手机终端销售常见30大问与解答
一、价格类：
分析：议价的困难程度与讲解过程中顾客对产品价值的了解和认识有直接关系。我们强调通过令顾客舒服的沟通，让顾客对我们产生信任，并在信任的基础上通过我们对产品的讲解使得顾客认识到产品的价值。顾客在认识到产品的价值后对价格就达到了心理接受，剩下的议价多是贪图便宜的心理，并且说明顾客已经准备马上购买了。
1、多少钱？（顾客刚接触手机时）
情景分析：顾客刚看到手机时，询问产品价格。这个时候销售人员报价时，语气要斩钉截铁。让顾客感觉到你的价格就是实价。并且，最重要的还是让顾客留下来了解产品的价值，所以建议解答如下：
解答：全市统一价xxx.，其实我现在跟你说价格你也没什么感觉，因为你不了解手机的价值。来，我给你说说它都有哪些功能……
2、太贵了，能不能便宜点？
情况1：顾客在1分钟内就询问价格的。这个时候顾客能了解的基本只有外形、价格和大致功能。而很少有顾客看了外形和价格就选择购买的，所以我们要先着重强调我们的卖点，告诉顾客，买不买没关系，先看看好有个比较嘛！一定要让顾客留下多了解产品。多留时间增加顾客的购买欲望，给顾客购买的理由！解答：没关系，价格一定让您满意，您先来了解一下这款手机的价值。如果您喜欢，我相信价格不是问题，如果您不喜欢，再便宜您也不会买，您说是不是？
情况2：3分钟后顾客了解了我们手机的价值后再谈价格的。这个时候要注意谈价是个消耗战，别想着速战速决，要做好打持久战的心理准备。还价要注意梯度，假设标价跟底价之间有100元空间，那么第一次降20-40，第二次20-30，第三次还价后就可以成交了。切忌直接报底价，否则顾客还价的时候你就没有再还价的空间了。
3、为什么你的手机卖的比别人贵？
情况1：在平时不是很忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客解释时可以如下回答：
解答：您也发现了,我们的手机是比其他国产品牌贵些,那是因为我们采用的都是原装进口的原材料,比如:我们的音频处理芯片是美国wolfson(沃夫森)公司的;光电感应芯片是美国OV公司的;材料用的是进口超强度的PC材料，而且机身表面用的是名车烤漆工艺.而其他牌子的手机就没有用这么好的原材料，所以就比较便宜.其实你看，正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌好,所以才更能保证手机的质量,确保您放心使用.
情况2：旺季时，为了速战速决，也可以采用逆向思维，用反问的方法突破顾客心理！
解答：先生/小姐，您知道今天是什么日子吗？今天是我们手机的销售旺季，是我们抢销量的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用担心。
4、礼品不要了，能不能再优惠点？
分析：顾客问这句话时，表示他已经准备购买了，但是希望能得到进一步的优惠。这句话，其实更多的是一种试探，以证实自己确实是以最优惠的价格购买了。所以销售人员要进一步确定价格是最低价，切不可再还价否则只会节外生枝，甚至会造成跑单。
解答：先生/小姐您放心，价格绝对是最低价不能再少了，礼品只是我们为了增加销量做活动才会送的，您要是平时来的话没有礼品也是这个价格。现在还有礼品送，所以您现在买绝对是最划算的啦。
5、XX钱卖不卖？
情况1：顾客还的价格如果很接近底价，说明该顾客已经认可产品并且想购买了，这个时候要再次强调价格是最低价，让顾客放心。
解答：先生/小姐，我给您的绝对是最低价了，价格没办法再优惠了，这样吧我给您找个赠品。您看，平时来买都没有赠品的，您今天运气很好，还有赠品送。
情况2：如果顾客的还价跟底价差距很大，说明该顾客还没认可产品的价值，这个时候要留住顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。
二、功能类
分析：顾客在买手机的过程中可能会关心和询问很多功能，有些是自己确实需要的，但有很多时候是因为顾客觉得买个手机功能越多越好，其实并不需要那些功能或者很少使用到那种功能。所以我们在销售过程中要了解顾客的需求，先弄清楚顾客是否真的需要这个功能，是不是没有这个功能真的就不行？然后再对症下药。
6、带不带蓝牙/红外？（现有带蓝牙型号I308、I389、I8）
分析：先询问顾客为何需要蓝牙/红外，是不是使用频率很高，如果不是经常用到的话，可以如下解答。如果顾客用于传输：
解答：我们有数据线传输速度非常的快，几兆的文件几秒就传送完了，比蓝牙要快的多。如果你用蓝牙(红外)来传输文件的话,那就太慢了!一首MP3的歌曲要传个几分钟,你要是传的东西多那不是要急死人啊~
如果顾客是通话用：
解答：那就还需要配一个蓝牙耳机。一般的是在开车的时候用的而且不是很便宜的!你如果真的有需求的话,我建议你买那三大品牌的,价格在3000元以上的机器,质量是比较好的,而且辐射也比较小!但是这样一来就不是很实惠了。
如果顾客确实需要蓝牙，并且经常用到：
根据其情况选择介绍I308、I389、I8中的一款。
7、有没有收音机？(I8有收音机)
分析：碰到这样的问题，先询问顾客是否平常很喜欢听收音机，甚至每天花很多时间去听？
如果顾客回答不是：
解答：就是嘛，先生/小姐，现在大家买手机主要功能还是通话发短信，平常有时间的话就是听听音乐，所以说买手机主要是买质量和音质啦，你说对不对？你再听听我们的音质效果，（顾客愿意的话再让他听会音乐）是不是音质效果非常的棒呀，接下来可以继续讲解我们的音质和品质……
如果顾客回答是：
建议直接介绍I8
8、怎么没有手写？（新产品中K10、K19有手写功能）
可以先询问：先生/小姐，我想了解一下，你为什么要一个手写手机呢？
如果顾客回答写字方便：
解答：先生/小姐，其实我们手机输入法支持智能ABC，写字非常的快，而且支持整句输入功能，能看我编辑一条短信给您看看，（快速的写入一条短信）怎么样？是不是速度非常的快？这个速度可比手写快多了，因为手写只能一个字一个字的写，而且每个字都还要识别一下，写一段话要花很长的时间，所以如果你是想要写字方便的话，我们手机的智能ABC输入法更加适合您，您觉得怎么样？
如果顾客表示自己不会拼音：
建议直接介绍带手写功能手机。
9、有没有双卡双待？
分析：双卡双待从实用性来讲的话其实并不好。更多的是一种噱头功能。很多顾客仅仅是觉得新鲜而询问，并无真实需求。
解答：很多顾客一开始也会问有没有双卡双待的手机，但是最后都买了单卡单待的手机。为什么呢，因为双卡双待主要是一个噱头功能，不实用，所以正规手机品牌厂商几乎都不做这种手机。偶尔有几个厂家做出来的也是价格在2000左右，太高了不实惠。再加上现在话费越来越便宜了，所以还是单卡单待的手机更实惠，您说是不是？
10、有没有炒股功能？
分析：07年11月前股市疯狂了一阵子，当时不少人冲着炒股功能买手机，11月后股市大跌，直至现在依然震荡厉害。所以指定买炒股手机的人也越来越少。所以当顾客问到炒股功能时还是先问清楚顾客是否真的是因为炒股才买手机。
解答：先生/小姐，您现在在炒股吗？
如果回答不是：
解答：呵呵，我觉得也不是，因为现在股市大起大落，投资风险太大，所以现在很少有人专门买炒股的手机了。然后根据顾客特点选择合适机型定位主推。
如果回答是：
介绍I308或者I388
三、品牌类
分析：步步高的品牌的传播率和美誉度都比较高，我们三大类产品：通讯、电教和AV包含了从生活到学习的很多用品。步步高的电话机、DVD和电子词典都做到了国内市场的第一，而且产品完善的质量和售后深入人心。所以顾客一般对步步高这个品牌都不陌生并且很多人还很有好感，只是因为手机的广告之前投放较少，很多顾客可能没听过步步高出手机了，随着08年度工厂加大了在广告方面的投入力度，步步高手机的品牌在消费者的心目中会越来越响亮！
11、不知道质量怎么样（或者说：国产手机质量都不好）。
分析：很多以前使用国产手机尤其是杂牌机器的顾客，对国产机的质量有怀疑甚至受过伤害。所以有些顾客甚至直接选择购买国外品牌，但是从他们的内心来讲还是很希望买到质量好同时又便宜些、功能多的手机。所以不要怕顾客担心国产手机质量不好，因为顾客关心质量，而质量恰恰就是我们的优势。建议用演示和证明的办法，让顾客了解我们的品质，如通过对烤漆、按键、转轴和采用材料的讲解，来让顾客直观的了解我们手机的品质。
解答：这个您完全不用担心。因为我们步步高公司是追求健康长远发展的这么一个企业，做任何产品都很关注质量，您看我们步步高的电话机和DVD质量都非常好，手机的质量同样做的非常棒，绝对不比国外的差，这一点您可以完全放心。
12、售后怎么样？
分析：对比很多品牌尤其是杂牌手机，完善的售后是我们突出的优势。当顾客表示对售后的关心时，我们要着重强调我们手机售后的网点多，服务便捷，体现我们手机对顾客高度负责的精神！
解答：我们步步高手机承诺手机出现非人为故障时7天包退，30天包换，1年包修，终身维修。我们全国有三百多家售后服务网点分布于各个大中小城市。您看，我们还把售后地址和电话直接放在手机里，方便您的查找。先生/小姐，你老家是哪里人呀，我来帮你找找你们那里步步高手机的售后地址。（找到后）你看，是不是很方便？完善的售后服务能确保你不管到哪个城市都不用为售后担心。这也体现我们对手机质量的信心和对用户高度负责的精神。您觉得是不是？
13、手机能防水吗？
分析：问这个问题的顾客基本是初次购机，对手机都不够了解。对于这类顾客切不可因为他们提了看似幼稚的问题而感到好笑，要耐心教会顾客如何使用手机，这样成交率会非常高。
解答：先生/小姐，现在市场上还没有完全防水的手机，不过您看我们手机的屏幕采用的是超声波焊接技术，屏幕和面板完美的合二为一，衔接的非常紧密，它不仅可以防手出汗而且还特别的防灰尘。
14、手机能用几天（待机时间多久）？
分析：很多顾客都会关心手机的待机时间，但是很少有顾客真正理解待机的概念。我们在销售过程中除了告诉顾客我们手机有什么功能卖点，还要学会去教顾客关于手机的一些专业知识，以帮助顾客做出更好的选择。
解答：先生/小姐，你不问,我都要跟你说这个。在大家认为,待机时间一般都看电池多少毫安对吗?其实并不是全是这样的,一个手机真正能用几天,取决三个方面,一个是屏幕的大小,因为屏幕是最耗电的,二是电
池的毫安数,当然越高越好,不过,不要超过1500,因为国家标准是电池容量不能超过1500毫安，否则不安全。三,就是取决手机的芯片,你可以看看我们手机芯片。(拨*#225#)我们手机采用的是MTK芯片，最大的特点就是反映速度快，省电30%，所以我们手机的使用时间一般在电话费不超过每月100的情况下是4天左右，而且是两个原装电池，两个电池换着用可以用一个礼拜，基本上够用了。
15、步步高手机？没听过。
情景分析：无论我们的广告做得有多密集，也难免有顾客表示没听说过步步高手机。当然随着我们步步高手机的发展，这个声音会越来越小。处理顾客的异议时，先对顾客说的话表示理解和认同，然后再说出我们的观念，切忌不要一上来就反驳顾客，否则让顾客产生抵触情绪就很难成交了。
解答：呵呵，看来我得让我们公司多做点广告才行。其实我们一直在湖南卫视、中央一套以及读者杂志上做广告的，可能您没留意。而且我们步步高手机已经上市三年多了，全国各地都有我们的销售网点，很多消费者购买之后都觉得我们的手机质量很好，还带来了很多回头客呢。来，我给您介绍一下。
16、XX品牌在哪里？
分析：经常会有顾客过来问路。积极的销售人员要抱着积极可能的态度去留住任何一个顾客！
解答：这里是步步高手机，也非常不错，您不妨来了解一下多一个参考嘛。
四、赠品类
分析：人都希望买到物美价料的商品，尤其是在节日和周末来买手机的人很多都是冲着打折、送赠品等活动来的。如果碰巧我们在做活动，那当然好，对我们销售一定会起到促进作用。如果别人有活动我们没有，怎么办呢？我们建议站在顾客立场，从他的角度去考虑，所谓羊毛出在羊身上，送价格高的赠品本身说明手机利润空间很高，标价虚。送价值低的赠品呢，你也不在乎那点小东西。所以说，不送赠品反而实在，就是花钱买需要的东西，而不是花更多的钱附带买一些不需要的东西，对不对？
17、送不送内存卡？
分析：贪图小便宜是人的正常心理。很多品牌手机机身本身无内存，所以附带内存卡。顾客并不了解这个情况，所以需要我们销售人员去解释清楚。
解答：先生/小姐，送内存卡的品牌都是手机本身没有内存的，所以他们不送内存卡的话手机根本没办法用。而我们手机本身就内置了128M内存，这个是生产手机的时候就放进的内存卡，省去了你插拔卡的麻烦。128M 存歌的话可以存30-40首基本够用，如果您还有更高需求的话，我们手机还支持2G超大扩展。
18、有/送座充吗？
分析：很多顾客怕麻烦希望有个座充，但是不了解座充其实对电池使用寿命有害，这个需要我们去告诉顾客。当然，如果顾客坚持想要座充，可以让他另外买个万能充电器，也才10来块钱。
解答：先生/小姐，手机最好使用直充，因为很多手机在买回去前两个月，电池都很耐用，但过了几个月，电池就越来越不行了，为什么呢？那是因为使用座充的原因，因为座充只能激活手机电池电子60%--80%，所以长时间用座充对电池是有损害的。2007年国家消费者法明文规定，现在手机都是用一个直冲，也是因为这个原因。
19、能换外壳吗？
分析：这个问题出现频率很低，如遇到，先问顾客是要换颜色，还是因为担心掉漆，所以要换。
如果是担心掉漆
解答：您完全不用担心我们手机会掉漆，因为我们手机采用的是名车烤漆工艺，不仅看起来晶莹剔透，颜色非常的均匀，同时还非常的耐磨，你可以用指甲刮刮看。
如果说是换颜色：
解答：这个颜色绝对是最流行的，你看你拿了那么好看，特别有气质。我保证你会越用越喜欢，到时候就舍不得了。
五、处理异议类
分析：嫌货才是买货人。顾客在销售过程中有异议是非常正常的现象，我们要记住：顾客的拒绝并不可怕，引起的情绪才可怕。处理异议的技巧就是不管顾客说的话有多么的荒谬甚至幼稚，我们都要表示了解，表示我们在认真听他的想法和看法。先对顾客观点表示认同再抛砖引玉，说出我们的观念，这样既尊重了顾客，同时又能让顾客更容易接受我们的观点。还可以利用顾客档案表来证明产品畅销、价格公道等等，以便更好的说服顾客。
20、屏幕小了
分析：尺有所短，寸有所长。任何事物都有自己的优点和缺点。顾客表示屏幕小是他直观的看法，不见得他就是非大屏不买。要帮助顾客分析，大屏的优缺点和小屏幕的优缺点，让顾客根据自己的情况去选择。
解答：呵呵.没错，这个手机的屏幕确实不是很大。只是手机屏幕小也有屏幕小的优点，第一是它的价格要比大屏的手机优惠些，第二是屏幕小的手机耗电量比屏幕大的小得多，因为手机最耗电的就是屏幕，所以屏幕小点的手机待机时间要更长；第三就是屏幕小的手机不小心摔到了不容易把屏幕摔碎，因为我们用手机难免会把手机摔倒地上，屏幕大的手机屏更容易摔碎，您说是不是。所以关键还是看您的需要，您觉得呢？（如果顾客表示还是要大屏的手机，那么建议介绍大屏的手机给他。）
21、外放声音小了。
分析：这个问题终端非常普遍。我们一方面要在手机里存几首外放声音大的歌曲作为外放演示用曲，另一方面从品质和使用寿命的角度去向顾客解释为什么外放声音不做的特别大。
解答：您觉得声音小了是吧，是这样的，品牌手机像我们和诺基亚、摩托、三星做手机的时候考虑到外放声音太大会影响手机的使用寿命，所以对外放声音有限制，品牌手机的外放声音都是这么大。其实这里比较吵，换个地方手机的声音还是挺大的，基本上能保证您听的到，而且在那些吵闹的环境您可以把手机设置成铃声加震动。外放声音跟使用寿命比起来还是使用寿命更重要，您说是不是？
22、手机怎么这么轻
分析：有些顾客会问一些看似莫名其妙的问题，销售人员可以适当的开一些无伤大雅的玩笑以活跃和顾客的沟通氛围。
解答：呵呵，先生/小姐，手机现在是高科技产品，科技越进步手机肯定就越小巧轻便，不然的话那还像以前的大哥大一样，拿在手里像块砖头，您觉得好看吗？
23、会不会用几天就坏了(就是不知道这个手机能不能用的住)？
分析：对于顾客的疑虑和担心，要用否定语句斩钉截铁地打消他的担心！
解答：当然不会！
24、按键小了点。
分析：出个别特殊机型如我们的K9，手机按键大小基本上都差不多，女性顾客本身手比较小，不会存在这个问题。所以，当有些男性顾客提到这个问题时，可以如下回答，当然，如果他真的特别需要按键大的手机建议直接介绍K9。
解答：先生/小姐，我们这款手机是请韩国设计师设计的，按键和屏幕比例非常的完美。如果按键做大点的话屏幕就变小了，如果按键屏幕都大的话手机就太大了不好拿。所以这个按键大小其实是经过精心设计的。您再按按试试，怎么样虽然按键不是很大不过按键之间隔的比较开所以不用担心按错键的，而且您知道吗，我们手机的每个按键都经过50万次的使用寿命检测，您一个按键一天按150次也可以按10年呢！
25、字太小了
分析：有些问题确实难以回答的时候，不妨把顾客引导到我们手机的优势上来。
解答：先生/小姐，我们手机的字体已经是全场最大的了。而且你看，我们手机采用的是高清晰高亮度的液晶显示屏，显示效果非常清楚，字看的很清晰的，您觉得呢？
26、才128M，内存太小了。
分析：很多顾客仅仅是觉得128兆这个数字不够大，其实真正需要那么大的内存吗？也不一定。所以要给顾客解释一下128兆内存，在没有特殊需求的情况下是够用的。
解答：先生/小姐：128M是手机自身带的内存，我们手机还支持2G扩展的。而且这已经是市面上内置最大内存的了，其实很多手机它是没内存然后送你一张，是一样的，只是我们为顾客考虑，直接把内存放到手机里面了。这样的好外是，手机的内存卡槽只有一个，如果我们像其它家一样送你一张128的那你以后想要更大的，那这张卡不就废了吗，但我们这个你再插卡的话就不影响你那张卡呀，对吧？
27、我再考虑一下
分析：成功与失败很多时候只是一步之差。当你把产品给顾客很好的介绍之后，顾客还有疑虑，还不能下定决心，怎么办呢？问吧，诚挚的向顾客问清楚到底他还有什么顾虑，为什么不能下定决心。问清楚后再针对他的疑问进一步讲解，直至搞定！
解答：先生/小姐，您真是一位非常理性的消费者。没错，买手机是应该考虑清楚。只是我想清楚的知道您要考虑的具体是什么，我怕我有什么地方我没跟您说清楚，您看您是要再考虑一下这个手机的品牌、价格还是别的什么？（顾客回答后针对他的疑问继续讲解）
六、其他
分析：终端碰见的问题远不止30个这么少，很多问题都需要大家随机应变，沉着应对。要坚信：只要我们以顾问式的销售方式站在顾客的角度为他选择适合他的产品，并且在这个过程中充分运用我们的销售理念和精神，那么我们就一定能赢得顾客的心！而一个能赢得顾客心的导购员又怎么可能会做不好销售呢？！
28、多少像素？
情景分析：这个问题对于我们在介绍30万像素手机时，会对留客造成困难。建议引入插值的概念来委婉的回避这个问题，同时把顾客引导到我们的优势上来。
解答：插值130万。（或者说130万成像效果）您问像素主要还是关心它的拍照效果对吗？来，我给您拍一张让您看看怎么样。（拍一张给顾客看）是不是很清楚？您知道吗，拍照效果不光取决于像素还取决于手机的屏幕和光电感应芯片，我们步步高手机采用的是美国OV公司的光电感应芯片以及高清晰高亮度的液晶显示屏，所以拍照的效果才会这么清楚和逼真。而且您看这个液晶显示屏，它跟笔记本电脑屏幕的材料是一样的，显示的颜色特别鲜艳，屏幕看起来特别的清晰，并且在太阳底下都看的见。
29、手机能存多少首歌？
分析：一般完整的一首歌曲大小在3-4兆左右，当然也有更大的。所以存歌的话，128兆是可以存40首左右的。
解答：手机本身128M内存可以存30-40首歌，我们手机还支持2G内存超大扩展，如果您扩展到2G的话可以存600多首呢。
30、可以下载游戏吗？
分析：询问顾客“您是想买个游戏手机吗？”
如果不是：
解答：我们游戏不是很多，但很经典，而且手机最大的卖点不是这个，是我们的音质。接着讲解我们的音质……
如果是：
介绍I308
1、目标消费群的定位。必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么,只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。 2、产品。竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。 3、价格。我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？ 如何销售手机之战场 对于手机的销售，说简单点也就是对消费者心理的把握及智斗。 1、欲擒故纵谋略 欲擒故纵，"擒"是目的，"纵"是手段。怎样运用这"纵"的手段呢？诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢？道理并不复杂。如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，"皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。 这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。 2、激发情感谋略 激发情感谋略，也可称"激将谋略"。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。 比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买"。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。 俗话说："劝将不如激将。"如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。
企业管理中常见问题及对策 企业管理中经常会遇到如下问题： 第一：定位问题人力资源观强调职业管理者应成为人力资源管理专家。因为人力资源管理是一项全局性工作，其各项职责如招聘、绩效管理、员工保留、培训规划等都需要各主管的贯彻配合和直接参与。同时，各层管理者直接承担着下属辅导培养、企业文化建设等职责。员工也越来越多地负起自我管理的责任。所以，认为人力资源工作只是人力资源部门的事的看法是片面、错误的。也就是说非人力资源部门应承担的人力资源管理职责，更明确的说，直线主管才是员工管理的第一责任人。解决策略： 1、角色的转变：各层管理者要认识到自己是人力资源管理的责任主体，意识人力资源管理对本部门或本项目部工作的重要性； 2、能力的提升：各管理层要掌握关键的人力资源管理管理方法，提高员工满意度，更大发挥员工的价值，降低员工流失率；各直线主管明白如何与HR 部门合作和分工，做好本部门的选、育、用、留工作，提高部门工作效率和部门业绩。 第二、忠诚度问题最近在工作中发现，责任心较差，还有员工忠诚度。（目前各个企业员工忠诚度降低已经是一个普遍现象，那种“端起碗吃肉，放下碗骂 娘，踢开碗走人”的现象在企业中屡见不鲜）。具体表现为：跳槽频
繁，流动加剧；缺乏主动，责任心差；多种兼职，副业为主。种种迹象表明，员工忠诚度普遍降低甚至滑坡已经是不争的事实。员工忠诚度下降主要表现在以下两个方面： 1、流动率高（行为忠诚） 企业由于各方面的原因，员工普遍存在“帮老板打工”的心态。现在 企业面临一个员工忠诚度不高的问题，很多企业员工流失率非常高，导致企业核心竞争力下降，严重地影响了企业的发展。 2、士气低下（态度忠诚）士气低下主要表现为责任心差，缺乏热情。企业员工在工作中已不再保持极高的激情，“做一天和尚，撞一天 钟” ，士气低落，很难体现出为企业付出智慧和体力的那种忘我精神。解决策略： 1、公司有使人向往，激动的愿景。 a）公司追求的目标比较高尚。 b）公司目标利他。 2、公司帮助员工建立与企业目标相结合的个人生涯规划 3、老板及管理团队树立良好的管理作风，是员工的老师，教练及家长。有人格魅力，起到表率作用。 4、有效的沟通机制。 5、建立一个互助，尊重，积极向上的团队文化。 6、公司关爱员工生活。
手机销售的技巧 案例一：客人问手机可不可以便宜？ 、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。 如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？ 、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。 、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。 如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对的原装行货，告诉客人这里买的手机天包退换，天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。 、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。 案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）： 、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。 、可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。 、要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一的、点。 案例三：顾客为几个人一齐时： 、应付一个客人要坚持一对一的服务。 、两个店员要有主次之分，不可随便插口。 、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。 案例四：客人太多时： 、不可只顾自己跟前的客人。 、同时和其他围观的客人打招呼，如： 、点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。 、请随便睇睇，有也帮到你 、如短时间可以搞定的买卖，先搞定。 、或通知其他店员先招呼。 案例五：手机颜色缺货或其他产品缺货。 、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。 、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是： 、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。 、讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。 、留下客人的联系电话，机一到就通知他。
浅析复合肥销售过程中常见问题及对策 瓮福（集团）有限责任公司邮编：550501黄国萍 摘要：随着社会的不断发展与进步，国家有关部门对我国农业的投资扶持力度日益加大，各类农产品日益丰富。农产品在生长过程中需要大量的有机复合肥，这给复合肥产业的发展带来了新的机遇，同时也带来了新的挑战。目前复合肥的销售过程中还存在一些问题，导致出现复合肥销售量低、无法形成销售链条、企业利润低等等问题，本文就立于复合肥销售过程角度分析其销售过程中的常见问题，并针对这些问题提出建设性意见，为复合肥销售打开一扇具有时代气息的大门。 关键词：复合肥；营销手段；问题与对策 中图分类号：F767.1文献标识码：A文章编号： 进入21实际后，我国的农业与国民经济都进入了高速发展时期。面对新的营销模式与市场环境，传统的复合肥销售手段以及远远不能满足企业与农产品的发展需求。如何构建高效、快速的复合肥销售渠道以实现企业盈利发展与农产品营销发展是目前众多营销商思考的问题，也是本文着重研究解决的问题。本文就从复合肥滞销、难销等方面进行综合分析，找出问题所在，并进行针对性解决。 1目前复合肥销售过程中的问题 1.1复合肥质量不稳定 不同种类复合肥的配比、配方都有很大的差异，不同的配比复合肥对各类作物的生产产生的效果都有所不同。因目前复合肥生产厂家众多，产品更新换代速度较快，且大多的复合肥生产厂家属于无照经营，这些厂家的大量存在致使整个复合肥市场出现紊乱。大量的残次品充斥于市场中，消费者不通过专业的检测设备根本无法鉴别孰真孰假，。各个复合肥生产厂家的实力不一，悬殊较大，甚至部分品牌旗下厂家生产实力都不能达到统一标准，这些厂家生产的复合肥专业性达不到要求，但在品牌包装下也能顺利流入市场。 目前对于复合肥的相关质量监察有明确分工：技术监督部门负责生产领域，工商部门负责流通领域，农业部门负责负责应用领域。但是在生产销售使用过程中，各个部门之间职责混乱，重复式调查监督，复合肥生产企业不得不耗费大量
怎样才能提高手机销售技巧和话术？ 手机销售实战72例 销售的原则: 一：多问少说 案例：顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑的问:顾客怎么不买哪？点评：这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。对策：顾客关心的，顾客想听的，才是我们销售人员该说的。 二要不如影随形的跟着顾客 案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步，还不停的说。点评：最笨的销售方式，最差的销售结果对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过3秒时，过去推介：您好，先生，这是###手机最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。 三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。 案例1顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机，那些是跑量机，那些是滞销机。推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。 诺基亚5800手机案例：销售人员对着顾客开始推荐：诺基亚5800是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机（特点）销售人员：这款手机拥有3.2英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。（优点）销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。（例子）销售人员：诺基亚5800是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机，商务时尚人士、买手机的都首选诺基亚5800啊。 手机推介案例：销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）
生产现场常见的问题及错误的解决方式 企业在其成长过程中，常常会经历各种不同的阶段和遇到不同层面的许多问题点。对于企业来说，发展战略是成功的坚实基础，但是企业往往失败在战术方面。所谓的战术失败，指的是在生产现场的问题点没能得到及时、有效的解决，从而也相应的使问题层出不穷。这种战术上的失败极有可能导致战略上的失败。因此，分析企业生产现场所常遇见的各类问题，以及研究企业对问题处理过程中 所通常贯用的方式，是很有现实意义的。 一、常见的问题 所谓管理，就是要管理异常的事情，而正常的事情并不需要加以管理。作为管理干部，本身并不需要参与具体生产的活动，管理者所要做的就是在生产现场出现问题时，能及时、有效地排除异常的问题。生产现场的活动是很复杂的，其中可能包含了很多繁琐的流程。因此，在生产现场将会遇到各方面的很多问题。 1、作业流程不顺畅 每一条生产线中，一般都包含多个流程。因此，生产现场最常见的问题就是作业流程不顺畅。作业流程不顺畅的最直接影响就是致使公司生产产品所需的平均工时增加，从而相应地降低了生产现场的工作效率，甚至导致产品不能按时交货。当遇到作业流程不顺畅时，最常用的方法是再增加同样的生产线。这样一来势必就浪费了不少工时，增加了企业对生产设备的投入，从而严重影响到公司产品生产的成本不断增加和效率不断下降。 2、不良品的混入 如果生产现场不是井井有条，就会经常发生不良品混入的情况。所谓不良品的混入，指的是进料检验过程中出现的漏检，导致一部分不良的原料混入到生产线；或在进料检验过程中已经检验出来，并隔离在仓库，而在领料的过程中又粗心地领出来，混入了生产制造过程中；甚至有可能检验隔离出来的半成品，在进入下一道工序时又粗心地混入其中。 不良品的混入必然会造成重复返工。重复返工在作业过程中的经常发生，又相应地使产品的品质不断下降。最后，不合格的产品必将直接导致客户产生抱怨，
房地产营销常见问题及处理 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。 内容结构 第一部分：销售环节常见问题及处理 第二部分：现场客户常见问题及处理 第一部分：销售管理常见问题及处理 第一部分 销售环节常见问题及处理 一、产品介绍不详 原因： 1、对产品不熟悉。 2、对竞争楼盘不了解。 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性臵业顾问。 解决：
1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 4、随时请教老员工和部门主管。 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。 二、任意答应客户要求 原因： 1、急于成交。 2、为个别别有用心的客户所诱导。 解决： 1、相信自己的产品，相信自己的能力。 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪 原因： 1、现场繁忙，没有空闲。 2、自以为客户追踪效果不大。 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。 解决： 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
销售常见问题及相关解答(精华) 在销售这个充满激情的行业当中,我遇到过很多的销售员朋友问我如下的问题。在此借用本贴,共同回答这些朋友的问题: 问题1 什么是销售？ 问题2 作为一个新业务员如何寻找客户? 问题3 如何让客户跟着你的思路走？ 问题4 作为一个初涉营销者，如何把握第一笔生意呢？ 问题5 一个人的“资质”是否是做销售人的关键？ 问题6 当您拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？ 问题7 和客户沟通应该注意些什么？ 问题8 客户的决策人不愿意见你,怎么办？ 问题9 公司产品报价比对手高30%,怎么应对客户？ 问题10 与客户签订合同时，价格重要还是付款方式重要？ 问题11 销售高手如何过门卫关? 问题12 怎么样才能做好销售? 问题13 销售员的职业发展有技巧吗？ 问题14 做销售人员最重要的是什么？ 问题15 大客户销售10忌是什么？ 问题16 什么叫做渠道销售？ 问题17 电话销售如何跟进? ============================================================== 问题1 什么是销售？ 销售一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售 工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面， 就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务， 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问 题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 例子： 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟 男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门， 因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的 太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的
手机销售技巧 一、手机销售技巧之-向顾客介绍时注意事项： 1.先了解清楚使用手机的对像是老人还是年轻人还是 商务人士。因为不同的人要求的功能不同。比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机，而且耐用的手机。年轻人好玩，上网、拍照、mp3、mp4、外型时尚，这些是必备的功能，而商务人士要求能移动办公，感觉尊贵等。所以要根据不同对像推荐不同的手机。 2.要问客户需要什么功能的。在第一条的基础上进一步了解客户对功能的要求，同样是老人，但有些人同样好玩，人老心不老，哈哈。年轻人也不一定个个都是喜欢玩的，比如我，刚开始时喜欢玩，但现在对手机不来电了，要求耐用就行。 3.问客户要什么价位的。前面两点做好了，接下来就是价位问题，有些客户想要功能强大、价格便宜的，所以你得先了解他的心理价位，再向他介绍不同价位的手机。
4.先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。 5.多为客户着想，想办法帮客户省钱，在了解客户对功能、价位的基础上推荐，不要哪款手机赚钱就推哪款。把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让客户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。 6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，1是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注意事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。 下面小编为大家分享一些案例： 手机销售技巧案例一：客人问手机可不可以便宜?
1、首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。如回答：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下好吗? 2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。 A.主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。如：用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。 b.如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法让客人感到不买都不好意思。 手机销售技巧案例二：遇上客人买手机还价十分离谱(说我们的货贵) 1、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
问题：流程实施过程中缺乏对员工必要的指导和监督 措施：流程要以业务为主线，对该线条上的员工进行辅导，对工作结果进行监督 流程，企业运行顺畅时你不觉得他的存在，他已经融入企业运营的各个角落，已经变成了员工的一种习惯；企业运行不畅时，他就成为了各个部门、岗位相互推诿扯皮的借口。 流程，就应该是成为员工的工作习惯，融入到员工的日常工作中去，如果流程中每一个环节的执行者都能达到这一点，那各个环节的配合就是紧密的、连贯的，整合业务流程就是高效的。 企业在流程实施过程中经常遇到的问题是：有流程不执行、没流程乱执行。有流程不执行，很多情况下不是员工不想执行，主要原因是流程上的某些节点员工不按照流程的要求执行，结果就是真个流程没有办法执行；没流程乱执行，说的有点夸张，主要原因还是因为流程的显性化不足或者没有定义明确的流程，解决方法要不就是根据自己的判断去执行、要不就是请求上级领导甚至总经理给出指示后执行，如果流程执行出错了就变成了乱执行。 不管是“没执行”还是“乱执行”，从流程实施的角度还是对于流程的辅导、监督工作执行不到位，造成了员工对于流程不了解、不接受，在流程执行时各种问题就会暴露出来。 1.存在问题： 第一，对优化后的流程缺乏必要的辅导，流程环节上各岗位之间就不能就流程执行达成一致和默契 流程实施过程中，对流程执行岗位员工的辅导缺失是普遍存在的问题，经常的做法就是将流程只是简单的发放给部门负责人或员工，由部门负责人负责推动内部培训或者由员工自学，实践中，发现这两种方式实际上都很难解决流程落实的问题，实际情况是部门负责人不了解流程，最好的情况按照只是组织部门人员集中讨论或读一遍流程，更多是员工没有自学、部门负责人没有采取有效的形式组织自学。 这种情况下，虽然流程进行了优化，也进行下发，但是部门负责人和员工实际上是对流程都不了解的，那只能是按照原来的工作习惯处理流程，新流程要求的处理的业务没有开展、新流程要求的处理方式也没有改变，流程执行存在的问题还会继续存在，出现问题后就需要管理者进行协调。 A客户，订单承接以后会有内部的订单评审流程，经常的情况是评审需要几天的时间，甚至需要十几天的时间，各方都觉得流程有问题需要改变，改变的方案流程管理部门也进行了设计，但是由于沟通的问题，各方对该方案都不理解，3个月以后新的流程还没有运行，
常见问题及回答 1. 价格怎么这么高？ 答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。 2. 你们的价格是多少？ 答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。 3. 价格为什么这么低？ 答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。
4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？ 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势: A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。 B、在汽车漆市场说到我们公司没有不知道的，我们公司就是靠做汽车漆市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，成品也是经的起检测的。 C、油漆最重要的原料之一是树脂，我们总部有自己的树脂生产基地，是全球500强企业之一，在同行业中排名更是遥遥领先。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。 5. 出了质量问题怎么办？ 答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。
一、手机销售技巧：你们的款式太少了，没什么好看的 常见应对 1．这么多款，还少啊! (口水话。在这里没什么作用) 2．您还是仔细看一看再说吧! (没有说服力，难以让顾客留下来挑选) 3．这么多好看的款式，您还说没什么好看的，那我也没话说了。 (与顾客赌气地说话。显得导购很不专业) 引导策略 顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没什么好看的。 面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。 话术范例一导购：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一台造型独特，和普通手机有明显区别，特别显眼，特别炫，能充分展现您的青春与活力的手机吧?”(将顾客的问题进行有效地转化) 话术范例二导购：“小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要滑盖的还是翻盖的，我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上) 化解顾客提出“款式少、不好看”异议的技巧： 1．认同顾客的意见，给足顾客面子。 2．感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。 3．运用经验给顾客介绍具体的款式。 4．巧用“同时”等转折词将话题过渡到产品介绍上。 二、手机销售技巧培训场景案例：您是买来自己用还是送人？ 常见应对： 1．您买手机的主要用途是什么?
第一部分 销售环节常见问题及处理 一、产品介绍不详实 原因： 1、对产品不熟悉。 2、对竞争楼盘不了解。 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置业顾问。 一、产品介绍不详实 解决： 1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 4、随时请教老员工和部门主管。 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。 二、任意答应客户要求 原因： 1、急于成交。 2、为个别别有用心的客户所诱导。 二、任意答应客户要求 解决： 1、相信自己的产品，相信自己的能力。 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。 三、未做客户追踪 原因： 1、现场繁忙，没有空闲。 2、自以为客户追踪效果不大。 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。 三、未做客户追踪 解决： 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 四、不善于运用现场道具 原因： 1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。 2、迷信个人的说服能力。 四、不善于运用现场道具 解决： 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。 2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。 3、营造现场气氛，注意团队配合。 五、对奖金制度不满 原因：
营业员销售过程中常见问题分析 很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！ “您想要点什么？”错 “有什么可以帮您的吗？”错 “先生，请随便看看！”错 “你想看个什么价位的？”错 “能耽误您几分钟时间吗？”错 “我能帮您做些什么？”错 “喜欢的话，可以看一看！”错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！ 你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！ 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白，让你的顾客停留。 第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个
原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！ 第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！ 第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！ 第三种说法：唯一性， 第四种说法：制造热销气氛， 第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！ 切记：把一种说法练习熟，脱口而出。 其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！ 第三句话怎么说？很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别
浅谈房地产行业采购工作的常见问题及对策(2011-12-18 11:36)分享到：-- 标签：双月专业版专业前沿《数字造价》2011年12月专业版分类：数字造价 浅谈房地产行业采购工作的常见问题及对策 广联达马明 近年来房地产行业蓬勃发展，开发商如雨后春笋般不断涌现。因经营管理水平参差不齐、产品同质化严重，导致企业之间的竞争日益激烈，整体利润水平有逐年下降趋势。很多房地产开发企业开始专注于自身竞争力的提升，认识到采购管理对企业的战略意义和重要作用，不再将采购管理简单定位于物资采购和供应、施工生产需要上，而是将其提升为成本控制中心，乃至企业价值创造（图1）的高度。 （图1） 对于房地产行业而言，从项目前期的产品规划、项目策划、设计、勘察、材料、设备、施工、监理、营销、物业管理等均需要进行采购，具有“三多”特征，即多标的物、多采购方式和多协作单位(图2）。 （图2） 事实上，房地产行业采购工作也同样遵循采购管理的”5R”原则，即合适的供应商（Right Vender）、合适的品质（Right Quality）、合适的时间（Right Time）、合适的价格（Right Price）、合适的数量（Right Quantity）。采购管理的目标就是通过五要素的合理取舍和平衡以达到最优组合，并且能实现从供应型向价值创造型的渐进转变，其难度和复杂度均很大。因此在实际的采购工作中，各种各样的问题频繁出现，采购部门承受巨大的压力，开发商也因要素失衡而付出了沉重代价，主要出现的问题如下：
采购方式的选择具有一定的随意性 采购计划性较差，导致采购工作比较被动 采购工作经常拖延，运作的效率比较低 采购质量不高，时有采购到假冒伪劣物资的情况 采购成本居高不下 优质供应商资源比较缺乏 遏制采购腐败的努力未见明显成效 面对这些问题和不利因素，如何与供应商建立稳定、共赢的合作关系，如何有效实现采购质量、进度、价格要素合理组合，如何有效杜绝采购不良行为，我们认为可从以下几方面着手： 一、制定合理的采购规划和策略 依据上述房地产行业采购工作特征，开发商几乎不可能完成项目全部材料和设备的采购供应工作。因此为了保证项目的顺利开展，开发商需要结合种类、成本控制难易程度、产品品质重要程度、项目工期、乙方配合情况等因素，确定甲供、甲定乙供、甲指乙供、乙供等模式和范围，将非关键性物资采购工作外包给乙方单位，从而使开发商重点关注于对楼盘质量和效果影响较大的采购项目，发挥供应链的协调效应，实现投入产出最大化。 同时，对于开发商自行采购的物资，按照Kraljic采购定位模型所述（图3），针对采购支出、供应风险（可获得性、供应商数量、产品可替代性、供应市场情况等）、对项目价值等方面指标进行分类，形成不同特征的采购项目。 （图3） 由于不同纬度的四种采购项目的属性不同，我们根据这些属性特征，需要制定不同的采购策略：
电动汽车销售常见问题回答话术 1、你们这电动车安全吗？ 安全，我们的电动车属于比德文汽车公司制造，车身外壳完全以汽车标准生产制造的，并且车辆配有ABS防抱死系统，您想拥有和汽车同样的配置的情况下由于我们这是低速车当然我们的电动汽车安全系数要更高了。 2、要不要上牌，上路需要驾照吗？ 目前不需要，因为国家现在还没有一个统一的标准，上路不需要牌照，驾照。 3、那如果人家后期要上牌照怎么办？ 这个请您放心我们比德文新能源电动汽车已经在国家工信部和交通部备过案了，而且我们这可以给您开具正规发票，只要您保存好您的发票，国家要求我们什么时候上牌我们就可以什么时候上牌，不会影响您正常使用，不像其他品牌他们无法给您开具正规发票，而且没有在国家工信部备案，后期如果国家要求上牌他们的车辆是无法上牌而且无法上路行驶的。 4、上牌后是不就的考驾照啊？ 是的如果国家要求上牌的话是需要驾照的，但您不要担心因为我们这属于低速汽车到时候只需要C3本就可以驾驶车辆了，C3本是很容易考的而且只需要很短的时间就可以考下来。 5、坏了怎么办，售后服务怎么做？ 我们这是标准的4S店拥有专门的售后服务团队，而且和燃油汽车一样可以享受三包政策，并且我们这有24小时救援服务热线，不论您遇到什么问题一个电话我们随时为您解决后顾之忧。 6、买了汽车才多钱啊，你们的电动汽车都块赶上汽车了？ 经济，买轿车要上牌，要考驾照，还要加油，一年养车费用最少一到两万块，而电动汽车只需要充电，省钱一年就能为您节约这么多钱相当于您多挣这么多钱，一里一外您就可以
在其他地方多消费3到4万元。 而且我们的电动车拥有和汽车相同的安全性舒适性，而且好操作，是接送小孩，买菜，上班居家必备的挡风挡雨冬暖夏凉的代步工具。 销售情景1：能不能便宜点？ 错误应对： 1、这个价格好商量等等 2、对不起,***是品牌,不还价. 问题分析: 顾客买车时都会想要便宜点，这是顾客的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。导购员在接待顾客的时候，会面对顾客成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多导购员并不知道顾客的问题中大多数都是假问题。顾客问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，做为一个老练的导购员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在顾客关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极导购行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 导购策略：当消费者关心价格的时候，导购员应当因势利导，让顾客关注商品的使用价值。把顾客关心贵不贵改变为值不值！ 语言模板： 导购：大姐，买电动车不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过自行车？那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不
客户常见问题分析： 你们是怎么收费的？或者你们这套产品多少钱？（客户问道价格时，我们该如何回答？） 分析：没有塑造产品价值之前不谈价格 首先，搞清楚询价者的情况再报价大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。最重要的是要了解对方是不是业内人士，如：餐饮管理系统、微餐厅，那么，可以问：您主要是想让您的餐厅使用哪些功能? 您的餐厅有申请公众号吗? 您之前有用过微餐厅吗? 通过这些问题的回答，就可以判断他是不是真正需要，对于真正的客户，一般要给一个非常详细的报价。当然，有的客户并不了你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，一般报一个中等价格，告诉客户还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。就看客户的需要。总之，一定要留出继续谈价的余地。其次，学会让客户报价。面对寻价者，老练的销售员会问：你需要那个档次和规格的产品?或者，你需要采购多少?你想话花少钱来采购?一般有采购计划和目标的采购者，会把产品的性能，规格技术要求报的很详细。价格也会有一定的范围，还会关心发货及售后服务的情况，这类采购者一定是客户，对市场了解的也非常清楚，这时你的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清楚无误。当然，也有的客户根本不报价，因为他自己都不清楚，只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已，对于这样的客户，你无论报多低的价格，都很难做成生意。这种时候可以不报价，可以对他说：对不起，我感觉你对我们的产品还不是很了解，你去问问我的同行好吗?只要你真正的和我公司合作，我肯定会给你一个满意的答复。 第三，学会模糊性报价。报价也是商业信息，也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价，如：我们系统根据您要求的功能不同，价格从1888元至5888元不等，请问你要那个款式?对于单个的品种，你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。 报价是一本学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。注意报价技巧，让我们在以后的工作中要慢慢总结
销售非常锻炼人，并且入职门槛低，因此成为很多大学生入职工作的第一选择，但销售工作并没有想象中那么简单。新人初次接触销售工作时总会出现各种各样的问题，这些问题就像一根“骨刺”，如果不想法剔除，会使自己在踏入职场的第一步就遭受重挫，久而久之则会影响今后职业生涯的发展。 以下几种是销售新人在业务、人际交往、工作态度等方面常出现的问题，通过分析、诊断，希望可以帮助销售新人对工作形成正确的认知，助力他们迈向成功。 忙碌却没有产出 【案例】 Joy大学毕业后进入MC公司华北区销售部工作，主要负责北京市场五家合作伙伴的管理。她善良、为人热情、乐于助人，是新入职团队中的美女销售。 Joy每天的日程表并不是非常满，除了开早会和走访，没有更多工作内容，但仅是这样就让 她每天忙到筋疲力尽。然而，每到月底计算考核奖金时，Joy的达成率排名总是很靠后，和 她一同入职的新人平时并没有像她这样忙碌，但业绩都比她好。Joy开始怀疑自己的能力和 分管区域的好坏。 【诊断】 为帮助Joy走出困境，我认真地观察了她几天，大致了解了她业绩不佳的原因。我将Joy 叫到会议室，交给她一份任务：把工作的八小时分成八个单位，一小时一个单位。每四个小时记录并回顾一次自己的工作内容，每天记录两次，连续记录一周（销售人员都可以用这样的方法来分析自己，一定要细分到每一小时记录一笔）。 一周后，Joy拿着记录来找我，并根据记录对自己的日常工作进行了分析：自己每天80%的工作时间被其他同事和领导给占用了，如市场部要求回传店面照片，协助培训部复印培训资料，帮助售后部处理客户投诉等，而纯为自己业绩工作的时间只有20%。虽说她做的内 容都与自己管辖的五家合作伙伴有关，但这些工作对提升业绩没有直接的帮助。 【对策】 其实类似Joy这样的新人大有人在，他们每天都忙忙碌碌并且常常加班，但业绩平平。这类营销新人有一个共性：时间和精力没有全部投入到有“产出”的工作内容中。经过分析，我给Joy提供了一张全新的工作日程表： 1.用60%的时间在合作伙伴的公司里，而不是坐在办公室里，这样做其他部门的同事也就不会抓她协助干东干西了。 2.用20%的时间与其他新人做横向的沟通，不能只顾低头干活，也要抬头看路。 3.用10%的时间与上司和产品中心的同事沟通，了解并掌握一手的资讯。
服装销售技巧:服装销售中常见问题精典问答 在服装店的日常服装销售中,总有一些问题需要和顾客"短兵相接",这些问题的处理过程,就是你的服装销售成交与否的关键.这里罗列了常见的几个服装销售问题以及回答技巧,以供 大家参考 1、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？ 如果还有周旋的空间 您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因） 是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入） 如果没有周旋的空间，只能以换货处理 这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理） 真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！ 您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是----- 2、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？ 哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请--- 3、这种面料不太好，容易变形，刺人！ 不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等） 是这样的，-----（根据问题解释原因） 面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？ 如果面料本身确实会产生这种问题 是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------ 4、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色 （正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！ （换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！ （不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？ 5、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？） 这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。 是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。 这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！ 6、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？） 是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色------风格------所以您穿起来时尚感特别的强 是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色----风格-----特别显得大气，很引人注意。 这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！ 7、你们的款式好少啊！ 是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？ 我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是----- 呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！