咨询师咨询话术
一、电话咨询
1、常见问候：您好！乐恩教育。
2、留来源信息。
3、询问学生情况，填写电话信息登记表，引导家长谈孩子：
（1）您好，家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。
（2）哦，这个中学还是挺不错的，是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦，您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单评价，适当夸奖或者激发其危机感。
（3）引导家长谈开，找切入点。
（4）哦，这个中学不是很有实力，您可得帮孩子一把了，学校教学质量上不去，就算考在前面，知识方面的难度还是上不去，中/高考还是会吃亏。
（5）请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊？孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊，您孩子还想在哪方面提高一下呢？
（6）让家长自己介绍孩子的情况，但先表明我们自己的目的。
（7）那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？您看过他的试卷没有？哪种题型扣分比较多呢？——了解其各科偏重情况；家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家的区别）（问话方式的改变——简洁，注意避免重复家长的答案）
（8）他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置，引导家长回顾过去。
（9）是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。
（10）对学校教学进度的了解，以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。
（11）开家长会一般是您去还是孩子爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。
（12）您以前都给孩子采用过哪种辅导方式？——对比别的辅导方式（网校、辅导班、教学软件、辅导书等）与家教；
（13）您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心，一级教师弊端，即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法，以有的放矢。
（14您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。
（15）您想给孩子提供什么样的帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求。
（16）我们的家教有两种——引入公司介绍。
（17）激发危机感和引导的技巧。
（18）初三、高三可带孩子学习。教务部的一线老师。
4、分析孩子问题：（与广告词挂钩）
（1）贪玩，自制力差：谁都有自制力差的时候，这不是您孩子一个人的问题，具体有这么几个办法您不妨试试；
1）与孩子沟通学习的重要性，明确学习对其自身未来发展的意义；
2）给孩子规定好具体玩的时间，而且一定坚持放在完成学习任务之后；
3）让孩子自己与自己比，昨天坚持40分钟，今天能不能比昨天多坚持10分钟……；
4）个人发挥：……
原则和理念：
条理性
在让家长放松的状态下激发家长的危机感
针对本公司师资力量和服务内容
掺差孩子的表现
个案分析
与实例相结合
提出切实可行的解决方案
（2）有畏难心理：这是孩子自信心不足又缺乏成就感激励的一种过早自我否定的表现，可能不爱问老师问题，碰到难题不想做，或者是钻不进去。有这么几个办法可以试试：
1）避免给孩子过早的正面或负面的评价，帮助其树立勇敢和责任心；
2）具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩子为结果负责；
3）多给孩子创造参与竞争的机会，并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励；
4）其他个人发挥：……
（3）粗心马虎，非智力失分多：粗心马虎不是您孩子一个人的问题，您炒菜放盐的时候拿盐袋子倒和小勺舀的结果一定不一样，有这么几点是关键：
1）孩子是否对每一次考试有足够重视；孩子一般对大考重视，您就不用太叮嘱咐；而通常孩子对小考不重视，您就应多从这方面入手做其思想工作；
2）孩子粗心的毛病反映出对基础知识不够扎实；文科是否注重字词语法的积累；理科是否注重定义、定理、公式的理解记忆；
3）解决办法：准备错题本，总结每一道错题出错点及原因，复习出错点正确解法及规则；
4）个人发挥：……
（4）学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都没兴趣吧？
平时孩子对什么比较感兴趣呢？如果沉迷于游戏和网络，是应该杜绝，但是如果对某些学科不感兴趣，那一定有更深层次的原因。
1）尝到甜头，合理安排
2）欲速不大，水到渠成
3）要多鼓励，表扬为主
4）防止反抗，避免比较
5）控制时间，避免强迫
6）刺激求和，鼓励好奇
7）吸取教训，独立思考
（5）学习不主动：您之所以觉得孩子不主动主要看到他都有哪些表现了？是不是学习仅限于听讲和完成家庭作业了？其实啊，这反映出孩子学习态度还不够端正，学习目标不够明确。因为他不知道为什么而学，所以学起来才觉得没有动力。其实这也不是您孩子一个人的问题。北京的孩子普遍也都存在这样的问题。现在的孩子，您指望他跟班里前三名一样主动趴在桌前坐三四个小时是不大可能的。一方面我们得先做孩子的思想工作，让他认识到学习的重要性和考学的意义所在，另一方面得鼓励孩子下功夫，自己跟自己比。一旦孩子下了功夫，成绩有些许提高，看到自己的进步了，才会更有自信，也才更有动力再下功夫。进而由被动学习变为主动学习。……（6）学习不得法：您觉得孩子学习习惯中哪些方法不对？预习、听讲、写作业、复习、背单词、做课外题，具体分析个别环节。每一个环节都可以很有质量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我们还是具体跟你孩子当面聊。引入约访……通常孩子对学习方法有这么几个误区：
1）总觉得找不到适合自己的学习方法。其实学习方法不在于一种适合第一名，另一种适合第五
名。您可能也很懂得怎么样学能学好，也告诉孩子不知道多少遍应该怎么学。可是他可能总
觉得这个方法也不适合他，那个方法也不适合他。而到底哪种方法适合他，他自己也不知道。
其实那不是因为适合不适合的问题，而是因为任何一种方法孩子都没有坚持下来成为自己的
习惯。……
2）不懂得取长补短，时刻改进自己的方法。班里前三名前五名的优势不在于他们有更好的学习方法，而在于他们每一个环节都做得很有质量很到位。您孩子可能看到第一名也不背单词，
第五名也不记笔记。但是他们一定在别的环节培养起他们的习惯有他的有时。而您孩子自己
却没有多少学习习惯方面的优势……
3）不肯创新，沿袭旧习惯。您可能觉得孩子整天叭在桌前，作业也写到十一二点，可成绩就是提不上去。有很多孩子的创新思维都被束缚住了。比如说背单词，您孩子说他一般都是先把
单词抄五遍去死记硬背，最终还老爱忘。他昨天是这样，所以今天也应该这样，明天可能还
会这样背。他就没有意识想想怎么样才记得更牢，背得更快。他也不知道真正班里的前三名、
前五名究竟在哪些地方做得比他好。总是沿用自己的老一套。……
（7）学习很不错：您孩子学习挺不错的，您可真幸运。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。
那您这次打电话来还想给孩子提供什么样的帮助呢？还希望孩子更上一层楼是吧？所以对于您
孩子这样的层次，我们就要充分挖掘他的潜力。基础知识我想信您孩子一定没有问题，可是他
为什么没有每门课考95分以上？就说明他不可能做到十全十美。学习不单单是考验孩子掌握知
识的能力，更在于孩子的学习竞争力。从预习、听讲、写作业，到制定学习计划、考试技巧甚
至于用演草纸的习惯，每一个细节都有可能影响到孩子两三分的差距。而班里前三名之间不恰
恰就是这么两三分的差距吗？况且现在知识还比较简单，处于同步学习阶段，真正到中考高考
总复习阶段对孩子的自我规划能力要求更高，那个时候您觉得孩子目前的学习方式是否还具有
足够的竞争实力呢？能保证到考场上万无一失地考上自己理想的学校吗？……
（8）学习偏科：学习偏科，一方面反映出孩子思想上还不够成熟，学习凭兴趣或个人喜好，另一方面也反映出人逃避弱点的本性。他考分越低的科目越没有自信，越不想下功夫，于是考分又越
低。相反分数越高的科目越有自信，可能学习起来花的时间也越多。所以无非不是良性循环就
是恶性循环。可打破恶性循环的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工
作让他认识到只有有勇气面对自己的弱点和困难，才是真正治标又治本的办法。然后我们帮助
他在基础薄弱的方面重点下功夫，等到他先下一些功夫，看到自己有几分提高，他才会更有信
心下更多的功夫。……
（9）有逆反心理：有逆反心理这不是您孩子一个人的问题。这个年龄段的孩子多多少少都会有一些自己的想法。您的话也可能不是很愿意听，因为想信他已经听了不知道多少遍，已经触动不了
他的心弦了。您把他带来我们跟他沟通，我们有足够的办法让孩子提高学习效率改进学习方
法。……
（10）各科目分析：
1）语文、英语：不爱背东西：不爱背这个问题我相信您孩子不是从小学一年级开始就有的问题。
他之所以不爱背单词一定一开始也很想表现得很不错。可是没两天就忘了不会及时复习，所
以他会觉得背了也没用，不如考前临时抱佛脚。所以说到底还是孩子学习方法上的问题。首
先背东西也不是完全死记硬背，即使英语单词也是有办法的。其次要在背记的基础上养成及
时复习的习惯才会记得牢，这样他就不会觉得背了又忘没有用了。……
2）数、理、化：不爱动手练笔：这个习惯可不是很好。俗话说“拳不离手，曲不离口”。理科的东西题量不能保证是不可能做到熟能生巧举一反三的。我相信家庭作业您孩子一定还是能
完成的。完成家庭作业之外，他可能也并不知道究竟该怎么写，做些什么事情，所以您才老
见他拿本书在看，光看不练。您把他带来我们跟他沟通这方面的问题，看他究竟是什么原
因。……
3）政、史、地：不会总结归纳：这反映出孩子的概括思维还不是很好。他现在学到的知识就像一个一个珠子，老师给他一颗他拿一颗。最终到手上一堆他抱着，要用的时候不知道怎么找。他没有意识用线
把这些珠子练成串甚至形成网络。其实知识的梳理跟平时生活习惯是相关的。一个能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的学习。您看他自己的学习用品是不是能收拾好？是语文书放一起、数学放放一起，还是把教材放一起、参考书放一起、测试卷放一起。孩子首先在生活上不具备这样的能力，那么知识方面他就不知道用什么线索能把相关的知识联系和区别找出来。……
（11）对老师或同学的喜好：第一，您得让孩子认识到，学习不是为老师而学，而是为自己而学；第二，人物完人，您孩子觉得老师不好，即使全班同学也都觉得老师不好，可是您孩子不是班里
第一也不是年级第一。我相信真正班里第一年级第一也不会因为老师不好就不学了。所以他自
己一定还有值得改善的地方。在这种基础上再跟他沟通学习方法上的问题。……
（12）其他情况个人发挥：
（13）应试技巧不好：
5、介绍服务：
（1）服务主要内容及目的：目前我们的家教有两种，一种是常规家教，一种是签约家教。常规家教就是那种计时形式，我们给您介绍一个家教老师，您把课时费付给他，我们只收您一个介绍费。
具体教什么，怎么教，达到什么效果都是家教老师一个承担，是他的个人行为。而协议家教是
通过我们跟您签订协议的方式来合作，给像您这样有条件的家庭提供一整套完全私人化的家庭
教育服务体系，作为学校教育的有益补充。家庭是我们服务体系的一个基本环节，但不是唯一
的手段和措施，具体我们分为这么几个部分：
1）一周四小时不等家教上门服务；分两次或多次，每次两个小时。目的是帮助孩子消化周一至
周五的功课，帮助其总结归纳。对孩子薄弱的科目在授课计划的课时分配上有所侧重，但不
是每周四小时把每门功能都轮一遍。安排布置下周的预习任务，教会孩子有效率地学习。我
相信您也咨询过别的公司了。具体这四个小时的家教形式上都差不多。但是您应该考虑到，
家教老师都持教案上课，这个审核教案的环节就很关键。我们的特色在于不是仅仅让家教老
师去备课，而是要把每年的教乐恩纲和考试大纲发到大学生手里，让他们对当前的教学改革
趋势及考点有个准确的把握。同时我们正在建立属于自己孩子上课，他只要把孩子没弄懂的
知识点给孩子讲懂就够了。……
2）周六、日小组分层上课；目的有两个：一方面给孩子一个竞争的环境，适应检测孩子的知识
掌握情况，以中考高考的标准去衡量孩子的水平。串讲中考高考的知识点。另一方面更重要
的是创造我们见您面见孩子面的机会，这样以便您每星期跟我们保持一次面对面的沟通。平
时孩子在学校您可能只有等到开家长会才能见到老师跟老师反映孩子在家的表现。现在您孩
子在哪些方面有所改善哪些毛病还不能根除，您每星期都有机会来及时跟我们反映。老师的
授课着重一周来学校老师的同步知识的重难点知识的掌握，针对学生的具体问题系统辅导。
最终达到学生对学校所授知识的良好掌握和消化。……
3）周一至周日不限时的老师陪读。周一至周五每晚18：00—21：00由两位不同科目的老师陪
读，具体解决学生所有问题，做到问题不过夜。周六、周日全天陪读，随时解决学生一周来
所总结的问题。陪读主要培养学生自我学习的能力，提高学习效率，养成总结自身学习问题
的习惯提高自主学习能力并给学生创造高效的学习环境。……
4）所有的辅导书和参考资料我们给配：不要盲目买参考书，一学期各科目从头到尾吃透一本参
考书就够了。千万忌讳这里摸一点、哪里动一下，最后简单的懒得做，难的又不会做，没有
任何作用。……
5）每月一次月考：我想别的公司也可能有类似的服务。但是您千万问清楚，他们的月考是否是
按中高考标准出题，是否及时进行批改和反馈。据我们了解有的公司仅仅是形式化地让孩子
做题，并没有真正起到月考的作用。我们的特色也正在于这个环节的质量。我们出的月考试
题是专门的中高考命题研究小组按照中高考的考纲出的模拟试卷。孩子做完之后我们要进行
批改，之后给您书面的试卷分析报告、详细解析及答案、包括对今后辅导方向的改进和调整
意见、都会送到您手中。这样您每个月看到孩子的确确有进步，分数名次也都有提高，我们
才更有信心坚持合作下去。同时每月月考的分数我们会做一个统计分析数据表，让您看到家
家在在孩子的提高和上升。
6）常规与签约的主要区别：
家教方式常规签约
合作双方学生与家教老师学生与教育公司
公司作用中介孩子教育的监控者和管理者教学活动家教老师个人行为教育公司企业行为
教学内容想教什么教什么，让教什么教什么，
而孩子不知道该教什么以孩子在学校的功课和教材为基础，帮助孩子掌握课掌功能和书本知识
教学目标无目标保证签协议合理保证目标
家教稳定性这次来了下次不一定再来每周四小时有公司做保证家教约束力完全没有约束力我们跟家教老师签协议
教学的系统性没有计划我们来制作教学方案和计划，保证按部就
班执行，即使家教老师更换，教学方向不
变
对教纲教材把握自己的知识可能过时有教务老师做后盾，教纲教材发到家教手
中
教学方式不备课、不写教案、不留作业备课审教案留作业
孩子学习方法不教学习方法，周一至周五孩子原
来怎么学现在还怎么学，效率没有
提高
不仅注重教，更注重学，改进其学习方法
和学习习惯，提高周一到周五的效率
疑难问题周一到周五攒着问家教老师当天的问题当天解决，所有的问题弄懂为
止
片面性大学生能上门但质量无保证，一线
老师费用贵不上门耽误孩子时间，
不能两全
教务老师与大学生上门的灵活性相结合
质量监控无人监控，您只能到期末看效果，
费用是小事但时间耽误了追不回来随时看效果随时看孩子变化，我们每月一次月考，孩子不提高您不找我，我们也会找您了
费用中介费+家教老师课时费整体费用，平均相当于一线老师的计时费
用
（2）有针对性计划：
（3）回避费用：费用放在服务内容之后；
6、约访：
（1）先解决家长的问题——包括提出问题，分析问题和解决问题的过程；
（2）我们的咨询测试是免费的，可先制定出辅导方案之后再谈合作；
（3）当面咨询可先指导孩子学习，指导家长的教育；
（4）不是每个孩子都收，看孩子接受暗示的能力；
（5）尽可能约在当天：作业及答疑均可在公司内完成；
（6）二选一：是今晚还是明晚；
（7）暂定某一时间，如果有变动再次电话沟通；
（8）与别的家教公司的差异化。
（9）对待家长的姿态，家教老师跟一线老师的区别。
7、留联系方式及姓名：
（1）借口留电话：
1）以后活动及时通知：
2）与孩子商量完打电话回访：
3）无法定时间，周五晚约：
4）有时间范围可暂定一个时间后联系方式再改约：
（2）家庭住址及如何来公司：
8、常见拒绝处理：
（1）请一线老师：
1）一线老师的优点：
a．对教堂大纲把握准确；
b．对考试说明及考题把握准确；
c．有教学经验，会教；
2）一线老师缺点：
a．责任心发挥有限；
b．不一定是一对一的；
c．针对性不是很强；
d．一个老师只能教一科；
e．治标不治本；
f．不解决孩子学的问题；
g．教学的时间无法保证；
h．不上门，占用孩子的时间；
i．系统性不强；
j．……
3）大学生优点：
a．年龄差异小，容易与孩子沟通；
b．可上门服务，节省孩子时间；
c．一个家教老师可以带多科；
d．有优秀的学习成功经验，解决孩子不会学的问题；
e．时间上有协议保证；
f．教学上有公司的整体方案和计划；
4）大学生缺点及弥补措施：
a．对教材、教乐恩约及考试大纲的把握不准——公司有专门的教研组及中高考命题研究组，研究教乐恩纲及考试说明，把握考试范围、考点难度及命题趋势；
b．教学经验不足——一线老师是站讲台的经验，体现在教学进度把控、教学难度适中等，而非一对一真正适合您孩子的教学经验；大学生的家教经验是通过我们的筛选来把控的；
c．孩子考试，大学生也考试——真正优秀的大学生是有能力处理好学业与社会实践之间的关系的大学生；而真正优秀的一线老师通常是不会出来带家教；
d．…………
（2）孩子没时间，周末再说：您孩子的时间的确很宝贵，马上期中考试一次，眼看就到期末了。您孩子昨天的问题今天解决不了，明天还解决不了。我们合作也不是今天签约明天就开课，选家教老师有三五天的时间，您到周末再来可能要等到下周周末再开课了。这一等就又是半个月过去了。孩子的时间等不起啊。……
（3）先试一段时间计时再说：您这是从来没有请过家教老师，是抱着侥幸心理去的。您有幸碰到一个责任心孩子又喜欢的家教老师还好，万一不行您得换，况且一次还两次您还看不出效果，等真一两个月过去了您孩子原来学习效率是70%现在还是70% ，您那时候再换就来不及了啊。我们这边有足够的家教老师资源，我们了解了您孩子情况之后知道您孩子适合什么样的家教老师，我们来替您把关从人才库里面挑，这是在为孩子争分夺秒啊！……
（4）教材不统一：我们的教学一定是以您孩子学校的教材和课堂功课为基础，所以才需要您提供给我们一套您孩子各科教材的目录和课程表。北京各区教材不一样，只是知识顺序的问题，但教乐恩纲和考试说明不变的。崇文区的相似三角形考到应用的难度，西城的相似三解形也一定不会只是试记水平……
（5）孩子住校：我们收了很多住校的孩子，都跟我们配合得很好。有条件您可以给孩子买好电话卡白天任务时候碰到问题都可以答疑。中午在学校没事可做，刚好我们帮他安排任务利用这个时间。一周回来一次，双休日有四小时留给家教老师就够了。您也不用再帮他报什么辅导班。功课上所有的问题我们都解决。……
（6）孩子成绩已经非常不错，每科都较好，需要拔高：我们之所以落座在这里就是以清华北大的师资力量为依托。清华北大是怎么考上的我们就教您孩子怎么去学。……
（7）费用太贵：对孩子教育的投资不在于多少的问题，而是在于早晚的问题和值与不值的问题。多少家长孩子中考完了之后才自己择校，那个时候差一分就是一万，花两三万给孩子买个座位，孩子到那个学校还是不具有足够的竞争力，自己的学习方法没法改进，还是跟不上。早投资在教孩子怎么学，那就不仅仅是这一两年的问题。孩子的学习能力和竞争实力的培养将会是受终身的事情。您仔细算算这个费用无非就相当于请一个计时的一线老师。而计时形式的家教老师责任心说到底终归是有限的。……
（8）已经有很多辅导方式：您采取过那么多辅导方式，相信家长您也是望子成龙心切啊。您的心情我能理解。那些辅导方式都辅导了多久？不知道您觉得其他辅导方式给孩子的辅导效果怎么样呢？你光听孩子说有用，您看到孩子学习成绩或名次上的提高了吗？通常的辅导方式在教这方面您完全有能力去考查，师资力量、办学条件、讲课水平等等。可是您没有发现孩子上完之后回家是不是自己原来怎么学现在怎么学呢？孩子的学习方法和学习习惯有没有改进？学习效率有没有提高呢？……
（9）市场有很多家，多方比较：当然，我们也鼓励您多方比较。我们接待的很多家长，有先去别的公司之后最后落定我们这边，也有先来我们这里再去别的家，最后又回到我们这边来的。我们建议您多方比较的同时也要提醒您，您千万别相信盲目承诺高目标也别轻信所谓的一线老师授课和专家辅导。您要看谁能找得准您孩子的根本问题所在，谁能把握得准教乐恩纲和中高考动向。……
（11）效果问题。有足够的成功案例供家长查询……
（12）与孩子商量商量：孩子是学习的主体，您当然得征求他的意见。但是孩子多多少少都有一些惰性，您要占用他的周末时间他不可能那么心甘情感。您也不能完全听他的。再说我们也不是每个孩子都收。所以我建议我们还是先跟孩子见见面，等我们跟孩子沟通完了您再征求孩子的意见也不迟。……
（13）其他，个人发挥：
二、当面咨询
1、引见家长及孩子：可先看宣传板；
2、与孩子寒暄，了解其各方面生活；
（1）与孩子建立同立感（尽量问正面问题，不给孩子负面评价）：
1）名字，分析取名来由；叫什么名字啊？挺特别的名字啊！是你爸爸还是妈妈给你起的这个名字呢？你知道他们为什么给你起这个名字吗？
2）学校，分析择校原因；在哪个学校读书啊？哦，学校还是不错，是自己考上的还是爸爸妈妈给你找的啊？（哦，学校好像挺一般的，家长为什么当初没给孩子努力努力选个好
点的学校啊？）
3）情绪不佳，似乎不情愿：从兴趣爱好入手；好像不太高兴啊？那咱今天先不谈学习好吧。
你跟老师说说你平时学习之外都喜欢做什么啊？……
4）比较从容自信：从学习成绩入手：这次期中考试考得还不错吧？来告诉老师各科成绩是多少？在班里排多少名？年级里呢？……
5）一般：从学校生活情况转入学习：喜欢这个学校吧？有你喜欢的老师吗？跟班里同学关系还不错吧？这次大考考得怎么样啊？……
6）各年级特例：
a．新初一、新高一适应性调查：刚到新学校，这半学期以来还适应新环境吧？觉得新学校跟以前有什么不同吗？学习上对自己的要求有没有新的想法啊？目前有什么困
难没有？……
b．初二、高二随感及高二分科理由；这三年已经过去三分之一了。这一年可能是关键的啊。觉得过去这一年里自己学得怎么样？有哪些不足的地方？对中考（高考）还
算了解吧？以后想考什么样的学校啊？分析中、高考政策。为什么选择文科（理科）
啊？你觉得自己在这方面有哪些优势呢？……
c．初三、高三毕业生目标及中、高考常规；最后一年了，大家可都在冲刺了，觉得心里有压力吗？有没有理想的学校目标了啊？分析中、高考政策。……
（2）作息时间调查：通常早上几点起？几点出门啊？早上有早读习惯吗？到学校路上花多久？中午从下课到下午上课有多久？回家还是在学校吃午饭？中午有学习时间吗？你通常都怎么利用的？下午一般几点放学？晚上一到家就开始写作业吗？晚上几点睡？您觉得自己晚上学习效率高吗？……
（3）学习方法调查；不做正面或负面评价，记录可发挥点：有预习复习的习惯吗？上课听讲怎么样？家庭作业没有问题吧？完成作业之外还能做课外题吗？碰到疑难问题怎么办？……（4）自我认同调查：各科优劣：来，你告诉老师您具体在哪些科目上自己觉得有困难。那一科具体又有哪方面有待提高，哪种题型通常扣分都比较多呢？
1）语文：基础语法、现代文阅读、古代文阅读、作文；
2）英语、单词、语法、完形、阅读、作文；
3）数：概念、公式、计算、思维；
4）理化生：识记、理解、应用、综合；
5）政史地：
5）自我归因调查；
1）三点优势，已经付出努力并取得成效的；现在，假如我是你班上最后一名，请您给老师总结一下，你以前学到这个名字，自己都付出了哪些努力或者在哪方面你觉得做得还比较好
了，给老师总结你的三点优势出来。
2）三点劣势，没有付出努力并比较认同的；你觉得自己在哪些方面做得还不够好呢？自己总结在点你的缺点。
3）三点改进想法，已经付出努力但做得不够好的；那假如没有老师的帮助，你打算自己怎么继续努力以改善现在的学习呢？想三个招出来。
（6）自我目标调查；
1）考学期望；今后想考什么样的学校自己有目标了吗？
2）自我规划及客观性评析；你打算多久的时间改善自己的现状呢？你觉得怎么样才能达到你的目标考上理想的学校呢？
3）事业及理想期望；还有更长远的打算将来做什么吗？自己有没有什么比较明确的远大的理想呢？
（7）对家教老师的预期帮助及远景激励：那么今天你坐在老师面前，你希望老师给你提供什么样的帮助呢？
（8）让孩子填写信息表及测试题：来，请帮老师填写一下这张表格，添到排名和分数为止。不知道的地方可以问问爸爸妈妈。
3、过渡，对孩子作简单正面评价及突破口挖掘，概括咨询流程，详细询问孩子表现：
（1）过去：孩子成长历程中各阶段特点：
1）小学是否与老一辈生活；
2）初中及目前是否住校；
3）曾经有过的成就及培训经历；
4）各阶段成绩及排名趋势；
（2）现在：
1）在家表现，家长眼中的不足，注意记录；
2）家长会上老师的反馈信息，父母与老师的沟通情况；
3）孩子在学校及在家里的性格特征；
4）夫妻双方的教育理念及宽严程度；
5）对家教的期望；
（3）未来：将来的打算，对自己及孩子的未来计划；
4、简要介绍公司情况——重在理念及做的实事；
（1）发展历程；
（2）组织结构；
（3）服务内容；
（4）各人员职责；
（5）分析市场状况；
1）学而优：
2）春笋：
3）优胜：
4）京师前程：
5）点对点
6、口述初步辅导方案：
（1）各科目辅导侧重：
1）语文：基础语法、现代文阅读、古代文阅读、作文；
2）英语：单词、语法、完形、阅读、作文；
3）数：概念、公式、计算、思维；
4）理化生：识记、理解、应用、综合；
5）政史地：
（2）阶段性目标规划：
（3）各阶段侧重点分析：
7、出示协议，分析孩子测试题：
8、对孩子的辅导方案作进一步补充，对家长的教育方式提出建议；
9、分析协议重点，阐述协议原则，解释相关疑虑；
10、商讨目标并进行拒绝处理；
（1）请一线老师：同电话咨询。
（2）孩子没时间：同电话咨询。
（3）目标太保守：同电话咨源成功率问题。
（4）退款的多少：同电话咨询成功率问题。
（5）观察期问题：
（6）教材不统一：同电话咨询。
（7）孩子住校：同电话咨询。
（8）费用太贵：同电话咨询。
（9）付款方式：
（10）已经有很多辅导方式：同电话咨询。
（11）市场有很多家，多方比较：同电话咨询。
（12）成功率问题：同电话咨询。
（13）其他，个人发挥：
11、签定协议：
（1）目标、时间、总费用由咨询师填写，甲方签字：
（2）请乙方及乙方家长签字并填写相关信息；
（3）定金交纳，盖章开收据；
（4）留名片及联系方式；
12、交待后期事项：
（1）家教安排程序；
（2）辅导过程中家长职责；
（3）交费时需准备的文件；
（4）握手预祝合作成功；
13、送家长出门口，激励孩子；
三、售后跟踪职责：
1、登记签约记录及未签约记录（理由）；
2、三天内准备：
（1）书面评测报告；
（2）辅导项目进度计划；
（3）辅导授课计划；
（4）课时比例分配计划；
3、已签约客户与续费认可，一星期一次电话回访；
4、未签约客户三日后再次约访面谈或传真各计划，一星期一次电话回访及答疑；
5、与中小学建立联系方式：
（1）电话回访与不这生学校班主任及各任课老师沟通；
（2）咨询师搜集各中学网站，了解其各方面内容：
1）学校简介；
2）中招、高招政策；
3）校历及作息时间安排；
4）往年教学业绩统计；
5）本届学生情况调查；
（3）请学校班主任做客公司，并为公司宣传；
（4）其他，各人发挥；