QC九大步骤、七大手法
“七大手法”主要是指企业质量管理中常用的质量管理工具，
有“老七种”和“新七种”之分。“老七种”有分层法、调查表、排列法、因果图、直方图、控制图和相关图，新的QC七种工具分别是系统图、关联图、亲和图、矩阵图、箭条图、PDPC法以及矩阵数据分析法等。
“老七种”：
1、分层法（分类法、分组法）
质量问题的原因多方面，来源于不同条件（4M1E）。为真实反映质量问题的实质性原因和变化规律，须将大量综合性统计数据按数据的不同来源（需要进行追溯）进行分类，再进行质量分析的方法。
2、调查表
用于收集和记录数据的一种表格形式,
便于按统一的方式收集数据并进行统计计算和分析
3、排列图
对发生频次从最高到最低的项目进行排列——简单图示技术。 4、直方图
直方图也叫质量分布图、矩形图、柱形图、频数图。它是一种用于工序质量控制的质量数据分布图形，是全面质量管理过程中进行质量控制的重要方法之一。直方图适用于对大量计量数值进行整理加工，找出其统计规律，也就是分析数据分布的形态，以便对其整体的分布特征进行推断。
5、因果图（Causeand effectdiagram)
——石川图、特色要因图、树枝图、鱼刺图
以结果为特性，以原因为因素，将原因和结果用箭头联系，表示因果关系。
6、控制图
也叫质量管理图或监控图。它是通过把质量波动的数据绘制在图
上，观察它是否超过控制界限来判断工序质量能否处于稳定状态。这种方法是在1924年由美国的休哈特首创，应用简单、效果较佳、极易掌握，能直接监视控制生产过程，起到保证质量的作用。控制图的一般格式如图8-7所示。
7、相关图法
相关图法又叫散布图法、简易相关分析法。它是通过运用相关图研究两个质量特性之间的相关关系，来控制影响产品质量中相关因素的一种有效的常用方法。相关图是把两个变量之间的相关关系，用直角坐标系表示的图表，它根据影响质量特性因素的各对数据，用小点表示填列在直角坐标图上，并观察它们之间的关系。
“新七种”：
1、系统图
表示某个质量问题与组成要素之间的关系，从而明确问题的重点，寻求达到目的所应采取的最适当的手段和措施的树状图形(倒立逻辑关系因果图）
2、关联图
把几个问题及涉及这些问题的关系极为复杂的因素之间的因果关系用箭头连接起来的图形。
3、KJ法——亲和图
KJ法（川喜田二郎KawakitaJiko）——利用卡片对语言资料进行 归纳整理的方法。KJ法的主体方法，把收集到的大量有关特定主题的意见、观点、想法等语言文字资料，按它们相互亲近的程度用图形加以归纳、汇总。
4、矩阵图
从作为问题的事项中,找出成对的因素群,分别排列成行和列
在其交点上表示成对因素间相关程度的图形。
方法——多元思考。
5、PDPC过程决策程序图
在制定计划阶段，进行系统设计时，，事先预测可能发生的障碍 （不理想事态或结果），从而设计出一系列对策措施，以最大的 可能引向最终目标。
6、箭条图
箭条图又称为网络计划技术，我国称为统筹法，它是安排和编制最佳日程计划，有效地实施管理进度的一种科学管理方法，其工具是箭条图。
所谓箭条图，是把推进计划所必须的各项工作，按其时间顺序和从属关系，用网络形式表示的一种"矢线图"。一项任务或工程，可以分解为许多作业，这些作业在生产工艺和生产组织上相互依赖、相互制约，箭条图可以把各项作业之间的这种依赖和制约关系清晰地表示出来。通过箭条图，能找出影响工程进度的关键和非关键因素，因而能进行统筹协调，合理地利用资源，提高效率与效益。
7、矩阵数据分析法
矩阵图上各元素间的关系如果能用数据定量化表示，就能更准确地整理和分析结果。这种可以用数据表示的矩阵图法，叫做矩阵数据分析法。在QC新七种工具中，数据矩阵分析法是唯一种利用数据分析问题的方法，但其结果仍要以图形表示。
数据矩阵分析法的主要方法为主成分分析法（Principal component analysis），利用此法可从原始数据获得许多有益的情报。主成分分析法是一种将多个变量化为少数综合变量的一种多元统计方法。
QC九大步骤简介
1. 发掘问题 6. 选择对象
2.选定题目 7. 草拟行动
3.追查原因 8. 成果比较F q)z-K
4.分析资料 9. 标准化
5.提出办法
一. 发掘问题
发掘问题之方向:
1.问题小易发挥
2.不花钱即可由小组自行解决
3.有预期之成果(成就感)K
4.可达到演练和实用之目的
脑力激荡法原则
1.不要随意打断或者批评别人的讲话,如要发言,等人家说完再说.
2.欢迎自由奔放的意见.
3.意见越多越好.
4.在他人的意见中寻找灵感
二. 选 定 题 目
选题原则: 意见一致 不花钱短期内可以做到不要别人支持，选题方向: 团队合作 提高生产力
提高品质 降低成本
工 具: 选题评估
三. 追 查 原 因
针对问题,经由脑力激荡,从4M1E找出
可能发生的原因.
工具:鱼骨图(特性要因图)
四. 分 析 资 料
用QC七大工具找出产生问题的重点,加以分类,排列及编辑,以使小组成员修作明确的决择.| H 工具: 查检表 管制图 直方图 特性要因图柏拉图 散布图 层别法
五. 提 出 办 法
针对问题重点提出解决办法,同时订出解决方案的标准,以确定小组是否有能力解决.（工具:鱼骨图(特性要因图)
六. 选 择 对 象
1.采用全员认为最能发挥的方式.
2.朝防止再发之方向选择.
3.对策无副作用.
选择对策要根据现状分析,检讨如何改善并将预期的成果显现出来
七. 草 拟 行 动
3W：WHAT WHO WHEN
1.把每一样工作细节列下来.
2.每位组员参与讨论取得协议.
3.开始分配任务(平均分配、组员性向、 职位相关)
4.制定完成时间和期限.
八. 成 果 比 较
1.期间比较(改善前、改善中、改善后)
2.特性值比较(品质提高、成本降低、效率提升)
3.无形成果比较(意识、能力、信心、责任感、方法应用)
4.比较基准一致,且勿以单一角度比较
工具: 柏拉图比较 推移图比较
九. 标 准 化
依据现场实际状况合理制定材料、设备、制品等作业方法、手训、规定、规格等标准有组织有系统灵活有效运用以达到经营管理之目的.
1. 效果维持 2 . 减少因人而异,提高效率
3. 技术储蓄
4. 明确权限责任易于管理
5. 易于追查不良原因
6. 教育训练
制定营销计划的7大步骤（世界公认的营销7大步骤、“卖好”的七个关键步骤）： 第一步、市场调研----“卖”的调查：1、市场调研分析,行业市场细分。2、消费者细分。3、产品细分。4、竞争对手细分。 第二步、寻找机会----寻找“卖好”的机会(SWOT分析) 第三步、明确目标客户----认准“卖”给谁 第四步、产品与服务的市场定位----德国宝马公司的产品或服务与市场关系定位图 第五步、制定营销业绩目标-----订立“卖好”的业绩目标(财务目标;客户目标) 第六步、营销组合策略-----4P营销组合策略 第七步、绩效评估-----目标循环管理(制定明确的目标→措施和计划→评估与检讨→激励与嘉奖→新的制定明确的目标→) 第六步、营销组合策略-----4P营销组合策略 第一节：卖掉≠卖好 第二节：教你找到消费者 第三节：“卖好”的4P组合与4C组合 第四节：未来消费者需求的五大发展趋势 第五节：“卖好”的4P方法组合 第一节：卖掉≠卖好 全球经济以20世纪80年代为界，之前以“卖掉”的推销经济为主要经济模式，之后则是以“卖好”的营销经济为主。 “卖掉”和“卖好”的差别在哪里？ “卖掉”其推销的过程是：起点→工厂；关注点→产品；手段→销售；结果→通过销售量而盈利。 “卖好”的营销过程：起点→目标市场；关注点→消费者需求；手段→营销组合；结果→满足需求而盈利。 为什么会出现营销时代？这是一个转折点。随着时代发展，产品同质化程度越来越严重，消费者对推销的产品开始失去兴趣。推销就开始逐渐被营销取代。营销时代将销售的关注点转到了消费者身上，从“卖掉”转到了“卖好”上了，让多种多样的产品给消费者带来了无数选择机会。 错误观点之一“推销＝营销”：推销是营销的一部分，营销的内涵比推销广得多。营销的任务在于发现新市场、新客户的需求点，并为消费者提供相应的“买得好”的解决方案。而只有在产品生产出来之后，才需要推销，才需要卖掉；而营销则是贯穿于产品从设定目标直至获得最终满足需求的“卖好”全过程。 错误观点之二“营销只是某一个部门的业务”：“卖好”营销最终满足市场需求是通过企业营销部门来体现的，但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事情，因为企业在经营过程中面对客户的不只是营销部门，其他部门也在间接影响营销结果。付款要通过财务部门，制作要通
销售十大步骤 一、准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 二、良好的心态 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 （一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购买力 3．有购买决策权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 （八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感
销售七步骤－建立信任 建立信任前的准备： 一、首先销售：是满足客户需要。 需求是什么： 马斯洛五层需求理论。 1、自我价值实现 2、尊重 3、社交 4、安全 5、生存 客户分类： 霸王型：先跟后带，你说的很对，你比专家还专家。我以一个专业的角度，我的建议是。。。。。 取悦型：强势成交，就他了，拿上吧。 保守型：保证安全，从众、畅销款、卖的非常好。 积极型：各项知识过硬。与众不同。就是不一样。
用提问的方式了解客户需求，再有针对性的用产品（事业）的利益点来匹配客户需要。 需求显性需求和隐性需求。 销售做的好不是“说的好”而是“问的好”。 销售的过程就是发现客户需要，解决客户抗拒的过程。 当客户有疑问推脱拒绝是很正常的事情。 客户的抗拒就是客户的提问，解答提问。 总之： 第一、 要满足客户需求。 第二、 要找产品的利益点。 只有客户相信了他的梦想可以透过产品来实现，他才购买我们的产品。 二、积极的心态准备。 80％销售成交都是在第4-11次跟进中完成的。 也就是说一次成功的销售通常会被拒绝3次以上。 销售铁三角： 缺一不可。 技能Skill 态度 Attitude 知识 Knowledge
而态度更是一切的基础。如果没有态度知识跟技能就豪无用武之地。因此积极的心态是必须的。 积极的人像太阳找到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一十五不一样。 三、建立信任。 健康食品销售七步骤： 1、建立信任。 2、挖掘需求。 3、下危机。 4、提供解决方案。 5、异议处理。 6、销售促成。 7、完善服务。 平时学习专业知识，保持积极的态度。 见到顾客先寒暄、赞美等拉近彼此的距离，取得顾客的信任。 为什么要建立信任呢？ 信任是销售的第一步 只有相信我们的人才是我们的顾客。 没有信任就没有买卖。 销售过程是： 让顾客了解你——喜欢你——信任你（成交）——信赖（忠诚顾客）。 在商业行为中主要有三个层次的信任，由低到高依次是： 1、品牌信任。 就是对我们无限极品牌的信任。无限极积极传递健康理念，品牌价值
解決問題的九大步驟試題(B卷) 一?單選題(每題4分﹐共40分) 1. ( )是現狀與應有的姿態(目標或期待)的差異。 A.認識問題 B.解決問題 C.尋找問題 D.發現問題的原因 2. 以下不是問題的三種形態的是( ) A.能夠看到的問題 B.需要發掘問題 C.要創造出來的問題 D.要解決的問題 3. 發掘問題的來源P?Q?C?D?S?M中﹐Q代表( ) A.效率 B.品質 C.安全 D.交貨期 4. 發掘問題的來源P?Q?C?D?S?M中﹐D代表( ) A.效率 B.品質 C.安全 D.交貨期 5. ( )是為確認作業實施,機械設備的實際情形或為預防發生不良或事故,确保安全使用。 A.點檢用查檢表 B.控制用查檢表 C.記錄用查檢表 D.管理用查檢表 6. 發掘問題的來源P?Q?C?D?S?M中﹐M代表( ) A.效率 B.士氣 C.安全 D.交貨期 7. 以下不是問題五大類別4M1E中M的是( ) A.人員 B.機器 C.物料 D.環境 8. ( )就是在一段相對短的時間內,一群人運用制程技術,使思想互相激蕩,發生連鎖反應,以產生創造性的解決問題的方法。 A.腦力激蕩法 B.查檢表 C.流程圖 D.統計表 9. 發掘問題的來源P?Q?C?D?S?M中﹐C代表( ) A.效率 B.品質 C.安全 D.成本 10. ( )是把數據分為幾個項目別,以符號或數字記錄的圖或表。 A.點檢用查檢表 B.控制用查檢表 C.記錄用查檢表 D.管理用查檢表 二?填空題(每題5分﹐共50分) 1.問題有??三種形態。 3.定義問題包括?兩個步驟。 3.分析問題包括?兩個步驟。 4.解決問題包括提出方案?選擇對策???五個步驟。 5.發掘問題的來源P?Q?C?D?S?M﹐分別代表???? 及。 6.問題的特性有﹕???偵測性?重復性及地域性或系統性。 7.發掘問題使用的工具有???5W2H?統計表?8S等。 8.定義問題中選題方向主要有??及提升安全性。 9.直方圖常見的形態有﹕???絕壁型?離島型?高原型和雙峰型等。 10.解決問題的九大步驟是?????? ?及。 三?判斷題(每題2分﹐共10分) 1. 能夠看到的問題好似輪船在海洋上行駛遇到的冰山。( ) 2. 要創造出來的問題好似輪船在海洋上行駛遇到的暗礁。( ) 3. 對于基層線組長而言﹐發掘的問題時越大越好。( ) 4. 對于基層線組長而言﹐發掘的問題應達到演練和實用之目的。( ) 5. 管制圖就是對現象作分層?分類﹐以發現可疑之處。( )
销售的7大步骤与知名企业的销售技巧 第一步：初次接触 “初次接触”指的是销售顾问与客户进行的第一次联系。在“初次接触”之前，销售部门要开展一些市场活动以鼓励潜在的客户与公司的销售人员或是前台工作人员进行联系和接触，或者促使销售顾问根据自己对未来业务前景的预测与客户进行联系和接触。当然，每一个销售顾问都希望自己与潜在客户的初次接触是友好且富有成效的，能够为日后的进一步接触打下良好的基础。 第二步：确定客户，预算和购买时间框架 在第一次接触之后，销售顾问会根据客户的问题或者说“痛处”以及他们解决这些问题的准备情况提出一些表面性的问题，以此来确定这个潜在的客户是否能够成为好的销售对象。除此之外，销售顾问还会向客户询问如果他的问题得不到解决会产生怎样的后果，以及如果问题得到解决将会给客户带来怎样的利益。从传统上看，很多销售顾问在这一个步骤中都会遇到“卡壳”的情况，因为他们不能提出这样的一些问题。考虑到很多公司企业对资金花费的详细审查以及吝
啬的操作预算，销售顾问们必须要确定他们的产品是否能够为潜在的客户带来利益和好处。如果不能，销售就没有意义再继续下去了。在这个时候，销售顾问还要了解客户的预算和时间框架，就像Kenworthy所说的“要考虑时间和付出与回报之间的比例”。必须向客户提出下列问题： 资金是否能够到位？资金是否能够分派？由谁来签收资金？销售的时间框架如何？ Kenworthy说，作为一名销售顾问，你需要开始了解客户所在公司的决策过程，包括谁是决策者，他们在整个销售过程中扮演什么样的角色以及他们所担负的责任。 很多时候，对客户所在公司决策过程的了解还包括你的客户与公司决策者之间的关系。Kenworthy说：“如果你要向公司企业开展销售服务，那么这将是一个非常复杂的销售环境，因为这意味着在决定做出之前你必须要与公司内不同部门，不同级别的各色人等打交道，得到他们的同意和许可。” 第三步：了解客户的问题和需求以及参与购买人员的不同角色
集团项目销售7大标准流程(最新) 项目现场作为最重要的客户触点，销售人员的销售技巧与服务质量都对项目销售产生非常重大的影响，尤其应引起重视。 故此，老大哥集团将项目销售中的7大流程梳理出了标准做法，文章虽有点长，但非常干货，值得做营销的朋友们仔细品读并收藏。 一、电话咨询 1.目标 简要回答客户提出的问题，引导客户来案场现场访问。 2.需要注意的问题：传递友好的信息。 3.必须做到的(Gospel) 要点一：铃响3声以内必须接听（如果柜台没人，业务员应该跑步至柜台；如果电话6声以后依然没人接听，电话将自动转接至后备接待人员） 要点二：使用集团服务用语：您好！集团XXXX(楼盘)，请问有什么可以帮到您的？（销售人员拿起电话，主动首先使用服务用语） 要点三：邀请客户到现场访问 要点四：邀请客户留下联络方式（客户不愿留下，则尊重客户意愿，但应进行记录说明）要点五：邀约动作记录(如未能达成双方见面的邀约时间,则需注明下次致电邀约的时间) 4.不能做的 不能出现回答问题没有耐心的情况； 对于暂时不清楚的问题，不能简单回答不知道，而是应该告诉客户稍后了解清楚后给客户回电； 接听客户来电不应超过十分钟,应尽量引导来访详细介绍； 接听客户来电时不能将电话转给他人接听。 5.标准流程 首次拨打：电话接通——问候语：您好！集团xxxx，请问有什么可以帮到您的？——客户说明来电原因——判断客户类型：请问您之前了解过我们这个项目，或者打过我们电话吗？——首次拨打——标准介绍词（各案场待定）——询问客户还有什么不清楚的，并且给予回答——邀请客户到现场访问，并留下联系方法——结束电话——客户跟踪/
第十一章渠道策略 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案） 1、消费品分销渠道按中间商的多少分为四个渠道，其中最直接、最简短的分销渠道模型是（） A、零级渠道 B、一级渠道 C、二级渠道 D、三级渠道 2、一级渠道是指在销售中只经过一个中间商，这个中间是（） A、代理商 B、批发商 C、零售商 D、生产者 3、分销渠道中，按企业在销售中使用中间商的多少分类，分销渠道可分为宽渠道和窄渠道，下列选项中属于宽渠道的缺点的是（） A、竞争程度不高 B、不利于企业和分销渠道的进步 C、竞争激烈，极易爆发渠道冲突 D、市场覆盖面较低 4、批发商最主要的类型是（） A、商人批发商 B、经纪人 C、代理商 D、制造商销售办事处 5、购物中心的特点不包括（） A、属于商业群体 B、有庞大的停车场设备 C、占地面积大 D、价格相对很便宜 6、在分销渠道“长度”理论中，不属于产品因素影响条件的是（） A、产品的属性 B、产品的时尚性 C、产品的技术性 D、产品所引起的竞争 7、在分销渠道的“宽度”理论中，（）不属于这种理论类型？ A、普遍性分销渠道 B、特殊性分销渠道 C、选择性分销渠道 D、专营性分销渠道 8、对分销渠道进行及时调整有几种方式，下面不是的是（） A、增减渠道成员 B、换宽渠道为窄渠道 C、调整销售系统 D、增减销售渠道 9、不属于窜货现象发生的主要原因的是（） A、利用客户类别价格差实施窜货 B、较大地区价格差导致产品从高价区向低价区流动 C、生产者制定过高的年销售目标任务 D、奖励制度设置不合理 10、不属于物流的功能的是（） A、运输和包装 B、储存 C、装卸和配送 D、销售
一天就可以完成营销计划的7个步骤 你不必为制定一份有效的营销计划而犯愁了。事实上，你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的计划。在开始的时候，不要担心自己的写作风格或设想把自己的计划制定得非常花哨，仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张，我们马上就可以开始了。 步骤1：了解你的市场和竞争状况 许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么 产品或服务之前就锁定一个酷产品或服务。如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务，消费者是不会掏腰包的。 就是这么简单。 一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的，这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案（产品或服务）。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你需要做的就是投下诱饵，等待鱼的疯狂咬食。 为了能够真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题： - 我的市场所面临的消费群体是否接受的是服务不周的产品？ - 我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？ - 我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡？ - 在我的市场中是否有太激烈的竞争状况？ - 竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点？ 步骤2：认识你的客户 密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到（1）你的客户是谁，（2）他们需要什么，（3）什么样的激励措施可以促进他们购买，才能为制定一份有效的营销计划做好准备。 不要混淆“希望（wants）”和“需要（needs）”。人们并不一定会去购买他们需要的东西，但是绝大部分的人会去购买他们希望得到的东西。比如，你是否曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子，但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子？每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品。 人们会购买他们希望得到的商品（即使他们并没有钱），而不是购买他们需要的商品。而且，这个原则也适用于那些“久经世故”的企业老板们。 为了真正认识你的客户，你需要向自己询问一些类似的问题：
第七章社会工作行政
?第七章社会工作行政 单项选择题 1.()是将社会政策转变为社会服务的过程。 A.社会工作 B.社会督导 C.小组工作 D.社会工作行政 2.将社会政策转变为社会服务的过程是()，一是将社会政策变为具体的社会服务;二是积累经验，以建议修订社会政策。 A.单向的 B.可逆的 C.双向的 D.复杂的
3.社会服务机构通常是指由政府、社会团体或个人兴办的，为特定的服务对象提供服务的()。 A.营利机构 B.企业 C.事业单位 D.非营利组织 4.志愿者参与社会服务的动机各有不同，有以自我为中心的动机，也有以利他和社会为中心的动机。下面属于以利他和社会为中心的动机的是()。 A.有机会体验新的生活方式和文化 B.能表现和证明自己的成就 C.自我成长、发展与成熟 D.受亲人、朋友、老师和家长的影响而参与服务
5.社会工作督导是专业训练的一种方法，下面属于社会工作督导的主要对象的是()。 A.初级社会工作者 B.社会工作行政人员 C.资深社会工作者 D.政府工作人员 6.社会工作督导有不同类型，如果督导者与被督导者及其工作没有直接关系和责任，是纯粹的咨询角色。从专业的角度看，被督导者自己承担更多的责任，也就是说被督导者根据实务工作的要求，主动寻求帮助和支持更为重要。那么，这种督导是()。 A.师徒式督导 B.训练式督导 C.管理式督导 D.咨询式督导
7.社会工作服务中心想为社区残疾人提供服务，并向区民政局申请经费资助。区民政局很支持这一想法，要求中心准备材料，并写明服务的必要性、可行性、目标、专业方法、服务成效以及经费预算等内容。这份材料被称为()。 A.项目申请书 B.项目概算 C.工作计划 D.活动方案 8.社会工作者小雨刚被分配去为失学儿童服务，但她对这一群体理解不深，不熟悉现行的相关政策。督导员给她进行了相应的讲解，小雨的服务技能因此得到提高。督导员教给小雨的知识是()。 A.社会问题 B.建议和咨询 C.服务对象群
九大步骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理）踢球 一、《开场白》 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）《拉关系》 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 找到某种共同的基础（共同话题） 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 让客户笑起来，让他感到很开心 经常微笑 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 保持目光接触显示诚意 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 取得共识 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 主动模仿客户的言行 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做
销售七大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
销售的七大步骤： 1. 开场白 2. 探询需求 3. 说明好处 4. 解除反对意见 5. 缔结（成交） 6. 要求客户转介绍 7. 追求卓越服务 一、 开场白： 二、 ——销售就是销售自己 （一）访问前的准备： 1． 8种积极的态度： 1) 强烈的企图心 2) 世上无事不可为 3) 过去不等于未来 4) 积极乐观，看到有益的一面 5) 做事认真、快速 6) 充满热忱 7) 100%的承担全责 8) 永不懈怠 2．服饰： 1) 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。 2) 衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。 2．服饰得体
3)人靠衣妆马靠鞍。 3．知识： 1)彻底了解产品与服务 2)了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品4．经验： 1)客户鉴证 2)成功案例 3)名人推荐 （二）开场白的三要点： 1)介绍自己（单刀直入、快速直接） 2)询问需求 3)说明好处 成功方法——开场白“标准化”： 1．方法： 1)先写再说 2)不断修改 3)练习 4)反复使用 5)再修正 2．开场白“标准化”的好处： 1)从容而谈 2)精简有序 3)条理清晰、不怕打断
二、探询需求： ——销售是问出来的，而不是讲出来的！ ◆没有需求，就没有销售 （一）企业的主要需求 1)提高收入 2)降低成本 3)更高利润 4)提高生产力 （二）如何探询需求： 1．吸引注意力： 1)直接告知获得好处 2)帮助对方解决问题 3)向对方请教 2．探询的要点： 1)现状（你的现状需求是什么） 2)满意（你的选择满意吗） 3)改进（你认为哪些需要改进） 4)解决方案（我提供解决方案，你同意吗） 5)决策（你能够决策吗） 三、说明好处：
第十一章品牌策略 一、单项选择题 1、品牌最基本的含义是品牌代表着特定的（）。 A、产品价值 B、资本属性 C、商品价值 D、商品属性 2、品牌有利于企业实施市场细分战略，不同的品牌对应不同的（）。 A、消费者市场 B、组织市场 C、地区市场 D、目标市场 3、品牌有利于保护（）的合法权益。 A、商品所有者 B、生产者 C、品牌所有者 D、经销商 4、我国对商标的认定坚持（）原则。 A、注册在先 B、使用优先辅以注册优先 C、使用在先 D、注册优先辅以使用优先 5、品牌资产是企业与（）长期动态关系的反映。 A、供应商 B、中间商 C、顾客 D、竞争者 6、品牌是产品整体概念下（）的重要组成部分。 A、核心产品 B、形式产品 C、期望产品 D、延伸产品 7、品牌运营就是从（）开始。 A、品牌设计 B、品牌定位 C、品牌组合 D、品牌传播 8、品牌策略是企业（）的重要内容。 A、产品策略 B、价格策略 C、渠道策略 D、促销策略 9、品牌经理制诞生于美国（）。 A、可口可乐公司
B、苹果公司 C、通用汽车公司 D、宝洁公司 10、企业将某一知名品牌或某一具有市场影响力的成功品牌扩用到与成名产品或原产品完全不同的产品上，凭借现有成功品牌推出新产品的过程，称为（）。 A、品牌扩展 B、品牌转移 C、品牌更新 D、品牌再定位 11、不同的品牌会使人们产生不同的（）联想。 A、品牌个性 B、品牌生命 C、品牌价值 D、品牌利益 12、品牌有利于维护（）。 A、市场环境 B、市场供给 C、市场交换 D、市场秩序 13、（）是一种超过商品或服务本身利益以外的价值。 A、品牌资产 B、品牌价值 C、企业资产 D、企业形象价值 14、（）成为品牌资产的构成要素。 A、品牌联想 B、品牌标志 C、品牌标记 D、品牌图案 15、市场定位的实质就是（）。 A、产品定位 B、竞争性定位 C、品牌定位 D、价格定位 16、品牌是（）概念。 A、法律 B、市场 C、经济 D、 17、（）是品牌的法律形式。 A、商标价值 B、商标权 C、商标 D、注册商标
成功销售的七大步骤 现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。 一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 二、开发新客户 任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资
服务营销策略研究(一) 服务营销策略，是基于目前市场的发展提出的一种具体的营销观念，它包含了两个方面的内容：其一，就企业性质来说，服务本身就是其产品；其二，作为一种营销方式，服务就是企业的营销手段，始终贯穿于其营销的全过程。服务营销策略已进入全面化、多样化的时代，要想在市场竞争中立于不败之地，企业就要整体努力，灵活利用服务营销策略各种营销策略来创造竞争优势，这样才能在竞争中赢得胜利。 根据不同的行业性质、不同的经营营销策略，服务可以是纯粹意义的服务，也可以是传统服务业的延伸和发展，无论是服务产品营销，还是顾客服务营销策略，服务营销策略的核心理念都是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。 一、服务营销策略具有不同于产品营销的特征 1.从产品的性质来看 由于服务是无形的，顾客很难判断其质量和效果，服务的现实感
是通过消费者的五官能够感受的东西来塑造的，将更多地根据服务设施和环境等有形物品来进行判断，如服务场所温馨、舒适，服务人员专业、礼貌等，要想让消费者对一种基本无形的产品产生一种有形的评价，就应该对服务的有形部分进行充分的重视，通过对有形物品的充分利用和服务人员的自身表演来调动观众的情绪，营造出独特的服务氛围。因此，有形展示成了服务营销策略的一个重要工具。 2.质量控制和顾客评价更困难 有形的商品在到达顾客那里之前，可以根据质量标准对其进行检查，但服务在生产出来的同时就被消费了，这样产品的错误和缺陷往往就会被掩盖。顾客对有形产品可以根据颜色、尺寸、价格和感觉来进行选择，但对服务产品顾客只能在购买和消费的过程中才能识别质量。这种服务特性使得服务性组织很难控制质量，也很难提供始终如一的服务产品，企业每一次提供的服务与前一次相比都是独一无二的，因此，服务补救的关键是欢迎抱怨和快速行动。一个未被妥善解决的问题可能会导致问题的升级，而每一次完美服务的累积是形成品牌的基础，服务性企业的品牌影响力是吸引顾客的最强有利的保证。 3.顾客直接参与服务的生产过程
第七章流程策略 主要内容 7.1 四种流程策略[Four Process Strategies] 工艺专业化Process Focus 重复性生产Repetitive Focus 产品专业化Product Focus 大规模定制Mass Customization Focus 流程选择对比Comparison of Process Choices 7.2 流程分析和设计[Process Analysis and Design] 流程图Flow Diagrams 时间功能图Time-Function Mapping 价值流图Value-Stream Mapping 工艺路线图Process Charts 服务蓝图Service Blueprinting 7.3 服务流程设计[Service Process Design] 客户互动与流程设计Customer Interaction and Process Design 改进服务流程的更多机会More Opportunities to Improve Service Processes[布局和人力资源] 7.4 选择设备和技术[Selection of Equipment and Technology]-弹性 7.5 生产技术[Production Technology] 机床技术Machine Technology 自动识别技术Automatic Identification Systems (AISs) and RFID 过程控制Process Control 可视化系统Vision Systems 机器人Robots 自动存取系统Automated Storage and Retrieval Systems (ASRSs) 自动导引车Automated Guided Vehicles (AGVs) 柔性制造系统Flexible Manufacturing Systems (FMSs) 计算机集成制造Computer-Integrated Manufacturing (CIM) 7.6 服务业的技术[Technology in Services][金融+教育+政府+通信+商业+运输+医疗+航空] 7.7 流程再设计[Process Redesign] 7.8 道德和环境友善流程[Ethics and Environmentally Friendly Processes] [案例] 戴尔电脑公司Dell Computer Company 大规模定制为戴尔电脑带来竞争优势 “How can we make the process of buying a computer better?” 直接销售电脑给消费者Sell custom-build PCs directly to consumer 全面集成业务网络Integrate the Web into every aspect of its business 保持六天库存Operate with six days inventory 按订单快速低成本制造计算机,Build computers rapidly, at low cost, and only when ordered 专注研究电脑软件，快速安装和简单配置和Focus research on software designed to make installation and configuration of its PCs fast and simple
完整销售的七步骤 销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程，而要有效地发现并满足客户需求，就必须要掌握完整销售的步骤，下面是小编为大家收集关于完整销售的七步骤，欢迎借鉴参考。 步骤一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 步骤二、开发新客户
任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息****和渠道有以下几种： 具权威性的第三者调查资料 经济部门公布的资料 展览或促销活动 扫街式拜访 YellowPage 与其他销售员或同行交换情报 登广告 自行培养 开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：
目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的; 任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果; 事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的; 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。 步骤三、开场白 开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项： 准备开场白 完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。问自己：客户和我会面，他想达成什么目的?我和客户会面，想达成什么目的? 引出开场白： 首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等;
销售的七大步骤： 1. 开场白 2. 探询需求 3. 说明好处 4. 解除反对意见 5. 缔结（成交） 6. 要求客户转介绍 7. 追求卓越服务 一、开场白： ——销售就是销售自己 （一）访问前的准备： 1．8种积极的态度： 1) 强烈的企图心 2) 世上无事不可为 3) 过去不等于未来 4) 积极乐观，看到有益的一面 5) 做事认真、快速 6) 充满热忱 7) 100%的承担全责 8) 永不懈怠 2．服饰： 1) 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。 2) 衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。 3) 人靠衣妆马靠鞍。 3．知识： 1) 彻底了解产品与服务 2) 了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品 4．经验： 1) 客户鉴证 2) 成功案例
3)名人推荐 （二）开场白的三要点： 1)介绍自己（单刀直入、快速直接） 2)询问需求 3)说明好处 成功方法——开场白“标准化”：1．方法： 1)先写再说 2)不断修改 3)练习 4)反复使用 5)再修正 2．开场白“标准化”的好处： 1)从容而谈 2)精简有序 3)条理清晰、不怕打断 二、探询需求： ——销售是问出来的，而不是讲出来的！ ◆销售是要用问的，不是用讲的 ◆没有需求，就没有销售 （一）企业的主要需求 1)提高收入 2)降低成本 3)更高利润 4)提高生产力 （二）如何探询需求： 1．吸引注意力： 1)直接告知获得好处 2)帮助对方解决问题 3)向对方请教 2．探询的要点： 1)现状（你的现状需求是什么？） 2)满意（你的选择满意吗？）
3) 改进（你认为哪些需要改进？） 4) 解决方案（我提供解决方案，你同意吗？） 5) 决策（你能够决策吗？） 三、说明好处： ——销售就是贩卖好处！ 1．彻底了解产品与服务 2．FAB F ：产品的特性 A ：产品的功能 B ：产品的好处 3．信赖的证据 1) 客户鉴证 2) 实物展示（案例） 3) 专家证言 4) 视觉证明（图片、图表等） 5) 统计资料 6) 宣传报导 4．站在客户的立场 1) 老妇人关心的故事 2) 满足需求 四、解除反对意见： 1．预先准备好客户的反对意见是什么？ 定义转换 ①价格太高 ①价高=高品质 ②不做广告 ②没有时间=缺乏时间管理理念 ③没有需求 ③不需要=不太了解 ④不值得 2．整理出客户非买不可的理由与好处 五、缔结（成交） ——销售就是帮助客户成功！ 1．购买信号： 1) 客户认真杀价时（没有购买的欲望，就没有报价的必要） 2) 问及产品与服务细节时 3) 客户的坐姿发生改变时 1．购买信号 2．成交技巧
服务策略(Services Strategy) 什么是服务 所谓服务，是指一种特殊的无形活动，它向顾客和用户提供所需的满足感。服务应理解为：（1）服务是一个过程或一项活动； （2）服务是为目标顾客提供利益的保证和追加； （3）服务的核心是让被服务者感到满足和愉悦； （4）服务领域需要不断开拓和创新。 服务的特征 （1）无形性。服务在很大程度上是无形的和抽象的，特别是产品延伸服务，它是依附于产品实体的； （2）不可分离性。服务活动的过程与被服务者的接受同时进行，二者无法分离； （3）可变性。服务的构成及其质量水平经常变化，差异性很大； （4）不可贮存性。服务不可能被贮存留作下次再使用。 服务的类型 一类是服务产品，以服务本身来满足目标顾客需求的活动，如餐饮业、电信业、教育产业、医疗卫生、旅游业等； 另一类是服务功能，是产品的延伸性服务，如出售计算机时附带安装、培训等服务。产品整体策略研究的是服务功能。 可分为（1）售前服务；（2）售中服务；（3）售后服务。 服务的作用 1、适应产品技术性能复杂化的要求。科学技术的不断进步，使得产品技术含量不断提高，对产品的服务功能提出了更高的要求。需要厂商对目标顾客提供相关安装、调试，及时培训，指导消费等现代服务。 2、维护消费者利益，争取重复购买。企业为了赢得顾客忠诚，为了争取重复购买竞相推出各项服务。不仅对顾客提供了利益保证，而且进行了利益追加，取悦于顾客，诱导顾客下次光顾。 3、提高企业竞争能力。服务作为一种非价格竞争手段，在增强企业竞争力方面发挥着日益重要的作用。在当代社会，服务深入到每一个角落，哪个厂商提供的服务与同行相比略有领先，就能赢得消费者的心。 服务的基本原则 (1)服务于产品销售 企业在销售产品的过程中，消费者对购买时间和方式、供货时间和地点、产品包装和运输、货款结算等方面，均会有不同的需求。企业根据消费者购买的不同要求提供服务，尽量方便顾客购买，消除“购货难”的感觉，使商品高效、快速、及时、准确地输送到消费者手中，提高商品的销售率。 (2)提供产品的配套服务 企业提供产品只是满足消费者需求的重要环节之一，要真正使产品发挥效用，还要提供与产品相配套的一系列服务，如产品使用培训、维修网点、配件供应、废旧收购等服务，使客户不愁用、不愁配、不愁坏，无后顾之忧。 (3)实施跟踪服务
解决问题的九个步骤 什么是“问题”呢？ 所谓“问题”是指“期望目标”与“实际情况”间的差距，“差距”越大，“问题”就越大；如果没有差距，就是没有“问题”。 期望目标—现实情况=问题? 步骤1 界定问题 首先要找出真正的问题及原因。在决策之前须诊断，清楚界定问题是否存在，问题的原因何在。不应只注重应付问题的表面症状，而忽略了问题的真正所在。 步骤2 分析问题，并收集有关资料 掌握到问题的真正所在后，便可着手搜集资料，妥善地分析，整理数据。 所谓因果图，就是将造成某项结果的众多原因，以系统的方式图解之，亦即以图来表达结果与原因之间的关系。因其形状像鱼骨，又称（鱼骨图）。首先提出这个概念的是日本品管权威石川馨博士，所以因果图又称（石川图）因果图使用步骤：步骤1：集合有关人员。召集与此问题相关的、有经验的人员，人数最好4~10人。 步骤2：挂一张大白纸，准备2~3支色笔。 步骤3：由集合的人员就影响问题的要因发言，发言内容记入图上，中途不可批评或质问。（脑力激荡法） 步骤4：时间大约1小时，搜集20~30个原因则可结束。 步骤5：就所搜集的原因，何者影响最大，再由大家轮流发言，经大家磋商后，认为影响较大的予圈上红色圈。 步骤6：与步骤5一样，针对已圈上一个红圈的若认为最重要的可以再圈上两圈、三圈。 步骤7：重新画一张要因图，未上圈的予去除，圈数愈多的列为最优先处理。 步骤3 列举可作选择的解决办法 在了解了问题的原因及搜集足够的资料后，必须列举所有可供选择的解决办
法。 “脑力激荡”法的原则包括： 脑力激荡，又称脑轰法、头脑风暴法，它是由20世纪30年代末美国著名的创造工程奠基者Alex.Osborn发明的一种智力激励法，在寻找新观点、新思维时经常使用。 具体方法是让一组人运用开会的形式，就某些问题进行讨论，通过相互启发，把与会人员对问题的解决之道集中起来。简而言之，就是集思广益，在一定时间内产生各种主意的方法。 运用头脑风暴法时，必须遵守下列原则 与会者有意识注意的应是大量的观点，而不是观点的质量。之所以这样做的理由在于：好的观点的寻找，是随数量的增加而增加的，只有在大量的观点的基础上才能选出好的切实的观点，评价必须在以后进行，而不是在此过程里。 不能批评别人的设想，以防止阻碍创造性设想的出现：也要对每一个批评保持沉默，因为消极的和贬低的批评以及反驳都将妨碍头脑风暴法的进行。 即使要批评，批评也应该是分析性的或者说是建设性的，建设性或分析性批评，可以遵循下列四条原则： A、不要当场作任何有关优缺点的评价； B、追求设想的数量； C、鼓励巧妙地利用和改善他人的设想； D、让会议始终保持热烈的气氛，让全体参与者都献计献策。 自由发言，畅所欲言，主意越新、越怪越好，因为它们一定能够推导出好的观点。 不要过分强调个人的成绩，应以小组的整体利益为重，注意和理解其他小组成员的贡献，这样在民主的环境里激发出更多更好的主意。 在具体实施时，我们还必须牢记并运用下列具体的原则： 解决的问题必须是清楚的，没有理解上的差别，并且将问题写在醒目的位置