江苏电信宽带业务市场营销策略研究
摘要
江苏电信要想在当前复杂多变的环境中在宽带业务上获得持续竞争优势，寻求更大发展，就必须对自身的优势与劣势、面临的机遇与挑战有个全面清醒认识，必须运用最符合实际的市场营销思想来经营宽带业务，制定出适合实际情况的营销战略。
本文采用理论结合实践的方法，在对企业进行实际调研的基础上，综合运用市场营销、战略管理等理论，对江苏电信宽带业务的市场营销策略进行研究。目的是促进江苏电信在激烈的宽带业务竞争中建立并保持可持续发展的竞争优势。本文运用所学的波特模型分析、SWOT分析、市场细分理论、4P理论等市场营销理论知识，并结合市场调研所掌握的一些资料，对江苏电信业务市场进行了细分，重新确定了公司业务的目标市场，提出了适合江苏电信宽带业务发展的市场营销组合策略，分别从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等方面进行了阐述和分析，在产品策略中，又重点针对产品质量、产品组合营销，品牌、服务等方面进行了细化分析，在促销策略中，又重点针对广告宣传、优惠政策促销、人员促销、公共关系等方面进行了细化分析。最后，提出了各项营销策略顺利实施所需的保障措施。希望能够对江苏电信宽带业务未来的生存和发展提供一定的参考和借鉴作用。
关键词：江苏电信；宽带业务；营销策略
Marketing Strategy for Broadband Services of Jiangsu Telecom
Abstract
In the current complex and volatile environment, in order to get sustainable competitive advantage for the broadband business, Jiangsu Telecom must work harder to have a full knowledge of their own strengths and weaknesses, opportunities and challenges. Besides, Jiangsu Telecom shall also use the most suitable marketing theory and work out a most practical marketing strategy to run the broadband business.
The author do many survery in the market and use much relative marketing theories for example Marketing Management and Strategic Management to make a close research of the broadband business of Jiangsu Telecom. The goal of this article is to make a completed marketing program for Jiangsu Telecom to win sustained success in the market competition. By using the knowledge of Porter’s competitive advantage model analysis, SWOT analysis, market segmentation theory and 4P marketing mix, together with the experiences obtained from practice of work, the author segments the market, then repositioned its target market. The author states the combined marketing strategy for the development of broadband service business, the combined marketing strategy is comprised of product strategy, pricing strategy, channel strategy and promotion strategies. In product strategy and marketing strategies, the author stresses on quality, brand, service and advertising, preferential promotions, personnel promotions and public relations.
Keywords: Jiangsu Telecom; Broadband Business; Marketing Strategy
目录
1 绪论 (1)
1.1 研究背景 (1)
1.2 研究内容 (1)
1.3 研究目的 (1)
1.4 研究思路 (1)
2 理论综述 (2)
3 江苏电信宽带业务营销环境分析 (4)
3.1 江苏电信宽带业务宏观环境分析 (4)
3.2 江苏电信宽带业务行业竞争力分析 (4)
3.2.1 同行业竞争者 (5)
3.2.2 购买者 (6)
3.3 江苏电信宽带业务内部环境分析 (6)
3.3.1 江苏电信宽带业务的营销管理能力分析 (6)
3.3.2 江苏电信宽带业务的组织管理现状分析 (6)
3.3.3 江苏电信宽带业务的网络支撑能力分析 (7)
3.3.4 江苏电信宽带业务的渠道建设能力分析 (7)
3.4 江苏电信宽带业务SWOT分析 (8)
3.4.1 江苏电信宽带业务的优势分析 (8)
3.4.2 江苏电信宽带业务的劣势分析 (8)
3.4.3 江苏电信宽带业务的机会分析 (8)
3.4.4 江苏电信宽带业务的威胁分析 (9)
3.4.5 江苏电信宽带业务的综合分析 (9)
4 江苏电信宽带业务目标市场选择与定位 (11)
4.1 江苏电信宽带业务市场细分及细分市场评估 (11)
4.2 江苏电信宽带业务目标市场选择 (11)
4.3 江苏电信宽带业务市场定位 (12)
5 江苏电信宽带业务市场营销组合策略 (12)
5.1 江苏电信宽带业务产品策略 (12)
5.1.1 质量策略 (13)
5.1.2 产品组合策略 (13)
5.1.3 品牌策略 (14)
5.1.4 服务策略 (14)
5.2 江苏电信宽带业务价格策略 (15)
5.3 江苏电信宽带业务渠道策略 (15)
5.4 江苏电信宽带业务促销策略 (17)
5.4.1 广告宣传 (17)
5.4.2 营业推广 (17)
5.4.3 人员促销 (18)
5.4.4 公共关系促销 (18)
结论 (20)
致谢 (21)
参考文献 (22)
江苏电信宽带业务市场营销策略研究
1 绪论
1.1 研究背景
中国电信股份有限公司江苏分公司隶属中国电信股份有限公司，是中国电信股份有限公司在江苏行政区域范围内设立的分支机构，统一使用“中国电信”服务商标。
宽带业务是江苏电信为用户提供的宽带接入类产品总称,以“天翼”为品牌名，适用于家庭/企业网关、无线上网卡、上网本、天翼手机等多种接入终端，通过统一的天翼宽带客户端接入有线和无线宽带，为用户提供“无处不在”的网络接入能力。
1.2 研究内容
江苏宽带业务市场存在的问题：（1）目前宽带业务的主要收入还是来自于接入费，宽带的特色应用还没有发展起来；（2）是用户的快速增长和网络规模化之后，资源保证和服务保证欠缺；（3）是宽带业务在应用运营方面，还没有确立一个比较成熟的商业模式；（4）用户对宽带增值业务认知不足，导致用户需求并不旺盛；（5）收费方式单一，不能满足各细分用户的需求。随着技术的进步、经济的增长、以及市场竞争的日益加剧，江苏电信面临的市场环境不断发生变化，如何应对激烈的市场竞争，拓展宽带业务发展空间，使宽带保持平稳迅速健康增长的势头，发挥其作为增长型业务的优势，促进公司的可持续发展，顺利实施公司经营战略和长期规划具有十分重要的意义。
1.3 研究目的
本文研究对象是江苏电信的宽带业务。之所以选择其为研究对象，是因为它是我省最大的宽带服务提供商，但是面对当前激烈的市场竞争趋势，在市场营销上却尚未制定明确的宽带业务发展战略。本文通过综合运用SWOT分析、4P营销组合理论等市场营销理论，为江苏电信宽带业务的可持续发展找到适宜的发展战略。通过对江苏电信内、外环境分析，认识江苏电信宽带业务发展的优势和劣势、机会和威胁，为公司制定发展战略提供依据。进而为江苏电信提出市场细分、市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等，有针对性的战略对策，提供有益参考。
1.4 研究思路
本文的研究思路可通过图1表示。即通过对营销现状研究提出问题，通过内外部环
境分析分析问题，通过选择目标市场、定位目标市场、确定营销策略来解决论文提出的问题。
图1论文研究思路
2 理论综述
（1）战略环境分析
企业战略环境是对特定企业发生作用的外部战略因素，它既不同于对所有企业都发生作用的一般环境，也不同于对产业内所有企业都发生作用的产业战略环境，它只对某一个企业或某一类企业发生作用，其主要内容包括：
①特定市场竞争结构。一个特定市场中的竞争，存在五种基本的竞争力量，即潜在的加入者、代用品的威胁、购买者讨价还价能力、供应者讨价还价能力以及现有竞争者间的抗衡，如图2所示：
图2 市场竞争结构
②产业内特定战略集团分析,是按照产业内各企业战略地位的差别,把企业划分成不同的战略集团,并分析各集团间的相互关系和集团内的企业关系,从而进一步认识产业及其竞争状况。
③市场占有率分析，市场占有率分析是企业战略环境分析的一个非常重要的因素。市场占有率一般有上限、中线和下限。
江苏电信宽带业务现宏观、竞争、内部环境市场细分与定位 解决问题
分析问题 提出问题 确定营销策略及保障潜在的加入者 供应者
产业竞争者 购买者
代用品 供应者讨价还价能力 购买者的讨价还价能力 代用品或服务的威胁
（2）4P营销组合策略，①产品策略，产品策略是市场营销战略的核心，其他策略——价格、渠道、促销策略等，都要围绕产品策略展开。②价格策略，从经济学的角度，行业内产品的价格是由供需关系的双向作用力达到均衡时形成的。但作为行业内的个体企业，却总是希望尽可能多的获取顾客的剩余价值，使企业的利润最大化。③渠道策略，市场营销渠道是指促使产品或服务顺利地被使用或被消费的一整套相互依存的组织。④促销策略，促销是指企业以各种手段向顾客传递商品或劳务的信息，以便影响和促进顾客的购买行为的活动。
（3）SWOT是英文Strengths、Weaknesses、0pportunities和Threats的缩写。SWOT 分析是将对江苏电信的宽带业务内部和外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析江苏电信宽带业务存在的优势、劣势、以及面临的机会和威胁的一种方法。
利用SWOT分析进行战略决策的过程一般分为三大部走骤：
第一步：列出各关键因素：
列出企业的关键外部机会，企业的关键外部威胁，企业的关键内部优势，企业的关键内部劣势。
第二步：进行内外部关键因素的匹配与记录。即：建造SWOT矩阵。
将内部优势与外部机会相匹配，得出SO战略，将内部劣势与外部机会相匹配，得出WO战略，将内部优势与外部威胁相匹配，得出ST战略，将内部劣势与外部威胁相匹配，得出WT战略
第三步：扬长避短，发挥优势，克服劣势，抓住机会，回避威胁，选择最适合自己的战略(SW0T矩阵分析法见表1)。
表1 SW0T矩阵分析法
优势-______S 列出优势弱势-_____W 列出弱势
机会-______0 列出机会S0战略
发挥优势，利用机会
W0战略
克服劣势，利用机会
威胁_______T 列出威胁ST战略
列出优势，回避威胁
WT战略
减少劣势，回避威胁
3 江苏电信宽带业务营销环境分析
3.1 江苏电信宽带业务宏观环境分析
影响市场营销的宏观环境主要包括人口统计环境、经济环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境和生态与可持续发展环境等方面。
在人口统计环境方面，江苏省人口数量达到7865万（2010年11月，来源江苏省政府网），省通信管理局6日透露，江苏通信业“十二五”规划将大力推动“宽带江苏”和“无线江苏”的建设，打造“极速宽带网”。据介绍，到2015年，江苏将实现光纤到户和无线宽带化，商务楼宇光缆通达率100%，农村行政村光缆通达率100%，城市光纤入户覆盖率达60%，乡镇光纤入户覆盖率达20%。宽带接入用户超过2000万。同期，全省通信业务总量在“十一五”期末的基础上实现翻一番，达到3888亿元，年均增长率达到14%左右；全省电信业务收入确保实现900亿元，力争达到950亿元，年均增长率达到5%左右。（来源新华报业网讯）
3.2 江苏电信宽带业务行业竞争力分析
一个行业中的竞争状态是现有同行业竞争者的竞争、潜在新加入者的威胁、供应商讨价还价能力、购买者讨价还价能力和替代品的威胁五个竞争力量共同作用的结果。
宽带业务属于服务行业，与第一、第二产业相比，服务行业最大的不同就是来自于供应商的影响较小，宽带业务的供应商可以硬性地理解为宽带内容的制作商和宽带设备的供应商，这在江苏电信的业务范畴中有很大的自由度，且都有风险转移机制，因此其对电信业务的开展不具备很大的影响。随着3G牌照的发放，以移动互联为核心特征的3G业务正如火如荼地开展，但是由于资费较高，且仅局限于具有商务需求、具有流动办公性质的高端用户使用，所以其对传统有线宽带的冲击是有限的，它只能是宽带的一种补充，传统有线宽带必将是未来主要的承载网和接入手段。所以来自于替代品的威胁对江苏电信来说压力不是很大。另外由于宽带业务的开展需要以巨额投资的基础设施建设为支撑，另外加上国家保护性政策的限制，对潜在的新加入者来说门槛仍很高。
综上所述，通过对宽带业务五种竞争力量的分析，同行业竞争者、购买者相对压力和威胁较大，而供应商、替代品和潜在新加入者威胁和影响相对较小。以下对影响最大的同行业竞争者和购买者进行分析。
3.2.1 同行业竞争者
目前江苏电信在宽带业务营销上存在的同行业竞争者主要包括中国移动，中国联通。
中国移动
电信企业的第三轮重组后,移动公司面临的竞争领域从移动电话业务扩大到固话业务和互联网业务的全业务竞争,而移动最看重的是宽带业务。今年4月,南京、无锡、常州等地的中移动分公司纷纷推出"光E空间"服务。中国移动的移动固话在江苏省各市县区已经经营了3-4年,宽带业务的比重逐年上升,中移动在宽带和固网的企业级用户中打出的竞争策略是:一是资费,一般比江苏电信优惠20%左右;二是与移动业务打包,推出套餐服务。他分析,拥有中国最庞大的移动用户是中移动的优势,这些用户消费能力较高,利用该用户群向固网业务延伸,是中移动的谋略之一。
中国联通
中国联通宽带业务发展的优势主要有：一、创建宽带网络优势。中国联通已经建立了信息化及融合业务的网络基础，在苏北具有网络覆盖广、网络质量高、高速转入的主导优势，在苏南重点区域具有网络技术好及高速接入的竞争优势。二、创造了宽带运营优势。主要包括创新了宽带互联网及内容应用运营模式，成为了宽带产业价值链的整合者，引领企业、家庭信息化应用发展。三、创立了宽带服务优势。有线、无线宽带协同发展，提供良好的宽带体验，提供端到端的分等级服务，建立了高品质服务差异。2011年中国联通实现宽带互联网收入496亿元，用户数到达6331万户，用户市场份额超过40%：
2007 2008 2009 2010 2011 07-11复
合增长行业用户数6616 8343 10543 12943 15543
35.30% 36.13% 38.24% 39.65% 40.73%
联通用户市
场占有率
—苏北市场占有率89% 91% 91% 90% 90%
-苏南市场占有率7% 9% 11% 12% 14%
联通宽带用户总数2346 3014 4031 5131 6331 28%
-苏北用户数2004 2545 3283 4083 4973 26%
-苏南用户数342 469 748 1048 1358 41% 注：宽带业务发展预测数据来源公司规划预测数据，为固网宽带发展数据。
3.2.2 购买者
以整体上看，购买者的需求会扩大，人数会逐渐增多。从购买者的质量上看，高端购买者已经成为了宽带主要用户，新增的购买者相对较为低端，其消费水平对整体宽带消费水平会向下拉动，从来自全体购买者的压力方面看：一方面，宽带用户对于宽带产品的内容、应用性能等的要求会随着科技的发展和社会文化的发展不断提高，另一方面，随着用户自身素质和知识水平的提高，用户对价格、网络质量、信息内容、服务水平等会提出更高要求，顾客对宽带业务的高价值、低价格、服务优的期望增加了江苏电信经营宽带业务的压力。
3.3 江苏电信宽带业务内部环境分析
3.3.1 江苏电信宽带业务的营销管理能力分析
企业的营销管理能力是决定企业竞争能力的重要因素之一，营销管理能力较弱，能使企业所拥有的一切资源优势都丧失作用和意义。营销管理能力较强，则能够将自的资源优势转化成营销优势，提高营销的能力和效果，进而提高企业的竞争力。
江苏电信作为原江苏邮电经营产业的一部分，其脱离垄断经营的时间长，所以在营销管理方面显现出一定的不足:很多员工并没有真正意识到市场营销对企业的重要性，在工作中不能做到以户为中心，以市场为导向;市场敏感度较低，市场竞争情报管理不健全，对适时制定并实施优质高效的营销策略造成制约影响；客户关系管理较薄弱，客户细分的方法、标准和制度有待完善；当前的客户细分不能与差化营销和服务完全吻合;营销方案制定及其执行效果的评估机制有待通过更加科学的段进行完善;营销人员综合素质和营销技能有待进一步提升，作为内部销售渠道，应加大对营销队伍的系统规范化管理。
3.3.2 江苏电信宽带业务的组织管理现状分析
江苏电信已经建立健全以客户为中心、高效、灵活的纵向公司化管控体系，实现了从生产管理流程向以客户为中心的服务流程转变；同时深化了五项机制创新，完善领导人员激励和退出机制，真正建立人员能进能出、岗位能上能下、收入能增能减的市场化用工机制。同时，江苏电信加快推进公司与实业的战略转型。通过重组整合、辅业改制和股份制改造，使江苏电信实业逐步发展成为效益突出、结构合理、管理高效、机制灵活，具有现代企业特征和核心竞争力的大型企业集团，成为通信运营商的服务商。
3.3.3 江苏电信宽带业务的网络支撑能力分析
江苏电信拥有以光缆为主、卫星和数字微波为辅的全方位、大容量、多手段、高
速率、安全可靠的通信传输网、世界先进水平的电话交换网、完整统一的公用数据通信网络，以及覆盖全国的智能网、七号信令网、数字同步网和电信管理网等强大的业务支撑网络，现也拥有固话、宽带、CDMA 手机业务等。同时以业务驱动为主导，以技术驱动为加速器，积极实施网络转型。
3.3.4 江苏电信宽带业务的渠道建设能力分析
江苏营销服务渠道工作从2002年开始，逐步完成了大客户经理、社区经理、农村
统包人员和10000号的四大主渠道建设，对市场竞争、存量保有、客户价值提升等工作发挥了重要的支撑保障作用。
图4 江苏电信营销服务渠道体系结构
江苏电信现有营销渠道在支持宽带业务运营上，存在诸多不足之处。
第一，实体渠道的营业厅数量偏少，现有布局偏重于覆盖，核心区域（如商业中
心、大学城等）网点严重不足，营销服务职能较弱等。
提供普遍服务，提升企业形象 提供全方位支撑 提供服务补充覆盖 江苏电信客户
直销渠道 实体渠道 电子渠道 社会渠道 大 客 户 经理 商务经理 社区经理 农村统包人员 自有营业厅 合作营业厅 呼叫中心 网上客户中心 代理代办 大客户 合作伙伴 公众客户 商业客户 江苏电信营销服务渠道
第二，电子渠道中，10000号功能较弱，网上客服中心与竞争对手相比尚处于起步阶段，渠道种类过于单一。
第三，直销渠道虽然相对于竞争对手有一定的优势，但客户经理的综合业务能力需要进一步加强。
第四，大部分地市社会渠道管理和发展还处于初级阶段，合作渠道网点太少。3.4 江苏电信宽带业务SWOT分析
3.4.1 江苏电信宽带业务的优势分析
1、江苏电信电信市场引入竞争机制后，在保留原有大部分固定电话网和数据通信业务的同时，继承了绝大部分的客户资源，在市场上占领了绝对的优势。
2、江苏电信基础网络设施比较完善。改革开放30多年来，江苏电信己建成了覆盖全省，以光缆为主、卫星和微波为辅的高速率、大容量、具有一定规模、技术先进的基础传输网、接入网、交换网、数据通信网和智能网等。
3、江苏电信在发展过程培养和储备了一大批了解本地市场、熟悉通信设备的电信管理和技术的能力较高、结构合理的管理和专业人才。
4、江苏电信日趋完善的服务质量。江苏电信成立了集团客户服务中心，建立了一点受理、一站购齐的服务体系，最大限度地方便用户；同时江苏电信推出了首问负责制，解决了企业市场营销在向用户提供服务过程中的相互扯皮、相互推委的问题。
3.4.2 江苏电信宽带业务的劣势分析
1、企业市场营销战略管理与发展的矛盾。一方面是企业市场营销决策层只重视当前战术和策略，不能统观大局；另一方面企业市场营销缺乏应对复杂多变环境的企业市场营销运作战略策划人才。
2、企业市场营销内部创新与发展的矛盾。面向计划经济的职能化业务流程、管理模式、组织模式已经呈现出与快速发展的不适应，并逐步成为制约电信企业市场营销参与全球化竞争的主要因素。
3、江苏电信现有的基础设施不能为用户提供特色服务。江苏电信虽然拥有比较完善的网络基础设施，但这大都不是根据市场的实际需要建设的。
3.4.3 江苏电信宽带业务的机会分析
我国国民经济的快速发展以及正值经济转型的奇迹，将为我国的信息化建设和通信发展提供前所未有的发展机遇。同时也为江苏电信提供了巨大的机会，主要表现为：
1、国民经济的持续快速发展，形成了潜力巨大的市场需求。本地经济比较优势的重新配置资源所带来的巨大收益将进一步增强当地经济实力。劳动力市场结构的调整和转移必然带来社会人员的大量流动，同时拉动巨大的通信需求。
2、电信业法律法规不断健全完善，为江苏电信的发展创造了公平、有序的竞争环境。随着电信业法制的健全，政府的经济职能将发生根本的转变。这意味着政府将给江苏电信进一步松绑，有利于江苏电信按市场经济规律运作。
3、中国政府大力推进国民经济和社会信息化的战略决策，为江苏电信的发展创造了历史性的机会。“三大上网工程”(政府上网、企业市场营销上网、家庭上网)造就了我国消费能力强劲的信息产业市场，使我国成为全球最大的信息产业市场之一。
3.4.4 江苏电信宽带业务的威胁分析
1、电信市场竞争格局由局部转向全面、简单转向多元。首先，在竞争趋势方面，国内市场竞争将由价格竞争向核心能力创新竞争过渡。其次，电信政策放开后的国际资本竞争压力也将逐步增大。国外电信运营商将通过兼并，联合和收购等方式实现全球服务化的速度不断加快。
2、江苏电信人才流失较为严重。国内外许多公司采用高薪、高福利等政策吸引江苏电信人才，造成江苏电信人才严重流失。
3、非对称管制对江苏电信的影响。江苏电信在经营许可、互联互通、电信资费、电信普遍服务等方面受到相对严格的行业管制。
3.4.5 江苏电信宽带业务的综合分析
根据以上的分析，江苏电信宽带业务既有较大的优势，也存在着发展机会，但也面临着一定的威胁。因此，根据对宽带业务目前的优势、劣势进行分析，结合外部环境的机会和威胁，对其关键因素进行匹配，得出如下四类备选战略方案。如表2所示。
表2 江苏电信宽带业务SWOT 分析江苏电信宽带
业务优势与劣势
江苏电信
宽带业务外部机会与威胁
优势(S) 劣势（W）
1.市场份额有绝对优势。
2.网络支撑技术先进。
3.拥有市场营销高端人
才。
4.服务水平高。
1.市场营销机制落后。
2.创新能力不高。
3.不能提供特色服务。
4.缺乏统一的企业形象
定位。
外部机会（O）SO战略：发挥集团优势利用
外部机会WO战略：利用外部机会弥补内部弱点
1.国民经济快速发展，
形成了巨大的市场
需求。
2.行业法律法规不断
健全。
3.政府的大力扶持。1.提升产品和服务质量，
培育形象鲜明的企业形
象和产品品牌。
2.提升核心竞争力，留住
老客户，吸引新客户。
3.吸引高层次人才，开发
人力资源。
4.市场定位于中高端商务
用户。
1.根据市场需求，实行
全方位产品线的战
略。
2.引进高学历人才，提
高科研创新能力。
3.加强管理和市场营销
策划及相关机制的建
设。
4.大力推进公共关系建
设。
外部威胁ST战略：利用优势减少外部
威胁WT战略：减少内部弱点回避外部威胁
1.竞争格局复杂化。
2.人才流失严重。
3.非对称管制的制约。1.不断完善产品和服务结
构，填补市场空隙。
2.对每个产品及其营销效
果进行分析，实行产品
线及品牌延伸的战略。
3.根据市场营销效果，进
行产品的再定位。
4.根据细分市场的不同开
发不同的产品组合策
略。
5.重视利用社会资源，非
核心业务外包。
1.开发新型宽带产品，
实行竞争差异化。
2.突出产品组合优势，
提高客户价值。
3.努力维持既有品牌，
并开发新的品牌。
4.重视服务，从多方面
提高服务质量及完善
服务方式。
5.努力提升产品价值，
降低客户的价格敏感
度。
4 江苏电信宽带业务目标市场选择与定位
4.1 江苏电信宽带业务市场细分及细分市场评估
市场细分（market segmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。有效的细分市场必须具备以下特征：可衡量性，指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。可赢利性，指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。可进入性，指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。
江苏电信宽带用户市场细分的标准主要有用户的社会属性和用户的需求。按照社会属性可以细分为两大类：个人用户和商业用户。个人用户是我们服务的主要对象，也是保证业务收入的重要用户群。个人用户最大的特点是对价格的敏感性。因此，要赢得多数个人用户，就要在资费策略方面有相当的灵活程度，给用户提供透明服务。
商业用户的有效营销与个人用户情况又有所不同。商业用户对价格的敏感程度普遍不如个人用户那么强烈，但是商业用户对网络的稳定性、传输质量和安全问题尤为关心，而且商业用户既有共同的需求，同时由于行业之间的差别较大，也有很多个性化的需求。因此，对于商业用户，营销的侧重点就要放在提供可靠安全的网络，同时按照行业或者业务需求甚至其他标准进行更深层次的细分。
4.2 江苏电信宽带业务目标市场选择
企业的目标市场应利于发挥本企业的优势，具有持续、稳定、长远发展的特性。一般来说，企业目标市场选择有以下几种模式:
市场集中化，企业选择一个细分市场，集中力量为之服务；产品专门化，企业集中生产一种产品，并向所有顾客销售这种产品；市场专门化，企业专门服务于某一特定顾客群，尽力满足他们的各种需求；完全市场覆盖；企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求。
江苏电信在江苏地区仍属宽带业务的主导运营商，城市家庭客户市场占据了最大的市场份额，这是宽带业务可持续发展的基础，也是针对城市家庭客户量身定做宽带增值业务的基础客户;由于江苏电信的固网业务历史悠久，一直是江苏地区的主导运营商，网络覆盖面广，具有其它运营商不可比拟的优势，而且适逢农村经济逐渐繁荣的历史时期，理当将农村家庭客户市场作为第二个目标市场;江苏电信的宽带优势业务优
势并没有很好的体现在商务客户中，但商务客户对宽带接入、内容服务、应用服务、多媒体信息服务的需求与日俱增，江苏电信应整合自身优势资源和宽带增值业务资源，为中小企业等商务客户量身定做宽带商务解决方案，提升电信宽带在商务客户中的品牌认可度，商务客户市场将作为江苏电信宽带发展的第三个目标市场;集团客户是江苏电信的重要客户资源，他们为江苏电信贡献了较高的客户价值，集团客户的宽带业务需求是个性化、差异化的，江苏电信应将集团客户市场作为宽带发展的第四个目标市场，为集团客户提供一揽子解决方案，不断提升客户价值。
4.3 江苏电信宽带业务市场定位
市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。主要是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象。
江苏电信具有庞大的固话和宽带用户群，这是中国移动和中国联通所不具备的。在拿到3G牌照后，江苏电信将CDMA1X升级到目前3G商用的最高版本——CDMAEVDO，其速率将达到3M以上。高速接入使得江苏电信有能力把市场定位在中高端商务用户，将采取与中国移动和中国联通不同的策略，进行差异化竞争。
江苏电信已经推出3G品牌——“天翼”，即江苏电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。“天翼”强调互联网时代的移动通信的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供移动互联网应用和便捷话音沟通服务。
5 江苏电信宽带业务市场营销组合策略
前文对论文的选题背景、宽带业务的营销现状以及所处的内、外部环境进行了细致而深入的分析，得出宽带业务营销所面临的机会、威胁、优势和劣势，又有针对性的进行了市场细分和目标市场选择，对每个目标市场进行了定位，本章针对论文提出的问题，结合对问题的分析结果，以解决问题为目的，量身定做适宜的市场营销组合策略。下文将结合4P理论对营销策略展开详细阐述。
5.1 江苏电信宽带业务产品策略
产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略
以及产品的生命周期运用策略。现在宽带业务正处于成长期，其营销策略为：
一、全方位产品线的战略。在产品生命周期的成长期，产品供应线应该尽量齐全。在竞争品牌起落变化较大的市场，全方位产品线的战略会显得比较有弹性。
二、填补市场空隙的战略。不同的细分市场之间必然造成市场间隙。因此，新产品在成长期的战略之一就是积极寻找现有市场空隙，在现有的市场空间内求得最大利润。
三、品线及品牌延伸的战略。品牌延伸，就是企业采用升格或降格的方法将一个成功产品延伸到另一个产品上。
四、重新定位的战略。如果营销人员希望改变消费者对某一产品或品牌的认知，那么，产品就必须重新定位，同时必须配合广告及促销，才能再建立新的品牌形象。
5.1.1 质量策略
速率是宽带的生命力所在，直接体现宽带服务的质量，所以提供高速率宽带产品是宽带业务赢得竞争、赢得竞争的必需。所以江苏电信应利用FTTX等新技术，加大覆盖逐步实现光纤入户或光纤近户，加大ADSL转LAN进程，使宽带接入网络具备高宽带提供能力。网络能力先行，再视竞争、内容应用及客户需要逐步开放高速率业务。建立分速率的价格梯度，引导客户宽带升级提速。可通过预存提速，实现老客户保有，也可通过应用带动提速，提高ARPU，亦可发挥全业务优势，通过“宽带+语音”的捆绑模式实现宽带提速。在大力发展宽带提速的同时，要坚持“提速、提价、提质”原则，避免大范围普遍降价和主动降价。而且要加强流量带宽管理，部署测速平台和网站，提供宽带测速服务和网速投诉反馈通道，进一步提升客户感知。实施互联网流量流向监控管理，进行系统质量保障。
5.1.2 产品组合策略
江苏电信应对宽带产品进行优化和调整，针对每个细分市场确定主打产品，并对细分市场进行产品线延伸，争取发挥每个细分市场的特色和优势，分别实现营销的率和收益。
(1)制定面向细分市场的产品策略
对于城市家庭客户，江苏电信的宽带业务技术相成熟，具有独特的产品特色和业务优势，符合城市家庭客户的业使用习惯和需求;同时，截止10年7月末，江苏农村带达到200万户，而农村固定电话达到921万户，宽带渗透率仅为21.72%，可见村宽带渗透率还很低，还有很大的发展空间;另外，面向集团客户，根据集团客户行业信息
化需求明显、对有利于行业业务拓展的通信服务需求要求强烈、对依托新的信息技术创新业务、经营模式、服务水平感兴趣等特征，努力制定并推广针对其行业特点的宽带业务一揽子解决方案。
(2)开发新型宽带应用产品，实现产品差异化
应根据宽带业务发展趋势，深入研究用户使用需求，与时俱进开发宽带应用新型产品。如针对互联网个人信息安全问题开发个人信息安全类产品;针对网民对网络音乐的需求，开发网络音响类产品等。
(3)突出产品组合优势，提高客户价值
江苏电信应充分发挥全业务优势，随着市场竞争态势和市场需求的变化，根据各项业务在不同时期的特点，策划包括“固定电话+宽带”、“固定电话十宽带+G网业务”等多种具有提升客户价值的互补效应或协同效应的组合产品，以发挥企业综合业务优势，提高对江苏电信的忠诚度。
5.1.3 品牌策略
品牌是用于识别产品(或服务)的名称、术语、符号、象征或设计，或是它们的组合。江苏电信在通信运营商中，同样要建立起自己的品牌，继续培养和挖掘以下几个品牌，①商务领航，是江苏电信面向企业客户推出的客户品牌，以 "融合信息应用、远见成就价值" 品牌核心内涵。②我的e家，是江苏电信为有效满足家庭日益多元化和个性化的通信及信息应用需求而打造的客户品牌。③天翼，是江苏电信为满足广大客户信息服务需求而推出的移动业务品牌。④号码百事通，是江苏电信面向大众推出的综合信息服务业务品牌，以 "知百事、通天下" 为品牌核心内涵，努力打造国内领先的消费类搜索和服务的综合门户，为客户提供衣、食、住、用、行等日常生活相关的各种信息服务，在全国范围内为客户提供高效便捷的综合信息服务，让客户尽情享受信息新生活。除此之外还要根据市场发展的新趋势、呈现出的新特点培育和开发新的品牌，掌握竞争的主导权，赢得竞争优势。
5.1.4 服务策略
从市场营销的观点来看，虽然有形产品和无形服务在表面上体现出不同的物质特征，但实际上并没有本质区别，它们都是能为消费者供满足感和利益的产品。江苏电信应从以下方面提高服务质量:(1)深化预约服务，缩短装机、移机和修障服务时限，完善续费提醒流程，从便使用、响应及时方面提升整体服务水平。(2)提高客户侧宽带
障碍在线过滤率，结合故障原因分析实行分级分类服务。(3)针对用户对电脑终端硬软件服务的强烈需求，尽快推出包括在线杀毒、远程系统维护、硬件代购安装及计算机清洁等产品化服务。将产品化服务与宽带接入组合捆绑，构建突出服务的宽带务套餐体系，与竞争对手采取差异化服务策略。
5.2 江苏电信宽带业务价格策略
以需求为中心的定价方法，依据顾客对产品价值的理解和需求强度来制定价格，其基本原则是:市场需求强度大时，则定高价;场需求强度小时，可适度调低价格。这种定价方法充分考虑了成本、产品生命周期、场购买能力、顾客心理等因素。江苏电信宽带业务适宜采用此定价方法。第一，从用户需求上来看，随着信息化的普及、人们精神文化需求层次提升、工作上信息处理和网络应用的需要，用户对宽带产品的需求强度是逐年增强的，从购买能力上看，随着社会经济的发展和GDP的不断提高，人们的收入水平也在逐提升，用户对宽带产品的消费是情愿也是力所能及的。第二，从宽带成本方面来看，宽带的成本主要包括一次性投资成本运营成本，一次性投资成本成为沉没成本，是无法回收的，所以一次性投资成本不能直接影响宽带产品定价;运营本相对占比较小，相对于投资成本几乎可以忽略，所以说，江苏宽带业务定价受成本制约相对较小。考虑到宽带业务的各个细分市场中商务用户(含集团用户)和家庭用户(包括城市家庭用户和农村家庭用户)的消费行为和特征有显著的区别，故在定价时也将加以考虑，采用以需求为中心的差别定价，这样，可以依据用户对宽带使用频次和时长的不同，以及用户对宽带使用功能的不同需求，可以对宽带应用各种增值业务采用不同的收费方式，保持合理的价格梯度。
5.3 江苏电信宽带业务渠道策略
营销渠道管理的内容主要包括营销渠道结构与营销渠道行为，营销渠道结构和营销渠道行为共同决定渠道的效率。渠道结构强调的是设计，渠道行为强调的是执行，有设计而没有执行，设计就没有意义，有执行而没有设计，执行就会有很大的盲目性。渠道设计决策，是指根据产品特性以及目标市场来确定渠道的类型、数量以及权责，渠道执行指对渠道成员的选择、激励、评价以及改进。
江苏电信应基于营销渠道存在的不足，不断调整营销渠道结构和营销渠道行为，提高营销渠道效率。
(1)建立独立的渠道管理机构
江苏电信应该从组织机构上为加强渠道管理提供保障，建立专门的独立的渠道管理部门，对公司的整体渠道规划和渠道管理负责，在管理权限和层级划分上与市场部等职能管理部门一致，通过对渠道的管控和合理规划，充分发挥各渠道的优势，形成协同效应。
(2)以自有渠道为主，加强渠道建设
宽带业务在经历了几年的发展后，己经逐步为广大用户所接受，宽带业务正处于并且在未来几年内将一直保持高速成长，江苏电信为保持宽带业务的可持续发展，应该为宽带业务提供规范的营销和力度强化自有渠道建设，包括自有营业厅、电话营销、电子渠道和客户形成以自有渠道为主，社会渠道为辅的渠道结构。社会渠道可在自有渠盖有困难的地区铺开，作为自有渠道的补充。社会代办渠道的比重可随稳步予以提高。
(3)充分发挥呼叫中心和电子渠道优势
充分发挥自有的客服呼叫中心以及网上营业厅优势，加强电话营销培养，为用户提供全天候无间断的营销和电信综合服务。呼道这些新兴的直销渠道人工成本和运营成本相对比较低廉。江苏电信应像许多在话务运营领域成功的公司一样，充分运用电话营销的方式取得低成本的核心竞争优势
(4)根据业务发展需要，扩充社会渠道
根据业务发展需要，有针对性的扩充必要的社会渠道。为提高宽带展发展范围，激发用户需求，可以将电脑代理商作为宽带业务发展的有力渠道，通过宽带业务和电脑捆绑销售，让利用户，刺激用户消费需求，这样可以在无形中提高宽带业务影响力，促进宽带业务发展;另外，针对城市家庭用户，可以同商、物业公司合作，建立延伸营销范围和营销渠道;针对农村家庭客户，可以建立信息服务站，并发挥农村信息服务站的作用，使之成为宽带业务的体验点而扩展社会销售渠道。
(5)加强外部渠道管控
针对合作营业厅和社会代理商，严格审核其资质和运营服务能力，制商管理办法，进行详细的佣金效益分析和测算，加强对代理商经营行为的管控和考核，逐步实现对渠道的信息化管理，为及时进行渠道调控提供坚实的技术条件支撑。要尽快引入客户关系管理系统及代理商管理系统等支撑系统平台，减少渠道管理中和管理漏洞，使渠道管理更加科学化、效率化、规范化。
摘要 光纤宽带作为信息化的最新技术之一，具有广阔的应用前景。电信运营商企业在有限的时间内及时扩大光纤宽带市场份额是保持竞争领先优势的重要发展目标。本文采用理论结合实际的方法，综合运营市场营销、市场细分等管理理论，对广东电信公司光纤宽带的发展进行研究，目的是促进广东电信公司光纤宽带的规模化发展。 本文首先回顾了近年广东电信公司光纤宽带的发展情况，并利用PEST模型分析了广东的宏观环境，然后结合SWOT方法，分析了广东电信自身的优劣势及所面临的机会和挑战，总结得出了广东电信公司在光纤宽带发展中存在的问题和影响因素；根据以上几个方面的综合分析结果，在借鉴国外领先电信运营商企业光纤宽带发展成功经验的基础上，提出了广东电信公司光纤宽带总体发展策略及目标，并从“硬件”和“软件”两方面制定了光纤宽带策略发展市场营销组合策略内容，最后从组织、资金、人力、系统及创新机制等方面阐述了光纤宽带规模化发展策略成功实施的保障措施。 本文运用对标研究、PEST、SWOT等分析方法，对广东电信光纤宽带营销工作具有直接的指导作用；同时，对同行业的市场营销工作也有一定的参考和借鉴意义。关键字：光纤宽带、营销策略、市场细分、广东电信
Abstract Asmostpromisingbusiness,目录 ABSTRACT (1) 目录 (1) 第一章绪论 .......................................................... 研究背景及意义...................................................... 本文研究的方法...................................................... 研究思路和论文框架.................................................. 第二章理论综述 ...................................................... 现代市场营销观念演变................................................ 营销组合策略的4P S元素 .............................................. 顾客满意的企业经营哲学.............................................. 第三章广东电信公司光纤宽带发展现状分析............................... 广东电信公司发展概述................................................ 外部宏观环境分析.................................................... 竞争环境分析........................................................ 光纤宽带发展中存在的问题及影响因素.................................. 第四章国外运营商光纤宽带发展经验与启示............................... 国外运营商宽带发展案例分析.......................................... 国外运营商宽带发展经验总结分析...................................... 第五章广东电信公司光纤宽带发展营销策略............................... 市场细分策略........................................................
大学 毕业论文 作者： ZorroFox 学号： 02 院系：学院 专业：营销 题目：什么公司营销策略研究 指导者： 评阅者： 某年什么月某地
目录 毕业论文中文摘要 (1) 一、什么公司简介 (2) 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (2) （一）我国软件企业取得的成绩 (2) （二）什么公司营销现状 (4) 三、什么公司营销环境分析 (5) （一）宏观环境分析 (5) （二）微观环境分析 (7) 四、什么公司营销策略现状及存在问题分析 (10) （一）产品策略现状及问题分析 (10) （二）价格策略现状及问题分析 (12) （三）渠道策略现状及问题分析 (12) （四）促销策略现状及问题分析 (13) 五、什么公司营销策略改进建议 (14) （一）产品策略改进建议 (14) （二）价格策略改进建议 (15) （三）渠道策略改进建议 (16) （四）促销策略改进建议 (17) 六、结束语 (19) 参考文献 (20) 致 (20)
毕业论文中文摘要
信息产业部研究报告表明，随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2010年1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重达到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。 由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制，我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略，而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。 一、什么公司简介 什么公司（以下简称什么公司）于什么年成立，注册资本什么多万，市值近X 亿，什么年X月在什么上市什么。目前公司员工X百多人，是国家高新技术企业。 什么公司是专业从事软件产品基础研发、什么，客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有：自主知识产权软件产品研发、推广、销售；客户信息化整体解决方案；产品代理；增值服务等。产品与服务覆盖什么及进出口型企业，目前，约有X万客户在使用什么公司的产品。 总部设在什么什么号，在、设有分公司，什么设有直接办事机构，在高新技术开发区设有研发机构楼，X。什么公司不仅注重高学历人才的引进，更加注重团队成员之间的优势互补。 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 从 2000 年到 2005 年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为
摘要 雪花啤酒由90年代的地方名牌已发展成为全国品牌，在很多市场已 成为主导品牌，资本加品牌运做应该是雪花品牌走向全国甚至世界的砝 码。今天我们已经看到，啤酒业正在整合，青岛、雪花、燕京三足鼎立格 局正在初具轮廓，但哈啤、珠江、三德利等也正在扩大规模；因此，从啤 酒业来看竞争越来越来激烈，但雪花除了具备较有优势的资本外，品牌的 影响力却是非常的薄弱，所以这就关系到雪花啤酒的整个市场营销战略的制定与执行。因此制定一个切实可行的市场营销策略，对于雪花啤酒来说， 就成为首要的和至关重要的大问题。 本文首先对市场营销理论进行了简要回顾，并应用这些理论对雪花啤 酒的市场营销内、外部环境进行了深入细致的分析，以SWOT矩阵的形式， 归纳出了雪花啤酒面临的机会和威胁、优势和劣势。发现雪花啤酒面临着 如下四个方面的机会：①中国稳定发展的政治环境与日益健全的法律机制 有利于啤酒业的蓬勃发展；②中国开放的经济环境有利于啤酒业的蓬勃发 展；③社会文化的发展使人民生活水平大幅度提高，这样有利于啤酒业的 市场容量增大：④国外啤酒巨头的加入有利于啤酒行业的整合，为雪花啤 酒的整合发展提供了契机。 根据雪花啤酒面临的机会，应用市场营销策略理论，通过市场细分， 为雪花啤酒未来的进一步发展确定了目标市场和市场定位。 在确定了目标市场和市场定位的基础上，为雪花啤酒制定了相应的市 场营销策略。包括产品组合策略、品牌策略、价格策略、分销策略、市场 促销策略。 最后对雪花啤酒市场营销策略的实施与控制中的一些问题进行了探 讨。 关键词：雪花啤酒营销策略制定实旋和控制 第一章绪论 1．1选题的背景 雪花啤酒由90年代的地方名牌已发展成为全国品牌，在很多市场已 成为主导品牌，资本加品牌运做应该是雪花品牌走向全国甚至世界的砝 码。今天我们已经看到，啤酒业正在整合，青岛、雪花、燕京三足鼎立格 局正在初具轮廓，但哈啤、珠江、三德利等也正在扩大规模；因此，从啤 酒业来看竞争越来越来激烈，但雪花除了具各较有优势的资本外，品牌的 影响力却是非常的薄弱，所以这就关系到雪花啤酒的整个市场营销战略的 构成与执行，由于我在华润雪花啤酒辽宁公司市场部工作三年有余，先后 参加了多次关于雪花品牌如何发展与推广的集团高层研讨，并在实际工作 中肩负推广雪花品牌的重要使命，所以借此机会一剖雪花啤酒的市场营销 策略，以便与大家共同探讨。 1．2选题的意义 由于在东北大学工商管理学院学习较为全面且系统的营销理论，加上 近几年的市场营销工作实践，想借此论文来系统思考雪花啤酒的市场营销 策略，从而解决雪花啤酒的品牌树立不够与如何系统制定市场营销策略， 以便使自己所学的理论知识与实践有机结合，学以致用，同时为企业与社
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
宽带营销和营销话术精 编版 MQS system office room 【MQS16H-TTMS2A-MQSS8Q8-MQSH16898】
宽带营销话术 一、“三句半”营销： （一）“三句半话术”主要是从用户需求出发，通过精炼的话术在较短的时间内完成个人宽带卖点、促销优惠点等核心促销信息的推介，从而抓住用户的购买冲动，形成销售。通信产品销售通常遵循七步规则（欢迎/问候、判断用户类型、了解/引导客户需求、推介终端/套餐/业务、提供示范/体验、促成成交、售后），在这个过程中，“三句半话术”主要运用在“推介套餐/业务、提供示范/体验”过程中。 （二）“三句半话术”规则如下： 第一句：“简单来说．．．．．．”。这句话主要是用于快速阐述产品的核心卖点，例如“简单来说，我们向您推荐移动高速光纤宽带”。各分公司在提炼本句话术的时候，要特别注意精炼，做到三句话以内说清主要卖点。 第二句：“它特别适合于……”。这句话主要是用于将产品卖点与使用场景结合，进行进一步阐述适用用户特征，从而与用户形成共鸣。如“移动光纤宽带2年套餐，每天不足×毛钱，不限时、不捆绑固话、不强办手机、不收初装费，宽带速率×M，上网干什么都方便。” 第三句“你使用它之后．．．．．”。这句话主要是用于根据前期掌握的用户需求，实景化介绍产品的卖点。如“2年内没有其他宽带费用，无需担心宽带欠费，只要手机正常通信就行了，自由自在。”
第四句“举个例子来说吧．．．．．．”。这句话主要是用于引导用户体验、使用，或者在用户产生疑问或质疑时，及时疏导用户，最终完成产品推荐。如：在用户质疑移动宽带品质或与电信宽带比较时，应及时举例疏导，如举个例子来说吧：“就拿你们这个小区来说吧，装移动宽带的都已超过40%了，如果不好怎么会有这么多人呢，人家也不是傻子，再说，我们移动光纤宽带两年才××元，电信宽带动不动1个月100多块，你的钱好赚啊？都是嫉妒我们移动宽带的人，在后面造谣的。” 在设计、使用“三句半话术”时，要结合销售场景，从用户主要关注点出发，分步阐述套餐的卖点、促销活动的优惠点、终端特点。在使用过程中注意不能“背书”，要灵活的在与用户沟通中恰当使用。 二、快速五步销售法： （一）暗示需求 ?××先生（女士）！ ?方式一：您有宽带上网需要吧？ ?方式二：根据与你的沟通交流，发现您还是有上网需求的。 （二）提出问题 ?我特意为您推荐2年不限时高速光纤宽带。 （三）对比优势 ?这样您每天只需8毛钱，就可以使用移动光纤宽带。 （四）强调好处
XXXXXX 毕业论文 作者：ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院 专业：XXX营销 题目：XXXXXX公司营销策略研究 指导者： 评阅者： XX年XX月XX
目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (3) 三、XXXX公司营销环境分析 (3) （一）宏观环境分析 (3) （二）微观环境分析 (3) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (4) （一）产品策略现状及问题分析 (4) （二）价格策略现状及问题分析 (4) （三）渠道策略现状及问题分析 (4) （四）促销策略现状及问题分析 (5) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (5) （一）产品策略改进建议 (5) （二）价格策略改进建议 (5) （三）渠道策略改进建议 (5) （四）促销策略改进建议 (5) 六、结束语 (7) 参考文献 (8) 致 (9)
毕业论文中文摘要
毕业论文外文摘要
一、XXXX公司简介 XXXX公司（以下简称XXXX公司）于XX年成立，注册资本XXX多万，二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 2.企业素质显著提高，企业数量和规模不断扩大。 3.嵌入式软件企业成为带动产业发展的主要力量。 4.技术创新不断突破。 5.软件市场逐步规。 （二）XXXX公司营销现状 1.销售额 2.市场份额 3.客户群体 三、XXXX公司营销环境分析 （一）宏观环境分析 对宏观环境的分析也可以有不同的角度。 1.政治法律环境分析 2.经济环境分析 3.社会环境分析 4.技术环境分析 （二）微观环境分析 1.渠道成员分析 （1）供应商。 （2）营销中间商。
市场营销策略研究相关论文 在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高 科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是小编今天为大家精心准备的：市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读! 市场营销策略研究全文如下： 摘要 ：河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大
公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧，前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业，河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件，周边经济环境好，客观上存在巨大的市场潜力。政策上，国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。 关键词 ：正大公司;市场营销;策略 1正大新型墙体材料有限公司介绍 1.1公司的设立背景 河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000 万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算)，节约制砖粘土用地30560平方米，综合节约土地59240平方米。
1.2公司的产品简介 正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为20XX年新添品种。矸煤石砖的主要成 分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。 1.3公司的发展规划 目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心 砖的生产线，20XX年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计20XX年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。 前期：从建厂到20XX年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。 中期：20XX年初增加设备，增加空心砖品种。到20XX 年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。 后期：到20XX年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。
市场营销策略探析 ——弱势企业的强势营销 正如自然界有大树也有小草的生态平衡法则一样，在市场竞争中有腰缠万贯的强势集团，也有惨淡经营的弱势企业。就实力而言，弱势企业一般是中小企业，在人力、物力、财力各方面都远逊于大型企业集团。但是弱势企业也并非一无是处，它也有许多自身的优势：机动灵活，善于应变；组织机构简单，工作效率较高；勇于创新，富于进取等等。然而，弱势企业的这种优势是潜在的、可能的，而其存在的劣势却是现实的、必然的。在当今激烈的市场竞争中。弱势企业如何回避自身的劣势，扬长避短，利用自身可能实现的优势在市场竞争中站稳脚跟呢？ 实施“集中一点”战略 集中一点战略是波特提出的三个通用战略之一，采取这一战略的企业，选择一个产业里的一个部分或一些细分市场，使其战略适合于为这部分市场服务而不顾及其它。兵法上讲究集
中自己的兵力，分散敌方的兵力。《孙子兵法》虚实篇云：我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众敌寡，以众敌寡，则吾之所为战者约矣。在商战中，弱势企业通过完善适合其目标市场的战略，谋求在它并不拥有全面竞争优势的目标市场上取得竞争优势。集中一点战略，对弱势企业来说最为适用，它很容易发挥自己的比较优势，冲破强势企业的包围。 这是因为，企业所处的环境如同战争一样，任何企业组织的资源，无论是盈利或非盈利组织，都是有限的。这就构成了企业战略和军事战略的基本共同问题——资源分配问题，即如何优先分配资源到决定性的机会上。由于资源有限性的约束，使企业不可能在任何方向、任何领域都比竞争对手强大，只有在某一、二个关键点上有所集中，才能形成与对手有显著差别的力量。正如我国古代兵法所言：“凡兵散则势弱，聚则势强，兵家之常情也。” 所以，弱势企业要想在竞争中取胜，应采取发挥自身的长处，集中为一组特定的用户服务的策略。这种策略的目标就是
C to C市场营销策略分析 李彪 李云矫 (云南师范大学经济与管理学院,云南昆明650032) 摘要:C2C市场的发展是以网络营销理论和互联网的发展为基础的,随着网络营销理论的不断发展,C2C市场也不断发展。本文分析了C2C市场现状、优势和机遇,探讨了我国C2C市场的网络营销策略。 关键词:C2C市场;网络营销;诚信 C to C,即:Consum ers to C onsumers,也作C2C。顾名思义,就是消费者之间的电子商务,即一个消费者将自己的商品出售给另外一个消费者。当然,这中间需要一个作为中介的平台,这就是C2C市场。 一、网络营销、电子商务及C2C市场 20世纪90年代初,互联网开始从单纯教育信息管理进入商业管理领域,商业化促进了互联网的飞速发展,互联网也为商业提供了新的发展机会。网络营销就是通过因特网进行的市场营销活动,它意味着在空间市场而非有形的市场进行销售。 1.从时间上来看,电子商务出现要早于网络营销 电子商务出现在20世纪60年代,90年代得到发展。计算机的广泛应用是电子商务发展的重要条件。网络营销则是随着科学技术的发展、消费者价值观的变革及日趋激烈的市场竞争等诸多因素,一起出现并迅速崛起的。网络营销发展的最重要条件是:消费者价值观念的变革。 2.从涵义上看,网络营销概念要比电子商务大 电子商务通常是指在广泛的商业贸易活动中,在因特网开放的网络环境下,买卖双方不相谋面的情况下,实现交易达成的一种新型的商业运营模式,讲求的是在网络销售中获得商业盈利。网络营销(cyber market ing),是指借助联机网络、电脑通讯和数字交互式媒体来实现的一种营销方式,讲求的是与目标人群的网络互动。 3.从包含的各个体系来说,网络营销和电子商务是交叉存在的 电子商务的范围很广,一般可分为B2B、B2C、C2C、B2M 四类电子商务模式。其中企业对企业(Business-to-Busi ness),和企业对消费者(Business-t o-Consum er)两种发展最早,另外还有消费者对消费者这种大步增长的模式。网络营销包含网络调研、网络广告、网络公关、整合营销、等内容,每个内容都可以单独或者整合应用到电子商务中去。同样电子商务也离不开这些网络营销手段。所以,电子商务是形式,网络营销是手段。 4.网络营销与C2C市场 通俗的说,网络营销就是以互联网为手段展开的营销活动。网络营销的真正意义是利用互联网作为企业营销活动的有力支持。C2C是网络营销的组成部分,是消费者与消费者之间进行的个人交流。 二、C2C市场现状分析 (一)C2C市场的现状 2006年,腾讯旗下的拍拍网进入C2C领域,从此四足鼎立的形势开始形成:淘宝、易趣、拍拍、有啊四家各显神通,开始割据纷争。经过一轮风雨之后,C2C的现状让人感到更加扑朔迷离。 1.淘宝网 淘宝网成立于2003年5月10日,是由阿里巴巴公司投资4.5亿创办的购物网站。淘宝网成立后短短的两年时间内,就成为国内C2C市场的领头羊。目前在中国的C2C市场,70%的市场份额为淘宝占有。淘宝网的现状从一个侧面反映了中国C2C市场的现状,领先与压力之间,淘宝走的并不轻松。巨大的资金投入近年来并没有带来收益,近期,淘宝网对入住品牌的用户已经开始收取服务费,免费的淘宝已经不在了。 2.拍拍网 拍拍网是腾讯旗下的电子交易平台,它是C2C市场的一匹黑马,是我国C2C市场的后起之秀。2006年3月,拍拍网正式运营,三年后的今天,依靠背后强大的腾讯公司,拍拍网成为C2C市场上一只名副其实的黑马。当然,拍拍网的优势在于其背后有2亿多QQ用户群作为基础,取得如此成绩实属不易。 3.百度电子商务网站 有啊 2008年10月28日,百度电子商务网站 有啊正式运营。其经营口号是:要购物,先百度。依靠家喻户晓的百度搜索引擎, 有啊也参与到C2C这块蛋糕的分割中。 4.易趣网 易趣网于1999年8月在上海成立,从成立之初,易趣就以eBaye为参考,同时积极的进行本土化的努力。易趣迅速成长为当时C2C市场的领头羊。2002年9月,易趣开始在商品交易成功后收取交易服务费。同年,易趣与eBaye结盟。并在2006底,与Tom开展在线合作。实际上,这就预 理论研究29
中小企业的市场营销策略研究 摘要：随着世界经济一体化的发展，中小企业得到了蓬勃的发展，对国家经济的推动作用日益明显。中小企业是国家经济的重要组成部分，是推动科学技术进步的主要力量。面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验，引起了社会的广泛关注。在此背景下，本文简述了中小企业的营销现状，分析了中小企业营销存在的问题，并提出相应的发展策略，希望提升中小企业的营销能力，增强中小企业的竞争力，促进中小企业的持续发展，是具有现实意义的研究课题。 关键词：中小企业；市场营销；策略；营销组合
目录 引言 (1) 一、我国中小企业营销问题分析 (1) （一）营销观念落后 (1) （二）营销策略单一 (1) （三）营销能力差，不注重内部营销 (2) （四）中小企业营销人才急缺 (2) （五）不注重营销创新 (2) 二、我国中小企业的营销策略 (2) （一）增强营销理念 (3) （二）4P营销组合策略 (3) （三）整合多种网络营销方式，进行网络营销 (4) （四）与媒体合作，注重品牌营销 (4) （五）注重营销创新，制定动态营销策略 (5) 三、结论 (6) 参考文献 (6)
引言 随着经济的迅速发展，我国已经进入买方市场，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装饰东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业的发展。 一、我国中小企业营销问题分析 近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，在国际跨国公司大规模进军中国市场的情况下，我国中小企业营销观念的滞后和营销能力的欠缺，己经成为明显的竞争劣势。 （一）营销观念落后 我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导，没有树立营销观念，不重视营销观念，他们没有意识到营销观念将会给企业带来新的发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适，不利于企业的发展，反而使企业陷入发展的困境。 （二）营销策略单一 由于我国总体营销水平的同质化导致了很多企业营销策略的单一。在我国很多行业，不论是房地产，还是手机，价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后，企业未聘用
市场营销策略的分析及应用
2014-2015学年度第一学期 市场营销学结课论文 市场营销策略分析及应用 专业旅游管理 班级1202班 姓名樊晓红 学号0814120205
市场营销策略的分析及应用 旅游管理专业樊晓红0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。 关键字：市场营销策略4Ps 4Cs 需求导向 一、市场营销策略的发展 随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与
KQF公司的营销策略——市场营销报告 指导教师：荆建林
目录 一、背景资料 (2) （一）、讲明2 （二）、企业的差不多情况2 （三）、研究的目的和方法2 二、行业背景及宏观环境分析 (4) （一）、自然环境及经济环境4 （二）、行业状况及宏观政策的阻碍4 三、KQF公司的优势、劣势、机会、挑战（SWOT）分析. 6 （一）、内部优势分析（Strengthes）6
（二）、内部劣势分析（Weaknesses）8 （三）、市场机会分析（Opportunities）11 （四）、市场威胁分析（Threates）12 二、营销策略研究 (15) （一）、产品策略15 （二）、价格策略16 （三）、渠道策略18
一、背景资料 （一）、讲明 这是一个受企业托付而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为爱护企业的利益，报告对相关资料进行了处理。 （二）、企业的差不多情况 1.企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业，成立于1995年，通过五年多的经营，差不多成长成为当地最具阻碍力的房地产企业之一。刚起步时，KQF公司从事的是经济适用房的开发建设，通过一段时刻的积存，公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的职员数量不足百人，开发的面积也有限，但项目的市场知名度和美誉度都较高，有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注，但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 2.项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做
“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园，它分成三个部分，分不是XY、HY和YY项目，分做三期实施。其中最早实施的是XY项目，属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时，HY项目差不多完成，KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的托付，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。 （三）、研究的目的和方法 1.研究的目的 ?研究当地房地产行业特点和市场态势； ?研究KQF公司营销策略的制定和实施过程； ?研究其营销策略的成败和市场评价 2.研究的过程及方法 调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调研。 企业外部调研包括： 对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈； 对KQF的客户进行多种方式的调查和访谈，全面了解各类用户的需求和中意度； 对当地房地产行业的要紧企业和要紧楼盘进行外围资料收集，对个不重点的企业进行更为深入的调研；
电信分公司拓展宽带业务市场的做法 电信分公司拓展宽带业务市场的做法为了积极响应集团公司提出的“企业战略转型”思路，今年年初以来，衡山电信分公司坚持把宽带业务作为全年业务发展工作的重中之重，为使宽带业务实现持续快速发展，衡山电信着眼长远和未来，从营销创新、网络安装、售后服务、宣传培育等方面，制定了三大宽带发展策略，积极参与市场竞争，充分利用和挖掘网络优势的潜力，擦亮中国电信品牌，牢牢掌握市场制高点，注重于“深挖潜、细服务、巧经营、多渠道”拓展城区市场，加快辐射农村市场，针对不同的消费群体，细分消费市场，提供差异化和个性化服务，较好地适应了客户不同层次的需求，宽带业务发展呈现强劲增长势头。 截止月日，今年共发展宽带用户户，完成年计划的，是近两年宽带发展总量的倍，取得较好社会和经济效益，为今年湖南电信宽带超万作出了积极的贡献。 其主要举措如下：第1文秘版权所有一、细分用户市场，实施营销创新，多渠道拓“宽”宽带市场。 为了做好宽带市场拓展，该公司进一步细分宽带市场，实施营销创新，有针对性地开展差异化营销，在发展新用户的基础上保存老用户，降低老用户离网率，提高电信市场竞争力和市场占有率。 深层次、多渠道挖掘市场潜力，“拓宽”宽带营销渠道。 一是加强宽带营销主渠道建设，实行专业营销。 针对不同用户采用不同策略，为其提供个性化服务，满足不同层面客户的需求。 针对不同区域、不同目标用户群，采取不同的营销策略，发挥电信业务的综合优势，实行各大业务捆绑销售。 如抓住衡山迎宾山庄申报“三星级”酒店这一契机，主动上门推界酒店宽带商业合作模式，得到了酒店认可，一次签订个酒店房间宽带端口服务包年协议，为宽带业务发展拓宽了新的思路；针对大商客户推出企业上网套餐组合。 针对公众客户开展宽带捆绑小灵通套餐销售，在发展宽带用户的同时，并成功地发展了小灵通户。 针对网吧市场，利用电信的品牌质量和服务优势扩大覆盖面，采用电话网吧捆绑优惠套餐，有效地开拓了县域网吧市场，形成双赢和规模效应。
市场营销策略分析报告 淘宝网是阿里巴巴网络技术有限公司依托其在B2B市场的经验和服务能力，用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。 1、淘宝网营销战略 淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了买卖双方外，还包括淘宝网所提供的交易平台，也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。 首先，网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的，让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家，那买卖双方是很难完成交易的。 再次，淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在，淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺，发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品，实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持，c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。 由此可见，买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存，不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。
淘宝网网络营销策略分析 淘宝网比起网络大买家eBay，是属于市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色，虽然“志在九鼎而不问鼎”，从不把这种想法表露出来，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心态，努力把市场做好。 众所周知，淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线，淘宝就做出了“三年免费”的承诺，免费是投入的一种表现方式，免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。 据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示，淘宝网的品牌知名度已经达到96%，并成为了41%消费者首选的购物网站，在品牌形象方面，淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。 淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润。在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。
湖南农业大学 全日制普通本科生毕业论文阿迪达斯公司中国市场营销策略研究 学生姓名：周闯 学号：201222348121 年级专业及班级：2010级国贸（二）班 指导老师及职称：贺明辉副教授 学院：商学院 湖南·长沙 提交日期：2014 年 5 月
目录 摘要……………………………………………………………………………关键词………………………………………………………………………… 一、绪论………………………………………………………………………（一）研究背景………………………………………………………………（二）研究意义………………………………………………………………（三）文献综述………………………………………………………………（四）研究内容与方法……………………………………………………… 二、国内服装鞋类行业市场环境概况………………………………………（一）阿迪达斯公司简介……………………………………………………（二）阿迪达斯中国发展历程………………………………………………（三）阿迪达斯中国发展现状(包括竞争对手)…………………………… 三、阿迪达斯目标细分市场与选择…………………………………………（一）学生目标市场…………………………………………………………（二）中低档收入人群目标市场……………………………………………（三）高端品牌目标市场…………………………………………………… 四、阿迪达斯中国市场营销组合策略分析…………………………………（一）产品策略………………………………………………………………（二）价格策略………………………………………………………………（三）渠道策略………………………………………………………………（四）促销策略……………………………………………………………… 五、阿迪达斯的营销效果…………………………………………………… 六、阿迪达斯营销策略对我国企业的启示…………………………………结束语…………………………………………………………………………参考文献………………………………………………………………………致谢……………………………………………………………………………
中小企业的市场营销战略研究 摘要 中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成部分。一方面，由于中小企业经济效益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡;另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面，即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点，采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避短。而中小企业营销战略制定对于中小企业的发展至关重要。本文从市场营销战略的定义出发，分析了中小企业的市场营销战略的发展态势和中小企业的市场营销战略模式，并给出了中小企业的市场营销战略具体选择。 关键词：中小企业；市场营销战略；战略目标
ABSTRACT small and medium-sized enterprises in promoting the development of national economy, maintain the market prosperity, increase finance income, stimulative labor obtain employment and maintain social stability plays an very important role in the national economy, it is the indispensable important component. On one hand, because the small and medium-sized enterprise economic benefit is poor, lack of technology, low level of difficulty, and large enterprises to conduct positive direct competition and to counter; on the other hand, small and medium enterprises in the fierce competition in the market also has its advantages side, i.e., strong flexibility and adaptability, to enter or exit the market moves quickly. Therefore, small and medium-sized enterprises in market competition to be based on the market, produce an advantage, must according to the characteristic of oneself, adopt a set of effective management strategy and competitive strategy, foster strengths and circumvent weaknesses. But the small and medium-sized enterprise marketing strategy for small and medium-sized enterprise development. This paper from the marketing strategy of the definition, has analyzed the small and medium-sized enterprise 's marketing strategy and development trend of small and medium-sized enterprise market marketing strategy model, and gives the small and medium-sized enterprise marketing strategy specific choice. Key Words：small and medium-sized enterprise; marketing strategy; strategic target