分销渠道战略规划
特步的分销渠道战略
一、企业概括
（一）特步 (XStep)在中国经营业务的时间不超过10年，但特步在时尚运动类市场，尤其是在鞋类市场上已经占据了较大的市场份额。究竟特步采用了怎样的策略来保持其在市场上的良好增长。
背景
特步（中国）位于中国福建省的泉州经济技术开发区，是一个大型的体育产品制造商，其主要业务涵盖了包括运动鞋，服装，包，帽，球，袜在内的产品科研，生产和销售。
品牌名称“特步”的意思是特别的步伐。特步标志“X”是一个鲜红色的英文字母“X”，象征着“极限”，“独特”和“特别”。它成功地使一套独特的文化，生活方式和引领潮流的形象与特步的品牌联系起来, 主要利用以下强调独特性的三个口号在市场上销售特步品牌的产品。
“Exceptional Feeling” 意思是“非一般的感觉”
“Let sports be unique”意思是“让运动与众不同”
“特步---- You are the one” ( 你是唯一的 )
（二）特步品牌文化
倡导前卫、时尚、个性与自由．它告知公众，其所走的路与众不同，是一种既稳健以独立独行的时尚步伐．它为全球每一位热爱生命、推崇时尚生活方式的人提供可靠、丰富的时尚用品，确切引领新生代对时尚的追求．
＂特步＂品牌的独特定位：
＂我们的理解就是与时代不同，与自己兼容．＂
＂站在前面的人是时尚，跟随的是流行，执着的也是时尚．＂
＂流行是一阵风，而时尚才是永恒．＂
＂时尚要有时代气息，要把时代气息用自己的方式表现出来．＂
＂时尚就是前卫．＂
＂就是能为大众所接受的领先于一般人的一种理念．＂
（三）公司组织结构
（1）同步体育用品组织结构
（2）特步事业部
（3）人力行政中心
（4）财务管理中心
二、背景
①中国市场
中国政府自1979年经济开放政策以来，经济规模迅速扩大。从那时起，中国政府就积极从事国际贸易。90年代初，中国政府在沿海地区实施的经济特区进一步刺激中国的经济发展。中华人民共和国国家统计局估计，2003年至2007年中华人民
共和国的名义国内生产总值复合年增长率约为16.1％，使得中国的经济成为世界上经济发展最快的地区之一。图(1) 显示中国在2003年至2007年的名义国内生产总值和名义人均国内生产总值3
图 (1): 中国2003-2007年名义国内生产总值和名义人均国内生产总值
预计中国的经济规模在未来的几年中会保持强劲的增长。图 (2) 显示中国自2008年到2012年国内生产总值的和国内人均生产总值的预期增长。( 2008年经济增长胜于预期，2009年增长逊予预期 )
图 (2): 中国2008-2012年国内生产总值的和国内人均生产总值的预期增长
由于中国经济的快速发展，城市化的速度也在加快。大量的人口从农村地区和欠发达地区涌向城市，造成城市人口膨胀。在短短的2003年至2007年间，中国城市总人口大约增加了7千万，增长率约为13.4%。在2007年，城市总人口大约为5.94亿，占总人口增长的44.9% <图(3)>。但中央政府在2010年1月的中央经济工作会议提出加快城市化发展，预期2010年后的五年，每年有约二千万农材人口移迁城市。
图
图 (3): 中国2003- 2007年城市人口数量的增长4。
Source: National Bureau of Statistics of China
伴随着GDP的增长，城镇居民的生活水平得到了改善，购买能力增强。自2003年以来，中国城镇居民的年人均可支配收入大幅度增加<图(4)>。2008年及2009年增加幅度分别为：
图 (4): 国城镇居民从2003年到2007年的年人均可支配收入。
②、体育用品市场
产业分析
中国的体育用品市场，包括鞋类，服装和服饰，在过去几年规模不断扩大。中国体育用品市场的发展是由于中国总体GDP的增长，收入水平的不断提高和越来越多的富裕消费者消费偏好的改变。2008年北京奥运会的成功举办，推动了群众健身的潮流，从而刺激运动服装的消费增长。2008年运动鞋所占的市场份额为28.4%，比去年增长了28%6。
但是，受人民币升值，原材料和劳动力成本的增加，以及金融危机的影响，国内大量规模较小的鞋厂纷纷倒闭，却使像百丽、达芙妮等品牌企业的市场占有率得以提高，使中国的鞋类产业的集中程度更高。
地区市场
特步似乎正处在一个非常有利的经营环境中与众多知名品牌集在一线城市竞争不同，特步的目标市场主要集中在中国东部和南部地区的第二线和第三线城市。特步进行了有效的市场细分。中国在过去的几年里颁布了许多改革措施以促进城市化和提高第二线和第三线城市居民的生活水平，使这些地区出现了许多鞋类公司。2008年,江苏、浙江、安徽、山东、湖南和湖北省的GDP分别比去年同期增长12.5%, 10.1%, 12.7%, 12.1%, 12.8% 和13.4%7 (图五) 。这些数字反映了特步集团已经采用了正确的发展策略来把这些省份作为它的主要扩张地区。
图五：东南各省的GDP率和特步的分销网
消费者行为分析
年轻一代是那些拥有最高购买能力的人。他们当中大部分都是“一个孩子政策”下的独生子，年龄为25岁。单中国年轻一代，销售额就有望在2005年达到5.6亿无。在中国年轻一代中，大学毕业生是重要的新生经济力量。他们是接受良好教育的中国年轻人，他们并不倾向于储蓄，因为他们对自己长期赚钱的潜力有自信。此外，他们有能力劝说他们的父母购买新品牌和新产品。然而，这部分人对奢侈品牌的知识缺乏。他们更欣赏任何特定购买的功能优势。在21世纪，人们更注重功能和时尚。
三、分销战略以及现状分析
（一）中国加入WTO和2008年北京奥运会保证了外国品牌的地位。由于中国的巨大潜力，越来越多的国际品牌进入中国市场。本土品牌的认可度仍然低。通过研究，只有不到10％的体育爱好者认为本土品牌与其所代表的品牌形象相符。在中国儿童、年轻人和成年人是品牌的购买者。上海的消费者更喜欢购买品牌产品。
以下是一些关于对城市级消费不同看法的突出点：
大部分中国人对负债感到厌恶，但是一线城市的居民对负债消费稍微积极。 超过一半的中国消费者正在寻找新想法，一线城市的消费者偏向于注重尝试
新事物。
级别低并不意味着对时尚的欲望低。
在作购买决策时，大部分中国人都是价格驱动型和价格敏感型，不同城市级之间没有什么大的区别
一线城市的消费者更注重促销和原来的购物体验。
二线城市消费者更注重促销和朋友或亲戚的介绍。
三线城市的消费者大部分被包装和推荐吸引，包括销售员的推荐。
以上的发现向我们表明，二线和三线城市相对低的收入并不影响他们消费意愿。二线和三线城市的消费者在作购买决策时更关心其它人的口耳相传。
特步的市场定位是时尚运动市场，目标群体18至35岁的消费者。特步把重点放在年轻浪费者身上，因为他们有着一些对公司发展有利的特征。首先，中国的年轻人具有相当的消费能力。大部份消费者都是每天花费数小时上网冲浪的网迷。互联网正成为营销渠道，任何品牌都不能忽视这一点。因此，年轻和时髦的品牌形象有利于特步在青年市场上的发展。
特步国际在市场上有一个明确的市场定位，把受众目标定位于青少年以及时尚意识市场。与它的竞争对手不同，特步国际通过强调款式和时尚把它们的产品设计融入到人们的日常生活中来。
（二）竞争分析
市场上主要由10个运动品牌，共占76.8%的市场份额，剩下的23.2%由其它小的不知名的品牌占有。最大的4个市场参与者一共占有市场份额的53.4%，耐克（18.8％），阿迪达斯（14.9％），李宁（11.1％）和安踏（8,6％）（见图五）。他们的市场地位主要由两方面决定：高价格与低价格，功能性运用服装与时尚性服装。阿迪达斯位与耐克处于同一位置，李宁只是低价格，安踏则是价格既低，又往往比耐克更时尚。此外，从主要市场参与者的商店数量来看，值得注意的是，商店数量和市场占有率两者之间并无线性关系。
图五: 不同品牌的市场份额
时尚运动服装的发展趋势
总体来说，运动服装行业的趋势是时尚和舒适。时尚运动服装满足消费者既能参加体育活动又能在日常生活中着装方便这两个功能。这两个功能的满足使得自2003以来，时尚运动服装市场快速发展，其发展速度远远超过其它类型的运动服装。从2003年到2007年，时尚运动服装市场的复合年增长率为36.3%。欧睿国际息咨询公司估计，2007年时尚运动服装销售收入的市场规模为69亿元人民币，或者从2003年占中国运动服装市场总额的10%上升到2007年的17%。到2012年，时尚运动服装的市场份额有望占总市场份额的27.0%，或者是354亿人民币的销售收入12。(图九)
（三）特步定位于时尚运动品牌，顾客年龄区隔在13-25岁之间，通过准确的营
销规划，以及差异化营销战略的系统实施，特步在国内体育用品市场商机逐步开拓出来。同时对于互联网的高成香港上市公司、中国著名的体育运动服装企业特步（中国）有限公司宣布达成战略合作协议，两者将共同打造特步在淘宝网络电子商务分销平台，而另一家网络分销服务商进宝网，作为淘宝分销平台的合作伙伴，将参与淘宝分销平台的渠道咨询和招商工作。同时，前段时间总裁丁水俊预期未来三-五年内，网络销售额将达到总销售额的20%左右。
（四）形象代言人
2008年，特步对娱乐市场进行了一项巨大的投资，邀请了包括Twins, 谢霆锋，蔡依林和潘玮柏在内的众多明星作为其产品的形象代言人20。根据我们的调查，这些明星都是中国最受欢迎的明星，特别是在外国明星没有如此受欢迎的中国二线和三线城市。由于二线和三线城市是特步的主要市场，启用这些明星作为其产品的形象代言人能够有效地与这些主要的顾客进行沟通。这些形象代言人看上去都比较时髦，时尚和有吸引力。这些类型的元素与特步想要向其顾客传达的形象相匹配。启用这些明星作为其产品的形象代言人能够进一步提升特步品牌在它们顾客心中的地位。
此外，特步的广告活动中包含了许多娱乐元素，但没有把自己的品牌强推给其顾客。2009年，特步组织了一个名为“2009--特步巨星全国巡回演唱会”21 的节目，其关注的理念是把广告与娱乐联系在一起。由于参加运动会的都是那些喜欢流行音乐明星的顾客，使得特步能够自动地进入到目标顾客的心中。这一部份顾客主要是特步目标市场中的年轻人。
四、特步分销模式
（一）2007年特步的分销商系统贡献了集团总销售额的93.3%。2008年上半年，特步由分销商及第三方零售商的零售店已达到5115个，上市后又激增了500多个。2009年，特步成立独立核算的直营公司，计划在三年内做到全国销售额的20%至25%。
以上两图为特步产品的整合分销渠道系统示意图
（二）目前的网络分销系统
2005年，特步的营销网络已经遍布全国各地，有30多家分公司，具备一定规模的专卖店达3000余家。在一期上线的总部营销中心、12家分公司及70家零售门店均可通过系统提供的业务处理平台，将每日订单、销售、存货等数据输入系统，自动处理、生成各类销售统计报表；管理层可根据不同的权限随时了解销售、产品库存及资金情况，浏览系统提供的部分数据分析报告，为决策层提供更准确和及时的量化依据。对于特步的管理者来说，庞大的营销体系和迅速扩张的终端零售门店，以及每天的海量数据，通过互联网都可实时查询得到并进行分析处理。
五、特步公司对于分销的管理与控制
（一）从手工管理到网络信息化管理
从2001年到2003年的3年间，是特步公司刚刚起步的时期，公司的业务都是以批发为主，实行的销售体制是全国的总代理制，对分销管理的要求不是很高，公司高层也还没有意识到信息化管理对提升市场竞争力的重要性。随着特步发展到在全国有30多家总代理、3000多家专卖店的时候，终端数据不能及时进行上报汇总分析，会高层很多关键市场信息的丢失，公司领导意识到企业要有核心的竞争
力，并对分销渠道以及零售终端的管理开始重视。在需求链上，管理层需要了解一线市场的需求和趋势；在销售链上，新产品、营销信息又要及时告知分销渠道和客户。如果这个产销链不畅通，就无法控制产品上市的时间，也就没有了市场机会。同时，市场需求的扩大造成数据量高速增长，手工传递、处理单据无法使数据得到及时的汇总分析，信息不顺畅造成库存量大、物流不通，库存成本高，于是，信息化的管理越来越成为企业的头等大事。
特步曾于2004年部署过一套国内小型软件公司提供的分销管理软件，但C/S的产品架构不能适应特步遍布全国的分销网络集中管理需要，系统维护困难，基础档案管理滞后，系统可扩展性差，一些个性化的业务需求也无法通过二次开发实现。用先进的技术替代旧的C/S软件已势在必行。经过了几家软件厂商的产品试用后，特步最终选择了这套网络分销/连锁零售系统来管理整个分销网络和终端零售点。
该系统能够从以下几方面满足特步的管理需要：
1、系统是先进的B/S架构，能够满足分支机构集中管理、数据集中维护的需要。
2、系统稳定、安全可靠。
3、系统能够满足不断扩增的零售终端的数据收集处理。
4、系统可扩展性强，能够满足业务需求增长的需要。
5、软件厂商必须是有很强的技术实力，优质的服务保证。
（二）采用网络实现业务协同、集中管理后，特步网络分销系统由分销管理系统、零售门店系统、条码解决方案三大部分组成。
1、分销管理系统
⑴打通和顺畅营销中心上下游直到零售端的分销链，使得营销中心所有的分销环节真正成为一个有机灵活的整体。
⑵建立营销中心复杂多维的商品编码体系数据库，实现清晰的商品管理。
⑶随时了解库存状况，有效调配库存商品，降低营销中心内外库存成本。
⑷对营销中心分支机构全面掌控，有利于营销中心提高管理水平和效率。
⑸缩短产品上市时间，提升营销中心把握市场能力和决策精准度。
⑹建立经销商的信用管理机制。
2、零售门店系统
⑴实现连锁门店与企业总部数据共享，提高管理决策和预测精准度。
⑵实现统一存储、采购、配送和调拨，大大降低企业的采购、配送和管理成本。
⑶及时要货，及时配送，促进连锁门店主动管理和强化竞争。
⑷良好的支持，使得门店在激烈的商业竞争中充分掌握主动。
⑸系统支持离线运行、移动应用，确保业务处理高效率、低成本、及时准确。
3、条码解决方案
⑴及时、准确地了解商品的销售数据、库存数据。通过各级仓库在出入库、盘点的过程中以及零售终端销售时，扫描商品条码，系统自动记录出入库、销售、盘点等各个环节数据的变化，从而准确、及时地了解整个销售渠道中的销售和库存数据。
⑵对系统记录的销售数据进行分析，分析和总结商品的各品牌、货号、颜色、款式、在不同地区、不同时间的销售趋势，也可以对不同地区经销商的销售和库存情况进行对比分析，便于总部有针对性地在不同时间和不同地区调整销售政
策，在全国范围内合理调配商品，扩大销售量，同时为新产品的开发提供真实准确的依据。
⑶根据整个销售渠道的库存数量和销售数量，预测和估计需求量，合理制定生产计划，避免库存的大量积压。
⑷提高整个销售体系的工作效率。
（四）特步分销系统解决方案
在特步的网络分销系统中，总部营销中心使用总部业务帐套，统一管理基础档案和基础设置，对分公司和总代理的业务进行核算；分公司和地区总代理分别使用独立的分销业务账套，处理销售、采购、库存业务及进行财务核算。总部人员通过权限控制各自负责的总代理和分公司的基础设置及业务流程。各分公司、总代理的下属直营店及加盟店统一使用连锁零售管理系统，通过数据交换服务器进行与上级分销业务系统的数据传递。所有的业务数据集中汇总到总部支持决策系统进行统计分析。
（五）特步分销系统应用效果评估
对于特步分销系统的应用价值，第三方评估机构就主要的管理改进指标、系统运行指标等，与特步的管理人员及关键岗位员工进行了详尽的沟通，并作出了评估分析。评估结果显示，特步分销系统的价值，不仅实现了企业运营管理的改进，还针对企业商业模式的关键因素进行了有力的支持。
（六）有效管理
①严格的销售管理
使用实时监控系统DRP对特步的成功至关重要23。该系统直接连接到分销商的库存和财务系统，使他们能够实时记录和跟踪的库存水平以及仓库和零售点里的商品的运动。因此，特步可以用它来更有效地规划和监察市场情况并且优化库存控制。该套系统能确保有足够的库存水平来满足顾客的需要从而增加顾客的满意程度。
②与分销商和经销商保持良好的关系
总的来说，特步品牌有28个独家分销商和50个其它品牌的经销商，覆盖全国31个省特步的目的是确保其作为一个时尚运动领导者一贯的品牌形象，因此，它们坚持一系列规章制度，如统一的操作代码，详细的经销店设计规范，布局设置，客户服务标准和价格政策。此外，还定期提供全面的营销指导培训，直观声像促销以及库存管理。
③强大的设计能力
特步培养了自己独特产品设计团队，并与国际设计公司合作，把他们对流行趋势的优势知识纳入到自己的运动服装设计中来。此外，特步与来自韩国，英国和法国的世界著名时装趋势研究和设计机构密切合作25。这些伙伴关系使它们能够走在国际时尚潮流的前头，并增强它们市场预测能力以及有效应对不断变化的顾客需求。因此，现在特步推出了10多个主题的设计，生产超过1700多种新设计的鞋，超过1800多件新服装设计以满足不同消费者的需求。
特步在鞋类业务方面拥有一支经验丰富的技术队伍。他们不仅注重鞋的基本功能，而且还最大限度地提高其舒适度。例如，X-LIGHT品牌的防震鞋是专门为跑步而设计的，其重量比传统的跑鞋平均轻20%。同时，他们不断开发新产品，如
纳米银，抗菌化学品，香水特点以及增强鞋的冲击性。瑞银发表研究报告，认为特步过去数季质量及设计已经改善，故将评级由「中性」调高至「买入」，目标价上调17.9%至6.7元。
瑞银报告指出，于10月26日特步配售股份，打击投资者对公司的信心，但该行预预计特步的盈利维持不变，主要由于特步的产品设计和质量在最近几个季度有所改善，尤其在服装方面
六、企业分销渠道的优化措施
（一）增加渠道覆盖面、提高渠道成员核心竞争力
目前，一二三级城市竞争十分激烈，随着经济的发展，四级城市将会是一个很大的市场。在家对四级城市的控制，提高在四级城市的知名度，在完成对一、二、三级城市的网络建设后，面对中小城镇的潜在需求，积极开拓自己的渠道，增加渠道的覆盖面，以完成渠道建设量的积累。对于地区代理的选择更不可轻易挑选，选择后应对代理商进行培训，更好的进行工作，促进公赢。
（二）网络直销的推广与深入
网络的直销可以大大的降低成本，提高产品的竞争力，同时在推广自身的知名度。加大网络合作，不仅只和淘宝一家合作，应该分析利弊，做出最佳选择，不断改进。预计，在未来的几年，B2C将会得到飞速发展，特步的销售量也将会有大大的提高。
七、特步公司渠道建设的价值和启示
（一）特步公司在分销项目取得的收益从资源利用、流程控制、业务渠道协同运作、决策与分析、人才培养、商业模式的成功支持等几个方面得到反映：
1、资源利用：显着提高，个人生产力提高3倍以上。
2、流程控制：操作规范，跨部门沟通协作准确、快捷。
3、业务渠道协同运作：总公司、总代理、零售门店实现了业务数据协同。
4、决策与分析：快速报表和分析，合理精确地排单、发货。
5、人才培养：经理和员工的IT系统应用能力提升，工作方式转变，内部IT类人才得到培养。
6、商业模式的成功支持：快速响应市场、多品类准确发货、渠道业务运作得到协同。
（二）充分的沟通交流
系统的成功实施不只是单纯依靠IT部门的推动，需要销售部、财务部、储运部、市场部等相关部门与IT部门一起来参与完成。遇到系统需求问题时，项目组成员要积极深入地了解业务需求及企业情况，甚至要亲自去操作相关业务。刚刚开始上系统时候都会有一个磨合期，使用人员对系统从不适应到习惯系统有一个过程，项目组不断沟通交流，为下一步的大规模推广打好基础。
（三）有效地实施工作
实施工作过程中保证项目组双方人员做到随时沟通，定期进行项目沟通会，及时把握需求差异，调整实施方案。一开始的基础工作做到细致、规范，包括对基础档案的整理、业务流程及操作流程的规范，为系统的顺利进行打好基础。（四）所有门店采用专卖店形式，采用较为扁平化的销售模式便于控制、销售价格规范、以及促销活动的开展。整体价格的规范性，避免发生窜货，有利于品牌价值的维护和提升以及维护了代理商的利益。
渠道管理 渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 渠道管理的方法 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制 如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。
市场开拓及渠道招商策略：创造教练式渠道精髓： 是以圣人之治,虚其心,实其腹,弱其志,强其骨。 ——老子《道德经》 前言： 本人为渠道培训课的演讲稿，为了培训需要，其中内容和见解借用了张利《新营销》的某些观点，特声明。 营销其实就是做好两个铺货：第一个铺货就是把货铺到消费者眼前，这就是我们通常所说的渠道，第二个铺货就是把货铺到消费里心里，这就是我们通常意义上所说的打品牌。可见渠道在整个营销过程中要占到一个什么样的位置。我将从渠道是什么及其重要性、渠道的融资手段属性、渠道的共享性及创新性和渠道的管理本质，四个方面进行详细的阐述。 一、渠道是企业最重要的无形的资产之一。 渠道概念往往被企业主所忽视，尤其是托马斯.弗里曼经济专着的《世界是平的》风靡后，很多人误读其意。其实随着市场经济和资本运作的发展，在某些行业中渠道营销其实是扮演着越来越最重要的身份。如我们的近媒体项目，在核心团队明显技术型倾向、项目现金流不允许资本运营的前提下，那么渠道营销就是我们最好的模式，也是唯一能够集成本低、易见效、融资快为一体的模式。所
以“渠道制胜，不断超越”应该深深的植入到近媒体的营销文化中，并成为其营销文化的内核。 (1)、一定要记住，渠道是营销性企业最重要的无形资产之一。既然是之一，那么我也说一下，还有什么是营销型企业最重要的资产，除了渠道(channels)，那就是还有人即团队(team)、品牌(brand)。 可口可乐的老板曾经得意的向他的朋友说：可口可乐是打不败的企业，现在即便一把火烧了我可口可乐全世界所有的工厂和库房，第二天所有的大银行都会来哭着喊着给我办理贷款。为什么?因为可口可乐的人即团队还在啊，可口可乐的品牌还在，遍及全世界每个地区的渠道分销商体系。 所以，记住经营商品的目的是经营资产，某商业视频企业用一年时间在全国建立起超过千家代理商，这个成绩叫GOOGLE为之雀跃，曾私下与该商业视频企业多次谈及合作和收购事宜，虽然最后GOOGLE没能打得如意算盘，但由此可见连GOOGLE这么伟大的公司，在中国做市场就如此看重渠道建立，那么渠道在中国IT产品营销关系里占据着什么地位可见一斑。 (2)、经营商品的目的是经营资产，经营资产的目的是为了经营资本。渠道的资产性表现在一旦他成为资产就可以进行资本运营。 我在自己做企业的时候，为了速度建立起长春本地的渠道代理体系，曾多次出差下到吉林省的各个地级市，甚至是这些地级市所属的那些县级市。有次再给长春所属的一个榆树的地方的一家潜在代理做培训讲座的时候，因为将的正在兴头上，就中午了还没给他们下课。于是这家公司里市场经理私下对好说：“秦老
B2C网络分销渠道一览 做电子商务，销售额100%来源于分销渠道，他们只做线上渠道，自己不直接销售，没有自己的官网B2C商城，自己也不在淘宝开店，每天几百个线上订单100%是外部线上渠道带来的。 从2009年11月，开啦正式上线凡客，接着入驻卓越、当当，并成功获得卓越网免费首页及频道内推广资源，成为手表饰品频道的重要品牌商。后又进入了时尚类的垂直B2C走秀网、逛街网、三十到五十商城等。开啦凭借徐静蕾的人脉与影响力，半年之内几乎进入了中国绝大多数排名靠前的B2C网站渠道销售，是线上分销的成功案例。 成功的电子商务企业，网上分销渠道销量一般不会少于自己的官网平台，线上互联网世界与线下实体世界一样，未来仍是渠道为王。有远见的B2C企业如红孩子、走秀网等都成立专门的线上渠道部来负责线上渠道建设。 传统企业进入网上零售最好采用这样的运营节奏：第一步，建立商品供应链与运营体系；第二步，全方位地建立线上渠道；第三步，进行渠道推广。而现在90%以上的企业还未建立线上渠道，就开始大规模推广，这就是为什么很多网络推广投入产出比不理想的原因。 其实电子商务与传统商业生意并无二致，不重视线上渠道、分销体系建立的电子商务推广效果会大打折扣。线下做销售，有了产品，知道要进入沃尔玛、家乐福，要找地区经销商，知道要做渠道，但进入线上互联网世界，就不知道要做网络分销渠道了，仅仅漫无目的地利用网络媒体推广自己的官网，而不结合渠道来促销商品，推广效果怎不大打折扣？ 所以，推广一定要结合线上渠道来推广。有线上渠道的网络推广，会事半功倍；而无线上渠道的网络推广，就会事倍功半。 我在中国最大的时尚B2C平台走秀网做营销副总裁期间，最主要的工作之一是带领10多人的团队，花了两年多时间在互联网上全面建立线上渠道，一共建立了十大渠道体系，开设了上百个线上销售渠道点。最后的收益是：通过这些线上渠道不花一分钱推广费用，一年365天，每天带来几百单的销售。 十大网络渠道 1.C2C渠道： 淘宝（C2C及淘宝商城）、拍拍（C2C及B2C渠道）、有啊商城。 这个渠道大家都已经熟悉，就不详细介绍了。目前对很多传统企业来说，做电子商务就是在淘宝开店，销量也绝大部分来源于淘宝。但对于传统大型企业来说，从长远看，淘宝只能作为一个销售渠道，不能作为唯一的渠道，必须发展全方位渠道，争取未来的主动权。 2.B2C商城渠道： 如当当网、卓越网等。 渠道情况：他们在线上渠道的地位相当于线下的沃尔玛、家乐福。2009年，中国前十
网络营销渠道整合策 略 随着全球化经济和计算机网络技术的快速发展，电子商务模式发生了重大变化。电子商务模式下网络营销渠道形式有多种，网络营销的出现使得原有市场营销理论和实务的存在基础也相应的发生了改变。随着计算机网络技术的飞速发展，网络营销管理的运行模式也发生变化，利用计算机网络技术运行电子商务，进而快速实现网络营销，是目前网络营销中的最佳渠道。 1引言 由于网络技术应用的不断普及发展，电子商务以前所未有的飞快速度进行迅猛发展。目前，已经从原来的电子零售阶段以及电子贸易运行 阶段，逐渐发展到电子信息网上市场交易运行阶段。电子商务成为利用现有硬件计算机设备、计算机软件和信息网络设备的综合设施,在按照既定协议连接的整体的电子网络大环境下，进行快速、便捷的商务运行的活动方式。 2电子商务及其特点 电子商务是利用现有的计算机硬件设备、软件和网络等基础设施，在按一定的协议连接起来的电子网络环境下，从事各种商务活动的方式。电子商务是在网络环境下实现贸易过程的电子化，是计算机技术、网络通信技术与现代商业有机结合的产物，而非纯粹技术问题，“电子”
只是手段，“商务”才是根本。网络经济有着不同于传统经济的规律 与模式，电子商务也不是传统商务活动在网络上的翻版。电子商务自身所具有的特点决定了其大大优于传统商务，具体表现在以下几方 面。 （1）精简流通环节、降低交易成本。首先，通过网络营销活动企业 可以提高营销效率和降低促销费用。其次，电子商务可以降低采购成本。借助Internet，企业可以在全球市场寻求价格最优的供应商，而 且通过与供应商信息共享可减少中间环节由于信息不准确带来的损 失。有资料表明，使用EDI 通常可以为企业节省5%～10%的采购成本。（2）减少库存。企业为应付变幻莫测的市场需求，不得不保持一定 库存产品和原材料。产生库存的根本原因是信息不畅，以信息技术为基础的电子商务则可以改变企业决策中信息不确切和不及时问题。通过internet 可以将市场需求信息传递给企业以便于更好地进行生产决策，同时企业的需求信息可以马上传递给供应商以适时补充供给，从而较大可能地实现零库存管理。 （3）节省购物时间，增加客户选择余地。电子商务通过网络为各种 消费需求提供广泛的选择余地，可以使客户足不出户便能购买到所需商品。据中国互联网信息中心发布的报告显示，截止2009 年6 月，我国网购用户规模已达8788 万户，网购消费总额为1195.2 亿元。（4）加速资金流通。电子商务中的资金周转无须在银行以外的客户、 批发商、商场等之间进行，而直接通过网络在银行内部账户上进行， 大大加快了资金周转速度，同时减少了商业纠纷。
**农商行信息科技三年发展战略规划 随着经济全球化的发展和各商业银行为加速向现代商业银 行转型步伐的加快，银行业的竞争更趋激烈。**农村商业银行面 临前所未有的机遇和挑战。要大力推进金融服务创新,要为农业 和农村经济的发展提供强有力支撑,要迎头赶上现代化银行发展 的潮流，必须提供强有力的科技保障。为进一步提升未来我行的 整体竞争力，根据我行发展规划纲要，结合全省农信科技信息化 发展的实际需要，编制本规划。 、、**农商行未来三年信息化建设的指导思想、基本原则 和主要目标 （一）、指导思想。 以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，全面贯彻落实 科学发展观。以银监部门《商业银行信息科技风险管理指引》和省联社科技科技信息考核的要求为纲领，围绕发展农村经济、服务“三农”，准确定位我行服务县域经济，立足成为**人自己的银行 的方向，充分利用现代信息技术促进和保障我行改革与发展，推 动我行业务创新，建立现代化银行经营、服务、管理和监督的技 术保障体系与决策支持体系，全面提升我行的核心竞争能力。 （二）、基本原则 1、坚持持续发展原则。努力把握业务发展与科技建设之间 的内在联系与互动规律，使信息化建设与我行改革发展相适应， 充分利用信息技术推动我行业务创新和流程再造，从组织与制度
上保证业务和科技的协调发展。 2、坚持创新和推广相结合的原则。要深入实施IT治理战略，把加快新业务系统、新金融服务机具推广和增强自主创新能力作 为信息化发展的战略基点，坚持开发与推广、引进、消化、吸收相结合，切实加强基础研究，重视原始性创新，不断提高自主创新 能力。 3、坚持安全运营原则。以银监部门《商业银行科技信息风险管理指引》和省联社关于防范科技风险的要求为指导思想，要加 大安全风险评估、科技信息内外部审计和监控指标体系建设力度，提高安全技术水平，提供安全、稳定的银行服务。 、、、、主要目标 **农商行未来三年信息化建设的主要目标为：逐步完善现代 信息科技体系，实现业务品种多元化、服务个性化、渠道网络化、经营管理信息化和金融监管现代化，建立满足我行发展需要的科 学的制度体系及安全防护体系，经营管理水平、服务质量和业务 创新能力、竞争能力得到全面，在全省科技工作考核中名次明显 提高。 二、**农商行信息化建设的方向和重点 (一)、加强科技治理，提高信息化管理水平。 1、对科技信息组织、科技人力资源合理配置，以服务为导向、面向业务、分工明确、协作紧密、运作高效，满足我行改革和业务发展要求，适应建设现代金融企业发展步伐，合乎监管要求的信
特步的网络分销渠道路线分析 传统的分销模式，企业在自己的分销渠道铺货的周期一般都需要最少15天，而在网上进行分销，铺货周期可以大大缩短。同时网上分销的信息是透明和共享的，渠道管理更容易监控，管理成本也更低;对于网络分销商而言还省去了店面费、库存费等成本。 2010年，特步借助淘宝的分销平台实现5000万元销售额，占公司电子商务销售规模的70%;波司登2011年1月网络分销的销售额和2010年2月相比，增幅高达596倍。像特步、波司登这样尝到甜头的品牌商比比皆是，联想、唐狮、长虹电器、百丽、雪梦礼品等利用网络分销的交易额都大幅度攀升。 截至目前，仅在淘宝分销平台上就已经有4万多个品牌商入驻，供应商数量达到6万，分销商的数量更是多达90万，每天实现销售额2500万元。为了保持在网络分销领域的竞争优势，淘宝分销平台2011年的工作重点是继续开放技术平台，吸引更多的第三方力量参与平台的升级，满足企业分销过程中的个性化需求。 分销以秒计时 2009年7月，淘宝分销平台推出，但只有“圈内”经常用的企业熟悉。淘宝分销平台希望帮助供应商能从淘宝近百万的卖家中快速找到优质分销商，发展他们成为自己的零售终端，实现网络销售渠道的快速搭建、管理及运作;另一方面，分销商利用淘宝分销平台，则能更便捷地寻找供应商并由此获得货源。 “在网上分销，因为信息是透明和共享的，渠道管理更容易监控，管理成本也更低;对于网络分销商而言还省去了店面费、库存费等成本。”淘宝分销平台总监轻如说。 事实上，对于品牌商而言，在网上发展分销商，除了可以搭建更宽泛的销售渠道，更重要的是通过这个平台可以关注到整个分销的销售全过程，及时掌握网民的消费数据和消费行为，为企业的后继设计、生产和渠道提供准确的参考数据。 在淘宝的分销招募平台上记者看到，有企业的招商信息，也有大量商铺资源和商户，双方根据各自的需求进行匹配，符合招商条件的就有希望成为分销商、代销或者经销企业的产品。 对于网络分销商来说，只需要从分销平台上下载供应商提供的产品信息，就能实现自己店铺的快速铺货。当供应商编辑产品时，分销商店铺中对应的商品信息会同时更新，比如库存数量、零售价格等等。“这就相当于供应商与分销商共享了同一个产品库，避免了订货、销售、库存等数据和信息反馈不及时，以及商品缺货情况。原来下一笔订单需要七八分钟，现在十秒就搞定了。”轻如表示。 “网络分销的优势体现在分销商只需要专心做好前台运营，是零风险的代理模式;而供应商负责品牌推广、产品订货、产品图片及描述、信息系统、物流配送及售后服务，分工合作，
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 建立10大线上营销渠道体系——效果网提供目前进入网上零售领域成功的传统企业，一般线上分销渠道的销量会占整个网上销售额非常大的比例，如罗莱家纺网络专销品牌LOVO 目前每月销售额大约500万，其中外部线上渠道中，B2C渠道：当当卓越的平台代销，每月50万左右； CPS渠道包括第三方及自营CPS 联盟，每月50万；C2C联盟渠道：淘宝网店联盟贡献了约10万；再加上C2C渠道淘宝商城的销售，网络分销贡献了不少于50%的比例； 有的甚至网络分销的销售额超过了自己官网直销的销量，如从百丽的电子商务渠道的销售结果来看，加盟渠道、CPS及SEM 渠道、淘宝渠道、B2C分销渠道的销售额均超过了其官网的直销渠道。 还有线上销售额100%来源于分销渠道的：如徐静蕾的开啦饰品做电子商务，他们只做线上渠道，自己不直接销售，没有自己的官网B2C商城，自己也不在淘宝开店，每天几百个线上订单100%是外部线上渠道带来的，如KAiLA在2009年11月正式上线凡客销售，成为凡客诚品配饰领域的合作品牌，接着进入KAiLA入驻卓越网，并成功获得卓越网免费首页及频道内推广资源，KAiLA入驻当当网，并获得当当网大力资源推广，成为手表饰品频道的重要品牌商。接着进入了时尚类的垂直B2C走秀网、逛街网、时尚起义、麦网，进入3C
网站京东商城、新蛋网渠道销售，最新的消息是开啦进入二三线市场B2C三十到五十商城。开啦凭借徐静蕾的人脉与影响力，半年之内几乎进了中国绝大多数排名靠前B2C网站渠道销售，是线上分销的成功案例。 从以上几个线上渠道案例可以看出，成功的电子商务企业外部线上渠道销量一般不会少于自己的官网平台，可见外部线上渠道的重要性，也说明线上互联网世界与线下实体世界一样，未来仍是渠道为王。有远见的B2C企业如红孩子、走秀网等都成立专门的线上渠道部来负责线上渠道建设。 我在对传统企业进入电子商务咨询中，对于传统企业刚刚进入网上零售电子商务的运营节奏建议是：第一步商品供应链与运营体系建立，第二步全方位的建立线上渠道，第三步是进行渠道推广；反观现在的B2C网络商城现状，90%以上的企业还未开始建立线上渠道，这就是为什么很多电子商务推广投入产出比不理想的原因。 其实电子商务与传统商业生意并无二致，不重视线上渠道、分销体系建立的电子商务推广效果会大打折扣。我们线下做销售，有了产品知道要进入沃尔玛，家乐福，要找地区经销商，知道要做渠道，但进入线上互联网世界，就不知道要做网络分销渠道了，仅仅漫无目的利用网络媒体进行推广自己的官网，而不结合渠道来促销商品，推广效果一般会大打折扣，所以推广一定要通过结合线上渠道来推广。亦即有线上渠道的网络推广，会事半功倍；而无线上渠道的网络推广，就会事倍功半。
商业银行战略管理理论与实践 近年来，随着我国商业银行改革的不断深入，战略规划被广泛 应用于商业银行的经营管理工作中。笔者认为：商业银行所需要的各种策划和持续不断进行的各种资源的组织和配置活动，就是战略规划。换角度而言，商业银行战略规划就是将银行的发展愿景和目标，通过系统化的规划方法，形成商业银行经营方向的具体指导目标，并通过在商业银行不同层面的沟通和协作，在商业银行各层面形成一个有共识的战略行动纲领。 一、商业银行战略与战略规划 商业银行的战略是一系列事关商业银行健康、可持续发展的决策，它们完全或极大程度 上决定了商业银行在相当一个时期内的大多数行动和决策，对商业银行的经营目标能否实现起着决定性的作用，一旦 被确定就不会被轻易改变。商业银行的战略是随着自身的发展而变化的，处于不同发展阶段、不同规模的银行对战略规划的需求是不能一概而论的。战略规划不是“科学方法对商业银行决策的应用”，它是思想、分析、想象和判断的应用。它是责任而不是技术，战略规划的目标在于将商业银行引向未来。战略的制定者企图的是创新和改变商业银行的工作方式和业务流程。战略规划只是一种思考的工具，思考为了取得未来的结果现在应该做些什么，应该让谁去做，如果商业银
行想要占领某个目标市场领域，就应具备服务客户所需的产品创新能力、渠道和销售能力，能够提供目标客户所期望的产品和服务。 非常重要的一点，战略规划不是消除风险的企图，它甚至也不是一种使风险最小化的企图。这样的一种企图只能导致不合理的和无限的风险，甚至造成某些灾难。现有的经济手段只有通过更大的不确定性，即更大的风险，才能提供更大的经济成果。经济活动的本质就是承担风险，尤其商业银行是高风险行业，商业银行所承担的风险是其应该承担的风险，这一点是极为重要的。任何 成功的战略规划其结果必须是提高商业银行对风险的承担能力，因为这是提高商业银行绩效的有效途径。但是，为了提高这项能力，商业银行必须了解自己所承担的风险，必须能够在各种承担风险的行动路线中，合理地加以选择，而不是以预感、传闻或经验为依据而投入不确定性之中。 二、商业银行战略规划的制定 商业银行战略规划是本行战略愿景的体现 和细化，是对将来的展望。商业银行制定战略发展规划就是为了指导全行业务的可持续发展，进行市场竞争决策，确定在哪些目标市场竞争及如何进行竞争，对规划期间的财务指标和资源需求量进行预测，提供一种理念，引导决策者运用思想、分析和判断等进行决策。战略
2018年农村商业银行三年发展战略规划 一、本行的发展规划 (3) （一）资本管理规划 (3) 1、加强资本规划管理 (3) 2、加大资产结构调整力度 (3) 3、优化资本补充方式 (4) 4、健全内部资本充足评估机制 (4) 5、建立资本压力测试体系 (4) （二）业务发展规划 (4) 1、公司银行业务 (6) （1）持续深耕中小企业市场 (6) （2）大力开展优质客户营销 (6) （3）不断深化与政府合作关系 (6) （4）积极推进公司业务转型 (7) （5）进一步优化营销服务体系 (7) 2、零售银行业务 (7) （1）提高零售业务的市场占有率 (7) （2）积极开展零售银行产品创新 (8) （3）加快构建家庭金融服务模式 (8) 3、“三农”金融业务 (9) 4、自营资金与理财业务 (10) 5、外汇业务 (11) （1）加强业务营销 (11) （2）加强业务创新 (11) （3）强化同业合作 (12) 6、电子银行业务 (12) （1）进一步健全电子银行渠道产品体系 (12)
（2）丰富银行卡种类，营造良好的刷卡消费环境 (12) （3）加强创新，大力发展互联网金融业务 (13) （4）优化调整电子银行渠道资源配置 (13) （三）风险管理规划 (14) 1、尽快完善风险治理架构 (14) 2、大力加强信用风险管理 (14) 3、有序推进市场风险管理 (15) 4、探索开展操作风险管理 (15) 5、改善风险管理内部环境 (16) （四）人才发展规划 (16) （五）信息科技规划 (18) 1、健全信息科技治理体系，提升信息科技治理能力 (18) 2、加强信息科技平台建设，巩固完善技术支撑体系 (18) 3、加强信息科技风险管理，提升科技风险防控能力 (19) 4、加强科技管理工作，提高信息科技管理水平 (19) 二、拟定计划的假设条件及实施计划拟采用的方式、方法或途径 . 20 （一）拟定计划所依据的假设条件 (20) （二）实现计划拟采用的方式、方法或途径 (20) 三、业务发展计划与现有业务的关系 (21)
四川叙永农村商业银行股份有限公司 三年战略发展规划（草案） 为促进四川叙永农村商业银行股份有限公司（以下简称“四川叙永农村商业银行”）的健康稳定快速发展，特制定2013年至2015年发展规划。 一、背景 （一）国家支持发展“三农”金融 在党和国家大力支持“三农”发展，推进农村金融改革之际，四川叙永农村商业银行的组建面临着良好机遇。改革开放以来，中央先后制定出台了关于“三农”问题的7个“一号文件”，积极推动了农村改革和发展，使我国农村发生了巨大的变化。特别是党中央国务院关于社会主义新农村建设的战略部署和党的十七届三中全会通过《中共中央关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》后，国家惠农支农政策不断推出，城乡统筹发展力度不断加大，农业农村发展基础进一步夯实，工业化、城镇化和农业农村现代化协调推进，农民收入持续增长，农村发展的金融需求更加迫切，为农村商业银行的发展提供了广阔的市场空间。 （二）农村商业银行发展态势喜人
农村商业银行是近十年来农村金融机构改革的成功模式。它是由符合条件的自然人、境内非金融机构、境内金融机构、境外金融机构和银监会认可的其他发起人共同入股组成的股份制的地方性金融机构。自2001年张家港、常熟、江阴等首批农村商业银行成立以来，农村商业银行逐年增多。近年来，长春、成都、广州、武汉、重庆等省会城市农村商业银行也相继开业。截至2011年末，全国已有402家由农村信用社改制组建的农村银行机构，其中农村商业银行212家、农村合作银行190家。农村商业银行已经成为我国农村信用社改革发展的方向和农村金融改革的生力军。 （三）叙永区域经济优势 叙永县是四川泸州下辖县，总面积2977平方千米，全县总人口71.82 万人。叙永县幅员辽阔，地形地貌复杂多姿，溪河纵横，水资源和水能资源丰富，兴办农田水利、水电建设的条件得天独厚。它历史悠久，是西蜀千年屏障。叙永蕴藏着丰富的硫铁矿资源，属全国五大硫铁矿基地之一，叙永还是国家优质烤烟基地县，所种植的烟叶曾八次荣获全国金奖，叙永是辐射川滇黔三省的重要边境商贸物流中心，对三省交界周边县市都具有较强的吸纳力、辐射力和带动力，具有重要的战略地位。近年来，叙永城镇建设快速推进，“工业强县，农业稳县，商贸活县，科教兴县”的步伐越来越快，正在实现煤化工业产业发展、川
第十章市场营销渠道策略 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。 A．促销职能B．配合职能 C．接洽职能D．物流职能 2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A．佣金B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_________。 A．零售B．批发 C．代理D．经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_________。 A．宽度B．长度 C．深度D．关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表_________。 A．总运输成本B．总固定仓储费 C．总变动仓储费D．总成本 6、工业分销商向_________销售产品。 A．零售商B．制造商 C．供应商D．消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。 A．超级市场B．方便商店 C．仓储商店D．折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。 A．销售水平B．市场规模 C．成本费用D．存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑。 A．服务水平B．成本 C．利润D．A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。 A．中间商的业绩B．企业实力 C．交易关系组合D．市场形势 11、批发商的最主要的类型是_________。 A．商人批发商B．经纪人 C．代理商D．制造商销售办事处 12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。 A．横向市场营销系统B．垂直市场营销系统 C．双向市场营销系统D．水平市场营销系统
“互联网+”时代 酒 店 客 房 销 售 策 略 分 析 学院：国土与旅游 院系：酒店服务与营销方向 姓名：阮莉雅 学号：142024134
互联网+时代酒店客房营销策略分析 【摘要】酒店网络营销具有开放性、互动性、灵活性等特点。有助于酒店以较低的成本开拓市场，同时为消费者进行消费决策提供丰富的信息来源。在网络营销中，酒店客房价格往往是酒店、消费者和竞争对手共同关注的焦点。基于网络营销的特点，酒店在进行客房定价的过程中，除了应考虑传统客房定价方式中各类??上，寻求更有利于网络营销的客房定价策略【关键词】网络营销传统定价方式方法分销渠道价格体系定价策略 随着互联网技术的提高和旅游电子商务的发展，网络逐渐成为酒店市场营销的重要工具。通过互联网，酒店可以深入了解消费者的个性化需求，提供更具针对性的服务和产品，从而达到开拓市场、增加盈利的目的。同时，网络为消费者提供了大量同类或相关产品的价格信息，消费者可以通过互联网对酒店的性价比进行全面分析，从而挑选最优选择方案。网络营销的上述特点对酒店传统的客房定价提出了新挑战。 一、传统的酒店客房定价方法 （一）成本导向定价法 成本导向定价法是以客房成本为基础制定客房价格的方法，能够计算出酒店客房的平均价格，为总体房价提供参考依据，常见的成本定价法主要有千分之一定价法和赫勃特公式法。 1.千分之一法 千分之一法是按照酒店客房造价确定客房价格的方法。酒店客房造价通常由酒店的土地占用费、建筑建造费和设施设备费组成，上述各项费用之和的千分之一初一酒店客房的数量即为平均房价。这种定价方法简单易行，可以快速计算出酒店的平均放假水平，但由于该方法是基于对酒店客房类型、设施、面积基本相同的假设为前提，且没有考虑酒店的运行费用及通货膨胀等因素，计算出的房价只能为确定房价的最终价格提供一个参考范围。 2.赫勃特公式法 赫勃特公式法是以酒店的目标收益率作为酒店价格的基本出发点，在酒店整体目标利润中各项成本费用和其他各部门的营业利润，剩余部分即为酒店客房部需要承担的营业利润指标，再将这一数值除以预期可以出租的客房数量，从而计算出客房平均房价。这种定价方法明确规定了客房部必须承担实现酒店目标收益率的责任，故客房价格将会随着其他营业部门盈利状况的好坏上下波动。在酒店经营中，其他营业部门收益较差而单纯借助提高房价进行弥补的方式显然行不通，因此赫勃特公式法在制定酒店客房价格中也存在较大缺陷，同样只能作为客房价格决策的参考。 （二）竞争导向定价法 相对于成本导向定价法，竞争导向定价法更关注市场上同类产品的定价状况，随时根据竞争形式的变化确定和调整自身价格的产品，主要包括随行就市法和主动竞争法。 1.随行就市法 随行就市法是目前中国酒店业普遍采用的一种方法，主要有两种形式：一种是以酒店行业客房平均价格水平作为自己的定价标准；另一种是不考虑酒店自身产品的成本和需求状况，追随“领袖酒店”的价格标准制定客房价格。在竞争激励和价格差别较大的市场环境下，随行就市法往往是经营水平处于中游的小型酒店定价的指导思想，其主要目的在于保证酒店效益，减少运营风险。根据这种定价方法确定的酒店客房价格水平通常缺乏稳定性，会随市场价格和其他酒店价格的变化而变化
目录 一、家电产品网上零售的实践......................................... ２ 二、海尔集团网络营销渠道模式....................................... ２（一）厂商——消费者直销模式....................................... ２（二）厂商——传统家电零售商——消费者模式......................... ３（三）厂商——网络零售商——消费者................................. ３三、海尔网络营销渠道的管理......................................... ４（一）企业网络零售的平台的管理..................................... ４( 二)网络零售商管理............................................... ４ 1.信用管理......................................................... ４ 2.价格管理......................................................... ４ 3.服务管理......................................................... ５ 4.信息管理......................................................... ５ 四、海尔网络营销渠道中存在的问题 (5) 五、建议 (7) 六、结论 (8) 参考文献 (8)
（发展战略）农村商业银行三年战略发展规划
四川叙永农村商业银行股份有限X公司 三年战略发展规划（草案） 为促进四川叙永农村商业银行股份有限X公司（以下简称“四川叙永农村商业银行”）的健康稳定快速发展，特制定2013年至2015年发展规划。 壹、背景 （壹）国家支持发展“三农”金融 在党和国家大力支持“三农”发展，推进农村金融改革之际，四川叙永农村商业银行的组建面临着良好机遇。改革开放以来，中央先后制定出台了关于“三农”问题的7个“壹号文件”，积极推动了农村改革和发展，使我国农村发生了巨大的变化。特别是党中央国务院关于社会主义新农村建设的战略部署和党的十七届三中全会通过《中共中央关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》后，国家惠农支农政策不断推出，城乡统筹发展力度不断加大，农业农村发展基础进壹步夯实，工业化、城镇化和农业农村现代化协调推进，农民收入持续增长，农村发展的金融需求更加迫切，为农村商业银行的发展提供了广阔的市场空间。 （二）农村商业银行发展态势喜人 农村商业银行是近十年来农村金融机构改革的成功模式。它是由符合条件的自然人、境内非金融机构、境内金融机构、境外金融机构和银监会认可的其他发起人共同入股组
成的股份制的地方性金融机构。自2001年张家港、常熟、江阴等首批农村商业银行成立以来，农村商业银行逐年增多。近年来，长春、成都、广州、武汉、重庆等省会城市农村商业银行也相继开业。截至2011年末，全国已有402家由农村信用社改制组建的农村银行机构，其中农村商业银行212家、农村合作银行190家。农村商业银行已经成为我国农村信用社改革发展的方向和农村金融改革的生力军。 （三）叙永区域经济优势 叙永县是四川泸州下辖县，总面积2977平方千米，全县总人口71.82万人。叙永县幅员辽阔，地形地貌复杂多姿，溪河纵横，水资源和水能资源丰富，兴办农田水利、水电建设的条件得天独厚。它历史悠久，是西蜀千年屏障。叙永蕴藏着丰富的硫铁矿资源，属全国五大硫铁矿基地之壹，叙永仍是国家优质烤烟基地县，所种植的烟叶曾八次荣获全国金奖，叙永是辐射川滇黔三省的重要边境商贸物流中心，对三省交界周边县市都具有较强的吸纳力、辐射力和带动力，具有重要的战略地位。近年来，叙永城镇建设快速推进，“工业强县，农业稳县，商贸活县，科教兴县”的步伐越来越快，正在实现煤化工业产业发展、川滇黔物流集群发展、竹林资源规模发展、县城建设精品发展，逐步从农业大县向工业大县转移，从边关县城向川滇黔三省边贸的物流中心转移，从传统农业向现代农业转移。至2011年末，全县GDP实现66.68亿元，增长14.0%；规模之上工业增加值24.57亿元，增长22.5%。2012年3月19日，国务院扶
分销渠道战略规划特步的分销渠道战略 一、企业概括 （一）特步(XStep)在中国经营业务的时间不超过10年，但特步在时尚运动类市场，尤其是在鞋类市场上已经占据了较大的市场份额。究竟特步采用了怎样的策略来保持其在市场上的良好增长。 背景特步（中国）位于中国福建省的泉州经济技术开发区，是一个大型的体育产品制造商，其主要业务涵盖了包括运动鞋，服装，包，帽，球，袜在内的产品科研，生产和销售。 品牌名称“特步”的意思是特别的步伐。特步标志“X”是一个鲜红色的英文字母“X”，象征着“极限”，“独特”和“特别”。它成功地使一套独特的文化，生活方式和引领潮流的形象与特步的品牌联系起来, 主要利用以下强调独特性的三个口号在市场上销售特步品牌的产品。 “Exceptional Feeling” 意思是“非一般的感觉” “Let sports be unique”意思是“让运动与众不同” “特步---- You are the one” ( 你是唯一的) （二）特步品牌文化 倡导前卫、时尚、个性与自由．它告知公众，其所走的路与众不同，是一种既稳健以独立独行的时尚步伐．它为全球每一位热爱生命、推崇时尚生活方式的人提供可靠、丰富的时尚用品，确切引领新生代对时尚的追求． ”特步”品牌的独特定位： ”我们的理解就是与时代不同，与自己兼容．” ”站在前面的人是时尚，跟随的是流行，执着的也是时尚．” ”流行是一阵风，而时尚才是永恒．” ”时尚要有时代气息，要把时代气息用自己的方式表现出来．” ”时尚就是前卫．” ”就是能为大众所接受的领先于一般人的一种理念．” （三）公司组织结构 （1）同步体育用品组织结构 （2）特步事业部 （3）人力行政中心 （4）财务管理中心 二、背景 ①中国市场 中国政府自1979年经济开放政策以来，经济规模迅速扩大。从那时起，中国政府就积极从事国际贸易。90年代初，中国政府在沿海地区实施的经济特区进一步刺激中国的经济发展。中华人民共和国国家统计局估计，2003年至2007年中华人民共和国的名义国内生产总值复合年增长率约为16.1％，使得中国的经济成为世界上经济发展最快的地区之一。图(1) 显示中国在2003年至2007年的名义国内生产总值和名义人均国内生产总值3 图(1): 中国2003-2007年名义国内生产总值和名义人均国内生产总值预计中国的经济规模在未来的几年中会保持强劲的增长。 (2)显示中国图自2008年到2012年国内生产总值的和国内人均生产总值的预期增长。( 2008年经济增长胜于预期，2009年增长逊予预期) 图(2): 中国2008-2012年国内生产总值的和国内人均生产总值的预期增长 由于中国经济的快速发展，城市化的速度也在加快。大量的人口从农村地区和欠发达地区涌向城市，造成城市人口膨胀。在短短的2003年至2007年间，中国城市总人口大约
浅析网络营销的方式和策略(doc 9页)
无锡城市职业技术学院毕业设计（论文） 题目浅析网络营销的方式与策略
姓名王迪 所在系别经济贸易管理系 专业班级08级电子商务 学号10801122 指导教师周艳 日期2011 年4月22日
网络营销的方式和策略 内容摘要：目前我国有8万余家企业已加入互联网，并涉及网络营销，其中以计算机行业、通讯行业、金融行业较为普遍，计算机行业占34%，通讯行业为23%，金融行业为11%，其他为32%。那么本文通过对网络营销特点、优势的详尽分析，提出了企业实行网络营销的六大策略。 关键词：网络营销策略分析实施 网络营销是以现代营销理论为基础，利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，自始至终贯穿在企业经营全过程，寻找新客户、服务老客户，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。 一、网络营销的概述 网络营销（On—line marketing或cyber marketing）。全称是网络直复营销，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合，以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称，它是直接市场营销的最新形式。随着Internet的普及，为企业进行现代营销开辟
了新途径，它不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。网络营销主要包括宣传产品品牌、网站推广、信息发布、顾客关系、顾客服务、网上销售及网上市场调研等诸多方面。其职能表现在：网络品牌、网站推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研八个方面。 二、网络营销的实施策略 认识和利用网络营销策略，使企业网络营销水平得到进一步的提高。企业必须积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，促使企业飞速发展。那么传统企业是否能利用互联网创造商业机会，降低成本，提高竞争力，是未来能否在全球经济一体化的状况下致胜的关键因素。因而，进行企业网络营销策略的研究也有一定的经济意义。 （一）网站策略。 网络营销站点作为企业在网上市场进行营销活动的阵地，站点能否吸引大量流量是企业开展网络营销成败的关键，也是网络营销的基础。站点推广就是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户访问，同时树立企业网上品牌形象，为企业的营销目标实现打下坚实的基础。1．抢占优良的网址并加强网址宣传：在网络空间上，网址是企业最重要的标志，已成为一种企业资源。 网络营销站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。2．精心策划网站结构：网络结构设计应做到结构简单，通过建立较为便捷的路径索引，以方便访问。结构模式应做到内容全面，尽量涵盖用户普通需求的信息量。3．加大力气维护网站：企业建立网站是一项长期的工作。它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录，价格等试销性较强的信息，以便更好的把握市场行情。而且，较之传统印刷资料，其更为方便、快捷、成本低廉。网站的维护也能集中反映企业的营销个性和策略，最终都表现为顾客提供更满意的服务。4．搜索引擎注册：根据调查显示网民在找新网站主要是通过搜索引擎来实现的，因此在著名的搜索引擎进行注册是非常必要的，而且在搜索引擎进行注册一般都是免费的。5．建立链接：与不同站点建立链接，可以缩短网页间距离，提高站点的被访问概率。（1）