二手车销售商务谈判方案
一、谈判主题
本人由于工作需要，现正准备购买一辆二手车，并看到一则广告推销一辆已使用5年的雪弗兰牌SPARK轿车，销售价格为20000元，我想用17000元以下的价格买到二手的雪弗兰牌SPARK轿车。
二、谈判团队人员组成
主谈人员：余乐意
三、利益分析与实力对比
（一）我方核心利益
1．包修车子的一些问题（如：刹车，轮胎，等）。
2．过户费的承担。
3．以低于17000元以下买入。
（二）对方利益：卖出雪弗兰牌spark轿车所获得资金。
（三）我方优势
1．对车况了解细致，车子已经行驶了42000公里，车的外部有一些刮痕和锈斑。车胎在行驶10000公里时需要更换，刹车再行驶5000公里时也不得不更换。汽车的自动换挡处漏油，需要换一个新垫圈。这些问题都可以压低汽车的价格。
2．对方急需资金
3．另两家买家一直没有回信
4．市场上有些广告零售价为10000元，而且车的行驶状况良好
（四）我方劣势
1．对有些情况不了解
2．我必须在3天之内买到一辆二手车，时间有限。
3．雪弗兰牌小轿车在杭州地区是比较受欢迎的品牌，对方可以抬价。
（五）对方优势：
1．轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较受欢迎的牌子
2．市场上同样条件的小轿车广告零售价为25000元，最常见的广告零售价也是在13000
元—25000元之间，因此，对方的定价较为合理。
3．时间限定以及其他买家的出现，可以给我方带来一定的压力。
4．对方对我方的有些情况有所了解
（六）对方劣势
1．资金周转难，时间短，给我方带来可乘之机
2．市场上有广告零售价为10000元的，而且车的行驶状况良好，给我方压价找到理由。3．由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给我方压价带来可乘之机。
四、谈判目标的确定
1．基本目标：以低于17000元的价格买入雪弗兰牌SPARK轿车。
2．二级目标：让对方处理车子的一些遗留问题，如车垫子的磨损，车的右前门有凹痕，司机驾驶座的弹性较差，汽车的自动换挡处漏油，需要换新垫圈。
3．掩饰目标：让对方承担过户费，以及车轮胎和刹车的更换费用。
五、程序及具体策略
（一）开局阶段的策略
方案：提问式加声明式开局策略：通过提问谈及双方合作情况保护自己，也了解了对方，同时也声明我方所要涉及的问题和希望取得的利益和谈判的立场。
1.倾听的策略：认真听取对方陈述，适当的抓住对方问题点，
2.焦点问题的策略：将对方所提出的问题与自己的相比较，适当地进行攻击、突破（二）磋商阶段的策略
1．拖小步前进的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，一步一步地争取利益；
2．让步的策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让购买价格来换取其它更大利益；
3．投石问路的策略: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
4．休会的策略: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（三）终结阶段的策略：
1.让我们寻找妥协的策略：如有必要，根据实际情况作最后一步的让步以便更快地达成协议。
2.时间运用技术的策略：掌握时间的合理分配，注意对方对己方做出的举动，在让步时，
不能过早也不能太晚，过早会引起对方认为该阶段并不是最后让步阶段，过晚会削弱对
对方的影响和刺激作用，并会增加下一步谈判的难度。
（四）成交阶段的策略：
1.把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，也就是15000元，使用最后通牒策略。
2．正式或非正式的备忘录：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
六、谈判信息管理
1．搜集相关资料
本行业的背景：
雪佛兰牌子小轿车在杭州地区是比较受欢迎的品牌。按照成交惯例，像这样的一辆
雪佛兰车的基本零售价格是13000元。具备“基本”条件的车指的是有动力方向盘、动
力刹车和自动换挡。我见过同样条件的小轿车广告售价为25000元，但最常见的广告售
价是在13000元——23000元之间。
我方的背景：
我所在的公司派其到杭州下沙工作几年，因此急需要购买一辆二手小轿车做暂时之
用，并且看到我发出的广告推销一辆已使用了5年的雪佛教兰牌SPARK轿车售价为20000
元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。我认为你不
能接受对方低于14000元的出价。
对方在6周前购买一辆的福特牌轿车，但必须在7天内取货。因此，想要将原有的
雪佛兰牌轿车售出。因此，我登广告出售一辆已经使用了5年的旧雪佛兰牌SPARK轿车，
售价为20000元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。
有3个人对我的售车广告做出了反应，头两个人在看了车以后没有出价，这是目前惟一
有希望的买主。对方希望尽可能把自已的车卖个好价钱，。
2．整理相关信息
从对方的劣势进行攻击，给对方进行施压，从而明确我方的观点，说出我方的价格。
3．分析相关信息
问题1.双方价格问题无法达成一致
分析：我方坚持我放的报价，主要是因为对方给的雪弗兰牌小轿车虽然是是个比较受欢
迎的牌子，但是市场上有同样条件的小轿车广告零售价为10000元。
问题2. 对对方小轿车的完好程度、性能等技术问题质疑
分析：对方的轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越。但是车垫子的磨损，车的右前门有凹痕，司机驾驶座的弹性较差，汽车的自动换挡处漏油，需要换新垫圈。问题3：对方使用借题发挥策略，对我方某一问题抓住不放。
应对：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略将影响谈判进程。
问题4：我方愿意购买，但对价格表示异议。
应对：集中进行价格谈判，运用妥协策略，换取在付款方式上等方面的利益。
七、确定谈判议程
（1）双方进场
（2）介绍本次会议安排和与会人员
（3）正式进入谈判
（4）达成协议
（5）签订协议
（6）预定定金
（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念
（8）谈判圆满成功
八、制订应急预案
1．对方不同意该价格
应对方案：
一人退一步，我承担过户费，及轮胎，刹车更换的费用，价格依旧变。
2．对方不肯支付车子修理的费用
应对方案：
了解对方权限情况，据理力争，适当运用制造缰局策略，再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。