TXJT-XSDJ-1601
产品销售价格体系管理办法
《产品销售价格体系管理办法》由公司销售部组织制定，经公司各区域经理、销售部长、财务部长、副总会审；由公司各职能部门、各区域、各子（分）公司负责人会签；最后，由公司总经理签署生效。望各单位认真学习，严格贯彻执行。
第一章总则
第一条为建立公司科学合理的产品销售价格体系，规范各区域水泥产品销售价格的制定、审批、执行和调整等业务活动，更有利于开发市场、维护客户资源，制定本办法。
第二条本办法适用于公司各区域水泥产品销售价格的制定、审批、执行、调整及监督检查等业务活动。
第三条本办法称产品销售价格包括出厂价格、运费价格、到位价格。
第四条产品销售价格管理遵循以下原则
（一）负责产品销售价格体系决策的原则。
（二）与区、县目标市场中当地最强、主要竞争对手产品价格进行对标，作为我公司定价基准的原则。
（三）根据所在销售区域的竞争态势和竞争阶段动态定价的原则。
第五条重要风险提示
产品销售价格体系是关键营销策略之一，直接影响到客户开发数量、渠道模式的建立、销量提升、市场占有率提升、品牌知名度提升、待摊成本、提高盈利水平、防控窜货、提高决策效率等重要业务及指标。
第二章机构及职责分工
第六条公司价格及定价委员会是公司销售价格管理的最高机构，其主要职责是
（一）负责组织建立和完善公司的价格管理体系，并使其制度化、流程化、标准化；
（二）负责审定年度销售预算价格；
（三）负责审批年度信用销售政策；
（四）负责对单次降价幅度达到10元/吨的销售价格体系调整进行审批；
（五）对超出价格体系规定的销售价格进行事前审批；
（六）负责对价格体系的评价与指导。
第七条公司价格及定价委员会办公室设在市场战略部，其主要职责是
（一）初步审核年度销售预算价格；
（二）组织核准并备案销售价格体系，督导落实公司价格及定价委员会的决议和措施；
（三）指导、监督、检查销售价格体系的审批、执行和调整等活动；
（四）建立健全公司销售价格信息平台，汇总分析价格信息和相关报告，对异常情况提出解决办法；
（五）对销售价格管理具有独立调查权；
（六）组织与关联商混等协同板块销售价格的沟通协调；
（七）有权叫停违反公司销售价格管理制度的各种行为，并对其提出处理建议。
第八条设立本级价格及定价委员会，是公司价格体系及政策的执行部门，区域价格及定价委员会成员至少由以下人员构成：副董事长、总经理、营销副总、市场部门负责人、区域销售经理及销售部长、财务总监（财务部长）、常务副总经理。价格委员会会议应有至少2/3成员参加方为有效，会议决议由总经理最终决定。
第九条销售部门主要职责：负责执行销售价格体系和销售价格政策；负责反馈市场价格变化及竞争对手价格政策等信息；无权决定价格体系之外的销售价格及优惠价格，可提议召开价格与定价委员会临时会议。
第三章销售价格体系的制定
第十条公司采用区域市场定价法，以省、市、县（区）、镇四级市场中的县（区）级三级市场为主体进行动态定价，以县（区）级三级市场现款到位价作为基准价，基准价的制定方法参照以下原则执行
（一）在高市场占有率的核心区域作为价格领导者实施优质优价、持续领先的策略；在低市场占有率的紧密和辐射区域采用价格跟随策略。
（二）公司进攻低占有率市场时可根据实际需要采取低于主要竞争对手到位价格的策略，原则上低于主要竞争对手到位价格控制在10元/吨以内，进入市场后要根据实际情况不断提价，当市场占有率相对较高时，要持平或略高于主要竞争对手到位价
格。
第十一条定价管理
（一）销售价格体系的制定以公司利润最大化为目标，以优化市场格局、提高市场占有率、保障产能充分释放为前提，以提升公司品牌形象、建立可持续的良性互动的市场竞合关系、打造公司强有力的核心竞争力为宗旨，同时综合考虑以下诸多影响因素：
1.进入市场时期、品种结构、竞争阶段、成本、获利情况及竞争对手的价格策略；
2.区域市场战略及定位、营销整体规划和销售策略；
3.各时期目标市场、竞争对手实际的区域到位价格、历史同期销售数据；特定时期为实现某种特定战略目标，需要采取的特殊政策；
4.公司的生产运行情况、库存及发运情况；
5.运距最优原则；
6.成本预算指标、年销量及分解至每月的预算指标、销售价格预算指标。
（三）在区域市场基准价基础上按不同客户类型、实际购买数量、结算方式、运输方式、变更工厂提货地点等优惠降价或涨价限定最高和最低额度，一般以1元为单位进行调整，综合各项加价和降价因素得出实际交易价格，实现价格梯度。
（四）当竞争对手以低价格冲击我公司核心市场、紧密市场时，或本区域内有新产能释放时，要根据我公司水泥发运量变化情况采取积极防御、适度让价不让市场份额的策略。
（五）结合本地市场实际情况自主涨价或降价，销售价格体系单次降价幅度达到10元/吨的须报总经理审批，价格体系变动的其他情况应备案。
（六）为了实现市场发展战略目的，在既定价格体系基础上还需要进一步优惠降价的，超出5元/吨（不含）的属于特殊价格，应书面或在网上流程逐级报总经理核准，5元以内由销售部最终决策。
（七）以高于变动成本销售的条件：以充分释放产能、摊薄固定成本为主要目标，限定在辐射区低占有率的情况下才能采取此价格策略，并严控产品流向，防止窜货行为发生。
（八）投标政府重点工程价格：投标政府重点工程的价格由销售部和定价委员会确定，投标政府重点工程的价格按中标价格执行。
（九）重点大客户价格：对长期合作、资信较好、实力较高，且对大区销量起支撑作用的重点客户，在价格体系确定的价格基础上给予最多不超过5元/吨的优惠。
（十）抵账价格：主要适用于公司原燃材料、工程施工等材料款和工程款的冲抵。原则上不得低于基准价格。
（十一）返利促销方式
１．为增大公司水泥销量、促进客户与公司的合作意向、提高市场竞争力，各区域根据市场竞争形势制定明确的返利促销规则、严密的合同审核机制及返利政策执行监控考核机制。
２．可选用的返利促销或组合方式主要包括：当月返利、下次返利、年度返利、服务费、返佣金、买赠捆绑销售、现金折扣等。
第十二条调价程序。每次价格变动时，营销副总经理和销售部长分别组织提供所定价区域竞争对手的到位价，报定价委员会作为制定基准价格的参照标准。
第十三条降价决议必须由定价委员会会议做出，禁止销售成员会签方式形成降价意见。
第十四条销售价格体系一经确定，销售人员必须严格执行，不按规定程序制定和审批，任何人无权调整销售价格体系。
第十五条对销售人员溢价销售的奖励原则
销售人员通过个人努力取得的销售订单高出价格体系所定价格的（例如承兑加价、信用销售加价等），溢价销售收入的20%作为正向激励奖励给个人，由考核部门负责按实际已回款发货数量计算奖励并于次月兑现，
第六章附则
第十六条本办法自下发之日起执行。
第十七条本办法解释权归销售部。
天水市天祥水泥（集团）有限责任公司内控部2015年12月10日印发