幅。 4) 通过KDJ与股价背离的走势，判断股价顶底也是颇为实用的方法： A) 股价创新高，而KD值没有创新高，为顶背离，应卖出； B) 股价创新低，而KD值没有创新低，为底背离，应买入； C) 股价没有创新高，而KD值创新高，为顶背离，应卖出； D) 股价没有创新低，而KD值创新低，为底背离，应买入； 需要注意的是KDJ顶底背离判定的方法，只能和前一波高低点时KD值相比，不能跳过去相比较。 2、MACD移动平均线 利用短期（常用为12日）移动平均线与长期（常用为26日）移动平均线之间的聚合与分离状况，对买进、卖出时机作出研判的技术指标。 1.当DIF和DEA处于0轴以上时，属于多头市场，DIF线自下而上穿越DEA线时是买入信号。DIF线自上而下穿越DEA线时，如果两线值还处于0轴以上运行，仅仅只能视为一次短暂的回落，
烟草督察情况工作汇报 烟草督察情况工作汇报 卷烟营销部月度督察工作情况汇报督查工作是落实决策的一项重要工作，是决策的延伸和继续，是落实决策的重要环节和方法。四月份我区域营销部在州卷烟营销中心的正确领导下,根据州局督察考评中心的要求，高度重视督查工作，督查工作的层次和水平得到了不断提高，充分发挥其应有作用，取得了较好成效。我们的主要做法是： 一、以“督察考评方案和实施办法”为指导，不断强化督查职能作用近年来，我们紧紧围绕市委、市政府的总体部署和工作思路，注重强化督查职能，努力创造督查工作的新业绩。经过实践探索，我们的督查工作基本上形成了制度化、规范化的运行机制，目标责任制度、工作报告制度、调查结果反馈制度等各项规章制度已基本建立起来。200 年以来，开展或参与较大规模的联合督查活动18次，各重点工程专项督查45次，配合市领导对各重点工程建设现场办公7次，形成引起市领导重视的督查调研性质的报告8篇，督查职能得到了进一步强强化。 （一）注重在各项重大决策落实中强化督查职能。为了确保党的方针政策和重要工作部署的贯彻落实，我们始终注意把市委全委扩大会议、人代会和市长常务会、办公会等作出的重大决策作为督查工作的中心任务抓紧抓好。我们紧紧围绕市委、市政府确定的城镇化发展战略决策这个中心工作，研究制定实施方案，多次组织督查活动，滤布为推动决策落实做了大量艰苦细致的工作。
（二）注重在解决群众关心的热点、难点问题中强化督查职能。近年来，我们对社会反映强烈的房屋拆迁、房屋质量等问题，对一些突发性事件，进行了及时督查解决，努力维护安定团结的政治局面。如市政公用企业改制过程中职工上访，拆迁、供热、物业管理等方面的上访投诉等问题，由于高度重视，工作到位，化解了矛盾，将问题解决在了基层。 （三）注重在为党委决策服务、发挥参谋助手作用中强化督查职能。我们向市委、市政府经常反馈决策落实情况，提出解决问题的建议和意见，努力为市委、市政府进一步决策和正确决策提供高效、高质量的服务。我们按照市委、市政府提出的战略决策，结合部门的实际，深入开展专项调研，为市委、市政府的宏观决策提供了可靠的依据。 二、求真务实，真督实查，充分发挥督查职能作用在决策落实中发挥好督查的职能作用，关键在于求真务实，真督实查。为了在督查工作中切实做到这一点，我们在督查内容的确定、督查方法的运用等各个方面，都力求体现一个“实”字，努力做到出实招，求实效，上下结合，点面结合，责权结合，专兼结合，开展好督查工作，以强有力的督查，在全系统营造求实、务实、落实的工作氛围，推动市委、市政府决策的全面落实。 （一）坚持上下结合抓督查。 一是根据市委、市政府领导关注的重点决策问题，进行深入的督查调研，常抓不懈，促进市委、市政府有关决策的深入落实。
卷烟规范经营心得体会 一、网络建设目前现状。全县面积3535平方里，30个乡镇，320个村，万户，万人。实有耕地万亩。有14条送货线路，1031个持证入网户。 (一)、单位机构不健全。按照网络运行规范我们设置了营销中心、物流配送中心、财务中心、专卖稽查中心。还差督查考评中心和信息中心。我们平常对工作也有安排、有检查，但检查得不够到位。这主要是我们领导班子没有设立专门的机构，没有赋予机构相应的权力，使工作检查流于形式。信息中心我们也没有，单位懂信息的不多，闲置了设备，更不用说先进软件的运用。 (二)、网络运行不规范。我们的网络运行是简单的、 低级的。整天都是为了销量，而不是按业态来搞好网建，网络提升速度慢。市场经理对市场不够了解，对客户经理教育、培训、提高得不够。市场调研、信息采集不够全面不够系统，客户凝聚力差。客户经理文本作业不统一不规范，对客户不热情不关心，拜访客户是走过场图形式。送货员态度差，语言不规范。销售上对“一带多”和“转送点”没有管理好、发挥好。专卖稽查人员对市场没有管好，干什么都是例行公事。 (三)、行业服务搞得不好。我们没有做好对企业、对零售户、对消费者、对上级的服务。工作人员用语不文明规范。
客户资料不细不全，对客户了解不深。商品供应不能满足客户要求。滞销商品更换率差。消费者对商品真假有疑虑。客户投诉受理不规范。工业企业、上级对我们不满意。社会各界对我们不够了解。 (四)、各方配合不密切。我们虽然是烟草企业，但是我们是为了国家和人民的利益。我们是一个系统工程，要和各方面打交道。所以要经常向政府汇报工作。要和工商、公安、税务、财政、交通等单位保持良好协作关系，争取他们的理解和支持。经常参加社会上的各种活动，广交朋友，树立良好的公众形象。 (五)、学习抓得不紧。我们烟草行业己由传统的营销向服务营销转变，行业有许多新情况新内容要我们去学，我们要紧跟时代脉博，认真学习，提高素质，营造学习型企业氛围，把国家和人民的事情做好。 二、学网络运行规范对自己的几点启示。通过对网络运行规范的学习，提高了认识水平，使我深深把脉了单位的现状，内心触动很大，启示很多。 (一)、搞好常规建设。通过学习我认识到，一个单位搞得好不好，健全的机构是关键。机构不健全，做什么都捉襟见肘，顾此失彼。机构健全了，就左右逢源，游刃有余。我决心在以后要加强信息系统和绩效考评的工作，改变单位落后面貌，搞好系统工作。
卷烟销售工作总结 本月，来安营销部在上级部门的正确领导下，坚持规范经营，提高客户服务水平和能力，加大品牌培育力度，全面提高网上订货覆盖率和成功率，来安营销部在全体营销人员的共同努力下，较好的完成了上级领导部署的各项工作任务，保障了卷烟市场的供应，基本满足了市场需求。现将本月开展的主要工作汇报如下： 一、卷烟销售指标完成情况 来安营销部十一月份计划销量1050箱，在上级部门领导的要求下，客户经理需求预测销售量为1159.4箱，实际销售卷烟1147.304箱，需求预测准确率为98.96%，完成计划任务的109.27%，销量同比增加5.6箱，增幅为0.5%;销售收入2338.01万元，同比增加266.55万元，增幅为12.87%;销售毛利525.03万元，同比增加64.28万元，增幅为13.95%;单箱毛利4576.19元，同比增幅为13.39%;单条均价81.51元，同比增加8.94元/条，增幅为12.32%。其中省外烟销售237.964箱，完成计划任务320箱的85.61%，比重占本月销售量的23.88%，销售量同比减少40.31箱，降幅为12.83%，销售比例同比下降3.65个百分点;低档烟计划任务170箱，实际销售了149.776箱，完成低档烟计划任务的88.1%，销量同比下降32.37%。黄山品牌三类烟以上卷烟实际销售424.76箱，完成任务305箱的139.27%，销量同比增加126.328箱，增幅为42.33%，占销售总量比重为37.02%。双低品牌本月销售69.444箱，完成促销任务70箱的99.21%，占本月销售总量比重为6.05%。
销售主要特点： 1、卷烟销售总量任务超额完成，销量同比有所上升。主要是本月由于市场卷烟需求量有所增加，社会办事用烟量明显提高，同时营销中心要求本月不予客户增量，大部分客户在市场卷烟需求量有所增加的情况下，将自己的协议量基本订购完，加大了卷烟购进和库存，所以本月总量任务完成率较好，同比也略有增长。 2、低档烟销售任务没有完成，销量同比下降幅度很大。低档烟市场需求随着人们的生活水平的不断提高，需求量正在逐步减少，并且幅度很大。部分客户有意减少了低档烟的购进和库存，同时在低档烟销售利润低的情况下，客户没有选择替代品牌进行购进，所以低档烟销量同比下降幅度很大。 3、省外烟销售任务本月没有完成，且销售量和销售比重同比都有较大幅度的下降。主要原因是本月省外烟货源紧张，如软玉溪仅供应七天，对省外卷烟销售任务的完成造成严重的影响。 二、本月开展主要工作 1、卷烟销售任务完成较好，同比略有增长。卷烟营销中心要求我们在本月卷烟销售量与十月份一样，同比必须保持一定的增长，所以营销要求客户加大了需求预测总量，比原定计划量1050箱多预测了近110箱。同时营销部要求客户经理
For personal use only in study and research; not for commercial use 财务分析常用指标 1、变现能力比率 变现能力是企业产生现金的能力，它取决于可以在近期转变为现金的流动资产的多少。（1）流动比率 公式：流动比率=流动资产合计/ 流动负债合计 企业设置的标准值：2 For personal use only in study and research; not for commercial use 意义：体现企业的偿还短期债务的能力。流动资产越多，短期债务越少，则流动比率越大，企业的短期偿债能力越强。 分析提示：低于正常值，企业的短期偿债风险较大。一般情况下，营业周期、流动资产中的应收账款数额和存货的周转速度是影响流动比率的主要因素。 （2）速动比率 公式：速动比率=（流动资产合计-存货）/ 流动负债合计 保守速动比率=0.8（货币资金+短期投资+应收票据+应收账款净额）/ 流动负债 企业设置的标准值：1 意义：比流动比率更能体现企业的偿还短期债务的能力。因为流动资产中，尚包括变现速度较慢且可能已贬值的存货，因此将流动资产扣除存货再与流动负债对比，以衡量企业的短期偿债能力。 分析提示：低于1 的速动比率通常被认为是短期偿债能力偏低。影响速动比率的可信性的重要因素是应收账款的变现能力，账面上的应收账款不一定都能变现，也不一定非常可靠。变现能力分析总提示： （1）增加变现能力的因素：可以动用的银行贷款指标；准备很快变现的长期资产；偿债能力的声誉。 （2）减弱变现能力的因素：未作记录的或有负债；担保责任引起的或有负债。 2、资产管理比率 （1）存货周转率 公式：存货周转率=产品销售成本/ [（期初存货+期末存货）/2] 企业设置的标准值：3
规范卷烟经验心得 通过学习我认为规范卷烟经营在烟草行业来讲是推动行业又好又快发展的一次难得机遇和成功实践，也是提高全体烟草员工规范卷烟经营能力是非常有益的工作。自开始深入学习规范卷烟经营活动以来，将自己的个人体会分析如下： 烟草行业一定要立足烟草行业实际，突出实践特色，在确立“解放思想，改革创新，优化环境，科学发展”主题的基础上，要深入学习理解规范卷烟经营的主题为“贯彻落实规范卷烟经营工作，打造‘行为规范、管理精细、富有效率、充满活力’的烟草服务商”，尤其是在金融危机发生后，在学习实践活动中，突出实践特色，采取有效措施积极应对金融危机带来的影响。蚌埠烟草近几年的发展实践证明，我们正是坚持以规范卷烟经营为指导，紧密联系烟草行业发展形势和蚌埠烟草经济发展实际，制定了切实可行的发展思路和发展目标，才使得蚌埠烟草在短短九年多的时间里，推翻三座山的卓越成效。 作为*****烟草的一份子，作为行业的一员，我的主要责任就是将卷烟的各种信息在最短时间将我们的产品准确的传递辖区客户手中，在这过程中我们不仅要将品牌信息传递到客户手中，我们还要管理好辖区每一位客户，我们要在客户遇到困难时做到有问必答，更好的来服务好、管理好辖区客户如果超出我们服务范围时，我们不能推诿，要坚持规范卷烟经营为第一要务，要在最短的时间给客户联系相关的人员来解答客户疑问，做到想为客户着想，急为客户所急。充分在客户面前展现烟草客户经理应有的素质，与行业的形象。用我们的
服务来感动客户，传递友谊。 我们*****烟草人，通过多年的打拼建立了我们企业的“实”文化，我们就应该将一个实字，在我们的工作中体现，而今又深入开展规范卷烟经营活动，我们更要展现和树立行业的服务窗口人员形象，担负企业形象与文化的传递工作，违反规范卷烟经营的事不做，在社会上树立良好的社会形象，来提升企业的社会知名度，与良好的口碑。 在下步的工作中，我们还要继续积极的向客户宣传行业开展规范卷烟经营活动，卷烟的供应策略，教会客户货源的组织与订购，积极主动的与辖区多员沟通，了解一些卷烟营销以外的知识，来更好的服务辖区客户，及时向市场稽查员传递一些客户信息，共同来打造辖区美好明天。 通过结合自身工作实际和体会，我认为，规范建设是一项系统工程，需要多方面努力。仅就当前而言，需要重点从四个方面着手，即用自律促进规范、用制度保证规范、用监督推进规范、用专项检查提升规范。 对烟草企业来说，严格自律是企业生存和发展的前提和基础，也是企业不断走向成熟的标志。只有严格自律的企业，才能取信于民，真正树立良好的社会形象。因此，使广大干部职工切实增强自律意识，是我们企业在规范工作中需要抓好的重要内容。 我是在市、县局党组关爱与激励中成长起来的客户经理，从踏入烟草时，我就生活在一个充满关爱，胸怀宽广的环境中，我们的行业充满了包容与宽容，使我满怀感激，我暗自下定了决心，在以后的工
( 工作总结 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 2021新版卷烟营销网络建设的 工作总结 The work summary can correctly recognize the advantages and disadvantages of previous work, clarify the direction of the next work, and improve work efficiency
2021新版卷烟营销网络建设的工作总结 20xx年，在省局（公司）的正确部署领导下，按照省局（公司）的统一部署和协调下，遵照国家局、省局（公司）的各项卷烟销售政策和制度及要求，结合我市卷烟销售市场的实际情况，紧紧围绕着“大市场、大品牌、大企业、大效益”工作思路，以规范经营为指导，坚持市场原则、效益原则，以增强企业核心竞争力为己任，通过全市干部职工上下一心的共同努力，确保了卷烟营销网建工作取得了显著的成效。现就20xx年的卷烟营销网络建设工作情况汇报 一、20xx卷烟营销网络建设工作情况： （1）、各项目标任务完成情况： 20xx年，在省局（公司）的正确领导下，我们始终坚持集中、统一、规范的原则，经过坚持不懈地努力工作，建立并逐步完善了
电话访销、电子结算、网上配货、现代物流的卷烟销售网络运行管理模式，网络运行质量有了大幅度的提升。 1、市场占有率。全市全年累计销售卷烟*****箱，完成年计划的***％，其中城网销售卷烟****箱，完成了年计划的****％。 2、电话订货。截至12月底，全市共有电话订货户****户，占零售户总数的90.45％，其中城网电话订货户****户，占城网零售户总数的73.54％。 3、电子结算：全市现有户电子结算户***，占全市零售户的11.45％，其中城网***户，占城网零售户的60.6％。 4、客户满意度。根据我们调查，全市客户满意度在82％以上。其中城网客户满意度在85％以上。 5、卷烟单箱销售收入。全市卷烟单箱销售收入为**8元，较上年同期的***元增长了9.97％；其中城网单箱销售收入为****元，较上年同期的****元增长了18.78％。 6、卷烟经营利润。全市累计实现卷烟经营利润****万元，较好的完成了下达的利润指标。
烟草局营销部办公室个人述职报告 我从事办公室的工作已有数个年头，办公室的工作是“日计有余，岁计不足”，每天看起来忙忙碌碌，年末回想却总觉得没有做什么值得一提的大事。因为在办公室主要从事的是服务工作，比较琐碎、繁杂，难以归纳、总结出令人称道的工作成绩。下面，我把XX年的工作、思想和学习情况，向各位领导和同志们做个简要的汇报，不当之处，请领导、同志们批评指正。 一年来，在局党组的亲切关怀和坚强有力的领导下，在薛永良主任的全力支持下，在办公室全体职工的无私帮助下，诚心学习，用心工作，脚踏实地，埋头实干，经受了艰苦的锻炼和各种考验，是工作压力大、工作节奏快的一年，是团结拼搏、和衷共济的一年，是战胜困难、自我提高的一年，是我人生较为充实，颇有收获的一年。 回顾一年来的工作，我有“三个不敢忘记”： 第一不敢忘记责任。 责任是分内应做的事情。也就是承担应当承担的任务，完成应当完成的使命，做好应当做好的工作。“天地生人，有一人当有一人之业；人生在世，生一日当尽一日之勤”。 一是以保证机关正常运转为核心，做好服务和保障工作。办公室工作的职责主要就是人们常说的“三服务”，即
为领导服务，为基层服务，为群众服务。工作中牢固树立“办公室工作无小事”的思想，对细微小事不马虎，高标准、严要求地办好，力求实现工作的“零差错”，确保各项工作安排全面、及时，落实准确、到位。服务好领导，“身为兵位，胸为帅谋”，紧紧围绕企业中心工作，抓住各个时期领导关注的重点、工作中的难点、群众反映的热点，实行“三个围绕”，即围绕中心工作转、围绕局领导转、围绕主要领导抓中心工作转，提供优质及时的服务，当好领导的参谋和助手。在办理具体事务时注意把握分寸，严格按领导意图办事，做到帮忙不添忙，解难不增难，管事不误事，到位不越位。服务好基层，从大局出发，从基层实际情况出发，沟通领导与基层之间的联系，上情下达，下情上传，让领导真实地了解基层情况，让基层及时把握领导的决策和部署。服务好群众，面向群众，了解民声，掌握民情，体察民心，反映民意，集中民智，协助领导解决员工最关心、最迫切需要解决的问题。努力把办公室建设成展现企业精神风貌、树立企业良好形象的窗口。 二是以安全、高效为目标，加强了车队管理。为加强车辆的统一使用和管理，提高利用率，保障行车安全，做好服务工作，根据企业的实际情况，制定完善了《新沂市烟草专卖局车辆管理规定》，明确了车辆使用范围、调度权限，对用车、用油、维修等各个环节按照多人经手的原则，全部实
卷烟规范经营承诺书 卷烟规范经营承诺书 为维护好国家利益和消费者利益，建立规范有序的卷烟零售市场秩序，营造良好的卷烟市场消费环境，烟草公司与卷烟零售户协商做出如下承诺： 一、烟草公司承诺： 1、为卷烟零售商户提供卷烟货源信息、经营指导服务，定期拜访卷烟零售商户，努力排解卷烟经营中的困难。 2、为卷烟零售商户提供卷烟经营法律法规知识的宣传、讲解，烟草专卖许可证管理、年审，做到规范执法、文明执法。 3、为卷烟零售商户提供准时、准确的卷烟送货上门服务。 4、为卷烟零售商户提供电话订货、网上订货等服务。 二、卷烟零售户承诺： 2、做到诚信经营。自觉维护卷烟零售行业的信誉，不向其他卷烟经营者提供货源或者为他人套购卷烟，维护公平竞争的卷烟市场秩序。严格执行烟草公司卷烟零售指导价格，做到明码标价、明码实价经营，对所销售卷烟无论价格签还是实际零售价格均不得超过1000元/条，并在卷烟销售柜台醒目处张贴“不得高于1000元/条（100元/盒）销售卷烟”提示性标牌，零售商户要加强自律，保护消费者利益，如有违反此规定，愿意接受停止供货。 3、做到持证经营。严格遵守卷烟零售许可证的有关规定，做到证照齐全、亮证经营，登记事项发生改变的，及时依法申请进行变更登记，不买卖、出租、出借或者以其他方式非法转让烟草专卖零售许可证。
4、做到文明经营。积极宣传吸烟有害健康，不向未成年人出售卷烟。 承诺人：承诺人： 所属单位：商户名称： 许可证号： 签名签名 年月日 卷烟零售商户守法经营承诺书 在卷烟经营过程中我郑重承诺： 1、严格遵守烟草法律法规，诚实守信，合法经营，自觉维护卷烟消费者的利益和维护烟草形象。做到证照齐全，亮证经营，文明经营，保持店面整洁。 2、不从**烟草批发企业以外渠道购进卷烟，保证店内销售卷烟条打码与许可证编码相符，不售假冒商标卷烟、不售走私烟。 3、积极协助长葛烟草营销服务人员，搞好新产品宣传推介、知名品牌培育。 4、我在经营场所和仓储场所需设立床铺，经营场所和仓储场所不为住所，自觉接受烟草专卖执法部门的.监督检查，服从执法部门的管理。 本人作出守法经营承诺，并接受监督，以上承诺如有违反，我愿意接受取消卷烟经营资格。 承诺人： 年月日 卷烟零售户诚信经营承诺书