房地产项目参会营销方案
目录
一、前言 3
一、参展的目的 7
二、展会背景 8
三、营销活动全程时间计划 9
四、办展流程 10
五、展会内容策划 11
六、展会结束后还需要进行的工作 13
七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求 14
八、展会费用预算 15
九、附件 16
四、活动参与人员 17
五、活动的主题 17
六、活动内容 17
七、看房车安排方案 20
八、活动准备工作： 21
一、前言
展览会是一种“昂贵”的行为，然而许多企业并没有投入足够的时间和精力对展会进行周密的策划。
一个策划周密、执行良好的展会可能总共需要花费6个月甚至更多的时间，包括事先的准备工作和展会后的后续活动。
第一阶段：确定参加展会的目标:
1、了解展会参观者的大致情况。
2、企业自身能投入多少资源。
3、目标可量化，（用合理的评估机制来监控展会的绩效）。
——通常企业参加展会的目标：
1. 接触新客户
2. 提升企业形象
3. 与顾客互动
4. 促销现有产品
5. 新品发布
6. 获取竞争对手的情报
7. 赶超竞争对手
8. 提升士气
9. 与分销商互动
10. 常规性的市场研究
11. 获取销售订单
12. 接触新的分销商
第二阶段：确定参加哪个展会
1、可供选择的展会的数量。[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会]
2、展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据]
3、展会成本
4、理想场所的理想位置的可获得性
5、展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题
6、参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手]
7、展会的声望水平
第三阶段：展会展台工作人员配置策划:
[大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置，但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好（除非展会本身就是销售性质的）]
第四阶段：展会支持性促销活动策划:
[包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会前（邀请现有客户来参观展台）和会后的特殊活动等等。]
第五阶段：展台设计及展台内容策划:
1、大多数参观者来展会的目的通常是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，能够吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。
2、展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。
3、在展会上划出一块远离公众视线的安静区域是很有用的，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求
4、参展企业还应当提供点心、饮用水之类的，而上一点中提到的安静区域还可用做展台工作人员的休息场所。
5、一些企业会在展会期间雇一些临时员工：
——好处：减轻公司正式员工的工作压力，同时也避免了展会经常带来的打乱正式员工工作秩序的问题。
——问题：展台工作人员对企业以及企业的成功没有长期的责任和义务。——解决方法：让这些临时员工只负责在展会四周派发传单，引导参观者来到公司展台。
第六阶段：安排展会的后续行动:
1、遗憾的是很多参展企业并没有这么做，其结果是销售力量无法跟上产生的潜在需求，主要后果是本可能成为自己顾客的买家同竞争对手取得了联系[你的竞争对手很可能也参加了同一展会]，这就意味着迟滞的后续行动把自己的业务拱手让给了竞争对手。
2、这样的后续行动可能需要一个月时间，包括销售人员去拜访潜在的顾客。最后一阶段：安排展会后勤工作：
[确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场，保证展会的成功]
展会结束后还需要进行的工作：
1、非销售性展会的后续销售活动（如果有的话）
2、展会绩效评估
—正式的调研
—展会上产生的销售要约的数量
—展台参观者的人数
—其他有助于评估展会绩效的方法
二、参展的目的
1、提高玉龙苑项目房产品牌度，启动品牌承诺系统，提高客户满意度和社会知名度；
2、深化人脉传播，扩大玉龙苑的社会影响力，树立玉龙苑品牌市场公信力；提升玉龙苑项目在购房者和潜在客户心中的地位；
3、增加玉龙苑项目一期住宅余量的短期销售，结合即将推出玉龙苑2期住宅房源和商业物业投资产品，通过新房源的推出最大限度上吸引目标客户的关注，一方面促进“玉龙苑”一期住宅物业的销售，更为重要的是为后继的2期商业及住宅销售积累意向客户；打好坚实的客户基础；
4、接触新客户，现场发布玉龙苑街区2期开盘及即将开盘销售的玉龙苑单身公寓及商业部分的信息，体现“玉龙苑销售一种生活！玉龙苑的丰盛人生即将全面上市”；
5、获取竞争对手的情报；
6、常规性的市场研究；
7、树立玉龙苑“南阳第一优尚生活社区“的市场品牌形象，逐渐建立玉龙苑“领导品牌”市场地位，提高项目的市场适应性。
二、展会背景
三、营销活动全程时间计划
1、全程时间
2009年3月16日——2009年5月31日
2、参展营销活动时间
2009年4月7日——2009年4月28日
3、展会时间
2009年4月23日——2009年4月26日
4、五一黄金周营销活动时间
2009年4月10日——2009年5月31日
6、全程时间和工作计划安排
（1）2009年3月16日至3月31日工作准备：营销方案确定并开始执行；（2）2009年3月16日至4月7日工作准备：公关，人员选择，场地，宣传资料及其它到位；
（3）2009年4月7日至4月22日前期造势：横幅，彩带，空飘气球，标语，海报等；
（4）2009年4月23日至4月26日房展会开始到结束的详细操作。
（5）2009年4月10日至4月28日五一活动前期造势：横幅，彩带，空飘气球，标语，海报，DM等；
（6）2009年4月28日至2009年5月31日五一营销活动开始到结束的详细操作。（具体方案另案陈述）
四、办展流程
1、洽谈展期
了解办展机构的情况，办展内容，初步为展会排期。（请办展机构提供一份简单的办展评估报告及相关的背景资料）
2、签订合同
与会展市场部签订展场使用合同，领取使用场地的技术图纸，参考展位图及参展的手续。
3、预付款
向会展中心财务部交纳场地预付金。
4、签定补充协议
根据合同规定，办理增租退租更改场地，签定场地租用补充协议。
5、提供展览详细资料
尽早向会展服务部提供展会展位图，用电用水要求及展位增租等事项。
6、消防治安审核报批：
向会展服务部提供合同、平面图、展位图、特装展位平面图、电气结构图、搭建材料说明、消防安全协议等资料。由会展服务部协助办理《消防许可证》、《治安许可证》等有关手续。
7、确定展览具体事宜
与主办方就进行展会场地布置，包括开幕式等具体事宜。
8、结帐。
五、展会内容策划
总策
?房展会准备工作
布展公司联系；?
布展方案制作并确定；?
展位布置；?
模型运输。?
房展会执行?
?楼盘介绍；
资料发放、客户登记。?
房展会效果分析?
客户资料整理；?
客户电话回访。?
1、准备工作
（1）政府公关：获取更多的广告权，比如整个会场的地面广告等等；
（2）展位布置：包括支架、喷绘、灯光、展板（6块）、桌椅、再配以电视宣传片等；
（3）宣传：宣传资料制定，发放方式，地点，受众，楼盘价位说明，赠品发放方式等。
2、前期造势
（1）从4月7日起悬挂张贴促销海报，设立休憩场所，确立配置设备人员；（2）青年志愿者：负责会场的清洁卫生，以及会场秩序，制造新闻效应；（3）气球，海报，横幅悬挂。
3、房展会开始到结束操作
（1）形象、特色的宣传单；投放广告，其中分为形象广告、屋内装饰广告和活动广告；氢气球，人员派发宣传册等；
（2）与前来展位参观的购房者或潜在客户的交流，并做好客户登记；
（3）赠品发放；
（4）……
4、建立客户资料，客户电话回访
目的是供之后的消费者参考，以及作为一份有效的市场调查，并为以后的调查做一手准备。
后期宣传在房展会接近尾声时，我们要竭力引导，为下来的宣传和售房活动做好铺垫。
活动参与人员
开发商代表（1-2名）；?
?玉龙苑战略合作联盟伙伴相关工作人员
玉龙苑案场工作人员3~4名；?
布展公司相关人员；?
广告发布、制作公司相关人员；?
专业拍摄人员1~2名（广告公司负责）；?
演出公司相关人员；?
物业公司提供2名保安（形象岗）?
?三维制作公司提供相关工作人员
（具体详细人员安排待整体方案确定另案陈述）
活动的主题
玉龙苑销售一种生活！
——玉龙苑的丰盛人生现正全城公开热售！
玉龙商业广场——城东商业旗舰！
——开启城市新现代生活！
春天后的五一黄金周！
——玉龙苑为你呈现崭新的节日厚礼！
（内容待完善）
活动内容
活动一：玉龙苑的丰盛人生现正全城公开热售；
现场发布玉龙苑1期保留（珍藏）单位开盘销售的信息，全面展示“玉龙苑的丰盛人生现正全城公开热售”在最大限度上吸引目标客户的关注。
现场发布玉龙苑2期即将全面开盘信息及商业即将全面启动的信息，全面展示“玉龙苑——进入一种私人公馆的生活”“玉龙商业广场——城东商业旗舰！——开启城市新现代生活！”在最大限度上吸引目标客户的关注。
展会现场开通高频次看房班车，锁定意向客户。结合即将奠基的玉龙商业广场——玉龙苑购物小镇及即将交付的玉龙苑一期的实景给客户直观感受，吸引客户关注促进销售；为客户展现丰盛人生即将开启的序幕。
活动内容：
A、见面礼
展会期间逢整点班车开车前15分钟玉龙苑展台将进行玉龙苑精美小礼品（小气球或客户通讯及楼书）发放。
B、看房抽奖活动
展会期间凡亲临玉龙苑房展会现场展示中心的客户均可参加玉龙苑现场展示中心举行的欢乐大抽奖活动，有机会赢取玉龙苑特色纪念礼品一份。（每趟抽取3名幸运客户）
活动二：玉龙苑商业广场和商业运营品牌合作伙伴联展（香港赛特摩尔、装修装饰名牌企业、商业运营战略合作伙伴）
赛特摩尔：λ
1、赛特摩尔所提供的服务内容展示；
2、以及与玉龙苑的合作模式公示。
装修装饰企业：λ
1、展示。（重点展示户型装修效果）
2、装修装饰企业所提供的服务内容展示；
待整理λ
（备注：以上所有展示均做成书的展示形式，现场做展示。）
物业形象展示λ
1、考虑此次展位面积较大，因此展会现场设立2名保安；两人形象岗，两名物业必须同时在岗每一小时间休息10分钟；
2、物业公司简单介绍及物业海报发放。
活动三：“玉龙苑2期”物业开盘销售推广
通过新物业的推出，在最大限度上吸引目标客户的关注，引起社会的注意，为公开发售积累更多的人气；
同时现场公布展会优惠方案；（待定）
活动四：“玉龙商业广场——玉龙苑.购物小镇奠基信息”现场展示
尽可能多累积目标客户，为公开发售积累人气引起广泛关注；λ
λ 现场展板展示；
活动五：玉龙苑前期业主活动展示
前期活动现场易拉宝展示；λ
活动六：现场礼仪走场秀
λ 增加项目看房信息的到达率，争取更多的目标客户到现场去咨询、认购；活动形式：
聘请两位礼仪，身高在168cm以上；?
?在每次看房班车出发前30分钟进行巡场，并且告知现场客户看房班车开车时间以及项目展位的位置和楼盘信息；
?礼仪具体要求已经联系，要求体现一种西部牛仔风格，一方面体现礼仪在房展会上的差异性和易识别性，另一方面也通过牛仔风格体现项目主题。活动七：展会现场玉龙苑3D虚拟实景演示
吸引客户在展位前停留时间，引起广泛关注，以一种虚拟的方式促使客户了解项目。λ
λ 由三维虚拟实景公司在展会现场提供设备及工作人员，现场指导客户使用操作设备。
活动八：展会现场表演秀
λ 现场提供saxphone表演、歌手唱歌表演（简单表演，活跃气氛，吸引眼球）其他活动策划
看房车安排方案
看房车每日9:30到达会展中心（两辆对开）
发车地点发车时刻
南阳会展中心 10：00 、11：00 、13：00、14：00 、15：00 、16：00 玉龙苑项目现场展示中心： 11：00 、12：00 、14：00、15：00 、16：00 、17：30
注：看房车直达玉龙苑项目现场展示中心及南阳会展中心沿途不停靠。活动准备工作：
A）需开发商落实事项：
序号活动内容负责人完成时间备注
1 房展会期间优惠方案确认罗总、杨经理待定
2 设计方案的落实罗总、杨经理赛特摩尔配合
3 演出活动单位联系杨经理、袁经理赛特摩尔已联系，并提要求
4 相关媒体联系邀请
（报纸、电视、网络）罗总纯粹发表软性炒作文章
5 相关联盟单位联系袁经理物业：为本次展会提供2名保安形象岗，两人必须同时在岗。1小时休息10分钟。
6 活动前道具准备：1、销售海报。2、看房车以及看房时刻表的确定。3、客户通讯（简本）。4、展会现场饮用水准备。5、数码相机准备。 6、气球及现场抽取的礼品准备（雨伞，每趟抽奖三名，车上填写抽奖券）；7、音响准备8、抽奖券和抽奖箱准备；杨经理、袁经理赛特摩尔配合，第二项需要提前在4月5日前完成，以便设计开展
7 虚拟社区设计公司确认罗总以便设计工作的开展
8 罗总赛特摩尔配合
9 杨经理以便制定相应的信息公告计划
B）需赛特摩尔落实事项：
1、策略部负责事项：
序号活动内容负责人完成时间备注
1 房展会方案制定
2 房展会优惠方案制定（待定）
3 活动执行与监控工作
4 设计指导工作
5 配合开发商完成前期准备工作前期配合
2、销售部负责事项：
序号活动内容负责人完成时间备注
1 玉龙苑2期、商业、单身公寓产品统一说辞准备
2 玉龙苑1期销售说辞准备
3 看房车上说辞准备
4 看房车上客户基本资料登记表（含抽奖券）在车上完成客户的登记工作
5 房展会现场人员分配方案制定明确各个岗位职责工作安排
6 房展会现场销售资料准备
（意向客户登记表等）
7 活动现场接待流程演练工作
3、策划部负责事项：
序号活动内容负责人完成时间
（制作完成时间）备注
1 媒体通稿两篇主题：“玉龙苑卖的已不仅仅是房子，更是一种优质、舒适生活的承诺”购物小镇奠基的信息发布、展会期间玉龙苑邀请广大客户亲临玉龙苑，亲近优尚生活。给客户以实在的感受
2 房展会现场包装方案制定要求为玉龙苑三维虚拟实景展示单独划出区域，三维展示区域要求靠前且醒目。便于客户操作。
3 展会活动及展会期间优惠方案公示易拉宝制作具体优惠根据开盘销售情况另行制定
4 玉龙苑2期公开发售大型喷绘背景板制作（体现丰盛人生即将开启的主题，协同伙伴品牌）根据设计方案另行确定，一期工程现状实景
5 玉龙苑2期住宅、单身公寓、商业产品信息公告。现场大型喷绘或易拉宝形式，根据设计方案制定
6 玉龙苑业主俱乐部活动展示及近期活动通告易拉宝形式
7 虚拟展示区告示牌要求能够在最大限度上告知客户
8 玉龙苑品牌合作伙伴介绍，书架的形式
（赛特摩尔、装修装饰企业等）布展公司配合
9 看房班车时刻表喷绘KT板制作布展公司配合
10 展会现场走场礼仪小姐手持引导牌制作（2块）要求突出玉龙苑项目特色，材质要求不易损坏便于后继房展会持续使用。
11 客户通讯（简本）工程进度、销售信息、产品信息等发布
12 看房班车时刻表 KT版，现场张贴
13 抽奖券设计（简单）现场复印100份
六、展会结束后还需要进行的工作
1、展会的后续销售活动；
2、展会绩效评估。
—正式的调研
—展会上产生的销售业绩
—展台参观者的人数
—其他有助于评估展会绩效的方法
七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求
类别工作基本守则
利用人多热闹的气氛进行促销；"展销会
完成销售，清楚解说，签署认购书；"
" 对未购买但已接受推销的客户进行登记及跟进；
着装统一、干净；" 利用展销会后的优惠进一步催促客户下定金。 " 展场整洁；" " 资料齐全；
尽量掌握意向客户的资料。"
对未购买的客户进行全面跟进，了解未下定的原因，进一步推销；"展会跟进工作
" 确保所有客人都已跟进；"与客户服务部保持联系，确定客户依期签署合同及交款。
确保所有买家按时签合同，依时付款。"
"售楼部对来访客户进行推销、跟进；
对来电客户进行推销、跟进；"
" 保持售楼部与示范单位整洁干净，保证售楼部有充足的销售用具，方便正常运作。 " 确保来访、来电客户登记、被推销、跟进；
确保销售部及示范单位正常运作，整洁明亮。"
八、展会费用预算
支出项目具体内容
展位租赁平方米的展位
装饰布展包括支架、喷绘、灯光、展板（6块）、桌椅等
广告制作包括宣传单，户外悬挂条幅，气球，地面贴纸广告等
其它人员工资，模型运输费，发放的赠品等
预算成本价格
参展总支出预计：
九、附件
1、赠品：如广告笔，小记事本等。其面对的对象对是本楼盘感兴趣或旁观的群众。
2、广告：
参考形式：气球广告、悬挂条幅、海报、人员派发宣传单、宣传册、名片发放、电视宣传片、墙面展板、广告伞、地面贴纸广告等等。
A、氢气球，内容：玉龙苑房产预祝交易会圆满成功；
B、悬挂海报：玉龙苑房产热烈欢迎参加交易会的代表；
C、谈判人员由业务能力较强的员工担任；
D、广告诉求理性为主，感性为辅，特殊利益为出发点。
展会营销及接待方案
展会，是大多数广东家具厂家赖以起家的推广平台，借助广州家展这个聚集了众多的国内外参观商的品牌展会，铸就了同样众多的大大小小的家具品牌，而对于在营销推广方面缺乏更加有效的方案及措施的生产厂家，展会更是变得重中之重，可以说，不参展就没有订单或订单不足以维持工厂的运行。
对展会营销策划，一些家具企业在展会较早的时间内就制定了严密的展会营销计划指导其工作的开展。但更多的家具厂家仍无法脱离粗放式的营销管理，仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，策划组织尚停留在模拟阶段，缺乏对自身品牌的独特风格、独有的销售主张等方面的深入研发与创新，多数厂家的产品和销售模式还处在跟风阶段，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。这也是众多厂家参加了多年的展会还是靠分布全国的散货经销商支撑工厂的运转而接不到大客户从而上个台阶的主要原因。
综上所述，对展会营销及推广做如下的建议
一、展会前按部就班
首先，全公司上下统一口径，向外介绍公司情况、产品、在全国的网点和销售情况、年销售数据等方面。公司情况主要体现在：公司规模，生产能力，公司的发展速度和行业内对公司的口碑评价、公司的设计研发能力等；产品的介绍主
要体现在：在产品的风格，卖点，定位、包装、理念，竞争对手的分析；网点和销售主要还是市场推广的结果。要让经销商觉得，公司上上下下是一个整体，是一个人在说话，公司的发展是非常积极向上，规范运营的。
1、销售部：事先通知客户，展会前二十天开始邮寄邀请函（请柬）。在展会开幕前一到两周开始对客户进行跟踪，以短信方式发送邀请，体现出了对客户的重视；在和老客户沟通时可以让他（她）带上他准备入（转）行的朋友一起来。对往届的观展客户做个统计，对那些没有成我们的经销商但有实力的客户也一定要邀请他们来看，向他们传达我公司新的产品资讯，在他们没能成为我公司的经销商之前每一次都要请，这样的客户拉到一个相当于十个散户，也便于管理。对那些先到东莞观展的客户，以电话加短信的方式通知他们我们将在东莞设专车接他们回厂参观、安排食宿并在第二天送他们到广州会展中心。免除他们的奔波之苦，更显我们的诚意。
2、策划部：同期配合销售部在网上滚动发布公司参展及邀请信息，对没有请柬的潜在客户，告诉他们，我们会在展会门口接他们进来。吸引更多潜在客户的注意。网络发布信息的渠道有：公司网站、众多免费平台、博客、社区论坛、QQ 等，尽可能多的发出我们的信息。潜在客户包括准备换品牌的经销商、准备新入行的经销商、可以配套的厂家等。
将有关本公司的广告提交给主办方在展会导刊上刊登。尽可能的邀请相关媒体来本公司展位观展、借力扩大影响。在展场入口处放置醒目的广告牌，吸引更多的观众到公司展位参观和洽谈。
另：配合营销部、市场部编写短小精悍的短信邀请函，如：您好！感谢您对“英之朗”品牌事业的持续关注和大力支持！本公司于9月6-9日参展广州24届国际家具博览会，此次参展面积将达到300余平米，展台分为简约时尚、花样年华、轻灵典雅等体验区，真诚邀请您莅临指导，展位在……，联系人……”。
3、行政部：做好公司内部决策治理层与执行层之间的互动，让公司的每一个人都知道公司参展的重要性，并向他们描述美好的前景，让他们看到更广的前途。同时更换宣传牌、看板、板报、横幅、标语等。将公司荣誉等证书打印并重新加框，挂在展会及厂内展厅门侧。
4、制造部、设计开发部：与外协单位（包括展场装修）之间要进行良好的沟通。对新品的材料、工艺、外观、结构、品质、工期等要求做细致的说明和跟踪，避免产生产品和设计理念的脱节。在八底，所有新产品的成本、报价、包装要计算、设计完毕并交给销售部熟悉。
5、市场部：进行必要培训。在分工明确后要进行统一培训：
A、了解产品规格、型号、价格、材料、及基本的工艺、解说词等；
B、工作状态激励训练（晨会），晨会上大家统一当天的目标，互相激励、打气，鼓足精神；以饱满的热情接待客户以达到更佳的效果；
C、工具准备及动作规范：除了以往的报价单、计算器等，建议再每人配一把卷尺，在客户要了解规格的时候，除了说还要拉尺给客户看，加深客户印象和记忆，因为据行为学研究：事物对人的影响，其中动作（视觉）占了83%，语言（听觉）只占11%。所以在介绍产品中尽量多的使用动作，用计算器算价也要让客户参与进来，站到合适的方位，让顾客可以看到计算器的显示，边算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程，这样做同样是为了加深客户的记忆。
D、参展的目的，希望获得的收获和信息。
根据岗位和任务交代简单的职责，让参展人员目的明确，并对相关业务内容进行统一对外口径；介绍同一个新产品的特点时，不能从两名工作人员那里得到两个不同的推销卖点。
二、会中全力以赴
1、摆正心态，不能以当场成交论成败
通过展示交易会激活销售当然是重要的，但我们绝不仅仅是要求成交额，最重要的是通过展示自己的产品树立品牌，为本企业提高知名度，为今后的产品销售铺路。因此, 即使在这次展示交易会上还有没当场成交的众多客户, 只要把我们的产品品牌印入人心,随着展会后的业务跟踪，成绩也会慢慢的显露出来。
2、开门见山的快速接待
来展会的客户都是目的明确的，用不着绕圈子，主要的话术如：A、您好先生（小姐）这些款式都是我公司最新推出的新产品，采用了最新的工艺和构思，我来帮您介绍一下。B、您好，先生（小姐），这几款是根据我们众多的经销商的市场反馈开发出来的新品，我来帮您介绍一下它们的特点。……等等，大家可以再根据自己的说话习惯多备几句。
3、制造忙碌景象——好奇害死猫
每人配备白手套（厂里工人用的纯棉就好），在客户少的时候一部分人戴上手套擦桌子，有两方面原因，以往客户少的时候大家都在门口或聊天或等待客户，这样的情况大部分客户都从门前走过去了，因为他有压力，要减少他的压力，我们就不能那么多的人在门口，到里边来，到里边也不能无所事事，我们就戴上白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙碌会让客户感觉我们的展场生意好，生意好的地方大家都愿去，这是群体心理学分析得来的，大家也有目共睹；另一方面，白色的手套会让他有好奇心，好奇心能害死猫，何况吸引几个客户。我们的目的就达到了。
4、引导经销商做成大单
由于这次我们的产品配套较全，我们要尽可能配套出售，即连带销售。和客户强调配套的整体美感及他们回去卖的时候也能做到成套的出售，举例给他（她）说：如客人到您的店是买沙发的，买了沙发肯定要配茶几，买了茶几要配电视柜吧，买了电视柜要不要配餐台呢、买了餐台那肯定要配餐间柜了，配套了那才显出品味是不是，就这样，一步一步把我们的单做大，也教会经销商该怎么做才能做成大单，就是要给客户更大的增值和好处。
5、通过展会收集各种有效的信息和情报
在有限的时间内，精练我们的提问方式，尽可能多的了解客户的情况，在客户走后简单的记在卡片上，为下来的业务跟踪提供资讯。在后两天客户较少的时间，销售和策划部人员在展会内各处走走，通过调查和观察，了解对手、同行的产品、展厅、销售、接待及营销方案的可取之处，为制定下一步的发展战略提供依据，在来年的展会上加以发展、提高。在展厅周围和里面安排2—3个专门拍照的，拍照的主体主要是产品、背景形象及宣传要用的和客商谈判的场景，最好有外商。
5、回厂客户的食宿安排
接待需要明确的目的性，对客户进行必要的斟别再邀请。接待不是重点，抓住客户才是重点，别带了一批观光客到公司去，这没有意义。主要是用餐的安排，中国的酒桌文化根深蒂固，在商场上解决不了的问题在酒桌可能就不是问题，最起码能拉近彼此的距离。菜式的选择以本地特色为主，不奢华，不要无意义的充面子。不能让客户在我们的地盘上吃的还是没特色的食物，倍酒的人员最好预先了解几样主要的特色美食，上菜时可以略作介绍并以此展开话题，聊聊对方地区的美食等等，酒桌上最好少谈生意上的事，除非客人主动提。倍酒人员最低要
区域经理以上，不胜酒力者可先吃些解酒药物。住宿以干净，卫生，安静为首选，不需要几星几星的什么标准。
三、会后再接再厉
1.客户资料的整理与录入
在展会上收集来的大量客户资料，进行细致的甄别工作，首先把与公司无关的客户资料剔除，然后对余下的资料分门别类进行整理，如对不同区域、不同市场、重点客户、一般客户、潜在客户进行分类。整理、录入工作完成后，还要有一个复核过程，一是核实是否遗漏掉有效的客户；二是有些客户是否划分错误；三是录入的公司名称、人员名字、电话和地址是否有误。
2、发致谢函：
据我观察，在展会后给客户发致谢函的厂家是少之又少。致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用。如果在感谢信上就接待时一些问题发挥一
下，感谢效果会更好，因为这已不是一般交流，而是比较近，比较深的交流方式，能表现出对参观者的重视。
3.重要客户、意向客户的跟踪服务
参加展会只是搜集有效资料、获得客户信息的，时间关系不能深度谈判深入沟通。所以进行有效的跟进是放大展会营销效果的关键。否则展会上看似人气很旺、客似云涌的，并没有更深层次的沟通和交流，而会后不能组织有效的跟进工作的话，可以说是“虎头蛇尾”。整理、录入客户资料只是展后工作的起始。跟踪服务才是进一步夯实与对方关系的关键。
美国有两项调查表示，如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系，参展企业的销售额可以多2/3。因此，美国著名展览专家艾伦。可诺派奇博士建议展出者将预算的百分之15%-20%用于后续宣传和后续工作，并在展览准备时就计划后续工作，而不是在展览会闭幕后才考虑这工作，后续工作可以安排长至12个月。
4、分区域专人负责，尽快达成交易：
每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联系，但是只会与少数企业建立实际的贸易关系。这一方面依赖于产品，价格等条件，另一方面依赖于工作效率和质量，要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系，谁的工作做的好，谁就可以争取到新客户。所以要明确负责后续工作的部门和人，制定客户跟踪时间表、
安排定期汇报工作等。毕竟，市场充满变数，时机不等人，一旦客户和别的厂家达成交易，再拉回来就难了。
2012年秋季广交会 参展策划方案、计划、安排及注意事项 一、关于展会 展会名称：中国进出口商品交易会（2012年秋季广交会） 展会地点：中国进出口商品交易会展馆（广州市海珠区阅江中路380号） 展位面积：标准展位（3m X 3m） 展会时间：2012年10月31日——2012年11月04日9：00-18：00 展位号：10.2E25 展会主办方提供的工具及服务范围（桌椅板凳水电，用餐茶水电话等）： 二、参展目标 展会的可选择目标如下： 1、接触新客户； 2、提升企业形象； 3、与顾客互动； 4、促销现有产品； 5、新品发布； 6、获取竞争对手的情报； 7、赶超竞争对手；8、提升士气； 9、获取销售订单；10、接触分销商等。 三、参展背景分析及目的 广交会是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。专业性会展是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在广交会中建立并维持与利益相关者的关系，建立在市场中的企业整体形象。 通过广交会期间的调查和观察，企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。 广交会具备了其它营销沟通工具的共同属性。一个精心策划的广交会可以成为营销计划最节省成本的组成部分。无论一家公司的规模有多大，广交会都为之提供一个很好的业务机会。竞争力优势展览会为同行的竞争对手展示自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和广交会展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。每一个成熟的参展商均知道，与其他企业市场营销工具如广告等相比能够通过广交会参展较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等基本企业市场营销目标，广交会因此被称为企业最有效的市场营销工具。
2019市场营销策划方案模板 一、**市市场背景分析 1、**市市场基本概况 **市市位于广东省中南部，现辖**X个镇区，户籍人口**X万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，**市始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。 2、各品牌市场销售状况 目前**市市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入**市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对**市终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌**市市场现状 x在广东地区原实行总代理制，**年才将**市地区的销售独立出来，x进入**市市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在**市实际上出现市场真空状态已近半年。 二、x产品swot分析 1、优势 ①x品牌自身优势
由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 ②x品牌整体发展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。 ③产品线及价格的优势 x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。 ④当地的终端市场容量 据不完全统计，**市地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。 2、劣势 ①市场需重新进入成本高 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。 ②当地品牌宣传相对不足 早期**市地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方
展会策划方案范本 展会策划方案范本 一、展览名称:览庭 二、展览主题:曲水流觞，觥筹交错 三、展览宗旨 在人类经济日益精神化的今天，精神性需求或文化消费需求被提高到了一个空前的高度。人们现在更多的是在寻求精神内容的消费，此次展览一方面秉承对优秀民族文化的传承，另一方面力求将展览所带来的社会效益和经济效益相结合，通过展览将展品推向市场，或将带有艺术符号的商品引入展览，以便更好地打开市场，流入市场。“览庭”一展将展品的精神内容统一于 ___传统文化的一个现代方式的诠释，并以创新的理念和富有创意的手段，用展览和现场演示以及多媒体相结合的方式，通过多种手段呈现于受众。旨在带动市场正确的受众性引导和对当前群众极地培育，为文化的产业化发展推波助澜。 四、展览方式和手段
良辰美景奈何天，赏心乐事谁家院。览亭不仅有庭院之欣赏意，更与《兰亭序》中“兰亭”谐音，有群贤集聚于此，“曲水流觞，觥筹交错”，尽数天下英雄之意，用来隐喻“览庭”一展的真切、生动、丰富、自然的交流意境。展览在与古典艺术的清、高、淡、雅这几部分特点相结合的基础上，有选择地挑选当代艺术家与此相关的当代性作品，结合当代多样的艺术展览形式，创造一种地域特色鲜明、风情独具、动静相宜、美仑美奂的艺术空间，让观众沉醉其间，尽享中国传统文化之典雅气息。 五、展览形式和内容 (一)情境营造 在展览区拟建古典庭院、园林、小桥、流水、亭台阁楼，让观众从入口的长廊渐渐进入展览区，并有古典轻音乐作为背景音乐。 (二)区域功能划分 (1)演出区 背景为粉墙黛瓦，中为园门。门后透绿，植芭蕉、翠竹造景。前为台，演员着戏装。演出区前砌一曲池，架一红色木拱桥与观众
会展营销策划方案 篇一：参展商---展会营销策划方案 房地产项目参会营销方案 目录 一、前言 3 一、参展的目的 7 二、展会背景 8 三、营销活动全程时间计划 9 四、办展流程 10 五、展会内容策划 11 六、展会结束后还需要进行的工作 13 七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求 14 八、展会费用预算 15 九、附件 16 四、活动参与人员 17 五、活动的主题 17 六、活动内容 17 七、看房车安排方案 20 八、活动准备工作： 21 一、前言 展览会是一种“昂贵”的行为，然而许多企业并没有投入足够的时间和精力对展会进行周密的策划。
一个策划周密、执行良好的展会可能总共需要花费6个月甚至更多的时间，包括事先的准备工作和展会后的后续活动。 第一阶段：确定参加展会的目标: 1、了解展会参观者的大致情况。 2、企业自身能投入多少资源。 3、目标可量化，（用合理的评估机制来监控展会的绩效）。 ——通常企业参加展会的目标： 1. 接触新客户 2. 提升企业形象 3. 与顾客互动 4. 促销现有产品 5. 新品发布 6. 获取竞争对手的情报 7. 赶超竞争对手 8. 提升士气 9. 与分销商互动 10. 常规性的市场研究 11. 获取销售订单 12. 接触新的分销商 第二阶段：确定参加哪个展会
1、可供选择的展会的数量。[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会] 2、展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据] 3、展会成本 4、理想场所的理想位置的可获得性 5、展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题 6、参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手] 7、展会的声望水平 第三阶段：展会展台工作人员配置策划: [大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置，但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好（除非展会本身就是销售性质的）] 第四阶段：展会支持性促销活动策划: [包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会
市场营销方案策划书模板 一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间：新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。 活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。
2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二）商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝&tim es;×公司7月出口行业第一”；“祝××消费监控专柜隆重开业” 3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。 三）城市社区促销： 本社区促销方案应视当地情况来进行操作。 1、社区选择： 1）最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，
营销策划方案范文 导语：营销计划是企业的战术计划，营销战略对企业而言是“做正确的事”，而营销计划则是“正确地做事”。希望接下来小编整理的营销策划方案范文，大家能够喜欢！ 当代进口红酒市场存在的背景： 进口红酒在中国市场的现状，行业内的人有两个特别突出的感受，一是消费市场需求增长很快，二是市场的供应混杂，投资经营进口红酒的企业来自于不同的行业，在过去一两年内，只北京就有将近千家企业涉足红酒市场。 用通俗的话讲“太乱”，“太浮躁”！在现时市场下，假冒伪劣红酒市场的滋长严重影响了正牌红酒的销售渠道。因此要想把我们自身企业销售的红酒能有突破性的增长，必须拥有一套完整的销售网络和明确的销售方法。 一、进口红酒的市场概况： 目前进口葡萄酒的市场区域以广州、深圳、上海、北京等一类城市为中心辐射二类中心城市的市场轨迹，沿海一带的接受度要高于内地，经济发达地区高于欠发达地区。 然而深圳作为经济特区，主要以第三产业服务行业为主，行业包括：酒店，KTV，酒庄居多，因此对于进口红酒的趋势必然需求增长，然而在深圳地区：白领，金领，私企老板为数不少，这些群体拥有足够的经济条件。 随着经济不断的发展，本地区的生活水平也不断提高，追求精神享受也层出不穷，而品红酒在人们印象中属于
高层次的时尚健康的生活水平，所以对于红酒在深圳地区拥有巨大的发展潜力。 二、进口红酒的竞争对手： 我们公司是做进口红酒的，而且刚起步发展，应该先想往销售的方向发展，因此我想知道该如何了解一个地区红酒的市场，从什么渠道去了解自己的竞争对手。从而做到，知己知彼，百战不殆。以下是本人对本地区竞品的一些看法：国内红酒：（运用4P战略分析） （1）价格优势：主要以，（张裕，长城，王朝）为主，它们的优势在于以低端红酒为主，好比老王朝干红，在市场占领很大份额，国产红酒的销售价位相对比较低，几十块钱就能买到，但是便宜的酒在质感上就有一定的欠缺，于是这些红酒被放到了夜店销售，在那种消费场合，几乎是不用看酒的品质的，而且夜店会极力推荐在红酒中兑饮料改善酒的口味，这些都能让低档红酒以翻好几倍的利润出售”。 （2）地区优势：国内红酒一般产出量比较多，在运输方面比较有优势。进口红酒受到国家政策、相关酒税的影响，在税费高的情况下，许多经销商通过不同渠道拿货，在质量和价格上进行不公平竞争，扰乱了市场秩序”。 三、本人对于销售红酒简单的总结为以下几点： 一、我们卖的是什么？（对自己企业红酒的深度了解） 二、我们把它卖给谁？（我们企业对目标群体的分类） 三、怎么让想买的人买的到？（营销方法以及宣传手段）
… 校园会展策划书范文 一、活动背景 随着教育在人们心目中地位的逐步提高，及近年来高校大规模的扩招，越来越多的学生走进了高等教育的殿堂。拥有这么多人口的市场绝对是不容忽视的。大学生是中国消费市场的一大特殊消费群，其消费观念对将来具有很大影响力，其消费的行为特点和方式，将左右和引领整个社会青年的趋向。因此对于商家来是说，大学生市场无疑是一个值得注意的巨大市场，蕴藏着很大的商机，抓住大学生这一市场对企业来说不仅意味着缸满盆溢的销售前景，从长远利益来讲，也把握住了今后中高档商品的方向，培养了自己的品牌意识。中国高校专供网正是在这样的情况下应运而生，现在准备进行首次活动，即本次的“特产带回家，亲情永牵挂”活动。 二、活动目的 通过保定特产的展销活动，让同学们把关爱带回家，也在保定高校初步宣传中国高校专供网。 " 三、活动主题 特产带回家，亲情永牵挂 四、市场分析 （一）市场环境 大学生群居性、集中性购买的特点非常利于商家们进行季节性的重点促销。与其它营销活动相比，校园促销活动对企业品牌的推广，企业形象的建立、销售问题的提高也是更具意义。此次活动不仅在于产品的销售，更重要在于宣传中国高校专供网，树立良好的形象，扩大知名度。 （二）消费特征 —
大学生的消费具有情绪性的特点，具有示范效应，容易受到商家宣传和促销方式的引导（尤其在重大节假日期间例如 寒假 ），同时消费时具有冲动的特点，因此寒假带特产回家的活动一经宣传会立刻引起学生们的关注，促进消费。 （三）消费因素 寒假回家带礼品 （四）市场潜力 时值寒假来临之际，是校园特产销售的最佳时机，主要是大一学生首次回家，必定会带回当地的部分特产回家，表达对家人的心意。还有高年级的学生也会这样的潜在需要。驻保高校有20万大学生，大一至少有5万人，如果按照市场的20%来看的话也有10000销售潜力，再加上高年级的市场，整体市场很有潜力。 （五）竞争者分析 、 根据往年各个高校特产的销售情况来看，有部分特产进入高校，但多是零散的学生代理，销量有限，而且价格参差不齐，没有固定和长期的进货及销售渠道，没有宣传手段，仅是以一段时间的摆摊售卖，难以取得学生的信任，也不易信息的传播，影响销售成绩。 五、活动的前期准备 （一）目标市场与产品定位。目标市场是驻保高校的所有师生。 产品定位是回家馈赠亲友的礼品！ （二）价格定位：低于市场价销售（具体根据成本和费用计算） （三）销售方式：校园展销 （四）广告宣传 { 1、校园网论坛发布活动信息（时间、地点、产品、优惠政策）。 2、寝室到户传单（团队成员直接进入宿舍楼发放传单）。
展览展会管理方案 第一部分展览会前的准备工作 展览会的策划过程是一个综合而又复杂的过程,并不是简单的等价交换。它是为卖家和买家提供一定的环境和场所，促使交易达成的过程。评价一场展览会的策划，而是要涉及到众多行业和部门的，因此我们在策划展览会的时候要充分考虑到各方面的因素。 一、首先要了解展览要涉及到哪些部门，并怎样更好而又合理的协调组织好这些部门，为展览会的成功举办而铺路 从上述图中我们可以看到展览业促进了相关行业的发展，同时主动权又完全掌握在展览的组织策划者手中。作为一名有着丰富展览经验的组织者来说，必须要充分的考虑到这些因素，才能使展览会达到圆满的目的。否则其中一环没有考虑到，都要付出很大的代价。因此要求策划者本着以上实际出发，真正意义上策划一场全面而又深度的展会。 二、项目经理制 目前大多数展览公司实行的是项目经理制，即项目经理从展览会的组织确定到招展，及最后展出期间所遇到的问题的负责制。它要求（如图1）所示一样必须要全面的掌握工作才能作为一个合格的舵手。 项目经理策划会议的前期工作 市场调研:市场调研对于策划者来说，尤其第一届展览会的策划特别重要。 对于首届展览会的开展具有以下缺陷： 1、没有成功召开的经验和现有模式。 2、没有创造出品牌 3、没有与顾客建立稳定的关系及没有稳定的顾客群 4、不了解行业市场的发展动态 要求项目经理 1、具有敏锐的市场调查能力和超前的市场知识，曾经有一个会展界同行说：“当别人已经占领了山头，我们没有必要去抢这个山头，我们可以另开辟路。占领别人没有发现的山头”。这是一个最直接的形象比喻。策划者在策划展览本身要有这种创新意识，即对周围和未来的事业的关心与思考。京某展览中心，在策划中国第一届零售业的展会成为我们的展会的成功典型，我们可以作为思考。项目经理在准备策划这个展会时，不仅提前到实地考察,而且收集了大量的相关信息,确定未几年中国发展趋势,而成功的策划了这届展览,并取得了展会的延续性。 2、可行性分析报告。展览会的实地考察、企业的反应，相关资料的整理，通过这些信息的观察和自身的经验，确立展览会的“可行性”或“不可行性”做出最终的判断展会的召开与否。再汇报给上级主管，最终根据报告制定整体展览会方案，因此书写报告也是项目经理非常主要的环。因为决策者在支持展览会的召开是根据会议可行性报告和项目经理对整个行业的了解程度来决定的。
市场营销策划方案模板集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
市场营销策划方案模板 策划书的封面 可提供以下信息： ①策划书的名称； ②被策划的客户； ③策划机构或策划人的名称； ④策划完成日期及本策划适用时间段。 策划书的正文部分 一、策划目的 / 概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 （一）市场状况分析及市场前景预测 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 （二）影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 三、SWOT分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 （一）优势 （二）劣势 一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面： 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 促销方式不务，消费者不了解企业产品。 服务质量太差，令消费者不满。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
营销策划方案模板5篇 市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。但超多的到访人潮及具创意的行销方式，_了传统营销渠道。小而美的企业也可能当主角了。也许你已经来不及成为现存产业的重要品牌、但是你绝对有机会成为网络上的知名品牌. 互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来，即要实现“你在WEB上工作”到“WEB为你工作”这一重大转变。网络资源的利用程度已经能够很大地决定一个企业的生存与发展，高赛尔公司虽已有自己的门户网站，但企业的网络营销才刚刚起步，尚未构成一套完整的网络营销战略和方案，因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合。 二、网络营销环境分析 营销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门发展并持续与目标顾客良好关系的潜力的各种因素和力量。营销环境既能带给机遇，也可能造成威胁。成功的公司务必持续不断地观察与适应变化着的环境。
1、市场环境分析 我国的黄金销售量从1982年的0.7吨增长到目前的大约140吨，从而使中国成为世界第三大黄金消费国，照此速度增长的话我国的黄金市场规模会发展得令人吃惊.据有关部门统计，世界上大约7，000人就拥有一家金店，而我国目前仅有8，000多家金店，即使仅以发达地区的2亿消费者计算，也才到达25，000人才有一家金店，在大城市仅有55%的居民拥有珠宝首饰，中小城市这一比例仅为23%，而东部的农村更少，仅到达17%.目前以及将来黄金礼品市场的增长动力主要来自婚庆需求，境外游客需求，还有赠品等.中国人由于受传统的影响，对黄金个性钟爱，除了购买项链，戒指，耳环，手链外，一些纯金小摆设比如磨砂或空心的生肖等饰物也颇受欢迎.但是欢迎的仍然是那些表面深度光处理过的首饰，内含建筑风和自由风格的抽象图样的款式仍旧受欢迎。在销售上，黄金名店和连锁点形式站主要地位，一些大的商场等也设有专柜，―这些方式都是传统的行销，在e化的当今时代似乎有点落伍。随着中国的入世，黄金市场也逐步走向开放，这更是给黄金行业的发展带来了生机，另外人民银行也对黄金报价改为每周一次，使黄金价格更贴国际行情。 2、企业形象分析 2.1公司简介 某金银公司是中国印钞造币总公司成都印钞公司与香港金银路有限公司合资成立的企业，亦是人民银行系统首家合资企业。成都印钞公司是集印钞、造纸、金银精炼和加工为一体的大型综合性企业，
会展策划书范文 目录 第一篇：会展策划书 第二篇：会展策划书 第三篇：会展策划书 第四篇：会展策划书 第五篇：会展策划书 正文 第一篇：会展策划书 **南坪艾美儿会展策划方案书 **南坪艾美儿会展策划书 一、公司简介 艾美儿美容化妆有限责任公司经营产品范围包括护肤,美白,防晒,护发,精油,洁面乳,爽肤水,面膜,润肤膏,眼霜,香水,美容工具等系类的美容化妆品 二、现状分析 随着现代生活水平日趋提高，众多女性包括男性不仅注重内在精神的追求，也重视外在形象，特别是女性消费者。在我国市面上销售的化妆品包括国货和洋货，形形色色的产品品牌让消费者很难选择，我们知道化妆品行业属于多次性消费行业，客户对于品牌建立了忠诚度之后，就会成为老客户，不断地在固定的店面购买同一品牌，并且
老客户通过口碑宣传会影响她周边的消费群体，这样店面及品牌就可以得到稳定增长的销量，利润也就会稳定增长，这些老客户就成为了化妆品专营店的聚宝盆。 三、宣传工作： 1人员宣传：传单发放，pop宣传○ 2网络宣传：发布相关信息于房交网、搜素引擎，邮件，qq ○ 3媒体宣传：报刊发布此次会展相关信息○ 四、前期准备 （1）人员培训： 礼仪、安保及服务人员的指导训练 工作人员做好指定区域的管理准备工作 （2）材料准备： 文字类：有关艾美儿美容化妆的相关背景资料及新产品简介宣传册物品类：请柬、胸牌、水、奖品、纪念品 ——作用于展览会的各种广告媒体、宣传用品、礼品、挂旗、包装袋、pop乃至书签、茶杯等设计上，对于扩大展览会的社会影响，树立展览会在社会大众心目中的形象，具有很强的识别性和记忆性) 五、活动内容 （一）活动主题 绽放美之花，活得精彩！！！
云南生药物研究所制药厂2012年江苏昆山产品展销会参展 策划方案 一、前言 云南省药物研究所制药厂成立于1995年，2010年拥有固定资产6400万元，是云南省药物研究所下属的全资子企业，是一家通过国家GMP认证的现代化新兴制药企业。 药厂拥有独家生产国家新药（自主知识产权品种）金品系列痛舒胶囊、痛舒片、肿痛气雾剂、肿痛搽剂、肿痛凝胶、伤益气雾剂和胆清片，全部获有处方发明专利。其中，痛舒胶囊、胆清片为“国家重点新产品”；痛舒胶囊、肿痛气雾剂、痛舒片被列为“国家基本医保目录品种”；痛舒胶囊还为“国家基本药物云南省补充药品目录品种”；胆清片为“国家中药保护品种”；痛舒胶囊、肿痛气雾剂、肿痛搽剂为“云南省第一批自主创新产品”；痛舒胶囊、肿痛气雾剂被评为“云南省名牌产品”；肿痛凝胶、肿痛搽剂、胆清片产品为“昆明名牌产品”； 二、参展时间2012年5月11日－15日 三、参展地点
地点:江苏昆山国际会展中心 四、人员组织与培训规划 1，成员：只华、李宇娥、刘光静、周青、谢静、徐瑞 2，培训内容：《国际贸易实务》《对外参展全攻略》《商务沟通》《商务谈判》 五、参展背景分析 2012第七届中国零售商大会暨展会将于2012年5月13日至15日在江苏省昆山国际会展中心举行，本届展会由中国商业联合会和江苏省人民政府联合主办，是中国商业联合会唯一指定的零售产业专业展会。全国政协委员、全国政协经济委员会副主任、中国商业联合会会长张志刚指出，作为零售产业的标杆性展会，中国零售商大会暨展会是中国商业联合会精心培育打造的核心品牌项目，经过几年的不懈探索和精心培育，在中国零售业界和商业地产界形成相当高的知名度和影响力。 大会举办六年间已累计吸引国内外专业观众超过万人，积累了包括零售企业高层管理人员、政府部门主管官员、知名专家学者以及业内人士参展参会等在内的大量专业观众。使得以此为平台的中国零售商大会暨展会，有充足的立足之本。经过多年培育与积淀，从更高起点发展起来的中国零售商大会暨展会集新技术、新产品、新概念、乃至金融服务、商科人才培训为一体，全力打造零售产业链一站式采购平台。将打造成与日本零售商大会、美国零售商大会起名的零售产业最高盛会。 本届大会集主题演讲、高端对话、专题发布、宴会沟通、评比表彰、专业竞赛、展览展示、合作洽谈等活动于一体，紧紧围绕“转型?创新——导向可持续的零售发展战略”的大会主题，积极贯彻中央经济工作会议和即将召开的全国流通工作会议精神，大力促消费扩内需，整合各种与零售业相关的上下游资源，让中央政府、地方政府、零售企业及各类零售相关行业企业在共论发展趋势、互通发展机会的同时，还能获取进一步强化战略、落实策略、推动实效的丰富资讯。 本届展会展出面积12000平方米，涵盖以零售商为服务对象的商业信息化、新技术、商用设施设备、商业地产项目、店铺装陈、品牌商品及知名零售商诸多范畴，将融汇零售产业链上下游深具市场潜力、市场价值的品牌，创建中国零售业一站式采购平台，帮助零售商高效发展，提升商品管理和门店运营品质。 同时，特别将“中国商业联合会四届三次理事会”、“第二届海峡两岸服务业论坛”和“全国商业科技质量大会”三大高规格重要活动与本届大会同期同地举办。其中，5月14日的“第二届海峡两岸服务业论坛”是在去年于台北成功举办“第一届海峡两岸服务业论坛”的基础上，中商联和台湾商业总会在大陆联合举办的又一次行业盛会。希望通过海峡两岸的行业组织共同举办本届论坛，围绕“新起点，新契机，共建两岸流通大市场”的主题，进一步加强海
营销计划书模板 营销计划书模板（一） 一、市场竞争状况 1、XXX市场竞争概况 XXX地处湖南省东部，毗邻江西省萍乡市，现有人口101万人，辖17个乡、23个镇；交通十分便利，320、106国道纵横交叉而过，浙赣线、醴茶、醴浏铁路畅通无阻；是中国八大瓷器产地之一；信息灵通、经济发达。 养殖业是XXX农业第一大支柱产业，其中出栏牲猪约101万头/年，预混料销量150吨／月，配合料销量5000吨/月，浓乳料销量2000吨／月，动保产品年销售额1000万元左右，XXX玉米进口量在12000余吨／月，是饲料原料的集散地，辐射面大，历来是湖南、江西厂家的必争之地。 随着饲料行业发展的日益成熟，XXX市场也面临着全行业性的低利化、规模化、快速反应化、管理精细化、销售公司化、产品同质化、服务差异化等的变化和冲击。 2、主要竞争对手发展现状： 3、主要竞争对手行为预测： ⑵正邦：不断用办事处做直销、做乡、村级点以补充原总经销
遗留下的空白市场，变外围市场为中心区，在加强市场掌控力度的同时，并通过强力裁员降低费用，以保持产品在市场上的竞争力和经销商的积极性，充分发挥经销商的强大推力，维持高份额的市场占有率；加速了对预混料的推广工作，将预混料产品由原专门的科技公司推广变为下属所有企业全部推广，以期达到借用现有全价料、浓乳料网络的目的，快速上量；并收购了江西民星动保公司，强力转型。 4、我们目前所处的位置： 自从98年泰和大北农进入XXX市场、99年预混料产品、2003年4月动保产品的切入，到目前为止，我集团在XXX总的情况是：全价料、浓乳料总销量为：150吨/月，其中浓乳料80吨/月； 预混料销量为：24吨/月； 动保产品为：10000元/月提供最新和免费模板参考。 （1）所取得成绩： ①大北农的品牌知名度、美誉度在XXX市场上有很好的基础； ②在网络建设上有一定的基础：经过几年的努力和积累，我们现在在XXX拥有浓乳料8个一级点（含总经销浓乳料提管理费在 50元／吨之内，直接在公司开户的客户），二级网点105个；预 混料一级经销商5个；动保经销商2个，点多面广、渗透力强。 ③我们的资源丰富、产品线全，能满足不同需求层次的需求，已得到养殖户的认同； ④我们的营销团队认同文化，可塑性强。
会展策划方案范文【5篇】 方案是计划中内容最为复杂的一种。会展经济是市场经济发展到一定阶段的产物，也是市场经济竞争中对信息交流的迫切要求。 不管你留意未留意，以各种名义诸如房博会、汽车展的会展业已大步走进我们的日常生活。“会展经济”它已被视为城市经济增长的“助推器”。 春暖花开，万物复苏，又是一年播种希望的日子，对于企业来说，也是振作精神，一展宏图大志的好时间。现在，万众期待的“五一黄金周”即将来临，人们休闲购物的黄金潮又将再一次涌动，对于大型会展活动的期待与关注的热情将再一次升温。因此，临近五一可以说是各位商家不可错过的机遇，既是举办各类促销活动的黄金时间，也是商家占领市场、扩大份额的最佳时机。 以“春煦巴黎花样人生”为主题的非常艺廊·雅居春季嘉年华，就是借黄金周的东风，探索会展经济的新路子，为花都商家搭建一个可以共享的平台。在这个平台，既可以演出各种精彩的文艺节目，大大丰富人们的业余生活，为各位商家建立一个亲民、爱民的形象，进一步提高商家的美誉度;又可以聚集人气，形成旺盛的买场，刺激人们的消费，促进销售。 “春煦巴黎花样人生”――非常艺廊·雅居春季嘉年华，将是20_年万众期待的花都会展业大事。 第一部分：活动概述 拟由雅居乐集团主办，广州市艺廊装饰有限公司协办，广州市智
勇广告有限公司承办的“春煦巴黎花样人生”――非常非常艺廊·雅居春季嘉年华活动，将于20_年4月23---24日或5月黄金周在雅居乐花样巴黎举行。本次活动设置两大区域：商品展示区和休闲娱乐表演区。商品展示区给商家用于商品展示、商品交易;休闲娱乐表演区用于举办各种娱乐活动、抽奖、游戏。 本次活动在新世纪广场设置免费中巴专线，鼓励人们到现场参与活动。 第二部分：活动主题“春煦巴黎花样人生” 主题解析： 1、暗含“巴黎”与“花样”，组合而成“花样巴黎”，巧妙地点明活动地点; 2、“春煦”二字，点明活动时间为春季，迎合活动地点――“花样巴黎”的推广氛围-浪漫主义情调; 3、能够表达出参展商参与活动的喜悦心情; 4、格调高雅、抒情、生动易于传播，影响深远。 第三部分：活动目的本次活动须达到如下几点的目的： 1、营造雅居乐优雅生活品位; 2、培育业主身份尊崇的心理， 3、满足业主日常生活的需求， 4、传播雅居乐最新动态信息; 5、树立艺廊装饰良好的企业形象。 第四部分：活动时间与地点活动时间：20_年4月23---24日或5
参展计划书（参展方案） 参加展览会不是简单地派几个人带着展品和样本去展馆展是企业的产品，而 应该看作是一个涉及面很广的复杂工程项目，因而制定详细的参展计划就显得十 分重要，一个好的参展计划是在一定的投入下取得最大参展效益的基础。参展计 划应该包括在企业的年度工作计划中，统筹安排。参展计划一般包括：展出目标，确定参加展览会的目的或预期达到的目标。选择展会，根据展出目标确定要参加 的一个或数个展览会。展出重点，确定所参加的展览会所要宣传或展览的重点项目。相关活动，确定在展会期间开展的各种活动。时限要求，按展览会的时间确 定各项工作的起止时间。人员安排，指定参展项目的管理人员、工作人员以及各 自的分工责任。资金计划，安排全年度用于展览会的资金使用计划。筹备工作， 确定与所参加展览会配套的资料准备、展品制作、运输等其他工作。 展出目标是企业根据自身发展的需要和市场环境，通过参加展览会预期达到 的经营或销售目标，是为企业总体经营目标服务的。企业参加展览会的主要目的 可以归纳为：产品和行业的市场调研、宣传企业的新产品和新技术、联系客户和 销售网络、技术和业务交流、建立或增强企业商业形象、扩大贸易机会等几种， 企业应按照总体经营目标根据不同的发展阶段和市场情况来确定展出目标。展出 目标可以制定成一些量化指标，使展出目标具体化和便于操作。 在年度参展计划的指导下，针对每一个要参加的展览会要制订出详细的参展 方案。参展方案中除了年度计划中的相应内容以外，还应包括主题、标志、色彩、文字、照片、图片、展品、布局等针对展览会的具体要求，以及对指定的展位设 计和施工公司提出的要求。 展会前准备及注意事项 （一）明确参展目标 参展目标的制定要配合企业整体的市场策略，具有实际性和可衡量性。一般来说，企业参 展主要会有以下几个目标：新产品宣传推广；融洽客户关系，维持与老客户的接触；接触更多 的潜在客户和行业人士，认识实力强大的买家；企业形象宣传，产品品牌提升；收集市场信息，
市场营销策划方案范文 如何做好一份市场营销策划方案如何做好一份市场营销策划方案。 作为一名市场营销的策划人员来说，怎么样才能做好一份完整较的营销策划书呢?构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。 三是效果预测即方案的可行性与操作性。 （一）市场状况分析。 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：。 （1）整个产品在当前市场的规模。 （2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 （3）竞争品牌市场占有率的比较分析。 （4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。 （5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。 （6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 （7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 （8）各竞争品牌促销活动的比较分析。 （9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）竞争品牌订价策略的比较分析。 （11）竞争品牌销售渠道的比较分析。 （12）公司近年产品的财务损益分析。 （13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。 （二）策划书正文。 一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。 （1）公司产品投入市场的政策。 策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。 双方要研讨下面的细节；。 1、确定目标市场与产品定位。 2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 3、制定价格政策。 4。 确定销售方式。 5。 广告表现与广告预算。 6。 促销活动的重点与原则。 7。 公关活动的重点与原则。
【项目名称】营销策划方案
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目录 1引言 (4) 1.1编写目的 (4) 1.2范围 (4) 1.3术语与缩写解释 (4) 1.4参考资料 (4) 2产品介绍................................................................................................. 错误！未定义书签。3产品面向的用户群体............................................................................. 错误！未定义书签。4产品应当遵循的标准或规范................................................................. 错误！未定义书签。5产品的功能性需求. (8) 5.1功能性需求分类..................................................................... 错误！未定义书签。 5.2Feature A ................................................................................. 错误！未定义书签。 5.2.1Function A.1 .................................................................... 错误！未定义书签。6产品的非功能性需求............................................................................. 错误！未定义书签。 6.1用户界面需求......................................................................... 错误！未定义书签。 6.2软硬件环境需求..................................................................... 错误！未定义书签。 6.3产品质量需求......................................................................... 错误！未定义书签。 6.4其它需求................................................................................. 错误！未定义书签。 深圳市艾博克电脑系统有限公司内部保密资料
会展策划方案范文 篇一：会展策划方案(实用,含模板) 会展策划方案 春煦巴黎花样人生 ——非常艺廊·雅居春季嘉年华会 前言 会展经济，是通过举办各种形式的展览、展销，带来直接或间接经济效益和社会效益的一种经济现象和经济行为。会展经济是市场经济发展到一定阶段的产物，也是市场经济竞争中对信息交流的迫切要求。 不管你留意未留意，以各种名义诸如房博会、汽车展的会展业已大步走进我们的日常生活。“会展经济”它已被视为城市经济增长的“助推器”。 春暖花开，万物复苏，又是一年播种希望的日子，对于企业来说，也是振作精神，一展宏图大志的好时间。现在，万众期待的“五一黄金周”即将来临，人们休闲购物的黄金潮又将再一次涌动，对于大型会展活动的期待与关注的热情将再一次升温。因此，临近五一可以说是各位商家不可错过的机遇，既是举办各类促销活动的黄金时间，也是商家占领市场、扩大份额的最佳时机。 以“春煦巴黎花样人生”为主题的非常艺廊·雅居春季嘉年华，就是借黄金周的东风，探索会展经济的新路子，
为花都商家搭建一个可以共享的平台。在这个平台，既可以演出各种精彩的文艺节目，大大丰富人们的业余生活，为各位商家建立一个亲民、爱民的形象，进一步提高商家的美誉度；又可以聚集人气，形成旺盛的买场，刺激人们的消费，促进销售。“春煦巴黎花样人生”――非常艺廊·雅居春季嘉年华，将是XX年万众期待的花都会展业大事。 第一部分：活动概述 拟由雅居乐集团主办，广州市艺廊装饰有限公司协办，广州市智勇广告有限公司承办的“春煦巴黎花样人生”――非常非常艺廊·雅居春季嘉年华活动，将于XX年4月23---24日或5月黄金周在雅居乐花样巴黎举行。本次活动设置两大区域：商品展示区和休闲娱乐表演区。商品展示区给商家用于商品展示、商品交易；休闲娱乐表演区用于举办各种娱乐活动、抽奖、游戏。 本(本文来自：小草范文网:会展策划方案范文)次活动在新世纪广场设置免费中巴专线，鼓励人们到现场参与活动。 第二部分：活动主题 “春煦巴黎花样人生” 主题解析： 1、暗含“巴黎”与“花样”，组合而成“花样巴黎”，巧妙地点明活动地点；
市场营销策划书格式模板 1.市场营销策划书执行概要和要领 商标/定价/重要促销手段/目标市场等。 2. 目前营销状况 (1) 市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。 (2) 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。 (3) 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。 (4) 分销状况：销售渠道等。 (5) 宏观环境状况：消费群体与需求状况。 3. SWOT问题分析 优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。 劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。 机率：市场机率与把握情况。 威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。 综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。 4. 市场营销策划达到的目标 财务目标： 公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）： （单位：万元） 营销目标：销售成本毛利率达到多少。 5. 市场营销策划采取的营销战略 目标市场：-
定位：- 产品线：- 定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。 分销：分销渠道（包括代理渠道等）。 销售队伍：组建与激励机制等情况。 服务：售后客户服务。 广告：宣传广告形式。 促销：促销方式。 R&D：产品完善与新产品开发举措。 市场调研：主要市场调研手段与举措。 6. 行动方案 营销活动（时间）安排。 7. 预计的损益表及其他重要财务规划表: - 8. 风险控制：风险来源与控制方法。 一、营销策划书编制得原则。 为了提高策划书撰写得准确性与科学性，应首先把握其编制得几个主要原则； 一）、逻辑思维原则。策划得目得在于解决企业营销中得问题，按照逻辑性思维得构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目得全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题得对策。 二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决得核心问题，深入分析，提出可行性得相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。 三）、可操作原则。编制得策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中得每个人得工作及各环节关系得处理。因此其可操作性非常重要。不能操作得方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。