16个营销关键词之九树敌—叶茂中
树敌
凡是敌人反对的我们就要拥护凡是敌人拥护的我们就要反对——毛泽东
1986 年11 月6 日，英格兰的曼彻斯特联足球俱乐部宣布更换主教练，由阿历克斯.弗格森接替阿特金森。
彼时曼联队实力薄弱，主要任务是保级，在弗格森接手前的13 场比赛里，曼联队只赢了3 场，输6 场，
平4 场。相比而言，昔日的手下败将兼最大仇敌利物浦队却风头正劲，独领风骚，曼联的
球迷怨声载道，
俱乐部更不满意。不过这个倔强的苏格兰红鼻子老头却执拗的发出了自己这辈子最豪迈的宣言：我的最大
成就将是把利物浦从他妈的王座上拉下来。” （my greatest challenge was knocking Liverpool right off
their fucking perch.）
所有人都觉得这老头痴人说梦，近乎疯了。利物浦当时是英格兰名副其实的霸主，手握16 个顶级联赛冠军，
风头一时无两。而曼联呢，成绩也不差，但当时只有7 个联赛冠军，差了一倍还多。到了1990 年，仍处
巅峰的利物浦把这个差距拉成18:7。把利物浦拉下来？吹牛也不是这么吹的。
25 年之后，2011 年5 月14 日，英超联赛第37 轮，曼联1:1 战平布莱克本，提前一轮锁定联赛冠军，这
是第几个？19 个，苏格兰老头用25 年时间打造了一支梦幻之师，狂扫12 个联赛冠军，真正成为英伦第一。
老头是个诚实守信的人，说到做到。他近乎偏执的找了一个不可战胜的对手，远大的目标指引着他带着自
己的球队不断前行，这世界上不可能的任务太多，但是总会有人做得到。
纵使面前是拥有无穷力量的巨人歌利亚，只要有着想把其打败的勇气和信心，你可以是又一个牧童大卫。
“不可胜在己，可胜在敌”
营销就如同战争，真正的目的就是掠夺资源，占领消费者的脑袋和口袋。
每个人都在抱怨过度激烈的竞争，许多企业为了规避竞争，经常涉足过于偏僻的市场，但没有对手的市场
是不是就是好市场呢？
未必。没有对手，也往往意味着没有市场。林中猎人太多虽然导致争夺，但跑到没有猎物的地方去打猎更
加没有意义。
保暖内衣曾经只是一个被个别人群关注的边缘产品，很多人根本不屑一看。新概念新产品实在太多，每个
人都忙碌不堪，哪有心思一一关注。后来保暖内衣有几百个厂家同时做，四五个品牌同时在中央台砸广告，
而且代言人一个比一个出名，简直就是明星大赛，许多消费者就开始密切关注，唯恐自己没赶上趟，落伍
了。之所以这些产品这些厂家相对成功，很大程度是因为竞品帮了忙，没有足够的竞品，市场就没有足够
的"势"来吸引消费者。要敢为天下先，更要敢为天下后，没有竞争对手的领域不见得合适，在这里市场的
启蒙教育重任没有人分担。
平板电脑曾经在1989 年就被PALM 公司发明了出来，却因为没有太多的厂家进入这个领域，而成为无人
问津的产品，发明者最终因无力教育市场只能退出。而苹果一推出平板电脑，各个厂商纷纷推出自己的平
板品牌，无论是联想的乐PAD，还是三星，摩托罗拉都跟进市场，最终形成了平板电脑的战国时代。所以
说，在这个时代，英雄是靠敌人来光耀其身的，如果敌人不够多，不够强，英雄也就无法成为传奇了。因
此，英雄想要创造成就，必须找到够大够强的敌人，共同开创一个世人瞩目的战场，共同创造一个令世人
终生难忘的传奇：就如同说一个企业的能量可以把市场烧到30-50 度，那么几个企业加起来就可以把市场
这壶水烧开了。消费者喜欢热闹，也喜欢看竞品打架，因为这正是消费者渔翁得利的好时机。他们喜欢市
场战火飞扬，喜欢这种热热闹闹的气氛和感觉。
最为有利的战略就是进攻，进攻，进攻。
最好的战略伙伴就是对手，对手，对手。
孙子兵法有云：“不可胜在己，可胜在敌”，可见，敌人对成功具有决定性因素。甚至可以说，敌人越是强
大，胜利也来的越伟大。
越了解敌人，越了解市场
——完美的竞争战略并不是要成为行业的第一，而是要使自己做到与众不同，难以复制！
因此，营销战略的第一步，是要了解你的敌人；了解的目的不是跟从和盲从，而是要建立起与其不同的策
略。
芙蓉姐姐曾经说过：“其实我最感谢的人是凤姐。很多人发现，面对凤姐，我还是可以接受的。”而从凤姐
身上，芙蓉姐姐也发现了，自己的市场不仅逐步的萎缩，而且随着恶搞的升级，自己的S 造型也早就不再
是人们关注的恶俗新闻的焦点，自己更是无法与凤姐在恶俗的气质上相抗衡。
因此，芙蓉姐姐快速的弃恶投明，历经八年的抗战，她从最早的疯狂谩骂和嘲讽，摇身一变，成了正牌明
星。她不再抓住曾经那一片谩骂来证明自己的存在感，而是再次把握住了时代的风向标，开始瘦身、拍电
影、出单曲、开公司、做慈善，变得知性、高贵、典雅。完成了瞩目的蜕变，成为了现在的励志女神，并
上了央视的《奋斗》节目。
当芙蓉姐姐沉迷在网络的浮云之中时，是无法看清自己的市场以及市场发展的动向的，突然间的高关注度，
使得她失去了对自身市场的判断。但当凤姐出现的时候，在这个恶搞市场强大的竞争对手出现的时候，芙
蓉姐姐从人们对凤姐的描述中，才清醒的意识到自己所处的细分市场，以及相应的目标人群究竟是谁；从
凤姐的行为模式上，才发现了自己所处市场的恶劣情况（要靠不断降低道德底线来迎合大众的审丑趋向），
从而判断出自己的品牌价值究竟该往什么方向发展，从而彻底放弃了恶俗的“S”造型，努力减肥，表达出
“其实我减的不是肥，而是公众对我的偏见，也减的是我的消沉和堕落。
从芙蓉姐姐的转变上，我们发现：有时候，敌人就好似一盏明灯，不仅照亮你的眼睛，还能照亮你的心灵。
只不过，首先你要放下敌对的心，看清楚敌人对你的帮助。如果，实在不能冷静的面对竞争，那无论怎么
样，首先要做的就是千万不要和敌人一模一样，毕竟同一个战场上，穿着和敌军一样的服装，厮杀起来，
很难分辩是敌是友，伤及自己人实在是很不合算。正如我们所说的：了解敌人的目的，不是为了学他，或
者战胜他，而是首先要做到和他不同！
有些道理说起来很简单，但做起来就是很难，大家都希望自己能够与众不同，但实际生活中，老是习惯性
的会模仿“意见领袖”。就以国内的主持界一直盛行着所谓的“港台腔”——主持人一窝蜂的台湾鼻音，卷
舌头，好像发个嗲就能变成林志玲；搞个笑就能吴宗宪附体；自从蔡康永的肩膀上停留过一只乌鸦后，国
内的主持人也纷纷在肩膀上竖立起各式鸟类；当小S 以口无遮拦出名后，大陆的女主持也越来越大胆“评
判”，但，始终，始终，没有人记得第二个小S 是谁？反而是后发制人的HOLD 住姐，不仅HOLD 住了全场，
还HOLD 住了当当网等品牌的“青睐”，真金白银的代言费啊，绝不亚于那些当红的主持人！
广告界一向有句名言：一直被模仿，从未被超越！
万事如以模仿作为开端，就注定了跟随的命运，即便做的再好，也没有人记得。就好像一样是超女的冠军，
李宇春以中性开创了新品类，这几年来，不仅歌唱事业风生水起，玉米人数有增无减，更是在演绎事业上
如火如荼，被一些知名导演冠以“小林青霞”的寄望；而尚雯婕作为下一年的冠军，始终迷失在模仿的迷
局中，她没有开创属于自己的新品类，而是一直游走在LADY GAGA 模仿秀中，每次出场都绞尽脑汁的怪
异自己的造型，以搏眼球出位，而这种眼球经济始终无法企及明星经济的核心价值，无法得到更多人更恒
久更内在的支持。因此，尚雯婕的地位一直无法和李宇春相比，就是因为李宇春和所有的“敌人”做到了
不同，而尚雯婕只是做到了相似。
z 成功需要敌人
中国人的成功多讲究天时，地利，人和。多个朋友，多条路，距离成功也就近些了。但身处变化迅速的竞
争时代，朋友只能帮你一时，敌人却能帮你一世。
因为，敌人和你有一样的野心和企图，希望和你攻略一样的领地和心智；敌人和你有一样的目光和关注，
希望和你一样寻找到下一个金矿；敌人和你有一样的敏锐和应急能力，希望和你留住一样的人群和金钱。
敌人的市场就是你的市场，敌人的目标就是你的目标，敌人的钱就可能是你的钱，敌人的脑就应该是你的
脑，如果你能从敌人的行为中，寻找出动机，转变成自己的优势，能从敌人的趋势中，挖掘出自己的目标，
转变成自己的市场，那敌人难道不是你最大的恩人吗？
所以，小成功需要好朋友，大成就，需要厉害的敌人，就是这个道理。
古人喜欢以史明鉴，今人就该以敌明鉴！
学习敌人，判断敌人，思考敌人，以致能打击敌人，战胜敌人。
搞清楚你的敌人究竟是谁？
1. 遇强则强
当我问你，你明白你的敌人是谁？你的竞争对手是谁？
你也许会不假思索的告诉我，销量比我高的那个牌子是我敌人，那个每天在央视打广告的牌子是我敌人，
价格比我高（或者低）的牌子是我敌人。。。。。。
是啊，放眼望去，整个江湖可能都是你的敌人，但真正的高手，从来只有一个敌人——第一的高手！
刘翔还没有成为世界冠军的时候，他的目标就是超越世界上跑得最快的那个；
姚明还没去NBA 时，他的目标就是能盖过全美最好的中锋——奥尼尔；
齐达内还没一战成名时，他的目标就是超越费德勒；
梁实秋说的骂人艺术中非常重要的一条：无骂不如己者
梁实秋说，要骂人必须要挑比你大一点的人物，比你漂亮一点的或者比你得势的人物。总之，你要骂的人
无论在好的一方面或者坏的一方面都要胜过你，你才不吃亏。
你骂大人物，就怕他不理你，他一回骂，你就算骂着了。假如你骂一个无关痛痒的人，你越骂她越得意，
时常可以把一个无名小卒骂出名了。
无论你的企业目前多么渺小，销量多么少，但你的野心必须大于你的销量，你的敌人必须是所处行业的第
一！
你的敌人绝对不应该只是那些比你好了那么一点点的对手！
要找就要找最大的那个，最厉害的那个人！
敌人的选择权在你手中，但千万不要太低估了自己。
你的敌人就应该是行业第一！
勿在无关紧要的个人琐事上树立小敌。
培养一些强敌，即一些在重大问题上与你观点不一样的敌人。
你会在一些基本理念上与他展开殊死斗争，
但，你和你的敌人都会在斗争中获益匪浅。
苹果选择IBM 做为自己对手。
你的竞争对手扮演的角色就是迫使你变得更好，使你坚持诚实的品质，使你的事业保持正确的方向，并且
为你在发展的道路上制造必须要克服的阻力，如果你足够幸运，那么你的对手会是有竞争力的，睿智的，
并且是勤奋的——而不是不堪一击的。
——行销大师，杰伊.莱维森
2、眼光长远
企业家的魅力就在于对趋势和未来的判断，因此，对优秀的企业家来说，敌人一定不是近在咫尺的，要做
百年基业的企业，眼光和胸怀必须包罗万千。
任何人都可能是你下一个敌人，可口可乐早在90 年代就断言，自己最大的敌人绝非百事可乐，而是果汁，
水，甚至牛奶等等健康饮料，因此早早或搜罗，或创建了各式品牌的健康饮料，以完善自己的产业线。
正如任天堂的ceo 岩田聪所说：我们不是在与其他公司作战，而是与电子游戏盲作战。任天堂下了很大的
功夫去了解那些电子游戏盲的兴趣和需求，开发了许多有助于预防老年痴呆的益智游戏，适合家庭主妇玩
的烹饪游戏。由于任天堂独具眼光的“选敌”策略，而使得WILL 避免了和不论是sony 还是微软，进行正
面冲突，放弃了针对铁杆游戏迷的诉求，推行游戏大众化路线，不仅降低了游戏开发商的开发成本，反而
扩开了更大的市场。可见，优秀的企业家往往会跳出市场看局势，清楚的界定自己的敌人究竟是谁，这个
敌人究竟配不配自己去战斗。搞清楚了这些，才能规划好更明晰更长久的战略。
而腾讯耗费1 亿美元购开心，也体现出中国企业家树敌的胸怀：很多人都说QQ 的敌人，不就该是MSN 等
即时的聊天设备吗？你只想到了其一，却没有想到:随着微博的出现，让国内的SNS 社区收到很大的影响；
通讯QQ 同时在线人数首次下滑，分析称一部分原因也来自新浪微博，而腾讯微博目前的强劲对手也是新
浪微博，如果腾讯联姻开心网的话，或许会有更好的发展。
DCCI 官方微博表示，尽管开心网日用户量较一年前跌去约65%，页面流量下降超70%，但其优势足以与企
鹅家族合算出一道漂亮的加法题：一线城市的1.17 亿白领用户+ 二三线城市的QQ 空间、腾讯朋友用户&
校园人群=国内社交网络用户群。马化腾这盘"很大的棋"多少能动摇下国内SNS 的格局，更为自己在SNS 道
路歼灭了一个敌人，多了一个盟友，共同对抗新浪这个更大的敌人！
3、最大的敌人是你自己
冯小刚说自己“孤独求败”的时候；
菲尔普斯说只有自己能破自己的纪录；
乔布斯离开苹果的时候，说：没有人可以打败我，只有自己可以打败自己
对于伟大的人，伟大的企业，最大的敌人始终就是自己！
如果顾客喜欢的产品跟你自己的产品形成了竞争，那么与其让竞争对手来满足这种需求，还不如你自己来
做，也就是说，与其完全让别人来摧毁你的市场，还不如你亲自去摧毁它。——《营销想象力》
正如国际品牌不断透过产品更新不断强化品牌内涵，确保品牌的生命力。Intel 不断自我更新，推出一代又
一代的芯片：486 586 MMX PII PIII。诺基亚不断进行产品更新，推出一款接一款的新机型：5110 7110
8110 8210 3210。传统家电松下彩电采用内部竞争机制，不断更新换代，以品牌为纽带，完成老产品与
新产品的接力赛。产品一个又一个的老去，但品牌依然健壮。品牌仿佛一个大家族，一代又一代的产品维
持了品牌的勃勃生机。
不仅高科技产品如此，即使日用品，也要不断进行产品更新，品牌大王宝洁不断地改善每一个品牌，光汰
渍洗衣粉的配方和包装就改进了不下70 次。宝洁根本不允许品牌达到所谓的"成熟"期。
芭比娃娃不断地追随流行时尚，不同时期推出不同主题的娃娃，紧牵时代的手。
品牌紧跟时代的节奏，帮助企业超越产品生命周期的困扰，换个角度说，透过产品的传宗接代，透过不断
突破旧我，创造新我，实现品牌的永生。
将自己作为最大的敌人，就需要永远保持一颗创新的心——将产品创新作为品牌经营的重心。这一点，宝
洁为所有的中国企业作出了典范，宝洁成功的里程碑也皆由产品的创新刻划。宝洁在全球拥有超过2500
项的专利，7000 位科学家供职于全球17 个产品研究中心，宝洁认为"为消费者提供更好、更新的产品"是它
成功的根本原因。
送你一颗子弹
国民党与共产党。
1911 年武昌起义，孙中山领导同盟会进行了武昌起义，推翻了两千多年的中国封建专制，后又将同盟会改
组成中华革命党，1919 年10 月10 日，正式将中华革命党改组为中国国民党。应该说国民党的建立，理论
上使得工人、农民、小资产阶级和民族资产阶级有了一个统一的革命战线组织，成为当时革命政权和革命
战争的核心骨干力量。
但是随着国父的逝世，右翼势力的抬头，加上蒋介石的夺权，国民党慢慢却转变成一个代表大地主大资产
阶级的资产阶级政党，无法代表四万万人民的根本利益，更无法实现国父的三民主义。毛泽东准确的认识
到了这一点：
“首先，辛亥革命之所以失败，政权落于军阀之手，完全是未得三亿二千万农民的拥护和帮助，国民革命，
惟有把农民动员起来，参加革命，才能成功。”
——《中国农民问题》
“农民问题乃国民革命的中心问题。农民不起来参加并拥护国民革命，国民革命不会成功；农民问题不在
现在的革命中得到相当的解决，农民不会拥护这个革命。”
——《国民革命与农民运动》
显然，只有找到真正的革命群体，真正找到革命的源动力，才能真正的建立新的革命标准，承担起领导革
命的大任。
找到了敌人，接下来把你的枪杆擦亮，我们就要来准备对付敌人了。要说怎么对付敌人，营销学中有两本
书不得不提，一本是艾.里斯的《营销战》。这本书的经典程度无论怎么评说都不过分：
“我之所以提出…定位（positioning）?这个词，是因为…战略? 一词在字典中的定义是…针对敌人确
立最有利的位置（position）。”
——艾.里斯《营销战》中文版自序
没有敌人，遑论定位！营销和战争有什么共同点？都涉及到双方及多方对一个共同利益的争夺，往往还都
争得头破血流至死方休。一本《营销战》，几乎说尽营销。
而对于一些成长性品牌，不得不读另一本营销学上的传世名作，伟大导师的《论持久战》：
“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追，游击战里操胜算；大步进退，诱敌深入，集中兵力，各个
击破，运动战中歼敌人。”读透了这段话，我想百万雄师已了然于胸。此章下面的论述，也都将围绕着导师
的方方面面展开，谁叫他老人家过分牛逼了呢。最后，由衷希望你看完此章之后，有能力去对抗前进路上
包括自己在内的所有敌人，凭你强大的内心。
1、更好，更贵
首先明确自己的敌人究竟是谁。
接下来是研究敌人。
不仅要掌握他的弱点，更要知道他的优势在哪里，因为他的优势必然要成为你的优势，而他的弱势也应该
是你的优势所在。
消费者永远喜欢“更好，更好，更完美”的选择，消费对于他们而言，不是2 选1，而是全部都要！所以
“2 合1”“3 合1”的产品永远都是畅销的产品。
而做到更好，反应到价格上，往往就是更贵！人们总是惯性的将“好”与“贵”之间画上了等号。
当梅赛德斯准备进攻美国市场时，就采用了高价格的策略，高价格一度让人们认为梅赛德斯比卡迪拉克还
要好。换句话说，它进行了自我定级。梅赛德斯在美国市场的销量每年都在直线上升，从1994 年的61899
辆到2006 年的247934 辆，增长了300%。
更好，更贵，有时候，就意味着你要去建立新的标准，要颠覆以往整个品类的标准，一旦成功，你不仅成
为行业的领导者，更成为标准的制定者。
就好像：美国最畅销的伏特加是思美洛伏特加，但是绝对伏特加敢于将价格定得高于最畅销的思美洛伏特
加50%，开创了一个高级伏特加的新品类，被称为精品伏特加；而灰鹅将价格定得高于绝对伏特加60%，
向超级豪华伏特加发起挑战，（并且早在瓶身设计出来之前，在酿酒厂命名之前，甚至在配方发明之前，其
价格就早已制定好了），定义了一个全新的超级溢价的伏特加产品目录，开创了被称为顶级伏特加的新品
类，并且在8 年内，被百家得以20 亿美元收购，完成了历史上最大的单一品牌销售案。遵义会议
1934 年1 月中共六届五中全会以后，在中国共产党和根据地的各项工作中，王明“左”倾冒险主义得到更加
变本加厉的推行。在这种错误领导下，第五次反“围剿”失败了，迫使红军放弃革命根据地，开始长征。长
征初期，“左”倾教条主义者从进攻中的冒险主义变成退却中的逃跑主义，并且把战略转移变成搬家式的行
动，使部队的行军速度非常缓慢，致使敌人有充分的时间调集兵力，对红军实行围追堵截，红军在突围过
程中损失惨重。为了摆脱尾追和堵击的敌军，毛泽东建议中央红军放弃去湘西同红二、六军团会合的企图，
改向敌军力量薄弱的贵州挺进。1935 年1 月7 日，红军攻克黔北重镇遵义。
1935 年1 月15 日至17 日，中共中央在遵义召开了政治局扩大会议。会议的主要议题是总结第五次反“围
剿”的经验教训。毛泽东在会上作了重要发言，着重批判了第五次反“围剿”和长征以来博古、李德在军事指
挥上的错误，以及博古在总结报告中为第五次反“围剿”失败辩护的错误观点。会议经过激烈的争论，在统
一思想的基础上，委托张闻天起草了《中共中央关于反对敌人五次“围剿”的总结决议》，并由常委审查通过。
决议肯定了毛泽东关于红军作战的基本原则，否定了博古关于第五次反“围剿”的总结报告，提出了中国共
产党的中心任务是战胜川、滇、黔的敌军，在那里建立新的革命根据地。
共产党新生时期，军事力量相对薄弱，面对占优势兵力以及精良装备的国民党军，不能照搬理论军事思路，
必须找出一条更为灵活，更加符合共产党及红军现状的战略思路。
2、更快，更新
不是所有人都习惯于“大众市场”，而曾经的“小众市场”假以时日也必然成为大众追随的潮流。换句话说，
当下的大众市场大多都是由以往的小众市场演变而来的，因此，更新的，更准确符合意见领袖要求的产品
往往预示着下一个商业趋势的到来。
曾经，福特汽车是汽车领域中不可撼动的老大地位，他的名言：顾客可以选择他想要的任何一种颜色，只
要它是黑色——代表了汽车工业时代最为典型的骄傲，福特将汽车定义为大众化的廉价交通工具，其商业
模式在于不断追求生产效率而使消费者能购买到更便宜的车，福特将效率和成本发挥到极致，却忽略了消
费者个性化的选择。
针对福特的狂妄，洞察到汽车消费个性化的需求后，通用的斯隆提出了著名的“不同钱包，不同目标，不
同车型”市场细分战略，针对美国汽车市场进行细分，每个通用汽车品牌产品都针对一个细分市场，由此
重新定义了汽车：不只是交通工具，更是消费者身份和地位的象征，从而一举取代了福特老大的地位。
拿破仑说：“我的军队之所以打胜仗，就是因为比敌人早到5 分钟”，商业竞争由是如此，
更快，更准的掌
握消费者趋势；比敌人早5 分钟掌握优势；就能更大程度的享受市场利益。
而这条真理，在电商世界尤为重要！
“你可以不用跑的很快，但要骑上最快的马；你可以不用游的很快，但是要踩上最快的船。”
韩国HomePlus 的全新购物模式：韩国人以工作时间长著称，以至于去超市购物的时间越来越少，正是基于
这个需求，英国零售商乐购（TESCO）在韩国的连锁门店HomePlus 在2011 年首创了地铁站里的虚拟超市。
用户先下载一个HomePlus 的手机客户端，然后用智能手机的摄像头对准地铁、公交站牌等地方的HomePlus
的广告牌上相应商品图案右下方的正方形二维码，待手机读取商品的数据后按确认键购买，然后等待
HomePlus 送货上门即可。这个购物过程，比在HomePlus 网站上下单更为快捷。非智能手机用户则要麻烦
一些，需要手动输入二维码，这种手机端购买方式的最大程度的利用了人们等车时的碎片时间。HomePlus
的虚拟超市推出后很快就受到了欢迎，在3 个月内超过1 万名消费者在地铁站里通过手机端扫描商品二维
码购物，HomePlus 的网上销售因此增加了130%，新会员增加了76%，让乐购成为韩国第一大的网上零售
商。
而此创意荣登2011 年戛纳国际创意节的媒介类金狮奖后，迅速被国内的一号店引入。将网上超市搬入地
铁站、公交站，形成独特的的O2O（Online to Offline）模式，在1 号店董事长于刚眼中，如今这个无处不
联通的C 时代（Connected Era）里，移动应用将是不可逆转的趋势，未来的银行、商场、超市、影院等都
将出现在每个人的手掌之上，很多业务会通过移动终端来实现。按照目前趋势，电子商务向移动转移，就
在最近三五年。如若此时还没有考虑从智能手机、平板电脑上提供用户所需的产品和服务，用不了几年，
企业就将失去竞争力。
而地铁里的这种O2O 模式，正是将无聊时段打造为购物时段的“无聊经济学”发挥到了极致，打造出“Waiting
Time is Shopping Time”的商业模式，带来的将不仅仅是超市无处不在，几乎其他所有的商品都可以此方式销
售，那时，零售行业将面临一场新的变革和洗牌，广告与贩卖并行，买卖无处不在，必将开启另一个电商
的战国时代。
3、凡是敌人支持的我们都反对，凡是敌人反对的我们都支持
——就是我不管你干什么，你支持我就反对。
“现在汪精卫有三个口号：反蒋、反共、亲日。我们的口号一定要和汪精卫的口号有区别，一定要和汪精
卫的口号对立起来，而决不能和他相混同。他要反蒋，我们就要拥蒋；他要反共，我们就要联共；他要亲
日，我们就要抗日。凡是敌人反对的，我们就要拥护；凡是敌人拥护的，我们就要反对。现在许多人的文
章上常常有一句话，说是“无使亲痛仇快”。这句话出于东汉时刘秀的一位将军叫朱浮的写给渔阳太守彭宠
的一封信，那信上说：“凡举事无为亲厚者所痛，而为见仇者所快。”朱浮这句话提出了一个明确的政治原
则，我们千万不可忘记。”
——《和中央社、扫荡报、新民报三记者的谈话》（一九三九年九月十六日）。
这话听着挺反动，挺没道理，但其实，正是符合了营销差异化的理论，首先做到和敌人不同。
当真功夫确立了以麦当劳肯德基作为敌人时，凡是他干的我们都反对，凡是他反对的我们都去干。
第一条就是把产品线重新进行规划，把他所有油炸的食品全部砍掉，为什么要砍掉呢？是因为麦当劳在干，
敌人支持的我们就要反对，这样我们就要强化我们中式蒸的营养的品牌定位。当年都是他的畅销产品，鸡
翅、炸薯条，很多人都喜欢做这些，因为蛮好卖的。我们把这些产品砍掉了，他们两个大股东几天几夜都
睡不好觉，说我们花这么多钱请一个企划公司，他们把我们赚钱的产品都砍掉了，我们以后卖什么呢？他
们是非常有压力的。但是一个品牌如果不打造你的核心价值你是没有长久发展的，所以为了你的核心价值
就必须做这样的牺牲，所以定位就是牺牲。双种子的品牌价值就是更有营养的美味中式快餐，有一个口号
就是“营养还是蒸的好”。
第二个，价格。为什么重新规定价格呢，过去真功夫的单价是12 块，他的竞争对手麦当劳是19 块，所
以我们那时候的定价原则就是永远都比麦当劳贵1 块，既然是营养的快餐为什么比没有营养的还便宜呢？
没有道理，所以并不是从成本的角度做的这个规划。蒙牛在他的液态奶上面打了一个口号，“向伊利学习，
做内蒙古第二品牌”，而且他比伊利还贵1 毛钱，听上去已经是第二了，所以这就是你善于傍的一种手段，
我就比你麦当劳贵1 块。
“凡是敌人支持的我们都反对，凡是敌人反对的我们都支持”的树敌策略，更可能将原本“老大”的敌人，
直接逼近死角，取而代之。
Netflix 的创办人哈士廷斯，就是因为曾经太晚归还向百事达（Blockbuster）租的影片，而被罚40 美元，从
而决定建立一个不罚钱的影片出租公司。
针对百事达等传统出租店的延迟罚款方案，Netflix 推出固定费率月租服务，开创了全新的影片出租模式：
消费者可以申办每个月9.99 美元的服务，然后再Netflix 的网站上选取一些想租的影片。接着，Netflix 会邮
寄其中一支影片的DVD 给消费者，从选片到收到DVD 约3 到4 天。消费者看完后用Netflix 回邮信封寄回
公司，公司收到后就会邮寄第二支影片的DVD，以此类推。若消费者是申办月费较高的方案，那么Netflix
每次邮寄的影片数就会比较多，例如月费14.99 美元的方案，每次就邮寄两张DVD，但其游戏规则都是一
样的。
简言之，如果消费者愈早看完寄回，就可以在一个月内看愈多的片子。因此，Netflix 将百事达传统出租店
的延迟罚款方案，转变成一种正面的奖励方案。消费者从此可以自行决定归还时间，不再因为惧怕罚款而
受制于租片业者。
哈士廷斯推出了这个革命性的经营模式后，立刻去申请了专利，后来百事达反而因为想要模仿而被Netflix
控告侵权。由于固定费率月租服务的成功，Netflix 于2003 年5 月进行首次公开募股（IPO），并让竞争对手
百事达在2010 年9 月宣布倒闭。
由此可看，我们不要被行业老大的地位蒙住创新的心智，从他们身上洞察出消费者真正的需求，挖掘出能
够真正帮助消费者便捷生活的利益点，就能引发新市场取代旧市场的可能性.
4、近些，近些，再近些
两强相遇，勇者胜！
实力相当的对手相遇时，拼的不仅仅是智慧，更在乎勇气！
孟良崮战役
国民党整编74 师，原为国民党军74 军。该师全系美械装备，为甲种装备师，号称国民党五大主力之一，
是蒋介石指定的典范部队。师长张灵甫毕业于黄埔军校第4 期，在陆军大学甲级将官班受过培训，抗日战
争时期，被誉为模范军人。1947 年5 月，解放战争中华东战役阶段，由于国民党军25 师和83 师不及时
跟进，使国民党军王牌部队74 师陷入了险境，5 月13 日黄昏，华东野战军完全截断了74 师的退路，将其
合围于孟良崮及其以北的狭小地区内。陈毅命令各阻击部队坚决挡住国民党军，同时根据战场情况，重新
调整部署，1 纵从西，4 纵从北，6 纵从南，8 纵从东，9 纵从东北，5 个纵队同时对74 师发起了总攻。经
过三昼夜浴血奋战，最终于16 日下午全歼74 师，伤亡共3.2 万余人。
在解放军方面的战役指挥战略上，陈毅等指挥官表现出了整个国共内战中共产党极少见的孤注一掷的
姿态，对于部下的命令是不惜一切代价消灭七十四师。“蒋介石拼死和我们决战，把我们反包围了，
情况十分严重。现在成败在此一举，要不惜一切代价吃掉74 师，拿下孟良崮。你们打掉一千，我给
你们补一千，打掉两千，我给你们补两千，哪怕纵队打光了，只要把敌人消灭也在所不惜。我给你们
补充，恢复你们的番号。谁攻上孟良崮，谁就是英雄！现在只有冲锋，后退就是死亡。”
在诸多的洗发水概念中，去屑堪称最大的一块，在300 亿元的洗发水市场中去屑概念高达40%左右。而这
正是联合利华的痛处，在这个巨大的市场内，没有自己的市场，只能看着海飞丝一人独大。当联合利华推
出清扬意图攻击去屑市场时，采用的就是正面攻击海飞丝：
如果有人一次又一次对你撒谎，
你绝对会甩了他……
我需要真正持久去屑的洗发露。
当小S 骄傲的对着镜头说这些对白的时候，清扬去屑洗发水以挑战者形象，向去屑领域的老大“海飞丝”
发起来攻击。
同时，清扬提出“男女区分”概念，推出男性专用清扬，提出了：由于男性头皮屏障普遍要比女性弱，头
皮更易出油，更容易产生头屑，他们对于去屑洗发水的需求比女性更加旺盛，因此，男士需要更适合男性
的去屑洗发水，并邀请了两位男性代言人——RAIN（2007~2009）和C.罗（2009 年至今）代言产品，从而
确定了自己在男士去屑洗发水领域第一的位置。
面对清扬发起的攻击，海飞丝迅速作出了反应：
“为什么海飞丝值得信任，
信任不是说出来，
是时间和事实的积累。
信任海飞丝，
从开始使用到现在，
从没让人失望……”
随后，清扬依旧贴身肉搏的方式，紧盯着海飞丝的一言一行，发出自己的宣言：
“信任不是谁都配得上”，小S 继续针对海飞丝提出“去屑拍档，就信清扬”。在随后的广告片中，小S 继
续展示清扬的特点：“48 小时任你挑战”。
海飞丝面对挑战，邀请蔡依林和甄子丹直面而战：“去屑实力派——一开始就有效，当然海飞丝，去屑实力
摆在你面前”。
两个品牌在广告中针锋相对，清扬步步紧逼，海飞丝防守反击，四年来去屑洗发水市场的广告战役中，清
扬凭借对老大的挑战，迅速成为去屑领域老二的位置，而海飞丝凭借着和清扬的对战，扩大去屑市场份额，
更顺势推出了更为高端的丝源复活组合，定位于清洗头发的同时进行头皮养护，价格更是普通海飞丝的
175%~200%。在这场“你死我活”的战役中，清扬和海飞丝无疑都是获利者，都是市场的赢家。
但是，我们也要提醒各位看官的，你是否具备一定的资金条件，长期坚持战斗，否则为山九仞，功亏一篑，
还不如守好自己的市场，做长期打算。
如果你的产品无法做到和行业老大的产品有显著的不同，在进行贴身肉搏的同时，你必须找到自己最大的
优势所在，就像清扬一直在诉求自己的“法国设计中心”等等，来捍卫自己的胜利根据地。
而“坐奔驰，开宝马”的策略，更是大胆的将竞争对手的实力，转换为自己的优势。宝马作为高级车领域
的后来者，大胆的将自己的品牌位置和奔驰放在同一阵营中，使得消费者产品了一种错觉：即宝马是和奔
驰一样豪华的轿车，不同的是：宝马更注重的是驾驶的体验，而奔驰则是留给那些不愿意驰骋的“老人家”
准备的。
当整体市场的容量就那么点大时，作为市场的后来者最直接的竞争手段就是不停的从老大的碗里，瓜分市
场。这点在“美的”的狼性文化上体现无遗。
“美的”常年老二的市场地位，决定了它要扮演一个不断向老大发起进攻的角色。——“美的的宗旨就是让
其他企业做行业细分的试水者，等到技术成熟、利润丰厚的时候，美的就花大力气用钱砸市场。”CEO 品牌
资产管理研究院专家杨曦沦对《中国经济周刊》说。比如，空调上要超越格力，冰箱上要挑战海尔，微波
炉上要挑战格兰仕，豆浆机方面要挑战九阳。而据中怡康市场监测数据显示，截至2010 年5 月，美的家用
空调零售量份额已经超过格力，美的为22.30%，格力为21.87%，美的打破了多年来格力空调“一家独大”
的局面。随着美的和九阳的竞争升级，双方在豆浆机市场上的占有率也发生了极大的变化。今年8 月，九
阳豆浆机的国内市场占有率是61.62%，美的占到26.17%；而去年此时，九阳的占有率在80%以上。
可见，在营销战役中，越危险的地方，可能也是越安全的地方；距离敌人越近的地方，也是距离利益最大
的地方。所以，你经常会在麦当劳的对面，看见肯德基的标志；在巴贝拉的选址策略中，最为重要的一条，
就是紧紧挨着必胜客。而85 度C 的策略更能总结为：
1. 星巴克开在哪里，他就开在星巴克的旁边
2. 星巴克用什么咖啡机、咖啡豆煮出什么咖啡，他基本上也用同等级的设备和原料做，但
是价格只有星
巴克的三分之一，而省下的钱，可以购买这里的面包和点心。
3. 墙面上，面包师的照片上特别写明了世界面包冠军，台湾点心冠军等职称，让消费者觉
得自己吃的面
包，点心都是这些冠军制作的。
可见，有的时候挨着你的敌人，也就挨近了你的目标消费者，关键看你有什么本事，把人从对手那里抢过
来！但，前提是，你俩必须同时出现在消费者的眼前！
5、将敌人的优势变为劣势
敌后抗日根据地
从1937 年7 月卢沟桥事变到1938 年10 月广州、武汉失守，是抗日战争的战略防御阶段。在全国抗战初
期，国民党表现了一定的抗日积极性，先后进行了一系列重要战役，阻滞了日军的推进。但是，由于国民
党在政治上实行单纯依靠政府和军队的片面抗战路线，在军事上则采取单纯防御的战略方针，正面战场的
战局仍非常不利，先后丢失了华北、华中的大片领土，国民政府亦迁都重庆。
而由毛泽东领导的中国共产党则提出一条依靠人民群众的全面抗战的路线。1937 年8 月下旬，共产党领导
的红军主力改编为国民革命军第八路军，开赴华北抗日前线；10 月间，南方各省的红军游击队也改编为新
四军，开赴华中前线。八路军和新四军深入敌后，开辟敌后战场，主要从战略上配合国民党军作战。到抗
日战争后期，主要抗日根据地有：陕甘宁、晋绥、晋察冀、冀热辽、晋冀豫、冀鲁豫、山东、苏北、湘鄂
赣、鄂豫皖等19 块。根据地人口由150 万人发展到一亿人，中国共产党领导的军队由开始的4 万人发展
到120 万人。这为争取抗日战争和解放战争的胜利奠定了良好的基础。
战略防御阶段，中国疆土被步步蚕食，38 年武汉会战失败后，中原地区已尽数陷入敌手，半壁江山沦陷。
但不可避免的，战线过长对于敌方的补给、物资是一个相当棘手的问题，尤其敌方又是一个资源匮乏的弹
《个人网络创业的七个关键词》 付洪雨 你好，我是你的朋友付洪雨，一名互联网营销师。 我专注个人网络创业领域五年多，操作过无数个人网络创富项目。为了帮助更多在互联网上挣扎的朋友，我将我的经验简单总结成“七个关键词”。 这是一本关于“个人网络创业”方面的书，用最简单的语言给你讲解什么是网络营销，推 荐给没有资金没有技术，又想在互联网上创出一片天地的新人朋友阅读。 第一个关键词：了解 在互联网打拼了很久，从一个打游戏的毛头小孩，成为一名网络营销师。五年期间有快乐也有悲伤，我专注网络营销是为什么？ 原因很简单，因为我了解自己，我知道自己喜欢做什么应该做什么。那么你呢？ 你了解你自己吗？你真的知道自己喜欢做什么吗？但可以肯定的是，一定有那么一件事， 就算不给你钱你也愿意没日没夜的去做……可能你还没有发现 我的一个大学同学非常喜欢玩纸模，每天都在研究。他能够熟练操作各种软件，将电脑上的图案变成立体的纸模。毕业后他不找工作，在家一心玩纸膜。大家都不看好他，说他玩物丧志，家人也反对…… 有一天他找到我说想在网上开个淘宝店卖纸模。我说行啊，有想法啊。于是就一步步教他把店开了起来，可关于怎样运营怎样推广我一个字都没跟他提过……去年我在网上又见到他，他说现在他的店红红火火，一个月能够净赚5000以上。我当时就惊了，虽然纸模成本约等 于零，可一个只卖两三块钱，贵的也就十几块的东西。他居然可以做到这种程度…… 是什么让他做到这样？后来想想，是热爱，是了解，他了解自己喜欢什么，他了解自己想 要什么，他了解自己该做什么，更重要的是他百分百了解自己喜欢的东西。当非常了解产品，非常了解市场，非常了解需要此产品的顾客，哪还有不成功的道理？ 第一个关键词的总结，你需要问一下自己，什么才是自己真正想要的，没有人比你更了解 自己。如果你根本没有目标，那么就别提什么创业了……
新营销的四个：场景、IP、社群、传播 场景是产品逻辑，IP是品牌逻辑，社群是客户关系逻辑，传播是营销逻辑。什么是新营销？简单理解，可以对标4家企业。小茗同学、茶π，这两个所属的是传统企业；江小白、消时乐，这两个是新兴企业。它们系统地实践了新营销，特别是江小白。 “社群”“传播”。场景是产品逻辑，IP是品牌逻辑，社群是客户关系逻辑，传播是营销逻辑。 还可以用一句话概括：“4P皆传播”。或者用四句话解读：产品就是IP；所有接触点都是传播点；所有推广活动都有传播价值；传播是营销的灵魂。 先把概念提出来，有个框架，再细细解读。 新体系提出来，先不要挑毛病，要看主体是否合理。挑毛病，孩子生出来就不该养大。 场景 先举两个例子。 小罐茶2017年很火，10多亿元销售额，一举进入第一阵地。如果不是受产能限制，销量会更大。 有老茶人不服，不就是换个小包装吗？其实，他们根本不了解小罐茶的产品逻辑。那就是它发现了一个新的场景――“外出旅行怎么样方便喝茶”。小罐茶的老板杜国楹是个茶友，出差带
茶不方便，所以他就要解?Q这个问题。一罐茶就是一泡，这是一个特殊的场景，也是一个量很大的场景。 再说江小白。有人说江小白的酒质有问题，其实老板特别重视品质，只是他们不了解江小白的场景。“小聚、小饮、小时刻、小心情”，这是江小白发现的新场景。所以，江小白提供的是“新生代场景解决方案”。 有个群友在群里说：传统白酒，海喝；江小白，嗨喝。挺传神，场景确实不同。 江小白的三款主要产品都是围绕场景来提供解决方案的。比如说，四斤装的拾人饮，二十五度酒，这就是一个团建酒。团建也是一个场景。互联网企业包括阿里有一个特点就是团建必喝酒，喝酒了才能够敞开心扉。这个酒最早也是三只松鼠原来定制的，这次消时乐到江小白也定制了团建酒。 团建酒还细分了四个分场景：召唤、齐心、必胜、庆祝时刻。 现在回过头看，很多品牌的成功可以用场景解释。比如雀巢和麦氏咖啡，同期进入中国，刚开始势头都不错。但雀巢发现了两个重要的咖啡消费场景：一是礼品，二是茶歇时间。特别是茶歇时间，雀巢已经成了标配。中国没有咖啡文化，不像西方到处是咖啡，但是可以占领特殊的场景。礼品装和小袋装雀巢，就是基于场景的产品逻辑。 最近一个老板跟我讲，因为互联网产生了很多新的消费场景，场景把消费分流了。为什么GDP没下滑，你的销量下滑了？
16个营销关键词之四舍得 (2012-10-12 14:50:33) 转载▼ 标签： 叶茂中 广告 16个营销关键词 营销 舍得 舍得 ---大舍才能大得 “鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼取熊掌者也；生，我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生取义者也。” ——著名市场策划专家，孟子。 汉语中的造词绝对是一门艺术，往往两个字之间，已经蕴含了太多太多的智慧。而这种词语之间蕴含的真理，也自然而然的体现在了营销之中。比如胆识，胆在先，而识在后。有胆量去抓住市场机会，往往比瞻前顾后好的多。比如虚实，虚在先，而实在后。虚是什么？虚可以被看作是认知，而实自然是事实，市场营销中很重要的一条原则就此出炉：认知大于事实。
而这一章中我们要提到的，即是―舍得‖。 舍得一词，最早出自佛经《了凡四训》。传入中国后迅速本土化，与佛教和道教发生了亲密的关系，成为了深入人心的一个概念，在中国这样一个中庸、低调的儒家国度，这样的不争不抢、谦和有礼的诉求显得愈发有生命力。而有趣的是，事实上舍得这词并不像表面显示的那么畏缩、退让和逃避。 舍得舍得，舍在先，而得在后，有舍才有得，小舍有小得，大舍才能大得，而不舍，则往往不得。没错，市场竞争中往往大家锱铢必较，为寸土之地争得头破血流，但假如在关键时刻，不放下人性本罪中的贪婪之心去主动舍弃些什么，你随后可能失去的更多。 而在市场这个看不见硝烟的战场中，这两字其实更多时候并不似壮士断腕般悲壮，表现出的反而恰恰是一种智慧、一种哲学、一种境界。有所舍才能有所得，大舍才能大得——对于大多数中小企业而言，我们认为其品牌目标不应该是做行业第一大，而是要去打造和形成不可复制或者难以复制的核心竞争力。而一个优秀的、被消费者心智所认可的品牌认知，在某种程度上不就是企业核心竞争力之一吗？因此，有所牺牲、长期坚持其实都是值得的。 舍的是什么，舍的是自己！
寓言系列一：两辆中巴 家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。 开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。 坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。” 102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。 船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。 【笔者点评】忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？ 营销寓言系列二：卖木梳给和尚 一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。以10天为限，卖的多者胜出。绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用？这不是那人开玩笑嘛。最后只有三个人应试。 十天一到。主事者问第一个回来的应试者：“卖出多少把”回答是：“1把。”并且历数辛苦，直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把。 第二个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“10把。”并说是跑到一座著名寺院，找到主持说山风吹乱了香客头发对佛不敬，主持才买了10把给香客用。 第三个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“1000把。不够用还要增加”主事者惊问是：“怎么卖的？” 应试者说：“我到一个香火很盛的深山宝刹，香客络绎不绝。我找到主持说，来进香的的善男信女都有一颗虔诚的心，宝刹应该有回赠作为纪念，我有一批木梳，主持书法超群，可以刻上（积善梳）三个字做赠品。主持大喜，我带的1000把全部要了。得到梳子的香客也很高兴，香火更加兴旺，主持还要我再卖给他梳子。” 【笔者点评】把木梳卖给和尚，听起来匪夷所思，但在別人认为不可能的地方开发出新的市场，那才是真正的营销高手。不同的思维，将引领不同的作法，导致不同的结果。 营销寓言系列三：两个业务员 两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井，在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿
十六个营销关键词之三诉求——市场竞争的两个层面 先不论真伪，有个流传了很久的段子是这么说的：爱因斯坦他老人家死后，大脑被拿出来解剖，一看大家吓一跳，小爱的大脑重量是别人1.5倍！乖乖隆里咚，大家一边称奇一边分析说怪不得人家这么牛逼。 但每每看到这个传说，我心里总有异样的感觉，脑子比别人大了一半，烦恼也必定多了一半吧。 人脑袋的重要性不言而喻，没了臂膀还可以做杨过、眼睛看不见还能做柯镇恶、但要是砍了头谁也活不下去，大家又不是小强。但越重要的东西，往往也最麻烦。人可不可以只笑不哭？人可不可以一直欢喜不曾悲哀？人可不可以只记得美好的事物而屏蔽丑恶的情况？
我们即使不分昼夜向神祈祷，也不可能做的到。因为人就是这样奇怪的感性和理性兼容的动物，混合了七情六欲一万种互不交叉的情绪顽强的活着。张飞爱画美女，文艺青年急了也会揍人，人就是这么矛盾又自然的过每一天。 延伸到市场营销上，头就更大了。狗饿了丢块骨头，猫饿了找条鱼，但人远远没那么好对付，他们需要的不仅是一块骨头一条鱼，而是符合他们需求、他们所认知的骨头和鱼。 所以从营销的角度，我们就需要打造一块有说法的骨头，和一条有内涵的鱼。 而这个说法及内涵，我们就称之为诉求。
上篇我们研究了冲突， 发现冲突的目的是发现有效的市场空间，这为企业提供相对应的冲突的解决方案指明方向； 即：市场需要什么样的产品，你的产品解决了消费者什么样的冲突？这是营销成功的基础。 但，我们都知道，再好的产品本身都不会说话，酒香不仅怕巷子深，毕竟巷子再深，我们也只需要有一个高音喇叭而已，但那条巷子卖酒的可能有几十家，这个时候如果你没有说法没有内涵就不行了，所以如何更有效的沟通就非常重要了。 因此接下来，我们就进一步说道说道：诉求是如何提炼出来的。
23个商业关键词： 1.SKU=Stockkeeping Unit(库存量单位) 库存进出计量单位。如单色、单件、单码。 2.KPI=关键绩效指标法（Key performance Indicator） 3.VDM:视觉营销&“商品计划是视觉化” 涉及陈列，装饰，展示，销售的卖场问题以及企业理念。 4.VP视觉陈列:店铺整体印象、情景氛围、主题、一店一色。 5.PP：售点陈列（大橱窗）；表达区域卖场的印象引导客户。 6.IP单品陈列：将实际销售商品的分类、整理。以商品的摆放为主。 7.增长率=（一周期销售金额或数量）/（上一期-1） 环比增长率=（报告期-基期）/基期数X 100% 8.毛利率=实现毛利额/实现销售额X 100% 9.老顾客贡献率占（占比） 10．支持率 11.动销比=库存（一个周期内）/周期内日均销量 存销比的设置是否科学合理： 一是决定订单供货量是否能够真正实现向订单生产延伸 二是企业是否能够真正做到适应市场，尊重市场，响应订单 三是在管理师酷讯企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档
12.动销率=动销品项数/库存品项数*100% 动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量库存金额：为月度每天总库存有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额） 13库销比： 等于（一个周期内）本期进货量/末期库存。是一个检测库存量是否合理的指标。如月库销比=月平均库存量/月销售额; 年平均库销比=年平均库存量/年销售额 比率高说明库存量过大，销售不畅。过低则可能生产跟不上。14.存销比：存销比是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，使用天数来反映商品即时库存状况的相对数。而更为精确的算法则是使用日均库存和日均销售的数据来计算。从而反映单枪的库存销售比例。越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好的加快商品的周转效率：越是滞销的商品，存销比就越大。存销比一般按照月份来计算。计算公式是：月末库存/月总销售。计算单位可以使数量也可以是金额。目前企业多用数量计算。比如这个月末的库存是900件，月总销售300，则本月动销比为3.个人认为以金额计算比较合理，毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。
2016年的十大营销关键词 ①内容公关 ContentPR 2016年，一个新的内容公关(ContentPR)概念正在兴起，内容公关是指适用于公关领域的内容营销规则的扩展和延伸。 内容营销的一个标志是创作的内容能够表达品牌声音，并且能够在消费个体寻求信息或购买的过程中产生潜移默化的影响。 在以内容为主导的视频网站行业，2016年内容营销可谓突飞猛进，网络视频也成为多数企业内容营销的重要载体。视频网站前三甲在2016年的表现都显示，当与品牌营销协同作用时，内容营销所塑造的观念能够产生持续的存在感和影响力，还能产生可以衡量的商业效果。 ②视觉传播 Multimedia 近几年，营销人员一直在谈论多媒体，相对于纯文字版本，内容中如果包含丰富的视觉元素(图片、信息图、视频等)能够产生较好的发布效果。在这一点上，对于如今的传播者来说，视觉化的多媒体传播不仅是一种趋势，更是一种必要。 2016年，美通社在北美、亚太和中国内地进行了三个关于企业使用多媒体视觉元素的调查。调查数据显示，高达76%的受访者表示他们在2016年企业传播计划中将使用更多的多媒体视觉内容讲故事。微博、微信等社交平台的出现，目标群体接收和分享图片、资源和视频的途径正在迅速增加。内容作为沟通的基石，视觉元素已被证实很重要，除了能够吸引受众关注，起到比纯文字更好的发布效果外，视觉元素还能促进社交分享，放大内容传播效果以及增加受众数量。 ③移动营销
MobileMarketing 移动营销不再是新闻，2016年，无处不在的智能设备正在加速驱动移动营销发展。企业越来越重视移动媒体在内容营销中的作用，美通社最新发布的《中国企业内容传播趋势与ROI效果评估》报告显示，65%的企业在未来12个月将增加微信的使用频率，近六成企业表示将增加对移动媒体的利用，内容移动化成为企业内容营销的重要趋势。目前，有报告显示，全球互联网17.4%的网络流量来自于移动终端，其中亚洲增长最为显著，有26.6%的网络流量来自移动访问。如果企业内容传播不考虑移动设备，你的内容则很可能没有机会被阅读。 移动营销与传统载体的营销相比，除了形式创新、客户多元，更重要的一点是在大数据时代，移动营销为中国营销带来了可衡量的营销效果评估。得益于移动营销大数据，营销人员终于可以精准锁定消费者的消费能力、时空属性、行为轨迹、兴趣偏好，这种精准定向的能力解除了广告主不知广告费用向何处的困惑，为广告主精准营销带来新的可能。有人把移动营销蕴藏的商机称为“欲望的爆点”，移动营销还能点燃什么，2016年值得期待。 ④微信 WeChat 2016年，基于微信的自媒体热度呈现爆发式的高涨，众多媒体和企业试水微信公众账号。据腾讯最新对外公开的数字，微信的月活跃用户数达到 2.72亿，比上一年同比增长124%，微信公众账号数量已超过200万。据美通社最新的调查显示，2016年，49.3%的企业表示微信是最常使用的内容营销工具之一，65%的企业在未来12个月将增加微信的使用频率，56%的企业表示将增加对微信的费用预算投入。作为社交平台的微信，在2016年成为最受关注的营销关键词之一，其火热度在未来仍将升高。 和庞大的用户基数同样重要的是，微信不只是一款聊天工具，腾讯将其定位为“一种生活方式”。通过公众平台和开放接口接入大量的机构、名人和服务，再嫁接扫一扫、微信支付等，让“生活方式”成为可能。微信将
管理学的210个关键词 目录 1.效率Efficiency (1) 2.分工Division of Labor (1) 3.管理Management (1) 4.管理者Manager (2) 5.管理者角色The Role of Manager (2) 6.管理要素Management Elements (2) 7.管理理念Management Concept (3) 8.科学管理Scientific Management (3) 9.行为科学Behavioral Science (3) 10.社会人Social Man (4) 11.运筹学Operations Research (4) 12.系统管理System Management (5) 13.组织外部环境External Environment of An Organization (5) 14.顾客Customer (6) 15.竞争对手Compettitors (6) 16.供应商Suppliers (6) 17.国际形势International Situation (7) 18.全球本土化Global Localization (7) 19.公关管理Public Relationship Management (7) 20.组织Organization (8) 21.非正式组织Informal Organization (8) 22.正式组织Formal Organization (8) 23.官僚组织Bureaucracy (9) 24.合并Merger (9) 25.并购Consolidation (9) 26.白色骑士White Knight (10) 27.合资公司Joint Venture (10) 28.学习型组织Learning Organization (10) 29.扁平化组织Horizontal Organization (11) 30.倒金字塔管理法Pyramid Upside Down (11)
16个营销关键词之四舍得 ---大舍才能大得贾艳龙整理“鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼取熊掌者也；生，我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生取义者也。” ——闻名市场策划专家，孟子。 汉语中的造词绝对是一门艺术，往往两个字之间，差不多包蕴了太多太多的聪慧。而这种词语之间包蕴的真理，也自然而然的体现在了营销之中。例如胆识，胆在先，而识在后。有胆识去抓住市场机会，往往比瞻前顾后好的多。例如虚实，虚在先，而实在后。虚是什么？虚能够被看作是认知，而实自然是事实，市场营销中专门重要的一条原则就此出炉：认知大于事实。 而这一章中我们要提到的，即是“舍得”。 舍得一词，最早出自佛经《了凡四训》。传入中国后迅速本土化，与佛教和道教发生了亲热的关系，成为了深入人心的一个概念，在中国如此一个中庸、低调的儒家国度，如此的不争不抢、谦和有礼的诉求显得愈发有生命力。而有味的是，事实上舍得这词并不像表面显示的那么畏缩、退让和躲避。 舍得舍得，舍在先，而得在后，有舍才有得，小舍有小得，大舍才能大得，而不舍，则往往不得。没错，市场竞争中往往大伙儿锱铢必较，为寸土之地争得头破血流，但如果在关键时刻，不放下人性本罪中的贪欲之心去主动舍弃些什么，你随后可能失去的更多。 而在市场那个看不见硝烟的战场中，这两字事实上更多时候并不似壮士断腕般悲壮，表现出的反而恰恰是一种聪慧、一种哲学、一种境域。有所舍才能有所得，大舍才能大得——关于大多数中小企业而言，我们认为其品牌目标不应该是做行业第一大，而是要去打造和形成不可复制或者难
以复制的核心竞争力。而一个优秀的、被消费者心智所认可的品牌认知，在某种程度上不确实是企业核心竞争力之一吗？因此，有所牺牲、长期坚持事实上差不多上值得的。 舍的是什么，舍的是自己！ 得的是什么，得的是人心！ 一只老鹰追一只兔子至佛祖面前，兔子求佛祖爱护它，佛祖应允，老鹰吃不到兔子，就对佛祖道：“我以兔子为食，现在你爱护了兔子，我吃不到兔子，我就要饿死，为救兔子却让我饿死，专门不公平！”佛祖认为老鹰讲得有理，就割自己的股（肉）去喂鹰，瞬时天花乱坠，仙灵齐迎，佛祖因有大慈善之心而得道——这确实是佛祖舍生取义的故事，菩萨舍弃了肉身，赢得的所有人对菩萨的尊敬，换句话讲，菩萨用肉身，赢得了人们对佛教的认识和尊崇。 当我们面对消费者的时候，我们也需要和佛祖一样慈善的心，舍弃一些眼前的利益，以得到消费者对你的信任——我们要学会舍弃对产品过多的颂扬，以得到消费者对你真实内在的认可；我们要学会舍弃对眼前利益的追逐，以得到消费者对你长久的信任；我们要学会舍弃天花乱坠的包装，以得到消费者实实在在的点头称颂。。。。。 从产品层面来讲，老总们，要舍弃自己的时刻，作出更好的产品，以得到买家的认可；
关键词的选择 标题组合=卖点词+属性词+类目关键词+长尾关键词。 营销词+属性类目+属性类目+核心关键词 宝贝关键词1+宝贝关键词2+促销优惠+其它一．找词途径： 1.TOP20W 2.淘宝排行榜点击淘宝首页搜索框右下角更多，找到需要的类目， 点击搜索上升一栏最好是上升词 3.淘宝下拉框淘宝首页搜索会出现对应的下拉词 4.淘宝你是不是想找淘宝首页搜索对应词，下面会出现该栏目 5.直通车流量解析 6.生意参谋 二．指标 A.搜索指数>100 到几百 B.宝贝数最好几百到几千开始小于5000比较好 C.转化率>0 D.关键词长的删除
E．选好关键词后去淘宝验证一下，看看能否搜到同类产品， 同样标题做好后用关键词搜索看看能否找到自己产品 三．关键词分类 我们平时所说的关键词分类是根据关键词的竞争度，搜索量这些来分的。 按照淘宝SEO，我们对关键词的属性可分为三个级别： 1：顶级关键词（一级词） 一般由2、3个字组成，搜索量非常大，竞争度非常大如， 新手很难通过 顶级关键词获得稳定的流量。 如：“手机”，“电脑”，“男装”，“女装”，“连衣裙” 2：二级关键词（二级词） 一般由4、5个字组成，竞争度比较大，新手也比较难通过二极关键词获得 稳定的流量。如“苹果手机”，“商务男装”，“韩版女装”，“日式连衣裙”“新春女装” 3：长尾关键词 长尾关键词一般由5个字或者更多关键词组成，精准度高，竞争度不大， 搜索量不大，很难用长尾关键词打造爆款宝贝，如：“苹果手机第四代黑色” “日式碎花莫代尔长连衣裙”“雪纺韩版女装”“新款春季女装”
4：极品词搜索量10000左右，宝贝数很少100左右，如“春运神器”“王蓉同款” 5：营销词：“包邮”“特价”“清仓”“五折” 6：属性词“包身”“显瘦”“真皮”“新款” 7：属性类目词属性加上类目“大妈女装”“儿童连衣裙” 8：核心关键词长尾词一种，你最想让买家找到的词，搜索量小，竞争度不大。 9：品牌关键字品牌关键字包括商品本身的品牌和店铺的品牌， 比如：耐克属于商品本身的品牌关键字，柠檬清茶等属于店铺的品牌关键字。 10：评价关键字评价关键字的主要作用是对买家产生的一种心理暗示，一般都是正面的、 褒义的形容词，如X钻信用、皇冠信誉、百分百好评、市场热销等 四．三个原则是紧密优先原则，前后无关原则，偏正组合原则。 这里三个原则的重要程度为：紧密优先>前后无关>偏正原则，也就是说我们组合标题时最应该考虑的原则是紧密优先原则淘宝标题关键词的组合规则淘宝。 1.紧密优先(指的是一个关键词) A．举例 标题一：2016新款皮卡丁男士单肩包 标题二：2016新款男士皮卡丁单肩包 搜索男士单肩包优先展示第一个
16个营销关键词之四舍得 ---大舍才能大得贾艳龙整理“鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼取熊掌者也；生，我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生取义者也。” ——著名市场策划专家，孟子。 汉语中的造词绝对是一门艺术，往往两个字之间，已经蕴含了太多太多的智慧。而这种词语之间蕴含的真理，也自然而然的体现在了营销之中。比如胆识，胆在先，而识在后。有胆量去抓住市场机会，往往比瞻前顾后好的多。比如虚实，虚在先，而实在后。虚是什么？虚可以被看作是认知，而实自然是事实，市场营销中很重要的一条原则就此出炉：认知大于事实。 而这一章中我们要提到的，即是“舍得”。 舍得一词，最早出自佛经《了凡四训》。传入中国后迅速本土化，与佛教和道教发生了亲密的关系，成为了深入人心的一个概念，在中国这样一个中庸、低调的儒家国度，这样的不争不抢、谦和有礼的诉求显得愈发有生命力。而有趣的是，事实上舍得这词并不像表面显示的那么畏缩、退让和逃避。 舍得舍得，舍在先，而得在后，有舍才有得，小舍有小得，大舍才能大得，而不舍，则往往不得。没错，市场竞争中往往大家锱铢必较，为寸土之地争得头破血流，但假如在关键时刻，不放下人性本罪中的贪婪之心去主动舍弃些什么，你随后可能失去的更多。
而在市场这个看不见硝烟的战场中，这两字其实更多时候并不似壮士断腕般悲壮，表现出的反而恰恰是一种智慧、一种哲学、一种境界。有所舍才能有所得，大舍才能大得——对于大多数中小企业而言，我们认为其品牌目标不应该是做行业第一大，而是要去打造和形成不可复制或者难以复制的核心竞争力。而一个优秀的、被消费者心智所认可的品牌认知，在某种程度上不就是企业核心竞争力之一吗？因此，有所牺牲、长期坚持其实都是值得的。 舍的是什么，舍的是自己！ 得的是什么，得的是人心！ 一只老鹰追一只兔子至佛祖面前，兔子求佛祖保护它，佛祖应允，老鹰吃不到兔子，就对佛祖道：“我以兔子为食，如今你保护了兔子，我吃不到兔子，我就要饿死，为救兔子却让我饿死，很不公平！”佛祖认为老鹰说得有理，就割自己的股（肉）去喂鹰，瞬间天花乱坠，仙灵齐迎，佛祖因有大慈悲之心而得道——这就是佛祖舍生取义的故事，菩萨舍弃了肉身，赢得的所有人对菩萨的尊敬，换句话说，菩萨用肉身，赢得了人们对佛教的认识和尊崇。 当我们面对消费者的时候，我们也需要和佛祖一样慈悲的心，舍弃一些
2014年是移动广告爆发的一年，各方参与者越来越多，APP推广仍占主角，移动电商出现爆发点，品牌客户逐步进入。小编总结了十大关键词，诠释2014年移动营销的风起云涌。 1、移动DSP 自2013年8月推出中国第一家专业移动DSP起，“移动DSP”慢慢被人们提起，从少量到频繁，而后各家跨屏DSP加快移动广告程序化进程。据芒果的数据统计，年初真正有投放量的移动DSP才四五家，而现在，1年不到的时间，已经增至四五十家。参与公司的良莠不齐，导致市场的一些混乱。较为明显的现象是各种概念繁多，让广告主辨识不过来，但反过来看，这也促使移动程序化发展进程加快，竞争促使优胜劣汰。 从广告主投放角度看，移动电商最早进行移动DSP的广告投放；而后，品牌客户加速进来，今年很多APP也开始通过移动DSP推广，获取下载量，且有不错的成效。我们看到广告预算慢慢划分到移动DSP的池子，使得移动DSP占据的市场份额越来越大。蛋糕大了，进来分割蛋糕的企业越来越多，2015年，移动程序化购买将走向成熟，市场竞争会过滤掉一些内功不足的移动DSP。在结算模式上，移动DSP依旧以CPC、CPM的效果导向为主，同时存在CPA、CPS。以手游推广为例，大部分使用CPA模式，根据安装量、下载量等行为效果进行计费。 2、移动电商 今年双十一成为了移动电商小爆发的典型标识，各大平台的移动端交易数据令人震惊。淘宝天猫移动端交易额达到243亿元，是去年双十一移动端交易额的4.5倍，占到总成交额的42.6%，刷新了全球移动电商单日成交记录。另外，据了解，蘑菇街双十一大促的移动端占比高达78%；与蘑菇街对应的美丽说，双十一交易额超5.7亿，移动端超80%。其他平台的移动订单量也高速增长，均超过40%。 从广告投放角度，移动电商在移动端投放规模越来越大。韩都衣舍集团董事长兼CEO赵迎光曾表示，“2015年，要加大移动端的广告推广力度。”另外，腾讯效果平台部总经理罗征也认为“移动电商是最具广告投放潜力的广告主。”
2012年十大营销关键 词
原标题：2012年十大主题策划大盘点
家电记者曾令松/文 2012年，地球村的人议论最多的莫过于玛雅人的“世界末日”预言，可喜可贺的是，平安度过12月21日，方知此番只不过又是虚晃一枪。社会在发展，人类在进步，才是亘古不变的真命题。眼瞅步入2013，回首2012，我们禁不住感慨，太多的辛酸、太多的汗水、太多的成果难以忘怀。《晶报·i家周刊》创刊数年，给数百万读者带去欢乐，带去实惠，带去智慧……接下来，小编就为亲们盘点2012年十大主题策划，与大家共勉。 1关键词: 安全消费 3月17日，晶报3·15系列公益活动走进福永,成功举办“对直排式热水器零容忍”活动，大批被清拆的直排式热水器在烈日当空下“无所遁形”，市民现场拿起铁锤将其敲毁，以表达对“夺命式热水器”的零容忍态度。该活动提高了居民的安全意识，并送去消费实惠。 2关键词:公益补贴 4月24日到6月30日，晶报联合宝安区流动人口和出租屋综合管理办公室及万和电气三方共同发起“珍爱生命，温暖宝安”——关爱60个家庭、万户定向补贴、百万惠民工程—
—杜绝夺命热水器之“你安全，万和补贴”大型公益活动宝安专场，旨在对直排式热水器整治工作向全面、纵深推动。在此期间，万和电气精挑细选推出了几款性价比高的正规热水器，并提供最高达550元的补贴。 3关键词:节能补贴 5月29日，国务院公布空调和彩电两大品类补贴实施时间的第二天，由晶报主办、深圳市节能协会协办的深圳市第九届节能峰会在深圳市益群电器总部大楼举行。峰会主题围绕“抢占265亿补贴先机，家电节能第一惠在哪里？”展开，包括彩电、空调、洗衣机、冰箱、热水器等五大补贴品类20家主流品牌代表到场激烈论剑。 4关键词:慈展会 7月12日到14日在深圳举行国内首次国家级公益慈善交流展示会，成为全国社会建设领域最有影响力的交流展示平台。晶报作为本次盛会的唯一官方媒体，以开放的姿态，吸引了康佳集团、益群电器等名企参与，推动跨界合作，以创新的交流互动方式，吸引全民参与。作为慈展会主场的深圳也在慈善公益的创新中成为公益慈善之城。 5关键词:报业直销 7月20日，正当伦敦奥运前夕。为让国人在家也可以身临其境地全方位体验到3D奥运的精彩，感受奥运激情，创维总部直发3000台电视到深圳特区报业大厦，零利回馈市民，活动深受消费者欢迎。前来抢购创维云电视的市民络绎不绝，收银处挤满了消费者，首日上午仅仅两个小时，个别型号的创维电视就销售殆尽，火爆程度令人惊叹，开创媒企合作的新案例。 6关键词:新十年 7月27日，正值晶报创刊十一周年之际，《晶报·i家周刊》推出特辑“开局新十年——释放建设美好家园正能量”。新开局，意味着对生活的升级。促进内需，家电节能补贴；保障质量，儿童家具出新国标。有阳光，生活会越来越美好。给来深者一个支点，他们会给这个城市能量。行动起来，释放建设美好家园正能量，让来深者都能安家，让已安家者不断改善和升级美好的生活。 7关键词:赢全城 10月19日，随着国庆长假结束而正式收官的晶报“全橙营赢全城”抽奖活动，为不少读者带去了不一样的幸福感。历时1个月，数千名读者在深圳各大商家消费之后参与了本次
16个营销关键词之十五非对称 早醒三天，快活三年 中国市场第二个显著的现象，就是复杂的多样化。 在国外市场，渠道几乎不是问题，各个系统业态有序，品类也相对有限，管控成本很低。而在中国这样一个有十三亿人口、几乎每种日用消费品都有超过百亿市场容量的泱泱大国里，渠道情况则复杂到了极点： ·营销渠道特点存在着显著的差异，在北上广深一线城市里，以大卖场为代表的现代渠道已经成为了市场的主导渠道，而在四六线城市和广大的中西部，依然还有着极为广泛的零散式的零售体系，夫妻老婆店和合作社的模式依然坚挺红火。 ·经济发展的不平衡性。虽然中国的城市化进程在不断加快，但乡镇人口依然占绝对多数，换句话说，乡镇市场的份额也一样占据绝大多数。目前三到五线的城市，占据了65%的快消品份额。而随着城镇化水平的不断提速，可以预见的是，中小城市乃至乡镇市场的购买力完全释放，将不是一个久远的过程。 《经济学家》杂志预测估计到2020年，中国66%的中等收入消费者，将可能来自于数量庞大的中小城市中， ·渠道形态变化的快速性。我们在2010年服务好孩子童车品牌时就深有体会，好孩子成功的很大原因，就是品牌在市场的引入期和成长期阶段迅速有效的占领了稀缺的大商场终端，抢在竞争对手之前比他们快了半步，迅速成为童车市场的领军品牌。 但是近些年来，事情显然又发生了重大的变化，在2010年对好孩子品牌进行的市调中，我们发现好孩子品牌的知名度依旧遥遥领先竞争品牌，但却与实际的销售份额不成正比，原因何在？是因为一种新兴的渠道形式——零散的在街边小巷出现的小型母婴专营店，迅速出现并急剧发展，逐步摊大了市场面积与容量，也摊薄了好孩子品牌的市场份额。 好孩子是个大品牌，绝对的高富帅。但从长远发展的角度来说，优质的中高端的商场数量毕竟是有限的，而小型的母婴专营店却有无限的增长可能，据统计全国从事婴童用品零售业务的门店数量已从2006年的大约2万家猛增至10万家，即使每家店一年只卖10辆童车，那也是一个非常诱人的空间啊，所以即使是高富帅，那也得下乡渗透哈。 2010年，好孩子启动万店工程，仅用2年时间就构建起覆盖全国的671家分销商，进入了13605家母婴用品专卖店,其中，通过深度分销管理体系覆盖11151家，在零售业冬天的2012年，销售额逆势增长40%。 在一个复杂而多样化的市场里，渠道对于每个品牌注定是不公平不对称的，这取决于品牌资源的配置，也取决于渠道的不同价值。以前我们总是看到大品牌占据大终端，小品牌蜗居小终端，这种现状也许符合市场的规律，但却并不一定符合每一个品牌发展的需求。
第一章 市场：是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。 市场营销：是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的过程。 需要：是指人们与生俱来的基本要求。 欲望：是指得到需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。 关系营销：是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，是各方实现各自目的的营销方式。 市场营销学：是建立在经济科学、管理科学、行为科学技术基础之上的应用科学。 宏观场营销学：是引导某种经济的货物和劳务从生产者流转到消费者，在某种程度上有效地使各种不同的供给能力与各种不同的需求相适应，实现社会的短期和长期目标。 微观市场营销学：是指某一组织为了实现其目标而进行的这些活动：预测顾客和委托人的需要，并引导满足需要的货物和劳务从生产者流转到顾客或委托人。 第二章 市场营销管理：是指企业为实现其目标，通过创造、传递更高的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 营销管理哲学：是指企业对其活动及管理的基本指导思想。 产品观念：认为消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。 推销观念：认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品。 市场营销观念：又称以消费者为中心的观念，认为企业的一切计划与策划应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。 全方位营销观念：认为所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。 顾客感知价值：是指传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。 企业价值链：是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。 供销价值链：将企业价值链向外延伸，就会形成一个有供应商和最终顾客组成的价值链，称之为供销价值链。 倾听：或称探听，是指企业感知外部世界的所有活动。 学习：通过倾听取得的信息，需要转化为进行决策所需要的情报、知识、理解和智慧。 组织知识：是每一个组织或成员在解决问题时，与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。 领先：是指通过决策过程而比竞争者对手做的更好。 第三章 战略：是面对变化、挑战的环境，企业为了长期生存和发展所做的谋划、思考和安排。 总体战略：又称公司战略，是企业最高层次的战略。 “市场成长率／市场占有率”矩阵（波士顿咨询公司提出的一种模式）：市场成长率是指该战略经营单位所在的市场或行业，在一定时期内整个销售增长的百分比。市场占有率是指一个企业或其战略经营单位，在该市场总销量中所占的份额。相对市场占有率则是它的市场占有率和最大竞争对数之比率。
洞察 ——发现机会比学习市场营销更重要 有时候放空神游，时常怀念起古时候。 那时山清水蓝，牛多人少，城市不多，市集可数。店铺总是就那么些家：大凡有人的地方，可能有个卖肉的铺子，屠夫多半五大三粗满脸络腮；有个大婶大妈开的裁缝摊；有个悦来客栈，老板娘风情万种；有个人精人精的小二跑堂的酒馆；再加个贼眉鼠眼掌柜经营的当铺，这就齐活了。 那时哪有什么营销，就是卖货么。饿了去打两斤牛肉两碗白酒，衣服旧了找裁缝，没钱了找当铺。百分百纯自然购买，无竞争，无压力，一片欣欣向荣的盛世乌托邦景象。再往下推导时，想必那个时候也不需要什么广告，巴掌点地方三五小店，于是更不要什么营销策划了。 每每想到此时，瞬间从臆想状态中苏醒，想想还是现代好，至少不会没了饭碗。 其实营销一词是个外来词，营销的英语原文很直白：marketing，就是市场么。但中文总是博大精深，市场只是说清了干这行的地点，而通过有条理有思路的运营、经营把东西有效的销售出去，才是干这行的根本事。可以说本书中十八个关键词的绝大多数，都是具体在谈怎么去做。而某种程度上最重要的，也是放在第一章来讲的，却是做之前的事情。 现代的商业社会，基本和原始丛林差不多，野兽横行，荆棘满布。 既然身处这个遍藏杀机的丛林，又要求生存发展，我强烈建议你做好必要的准备工作。 我们再也回不到那个纯真的美好年代了。 在上海，光大众点评网收录的商铺就有46000多家，餐厅54000多家。 在这个毫无疑问是史上最纷乱嘈杂的大时代里，我们依然要无数次的重申“消费者”的重要性。即使你信心满满，也要再一次地、认真地、无比虔诚地、去聆听、去揣摩、去洞察他们的想法、愿望与需求。 没错，磨刀不误砍柴工，开单配药之前，记得好好问问自己，望、闻、问、切到底做的如何。 l 观而后能言；闻而后能道 五官争功的时候，嘴巴十分不服气，为什么自己的位置在最下面，主动请调到脑袋的制高点！主人万般无奈，只能把嘴巴放到了最上面，从此，主人堕入了万劫不复的水深火热中——嘴巴开始信口开河，口无遮拦，夸夸其口，口不择言。。。。。。无论什么事情，嘴巴都脱口而出，完全不再经过眼睛，耳朵，鼻子的同意和决策，自认为高高在上，万夫莫敌！ 不到一天的功夫，主人就得罪了所有的人，甚至差点招来杀生之祸。 其实，为什么眼睛高高在上，就是因为老天爷提醒人们先看再说；为什么耳朵分立两侧，就是因为老天爷告诉人们多听再议。 ? 营销是和人打交道的艺术，必然要遵守人的沟通原则——沟通的目的是为了了解、解决问题；沟通之前，先耐心倾听：因此，“听”清楚问题，“看”清楚局面，是解决问题的关键所在。 ? 营销之前，先仔细观察：营销的目的是为了卖货，因此，卖给谁，怎么卖，为什么卖，都是需要在营销之前要了解的——找到问题所在，才是解决问题的关键所在。
劝诱 美国。市郊的荒芜沙漠里，警官大卫.米尔斯拔出枪对准了嫌疑犯约翰.杜。另外一名老警官威廉.沙摩塞在旁边苦苦劝说他不要开枪：“如果你杀死他，他就赢了。”米尔斯经过苦苦挣扎，最后还是一枪爆了杜的头。 这是电影《七宗罪》的大结局。 连环变态杀人犯杜，连续犯下五桩罪行，分别是： 因为贪食（Gluttony）而死的肥胖男子。 因为贪婪（Greed）而死的富有的辩论律师。 因为懒惰（Sloth）而被绑床上一年奄奄一息的男子。 因为淫欲（Lust）而死的嫖客。 因为傲慢（Pride）而死且被毁容的模特 最后杜杀死了米尔斯怀孕的美丽妻子，声称自己犯了嫉妒（Envy）的罪，米尔斯痛苦挣扎之下也如他所愿，因为愤怒（Wrath）枪杀了杜，也完成了杜的最终计划——七宗罪。贪食、贪婪、懒惰、淫欲、傲慢、嫉妒、愤怒。这就是13世纪道明会神父圣多玛斯·阿奎纳列举出人类7种原罪恶行的表现。人类一切罪恶，皆由这7宗黑暗的欲望所致。 放轻松，今天这里没有宗教变态连环恐怖杀人犯，也没有7位受害者，但有样东西依然存在，那就是贪食、贪婪、懒惰、淫欲、傲慢、嫉妒、愤怒的，7宗罪。
7宗原罪，7个弱点。 这个时代没有圣人，如果你是，请绕道。 欲望是人的本性，欲望带来需求，需求需要满足。这就是市场营销的基本规则，你想要的，我满足你。你不那么想要的，我逼着去满足你。其实在这个物欲横流的社会里，可能最无用的就是“满足”二字吧。 人的本性是罪恶，不止7项，可能有70项700项那么多，而商家的行为，也就是满足这7项70项乃至700项罪恶的过程。 如果你贪食，我给你美味。 如果你贪婪，我给你免费。 如果你懒惰，我送货上门。 如果你傲慢，我送你身份。 如果你嫉妒，我让你更美。 如果你愤怒，我赠你平静。 如果你好色，我… 我总有办法。 像你看到的，罪恶并不可耻，可耻的是我找不到满足你罪恶的办法。 可是我们为什么还需要学会劝诱？ 因为满足的过程，并不总是一帆风顺。 可惜的是，满足欲望的过程并不像饿了吃饭、渴了喝水这么一帆风顺。无论是作为商家，还是消费者，似乎双方总是配合的不那么顺利，总是有些欲去还留的味道。究其原因，大概有以下两个方面： 一、人会主观掩饰自己的罪恶。
搜索引擎营销（SEM）之付费关键词广告 2010-09-01 16:14 来源:一大把访问108次大中小收藏 搜索引擎付费关键词广告：能够最大限度的聚集搜索相关性的客户群体，并最大化的转换成目标客户。为企业主获得最高收入和快速的投资回报率。 如何使用付费关键词广告功能?如何让付费关键词广告效果最大化呢? 付费关键词管理包括： 自定义名称和描述，以吸引目标访客 适当的登陆页面执行更大的转换 高级定制的竞价策略的搜索引擎 专责机构精简搜索引擎代表的执行和修订过程 每日优化及运动扩张持续增长(包括深入的行业研究及扩展关键字)。 关键词结构在下列几类： 品牌级别 - 用于扩大整体转换率达到一般水平-高数量上往往不能胜任。这些条款具有竞争力的和昂贵的，但可以创造坚实的交通量及转换瓦特/妥善管理和使用，自订到达网页。 计划级别 - 针对特定行业的用语，通常会产生最高的转换。 “尾巴”水平 - 这些四，五，六关键字阶段和地理条件扩大产量很少搜查，但高转换率之间的区别成功每次点击付费的广告系列和一个昂贵的失败归结为基本的网站设计。网站，注意网站布局，导航，内容，编排和位置更容易吸引和保留，游客比那些这些因素都充分计划。 目的 一个网站的目的确定其设计和功能。该网站提供的基本信息企业，或没有提供定期更新的新闻和信息产业?它是否有一个在线商店，还是设计，客户和顾客，可以互动的业务?网站的目的影响的广告系列的设置与结构，因此，给予认真考虑的问题。
内容 良好的内容的骨干任何成功的每次点击付费的广告系列，但相应的内容而有所不同的目的，您的网站。内容应当有相关性，容易找到，并易于阅读。在阅读技能的互联网用户有很大差异。除非该网站的目的是吸引非常具体的人，使内容在8到10级的阅读水平。最重要的是，内容必须提供网站访客的信息，他们想要的。 网站导航 好的内容是无用的，如果网站访问者无法找到信息更容易。一个很好的网站易于浏览，而且很容易找到信息。如果该网站是小国，一个菜单的链接网站的关键领域应在每一页。对于大型网站，它可能是必要的，包括一个搜索工具。 网站不便于浏览的互联网用户迅速挫败。网站访问者很快就会离开，不会返回。虽然规划的导航和布局网页需要时间，它是一个最重要的因素是成功的每次点击付费camapaign 。 布局和外观 在物理设计的一个网站说卷的专业性企业。阿凌乱的网站具有不同寻常的字体和背景看起来花哨，非常坦率地说，可怕的。保持白色的背景和明确的，除非你有一个很好的理由要选择其他方式。一个简单的布局和配色方案往往看起来比一个复杂的网页。每个网页上的网站应符合的外观主页。 不寻常的文字颜色应该避免。明亮的紫色文字可能看起来很好的个人网站，但它提供了一个专业的商业网站的外观。奇怪的颜色选择的文字也使网站的内容难以阅读。小字体大小也读琐事，和网站访问者会离开早于风险眼睛应变。字体大小，11点50分建议。 避免过度使用图形。图形大大降低网站的加载时间，提高了网站的访客的机会就会失去耐心，去了别处。如果网页需要花费较长的时间然后15秒加载，它的考虑时间拉得太长。 浏览器版 Internet Explorer是选择最上网，但是，也有其他的浏览器可用，如Firefox和Netscape Navigator 。本网站可能无法正常显示检视时，在这些浏览器。该网站可以是“调整”，直到它出现在所有浏览器正确或候补网站可提供非Internet Explorer的用户。. 发布后：坚持到底 每次点击付费管理是一个持续的过程。之后推出的运动，它与您的网站必须定期审查和更新的基础上性能指标。 总之，要有耐心。这需要时间为新的每次点击付费的广告系列开始产生一致的交通转换。