OTC终端销售的方案
OTC产品市场日趋竞争激烈，OTC人员要想在激烈的竞争中作好市场守住阵地，就必须做好每一家终端客户的工作。传统的终端维护仅限于每天的拜访，张贴广告，给商业公司拉单，场外促销等。
终端人员没有实现终端销货、变现与自己的收入没有挂钩，没有积极性，销售一线人员收入应体现多劳多得，收入高，激励其他人员都想要从事这一职业。
终端药店直销模式是现在最直接最有效的模式之一，就是终端人员直接与药店供货收款。
1、必须要有一定的产品，公司开发10-20个产品，直接让终端人
员销售，不能给代理商和经销商发货。
2、产品要选好不能太冷门，最好是常用品种，剂型要大众接受方
便携带可在药店销售，像针剂、大输液就不太适合在药店销售。
3、产品价格要合理，不能高出同行业、同品种的价格水平。产品
利润分配比例一般是要给药店让50%的利润，药店才有兴趣接
受产品，货才会主推。终端人员有30%的如才能有动力，剩余
20%为一些费用开支，如给店员买些水果、零食等。
4、按终端人员所在片区划分市场，不能跨市场销售，如发生串货
按串货金额的5倍罚款。
5、按终端人员所在的市场考核任务，按成熟市场，半成熟市场，
新市场制定不同的任务。
6、结算方式可选用现款和月结两种。
7、公司能对终端药店开税票，回款后能扣税返还给终端人员高开
的部分金额。
8、供货、发货要及时。以免发生断货情况。
9、终端品种包装要做的大些，有利于陈列摆放，吸引消费者使他
们感到物有所值。
10、也可采用产品大包的形式包给业务员，把业务员看成代理商，
签订协议，收取保证金，
otc活动方案 篇一：如何策划OTC终端促销活动 如何策划OTC终端促销活动（案例） 一、策划背景 OTC市场针对终端的促销活动主要有三种：一是针对消费者的活动；二是针对经销商的活动；三是针对内部员工的活动（包括销售奖励和销售优惠两种方式） 针对消费者的活动又分为以下三种： （1）利益刺激型（2）借题发挥型（3）出位造势型 利益刺激型只是促销活动的三种方式之一，而不是唯一的方式。 （1）利益刺激型 利益刺激型主要通过返利、赠送消费者感兴趣或很实用的物品，以及其他能刺激消费者购买的方式，来促进产品的销售。 这种活动的目的是短期刺激销售。这种促销活动，企业一线的市场人员都能够策划并组织实施，这一类活动不是企划部门的工作重点。企划部门策划的主要是借题发挥型和出位造势型的活动。 （2）借题发挥型 企业为了宣传企业、产品的某种优势或特色，策划一个主题促销活动，借主题活动，巧妙地宣传自身的优势或特色。比如蒙牛奶的两届“草原游”活动，目的是让消费者联想到蒙牛奶源的“天然”、“无污染”等竞争优势。 这种活动兼顾品牌、产品优势宣传和销售促进，以优势宣传为主。 （3）出位造势型 在市场上，不同企业、不同产品的促销活动五花八门，很平淡的
买赠活动往往被大品牌或有创意的活动所淹没。这时，企划部门就必须策划与众不同，能吸引消费者眼球的促销活动，使自己的活动出位、抢眼，从而维持或提升品牌、产品的曝光率。 这种活动的目标是兼顾品牌或产品知名度宣传和销售促进，以出位、造势、抢眼球为主。 2．中秋国庆期间，为了宣传我们的最大优势——正宗泰和乌鸡资源，强化我们的产品竞争优势，企划部策划了“纪念泰和乌鸡扬名世界90年”乌鸡精买赠活动，这是典型的借题发挥型促销活动。 企业、产品的优势需要持续的宣传，才能积累。为此，企划部将继续围绕正宗泰和乌鸡资源优势，策划一系列的促销活动，如送乌鸡精、送首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会VCD、泰和（井冈山）三日游等。 3．从季节特点分析，受秋冬进补传统观念的影响，滋补类产品已进入销售旺季。公司的主导产品属补益类中成药，在元旦春节有较大的市场需求。 从历年节日市场的表现来看，阿胶益寿口服液颇受部分送礼人群的欢迎。 本方案将复方乌鸡口服液、阿胶益寿口服液列为元旦、春节礼品市场重点推广产品。 二、策划思路 继续借“泰和乌鸡扬名世界90年”和“首届中国泰和乌鸡节”的东风，利用杂志、自办媒体和宣传物料，扩大泰和乌鸡的知名度、认知度，提升公司正宗泰和乌鸡系列产品的形象，以“首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会”VCD和乌鸡精为节日促销赠品，推动复方乌
竭诚为您提供优质文档/双击可除 otc促销方案 篇一：oTc十大经典销售方法 oTc十大经典销售方法 20XX-04-1616:45点击：12819 1.必须要有一定的产品，公司开发10-20个产品，直接让终端人员销售，不能给代理商和经销商发货。 2.产品要选好不能太冷门，最好是常用品种，剂型要大众接受方便携带可在药店销售，像针剂、大输液就不太适合在药店销售。 3.产品价格要合理，不能高出同行业、同品种的价格水平。产品利润分配比例一般是要给药店让50%的利润，药店才有兴趣接受产品，货才会主推。终端人员有30%的如才能有动力，剩余20%为一些费用开支，如给店员买些水果、零食等。 4.按终端人员所在片区划分市场，不能跨市场销售，如发生串货按串货金额的5倍罚款。 5.按终端人员所在的市场考核任务，按成熟市场，半成熟市场，新市场制定不同的任
务。6.结算方式可选用现款和月结两种。7.公司能对终端药店开税票，回款后能扣税返还给终端人员高开的部分金额。 8.供货、发货要及时。以免发生断货情况。9.终端品种包装要做的大些，有利于陈列摆放，吸引消费者使他们感到物有所值。 10.也可采用产品大包的形式包给业务员，把业务员看成代理商，签订协议，收取保证金。Tags：不可不大事队伍营销 篇二：oTc药品推广策划 3、培训内容： *培训内容的选择，是决定医药经营部门总部要不要你给他的店员作培训的关键，应特别注意，联系时讲课内容一定不要仅仅讲企业的产品，如果你的培训全部是你企业自己的产品内容，对方就可能以店员忙没有时间推脱而不愿接受你的培训，因此我的操作实践是最好把自己的培训和社会热点、公益知识、医药知识联合起来，对方容易接受：比如我们操作过：oTc普及知识培训、新《药品法》宣传培训、妇科病防治知识讲座培训等。药品销售技巧培训等。 联系时最好带上你的培训内容表以及粗略的提纲，好让对方有个初步感觉，增强其信心。 *产品知识（理方法药、君臣佐使、自己产品的特优利、同类产品的比较、消费者可能对产品的反映）；厂家的历史
otc终端销售的方案 otc产品市场日趋竞争激烈，otc人员要想在激烈的竞争中作好市场守住阵地，就必须做好每一家终端客户的工作。传统的终端维护仅限于每天的拜访，张贴广告，给商业公司拉单，场外促销等。终端人员没有实现终端销货、变现与自己的收入没有挂钩，没有积极性，销售一线人员收入应体现多劳多得，收入高，激励其他人员都想要从事这一职业。 终端药店直销模式是现在最直接最有效的模式之一，就是终端人员直接与药店供货收款。 1、必须要有一定的产品，公司开发10-20个产品，直接让终端人 员销售，不能给代理商和经销商发货。 2、产品要选好不能太冷门，最好是常用品种，剂型要大众接受方 便携带可在药店销售，像针剂、大输液就不太适合在药店销售。 3、产品价格要合理，不能高出同行业、同品种的价格水平。产品 利润分配比例一般是要给药店让50%的利润，药店才有兴趣接受产品，货才会主推。终端人员有30%的如才能有动力，剩余20%为一些费用开支，如给店员买些水果、零食等。 4、按终端人员所在片区划分市场，不能跨市场销售，如发生串货 按串货金额的5倍罚款。 5、按终端人员所在的市场考核任务，按成熟市场，半成熟市场， 新市场制定不同的任务。 6、结算方式可选用现款和月结两种。 7、公司能对终端药店开税票，回款后能扣税返还给终端人员高开 的部分金额。 8、供货、发货要及时。以免发生断货情况。 9、终端品种包装要做的大些，有利于陈列摆放，吸引消费者使他 们感到物有所值。 10、也可采用产品大包的形式包给业务员，把业务员看成代理商， 签订协议，收取保证金，篇二：otc促销活动管理方案 促销管理方案 营销中心企划部 目录 一、促销管理方案制定的目的二、相关部门在促销管理中的责任三、促销管理中的促销分类 四、各种促销类型的费用来源及比例五、促销管理流程六、促销活动的申请七、促销活动的执行八、促销活动的监管九、促销活动的效果评估十、促销管理的奖罚附：促销管理的各类表格 一、促销管理方案制定的目的 1、指导各区域市场促销策划和有效实施，使产品在市场上更有竞争力，提高企业形象。 2、加强管理与控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的完成。 3、促销管理制度化、规范化、科学化，保证促销活动执行过程有效执行、监管、评估考核。 二、相关部门在促销管理中的职责 促销管理中责任到各职能部门，明确各部门的权限与责任，以保证各部门之间相互配合，策划与实施有效的促销活动，达成理想的促销目标。部门：营销副总 职责：负责对市场的整体把控与方向，负责各类促销方案的审核和批准，以保证完成公司整体市场目标。 部门：企划部
当前文档修改密码：8362839 乌苏里江药业 OTC药品营销运作大纲——2002年8月至2003年1月行动计划
乌苏里江药业 OTC药品营销运作大纲 ——2002年8月至2003年1月行动计划 目录 第一章企业概况-------------------------------------------------------------------------------------- -1 一．基本概况 二．生产情况 三．市场状况 第二章基本评价-------------------------------------------------------------------------------------- -2 一．SWOT分析 二．基本结论 第三章基本出路-------------------------------------------------------------------------------------- -4 一．保留原有模式，全新组建新队伍 二．新队伍取代原有模式 三．在原有模式上组建新队伍 第四章奋斗目标-------------------------------------------------------------------------------------- -5 一．奋斗方向 二．发展目标 第五章指导思想-------------------------------------------------------------------------------------- -6 第六章主要措施-------------------------------------------------------------------------------------- -7 第七章做法与步骤------------------------------------------------------------------------------------8 一．成立机构、组建班子
otc工作计划 一、办事处的建立 1．由小组长先行到该市场，了解当地租房等相关信息，并选择城区周遍范围内交通便利、房价适中的房址建立办事处，并购买所需的办公用品、日常生活用品及交通工具等，熟悉办事处周遍环境（包括超市、菜场、医院、药店及公交线路）。预计将毫时一周左右。 2．组员在办事处设立好之后立即进场，到达办事处后准备好工作所需的表格，文件并佩带好证件。在组长的初步指引下，外出熟悉环境，了解城市内各种相关信息，为日后工作做好准备。预计将毫时三天左右。 二、信息收集 环境熟悉之后，开始对辖区内的工作信息进行收集。包括终端的详细地址、电话及进货渠道的了解，并在地图上绘标出详细位置（主要由组员完成），与此同时收集医药公司相关信息，包括铺货力，资信程度等（主要由组长完成），并进行两类信息的核对及汇总，筛选出对工作有用的信息并保存。预计将豪时一周左右。 三、铺货 根据收集的信息，选择几家铺货能力强，资信程度好的医药公司进行接洽拜访，阐明我公司的销售政策，终端支持及促销手段等，使医药公司愿意与我们合作，并了解铺货所需的费用、时间及方式。进行医药公司（渠道）之间的比对，选择两到三家最适合我们的医药公司进行合作，签定供货合同，通知公司发货并督促医药公司对网点进行铺货（配货）。预计将豪时一到两周。 四、终端跟进维护 1．绘制终端分布图 a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上； b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等； c.终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如a类终端用红色，b类终端用蓝色，c类终端用绿色，无货终端用黑色；由于前期对各店销售情况不了解，可暂按以下条件进行分类： a类终端—— 1>店面大，经营品种多且齐全； 2>位于商业集中区、主干道两旁、客流量大； 3>一般为国营药店、老字号药店、连锁药店等； b类终端—— 介于a类和c类终端之间。 c类终端 1>店面小（一般不足20平方米），经营品种少； 2>主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小； 3>一般为小型私人药店； 按照二八定律原则：a类终端应不少于当地终端总量的20%，b类终端不少于终端总量50%。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，抓大带小。大终端要经常走访，建立优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。 d.在“终端分布图”下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附 a、b、c终端类别）； e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。
OTC销售技巧培训——决胜终端！
前言 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！ 蓝草咨询的增值服务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。 目前合作权威机构：中国管理科学研究院 （中央编办成立的国家事业单位，登记号：210000005343） 根据《职业教育法》的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。 成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享
受该培训课程多种优惠。 OTC销售技巧培训 ——决胜终端！ 培训收益： 1、全面提升医药营销人员能力 2、掌握顾问式销售的精髓和技巧； 3、学会运用销售技术提升OTC销售业绩； 培训前言： 如何打造钢铁营销战士？ 如何克服业绩极限的心锚？ 如何突破史上最高业绩的瓶颈？ 如何让每位员工在压力和挫折面前越挫越勇？ 如何在终端激烈竞争的情形下实现目标到成果的转换？ 欢迎进入著名营销专家黄俭老师的《OTC销售技巧》课程！ 培训背景： 黄老师的课程结合医药产品的特殊性，理论联系实际，通过对医药行业的宏观营销环境和医药企业的微观营销环境分析，将医药产品在营销全过程中所应掌握的知识点逐一进行详细的介绍，为医药营销管理者和营销人员提供较全面具有实战性和可操作性的知识。本课程对目前国内OTC市场终端营销在后终端
OTC零售终端及商务管理 OTC终端类型 1．零售终端 ＯＴＣ产品面向社会大众，只要在消费者有可能出现的地方，都应该有OTC的零售终端为消费者提供服务。 零售终端的类型主要有连锁药店、社会单体药店、挂靠以及各种各样的挂号药店；仓储式和各种各样的平价药房；医院内的自费药房，因为很多医院想在医院里把握好病人资源，尽管有很多产品不能在医院开处方，但是他们不想流失这部分病人，所以在很多医院里，越来越普遍的就是自费药房，可以自行购买。
同时，在一些地区已经取得医药零售资格的超市和卖场，也开始出现销售的行为。以上海为例，它在1999年实行在超市卖场里进行OTC产品售卖的试点，发展至今OTC产品已经基本超过了药店的份额，达到了50%左右，这是一个发展的趋势，因为超市和卖场面向的人流是完全不一样的，它不以十倍百倍来计，而是有超过上千倍去药店的人流。 随着零售业态越来越完善，越来越发达，也有很多的药店开始把自己的药柜搬进百货商场，想延伸跟客户直接接触面，来获得更多的销售。 2．医疗系统 OTC终端当然也离不开医疗系统，目前还有大量的OTC产品继续在医院处方，甚至在部分省市还有大量的OTC产品继续保留在社保的目录中，所以在医疗系统仍旧是我们最大的一块终端，它包括一些综合的大型医院、三级甲等医院、社区医院、二级医院、厂矿医院、个体诊所。
社会上出现了越来越多的个体诊所，无论它以何种形式出现，在这些地区因为没有报销等事情的限制，所以在个体诊所的经营是非常活跃的，只是这块市场在目前的整个医疗管理体系里还没有得到非常规范的引导。 终端客户开发与管理 1．开发终端客户的方法 开发客户的内容包括了解一个城市有多少家、它会在哪些位置存在、它对销售的贡献究竟有多少等等，以下是开发客户的方法：
步长制药潍坊地办 2015年OTC市场管理层薪酬方案 职位名称：区域主管、组长 负责对象：公司指定销售区域、以及所属终端药店 职能描述：终端药店的开发、客情维护、销售活动、市场调研、团队管理 一、市场开发期工作内容 1、根据公司所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及开发、销售等相关任务。 2、建立并完善所辖区域连锁药店、终端客户档案并及时更新。 3、严格按照公司要求组织管理下属OTC代表做好OTC终端产品、宣传品、促销品摆放。 4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系。 5、根据公司销售政策结合所属药店具体情况，合理有效的告知相关人员产品销售政策。 6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充分发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作。 二、常规工作内容 1、负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动。服从上级领导，负责落实公司不同时期所制定的工作内容，认真、及时、准确、有效完成各项工作。 2、根据公司下达销售工作、销售任务结合自身市场发展情况、需解决的问题制定完善、合理的月、周工作计划，经上级审批后按计划严格执行。对本部门产品整个潍坊地区销售情况负责，同时对所辖区域及连锁系统负责，对接相关中高层及各相关环节关系。 3、配合财务、商务完成相关货款催收等账务事宜。 4、在上级的指导下对所辖终端药店制定下属拜访路线结合实际情况合理安排每日工作。
5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留。 6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识。与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作。组织下属OTC代表做好终端店员产品知识、销售技巧等培训并开展联谊活动。 7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出，避免产生产品积压、过期现象，发现三个月不动销产品及时反馈并处理，确保无效期产品。 8、随时了解市场的动态和变化情况 1.公司产品销量浮动变化。 2.药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的建议，及时反馈给上级领导。 3.连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动。 4.竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化。 5.消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息。 6.组织、协调、管理、督促、监督、激励下属OTC代表。 9、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施并对活动质量和效果负责。 1.制定详细的活动计划。 2.明确时间、地点、参加人员、所需费用。 3.计划申请提前和上级请示沟通。 10、工作计划及相关报表 1.周、月、季度工作计划及总结 2.连锁店、单店终端档案建立及更新 3.各项销售报表、商务报表
otc药品促销活动方案 促销相关部门负责对市场的整体把控与方向，负责各类促销方案的审核和批准，以保证完成公司整体市场目标。下面就是我分享的关于otc药品促销活动方案范文，一起来看一下吧。 一、促销管理方案制定的目的 1、指导各区域市场促销策划和有效实施，使产品在市场上更有竞争力，提高企业形象。 2、加强管理与控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的完成。 3、促销管理制度化、规范化、科学化，保证促销活动执行过程有效执行、监管、评估考核。 二、相关部门在促销管理中的职责 促销管理中责任到各职能部门，明确各部门的权限与责任，以保证各部门之间相互配合，策划与实施有效的促销活动，达成理想的促销目标。部门：营销副总 职责：负责对市场的整体把控与方向，负责各类促销方案的审核和批准，以保证完成公司整体市场目标。 部门：企划部 职责： 1、负责制定年度促销规划和费用预算。 2、策划A、B类促销活动，并制定具体的实施计划。 3、每月协助各区域选定C类促销方案和实施计划，协助促销品的设计、选购和配给。 4、负责对各类促销活动的评估和总结分析，收集相关资料，不断开发和丰富促销方案和工具。 5、负责根据各类促销品的采购计划进行按时、保质、保量的采购，加强供应商管理，不断反馈新促销品的信息。 部门：销售部 职责：负责促销活动的全程监督和执行。 部门：办事处（区域经理）
职责： 1、负责C类促销的决策和申请，选择和计划C类促销方案；同时实施、跟踪、监控本区域内执行的各类促销，对促销的区域性效果负责。 2、区域促销活动及资源管理，区域促销费用控制，促销人员的管理。 部门：财务部 职责：负责根据批准的促销预算计划，及时办理相关费用支付，同时对各项促销费用进行审核和监督。 部门：行政部（物流部） 职责：负责按照已获批准的促销品发放单，及时准确地将各类促销品发运到目标区域市场，做好物流保障工作。 部门：监审部 职责：负责监管各区域的促销活动是否实施，促销人员的到岗情况，促销用品的发放情况，促销费用的使用等，并形成总结性的文字报告，提供至营销中心对各地市场的促销考核做参考。 三、促销管理中的促销分类 根据促销活动的目标与执行范围的不同，将促销活动分成A、B、C三大类，责任到各职能部门，以方便促销管理。 A类促销： 由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划，各办事处和区域经理负责组织实施。 B类促销： 主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理共同策划，后者负责实施。 C类促销： 主要是各区域市场针对行销中的一些经常性问题：如打击窜货，增加网点，拉动流量，维系客情关系，打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。由各办事处和区域负责经理申请，企划部协助策划，由市场人员决定和安排实施，公司总
做好OTC市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。产品价格的混乱往往是从终端开始，窜货往往是从经销商开始，“打假”一般是从终端开始去寻找源头，所以建立稳定的终端网络，不仅可以有序地推进市场，完善销售、服务体系；而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减少对经销商的依赖。 一、OTC市场终端该做什么？ （一）建立OTC市场终端网络 建立好OTC市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控制，有利于完善各种服务体系。 1．建立OTC市场终端档案 a．建立零售场所档案及零售场所人员、电话、地址及从业人员对厂家的需求信息。 b．终端分布情况。绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。 c．终端所有制性质。可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营连锁、个体药店等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。 d．终端规模大小。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型（ABCD类）终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。 e．进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。 2.巩固OTC市场终端网络（加强柜员教育） 掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。 (二)OTC市场终端信息收集、管理 OTC市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医药企业要得到长足的发展，必须到OTC市场终端收集大量的对企业有用的信息。
2012年OTC营销方案 第一部分:指导思想 OTC全体员工以董事长提出得“企业与员工共同创业,实现颠覆式增长”得战略目标为指引,紧紧围绕“强壮队伍、培养主品、树立榜样、共同创业”得十六字工作方针,重点从五大方面开展OTC营销工作。 一、万事人为本,人数等于钱数。各省总、地总要把上人与队伍建设作为首要工作来抓,确保完成事业部规定得上人进度目标,同时省总与地总要在育人与留人方面下功夫,切忌只管招,不管育、不管留,要做到“挣钱留人、感情留人、事业留人”。 二、实施“一品独大”得核心产品战略。集中资源做强做大核心主品金蝉止痒颗粒,以金蝉树品牌、造气势,带动其它品种销售。 三、建样板、树榜样,充分发挥榜样得带头作用。省总、地总要深入市场一线,一竿子插到底,至少亲自抓好一个样板市场,不达目得不收兵,同时让具体操作市场人员现身说法,大会小会推广成功操作经验,克服畏难情绪,树立员工信心,让所有员工“说话有底气,挣钱有方法,创业有门道”。 四、一年四季四大战役,活动不断。为提高终端动销,每年分季度由市场部统一策划,事业部统一组织全国四大战役,同时各省办、地办根据本市场特点与产品特点开展丰富多彩得促销活动。今年得秋冬战役各省办、地办要特别重视核心主品金蝉止痒颗粒得购赠活动,以提高终端销售积极性,让更多得皮肤瘙痒患者服用金蝉止痒颗粒,解除因皮肤瘙痒带来得痛苦与尴尬,形成“皮肤瘙痒、就选金蝉止痒”得口碑,树立希尔安“正直可靠”得品牌形象。 五、建立强有力得营运保障体系。包括又快又好得财务核算、结算体系与强硬得坏账追讨、诉讼体系;保持政策得稳定性,公司承诺,两年内维持省总底价不变,两年后对省总底价调整公司会谨慎,让各级承包人托底放心、大胆投入。 第二部分:模式与机制 为进一步解放思想,让员工托底放心、大胆投入,与企业共同创业,在现行营销模式得基础上优化营销机制,采取OTC终端模式与共同创业机制运营。 一、 OTC终端模式操作六大原理 1、产品销售:终端模式下产品销售原理与处方药得销售原理极为相似,靠商业或对商业进行促销都卖不好货,只有踏实做终端,通过合理得利益分配解决终端愿卖问题;通过沟通与培训解决终端会卖问题,同时注重终端客情建设,实现终端“愿卖、会卖、关系好”得三个好
OTC终端工作内容 药店作为ＯＴＣ销售的主战场，业务员的一言一行，一举一动，直接影响着药店所有人员对我们公司和药品的看法。业务员作为企业的形象大使，承担着传播企业形象的重任；作为药品专家，承担着普及提高产品知识的责任；作为营销专家，承担着指导销售的任务。地位很高，责任很重，在对外交往中，就必须不断提高自身的全面素质，为药店提供全面的店内服务。 OTC业务员职责 一、宣传品牌、理顺渠道 1、通过在药店的交流，一方面了解客户，同时向客户宣传公司形象，提高品牌知名度。 2、通过沟通交流，使公司的销售政策得以有效传达，并建立客户信心，增加本公司产品销量。 二、售后服务 通过走访客户，使一些销售问题或异议处理好，令到客户满意，达到长期合作的目的。 三、货款催收 有效传达公司的销售政策，同时维护好客情关系，是货款及时回笼的关键。 四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。
2、收集竞争对手的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3、收集药店对公司的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与药店良好的客情关系。 4、了解药店的销售、库存情况及时要求药店进货，并及时向主管汇报药店进销存情况。 五、新药辅货与推广 能为客户提供适销对路产品，增开财源，客户当然乐意接受。 六、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 七、其它 完成主管交办的各项其它临时任务，适时维护客情关系。 OTC业务员应掌握的基本知识 ．了解公司 ．了解行业和常用术语 ．产品知识 ．竞争品牌情况 ．药品陈列与药店生动化常识 ．顾客特性与其购买心理 ．促销技巧 ．工作职责与工作规范 终端基础工作
2012年OTC营销方案 第一部分：指导思想 OTC全体员工以董事长提出的“企业和员工共同创业，实现颠覆式增长”的战略目标为指引，紧紧围绕“强壮队伍、培养主品、树立榜样、共同创业”的十六字工作方针，重点从五大方面开展OTC营销工作。 一、万事人为本，人数等于钱数。各省总、地总要把上人和队伍建设作为首要工作来抓，确保完成事业部规定的上人进度目标，同时省总和地总要在育人和留人方面下功夫，切忌只管招，不管育、不管留，要做到“挣钱留人、感情留人、事业留人”。 二、实施“一品独大”的核心产品战略。集中资源做强做大核心主品金蝉止痒颗粒，以金蝉树品牌、造气势，带动其它品种销售。 三、建样板、树榜样，充分发挥榜样的带头作用。省总、地总要深入市场一线，一竿子插到底，至少亲自抓好一个样板市场，不达目的不收兵，同时让具体操作市场人员现身说法，大会小会推广成功操作经验，克服畏难情绪，树立员工信心，让所有员工“说话有底气，挣钱有方法，创业有门道”。 四、一年四季四大战役，活动不断。为提高终端动销，每年分季度由市场部统一策划，事业部统一组织全国四大战役，同时各省办、地办根据本市场特点和产品特点开展丰富多彩的促销活动。今年的秋冬战役各省办、地办要特别重视核心主品金蝉止痒颗粒的购赠活动，以提高终端销售积极性，让更多的皮肤瘙痒患者服用金蝉止痒颗粒，解除因皮肤瘙痒带来的痛苦和尴尬，形成“皮肤瘙痒、就选金蝉止痒”的口碑，树立希尔安“正直可靠”的品牌形象。 五、建立强有力的营运保障体系。包括又快又好的财务核算、结算体系和强硬的坏账追讨、诉讼体系；保持政策的稳定性，公司承诺，两年内维持省总底价不变，两年后对省总底价调整公司会谨慎，让各级承包人托底放心、大胆投入。 第二部分：模式和机制 为进一步解放思想，让员工托底放心、大胆投入，与企业共同创业，在现行营销模式的基础上优化营销机制，采取OTC终端模式和共同创业机制运营。 一、 OTC终端模式操作六大原理 1、产品销售：终端模式下产品销售原理与处方药的销售原理极为相似，靠商业或对商
O T C市场维价方案 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
1.为什么要维价 （1）品牌产品终端零售价格的降低所带来的危害就是，零售价格的降低导致医药零售行业销售产品的微利或无利销售状况，继而影响到上游医药商业渠道的微利或无利销售状况，使整个销售渠道链上的成员因无利可图而降低他们销售该产品的积极性和动力。（2）甚至出现销售渠道链上各成员的负面销售状况，例如针对该品牌产品渠道和终端成员所进行的渠道拦截和终端拦截。 （3）重塑产品的零售价格体系，维护产品终端零售价格是阻止和延长产品生命周期的主要手段。 2.为什么会乱价 品牌产品的零售价格紊乱其根本还是在于企业营销服务体系的不到位。不断修正和完善企业终端推广销售的服务体系是产品维价工作的首先任务。零售终端所卖的品种数量在几百个到几千个不等，可用于选择降价的品牌药品的品种数量也为数不少，为什么就单单选择了你的产品主要还是我们营销的服务体系没有很好的跟进。表现在终端客情上，我们的终端客情关系沟通不畅，针对零售药店对产品价格的抱怨没有及时处理和反馈，在零售价格上没有给我们的终端客户治理的决心和信心，常常出现听说别的药店降价了，自己的药店也马上降价，产品零售价格的降低和紊乱成为泛滥之势。针对首先乱价的零售终端我们必须采取措施，及时处理，同时针对价格维护还很好的零售药店要让我们的业务人员加强沟通和理解，同时表达出我们处理事件的决心和信心，给大家满意的沟通服务，防治事态的蔓延。 3.凭什么去维价 （1）零售价格紊乱的预防比治理更为重要，零售价格紊乱的预防成本比治理成本要小很多。预防的重点在于我 们必须充分了解我们产品销售终端的客户群，并能寻找出容易首先破坏产品零售价格体系的客户群，进行重点终端监控和终端价格的维护。随时针对首先“乱价”的终端客户进行预防和打击，防治产品零售价格紊乱的继续和蔓延。从源头商业上加强三定管理，确保统一出货价。 （2）加强对容易乱价的零售终端，如平价超市大药房的实时价格监控和彼此间的客情关系维护，及时处理客户 抱怨。利用促销活动支持阻止易发客户群的乱价行为，俗话说得好，擒贼先擒王，抓住主要乱价终端进行预防和治理，对于稳定区域市场产品的零售价格是非常重要的。（3）目前连锁药店销售和代理高毛利产品，以及利用贴牌产品的销售来增加药店零售的利润是目前许多连锁药 店门店盈利模式的主要方式之一，而品牌企业除品牌产品外往往还有很多在市场上销售量小或根本没有上市销售的品种，品牌企业的非品牌产品是连锁药店需求高毛利产品合作的主要目标对象，利用企业其他非品牌产品与连锁药店进行整体战略合作，可以增进企业与连锁药店之间的合作意识，培养彼此间的良好客情关系，有利于连锁药店对企业品牌产品的价格维护。 （4）迅速构建游龙体系，有专业经理跟进沟通，确保所选择人员真正理解自己的职责和所能获得的回报，协助 我们长期做好市场价格监察。
otc代表工作计划 otc代表工作计划 负责对象：公司指定销售区域所属终端药店 职能描述：终端药店的销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研 一、市场开发期工作： 1、根据公司、办事处所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及相关销售任务 2、建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案 3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放 4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系 5、根据公司销售政策，结合所属药店具体情况，根据OTC 经理（主管）的部署和要求选择合适的方式，合理、有效的告知相关人员公司各产品销售政策 6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作 二、常规工作： 1、服从上级主管领导，负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动以及公司根据不同时期所制定的相关工作内容，认真、及时、准确、有效完成 2、根据办事处下达销售工作、销售任务，结合自身市场发展情况、需解决问题，制定完善、合理的月、周工作计划，经OTC经理审批后按计划严格执行 3、建立并不断完善所辖片区终端客户档案，如有人员、相关信息调整及时更新 4、在OTC经理的指导下对所辖终端药店制定拜访路线，结合实际情况合理安排每日工作 5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留
6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作 7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出避免产生产品积压、过期现象 8、随时了解市场的动态和变化情况 （1）、本公司产品销量有较大浮动变化 （2）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并及时反馈给主管领导 （3）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动 （4）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化 （5）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息 三、日常工作规范： 1、做好终端店员产品知识培育： OTC部08年工作计划模板-广药集团 2016年工作计划模板
OTC系统营销模式与OTC代表终端管理 目前许多OTC企业的管理层都反映，随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，为了提升产品的市场销售额，普遍采取得方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让我们的终端营销工作能够对市场进行更深更广的覆盖。如果按照我们传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理得药店终端在80－120家之间来规划OTC代表的工作，那么要想把终端市场作深作透、作广作大，就必然需要增加OTC终端代表的人员数量。OTC营销团队就在这种指导思想驱使下，在不断地壮大和发展。人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本？在营销团队中看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。况且监督总是事后管理的形式，在管理模式中属于下策。
另一方面，目前许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动则40、50人的规模，有的企业甚至高达70、80人之多。当与这些企业高层管理者沟通中，没有人能确定我的OTC代表在工作时间内是否在都在走访终端？我们的OTC代表现在在干什么？我们的管理者不是很清楚，或不能确定。众多OTC代表的工作成效在目前零售终端经营模式下，又很难体现出来，好像减掉部分OTC代表，对目前的销售也影响不大。但人员还不能减，当销售旺季或临时市场促销活动开展时，这些人员还不够用……我们能否深思一下，OTC终端代表的管理和市场布局是否有问题，是否能够真正适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC营销管理模式思想指导OTC营销工作。 问题：成本高效果差 你愿意增加成本吗？ 这里先让我们简单回顾一下传统OTC营销团队的管理模式。 首先确定我们OTC营销团队终端工作准备覆盖的药店终端，我们称为目标终端，目前我们营销团队暂时还不能工作覆盖到的终端称为非目标终端。其次，将目标终端按照一定标准进行分类管理，传统终端药店的分
OTC销售基础技巧 第一节：药店经营分析 一、药店经营的几个基本名词 客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。公式：客单价=销售额/ 顾客数客流量：一段时间内，进药店购药的有效客户总量，即发生购买的顾客数。 毛利率：是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是药店营业收入和营业成本之间的差额，公式：毛利率＝（营业收入－营业成本）/ 营业收入×100% 单盒利润额：一盒药的总利润空间。 平均毛利率：药店所有品种毛利率的平均值。 二、药店的现状 散、乱、差 药店越开越多，利润越来越薄 同质性严重，手段单一，除了价格还是价格 会员日怪圈 店员流动严重 【思考】：既然每天的来客术有限，那么谈判中如何利用我们产品和服务，帮助客户提高来客数，提高客单价这是提高药店销售业绩的根本，也是客户愿意和我们合作的重大原因。药店的竞争同质化严重的程度不低于我们产品竞争同质化的程度，如何帮助客户摆脱竞争或者在竞争中取得优势，也是客户是否愿意和我们合作的突破方向。 三、如何正确理解单品利润与利润率？ 单品利润率：单品利润率越高，产品的空间越大，所以老板喜欢用单品利润率来衡量一个产品的空间。 单品利润：单品的实际利润空间。 利润率不等于实际利润，辅仁堂大多品种单品利润率低于药店高毛利产品，即空间没有高毛产品大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿，属于中毛利品种。 另外，毛利率高并不一定能带来高利润，关键看动销情况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种，而辅仁堂品种就是应该定位于这类有动销保证的药品（朝此努力）。 思考： 1.正确看待毛利率和毛利额的关系和实质，并且在谈判中要学会运用，这样才利于我们顺利谈判。 2.显然，价格不是毛利额或者毛利率的根本，能不能卖的动决定着你的毛利率和毛利额是否有价值，所以强调产品能够动销是我们谈判中要学会运用的。 四、辅仁堂品种的特点 1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率； 2、有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群； 3、有强硬的顾客基础，有利于扩展顾客群；
1.为什么要维价 （1）品牌产品终端零售价格的降低所带来的危害就是，零售价格的降低导致医药零售行业销售产品的微利或无利销售状况，继而影响到上游医药商业渠道的微利或无利销售状况，使整个销售渠道链上的成员因无利可图而降低他们销售该产品的积极性和动力。 （2）甚至出现销售渠道链上各成员的负面销售状况，例如针对该品牌产品渠道和终端成员所进行的渠道拦截和终端拦截。 （3）重塑产品的零售价格体系，维护产品终端零售价格是阻止和延长产品生命周期的主要手段。 2.为什么会乱价 品牌产品的零售价格紊乱其根本还是在于企业营销服务体系的不到位。不断修正和完善企业终端推广销售的服务体系是产品维价工作的首先任务。零售终端所卖的品种数量在几百个到几千个不等，可用于选择降价的品牌药品的品种数量也为数不少，为什么就单单选择了你的产品主要还是我们营销的服务体系没有很好的跟进。表现在终端客情上，我们的终端客情关系沟通不畅，针对零售药店对产品价格的抱怨没有及时处理和反馈，在零售价格上没有给我们的终端客户治理的决心和信心，常常出现听说别的药店降价了，自己的药店也马上降价，产品零售价格的降低和紊乱成为泛滥之势。针对首先乱价的零售终端我们必须采取措施，及时处理，同时针对价格维护还很好的零售药店要让我们的业务人员加强沟通和理解，同时表达出我们处理事件的决心和信心，给大家满意的沟通服务，防治事态的蔓延。 3.凭什么去维价 （1）零售价格紊乱的预防比治理更为重要，零售价格紊乱的预防成本比治理成本要小很多。预防的重点在于我 们必须充分了解我们产品销售终端的客户群，并能寻找出容易首先破坏产品零售价格体系的客户群，进行重点终端监控和终端价格的维护。随时针对首先“乱价”的终端客户进行预防和打击，防治产品零售价格紊乱的继续和蔓延。从源头商业上加强三定管理，确保统一出货价。 （2）加强对容易乱价的零售终端，如平价超市大药房的实时价格监控和彼此间的客情关系维护，及时处理客户 抱怨。利用促销活动支持阻止易发客户群的乱价行为，俗话说得好，擒贼先擒王，抓住主要乱价终端进行预防和治理，对于稳定区域市场产品的零售价格是非常重要的。 （3）目前连锁药店销售和代理高毛利产品，以及利用贴牌产品的销售来增加药店零售的利润是目前许多连锁药 店门店盈利模式的主要方式之一，而品牌企业除品牌产品外往往还有很多在市场上销售量小或根本没有上市销售的品种，品牌企业的非品牌产品是连锁药店需求高毛利产品合作的主要目标对象，利用企业其他非品牌产品与连锁药店进行整体战略合作，可以增进企业与连锁药店之间的合作意识，培养彼此间的良好客情关系，有利于连锁药店对企业品牌产品的价格维护。
OTC药品市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场？首先要了解终端这 个概念：药品销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。 OTC市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场？首先要了解终端这 个概念：销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。就服务而言，分为二种，一是 理念上的服务；二是实际产品的服务，前者是软件，后者是硬件，相辅相成，缺一不可。 终端市场，我们要维护的是众多销售终端，通过各种手段，促使众多的终端人员，充分的发挥积极性、创造性，去更好的服务于市场的消费者。就目前我公司OTC 市场开发这块讲，终端，就是药店营业员；终端市场，就是药店营业员市场；维护终端市场，就是维护药 店营业员市场；说穿了，维护好了终端，产品就会有众多热情的推销者，产品也就会更大的 消费于社会，公司才能赢利，个人才会赚钱。因此，做好终端市场，做好药店营业员的工作，是OTC市场的重中之重。那么，如何做好终端市场的工作呢？这就是我们今天就要探讨的重 点问题。 从市场营销学的角度来讲，就是营和销的关系。首先要确立一个观念：什么是营销，众说不一，根据我司传统的而且成功的经验来讲：大处讲是“经营、销售”，小处说的是“营造气氛，促进销售”。尽管我们维护的是终端市场，但其概念极富相同之处，其手段和技巧 也是异曲同工。 大家十分熟悉拿破仑希尔的成功学，总结其精华，结合我公司成功的市场个案，具体可分为六大法则，即：坚定的信心；饱满的热情；务实的态度；清晰的目标；周密的计划；扎 实的行动。 一是坚定的信心。作为人，要做任何事情，必须要坚定信心，事业成功才有基础，没有 信心，或信心不坚定，很难做成事情，即便成功那是凑巧。几率可能仅为几百万乃至上千万 分之一，就像彩票中奖一样，具有相当的不可预见性。要做好市场营销，首先要有坚定的信 心，广阔的市场，商机无限，众多的消费群体，利润丰厚，别人能做好的事情，我也一定能 够做好，百折不挠，百折不回，只要努力，就能成功。 二是饱满的热情。信心是基础，那么热情就是成功的动力。人要有激情，才有创造力， 才敢于打破传统模式走向成功。热情是原动力，它促使我们去想、去干、去创造、去成功。 同时你的激情，特别是年轻人，激情四射，会影响和带动你身边的人，理解、支持，甚至配 合你的帮助。不要把在我公司的成功，仅以企业赢利，个人赚钱为目的，而要更多的热情服 务于社会，服务于消费者，那么“欢迎光临”“欢迎咨询我司产品”等语言，说出来的时 候就会发自内心，就会具有诱惑力和煽动力，而不是干巴巴的表白。 三是务实的态度。这是成功必经之路，要想做好市场，取得社会、同事、领导的认可， 务实十分重要。市场再大，消费人群再多，你不去想、不去干、永远占据不了市场。再小的 市场，哪怕只有一个消费者，你只要去做，就会成功。这就是实和虚的关系、对比结果。切 记，务实要从思想深处，不要局限于笔下、口头。董事长有句话是对务实作最好的解释：哪 怕每天只做完一件事，一个月、一年就会做完很多事。 以上三条法则，是指导我们市场营销中重要的思想精神上的定律，有了这些，才会有正确的方向才能说从思想上融入了我们的企业、我们共同的事业。