Vans
板
鞋
营
销
策
划
方
案
书
团队：L . 团队
制作人：
目录
一、前言 (3)
二、市场分析 (3)
(一)、企业简介 (3)
（二）、市场现状 (3)
（三）、竞争对手分析 (4)
三、营销策略 (5)
(一)、行为分析 (5)
（二）、目标消费群 (5)
（三）、营销组合 (5)
四、SWOT策略 (6)
五、活动企划案 (6)
（一）企划背景 (7)
（二）战略方针 (7)
(三)部署时间、地点 (7)
（四）营销实施方案 (7)
六、附件 (8)
（一）市场调查问卷 (8)
（二）DM单 (12)
（三）价目表 (13)
（四）VIP积分制度 (13)
一、前言
作为市场营销班的我们，学习了市场营销这门专业的理论知识，介于没有将所学知识应用于实践中，学校开展的的营销推广大赛给予了我们这次机会。因此我们组成了L这个团队，来参加本次比赛。“L”代表“路”的意思。我们希望迈入通向成功殿堂的大道，尽管这条道路上充满着坎坷和荆棘，我们义无反顾！
二、市场分析
（一）、企业简介
美国知名运动品牌VANS，成立于1966年，美国加利福尼亚州安纳海姆街道。每一款鞋子都拥有独一无二的个性，是美国、日本、香港等地时尚年轻人的必备休闲鞋款。VANS 运用传统的硬化制作方法(硫化鞋底）使鞋子具有坚固的构造，到现在为止VANS也推出了不少彩色款式，特别是最近，新色辈出，都是感觉特好的配色，给人一种VANS旋风的感觉。VANS一直以来都深受日韩年轻人的热爱，滑板，冲浪，街舞，VANS将许多时尚的元素集于一身。
（二）市场状况
1.板鞋市场
大学生市场是一个值得令人注意的巨大市场，隐藏着
很大的商机，大学生消费主要分为：基本生活消费、
学习消费、休闲及娱乐消费、人际交往消费。每种消
费品都有自身特点，目前大学生消费品主要集中在：
旅游、电脑、手机、恋爱、化妆品还有就是服装。而
我们发现大学生鞋子的市场具有着很大的商机。作为
新世纪的青年男女，板鞋是大家购买鞋子的首选。
2.产业规模逐渐扩大，市场容量仍未满足
目前板鞋市场品牌繁杂、款式繁多，但仍然有许多同学未能买到一双称心如意的板鞋。
3.市场份额
聚源校区现有两千余名学生，也就意味着我们拥有两千余潜在客户。学校周边并无鞋店，意味着我们目前还没有竞争对手。
（三）、竞争对手分析
1.市场份额扫描
目前鞋子大致类型分为：运动鞋、帆布鞋、板鞋、高跟鞋、靴子。据了解，板鞋占有很大的份额。而Vans（万斯）专注于板鞋多年，具有着青春、活力、时尚等特点，是其它品牌板鞋所不能比拟的。
2.竞争营销五力分析
A.进入者威胁巨大
产业壁垒小：开鞋店要求较小，很容易出现新的竞争对手。
产业吸引力一般：产品集中度高，竞争压力巨大。产品创新与渠道优化显得尤为重要。
B.消费者议价能力偏高
我们的板鞋市场主要针对于本校学生人群，价格波动会在一定程度上影响消费主体的购买行为，但是由于板鞋品牌价格差异较大，存在着价格不明朗化，导致学生对于价格的质疑产生杀价这一现象。
C. 供应商议价能力强
本店进货量较小，导致我们不能从供应商手中拿到很低的进价。
D. 替代产品的威胁程度偏高
市场上鞋子种类繁多，品牌繁杂。
E. 经销商议价能力逐渐提高
由于我们校区周边并无竞争对手，所以我们可以控制价格的波动。
三、营销策略
（一）、消费者的行为分析
据调查报表分析，36%的学生选择在专卖店够买，40%选择在商场购买，12%选择网购，12%选择批发或者小摊位。而我们作为Vans（万斯）的专卖店，是容易被大家接受的。
（二）目标消费群
聚源校区学生。
（三）、营销组合
1.产品策略
年轻、活力、时尚、流行
2.价格策略
低价！！！
3.渠道策略
成都荷花池vans鞋店（具有网店）
4.促销策略
*广告方式
DM单发放及QQ群、学校论坛为主的网络宣传 *广告定位
价格低、款式新、品牌好
*广告表现
年轻、活力、时尚、流行
四、SWOT分析
五、活动企划案
(一)企划背景：
Vans品牌每一款鞋子都拥有独一无二的个性，是美国、日本、香港等地时尚年轻人的必备休闲鞋款，其款式，个性正符合现代年轻人。而本校以及本校周边并无其卖点，这无疑是一种很大的遗憾，在加上本校区地处偏僻，出行不便。正是在此种背景下，本店应运而生，本着方便并且实惠同学，我们采用独一无二的策略抢占市场。
（二）战略方针
低价战+诚信战
（三）部署时间及地点
开店时间：十二月中旬开店
营业时间：早上10点—晚上9点
地点：板房创业园区
（四）营销实施方案
A.资金投入与分配
预计初始资金投入2560元，由本团队四人一人投入640元整
资金分配
学校创业园区租房租金100元一月，初始预计先租两月，预计在房租水电等投入260元，浮动资金20元
鞋架五个，一个70元整，共计350元，浮动资金50元
交通运输费用，50元，浮动资金10元
初始进货男鞋20双，女鞋10双，合计1800元整，浮动资金200元前期DM单印制预计50元，浮动资金20元
前期促销活动预计投入40元整，浮动资金20元
若初始资金不足，可考虑追加投资。投资范围为每人200元内。
共计2550元整，剩10元。
B.人员部署
本团队人员：付航，李扬鹏，周强，许宸豪
人员分配
前期
进货人员：周强，李扬鹏
宣传人员：付航
店面布置：许宸豪
开店后
4人分为两组，以两组轮换的形式销售
六、附件
（一）市场调查问卷
?第1题：
您的性别：
[单选题]
选项小计比例
男12
48%女13
52%本题有效填写人次25
第2题：
您买鞋子的时候，最主要看重的是什么？
[单选题]
选项小计比例
款式10
40%
价格5
20%
品牌2
8%
颜色2
8%
购物环境3
12%
其它[详细]3
12%本题有效填写人次25
第3题：
您所能接受的鞋子的价格是多少呢？
[单选题]
选项小计比例
100以下7
28%
100—20016
64% 200—5002
8%
只要喜欢，多少都买0
0%
本题有效填写人次25
第4题：
您现有的鞋子是一个品牌的吗？
选项小计比例
是6
24%
不是19
76%本题有效填写人次25
[单选题]
第5题：
如果您选择品牌鞋子，您对什么样的品牌比较放心？
选项小计比例
价格高的1
4%
自己之前穿过的6
24%
广告宣传多的4
16%
质量过硬的14
56%本题有效填写人次25
[单选题]
第6题：
您了解鞋子的渠道是什么?
[多选题]
选项小计比例
逛街看到的17
68%
朋友介绍的11
44%
广告看到的9
36%
店员推荐的0
0%
其它渠道 5
20%
本题有效填写人次
25
第7题：
您选择鞋子的时候会受什么影响？ [多选题]
选项
小计 比例
打折的鞋子 13
52% 鞋子的款式 15
60% 鞋子的价格 12
48%
本题有效填写人次 25
第8题：
您会网上购上买鞋子吗？ [单选题]
第9题：
您认为自己需要几双鞋子才合适呢（不含拖鞋）？ [单选题]
选项
小计 比例
二双 1
4% 三双
14
56%
选项
小计 比例
会，网络上的款式新颖，价格便宜，方便购买
11
44% 不会，质量不了解，不安全 4
16% 现在不会，以后可能会 9
36% 不会在网络上买 1
4%
四双4
16%
更多 (6)
24%
本题有效填写人次25
第10题：
您一般会去什么样的店购买鞋子？
[单选题]
选项小计比例
专卖店9
36%
商场10
40%
网上3
12%
批发市场或小摊3
12%
（二）DM单样板
DM单主题内容
本店属性
开店时间及地址
开店促销活动
活动时间：开业后三天
活动内容：1.买鞋送袜子
2.全场8折
3.VIP积分加倍
4.活动期间买满200送盆栽,钢笔，雨伞等
小奖品
(三)价目表
95元 75元 83元
（四）VIP积分制度
VIP制度
积分达到30分成为普通VIP 普通VIP享受九折优惠
积分达到50分成为黄金VIP 黄金VIP享受八点五折优惠积分制度
一次性买足100元算十分
一次性买足200元算二十分
以此类推可累计。积分计入我店数据库