电话销售18种促成交易的技巧
很多产品通过电话销售就你能达成最终交易，但在整个电话销售过程中，促成交易恐怕是最难的一个环节了，这和电话销售这种方式的特殊性有关。所以我们很有必要一起来探讨一下电话销售中的一些成交技巧。
促成技巧1：不确定成交法
电话销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。
a、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。”
b、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”
c、“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。”
促成技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：
“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”
“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：’我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”
“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”
促成技巧3：对比成交法
把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。
“某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。”
“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？”
促成技巧4：直接促成法
就是直接要求对方下订单、签协议。
话术如下：
“王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。”
“李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？”
“马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？”
促成技巧5：假设成交法
这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。
“吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”
“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”
“请问您买几件？”
“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”
促成技巧6：二选一成交法
提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。
“何先生，关于预交话费的事，您是想先预交半年还是预交一年呢？”
“马经理您好！从培训师时间安排来看，培训时间最好安排在这个月的12~15号或下个月1~3号，哪个时间段对您比较方便呢？”
“您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来？”
促成技巧7：危机成交法
通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。
“张经理，据最近报道显示，该小区上个月内一共发生了3起盗窃案！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。”
“王伯伯，最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话，我们电信公司已经采取了一些防范措施，不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦，我们建议您马上开通来电显示，您看如何？”
“李经理，这段时间正是每年的招聘旺季，我们边的摊位非常紧张，如果迟些作决定，恐怕会没有合适的位置了，我建议您现在就确定下来，我这边好给你安排一个接近入口的最佳位置。”
促成技巧8：以退为进成交法
在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。
“如果我们将新产品按原来的价格卖给您，您是不是打算订20万元而不是10万元？”
“如果贵公司连续做五期培训的话，价格https://www.doczj.com/doc/d98643862.html,方面我们可以给到九折。
而如果只是做一期的话，价格就是我们所提供的报价，您看是做一期还是五期呢？”
“交货期能够推迟一周的话，我们可以优惠300元/吨，您考虑一下，好吗？”
促成技巧9：替客户拿主意成交法
针对某些犹豫不决的客户，电话销售员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。
“林总，如果您是考虑到耐用的话，我觉得这款产品对您是最适合不过了，因为这款产品是采用航空材料制作而成的，既耐高温又耐腐蚀，您看今天下午我们就派人送到您府上，可以吗？”
“舒经理，如果您是要保证培训效果的话，我相信李向阳老师是最适合的人选了，因为李向阳老师有过丰富的一线工作和带队经验。您说呢？”
“李先生，根据您刚才提到的情况，我建议您先做一期培训，看看效果，如果您对这一次比较满意的话，再安排另外的培训也不迟，您说呢？”
促成技巧10：最后期限成交法
明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。
“缨子女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”
“陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在购买就可以节约50元/盒，您需要购买多少呢？”
“张先生，如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？”
促成技巧11：手续简单成交法
直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。
“罗总，办理这种卡非常的方便，您只需要告诉我您的地址和邮编，我直接给您邮寄过去就可以了。”
“汪先生，办理这个来电显示业务非常简单，我们只需要在电话中确认一些资料，马上就帮您开通服务，您不必亲自到营业厅去办理，请问您的身份证号码是多少？”
“报名程序很简单，您只需在我们的网站上下载报名表，填相关内容好，直接发邮件给我们就可以了。”
促成技巧12：展望未来成交法
先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处。
“白云女士，如果这套房子现在就订下来，马上交定金的话，两周以后，就可以享受这里的美好风光了，您还犹豫什么呢？”
“胡先生，现在就办理宽带接入业务，您明天就可以享受到快速网络冲浪的感觉，再也不用担心时常死机，文件丢失的情况了，您看今天下午我们就派工程师去为您安装，行吗？
”
“王总，如果您马上引进我们的课程的话，贵公司的电话销售人员在参加完培训后，其电话沟通水平会上升一个台阶，公司业绩也会稳步上升，您看我们现在就把这事确定下来，怎么样？”
促成技巧13：少量试用成交法
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。
“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以少买一点，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢？”
“按照贵公司业务部门的规模，需要5期才能培训完，不过我建议您先做一期比较好，如果觉得我们的培训的确能够帮得上您，您好再增加也不晚。您看呢？”
“雷经理，我建议您先开通一个月试试，如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再续约也不晚，您觉得呢？”
促成技巧14：坦诚成交法
从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。
“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款k88电脑试试，k88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”
“关于价格方面，我们的产品的确比同类产品贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类产品的质量和服务，我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系。如果我这次卖给您的价格高了，您就不可能再次照顾我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，对不对？我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格，您就别在犹豫啦。”
促成技巧15：3f成交法
3f成交法，即感受（fell）、觉得（felt）、发觉（found）。
先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得。
“苏大姐，我了解您的感受，我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握，但在他们的员工经过培训之后，发觉业绩居然提高了1/3，您还有什么顾虑吗？”
“桃姐，我能理解您的感受，刚开始目标公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品确非常的有效，简直物超所值。您不妨买一套先试试？”
“消化同志，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户https://www.doczj.com/doc/d98643862.html,刚开始时
也觉得来我们这边招聘没什么把握。不过，在他们来过我们这里招聘一次之后，他们发觉我们这里无论是服务，还是场地都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？”
促成技巧16：“最后一个问题”成交法
认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。
“牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单？”
“肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗？”
“英女士，交货期是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，我们现在是不是就可以签订合同？”
促成技巧17：强化信心成交法
通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉；也可以是其他已经购买过产品的消费者见证；还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。
“李总，您好，关于我们公司在业内的口碑，我相信您应该也听说过，上个月因为我们公司财务的关系，将一款产品的出口报价报低了5美元/双，后来我们公司老总还是按原来报的价与外商合作。所以您尽可以放心，就算吃亏，我们公司也会遵守承诺，这是我们公司一贯坚持的文化。关于我们公司的信誉问题，您应该没什么好担心的，是吗？要不，我现在就把合同给您传真过去，您看后，没什么问题，咱们就将合作确定下来，您觉得如何？”
“王经理，您真是一个很有眼光的人，您看中的这款产品，其技术含量目前在国内处于绝对的领先地位，这款产品共有12项国家专利，并在2005年一共获得了8项荣誉证书。到目前为止，我们公司这款产品的销售基本上处于供不应求的状况。您打算订多少货呢？我们这边好根据您的订单安排生产。”
促成技巧18：绝地反击成交法
电话销售人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。
在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。
“罗总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少的东西。最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗？最近我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成功，就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改进。”
“刘经理，我知道我们的产品非常适合您，可我本人的能力有限，无法说服您，我认输了。不过，在挂断电话之前，我还有最后一个请求，希望您能帮我最后一个忙。请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”
十个常用的销售成交方法 1.请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 （1）使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。 （2）使用请求成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间，提高工作效率。 ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 （3）请求成交法的局限性 请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 2.假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 3.选择成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。
20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给
18种危险工艺现场检查表 序号检查内容依据存在问题1、光气及光气化工艺安全控制的基本要求 （1）事故紧急切断阀；安监总管三〔2009〕116号 （2）紧急冷却系统； （3）反应釜温度、压力报警联锁； （4）局部排风设施； （5）有毒气体回收及处理系统； （6）自动泄压装置； （7）自动氨或碱液喷淋装置； （8）光气、氯气、一氧化碳监测及超限报警；（9）双电源供电。 2、电解工艺（氯碱）安全控制的基本要求 （1）电解槽温度、压力、液位、流量报警和联锁；安监总管三〔2009〕116号 （2）电解供电整流装置与电解槽供电的报警和联锁；（3）紧急联锁切断装置； （4）事故状态下氯气吸收中和系统； （5）可燃和有毒气体检测报警装置。 3、氯化工艺安全控制的基本要求 （1）反应釜温度和压力的报警和联锁；安监总管三〔2009〕116号 （2）反应物料的比例控制和联锁；（3）搅拌的稳定控制； （4）进料缓冲器； （5）紧急进料切断系统； （6）紧急冷却系统； （7）安全泄放系统； （8）事故状态下氯气吸收中和系统；（9）可燃和有毒气体检测报警装置。 4、硝化工艺安全控制的基本要求 （1）反应釜温度的报警和联锁；安监总管三〔2009〕116号 （2）自动进料控制和联锁； （3）紧急冷却系统； （4）搅拌的稳定控制和联锁系统； （5）分离系统温度控制与联锁； （6）塔釜杂质监控系统；安全泄放系统。 5、合成氨工艺安全控制的基本要求 （1）合成氨装置温度、压力报警和联锁；安监总管三〔2009〕116号
（2）物料比例控制和联锁； （3）压缩机的温度、入口分离器液位、压力报警联锁；（4）紧急冷却系统； （5）紧急切断系统； （6）安全泄放系统； （7）可燃、有毒气体检测报警装置。 6、裂解（裂化）工艺安全控制的基本要求 安监总管三〔2009〕116号 （1）裂解炉进料压力、流量控制报警与联锁；安监总管三〔2009〕116号 （2）紧急裂解炉温度报警和联锁； （3）紧急冷却系统； （4）紧急切断系统； （5）反应压力与压缩机转速及入口放火炬控制；（6）再生压力的分程控制； （7）滑阀差压与料位； （8）温度的超驰控制； （9）再生温度与外取热器负荷控制； （10）外取热器汽包和锅炉汽包液位的三冲量控制；（11）锅炉的熄火保护； （12）机组相关控制； （13）可燃与有毒气体检测报警装置。 7、氟化工艺安全控制的基本要求 （1）反应釜内温度和压力与反应进料、紧急冷却系统的报 警和联锁； 安监总管三 〔2009〕116号 （2）搅拌的稳定控制系统； （3）安全泄放系统； （4）可燃和有毒气体检测报警装置。 8、加氢工艺安全控制的基本要求 （1）温度和压力的报警和联锁；安监总管三〔2009〕116号 （2）反应物料的比例控制和联锁系统；（3）紧急冷却系统； （4）搅拌的稳定控制系统； （5）氢气紧急切断系统； （6）加装安全阀、爆破片等安全设施；（7）循环氢压缩机停机报警和联锁；（8）氢气检测报警装置。 9、重氮化工艺安全控制的基本要求 （1）反应釜温度和压力的报警和联锁；安监总管三〔2009〕116号 （2）反应物料的比例控制和联锁系统；（3）紧急冷却系统；
2016安全生产知识竞赛试题库（风险题） 2016安全生产知识竞赛试题库（风险题） 三、风险题部分 （一）10分题目： 1.企业采购危险化学品时，应索取危险化学品什么和什么？ 答：安全技术说明书和安全标签。 2.化工生产过程中的泄漏主要包括哪两种形式？ 答：包括易挥发物料的逸散性泄漏和各种物料的源设备泄漏两种形式。 3.企业应对风险评价出的隐患项目,下达隐患治理通知,限期治理，应做到哪“四定”？答：做到定治理措施、定负责人、定资金来源、定治理期限。 4.企业从业人员转岗、脱离岗位一年以上(含一年)者，应进行哪两级安全培训教育，经考核合格后，方可上岗。 答：应进行车间（工段）、班组级安全培训教育，经考核合格后，方可上岗。 5.我国对危险化学品的安全管理，突出哪“两重点一重大”？ 答：主要是：1）重点危险化工工艺2）重点监管危险化学品3）重大危险源 6.灼烫的部位主要包括哪几种？ 答：主要包括：1）体表灼烫2）呼吸道灼烫3）消化道灼烫4）眼灼烫 7.请你说出在化工生产过程中，工艺参数主要指哪些？ 答：1）温度2）压力3）流量4）料比等 8.涉及毒性气体、液化气体、剧毒液体的一级或者二级重大危险源，应配备独立的什么系统？ 答：安全仪表系统 9.《爆炸危险场所安全规定》中将爆炸危险场所划分为哪三个等级？ 答：特别危险场所、高度危险场所和一般危险场所三个等级。 10.按照设计压力(p)的大小，压力容器可分为哪四类？ 答：低压、中压、高压和A超高压四类 11.压力容器最常用的安全附件主要有那些？ 答：主要有安全阀、爆破片、压力表和液位计等 12.依据新《安全生产法》规定。哪些单位应当设置安全生产管理机构或者配备专职安全生产管理人员。 答：矿山、金属冶炼、建筑施工、道路运输单位和危险物品的生产、经营、储存单位。 13.甲、乙、丙类液体仓库应设置什么设施？遇湿会发生燃烧爆炸的物品仓库应设置什么措施？ 答：应设置防止液体流散的设施、防止水浸渍的措施。 14.化学危险品贮存方式分为哪三种： 答：a．隔离贮存；b.隔开贮存；c.分离贮存。 15.生产经营单位应当制定本单位的应急预案演练计划，根据本单位的事故预防重点，每年每年至少组织一次什么演练，每半年至少组织一次什么演练。 答：每年至少组织一次综合应急预案演练或者专项应急预案演练，每半年至少组织一次现场处置方案演练。
1.请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 （1）使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。 （2）使用请求成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间，提高工作效率。 ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 （3）请求成交法的局限性 请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 2.假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 3.选择成交法
选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。 从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 （1）运用选择成交法的注意事项 销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。 （2）选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。 从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。 4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 【案例】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道："东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。"推销人员一听，马上接着说："这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？" 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。 5.优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如"张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。"这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。 6.保证成交法
二十种销售缔结话术 20项成功缔结客户法则 1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗 2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。 举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢“ 注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。 3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。 举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗” 4、假设解除抗拒法： 举例：“请问您担心的是产品质量吗“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格 不是问题你是不是就没有问题了”直至客户的真正抗拒。 5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。 举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10 分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情 况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。” 6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。 7、提示引导法： 举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗步骤：①用语言去描述你客户目前的 心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。 8、心锚建立法：含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的
客户逼定成交的常见２０种方法 360行，行行有门道。售楼处中，本来只是带着意向取得客户，也可在富有经验的售楼员中，通过其灼灼逼人的巧妙销售战术，使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样。 【1. 富兰克林成交法】 ---------------------------------- 这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？” 【2. 非此即彼成交法】 ---------------------------------- 这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 【3.“人质”策略成交法】 ---------------------------------- 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。 【4. 单刀直入法】 ---------------------------------- 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 【5. 决不退让一寸成交法】 ---------------------------------- 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 【6. 家庭策略成交法】 ----------------------------------
客户逼定成交的常见20种方法 360行，行行有门道。售楼处中，本来只是带着意向取得客户，也可在富有经验的售楼员中，通过其灼灼逼人的巧妙销售战术，使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样。 1.富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将：‘利好'和‘坏因素'全都列出来，分析得失……。现在看来，除了你觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还在忧郁什么？” 2.非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 3.“人质”策略成交法 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车厂一说，车厂老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车厂，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车厂老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。 4.单刀直入法 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 5.绝不退让一寸成交法 房地产业不同于其他行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不容易成功。 6.家庭策略成交法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为女儿，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。 7.蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“你们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度蜜月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有……这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻的，但是记住！人在受称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。 8.应招女郎策略成交法 这实际上是考验你的描述能力，是考虑你能够给客户带来一个什么样的梦。应该女郎
18种绝对成交销售员技巧 你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗? 抗拒之一：我要考虑一下 抗拒之二：下次再说 抗拒之三：我今天没带钱 抗拒之四：还没做好购买准备 抗拒之五：不感兴趣 为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易,下面介绍成交的18种销售员技巧，应针对不同的客户灵活使用。 为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。 下面介绍成交的18种销售员技巧，应针对不同的客户灵活使用。 销售员技巧1、直接要求法。 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。这一直接促成成交的方式简单明了，在某些场合十分有效。当销售人员对顾客直率的疑问做出了令顾客满意的解说时，直接促成成交就是很恰当的方法。 销售员技巧2、二选一法。 销售员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？” “您是刷卡还是用现金？”如：“您要6120还是5320?”就像“这台手机您是加一个电池呢，还是加一个蓝牙?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。（针对在获知顾客确定要在这里买手机的情况下询问顾客的选择，如果顾客在这两款之间犹豫的售后可以帮助顾客通过另一种方式做出选择，如：如果您听歌多一点的话就拿这款，如果你拍照多的话就拿这一款） 销售员技巧3、总结利益成交法。 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 销售员技巧4、优惠成交法。 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
20种销售技巧方法 20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6、激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。 这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不
电话营销中常用的18种促成技巧 ——电话营销顾问李向阳 促成技巧1 不确定成交法 电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。 A、?嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。? B、?每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。? C、?您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。? 促成技巧2 典型故事成交法 在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：?有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。??过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。? ?您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？? 促成技巧3 对比成交法 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 ?某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。? ?这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？? 促成技巧4 直接促成法 就是直接要求对方下订单、签协议。 话术如下： ?王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。? ?李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？?“马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？” 促成技巧5 假设成交法 这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。 “吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”
一、危险性较大的专项施工方案内容；必须按要求严格履行编制，审核，审批程序，内容要做到全面具体、科 学安全可行、 二、基坑方案内容；现场工况、放坡要求、支护结构、机械选择、开挖时间、开挖顺序、分层开挖深度、坡道 位置、车辆进出道路、降水措施及监测要求等。 三、模板方案；工况、绘制模板设计图、根据施工条件确定荷载、对模板结构进行强度、刚度、稳定性验算、 制定安装与拆除程序及方法、冬季施工保温措施、施工安全及防火措施等 四、塔吊安拆方案；现场工况、安全施工作业程序、按拆作业人员及工作位置、配合作业的起重机类型及工作位置、地 锚位置、索具准备、现场作业环境、安全防护等 五、塔吊布置；塔吊布置要从建筑物的形状、建筑物四周、施工场地的条件、吊装工艺、塔吊与其他物体的安 全距离等多方面考虑等 六、平面图的布置；设计步骤是；确定起重机的位置---确定仓库、堆场加工场地的位置---布置运输道路----布 置临时房屋----水电管线---计算技术经济指标 七、混凝土施工质量控制；水泥进场必须对品种、级别、出场日期进行检查、核对产品合格证和出场检验报告 八、填充墙应采取哪些抗震措施；墙长大于5米时墙顶与圈梁宜有拉结、墙长超过层高的2倍时设置钢筋混凝 土构造柱、高超过4米时墙体半高处宜设置与柱连接且全长贯通的钢筋混凝土水平系梁 九、高强螺栓的紧固；高强螺栓的紧固顺序应使螺栓群中所有螺栓都均匀受力从节点中间向边缘施拧、初拧和 终拧都应按一定顺序进行、当天安装的螺栓应在当天终拧完毕外露丝扣不少于2-3扣 十、幕墙主要材料的复验；复验材料的品种及复验指标1、铝塑复合板的玻璃强度2、石材的弯曲强度、寒冷 地区的石材的耐冻融性、室内花岗石的放射性3、硅酮结构密封胶的邵氏硬度、标准条件下的拉伸粘结强度4、 石材密封胶的污染性 十一、幕墙隐蔽过程验收及质量的关键；1预埋件和后置埋件2、构建的连接节点3、变形缝及墙面转交处的构造节点4、防雷装置5、防护构造6、四周、内表面与主体结构之间的封堵7、隐框玻璃幕墙玻璃板块的固定8、 单元式幕墙的封口节点。下面是隐蔽；保温材料的厚度及固定、幕墙周边与墙体接缝处保温材料的填充、隔汽 层、热桥部位断热节点、冷凝水的收集与排放、通风换气装置 十二、脚手架检查及验收程序； 十三、文明施工管理要点；现场必须实施封闭管理，现场出入口应设大门和保安值班室、现场出入口明显处应设置五牌一图(工程概况牌、管理人员名单及监督电话、消防保卫、安全生产、文明施工和环境保护、施工现场总 平面图。现场的主要机械设备脚手架安全网及围挡、模具、道路、仓库、土方及垃圾的堆放办公及生产临时设 施的布置与搭设等要符合施工平面图及相关规定要求 十四、施工现场的综合考评内容；建筑企业的施工组织管理、工程质量管理、施工安全管理、文明施工管理和建设、监理单位现场管理等、、、安全管理考评内容；安全生产体系和施工安全技术、规范、标准的实施情况等。 十五、建筑节能分部工程质量验收应检查的资料；设计文件图纸会审记录设计变更和洽商。主要材料、设备构件的质量证明文件进场检验记录、进场核查记录、进场复验报告、见证记录、隐蔽工程验收记录和相关图像资料、分项工程质量验收记录、建筑围护结构节能构造现场实体检验记录、 十六、项目经理应履行的职责；1、项目管理目标责任书规定的职责。2组织编制项目管理实施规划对项目目标整体管理3对资源进行动态管理4建立各专业的管理体系并组织实施5进行授权范围内的利益分配6收集工程资 料、准备结算资料、参与工程竣工验收 十七、项目经理安全生产岗位职责的内容：对建设工程项目的安全施工负责、落实安全生产责任制、安全生产规章制度和操作规程、确保安全生产费用的有效使用、根据工程的施工特点组织制定安全措施计划消除安全事故 隐患、及时如实安全生产事故 十八、项目经理权限；参与项目的招标、投标及合同签订2参与组建项目经理部3主持项目经理部的工作4决定授权范围内的项目资金的投入和使用5制定内部计酬办法6参与选择分包单位7参与选择和使用具有相应资质 的专业分包和劳务分包企业8企业法人授予的其他权利 十九、大体积混凝土裂缝控制；1优先选用低水化热的矿渣水泥适当使用缓凝减水剂2降低水灰比减少水泥用量3降低混凝土的入模温度控制混凝土的内外温差4及时对混凝土覆盖保温保湿材料5还可参入适当的微膨胀剂 或膨胀水泥6设置后浇缝7可二次抹面工艺减少表面收缩裂缝 二十、施工缝、后浇带的设置及处理；浇筑之前确定，宜留置在结构受力较小的部位、柱宜留置在基础、楼板、梁的顶面。与板连成的大截面梁（高超1米）留置在板底20-30mm处。单向板留置在平行板的短边位置。有次
（1）直接促成法 如果客户表露出购买信号时，房地产经纪人就应抓信时机，直接向客户提出成交的建议和请求。采用该法促成交易，房地产经纪人须对成交时机确有把握，并能判断出成交的时机确已成熟。与此同时，还要讲求一些技巧，如不能一味地催促客户，给予对方太大的压力，要注意语言和态度，用词恰当，态度诚恳，只有这样才能成功运用促成交易。 这是最简单最常用的促成方法。使用此法单刀直入，水到渠成，容易表述。 这种方法适用以下情况： 客户已经发出了明显的请求。 已建立良好关系的老客户，需要进行适当提醒的客户。 （2）假定促成法 假设成交法指房地产经纪人假定客户已经接受其建议而直接要求客户成交的一种成交方法。在整个面谈过程中，经纪人随时都可以假定客户已经接受自己建议，一旦时机成熟，就可以将这种假设转变为现实。 这种方法大大缩短了成交时间，将客户是否成交推进到如何成交，将客户的成交意向转化为成交行动，提高了成效效率。 此法假设需要较大准确性，且要很好地把握成交时机，否则极易引起客户的反感。 （3）避重就轻成交法 避重就轻成交法指房地产经纪人将成交的整体分解成零散的个体，让客户逐个拿定主意，当到一定程度时，再组合成整体，促使其下定交易决心的方法。 一般来说，重大的成交决策会使客户产生较大的心理压力，而较小的成交决策则产生较小的心理压力。因此，对重大的成交问题，客户比较敏感和慎重，无法立即表态。但对于较小的问题，客户比较果断，易于做出明确的回答。该法运用的就是客户的这种心理，避免直接提出重大的成交问题，而是从小点出发、逐步达成交易。 值得注意的是，使用此法时不要盲目转移和分散客户的成交注意力，以免影响成交气氛，使客户失去信心。 （4）让步成交法
各行业和领域重大事故隐患判定标准 化工和危险化学品生产经营单位重大生产安全事故隐患判定标准（试行）（安监总管三〔2017〕121号） 一、危险化学品生产、经营单位主要负责人和安全生产管理人员未依法经考核合格。 二、特种作业人员未持证上岗。 三、涉及“两重点一重大”的生产装置、储存设施外部安全防护距离不符合国家标准要求。 四、涉及重点监管危险化工工艺的装置未实现自动化控制，系统未实现紧急停车功能，装备的自动化控制系统、紧急停车系统未投入使用。 五、构成一级、二级重大危险源的危险化学品罐区未实现紧急切断功能；涉及毒性气体、液化气体、剧毒液体的一级、二级重大危险源的危险化学品罐区未配备独立的安全仪表系统。 六、全压力式液化烃储罐未按国家标准设置注水措施。 七、液化烃、液氨、液氯等易燃易爆、有毒有害液化气体的充装未使用万向管道充装系统。 八、光气、氯气等剧毒气体及硫化氢气体管道穿越除厂区(包括化工园区、工业园区）外的公共区域。 九、地区架空电力线路穿越生产区且不符合国家标准要求。 十、在役化工装置未经正规设计且未进行安全设计诊断。 十一、使用淘汰落后安全技术工艺、设备目录列出的工艺、设备。 十二、涉及可燃和有毒有害气体泄漏的场所未按国家标准设置检测报警装置，爆炸危险场所未按国家标准安装使用防爆电气设备。 十三、控制室或机柜间面向具有火灾、爆炸危险性装置一侧不满足国家标准关于防火防爆的要求。 十四、化工生产装置未按国家标准要求设置双重电源供电，自动化控制系统未设置不间断电源。 十五、安全阀、爆破片等安全附件未正常投用。 十六、未建立与岗位相匹配的全员安全生产责任制或者未制定实施生产安全事故隐患排查治理制度。 十七、未制定操作规程和工艺控制指标。 十八、未按照国家标准制定动火、进入受限空间等特殊作业管理制度，或者制度未有效执行。 十九、新开发的危险化学品生产工艺未经小试、中试、工业化试验直接进行工业化生产；国内首次使用的化工工艺未经过省级人民政府有关部门组织的安全可靠性论证；新建装置未制定试生产方案投料开车；精细化工企业未按规范性文件要求开展反应安全风险评估。二十、未按国家标准分区分类储存危险化学品，超量、超品种储存危险化学品，相互禁配物质混放混存。
360行，行行有门道。售楼处中，本来只是带着意向取得客户，也可在富有经验的售楼员中，通过其灼灼逼人的巧妙销售战术，使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样。 【1. 富兰克林成交法】 ---------------------------------- 这种主法适用于善于思考的人，如：“***先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？” 【2. 非此即彼成交法】 ---------------------------------- 这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 【3.“人质”策略成交法】 ---------------------------------- 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声 说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。 【4. 单刀直入法】 ---------------------------------- 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到 ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
模拟试题 一、单选题（共30题，每题1.5分，共45分） 1.建设项目试生产期限应当不少于（），不超过（） A.30日，1年 B.90日，1年 C.30日，90日 D.30日，60日 2.未经安全条件审查或者安全条件审查未通过，新建、改建、扩建生产、储存危险化学品的建设项目的，责令停止建设，限期改正；逾期不改正的，处（）的罚款。 A. 20万元以上50万元以下 B. 50万元以上100万元以下 C.100万元以上 3. 建设单位采用欺骗、贿赂等不正当手段取得建设项目安全审查的，自安全生产监督管理部门撤销建设项目安全审查之日起（）年内不得再次申请该审查。 A.1 B.2 C.3 D.4 4.企业（）负责防雷防静电制度的落实监督检查工作。 A.安全员 B.安全监管部门 C.生产部门 D.检验部门 5. 共用接地装置时，接地电阻值应按接入设备中要求的（）确定。 A.最大值 B.平均值 C.最小值 6.电气和电子设备的金属外壳、线槽、电缆金属铠装层、保护管均应（） A.各自接地 B.共用接地 C.保护接地 D.等电位连接 7. 生产场所的设施应设置（）。 A.防雷接地 B.保护接地 C.等电位连接 D.工作接地 8.不少于（）根螺栓连接的金属法兰能构成电气通路时可不跨接。 A.四 B.五 C.六 D.七 9.移动设备应采用（）措施，在操作前接好，操作结束经过规定的静置时间后才能拆除。 A.金属等防静电材料 B.等电位连接 C.静电接地措施 D.报警接地装置 10.（）类可燃液体应通过管道或鹤管从底部进入槽车、罐车以及储罐等。 A.甲 B.乙 C.甲乙 D.乙丙 11.爆炸和火灾危险环境的防雷防静电设施的检测周期为（）个月。 A.3 B.6 C.9 D.12 12. 消防工作的方针是________，原则是_________。 A.安全第一，预防为主 B.预防为主，防消结合 C.谁执行，谁负责 D.谁主管，谁负责 13.专职消防人数在200人左右的，应成立（） A.专职消防大队 B.专职消防支队 C.消防总队 D.专职消防组织
1、假设成交 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。 比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢？”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 我曾经跟踪过一个赞扬型案例： 一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。 这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。 经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。 3、条件型成交 如果对顾客提出的条件，做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。注意：在顾客对你提条件时，同时你一定也要给顾客提条件。 4、随附型成交 随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利，从而进一步刺激销售。比如为顾客免费设计，有赠品相送等。 5、选择型成交