房地产销售培训、管理大全
第一部分、房地产宏观理解
1、房地产定义
房地产：是指房屋财产和土地财产的总和，指土地上的建筑物和附着物。2、房地产发展历程
第一阶段：理论突破与试点起步阶段（1978至1991年）
1978年理论界提出了住房商品化、土地产权等观点。1980年9月北京市住房统建办公室率先挂牌，成立了北京市城市开发总公司，拉开了房地产综合开发的序幕。1982年国务院在四个城市进行售房试点。1984年广东、重庆开始征收土地使用费。1987至1991年是中国房地产市场的起步阶段。1987年11月26日，深圳市政府首次公开招标出让住房用地。1990年上海市房改方案出台，开始建立住房公积金制度。1991年开始，国务院先后批复了24个省市的房改总体方案。
第二阶段：非理性炒作与调整推进阶段（1992至1995年）
1992年房改全面启动，住房公积金制度全面推行。1993年“安居工程”开始启动。1992年后，房地产业急剧快速增长，月投资最高增幅曾高达146.9%。房地产市场在局部地区一度呈现混乱局面，在个别地区出现较为明显的房地产泡沫。1993年底宏观经济调控后，房地产业投资增长率普遍大幅回落。房地产市场在经历一段时间的低迷之后开始复苏。
第三阶段：相对稳定协调发展阶段（1995至2002年）
随着住房制度改革不断深化和居民收入水平的提高，住房成为新的消费热点。1998以后，随着住房实物分配制度的取消和按揭政策的实施，房地产投资进入平稳快速发展时期，房地产业成为经济的支柱产业之一。
第四阶段：价格持续上扬，多项调控措施出台的新阶段(2003年以来)
2003年以来，房屋价格持续上扬，大部分城市房屋销售价格上涨明显。随之而来出台了多项针对房地产行业的调控政策。
3、房地产整体开发流程
A、房地产开发的要求
1)三个效益：经济效益、社会效益和环境效益
2)十六字方针：全面规划、布局合理、综合开发、配套建设
3)按合同（即土地使用权出让合同）规定来实施开发
4)设计、施工必须符合国家标准
B、项目开发流程
1)商品房项目建议书经上级主管部门批准，称“计划立项”。
2)建议书包括：拟开发商品房项目的市场背景、阐明投资方向和目标、
确定可行性研究的范围、分析各项开发条件和开发资金的来源；阐
述投资的必要性和市场前景。
3)可行性研究报告经上级主管部门批准列入商品房预备项目计划
4)财务分析：微观，从企业角度出发
5)经济分析：宏观，损耗多少国家资源
6)办理土地使用手续《建设用地规划许可证》（规划局），《房地产权证
/土地使用证》（房地局），《建设用地批准书》（房地局）
7)编制设计文件
8)列入商品房正式项目计划
9)商品房建设施工管理
10)《建设工程施工许可证》（建委），《建设工程规划许可证》（规划局）
11)商品房预售与出售
12)物业管理
第二部分、宿迁城市分析
1、城市地理分析及周边城市关系
宿迁市位于江苏省北部属于陇海经济带、沿海经济带、沿江经济带的交叉辐射区于1996年7月经国务院批准设立的地级市，辖沭阳县、泗阳县、泗洪县、宿豫区、宿城区、宿迁经济开发区、湖滨新城和苏州宿迁工业园区，2007年末总人口531.53万、面积8555平方公里，分别列江苏省第7位和第4位。宿迁交通十分便利，水陆干线四通八达。京杭大运河纵贯南北，京沪高速公路、宁宿徐高速公路、宿新一级公路、徐宿淮盐高速公路、宿沭一级公路、宿邳一级公路建成通车，新长铁路、205国道、305省道穿境而过，西距徐州观音国际机场60公里，北离连云港白塔埠机场100公里，南至南京禄口国际机场260公里。
自古以来，这里便有“北望齐鲁、南接江淮，居两水（即黄河水、长江水）中道、扼二京（即北京、南京）咽喉”之称。是新亚欧大陆桥东桥头堡城市群中的新兴城市和淮海经济区的中心城市之一，是苏、鲁、皖三省之通衢
2、城市人文历史
宿迁历史悠久，人文荟萃。据考证，宿迁是世界生物进化中心之一。在淮河岸边，5万年前便有先人逐水而居，被称为“下草湾人文化遗址”。相传夏、商、周三代，古族徐夷在此生息。西汉时期，江苏境内主要有三个封国，即徐州地区的楚国、扬州地区的广陵国和宿迁地区的泗水国。公元前113年，古泗水王国在此建都，传五代六王，历时132年。2002年11月至2003年1月对泗水国王墓进行考古挖掘，其规模超过扬州广陵王陵墓。秦代置下相县，东晋设宿豫县，唐代宗宝应元年，为避代宗李豫讳，改称宿迁至今。在绵延的历史长河中，宿迁培育了无数光照史册的英雄人物。西楚霸王项羽和夫人虞姬演绎了气吞山河、流传
千古的“霸王别姬”故事。清末民族英雄杨泗洪、现代摄影大师吴印咸和京剧表演艺术家宋长荣，都是宿迁人民的好儿女。刘少奇、陈毅、邓子恢、张爱萍、张震、李一氓等老一辈革命家曾在此运筹帷幄，浴血奋战；彭雪枫、吴苓生、江上青等上万名革命先烈长眠于宿迁大地，为世人所敬仰。
3、城市经济结构
1)工业：工业
2)农业
3)渔业
4)房地产业
5)商贸
6)旅游业
4、城市发展规划
宿迁城区总体布局
通过大运河、古黄河、环城路将城区分割成六大片区，形成开敞型，片区式空间结构形态：
1)老城区——全市传统商贸中心，教育、科研中心。
2)市府新区——全市行政、文化中心，现代生产服务中心。
3)宿豫新区——居住、工业兼容的综合性片区。
4)宿城新区——综合性生活片区。
5)市经济开发区——全市主要的工业生产基地。
6)骆马湖现代生态农业示范区——生态旅游、教育科研和现代农业研
发基地。
第三部分、宿迁房地产分析
1、宿迁房地产板块划分及主打类型
宿迁房地产板块主要分为：宿城区的新行政中心板块、骆马湖的湖滨新城板块、宿城区城南的产业园板块、宿城区的城中心板块、宿豫区的行政中心板块、宿豫区城东商贸板块
其中住宅板块主要分布在：宿城区的新行政中心板块、骆马湖的湖滨新城板块、宿城区的城中心板块、宿豫区的行政中心板块
商业板块主要分布在：宿城区城南的产业园板块、宿豫区城东商贸板块
2、宿迁住宅市场分析
宿迁住宅市场发展基本已接近饱和状态，随着一线城市房地产开发的火热及一部分外地开发商的涌入，近几年宿迁的房地产开发体量也成倍增加，宿迁随处可见开发中的居住小区，小区规模较大，随着外界市场的火爆也引发了宿迁人对房地产投资的一股风暴，价格也比之前上涨不少，虽然宿迁市
共有人口550万左右，但是宿迁市市区人口不足50万，宿迁房地产刚性需求已基本饱和，投资需求也因经纪收入、国家调控政策、不断上涨的房价的影响下明显缩水，除了市区的一些住宅项目销售还可以，其他片区的销售均不如去年。宿迁的住宅开发非常多，但是空置率也非常高。
3、商业地产分析
宿迁的商业地产开发除了小区配套商业外，在市中心主要形成了以楚街和大润发、幸福路为核心的商业街区，随着招商引资的开展，宿迁也出现了一些规模大的专业市场：用世水韵城、宝龙城市广场、金鹰天地、中豪立体城市、苏宁1897、淮海建材市场、中青国际家居广场、红星美凯龙家居广场、华东农业大市场、义务商贸城等。商业开发体量明显增加，价格增长明显。
4、迁房地产市场综合分析及发展趋势研判
宿迁房地产时间上来说处于起步期，但是从消费群体和消费能力上来说已达到快速发展期，受人口限制、经济收入、国家政策、投资理念的变化等因素影响未来2年宿迁的住宅地产将会处于一个平稳期，但是从开发体量来看宿迁的商业地产在未来一段时间内会蓬勃发展。
第四部分、房地产销售过程中用到的专业知识
A、房地产基本知识
1、房地产：是指房屋财产和土地财产的总和，指土地上的建筑物和附着物。
2、房地产基本性质：土地的不可移动性；房屋的附着性；永久性（相对）
3、房地产业：包括土地的开发，房屋的建设、维修和管理，土地使用权的有偿出让、转让，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押贷款，以及由此形成的房地产市场。房地产业涉及房地产生产、流通、消费、管理的全过程，它是商品经济发展到一定阶段的产物。属于第三产业范畴。
4、房地产业的法律属性：房地产业是一个法律密集的行业，包括有《合同法》、《消费者权益保护法》、《民法通则》、《民事诉讼法》、《土地管理法》、《公司法》、《城市房地产管理法》、《商品房销售管理办法》、《房地产抵押办法》等等等。
5、房地产交易：是指房地产作为商品而进行的各种交易活动，包括土地使用权的出让、转让、出租抵押和各种所有制房屋连同相关土地使用权的买卖、租赁、典当、互换、拍卖，以及其它在房地产流通过程中的各种经营活动。根据国家法规规定，一切房地产交易活动都必须进入房地产市场，纳入政府管理，通过房地产交易管理机构办理房地产交易手续。房地产交易的构成要素有三个方面：一是交易的主体，即从事房地产交易的组织或个人，他们在交易活动中构成买卖的双方或供求双方；二是交易的客体，即用于交易的对象，它包括土地和房屋，有关房地产知识、情报信息、有价证券也属房地产交易的市场的客体；三是交易的媒体，即房地产交易活动中介机构，具体可分为交易媒体（如经纪人、信托公
司、交易所等）、融资媒体（如各种房地产投资提供贷款的金融机构）。
由于房地产本身具有不可移动性、地区性和个别性的特点，形成了房地产交易与一般商品交易的不同特点，如一般商品交易可以集中一个固定场所供人们选择，而房地产交易则必须对每宗房地产进行实地调查。因而房地产市场是一个没有柜台的市场。同时，房地产交易在很多情况下并不能“一手交钱，一手交贷”，土地使用权和房屋所有权的转换往往不能在瞬间完成，由此可以概括房地产交易具有以下特点：
1)进行交易的房地产是房产和地产的无形权利的转移，是房产和地产的有
机统一。
2)地产交易投资金额大，费用昂贵，可采取分期付款方式。房地产交易活
动可以一次完成，也可以分期陆续完成。
3)地产交易区域性强，不同地域的房地产价格有很大差异。
4)房地产交易是有条件的，必须受国家法律法规的制约，交易双方必须签
订交易合同，经房地产交易管理部门登记、审核并进行产权变更登记。
5)房地产的增值保值作用，决定了房地产交易还具有消费与投资的双重性
质。
6、房地产市场：是由房地产一级市场（俗称土地市场）、房地产二级市场（俗称楼盘开发）、房地产三级市场（俗称散盘交易）组成。以上三个级别的市场称为房地产市场：
一级市场：即土地市场，是由国土部门掌握，通过协议，招标或拍卖的方式，将土地使用权转让给具有开发资格的房地产开发商。
二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主。
三级市场：即是小业主在开发商处购买物业后，拥有该物业的所有权（以房地产证为依据），然后将该物业的所有权转让给受让方。
单从房产性质来区分房地产可分为以下几大类：
A、商品房
B、非商品房
C、集资房
D、福利房
E、私房
从房地产用途来区分可以分为以下几点：
写字楼：1、标准写字楼 2、商住写字楼
住宅：1、高层住宅（小高层） 2、多层住宅
商铺：1、临街地铺 2、裙楼商铺
7、土地：
1)狭义：土地仅指地球上的陆地表面；
2)广义：土地不仅包括空中环境和地下物质层，还包括陆地、内陆水域、
滩涂和岛屿。土地作为生产资料，具有数量有限，位置固定，使用经久，
即是生产资料，又是生产关系的客体的四个方面的特征。
8、土地按其性质划分为：居住、商住、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资，微利房地产。
9、土地使用权：是指依法取得的对某一地块的地上的经营权和利用权，即具有使用土地的主体资格的单位或个人，依照法定程序办理土地使用权的申请登记，取得土地使用权证书，被法律确认对土地享有的占有、使用和部分收益、处分的权利。它是我国土地使用制度在法律上的体现。土地使用权是土地所有权的内容之一，它的使用必须符合土地所有权人的利益，同时也必须符合社会利益。如对土地的使用权用必须考虑周围环境，不能给自然环境和邻里造成不良影响，亦即不能污染、破环自然环境，不能给邻理的通风、透气、采光造成影响。使用权土地的单位和个人，有保护、管理和合理利用土地的义务。
10、土地使用权出让方式：
1)协议出让土地使用权：协议出让土地使用权，是指由土地管理部门代表
政府与土地使用者以土地的公告市场价格为基准，经协商确定的土地价
格，并将土地使用权出让与土地使用者的行为。
2)招标出让土地使用权：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件的
投标人投标，通过竞标后确定的中标人取得土地使用权的行为。
3)拍卖出让土地使用权：是指在指定时间、公开场合，在土地管理部门授
权的拍卖主持人的主持下，竞投者按规定的方式应价，有出价最高者获
得土地使用权的行为。
11、土地使用出让的价格：包括土地使用出让金，市政配套设施和土地开发费。
12、土地使用权年限：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权满后，如该土地用途符合当时城市规划需要的，土地使用者可申请续用，经批准补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。
土地的使用年限是如何确定的
凡与国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年期按国家规定执行，即：居住用地七十年；工业、教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐等用地四十年；综合用地或其它行政征用用地五十年。
13、补地价：
补地价指更改政府原出让土地使用权时规定的用途，增加容积率或转让、出租、抵押划拨土地使用权时需要交给政府的一笔地价。
情况一：改变用途：=改变用途后的地价-改变用途前的地价。
情况二：增加容积率：=[（增加后的容积率-原容积率）/原容积率]*原容积
率下的地价
14、房地产业不同价格名称：
1)土地取得费用（征地费/房屋拆迁补偿费/土地使用权出让金/转让金），
前期期费（七通一平和专业费用），房屋建筑安装工程费，基础设施建
设费，公共配套设施建设费，经营管理费，销售费用，利息，利润，税
费。
2)土地价格、建筑物价格、房地产价格
3)市场价格，理论价格，评估价格
4)总价格，单价，楼面地价
单价指单位土地面积或单位建筑面积的价格，=总价/土地总面积；
楼面地价，指单位建筑面积地价，=总价/建筑总面积。
5)所有权价格、使用价格
6)拍卖价格、招标价格、协议价格
15、影响房地产价格的几个因素
1)供求状况：
2)物理因素：位置、地质、地势、地形、土地面积、土地形状、日照、
通风、外观等。
3)环境因素：噪音、空气污染、视觉、清洁。
4)行政因素：土地制度、住房制度、城市发展、城市规划、价格政策、
税收。
5)经济因素
6)人口因素：人口数量、人口素质、家庭规模。
7)社会因素：政治安定状况、社会治安程序、房地产投机、城市化。
8)心理因素
9)国际因素：国际经济、军事、政治、竞争状况。
16、建设用地面积：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。
17、使用面积：使用面积包括墙体结构面积在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所或卫生间以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、2.2米以上的阁楼等面积，如墙体属两户共有（即共墙），其所属面积由两户平均分摊。
18、公用建筑面积：建筑物内可供公共使用的面积，包括应分摊公用建筑面积和不分摊公用建筑面积。
19、公共面积：公共面积指建筑物主体内，户型以外使用的面积，包括层高超过2.2米的设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电
梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出层面的围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，公共面积其产权应属建筑物内参与分摊该公共面积的所有业主共同拥有，物业管理部门统一管理。
20、商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则：
1）、商品房整栋销售，商品房的销售面积即为整栋商品房的建筑面积商品房销售面积＝套内建筑面积＋分摊的公用建筑面积
2）、套内建筑面积由以下三部分组成：
（1）套内的使用面积
（2）套内墙体面积（商品房各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙包括山墙均为共用墙，共用墙墙体水平
投影面积的一半计入套内墙体面积，非共用墙墙体水平的投影
面积的全部计入套内墙体面积）
（3）阳台面积:按国家《建筑面积计算规则》，封闭式阳台，按其水平投影面积计算建筑面积，非分封闭式阳台，按一般面积计算，
露台，花园不计算面积
3）、套内建筑面积的计算公式为：
套内建筑面积＝套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台建筑面积4）、公用建筑面积由以下两部分组成：
（1）本幢楼的大堂、公用门厅、走廊、过道、公用厕所、电梯前厅、
楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管理井、消防控制室、水泵
房、水箱间、消防通道、变配电室，煤气调压站，卫星电视接受机
房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室，值班警卫室、物业管
理用房及其他功能上为整栋建筑物服务的公共用房和管理用房建筑
面积。
（2）套与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（山墙）墙体水平投
影面积的一半。
5）、公用建筑面积计算：
（1）、整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用
（2）、公用建筑面积分摊系数计算：
公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积÷套内建筑面积之和（3）、分摊的公用建筑面积＝公用建筑面积分摊系数×套内建筑面积
21、商品房面积误差的处理方式
按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。合同未作约定的，按
以下原则处理：
1)面积误差比绝对值在3％以内（含3％）的，据实结算房价款；
2)面积误差比绝对值超过3％时，买受人有权退房。买受人退房的，
房地产开发企业应当在买受人提出退房日期30日内将买受人已付房价款退还给买受人, 同时支付已付房价款利息。买受人不退房的,产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3％之内（含3％）的房价款由买受人补足；超出3％部分的房价款由房地产企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3％（含3％）以内部分的房价款由房地产企业返还买受人；
绝对值超过3％的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积，并约定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处理方式。
22、商品房：商品房是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠予、交换的房地产。
23、福利商品房：福利商品房是指政府按住房制度改革方案免除房地产地价、按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性质的房屋。
24、微利商品房：微利商品房与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这类房屋由政府主管单位筹资建设，可来解决企业职工住宅困难房，价格由政府确定实行优惠价格政策。
25、安居房：安居房是指实施国家“安居工程而建设的住房（属经济适用房一类），是国家安排贷款和地方自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是4平米以下特困户提供的销售价格低于成本，由政府补贴的非营利性住房。
26、经济适用房：经济适用房是指具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对市场价格而言，是适中的，能够适应中低收入家庭的消费能力；适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而不是降低建筑标准。它是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房。这类住宅因减免了工程报建中的部分费用，其成本略低于普通商品房，故又称经济实用房。经济适用房包括安居房、解困房。
27、公有住宅：是指由国家及国有企业、事业单住投资兴建、销售的住宅。在住宅未出售之前，住宅的产权归国家所有。
28、私有住宅：是由个人或家庭购买、建造的住宅。公有住宅通过住宅市场出售给个人和家庭，也就是转为私有住宅。
29、房地产开发企业将住宅商品房交付使用时，应当向购房人明示：
《住宅商品房准许交付使用证》，提供《商品房质量保证书》和《商品房使用说明书》。
30、商品房销售包括商品房现售和商品房预售
商品房现售，是指房地产开发企业将已经完成所有权初始登记和取得准许交付使用证的商品房出售给购房人，由购房人支付房价款的行为。
商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给购房人，由购房人支付房价款的行为。
31、住宅建筑安装费：主要指用于住宅主体工程本身的建筑工费、机械使用费、技术装备费、技术装备、施工管理费等。其中建筑材料费所占比重较大。整个建安工程总造价通常称为“工程总造价”。
32、商品房的“五证”
房地产商在预售商品房时应具备：
1)《国有土地使用证》：我国的《土地管理法》规定，土地属于国
家或集体所有，能转让的只能是国有土地使用权，集体土地使用权只有通过征用等方式变成国有土地使用权才能转走，只有在国有土地上所建的房屋才能用于出售。如果不能取得国有土地使用权就不能取得房产证，房屋就不能进行正常的转让、抵押、出租等。要取得国有土地使用权就得向国家交纳土地出让金；
2)《建设用地规划许可证》：根据我国《土地管理法》规定，建设
用地要符合国家的土地利用总体规划；
3)《建设工程规划许可证》：房子建在什么地方、要建多高、容积
率是多少，都要经过规划部门的规划许可；
4)《建设工程施工许可证》：只有拥有此证工程才能施工；
5)《商品房预售许可证》：没有此证，房子就不能销售或预售，一
般来说开发商如果没有前四证，就办不下来此证。
33、房地产买卖合同：房地产买卖合同是由房管局统一编制，用以明确买卖双方权利，所有的商品房销售都须签订此合同，目前，内销的房地产合同亦需做公证，外销的房地产合同必须做公证。
34、银行按揭：银行按揭是指购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为。业主先付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购得楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期付银行的本金与利息。这种方式称为银行按揭。
35、购买一手商品房申请登记时，购房者需交的税费
1)印花税：
2)登记费：
3)契税：
4)公共维修基金：
36、商品房的起价、均价、预售价和一次性买断价
1)起价：某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。
2)均价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的
和数，即得出每平方米的均价。
3)预售价：预售价也是商品房预（销）售合同中的志用术语；预售
价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。
4)一次性买断价：买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属
房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更.
37、商品房买卖合同内容
商品房买卖合同当明确以下内容：
1)用地依据、商品房坐落位置、商品房交付使用时间
2)总价款、付款方式、付款时间
3)建筑面积、套内面积、分摊面积和分摊部位分别标明。
4)商品房的销售方式（预售或现房销售）
5)商品房屋的产权性质、产权登记约定的期限和有关方面的责任。
6)发生设计变更的约定
7)关于商品房屋装饰、设计标准、房屋质量的承诺和责任。
8)物业管理方式及售后保修、维修责任
9)合同约定面积与实测面积发生差异的处理方式
10)违约责任
38、物业管理：物业管理是物业管理企业接受房屋产权人或业主委员会的委托，依照物业管理合同或协议，对已投入使用的各类房屋建筑和附属配套设施及场地进行管理，同时对房屋区域周围的环境、清洁卫生、安全保卫、公共绿地、道路养护统一实施专业化管理，并向住用人提供多方面的综合性服务。物业管理是集管理、经营、服务为一体的有偿劳动，它按照社会化、市场化、专业化原则进行管理。业主委员会是在物业管理区域内代表全体业主实施自治管理的组织。业主委员会由业主大会从全体业主中选举产生，是经政府批准成立的代表物业全体业主合法
权益的社会团体，其合法权益受国家法律保护。业主委员会委员从业主
中选举产生，每届任期3年，可连选连任。业主委员会由道德品质好、
热心公益事业、责任心强、有一定的组织能力和必要工作时间的成年人
担任。在任期内，委员的撤换、增减，由业主委员会会议通过后，提交
业主大会确认。
39、一砖墙，半砖墙：一块标准砖长为240毫米，宽为115毫米，高为
53毫米，一砖墙指墙厚为240毫米，半砖墙指墙厚为120毫米。（不包
括水泥砂浆和粉刷层）
40、承重墙和非承重墙：承重墙指支撑着上部楼层重量的墙体，在工程
图上为黑色墙体，打掉会破坏整个建筑结构；非承重墙是指不支撑着上
部楼层重量的墙体，只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用，在工
程图上为中空墙体，有没有这堵墙对建筑结构没什么大的影响。
41、预置板与现浇板：预置板指预先按照尺寸统一制作的楼板，到时候
在直接铺上去，这样可以使施工速度加快，造价低，但整体抗震性和抗
渗性较差，厨卫一定不能用。现浇板指在施工现场直接用水泥浇筑的楼
板，整体抗震性和抗渗性较好。
42、夹层：在一个楼层内，局部增设的楼层。
43、裙房：指与高层建筑相连的附属建筑，高度不超过24米。
44、标准层：指建筑物内主要使用功能平面布置相同的各楼层。
45、设备层：指专用于布置机电设备等的楼层。
46、结构转换层：建筑物某楼层的上部与下部因平面使用功能不同，该
楼层上部与下部采用不同结构类型，并通过该楼层进行结构转换，则该
楼层称为结构转换层。
47、建筑高度：建筑高度指自建筑物散水外缘处的室外地坪至建筑物最
高部分的垂直高度。
B、基本术语
1、LOGO：楼盘标志，用字与图表现楼盘的特征与内涵，包括了楼盘案名。
100、POP：户外造势用的宣传平面。
2、SP：造势促销活动，制造话题，吸引大众视线，制造热卖气氛，利于
个案炒作，促进销售。
3、NP：报纸广告，短时间即可打开个案知名度，是最大化的媒体表现形
式。
4、DM：表现个案情况，用于邮寄的小册子。寄发企业、负责人及各种
DM名单，并于外地展销会上发放。
5、CF：电视广告，可制成VCD。
6、MG：各类财经类期刊杂志、航班杂志等，力求针对客源进行诉求。
7、DS：用于现场及特定地点派发（如机场、高档办公楼、高级社区等）。
8、户外据点：以灯箱、看板等方式在公众场合及交通动线上表现个案，加强引导，重复加深民众印象，传递个案信息。
9、横幅：悬挂现场附近街道两侧，方便买家寻找到现场位置。
10、RD：调频广告。没有视觉冲击力，难以留下记忆。
11、销售道具：一切能用来帮助销售的工具我们都称之为销售道具。包括：沙盘、单体模型、POP展板、文件夹、楼书、名片、价目表、多媒体、建材展示、引导旗、灯箱等、包括样板房
12、扫楼：指一个业务员通过实地勘察对某一区域内所有的楼盘进行登
记标注。
13、压马路：指一个业务员对某一个区域内所有的生活机能进行实地勘
察。
14、市调：指一个业务员对一些有威胁的楼盘进行调查，并完成市调表。
15、SWOT：指强势（strength）、弱势（weakness）、机会（opportunity）、
威胁（treat）。
16、销控：指在专案或主委拟订的去化顺序控制下，对整个楼盘的房源
进行控制的一种手段。它包括软销（价格销控——单价、总价）、硬销控（房源销控——楼层、位置、面积、房型）。销控的唯一目的是为了达成销售目标，一般来说，在代理而言是为了销售速度最化；在包销而言是为了销售利润最大化。
17、销售平面：在现场供售楼人员给客户详细介绍楼盘情况，使客户对
所购买的期房有一个具体的资料，包括楼书、房型图、价目表等。
18、销售海报：在现场供售楼人员给客户讲解，介绍楼盘大致情况，并
且给客户带回仔细研究的销售资料。
19、案场：指个案售楼处。
20、订金：房屋订购金，又称协议金、诚意金等，一般为RMB1000~2000。
定金：房屋定购金，又称大定金，一般为RMB20000。
21、售：在客户对业务员介绍的房源较感兴趣时，客户支付对该房屋进
行保留（订购）的订金，则视作为“售”。
22、足：在客户对业务员所介绍的房源很感兴趣时，客房支付对该房屋
进行定购的定金，是为“足”（若未经过“售”的过程，则视作为“售足”）
23、签：客户对所定的房屋与业务员或发展商签定合同，是为“签”（若
没有经过“足”的过程，则视作为“足签”）
24、退：客户对其所订购的房屋不满意，过来退还订金，是为“售退”
（若是已足或已签者，则为“足退”或“签退”）
25、换：客户对其所订购（定购、签约）的房屋不满意，过来换房子，
是为“售换”（“足换”、“签换）”
26、开盘：某一个个案取得了预（出）售许可证；并通过一定量的媒体
投放，告知客户该案开始进行销售。
27、清盘：指当一个个案的销售进入尾声时，开发商同意以一个比以前
低的单价来进行销售。
28、折扣：经过代理商或开发商同意，所给予客户的一定价格折让。
29、动线：行动的最佳路线，它包括水平动线、垂直动线、出入动线、
引导动线、交通动线等等。对动线安排的评价标准是流畅与否。
30、去化顺序：按照房型或面积或总价或单价或楼层等等，对一个个案
进行销售速度的排序，它是一个纯不等式，比如V 3R >V 2R >V 1R >V 复式 。
另一种评判的方法是去化速度，它的单位是百分比，比如V 2R =45%，
V 3R =50%。V 复式=5%。
31、标的：指业务员熟悉周边环境的一种手段。它包括压马路、扫楼、
市调。它的最终成果是生活机能图、扫楼标的图。
32、A 卡：有望客户及已购客户填A 级卡。
33、派夹报：属于一种销售手段，分派报及夹报两种。派报是指通过人
员散发资料；夹报是指将资料夹在其他报纸杂志中，并通过该报纸
杂志的发行来散发资料。
34、销售循环：指整个一个销售追踪过程。（客户接待——电话追踪——
信件联系— —节日问候——告知工程进度——客户再来现场）。
35、强销期：大批量的媒体广告投放出去，公司的大量人力物力投入，
以期在短时间内创造高销售率的一段期间。
36、抗性：指阻碍个案销售的任何事物。比如价格、地段、生活机能等
等。
37、主力面积：以10平方米或15平方米或其他数量的平方米为一档，
将一个个案的房型面积进行分类，按照百分比得出的最大值那一档，
即为主力面积。
38、主力单价：以100元/平方米或200元/平方米或其他数量的单价为
一档，将一个个案的单价进行分类，按照百分比得出的最大值那一
档，即为主力单价。
39、主力总价：以5万或10万为一档，将一个个案的总价进行分类，按
照百分比得出的最大值那一档，即为主力总价。
40、均价：某一个个案的总销金额除以总建面得出的单价。
41、基价：某一个个案的最低价。
42、占地面积：整个小区或工程包含的地理面积（花园、走廊在内）
43、基地面积：整体建筑在地面的正投影面积
44、规划面积:占地面积扣除建筑红线以外得面积
45、建筑密度:小区内建筑基底占地面积占总用地面积的百分比
46、建筑面积：整个建筑物每一层建筑面积的总合
47、日照间距：建筑物与建筑物之间的距离
48、承重墙：支撑上部楼层重量的墙体
49、非承重墙：不支撑上部楼层重量作用只起隔断作用
50、三通一平：指土地在发展基础上达到通水、通电、通路、场地平整的标准。
51、七通一平：指上、下水通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。
52、销售率：一个个案整体房源与已销售出去的房源数之比
53、水平动线：指在一个层面中，人们行走的最佳路线。
54、垂直动线：指在同一栋楼中，人们上下的最佳路线。
55、出入动线：指从小区内部到外部的最佳进出路线。
56、引导动线：指通过一定的手段（比如刀旗、横幅等）将客户引导到
售楼处的路线安排。
57、交通动线：指从某一处到另一处的一个交通线路安排。
58、生活机能：指在个案附近的一些与生活相关的场所。例如：菜场、
医院、学校、金融证券、商场、垃圾站、变电站等等。
59、容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地
块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率＝总建筑面积÷占地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。
60、得房率：套内使用面积/建筑面积。由于住宅销售面积的计算是以楼
为单位的，所以相同的房型在不同的楼号内，虽然使用面积相同，但销售面积会有不同。
61、绿地率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积
之比。
62、层高和净高：层高是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相
邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸。净高则是指层高
减去楼板厚度的净剩值。
63、进深：指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后
墙的定位轴线之间的实际长度。
64、开间：指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间
的实际距离。
第五部分、人员安排
1、销售人员安排
详见人员排班安排
2、销售人员必须要了解知道的
A、销售员必须要了解的
人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。
1、你必须了解扬州所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。
2、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。
3、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。
4、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。
5、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃哦。
6、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。
优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。
内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④
识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆力；⑩顺应性。
外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和有关商品；
③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。
B、销售员必须要知道的
1、知道本公司的发展历史和现状；
2、知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况；
3、知道本公司现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况；
4、知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、上榜、施工等人员，认识他们并尊重他们；
5、知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况；
6、知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况；
7、知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》、《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等政策法规；
8、知道本公司的各项管理制度
9、知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个操作流程；
10、知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。
C、销售员必须要会的
1、会操作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约
成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程；
2、会按照《售楼员接待规范》接待服务，将售楼员礼仪、售楼员文明用语、
接听客户电话要则、售楼员待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普通话纯熟自然、落落大方；
3、会按照公司各项规章制度严格执行，没有任何马虎应付；
4、会按制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清洁，随时
保持售楼现场清洁
5、会使用迎宾语“您好，欢迎光临”、送客语“请慢走”等，要求声音洪
亮，面带微笑。客户进入售楼处，一定要起身，并使用迎宾语。客户离开时，
要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送客业务员要上前一步为客户打开门，并使用送客语；
6、会与开发公司人员打好交道，主动积极热情配合开发公司做好工作。开
发公司和本公司人员来售楼处，所有在场业务员都要起立问好，要求声音洪亮，面带微笑；
7、会热情接待客户，介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来，做到热爱楼盘、
驾轻就熟，充满热情和感染力；
8、会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练轻松地到每套房总房价的明
细账目；
9、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等；
10、会签订商品房买卖合同和确认合同，我公司要求的付款进度；
11、会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料
和程序清楚；
12、会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何引导客户对你介绍的房
屋产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯通，在实践中为自己所用；
13、会掌握疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和
矛盾激化；
14、会调节自找情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客
户；
15、会反馈销售信息，填写有关表格，将销售中的信息和问题及时反映给销
售经理或公司总经理
3、销售流程
现场销售基本流程及要点注意
流程一：接听电话
1、基本动作
1)接听电话态度必须和蔼，语音亲切。
2)通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方
面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。
3)在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联
系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。
4)直接约请客户来营销中心观看模型。
5)马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
2、注意事项
1)销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。
2)要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能
会涉及的问题。
3)要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。
4)电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
5)约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。
流程二：迎接客户
1、基本动作
1)客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢
迎光临”，提醒其他销售人员注意。
2)销售人员应立即上前，热情接待。
3)帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项
1)销售人员应仪表端正，态度亲切。
2)接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。
3)若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时
给客户良好印象。
4)不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。
流程三：介绍产品
1、基本动作
1)了解客户的个人资讯。
2)重点的介绍产品
2、注意事项
1)则重强调整体优势点。
2)将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
4)当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相
互关系。
流程四：购买洽谈
1、基本动作
1)倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
3)根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
4)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
5)在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
6)适时制造现场气氛，强化购买欲望。
2、注意事项
1)入座时，注意将客户安置在一个便于控制的范围内。
2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
3)了解客户的真正需求。
4)注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
5)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
6)现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。
7)对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
8)不是职权的范围内的承若应承报现场经理。
流程五：带看现场
1、基本动作
1)结合工地现状和周边特征，边走边介绍。
2)结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
3)尽量多说，让客户为你所吸引。
2、注意事项
1)带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程六：暂未成交
1、基本动作
1)将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。
3)对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
1)在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始
终如一。
2)及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。
3)针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采
取相应补救措施。
流程七：填写客户资料表
1、基本动作
1)无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。
2)填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和
房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的 房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的 "房地产项目销售成功50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售"合格的销售员具备专业知识，也要具备销售技巧优秀的销售员不仅要有洞悉人心的敏锐，也需要良好的沟通技巧，下面整理了房地产销售沟通技巧，供你阅读参考。 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如"欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下"建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如"年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交"关联的常用办法是"找关联或同
类项"，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如"上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧""额，不是的，我不认识他""看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的" 请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的"制约"话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力"这个价格能接受，好房子就是要贵"--理想结果1种是"不便宜啊，为什么呢"这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是"短缺"，"物以稀为贵""距离产生美
A 供应商管理制度 B 采购管理制度
采购管理 A 供应商管理制度 B 采购管理制度 供应商管理流程图
供应商管理制度 P852 供应商开发 文件编号：GA01 版本号：生效日期：共页第页 1．总则 1．1制定目的 为规范供应商开发流程，使之有章可循，特制定本规章。 1．2适用范围 本公司新厂商之开发工作，除另有规定外，悉依本规章执行。 1．3权责单位 （1）采购部负责本规章制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本规章制定、修改、废止之核准。 2．供应商开发程序 2．1供应商开发权责 （1）采购部负责供应商开发主导工作。 （2）开发部负责供应商样品的确认。 （3）品管部、生技部、生管部、采购部组成厂商调查小组，负责供应商的调查评核。 2．2供应商资讯来源 新供应商资讯来源一般有下列方式： （1）各种采购指南。 （2）新闻传播媒体，如电视、广播、报纸等。 （3）各种产品发表会。 （4）各类产品展示（销）会。 （5）行业协会。 （6）行业或政府之统计调查报告或刊物。 （7）同行或供应商介绍。 （8）公开征询。 （9）供应商主动联络。 （10）其他途径。 2．3供应商问卷调查 2．3．1问卷设计
问卷设计由采购部主导，品管、开发等单位协助。设计应注意的事项有：（1）依本公司需要设计内容及格式。 （2）应尽可能掌握、了解供应商的资讯。 （3）易于填写。 （4）通俗易懂。 （5）便于整理。 2．3．2供应商基本资料表 应由厂商填写《供应商基本资料表》。该表包括下列内容： （1）公司名称、地址、电话、传真、E-mail、网址、负责人、联系人。 （2）公司概况，如资本额、成立日期、占地面积、营业额、银行讯息。 （3）设备状况。 （4）人力资源状况。 （5）主要产品及原材料。 （6）主要客户。 （7）其他必要事项。 2．3．3供应商问卷调查表 供应商问卷调查表，一般包括下列内容： （1）材料零件确认。 （2）品质验收与管制。 （3）采购合同。 （4）请款流程。 （5）售后服务。 （6）建议事项。 2．4供应商开发流程 （1）寻找供应商。 （2）填写供应商基本资料表。 （3）与供应商洽谈。 （4）必要时作样品鉴定。 （5）供应商问卷调查。 （6）提出供应商调查评核之申请。 2．5后续工作
培训计划 培训大纲 一）由**介绍公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业进展目标、公司规章制度 二）房地产专业知识培训 三）产品篇（介绍本项目情况） 四）市场调查 五）置业顾问具备的差不多素养和仪容仪表要求 六）销售流程解讲 七）销售技巧培训 八）客户的分类及解决的方法 九）销售中注意的问题 十）房产销售中的常见问题及解决方法 十一）销售专业礼貌用语
二）专业知识培训 1）房地产建筑基础知识 房屋建筑概述 通常认为，建筑是建筑物和构筑物的总称。其中供人们生产、生活或进行其它活动的房屋或场所都叫做“建筑物”，如住宅，学校，办公楼等，人适应上也称之为建筑。而人们不在其中生产，生活的建筑，称为“构筑物”，如水坝，烟囱等。 建筑的分类 按建筑的使用性质分，可分为：工业建筑、农业建筑、民用建筑：其中民用建筑包括A、居住建筑：又可分为公寓，花园住宅，新建住宅，新式里弄，旧式里弄，简屋；B、公共建筑。 按建筑规模和数量分，可分为：大量型建筑；大型性建筑。
按建筑层数或总高度分，可分为：低层建筑；多层建筑；小高层建筑；高层建筑；超高层建筑。 房屋建筑结构承重形式 钢结构、钢筋混凝土结构、钢和钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构、其它结构（竹结构、木结构、竹木结构）。 1. 叠砌式（6F以下建筑）：用于居住、办公、学校、 医院。 2. 框架式：20F左右的住宅及办公楼。 3. 剪力墙式：高层。 4. 筒体式：大跨度、大空间、超高层。 建筑物的构造组成 就常见的民用建筑而言，大致有基础、墙或柱、楼地层、楼梯、屋顶、门窗六个差不多组成部分。通风道、垃圾道、烟道、壁橱等建筑配件及设施，可依照建筑物的功能要求设置。 1. 基础：位于建筑物的最下部，埋于自然地坪以下， 承受上部传来的所有荷载，并把这些荷载传给下面的土层（即地基）。 基础是房屋的要紧受力构件，其构造要求是牢固、稳定、耐久、能经受冰冻、地下水及所含化学物质的侵蚀，保持足够的使用年限。
最全面的房地产销售讲解技巧 销讲技巧 销讲即销售讲解，包括标准接待说词。一般销讲内容可分为：环境篇和产品篇。销售讲解贯穿于整个销售过程之中，一个楼盘的外部条件，内部条件，内涵与外延从地段历史到立面房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，无处不体现销售讲解。一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，让钢筋水泥成为展示大师笔下浓厚个性的线条，使沉静不语的建筑变得会说话，让每一处不为人所知和重视的细微之处都散发着迷人的诱惑。剖析任何表面看似简单的事物，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所有外延条件，展开充分的想象空间，体现着虚与实完美结合的无限魅力。 销讲直接反映销售员的个人能力，和体现对房产销售的悟性，是想象能力和语言能力的表现。 第一章环境篇 我们做房产销售的，常常把卖房子说成是卖一种生活，而对于生活而言，人们常常又会说，生活质量来源于生活的环境，就象我们生活在上海，开放的经济、高度文明的文化与娱乐，这样的大都市使我们的生活多姿多彩，工作事业充满机遇，所以环境决定生活也就是决定了我们所销售的这种生活——住房。正因为如此，环境的研究十分重要，对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一个环节。 客户选择住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜欢的地段上选择住宅，就算那个楼盘有多么优秀，反之对我们销售者来说卖房子是一个套口袋的游戏，第一个口袋就是地段环境，让客户只在这一区域，或这类区域选择，接着层层深入，最终达到目的。所以环境对双方而言都是第一性的。 第一节产品与环境 环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好坏都是相对而言的。在一个精明的房产商眼中，每一个准地段都可以创造财富。（所谓准地段必须符合两个条件，如政府规划建设范围内或有基本交通环境）。地段的好坏决定于地段上的小区规划是否符合这一地段的特性，使其发挥到最高潜力，吸引最多的客户，创造最大的价值。所以作为我们销售者来说，我们要做的就是把我们的社区最好的溶入环境之中，告诉客户，这两者配合是完美无缺的。这样
采购管理制度 金泽地产采购部 2011-4-14 目录
一、采购控制程序 1.目的 保证所购甲供材料、设备符合公司要求。 2.范围 适用于公司工程系统所有甲供材料、设备的采购工作。 3.职责 （1）工程部是甲供材料、设备采购的主管部门，负责采购全过程的操作。（2）招投标小组对采购全过程进行监控。 （3）设计部、预算部、财务部是材料、设备采购的协办部门。 ①设计部负责材料、设备选型，并提供给工程部；②预算部负责价格审核。 ③财务部负责资金筹措。 4.程序 采购程序流程图 甲供材料、设备及供应商资料 甲供材料、设备清单 甲供料采购时间计划 招标书1 合同文本 分供方考察及资格审查 标书审查 合同审查 确定中标分供方 合同报批 会签 会签 签署 5. （ （ （
6.相关表单 《相关合同及标书》。 《合同报批表》。 《付款申请表》。 《甲供材料、设备清单》。 《材料、设备采购决算申请表》。《甲供材料、设备采购时间计划表》。
二、甲供材料（设备）采购及管理工作程序 1.目的： （1）确保采购材料（设备）100％符合有关国家规范及标准。 （2）确保采购材料（设备）严格按合同要求进场，保证工程按质按期完成。 （3）严格按采购合同要求支付材料（设备）款，做到付款进度不超前于材料（设备）进场进度。 2.范围 新建项目工程承包合同中所指定的甲供材料（设备）。 3.职责 （1）设计部从建筑设计角度考虑，提出采购材料（设备）在美观及使用功能等方面的要求，并提供甲供料清单及验收规范。 （2）工程部负责甲供材料（设备）的采购资料准备、采购实施、组织验收以及检查采购材料（设备）是否按合同要求进场。 （3）预算部负责控制采购材料（设备）的付款方式以及付款进度。 4.程序 （1）工程部主办工程师按《招投标管理工作细则》规定要求进行甲供材料（设备）的采购。 （2）工程部主办工程师拟定《招投标文件》、《采购合同》及投标厂商的入围资格报请部门经理审批。 （3）主办工程师按经审批的《入围资格》要求邀请三至五家分供商进行招投标，并封样存至仓库，做好标识。 （4）施工图纸出齐后7天内，主办工程师应要求施工单位上交材料设备使用计划，同时考虑生产周期，由主办工程师编制《甲供材料（设备）采购工作计划》，经甲、乙双方协商后作为招投标的依据之一。 （5）所有甲供料须在房屋预售前一个月签订合同，在签订合同之前须预留20天合同审批时间，20天招投标时间。 （6）主办工程师会同预算部人员实施招投标。 （7）主办工程师按《招投标管理工作细则》及招投标结果，与供货厂商签订采购合同并报请审批。 5.甲供材料（设备）进场管理工作程序 （1）在甲供材料（设备）签约之前，主办工程师必须检查供货厂商的法人委托书、地址、营业执照、资质证书、准用证、合格证、检测报告及其技术指标等资料是否符合《合
房地产代理公司销售培训体系
【房地产代理公司销售培训体系】第一章培训手册之销售管理制度 销售人员的基本要求 （一）基本要求 1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。 2、基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。 3、礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；统一着公司制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。 （二）专业知识要求 1、了解公司的历史和项目的特点； 2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等； 3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等； 4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识； 5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法； 6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规； 7、了解一定的财务知识。
（三）知识面要求 尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。 （四）心理素质要求 具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。 （五）服务规范及要求 原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 （六）培训目的 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要。 售楼人员工作职责 1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。 2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如违规，按人事管理制度执行。 4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。 5、上班时间配戴工牌着工装。 6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。 7、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可
打造第四代售楼精英 所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于臵业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。 什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。 有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有…花和尚?之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。 其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中
房地产标杆企业的采购管理 赛普管理咨询公司李 老师 房地产行业是一个综合性的产业，同时是一个资源整合的行业，从项目前期的产品规划、项目策划、设计、勘察、施工、材料、设备到广告宣传、园林绿化、装饰等均需要采购。因而采购活动在地产企业占据了重要的位置，对采购活动管理的成熟度，直接影响到产品的品质和成本，企业因采购环节管理不到位，造成迟迟不能交房的不乏其例，因此地产行业采购管理是非常重要的环节，是每一个希望成长的地产企业必须认真关注和用心研究的课题。在这里结合我们在咨询过程中总结积累的经验和与优秀企业的对比分析，对工程、材料、设备采购活动的管理进行一些探讨。 一、房地产企业采购管理系统的组织结构 在我们接触的房地产企业中，往往在采购管理职能的界定方面存在一些这样或那样的问题，归结起来主要有：集团与项目公司的授权不足，不适应公司的战略发展要求，如对项目要求周期很紧，但在招标采购方面的集团参与和审批环节过多，影响到效率的提升；采购管理的监督职能缺失，一个部门说了算，或个别人说了算，缺乏采购工作的公正性，也容易滋生采购过程中的违法、违规行为；采购管理的职能设计不完整，缺乏对供应商评价管理和信息资料库的收集和更新职能。 1、房地产企业采购职能设置的原则 房地产企业采购部门的设置因企业规模、企业文化、专业水平和企业管控模式的不同，而各有千秋。首先要解决的是采购职能的划分和权限的划分，另一个方面是监督职能的完善。一般在集团公司里，集团层面侧重于策划和监督职能，而项目公司是执行主体，或按一定的权限划分集团与项目的采购权限，使职权和责任明确界定。而在非集团规模的房地产公司，则在不同的部门之间或与项目部之间进行划分，但执行和监督职能应由不同的主体来完成，以达到提升采购效率、降低采购成本，并且形成内部公开、公正、公平和廉洁的采购环境及氛围。 、房地产企业采购部门的职能划分 在遵循以上原则的基础上，采购管理主体的划分应该有两个层面：一个层面上更多的倾向于对采购系统的整体策划和监督，制定采购系统的管理流程、采购规范、标准采购合同、招标文件范本等流程和流程精细化方面的工作，监督采购活动的实施，同时建立统一的采购信息系统，达到采购资源的共享，并且从公司层面与供应商建立战略合作伙伴关系，建立公司战略采购流程，以期在采购产品时获得优惠的价格和优良的品质，从而降低采购成本，提高企业盈利能力，以应对今后地产行业整体利润空间下降的趋势，形成公司的竞争优势。 另一个层面是指采购活动的执行主体，具体实施采购活动，编制采购计划、组织工程、材料和设备的采购活动，
房地产知识及销售技巧 第一部分：房地产建筑基础知识 一、常用专业术语解释 01、建设用地面积： 经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。 02、建筑面积： 指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。套内建筑面积＋公共建筑面积 03、使用面积： 使用面积包括墙体结构面积在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用 房的厨房、厕所或卫生间以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、 2.2米以上的阁楼等面积，如墙体属两户共有（即共墙），其所属面积由两户平均分摊。 户内使用空间＋户内墙体面积＋隔墙一半面积 04、公共面积： 公共面积指建筑物主体内，户以外使用的面积，包括层高超过 2.2米的设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出层面 的围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，公共面积其产权应属建筑物内参与分摊该 公共面积的所有业主共同拥有，物业管理部门统一管理。 05、得房率： 房屋使用面积（含墙体）与建筑面积之比。 使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。一般情况：板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%； 商场65%。 06、容积率： 规定地块上全部建筑面积与地块面积之比。 08、三通一平： 指地皮在发展基础上达到通水、通电、通路、场地平整的标准。（项目开工最基本的条件） 09、七通一平： 指上、下水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。 10、建筑密度： 建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率（%）。 11、绿化率： 建设用地范围内各类绿地面积之和与建设用地面积的比率（%）。绿地面积的计算不包括
房地产采购管理规定新 精选文档 TTMS system office room 【TTMS16H-TTMS2A-TTMS8Q8-
材料设备采购管理办法北大纵横管理咨询公司 二零零二年十月
1．目的 通过规范材料设备采购程序，形成各部门和环节的有效制衡和协作，以保证采购活动满足数量、质量、成本、交货期和服务方面的要求。 2. 适用范围 公司确定自行采购的材料设备。 凡是金额达到招标条件的材料设备采购项目必须严格执行《招标管理办法》来选择合格供应商，后续的管理工作按照本办法执行。 3．相关文件 《招标管理办法》 《经济合同管理办法》 《财务管理制度》 公司有关制度 4．执行原则 4．1“检控并重，以控为主”，控制的关键是选择合格的供应商。 4．2体现运作效率与权力制衡。 5. 职责
5.1 材料设备部 5.1.1负责制订和完善材料设备采购管理制度和流程。 5.1.2收集市场信息，建立材料设备和供应商信息库。 5.1.3负责对供应商进行评审、考核，建立供应商档案和合格供应商名册。 5.2 工程管理部 5.3 计划预算部 5.4财务部 5.5主管副总 6．工作程序 6.1 材料设备采购计划 6.2选择合格的供应商 a.对能提供标准产品的，进行样品检测，检测结果作为评价依据。 b.对不能提供样品的，进行厂家或其承包项目的考察，考察结果作为评价的依据。 a.材料设备部要求各供应商，按要求数量送样，并附鉴定书或检测报告； b.材料设备部收到样品后，立即填写委托单，将样品送到的经过认证的专业检测机构检 测。
c.材料设备部负责取得检测报告，并按检测结果对产品进行质量性能评价。 a.材料设备部组织相关人员参加对厂家或其承包项目的考察。 b.如样品检测合格后，认为有必要对其生产能力和质量保证能力进行进一步的了解，也可 以组织考察。 c.材料设备部提交考察报告，报告的内容应包括：企业规模、生产能力和装备、领导质量 意识、员工素质、质量管理体系建设、售后服务、设计开发能力、顾客满意度反馈等。 a.当供应商样品符合要求或考察合格后，则可通知各供应商报价； b.材料设备部负责具体的谈判，谈判价格必须经过计划预算部审核。 a.材料设备部负责向主管副总提交材料设备检测报告或考察报告。 b.计划预算部向主管副总提交《供应商报价审核表》。 c.采购金额在万元以下的，由主管副总选定供应商；采购金额在万元以上的， 由主管副总提出选择建议，上报高层领导审批确定。 d.材料设备负责将选择结果通知各供应商，同时要求中选的供应商前来办理有关合同事 宜。 6.3合同谈判与签订 具体的执行程序和规定见《合同管理办法》。 6.4材料设备进场检验
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
房地产标杆企业之采购管 理 The document was prepared on January 2, 2021
房地产标杆企业之采购管理 ——赛普管理咨询公司李老师房地产行业是一个综合性的产业，同时是一个资源整合的行业，从项目前期的产品规划、项目策划、设计、勘察、施工、材料、设备到广告宣传、园林绿化、装饰等均需要采购。因而采购活动在地产企业占据了重要的位置，对采购活动管理的成熟度，直接影响到产品的品质和成本，企业因采购环节管理不到位，造成迟迟不能交房的不乏其例，因此地产行业采购管理是非常重要的环节，是每一个希望成长的地产企业必须认真关注和用心研究的课题。在这里结合我们在咨询过程中总结积累的经验和与优秀企业的对比分析，对工程、材料、设备采购活动的管理进行一些探讨。房地产企业采购管理系统的组织结构 在我们接触的房地产企业中，往往在采购管理职能的界定方面存在一些这样或那样的问题，归结起来主要有：集团与项目公司的授权不足，不适应公司的战略发展要求，如对项目要求周期很紧，但在招标采购方面的集团参与和审批环节过多，影响到效率的提升；采购管理的监督职能缺失，一个部门说了算，或个别人说了算，缺乏采购工作的公正性，也容易滋生采购过程中的违法、违规行为；采购管理的职能设计不完整，缺乏对供应商评价管理和信息资料库的收集和更新职能。 1、房地产企业采购职能设置的原则 房地产企业采购部门的设置因企业规模、企业文化、专业水平和企业管控模式的不同，而各有千秋。首先要解决的是采购职能的划分和权限的划分，另一个方面是监督职能的完善。一般在集团公司里，集团层面侧重
于策划和监督职能，而项目公司是执行主体，或按一定的权限划分集团与项目的采购权限，使职权和责任明确界定。而在非集团规模的房地产公司，则在不同的部门之间或与项目部之间进行划分，但执行和监督职能应由不同的主体来完成，以达到提升采购效率、降低采购成本，并且形成内部公开、公正、公平和廉洁的采购环境及氛围。 房地产企业采购部门的职能划分 在遵循以上原则的基础上，采购管理主体的划分应该有两个层面：一个层面上更多的倾向于对采购系统的整体策划和监督，制定采购系统的管理流程、采购规范、标准采购合同、招标文件范本等流程和流程精细化方面的工作，监督采购活动的实施，同时建立统一的采购信息系统，达到采购资源的共享，并且从公司层面与供应商建立战略合作伙伴关系，建立公司战略采购流程，以期在采购产品时获得优惠的价格和优良的品质，从而降低采购成本，提高企业盈利能力，以应对今后地产行业整体利润空间下降的趋势，形成公司的竞争优势。 另一个层面是指采购活动的执行主体，具体实施采购活动，编制采购计划、组织工程、材料和设备的采购活动，组织对供应商的评估和对现场材料、设备的管理、数量核定等，其中项目工程的管理部门，如项目部、工程部等监督材料的验收和现场材料、设备的管理。 两个层面上职能的划分也不是固定的，可以根据企业的规模等因素进行调整，建立完整、系统的采购管理体系，但一般来讲，实施和监督的职能应该分离，以避免因缺乏监督造成的采购管理的失控，避免给企业造成额外的损失。
房地产销售技巧44招
房地产销售技巧44 招
房地产销售技巧44招 1、建立并维持积极的态度。 2、相信自己。 3、订立计划，设定并完成目标。 4、了解客户并满足他们的要求。 5、学习并实践行销原则。 6、为帮助而销售（给客户利益）。 7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。 9、随时全副武装，时刻准备。 10、真诚。 11、准时赴约。 12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。 13、表现出专业形象。 14、与客户建立良好的关系与信任感。 15、善用幽默。 16、对商品了若指掌。 17、强调好处而非特点。（FABE销售法则） 18、记住所陈述的事。 19、君子一诺千金。 20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）
21、善用客户来信。 22、倾听辨别购买信号。 23、预期客户的拒绝。 24、找到真正的拒绝理由。 25、克服拒绝。 26、要求客户购买，不要聊天。 27、提出要求客户签单后，闭嘴。 28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。 29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利） 30、客户不是拒绝你，只是你的商品。 31、创新才能适应市场。 32、遵守规则。 33、与他人融洽相处。 34、努力才会有运气或效果。 35、不要归咎他人。 36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。 37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例） 38、留给客户深刻的印象。 39、热情面对一切。 40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所作的） 41、记住客户的姓名。 42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。 43.在客户面前表现的业务很熟练。
房地产公司采购管理管理办法第一章总则 一、采购管理范围 二、采购管理原则 第二章采购管理机构和采购管理体制 一、采购管理机构 二、采购管理体制 （一）采购决策管理 （二）比质比价采购 （三）价格监督 （四）质量检验监督 第三章采购管理信息库建设 第四章物资采购管理规定 第五章酒店物品采购监管委员会 第六章供应商管理规定
第一章总则 一、采购管理范围 本规程是公司购买原材料、物资、零部件、设备、办公用品、劳动保护用品以及其他物资过程中的决策、价格监督、质量检验等行为的基本规范。 二、采购管理原则 按照科学有效、公开公正、比质比价、监督制约的原则，建立健全采购管理的各项制度，防止采购过程中的不正当行为发生。 第二章采购管理机构和采购管理体制 一、采购管理机构 ●负责使用部门及工程方面日常物资、材料、设备采购； ●负责物资采购的询价、议价、比质、比价及招标； ●负责采购合同的拟订、签订； ●负责按时、按质、按量地采购使用部门所需各种物资； ●负责物资采购管理制度和各岗位职责的制定； ●负责物资采购员的监督与管理； ●负责对供应商的开发与管理； ●负责与使用部门、仓管部门的沟通与协调； ●采购工作的监督管理机构，专司采购监督管理职能；
●配合采购部制定和完善各项采购工作制度、流程； ●会同采购部定期参与大宗物资、材料的招标、评审以及供应商的甄选； ●定期收集采购信息需求，严把采购价格关、质量关、实用关，及时向管理层反馈意见； ●严格执行各项采购工作纪律； 采购监督机构 1、工程部 2、综合部 3、财务部 4、经营部 ●事前价格审核； ●参与大宗物资材料的采购； ●监督采购价格，控制采购成本； ●采购纪律检查； 验收机构 1、库管员 2、使用部门 3、项目经理 ●各类物资、材料的验收、管理，建立台帐和材料数据库； ●及时反馈物资使用信息，按月统计物资使用情况；
【房地产销售技巧大全】 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高低。 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征…… 以下便是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技巧： 房地产销售技巧目录 第一节成功的销售要素 第二节销售九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法
第八节结束销售的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
房地产公司采购管理制度篇1 第一章总则 第一条为加强集团对各地区公司的采购管理，规范采购申报程序，严格控制成本，严明采购纪律，特制订本办法。 第二条本制度适用于各地区公司所需各类资产(含非资产类)、集团统一签订框架协议的工程类材料设备、地区公司负责供应给施工单位的10万元以下(含10万)工程类材料设备采购，包括年度采购、单项采购及紧急采购。 第二章采购原则 第三条严格遵守“谁使用、谁申购、谁保管”的原则。 第四条严格遵守地区公司采购部统一询价定标的原则。 第五条严格遵守“三个三”原则。 1、选购三原则： (1)一种物品采购各部(参与部门或人员)分别找三家; (2)一种物品分别报三家; (3)一种物品最后定一～三家。 2、定购三原则： (1)同类物品质量最优; (2)同类物品价格最低; (3)同类物品的供应商服务最好。 3、验收三原则：
(1)由地区公司采购部、使用部门、资产管理部门等部门共同参与验收; (2)经参与验收的各方代表签字方能视为有效; (3)发现假冒伪劣产品，一票否决，坚决退换。 第三章年度采购 第六条年度采购的定义 年度采购是指对有计划、有持续需求的物资采购。 第七条年度采购的范围 办公耗材等物料用品(含非资产类)：办公耗材、办公文具、印刷制品、广告制品、绿化租赁、饮用水、保洁服务、快递、标准化的工程材料设备等。 第八条需求部门/单位确定所申购物资的档次及要求。 第九条采购立项 申购部门/单位填写立项报告，按权限逐级审批后，交由地区公司采购部作为采购立项依据。 第十条立项报告审批流程 1、低值易耗品： 申购部门/单位填写《资产购臵审批表》→申购部门/单位负责人审批→主管领导审批→地区公司负责人审批→采购部 2、办公文具、耗材类： (1)办公文具立项流程：
做房地产销售技巧方法 房地产销售技巧和话术是能否建立喜好直接决定销售成功与否。下面是为大家带来的做房地产销售技巧方法，欢迎阅读。 房地产销售技巧—户型推荐技巧 1、初步确认客户需求产品(住宅、商铺); 2、大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在 项目中的比重; 3、向客户推荐两套左右的同面积段房型; 4、首先详尽解说房型的优点，切入点：房屋结构(框架或框剪)、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台)，采光、南北阳台(及其计算方式)、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离(整体功能区域的布置)、户内的南北通风(各 房之间的门厅对称情况分析)、整套户型的评价及与其他产品的对比 评价(实用性、景观、功能、布局等); 5、解答客户对于房型的看法及问题，常见问题：入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台)、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性(餐 厅等)、功能区域面积过小(如次卧、厨房、卫生间)、通风问题、噪 音问题、空气污染、防水处理办法等;
6、重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服; 7、说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性; 8、最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型 房地产销售话术八大要领 房地产销售话术的第一要领：将最重要的卖点放在最前面说 根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。 房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理 只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧. 房地产销售技巧和话术的第三要领：认真倾听 不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。 房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话 尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。
经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到