销售人员管理制度
一、销售经理管理手册
第一条销售方针的确立与贯彻,
,一，销售方针的内容
1.销售经理在自己所辖的业务范围以内制订销售方针。
2.销售经理可以根据实际情况制订长期方针和短期方针。
3.销售方针的确立须以公司经营的目的为基础。
,二，销售方针的制订
1.销售方针的制订应根据公司业务的经营目标及董事长与直属上司的政策,制订合适的销售方针。
2.销售必须具体、全面,主要包括市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等。
3.配合当年的营运重点,及公司的经营方针,来订定销售方针。
,三，销售方针的贯彻
1.要确保销售方针的正确实施。
2.销售方针的制订要详尽明确,合理规范。
3.销售方针公布实施后,要在实践中不断改进。第二条销售计划的重点,
,一，销售计划的内容
1.销售经理所拟定的销售计划,不仅要有预算数值,并且要有实施的计划和实施的步骤。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
,二，销售计划注意事项
1.配合已拟定的销售方针与政策,来订定计划。
2.拟定销售计划时,不能只注重特定的部门,或人，。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心,全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划,或订定惯性的计划。必须要组合新计划,确立努力的新目标才行。
,三，销售计划实施与管理
1.经理对于销售计划的彻底实施完全负责。
2.拟定计划后,要确实施行,并达成目标。
3.计划切勿随便修正,除非遇到情势的突变,或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。第三条销售部内部组织的营运要点,
,一，销售组织与业务效率
1.销售部内,
,1，组织和推销人员的关系，
,2，组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运,应经常留意。
3.要对组织管理不断进行完善。
,二，组织营运的重点
1.销售组织有效率地营运,首要关键在于销售经理的作法,尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
2.对于推销人员,要训练其团队精神。
3.在销售组织里,要特别注意销售的分担与配置以及责任与权限的明确划分。
,三，权限内组织的修正
1.销售组织的大纲,应由董事会或董事长裁决，具体细节由销售经理处理。
2.在销售经理的权限内,应视环境的变化而修正组织,使之具有适应性，对于组织的合理化,亦需立即着手进行。
第四条销售过程中的注意事项,
,一，根据公司发展情况准确定位 1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等,要有客观的认识,以采取适当的销售途径政策。
2.独自的系统化,参与其他公司,或者是大公司，的系列。无论采取哪项政策,都要充分研究相互的得失关系。
,二，以效率为基本出发点
1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向,或仿效其他公司,来决定销售途径。
2.不要仅凭借负责的推销员或顾客,代理商或消费者，等的意见或批评来下判断，必须根据客观而具体的市场调查,来决定销售途径。
3.效率不高的销售途径,应果断地废止,重新编制新的销售途径。关于这一点,销售部的经理,必须向上司进
言。
4.交易条件和契约的订定必须格外地小心,一切都要以书面形式。
,三，开拓新的销售途径
1.销售经理必须调查研究,并努力企划更有效率的销售途径。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以,应该在危险性较小的范围内,先试行看看。第五条市场调查注意事项,
,一，计划与策略必须详尽
1.不管调查的目的和规模如何,实施的方法一定要有细密的计划。
2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
3.在预备调查或正式调查期间,如发觉没有继续调查下去的必要时,应即停止调查,不要阻碍于面子而拖延。
4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。
,二，调查结果的有效运用
1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。
2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
3.调查结果应尽量予以运用,不可随便否定或忽视。
,三，公司外的专门机构负责调查时 1.不要轻易地完全相信对方所说的话,必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题,负责市场调查的销售经理,应亲自去调查。
2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出,调查结果不完整时,应重新调查。第六条新设立或撤销分公司、营业处的注意事项, ,一，新设立或撤销均要注意的问题 1.分公司、营业处的存在,对于经营及销售方面,有利亦有弊。
2.若利多于弊时,即应设立新的分公司或维持现状，当弊多于利时,即应缩小编制或撤销分公司。
3.对于利弊的判断,不可依据主观或直觉,必须要凭借科学化的分析。
,二，新设立分公司时的注意事项 1.事前的调查和利益的核算必须非常慎重。
2.不要为了迎合上司的偶发意向,而设立新的分公司或营业处,必须根据销售经理本身的想法及信念方可。
3.尽量阶梯式地展开,先由小规模开始,以派驻人员的方式，,再渐次扩大。
4.分公司、营业处的负责人的选定,最为重要,不可任意委派。
第七条开发新产品的注意事项,
,一，避免委任其他部门
1.供给商品的计划部门、制造的开发部门等,在组织上
隶属其他单位时,也不可以完全委任对方。 2.若商品的开发部门,在自己的管辖范围内时,也不可以委任对方。
3.最重要的是,要与企划部门及开发部门共同研究。
,二，构想、情报的提供与协助 1.任何构想及情报,都要毫不遗漏地提供给开发部门。
2.代理商与消费者的意见特别重要。
3.大规模的公司要有制度地收集情报。
4.应积极地经常与开发部门,有关人员，协同研究,并举行检讨会。
,三，市场开发与销售
1.如果没有得到销售部门的协助,无论商品多么优良,仍难有较高的销售量。
2.不要对商品的可销性妄下结论。
3.销售商品态度,不要敷衍了事,应颇具信心地去销售。
关于这一点,销售经理应以身作则,并教导属下。第八条人员配置,
,一，适当人选的配置
1.并非每个人都适合市场开发的工作,故要选用挑战意欲较强的推销员。
2.以兼职的性质来从事市场开发,是收不到效果的,故组织需重新编制。
3.设立专门的部门及配置适当人选。
4.公司内若无适当人选,可向外寻求。
5.行动必须勤勉而积极,并需有耐性。
,二，销售经理应有的态度
1.销售经理应身为表率,去对付更强的竞争者。
2.当部属求援时,要及时行动。
3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利),切莫沮丧,要有信心及魄力,经常与部属接触。
第九条信用调查的注意事项,
,一，信用调查的方法
1.信用调查的方法分为两种,
,1，由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查。
,2，借助公司外的专门机关进行调查。 2.(1)(2)均有优、缺点,故尽量合并两者来调查,最为理想。
,二，销售部门实行调查时的注意事项, 1.编制信用调查的说明书,根据说明书来教导部属。 2.为了便于判定调查结果,或避免遗漏调查项目,应将信用调查表定型化。
3.重要的或是大客户的调查,必须由销售经理亲自负责。普通的调查,指定专人负责即可。
4.对调查的内容有疑问时,不可随便处理,必须彻底查明。
5.信用调查不仅限于交易前,交易后也要作定期的调查。
,三，借助公司以外的机构时 1.选择信用调查能力卓越的机构,切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。
2.不要完全采用信用调查报告书,销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。
第十条估价的注意事项,
,一，估价方式的决定
1.不管估价内容的粗浅繁杂,都要决定固定的方式。
2.新产品、改良品,应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后,再予以慎重地估价。
3.估价的方式,必须请教有关人员,以求彻底的了解。
4.销售经理一定要仔细看估价单。
,二，充分了解有关的情报
1.估价单提出以前,必须尽量正确地收集顾客及同灶者,有估价竞争时，的情报。
2.要积极地使用各种手段来收集情报。
3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。
,三，估价单提出后的追踪
1.估价单提出后,必须收到迅速而正确的回馈。
2.根据估价单的存根,作定期
或重点式的研讨。 3.当交易成功,经理必须出面时,要即刻行动。第十一条契约的注意事项,
,一，订定契约时愈慎重愈有利
1.交易开始时的契约,不论是以书面或口头约定,都要格外地慎重。
2.设想双方的财力关键,及随着交易所发生的一切条件,将之列入契约里。
3.要有耐性地交涉,尽量争取有利的条件。
,二，拟定交易规定或契约书 1.契约应尽量根据规定或文件,尤以签订重要的
交易或大批交易的契约时,应更加慎重。 2.共同的、基本的交易,必须依交易规定来决定,如代理商的交易规定等，。
3.重要的和交易内容复杂的契约书,必须请专家,公司内、外的，过目。
4.任何一种契约书,经理都必须过目,对于特约事项,更需特别留意。
,三，违反契约或发生纠纷时 1.销售经理必须亲自想好对策加以处理,不可完
全交予部属去处理。
2.不管是由哪一方所引起,不可轻易地放弃或随意处理。
3.不管任何纠纷,均应将情形呈报上司。第十二条顾客管理的注意事项,
,一，顾客总账的作法和活用 1.根据一定的格式,作成顾客总账,或卡片，。 2.顾客很多时,只要作重要的或大客户的总账即可。
3.顾客的卡片往往容易被忽略,因此,关于如何有效地活用,经理应充分加以指
示和指导。 4.应随着顾客情况的变化,加以记录。
,二，与顾客保持良好的关系 1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触,与顾客保持良好关系。
2.销售经理不要只去访问特定的顾客,而应普遍地作巡回访问。
3.不管如何,与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。
4.销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。
,三，指导顾客的方法
1.积极地将有利的情报提供给顾客。
2.对于改善销售及经营等问题,要经常地指导顾客。
3.顾客提出意见时,要坦诚、热心地接受。第十三条对于代理商、特约商的注意事项,
,一，代理商制度是否适切
1.目前的代理商、特约商制度,对于目前的情势是否恰当,必须经常加以分析、检讨。
2.也要经常不断地研究代理商的增减、编制和变更交易条件等问题。
3.新订定代理商制度时,必须特别慎重,若处理不当,将来会造成行销通路上的困扰。
,二，把握各代理商的实况
1.销售经理对于各代理商、特约商的实况,应有详细的了解。
2.代理商总账,卡片亦可，,对方的销售或变更事项,应随时加以记录。
3.不要仅依靠推销员的报告,销售经理也要亲自去访问,以便更加认识各种实况。
,三，与代理商保持良好的关系 1.不但要与代理商维持良好的关系,同时,要尽一切努力,让代理商协助自己的公司。
2.对于代理商的请求,亦应尽量予以协助,但要衡量自己公司的力量，。
3.对于代理商的销售及营业促进有帮助的情报提供与指导,要积极地进行,没有专任人员时,经理必须负责，。
第十四条促进销售的重点,
,一，一般的重点
1.公司及销售部门必须具有综合性的促销计划和实施方法。
2.在决定销售方针、销售政策前,必须充分调整综合性的效率。
3.企划、计划的事项必须在不失时效的条件下,确实地施行。
,二，直销部门应注意的事项 1.不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。
2.倘若销售不佳,不可只责备推销员,直销部门，,应视为大家共同的责任,而加以反省与检讨。
3.不可太固执于自己的企划,应随着情势的变化,迅速地修正企划。
,三，销售部门应注意事项
1.关于销售的促进,不可以完全依赖销售企划部门。
2.让各科实行独自的销售计划。
3.综合性的、基本性的销售计划所需的情报和构想,应由销售经理提供。
4.销售部门是否能够提高销售,这完全是经理的责任。
第十五条协助经销商的注意事项,
,一，有效的实施方法
1.有关协助经销商方面,销售部门要订定年度方针和实施计划。
2.设有专门组织,销售企划科等，时,应该让经办的科长,订定计划和细则。
3.指导、援助经销商前,要特别研究,应使用何种具体的方法,才会收到最理想的效果。
4.预算必要的经费和提出这些经费的依据。
5.除了资金或物质方面的协助外,还要特别注重人事方面(特别是经营、销售等方面的技巧)的协助。
,二，培育指导人员
1.最重要的是,培育专业的指导人员,才能指导经销商,使之增加销售。
2.不要让经销商以他们个人的经验来经营或求发展,而应有组织、有制度地教导他们。
,三，与负责的推销员连紧
1.要与负责的推销员经常洽商,以便密切的交换情报。
2.适时地测定销售效果。
第十六条广告、宣传的要诀,
,一，宣传、广告政策
1.应将宣传、广告政策,当作市场开发的一环。
2.根据营业与销售的基本政策、销售战略,订定与之有密切关系的宣传、广告政策。
3.有关宣传、广告方面,应同业务部门的干部开研讨会,及时调整政策。
,二，宣传、广告业务的管理
1.宣传、广告业务的管理应由宣传科或销售促进科或销售企划科等专任管理,并且,最好能够予以专门化。
2.宣传、广告预算要在年度计划中,依广告主题、内容、方法编列预算。
3.当销售各科一起研商时,不要以个人的构想,或外行人的技术为凭借,应尽量采用专家的意见。
,三，借助公司外的机构、专家时
1.不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。
2.应该要保持自主性,不可完全依赖他人。
3.签约时,应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。
4.对于每一次的广告主题,都要充分地洽商、研究。第十七条展示会、旅行招待会的实施要诀,
,一，共通的要点
1.企划时,不要完全依赖以下做法,
,1，高阶层上司的构想，
,2，经理的构想，
,3，特定部下的意见，
,4，过去计划的惯性，
,5，同行业的做法。
2.要特别重视利润。利润的算法可以采用,个别计算各展示会、旅行招待会的利润,以及综合计算一定期间内,所有的展示会、旅行招待会的利润等两种。
3.尽早订立计划。计划前应充分地调查、分析、研讨。
4.会场上要用和谐的态度,主动地招待顾客。
,二，展示会的要诀
1.不可依照销售经理的喜好,来选择展示会的商品。
2.销售经理应亲临租用的会场察看。
3.销售经理要亲自邀请主要的客户务必莅临。
,三，旅行招待会的要诀
1.事前要确知参加者的姓名、人数,并特别留意参加者是否携带家眷或同伴。
2.分配房间时,销售经理应成为中心人物,尽量使气氛热闹。
第十八条情报管理的要诀,
,一，情报的内容
1.情报越多越好,其内容要彻底的研究。
2.取决情报的内容,应从营业销售促进、业务的经营等不可或缺的部分开始。
3.销售经理、科长及关系者应共同协商,对于情报的内容,加以取舍选择。
,二，情报的收集法
1.情报收集的来源,分为公司内部和公司外部。
2.有关公司内的情报,销售部门应决定,各方情报由各特定的人员负责,及收集情报的方法。
3.对于公司外的情报的收集法,更应讲究。特别是对于非公开的、机密性的情报,要个别研究其收集法。
,三，情报的活用
1.情报应有系统地分类整理,以便随时采用。
2.情报的目的在于活用,因此,应让关系者彻底的明了情报的内容,及其活用的方法。
3.情报、资料应不断地新陈代谢。
第十九条销售方面计数管理的注意事项,
,一，计数管理的内容
计数管理的主要项目如下,
1.与销售及利润有关的销售额、退货减价、进货、毛利、存货额、存货周转率、经费、收款、回收率及其他。
2.与劳动生产力有关的个人平均销售额、附加价值、利润、其他交易额、出勤率、工作效率等。
3.各种计划的预估与实绩间的差异。
4.计数分析数值。
5.其他。
,二，计数意识及正确的实施法 1.管理者应让部下了解数字的重要性、计数所产生的计划与行动、根据计数所作的评价等。 2.切莫捏造数字或玩弄计数。
,三，预估、实绩的研讨与对策 1.销售经理果断地研究自己所管部门的科、股、个人(个
别的推销员、客户、商品等)的预估与实绩。 2.要查明预估与实绩间产生差异的因素,及时拟定对策与方法。
第二十条配销的实施要诀,
,一，销售目标的修订要诀
1.依分公司、科、个人的努力,编订可能实现的销售目标。
2.尽量依照利润本位,营业利润、毛利、大概的附加价值等，,分配销售目标。
3.分配销售目标时,要考虑各部门、各人的能力、特质等。
,二，尽量朝着目标管理的方向努力
1.要将上司分配的销售目标,当作自己,或者是科、股，的挑战目标,努力实
行。
2.个人的销售额总计,最好能符合公司的销售目标。
3.销售经理应教导部属,
使之具有达成目标的观念。 4.管理者应努力提高部属的观念,这是欲达成目标所需的最重要工作。
,三，分配额的调整与检讨
1.公司内、外的情势激变时,要慎重地调整分配目标。
2.不可忽略实绩与结果的检查,以作为再挑战的参考。第二十一条交货、送货的注意事项, ,一，严守交货日期
1.有些推销员或出货、交货的经办人不太重视交货日期,这种观念要改进。
2.接受订单时,对交货日期要有把握方可。
3.接受已无存货的订单时,需先确
定进货的时间。 4.销售经理应经常留意下属是否严守交货日期。
,二，出货的注意事项
1.最好设置出货、交货的专门部门或负责人。
2.交货期较长的,或分期交货的,应依订单的内容作交货管理。
3.若发生迟延交货的情形,或送错货物的情况时,应分析其原因,并图谋对策。
,三，委托公司外的专门业者时 1.欲决定是否应委托公司外的专门业者时,除
了考虑经济因素外,亦需考虑营业、销售的综合利润。
2.应对专门业者作必要的教导与指示,以防客户对公司产生不良的印象。
3.要与专门业者密切的洽商、联系。
第二十二条货款回收的注意事项,
,一，最重要的是防止呆账
1.要让推销员彻底的明了收回货款才算完成销售。
2.备以信用制度交易前,应彻底作好信用调查,并决定正确的信用限度。
3.交易开始后,需定期性的重新研讨信用限度。
4.应迅速获得客户经营或支付情况的异常情报。
5.若发现异常情况,应即采取必要措施,限制销售、促进回收货、设定担保物、其他，。
,二，债权管理及促进回收
1.债权管理虽然属于推销员及财务经办人所辖,但不可将全部责任委任他们。
2.销售经理对于各自的销售额、收款额、未收款额等,
应经常留意是否异常。
3.要特别注意把握实态,以免部属对未收货款、回收情
况等,计算错误或作为呆账等。
4.有关货款的回收,应经常叮嘱经办人,以期收到良好
的效果。
第二十三条减价退货的实施要诀,
,一，决定实施标准
1.不可让推销员依个人的判断,随意决定减价或退货。
2.应列出减价及退货的限度及其标准。
3.减价及退货均应获得销售经理的同意始可。
,二，把握实际的情况
1.减价、退货时,一定要开传票,以保留确切的记录。
2.把握全体及个别,经办人类别、客户类别、商品类别、季节类别及其他，减价、退货的金额、比率、件数等。
3.需和财务部门,或负责账务者，保持业务上的密切连紧。
,三，减价、退货的减少及预防政策 1.应加强指示及提醒关系者有关减少、防止减价与退货方面的问题。
2.彻底分析减价、退货的原因,从主要原因着手处理。
3.切莫强迫推销员达成一定的销售额,以免遭致退货。第二十四条处理索赔问题的注意事项, ,一，销售上的索赔,大多是有关交易方面的问题,即商品、价格、交货期、服务及其他方面的问题。 1.对于索赔,无论大小,应慎重处理。
2.防止索赔问题的发生才是根本的解决问题之道,不可等索赔问题发生时,才图谋对策。
,二，销售部门的处理
1.要迅速、正确地获得有关索赔的情报。
2.索赔问题发生时,要尽快订定对策。
3.销售经理对于所有的资料均应过目,以防部下忽略了重要问题。
4.每一种索赔问题,均应订定标准的处理方法,处理规定、手续、形式等，。
,三，要与制造部门等联络
1.有关商品,制品，方面的索赔,大多与制造部门有关。
2.要访问经办人,或听其报告有关索赔的对策、处理经过、是否已经解决等。
3.与制造部门保持联系,召开协议会。第二十五条标价包装的注意事项,
,一，销售部的注意事项
1.厂商、批发商等,有时会集中在销售商的管辖内,做标价、品质检验、包装等工作。
2.这是商品的最后作业,对品质及交货日期的管理是相
当重要的工作,经办的销售经理切不可忽视。
,二，作业效率化
1.经常与顾客及制造包装的厂商交涉,以减少作业量。
2.经常研讨设备、机械、工程、作业方法等,设法提高作业效率。
3.积极地采用作业者的意见及构想。
4.力求作业环境的舒适
,三，质量管理的注意事项
1.质量管理兼具检查的工作,故应订定质量检验的标准。
2.错误的标价及不良的包装,除了会造成直接的损害以外,公司的营业政策亦会蒙受不利,故应提高质量意识,彻底地实施管理与监督。
第二十六条销售事务管理的注意事项,
,一，销售事务的重视与指导
1.销售事务是销售服务上的关键,切不可有错误发生。
2.除了销售事务经办人等专门人员外,有不少推销员忽视事务性的工作,或处理事务的能力不足。
3.销售经理对事务需具备正确的了解与知识,并反复地指导部属。
4.务必让所有的关系者遵守事务的处理法规。
,二，销售事务的组织与制度
1.销售事务在组织上应专业化,并设立专职的职员。
2.尽量让推销员专心销售,不要让他们处理事务性的工作。
3.销售事务是根据询价—估价—接订单—制造,出仓，—交货—收款—进账等
的综合效率所订的事务制度。
,三，销售事务的改善
1.研究效率最高的事务处理法,并经常予以检讨。
2.利用电子计算机及其他机械,以求机械化、省力化。
,四，与分公司保持良好的关系 1.总公司的销售部主动与分公司竞争是一种好现象,但不能导致对立或不协调。
2.销售经理需特别留意,保持相互间的良好关系。
,五，协调与联络
1.要密切地实施销售战略上的协调与业务上的联络、洽商及情报交换。
2.应特别注意彼此间意见的沟通,以免发生误会或不协调。
,六，访问、指导、激励
1.总公司销售部的经理,应尽量找机会访问分公司,不可总是把分公司的人叫到
总公司来。 2.访问分公司时,需作必要的指示、教导、激励与慰问。 3.不要仗着
总公司的威风,烦扰分公司的人。第二十七条推销员的活动管理要诀, ,一，推销活动的特征
1.推销员必需离开公司,远离上司,依自己的责任行动。
2.推销活动的管理以自我管理为主体,故提高推销员的道德心及责任感为最重
要的事。
,二，行动报告制
1.各推销员的行动预定表,应由他们自己制作、自己提出,以一个月或一个时期
为单位,记录每天访问的地点及事项。
2.按日报告,或按周报告，不仅达到行动管理的目的,同时,也是情报管理上的
重要事项。 3.每日,早晨或黄昏，开会需以上司为中心,以作必要的指示及正确的
指导。
,三，出差管理
1.近距离或住宿出差,要让职员提出申请,预定，,并审阅出差内容。
2.长期性的出差,有关经过与成绩应让部属作定期性的报告与联络,利用文书、
电话等，。 3.应规定期限内,完成旅费的清算。第二十八条销售会议的处理要诀, ,一，必要时才开会
1.必要、不可缺的洽商、讨论时,才召开会议。
2.销售部门的主要会议为?销
售干部会议,?各科、股的洽商会议,?与制造部门,或提供货源的厂商，的协调会议等。
,二，会议的进行法
1.议题要在事前通知参加者。
2.要严守时间,开始与结束的时间，。
3.理该参加者,均应出席。
4.设一司仪,依程序进行会议。
5.不可变成特定者或个人的讲演会。
6.尽量让多数人发言。
7.最后应将决议事项整理好,让参加者确认。 8.应在短时间内完成会议,时间不加节制的会议,徒浪费时间而已，。
,三，销售经理的注意事项,
1.不要随便开会,不要变成喜欢开会的人。
2.不要变成销售经理个人的演讲会。
3.会议中所决定的事情,要确实地施行。第二十九条销售经费管理的注意事项,
,一，经费
,a，销售投资、促销费用,广告宣传费、交际费等，，
,b，附带经费。
,a，及,b，应分别处理,尤其是,a，的费用若随便限制、减少的话,销售活动将不能活泼,而益趋衰
退。
任何投资都要得到效果,因此,必须节省不必要的经费。
,二，独立的会计制度或预算控制制度 1.销售经费需依各种科目,编列年、月预算。 2.除3列预算的金额外,并应列预算所根据的数值、实施的项目及方法。
3.销售经理对于细目均应亲自过目、研讨、审阅。
,三，经费管理的办法
1.要迅速正确地把握预算与实绩的差异。
2.要仔细研讨变动费用,运费、出差旅费等，与销售额间的关连。
3.销售经理需不断地加强节省经费、成本意识等的教育。
第三十条销售统计注意要点
,一，统计内容的决定
1.做太多的销售统计,徒劳而无功,故只要把必要的加以统计并迅速正确地做好即可。
2.应以销售经理为中心,与有关人员共同协议,确定何种统计为必要的。
3.适时地检讨统计的内容,就会发觉有些统计是不必要的。
,二，统计的作法
1.尽量节省手续及时间。
2.有效地利用电子计算机及其他计算机器。
3.利用其他部门,如财务、企划、制造部门，所作的统计资料。
4.当同一销售部门的各单位需做同样的统计时,应由一个单位做好后,再送给有关的单位。
,三，统计资料的有效运用
1.统计的结果大多与经验或直觉不尽相符,故不可轻视统计。
2.能够有效地运用统计于销售促进方面,才是最重要的。销售经理与全体有关人员应对统计资料发生兴趣,并运用于销售的业务上。
第三十一条店内的配置、陈列应注意事项,
,一，集思广益
1.应集思广益,以使店内有更好的配置及陈列。
2.广益包括?客户的意见、批评,?从业员的意见、构想,?其他公司,或其他店，的情报,?专家的智慧等。
3.不可按照销售经理个人的喜好或偶发的构想来配置、陈列。
4.要力求简单,不必太花费功夫、费用,应作各种尝试。
,二，改装、增新设备的问题
1.事前需作充分的调查、分析及仔细的企划。
2.要预估改装、增新设备所引起的损益是否合算。
3.尽量排除乐观性的预测,要以客观的态度计划与实施。
,三，请教专家
1.若公司内有专门的单位或人才,应予利用。
2.若进货的厂商或批发商有专门的机构,或人，,应主动地请求意见。
3.若欲利用分公司以外的专家时,应先充分地确定对方的能力。
第三十二条进货管理的注意事项,
,一，指定进货的承办人
1.若进货事项归销售部门管辖,那么,一定要指定进货的承办人。
2.要选用具有商品知识、通晓进货厂家、有交涉能力、办事周详、诚实的人。
3.销售经理应常留意进货业务。
,二，进货计划与管理
1.进货计划以销售计划及存货计划为基础,故应先确立基本的计划方可。
2.若依各销售部、分店、营业处独立进货与存货所发生的浪费现象,则必须注意总体性的控制。
3.进货及付款的日期,需与财务部的经办人联络、协调。
4.若有资金调动优先的情况时,要特别严守其进货管理,要与财务部保持联系，。销售经理应详查有无过度进货。
,三，进货来源的管理
1.作进货来源卡,以判断各进货来源的动向与成绩。
2.销售经理应尽量访问进货厂家,与之保持良好的关系,并收集促销的情报。
第三十三条商品管理的注意事项,
企业销售部门规章制度文档 Enterprise sales department rules and regulations docu ment 编订：JinTai College
企业销售部门规章制度文档 小泰温馨提示：规章制度是指用人单位制定的组织劳动过程和进行劳动管理的规则和制度的总和。本文档根据规则制度书写要求展开说明，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌 2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须 收取的应及时将该款项汇回公司 3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向 销售部经理请示 4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越 常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程 5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临 时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺
6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请 示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失 7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应 在一个工作日内组织发货 8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。 因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任 9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存， 不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。 10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档 11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理 回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生 12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要 在当日将相关票据交财务部签收 13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来 账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部
销售人员管理制度 第一章销售员管理 第一条销售员管理 （一）销售员日工作流程。 1、销售人员在办公室要遵守办公室相关纪律，物品摆放要有次序。 2、销售人员工作时间要严格遵守以下纪律： 2.1、每天早8点30分上班晨会，如有特殊情况，需向部门主管申请；病假,事假需提前一天申请，如果有紧急事情，视情况而定，否则扣除当天工资，并按旷工处理。无故旷工三日以上者，按自动辞职处理，并扣除当月工资。每月至多可以请假3次（包括事假和病假）。 2.2、每天早8点30--9点是工作整理准备时间，为出去拜访客户做好准备，每天的工作计划并告之主管今天拜访的目的和拜访的单位。 2.3、每天中午12：00—13：00为午休时间，午饭不可以饮酒（特殊情况：如陪同客户就餐除外）以免影响下午工作，午饭必须要13：00之前吃，不可占用下午工作时间。 2.4、每天晚上21：00前要将工作日报表发至市场部主管邮箱，并将当天工作向市场部主管做出汇报和总结，每天出行必须填写出行计划和客户拜访登记表，并告知部门主管去向，。出差要填写申请单，并报请相关部门备案！回宜昌后统一进行相关费用核报！ （二）销售员日常管理 1、每天电话、邮件、QQ等形式联系客户了解情况，收集、整理、归纳客户资料录入，如涉及到其他市场人员及时分享。 2、有经验销售人员及时通过电话、日报批示、寻呼帮助和指导新人完成日常工作。 3、每日在市场部微信群中提交工作日报，汇报当天工作的主要内容； 4、每周五在市场部微信群中提交本周工作总结、下周工作计划； 5、每月28日在市场部微信群中提交本月工作总结、下月工作计划； 6、重要客户要求每月必须电话沟通或上门拜访一次以上；电话联系或拜访完客户后，须及时录入相关信息；
销售部员工手册 一、基本素质与要求 （一）、职业操守 志向：服务社会，热爱本职，服务客户 正业：地产销售为主业，钻研、精通本业，以本职工作为主 敬业：视客户为亲人，创造双赢；对客户负责，尽职尽责 学习：坚持学习 守法：遵守法律及公司的各项规章制度 责任：执行制度、科学管理、爱护客户、公司的财产，并及时提出合理化建议信誉：诚信无欺，言则有信 处事：先人后事、襟怀坦荡、光明磊落、忠诚老实、不欺瞒上下、无隐无假 待人：新老客户一样，大人小孩一样，忙时闲时一样，亲和、宽容、不卑不亢, 秉公处理、一视同仁，自己过错，勇于承担，实时改正 修养：忍让和宽容；隐藏个人的喜怒哀乐，对客户保持微笑 协作：亲密配合，通力合作，真诚协作，共创佳绩 效率：重计划、巧安排、分主次、优质高效办实事 节约：开源节流，勤俭节约 资源：无形资源一一资料、培训资料 有形资源一一工具、设备 任人：公司推行任人为贤，举贤避重
保密：未经批准，不得私自对外传播各种信息及资料 礼尚：员工不得接受客户的礼品或宴请，如有则需交公 拾遗：一切拾遗必须交公，否则以偷窃论处 多能：一职多能一一工程、物业、客户服务人员 （二）、工作纪律 1、不准与客户有私人交易行为 2、不准索取小费与礼品 3、不准擅自向客户推销装饰公司及工程队 4、不准向客户推销与工作无关的商品 5、不准向客户借钱物 6、不准动用客户钱物 7、不准擅自动用客户车辆 &不准与客户之间有超越正常服务的不正常关系 9、不准冷淡客户 10、不准刁难客户 11、不准取笑客户 12、不准议论客户 13、不准训斥客户 14、不准要求客户请客吃饭 15、不准向客户谈论公司管理及工资人事 16、不准挑唆客户干扰公司管理 17、不准挑唆客户与客户之间的关系。一致的行为是对客户保障的关键
公司销售人员管理 制度
二十三、公司销售人员管理制度 （一）推销用语 第一条自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。 1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给 对方留下良好的第一印象。 2、对其它人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。 5、打招呼时，不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。 7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前 帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。 9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 第二条话题由闲聊开始
推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，因此不能开门见山，一 见面就让对方拿出订单。因此，经过闲聊，了解对方，也让对方了解自己， 是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、 人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观 点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好 感。 4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应马上打住，再找其 她话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经 营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、
业务员管理制度 第一章总则 第一条为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。 第二条本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。 第三条凡公司业务员适用本制度。 第二章业务员思想道德行为准则 第一条业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。 第二条业务员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。 第三条业务员是对外代表公司形象的重要“代言人”，每个业务员在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。
第四条公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务；划单是指，甲业务员将自己的单划到乙业务员的名下。公司一经发现有抢单或划单的行为，扣除双方当月全部工资及奖金，并在全公司通报一次。如第二次再犯，公司有权解除合同，予以辞退。 第五条业务员在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并送公安机关依法处理。 第六条业务员应具备职业操守，遵守公司相关的保密规定，不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并根据合同内容中的相关保密协议向法院起诉。 第三章业务员日常工作规范条例 第一条业务员严格遵守考勤管理规定，每天早晚必须到点打卡考勤，如因特殊情况不能准时到店打卡，必须提前通知主管领导，并说明原因，经批准后方可执行。 第二条业务员每天必须向负责主管口头汇报前一天的工作详情，如有困难，寻求解决困难的办法。每周周五提交“周工作总结”的书面报告，报告中包含本周每日拜访客户名单以及进度。此项规定旨在发现并解决业务员工作中存在的问题，予以总结归纳，帮助提高业务员的业务水平。
区域办事处人员管理办法 一、人员管理办法 (3) 1.总则 (3) 1.1.制定目的 (3) 2.一般规定 (3) 2.1.出勤管理 (3) 2.2工作职责 (3) 2.3.移交规定 (4) 3.工作规定 (5) 3.1.工作计划 (5) 3.2.客户管理 (5) 3.3.工作报表 (5) 3.4.销售管理 (5) 3.5.收款管理 (5) 二、销售人员考核办法 (6) 1.总则 (6) 1.1.制定目的 (6) 1.2.适用范围 (6) 1.3.权责单位 (6) 2.考核办法 (6) 2.1.考核时机 (6) 2.2.考核方式 (6) 2.3.考核权责 (6) 2.5.月度绩效奖金计算 (8) 3.附件 (9) 三、销售人员客户拜访管理办法 (13) 1.总则 (13) 1.1.制定目的 (13) 1.2.适用范围 (13) 1.3.权责单位 (13) 2.实施办法 (13) 2.1.拜访目的 (13) 2.2.拜访对象 (13) 2.3.拜访次数 (13) 3.拜访作业 (13) 3.1.拜访计划 (13) 3.2.客户拜访的准备 (13) 3.3.拜访注意事项 (14) 3.4.拜访后续作业 (14) 拜访后续作业的结果列入员工考核项目，具体依相关规定。 (14) 四、销售拜访作业计划查核细则 (14) 1.总则 (14) 1.1.制定目的 (14)
1.2.适用范围 (14) 1.3.权责单位 (14) 2.查核规定 (14) 2.1.计划程序 (14) 2.2.查核要项 (14) 2.3.注意事项 (15) 3.附件 (16) 五、销售工作日报表审核制度 (17) 1.总则 (17) 1.1.制定目的 (17) 1.2.适用范围 (17) 1.3.权责单位 (17) 2.工作日报作业规定 (17) 2.1.日报作业流程 (17) 2.2.审核要领 (17) 3.附件 (18) 区域经理：区域主管：制表人： (18) 六、销售人员士气调查管理办法 (19) 1.总则 (19) 1.1.制定目的 (19) 1.2.适用范围 (19) 1.3.权责单位 (19) 2.士气调查规定 (19) 2.1.调查主旨 (19) 2.2.调查重点 (19) 2.3.调查时间 (19) 2.4.调查方式 (19) 2.5.调查程序 (19) 3.士气调查问卷 (20) 3.2.问卷内容 (20)
销售人员管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于嘉帝诺市场部（培恩集成灶）所有人员。 第二条目的 为规范销售人员的市场行为，提高销售人员的工作效率，充分调动销售人员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 第三条原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 第二章组织管理 第四条制定程序 管理制度制定由市场部负责制定，上报总经理进行审批，审批后经过总经理办公会审议通过后，下发有关部门执行。 第五条执行 市场部负责组织执行。 第六条实施监督 部门经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。 第七条实施效果考核
公司高层领导及经理负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章制定方法 第八条类比法 主要通过对同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合本部门目前经营现状而制定的。 第九条经验对比法 主要根据集成灶过去3-5年内的销售状况及主要品牌市场占比制定未来发展规划。 第十条综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的（自身优势）。 第四章制度管理内容 第十一条销售人员管理 （一）产品销售人员管理； （二）网络销售人员管理。 第十二条销售人员激励机制 第十三条销售人员的业绩评估 第五章产品销售人员管理 第十四条销售人员职责 （一）区域经理主要职责
1.负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施； 2.负责领导制定本区域销售服务计划，并监督实施； 3.负责组织制定本区域营销政策，并监督实施； 4.负责监督实施市场推广、产品销售方案； 5.负责销售队伍建设、培训和考核。 （二）销售业务人员主要职责 1.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 2. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 3. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作； 4. 协助市场推广人员作好市场促销工作； 5. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作。 第十五条管理目标 （一）销售目标； （二）利润目标； （三）市场占有率； （四）销售网络发展 （六）销售成本控制； （七）客户满意度。 第十六条管理原则 （一）区域性管理原则 根据市场划分不同的销售区域，分别由不同的区域经理来管理（业务部）。
公司销售人事管理 制度 1
云南百大房地产销售部管理制度云南百大房地产有限公司
目录 1销售部门职能 2销售部内部结构和管理架构 3职务说明书 4销售人事管理制度 5销售部工作流程 6销售人员行为准则和服务标准 7销售人员的业绩考评办法 8销售人员的薪金、奖励、惩罚 9销售工具的领用、使用、管理办法 10销售会议制度 11销售部的授权(责)、命令、汇报制度12销售部保密制度 13销售合同、印鉴、顾客资料管理制度14销售合同内容的填写依据 15顾客投诉、异议处理方法 16销售部与公司其它部门的业务协调制度
1销售部职能 部门名称: 销售部 直接上级: 总经理室 下属部门: 售楼处、地铺门市 部门本职: 组织、完成公司所属物业的发售; 组织、完成代理楼盘物业的发售; 确保公司回款目标的完成; 主要职能: 1进行年度销售预测报告提报总经理; 2制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;
3管理、督导销售部正常工作运转,正常业务运作; 4设立、管理、监督各售楼处正常运转; 5开拓、设立、管理、监督各地铺门市正常运转; 6建立各级顾客资料档案,保持与顾客之间的双向沟通; 7合理进行销售部的预算控制; 8研究掌握售楼员的需求,充分调动积极性; 9制订业务人员的行动计划,并予以检查控制; 10接洽、维系项目发展商,取得代理楼盘资格; 11配合总工室作好项目方案(产品定位)及调整、修改; 12配合企划部作好楼盘推广、促销; 13配合物业公司作好楼宇交接; 14收集市场信息。 15预测市场危机,并呈报并处理; 16配合财务部,统计、催收和结算房款; 17作好销售服务工作,促进、维系公司与顾客间关系。18组织、完成各类物业的销售。 19调整、修改产品 20收集市场信息 2销售部管理架构: 经理
销售部日常工作管理制度 第一章总则 一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。 四、实施时间：本制度自发布之日起实行。 注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。 第二章驻外各级销售人员管理 一、岗位职责 （一）、大区经理、省级经理、区域经理职责： 1.负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施； 2.负责组织制定营销政策或方案，并监督实施； 3.负责监督实施市场推广、促销方案； 4.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核； 6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理； 7.填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理 岗。 （二）、业务员职责： 1.对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计 划和营销预算，并负责实施； 2.积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设； 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 5.为客户提供必要的销售支持； 6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作；
7.定期拜访老客户，收集市场信息； 8.填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 二、日常工作管理 （一）、业务系列人员工作时间安排原则： 1.拜访开拓新客户占30%； 2.维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%； 3.计划及准备性工作占20%； 4.电话回访、收集市场信息及其他占20%； （二）、考勤及工作汇报 1.考勤报岗： 1.1报岗时间：当天上午9:30之前 1.2报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据 到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗； 留取卖场电脑小票； 留取具有明显时间标识的工作地点照片； 2.日工作汇报： 每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。 3.公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根据销售人员工作 日志回访客户业务洽谈情况。 （三）、客户维护及开拓 1.电话拜访：对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。 1.1.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》（附 件1）。 1.2.建立良好的经销商客情关系，让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”。 1.3.初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、 通路渠道、广告投入及促销活动等。 1.4.及时掌握经销商的意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货 是否及时、售后服务问题等。 1.5.传达公司最新的产品信息及营销策略。
公司销售部管理规章制度 公司销售部管理规章制度一、总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。 全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。 本制度自制定之日起开始执行。 二、销售部组织架构销售总监、区域经理、销售。 三销售部人员素质要求1、品德好2、很强的语言驾驭能力3、人格魅力4、很强的组织计划管理能力协调能力四销售部岗位职能销售总监岗位职能1、制订销售策略：根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导销售代表，完成销售、回款与市场目标。 2、销售体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长； 3、销售业务管理：根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务。 4、客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群体。 5、市场信息分析：通过一线销售代表收集市场信息，如：客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向公司市场、研发等部门反馈，推动快速响应。 6、费用管理：根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定 费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比。 7、部门内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。 区域经理岗位职能1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。 2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率； 3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务 4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。 5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告。 6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。 7、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
区域销售人员管理制度 1. 制定目的 为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。 2.适用范围 凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之。 第一条对本公司销售人员的管理,除按照人事管理规程办理外,悉依本规定条款进行管理。 第二条原则上,销售人员每日按时上班后,由公司出发从事销售工作,公事结束后返回公司,处理当日业务,但长期出差或深夜返回者除外。 第三条部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用。第四条销售人员业务所必需的费用,以实报实销为原则,但事先须提交费用预算,经批准后方可实施。 第五条销售人员对特殊客户实行优惠销售时,须填写“优惠销售申请表”,并呈报主管批准。
第六条在销售过程中,销售人员须遵守下列规定： (一)注意仪态仪表,态度谦恭,以礼待人,热情周到; (二)严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规 定等商业秘密; (三)不得接受客户礼品和招待; (四)日常工作中,不能饮酒; (五)不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款; (六)工作时间不得办理私事,不能私用公司交通工具。 销售员的日常管理 1.出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理： (1)在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 (2)在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2.工作职责
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责： 部门主管 (1) 负责推动完成所辖区域之销售目标。 (2) 执行公司所交付之各种事项。 (3) 督导、指挥销售人员执行任务。 (4) 控制业务开支及跟进应收帐款。 (5) 控制销售单位之经费预算。 (6) 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 (7) 按时呈报下列表单： A、销售报告。 B、客户档案报告。 C、销售周报。 D、考勤日报。 (8) 定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。
关于销售人员奖励制度的构建与操作 一、项目概览 营销员的奖励和报酬制度一直是人力资源系统中的一个棘手的问题。缺乏报酬与业绩挂钩的制度将无法激励销售增长。但另一方面，报酬与业绩紧密联系的制度又会产生其他许多负面效应，例如内部公平问题。该项目分析了不同公司中的销售奖励制度，以求较深入地了解营销员奖励制度的特点。 二、销售报酬概览 对销售业绩超过预定标准的营销员给予奖励和财务激励令实际销售能力最大化，是目前公司普遍采用的方法。为了竞争，目前许多公司越来越注重与消减成本、机构重整提高销售业绩相关的基于业绩的报酬制度，这是情理之中的事。 此外，销售激励计划中对报酬与业绩挂钩的日益注重也已在提高销售队伍质量和积极性计划的趋势中成为定式。这些计划的目的在于让营销员将企业及其目标视同己出。这样，将他们的报酬与其业绩更直接地挂钩，将他们看作是企业的合作伙伴就显得更为合理。 1、销售报酬计划的种类 销售报酬计划一般主要取决于奖励或销售佣金，尽管会因行业不同而有所区别。以烟草业为例，营销员的报酬全员来源于佣金收入，而在交通运输设备行业中，营销员的收入主要为较为固定的薪金。但最为普遍的做法还是薪金加佣金。 这种销售奖励机制的依据是：传统习惯、绝大多数销售工作的无监控特点以及认为需要给予营销员奖励以激励他们的观点。薪金、佣金以及薪金加佣金的组合计划的利弊将在后面进行讨论。 2、薪金为主的报酬计划 就以薪金为主的报酬计划而言，营销员领的报酬为固定的薪金，当然，偶尔也会有奖金、销售竞赛等奖励。 直接采用薪金作为报酬的依据是：如你的主要目标是开发客户或主要从事客户服务工作，诸如为经销商的营销员制定和实施产品培训计划，或参加全国及地方性的贸易会展，则这种方法就行之有效。这类工作常见于销售技术产品的行业。这就是为什么航空和交通运输设备行业相对主要采用薪金报酬计划的原因之一。 直接基于薪金的报酬计划有以下优点： ★ 营销员预先知道自己的收入，而对雇主来，营销员费用也是固定而可预测的。 ★ 使得改换推销区或修改销售定额或是重新布置营销员变得简便易行，且有助于加强营销员组织的忠诚。 ★采作佣金有可能使营销员将注意力放在如何提高销售额而非开发和培养长期客户上。 ★有利于取得长远利益。
公司销售部管理规章制度2 公司销售部管理规章制度日录、总则（制定目的） 、销售部组织架构、岗位结构图三、销售部各岗位职责说明书四、销售部人员素质要求五、服装规范、■考勤制度七、销售报表规定八、薪金分配制度九、合同管理制度十、外出公干管理制度 流程 销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管a销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管表格第一早、总则一、目的：为加强销售部员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。 二、适用范围：本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。 三、员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归金翼公司销售部。 四、生效时间：本制度自制定之日起开始执行。 第二章、销售部组织架构、岗位结构图 第三章、销售部各岗位职责说明书1销售部总经理岗位说明书岗岗位名称销售部总经理任职者签名 位「所属部门销售部岗位编号JYXS-001信直接上级董事长晋升方向总裁息直接下级销售总监编制人 发布日期 审核人 职能概述建立和健全销售部的管理体系及组织机构： 制定和执行销售部的各项行政管理制度。 工作目的：为了实现公司的发展战略，促进公司销售业务的发展，在公司发展战略和相关规章制度的指引下，领导公司的销售全面工作，完成公司下达的各项销售指标。 职责一：管理体系构建 工作职责1.根据公司下达的年度经营目标组织，协助、制定、修改、贯彻、落实各项经营发展战略、计划，实现公司经营管理目标。 2.进行年度经营计划及各阶段工作目标分解；起草或审核公司各阶段工作总结和其他正式文件。 3.负责销售部各项制度、流程的建设以及计划的制定和实施，保证销售部各项工作的制度化、规范化运行。 4. 为了全面完成集团公司下达的各项销售目标，对本公司的销售业务进行管理，领导本公司各类产品的销售工作；5.带领销售部做好本公司客户关系的维护和管理工作；6.负责本公司的销售费用控制工作；7.参与公司重要事项的分析与决策，为企业的发展战略以及年度经营计划发表意见；领导执行、实施公司的各项决议，对各项决议的实施过程进行监控，发现问题及时纠正，确保「职责二：工作协调 1.建立良好的沟通渠道负责销售部与其他部门保持良好沟通，一切以完成经
二十三、公司销售人员管理制度 第一章项目介绍 （一）推销用语 第一条自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。 1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。 2、对其他人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。 5、打招呼时，不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。 7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。 9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 第二条话题由闲聊开始 推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。
页脚内容 第一章项目介绍 4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。 7、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。 8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。 9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。 10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。 第三条业务洽谈的技巧 在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。 1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。 2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。 3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。 4、列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收益、资金周转率等。 5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。
销售工作管理制度 为加强销售过程中的管理，提升经营绩效，达到销售目标、明确销售人员的职责、规其业务活动、调动其积极性，特别订本规定。 第一条：销售人员代表公司的形象，应以谦恭和气、热情到之态度接触客户；注意着装，仪容之整洁。 第二条：销售人员进入本公司试用期为 3 个月，试用期基本工资为2200 元/ 月；试用期满，合格留用者，正式确定岗位后，签订劳动合同，一年后交纳五险。 第三条：销售人员的工资由基本工资+岗位工资+ 绩效工资（提成）+补贴+通讯费等组成；基本工资包括考勤、各项考核等；岗位工资（职务工资）是所岗位的工资，绩效工资（提成）以货款到账的次月随同工资先发放80%。另一部分20%参加年度考核。 第四条：销售人员的提成以每月资金回笼50 万元为保底销售额，年销售额为60 万为保底量；10 万以下按3%提成，10-30 万按4%提成，30 万-60 万为5%，60 万-90 万为6%，90 万以上为7%，100 万以上每增加30 万提成增加1%，上不封顶。 第五条：鼓励全员销售，非专职（兼职）销售人员积极为公司销售产品，提成：提供信息并形成合同， 3 万以下300 元， 3 元10 万元以下奖励2000 元，10 万以上到50 万4000 元，50 万到100 万 1 万元（所有费用自理）。 第六条：销售员在公司工作服务未满一年（不跨年度），其年终
提成（指剩下提成）自动放弃。 第七条：销售岗位分为五个级别，1、业务员（业务经理）没有岗位工资；2、片区经理岗位工资300 元/ 月；3、大区经理500 元/ 月； 4、销售总监2000 元/月； 5、销售副总3000 元/ 月。 第八条：销售人员的岗位职责： 1、熟悉公司生产流程及产品性能，规格，价格等； 2、制定年度，月度销售计划并格按计划实施； 3、所收货款必须汇到公司指定账户或卡上，不得私自截留、挪用、隐瞒货款； 4、经常与所负责的经销商保持联系，沟通，服务； 5、对公司各项销售计划，营销策略，客户信息等资料，必须守商业秘密，不得泄露他人。 第九条：销售主管（区域经理）岗位职责： 1、负责推动、完成所负责部门（区域）的销售目标； 2、不定期拜访重点客户，关注市场信息及时反馈，提升服务品质，及时上报月度总结及考核情况报告； 3、执行公司所交付的其它事项。 第十条：省级办事处主任（经理）： 1、负责推动、完成所负责部门（省域）的销售目标； 2、不定期拜访重点客户，关注市场信息及时反馈，提升服务品质，及时向公司上报月度总结及考核情况报告；
一般规定 1 出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管 （1）负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2）执行公司所交付之各种事项。 （3）督导、指挥销售人员执行任务。 （4）控制存货及应收帐款。 （5）控制销售单位之经费预算。
（6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （7）按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。 （8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 （1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项 A、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。
G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 （3）货款处理 A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金。 D、不得以不同客户的支票抵缴货款。 E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 G、不得向仓库借支货品。 H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 2.3.移交规定 销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
销售人员管理制度 销售人员管理制度 销售人员管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室(以下简称发行室)。 第二条目的 为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 第三条原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 第二章组织管理 第四条制定程序 管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。 第五条执行 营销主管负责组织执行。 第六条实施监督 主任负责管理制度执行过程中的.监督和考核。
第七条实施效果考核 发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章制定方法 第八条类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。 第九条经验对比法 主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。 第十条综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。 第四章制度管理内容 第十一条销售员管理 (一)产品销售员管理; (二)网络销售员管理。 第十二条销售员激励机制 第十三条销售员的业绩评估 第五章产品销售员管理 第十四条销售员职责 (一)产品销售员主要职责 1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施;
2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系; 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设; 4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作; 5.协助市场推广人员作好市场促销工作; 6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作 (二)营销主管主要职责 1.负责领导制定营销计划(销售计划和市场推广计划)、营销目标，并监督实施; 2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施; 3.负责组织制定营销政策，并监督实施; 4.负责监督实施市场推广、技术服务方案; 5.负责组织制定和监督实施营销预算方案; 6.负责销售队伍建设、培训和考核。
公司销售部管理制度 (最新) 一：目的 为了更好地配合公司销售战略,顺利开展销售部工作,明确销售部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身销售素质,特制定以下规章制度。 二：适用范围 本制度适合公司的一切销售活动和销售人员。 三：公司产品由公司统一定价,定好的产品价格未经公司董事会、总经理或销售部领导签字同意,任何人无权私自降低产品的出厂价格。 四：制度细则 销售部人员除了要遵守公司的其它制度,必须遵守本制度。 （一）管理制度 1.积极工作,团结同事,对工作认真负责。本部门将依照公司的有关 制度对销售部的每一位员工进行季度和年终考评。 2.本部门员工应该积极主动参与公司各部门的活动、工作、会议、 并严格遵守例会,做到不迟到不早退。 3.服从领导安排,不搞特殊化,做到尽职、尽责、尽心、尽力。 4.听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排任务不做, 使销售部工作不能正常开展的可以直接开除。 5.销售过程中,行为端正,耐心认真,不虚张声势,不过分吹嘘,实事求 是,待人礼貌,和蔼可亲。
6.在销售过程中,如果未经销售部经理允许,不得擅自降低销售价格, 否则,一切后果由当事人承担。 7.诚实守信,不欺诈顾客,不以次充好,如未经公司经理允许,出现问 题,后果自负与公司无关。 8.做事谨慎,不得泄露公司的机密和公司的商业计划,如有违反根据 情节轻重予以追究处罚。 9.以公司利益为重,积极为公司开发和扩展新的业务项目。 10.学会沟通,善于随机应变,积极协调公司与客户的关系,对业绩突出 和表现优秀的员工进行适当奖励。 11.协助公司和部门制定销售战略计划、年度经营计划、业务发展计 划,以及制定市场销售管理制度,明确销售部目标,建立销售网络。 12.未经公司领导同意,销售部员工不得以任何理由、形式向社会或市 场（包括网络）发布招商销售信息和销售产品,否则一切后果自负。 (二)岗位职责 1.销售部经理岗位职责 1.1 在总经理和分管副总经理的领导下,全面负责销售部的工作,确 保完成公司下达的销售指标。 1.2 全面负责企业产品市场开发,客源组织和产品销售组织工作,定期 组织市场调研,收集市场信息(特别是相同竞争厂家),分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略,确定主要目标市场、市场结构和销售方针,报总经理审批后组织实施。 1.3 根据企业近期和远期目标、财务预算要求,协调各部门的关系,提
公司管理制度之销售人员内部管理制度05.08制订执行日期05.09.01 --—————————————————————————————————————— 销售人员内部管理制度 第一项：工作职责 一、全体销售人员必须遵循GB/T19001：2000和GB/T24001：1996质量、环 境管理体系。 二、认真执行公司制定的销售策略，遵守公司的销售规定和政策。 三、销售人员是企业的形象，在外代表公司。着装应整洁得体，符合工作需 要。 四、熟知公司产品的品种、性能和施工方法，坚定“真帝”漆就是真的好漆 的信念，能解决一般的产品施工问题。 五、销售人员对市场要有敏锐的观察能力和预测能力，准确反馈市场信息并 提出合理化建议。 六、严格执行销售部门的考勤制度和例会制度，无故不请假者，按旷工处理， 连续三次旷工的销售人员，扣罚一个月保底工资。 七、专卖店和形象店积分卡管理要到位，要求细心打出每一分的合格性和严 肃性，管理好每季度的奖金。 八、销售合同采用公司统一文本，合同必须是法人或其委托代理人签署方才 有效。销售人员不得私自与客户签订合同，由此给公司或客户所造成的损失全部由销售人员承担。 九、协调公司与客户之间出现的问题，一切以公司利益为出发点，力争将损 失降到最低。 十、积极响应公司出台的促销政策，及时将公司的新政策传达给客户，新政 策一律采用书面形式，公司签章方才有效。由于销售人员误传、错传而给公司造成损失的，由其承担全部责任。 十一、签署的销售合同正本由办公室存档。 十二、销售人员应严格按合同相关条款执行，根据客户的实际销售能力确定铺货量，杜绝客户利用在公司开展促销活动期间大量进货。 十三、开发新客户，销售人员应对客户的资信情况进行了解，如相关证照是否
二十三、公司销售人员管理制度 (一)推销用语 第一条自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。 1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。 2、对其他人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。 5、打招呼时，不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。 7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。 9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 第二条话题由闲聊开始 推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个:使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。
4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。 7、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。 8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。 9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。 10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。 第三条业务洽谈的技巧 在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。 1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。 2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。 3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。 4、列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收益、资金周转率等。 5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。