餐厅点菜员点菜推销技
巧
内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
餐厅点菜员推销技巧
餐厅点菜员应具备的能力；
1、自我推销能力、表达能力、合格的仪容仪表、准确的语气及动作。
2、获得顾客信任的能力。
3、观察与分析的能力。
4、所拥有的执行能力。
5、优秀的记忆力。
6、准确的写落单能力。
一、点菜从业人员的素质要求；
A 自我推荐能力；
想让别人接受你的产品，首先要别人接受你，当顾客对你不是很了解时，会按照自己的审美观，价值观去观察你，然后产生接受你有好感或是讨厌你等个人好恶情感，所以，当我们出现在顾客面前时，做好下面几项准备工作，是获取在顾客好感的基础。
B 表达能力；
我们首先要在开始营业前，调整好自己的心情，心态，然后熟识当天的菜品，酒水，做到心中有数，只有这样当我们面对客人时，才能亲切自然，不紧张，不畏缩，说话注意语速不要太快，务必咬准发音，最好配以明确的指示手势。特别是在介绍海鲜和菜式时，因为客人他并不是专家，会有些不懂，你指示明确，回让客人横快明白你的意思。
C 仪容仪表；
爱美之心是人的天性，当你以清新整洁的形象出现在别人面前时，首先让客人在第一眼见到你时，就能产生好感，所以，化淡妆，上班前刷牙，盘好头发，检查衣服，鞋子是一个营业从业人员必须做的功课。
同时，我们要注意微笑，不要成了冰美人，微笑是一种世界性的欢迎语言，最能传达情感是预期，以及身体动作，说话的内容只占传达情感的20%，由此可见，当两个人很亲密的在谈话时，我们会发觉他们的动作会很默契，说话也可能聊很长时间。而且肢体动作非常丰富，当你真正去考察他们说话的内容时，就会发觉可能尽是一些琐碎的事，无聊事。
做为营业从业人员在迎接客人时，在礼貌用语方面，在介绍酒店，介绍菜品酒水方面，要特别注意语气，避免生硬或面无表情，语气应显的热情，清晰，有朝气，不要尖声，不要嗲声嗲气，也不要拖长语音或有气无力，同时，要配以相应准确，生动的手势，比如说，介绍海鲜时，说：“先生您好，这是我们的海鲜，你们可先看一下，”而身体动作方面，用手做以明确的指示，如果手指头都没动一下，那就和你的热情的语气不匹配，所以，在日常的工作里，说话时，不仅要注意语气语调，还应注意动作的配合，把一个协调自然的你展现在客人面前。
二、获得顾客的信任的能力；
想要获的顾客的信任，首先要要求自己能站在顾客的立场去思考问题，其次要对本部门专业的知识非常熟练，再有就是对酒店的特色，产品有足够深的了解，并且还有一颗真诚的爱心。
如果说好感是从外表谈吐方面接受一个人，那么信任就是从情感上认可并接受一个人，当一个对你信任后，他就会信任且放心你去帮他安排菜式或安排
其他的事情，也就是说，当你想推一些菜的时候，{比如急推，新菜式，特别介绍}客人会接受并乐于去尝试，因为他信任你，以为你不会去骗他，坑他。
当如果他不信任你，价钱介绍一些新菜式，新品种时，客人认为你又拿他当试验品，而不接受你点的菜，所以当我们服务于顾客时，一张搭配合理，价格相宜，符合客人就餐目的与要求的菜单，是确立客人对你信任的基础。同时，从情感上关心顾客，尊重顾客的选择，能站在顾客的立场去为顾客着想，才能和客人建立一种长期的信任合作关系。并因此面给酒店带来稳定的客源与收入，给自己创造一个多姿多彩的发展空间。
三、观察与分析能力；
能否做好一件事，除了自己本身的努力外，外围因素也影响制约着，做营业远，学好专业的知识，技能技巧是一件必要的事，但我们也要学会
去揣摩顾客的心理，善于观察，找出就餐顾客的需要点，做到写单与安排
都有的放矢，才能切合个人的需求，达成顾客满意这一服务目的。
了解顾客的需求，我们可以从以下几方面入手：
1．从预定的具体要求入手：
比如从价格，预定菜式品种的档次，要求提供的服务，需要做什么特别的安排等。通常要求越多点的菜越高档，就餐客人的层次就越高。
2、从客人的言、行、衣着，随从方面观察。
高档客人：
说话：说话语速慢，语音平和，面容淡定，眼神清晰坚定，不会躲躲闪闪。而且表达有条理，很少拖泥带水，有时也会开一些小玩笑，但
绝不会无聊纠缠。
行：一般有高档私家车，如里是公司上班也有中档车，走路时昂首挺胸而行，少有低头走路或左顾右盼。说话常带手势，但手势不会太多或没
力。而是简单明了。他们的行、走、站、立、坐都有一定的形态，少
有东搭西搭。
衣着：以休闲为主，少数也着西装，即使着名牌也不张扬，以灰、黄、白等浅色为主。
随从：随从主要以商务客人为主，地位越高，出现前面有引路人的机会就越多，随从人物大都会围绕主人转，比如点菜、走路、让座等都会让
主人选择。
3、从客人点菜时的行为形态入手
眼睛看到高档菜式或海鲜时，眼神不游移者为不惧——是有势力客人。当你介绍高档菜式时，不说话，只顾自己寻找中低档菜式或海鲜品种和客人，他有可能是常客，而且会较难服侍。点菜时，如果常说自己没钱付的客人，是需要你赞美他、肯定他、这时你要把握时机赞美一下他，而且当他用餐时征求他的建议，因为这种人特别需要别人的尊重。
4 、从客人身边的人入手
A、有年轻女性，且形态亲密，属于私人会谈或者私人消费，会消费较高：
如果妇性是作为一个秘书的角色出现，则为一般性的商务会议，以中高
档消费为主。
B、清一色男性，且年龄在28—45岁之间，一般为生意商谈，在参照衣
者、谈吐，再判定高档或中档，一般以高档为主。
C、有男有女，而且以中年为主，除非政府官，否则是以工作餐为多，消费
中低档为主。
D、人数不多，有男有女、有老有小孩，用家庭餐去定应该错不了。
E、其他情形，看《客人消费类型与应对技巧》
5、推销技能技巧
A、名人影响：“先生，XX菜是市长常来吃的，他尝过后反映很不错，你不
妨也试一下，好吗”
B、营养学：“小姐，这一道菜里面的XX维生素特别多，现在天气吃了，
对皮肤很后好处，能避免皮肤干燥。”
C、过期不侯：“先生，现在是吃大闸蟹的时候了，现在的大闸蟹又肥又
好，肉还特别嫩，不定期了这几天，就吃不上这么好的蟹
了”。“先生，现在是推广期，我们原来卖298元的木瓜
翅，今天才卖168元，过了推广期，你有要花多100元才能
吃到这么好的蟹了。”
D、特色名菜：“先生这款‘一掌定山河’是我们凯盛的特色名菜，很多人
都冲着这一款菜专门赶来品尝，而且，这一道菜在**厨艺大
赛中获过奖。”
E、隐藏目地：“比如你想要急推一条包公鱼，就要在一开始时，先介绍一
种并不适合客人用的海鲜（不如客人少、推荐上条2斤多的东
星斑，有小孩就介绍一条刺比较少的）”，然后话峰一转：
“哎哟，这条鱼太大了，你们和5、6人，不如吃一条包公
鱼，包公鱼一般是1斤1、2两，正合适你们几个人，而且肉
也清甜，不如…….”
价格细分：“这鸡煲翅每例880元，你们8个人，一人才110元，假如你吃木瓜翅每位要198元，而且鸡煲里面的材料丰富多了，算
起来还是挺划算的，你看…….”。
F、二先一：在点菜的过程中，我们自始自终不要忘记多用二选取仪这一促
成技巧，对于营业员来说，这是促成客人进行选择的一个非常重
要的手段。
“先生，这是我们今天刚到的海蟹，大闸蟹，吗请问是原只蒸还是姜葱炒，…….”
7、推销注意事项：
A、要有耐心，不要因为客人犹豫不决而面露不快，客人有不明白的菜式，要详细解说，千万不要认为别人土老帽，而显得不耐烦，因为你是本行业的，你可能懂，但外行人就有可能不懂，不要认为自己知道的，别人都知道。
B、要适当赞美客人，比如说：“先生，你挺有眼光的，这种鱼的肉特嫩，
如果清蒸的话，很好吃，看来你经常吃，而且很会吃，你看是不是来一条。
B、中到客人点到沽清的品种，不应该说“没有”或“不”。而应先赞美，
然后婉转说没有，紧接着推荐一个相似菜式给客人，比如“先生，你真有眼光，你点的碧绿炒双脆是我们店里面卖得最火的一个小炒，你看，刚刚一个客人要完了最后一份，这样吧，你看这道叫“碧绿鲜虾球”的菜式也非常不错，而且这道菜的口感也比较清爽，你看是否来一份呢”
C、在介绍菜式时，遇到客人有怀疑，你的语气要坚定，沉着。比如说：有
客人问你，刚刚介绍的清蒸苏眉仔，清蒸好不好吃的呢我平时都是吃红
烧的，你应用比较肯定的语气说：先生你放心，吃这么贵的鱼，就应该
原汁原味，苏眉用清蒸是最好的吃法，而且，我们店的顺得名厨，做海
鲜是全世界都有名的，这你放心
D、点菜时，一些客人要求一种特殊的做法或者有特殊的口味要求，我们一
定要即时在但上注明，然后在点完单复述时，重点重复一次，得到客人
的确认后，分单时自己要亲自交单，并把客人的要求和分单人员说清
楚。
四、执行能力
营业人员应确切知道自己的权限，以及当天某些品种可作的最大折扣。一般情况下，按标准价格执行，客人要求虽大或急推的品种可作一些原则上的折扣，但切记不可以给客人太多的承诺。假如折扣超大型出了你
的权利，要找经理审批，影响到在客人心目中的可信度和依赖度。
五、优秀的记忆力
一个优秀的营业员，见到回头客时，应马上能够用恰当的称呼去欢迎客人的到来，同时，对客人的喜好、习惯、特殊要求。甚至上次（或经
常）吃的菜你都能记住。因为你这样做了，客人会感到你非常重视他，尊
重他的需要。所以，做营业员，要养成建立客户档案的习惯，把客人的爱
好，忌避习惯，特别日子，喜欢菜式都记下，闲时想看小说一样拿出来
看。可以说，客户资源既是公司的一笔无穷的财富，同时也是你自己人生
里一笔财富。
六、写落单（视情况，单子的格式）略
总结：推销技巧运用：
1、加法术：将菜肴所有的优点。特色罗列出来，加在一超向客人介绍。一定
要说得清晰、流利、给人的感觉是：“这才值得一试。”
2、假设法：也称减法术。即先假设一种情况，然后再说明这种情况带来的不
好后果，使人感到如此会留下遗憾。例如：“现在是吃XXX的最好
季节，您现在不品尝，只有明年的这个时候才能重新尝到。”这种
方法适宜介绍时令菜，独家特色菜。
3、除法术：当客人感到菜肴价格太贵时，可将菜肴价格除以进餐人数，得到
一个人的花费，这样想起来还是很划算的。
王伟鹏个人的点菜技巧 1、菜单的设计与菜式搭配的技巧 （1）、菜单设计：点菜具有一定的科学性和规律性，一桌菜的好坏，除烹调水平差异以外，绝大部分取决与点菜，一桌完美的菜式应具备以下条件： A、每桌应具有：炖、炒、卤、蒸、煮、炸、汆、溜等菜式，每重烹调方法尽量做到不重复。 B、按味道分应具有：酸、甜、苦、辣、咸、酸辣、酸甜、椒盐味、五香味、姜汁味、家常味、麻辣、咸鲜等，在菜单中主要以咸为主，以其他口味为辅，除咸味以外其它口味同一桌尽量避免出现2道或两道以上，太过于刺激的味型，一般一桌只搭配一个如：麻辣味、酸辣味等。客人特殊要求除外。在菜品搭配时应注意各种味型适合搭配， C、按菜式分应有：家常菜式、风味菜式、特色菜式、干锅、铁板菜式等，在设计菜单时力求照顾全面，不能偏重某一方。 D、根据菜的原料一般可分为：海鲜类、家禽类、家畜类、野味类、素菜类等，在菜品搭配时同一类型不要过多重复，尤其是相同主料的菜，在同一菜单内不能重复出现（除非顾客强烈要求）。 E、根据颜色一般分为：绿、红、暗黄、白、黑等，总合可
分为明亮与暗淡两种，在色彩搭配上以明亮为主，明亮可以给人精致、食欲的感觉，在颜色上每桌不能重复2道以上。特别禁止满桌出现以暗色为主的食品。 F、形状的搭配：片、条、粒、丝、茸等。 G、冷热、荤素：每桌必备，根据客人人数、要求等做出相应的调整。 H、器皿：圆盘、长盘、铁板、锅仔、盆、沽、形象盘等，每桌盛菜的器皿应根据不同的菜品数量来设计、搭配，在特殊器皿的使用上，每桌不能出现两个（如：铁板、锅仔、盆、沽、形象盘等）。 I、整桌菜品的搭配要求：每桌必须有凉菜、热菜、海鲜、肉菜、整鱼、汤（5人以下除外，特殊要求除外）。（2）、菜式搭配以厨房制作快捷，符合客人口味，保证酒店利益为佳。 1、了解客人生活习惯，根据其口味特色做好菜品的搭配，如：广东人喜欢以清淡为主，本地人以本地口味习惯为住等。 2、通过观察倾听、询问了解顾客的情况，宴请对象是公款还是私人消费，请客的规格和人数等情况，做好菜式的搭配，一般情况可以根据以下方法搭配： A、一般百姓可安排较实惠的下酒、下饭。 B、客人身份高，应多安排或推荐精致、清淡爽口、有
服务员点菜的技巧和要点 1、善于归纳汇总熟客、大厅的菜单，分析该客的饮食习惯及消费水平。 2、通过认真观察宾客来店时的动态，判断就餐的性质。 3、善于从宾客的车、外貌、衣着判断年龄、职业和经济条件。 4、如老人多要推荐少骨、软、嫩和易于消化的菜式。 5、如是经常到酒楼消费的商人，要推荐少脂肪、少胆固醇、少糖分的菜式(如鲍、参、翅、海鲜、蔬果菜及豆制品等)。 6、如是一般体力劳动者，推荐味重、油大、热量高的菜式(如鸡、鸭、蛋、肉类等)。 7、熟悉本店所售菜品及饮料特点，不同对象、不同场合推销不同的菜品。 | 8、切记盲目争取销售额，要记住常客也是我们的生财之道。 9、处处表现出为宾客着想的真诚态度，勿令宾客受宰的感觉。 10、多介绍时令菜，多运用菜肴的时尚食法、典故、烹饪营养学推销菜式，让宾客觉得你专业，乐意接受你的推荐。 11、自己经手点菜的厅房(或台)要跟进上菜的速度及菜品质量，席间适时询问宾客的菜是否够，有无改进意见。 12、尽量不要站在任何通道边上和防碍宾客和工作人员的地方点菜。 13、注意点菜时的位置及仪态，通常站在宾客的右手边介绍菜式，切记坐着为宾客点菜。 14、忌刚给宾客菜谱，就开始介绍，要让宾客稍看一阵后，再运用语言艺术推销你想推销的菜品。 15、给宾客推荐菜式时最好能称呼宾客的姓名加职务。 — 16、如宾客三心二意，拿不定主意时要运用语言技巧让宾客尽快下决定。如：陈总，您喜欢清淡一点的就点“木瓜炖鱼翅”、，浓郁一点的就点“红烧大鲍翅”，或是“西兰花炒花枝片”和“西芹炒带子”，您喜欢哪一道呢等等。 17、如宾客点菜太多或太少，一定要提示宾客，但不要勉强。 18、如宾客人多，分量不够，需要加大码、加位，一定要征求宾客意见不要擅作主张。 19、如宾客问菜品好不好一定要说好，不要说普通，并告诉宾客你自己就特别喜欢这道菜。 20、如果没有的原材料，不要说“没有”要另一种解释，可以说“卖完了”，然后马上推荐几个相似的好菜工宾客选择。 21、宾客的特殊要求一定要通知厨房。 22、给宾客改变菜肴的食法、主、辅料一定要知会宾客，并经得同意后方可执行。 23、如某些菜式的烹制复杂，须时间长，一定要在点菜时提示宾客。 】 24、点完菜后一定要重复菜名及分量，并提示宾客上第一道菜的时间(最多不超过15分钟)。 25、递菜牌时要注意先递给女士和长辈、主客，并用敬语，要做到有问必答、不厌其烦。 26、推销时，多用些生动和吉祥的字眼，引起宾客食欲。 27、对你特别向宾客推销的食物，一定要跟足质量，保证上台时的菜式和你介绍的一样。
金牌服务员的10个说话技巧 1.善于赞赏：通过赞美客人，可以拉近与客户之间的距离，改善主客关系。当然，这种赞美要发自内心，要针对客人的优点加以赞扬，切忌虚情假意，牛头不对马嘴。 2.多询问：在与客人交流的时候要善于问客人一些问题，通过向客人提问去发现客人的爱好和类型，从而判断客人的喜好。从而了解到更多的客户的资料、信息。 3.常建议：许多客人在点菜的时候没有具体的目标，毫无目的地翻看菜单。这时候服务人员应该为客人提出一些建议，如：“先生，您好，我们这两天新推出一款特色菜，价格也比较适合，您要不要来一份”通过建议，可以把餐厅的特色菜推荐给客人。 4.善用正反法：最后说出的话会给对方留下很深的印象，因此，谈正反因素时，要将正面的话放在后面讲。例如在服务的过程中，我们经常会听到服务员说：如果点这个菜，可能要多等一段时间，但是味道很不错。服务员的这句话强调的是味道，客人觉得只要味道好，多等一会也没有关系。而不善于推销的服务员则会说：您点的这道菜虽然味道很不错，但是需要多等一会儿。她强调的是等待的时间。这时候客人听了，可能就不会点这道菜了。
5.常认同：不管是在服务的提供中，还是在日常工作、学习生活中，谁都不喜欢被他人否定，都希望自己所说的话或所做的行为被别人肯定或赞扬，所以服务人员首先要学会认同客人，肯定客人。服务人员即使不太赞同对方的观念或看法，也应先接受对方所说的，然后再慢慢地诱导对方走向自己的观点。 6.善举例：借用有威望的人的话，一般容易引起对方的兴趣。例如服务员可以向客人推荐说：“这道菜味道确实很好，前两天某某还到我们这边来就餐，就特意点了这道菜。先生您看，旁边的客人都点了这道菜，要不您也点这道菜”善于举例，可以让客人很快做出决定。 7.勤观察：在服务中要善于观察客人，从而了解客人的需求信息。经常观察客人点菜，留意客人喜欢的菜肴及说话的方式，从而更好地掌握客户的特点。
1、菜单的设计与菜式搭配的技巧 （1）、菜单设计：点菜具有一定的科学性和规律性，一桌菜的好坏，除烹调水平差异以外，绝大部分取决与点菜，一桌完美的菜式应具备以下条件： A、每桌应具有：炖、炒、卤、蒸、煮、炸、汆、溜等菜式，每重烹调方法尽量做 到不重复。 B、按味道分应具有：酸、甜、苦、辣、咸、酸辣、酸甜、椒盐味、五香味、姜汁味、家常味、麻辣、咸鲜等，在菜单中主要以咸为主，以其他口味为辅，除咸味以外其它口味同一桌尽量避免出现2道或两道以上，太过于刺激的味型，一般一桌只搭配一个如：麻辣味、酸辣味等。客人特殊要求除外。在菜品搭配时应注意各种味型适合搭配， C、按菜式分应有：家常菜式、风味菜式、特色菜式、干锅、铁板菜式等，在设计 菜单时力求照顾全面，不能偏重某一方。 D、根据菜的原料一般可分为：海鲜类、家禽类、家畜类、野味类、素菜类等，在 菜品搭配时同一类型不要过多重复，尤其是相同主料的菜，在同一菜单内不能重复出现（除非顾客强烈要求）。 E、根据颜色一般分为：绿、红、暗黄、白、黑等，总合可分为明亮与暗淡两种，在色彩搭配上以明亮为主，明亮可以给人精致、食欲的感觉，在颜色上每桌不能重复2道以上。特别禁止满桌出现以暗色为主的食品。 F、形状的搭配：片、条、粒、丝、茸等。 G、冷热、荤素：每桌必备，根据客人人数、要求等做出相应的调整。 H、器皿：圆盘、长盘、铁板、锅仔、盆、沽、形象盘等，每桌盛菜的器皿应根据不同的菜品数量来设计、搭配，在特殊器皿的使用上，每桌不能出现两个（如：铁板、锅仔、盆、沽、形象盘等）。 I、整桌菜品的搭配要求：每桌必须有凉菜、热菜、海鲜、肉菜、整鱼、汤（5人以下除外，特殊要求除外）。 （2）、菜式搭配以厨房制作快捷，符合客人口味，保证酒店利益为佳。 1、了解客人生活习惯，根据其口味特色做好菜品的搭配，如：广东人喜欢以清淡为主，本地人以本地口味习惯为住等。 2、通过观察倾听、询问了解顾客的情况，宴请对象是公款还是私人消费，请客的 规格和人数等情况，做好菜式的搭配，一般情况可以根据以下方法搭配： A、一般百姓可安排较实惠的下酒、下饭。 B、公款消费，高档次的可多安排些。 C、客人身份高，应多安排或推荐精致、清淡爽口、有特色的菜。 D、私人消费，应考虑客人消费能力。 3、如果是熟客，尽量点客人以往评价好的菜，但又要避免过多的重复，以保持客 人的口味和视觉上的新鲜感。 4、根据当日生意情况，不能推销制作复杂，加工时间过长的菜肴。如果顾客指定
一、礼貌，礼仪？ 是向他人敬意的一种仪式，也是表示敬意的统称，待人恭敬的态度。礼是由风俗习惯行成的礼节。貌是，面容仪表，礼貌是处理人与人之间的道德规范。礼仪是向他人敬意的一种仪式。仪表是职业人员的外表，它包括着装打扮，容貌梳理，姿态，分度，举止行为。 二、服务中严格遵守操作礼仪和操作规范？ 1、一不吸烟，不吃零食。 2、二静，工作场合保持安静，隆重场合保持肃静。 3、三轻一快，操作轻，说话轻，走路轻，动作利落，服务快。 4、三了解，了解宾客的风俗习惯，了解生活，了解特殊要求。 5、三声，客人来时有迎声，客问有应声，客走有送声。 6、自尊，尊重老人，尊重妇女儿童，残疾人。 7、五勤，眼、口、脚、手、耳勤。 三、服务中的5先原则？ 1、先女宾后男宾 2、先客人后主人 3、先首长后一般 4、先长辈后晚辈 5、先儿童后成人 四、服务员的语言要求？ （基本用语）谦恭、语调亲切、音量适度、言辞简洁清晰、充分体现主动、热情礼貌、周到、谦虚的态度，根据不同的对象使用语言要恰当，对内宾使用普通话，对外宾要使用日常外语，做到客到有请、客问必答、客走告别。 五、托盘的使用方法？ 1、理托：将托盘擦洗干净，在托盘上叠上洁净的花垫和专用的盘布这样美观而且防滑。 2、装托：根据物品的形状、重量、体积和使用的先后顺序合理装盘，一般是重、高的后派用的放在里面（侧），轻的、先派用的放在外侧。 3、起托：托盘起托时你的左或右脚向前迈一步、上身前倾于桌面30度—45度左右、手贴于桌面，右手的大姆指、食指、中指协助左手将托盘拉于左手上、左手托于托盘的重心，站好、此时注意托盘的平稳及重心的掌握。 4、托送：托盘行走时要做到肩平、上身直、两眼平，前方托盘不贴腹手臂、不撑腰随着行走步行的节奏托盘可在腹前自由的摆动、但幅度不易过大应保持酒水、汤汁不外溢、使托盘的姿势大方美观、轻检自如。 5、托盘的操作：左手臂自然弯曲，大臂与小臂成90度掌心向上五指分开成6个支撑点（5个指头和一个余际）手心是空的平托于小腹前（脐部为准）手指随时根据盘中各侧面重量变化而作相应的调整保持托盘平稳。 六、托盘的行走步伐 1、常步：既使用平常行走的步伐，步距均匀快慢适度。 2、快步：步幅稍快，步速应稍快不能跑。 3、碎步：既使用较小的步幅较快步速行近，主要用于汤类和较滑的地面。
餐厅服务员点菜推销菜品的八大语言技巧 餐厅点菜是餐饮营销的一个重大方面，下面是根据多年的餐厅经营得出的一些技巧，可供大家学习参考。 推销技巧： 1、选择问句法 是指在推销是不以“是”与“否”的问句提问，如不要问 “先生，您要饮料吗？”这样问句的答复往往是要或不要，容易使餐厅失去销售机会。 2、语言加法 指尽可能多地罗列菜肴的各种优点。 3、语言减法 向客人说明如果不吃这道菜会是一种损失。 4、语言除法 即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵。 5、一卷芭蕉法 又称“转折术”，即先顺着客人的意见，然后再转折阐述。 6、赞誉法 例如，“这叉烧饭是我们这里的招牌菜之一，您不妨试试。” 7、亲近法 例如，“您一直这么关照我们的生意，今晚我特意介绍一味好菜给您。” 8、借人之口法 例如，“客人都反映我们这里的木桶饭做得很好，您愿意来一份吗？”
另外，尤为重要的是微笑服务 服务理念：“温馨、开心、微笑”。顾客到餐厅吃饭要的不仅是可口的饭菜、舒适的环境、更看重优质的服务。开心、快乐是基本的体现。 服务要着中体现在创新服务上。不仅要在员工内部创立“家人俱乐部”，在服务上更是首创“家人服务”，提出了“家人服务”概念。要求员工“把顾客视着家人”，当自己的“家人、亲戚、朋友和隔壁的邻居”来看待和服务，使得顾客在餐厅就餐有一种回家的感觉和温馨。上帝是看不见的，谁也没见过，但家人、亲戚、朋友是看得见摸得着的。 餐厅的服务主要体现在：微笑服务、开心服务和温馨服务。 笑脸是灿烂的花朵，笑脸是世界上最美最好看的风景，笑脸能给人愉快，使人心情舒畅。背篓人家要求服务员每天都有一个好心情，微笑服务。 温馨服务要求员工把客人当家人、亲戚、朋友看待，主要表现在服务员的表情、言语以及对顾客的称呼上。而不是机械般的对顾客说“欢迎光临、你好....... 开心服务就是要让客人开心愉快，心情爽。体现在服务员说一些好听、顾客爱听的话。针对不同的顾客摸索并完善了一整套“开心辞典”，开心是化解服务不到位和口味欠缺的最好灵药。
服务员点菜推销技巧 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
服务员点菜推销技巧 服务员点菜推销技巧 点菜是客人购买酒店餐饮产品的初始阶段，它关系到整个服务过程的成败。如果点菜的服务不周到，客人很可能会拂袖而去，甚至可能对餐厅的整个服务不满。因此，部长需要掌握点菜的基本程序、基本要求和服务方法。 服务程序 点菜的基本程序从形式看比较简单，包括：递送茶水、手巾--→等候点菜--→递送菜单--→点菜--→记录菜名。然而，要将这些程序有机地结合起来，达到客人满意的效果，却不是一件简单的事情。客人对菜食的喜好程度不同，饮食习惯、方法不同，对餐厅供应产品的熟悉程度不同，对产品风味和产品价格的要求不同，这些都需要在点菜的过程中予以注意，并得到妥善解决。 服务要求 从客人的要求和酒店餐饮服务的特点来看，点菜服务需要注意如下几点： 1.时机与节奏。（在客人就坐后几多分钟内要及时入房点菜） 2.客人的表情与心理。（特别开始点菜时，细心观察） 要掌握：“一看二听三问”的技巧。 （1）“看”，看客人的年龄，举止情绪，是外地还是本地，是吃便饭还是洽淡生意，宴请朋友聚餐。调剂口味是炫耀型还是茫然型，还要观察到谁是主人，谁是客人。 （2）“听”，听口音，判断地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。 （3）“问”，征询顾客饮食需要，作出适当的菜点介绍。
3.认真与耐心。（详细介绍，推介，耐心听听客人的意见.） 4.语言与表情。（礼仪\谈吐\笑容） 具有良好的语言表达能力，所谓良好的语言达能力就是灵活、巧妙地运用，能使顾客满意的语言。 5.知识与技能。 （1）对菜品、点菜等产品知识要有充分的认识。 （2）根据观察来判断宾客的要求。 （3）掌握业务知识与技能。 服务方法 在客人点菜时，服务人员除了按基本程序和基本要求为客人服务之外，还应具备灵活处理特殊问题的能力。这种能力是素质和修养的体现，是经验、技能和技巧的反映，是灵感和智慧的结晶。一般来讲，我们可以把点菜服务的方法归纳为： 1.程序点菜法。（熟记菜名，快、准报出各种菜的名称） 2.推荐点菜法。（酒店特色菜、急推菜） 3.推销点菜法。 按顾客的消费动机来推销。 （1）便饭，来餐厅吃便饭的顾客有各种情况，有的是外地顾客，出差、旅游、学习、居住在本酒店，就近解决吃饭问题，有的居住在附近的因某种情况而来餐厅用餐等。 这些消费者的要求，特点是经济实惠快吃早 走，品种不要太多，但要求快，应主动介绍价廉物美，有汤有菜，制作时间短。
点菜的方法和技巧 点菜的搭配： 一、按烹调的方法来搭配 1、冷菜与热菜的搭配。 2、按烹调方法搭配：有炒菜、蒸、煮、爆、烧、炖、煲、扣等。 3、按颜色的搭配：一桌的菜品颜色要区分开，如红、黄、绿、白等色彩的搭配。 4、按形状的搭配：如片、条、粒、丝、茸等形状。 5、按味道的搭配：酸、甜、咸、辣、鲜等。 6、按荤与素的搭配。 7、按器皿的搭配。 二、按就餐人数来搭配数量： 1、1-2人：建议1-2道凉菜，2-3道热菜。 2、3-4人：建议1-2道凉菜，3-4道热菜。 3、5-7人：建议3-4道凉菜，6-7道热菜。 4、8-9人：建议5道凉菜，8-9人道热菜。 5、10-12人：建议6-7道凉菜，10-12道热菜。 6、14-16人：建议7-8道凉菜，12-16道热菜。 备注：点心、汤品除外 三、点菜的注意事项： 1、提前了解客人风俗习惯（如清真、回民不吃猪肉）、口味和忌讳等； 2、点菜前提前掌握客人用餐时间、人数、用餐性质（如商务、家庭、朋友聚会等）； 3、尽量满足客人特殊要求、如点一些菜牌上没有的菜，临时菜等。
4、点菜前提前熟记当日的沽清、急推、新菜等内容。 5、应熟记本餐厅菜牌中的各类菜式，制作方法及了解菜的味型，菜的制作时间，菜的份量，菜的装盘与点缀，菜的来源与典故。 6、点菜时注意搭配、如同味型、同做法、同器皿、同原材料的菜不能重复。 7、在点菜时遇到客人犹豫不决时立即给客人提示确定，增强客人自信。 8、作为点菜人员，切记不要强行推销，为争取高销售额，或因一已之利而推销。 9、点菜时认真仔细的观察客人，不管是常客或是陌生客人，要通过客人的身体、表情、语言、动态、举止等来感觉客人的心理活动、根据客人的表现出来的心理活动进行点菜服务，达到和谐统一的要求。 点菜要领 这是我从事餐饮7年的点菜心德，现与大家交流，如有不足之处请大家给于指出。 1、服务员在写菜单时，应主动介绍菜式特点，帮助客人挑选本餐厅特色菜，特别是厨师推荐的创新菜，时令菜。 2、在接受客人点菜时，常常会出现下面两种情况。 （1）、客人请服务员代为点菜，通常这类客人对餐厅所经营的菜式品种不熟悉，对点食什么菜式拿不定注意，或是客人显示富裕的一种表现，或是这位客人是常客，对服务员表示信任而要服务员代为点菜，遇到这种情况服务员应慎重考虑，细心观察，运用看，听，问的方法对客人进行了解，根据客人的凤俗心惯，饮食心惯，具体人数，消费水来和口味要求，作出合理恰当的安排。“看”就是看年龄、性别、态度、举止、情绪，如是老年人以软质精细、容易消化的饭菜为宜，年轻人以香脆、香酥和糖醋等类菜为主。“听”就是听口音判断其国籍、地区，然后根据其他地区及民族的饮食特点推荐相应的菜。“问”就是询问客人有什么具体要求，在选配菜式时，有宗教信仰的要尊重其生活禁忌，消费水平高的可安排质高量的
服务员推销技巧 菜品推销是餐饮服务工作中的重要环节,因此服务人员应具备一定的菜品推销技能.服务人员应根据不同客人的心理,介绍不同的菜点.并实事求是,有针对性地推介菜品,满足客人的不同需求. 一、针对不同客人的销售 由于不同客人在年龄、性别、体质、职业等方面的差异，所以点菜员 在为客人服务时，也要区别对待，将自己所学的营养知识灵活运用到 日常工作中。 ㈠按年龄销售 对少年儿童 现在很多家庭只有一个孩子，点菜员千万不可忽视为儿童客人的服务，因为其成功的消费经历可能为点菜员带来更多的潜在客人。点菜员在为儿童设计和推荐菜品时，要注意以下几个方面的因素。 ①菜肴要颜色鲜艳，质感鲜嫩易消化，口味清淡无刺激，甜酸事宜。 ②菜品属营养丰富，易消化的滋补类。 ③原料的形状要小，便于儿童食用，且刀工精细。 ④菜肴的烹调方法尽量以爆炒、汤爆、软熘、清炖、水煮、清炸、蜜汁、 挂霜等为主。 在汉舍点菜员可为儿童推荐： 凉菜：山楂山药冻、冰镇乌梅西红柿、养身黑椒牛油果、桂花椰汁糖藕、黑胡椒鲜果色拉、糖醋排骨、 热菜：鸡汁石锅蛋饺、目鱼烤肉、鲜果菠萝咕咾肉、鲜菌蔬菜豆腐、八味椒盐豆腐、海鲜脆米泡饭、瑶柱冬瓜羹、红烧山峡肥鱼、姜汁芙蓉老虎蟹、宫保咕咾虾球、水蛋蒸黄鱼膏、蜜汁烤银鳕鱼、山药黑木耳、 点心：桂花蜂糖糕、安南子炖雪莲、茉莉花茶提拉米苏、雪媚娘、酱肉小笼包、红汤荠菜馄饨 这些菜式均可助消化、补脑益智，而且营养丰富，有利于儿童生长发育。 对青年顾客 青年消费者的特征是身体健壮、精力充沛、追求时尚，喜欢创新菜式。点菜员在为青年消费者设计菜品时，可以从以下几个方面着手。 ①体现西方饮食文化的时尚潮流菜式，备受青年白领的喜爱。 ②青年人追求的是吃的“酷” ③菜品要天天出新，以满足年轻人求新求异，求时尚的需求 在汉舍点菜员适宜为青年人推荐的菜式包括：
菜品酒水推销 餐厅 员。餐厅顾客对餐厅菜品和酒水了解并产生消费欲望，一方面是通过餐厅菜谱传达的相关视觉信息，另一方面则是通过餐厅服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响，因此，餐厅服务员需要充分利用这一优势，在餐前菜品酒水介绍、餐中服务、上菜等餐厅服务过程中，针对不同的餐厅顾客消费类型，采取不同的餐厅推销技巧，在提高顾客满意度的前提下，尽可能的提升餐厅菜品酒水等的消费额。 那么，我们餐厅服务员到底应当掌握哪些推销技巧，如何运用推销技巧才能勾起餐厅顾客的消费欲望呢？下面我们就针对不同的餐厅产品（菜品、酒水等）、不同的餐厅顾客消费类型（小朋友、老年人、情侣等）、不同的餐厅服务阶段（餐前、餐中等），同大家共同探讨餐厅服务员推销技巧。 一、餐厅服务员推销技巧的三要点 1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。 一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。
2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标。 餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。 3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。 语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问'先生，您用饮料吗？'二问'先生，您用什么饮料？'三问'先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？'很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。 二、不同产品的推销技巧 1、推销饭菜的基本技巧 当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右边，距离保持在0.5---1米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。在点菜的过程中要注意：第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉“对不起，今天生意特别好，XX菜已经售完，您看XX菜怎么样？”为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人点了相同类型的菜要提醒客人，要提醒客人，另点其它菜式，第三、如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向
推销与点菜技巧 1．服务员可以说是推销员他不仅接受顾客的指令还应该做建议性的推销让客人乐于接受餐厅的服务 2．不要让自己对食物的喜恶与偏见影响客人的选择自己不喜欢的菜式可能正是客人所欣赏的不可对客人所点的任何食物表示厌恶。 3．谨记客人姓名和其所爱好的食品予以备档那么客人再光临时你可以称呼人姓名并投其所好地介绍菜式使客人高兴并增加对你在工作方面的自信心度 4．熟悉菜牌了解所推销菜式的口味品质和配置方式以及特殊菜品的介绍可做解释5．顾客不能决定点什么菜时服务员可提供建议最好事先建议高中档的食物再建议便宜的食物由客人去选择或先征询客人所喜欢的食物再建议点菜。 6．应该熟记当日主推菜式当客人问“今日有什么好菜”时可马上介绍。 7．要主动推销客人本来没想到饮酒或吃甜品但你应耐心详细的介绍或许会接受你的推荐。 8．提醒客人所点食物是否不足或太多从而使客人放下戒心拉近与客人的距离。9．对暂时沽清的菜要及时了解勿介绍给客人如果客人问起时可说“真的很抱歉” 刚好卖完了并建议客人吃相近的其他菜式。 10．注意多介绍餐厅急推品种和时令菜点急推品种往往是餐厅需迅速推销的推销出去可降低损耗时令菜则主要让客人享受到季节性菜式俗语有“不时不食”客人是最清楚的。 11．推销时要注意语言艺术及表情要温文有礼大方得体面带微笑像待好朋友一样热情。 12．推销时须注意：“主随客便”对不同的客人应做不同的推销如：1）向赶时间急着离开的客人推荐容易制作的“速食”。 2）向由公司付款的客人提供价格高的菜式。 3）向独自一人的客人提供准备时间短且份量适中的食品。 4）对家宴要注意老人或孩子们的选择。 5）对情侣注意女士的选择。 6）对谈生意者注意使他们有面子。 13．按顾客的年龄来推销： 1）老年顾客饮食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化和多汁松 软性菜肴在服务过程中要耐心不急躁向这类客人可以推 销一些滋补炖品。 2）青年顾客：饮食上要求香、脆、爽和菜肴丰富多样服务 要求迅速及时在服务过程中要针对这些特点给予介绍。 14．推销菜点时应注意宾客的地方差异及对客人特殊要求的满足如回族的客人不吃猪肉等。
点菜技巧： 1、望：对顾客的装束、气质、年龄、主人的衣着、邀请的对象进行观察，已体现进餐的性质和档次 2、闻：听客人谈话的内容，注意客人的座次排列，分析主宾关系和进餐的目的，档次 3、问：询问客人特殊要求和需要，听顾客对菜肴口味和档次的要求，介绍口感相符合风味独特的菜肴，引导顾客合理消费。用商量的口气，同时作好参谋，成为真正的向导 4、探：主要是指点单过程中的投石问路。 客人要求介绍菜品时，结合“望、闻、问、探”所产生的一线资料，介绍一、两个特色菜，价格在中等偏高的菜品（根据客人反映再作系列推销）来判断客人的口感和消费能力。操作时，尊重并引导客人消费，操作时不可过急，须依序而来。 不同层次的人消费心理： 儿童：需要关心和爱护，有好奇心，为儿童服务时，语言一定要温和亲切，体贴关心，耐心满足他们的好奇心。突出他们的喜好，甜食的习惯。注意：忌烫、忌小刺、忌辛辣 青年：有争强好胜的个性，能善于原谅我们在服务过程中的一些小失误。消费能力有限，口味怪异、新颖。服务要求热情、微笑 中年：有相当高的消费能力，求尊重，具备一定的社会地位，要求具体。求满足，对菜肴和服务都要是最好的，有档次和品位 老年人：心理需求表现在精神上，物质要求比较淡，要求周到的服务、热情的态度，要求菜肴开胃，有营养，重健康、喜清淡、易消化、易咀嚼 商人：家宴时求实惠，商宴时求气派，喜欢讨价还价（尤其是家宴） 政府领导：讲排场、虚伪，要十足的尊重，服务要求高 知识分子：不讲排场，服务要求仔细，有明确的消费主观 三教九流：消费时语言粗鲁，自傲，可轻易让其投诉 点菜销售注意： 1、忌作操作员，令顾客乐意接受的点菜服务（谦逊、真诚、恳切与客人进行感情升温） 2、不能将个人对食品的喜好移至客人身上，以影响客人的选择，要充分尊重客人意愿 3、在脑海里成立顾客档案（客人姓名、社会地位、食品喜好、特殊的爱好），以便第二次点菜时直接称呼客人的姓氏，以表示尊重，让客人享受满足感，以至对酒店和点菜员产生信任 4、熟悉菜单，掌握才品烹饪方法，制作时间，以便作及时介绍
服务员点菜技巧 来源：餐饮管理发布时间：2007年03月12日点击数： 6129 【字体：小大】【收藏】 点菜简介 点菜是客人购买酒店餐饮产品的初始阶段,它关系到整个服务过程的成败。如果点菜的服务不周到,客人很可能会拂袖而去,甚至可能对餐厅的整个服务不满。因此,部长需要掌握点菜的基本程序、基本要求和服务方法。 一、基本程序 点菜的基本程序从形式看比较简单,包括:递送茶水、手巾→等候点菜→递送菜单→点菜→记录菜名。然而,要将这些程序有机地结合起来,达到客人满意的效果,却不是一件简单的事情。客人对菜食的喜好程度不同,饮食习惯、方法不同,对餐厅供应产品的熟悉程度不同,对产品风味和产品价格的要求不同,这些都需要在点菜的过程中予以注意,并得到妥善解决。 二、基本要求 从客人的要求和酒店餐饮服务的特点来看,点菜服务需要注意如下几点: 1.时机与节奏。(在客人就坐后几多分钟内要及时入房点菜) 2.客人的表情与心理。（特别开始点菜时，细心观察）
要掌握："一看二听三问"的技巧。 （1）"看"，看客人的年龄，举止情绪，是外地还是本地，是吃便饭还是洽淡生意，宴请朋友聚餐。调剂口味是炫耀型还是茫然型，还要观察到谁是主人，谁是客人。 （2）"听"，听口音，判断地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。 （3）"问"，征询顾客饮食需要，作出适当的菜点介绍。 3.认真与耐心。(详细介绍,推介,耐心听听客人的意见.) 4.语言与表情。(礼仪\谈吐\笑容) 具有良好的语言表达能力，所谓良好的语言达能力就是灵活、巧妙地运用，能使顾客满意的语言。 5.知识与技能。 (1) 对菜品、点菜等产品知识要有充分的认识。 （2）根据观察来判断宾客的要求。 （3）掌握业务知识与技能。 三、服务方法
餐厅点菜员推销技巧 餐厅点菜员应具备的能力； 1、自我推销能力、表达能力、合格的仪容仪表、准确的语气及动作。 2、获得顾客信任的能力。 3、观察与分析的能力。 4、所拥有的执行能力。 5、优秀的记忆力。 6、准确的写落单能力。 一、点菜从业人员的素质要求； A 自我推荐能力； 想让别人接受你的产品，首先要别人接受你，当顾客对你不是很了解时，会按照自己的审美观，价值观去观察你，然后产生接受你有好感或是讨厌你等个人好恶情感，所以，当我们出现在顾客面前时，做好下面几项准备工作，是获取在顾客好感的基础。 B 表达能力； 我们首先要在开始营业前，调整好自己的心情，心态，然后熟识当天的菜品，酒水，做到心中有数，只有这样当我们面对客人时，才能亲切自然，不紧张，不畏缩，说话注意语速不要太快，务必咬准发音，最好配以明确的指示手势。特别是在介绍海鲜和菜式时，因为客人他并不是专家，会有些不懂，你指示明确，回让客人横快明白你的意思。 C 仪容仪表； 爱美之心是人的天性，当你以清新整洁的形象出现在别人面前时，首先让客人在第一眼见到你时，就能产生好感，所以，化淡妆，上班前刷牙，盘好头发，检查衣服，鞋子是一个营业从业人员必须做的功课。 同时，我们要注意微笑，不要成了冰美人，微笑是一种世界性的欢迎语言，最能传达情感是预期，以及身体动作，说话的内容只占传达情感的20%，由此可见，当两个人很亲密的在谈话时，我们会发觉他们的动作会很默契，说话也可能聊很长时间。而且肢体动作非常丰富，当你真正去考察他们说话的内容时，就会发觉可能尽是一些琐碎的事，无聊事。 做为营业从业人员在迎接客人时，在礼貌用语方面，在介绍酒店，介绍菜品酒水方面，要特别注意语气，避免生硬或面无表情，语气应显的热情，清晰，有朝气，不要尖声，不要嗲声嗲气，也不要拖长语音或有气无力，同时，要配以相应准确，生动的手势，比如说，介绍海鲜时，说：“先生您好，这是我们的海鲜，你们可先看一下，”而身体动作方面，用手做以明确的指示，如果手指头都没动一下，那就和你的热情的语气不匹配，所以，在日常的工作里，说话时，不仅要注意语气语调，还应注意动作的配合，把一个协调自然的你展现在客人面前。 二、获得顾客的信任的能力； 想要获的顾客的信任，首先要要求自己能站在顾客的立场去思考问题，其次要对本部门专业的知识非常熟练，再有就是对酒店的特色，产品有足够深的了解，并且还有一颗真诚的爱心。 如果说好感是从外表谈吐方面接受一个人，那么信任就是从情感上认可并接受一个人，当一个对你信任后，他就会信任且放心你去帮他安排菜式或安排其他的事情，也就是说，当你想推一些菜的时候，{比如急推，新菜式，特别介绍}客人会接受并乐于去尝试，因为他信任你，以为你不会去骗他，坑他。 当如果他不信任你，价钱介绍一些新菜式，新品种时，客人认为你又拿他当试验品，而不接受你点的菜，所以当我们服务于顾客时，一张搭配合理，价格相宜，符合客人就餐目的与要求的菜单，是确立客人对你信任的基础。同时，从情感上关心顾客，尊重顾客的选择，能站在顾客的立场去为顾客着想，才能和客人建立一种长期的信任合作关系。并因此面给酒店带来稳定的客源与收入，给
餐厅推销技巧与话术 用案例解说提升服务用语能力，详细介绍服务员语言技巧10类，是餐厅服务员销售实战巧用语言，达到事半功倍的效果。 一、F ABE销售法FABE 销售法是由台湾省中兴大学原法商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE销售法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，解答消费者诉求。运用此法，能极为巧妙地处理好客人关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F：特性（Feature），是指产品的特质等基本功能，如菜品口味、原料、制作方法等。服务员可以深入挖掘这个产品的内在特点，展现产品的差异点。 A：优势（Advantage），即所列的产品有哪些特点和优点，服务员要向客人提供来此消费的理由、与同类产品的比较优势，如菜品味道更鲜美、有多种营养等。 B：利益（Benefit），即产品带给客人的好处，通过强调客人得到的好处，激发客人的购买欲望，如这道菜品是减肥食品、有养颜功效等。 E：证据（Evidence），证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性，真实的证据可以消除客人的异议和顾虑。 技巧关键点： 用这种销售法，在语言表达上可以用一些陈述句，将四者关系分解清楚：产品特性介绍可以用“因为……”；产品优势介绍可以用“它可以……从而有……”、“它能做到……”；产品利益的介绍可用“对您来说……”、“对您而言……”；证据介绍可以用“因为……（优势）从而有……（优点）对您而言……（好处）您看……（证据）”。语言模板： 服务员：小姐，您好，这道菜最大的特点就是它的原料是从……（介绍产品特点）从而味道很鲜美，而且这道菜价格还比较实惠（优势），富含维生素，是很养颜的绿色食品，对您而言……（利益）您看旁边那位小姐点的就是这道菜（证据）。 二、富兰克林成交法 富兰克林成交法，就是把我们饭店的产品，如某一道菜的优势、劣势、特点等，都列出来让客人参考，以便客人作出决定。例如，干烧鳜鱼，它的优点在哪里，它的劣势在哪里，跟客人一一说明，让客人知晓，如它的优点—“这道菜非常鲜美，干烧的口味
菜品酒水推销 销员。餐厅顾客对餐厅菜品和酒水了解并产生消费欲望，一方面是通过餐厅菜谱传达的相关视觉信息，另一方面则是通过餐厅服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响，因此，餐厅服务员需要充分利用这一优势，在餐前菜品酒水介绍、餐中服务、上菜等餐厅服务过程中，针对不同的餐厅顾客消费类型，采取不同的餐厅推销技巧，在提高顾客满意度的前提下，尽可能的提升餐厅菜品酒水等的消费额。 那么，我们餐厅服务员到底应当掌握哪些推销技巧，如何运用推销技巧才能勾起餐厅顾客的消费欲望呢？下面我们就针对不同的餐厅产品（菜品、酒水等）、不同的餐厅顾客消费类型（小朋友、老年人、情侣等）、不同的餐厅服务阶段（餐前、餐中等），同大家共同探讨餐厅服务员推销技巧。 一、餐厅服务员推销技巧的三要点 1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。 一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。 2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标。
餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。 3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。 语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问'先生，您用饮料吗？'二问'先生，您用什么饮料？'三问'先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？'很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。 二、不同产品的推销技巧 1、推销饭菜的基本技巧 当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右边，距离保持在0.5---1米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。在点菜的过程中要注意：第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉“对不起，今天生意特别好，XX菜已经售完，您看XX菜怎么样？”为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人点了相同类型的菜要提醒客人，要提醒客人，另点其它菜式，第三、如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向客人推荐蒸、炸、酿的菜品。第四、客人点菜完毕后，要征求客人点菜的分量，
餐厅服务员推销语言话术技巧 餐厅服务:良好的推销语运用得当可以很好地促进客人的消费，这是需要餐厅服务人员长期学习，不断琢磨的。但是对推销语的以下几点要求是可以通过短期训练，让服务人员把握的： 1）要多用选择疑问句，少用特殊疑问句。 例句： 先生，来点红酒还是白酒？ 小姐，是来只螃蟹还是来点基尾虾？ 先生，是上一个鱼头还是两个鱼头？ 为什麽在推销的时候要多用选择疑问句，少用特殊疑问句呢？因为采用特殊疑问句有很大的风险，起码有百分之五十的可能性遭到客人的否定。比如我们的服务员问客人“要不要饭？”“要不要来点白酒？”的语言就很糟糕。我曾经就亲自听到过客人回答说，“我们不是逃难来的，我们不是来要饭的！”问客人要不要来点酒，也是非常糟糕的。十个说客当不到一个夺客，只要一个客人说，“算了今天不喝酒！”这样的推销就会失败。 我以为正确的作法是，采用选择疑问句，从薄弱的环节下手。比如来了一桌客人，有先生、女士、小孩。就可以首先从小孩的推销做起。“请问小朋友喝点雪碧，还是可乐？”很可能在大人还没有准备的情况下，小朋友就说：“我要喝可乐！”一般稳定的家庭结构是三角形的，妈妈将就孩子，孩子害怕父亲，父亲害怕夫人。一听孩子要可乐，妈妈就会说，“给他来一瓶可乐！”第一道关过了以后，马上又转向女士说“请问夫人来一点红牛、白果粥还是酸奶？这些都是很时尚的营养饮品，都有较好的美容保健作用。”女士一听保健美容就感兴趣，又有几种饮品可以选择，就会高兴地选上其中一种。孩子、夫人都点了饮料，先生和他的朋友们的胆就壮了，于是又转向男士问道：“先生来点白酒还是啤酒？不过现在也时新喝红酒??”一般爱喝酒的客人，要喝白酒才过瘾，可能会回答，“还是来点白的！”这时服务人员再抓紧机会，继续用选择疑问句问，“那麽是喝水井坊、五粮液、天号陈还是剑南春？”这时爱面子、讲阔气的顾客可能会点水井坊，图实惠的客人有可能就要点剑南春了。不太了解“天号陈”的客人或许要问“天号陈”是什麽酒？服务员即可乘机介绍“天号陈”是水井坊的姊妹酒，浓头酱尾型口感，进口有五粮液的浓香，回口有茅台的酱香味。一个品牌两种享受，超一流的品质，包装像艺术品，而价位却与五粮液相比肩。就是因为介绍得深入，客人高兴了，就点了一瓶“天号陈”。这样的推销，岂不是大获全胜！ 由于采用选择疑问句，拓展了餐厅的商品，给与了顾客的选择余地，同时也让客人了解了一些信息，增加了一些有趣味的话题。所以选择疑问句是我们推销成功的语言秘密。 2）要将顾客的单一追求，引导到多元化的选择上去。 有些客人点菜总是按照自己熟悉的、爱吃的点。其实他们对餐厅里有什麽特色、有什麽新菜，并不了解。当他们点了菜，服务员简单地说一句没有，他们会感到很失望，于是失去消费欲望。如果这时，服务员抓住机会，向客人介绍与之所点菜品相关的其它菜品，将其单一的追求，引导到多元化的需求上去，就会取
服务员的推销技巧 在服务的过程中，服务员不仅仅是一名接待者，同时也是一名兼职的推销员。推销要有建议性的推销，合理的推销和盲目的推销之间会有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，或者认为是急于脱手某些不实际的或非名副其实的东西，盲目推销也会与顾客的“物有所值”的消费心理背道而驰。另外，服务人员与顾客凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪，你不喜欢的或许正是客人所乐意接受的，不可对任何客人所点的食品、饮品表示不满，不能对客人有有色眼光。 A、什么是推销？ 推销人员通过合理的方式、方法将商品推荐给客人，达到多赢的目的。 B、为什么要推销？ 公司多赢利、员工收入提高。 C、一个优秀的服务人员应具备的能力。 一、介绍 1、了解商品（各类商品特性） 2、先推介高价位酒水后再推介中低价酒水，（要主推我们的套餐酒水，因为董事长都会给我们管理层下达一些指标，比如每个月必须要买多少套餐等，然后在看客人的数量，卡座还是散台，不要讲我们的最低消费，尽管主管经理下达了任何的指标，不能和客人讲我们的低消）； 3、男士推介白兰地，威士忌，女士推介香槟套餐等。 二、推销技巧: 1、了解顾客（各类型的客户特征） A、经济型客人。（推荐优惠活动酒水） 怎样确定这类型的客人：像这类型的客人要看他的穿着来确定或在客人点酒时，问这样酒怎么买？那样酒又是怎么买，来衡量客人的消费能力就可以断定这类客人。像这类型的客人一定要给客人推销我们公司的主打酒水套餐。 让客人感觉我们是在问他们着想。 B、犹豫不决型客人。（提出建议，削弱缺点） 怎样确定这类型的客人：客人在点酒的时候会有一些的小动作（比如拿着酒水牌左看右看就是不知道喝什么酒）这时，服务人员就的主动的给客人做出推荐。从高价位的酒水开始给客人做介绍介绍喝这种酒的好处在那，帮客人做决定。 C、从容不迫型客人。（耐心，多方面介绍产品的利益所在） 怎样确定这类型的客人：这类型的客人是很急、很想马上就可以开始玩不想等。马上就要位置坐、点完酒马上就可以喝到酒那种。对这类型感的客人就要用自己的服务态度和熟练的业务技能去和客人沟通、去给客人介绍产品，要以很快的速度帮客人介绍完酒水、小吃等