一、产品介绍
灵武古称灵州，历史悠久，资源丰富，也是著名的“水果之乡”，种植果树已有1500多年的历史，而最具地方特色的优良品种，灵武长枣的栽培历史也十分久远。
灵武长枣是在灵武特定的地理环境及优越的光热水土资源条件下，经长期自然选择和人工筛选培育形成的地方特色优良品种。以鲜食为主，可食率达90%以上。果实呈长椭圆形，口感酥脆爽口，甜中带酸，营养丰富，品质极佳。最大单果重达40g，果皮紫红色，鲜艳靓丽，可溶性固形物≥25.0％，含糖≥23.0％、含酸≥0.40％、含蛋白质2.5％、含脂肪0.3％，含锌1.4毫克/千克，含铁2.87毫克/千克，含有丰富的维生素C、A、B、P等，维生素C含量极为丰富，每100克鲜枣维生素C含量达345毫克之多，能润心肺、止咳、补五脏，对高血压、动脉硬化等病有良好疗效，是集营养、保健、美容于一体的“果中珍品”。成熟期多在9月下旬至10月上旬。
二、现状与分析
（一）营销环境分析
1、宏观营销环境
中国地域辽阔，自然条件的差异使农产品的品种和品质产生巨大的差异，发挥地域优势形成名优传统农产品，成为农产品品牌营销的资源依托。目前一些地区根据自然条件的
差异，已经初步形成了当地的名牌产品，带动了当地农业生产的发展，提高了农民的收入。
红枣是我国特有的经济林树种，属木本粮油，区域性较强，以耐干旱、耐瘠薄等抗逆性强的特点在北方广泛分布，形成了近千种地方优良品种。我区的灵武长枣、同心圆枣和中宁圆枣等地方品种经过近千年的自然选择，形成了独具特色的区域优良品种，具有极高的商品开发前景。一般上市销售的红枣有鲜枣和干枣。目前，由于考虑到存储和运输过程中对红枣品质的影响，我们重点选择销售干枣。
2、微观营销环境
（1）产品分析
灵武是著名枣乡，灵武长枣已很有名气。由于独特的土壤、气候条件，使灵武地区生长的长枣具有十分独特的优良品质，加上先进的加工科技经验，形成的完整工艺，使灵武长枣品质超群。灵武长枣商品性状优良，个大、核小、皮薄、肉厚、脆甜，形色俱佳，香甜爽口，营养丰富，属滋补佳品。果实成熟期在9月下旬至10月上旬。果个大，长椭圆形或圆柱形，平均单果重14.5~24g（宁夏之最），最大达40g（宁夏之最）。纵径4.34~4.80cm，横径2.57~3.36cm。大小较整齐；灵武长枣鲜食果味鲜美，质地酥脆，汁液多，果肉白绿色，可食率94.6%；功能食品和营养价值高。含有多种对人体有益的营养成分。含有大量维生素P，有保持毛
细血管畅通、防止血管壁脆性增加的功能，对高血压、动脉粥样硬化等病症有疗效，营养丰富，用途广，有益于人体健康；用鲜枣制成酒枣，其味香甜独特，为春节时佳品。将干长枣和银耳、枸杞一同煮食，是一种营养十分丰富的滋补品。灵武长枣性状优良，是全宁夏人民的宝贵种质资源。
灵武长枣外形特点
（2）竞争者分析
目前，国内及宁夏区内市场上红枣种类丰富，竞争者多，而新疆大枣是灵武长枣的最大竞争对手，并且新疆大枣的品质优良，深受广大消费者喜爱，市场占有份额很大，给灵武长枣带来很大的竞争压力。
（3）消费者分析
由于消费者的性别差异、年龄差异、饮食习惯和体质不同，对红枣的喜好程度和需求量也就不同，从而对红枣的消费选择也就不同。而灵武长枣以其特有的美容养生功效（能润心肺、止咳、补五脏，对高血压、动脉硬化等病有良
好疗效，是集营养、保健、美容于一体的“果中珍品”）紧紧抓住了女性和注重养生的中老年男性等大量消费群体。（二）SWOT分析
1、优势（S)
灵武长枣是在灵武特定的地理环境及优越的光热水土资源条件下，经长期自然选择和人工筛选培育形成的地方特色优良品种。以鲜食为主，可食率达90%以上。果实呈长椭圆形，口感酥脆爽口，甜中带酸，营养丰富，品质极佳。最大单果重达40g，果皮紫红色，鲜艳靓丽，可溶性固形物≥25.0％，含糖≥23.0％、含酸≥0.40％、含蛋白质2.5％、含脂肪0.3％，含锌1.4毫克/千克，含铁2.87毫克/千克，含有丰富的维生素C、A、B、P等，维生素C含量极为丰富，每100克鲜枣维生素C含量达345毫克之多，能润心肺、止咳、补五脏，对高血压、动脉硬化等病有良好疗效，是集营养、保健、美容于一体的“果中珍品”。
2、劣势（W）
灵武长枣种植者营销意识淡薄，在长期的经营意识中形成了“重数量轻质量”的思想，加之传统的单个家庭零散销售的影响，缺少规模营销的观念，品牌意识很淡薄。目前许多红枣种植户经营的核心不是品牌，缺乏品牌形象实力的营造，将品牌仅视为商标，大多是注重品牌的识别功能和促销功能，将灵武长枣打造成品牌的意识不强，不能有效地开展
品牌经营，导致优质品种不能注册商标，附加值不高，市场竞争优势和价格优势不强。并且销售渠道单一，缺少进入消费市场的途径。还有无包装的零散销售或者部分简单的包装，提不起消费者的购买兴趣。
3、机会（O）
近年来，农产品的销售得到了政府的大力支持，特别是1999年《农业部关于创名牌农产品的若干意见》下发以来，各级政府和农业主管部门把大力推进农产品营销，发展质量效益型农业作为最佳切入点和突破口，从政策、组织、资金等方面大力支持农产品营销战略的实施，为推动农产品营销提供了强有力的保证。
2003年以来，红枣产业列为自治区四大优势果品产业带，2006年列为宁夏特色优势产业，2008年列为宁夏林业六个百万亩重点工程项目，得到自治区党委、政府的高度重视和大力扶持，在各主产市县和各级党委、政府业务部门的共同努力下取得了长足的发展。在政府的大力引导和促进下，通过加大资金和技术投入，开发了一系列长枣新工艺和新产品。通过举办特色农产品旅游文化节，宣传了灵武长枣的品牌，扩大了长枣在宁夏地区以及全省的知名度。
4、威胁（T）
目前，国内及宁夏区内市场上红枣种类丰富，竞争者多，而新疆大枣是灵武长枣的最大竞争对手，并且新疆大枣的品
质优良，深受广大消费者喜爱，市场占有份额很大，给灵武长枣带来很大的竞争压力。
三、营销目标
目前，国内及宁夏本区内红枣市场广阔，具有大量的消费者及潜在消费者。灵武长枣要把握机会，增加销售量，扩大市场份额。抢占市场的首要目标就是以大量的销售量获得更多的利润。
四、营销战略
（一）目标市场
1、市场细分
（1）根据有无红枣出产可细分为有红枣出产地区和无红枣出产地区。以确定销售地区和方向。
（2）根据经济发展水平和人们收入水平的高低可细分为高收入消费群体和低收入消费群体。以挑选不同品质和档次的红枣适应不同收入群体的消费。
（3）根据男女性别差异及对红枣的消费需求不同可细分为适合男性消费的红枣和适应女性消费的红枣市场。
2、市场选择
（1）在根据有无红枣出产细分的市场中，无红枣出产地区对红枣的需求量更大，市场更为广阔，可选择为主要目标市场。
（2）在根据人们的收入水平高低细分的市场中，高收入群
体男女更加注重养生保健和美容养颜，对红枣的消费需求更大，可选择为主要目标市场。
（3）在根据男女性别差异及对红枣的消费需求不同细分的市场中，女性对红枣的消费需求更大，可选择为主要目标市场。
3、市场定位
在进行完深入的市场细分和市场选择后，灵武长枣应根据不同的时期，不同的市场选择避强定位，迎头定位，重新定位的方式来确定自己的市场地位和竞争态势。
（二）竞争市场
对新疆大枣以及国内、宁夏本区内红枣市场上的其他竞争产品的市场份额及销售情况进行重点分析，优势互补，取其精华，壮大自我。
（三）营销组合
1、产品策略
根据不同的主要目标市场对灵武长枣进行细分，可细分为优品质精包装的高档红枣和一般的普通红枣。可以实行产品组合，走差异化道路，做行业的“领头羊”。
2、品牌与包装策略
（1）小巧
理想的灵武长枣消费需求既应该是馈赠亲友、探视病人的最佳果品之一，更应该成为日常生活中补充营养、增进健康
的主要休闲食品之一。根据灵武长枣的习性，为了保持其新鲜、避免腐烂，当前市场的购买特点应该是少量多次，现买现吃。因此，应选择含量1～3公斤的材质各异的小型包装为主。
（2）精美
灵武长枣作为各级政府机关指定馈赠礼品具有客观的潜质，目前这方面的市场潜力远没有开发到位。对此应进行专门的策划，策划内容之一就是必须要讲究包装，精美的包装既要衬托出灵武长枣内在的品质和文化，又要能表达馈赠者的心意。要根据不同的消费群体设计不同的包装，比如对进入京、沪、粤、深、港等发达地区超市的灵武长枣产品，其包装一定要体现干净卫生、无污染、符合人们绿色消费的心理需求等特点。
（3）透明
随着消费者自我保护意识的增强，大多数人在购买箱装灵武长枣时都想开箱检查，看看有没有次枣烂枣，以防上当受
骗。为了免除开箱之劳，在包装时部分或全部采用透明材料或者制造出一些透视花空，让人们能够对灵武长枣的外形、大小、颜色等一目了然是非常有必要的。
（4）保鲜
如何延长灵武长枣的保鲜期，除了要在采摘、冷藏等环节做文章外，科学合理的包装也能起到保鲜功能。所以说，目前的包装除了要追求发挥防止挤、压、碰而损伤水果的作用外，还必须力求使水果能在一定时期内保持原有的鲜度、品质和口味。当然，这种功能的前提应该是无毒、无污染、对人体无伤害。
（5）组合
即多品种、多口味的包装组合。灵武市的苹果、梨、葡萄也很有特色，如能把形状不同的苹果、串葡萄与长枣进行组合包装，并艺术地点缀一些鲜花，就会别有一番新意，产生积极的促销效果。这样，消费者只需购买一个包装，就可以品尝到各种水果的美味。这种组合包装不仅能满足消费者多样化的生活需要，对于产销商来说，其促销效果也非常显著。
（6）突出品牌特征
灵武市已被命名为“中国灵武长枣之乡”，灵武长枣已被国家质检总局批准获得“地理标志保护产品”称号，“灵丹牌”灵武长枣也已通过了中国绿色食品发展中心绿色食品A 级认证。因此，灵武长枣在包装上就要旗帜鲜明的体现这一点，从而突出其品牌特性。
（7）符合农产品储藏、运输、销售及保障安全的要求
包装灵武长枣的材料和使用的保鲜剂、防腐剂、添加剂等物质必须符合国家强制性技术规范要求，同时应当防止机械损伤和二次污染。灵武长枣加工企业、农民专业合作经济组织以及从事长枣收购的单位或者个人在包装销售长枣产品过程中，必须在包装上标注或者附加标识标明产品名、产地、生产者及生产日期。有分级标准或者使用添加剂的，应当标明产品质量等级或者添加剂名称。未包装的长枣产品，应当以附加标签、标识牌、标识带、说明书等标明长枣的生产地、生产者或者销售者名称等内容。
（8）符合WTO的包装要求
我国水果传统包装要么采用不透明包装材料，要么是塑料包装加以真空处理以使其与空气隔绝，前者无法使顾客直观挑选，后者则较为复杂且成本相对较高。对于保鲜包装袋多采用化学杀菌剂和PE薄膜包装，这样不仅用后的废弃包装物因不能生物降解而污染环境，水分容易蒸发，而且水果蔬
菜中会残留有毒物质。此外，我国部分商品包装对产品性能、产地、用途、质量、价格、规格、等级、主要成分、生产者、有效期限、使用方法、售后服务及服务内容等缺乏真实明确的标示，常被起诉包装欺诈和侵权。因此，灵武长枣要走出国门，必须尽早在包装上规避这些问题。
（9）自觉接受有关职能部门的监督检查
灵武市林业局、质量技术监督局有权依照国家《农产品质量安全法》对长枣包装和标识进行监督。检查有下列情形之一的，可按照有关法律规定予以处理、处罚：①使用的长枣包装材料不符合强制性技术规范要求的；②长枣包装过程中使用的保鲜剂、防腐剂、添加剂等材料不符合强制性技术规范要求的；③应当包装的长枣未经包装销售的；④不正确使用或冒用产地地理标识和无公害产品、绿色食品等质量标志的；⑤长枣产品未按照规定标识的。
3、定价策略
红枣在国内市场上属于一般消费品，可根据细分市场及主要目标市场适当定价，比如优品质精包装的高档红枣可以价位定高点，一般的普通红枣可以价位定低点。还可实行价格差异化，以适应不同收入水平的消费者。具体的定价策略有：
(1)差异化定价策略
我们都知道，价格是市场营销中最活跃的因素，定价策略
直接决定产品能否被市场接受，差别定价是一种依赖消费者支付意愿而制定不同价格的定价方式。在产品入市初期，采取渗透定价的方法。即制定相对较合理的价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标。在逐步占据市场后，根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来调整价格走势。综合考虑各方面因素，合理的价格走势应随市场需求变化而变化。
当然，差异化定价还包括个人化定价。即产品经销商根据消费者的地理位置、个性特征、收入以及对产品价值的认同，推测情愿接受的最高价格即支付意愿，并对每一单位产品都按消费者所愿意支付的最高价格出售，即要以不同消费群体的需求心理作为定价依据之一。比如超级市场的价格就要考虑到消费者的高价消费心理；批发市场的价格就要考虑到消费者物美价廉的消费心理。
（2）折扣、折让定价策略
在实施定价策略过程中，要根据产品的主要消费对象及其心理属性，灵活掌握，综合运用折扣与折让定价。可以采用的常用折扣、折让策略有：一是价格折扣，即按标明的价格，打一定的折扣，如8～9折等，以满足消费者减价的心理；二是数量折扣，在价格不变的情况下，对商品的数量打折扣，如l0千克的重量，只按9千克计算货款，5件数量只按4件计算现金。目前许多商家采取的买一送一的促销活动，
实际上也是运用数量折扣策略；三是季节折扣，在产品上市高峰期或低价季节，则减价销售；在淡季则采取较高的价位销售。
（3）薄利多销定价策略
薄利多销定价策略就是在商品定价时有意识地以相对低廉的销售价格刺激需求，从而实现长期的利润最大化或扩大市场占有率的一种策略。灵武长枣由于面临市场进入历史短、市场占有份额有待拓展、生产潜力不断增加、市场需求量需要扩大等问题。所以，灵武长枣经营价格的制定上需要根据产量和需求量的波动提高弹性系数，在保障成本回收的前提下，根据产品生命周期正处于投入与增长的中间阶段、急需开拓市场、增加消费认可的现实，在部分区域特定时期内可以采用薄利多销策略。
（4）产品组合定价策略
灵武长枣既是消费品又是生产用品，根据其功能差异及深加工成本的增加情况，产品价格必然不同，为了刺激消费、增加产品的销售量，结合促销方式，可以把灵武长枣或者长枣系列产品进行组合定价，定价要把握公众消费心理，组合产品价格应稍低于单个产品价格总和。
4、分销策略
建立和完善分销渠道，直销、直营点要有特色，走差异化道路，对于经销商和分销商给予多种优惠，建立和完善营
销网络。
5、促销策略
（1）折价策略
折价策略是在产品促销中采取的最常见、也最有效的促销策略。这种促销策略一般是适用于刚刚上市、急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。折价策略必须根据灵武长枣的销售实际，灵活应用。具体使用时机及策略要点如下：
——限时折价策略。所谓限时折价策略，是说在一定期限内折价，以刺激购买。作为鲜果，常温下的保鲜期有限，因此在促销的手段上不能像其它产品一样“稳坐钓鱼台”。在采取折价策略时，必要采取限时折价方法。即：如果消费者在一定期限内购买一定数量的灵武长枣才可以给予一定的价格折让。首先，要给广大果农和长枣协会的同志宣传这种折价销售的好处，售价稍低点，但节省了储藏保鲜的一大笔资金，销售量也会明显增加，应该是双赢的事情。其次，限时折价要在充分的市场调研基础上进行定价决策，不可随意，否则会打乱正常的销售渠道，违背市场规律。
——梯次折价策略。所谓梯次折价策略，就是折价幅度与购买量挂钩的一种折价促销策略。购买量越大，折价幅度越大，给中间商或者消费者（其实主要是针对经销商或生产厂家）的让利幅度越多。这种让利符合市场经济规律，但度
如何把握，需要经过详细的市场调研来定，一般由农民互助组织、长枣产业协会、大型的经销商或者代理商自主决策。
——购物券促销策略。组织营销人员到各大单位进行调查摸底，瞄准各单位福利资金，开展营销活动。然后以优惠价格推销购物券——“灵武长枣优惠供应券”。因为是集团购买，数量较大，可以在零售价格基础上，把零售商的利润折扣给集团采购的消费者，这实际上是公平交易。这一活动由商务局负责落实，最迟应在今年7月底之前拿出具体方案，并进行前期营销，根据推销总量在8月底之前与枣农签好订货合同，待长枣成熟后，将第一批优质产品送到消费者单位，以此作为直接宣传手段，有可能打开长期销售渠道，建立稳定的顾客源。
（2）奖励促销策略
政府一般不宜直接参与农户或者企业的产品销售，尤其是不能帮助企业制定具体的折价政策。政府所能做的是促销奖励政策的制定和执行。从灵武市政府层面来讲，为了促销灵武长枣，可以制定一些促销奖励政策，如凡是购买1万公斤以上长枣的客商，政府出资奖励1件价值500元左右的羊绒衫；帮助农民推销出去1万公斤长枣的政府工作人员享受同等待遇。灵武长枣去年产量是420万公斤，今年按照灵武市有关部门的乐观估计，灵武长枣总产量也就700万公斤左右。如果50％的长枣需要通过集团购买或者通过中间商销
售，大约350万公斤，需要拿出奖励资金17.5万元；如果全部为大客户采购或集中推销，则需奖励资金35万元。需要特别说明的是，这一策略基本属于应急策略，在不出现严重积压的情况下不予实施。
（3）附送赠品策略
购买一定数量的灵武长枣或者长枣系列产品，可赠送兵沟遗址和恐龙化石的光盘一张。目的在于吸引消费者购买灵武长枣的同时获取有关知识性光盘资料。因此，需要注意以下几点：一是光盘要有足够的科学性和知识性，制作要精美，定价相对要高；二是明确标明“本光盘为非卖品”，除了有关视察团等可特殊赠送外，不宜在其它途径扩散；三是在技术处理上光盘内容不可以复制。这是把灵武的旅游资源与长枣捆绑销售的一种方法。可由旅游部门牵头，文化部门、广播电视部门和商务部门配合开展促销活动。活动能否有效的关键在于这张光盘的魅力。因此，需要旅游部门与文化部门密切合作，负责光盘策划、设计、制作，由长枣产业部门和主管领导进行审查，制作出精美而独特的旅游文化宣传品，销售企业和长枣协会等机构具体落实。
（4)凭证优惠策略
由政府农业产业化基金出资，向业务往来密切的单位赠送优惠券，用明显低于市场零售价的优惠价格到指定的专卖店（也可由有关部门出资设立销售机构）购买最优质的精选
灵武长枣，然后以略高于差价的价格收购销售商（或政府专卖店）手中回笼的优惠券，以补齐优惠差额资金。这实际上是把灵武长枣当礼品送的间接方式。为什么要这样而不直接送灵武长枣呢？因为这种方式可以用本来需要付出的礼金提高红枣消费量，具有良好的促销作用。因此，除了市里集中资金示范实行，鼓励有关部门采取这种方式带动灵武长枣的销售。可由专门部门通过专卖店考核有关单位在这方面的成绩。采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体；可以有针对性地开展促销活动，对有消费需求的消费者而言效果比较好。
(5)联合促销策略
联合促销策略是指两个或者两个以上的公司采取利益分享、费用分摊的原则合作开展促销活动来推广产品和服务，以扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务。联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开，目的在于强强联合实现双赢，因此这种联合促销策略一般讲究对等合作。例如，利用中卫硒砂瓜的销售渠道推销灵武长枣，同时利用灵武长枣的销售渠道销售中卫硒砂瓜。采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。因此，在灵武长枣的联合销售中，要着眼于寻找大的物流配送企业进行强强联合，利用他们在各大城市的销售网络销售灵武长枣。
(6)免费品尝策略
免费品尝策略是指将产品免费赠送给潜在消费者，供其食用或者品尝，并诱导消费者购买的一种促销方式。该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。免费品尝策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。灵武长枣及其系列制品可以制作出小型包装在各大超市、百货商场以及会议、节庆等大型活动场所免费派送给消费者试用，并在附近设立推销点，在引起消费者的注意和品尝后，诱导消费者产生对该产品现场购买冲动或产生后续购买力。这个工作不适宜由政府部门去做，要成立专门的营销机构，经过专门策划、人员训练等程序后与物流配送相结合展开实际营销促进。具体落实方式上，可选择比较专业的营销公司，政府给予一定的营销费用补贴，指导其开展该类营销工作。适宜由商务部门和工商部门联合落实，主要的任务是在六月底前找到合适的经销商并与之签订销售合同附带营销补贴条款。
在由灵武市轮值的“首届中国枣产业学研大会暨首届中国枣产品展销会”会议上，应该周密策划，积极运用本策略，不仅让与会客人品尝到鲜果，更要借机推介灵武长枣的加工产品，以便积累更多的营销经验，扩大灵武长枣影响力。
(7) 售点展售策略
售点展售是指将产品陈列在柜台，以给消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目的。售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。其中售点宣传是每个厂家必须采用的促销方式，因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。
灵武市计划在上海、深圳、北京等城市设立“灵武长枣配货中心”，在大型连锁超市设立300~500个灵武长枣专卖柜台，这是一个可行的选择。售点展售不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的购买冲动，而且对于灵武长枣基地的整体发展来说，投入的费用并不是很高，而促销效果明显。灵武长枣售点销售的具体落实应该与上述第六条一样，采取商业化运作，由合适的销售商来承担，也可以由枣农或者枣协会来独立完成，政府给予一定优惠政策鼓励和支持。
(8)通路激励策略
通路激励是指对通过激励促使渠道商加大力度推介本企业产品，实现产品快速销售、资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的，感觉与普通消费者的距离比较遥远，但对普通消费者的影响也是存在的。通路激励有利于增强产品在市场中的竞争力，缓解销售不畅状况，提高产品铺货率，确保产品到达终端，确保消费者能买到产品。
五、营销方案
1、做一则灵武长枣公益广告。由灵武市人民政府补贴相关经费，在相关电视媒体，做一则公益广告，突出宣传灵武长枣的生态和经济效益。这则公益广告的层次越高越好，信息覆盖的范围越广越好。
2、举办一次“灵武长枣杯”诗词、散文大赛。征文对象主要以中学生为主，承办单位规格要高。可考虑委托由自治区作协、宁夏诗词学会、自治区少工委及灵武市委宣传部共同承办。征稿启示要明确提出倡导对枣树精神进行讴歌的题材。征文对象以中学生为主，将会产生积极的宣传作用。
3、制造一起灵武长枣营销事件。灵武长枣刚刚上市时，可精选优质产品进行精心包装，通过举办新闻发布会或借某次大型活动举办拍卖会，宣布其隆重面市。
4、挖掘一位灵武长枣传奇人物。通过民间采风的形式，尽快挖掘一位热爱枣乡并坚持种枣、吃枣的“老寿星”或与灵武长枣树发展有紧密联系的传奇人物或家庭。以通讯的形式对其进行报道，整个过程要以贯穿“长枣主题”，宣传“长枣精神”为主旨。
5、确定一个灵武长枣文化观光旅游项目。每年9月灵武长枣上市时，可通过举办旅游节，把灵武长枣与灵武的特色旅游资源捆绑销售。如果策划好，完全可以把参观长枣种植园（需要设计特色明显的果园布局）、参观长枣加工厂（需要现代化的一流工厂设计建设做基础）、品尝长枣鲜果与参
一、中国大枣加工品市场现状 目前的大枣加工大多存在的一个问题是技术含量低，"小而全"和低档次重复现象严重，很多加工厂的生产方式是以家庭为中心的手工作坊式，厂家在生产过程中依赖传统经验而不能突破陈规，改进老产品，开发新产品，且对眼前市场和效益看的重，目光短浅，致使枣加工品档次低劣原始，难以形成规模效益和名牌效应。这就需要从事食品加工的科研人员帮助生产厂家，积极将食品加工领域应用中的新技术运用到大枣新产品的开发中，如微波技术、辐射技术、冷冻干燥技术、二氧化碳超临界提取技术、超滤技术及表面活性技术等，用以提高枣加工品的科技含量，使枣加工企业由手工作坊式走向规模化，形成名牌效应。 二、大枣加工品市场营销策略 围绕药用价值，开发保健食品。枣果被称为"百药之引"，枣果中的卢丁(Vp)能防治动脉硬化；环磷酸腺苷、儿茶酚对治疗肝炎、补血健脑、抗癌有特殊疗效，但它的药用价值一直未引起人们的重视，开发尚很薄弱。具有复合药用功能和具有特殊保健功能的枣制品还有待开发。如枣地归麻汤用以治疗原发性高血压、丹枣汤治疗紫斑、芪鸡大枣汤治疗白细胞减少症。 1. 产品策略
红枣原产于我国，是我国最重要最具代表性的民族果树之一。据《诗经》等古籍记载，已有3000多年的栽培历史。红枣营养丰富，甘甜味美，是深受消费者欢迎的营养食品之一。据分析，枣果中含有人体所需的18种氨基酸及多种矿物质和维生素，尤其是Vc，每百克鲜果中含量最高达380—600mg ，是柑桔的12—20倍，苹果的76—120倍。传统利用方式有鲜食、干食、熬粥、泡菜、泡酒、泡醋、加工糕点、包粽子、蒸枣馍等。干枣贮藏已开始采用气调真空、冷藏、除氧等方法。鲜枣保鲜常用气调、速冷、保鲜剂结合冷藏等技术。深加工产品包括果脯蜜饯、焦枣、饮料冲剂、糕片、酿制、罐藏类、果酱类、药用和其他等九大类。今后应着重改进保鲜技术、产品更新换代、提高技术含量、开发特种保健食品。 红枣的传统利用方式 1、鲜食：枣果鲜食脆甜味美，风味独特，男女老少都喜欢食用，有"人间仙果"之美誉。 2、干食：干枣含糖57—88％，并含有丰富的维生素和多种微量元素，具有独特的营养价值和药用价值，是纯天然的"保健品"，在枣区有"每天一粒枣，红颜不见老"之说。 3、熬粥：北方人常用大米配以红枣、绿豆等熬粥喝。每年腊月初八，家家户户都要用各种粮食配以红枣熬"腊八粥"喝。 4、药引：许多中药配以红枣引子，可提高药效。 5、泡茶："三泡台"茶，就离不开红枣，常饮用具有滋血养颜、
农产品营销策划方案 一、农产品营销背景 因为收到疫情的影响，各行各业都受到了极大的冲击，针对复工复产，我们了解到，农产品市场有很大的营销潜力。随着人民生活水平不断提高，在食品安全方面，人们越来越注重绿色健康，安全环保，回归大自然、消费无公害的绿色食品已成为人们的共同向往。在互联网的迅速发展下，网络购物越来越普及，农产品市场也出现迅猛的发展，从以前传统的收购-分销-零售，转到新型经济模式网上直销。可以预见，新型经济下农产品出售将逐渐演变为线上线下联合营销，特别是针对一些季节性热销水果，例如荔枝、葡萄等。 二、受众人群 所有对农产品有需求的人群。 三、营销策划目的 让劳动人民通过网络直接面对消费者，争取最大的获利，让对农产品有需要的客户很方便就能吃到新鲜的农产品。 四、农产品营销分析 1.国家宏观环境：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一些农业项目提供许多优惠的政策。近年来，由于经济快速平稳的增长，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广阔，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广阔，加上现代物流行业的快速发展，农产品流动快，可选择种类也变多。 2.消费者消费的总体态势：对于农产品认可规模大，因为食品安全问题一直是人们高度关注的问题。影响农产品的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、营养知识和产品品质以及销售服务等。由于我国农业科技的发展，快递行业的不断增速，消费者选择日益增多。 3.产品分析：四川是全国荔枝晚熟基地，以得天独厚的淮南亚热带气候和良好生态环境条件，造就了全国独有的晚熟稀有和独特风味，一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来便是对四川合江荔枝最好的赞美。四川荔枝，个大核小，果肉脆嫩，汁多味美，酸甜适度。
农产品市场营销方案 一、我县农产品市场的现状 随着人们收入的提高,生活质量也在不断提高,人们对于农产品的要求更就是从健康上升的绿色、环保与营养,农产品受到消费者的广泛欢迎。我县农产品不断发展,类别多,其中包括粮油,蔬菜,水产品,肉食禽蛋,干鲜果品等。但就目前来瞧,我县农产品市场的建设、质量优势与品牌优势等原因处于竞争中的不利地位。 二、农产品市场建设 1、加大农产品市场建设发展。农产品市场建设发展成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市与农产品集中产区,基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系,构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80％-90℅就是通过批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展,对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。 2、以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域,成为农产品营销渠道体系里的新成员,与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的“我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面,政府也在大力推行“农改超”工程,打造高效安全的农产品营销网络,
使之与城市经济社会发展相适应。 3、根据现农产品营销中介发展活跃,各种农产品购销主体:个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织,使得一家一户的小规模生产与大市场实现了对接,改变过去产销脱节的尴尬局面,有效地缓解农产品卖难的问题。 三、农产品市场营销策略 1、优化完善农产品品质 许多农产品基于气候或地理环境的因素,本身的品质就非常突出,如黔丹公司的硒锌米、城江西瓜、黑毛猪等,但就是以这样的品质进入高端市场还就是远远不够的,须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。 因此有至于摆脱低价值的农产品经营者,必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃,这样就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格,品质体现价值,确实如此。 2、产品结构性包装 一般我们发现,目前我县大多数的农产品包装相对土气,缺少让人眼前一亮的感觉,很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下,早早了事,上面标明产地与品牌名称就没有了,事实上这样的包装往往让人感觉档次低,高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？产品的包装要与产品的优良品质相匹配,这样才能相得益彰,塑造品牌价值。 当然对高端人群来说,在包装上要特别注明选购的理由,与独特的卖点,这样结合具体产品进行深度发掘。
目录 目录第一部分计划概要 (1) 第一部分计划概要 (3) 第二部分市场分析 (4) 一、市场分析 (4) （一）我国农产品市场发展现状 (4) （二）习水农产品市场发展现状 (4) 二、竞争者分析 (5) 三、消费者需求分析 (6) 四、习水市场分析 (7) 第三部分SWOT分析 (8) 一、优势（superiority） (8) 二、劣势（weak） (9) 三、机会（opportunity） (10) 四、威胁（threaten） (10) 第四部分营销战略STP (11) 一、市场细分（Segmentation） (11) 二、目标市场（Targeting） (12) 三、市场定位（Positioning） (13)
第五部分营销目标 (14) 一、创造品牌知名度 (14) 二、占领一定的市场 (14) 专业资料 . 三、企业形象增值 (14) 第六部分营销策略 (16) 一、产品策略 (16) 二、定价策略 (17) 三、渠道策略 (18) 四、促销策略 (19) 第七部分营销执行与预算 (22) 一、开业大酬宾活动 (22) 二、新安江旅游文化节—“蔡小珍”杯耐寒勇士比赛 (23) 三、元旦送温暖公益活动 (23) 四、“回忆过去，体验现在”大型体验活动 (24) 第八部分营销控制 (26) 一、产品质量的控制 (26) 二、服务质量的控制 (26) 三、对促销方案进行监控 (27) 四、对公司举行的活动进行监控 (27) 五、对企业风险进行监控 (27)
资料Word . 第一部分计划概要 众所周知，中国自古以来就是以农业为主的国家，而如今，我国更是世界农产品生产大国。无论经济发展得如何迅猛，生活发生了多么巨大的变化，农产品依旧是国人日常饮食中最基本，且消费频率最高的产品。 浙江蔡小珍农业开发有限公司是建德市农业龙头企业，杭州市级科技农业龙头企业，也是杭州市农产品加工企业协会理事单位。该企业现有基地面积8000余亩，以生产新鲜蔬菜,酱腌菜,卤蛋,辣椒酱等产品为主，其中“蔡小珍”牌雪菜更是在2000年杭州市第二届农展会上获得优质农产品金奖，2001年、2002年在中国浙江国际农业博览会上获得优质农产品银奖等众多奖项。 经过多年的经营发展，浙江蔡小珍农业开发有限公司已具一定的规模，不仅在建德市设有蔡小珍农产品配送中心，而且与当地的酒店、超市等场所有着密切的合作关系。公司秉承顾客至上，锐意进取的经营理念，坚持客户第一的原则，为顾客提供提供绿色、卫生的食品。其所生产的农产品不但得到当地人的认可，还受到外地客人的青睐。而现今的消费者正处于认牌购买的时代，随着健康饮食的观念的加深，人们对食品和健康的要求与日俱增，使得人们更加看重品牌，品牌在农产品的营销中同样已起着决定性作用。针对这一现状兼顾企业的长远发展，本次营销策划决定将在杭州设立一家蔡小珍产品配送中心及10家连锁店，通过完善服务、价格、渠道和促销策略的实施，加深对本公司的产品认知，提高公司知名度，力求获得双赢的局面。
4PS策略 1、产品策略 1.选育优质荔枝品种，把控核心品质 贵港麻垌荔枝色香味俱全，因其品质好、档次高，受到广大消费者的欢迎，其中以“糯米滋”、“桂味”、“香荔”等闻名海外。贵港麻垌荔枝其色如丹霞，肉厚核小，甜而不腻，口感极好；味道鲜美，剥开荔枝壳时果汁不外溅，果肉干爽鲜白，深得各地客商青睐。贵港麻垌荔枝已成为荔枝中的名牌产品，是岭南佳果中的珍品。因此具有极高的种植推广价值，其优秀的品质是能够打开市场的关键。 充分利用广西地域优势发展地域品牌 在水果的营销过程中，消费者往往十分注重产地根源。例如：新疆哈密瓜、烟台苹果、阳信鸭梨、安徽砀山梨、山东沾化冬枣、浙江黄岩蜜桔、江西崇义南酸枣、广东徐闻菠萝、广西田东芒果、浙江奉化水蜜桃、陕西周至猕猴桃…… 这些地名与水果名称往往让人联系在一起，也就是说，中国很多地方的水果已经在消费者心目中占据了良好的心智资源。具有这类地域资源的水果往往能较好的打开市场，相比其他地域的同类产品往往能占用更多的市场份额。广西属南亚热带和亚热带季风气候区，自然资源丰富，气候适宜，是发展南亚热带水果理想的适宜区，是世界上不可多得的荔枝，龙眼等世界名果的重要产地。为贵港麻垌荔枝提供了良好的产品基础。因此可充分利用其产品地理优势。 在地域品牌的基础上扩展特色富硒水果产品优势 虽然许多水果品牌具有良好的地域优势，但是，令人扼腕叹息的是，很多地方的水果也只是停留在地域品牌的层次上，还没有在地域品牌的基础上迈出更为关键的一步，做出更具唯一性的产品品牌和企业品牌。因此企业或地方政府必须竭尽全力，充分结合本地水果拥有的特色资源，及时改变“地域品牌”一统天下的局面，创造性地整合其它相关资源，跳出地域品牌，打造更多的水果企业品牌和水果产品品牌。 贵港麻垌荔枝可以充分利用贵港市富硒资源打造富硒品牌。立足天然富硒资源优势，在平南石硖龙眼、桂平麻垌荔枝品牌的基础上，积极创建富硒示范基地，精心培育富硒荔枝品牌。 包装创新并细分，走出低档泥淖
农村经济学现代农业科技2015年第1期 灵武，古称灵州。地处宁夏回族自治区中部，隶属于宁夏回族自治区首府银川市，地理坐标为东经105.59°～106.37°，北纬37.60°～38.01°，日照时数长，素有“塞上江南”之美誉，有着悠久的历史文明，灵武被中国国家林业部命名为“中国灵武长枣之乡”。灵武长枣栽培历史悠久，果实色艳、肉厚、质脆，酸甜适口，鲜枣可溶性固形物含量34%，含糖量28%，含酸量0.44%，富含各种矿物质和维生素，尤其是V C含量为642mg/100g，被誉为“活维生素丸”，有“百果之王”之美称[1-3]。2013年，“灵武长枣”被认定为中国驰名商标。 1灵武长枣生产现状及特点 灵武市长枣栽培至今已有数百年的历史，最初只是庭院栽培，规模建设起步于2002年，经过12年的发展，灵武市长枣栽植面积达5333.33hm2。2008年以来，因灵武市党委、政府坚持把发展长枣作为增加农民收入的一项主要措施来抓，灵武长枣呈现出强劲的发展势头。2014年，全区灵武长枣面积达6666.67hm2。据灵武市林业统计部门统计，灵武长枣每年平均产值逾30万元/hm2，所产生的效益远比大田农作物高。灵武长枣除供应本区外，70%销往周边及南方省区，并成功进入俄罗斯、蒙古及部分中亚地区和我国香港，发展势头良好。 与前些年相比，近几年灵武长枣产业主要呈现以下2方面特点：一是产业带布局由以灌区为主向山川沙荒地并重发展；二是灵武长枣由个体栽培逐渐向大宗集体栽培管理发展。 2存在的问题 2.1管理措施不到位 虽然全市发展灵武长枣的农户和农林场很多，但是40%的长枣产量仍然很低。主要是因为长枣生产立地条件差，土壤盐碱化严重、土壤有机质含量低下，管理措施不到位，少施有机肥[4]。部分枣农重栽培、轻管理，导致树势衰弱，果个小，产量低。 2.2分散经营 截至目前，灵武市农民仍然在零碎的小块土地上以一家一户为单位进行独立自主的农业生产经营，面积小、缺乏重视，很多技术环节的实施很难统一，尤其在病虫害发生时，一家受灾，多家受牵连。 2.3急功近利 灵武长枣大部分集中在每年的9月下旬上市，一些农户为了眼前利益，在长枣白熟期便开始喷施各种促红剂及激素类生长剂，造成长枣口感下降，贮藏时间变短，损害了部分商贩的经济利益，最终导致长枣滞销。 2.4服务体系不健全 目前，灵武长枣辐射范围有限，吸收的枣农只占总数的20%。灵武市林业局虽然设有果树站，但人员少、工作面广，技术服务指导跟不上；各村虽有长枣生产经纪人，但缺乏组织和指导，很难发挥作用。 2.5加工滞后，效益低 目前，全市仅有1家加工厂，每年加工枣果只占全市总产的20%。每年采收季节价格波动大，丰年时，收购商在不提高价格的基础上提高收购标准，导致枣农增产不增收。对外出口的产品主要是枣酒、枣醋等，产品加工附加值低，档次也低。 3对策 3.1加强栽培技术的推广和应用 在生产管理上要以市场为导向，由粗放型向集约型、数量型向质量型转变。加强整形修剪技术，随树整形，切忌树形管理搞“一刀切”，充分利用农闲季节和长枣管理的关键时期，开展技术培训，让广大果农及时掌握长枣栽培的技术要领，进一步提高管理技术水平[5]。 3.2加大规模发展力度 有规模才有市场，灵武长枣的发展必须合理规划、规模发展，建立集中连片的长枣生产基地，灵武市近年来加大了防沙治沙力度，出现了大面积的沙荒地。因此，应该鼓励和扶持一部分社会资金进入灵武长枣的栽培种植中去，不断克服零星分散的种植方式，逐步转向专业大户，走集约化发展之路，以此带动全市长枣产业的发展。 3.3转变果农急功近利的思想观念 大量果农传统意识强，栽种随意，施肥以化学肥料为主，鉴于这种情况，要对上市的灵武长枣严把质量关，要有准确的生产质量定位、市场和客户定位，充分满足目标客户的消费需求，提高灵武长枣地理标志的知名度。 3.4完善服务体系 建设基层林业站点，加强基层果农合作组织建设，建立果农合作社，增强抵御风险的能力，构建合理完善的市、县、乡三位一体的果树推广服务中心，切实提高灵武长枣的栽培管理技术，采取多种措施，提高灵武长枣规模及档次，组织各种形式的经贸交易会，提高其知名度和影响力，大力拓宽灵武长枣销售渠道，推动灵武长枣向产业化发展。 （下转第338页） 灵武市长枣生产现状及对策 张振荣谢志强夏湛河杨勇 （宁夏回族自治区灵武市大泉林场，宁夏灵武750400） 摘要分析了灵武长枣这一优势产业生产现状及特点，指出了其在发展过程中存在的问题，并提出解决问题的具体措施，以期对灵武市长枣产业良性发展提供借鉴。 关键词灵武长枣；生产现状；特点；问题；对策；宁夏灵武 中图分类号S665.1文献标识码A文章编号1007-5739（2015）01-0330-01 收稿日期2014-12-01 330
农产品市场营销方案 一、市场营销的含义 “市场营销”是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和治理过程。市场营销决定应该生产什么产品，制定什么价格，全国公务员公同的天地在什么地方以及如何出售产品或做广告。 市场营销治理体系包括：分析机会，决定市场，市场进入决策，发展市场营销策略，实施市场营销活动。 农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销的主体是农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品营销概念体现了一定的社会价值或社会属性，其最终目标是满足社会和人们的需求和欲望。 二、我国农产品市场的现状 1.农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，其中包括粮油市场，蔬菜市场，水产品市场，肉食禽蛋市场，干鲜果品市场，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升，这主要是因为我国农产品交易市场在经历了十几年高速增长和规模扩张后，现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提高，市场运行质量日趋看好。 2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80-90是通过
批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发 挥着积极作用。 3.以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的“我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面，南京、广州、武汉、上海等地政府也在大力推行“农改超”工程，打造高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济社会发展相适应。 4.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品卖难的问题。他们的出现带动了上游生产基地的发育壮大，带领农民走向市场，帮助农民致富，对地区农业发展起到了一定的积极作用。 二、农产品营销创新 （一）农产品市场经营观念的创新 农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销治理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。
最新农产品市场营销方案 篇一：关于高端农产品市场营销策划案 希望本文档可以帮助您 实用文档下载编辑省事省力 超实用文档下载可编辑 实用文档套用范下载编辑方便快捷 高 端 农 产 品 营 销 策 划 案 一、市场分析 随着人们收入的提高，生活质量也在不断提高，人们对于农产品的要求更是从健康上升的绿色，环保和营养，高端农产品受到了消费者的广泛欢迎。但就目前来看，我国高端农产品市场大多数被国外的一些农产品公司占据，他们依靠其科学技术、质量优势和
品牌优势赢得了消费者的信赖，而我国的高端农产品因为起步晚，标准太严格等原因处于竞争中的不利地位。 但是，高端农产品市场不断扩大，为我国的农产品公司提供了一个良好的契机。 二、对产品市场影响因素进行分析 1）从宏观环境来看（PEST） 政策（P）：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一些农业项目提供许多优惠的政策。 经济（E）：近年来，国家和盘县地区的经济快速平稳的增长，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广阔。社会（S）：目标市场的认可规模大，食品安全问题一直是人们高度关注的问题。 技术（T）：一些农业院校和科研机构给予了很大的支持。 2）消费者分析 1、消费者消费的总体态势：影响高端农产品的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、营养知识和产品品质以及销售服务等。 2.现在消费者分析：就当前我国高端农产品市场而言，国外品牌占有很大的市场份额。但是，由于我国农业科技的发展，消费者选择日益增多，单一的市场将面临分割。 3.重点问题 ⑴加大宣传力度，保持人们固有的饮食习惯。打造消费者信得过的品牌。
⑵厂家应改变销售手段，改善销售渠道，转变经营观念。⑶开发潜在消费群体和场所。 三、营销目标 营销策划方案推广期间，市场占有率稳定增长，消费市场和消费人群增加，销售额增加，产品品牌名声更加响亮。 四、营销战略 1、优化完善农产品品质 许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆吐鲁番的葡萄，东北的盘锦大米、云南的文山的三七等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。 因此有至于摆脱低价值的农产品经营者，必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。 2、产品结构性包装 一般我们发现，目前大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？产品的包装要和产品的优良品质相匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值。 当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独
目录 一、前言 (2) 二、活动背景 (3) 三、活动主题 (3) 四、活动目的 (3) 五、活动范围 (3) 六、活动时间 (3) 七、活动形式 (4) ＊活动一 (4) ＊活动二 (5) ＊活动三 (5) ＊活动四 (5) ＊活动五 (6)
八、附注 (6) 一、前言 有句公关格言：“公众是健忘的”。缘于此，一个企业或其它社会组织必须经常的有意识地选择一些契机举办专题活动，借以维系与其公众的良好关系，提醒公众注意自己的存在，巩固公众对本组织的良好印象并不断强化这种印象，从而为事业的持续发展营造一个和谐的内外环境。俗云：“打江山难，坐江山更难”。我国经济市场化进程的加快，维系型公共关系对企业的重要性愈益突出。好想你枣业在过去几年取得辉煌的成绩，如今已成为中国枣业中的一面旗帜。 促销是企业带动销售、打造品牌、树立想象的手段，但是，促销的不科学安排也同样会对企业带来不良影响。所以，促销策划的科学性、可执行性是十分重要的。 受好想你枣业的委托，我们经过大量的调查分析及严谨的策划，
撰写出本次促销活动策划书。本策划书由河北师范大学新闻传播学院广告学的赵心、李莉撰写策划，仅供好想你枣业参考，将十分感谢贵公司的采用。 二、活动背景： 好想你枣业股份有限公司，是中国红枣行业的先行者，是世界红枣行业的领跑者；“好想你”已经成为中国红枣品牌的象征，其是目前红枣行业规模最大、制品最多、档次最高、辐射带动最广的红枣深加工龙头企业，拥有2000多家专卖店，可谓遍布全国。 红枣具有很高的营养价值，是养生人士钟爱的佳品。红枣味甘性温、归脾胃经，有补中益气、养血安神、缓和药性的功能。红枣的营养价值决定了好想你枣片消费群体的广泛性，现代社会养生越来越被人们重视，而好想你枣片将枣的营养价值最大可能的保留下来，并且运用“高压打浆、真空浓缩、微机控制摊片、外包糯米纸”这一同行业首创且唯一的技术，方便携带，老少皆宜。 就石家庄市场而言，省会城市人民越来越注重养生保健和品质生活，但是，“好想你”在石家庄市场的知名度还有待提升，我们选择
营销方案：农产品营销方案 本文从网络收集而来，上传到平台为了帮到更多的人，如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载本文档（有偿下载），另外祝您生活愉快，工作顺利，万事如意！ 农产品营销策划书力求简练、易读、易懂，不要使用许多代名词。农产品营销策划的决策者和执行者不在意是谁的观念、谁的建议，他们需要的是事实。广告策划书在每一部分的开始最好有一个简短的摘要。在每一部分中要说明所使用资料的来源，使计划书增加可信度。一般说来，广告策划书不要超过二万字。如果篇幅过长，可将图表及有关说明材料用附录的办法解决。在撰写过程中，视具体情况，有时也将媒体策划、广告预算、总结报告等部分专门列出，形成相对独立的文案。一份比较完整较的营销策划书一般包括以下三大部分：一是产品的市场状况分析，二是营销策划正文內容。三是对方案可行性与操作性的效果预测。 （一）农产品营销方案市场状况分析 （1）农产品当前的市场规模。 （2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 （3）竞争品牌市场占有率的比较分析。 （4）农产品消费者群体的年龄、性别、职业、学
历、收入、家庭结构之市场目标分析。 （5）竞争品牌产品优缺点的比较分析。 （6）竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 （7）农产品竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 （8）竞争品牌促销活动的比较分析。 （9）竞争品牌公关活动的比较分析。 （10）农产品竞争品牌订价策略的比较分析。 （11）竞争品牌销售渠道的比较分析。 （12）公司近年产品的财务损益分析。 （13）公司农产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。 （二）农产品营销方案策划书正文 一般的农产品营销方案策划书正文由七大项构成，简单扼要说明如下。 （1）公司农产品投入市场的政策 策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节； 1、确定农产品目标市场与产品定位。 2、销售农产品目标是扩大市场占有率还是追求利
一、农产品营销的内涵 认识农产品营销，必须从三个方面去理解，即：营销、农产品营销以及农产品营销的特点和目标。 （一）营销 营销又称市场营销，是在市场经济条件下，企业通过市场交换，最大限度地满足消费者的需要并获得自身的生存和发展而有计划实施综合性经营销售活动的过程。 市场营销的体制条件是市场经济，存在着供求信息不对称的前提；市场营销的主体是企业，企业通过营销活动更好地为社会提供产品和服务；市场营销的对象是广大消费者，消费者通过企业开展的营销活动得到最大的获得感。市场营销的中心是达成交易，产生长期可持续性收益。市场营销的手段是综合性的，其本质是抓住消费者的需求，并快速把需求商品化。 （二）农产品营销 农产品营销是围绕农产品从土地到餐桌所有过程中所涉及到的市场营销活动。 农产品营销的主体是从事农产品生产与经营的个人和组织，主要包括专业大户、家庭农场、农民专业合作社和农业企业。农产品营销的对象是农产品消费群体，包括城乡居民、农产品加工企业、农产品专业市场。农产品营销活动贯穿于农产品生产、流通和交易的全过程。农产品营销是一个价值增值的过程。 （三）农产品营销的特点 农产品营销是受农产品的自然生长周期，生产季节，生产产地，产品自身物理、生化性质等客观条件的制约而进行营销活动。农产品营销与其他产品市场营销存在很大区别，特别是维持农产品本身的色香味形等物理、生化性状，生产经营者须承担较大市场风险、生产成本、信誉成本。 （四）农产品营销的目标 一般来说，农产品营销目标包括： 1、经济效益目标。获得消费者对产品的价值认同，从而取得较高的经济效益。 2、市场占有率目标。创造新的市场需求，扩大市场范围，获取更多市场份额。
农产品营销策划书（一） 一、优化完善农产品品质 许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆吐鲁番的葡萄，东北的盘锦大米、云南的文山的三七等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。 比如苹果，一般的果农都知道，需要喷洒26种以上的农药，才能保证苹果不受虫害的侵扰，而这样的苹果对特别注重健康的高收入阶层，能够接受吗？内行人都知道，一个苹果出口需要147项检测，而内销的苹果几乎没有，现在国内外都对食品安全产生了强烈的关注，尤其媒体纷纷报道因为农药超标、重金属超标，产生的中毒事件，作为农产品的生产经营者来说，要想让自己的有更大的收益，决不能吃祖宗和当地特殊环境的老本，加强对品种的改良，包括外观、口感、营养成分、安全性、加工工艺等，这是提升农产品附加值的基础所在。 比如四川圣迪乐村集团开发的高品质鸡蛋，严格按照有机食品标准，采用树林放养，母鸡都是吃山野间的昆虫，喝山泉水长大的，由于在生产环节中保持着原始生态的环境，使圣迪乐有机鸡蛋的品质、色泽、口感、营销含量有了大幅度提升，在上海市场，一只蛋卖到4元钱，是普通鸡蛋的10倍，因为品质优异，每天能销售出去数千枚，成为高端人群日常生活的必需品。 因此有至于摆脱低价值的农产品经营者，必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。 二、产品结构性包装 一般我们发现，目前大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？产品的包装要和产品的优良品质相匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值，研究发现，一个产品的价值60％来自于包装，因为消费者有时候往往并不了解产品本质，往往借助于包装形象、文字说明、生动展示才能感觉到，这一点却是许多农产品经营者所忽视的。 而我服务的国内领先有机企业——有机农庄，建议他们在有机蔬菜的包装上率先采用中英文双语，说明有机食品不含农药、杀虫剂、施用生物有机肥等说明，让消费者马上就明白什么是有机食品，他的好处在哪里，打消了消费者选购的疑惑，因此获得了很好的效果，仅在上海地区家乐福古北店月销售额达到了30多万。而现在，还有大多数的有机食品厂商，到今天也就是在包装上印有各种认证的标志，极少具体说明产品的特色和详细信息，错失了与消费者最直接、成本最低的沟通机会。 事实上对于农产品的包装，我们大致可以分为内包装和外包装，外包装我们除了选择农产品常用的绿色以外，还可以多采用橙黄色、金黄色、红色等象征阳光、档次、生命的色调，尽量在包装的正面设计一个鲜明的形象，消费者能在5米之外就能看到，而在外包装的背面可以采用图片配合文字的说明方式，介绍产品的来源、历史、产地、文化、特色、营养成分、食用人群、食用方法等，更关键在于介绍余种不同之处，而相应的生产厂家和联络方式的文字相应小一些，因为这不是消费者关注的主要信息。而外包装的材质可以根据产品的质地大小，大胆的采用一些特别的材质，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，从而突出形象，彰显农产品的价值。 对内包装而言，有必要制作一些精美的折页和手册，或者小的工艺品，介绍产品和产地的人文背景、自然环境，风土人情等，加深消费者对产品的了解、信任与好感，比如生产的苹果的厂商，完全可以在在包装苹果的包装纸上印有一些：苹果排毒，天天吃苹果不用看医生”科学常识和民间谚语，消费者每天在吃苹果，都会强化他再次使用的行为，进而成为产品的重视消费者打下基础。
灵武长枣产业发展现状、存在问题及对策建议 杨文奇 朱志玲 张宏霞 （灵武市果树技术推广服务中心 灵武市郝家桥镇，宁夏灵武750400） 摘 要：主要介绍了灵武长枣的发展现状，分析其在发展中存在的3个问题（重栽轻管、标准化生产水平低、重生产轻销售）并提出相对策建议，以期能为广大枣农提供一定的参考。 关键词：长枣产业发展现状；存在；问题；管理措施；灵武县市 中图分类号 S665.1 文献标识码 A 文章编号 1007-7731（2012）02-008-002 灵武长枣是宁夏市优良的鲜果品种，品质优良，营养丰富，是广受消费者喜爱的时尚保健产品。近年来，灵武市发挥本土资源优势，加大了灵武长枣产业的发展步伐，优化了当地农村经济产业结构，使得产业具有广阔的发展前景。 1 发展现状 灵武长枣是宁夏优势果品产业之一，作为农业特色产业一直是重点推广的品种。近年来，灵武市抓住机遇，积极发挥本土特色产业优势，大力发展灵武长枣产业，取得了一定的成效，提升了当地经济发展的综合实力。在政策措施上，灵武市政府采取了一系列的举措来鼓励与支持灵武长枣产业的发展，如优惠补贴政策、项目倾斜政策、鼓励参与政策等，对灵武长枣的发展起到了积极的作用。在基地建设上，灵武市将灵武长枣产业作为带动本市农业经济提升的重点打造对象，不断加强基地建设，使得全市长枣栽植面积逐年增加，总产量不断提升，现已基本实现农业人口“人均1亩”（667m2）枣的发展目标。在技术指导上，我市建立了中国移动灵武长枣信息平台，开通了技术服务电话，不断健全技术服务网络，保证枣农能及时获得长枣栽植科技服务指导，同时，我市投入大量人力、物力、财力对灵武长枣的优良品种的培育、生物习性等进行科学研究，形成了标准化的生产技术体系。在市场销售上，作为“中国灵武长枣之乡”的我市大力打造品牌，以获得市场竞争力，灵武长枣以“中国名牌产品”称号远销国内外大中城市，在全国重点城市都有自己的配货中心和销售平台，使得灵武长枣具有一定的品牌效应，形成了广泛的销售市场，供不应求。 2 存在问题 灵武长枣产业在取得了一定成效的同时也暴露出了许多问题，给产业的长期长效发展带来了一定阻碍，主要表现在以下几个方面： 2.1 重栽轻管 主要体现在基地建设上，一味的重视政策的颁布、资金的获取、苗木的采购，忽视了栽植后的管理工作，使得苗木的保存率不高，粗放的管理也使得长枣产量大打折扣，效益提升不上去。归根到底还是思想认识不够到位，不能积极发动群众积极参与到栽后管理维护中来，对林业部门的管理产生依赖性，效益发挥较慢。 2.2 标准化生产水平低 我市灵武长枣的栽植面积已达0.87万hm2，枣农重栽轻管 ， 树龄大小规模不一，管理粗放， 整形修剪不到位，果实质量不高；对于新置的枣园，由于前期不能带来经济效益，使得枣园的管理工作较为放任，大多不能达到标准化生产管理的标准，使得枣树成活率较低且生长不良。另一方面，一些枣农过于追求短期的经济效益，乱施肥乱喷药的现象较为严重，给长枣树的长期效益和绿色果品安全带来一定的隐患。 2.3 重生产轻销售 虽然我市灵武长枣外部销售市场的开拓取得了一定的成效，但是由于产品的对外宣传力度不够、市场经济体制还不够完善、行业的自律意识没有达到应有的高度等原因使得灵武长枣的销售还基本处于各自为营的状态，例如有些地区的销售过于集中使得局部供大于求影响市场销售价格、而有些地区处于待开拓阶段而供不应求。 3 对策建议 3.1 更新观念，提高长枣业科技含量 首先要加大灵武长枣种植的宣传力度，转变传统的种植观念，让枣农坚定信念，增强信心。可以组织科普讲座，让乡镇干部、农民群众了解长枣发展的国内外现状和种植优势、了解长枣生长特性和种植技巧；可以多次组织参观活动，到一些管理较好、收益较大的枣园进行参观调查，用身边的例子来调动大家的积极性。对现有品种要进行调查和选优工作，加快优良品种的选育与推广工作，提高灵武长枣产业的科技含量。 3.2 科学种植，大力推广 灵武长枣适应性较强，长势健壮，寿命较长，对土质选择不严格，(下转94页) 收稿日期：2011-12-06
我国农产品市场营销方案 一、我国农产品市场营销的现状 1.1农产品市场建设发展迅速 我国农产品市场发展迅速,类别繁多,包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。农产品市场数目基本稳定,交易额稳步上升,这主要是因为我国农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后,现正逐步实现从数量扩张向质量提升,流通规模上台阶,市场硬件设施明显改善,商品档次日益提高,市场运行质量日趋看好。 1.2农产品批发市场成为农产品流通的主渠道农产品市场覆盖了几乎所有的大、中、小城市和农产品集中产区,基本形成了以城乡集贸市场和农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系,构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%～90%是通过批发市场提供的,农产品批发市场的大力发展,对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。 1.3以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛 超市作为一种新型现代营销业态在近几年也逐步涉足农产品销售领域,成为农产品营销渠道体系里的新成员,并与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈的竞争,传统农贸市场的市场地位正在受挑战。另一方面,南京、广州、武汉、上海等地政府在大力推行“农改超”工程,旨在打造高效安全的农产品营销网络,使之与城市经济发展相适应。 二、市场分析 1、顾客来源 作为农村，以前的顾客也就局限于当地小市场以及家人自己享用，但随着社会经济的发展，城市的扩大，城市以及其他一些地方的农产品需求量不断增大，但是农村越来越少，所以我们农村的顾客就越来越多，包括城区家庭、餐营业、副食业等。所以从顾客方面来说，我们的发展前景是可观的。 2、面临的竞争对手 目前面临的主要竞争对手就是很多地方在运用先进科学技术进行农产品的培育，在城市也有很多的地方有这样的场地。现在看来这是市场发展趋势，科学地运用技术来服务生活，但是，即便技术再好也没有农村天然的农产品营养来得好，而且现在的农村也在接受新技术，更科学的方法加上原始的天然性种植，将是更好的农产品。
浙江大学远程教育学院 《农产品市场营销》课程作业 姓名：沈元文学号：714301388025 年级：高专（业余）学习中心：杭州农业学习中心————————————————————————————— 第一次 1．试述农产品营销观念的新发展。农产品营销就是指在农产品从生产者到消费者的转移过程中，生产经营者为了满足消费者需要，同时实现自身目标而采取的一系列创造性的活动，即对农产品市场进行调查研究，根据市场需求生产出符合市场需求的产品，然后以合理的价格借助有效的宣传，通过高效率的流通渠道把农产品在人们需要的时间和地点销售给消费者。 2．试述农产品营销环境的主要特点。客观性、动态性、复杂性、不可控性。 3．试述人口环境对农产品营销的影响。人口规模与增长对农产品营销影响，人口结构对农产品营销的影响，年龄结构、性别结构、社会结构、民族结构，人口的地理分布及区间流动对企业营销的影响 4．试述影响农产品营销的经济环境因素。消费者收入，消费支出模式，消费结构，消费者储蓄和信贷情况的变化。 5．试述农产品营销的微观环境因素。自然环境，技术环境，政治法律环境，社会文化环境。 6．试述消费者需要的特点和具体内容。心理需要推动着消费者去进行必要的活动。消费者的心理需要，必然直接或间接地表现在购买活动之中，影响其购买行为。消费者在购买活动中，其心理需要主要有如下一些表现： 1习俗心理需要2同步心理需要3优越心理需要4趋美心理需要5便利心理需要6选价心理需要7惠顾心理需要8新奇心理需要9偏好心理需要10求名心理需要。 7．试述消费者购买动机的类型。1求实动机2求新动机3求美动机4求廉动机5求名动机6好胜动机7显耀动机8求同动机9便利动机10偏爱动机。 8．试述消费者的购买决策过程。广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。 9．试述农产品营销的心理策略。1产品策略2价格策略3品牌化策略4渠道策略5促销策略6包装策略7绿色营销策略8网络营销策略。 10．试述农产品市场细分的依据和原则。依据：1地理因素2人口因素3心理因素4行为因素5受益细分。原则：1可衡量性2可进入性3有效性4
随着现代社会生活节奏逐渐加快，人民生活水平不断提高，人们对饮食的要求不再满足传统意义上的“一日三餐”，追求品牌和健康成为一种时尚，人们在选择食品时会更加关注口感、观感、营养以及功能。因此，现在人们对于绿色、健康和养生型食品需求越来越大。 大枣能提高人体免疫力，并可抑制癌细胞，预防胆结石。枣中富含钙和铁，对防治骨质疏松、贫血有重要作用，尤其适合中老年人和青少年食用。枣类深加工产品更是具有丰富的营养价值和食疗价值，市场前景广阔。好想你枣业股份有限公司是一家集红枣加工、销售、种植与一体的枣产业龙头企业，凭借其产品创新能力、品牌优势、产业链纵向一体化优势成为枣产品行业的领跑者，经过十多年的积累，己经成为人们日常消费和礼品馈赠的重要选择，近年来呈现不断壮大的趋势。 好想你枣业股份有限公司目前己经形成比较完整的产品系列，主要产品拥有十大系列，单品达到230 多个，目前企业依靠开设加盟店的方式将自己的营销网络覆盖全国各个省市，目前的市场份额行业第一。好想你枣业股份有限公司虽然在枣产品市场中起步较早，在不断发展的过程中，好想你公司面临的竞争环境越来越复杂，竞争压力越来越大，企业下一步的战略将成为决定企业能否繁荣发展的关键因素。 本文以好想你枣业股份有限公司发展战略为研究内容，首先对公司所处的环境以及自身的能力进行了梳理，运用SWOT分析矩阵、波特的五力竞争模型找出制约公司下一步发展的关键因素。通过权衡机会和威胁以及企业的优势和劣势确定了企业的发展方向，并制定了一整套科学、可操作性强的战略方案，希望通过我的努力为好想你枣业股份有限公司的发展提供一些理论指导和现实参考。 进入21世纪后，受惠于我国经济高速发展和国家产业政策支持，红枣行业需求强劲。多数企业选择进入红枣行业是看重红枣是健康食品这一卖点，并且这些企业方向都瞄准红枣深加工领域，希望通过加强产业化深度以增加附加值。 好想你公司感受到形势的紧迫性，虽是行业龙头，但其红枣产品市场占有率不足2%，红枣深加工产品也只有11. 6%的份额，市场份额仍相对较小，距离形成一个成熟的产业格局还有很多路要走。面对良好的形势，公司前一阶段主要在产业链上游发力，通过在主要原料产地新疆若羌和阿克苏、以及河北沧州建设生产基地，完成产能布局，将产能从16000吨提高到24000吨，提高幅度达50%。 这一举措的目的是希望通过提高企业原料控制力度和产业全国布局来保障供应和节省成本。经过前一阶段的蓄力，公司希望能够收获好的业绩，但事实却低于预期。好想你营业收入增长速度减慢，利润出现下降的情况;存货积压严重，渠道扩展乏力等都成为制约企业发展的因素。 在市场保持高速增长的情况下，出现上述情况显然是自身出了问题。公司目前的战略主要是精选优质红枣，产品定位在高端礼品市场，一方面大量开发红枣食品以丰富顾客选择，目前产品己达230种，另一方面通过只开设加盟店的策略打造“好想你”品牌。 这一战略意在实施差异化策略，增加自身品牌价值，进而占领市场，但市场占有率并没有达到预期，竞争对手实力大大增加，与好想你的差距也不断缩小。如何走出发展战略的困境成为下一步工作的重点。企业急需重新评估外部环境变化和自身的资源实力，建立全新的、适合的、协调的战略管理体系，使企业能够稳步前行，继续占据行业领先的位置。 企业如果没有战略，就好像没有舵的轮船，只会在原地打转，随着企业所面临外部环境的不确定性逐渐增加，战略管理理论的指导作用对于企业的生存与发展显得尤为重要。好想你枣业股份有限公司所处红 好想你枣好想你枣官网好想你枣价格好想你枣批发好想你枣团购:http://www.haox iangnizaoy https://www.doczj.com/doc/dc8361590.html,/