房客源开发篇
文摘来源:新浪博客阅读:6773次[12-11-22]中介管理培训班中介管理制度大全客户留言
【门店开发】
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1. 中介连锁门店的经营模式注定了门店开发是最为普通的开发方式，同时相应的门店形象也成为影响门店开发的主要影响因素。
2. 客户如果在门店外驻足停留，则经纪人（或当日值班）必须在10秒钟内，主动接待客户，递出名片，寻问客户的需求，并尽可能让客户进入店内。
【房展会开发】
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1. 房展会由于人流量大，目标客户确定，所以往往是短时间内客户量最为集中的开发方式，更由于客户的需求明确，也往往带来的最终收益非常可观的开发方式；
2. 由于房展会集中作业，所以对于经纪人来说，要求也非常高，不但是要求形象专业，经纪人的举止也无时无刻不代表着公司整体形象；
3. 参加房展会的目的，第一是销售房源，第二是客户开发；
4. 经纪人应熟记房展会的重点推荐房源，并根据客户的需求急迫程度，尽可能形成带看。
5. 房展会期间的客户开发，不仅仅是在公司参展位置之前的开发，在整个房展会的现场和周边凡是允许的地方都是开发的地点；
6. 经纪人也可以根据本商圈的经营特点，关注参展楼盘的情况，并利用机会了解相关信息，不仅是开发客户的机会同时也是掌握专业知识的良机；
7. 房展会由于参展商很多，客户的共享程度也很高，所以在房展会期间和结束后，经纪人应及时主动联络客户，以期成为客户最为信赖的置业顾问；
【地毯式房源之开发】
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a、一般地毯式攻击案源开发：
这种方法可建议采用下述几种途径实施之：
-- 当开发完或销售完一户房源时，顺便拜访一下左右或上下的邻居，最好是该屋的左右或上下10家为限。
-- 拜访或继续与该房源所在的社区管理委员会或是邻里长保持联系。
-- 与房源附近杂货店建立成屋买卖收集关系。
b、电话地毯式攻击案源之开发：
此法系根据电话簿上的地址和电话，参考前述责任区的范围，逐家拨电话。对方若是不愿意接，则设法把中介人员自己的名字或公司的品牌清楚告知对方即可。若是对方愿意继续话，则须把重点放在该中介人员本人愿与对方建立良好友谊，以及公司可提供之免费服务项目，例如房屋免费估价、房地产投资管道、等等，并且希望与对方保持联络，做其免费房地产顾问，切忌在此种电话中，直接问对方有无房子
要卖，如果能先建立友谊，留下良好的印象，在第二次电话联络时，便可询问对方，是否房屋邻近亲朋好友有人欲卖，必须注意的是在展开对某地区的电话地毯式案源开发之前，必须先对该地区最近的成屋市场行情、交易动态、新建住宅与细部计划的修定等事项，有较清楚的了解方可进行更为顺利。
【报纸分类稿之开发】
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报纸分类广告的开发被一般中介公司运用的很广。基本而言，一个良好的经纪人，每天应至少筛选五则分类稿进行开发工作。通常从分类稿稿面的制作撰文可以分辨发稿房源是屋主自售或是委托销售，屋主自售房源，其发稿用词大有瑕疵，而且稿面较小、不会加边、留白。对于报纸稿的开发，因同业竞争颇为剧烈，新进人员多不喜欢用此法开发，事实上，报纸开发是营业人员提升自己业务能力的良好试金石，每天从事报纸开发对市场行情调查的基础。
分类广告经电话开发后，应将市场资料整理妥善，并一一追踪其贩卖行动。
据统计，在第一次销售过程中，只有20%～30%的房源会被卖出，其余未被销售者（不论是屋主自售或销售公司过期房源），皆为开发对象，此第二波之开发（占整个销售房源70%以上），通常由报纸开发人员获得委托。
第二次委托销售之房源有如下特性：
（a）屋主与上次委托的中介公司已无感情（中介公司因无法销售，必然与之议价频频，且对房源本身尽其挑剔之能事）。
（b）屋主对上次委托之仲介公司毫无信心。
（c）屋主对房源本身亦无信心。
（d）再委托时，价格应不会再坚持。
由以上分析可知，开发未出售出房源（或已过期房源）为成屋市场中极重要之课题，而此类房源之开发，应从报纸稿着手，所以报纸开发实为开发之重要途径，业务人员不可忽视不用！
【同业开发】
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同业开发图表（房仲高手）
1. 同商圈内其他公司门店的房源和客源。
2. 同商圈内门店的报纸和网络，公司广告房源。
3. 以客户名义咨询或者上门打探房源地址，上门拜访。
4. 房东和客户委托到期或者委托给其他中介买卖的房屋也可以劝客户换换经纪人
或公司，说不定有意想不到的效果。
【其他开发方式】
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1. 小区内挂红布条或者小区公共栏中贴招贴来吸引客户。
2. 陌生拜访，划定小区或者商圈范围，逐户拜访。扫街要有计划的进行，首先从同一条路、同一条巷、同一方向，由大区域渐缩小为小区域，同时必须随身携带笔记本，记下所有的有关记录，如果发现自售或现场有人的案子马上就应进行开发。
3. 电话簿开发，依据电话簿上的电话挨个电话拜访。
4. 信函开发，拟定目标客户群，以邮寄信函的方式进行开发。
5. 尾盘收集开发：联系开发商或建筑商，代理尾盘的销售．对他们而言，尾盘是鸡肋，食之无味，弃之可惜。
6. 重点精耕楼盘蹲点；要长期、坚持不懈的经营，要对本商圈的具体情况了解透彻。
1、成功率比较高，因为该开发方式把握了带看中的终端，对客户的针对性比较强。
2、可加强同仁跟客户的面对面的沟通。
7. 开发商装修公司等的合作，双方的合作业务量不大但一般对于拿到名单等比较容易。
注意：开发的沟通渠道：无论是什么样的开发方式，最终都是通过电话、面谈、信函等方式进行与客户的沟通，依此建立客户基础，为以后的作业做好基础工作。
客户回访话术 很多企业都有定期回访客户的惯例，为什么要定期回访客户,搞业务的朋友应该都很清楚，这是有效维护客户关系的一种很好的方式。那么，怎么回访客户呢,这其中有哪些讲究和注意事项, 通常，业务人员回访客户主要有两种方式:登门拜访客户和打电话回访客户。但具体怎么回访客户比较好，很多业务员朋友都表示很伤脑筋。他们或是害怕与陌生客户沟通，或是打电话容易紧张，总之，这怎么回访客户让很多业务员朋友都很头疼。 据此，就后者打电话回访客户，世界工厂网小编给大家分享一些打电话回访客户的技巧话术如下，希望可以帮到需要打电话回访客户的行内朋友们。 打电话怎么回访客户,电话回访客户怎么说,电话回访客户的流程是什么,打电话回访客户的技巧话术如下: 第一条每一位工作人员在进行电话沟通前，应当充分了解自己、中心及服务项目的特点，打好基础、做好基本功。如果不能很好的介绍我们的服务项目，介绍自己服务的特色，那么我们就很难立刻在客户那里建立良好的印象，即“必先利其器”。 第二条电话沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不慷，语气既正式又有一定的柔和性，应逐渐将谈语环境轻松起来。第一次电话沟通必须非常清楚谁是目标顾客，然后要彻底了解他们的需要，以及他们是怎样评价**(产品)的特性和价值的，然后进行第二次电话沟通或者拜访。 第三条第二次及以后再电话沟通时，应更加自然以与客户交上朋友的感觉进行。加强客户对自己的熟知度，这样才能进一步的有效地进行**的详细介绍及讲解。
第四条如果客户说起价格高或者其他方面的话题，致使谈话有些尴尬时，应把所有责任承担在自己身上，说:“是这样的，**老师，只所以能有这样的想法或者担心和顾虑，这怪我没能把这件事(**的好处、意义、作用等)讲清楚。”对于话题扯远的客户(对生命和健康有无所谓态度，或者过一天快乐一天的客户)应进行其优点的开发，对其进行有效的肯定和称赞，逐渐从家庭、亲人的责任感方面引入健康的理念，从而将话题拉回主题。 第五条电话接通后: 1、应先说明自己的身份:“您好!我是**，打扰您了……”以消除客户的不信任感。 2、应有客气语:打扰你一分钟可以吗? 3、应该简单明了地说明此次电话的目的。让客户明白你为什么给他打电话，也可以最有效地弄清楚客户的态度。 4、约面对面沟通的时间和方式。 5、对沟通比较好的客户结束语:谢谢您，对于健康方面的需求，您可以随时打电话找我，我的电话是*****，好，那我们先聊到这里?与您聊天真是开心，希望能为您服务，祝您工作顺利、身体健康。 第六条每次通话做好说细的记录: 1、电话号码 2、客户的姓(能得到全名更好) 3、客户的工作性质 4、客户的态度及问题 5、如何进行解答与沟通的 6、日期及通话时间长度 7、下次准备电话沟通的时间
寻找潜在客户的方法与技巧从事第一年销售工作的销售人员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的 定位和对潜在客户的搜索不到位。对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。也就是常说的“选择不对，努力白费”。我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户。 一、业务员的基本要求 找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。你要了解的内容：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。 二、寻找潜在客户的方法： 1、网络寻找法 对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。 找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。 找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。 找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等； 找B2B网上的生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。 查目标国的电话查询台（就如同我们的114）； 大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏； 查找展会商的网站； 2、广告寻找法 这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 3、介绍寻找法 业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，
你是否每天都在洗盘？你是不是在洗盘的时候不知道跟业主说什么？你是否总是面对上门 客户的冷淡都无计可施？其实资源开发的话术有多种，认真看完下面的房产经纪人话术，加以用之，有可能你会得到意外的收获！ 资源开发1 场景：房源开发-洗盘 1、话术目的：通过代客求购的方式挖掘房东潜在的出售意向 话术： A:您好，我有客户想要XX小区您这种户型的房子，您的房子考虑出售吗？ B:（不考虑）不好意思，打扰您了。以后您有任何房产需求都可以联系我们，祝您生 活愉快。 （考虑）那您的房子是XX栋XX单元几楼几号？具体产权面积是（多少呢）？ 备选话术： 您好，您XX小区的房子有没有考虑出售？ 备注： 1、准备：业主名单、笔、笔记本、近期成交数据； 2、电话洗盘前，先统一进行短信洗盘（短信模板：尊敬的业主您好，我是XX小区的二手房置业专家XX,竭诚为您提供有关房产方面的任何服务。祝您生活愉快！） 3、注意：政府机关单位宿舍请勿随意洗盘（如：国安局、省委宿舍）。 2、话术目的：消除房东反感/疑惑 话术： 房东问：你们怎么知道我电话号码的？ 房产经纪人：我们信息平台之前有过记录，我们现在正在对这些信息做回访。 （不考虑）如果您不考虑租/售，我先给您备注，以后您有房产方面需要咨询的就联系 我们。我手机号、我微信号、店里的微信号等， 资源开发2 场景：客户接待-上门（店外看水牌） 1、话术目的：打招呼，建立良好的第一印象 话术： 哥/姐，您好，您看房子吗？ 备选话术： 哥/姐，您好，有什么可以帮您的？ 备注： 1、看到水牌客户，快速整理着装，备好名片，面带微笑，出门接待； 2、据客户0.8米-1米间驻足，双手交叉于小腹前打招呼；
开发房源是制胜的关键~房源开发销售话术 房源开发销售话术 一、我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样？ 1、不去诋毁别的公司。 2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。 3、介绍一下经纪人自己的优势。 4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。 二、我愿意自己卖，方便又节省钱。 自售的缺点： 1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。 2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。 3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。 4、无法主动与买方洽谈。 5、广告费负担重。 6、销售管道与销售手段太少。 7、无法过滤客户，生活受打扰。 8、女房东带看存在危险。 9、比较不会推销，介绍产品。 10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。 11、买方防范心理较重，不利成交。 综合话术： 1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。 2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。 三、为什么要签委托，会不会把我套进去？ 1、客户资料是公司机密，绝对保密。 2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。 3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。 4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。 5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。 6、可避免一房二售的纠纷。 7、不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释合同条款对你并无害处。 8、以前社会重视口头承诺，现在社会重视法律承诺。 9、举结婚为例，到头来还是会选择一个。
一、客户开发流程与技巧 （１）准备工作 Ａ、选定预备开发的客户名单； Ｂ、准备所需要的文稿商品介绍，交易知识； Ｃ、排定访谈时间和开发方式； Ｄ、建立自我的肯定和信心； Ｅ、修饰自我形象和仪容； Ｆ、演练各种谈话技巧； Ｇ、收集各客户（个人或公司）基本资料。 （２）电话访谈客户 Ａ、以社会调查为借口，向客户探询兴趣度； Ｂ、用专家的口吻，诚挚难以抗拒的方法约定正式会晤的机会； Ｃ、电话客户访谈在于主动约定会晤的机会，内容不宜过长，时间不宜过久； Ｄ、切记电话礼貌。 （３）亲访客户 Ａ、出发前，须检视所需的文件和仪容外表； Ｂ、出发前，先行去电话通知客户，告知现准备出发，去拜访他，预计于何时到达； Ｃ、晤面时，立即双手送上名片，并简单自我介绍； Ｄ、送上预先准备好的资料； Ｅ、以轻松的方式对谈； Ｆ、邀请客户至公司参观； Ｇ、握手告别并表示谢意； Ｈ、访谈客户。 （４）追踪了解客户归类 Ａ、返回公司后立即将访谈内容和客户提出的意见或问题详实记录； Ｂ、将客户依自由意愿和个性分类，并拟订格式对策； Ｃ、做好客户追踪的工作，资料开发和时间的安排； Ｄ、积极约定赴公司参观的时间或再次见面的时间。 （５）工作守则 Ａ、将开发客户的工作习惯化，养成"天天打电话给客户，天天约见客户"的工作时间； Ｂ、放弃"钟爱一人"的观念，千万别"为一棵树而放弃了整个森林"； Ｃ、别怕"碰钉子"（遇挫折），要有愈挫愈勇"屡败屡战"的精神； Ｄ、知己知彼，百战百胜； Ｅ、事前多一分钟准备，事后少十秒弥补。 （６）公司配合活动（自选） Ａ、每周举办投资说明会； Ｂ、每月举办一期客户技术研习班； Ｃ、定期和新闻媒体发布专搞；
话术参考 业务：喂，您好，我找陈总。或者是陈总吗？ 客户：我是，请问你是哪里？ 业务：陈总您好！我是奇瑞汽车集团打过来的，我姓孙，我叫孙秀，我们这里在上海，您公司是专门生产刹车片的是吗？ 客户：是的 业务：我们奇瑞有个项目想和您沟通一下，看有没有机会合作。我看了您公司网站做的非常漂亮，也一直在做出口是吗？ 客户：是的，我们出口很早就做了，在哪里哪里。。。。。。。。。。。。 业务：是这样的陈总，我们奇瑞集团07年和美国GAI汽车网络公司合做搭建一个全球最大的汽车零部件的采购平台，也是专业的B2B电子商务平台，有非常多的买家资源，我们主要以买方市场为主，来吸引供应商的，如果陈总您现在能抓住机会和我们合作的话，是非长好的时机，可以抢占市场，抢占好多客户，因为我们网站现在供应商相对来说比较少的。陈总您公司一般是通过那些途径来做推广的啊？ 客户：我们也有网络，也在阿里巴巴上做过，还有是参见展会。 业务：哦，那看来陈总您观念非常好，很会利用资源的吗，你们网络平台效果怎么样啊？客户：一班。 业务：哦，那陈总您有没有打算找个专业的平台来做推广呢，我相信陈总是一个非常聪明的人，如果效果好，花钱又少，肯定也愿意尝试的对吗？我们网站有BBS大买家服务和PSI 中小买家的委托采购两大特色产品，是其他任何互联网没有的，而且这两块我们可以保证买家的真是可靠性。陈总您公司国外客户主要集中在那块市场啊？ 客户：主要是欧洲和北美。 业务：啊，那太好了，我们平台80%的买家资源都来自于哪里，并且我们在两地都有分支机构的。那陈总您公司的产品主要是以整车配套为主还是售后市场为主啊.? 客户：我们两方面都有的，国内主要是主机厂配套，国外针对售后市场的。 业务：啊，那真是太好了，我们平台这两方面的买家都有的，我们有30%的订单来自整车配套，有70%的订单来自与售后市场的。在这里肯定都可以找到和你们公司相匹配的客户。我给您发个邮件吧，您先上我们网站上看看，了解一下，最好注册一个免费会员先试用一下，然后我在和你联系啊。 客户：好的 业务：你邮箱地址是？ 客户：就是网站上的那个，我可以收到的。 业务：好的，那我给你发邮件，您可以详细了解一下我们网站的优势。
您好!请问是人力资源部吗?我是深圳思达公司××,请问您贵姓? // ××经理您好,我们公司主要是为银行做服务礼仪培训的公司,06、07年给招商银行全国30多家分行进行了巡回培训,效果还不错。一直以来与各大银行有着持续的合作,现在银行界在服务方面也是越来越重视了,相信咱们XX银行也很重视的吧？// 现在我们已有一套很系统的培训课程,想推荐给您。// ××经理，要不您告诉我一个邮箱，我将方案发给您,您先看一下，可以吗？ 会出现以下问题: 1.我们不培训: 没关系的,我们与银行合作比较多,现在银行在服务方面越来越重视,我们课程是一套非常成熟的课程,要不您先了解一下我们的方案,或许对您这边会有一定的帮助的.你方便告诉我您的邮箱吗...... 2.我们由总行统一安排: 没关系,我们之前与其他的银行合作也是由分行组织的,我们课程也比较系统,要不我把我们的方案发过去，您先了解下,或许对你们也有一定的帮助.你方便告诉我您的邮箱吗...... 3.我们与其他的公司有长期的合作; 没关系,我们给银行培训做的比较多,我们已有一套很系统、独具特色的课程方案,要不我把我们的方案发过去您先了解下,您也可以和其他的公司的课程作一下比较嘛。您方便告诉我您的邮箱吗........... 4.我们是内部网 内部网啊，/ 没关系的。因为我之前发过邮件给其他的分行的内部网,也是可以收到的。 ××经理，您的邮箱是.... 5.你发传真吧 ××经理,是这样的，我们的方案是用PPT做的,用电子版看起来会更清晰,效果更好. 您看方便告诉我邮箱号码吗？ 6.那你们的老师呢?
谢谢！我们的讲师都有6年以上的培训经验,对银行也有着比较深入的了解。您放心，您这边若需组织这方面的培训,我们一定请最适合老师的。要不您先了解一下我们的方案，您的邮箱是多少呢？ 7.你们培训是怎么收费的？ 根据您这边上课的课程不一样，参加培训的人员不一样,价格也是不一样的,价格方面您放心，我很想与您这边有一个长期的合作，所以一定会给您最优惠的价格。要不您先了解一下我们系统的课程好吗？您的邮箱是多少呢？ 8.课程效果怎么样; 效果您放心，我们是专门为银行做服务礼仪培训的,效果反馈都在90%以上。要不您先了解下我们系统的课程好吗？您的邮箱是多少呢？ 可以看是哪个区域的银行，我们也给XX地方的XX银行做过，效果您可以问问XXX银行的XXX 部门的人。 对于已发邮件的客户： ?您好！X经理。 我是深圳思达的XXX，昨天给您打过电话，给您发的服务礼仪培训方案您收到了吗？ 未收到：噢，那我马上再给您传一份，您的邮箱是…吧？一会儿我们再联系。 已收到：是吧？那您看过之后有没有什么好的建议呢？ 最近比较忙还没有时间看：没关系，那您有时间看看我们的方案，或许会对您的工作有所帮助的。×经理,(半天之后)下午我再给您回电话，那我先不打扰您了，您先忙。再见！X经理。 收到觉得方案还不错：谢谢您！确实我们从93年开始研发课程，现在课程相对比较成熟，×经理，咱们近期在服务礼仪培训方面有什么计划吗？ 近期没有培训计划？没关系，如果近期我们在XX地方或周边城市有课的话，到时打电话给您，邀请您过来观摩一下，以便进一步了解我们的课程可以吗？谢谢您！工作愉快！ 方案看了，觉得不错，想做个培训？ 问需求？×经理，那您主要想给哪些部门的员工做培训？这次参加培训的人数有多少呢？为了更好地为您量身订做培训课程，有几个问题有进一步了解一下，耽误您几分钟可以吗？ 请问本次参加培训的人员男女比例是怎样的呢？学历？年龄层次？他们之前有无参加过类似的培训呢？X经理，您想通过这次培训达到什么样的目标呢？咱们这边现在存在哪些问题急待
谈判技巧和销售话术 【篇一：销售沟通技巧及话术】 房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： ⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下 面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目， 就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？ 我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾 期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么 不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且 房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写 进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出， 分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期 的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则 卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系， 而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚 的就所剩无几了，他只好为您买 水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地 有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再
绝对成交之外贸销售拜访客户话术 一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助
企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！ BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！
二次开发--针对拒绝理由的话术 一开场障碍：直接找到负责人的 （一）自我介绍 1王经理您好，我是Google 中国正式授权代理商正日商务的商务代表李莉，木子李，叫我小李或者小莉都可以。 2 王经理您好，我是李莉啊，还记得我吗？有关google网络推广先前有跟您联系 过。您近来还好吧？（假装已经和他很熟，让他不好意思拒绝，其实以前没联系过。） 3 王经理您好，我是正日商务的商务顾问，我叫李莉，木子李，叫我小李或者小莉都 可以。 （二）表明来意 1.是这样的，我看到咱们公司目前在行业网上有投放广告，感觉公司对网络市场推广还比 较重视，今天我就是要把google这个更有效的网络商务拓展平台介绍给你们，让你们通过网络达成大的订单做成更多生意….. 2.今天我特意打电话来，是想跟你探讨一下如何通过google全球最大信息搜索平台来打开 （拓展）咱们现有的销售市场。。。 3 今天特意打电话给您是为了向您介绍我们的关键字广告业务（一般不建议这么陈述） 4. 我相信您非常重视销售渠道和市场的拓展，相信在这方面我可以帮助到您，目前您很多 同行（比如：XXX）都选择了通过Google平台来获得客户垂询和订单成交…… （三）引起注意 1.王经理，你们在alibaba上投的广告带来的效果如何？（根据回答随机应变） 2.我了解到你们已经做了google包年形式，感觉效果如何？看看我这边能否为你提供一些 帮助。。。 3.咱们公司是做门禁安防产品的吧，咱们同行有很多公司（报出竞争对手公司名字）已经 在我们这里做了google推广，反应效果都不错，我相信您是不会在这方面的市场拓展落后于他们的吧。。。 4.王总，咱们企业现在发展得真不错，我想您在企业宣传方面一定下了很多功夫，咱们都 做了哪些宣传？ 5.我看咱们公司也在阿里巴巴做过推广是吗，其实我们做广告就相当于播种，就看您希望 这个种子最后是得豆呢还是得瓜，我想您肯定是希望得瓜的！ 未找到负责人的 （一）自我介绍 1.你好！我是正日商务的商务顾问，我叫李莉，木子李，叫我小李或者小莉都可以，小 姐贵姓？ 2.你好！我和王总有联系过，我是正日商务的商务顾问，我叫李莉，木子李，叫我小李 或者小莉都可以。怎么称呼你呢？ 3.你好，我是正日商务的商务顾问，我叫李莉，木子李，叫我小李或者小莉都可以。关 于市场拓展及销售渠道打开的问题我想再跟王总沟通一下。。。 4. 你好，请转王总，我是小莉。 （二）表明来意 1.打扰你了，我想占用你几分钟时间做一个有关网络推广的市场调查。。。（多了解一些相
开发客户思路和话术 一、第一通电话注意事项： 1．自报家门 2.介绍产品优势 3.获取客户基本信息 4.要到QQ或者微信 5.约下次回访时间 第1套（股票客户） 开场白：A:女士/先生，您好！我这边是长江联合交易所的资深投资顾问小刘，给您来电是想咨询下您最近石油投资有在关注吗？现在油价很低。（通常我们会遇到下面几种回答） B．没有，不了解。 A．没关系，那先生/女士之前有做过哪些投资呢？在做股票吗？（如果在做就问最近做得怎么样，行情不太好，现在很多老股民都转战原油了，在慢慢引导做原油介绍） B．是的，现在不看好。 A．是这样的，大哥/女士，最近国家推出的T+0模式的现货原油有没有听说过？（然后再比较原油跟股票的优势，在慢慢引导做原油深入介绍） B．没有，在做股票。 A．最近股票行情不太好，您这边做得怎么样啊？（1.大多数都会说被套了。那么就说现在股票不像02年07和去年六月份之前的大牛市了，国家经济不景气而且是有庄家操控的，小散户很难赚到钱的。在慢慢引导现货原油的优势。2.有的会说还可以。你就可以说现在股市行情这么不景气的情况下您都能做的还好，你来做原油的话肯定会做得更好的，在慢慢比较原油跟股票的区别和优势）B．在了解呢。 A．大哥/女士，那您现在了解的是哪家平台啊？我这边是上市公司控股的长江联合交易所您有了解过吗？（无论客户回答有还是没有，都可以介绍长江联合交易所手续费低，背景实力，然后让客户知道这边的优势在哪里） B．噢!你说了半天我还是听不懂 A．那这样吧！大哥/女士，您留个QQ我这边把一些相关资料发到你的邮箱，您先看一下，有什么不明白的可以随时问我。（交易软件和平台的相关资料） 第2套话术（没做过投资） 开场白：A.先生/女士，您好！我这边是石油理财中心的，现在做一项理财推广，给您来电是介绍2016年最火爆的投资品种现货原油，这块您有做过或者了解过
开发租房源简单话术集团公司文件内部编码：（TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-
核实开发出租房源参考话术 核实开发房源： 1．作为新人，在你拿起电话前，先要在心里想想你要和电话那边的业主说些什么，然后再拿起电话。 2．拿起电话，用你甜美的声音对业主说：“您好，某先生/女士吗？我是平安易居学院店的经纪人，我在网上看到你有一套房子要出售/出租是吗？”注意，说这些话的时候，你的声音很关键，你的声音和态度会是业主对你以及对公司的第一印象，记住，对方是能够通过电话感觉到你的态度和表情的。另外，一定要告诉业主你是哪个公司哪个店的经纪人，否则，他永远不会记住你。 3．接下来，你可以一边看着房源信息的情况一边问：“您的房子在xxxx小区,对吗，方便问一下是哪个楼吗？在几栋几号啊？”如果这时业主不配合你，警惕的问你打听这么详细干什么，你可以告诉他，现在很多客户越来越挑剔，看房也看了很长时间，你手上的几个客户都说除了特定的单元和户型考虑外，其他的都不考虑你这个小区的房子他看过几套了，所以问的详细些会能更好的给客户介绍，以便更快的帮业主/租出去房子。 4．然后，继续：“您的房子是三室，具体是三室几厅几卫几厨几阳台啊？”，“您的房子是xxx平米，是您“哦，那客厅有多大，卧室有多大啊？都是朝什么朝向的呢？ 是什么装修情况呢？哪年装修的呢”，家电家具都有那些“您的房子是x/xx（多少层到顶的几层）吗？一梯有几户，您在什么位置呢？”，， 5．如果业主告诉你他的报价，你可以说：“好的，那我就给你按这个价格报给客户，告诉客户这是您报价，顺便问一句，我给您按这个价格报给客户，您的最低心理价格是
驻点/发单话术： 【收集leads-开场白】您好，我们是信和财富，是全国领先的综合性财富管理机构，理财产品很丰富，7年来一直完美兑付。您了解一下，可以帮您多一份参考，多一个选择渠道，对您的家庭理财也能起到帮助。您留一下资料，到时我们有最新的理财资讯会第一时间免费传递给您，今天现场还有小礼品赠送。 【不愿意留手机号码】（参考话术） 如果您不方便的话，留个邮箱也可以，这样我们也好给您发一些资料，方便您更好地了解我们信和，更多地了解理财相关知识与资讯。 您是不是担心我们打扰到您？这个您可以放心，我们日常的工作也很多，我们只会在公司有一些理财沙龙和活动时，才会给您电话邀您参加的，您完全不需要有压力。 【活动邀约-开场白】您好，我们是信和财富，是全国领先的综合性财富管理机构，理财产品很丰富，7年来一直完美兑付。您了解一下，可以帮您多一份参考，多一个选择渠道，对您的家庭理财也能起到帮助。这周末我们有一个理财沙龙活动，主要是讲解最新理财资讯与金融知识普及，您不妨来了解下，也为您今后家庭理财做准备。 活动邀约： 1.参考话术【缘故】 寒暄：喂，您好，我是XX。 自我介绍：我现在在信和财富工作，刚参加了新进理财顾问的培训，学到了很多东西。想找人分享下，第一个就想到了你。 说明目的：来公司学习了之后，我才知道，“你不理财、财不理你”这话是有道理的，而且理财绝对是一件专业的事情。通过合理的配置，不仅可以让资产保值，还能稳健增长。正好这周末我们有一个理财沙龙活动，主要是讲解最新理财资讯与金融知识普及，现场还有XX （环节、亮点）。我给你预留了两个名额，你可以和朋友一起来，一来支持我工作，二来也可以了解下，两个你觉得够吗？…… 2.参考话术【驻点收集的leads】 寒暄：喂，您好，请问您是XX先生吗？ 自我介绍：我是上次在XX超市（小区）跟您交流过的，信和财富的XX，打扰您2分钟时间。 说明目的：我们公司这周末有一个理财沙龙活动，主要是讲解最新理财资讯与金融知识普及，现场还有XX（环节、亮点）。您可以和朋友一起来感受下，我给您预留两个名额，您觉得够吗？…… 3.参考话术【陌CALL】 寒暄：喂，您好，请问您是XX先生吗？
资源开发经典话术 让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家！ 资源开发经典话术 一．房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等） 1.洗盘（打楼盘电话的方式） A：您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗？（询问式） B：您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗？（最直接的问） C：请问您最近在XX园有房产方面的需求吗？（帮助式咨询） D：请问您XX园的房子350万还能便宜吗？（套房源） E：您好，打扰了，我是XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购）（注：要了解打电话这 户的户型） F：我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况，以方便园区管理，请问您现在有考虑出售或出租吗？（以物业身份） G：我是XX房产公司的XX，我专门负责XX园区的二手房交易，请问您在这方面需要咨询的吗？（以专业咨询） H：现在XX园刚出来一套非常超值的三居，单价仅售*****元，请问您现在考虑换房吗？那您XX园的房子考虑卖吗？（引导换房） I：我听南门那小伙子（保安）说你家房子在卖，我是个人购房，现在能看房吗？（一般用手机打，口气深沉一些） J：您好，我是XX房产公司的某某，请问您现在考虑在XX区购房吗？ K：您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居，**平米，仅售**万，业主非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗？ L：您好，有一位张先生（虚拟的）介绍说您XX园的房子考虑出售，我这里有一个客户很有意向，想看看房子，请问六点方便吗？那您是考虑换房吗？ M：您好，请问咱房子现在多少钱？ N：您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗？我帮您登记一下 O：您好，您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎么样了？什么时候方便看？ P：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗？（注：要了解你打电话这户的户型） Q：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？ R：您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗？（引出房东） A、您好，请问您家的房子下午4点可以看吗？（用于引出在卖的房子，如果房子说可以 看，那就再重新准确的落实房源信息）可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣，并 要了解房子的准确面积。 B、您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下？ C、您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有 考虑出售吗？
开发客户话术之一内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
话术 -------《市场部开发客户话术》之一 1我把钱打到你们公司的账户上，怎么能确保我的资金安全？ 答：千禧国际集团成立于80年代，是一家实力雄厚，经验丰富的跨国性集团公司，千禧国际集团拥有多元化的产业，涉及金融服务，银行，房地产，船务，制造业和国际商务等领域，分公司遍及包括中国大陆，台湾，泰国，日本，英国，瑞士，英国处女岛，巴基斯坦，印度，杜拜等100多家分公司。同时，千禧国际也是印尼期货交易所会员，各种相关牌照齐全，而且我们公司的期货交易量也是东南亚第一，大量客户和我们已达成合作关系，每天都有很多的投资者入金出金，从未出现过问题，您跟这样有实力的公司合作，还有什么好担心的呢！ 另外，因为您做的是外盘投资，资金一定是进入外围投资市场的，例如做港股，美股资金也是要汇到对方的公司账号上，所以说资金打到我们公司的账户上是合情合理的。 2 现在国家不允许炒伦敦金，你们公司做这个业务是不是违法？ 答：你说的确实很对，目前在国内并没有放开这个业务，国内的公司没有这样的资质从事伦敦金的投资。目前我们深圳分公司是主要是给一些有在境外从事这块投资的客户提供专业的资讯策略，帮助客户在这个市场上获利。如果你对黄金外汇投资有兴趣，我可以介绍你到我们总公司千禧国际开户投资这个市场。 3你们的合同上没有注明我打了多少资金到了你们的帐户上，如果你们公司不在了,我怎 么才能拿回我的钱?
答：合同是保护我们双方利益受法律保护的，并不会体现出您投资的金额。就像您在国内投资A股也不会在合同上体现您投资的金额。具体您汇入的资金和汇入的帐号只能在您银行的水单上查到。也能在我们的交易平台MT4上体现到，我们公司也能为您提供银行到账的流水单。就算是我们的公司真的不存在了，您的资金在您的投资帐号里，是受到经管局监控的，因而他们也会对您负责任的。 4 你们公司的佣金和点差都比别的公司高？ 答：按照行业标准，佣金和点差是公司固定收取，但不排除像你说的，有些小公司为了吸引客户，把佣金和点差都降低的情况。我还是建议你做投资要选择有实力的公司去合作，不要为了省点佣金因小失大。另外，服务不一样价钱也不一样，我们公司能给你提供专业的资讯一对一服务，随便波动几个点佣金就回来了，我们来做投资是为了赚钱的，不是为了省佣金的，给你提供了准确的行情，这些小佣金可以忽略不计。 5 我现在更愿意做股票，对黄金不了解，所以暂时不先做。 答（1）从“即市宝”--股票交易策略切入。 （2）每个投资品种都有它吸引人的地方。可能你做股票时间比较久，对股市较熟悉，那么人都有先入为主的概念，对一些不了解的产品兴趣不大是很正常的，但是作为一个专业投资者而言，只要哪个市场有前景，有利润可图，我们都应该去了解，去学习，去收益。目前国内的投资在境外做黄金投资的越来越多，因为这个市场有很大的魅力，可以以小博大，加上目前金价不断创新高，很多投资者在低位进场的都获利颇丰。如果你有时间，我可以教你认识这个市场，等你学会后再看这个市适不适合你，到时再考虑是否做也不迟。现在股市行情不太好，等股市较明朗的时候你可以考虑进场。如果你做股票的话，我们公司也可以
谈单话术及沟通思路 设计师整装必备： 1、功能的布局合理（保证家的实用及储藏功能） 2、材质问题的使用、收口、风格、呼应 3、家具的主题风格、元素，提亮空间的色彩搭配与空间的色彩相呼应 4、整体居家的色彩或氛围，沙发、抱枕、窗帘、挂画的色彩，床体、床品、 窗帘、背景墙及主色调 5、留出空间购置一些个性化小配件、小凳子、个性边框、个性架子、挂件、 点亮空间的个性、小格调，使空间更精致，更有调性（犹如一个人配好服 装后的小饰品，使人更精致更显品位） 与客户交流问通思路 1、聊天，根据客户年龄穿着及性格，快进拉近距离，坦诚，真诚（从称呼开 始，从微笑开始） 2、了解客户喜好，通过看图聊天看样板间 3、介绍工艺 4、带看展厅，标配，性价比类，从八楼第一套开始参观。美式，中式，从客 户喜欢的开始参观 5、看感觉，介绍本空间整装的空间搭配，不同空间的材质呼应，颜色呼应， 提亮空间的颜色及软装搭配，体现*** 整装的专业效果，让客户体会到真正的整装服务，整装体系，整装效果。 如何从量房后的户型分析到空间布局，到主材的配套服务，到沙发、餐桌、
床等移动家具的搭配，帮您参考吊顶的款式，尺寸比例，材质的搭配，颜 色的搭配，让整个空间看上去更舒适，另外一定要有点亮空间的色彩或我 们会通过沙发上的抱枕，帮您搭配挂画、窗帘及桌上摆件的颜色。 第一步、介绍空间，让客户感受到真正的整装服务。 1、您看到这样的样板间，主要是木纹色与白色的完美结合，所以我们 在设计橱柜的时候没有用用一个颜色（用同一个颜色会显得比较呆 板），特意选定木纹色与白色的混搭，来呼应客餐厅的效果。 2、您再看沙发背景的挂画，您知道我们为什么会选择这套，您看沙发 抱枕，我们选用的是两个亮系蓝色和黄色，用来提亮点缀整个空间，所以本套样板间的窗帘、沙发、背景画、餐桌上的花瓶都是用的蓝 色，电视机上的摆件用的黄色，我们的整装不光是给您考虑功能做 什么，不是简单的做柜子，贴瓷砖地板，买家具，除了这些之外， 我们要考虑到您家的整体风格及颜色搭配的效果，装修完以后让您的家人朋友一看就觉得您家很漂亮，一看就是专业的设计师，专业 的装修公司做的，做装修要相信专业，我们专业搭配出来的效果就 是不一样，像您家同样是买一个花瓶，花了100 元，但我们帮您建议同样是买个 100 块钱的，甚至价格更少，但是做出来摆在您家的 效果一定会更好一些 您在我们公司搞装修，您会非常省心，只要您告诉我们您的需求和喜好，我们会用我们的专业帮您搭配和表现出来。
让客户无法拒绝的销售话术 是不是经常感觉自己在这边激情澎湃，可客户方面却只是草草的敷掩了事？现在就教你如何控制谈话，如何打造一个更加积极的客户。 在销售开发与推进中，与客户的每一次沟通都是极大的机会成本。沟通，多以为是信息交换而已，这严重扭曲沟通的目标性，尤其是销售沟通。只有做到每句(段)话的信息交换和信念激发的作用同在，沟通才是有力的完整的，才算是不浪费机会成本的销售沟通。 真正的谈话高手，总是能够调动对方的激情及积极性，使其愿意倾听并延长沟通的时间，尤其是沟通不感到疲惫，并产生相应的吸引力时。为此，需要营销人员学会掌握与客户沟通的秘诀。 让客户无法拒绝的销售话术一、问答式沟通时，动力对话的运用。 在交流中，客户自然会有疑问。如果是客户开口问话了，这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个良机。比较糟糕的销售人员反会害怕客户提问，或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致)，或是怨客户太“挑剔”(只想遇到所谓的“优质客户”)；比较普通的销售人员则只是如实作答。然而客户的问话只是反应他自我的思维导图(和你不是一样的背景)，他是选择性的问话，也是选择性的接受和理解答案。所以不能只是单纯地提供答案。因为他将答案拿去放在哪里、如何用，我们都无法控制。所以我们常会觉得客户问的问题怎么都是东一句西一句的，这是因为客我双方的思维并非在一条线上的，尽管表面上关心的是“同一件事情”。 事实上，客户开始提问，表示客户有了接受信息的需要，表示是客户“开门”
了，并将会利用接受到的“信息”进行新的思考和决策。这是一次难得的机会，作为销售人员需要抓住机会，运用这一“管道”。在回答客户时，将客户所要的事实信息与必要的激发信息，一并传递给客户。 具体案例如：客户问“你的具体供货价是多少？你们的提供的服务怎么样？” 销售人员不是仅仅回答“价格是多少”、“服务是怎么做的”而已。而是需要将我们的定位告诉客户，因为价格的后面事实是我们产品的定位，服务品质的后面也有我们的企业信念。而我们定位的背景是什么？我们企业是什么样的信念？这都是具有激发力的信息，需要我们简练扼要地阐述。 “我们的价格是每台5000元。定位属于中高端产品，这就是我拜访您的理由，因为有定位的产品他的客户也应该是坚持品质和一定消费能力的…….” 激发客户：“您这样的客户就应该拥有这样的产品”“客户就应该享受我们这样的水准的服务”等，并尽可能言简意赅地告诉他理由。 其实客户选择的只是了解价格或服务是如何做的而已，他将答案拿回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题“随便”将具有激发式的信息传递过去。 这样就使客户了解我们的同时也启发起了客户的关于“定位”、“信念”的共鸣或意识。 所以在回答客户提问时，勿以为客户问话只是为了获得事实信息，他们更加需要激发信息。而更多的销售者，只是做到了前者，却又待客户“关门”之后，再选择滔滔不绝式解释来激发，客户也就没有心思去听你的“专场介绍”了。那么优秀的销售者，就会摆脱“受制于客户”的沟通弊病(即客户问什么就只乖乖回答他的问题)。客户的问话并非只是了解信息而已，更不是一种拒绝，而是一
话术 -------《市场部开发客户话术》之一 1我把钱打到你们公司的账户上，怎么能确保我的资金安全？ 答：千禧国际集团成立于80年代，是一家实力雄厚，经验丰富的跨国性集团公司，千禧国际集团拥有多元化的产业，涉及金融服务，银行，房地产，船务，制造业和国际商务等领域，分公司遍及包括中国大陆，台湾，泰国，日本，英国，瑞士，英国处女岛，巴基斯坦，印度，杜拜等100多家分公司。同时，千禧国际也是印尼期货交易所会员，各种相关牌照齐全，而且我们公司的期货交易量也是东南亚第一，大量客户和我们已达成合作关系，每天都有很多的投资者入金出金，从未出现过问题，您跟这样有实力的公司合作，还有什么好担心的呢！ 另外，因为您做的是外盘投资，资金一定是进入外围投资市场的，例如做港股，美股资金也是要汇到对方的公司账号上，所以说资金打到我们公司的账户上是合情合理的。 2 现在国家不允许炒伦敦金，你们公司做这个业务是不是违法？ 答：你说的确实很对，目前在国内并没有放开这个业务，国内的公司没有这样的资质从事伦敦金的投资。目前我们深圳分公司是主要是给一些有在境外从事这块投资的客户提供专业的资讯策略，帮助客户在这个市场上获利。如果你对黄金外汇投资有兴趣，我可以介绍你到我们总公司千禧国际开户投资这个市场。 3你们的合同上没有注明我打了多少资金到了你们的帐户上，如果你们公司不在了,我怎么才能拿回我的钱 答：合同是保护我们双方利益受法律保护的，并不会体现出您投资的金额。就像您在国内投资A股也不会在合同上体现您投资的金额。具体您汇入的资金和汇入的帐号只能在您银行的水单上查到。也能在我们的交易平台MT4上体现到，我们公司也能为您提供银行到账的流水单。就算是我们的公司真的不存在了，您的资金在您的投资帐号里，是受到经管局监控的，因而他们也会对您负责任的。