商务谈判（专， 2019 春）商务谈判（专， 2019 春）题目 1
题干
协调立场、利益的方法不包括（）
正确答案是：人类的基本需要虽然重要，但还是要更加注意别人的特殊要求
题目 2
题干
下列不属于按谈判的结果分类的商务谈判类型是（）
正确答案是：少输型谈判
题目 3
题干
按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类， 4 人以下的谈判属于（）
正确答案是：小型谈判
题目 4
题干
对人事分开原则描述错误讨价还价、沟通、磋商等手段来实现的。从一方的角
度看，就是（）
正确答案是：要求——让步——再要求——再让步的过程
题目 5
题干
对商务谈判平等自愿原则描述不正确的是（）
正确答案是：交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。这种不同质的
否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。
题目 6
题干
商务谈判包括（）
正确答案是：实现产品销售而进行的常规性谈判 ,? 为实现营销目标而从事的所有具有
开拓意义的谈判 ,? 联合、兼并、合作谈判
题目 7
题干
运用灵活机动原则包括（）
正确答案是：追求整体利益的一致。,? 适时变化谈判策略。
题目 8
正确答案是：社交的需求 ,? 自尊的需求 ,? 自我实现的需求,? 安全需求 ,? 生理需求
题目 9
题干
在商务谈判中坚持诚信原则，应当体现在以下几个方面（）
你的回答不正确
正确答案是：掌握技巧。坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方。,? 以诚信为
本，诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。,? 信守承诺。如果谈判人员
在谈判中不讲信用，那么要与对方长期合作是不可能的。
题目 10
题干
按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）
正确答案是：小型谈判 ,? 大型谈判 ,? 中型谈判
题目 11
题干
报价是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立
场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。（）
正确的答案是“错”。
题目 12
题干
马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自
我实现”的需求和感觉。（）
正确的答案是“对”。
题目 13
题干
平等自愿原则、客观标准原则、实事求是原则是商务谈判的基本原则，秉持这些
原则是商务谈判取得成功的基本前提。（）
正确的答案是“错”。
题目 14
题干
在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。（）
正确的答案是“对”。
题目 15
题干
所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根
据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使
谈判成功。（）
题目 1
正确答案是：标准的内在性
题目 2
题干
按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类， 4 人以下的谈判属于（）
正确答案是：小型谈判
题目 3
题干
下列不属于按谈判的结果分类的商务谈判类型是（）
正确答案是：少输型谈判
题目 4
题干
视对方为敌人，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按
照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。这种观点属于（）
正确答案是：硬式谈判
题目 5
题干
商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的（）目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协
议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
正确答案是：经济利益
题目 6
题干
需求层次理论在商务谈判中的应用包括（）
正确答案是：在商务谈判中注重关系的建立与维护 , 商务谈判者在进行商务谈判时的首要任务是分析对方的需求层次
题目 7
题干
按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）
正确答案是：小型谈判 ,大型谈判,中型谈判
题目 8
题干
坚持合作双赢原则，应做到以下几方面（）
正确答案是：协调分歧利益，达成合作目标,寻找共同利益，增加合作的可能性,打破传统的分
题目 9
题干
下列属于商务谈判的基本特征的是（）
正确答案是：商务谈判是以追求经济利益为目的,商务谈判是一个互动过程
题目 10
题干
商务谈判前的准备阶段，主要应当包括以下几项工作。（）
正确答案是：组建谈判班子 ,对谈判背景进行认真的调查研究,制定计划
题目 11
题干
一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的经济关系，迫使对方接受某种利益诉求所采取的行为。（）
正确的答案是“错”。
题目 12
题干
在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。（）
正确的答案是“对”。
题目 13
题干
商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。（）
正确的答案是“对”。
题目 14
题干
奥尔德弗需要论与马斯洛需求层次论相比，不同点是：奥尔德弗经过大量调查证明，人类需求是天生的，较高的需求得
不到满足时，人们就不会把欲望放在较低的需求上。（）
正确的答案是“错”。
题目 15
题干
区分人与问题是指在谈判中把对谈判对手的态度和所讨论问题的内容区分开来。（）
正确的答案是“错”。
题目 1
题干
谈判背景调查中，不属于基础设施与后勤保障方面的调查的是（
正确答案是：该国的外汇储备情况
能够运用所掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。同时，他们能
从科学性的角度去研究谈判中的问题。这种模拟谈判的人员属于（）
正确答案是：知识型人员
题目 3
题干
哪种信息收集方法可以收集到比较权威、比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。（
正确答案是：文献法
题目 4
题干
谈判背景调查中，对商业习惯描述不正确的是（）
正确答案是：了解其商业惯例，并不能在商务活动中采取有效的对策
题目 5
题干
将表面上看似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合，由此产生新的信息，并运用到商务谈判活动中去的方法是（）
正确答案是：信息碰撞法
题目 6
题干
一般地讲，商务谈判的目标中应包括以下内容（）
正确答案是：决定应当有哪些人参与谈判,找出有哪些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素,确定可接受的谈判极限
题目 7
题干
对于不同性质的谈判，收集信息内容的侧重点是不同的，一般来说，至少要收集如下几个方面的信息（）
正确答案是：对方的谈判时限,谈判对方的主体资格,对方的个人情况和单位现状
题目 8
题干
涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况，具体来说包括（）定的情况
正确答案是：当地税法的情况，该国与本国签订避免双重征税协定的情况 , 该国货币可自由兑换性、自由兑换的幅度及汇率变
动情况
题目 9
题干
谈判人员在分工时，第二层人员具体职责包括（）
正确答案是：同对方进行专业细节方面的磋商,为最后决策提供专业方面的论证
对谈判时间安排描述正确的是（）
正确答案是：谈判时间的安排是议程中的重要环节，在谈判准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理
影响是不同的。 , 时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、
每个阶段所花费的大约时间等,谈判中的时间因素还有另一个重要的含义：即谈判者对时机的选择与把握
题目 11
题干
最低目标是谈判者希望通过谈判达成的最高目标，也是一方想要获得的最高利益。
正确的答案是“错”。
题目 12
题干
所谓模拟谈判，就是将谈判班子成员一分为二，或在谈判班子外，再建一个实力相当的谈判班子；由一方实施己方的谈
判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。
正确的答案是“对”。
题目 13
题干
细则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正
式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。
正确的答案是“错”。
题目 14
题干
信息碰撞法是把研究目标同其他类似经济变量加以对照分析，以此来推断研究目标未来发展趋向的一种方法。
正确的答案是“错”。
题目 15
题干
谈判模拟人员中，应用型人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象代替客观事实，一
切以事实为出发点；对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。
正确的答案是“错”。
题目 1
题干
商务谈判中，对讨价还价阶段及策略描述错误的是（）
正确答案是：谈判过程是个整体，并不具有明显的阶段性。谈判是多种策略的综合运用，每一个阶
段也并不存在一些策略具有明显的主导性
题目 2
题干
通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到迫使对方让步的做法。在谈判实力悬殊的情况
正确答案是：恻隐术
题目 3
题干
商务谈判在报价阶段，对报价的原则描述错误的是（）
正确答案是：开盘价高，最终成交的水平反而比较低
题目 4
题干
商务谈判，还价前的筹划不包括（）
正确答案是：还价策略的精髓就在于“先发制人”，必须在报价前针对己方的还价做出周密的筹划
题目 5
题干
如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧
时，采用哪种还价的方式对双方都有利。（
正确答案是：分组还价
题目 6
题干
商务谈判中，先报价的好处可以归纳如下（）
正确答案是：先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用 , 先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑, 先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心
题目 7
题干
以下对报价的原则描述正确的是（）
正确答案是：在实际的商务谈判过程中，由于谈判双方的状况以及谈判环境的复杂性，很难确定这
样一个最佳的、理想的报价 , 谈判者应把握这一原则的精神实质，尽可能精确地估计对方可接受的
报价范围
题目 8
题干
商务谈判中，属于讨价还价阶段中期的策略的是（）
正确答案是：见林不见树策略，其基本做法是将所有需要计算费用的议题捆在一起磋商，并抛给对
方一大堆难于考证与计算复杂的资料作为证明己方要价合理的依据；或在议题已经大部分谈妥，
还剩一些次要的议题时，趁对方体力与精力不支，或被胜利冲昏头脑，提出继续谈判要求，并在
后面的谈判中，立场坚定地提出己方高的要价,疲劳轰炸策略就是指通过上述的疲劳战术来干扰
或遇到某种障碍时，谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，推动
谈判的顺利进行
题目 9
题干
商务谈判中，以下不属于报价需要考虑的因素是（）
正确答案是：企业在确定商品报价时，必须先确定该商品的供给弹性大小，然后再考虑对某种商品
的报价提高或降低，以求得总收入的增加或者减少 , 商品的报价需要考虑谈判对方的组成人员，根据
其性格做出谈判报价策略
题目 10
题干
商务谈判中，让步的基本原则包括（）
正确答案是：不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未
迫切要求的事项上让步 , 让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺；如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用 , 整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略
题目 11
题干
阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺
人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交
锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的
胜
正确的答案是“错”。
题目 12
题干
阻止对方进攻的方式中，开诚布公策略一般在己方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用。
在谈判中，处于劣势的一方虽然实力较弱，但并不等于无所作为、任人宰割，可以采用各种手段
积极进攻，扭转局面
正确的答案是“对”。
题目 13
题干
危险型让步方式，是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协
的希望，因而被称为坚定的让步方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的让步要求，那么，买方最终
会有所收获的
正确的答案是“错”。
题目 14
强势递减型让步方式，显示出卖主的立场越来越强硬，表示卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会
轻易让步；也告示买主，可挤的“水分”是越来越少了
正确的答案是“错”。
题目 15
题干
中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原
来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在
一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考
虑接受你的
正确的答案是“对”。
题目 1
题干
以下哪种商务谈判战术能够在对方不知不觉的情况下，逐渐地实现己方的目标。例如，交钥匙工
程、成套设备交易，往往可以将其分为设备、技术、服务等各部分来谈判，而设备、技术、服务
又可以再细分，通过取得局部的进展，就可降低谈判的难度，加快谈判进程。（）
正确答案是：化整为零法
题目 2
题干
在商务谈判的战术及应用中，其情感渗透中的哪种方法，其策略在于赞美对方，满足对方的自尊
心、虚荣心。它的特点是避免正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，消除心理上的敌对情绪，满足
对方的自尊心、虚荣心。（）
正确答案是：甜言蜜语法
题目 3
题干
“从某月某日起，这种商品就要涨价了；如果贵公司不能在 11 月 1 日前定货，我们将无法在 12 月交货；明天下午三点钟之前如没有收到你的电话，我们将同别人签订合同。”以上表达属于谈
判者所采用的哪种谈判战术？
正确答案是：最后通牒法
题目 4
题干
商务谈判战术应用中，哪种战术的核心表现在“磨”。做法有三种：重复、沉默、节奏。重复是
指在谈判中重复讨论某个议题和重复讨论某个观点；沉默主要指当一方沉默或话不多，以沉默为
基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法；节奏是磨时间的重要手段。节奏的控制主要通过
论题切换的时间和反馈意见的时间来实现，即放慢谈判的节奏。
正确答案是：时间战术
题干
一家饮料厂的代表向经销商说：“你们现在需要 5 车汽水还是8 车汽水？”其实，这个代表估计
对方可能只订购 3 车，但他发现运用这种办法往往会多售出一些，如“我们给你们送 5 车，好吗？厂代表所采用的商务谈判有效的结束技巧属于（）
正确答案是：选择性成交法
题目 6
题干
对书面确认结束法描述正确的是（）
正确答案是：书面形式比口头表述更为准确 , 书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响
他。 ,书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高
度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍 , 书面材料可以增加报价的可靠感
题目 7
题干
商务谈判战术应用中，最后通牒法适用于（）
正确答案是：对方急于求成时,对方存在众多竞争者,达成协议的可能性不大
题目 8
题干
商务谈判战术应用中，对时间战术描述不正确的是（）
正确答案是：
该战术的应用不受谈判地位的限制，在谈判前期应用较多 , 有先被动后主动、先软弱后强硬的特点
题目 9
题干
商务谈判战术应用中，竞争方法的使用条件是：（）
正确答案是：了解谈判对手的需要、心理和性格等 , 要能够利用一定的环境让谈判对手感到真正的压
力 , 具备引起一定程度竞争的条件，比如掌握热销商品等
题目 10
题干
如果对方在谈判中出现下面哪些情况，那就是说他已产生了成交意图。（）
正确答案是：他要求实地试用产品 , 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来
的还是从反面提出来的 , 他要求你把某些销售条件记录在册
题目 11
正确的答案是“对”。
题目 12
题干
商务谈判的质量通常取决于最先建立交易关系的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的选择和把握
正确的答案是“对”。
题目 13
题干
后发制人法，这种战术的条件是：对方比较轻敌、麻痹大意。一方面要做好前期的准备工作迷惑对方；另一方面要选准合适时机发动袭击
正确的答案是“错”。
题目 14
题干
任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推移，对谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也会发生相应的变化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要途径，是谈判战术的重要组成部分
正确的答案是“错”。
题目 15
题干
商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情因素。投其所好法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感上去做文章的
正确的答案是“错”。
题目 1
题干
在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判时机的分析观点，错误的是（）
正确答案是：当遇到出乎己方的意料，或者一下子吃不准而难以直接、具体、明确地予以回答的问题时，应选择采用专业性的交易语言
题目 2
题干
商务谈判中，对回答的技巧描述不正确的是（）
正确答案是：
回答问题的要诀在于知道该说什么，不该说什么，回答到什么程度，一定要仔细考虑所回答的是否对题
题目 3
题干
在发问方式中，属于开放式问句的探索式问句，其特点是（）
题目 4
题干
当对方提问价格时可以这样回答：“我想你是会提这一问题的，关于价格我相信一定会使您满意，不过在回答这一问题之前，请让我先把产品的几种特殊功能说明一下。”使对方在听完自己的讲
话后，把价格建立在新的产品质量基础上，这对己方无疑是有利的。这种回答方式属于（）
正确答案是：转换式回答
题目 5
题干
依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述不正确的是（）
正确答案是：在产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、保险等属于法律语言
题目 6
题干
商务谈判中，对辩论的具体技巧与原则阐述正确的是（）
正确答案是：谈判中的论辩要充分体现现代文明，不论双方的观点如何不同，态度要客观，措辞要
准确，要以理服人，决不能侮辱诽谤、尖酸刻薄和进行人身攻击,谈判中的论辩过程常常是在相
互发难中完成的。一个优秀的谈判者应该头脑冷静、思维敏捷，才能应付各种各样的局面,谈判中的论辩就是论证自己的观点、反驳对方观点的过程，因此必须做好材料的选择、整理、加工工
作, 论辩中，事实材料要符合观点的要求，以免出现漏洞。在充分讲理由、提根据的基础上，反
驳对方的观点，从而达到“一语中的”的目的
题目 7
题干
对影响商务谈判语言运用的因素分析正确的是（）
正确答案是：分析谈判对手对谈判语言运用的影响，就需要考虑谈判对手特征、谈判双方实力对比、与谈判对手的关系这三个涉及谈判对手的因素 , 谈判对手特征是谈判对手具有的社会的、文化的、
心理的与个性的特点，如社会角色、价值取向、性格、态度、性别、年龄等特征
题目 8
题干
对商务谈判语言艺术的重要性阐释正确的是（）
正确答案是：语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节 , 语言艺术是阐明自己观点的有效工具 , 较高
的语言艺术既能清楚表达自己的目的，又能保持双方的良好关系，应让对方听得入耳而不反感
题目 9
题干
倾听的障碍，一般人在倾听中常犯的毛病包括（）
正确答案是：心中有先入为主的印象。如对某人的看法不佳 , 容易受外界的干扰而不能仔细地去听 , 有
意避免听取自己认为难以理解的话, 有的人喜欢定式思维，不论别人说什么，他都用自己的经验去联想，用自己的方式去理解
题目 10
题干
对商务谈判语言运用的原则，描述正确的是（）
正确答案是：逻辑性原则要求在商务谈判中运用语言艺术要概念明确、判断恰当，证据确凿，推理符
合逻辑规律，具有较强的说服力 , 谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢，对症下药。谈
判要看对象，不同谈判议题与不同的谈判场合都有不同的谈判对手，需要不同的谈判语言,要想提高谈判语言的逻辑性，既要求谈判人员具备一定的逻辑学知识，又要求在谈判前做充分准备，
详细研究相关资料，并加以认真整理，然后在谈判席上以富有逻辑的语言表达出来，为对方所认
识和理解
题目 11
题干
在谈判中，双方的实力对比既影响双方在特定谈判氛围中呈现出的行为与心理状态，也制约着一
方对另一方所用语言的反应。一般地，当双方实力相当时，谈判一方对所用语言的反应对另一谈
判语言的选择影响较大，因而，谈判双方语言的选择与组合的空间都比较
正确的答案是“错”。
题目 12
题干
把握谈判时机方面，当遇到某个己方占有优势、而双方又争执相持不下的问题时，可以选择采用
威胁、劝诱性语
正确的答案是“对”。
题目 13
题干
法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。在商务谈判中运用法律语言既可以生动明
快地说明问题，还可以调节谈判气氛
正确的答案是“错”。
题目 14
题干
说服对方的前提是不损害对方的利益。这就要求说服者的动机端正，既要考虑双方的共同利益，更
要考虑被说服者的利益要求，以便使被说服者认识到服从说服者的观点和利益不会给自己带来什
么损失，从而在心理上接受对方的观点
正确的答案是“对”。
题目 15
题干
. 在说服艺术中，运用一番道理直截了当地去说服别人，无疑比那种用历史经验或事实说要有
题目 1
题干
以下不属于商务谈判的合法原则具体体现的是（）
正确答案是：谈判原则合法，即谈判双方在尊重对方的基础上，坚持合法的原则。
题目 2
题干
对奥尔德弗ERG理论的核心观点描述正确的是（）
正确答案是：在同一层次需求中，当某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需求，希
望得到更多的满足。
题目 3
题干
在谈判中坚持客观标准要注意以下几点，不包括（）
正确答案是：标准的内在性
题目 4
题干
对商务谈判平等自愿原则描述不正确的是（）
正确答案是：交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。这种不同质的否决权在客观上
赋予了谈判各方相对不平等的地位。
题目 5
题干
谈判双方都想方设法为自己争取更多的经济利益；而争取更多的利益，就是通过讨价还价、沟通、磋商等手段来实现的。从一方的角度看，就是（）
正确答案是：要求——让步——再要求——再让步的过程
题目 6
题干
坚持合作双赢原则，应做到以下几方面（）
正确答案是：协调分歧利益，达成合作目标 , 寻找共同利益，增加合作的可能性 , 打破传统的分配模式，
提出新的选择
题目 7
题干
按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）
小型谈判大型谈判中型谈判
题干
按谈判参与方的数量，可将商务谈判分为哪几类（）
正确答案是：多方谈判 ,双方谈判
题目 9
题干
马斯洛将顾客需求分为几个层次，包括（）
正确答案是：社交的需求 ,自尊的需求,自我实现的需求,安全需求,生理需求
题目 10
题干
商务谈判的作用包括（）
正确答案是：有利于促进市场经济的发展,有利于促进国际贸易发展,有利于企业获取市场信息题目 11
题干
马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需
求和感觉。（）
正确的答案是“对”。
题目 12
题干
奥尔德弗需要论与马斯洛需求层次论相比，不同点是：奥尔德弗经过大量调查证明，人类需求是天生的，较高的需求得
不到满足时，人们就不会把欲望放在较低的需求上。（）
正确的答案是“错”。
题目 13
题干
诚信是谈判双方交往的感情基础，并不是职业道德。（）
正确的答案是“错”。
题目 14
题干
一般而言，主场优势要大于客场，球类比赛中就有“主场龙，客场虫”的说法，所以要求我们的
谈判者必须提高主场谈判能力。（）
正确的答案是“错”。
题目 15
题干
原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法，是符合现代谈判观的一种谈判方式。
（）
正确的答案是“对”。
题目 1
题干
哪种信息收集方法可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查
者的积极性以及保证调查内容的真实性。（
正确答案是：问卷法
题目 2
题干
哪种议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方
能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。（）
正确答案是：通则议程
题目 3
题干
对谈判议程描述不正确的是（）
正确答案是：谈判议程的商定，实质上也是谈判的目标，因为议程本身并不会决定谈判者在谈判工作中是否有主动性，
但会决定谈判的最终成果。
题目 4
题干
谈判背景调查中，对法律环境描述不正确的是（）
正确答案是：企业对其国家法律制度有所了解，并不能在商务活动中降低风险发生的可能性。
题目 5
题干
什么目标是在谈判中必须保证的利益下限，即谈判结果低于这个界限时，自己的基本利益就无法得到满足。（）
正确答案是：最低目标
题目 6
题干
谈判背景调查中，关于社会习俗，谈判者主要要了解如下几个方面（）
正确答案是：参加社交场合是否要携带妻子，所有的款待、娱乐活动的举行地点,当地人开放程度，谈话的内容的广泛性，是否有言论自由，有没有禁忌以及禁忌话题,符合对方当地标准的衣着式样、称呼方式,送礼的方式及礼品内容。
题目 7
题干
对国家政策的倾向性和稳定性调查描述正确的是（）
正确答案是：一些公众利益集团的情况，如民间环保组织等,主要了解政府制定的政策对该企业所产生的影响
题目 8
正确答案是：模拟谈判的目的是为了总结经验，发现问题，弥补不足，完善方案,模拟谈判要求己方人员根据不同情
况扮演场上不同的人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想,要求己方人
员具有善于克服在扮演特定谈判角色时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量地从对方的角度来思考问
题，做出决定
题目 9
题干
谈判班子中经济人员和法律人员的职责包括：（）
正确答案是：了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数
题目 10
题干
以下不属于模拟谈判任务的是（）
正确答案是：进入模拟谈判，同时也互相在评价对方谈判人员的个人作用,营造一个于己方有利的谈判气氛，期望决
定结果，己方对谈判的期望值越高，谈判的结果就越好
题目 11
题干
相关推断法，通常用于新产品开发及上市的预测，即通过对已知产品的市场寿命周期曲线的绘制与分析，只要认定产品
与研究产品在市场销售特征上有相近或类似的规律，就可以把已知产品的寿命周期曲线近似看做新产品的市场寿命周期曲线，
以了解新产品未来在市场上的销售情况和变化趋势。
正确的答案是“错”。
题目 12
题干
确定初谈不成时，可以提出哪些不同方案属于商务谈判目标中的内容。
正确的答案是“对”。
题目 13
题干
全景模拟法最大缺陷在于它实际上还是谈判人员的一种主观产物，它只是尽可能搜寻问题并列出对策，至于这些问题是
否真的会在谈判中发生，这一对策是否能起到预期的作用，由于没有通过实践检验，因此，不能百分之百地讲，这一对
策是完全可行的。
正确的答案是“错”。
题目 14
题干
谈判对方的权限就是指能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判的义务的能力。
正确的答案是“错”。
题目 15
题干
了解对方谈判时限，就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略，己方就可制定相应的策略
正确的答案是“对”。
商务谈判讨价还价阶段，哪种策略可以从谈判开始就限定对方讨价还价的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离己方的目标为己方争取到较大利益。（）
正确答案是：请君入瓮
题目 2
题干
商务谈判，还价前的筹划不包括（
正确答案是：还价策略的精髓就在于“先发制人”，必须在报价前针对己方的还价做出周密的筹划
题目 3
题干
商务谈判中，对讨价还价阶段及策略描述错误的是（）
正确答案是：谈判过程是个整体，并不具有明显的阶段性。谈判是多种策略的综合运用，每一个阶
段也并不存在一些策略具有明显的主导性
题目 4
题干
商务谈判在报价阶段，对报价的原则描述错误的是（）
正确答案是：开盘价高，最终成交的水平反而比较低
题目 5
题干
商务谈判时，哪种阻止对方进攻的方式实质是让对方先付出代价，并以这些代价为“人质”，扭
转己方实力弱的局面，让对方通过衡量已付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成
交易的事实。（）
正确答案是：先斩后奏
题目 6
题干
商务谈判中，对报价的解释应坚持以下哪些原则（）
正确答案是：有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快
地予以回答 , 不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。其实，买方未问到的一切问题，
都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的后果 , 避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲
题目 7
题干
对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用正确的是（）
题目 8
题干
商务谈判中，对报价的方式正确描述的是（）
正确答案是：为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点、要点，某些
特殊要求，各种具体数字、简明表等，形成一个谈判大纲 , 口头报价，可充分利用个人沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成
题目 9
题干
以下对报价的原则描述正确的是（）
正确答案是：在实际的商务谈判过程中，由于谈判双方的状况以及谈判环境的复杂性，很难确定这
样一个最佳的、理想的报价 , 谈判者应把握这一原则的精神实质，尽可能精确地估计对方可接受的
报价范围
题目 10
题干
商务谈判报价过程中，对价格分割策略描述正确是（）
正确答案是：用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受 , 用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离
题目 11
题干
让步标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。它与谈
判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现己方既定的谈判目标具有举足轻重的意
义
正确的答案是“错”。
题目 12
题干
中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在
一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格
正确的答案是“对”。
题目 13
题干
报价决策不是由报价一方随心所欲制定的。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时，还受市场供求状况、竞争等多方面因素的制约
正确的答案是“对”。
题目 14
危险型让步方式，是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协
的希望，因而被称为坚定的让步方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的让步要求，那么，买方最终会有所收获的
正确的答案是“错”。
题目 15
题干
商务谈判中，讨价次数的多少，应根据心中保留价格与对方的价格而定
正确的答案是“错”。
题目 1
题干
“你看，我坦率对你说，这所房子要价 200000 元是不高的。我马上就要调往南方工作，在一个月
内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。当然房子的价格还可以降低
25000 元，但你必须在四周内做出决定。”说话者所采用的商务谈判有效的结束技巧是
正确答案是：从开始就保证终点的目标
题目 2
题干
一家饮料厂的代表向经销商说：“你们现在需要 5 车汽水还是8 车汽水？”其实，这个代表估计对方可能只订购 3 车，但他发现运用这种办法往往会多售出一些，如“我们给你们送 5 车，好吗？厂代表所采用的商务谈判有效的结束技巧属于（）
正确答案是：选择性成交法
题目 3
题干
在商务谈判的战术及应用中，其情感渗透中的哪种方法，其策略在于赞美对方，满足对方的自尊
心、虚荣心。它的特点是避免正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，消除心理上的敌对情绪，满足
对方的自尊心、虚荣心。（）
正确答案是：甜言蜜语法
题目 4
题干
商务谈判战术应用中，对激将法阐述错误的是（）
正确答案是：反面激励是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，让对方形成浓厚的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受己方的主张
题目 5
题干
最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。对其描述不正确的是（）
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载
3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶
商务谈判案例参考答案 复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。 从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息） 丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得……：善于倾听 参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。 中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）； ②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是……控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。 家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应） 聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都沒有意识到谈判地点的重要性，沒有做好物质、心理上的准备） 在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。 T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。
第一单元选择题 1 “要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？ A. 合作原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 求同原则 2 美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数千名报业工人失业。该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则（） A. 合作原则和求同原则 B. 自愿原则和平等原则 C. 互利原则和平等原则 D. 求同原则和合法原则 3 谈判的含义包括（）（1）建立在人们需要的基础上（2）是两方以上的交际活动（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为（4）是一种协调行为的过程 A. （1） B. （1）（2） C. （1）（2）（3） D. （1）（2）（3）（4） 4 商务谈判的主体是指（） A. 参与谈判的当事人 B. 进入谈判活动领域的议题 C. 谈判中占优势的一方 D. 谈判领导者 5 商务谈判的特征包括（）（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的多边性和随机性（4）谈判的公平性和不平等性 A. （1）（3）（4） B. （2）（3）（4） C. （1）（2）（3）（4） D. （1）（2）（3） 6 商务谈判的基本原则包括（）（1）自愿原则（2）平等原则（3）竞争原则（4）求同原则（5）合法原则（6）合理原则（7）合作原则（8）互利原则 A. （1）（3）（4）（5）（6） B. （1）（2）（4）（5）（7）（8） C. （2）（3）（4）（6）（7）（8） D. （1）（2）（4）（5）（6）（7） 7 下面哪个说法是商务谈判的作用（） A. 使得企业与企业之间的竞争更加激烈 B. 促使我国从计划经济转变为商品经济 C. 促进我国对外贸易的发展 D. 促进企业的繁荣与发展 8 下面哪个不是谈判活动的评价标准（） A. 谈判目标的实现程度 B. 谈判一方的利益最大化程度 C. 谈判各方互惠合作关系的维护程度 D. 谈判效率的高低 9 根据谈判理论，评价标准的不同，商务谈判可分为（） A. 国内谈判和国际谈判 B. 一对一谈判，小组谈判和大型谈判 C. 主座，客座和主客座轮流谈判 D. 输赢式谈判和双赢式谈判
商务谈判期末考试试卷 （2017－2018学年度第二学期） 考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩： 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8．价格条款的谈判应由（）承担。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（） A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（） A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 15．让步的实质是（） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略 二、填空题（30分） 1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、 __________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。 5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。 三、简答题（20分） 1、什么是商务谈判？
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
商务谈判案例
一、谈判主题及分工 谈判主题：技术合作开发谈判 谈判议题：1）开发费和经费预付额 2）软件版权 3）完成时间 谈判团队组成：C&P电脑公司分公司总经理刘某；律师陈某；软件开发部门负责人林某；公司财务部门负责人杜某；（有软件开发背景的）销售部门负责人李某 谈判团队分工：总经理刘某负责谈判；对谈判目标的确定与分析；试探对方底线 软件开发部门负责人林某：有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题和乙方达成一致 律师陈某：负责合同条款的核对；把握谈判现场进度； 公司财务部门负责人杜某：负责和乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致
销售部门负责人李某：负责就有关软件技术问题和林某合作，尽力促成利于我方的谈判结果 二、谈判背景资料 1，基本资料 （1）甲方 美国C&P电脑公司是一家新近成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司，其资金和高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场是美国和中国，刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费10万元，其启动费4万元已到位，项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数和对中国市场的认识水平限制，当前无力较好地完成这一项目。因此，公司总经理作出转包的决定，即寻找一家技术实力较强，要价低的软件开发商，将此项目转包给对方做，由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系，公司总经理选择
了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。（2）乙方 广州市宏图计算机软件开发公司是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司，软件开发人员多为大学计算机专业的人员，具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验，曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目，在广东省内小有名气，但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。（3）谈判进度：双方总经理就开发费和经费预付额、软件版权、完成时间等3项主要内容进行了3次电话谈判，但因存在一定分歧而未果，决定再在近期举行面对面的小组正式谈判，谈判地点选择在乙方公司所在地。 （4）本次谈判的谈判主体 应邀方：美国C&P电脑公司 发邀方：广州市宏图计算机软件开发公司 2，谈判前期资料调查： （1）行业分析：（电脑整机、外设、零部件销售
Keys to the exercises Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiation Communication Exercises 1. Change the sentences from negative to positive. 1) I want a job. 2) I work hard. 3) My job is terrific. 4) This office is great. 5) My co-workers are super. 6) The Personnel Director is nice. 7) My health is good. 8) My attitude is positive. 9) I make a good impression. 10) I understand. 2. Change or add to these sentences so that they do not just state what you want, but invite your negotiating partner’s opinion. a) Could we finish at five---if that’s all right with you? b) I hope you don’t mind if Miss Li sits in during the negotiation? c) Perhaps we could take a break now. Is that OK? d) Could we look at these three areas this morning? e) I would like to go through the written offer clause by clause, if that’s OK?
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
-■ L r 2011-2012学年第1学期 国际商务谈判 课程考试试题（B ）卷 类别成教学院夜大学 拟题人 孟静 适用专业 2011级国际经济与贸易专科 （答案写在答题纸上，写在试题纸上无效） 一、 填空题（每空1分，共30分） 一个谈判队伍应包括 ____________ 、 、 、 ____ 介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是 _____________ 优先。 谈判人员应具备的基本观念 ______________________________ 、 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以 1 、 2 、 3 、 4 、 优先，而西方国家是 .为 佳。 --t = F - O t - 6、 宴请的形式： ______________ 、 、 、 7、 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对 问题也要慎重。 8、 挑选谈判人员的标准可分为 — 9、 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示 10、 亚洲是世界第一大洲， 其次 _______________ 教。 11、 企业培训的四个步骤： 二、 多项选择题（本题共 、点头表示 在当地所有信教的居民中信奉 ______________ O 的居民较多, _________ 、 、 、 ____________ O 7小题，每小题3分，共21分。在每小题列出的选项中有一 -----O F 至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少 选、错选均无分） 最理想和富有人情味的谈判是（ ） A 原则型谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.软式谈判 （ ）的谈判应选择全能型的谈判人员 A.间接的书面谈判 B. 一对一的个体谈判 C.面对面的口头谈判 D.集体谈判 一个成功国家的国际商务谈判时（ ） A 互惠互利的 B 己方获利多 C 对方获利少 D 双方获利一样多 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于： B.企业自身 D.己方和对方中实力较强的一方 ） D.还盘 1、 2 、 3 、 A.政府部门 C.政府与企业的共同决定 正式谈判一般 要经历哪些环节（ A.邀请发盘 B.询盘 C.发盘 6、要想打破谈判中僵局，应当（ E.接受
*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1、在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是（）的表现。A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是（）A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有（）。A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时，几乎不看对方是（）的表现。A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话（）A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具，每只标价165元。你想买三只回去送人。这时你会问售货员：A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了（）A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子，你的保留价格为1 500元/月，报价2 000元/月。一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。一会儿说你房子的家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太高。最后你的价格让到了1 500元的底线，他还在找理由压价。你是：A. 继续与他讨价还价，但不再让价B. 这个人很有诚意租房，再让一点也无所谓C. 就这个价，要不要随便他D. 还有其他人等着谈，如果他嫌贵，可以去别处看看再说，但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜，想要那冰柜标价1000元。你要求打点折扣，售货员说，标价已经是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。你是（）A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由而难以安排。几经延迟后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。那么你将：A.主动提出合理建议，提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同，但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时你是：A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步，以推动谈判进展C.另换一个题目 ● 装 订 线 内 请 勿 答 题 ◎ ? ◎ 装 订 线 内 请 勿 答 题 ● D.休会 (第1 页)
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）班级学号姓名总分 (考试形式：闭卷时间：90分钟) 一、填空题（每空2分，共20分） 1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。 3、谈判策略主要包括__边缘政策、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻___政策。 4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、 5、索赔的主要依据是_______合同_______。 二、单项选择题（每题2分，共20分） 1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确_____B_________ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同 B、主合同 C、从合同 D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。 A、协调式开局策 略B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策 略D、进攻式开局策略 6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。 A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考 7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。 A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由____B__________提出的
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了１2美圆(前一年120０美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约．中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大．中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束．得到的结论是:我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情,可以下调2０美元,而不再是１20美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店．则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确？为什么? 2、中方运用了何程序？何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何？ 分析: １、正确,因为按行前条件拿到了合同。 ２、中方运用了信息收集,信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定,属于战略性决策, ３、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 ４、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低, 谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了 案例二:
国际商务谈判试题（02） 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（） A．较强的政策性 B．以价格为核心 C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂 2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（） A．20～45岁 B．25～55岁 C．30～55岁 D．40～60岁 3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（） A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．茉莉花 4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（） A．卖期保值 B．买期保值 C．掉期交易 D．期权交易 5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略 6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40% C．40%～50% D．50%以上 7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（） A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．日本人 8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国 C．法国 D．意大利 9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（） A．冲突 B．攻击 C．合作 D．辩论 10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（） A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼 11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（） A．技术人员 B．法律人员 C．商务人员 D．谈判领导人 12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（） A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法
国际商务谈判试题A卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ） 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易？（ 1 ） 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（ 3 ）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地
2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中，必须坚持的基本原则有（123 ）。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（ 1 ）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则，后谈细节”的商人，主要是（ 3 ）。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的（12 ）来表现的律 己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述是 否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。 1.谈判是通过相互协商实现互利。（√） 2.出现僵局就意味着谈判的结束。（x ） 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√）