推销实习报告
学生姓名：杜欣芳
学籍号：1209441201
班级：1242
专业：市场营销
指导教师：李冰
日期：2014年10月 6 日
教师评价
目录
一、企业概况 (1)
二、产品介绍 (1)
三、企业销售模式或流程 (2)
四、实习内容 (4)
五、对企业销售工作的建议 (9)
六、实习收获及体会 (11)
一、企业概况
恒大地产——中国精装地产第一品牌，联合百名一线建筑师。恒大地产，全国房企十强。恒大集团是在香港上市，以民生住宅产业为主，集商业、酒店、体育及文化产业为一体的特大型企业集团。恒大总资产2745.9亿元，员工4万多人，在广州、北京、上海、沈阳等4个直辖市、29个省会及重要城市设立分公司（地区公司），在全国140个主要城市拥有大型项目262个，连续三年土地储备全国第一、在建面积全国第一、销售面积全国第一、销售额稳居全国三甲。2012年，公司销售923亿元。2013年上半年，恒大营业额419.5亿元，全国第一。恒大地产主打精装，清水房极少或者可以说没有，目前刚刚入驻东北地区不久，是从南方地区做出成绩，近些年来刚刚移步东北地区，先进入沈阳、长春等地。楼盘多以精装豪宅为主，自诩是精装地产第一品牌，多是高层，以精装为由以此房价较高，大多坐落在东北地区省会城市的三环至四环中，位置不算很远但大多交通较不便，现在全部都在施工过程中，2016年将全部建完。
恒大集团是集民生住宅、文化旅游、快消、物流、农业、乳业及体育产业为一体的企业集团。总资产4600亿，员工8万人。2013年销售额1004亿，纳税134亿；2014年前三季度销售982亿，纳税130亿；2015年有望跻身世界500强。
恒大在广州、北京、上海、天津、重庆、深圳、合肥、济南、沈阳、长沙、南昌、南京、太原、郑州、成都、海口、哈尔滨、武汉、石家庄、长春、兰州、南宁、福州、贵阳、呼和浩特、西安、昆明、乌鲁木齐、银川、西宁、大连、桂林等4个直辖市、29个省会及重要城市设立分公司（地区公司），在全国150多个主要城市拥有大型项目300多个。
拥有中国特级资质的建筑工程公司、甲级资质的建筑设计研究院和工程监理公司、一级资质的房地产开发公司和物业管理公司。
二、产品介绍
长春恒大御峰定位于南城核心双水岸宜居府邸，项目位于吉林省长春市南关区。长春恒大御峰是领袖南城御水华宅，是南城CBD的核心。长春恒大御峰定位于南城核心双水岸宜居府邸，项目位于吉林省长春市南关区。长春恒大御峰是领袖南城御水华宅，是南城CBD的核心。恒大御峰项目东至前进大街、南至锦湖大路、西至丙六十五路、北至丙五十一路,可以说项目正位于长春南部新城的中心位置，而南部新城是长春市第二城市中心，意味着本项目有很大的升值空间。恒大御峰沃尔玛坐拥前进大街店，
欧亚超市幸福街店商圈的同时，周边还有“吉林大学附属中学”。
111路，307路，202路三个公交线路经过本案，还有即将开通的地铁6号线，可以说在本案，交通便利，出行无忧。本项目满屋名牌9A精装，金碧物业，真正长久服务于业主。独耀皇家园林，繁华一站式生活，升级完美价值。
三、企业销售模式或流程
恒大集团复合式营销模式恒大地产集团（以下简称恒大）成立于1997年，成立九年来，先后开发了金碧花园、金碧华府、金碧御水山庄、金碧雅苑、世纪花园、新城等一系列具有很高知名度的楼盘。现广州恒大集团已经成为以房地产开发为基础，钢铁冶金为支柱，快速稳健发展的现代化大型企业集团，拥有总资产120亿元，净资产80亿元，系中国500强企业、中国民营20强企业、中国房地产10强企业。恒大是中国领先的专注于房地产投资与开发的现代化大型企业，具有国家一级开发资质。现已开发30多个金碧系列楼盘，总占地面积1500多万平方米，总规划建筑面积3100多万平方米。恒大在广州激烈的市场竞争环境中，一直处于领先地位，始终保持着自己的竞争优势，每年新开发的房地产总面积以及销售额不断攀升，根据资料显示，恒大2004年的销售
业绩达到52亿元，是2003年的一倍多。粗略估算，销售金额占广州市十区销售金额十分之一以上的比例，而该集团开发的多是中低价格的大众化楼盘，所以以成交面积计算，其占整个市场份额将会更大，成为占据市场份额10％以上的地产大鳄。作为一个仅有九年发展历程的民营房地产企业，恒大如何在众多的房地产企业中脱颖而出，成为全国房地产企业的10强呢？“人文营销+过程营销+关系营销=恒大营销模式”。
（一）、人文营销
①产品引导期，广告预热，为聚拢人气做好前期准备恒大的销售在项目刚建设的时候就已经开始了，这时候主要是利用广告软文进行前期预热炒作，为了使新项目在消费者心中有个基本的印象，让消费者知道恒大新项目的建设，为以后进一步的宣传做好准备。
②公开销售期，聚拢人气策略第一、做好现场以及样板房的设计装修工作，引起消费者的兴趣一个环境优美、充满家庭温馨的环境也有助于吸纳买家、聚集人气。恒大在项目的建设过程中就已经开始对现场进行包装，请专家对样板房进行高质量、高品位的设计和装修，追求细节的完美，使每一位来看楼的人都能体味到美妙绝伦的感觉。
③销售持续期，剩余房源的清盘方式一个项目进入销售后期，难免会出现剩余房源滞销的问题。通过前期开盘销售，一些房型较好、位置较佳的房源，都已经被客户购买一空，剩余的房源一般都会存在不同程度的硬伤缺陷。
（二）、过程营销
第一、密集性投放广告，为聚敛人气做好宣传在楼盘开盘前，恒大的广告策略与以前有所不同，采取密集性市场攻略，集中所有营销资源，将信息通过最短的途径，最有效的方式，到达目标客户群，实现销售。
第二、势气开盘，吸引媒体以及消费者注意房地产行业里有一句俗话叫：有人气才有财气。人头涌动成交热烈的销售现场很容易影响准买家当场下单。恒大非常重视开盘的势气和氛围，因为在开盘时聚集人气，扩大影响，提高楼盘的知名度是今后销售的基础。
第三、低开高走的渗透价格策略，聚敛人气恒大采取的是低开高走的渗透价格模式。该模式的目标是获得最大市场占有率，通过有竞争力的价格吸引市场关注，刺激购买欲，以销量促进早期资金回流，一旦树立物美价廉的印象后，再逐渐拉升价位。
第四、引发抢购风暴，促进销售抢购是房地产营销中的至高境界。抢购，是销售策
划人员精心策划的结果。只有让市场处于饥饿状态，供不应求的产品才会被抢购，只有物超所值才会被追求。
（三）、关系营销
关系营销可以概括为以下几个方面：①强调交易与关系的结合。关系导向的营销观认为，营销既是一个管理的过程，又是一个社会过程。营销过程中既要通过相互交换，实现交易活动；又要通过履行承诺，建立和巩固各方关系。从交易到关系是一个连续的、系统的过程，只有两者的结合，才是完整的营销。②强调“关系”的系统和多元性。关系营销理论把企业的营销活动放在整个社会经济的大系统中来考察，认为企业作为社会经济系统的一个子系统，其经营活动是与周围各种因素相互作用的过程；与一切“参与者”建立起良好的关系是营销活动的核心，是营销成功的关键。③强调实现“共赢”的目的。关系营销理论强调营销中必须兼顾企业、消费者和其他利益相关方的利益，在实现企业利润的同时，实现各方的价值。关系营销的目标在于建立和发展企业与相关个人和组织的关系，取消对立，成为一个相互依赖发展事业的共同体。“品牌营销”、“卖点营销”都是众人皆知的传统营销，但在恒大却独辟蹊径，合理在此基础上又运用了“公关营销”。也就是通过人际公关网络来达到广而告之的营销传播。
四、实习内容
通过对街道上客户的观察决定是否上前沟通拉拢客户到售楼中心进行房屋的参观和购买。主要是简单宣传和介绍恒大地产旗下的恒大御峰楼盘的基本信息，通过语言上的技巧运用推销的方式使得顾客对恒大集团的房子有初步认识和了解并且愿意去售楼中心参观房子。
实习的第一天我们从未接触过社会第一次参加工作觉得很新鲜很有趣但也有点胆怯毕竟是第一次要去和社会上的人接触用自己所学的东西去推销，学习更多的东西，第一天显得急促但时间过得很快。周一的晚上李冰老师就给我们开了动员大会，一直感觉老师很幽默很亲切但说实话，因为老师不太喜欢女孩的关系所以没怎么敢跟老师接触的，但记得老师第一节课说了不跟陌生老师打招呼的学生是素养低的学生，真的不喜欢被说成是个素养低的人，所以即使有些害怕也开始跟李冰老师打招呼呢。当天晚上的动员大会至今记忆犹新，我听懂了老师的意思，希望我们能有一个积极向上的心态和良好的精神面貌去迎接刚开始的推销实习，所以一鼓作气大声的说了自己的名字！其实感觉很爽，那时候突然感觉什么事情如果真的去做的话或许会比想的时候好很多，说实话虽
然平时很能说，但是除了在同学老师面前之外，想真正地在外人的面前大声的推销自己做的职业来着，我认为那样才算是进步吧不要什么面子而是好好的进行实习，我自己认为这是很重要的推销环节呢！实习的第一周之前没从事过社会上的工作所以不太了解工作是什么样的？这次实习是一次很好的机会，能真正的走到社会上，要自己尝试跟形形色色的陌生人交流沟通打交道，我想着一定是一次精彩的社会体验，也是以后我们走上社会必不可少的重要环节。因为我想作为我们营销专业的学生，沟通是必不可少的，和所有从事各行各业专业性质较强工作的同学们本质上的不同我想就是我们在语言上的技巧了吧。所以我想推销实习应该尽量寻找和销售相关的工作，那时候一度认为这种工作很好找来着，因为我们的生活每时每刻都离不开购买和销售，可以这么说我认为生存的重要环节就是学会卖和买。或许我还不能不是很懂得什么叫做“推销”，只能是很肤浅的说对“营销”这个词语的字面意思理解一些。所以当同学找到了一个房地产的工作之后，我们这些从未在社会上了解什么的大学生仅凭着书本上略知一二的精神头和懵懂无知的闯劲走进了所谓的恒大集团，成为了没什么技术含量的“小蜜蜂”。刚开始的工作感觉就很无趣而且感觉也学不到什么东西。不过我始终知道我的任务是在进行推销实习，因为开始工作选择的不是太理想的原因，只能通过多方面的观察继续进行推销实习，同时也希望通过“小蜜蜂”这个职位得到些社会上的历练。首先我看到的就是在中午吃饭的时候，我发现饭店的服务员在询问顾客吃饭的语言技巧上的精妙之处：在一家拉面店里，通常服务员都会问顾客是否需要加一个鸡蛋？可是这里的服务员直接问的是：“您需要加一个鸡蛋还是两个呢？”我发现这样的问法顾客很少会拒绝，除非是会出现不喜欢吃鸡蛋的顾客。通过这件事上我发现语言的技巧就可以有效的推动顾客进行消费，我想这也是推销的一种吧！
后来的几天因为房交会的关系我们被要求到会展中心工作四天，这几天我们都是在扛旗喊口号，同时可以看见很多不同房地产公司的宣传活动和房交状况，这些里面其实恒大地产真的不太好，活动最多的要属澳海地产，每一天都是人满满的，从不间断，因为他们的活动也是一拨拨的永远在进行中，而且澳海地产很会根据时间的变化进行不同的礼物赠送，而且不止如此他们还有邀请外国模特一直在他们的场地里进行展示以及一些舞台表演的演员们进行不定时的小节目表演，最重要的是澳海地产里面有一个充气30秒搭建的小房子里抓钱的活动，这些各种各样的活动吸引了很多人每一天不停地将目光和身影头向澳海地产。这就是澳海地产的营销手段吧。他们会在中午的时候要求大家扫
二维码然后发比萨，下午的时候会送一次雨伞，平时会送杯子和50年历的纪念币这种小礼物吸引顾客参观他们的房子，从而达成营销效果，这样看上去赢在客流量真的很大！最重要的是我观察到从澳海地产所推出的户型和价格上来说其实是很实用和适合老百姓购买的房子，房型基本上锁定在60至100平方米以内，而房价则是在四千到五千，这都是老百姓可以接受的，而且也购买的起的并且我注意到澳海地产有写买房子会送iPad，iPhone一系列的手机电子设备，这样的销售方式我觉得真的很吸引顾客购买。至于他们的位置我不是长春人，虽然在这里待了两年了也还是不怎么了解，但我感觉并不是很远。旁边的国信地产也是一刻不停歇的进行固定的活动，国信地产的活动是从九点或者十点开始，一般是一三个节目为一个阶段，每一个阶段会根据发出的300张奖券中抽取100张发雨伞，同时旁边还有免费拿糖人的活动一直进行，国信地产的房子看上去很漂亮，并且说是每套房里都会具备泡温泉的条件，不过房价是多少我并没有问，不过从国信地产的装饰上来看，是不会便宜的，而其通过观察我发现，国信地产大部分都是以豪宅别墅为主，高层基本可以说是少见甚至没有，普通的大众楼很少，大部分以私人别墅为主，并且在私人别墅的分类中除200多平米的普通别墅以为竟然有3、400平米的双拼别墅，奢侈程度可想而知，所以在房交会的过程中国信地产的人数一直是寥寥无几也是情理之中，不过通过我对他们的户型图和宣传单上看来，他们的别墅真的是很大气很漂亮呢，但是给人一种大力宣传外在美的不实之感，并没有突出说明户型或者价格方面有什么精彩之处。接下来要说的就是恒大地产，恒大地产在澳海地产和国信地产的后面，也是独霸了相当大的面积，表面工作倒是做的十足，除了我们的旗海和口号以外，还有另外一批穿着浅蓝色半袖举着牌子的二十几号人不停相互走动大喊：恒大城。不过通过恒大主持人的介绍不难发现，现在在主推我们所从事的恒大御峰。从他的话语中得知原来恒大刚进入长春市不久，恒大御峰更是他们认为为数不多比较好的位置，对他们来说算是地理位置优越因此在建筑上他们说是在打造最优质的建筑构造以及很优越的室内设计和美丽独特的景区布置，不过听起来他坐落在一个二线城市的四环，并且房价更是要到7250元每平方米在这个房价莫名暴跌的今天，因为他们是送精致装修的原因。或许在我连个厕所都买不起的经济能力和什么都不懂的年龄里，我不应该这样评价有一定能力和经济实力的地产公司。但我想共三四种户型全部都是高层并且以树木居多为优质条件的小区里，每层楼里都是一模一样的户型设计，甚至连一些家具都是相同的地产公司，或许很多老百姓并不会太满意。恒大集团只有一台扫了二维码可以洗照片的机器，
很偶尔的时候会赠送3.、5个面巾纸盒的活动，没有人排队也少许有些人会在洗照片，不过恒大地产里总是会有几个人在询问户型相关事宜，或许是恒大品牌的能力吧。接下来要说的就是我算是了解一些的绿地地产了，说实话是因为三年前高中毕业的时候我的班级同学邀请我们去他家里玩的情况下我才知道绿地地产的，在我看来真的是不错的选择呢，绿地也没什么活动，而且在这次房交会中它的面积并不太大，每一个小时或两个小时会有四个穿比基尼的模特在门前走动而已。偶尔会有一些赠送礼品的活动，但我看到他们的房子我是挺希望能拥有的！那是一栋栋欧式建筑的小别墅，在门前进去以后是一条美丽的像是进入了欧洲的街区的长街道，然后映入你眼帘的则是像花园般的别墅，因为我们的同学是刚买下房子的原因所以只能带我们参观样板间，他们是专门卖这种洋房别墅的，每个别墅都有地下室，共四层楼，一楼是客厅，厨房以及吃饭的地方，二楼是孩子的房间以及一间供游玩或者客人来的时候休息聊天的房间，三楼是父母的房间和客房，四楼是一个有阳台和书房组成的像是大阁楼一样的楼层。地下室则是可装修成一个酒吧模式或者是家庭影院模式的地方。当时看了那个样板间真的是很梦幻的，尤其是他在说出价格的时候，虽然是位于抚顺新开发的一片地区，但是距离沈阳也就一个小时车程，而且有独立的停车场，房间外面可以种花草，前门出去旁边就是自家车库，当时感觉那样的房子一定谁都想拥有吧，所以知道绿地地产一定是很有实力的房地产公司。
第一周的实习很快就结束了，从这种职业里也零零散散学到了很多知识，了解到了很多之前不了解的地产方面的东西，感觉算是长见识了。今天开会，李冰老师对我们的工作很不满意，我很了解李冰老师的想法，觉得如果把实习放在这种工作中或许什么也学不到，虽然学到的东西或许不能比得上做服务员、卖烟草、的同班同学们，当然能摆地摊的同学我也更不用想了，但我至少在一路上也有增长见识和发现吧，也算是不虚此行了，希望老师不要生气，会努力从这个工作中尽量发现更多的东西的，同时也是现在要想找工作也不是那么容易的吧，并且也知道自己的打扮太中性又没什么能力，并不是想要做什么都会有人同意我去做的，所以目前只能这样边走边发现了。一定会更加努力的。
这周我们开始从卫星广场附近拉顾客去看房子，在这几天的工作中我逐渐找到了方法，不能看见一个人就上去说让他去看房子，要先学会观察，看这个人是否对房子比较感兴趣？看这个人是否最近又要购买房子的需求？要看这个人是否有看房的时间和购买能力？而且也学到了一些说话的技巧，比如说有些人有这个时间也感兴趣要如何跟他
们说去看房子，可以简单介绍一下自己，说我是个大学生现在有实习，然后来到了这里，我这一天都在这里拉客户也不是很轻松和简单，您看看你如果有这个时间或者对房子比较感兴趣可以跟我一起去看看我们这里的房子离这里不远，最后结尾一定要说我们现在就可以走，你看好吗？这样的对话我发现更容易使顾客信服或者说是被人理解，多数情况些都是这样客户就同意去看看房子的。而且在这一周里我不断接到了很多的电话推销电话，基本上都是这样说的，其中有一条我记忆犹新，因为我被她的语言技巧折服了！上来是很亲切的声音：您好！我是联通公司工作人员您在省内接听我的电话是免费的，请问你是“手机号码”的机主对吗？您好！联通公司为答谢新老顾客的支持现推出联通秘书台的业务，将原先每年多少钱，现资费下调至多钱，相当于平均每个月仅多钱，您可以先用用看效果，好吗？如果客户说不需要，他们会说，顾客您可以先用用看效果的，如果不需要是随时可以取消的，为您办理好吗？我通过反复接听到的电话推销中得到了他们的推销方式，逐渐发现说话的技巧真的很重要，虽然我没有办理这项业务，但我感觉这种说话的方式，语气真的会让很多客户满意的。这些都是我们要学习的地方。我想这也是平时我在学校里学不到的东西。这几天公司开始加重压力了，如果拉不到人的话就要扣工资的，我们都因此更积极的去拉客户了，果然每天都很快就能完成任务，有时候也会不那么顺利，毕竟要先看好了别人有看房子的兴趣或者时间才能去交流。我发现市场里有卖酱油的摊子，买两个送一个杯子，有很多人买一个会问杯子给不给，10元一瓶，有两种酱油和一种豆瓣酱但是分大小两个毫升。基本上没什么人，但有时呢会一下子有很多人，一个人都没有的时候我发现酱油就卖的很慢，有一个人来买的时候就会有第二个人也上来看，这样就聚堆了，所以能卖一瓶的时候可以卖好几瓶，没人的时候一瓶也卖不上的时候也不少，我发现每次卖过几瓶后卖货员都要再拿出几瓶把摊子补得满满的继续卖，刚开始不明白为什么，后来只剩下一瓶了发现怎么也卖不出，好几个人来都是看了又看，最后来人的时候卖货员主动说买一瓶送一个杯子，然后那个人很愉快的付钱拿走了酱油和买两个才赠送一个的杯子。我发现这也是一种推销技巧吧。很快这一周过去了周一又要到了李冰老师的实习会了，这次老师没多说什么一直在逗我们笑，要我们十一回家一定注意安全，觉得老师真的是个很温暖的人。忽然觉得要在老师身上学到的东西真的还有很多，希望能一直保有着老师这份年轻乐观的心态，积极努力地去生活！
五、对企业销售工作的建议
（一）、管理制度的混乱
作为在各行各业都逐渐略有起色，最近在东北名声大噪的恒大集团，从房地产方面不难看出管理制度的低级和松懈，我在恒大工作这段时间不断观察到恒大公司给人的感觉就是所有人都在混，无组织无
矩律形象很严重，在售楼处不难看到很多人都挤在前台不知道在做什么有人站着有人坐着，无人管理，叽叽喳喳一直不停的现象也是一直持续。希望恒大集团能有一个负
责人，监督并提醒每个人能否在自己的岗位上做自己工作时间应该做的事情。恒大集团
的想法很好，而且也为我们这种“小蜜蜂”职业投资了不少，但是钱是否用在正地方是没有人知道的，据我了解，恒大地产指派一个人和很多个中介公司进行短期的合作，然后派这些中介公司各自找人做的都是一样的拉人的工作，但是从来没见过任何一个恒大的员工来检查或者关心，是否有客户去看房子也很少有人问起。这种工作态度也让人觉得质疑。
（二）、奖罚制度的松散
我认为能导致恒大集团的很多员工出现这种所有人都看在眼里的懒散现象，很大一部分原因来自于公司高层对很多细节的漠不关心，只是不停拨钱下来没有好好进行管理和整治，才造成了恒大集团的基层员工懒散的态度。
（三）、员工素质的培养
每次达到售楼处以后我们穿着公司服装，两个人带着一个客户进来，都要稍微等一下然后会看到一个人穿得干干净净的却无精打采或一脸质疑的走出来，总是会被问到谁是顾客？这种低级问题。作为恒大地产的销售顾问，站在那里就代表恒大集团更是恒大地产的象征，但是表现的经常不如人意，让很多顾客都惊讶不已。希望恒大集团能重视员工素养的培养，至少要注意自身修养或者自身仪表形象的基本礼节。如此偌大的恒大地产若是以这种员工作为门面，我想未来能来看房子都很困难。
（四）、部门分工管理的混乱
在恒大集团的售楼处里除了很多很多混淆视线的售楼员工之外，在售楼处的后面还坐了整整一排的用A4纸打印着的写着“财务部”的员工们，用很多桌子拍成了一排，既有电脑也有打印机的一大片地方，真的让人看起来很混乱，难道财务部不是在一个单独的房间里或者什么吗？所有的都在售楼处的一楼正对着大门。除此之外没再见过其他部门，就算是刚刚进入东北地区但是管理制度的松懈，部门的混乱已经不是一句两句能说的清楚的了。
（五）、看房车安排的不合理
恒大地产作为中国精装豪宅第一品牌现刚刚进入东北地区，作为一个拥有2749.9亿元财产的大集团，在每个房地产公司必备的看房车上的概念真的是少之又少，看房车太大而且每次看房的人不是太多就是太少总是要顾客等车这种低级的情况也经常发生，不仅如此，因为恒大集团刚刚步入东北地区不久设备不是那么完善，竟然要求顾客可以打车前去参观房子，这种服务程度难道是打造出的中国精装第一的集团仅能做到的吗？
希望恒大集团可以在觉得开盘或者是要拉拢顾客打开市场之前就做好一切必要的准备，毕竟看房子不是坐车到很远的地方探访亲朋好友这种事情。
（六）、不注重底层员工的能力培养
从接触恒大以来发现恒大地产真的是拥有经济实力的房地产公司，他们所推崇的类似“小蜜蜂”部门经营理念也是全新的算是比较先进的一种推销方式但是在这种推销方式下恒大集团应更为注重对小蜜蜂”的推销能力管理，要是能对小蜜蜂这种形式的推销方式有正确的形式，正式的培训和认真的指导，无疑这条渠道是推销房子的正确道路和有效方式。
六、实习收获及体会
收获：从这次实习中我收获到很多生活中随处可见的推销技巧和言语的巧妙精湛，我想这只是个开始，在以后的人生中我一定要多多学习更多的推销技巧，让自己掌握更多的营销手段以及方法。通过平时对小事的观察我发现身边几乎每一件事情都与营销有着不可或缺的关联，我们如果能多多注意，平时多接触社会上的销售职业就可以更多的了解推销中的技巧。通过这次为期三周的推销实习我懂得了语言的技巧对于推销来说是多么重要，也通过自己的思考了发现了推销这个学科甚至可以说我们营销这个专业思考的方面也是很重要很巧妙，让我感觉到了我们专业的乐趣，也越发看见了营销专业的优点，更喜欢自己的专业了，也更加有了学好它的兴趣，希望能从中学到更多的东西，希望能听到更多关于做好营销的人物的案例或者故事，希望能更好的运用到自己的推销中，希望在推销方面能不断努力和前进，得到一定程度的成功。觉得这三周的历练真的是至关重要，算是开眼看世界了一样。让我看到了除了推销以外的社会上的好与坏，也能用大学生的眼光和现在单纯天真的想法看很多问题。
体会：通过这次实习我觉得我看到了很多不同的社会现象，我经常在售楼处的哥哥姐姐眼里看到看不起的目光，除此之外更多的是空虚，作为一个20岁出头或许是刚步入工作岗位的学生也有可能是近30岁的年轻人，就算是介绍房子的时候也是手机不离手的工作态度，让我看到了现实生活中的大多数人对于工作的麻木态度。相信这种态度和思想的人无论在什么工作岗位上都是无法胜任的。也让我看到了这个社会真实的现象。没有几个人会为太阳的温暖，花草的美丽和自己的理想而感到充实和高兴，取而代之的就全部是得到金钱现实的快乐和反复重复永不结束枯燥麻木的生活。我想我看到的这种现象就是李冰老师说的推销人员的（1,1）。如果我们做这件事为什么不努力去做
呢？每天日复一日的糊弄就能得到快乐和美好么？我想如果努力认真的对待每一件自己应该走的事情一定能拥有精彩的人生，因为每个人是好是坏都是自己造成的。这也就是推销之神和普通的推销人员最大的不同吧，毕竟是思想和生活习惯造就人生！所以这次实习给我感触最大的是人应该一直持续丰富自己的精神世界，绝对不能变成一个麻木的人，而且通过社会我们真的可以学到很多的东西，最重要的是推销的技巧和方式真的有很多种，需要我们学习的东西还很多，但是最重要的是我们要对其感兴趣，因为只有这样我们才能真正学到东西，态度最重要，除了我们今后学习推销的态度，重要的是以后真正站在工作岗位上我们对待形形色色的顾客的态度。我想那才是我们能否学好推销技巧的关键。
通过这次为期三周的推销实习，我发现了很重要的一点就是以后我们走上工作岗位了，我希望每一个人都能找到或许不必一定是适合自己的工作，但请一定要找一个自己满意的工作不会太在意挣钱多少，但是我自己一定要是很喜欢很喜欢的工作并且希望有一定上升的空间的工作，毕竟一定是要有目标才有动力。希望从这次实习得到的更多是如何更好地计划自己的未来，希望我人生都每一天都不要无聊空虚，都是积极向上的，即使难过悲伤的时期也要尽全力，很希望未来可以拥有那样的人生呢！我觉得我的收获还是不小的，我一直不敢站在社会上，觉得自己是个大学生或许会有些不同，在做这个工作之前，其实一直是不太愿意去跟陌生人说话的，更别提说什么在众人面前扛旗喊口号了，不过经过这两周的工作之后我发现社会实践真的是很有必要的，在每一天的工作中我除了工作以外更多的是体验到了生活的乐趣，我发现每一个工作都有它存在的价值和乐趣所在吧。我觉得我们作为大学生能站在社会上去跟陌生人交流沟通打交道，无论我们从事的哪种职业都是有价值的值得被尊重的，作为乳臭味干对于这个社会了解甚少的我们，对我来说能站在社会上通过自己的努力和方式去赚钱这本身就是一种锻炼，也是一种自我价值的体现和我们今后存在这社会必须要经历的第一步，这仅仅只是个开始。虽然或许从中得到的并不完全是推销所能带给我们的精华但我觉得至少我在其中尽力的感受和体验过这个社会了，并且我从中最深的感受是，无论每个人的工作性质是好是坏，在社会中最现实的一件事情就是我们生下来，总有一天要依靠着自己，所以我们没有选择，但也别无所求我们要活下去，努力的积极地更好的活下去！生活的态度和工作的态度应该一样积极才行，当然除此之外聪明的大脑和永不停歇的进取之心也是推销这条路上的必备法宝吧。总之，希望在以后的学习中，获得更好的能力。
促销实习报告 促销实习报告 （推销与谈判实习） 实习报告 系（部）：管理系实习单位：贵和购物商城班级：营销093学生姓名：xxx学号：111111111 时间：年月日到年月日 山东交通学院 目录 一、实习任务 (1) 二、实习形式、实习地点 (1) 三、实习时间： (1) 四、实习过程 (1) 五、个人学习和工作改进计划 (2) 六、自我鉴定 (3) 一、实习任务 本次推销与谈判实习的任务主要是通过实习，是学生更多的体会促销在整个市场营销工作中的地位与重要作用，是学生正确的理解促销的基本理论，技巧和方法。在此同时让我们通过切身的实践来了解一下促销的实质，锻炼成熟的心态，使我们遇到事情更够更加积极的去面对，勇于承担。在今
后的学习中能够更加有重点的学习专业知识，掌握促销技巧，能够更好的完成市场营销工作。 二、实习形式、实习地点 （一）实习形式：我们进行这次促销实习主要是采用小组分散在贵和购物商城内销售不同的品牌服装，体验十一黄金周各个品牌商品的促销手段。实习地点：山东省体育中心贵和购物商城 三、实习时间 202*年9月19日至202*年9月30日为期两周 四、实习过程 我们小组由三个人组成，贵和根据他们各自厂家的需要，将我们分派到不同的品牌协助他们不同的店面进行十一的促销活动。我们分别被分到麦考林、唐狮和。 我们由于不同的安排所以时间上有所不同，工作的内容也有所不同。 由于贵和的人员安排暂时没有排开，暂时没有调整好人员分派问题，我先是跟几名同学去苏宁实习了几天，在那里我经过了面试和简单的就职培训，工作了近两天，算是了解了苏宁电器的一些基本流程。但考虑到种种原因，通过跟贵和的王领班联系，我是在9月29号才来到贵和购物中心，她把我被分到了麦考林专卖店。在没来贵和购物中心的时候，仅从他们前期就来到的同宿舍同组同学那里了解到他们的工作要求，感觉挺不错的。同时我从与王领班的几次交谈中感觉到贵和人的亲切与热情，真想快一点儿融入到这个大家庭中。在我的印象中王领班就如同贵和的一道牌面似的，他们的言谈举止都代表了贵和的形象，只有有一个良好的领导班子才能更好的带领手
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最新白酒销售技巧和话术 白酒销售一定用得着酒销售技巧要学习很多相关的专业知识和理论，朋友推荐我千万财富之独家绝密教程”，里面的销售技巧很多很实用，对我帮助很大，我还推荐给我的同事，他们都说很实用, 酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。 一、抢占白酒终端 白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。 二、终端细化 （一）酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： 一是主流酒店老板。 白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。 二是酒店促销员 白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置
暑期业务员推销实习报告 暑期业务员推销实习报告 这一年暑假我没有回家，跟着大哥跑业务体验社会，公司是郑州凯吉工程材料有限公司推销混凝土外加剂和添加剂，主要对象是中小城市和乡镇的建筑公司。在公司短期培训之后，我就跟着大哥推销产品去了。说实话，这是我第一次比较正规的社会实践，经历之后我才知道自己学到的东西有多少，也看到了自己的不足和差距。知道了自己该如何去学习。 首先要学会和别人交流和沟通，特别是和陌生人。做一个业务员要经常和别人打交道，贴别是和陌生人。在这次实践活动中我体会特别深刻，也看到了自己和别人沟通时的能力水平有多低。在这次实践活动中，没有一家建筑公司是我们认识的，是我们四处打听，在一个陌生的地方有时候一天连一个公司也没有找到，等找到他们的公司，再到主管部门，推销我们的产品，面对陌生的面孔，如果你的语言和交流能力跟不上，效果可想而知。有几次，本老人家公司已经购买了混凝土外加剂和添加剂，结果被我大哥这张破嘴说动对方买来我们的一部分产品，说先用用看，如果质量确实比较好，还继续用我们的产品。通过这件事我更佩服大哥了，也看到了自己交流水平有对莫欠缺。 其次是要有自信。在这次推销工程中吃比蒙更是很经常的，也就是家常表饭，有时候连大门口都没有进去，就被轰走了。对自己要做够的耐心和自信。建筑公司里面有许多部门，我们推销的产品要经过每个部门的审批，有一个部门不通过，我们的产品就不能被接受。例如总经理室、工程技术部、安全生产部、经营核算部、财务部、质检部、材料供应部等，我们要一个个去拜访，少一个都不行。面对这么多繁杂的程序必须一个个地自、走完。面对一次次的失败，一方面，要不
断总结经验和教训，这样在下次就会少吃些闭门羹，另一方面也不要气馁，对自己要有足够的信心。有时候一连吃了几个闭门羹，我真不想干了，多亏了大哥对我不得劝导和鼓励，我在一次次的失败之后，仍对自己有信心，坚持到底，知道完成任务。有些人说话还很难听，特别是在施工部门，你更不能一走了之，要有耐心听人家说完。 其实我们不光要接受失败的考验，有时候也要接受老天爷对我们的考验，特别是到城镇。路不好，天气也贴别的热，没有车，有时候走路，一走就是十几里的路。吃的苦中苦方为人上人，此刻我对这句话理解更深刻了。有时候大哥笑呵呵地对我说，就相当于锻炼身体了。到现在我才后悔没有在学校好好锻炼身体，回到学校一定要好好锻炼身体，多跑步。 这次社会实践活动到此结束，虽然有点累，吃点苦，但是我觉得收获还是很丰富的。我相信，这次实践我会刻骨铭记。不管做什么事情都要一个积极，乐观，自信的态度。我认为我认为这是我学到的最重要的东西，最主要是我是经过亲身体验得到的。阅读更多xx社会实践报告：社会实践报告的写作方法大学生暑期公司文秘社会实践报告大学生暑期会计员社会实践论文寒假服装店售货员社会实践报告
江南大学现代远程教育 提前考试大作业 学习中心： 课程名称：《推销学》 专业：工商管理 批次、层次：201409业余专升本 学生姓名： 学号：身份证号码： 提交时间：2016年4月10日
大作业题目（内容）： （一）简述题（10*5=50分） 1、简述规范式介绍、要点式介绍和详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推销？ 答：规范式介绍适用于推销对象为广大受众，目标受众为群体时的推销，用统一的推销模式和范式推销，不考虑受众差异等因素；要点式介绍适用于推销初始阶段，顾客刚接触产品时推销人员将产品要点进行主要介绍，引发顾客兴趣，同时也利于了解顾客需求；详细说明式介绍使用于深入推销，即顾客对产品产生兴趣，有了解欲望时进一步对产品进行详细说明，如型号、功能等介绍，积极将推销过程推向成交。 2、吉姆公式所表达的意义是什么？ 答：吉姆公式所表达的意义是：推销人员必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方面定义为吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，由此才可能是推销获得成功。 3、推销与市场营销的联系与区别是什么？ 答：推销是指推销人员通过说服和帮助促使潜在顾客采取购买行动的活动过程。市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等等。推销为营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动过程的一个重要环节，但也是营销不可缺少的重要机能。 营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客的需要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。可见，营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 4、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？
推销员实习报告 通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。 在为期1个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学习........... 在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条： 1、精神状态的准备。 在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积
极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到产品的价值，因为在看产品的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也产品提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。 2、身体的准备， 如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在会场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。 3、专业知识的准备。 在接待顾客的时候，由于我对产品
销售人员的推销技巧 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通 常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我 们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反 复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得 当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反 复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能 清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只 有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这 也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们 的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重 要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启 发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。 特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我 常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较 方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时 间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会
现代推销理论与技巧 一推销洽谈的主要方法 答：推销洽谈方法有多种，主要有提示法和演示法两类。 1. 提示法 (1) 直接提示法直接提示法是指推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 （2）间接提示法间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 （3）自我提示法自我提示法是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法 （4）明星提示法明星提示法是指推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法 （5）激将提示法激将提示法又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法 （6）动议提示法动议提示法又称鼓动提示法，是指推销人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法 （7）积极提示法积极提示法是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法 （8）逻辑提示法逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法2.演示法 (1)产品演示法推销品本事就是一个最准确可靠的购买信息源,是一个最有效的刺激物,可以制造一种真实可信的推销情景 (2)文字图片演示法文字图片演示法是指推销人员通过演示有关推销品的文字图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法 (3)证明演示法证明演示法是指推销人员通过演示有关物证资料劝说顾客购买推销品的方法 (4)音像演示法音像演示法是指推销人员通过录音录像电影音响等现代声像工具,生动形象地传递大量的推销信息,制造真实可信的推销气氛,充分调动顾客的情感,增强推销说服力和感染力的方法 二.顾客异议产生的原因 （一）来自推销方面的异议 1. 推销品不能满足需要 产品方面的异议主要表现在：一是产品的的用途与顾客的一不相符；二是产品质量、功能、品种、价格不适当等推销品有待改进。 2．信息传递不充分 一是信息量不够；二是信息质量不够好 3．推销工作缺乏激情 （1）缺乏对顾客的热情。（2）缺乏对推销品的信心。（3）缺乏对推销工作的热爱。（4）形象欠佳。（5）信誉不好。 （二）来自潜在顾客等方面的异议 1．顾客的消费偏见和习惯。2。顾客未发现对产品的需求。3。要求更好的销售条件。4,。顾客无支付能力。5。顾客的偶然因素。6。顾客有固定的采购关系。 三．约见顾客包括哪些内容 推销对象不同时，接近准备的内容也不尽相同。推销对象有两个层次：一个是个体潜在顾客，即为自己或家庭消费而给吗商品的人；二是组织潜在顾客，即为组织生产经营或业务需要而
销售顾问实习报告2020 销售员实习虽然时间短暂，但是我同样学到了人生宝贵的东西。下面给大家分享一下关于销售顾问实习报告，希望对大家有帮助 销售顾问实习报告1 一、前言 在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。透过实习，能够使我们熟悉外贸实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的潜力。随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来由于经济的快速发展，汽车贸易企业在宿州犹如雨后春笋迅速的发展。构成了必须的销售市场。在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90%以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。
二、实习主要资料 在实习期间 1.掌握汽车的销售流程 2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验 3.学会运用相应的销售技巧 4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较 5.真正了解“汽车市场”的含义 汽车销售流程： 1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。该环节主要由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。其中尤其重要的是，当顾客进入大厅后，接待人员对其进行商品介绍，这是最直接反映4S店形象的环节。因此，我们公司个性重视对接待人员的服务礼仪和专业性知识的的培训。在接待人员办公室的墙壁上还写着营销服务十点：行动快一点;微笑露一点;效率高一点;脑筋活一点;做事多一点;理由少一点;嘴巴甜一点;度量大一点;动作轻一点;
汽车销售技巧和话术经典语句 汽车销售技巧和话术 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要
2016年推销学大作业
江南大学现代远程教育 提前考试大作业 学习中心： 课程名称：《推销学》 专业：工商管理 批次、层次：201409业余专升本 学生姓名： 学号：身份证号码： 提交时间：2016年4月10日
大作业题目（内容）： （一）简述题（10*5=50分） 1、简述规范式介绍、要点式介绍和详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推销？ 答：规范式介绍适用于推销对象为广大受众，目标受众为群体时的推销，用统一的推销模式和范式推销，不考虑受众差异等因素；要点式介绍适用于推销初始阶段，顾客刚接触产品时推销人员将产品要点进行主要介绍，引发顾客兴趣，同时也利于了解顾客需求；详细说明式介绍使用于深入推销，即顾客对产品产生兴趣，有了解欲望时进一步对产品进行详细说明，如型号、功能等介绍，积极将推销过程推向成交。 2、吉姆公式所表达的意义是什么？ 答：吉姆公式所表达的意义是：推销人员必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方面定义为吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，由此才可能是推销获得成功。 3、推销与市场营销的联系与区别是什么？ 答：推销是指推销人员通过说服和帮助促使潜在顾客采取购买行动的活动过程。市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等等。推销为营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动过程的一个重要环节，但也是营销不可缺少的重要机能。 营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客的需要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。可见，营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 4、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？
销售实习报告总结 销售实习报告5 5 篇销售实习报告总结1 ? 很荣幸的让我进入了_汽车销售有限公司的销售部。_汽车销售有限公司是以汽车销售、整车维修、汽车俱乐部及驾驶培训服务为一体的综合型民营企业。第一次参与社会实践性质的活动，让我对自己充满了期待。 虽然我所学的专业是国际经济于贸易，销售汽车和我的专业没有什么关系，对我来说很陌生，要想把工作做好，就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。这是锻炼我的一个好机会。实践，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在 竞争中突出自已，表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，但在以后毕业工作中我们不一定是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力! ? 在实践的这段时间内，虽然我只帮忙接电话，复印资料，整理文件，开发票等，但我感受着工作的氛围，使我非常的开心，这些都是在学校里无法感受到的。但在这段时间中
大学生推销联通卡社会实践报告 大学生活与高中那么多年的学习生活完全不同。虽然作为学生，在大学里，学习还是最主要的，不过，除了学习专业知识，在大学还是要多多的与别人交往，多参加一些课余活动来不断的充实自己的大学生活，不断的提高自己各方面的能力。大学四年，正是我们的世界观，价值观形成的时候，而且也是我们由未谙世事的学生踏入社会的过渡。就是要在这个宝贵的年龄，我们要不断的充实自己，多多的锻炼自己，才能不辜负这大学美好的四年时光。应届毕业生求职网酒店员工都是穿着工作服的，由酒店统一发放换洗，但我认为酒店的服务员制服太过简单而且比较陈旧，常有破损的现象。不过令我欣慰的是：酒店的员工大都是热情友好的，不管哪个部门，他们并没有因为我们是实践生而对我们冷漠生硬;在劳累之余，同事们的一个甜美的微笑，一句再普通不过的“辛苦了”都会让人分外感动;在休息和饭堂进餐的时候，我们都会聚在一起聊天，分享彼此的感受，就像一家人;而管理层中的几位经理也很和蔼，没有什么架子，但偶尔还的会对没有做好工作的下属发发脾气。 为了增加自己的社会经验，锻炼自己的人际交往能力和语言表达能力，在大二的开学之际，我参加了东北大学基础学院里中国联通的新生促销活动。为期两天的兼职工作，我
收获的不仅仅有两天的工资，更重要的是我学到了很多以前从未有过的经历和宝贵的经验，这些都是不可多得的无形的财富。 虽然今天是周末，但我们并没有休息，依旧奔走工作着。前几天我们做的都是汗蚯蚓的调查，今天的目标就是水蚯蚓。 工作的主要内容就是给刚入学的大一的学弟学妹们推销联通的3G手机卡。对于推销，我还是有些恐惧和抵制的。抵制是以前总是接到过什么保险或是房地产的推销电话，搞的我很是心烦，所以对这些推销人员有一些抵触心理。虽然知道他们也是为了工作很是辛苦，但是这种打扰人工作和学习的行为很不得人心。不过我也是很佩服这些推销人员的，能在被对方的一次次拒绝甚至是破口大骂之下，仍然能过继续寻找下一个潜在客户，冒着再一次被拒绝的风险，重复着刚才的工作;恐惧是原本自己的性格就比较内向，非要厚着脸皮跑到陌生人面前推销产品，对我来说还是有些困难有些挑战的。 “努力不一定成功，放弃一定失败”是篮球运动员姚明在cctv2中由王俐芬主持的创业之路节目中对那创业者来讲的。对于创业方面来说在受邀的嘉宾中姚明根本无法同马云、牛根生……相比，但对于篮球也许是他坚持了“努力不一定成功，放弃一定失败”的座右铭来奋斗，不计结局的奋斗，
江西财经大学 《现代推销理论与技巧》 期 末 考 试 工商管理学院 编写吴忠华 2014年6月
一、考试名称：现代推销理论与技巧仿真模拟考试 时间：135分钟 二、考试目的和要求 考试目的 仿真模拟考试是对《现代推销理论与技巧》理论教学的考试，通过情景模拟的方法,将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合考试,使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握《现代推销理论与技巧》的有关知识，熟悉推销的实际操作方法。 考试要求： （一）掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪，能在模拟推销中正确地运用礼仪 （二）熟练制定推销访问计划，掌握接近顾客及推销洽谈的技巧，灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系 （三）熟悉典型的顾客异议的特点，能对顾客异议的成因做出分析，掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略 三、考试内容和安排 （一）各同学分别选择特定的商品（服务），设计推销思路，完成事前推销准备的相关练习。 准备1:选择特定的商品（服务） 平安保险
准备4:回答异议练习 结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如 ●真的有效果吗 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●我没有时间 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●考虑考虑再说 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●我现在不需要 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●价格太贵了 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 准备5:制定推销访问计划 （二）编写模拟推销情景剧本，要求背景资料翔实，推销过程步骤完整，使用的推销技巧策略有说明。以下是模拟推销情景剧本范本。
销售员的实习报告 这是一篇由网络搜集整理的关于销售员的实习报告的文档，希望对你能有帮助。 销售员的实习报告(一) 一、实习目的 让学生将所学的专业知识应用于社会实践中，进一步提高专业技能，使学生深化对所学知识的认识，将所学的理论知识运用于实践工作中，增强学生的组织管理能力、独立分析问题和解决问题的能力、实际动手操作能力市场预测与分析能力等综合能力。通过毕业实习接触认识社会，提高社会交往能力，学习优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，早点进入社会工作，从校园到社会的过渡，适应社会，为以后的工作打下基础。 二、实习时间 xx年x月x日—xx年x月x日 三、实习地点 广安市华峰电器有限公司长虹空调专柜 四、实习内容 主要在店内销售长虹空调，有时会根据活动计划被派出去做外场宣传，学习了解公司性质、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。掌握产品相关知识，凭着对长虹空调的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司长虹空调的优点和公司的良好信誉，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，巧用销售技巧，出色地完成公司分配的任务。
在实习期间，我接触了一些办公用品，如传真机、碎纸机、打印复印机、扫描仪等，掌握了这些机器的基本操作。 五、实习体会 刚开始工作时，最要是熟悉产品和做一些打杂的工作，对于我来说刚进入陌生的环境难免会有些不适应，而且还要每天站着，不能坐着，刚开始上班的几天全身都痛，感觉非常的恼火，甚至有点后悔选着销售的工作，也不知道自己能不能坚持下来。庆幸的是我的同事们大都数都比较好，是同事们友善的微笑缓解我的脚痛，偶尔她们也会跟你讲讲她们当初参加工作的一些经验和心得体会，最开始做店内销售但是要适应站好几个小时，也可以看资料来熟悉产品转移注意力，能够得到她们的指导也是很高兴的，不够在销售技巧上你就别指望别人能教你多少了，都是需要自己细心的去摸索、领悟成为自己的销售技巧的，有的时候感觉就像是在一个大家庭，相处愉快合作愉快。但是有时看见他们抢单而恶语相向时，心里凉凉的。只要不促及到自己的利益，平时相处时都是很礼貌的，不管大事小事都要说声谢谢。对于我这个很少跟生人打交道的学生来说，是给我上了一堂礼仪课。 踏上社会，我们与形形色色的人打交道。没有了在学校的单纯友谊，确实挺留恋校园生活的，虽然我知道职场里面有很多勾心斗角的事情发生，职场也有很多潜规则，因此对于刚出校门的我来说得尽快适应，才能更好的发展。 我的公司主要是卖长虹空调电视的，同时也卖其他各个品牌的小家电，洗衣机、冰箱、微波炉等，我主要是卖长虹空调，作为一名空调销售人员，最基本的是要将自己所卖的产品熟记于心，与顾客沟通时了解了顾客的需求，根据顾客的需求推荐产品，为顾客推荐合适的机子，例如：顾客要在自己的小店面买一个
一、实训目的 现代推销学实训的目的是培养市场营销学生的实践能力，让学生在实践中真正体会什么是推销，在实践的过程中不断摸索推销的技巧，把所学理论应用于实践中，理论与实践相结合，让实践检验我们所学的理论知识，同时锻炼学生实际解决问题的能力。 二、实训时间 2011年6月24日、7月6日、7月9日——7月13日 三、实训地点 唐山学院、唐山市 四、实训内容 现代推销学实训的内容一共包括两部分：课内实训和课外实训，课内实训是由有丰富销售经验的经理或总裁为我们开展学习讲座，课外实训是由学生以个人或团队形式推销由河北恒信和河北移动联合推出的针对移动用户的专享服务萝卜卡，推销地点和推销方式自由选择。 我们的第一个课内实训是唐人医药的总裁为我们开展学习讲座，主要给我们讲解了一个成功的企业家应该具备什么素质，创业初期应该怎么做，还教育在校大学生应该有人生的目标，并为自己的目标坚持到底，还要有创新能力，创新是当今市场竞争取胜的不二法宝。总裁教育我们要坚信顾客是对的，只有这样才能从顾客角度出发思考问题，最后，总裁与大家进行了互动，对同学们提出的不同问题一一作了解答。我们的第二个课内实训是河北恒信的宋经理为我们开展学习讲座。宋经理首先为我们讲解了萝卜卡终端销售流程和推销时的注意事项，然后宋经理以自己的亲生经历教育我们在校大学生要以一个积极的心态面对就业问题，不要眼高手低，要能吃苦，肯坚持，要有自己的目标和原则。最后宋经理为我们解答了一些同学们提出的问题。 我们的课外实训就是推销萝卜卡。首先，我做了一些准备工作，包括准备终端销售可能用到的资料，如终端销售说明书、萝卜卡加盟商家名称、萝卜卡优惠券等。 第一天，我先跟着已经推销过的同学一起出去，看看他们是如何推销的，我们先后一起去了远洋城、裕华道和颐高数码商场。他们告诉我直接拦截顾客推销 非常困难，建议我向各大商场的店员推销。我尝试着按他们说的去推销，但由于我信心不足，有些胆怯，出去一天一张也没有推销出去。 第二天，我和同学一起去了新街和新华贸商场，我们上午八点出发，到了那里发现店面都还没开门，于是我们先在街道上拦截顾客，等到商场开门后，我们发现新华贸的北门终端机处无人销售，于是我们决定先在那里推销，到了中午我们向新街二层的店主逐个推销，我和同学一人一边。下午我们到新华贸的二层去推销，一整天下来我一共推销出去了两张。 第三天，我和两个同学一起出去，我们先去了三利商场逐层推销，然后又去了华联商厦逐层推销，我们发现百货大楼对面有一个两层的商场，于是又进去逐个推销，最后我们又一起去了百货大楼逐层推销，我们发现很多人都有了，一天下来我一共推销出去四张。 第四天，我和几个同学一起去了北新道大八方和凤凰购物商场。我们几个分层逐个向店员推销，上午，我们先把八方和凤凰购物的所有楼层没有顾客光顾的店面都推销了一遍，等到下午店员倒班的时候我们又去推销了一遍，一天下来，我卖出了三张。 第五天，我们需要到三利购物中心去解决一些售后问题，同时觉得三利还有市场，于是几个人又去了三利，我在三利的二层和三层又推销了一遍，卖出了一张。然后我们又去了大洋商厦，我又推销出去一张。下午三点我们回到学校开始整理实训日志和报告。 五、实训收获 这次现代推销学实训让我受益匪浅，从来没有哪一次实训让我像这次一样感受深刻。在两次课内实训的学习中，我受到了教育。作为在校大学生，很多人到了大三的时候就开始浮躁，上不下去课，纷纷出去打工，但又不知道自己将来到底要从事什么职业，打工和自己的
员工促销与推销技巧1 有效促销与推销 促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销的实质是信息沟通。企业为了促进销售，把信息传递的一般原理运用于企业的促销活动中。如何进行有效的信息沟通？企业营销人员在促销活动中必须做到：（1）确立信息沟通的目标（2）沟通方式的综合运用（3）信息沟通（4）障碍的排除促销的作用 1、传递产品销售信息。通过信息的传递，使社会各方了解产品销售的情况，建立起企业的良好声誉，引起他们的注意和好感，从而为企业产品销售的成功创造前提条件。 2、创造需求，扩大销售。企业只有针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大产品的销售力。 3、突出产品特色，增强市场竞争力。 4、反馈信息，提高经济效益。 促销的主要内容和形式 1、媒体广告 2、户外广告 3、张贴横幅店招展示
4、货架冰柜 5、生动陈列 6、零点陈列优惠销售 7、捆绑销售 8、免费赠饮 9、店员推荐树立好口碑10、渠道促销11、超市、广场促销促销的特征 1、重要的促销策略和方式； 2、针对性、时效性强； 3、具有冲击力； 4、转换现实长期目标； 5、主动性 6、全面性； 7、灵活性； 8、抗争性； 9、发展企业形象；10、整合营销。 促销的方法
1、反时令促销法： 2、独次促销法： 3、翻耕促销法： 4、轮翻降价促销法： 5、每日低价促销法： 6、最高价促销法： 7、对比吸引促销法：8、拍卖式促销法： 促销的方式 1、降价式促销 2、有奖式促销 3、打折式优惠 4、竞赛式促销 5、免费品尝和试用式促销 6、焦点赠送式促销 7、赠送式促销8、展览和联合展销式促销 推销文化 推销是指推销人员通过帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程
《现代推销学》平时作业 一、选择题（每题分值3分，共30分）(以下是做题解答，打字太多请包容) 1、A 2、C 3、C 4、C 5、A 6、A 7、A 8、B 9、C 10、 C 二、简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分） 11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。 答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。 三种异议的处理方法举例： 第一种、转化法。例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间更买不起了。” 第二种、反平衡法。例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。” 第三种、直接否定法。例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。” 12.简述爱达公式的主要内容。 答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。 13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？ 答：我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点：第一、永远让自己做一个赢家。 你是全世界最棒的，你每天都会充满激情的去面对你的客户，你敢直面去挑战任何困难，并且坚信有能力去克服它。第二、心存感激。有这种态度的人会珍惜许多事物，他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽车及工作感谢公司为他提供的产品和服务。第三、正直。 就是对自己和他人充分地诚实。第四、坚持。坚持是许多特质的浓缩组合，是行动的一种约束，是你对自己的价值及能力的一种评价。第五、积极正面的解释方式。应该对降临到身上的事采取积极的解释方式，把困难和挫折视为珍贵的教训或机会。
目录 前言. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 推销计划. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 推销过程. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 销售业绩. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 推销案例. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 推销感受. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
前言 2012年6月25日至6月29日是我们的实训期间，有周淑敏老师和曾锐经理指导、广州济达投资有限公司赞助。这次推销的内容是将电脑周边产品和纸巾运用学到的知识推销出去。通过推销实训，达到以下目的： 1、通过让学生参加真实的推销工作过程，让每位学生都能够体验真实的推销过程，理论联系实际，提高推销技巧； 2、通过每位学生3分钟的演讲，训练学生自我推销能力，训练语言表述能力以及在众人面前讲话的能力； 3、在组内模拟商务谈判的基础上，进行小组之间的商务谈判对抗赛，强化训练学生的商务礼仪、谈判技巧、应变能力以及团队协作能力。 一、推销计划 本次推销实训的商品是由济达公司为我们提赞助的，提供的商品有小耳塞，大耳塞，电脑清洁套装、好家风纸巾，真真纸巾，杰客鼠标和三巨鼠标，价钱如下表：
浅谈推销员的推销技巧 摘要：如今，市场经济发展很迅猛，到处都在进行着推销。推销在社会、企业和个人三个方面很重要。从社会角度来说，推销可以推动社会经济活动的发展。经济活动包括买和卖两方面，若没有一部分人主动地向另一部分人开展推销活动，买卖就停止了，经济活动也就无法进行下去。从企业角度来说，各行各业不再是供不应求了，如果企业不主动展开推销，销路就不易找到了。从个人角度来说，推销是个人实现个人价值的方式。本文先分析了人员推销的特点，推销人员的心态及优秀的推销人员所需具有的优良品质，然后具体说明了现代推销技巧的基本内容。 关键词：推销员；消费者；推销技巧
一、人员推销的含义与特点 人员推销(personal selling)也称人员促销，是指企业派出销售人员与一个或一个以上的目标客户进行交谈，以推销商品或服务为主要目的，促进和扩大销售的一种销售行为【1】。作者认为，人员推销作为企业与顾客间的纽带，发挥着双向健进的作用。一方面，人员推销采用多种形式的推销手段，不仅旨在卖出商品达成交易，还立足于传播企业的价值理念。另一方面，由于顾客选择的自发性。人员推销还必须兼顾顾客本身的利益，抓住顾客喜好、分析产品优势、完善售后服务以建立长期买卖关系，最终使余业和顾客达到双赢。人员推销作为一种最古老的营销方式，是人与人之间的营销传播工具，销售关系的建立很大一部分取决于销售人员与客户之间的互动式交流【2】。虽然随着市场经济的不断深入及信息时代的来临，广告营销．网络营销等新型营销方式层出不穷，但是人员推销依然在企业营销中有着很大的作用。相比广告和宣传等其他方式的促销，人员推销具有自身的特点，具体包括： １．灵活机动．针对性强 人员推销的直面性决定了销售人员可以灵活机动的进行推从客户韵反应揣摩顾客的真实想法以及心理变化，及时的变换自己的推销策略和方法以适应顾客的需要。此外，人员推销还具有的针对性，主要体现在两个方面：首先，由于人员推销带有一定的倾向性，所以能够通过把顾客细分，有针对性的访问顾客，其次．每个客户考虑的问题不同，人员推销可以针对不同问题提供不同答案并对不同客户制定不同营销策略。 ２．易建联系，培养感情 推销人员在推销过程中可以通过与客户之间的沟通建立一良好的合作关系，因为推销人员一方面代表着企业的和J盗；面还必须兼顾客户的利益，二者结合才能促成交易的长久化。真诚的推销人民能够站在颐客的角度解决顾客提出的问题，同时权企业利益，提供有效的解决方案，小仅满足r顾客需求，还传播—r 企业文化，促进潜在客户向固定客户的转变。在中国的现实条件立关系也是长久合作的前提。 ３．潜在交换，实际销售