就是吞吞吐吐，客户一旦拒绝就几天不敢再打电话。这些都是销售员不自信的表现。
新销售员在一次次的面对客户的拒绝后，便开始怀疑自己的能力，看到身边的同事业绩斐然，常常觉的自己跟别人的差距很大，好像永远也比不上同事，慢慢地，不自信的心理就变成了自卑。
一名合格的销售员首先要具备充分的自信,只有让自己先充满信心，才能消除面对客户时的恐惧，才能给自己一个清晰的思路，才能把自己所掌握的产品知识通过语言流畅地介绍给客户。可以说，自信是最有利的说服者。那么，在销售中如何让自己具备充足的自信呢？
1．对自己有信心
自信是心态的核心，也是一切正面思维的源泉。自信几乎贯串于心态的各个方面，一个拥有自信的人，不但做事容易成功，个人魅力还会因此而增加。
小泽征尔是世界著名的交响乐指挥家。在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中，他按照评委会给的乐谱指挥演奏。敏锐的他发现了乐谱中不和谐的声音，起初，他以为是乐队演奏出了错误，就停下来重新演奏，但他感觉这种不和谐并非演奏有问题，而是乐谱有问题。这时，在场的作曲家和评委会的权威人士坚持说乐谱绝对没有问题，是他错了。面对一大批音乐大师和权威人士，他思考再三，最后斩钉截铁地大声说：“不！一定是乐谱错了！”话音刚落，评委席上的评委们立即站起来，报以热烈的掌声，祝贺他大赛夺魁。
原来，这是评委们精心设计的“圈套”，以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士“否定”的情况下，能否坚持自己的正确主张。前两位参加决赛的指挥家虽然也发现了错误，但终因随声附和权威们的意见而被淘汰。小泽征尔却因充满自信而摘取了世界指挥家大赛的桂冠。
对于销售员也是这样：自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在与客户交谈时，才会表现得落落大方，胸有成竹。不仅如此，你的自信也会感染、征服客户，最终促使销售成交。
2．对销售职业有信心
“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是产品的销售。”这是1986年索尼的创始人盛田昭夫在其著作《日本·索尼·AKM》一书中写的一段话。
在我们的周围，有不少销售员羞于将自己的职业告诉他人，他们看不起销售这一职业，当然也看不起自己。这样一来，他们的内心就会感到压抑苦闷，工作的积极性就会很低。正如盛田昭夫所说的一样，销售对任何一个企业来说都犹如命脉，而销售员正是这条命脉的缔造者。
销售员要正确认识销售这个职业，对这一职业充满信心，把它看作一项伟大光荣的事业去做，这样在面对客户时，你说起话来才有底气，做起事来才有干劲。
3．对公司有信心
“销售员代表公司”这样的语言经常在各大场合被使用，它直接点明了销售员所扮演的角色。销售员的特质就像一个外交官代表国家从事外事活动一样，不但频繁与客户接触，更是代表了公司的一种形象。正因如此，销售员一定要对自己所在的公司有信心，相信你所选择的是一家优秀的公司，是一家有前途的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。只有这样，销售员在向客户介绍公司和产品时才会
有积极的心态，才会把好的信息带给客户，让客户对你和你的公司有信心。
4．对产品和服务有信心
在产品和服务高度同质化的今天，同类产品在功能方面没有多大的区别，只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者。
无论是销售哪一种产品，销售员一定要在心理上彻头彻尾地认为：你所销售的东西是最好的，只有这样你才能够将这种意识传达给客户，一举攻破客户的心理防线。
总之，没有自信，就没有胆识；没有胆识，遇到客户就不敢说话，更别说与客户有效地沟通了。成绩不佳的销售员，其共同缺点是缺乏自信，日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。所以，要成为优秀的销售员，你就必须鼓起勇气，记住，客户绝不会向没有自信的销售员购买任何东西，这样的销售员会令人讨厌，也会让客户觉得是在浪费自己的宝贵时间。
积极心态蕴含无限潜能
“不抛弃，不放弃”是电视剧《士兵突击》所沉淀的一种积极进取的人生态度，这部电视剧让无数人为之感动、震撼，它以部队为题材，演绎了一个先天条件很差的士兵许三多凭借执着的精神最终成为一个兵王的故事。在销售过程中，销售员也要有许三多这种积极进取的心态和精神，并把它展现给客户，让客户信赖你、欣赏你，从而达到征服客户的目的。
富兰克林·罗斯福曾说：“拥有一种积极进取的心态，胜过于拥有一座金矿。”的确，一个人的改变，主要是源自于自我的一种积极进取，而不是等待什么天赐良机。对于销售员来讲也是如此。
销售是一项颇具挑战和倍感艰辛的工作。做好销售工作并非一件容易的事情，来自方方面面的挑战非常多——客户的拒绝、上司的考核、同行的竞争等等，所有的这一切都让销售员感到十分紧迫和危机。所以，销售员一定要具备积极进取的心态，只有当销售员的内心对于自己的销售事业及具体的销售活动具有强烈的成功欲望时，才能通过各种方式让自己不断进步，才会使自己在面对客户时更有信心。
不但如此，许多成功的销售经验还表明：积极的心态是成功销售的关键要素。原因是，积极心态会影响你说话的语气、姿势和面部表情，它会修饰你说的每一句话，并且决定你的情绪感受，它还会对你的思想产生影响，进而把这种思想和情绪传染给你的客户。所以，作为一名合格的销售员，一定要通过多种方式培养自身积极进取的心态。
1．培养强烈的企图心
比尔·盖茨在谈到他心目中理想的人才时，第一个条件就是：相信自己是“太阳”，具有强烈的企图心。之所以有如此要求，是因为这位拥有世界上无数崇拜者的微软总裁心理明白，如果一个人没有强烈的企图心，那他就没有事业成功的强烈欲望，就不可能把工作做好。
要培养强烈的企图心，销售员就要在内心不断地强化自己的梦想，时刻让自己清醒地知道“我到底想要得到什么？得到这些东西对于我来说有多么重要？我还想得到哪些？”当你的欲望在内心不断得到强化的时候，你的一切行动都会为这些欲望服务，而为了得到更多，你就会继续努力。
2．以勤奋推动愿望
俗话说：“一勤天下无难事。”与其说勤奋是一种精神，倒不如说勤奋是成功的基石，是人们实现自己愿望的助力。
成功离不开勤奋，销售也离不开勤奋。从松下幸之助到乔?吉拉德，这些成功人士之所以取得别人难以取得的成绩，固然离不开天时地利，离不开时代赋予的种种机遇以及他们生命底色中某些与生俱来的素质，但不可否认的是，他们背后更多的是靠后天自身的努力与勤奋。
如果说销售有什么捷径的话，那这个捷径就是勤奋了。一名积极进取的销售员最明显的特征就是勤于拜访客户、勤于调查市场、勤于跟客户沟通，也正是他们勤奋的付出，才使他们的成绩优越于其他同事。
3．寻找一切学习的机会
一名积极进取的优秀销售员会寻找一切学习的机会来改善工作方法，提高自己。不要抱怨没有学习的时间，其实平时的销售工作就为你提供了大量的、宝贵的学习机会。具体学习的内容，可从以下三个方面入手：
?学习有关产品的知识。熟悉本公司产品的基本特征，是销售员顺利与客户沟通并实现成交的
必要准备，也是作为一名销售员工的基本职责。销售员除了要了解产品的基本知识以外，还要
了解产品的优缺点、竞争对手的情况等等。
?学习面销售技巧。销售技巧是销售员永远要学习的主题，无论是拜访客户时的细节、与客户
沟通时的技巧还是向客户收款时的窍门，销售员都要不断总结提高。
?学习利用现代技术和信息。在新的竞争模式下，销售员不但要熟练使用计算机、网络，还要
学会在互联网上挖掘对自己有价值的信息，为自己的产品寻找更加有利的外部环境，从而使成
功机会更大。
让客户从言谈中看到你的责任心
每个人从学说话开始就有了与人沟通的本领，那么，如何才能灵活地运用自己这与生俱来的本领，与客户实现成交呢？
很多销售员认为，良好的沟通能力就是能说会道，在介绍产品时侃侃而谈，在争取订单时游刃有余，其实并非如此。这些只是销售员在与客户沟通时必备的口才技巧，除此之外，销售员还要有良好的心态，其中最重要的一条就是要有责任心，即对产品负责；对客户负责；对公司负责；对自己负责。不仅如此，这种责任心还要让客户从你的言谈体会到。
那么责任心是什么？责任心是指对事情能敢于负责、主动负责的态度。据美国纽约销售与市场协会的一次调查显示，71%的人向推销人员买东西，主要是因为他值得大家喜欢，尊敬，信任，是个有责任心的人。可见责任对销售员业绩提升的作用之大。
1．对产品负责任
对产品负责不仅是公司销售员的责任和义务，也是一个公司上到领导层，下到普通员工的共同责任。只有对本公司的产品负责，企业才能争得回头客，才能有长久的发展。
武汉市鄱阳街有一座普通的6层楼房，这个楼房在1997年曾收到了来自英国的一份函件，提醒此楼业主，该楼80年的设计年限已到，敬请注意。原来这座楼房始建于1917年，设计者是英国的一家建筑设计事务所。
经历了80多年，远隔万里的设计单位居然仍对自己的“产品”这样负责！这座楼当时的设计者怕早已
不在人世了，建筑工人、工程师大概也都走了。然而，人岁不在了，责任却没有丢，这个设计所的其他职员，依然承担起对产品的责任。就这样一座远在异国的小楼，却始终有人对它负责，能做到这一点的确令人赞叹。
那么，作为一名有责任心的销售员，如何对自己的产品负责呢？首先，不要将有质量问题的产品销售给客户，即便客户没有发现，也要及时提醒客户；其次，如果销售员在不知情的情况下将有问题的产品卖给了客户，那么在客户找上门之后，一定要主动承担责任，切忌有以下言论：
?“产品有问题是售后服务部门，你应该找他们，我不管这事。”
?“这款产品质量就这样，一分价钱一分货，我当时让你买贵的，谁叫你不同意来着？”
?“先生，你说的这些都是产品本身所拥有的问题，我不是生产部门，给你解释不了。”
?“小姐，你看好了，这些产品售出之后，有什么质量问题我们不负责的。”
对自己的产品，以及其相关的附加值负责是一个企业立身之本，也是一个销售员最起码要具备的素质。产品售出后，如果出现销售员难以解决的质量问题，不要与客户争吵，销售员要找多方面人士（比如：产品研发部门、售后服务部门等等）一起研究，给客户一个合理的解释。
2．对客户负责任
“己欲立而立人，己欲达而达人”，对别人关心体谅，你也将会获得同等的回报。作为一名销售员，只有对客户负责，并关心、体谅他，客户才能把你当作自己朋友，让彼此之间的关系更加亲密，让客户看出你是一个值得交的朋友，是个有责任心值得信赖的人，这样才能有把握抓住机会。
美丽是一家保险公司的销售员，每当她的客户发生意外时，她都会在第一时间拜访他。
一天，她的一名客户所居住的家属楼发生火灾。这位客户在美丽手中买过一份人寿保险，但没有买财产保险。这次客户发生火灾，美丽担心客户的财产受到很大的损失。因为她知道客户没有买财产保险，这次火灾一定让这位客户压力重重。
美丽赶紧拜访这位客户，一见面她就问道：“你们每个人都没事吧？”
接着又说第二个问题：“您有什么重大损失吗？”
第三句话是：“都怪我不好，当时没有坚持请您购买财产保险，以致今天我不能帮您减少损失，为您分担经济压力，我今天只能为您分担精神压力。”
第四句话是：“面对您的遭遇和处境，我非常焦急，也非常心痛，我会尽我所能为您提供帮助。”
美丽在客户最需要帮助、安慰的时候及时出现在他身边，这让客户倍感温暖。在接下来的一段时间内，美丽经常去客户家里陪她聊天，安慰她。并量身为其订做了一份财产保险。最后，在不到半年时间内，这位客户购买了这份财产保险。
一位优秀的销售员，总能从客户的角度出发考虑问题，对客户负责，让客户放心购买产品，也只有这样，客户才可能不断与你合作。对客户负责要注意以下细节：
?诚实对待客户，不能欺骗客户；
?帮助客户选择最适合他的产品，而不是最贵的，也不是你提成最高的产品；
?与客户合作要有双赢的理念，即客户赚到钱，你才能赚到钱；
?尽你最大的限度帮助客户实现其所想。
3．对公司负责任
在销售工作中，我们经常可以见到这样的销售员，他们在谈到自己的公司时，使用的通常都是“他们”而不是“我们”；在提到竞争对手的公司时，总认为对方考核制度多么合理，管理多么人性化，对自己公司这一切却嗤之以鼻。这样的销售员对公司缺少一种起码的责任心和归属感。
一位优秀的销售员这样说道：“我属于这个公司，并不仅仅因为我在这里工作，因为我的内心告诉我，我要在我的岗位上做出我的贡献，我必须对我的公司负责。”的确，一个人究竟属不属于一个公司，并不仅仅在于他是否在公司工作，关键要看他有没有归属感，他的心在不在公司，他有没有为公司负责。只有对公司负责，你才能在公司给你提供的这个舞台上成长、成熟，最后成功。
4．对自己负责任
上文我们强调的销售员要“对产品负责、对客户负责、对公司负责”，其实，归根结底是要对自己负责，就像我们经常思考的一个问题：“我在为谁工作”一样，是公司？还是客户？都不是，你是在为自己工作。“负责任、要敬业”应该永远是每个人在工作中遵守的原则，而销售员也应该永远用这样的态度来对待自己的工作。
—个小姑娘在纽约市—家高档裁缝店当打杂女工。她每天都能看到女士们乘着豪华轿车来到店里，在店里试穿她们的漂亮衣服。小姑娘决定也要当老板，成为她们中的—员。于是，小姑娘每天开始工作之前，都要对着试衣镜，很温柔、很自信地微笑，她假装自己已经是身穿漂亮衣服的夫人，待人接物落落大方，彬彬有礼，工作积极投入，尽心尽责，于是她真的深受那些女士们的喜爱。
不久，女老板把这家裁缝店交给小姑娘管理。又过了不久，小姑娘有了一个响亮的名字——安妮特，最终她成了著名设计师——安妮特夫人。
如果销售员想成为优秀的销售员，不妨用这种方式来证明自己，把推销产品当作自己的事业，从心里认为这是为自己在工作，而不是为公司工作。
微软公司董事长比尔·盖茨说过：“如果只把工作当作一件差事，或者只将目光停留在工作本身，那么即使是从事你最喜欢的工作，你依然无法持久地保持对工作的激情。但如果把工作当作一项事业来看待，情况就会完全不同。”所以，销售员把推销工作当作自己的事业来看待，这也是对自己负责的一种体现。
总之，责任心是取得成功的基础，没有责任心，再怎么努力也只是海市蜃楼。因此，销售员必须让客户从你的言谈中看到你的责任心，这不是一朝一夕就可以做到的，需要销售员心从一开始就学会对产品、客户、公司、自己负责，并有效地与客户沟通，让客户感觉你值得信赖，只有做到了这些，客户才会从心中认定你是一个有责任心的销售员，才会与你有长久的合作。
诚信使沟通更有效
何为诚信？从道德范畴来讲，诚信即待人处事真诚、老实、讲信誉，言必行、行必果，一言九鼎，一诺千金。在《说文解字》中的解释是：“诚，信也”，“信，诚也”。可见，诚信的本义就是要诚实、诚恳、守信、有信，反对隐瞒欺诈、反对伪劣假冒、反对弄虚作假。
无论是经营公司还是销售产品，诚信都是最根本的。早在2000多年前，孔子就说过“无信不立”，守信用是中华民族的传统美德。而信誉是看不见摸不着的，它是存在客户心中的，只有客户心中认为你是诚信的，你们才有合作的机会。
日本松下幸之助说过，信用既是无形的力量，也是无形的财富。要销售工作中，更是能体现这句话。信用有了保障那诚信就毋庸置疑。
那么，销售员在工作中，如何才能做到诚实守信呢？
1．诚实地表达自己的观点
作为一名销售员，在你与客户见第一次面时，你会发现，客户往往不会对你立刻产生信任，因此，对于你所说的一切，客户会抱着半信半疑的态度对待。
遇到这种情况，销售员不要迷惑，你要做的是，让客户感觉到你是一个守信的人，这才是关键。
国际函授学校丹佛分校经销商的办公室里，戴尔正在应聘销售员的工作。
艾兰奇先生看着坐在面前的这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓名和学历后，又问道：
“干过推销吗?”
“没有！”戴尔答道。
“那么，现在请回答几个有关销售的问题。”
艾兰奇先生开始提问：“销售员的工作目的是什么?”
“让客户了解产品，从而心甘情愿地购买。”戴尔不假思索地答道。
艾兰奇先生点点头，接着问：“你打算跟推销对象怎样开始谈话?”
“‘今天天气真好'或者‘你的生意真不错。'”
艾兰奇先生还是只点点头。
“你有什么办法把打字机推销给农场主?”
戴尔稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主。”
“为什么?”
“因为农场主根本就不需要打字机。”
艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍戴尔的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃！”
此时，艾兰奇心中已认定戴尔将是一个出色的销售员，因为测试的最后一个问题，只有戴尔的答案令他满意，以前的应聘者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢?
讲诚信首先就要把自己的观点开诚布公地说初来，而不是胡乱编造一些话语去应对。销售员如果能做到这一点，就是对客户最大的帮助了。
良好的语言表达能力，不一定就是单一的能说会道，只要你能清晰、真诚地表达自己的思想，诚实地讲明自己的观点就行，因为真正的销售高手并不是那种口若悬河滔滔不绝的人，而是相对诚实，说话中肯的人。
2．诚实公平地对待客户
“有才无德，其才难用，有德无才，其德可用”。在如今企业用人的标准中，品德第一，能力才是第二。所以销售员在向客户介绍产品时，要做到公平买卖，不能对客户存在欺骗心理。要开诚布公地与客户交谈，同时，真实地展现产品的质量时，不能有半点虚假和欺骗，也决不能夸大其词，承诺一定要兑现。
3．诚实面对产品的弱点
销售员在工作中，会遇到各种各样的问题，但没有比客户问到自己的产品弱点更令人尴尬的事情，问这种问题的客户一般都是关注此产品的时间比较长了，对产品非常熟悉。那么该怎样对待这样的提问呢？
在我们讨论这个问题之前，销售员一定要先搞懂什么是产品的弱点？
产品的弱点是指产品没有质量问题，却在竞争中相对于同类产品处于劣势的产品特点。比如：价格贵、耗电大、包装不美观、样式太老、使用不太方便等等。这些产品弱点有的是为了产品的其他优点而产生的，有的是可以改变的。销售员在回答客户时，一定要对之加以区分。关于产品的弱点更多详细内容会在下面第四章“介绍产品扬长避短”这一节多加介绍，在此就不多言了。
总之，在销售工作中，销售员只要尽自己的力量来做好工作，能诚实守信、实事求是地对待客户，这样才能与客户沟通起来更加顺畅，更能赢得客户的信赖。
心急吃不了热豆腐
在销售过程中，销售员常常会因为与客户沟通不愉快、成交不顺利等情况，而显得心焦气躁，总梦想与客户沟通几次就实现成交，这显然是不可能的事。
俗话说，“心急吃不了热豆腐”。实际上，做销售也和其他事情一样，要讲究水到渠成，时机没把握好反而会让所有努力都白费。
情景训练：
销售员田华没有完成上个季度的销售任务，如果这个季度还不能完成，他就会被公司降级，降级的含义也就是工资随之降低。于是，在与客户张总的谈判中，他显得有些着急。
田华：“张总，这样吧，我们在报价的基础上再给您下降10%怎么样？这个幅度可不小了。”
张总：“我们再考虑考虑吧，你们的价格还是太高。”
田华：“那好吧，再降5个点，这是我们的最低价了！”
张总：“恩，我们开会再研究一下。”
半个月后，田华又来到客户那里。
张总：“田华，我们决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。”
田华：“这……张总，其实，我给您报的已经是底价了。”
张总：“田华，你可有点不实在，你的对手可又给我降了5个点，你看着办吧！”
田华：“…… ”
分析：
田华为了促成成交而急于求成，将价格一下子降到了底线，结果没有了降价的空间，导致了销售的被动。精明的客户往往不会认为销售员会将价格一次让到底，他们总是试图让你不断让步。其实，在销售中急于求成的后果要远比这糟糕，很多时候销售员会直接失去客户，让前期的所有努力付诸东流。田华正确的作法应该是这样：
田华：“张总，这样吧，我们在报价的基础上再给您下降5%怎么样？”
张总：“我们再考虑考虑吧，你们的价格还是太高。”
田华：“那好吧，您再考虑一下，这是我们的最低价了，生意成不成反正咱们都是朋友嘛！”
张总：“恩，我们开会再研究一下。”
半个月后，田华又来到客户那里。
张总：“田华，我们决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。”
田华：“这……张总，真的，我给你报的已经是底价了。”
张总：“田华，你可有点不实在，你的对手可又给我降了5个点，你看着办吧！”
面对这种情况，田华应该说：“张总，跟我们接触了这么长时间，我们的产品优势您也了解，是最适合您的了，您之所以选择我们肯定也是由于这一点。至于价格的确是不能再降了。”
张总：“这样不太好吧，我们公司现在成本控制很严，之所以选择你们，是在双方产品价格同样的情况下，如果你们比××公司贵，那我还得重新考虑。”
田华：“张总，您不但是一名优秀的管理者，还是一名砍价高手，这样吧，我现在就打电话给我们经理申请一下，看能否降5个点，因为目前的价格实在是我职责范围内给您的最低价了。”
分析
有时候客户迟迟没有下决心成交，一定有其自身原因存在，可能并不是价格的原因，所以，此时销售员尽管一再降价，不但无济于事，还会处于一种被动的局面。在后边的情景中，田华不急不慌，只降了10％，客户便能满意成交，而在之前的情景中，明明已经给客户降了15％，但他依然不满意，成交还是没有把握实现。
面对客户的推迟、拒绝，甚至刁难，销售员在与客户交谈时如果想做到不慌乱、不着急，就必须要地放弃内心的恐惧、忧虑及羞怯等消极心理，因为这些消极心理直接会导致销售员烦躁、不安，这对于实现销售没有任何益处，只会使其面临更多的问题。
那么，如何克服销售过程中焦躁不安的心理，让你的言谈更加理智、平和、有效呢？
1．心态平和，言语就不会急躁
销售员在与客户交谈时，通常会有这样的感觉：自己越是紧张，越是想完美地向客户表达，就越说不出话来。原因是什么呢？主要是因为没有一个轻松、愉悦的心理环境做基础。想想同样的产品，假如你向好朋友介绍，肯定就不会这么紧张。
《中庸》曰：“致中和，则天地位焉，万物育焉。”意思是：在平和的心灵里，世间万物才会如初洗般祥和明净。所以，销售员只有具备这种平和的心态，在与客户沟通、交谈时才会收放自如，不会那么急躁。
在旅途中，孔子遇到一个不喜欢他的人。连续好几天，这个人都一直跟着孔子，并且用尽各种方法刁难他。孔子忍无可忍，转身问那个人：“若有人送你一份礼物，但你拒绝接受。那么这份礼物属于谁？”那个人答：“属于原本送礼的那个人。”
孔子笑道：“没错，若我不接受你的侮辱，那你就是在侮辱自己？”
不愧为孔圣人，他这种平和的心态值得每一位销售员学习。以一份平常心对待生活、对待客户。世界是公平的，上帝为你关上门的同时，一定另外给你开了一扇窗。所以，心态平和地对待客户的冷漠和拒绝吧，那只是他们给你的磨练。
2．有恒心，能坚持
“有志者、事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人、天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”这是蒲松龄为了激励自己不断发愤读书和创作，在压纸用的铜尺上刻上了这联。销售员也可以用此勉励自己，
做事一定要有恒心，有毅力。
资产阶级革命家、美国第16任总统林肯，是闻名于世的大演讲家。他的成功就在于他从青少年时代就开始了对演讲口才的刻苦练习，并做到了多看、多听。他年青时当过农民、伐木人、店员、邮电员以及土地测量员等等。为了成为一名律师，他常常徒步30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势。他一边倾听那些政治家、演说家的声若洪钟、慷慨激昂的演说，一边模仿他们。他听了那些云游四方的福音传教士挥舞手臂，声震长空的布道，回来后也学他们的样子，对着树林和玉米地反复练习演讲。演讲的成功使林肯终于成为一名雄辩的律师并最终踏入政界。
同样，销售员对自己的推销事业充满信心，长久地坚持下去就会成功，因为上帝赋予你的时间和智慧够你圆满做完一件事情。推销工作是一个需要耐心、恒心的职业，没有一名销售员能一次就成功的。因此销售员要给客户时间和机会来决定，然后利用自己的口才去打动他们。所以销售员观察客户有欲购买的意向时，应立即抓住时机，然后一步一步让客户做出成交决定。
3．有时沉默胜过千言万语
俗话说：沉默是金。销售员在与客户交谈有时也需要沉默，这时往往说话最少的一方会取得最多的收益。任何交易的沟通都要注意实效，要在有限的时间内解决自己的问题，有些销售员口若悬河、妙语连珠，总想在推销的过程中让客户接受自己的产品，但结束后却发现事实并非如此，交易结果令人失望。
一家工厂因近来生意清淡，老板想改行，于是打算变卖自己的旧器材。他心想：“这些机器磨损得很厉害了，能卖多少算多少吧，能卖到4万元最好了，如果别人压价压得狠，3万元我也咬牙卖了。”
终于来了一位买主，他在看完机器后，从剥落的油漆说到老化的性能，再到缓慢的速度，挑三拣四地说了一大通，几乎没有停过。这位老板知道这是压价的前奏，于是耐着性子听完对方滔滔不绝的埋怨。
买主终于转入正题：“说实在话，我不想买，但要是你的价格合理，我可以考虑一下，你说个最低价吧。”
老板静静地思考着：“忍痛卖还是不卖呢？”就在他沉默地那几秒钟时，他听到了一句话：“不管你想着怎么提价，首先要说明的是，我最多给你6万元，这是我出的最高价。”
结果可想而知，因为沉默地这几秒钟，这位老板就多赚了3万元。
在销售过程中，销售员有时可以选择沉默，也许会收获到意想不到的效果。在许多销售高手眼里，不急于表现自己的思想，偶尔运用“沉默”，也是非常有效的销售技巧。如此一来，首先可以让自己有更多的时间思考和喘息，其次，还可以让客户觉得有一丝压力，这样自己的胜算就会更多。
“只要功夫深，铁杵磨成针”，这个道理每个人都知道。销售员成功推销出去产品也不是一蹴而就的，凡是都会有被拒绝的时候。对于客户的拒绝、刁难，销售员应戒骄戒躁，以一种平和的心去与客户沟通。对待拒绝要有好心态
美国著名成功学大师杰弗里·P·戴维森曾说过：“通常情况下，当客户说过7次‘不'之后，交易就会成功了。”
在销售过程中，很多客户都会在一开始就对销售员推销的产品表示了异议，进而迅速否定。这往往令销售员非常沮丧。其实，客户提出异议是很正常的事，而这通常也是客户对你的产品感兴趣的一个信号。但是销售员在面对这种情况时，往往不是对客户提出的异议进行识别，而是想尽快化解客户的异议，但越是这样越会引起客户的不信赖。所以当遇到这情况时，销售员可以积极引导客户，让其说出产生异议的原由，这样你才能了解事情的真相。
1．有点阿Q精神
销售代表训练之父耶鲁马·雷达曼说：“销售是从被拒绝开始的！”世界首席销售代表齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。”那么我们应该以什么样的心态来面对它呢？
销售员要有点阿Q精神，这种精神并非消极，它会让你面对挫折越战越勇。就连杰克里不斯也曾这样说：“任何理论在被诗人认同之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被拒绝二十次，如果您想成功就必须努力去寻找第二十一个会认同您的识货者。”所以，推销中我们应把拒绝看成是我们的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多，心里就越兴奋，告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。这就是所谓的阿Q精神。
2．习惯被客户拒绝
对于客户的拒绝，销售员必须积极对待，并要逐渐习惯这种拒绝，在心理鼓励自己说：“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我。”所以就必须正面看待客户说出的异议。毕竟遭到客户的拒绝是销售员的家常便饭，销售员要有种“铁杵磨成针”的精神。可以再想想，如果客户对你的介绍不闻不问的话，甚至只是在左顾右看的，那你恐怕会更加尴尬，所以从这个角度上来讲，客户提出的异议越多，你销售成功的机会也就越大。
3．客户的拒绝理由具有客观性
埃里希·诺伯特说过，不要害怕客户任何形式的拒绝，只要你抓住一个关键点：弄清客户拒绝购买的真正原因，那一切问题就会像医生找到了病因一样变得明朗起来。
销售员虽然对客户提出的理由感到为难，但有时候又不得不觉得客户提出的理由是有一定客观性，这时候销售员要提醒自己，面前的客户是很理智的，是对产品有着相当程度的了解，不能企图蒙混过关。面对客户证据充分的拒绝理由，销售员必须实事求是地承认客户的意见，不过不要因此而丧失自信，而应该设法将客户的注意力转移到产品的其他优势上，同时要对客户提出的意见表示感谢。如：“看来您是一位非常细心的人，对于您提出的意见我们一定会予以充分重视。不过，您是否注意到，在另一方面……
但是销售员要记住在这种情况下，一定要把话说得委婉动听，让客户感到你对他们充分的尊重，是对他们负责的心态来推销产品的。
4．客户的拒绝理由具有主观性
与那些足够理智和冷静的客户相比，有些客户表现得相当主观，这从他们的拒绝理由中就可以了解一二：
?“我听朋友说过，他去年购买的这种产品非常不好用。”
?“我很讨厌这种传统的造型，它看上去就像一个愚蠢的杯子。”
?“我知道，你们这类产品都是金玉其外败絮其中的，我可不会轻易上当。”
客户这些主观色彩十分浓厚的拒绝理由虽然明显不够理智，也没有真正触及到产品本身，可是这并不代表这些客户容易被说服。实际上，主观性强的客户所提出的拒绝理由常常来自于他们自己的生活或心情，这就需要销售员掌握更灵活的处理方式了。
销售员可以采取以下方式：对客户的主观意见不做实质性回应，等客户发泄完了，再用自己的真诚和热情引导客户进入愉快的沟通氛围当中；用一种比较幽默的方式回应客户的牢骚，不要企图纠正或者反驳客户的观点。当你表现得足够宽容时，客户也许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了。
5．客户拒绝理由只是借口
有些客户并不想明确地提出自己拒绝购买的真正理由，也许这些理由不便启齿，也许他们是想用一种声东击西的战术来获得其他好处，总之，他们提出的理由大多只是借口。此时，如果销售员误把借口当作真正的拒绝原因，就会“误入歧途”，最终只能与起初的目的越走越远。
如果客户不愿意说出他们拒绝购买的真正原因，销售员无论如何也不可能采取逼迫的方式让客户说出实情。聪明的销售员自有一套妙招，强硬的逼迫不行，那不妨采取一些“软”性的试一试。
?“您的顾虑我们可以理解，不过我想您真正在意的一定是其他问题吧？”
?“您担心的售后服务问题在我们公司是绝对不会出现的，这在合同上是有专门规定的，如果
我们做不到那些，那我们损失的会更多。”
总之，对于客户提出的任何借口，你都不要轻易接受，可以采取逐个击破的方法让客户接受你的推销。
6．客户的拒绝只是一种自然防范
有的客户之所以拒绝推销，完全出自于一种自然防范的心理。而客户产生防范心理的原因完全出自于销售员本身，可能销售员表现得过于急切，让客户感到自己被步步紧逼，也可能是销售员给客户留下了不值得信任的坏印象等等。
无论出于何种原因，一旦发现客户对自己表现出了防范意识，销售员都要特别注意自己的言行举止。要尽可能地用舒缓温和的语调与客户进行沟通，让客户感到放松，在沟通的过程中要拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户信任。当客户感到放松并对你产生信任时，这种防范心理就会自然而然地得到消除。尊重客户就是尊重自己
在销售中流传着这样一句话：尊重上级是天职；尊重下级是美德；尊重同事是本份；尊重客户是常识；而尊重所有人则是教养。其实，不仅销售员在与人交往时要做到这一点，任何一个职场人士，都要做到这一点，因为尊重他人是与其良好沟通的基础，尊重他人就是尊重自己。
对于销售员来说，尊重客户其实还有另外一层意思，那就是：尊重客户而非恭维客户，这是对客户一种不卑不亢、不俯不仰的态度，对客户人格与价值的充分肯定。世上没有尽善尽美，完美无缺的人，所以销售员没有理由以高山仰止的目光去审视客户，也没有理由用不屑一顾的神情去嘲笑客户。一个真心懂得尊重客户的销售员，一定也能赢得客户的尊重。
吉拉德是一家汽车公司的销售员。一天，一位五十岁左右的中年妇女来到店里，她穿着打扮很普通。一进门，就很直接的告诉吉拉德，她只是过来看看，打发一会时间，因为她已经看上了对面那家车行的一辆白色福特，但销售员暂时有事，让她一个小时后再过去。
吉拉德听完后，并没有转身走开，而是微笑地向她问了好。这位女士接着说，这辆车是她送给自己的生日礼物，因为今天刚刚好是她55岁的生日。
“真是太棒了，生日快乐！夫人！”吉拉德一边说，一边请她进来看看。然后，他转身去向另外一位销售小姐交待了一些事情后又走了回来。
正当吉拉德与这位女士聊天的时候，突然这位销售小姐捧着一束花进来了，并递到女士的胸前，“祝您健康长寿，尊敬的夫人。”
这位太太几乎激动的热泪盈眶。她说：“已经好久没有人送我礼物了，真的太意外了。本来我以为那辆白色的福特是我最好的生日礼物，但现在，我觉得这辆白色的雪佛莱更适合我。”
最后，这位女士就在吉拉德这里买了白色的雪佛莱轿车。
销售员尊重和认同客户并不是阿谀献媚，那是一种发自内心的体贴和关怀，是一种内涵和教养，每一个人都需要被尊重，只有你尊重客户，对方才会以同样的态度对你。就如同吉拉德一样，送客户生日礼物是他对客户由衷的关怀，是对客户的尊重。
那么，尊重客户应该从哪几个方面入手呢？
1．言语之间传达对客户的尊重
如果销售员待人接物时能够以诚相待，向客户表明您非常看重他们的观点和看法，客户就会觉得备受尊重，也因此更有可能回过头来敬重你。
尊重客户首先就要表现在言语之间：
?口齿要清晰、音量要适中，最好使用与客户相同的语言；
?对于客户的各种询问都要高兴、耐心的回答，愉快地应付，尽量避免用反问语气。
?别抢话也别插话。每当想表明自己的观点时，想马上插话的诱惑真是强烈得难以征服。但是，
如果你插话了，就会给人以这样的印象：觉得他的话不值一听。你可以默默记下欲言的内容或者是关键词语，就能保证不至于忘记自己的观点，以便在适当的时机畅所欲言；
?如果客户是位年长者，在称呼上要礼貌些，在语气上要委婉些，在语速上要舒缓些，在
话题上要“投其所好”。
2．永远保持良好的销售礼仪
教育家孔子在《论语·颜渊篇》中说道：君子敬而无失，人恭而有礼。与客户做生意的时候，要恭而有礼，就是对客户彬彬有礼，真正能够做到对客户尊重。这就是要求销售员要保持良好的销售礼仪：
?笑脸相迎。销售员面带笑容、亲切、热忱地对待客户，能让客户产生良好的印象；
?礼貌坐姿。与客户面谈时，销售员保持良好的站姿和坐姿，即使和客户较熟也不要过于随便；
?热情待人。销售员待人接物保持热情，会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离。
如果你与客户的关系很亲密，在第三者面前也要让客户保有自尊心，对客户也要保持礼貌；
?礼貌送行。销售员送别客户时，也要礼貌送客。即使业务没有谈成功，销售员更要有礼貌的
表示感谢，为下一次合作奠定基础；
?严格守时。守时也是一种对客户的尊重。与客户约好交谈时间和地点就会准时赴约，如果这
点也做不到，客户对你的信用度就会降低很多，成交的可能率也会降低；
?如果碰到客户正在忙，无暇接待时，销售员应该懂得有所进退或留下名片，选择其他时间再
来拜访；
?对于初次拜访的客户，销售员不能将对方的姓名及职称说错。若不知客户的姓名及职称，可
请教对方名片或技巧性的询问公司其他人员。
如果遇到偶然的机会或场合，销售员也要做好应有的礼节。例如，客户邀请你参加一些活动，这时你必须准时出席。同时，还要考虑是否要带些小礼品，礼多人不怪，像花篮、感谢卡之类。一方面可以尊重客户，另方面又是一次免费宣传，这实在是一项很划算的投资。
3．内心上尊重才是真正的尊重
只有在心理上有尊重客户的想法，才可能做出尊重客户的行动。所以，销售员必须牢记：“每个人在人格上都是平等的。”不要因为看不起人就在沟通上有着轻蔑的口语，也不能是当着客户一套，背里有一套，那样迟早会让客户感觉出来你的诚意是有水分的。也许就是因为这你就失去这个机会。
4．千万别戳穿客户的假话
每一个都会有虚伪的一面，情场高手李敖大师曾讲：“千万别去戳穿情人的谎言。”同样，面对客户的一些假话，不管是善意的，还是恶意的，销售员都不要去戳穿它，自己心里知道就行了，否则就是伤其自尊心，结果可想而知。所以，销售员千万不要以为自己能够戳穿客户的假话为自豪，认为自己有能耐，其实，这不过是小聪明而已，有时聪明反被聪明误。
5．包容你的客户
销售员在与客户沟通时，客户多多少少会产生与你不同的观点和看法。面对这种情况，不留情面地告诉客户的观点和看法有错误的行为，也是沟通中的一大禁忌。如果销售员能大胆而肯定地承认客户的观点和看法有道理，就更有可能吸引客户聆听你的观点和看法，如可以这么说“您会那样想，也不奇怪”等等。
如果销售员能容忍与你的看法相左的观点，客户就会觉得他们的观点值得一说也值得一听。只要向客户表明你的观点和他们的一样或类似即可。因此，销售员越是能容纳客户的观点，就越能表明自己尊重他
们，如“您的观点也有道理”等这类的话语可以证明。
总之，尊重客户就是尊重自己，这是一名优秀的销售员应具有的品质。当然，对于那些存心找麻烦，故意摆谱的客户，销售员也不能一味地礼让，要理直气壮地表达自己的观点，这样很有可能化干戈为玉帛。也唯有如此，才能赢得更多客户的信赖和支持，才会赢得客户对你的尊重，从而使交易进展地更加顺利。恐惧让你语无伦次
很多人都有过这样的经历：当你在会议上或公开场合需要发言时，勇气就不翼而飞，大脑一片空白，畏畏缩缩无法开口，即使开了口，你还是手心冒汗、声音发颤、语无伦次，中断好几次自然是少不了的状况。
作为一名新入职的销售员，你在拜访客户或者与客户交谈时，是否也存在这种情况呢？拿起电话打给陌生客户时，不知道该说什么，即便说了也语无伦次、磕磕绊绊；陌生拜访时不敢敲客户的门，敲开了也神色紧张，不知所云；为客户介绍产品时，总是忘记介绍最关键的部分……这是什么原因呢？
心理学上这样解释道：“说话者由听者的表情、动作、及眼神中，自认为听者对自己的说话方式及内容表示反对。”可见，在别人面前说话紧张的原因，就是你把自己的意识和注意力转移到了令你不安的对象身上，或者是你的潜意识中认为对方对你说陈述的内容不满，你产生了的犹豫或者恐惧心理。正如下边这个案例中的销售员林楠一样。
在给兰总打电话之前，销售员的林楠已经做好了充分的准备：公司名称、经营范围、客户名称、公司规模等等。
准备就绪后，林楠心想：“今天上午一定要联系到兰总，否则被竞争对手抢先，就不好办了。”林楠知道兰总每天下午都不在公司，所以，要想找到他，通常在上午打他办公室里的电话最好。
可是就是在林楠打电话前却退缩了，想了很多情况，一直快到11点，他想，自己无论如何是要给兰总打电话的，否则今天上午就将一事无成了，林楠终于拨通了兰总的电话，可是就在电话铃响的时候，林楠的心里还在想，如果在兰总不喜欢自己该怎么办？如果兰总不愿意与自己见面又该怎么办……就在林楠的心里暗自揣测的时候，兰总接听了电话。
林楠急忙向兰总介绍自己，“兰总，您好，我是……我是××公司的销售员，我叫……林楠，今天给您打电话主要是想介绍一下我们的产品……”介绍完产品后，林楠脑门出了一头汗。
听完介绍，兰总表示“现在已经有好几家厂家与我们联系了，而且我们已经与其中的几家厂家进行过一些合作，所以我们不打算再花费精力与其他厂家再谈这件事了”。
兰总说完之后，林楠心里又是一阵慌乱，他此刻早已将自己准备好的应对方案忘得一干二净！结果呢，与兰总的第一次交流就在草草的几句话之后结束，毫无疑问，销售也以失败告终！
与客户交谈时，销售员越是慌乱、恐惧，就越容易导致销售的失败。原因有二：其一，你的慌乱和恐惧，显示出你很不自信，客户是不会与一个不自信的销售员成交的；其二，在恐惧心理的作用下，销售活动往往会不断拖延，可是就在你一拖再拖的时候，竞争对手已经趁虚而入了。就像林楠知道“客户兰总每天下午都不在公司，所以，要想找到兰总，通常就要在上午打他办公室里的电话”，但林楠直到11点才打电话，这并不是一个好时间，因为忙了一上午，客户在接近中午吃饭的时候都会有点疲劳，所以在接这种推销电话时也会有些不耐烦。
其实，仔细分析一下，便不难看出，销售员之所以与客户交谈时，神色紧张、语无伦次，通常是恐惧心理在作怪，而恐惧的来源是害怕被拒绝。
销售是一项常常被拒绝的工作，然而，我们每个人都不希望被拒绝，所以当拒绝发生后，我们心情会变得非常糟糕，甚至想到逃避，不再愿意继续做这样的事——陌生拜访。一位著名的行销大师曾说“任何形式的推销，都是从被拒绝开始的，不经历过被拒绝，就不是真正意义上的推销。”的确，要想与客户有效沟通、顺利成交，销售员就要做好被拒绝的心理准备，同时更要积极寻找克服恐惧的方法。
1．做好充分准备
在打电话或者拜访陌生客户之前，销售员要充分准备好你所需的资料，把联系人名单、公司情况等都准备好。还要准备好你要说的内容，比如，见面第一句话跟客户说什么、客户会有什么疑问、你该如何回答这些疑问、如果客户拒绝你该怎么办等等。这是一个非常有效的方法，有了这些准备，你心里就有底该如何与客户沟通，与客户沟通好了，你被拒绝的可能性就会降低。
2．及时与朋友同事沟通
一个人内心的思想认知会影响他情绪、心境。所以，在遇到问题时，如果你及时与朋友同事沟通就可以逐渐改变自己的思想方式、感觉方式，然后以一种更加积极和现实的态度考虑问题，这样就可能就会摆脱恶劣情绪和不良心境。
也可以通过自己的朋友、同事或者是客户，让他们评价你，从中找出自己的优点和缺点，然后认真面对它，并深入地分析，以便正确对待自己优点和改正自己的缺点。隔一段时间再如此炮制一下，时间长了，销售员就会发出自己的优点越来越多，缺点慢慢减少。
3．交谈失败后要自我鼓励
在与客户交谈失败后，不能一味地想自己的过失，越想越会给自己带来负面的影响，也会让自己在面对新的客户时更容易有恐惧心理。要确信你的目标是满足客户的需求、为客户着想。当遇到客户拒绝时，也不要把这些事放在心上，要想法将其从自己的头脑中清除，并不断提醒自己，过去的失败并没有给自己造成任何损伤，它们给予自己的是十分宝贵的经验。
4．面对更多的人练习说话
面对更多的人练习说话，是销售员克服心理障碍的一个十分有效的方法。一些销售员一见到很多人就会感到紧张，甚至说不出话来，因此销售员可以在这些人面前，多多练习与他们交谈，比如向他们讲一些有意思的小故事、推荐他们购买你曾经用过的一款产品等，这样可以大大提高销售员与客户交流的勇气。
多参加一些集体聚会也是克服心理障碍的良方。在聚会时销售员也可以从以下几点来练习与更多的人说话：
?一抵达聚会现场时，不要马上向用餐点或座位走去，应先向人打招呼；
?不要自信满满地站在会场中央，等别人找你说话，而是你应主动找人说话；
?不能只跟认识的人在一起，完全不理其他人，如有可能，向一大群人或陌生人进行自我介绍。
5．推销看似不可能销售出去的产品
推销看似不可能销售出去的产品也是能让销售员克服恐惧的一种方法，比如向男士推销女士内衣。销售员在消除与客户沟通过程中的心理障碍的同时，还要激励自己：推销看似不可能销售出去的产品我都有勇气进行下去，那么在面对准客户时，还有什么不行的呢？
6．让自己强制性地去推销
销售员在努力完成自己销售任务的基础上，也可以为自己安排额外的任务，那就是要强制自己必须在单位时间内拜访一定的客户并取得一定的进展。比如，每天多拜访一到两名客户，多完成两三个订单。如有必要也可以为自己设定一定的奖惩措施，这样不仅可以激励自己不断努力，对于提高自己的销售业绩也会起到很大重要作用。
美国行销大师罗杰·马尔腾说：“恐惧足以摧残人的创造、冒险、大无畏的精神，它足以磨灭人们的个性，使人的精神机能逐渐软弱，大事业不是在恐惧的心情下所能完成的。”因此，销售员如果想完成大事也就是完成推销工作，就必须学会放下恐惧包袱，争取做到心无杂念，让自己彻底放松，时常鼓励自己，然后信心百倍地与客户沟通。因为一个人最大的敌人，不是对手而是你自己。
方法二：瞬间获取客户信赖
在很多时候，客户对销售员的好感是在一瞬间形成的。对于销售员来讲，准备好与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感也不仅仅体现在初次见面上。客户在很长时间对销售员无动于衷，但一些细节上的改变或许可以一下子赢得客户的倾心
用开场白“抓住”客户
任何一次语言沟通都少不了开场白。高尔基也说过：“最难的开场白，就是第一句话，如同音乐一样，全曲的音调都是由它来决定的，一般要花较长的时间去寻找。”这也是说，与人沟通第一句是非常重要的，如同音乐的基调一样。对于如何找到音乐的基调，不可不知，不可不学。
好的开场白也是销售成功的一半。专家在研究推销心理时发现，销售员在与客户沟通时，客户一般会记住前2分钟的话语，而且也会在这2分钟内决定是否与销售员交谈下去，所以，销售员一定讲好开场白，以赢得与客户继续交往的机会。
通常来讲，开场白包括以下几个部分：感谢客户接见你并寒暄、赞美；自我介绍并介绍所在公司；介绍来访的目的来表示对客户的重视等。
案例
当销售员如约来到客户办公室，开场就说：“李经理，您好！很感谢您在百忙之中还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢！”（感谢客户）
“李经理，您的办公室装修得这么简洁却看起来很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！”（赞美）
“这是我的名片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）李经理以前接触过我们公司吗？”（停顿）
“我们公司是……”（介绍一下公司），所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益）
“目前，你们公司有什么……？”（话题就这样引出来了）
从上面的例子可以看出，好的开场白可以吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户更乐于与销售员继续交谈下去。
那么，要讲好开场白，需要注意哪几个方面呢？
1．让客户觉得你有亲和力
人与人之间有时会存在着莫名的缘分，从毫无关系的两个人到认识，再到信任，最后成为朋友，这需要彼此间心与心的交流。在与客户正式沟通前，销售员也要有意识地制造自己与客户之间的这种缘分，而制造这种缘分的关键就是让客户在第一眼看到你时要有一种亲切感和亲和力。
所谓亲和力的建立，就是通过某种方法让客户依赖你，喜欢你接受你。当客户对你产生依赖感，喜欢或接受你这个人的时候，自然对你的产品也会爱屋及乌。
销售员想要和客户建立起亲和力，利用天气、利益、生活、新闻事件、兴趣爱好、赞美的话语等都可以作为开场白的话题。例如：“今天天气不错！”“一家人都在这么，真热闹！”“啊，真气派，大家庭就是不一样！”“啊，你也喜欢收集邮票呀！”
2．语言表达要准确、流畅
在与客户交谈的开场白中，销售员准确流畅的声音除了能给客户带来惊喜、信任外，还可以给自己的第一形象加点分数。有些销售员辛辛苦苦地准备好各式各样的精彩开场白就因自己一开口磕磕绊绊、吞吞吐吐，让客户产生了反感。如果是这样，你就必须加紧训练，让自己的语言表达得准确、流畅，否则根本无法与客户继续交往。
那么，怎样才能让自己的语言表达更加准确、流畅呢？
?讲话速度快慢适中。讲话时，销售员要依据实际情况的需要调整快慢，讲话速度最好不要过快，
应尽可能娓娓道来，给他人留下稳健的印象，也给自己留下思考的余地；
?语调要吸引人。明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，与客户沟通时，放低声音比提高嗓门声嘶
力竭地喊听起来让人感到舒适；
?吐字清晰。与客户沟通时，销售员要保持吐字清晰，声音清亮圆润，讲话很流畅。避免含糊其
词、咬字不清，这是做到声音美的起码要求；
?说话时要文雅，发音要准确，不要讲方言土语，更不要讲脏话、粗话。
3．利用客户的兴趣心与好奇心
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说，“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事，往往是大家最关心的对象。”对于客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起他们的注意，刺激他们的好奇心理。
在与客户首次见面交谈的过程中，销售员同样也需要正确把握客户的好奇心，让客户对你的产品产生浓厚的兴趣，这样才有可能把生意做成。
一位销售员对客户说：“您每天只花1毛6分钱就可以给卧室铺上地毯。”听到这句话，客户对此感到好奇。
销售员接着讲道：“您的卧室有12平方米，我们厂的地毯每平方米为24．8元，共需297．6元。地毯可使用5年，每年按365天算，这样平均下来，每天的花费只有1毛6分钱。”
销售员一开始引起对方的惊讶和注意，继而巧妙地突出了产品质美价廉的特质，从而成功地把地毯推销给了客户。
这里要注意的是：要吸引客户的兴趣，一定要杜绝唱独角戏，那样不仅枯燥乏味，更会让交易无法进行下去。销售员不仅要把产品信息准确无误地传达给客户，更重要的是诱导客户提出疑问。一旦开启了互动式的问答，就标志着客户的兴趣已经被调动起来。
4．利用“第三者”来影响客户
客户在购买产品时，一般会受到社会环境以及时尚的影响，也会考虑一些新、奇、独特的产品。而使用新的产品时，多少会受到其他人的影响，销售员可以利用客户这种心理，借用一些名人效应或客户的一些朋友收到良好的效果：
?名人效应。在与客户打交道时，可以举一些著名的公司或人为例，这样可以壮大自己的声势，
尤其举的例子的公司或人是客户所有熟悉、所景仰或所羡慕，那效果就会更加显著；
?亲友效应。在与客户交谈时，如果告诉客户是他的亲友介绍你来的，客户也会依“不看僧面
看佛面”，对你很客气的。这就是一种迂回战术。这样打着别人的旗号来介绍自己，虽然很管
用，但是一定是真实的，不能瞎编。否则一旦泄露，结果会很尴尬。
总之，在首次与客户沟通时，销售员要灵活地运用各种方法，充分发挥自己的口才，让客户在瞬间对你或者你的产品感兴趣，这样与客户成交的几率才会更大。
开场白的几种方式
销售员与客户沟通时，要想得到客户的认同，一个良好的开场白是必不可少的。精彩的开场白能够像磁铁一样吸引客户的注意力，而且会使整个沟通在一个良好的气氛下进行。通常情况下，客户听销售员说的第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多客户就会不自觉地在心里想，是打发销售员走？还是继续谈下去呢？所以，销售员一定要在开场白上多动些脑筋，尽量避免你一开口就遭到客户拒绝。
1．寒暄的方式
寒暄这个词，现代汉语词典解释为：见面时谈天气冷暖之类的应酬话。寒暄的意思说白了，就是问寒问暖。特别是陌生人之间见面，一时难以找到合适的话题，就会说点应酬话。用此类话来打破拘束的场面。诗人崔灏的诗《长千曲》：“君家何处住？妾住在横塘。停船暂借问，或恐是同乡。”这四句诗表现的也是
陌生人间相互问候的场面，其主人公——客居他乡的一女子通过乡音和乡俗，问其籍贯，攀了个“同乡”。
一般来说，销售员在与初次见面的客户交谈时，开场白都是从“寒暄”开始的。寒暄是交谈的“导语”，具有抛砖引玉的作用，是人际交往中不可缺少的重要一环。得体地与人寒暄可以赢得对方的好感，让沟通顺利进行下去。
（1）问候式寒暄
问候式寒暄是开场白中最常见的一种，销售员在与客户第一次打交道时，第一礼节就是要问候对方，然后才能进行下面的交易。
例如：
“您是孙经理吧？您好，您好！”
“王经理，见到您很高兴！”
“听口音，李经理是山西人吧。”
……
问候式寒暄能让销售员了解客户的身份、性格、籍贯、爱好等等，客户这些最基本的信息对销售员以后的沟通大有帮助。但是，销售员要注意在问候客户时，话语要委婉，恰到好处，用语不宜过多，能用一言以蔽之的决不三言两语。如果滔滔不绝地说个没完，会给客户轻浮的感觉。
（2）聊天式寒暄
聊天式寒暄就是销售员跟客户聊一些无关紧要的话题，其实就是用一些漫无边际又不让人厌恶的话题来接近客户，寻找成交机会。
例如
“今天的天气真不错！”
“街上的人真多呀！”
这种寒暄的方式容易拉近销售员与客户彼此间的距离，无论是陌生拜访，还是与老客户沟通，销售员都可以采用这种方式。
（3）赞美式寒暄
每个人都需要别人的肯定和承认，需要别人诚心诚意的赞美，赞美式的寒暄能够造成一种和谐气氛。销售员在与客户交谈时，适时地称赞客户是非常有必要的。
例如：
“您的办公室装修得这么简洁，看起来却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！”
“您这么喜欢小动物，一定是个很有爱心的人！”
……
每个人都愿意接受别人的夸奖和赞美，但这种夸奖和赞美也要实事求是。多余的恭维、吹捧，反而会
引起对方的不愉快，拉大彼此的距离。如对方的吃饭很粗鲁，你却说“你吃饭的姿态真优雅”，这样对方不仅会觉得很难堪，甚至会觉得你借此在嘲笑他。
（4）应变式寒暄
应变式寒暄，就是根据见面的具体场景，触景生情，根据不同的时间灵活运用。尽管寒暄的内容无特定的限制，别人也不会当真对待，但是，在交往中与人寒暄时，要考虑到是否与特定的环境和特定的对象相谐调，“见什么人说什么话”、“到什么山唱什么歌。”
例如：
“李总，您可真够忙的。”
“啊，您们一家子都在一起，真热闹！”
……
见面寒暄几句，虽说是一般的生活常识，却是不容忽视的。它不但是社会交往的一种手段，而且几句“正中下怀”的寒暄话，也可以避免“话不投机半句多”的现象。销售员与客户寒暄时要讲究分寸，要适可而止。特别是带有恭维的寒暄，更要慎用，否则将适得其反。销售员与客户交流时恰当地运用好寒暄，可以沟通彼此之间感情，发挥寒暄应有的作用，使交谈顺利进行下去。
2．其他形式的开场白
销售员在向客户推销产品时，最好第一句话就能引起客户的注意力，如果不能做到这点，就会影响以后的沟通效果。当然这第一句话最好能找些出其不意、实用、新颖的话来吸引客户，这样既能让客户产生兴趣，又能让客户立刻做出反应。
（1）引起兴趣式
很多客户对于构造奇特、款式新颖的产品有着天生的好奇心，并希望自己能率先使用，满足其求新求异的欲望。所以，销售员采用引起对方的情趣作为开场白一般都能取得好的效果。
销售员赵某约见他的一位准客户，客户问，“你销售的是些什么产品？”
赵某说，“我们销售的洗涤用品都是纯天然的，比方说沐浴露，都是萃取的植物精华，不含一点点碱性成分，甚至不小心溅到眼睛里面都不会有刺激、异样的感觉。”
客户一听，眼睛一亮，“真的吗？”
赵某的开场白激发了客户的好奇心，接下来赵某做了一套完整的产品示范，客户频频点头。
销售员赵某介绍产品没有像背诵产品说明书那样介绍，而是在一开始把产品的亮点以吸引人的方式展示出来。所以要想激起客户的兴趣，销售员要学会“闪”卖点。“闪”卖点就是把最吸引人的产品卖点在客户面前一闪而过，激起客户的兴趣，进而使客户愿意花时间听完整个产品的介绍。
2018最牛的销售话术！句句狠毒！ 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交 3、力不致而财不达，心不善而福不到。销售，就要积德行善！ 4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、当你学会了销售和收钱，你才是销售的入门，但是，更重要的是你会——服务！做到这三点，你不想成功都难！ 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。成交后，服务才刚刚开始！ 11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。 15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气 16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。
销售人员口才技巧 专业销售表达技巧 【本讲重点】 销售表达的目的 专业的形象 如何克服紧张情绪 声音的控制 有效的开场白 表达中的肢体语言的运用 作为一名销售人员，销售表达的技巧已经越来越重要了。 首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行沟通。 其次，随着产品销售的价格不断降低，数量不断增加，购买的人数变得越来越多，参与决策的人也越来越多，销售人员需要的不只是给一个人介绍产品和建议书，而是向一群人去介绍产品，此时销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为，而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品，并且说服他们购买产品。 随着销售经验和销售产品数量的增加，销售表达技巧已经越来越成为销售人员非常重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概述益处、提问、介绍产品、重述处理意义和完成销售等环节，而介绍产品这个技巧，尤其对于大客户，销售人员就变得更为重要，由于参与决策的人越来越多，面对所有参与决策的客户，怎样去介绍产品、介绍建议书，就是以下所述的销售表达技巧。 销售表达的目的 销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了，当一个销售人员在不同的场合对很多客户进行产品介绍或者公司介绍，这实际是一个与顾客沟通的过程，销售人员要做到使顾客正确理解自己所传达的信息，明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的： １．树立公司的形象 在展销会上，销售人员在与客户进行交流时要有非常专业的行为，就是专业的表达技巧，销售人员的一举一动都要专业化。当客户决定购买产品，面对十几个决策人时，如何更好地吸引大
家的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品，最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形象。 ２．推销产品 向所有的决策人推荐产品，激发他们购买的欲望，使他们购买。这是销售人员在表达时的另一目的。销售人员常常急于说明问题，滔滔不绝的话语和案例涌向顾客，而顾客在一个接一个的众多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解：为什么在自己成功地介绍完产品以后，顾客却没有反应？这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息，信息的传递和接收者之间的交流和沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，所以销售人员在解释完每一个观点及案例后，要检查一下顾客是否已确实听明白。 图２－１沟通过程 专业的形象 销售人员要了解产品知识是不容置疑的，只有如此，才能成功地向爱斯基摩人推销冰箱。充分了解产品的销售人员，在演讲过程中，专业知识就能很好地显示出来。当销售人员在众人面前介绍产品时，有很多人在关注销售人员的一举一动，熟悉产品的销售人员被看作是可信的，产品知识可以帮助销售人员增强自信心，激发出高昂的热情，如果销售人员对产品充满热情，顾客就会相应地也受到感染。 对产品知识有非常深刻的了解，是专业的销售人员在做表达之前的专业形象。那么销售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形象呢？
汽车销售经典话术 不要转给别人 自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时，你应该向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。 自报家门 找到你所要找的人之后（有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字），对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。 随时记录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。 转入整题 在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。 充满自信，做好准备 在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内容了，你便会失去得到信息或生意的机会。重视客人及客人时间 如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会？还是过一会儿我再给您打过去？”让对方等候时，你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：XX先生（小姐），我已经快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。 跟踪电话促成交易 但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最后促成交易。你是为他提供服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。
读《销售人员超级口才训练》心得 说到销售，我想我们每个人都不会陌生，甚至我们有的人就是从事的销售工作。那么，我们怎么才能做一个优秀的销售人员呢？销售，最重要环节的就是交流沟通。从某种意义上来说，我们的销售就是沟通。所以说，我们要想做一名优秀的销售员，首先要做的就是要学会怎么与我们的客户进行有效的沟通交流。 在此书中，作者将内容分为了三个板块，第一部分是心态决定一切；第二部分高度概括了沟通中应该具有的一些基本技能和技法；第三部分按照销售的流程，即销售过程中的开发客户、接近客户、产品介绍与报价、处理客户异议等各环节与客户沟通中需要用到的技巧进行详细的阐述，情景对话与技巧说明相结合，寓景于理，全程模拟了销售各个环节的沟通情景，为提升销售人员的沟通能力提供了生动的情景案例。下面我就谈谈我在第一部分上得到的收获: 首先是心态决定一切。这里的心态包含了雄心、信心、诚心、专心、爱心、耐心。我个人认为，无论我们做什么事情，心态都是最重要的。即雄心、信心、诚心、专心、爱心、耐心缺一不可。 所谓雄心，就是说我们要有远大的志向，制定远大的人生目标。正所谓不想当将军的士兵不是好士兵。我们的人生也是如此，如果一直都是循规蹈矩、安于现状，没有什么远大的理想，那么我们的生活终将是默默无闻的，不会有多大的改变，工作上也不会有太大的进步、提升。所以说，雄心是我们成功的基础。 信心事我们成功的关键所在。就拿我个人来说吧，刚开始到公司的时候，就怕自己这样做不好，那样不会做的，反而工作起来就更糟
糕了，后来在领导和同事的帮助下，慢慢的我就有了信心，也就没有了之前的各种担心与不适，才有了今天的收获。所以说，信心是我们取得成功的关键。 次书中说诚心是销售的灵魂。我个人认为，更是我们做人的灵魂。我们常常说到，我们要以诚为本、以诚待人，说的就是如此，我们不论是在做人还是做是方面，都要诚实，坦诚。不能弄虚作假。不然我将永远无法弥补我们的谎言。 古人云：世上无难事，只怕有心人。说的就是我们无论做什么事情都要专心，不要三心二意，这山望着那山高。如若我们总是像猴子搬玉米那样三心二意的话，我们就很难成就一件事情。这也就给我们的成长进步带来了很大困难。 一个富有爱心的人，不但能让自己快乐，同时也能帮助别人。我们作为社会中的一员，我们应该伸出我们双手，去帮助那些需要我们帮助的人，之前我看到过这样一则故事。故事的大意说的是一个人帮助了一个富人。富人想用钱来回报这个好心人。这个好心人说我不需要你的钱，你只需要在看到有需要帮助的人那时候，也能伸出你的双手并要求他也这样做就好。就这样，这个举动得到很好的延续。后来有一天，这个富人又遇到了同样的情况，只是这次帮他的是个小女孩。所以说我们伸出援助之手的时候，也是在帮助我们自己。 耐心，也是我们生活中必不可少的，因为欲速则不达。很多的事情不是我们能够急得来的。就如此书中说到的那样，如果我们太过于的急于求成，或许我们还会因此失去这个客户。我们的生活也是这样，我们买的新房刚刚开始交房的时候，就天天都会接到各种装修公司的电话。有的一天之内就会打来好几个电话，我们都会觉得心烦。所以
我们的业务员应该懂得，把自己推销出去就等于成功了一半。其实，推销自己是一种才能也是一门艺术，有了这种才能就可以安身立命，就能抓住机遇，获得成功。所以，你要推销的首要对象是你自己，你越是自信，就越能表现出自信的品质。当然，人们在接受你推销的业务时，有部分原因是在接受您的承诺本身。下面，我简单的分为几个步骤来加以说明。 第一章如何训练自己的营销能力 一推销自己是一门艺术，也是一种才能 有名人说过，赞美自己并非无聊，而是一种积极进取的人生态度。 1 把握恰当可以安身立命，抓住机遇获得成功。 2 把自己推销给别人，在别人接受你的时候，你就成功了一半。 3 若是生活在套中的人，不能接受挑战，不敢朔造自己的形象，必处于败局。 4 明确出发点，相信自己，因为只有自信才能让人相信你。 二最高超级认同 我们已经清楚，在所有的推销中，自信是第一的，自信心的崩溃使人丧失生存权，那么，如何做到自信呢？ 1 否定命运，世界上没有命运这回事，所有的结局都是自己争取的。 （沮丧者争取到沮丧的命运，乐观者争取到乐观的命运） 2 把自己和最高境界等同起来，不是第一，也能并列第一的自信。 （不少成功者都在暗示自己，我是第一号人物，其实，这个暗示既是激励也是目标的原则） 3 相信尽管你不卓越，但你与众不同。（只要你认定自己是生气勃勃的，就没有人比得上你，除非你让他们超越你。）
4 相信生活中每件小事对于你来说都是不平凡的。（时时暗示你自己的不平凡，你将获得鼓舞性的自信，能够打败你的只有你自己。） 5 学会赞美自己。（小小的成功可以满足你自己，鼓舞你自己，当然我不强调可以骄傲无论如何要保持情绪不陷于低谷） 三自信的威力 许多人以为信心是天生的，但事实表明，信心是自己给自己的。 1 对自己的评价标准，为自己制订一个目标。（对自己的评价标准是会变化的，它随对自己的实力估计而改变，你订的目标越是可行和高远，自信心就越是能鼓励你自己。尽管结果成功与否，但是过程你已尽了力） 2 一个受欢迎的人必须有绝对的信心。（信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力，从而达到你的目标） 3 挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我。（如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击，从未经历过困顿落寞的处境，从未体验过失意不堪的心情，这种人根本就没办法在社会上立足。） 在自我推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败，吸取经验教训，同时多补充知识来提高自身的素质修养，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你一条好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。 四化畏惧为勇气的自信 信心和勇气是推销成功的关键，也是推销自己的动力和基础。 1 为自己树立化畏惧为勇气的原则（畏惧是无能的退缩，它最不利于推销） 2 结交诚信的人，将使你的信心倍增 （物以类聚，人以群分，如果你聪明，你自然喜欢和聪明人结交；同样如果你有
销售话术900句！ 2013-10-15传奇领袖商学院1、我没有钱？ 我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们的基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱面活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。 2、我没有时间，很忙？ 太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间性，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不用时使用有效产品，导致辞皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？ 3、我使用“世界知名品牌”我才不信你们？ 太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整钦食结构，可能会更科学，全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句叫适合自己才是最好的。 4、我不会听你推销产品？ 姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容产品，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当您的私人美容顾问，而不是一个普通的销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到到您。 5、产品怎么样，我从来没听说过？ 姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们的产品源自X国，在中国有X年历史，发展势头迅猛，已经拥有千家加盟店，几十万消费者。培根曾经说过，存在就是合理。自己自信，自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。 6、开张卡，但我每天抽不出时间护理？ 我们不是让您天天来，一个月抽出二，四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。 7、今天没带钱，以后再说吧？ 带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗？你有卡吗？附近有银行，我们也以去您家里。今天才优惠，才能省钱，您能省XX钱（帮算帐）。放在银行能有
直播带货销售策略及话术 1 介绍话术 如：“欢迎各位小伙伴们来到我的直播间，主播人美歌甜性格好，关注就像捡到宝，小伙伴们走过路过不要错过，喜欢的宝宝在哪里？” 2 欢迎话术 如：“初来乍到，技术不高，手艺不妙，请多关照，亲爱的网友们，今天我命由你不由天，我就属于佳琦直播间”。 3 邀请关注话术 如：“关注主播不迷路”、“刚进来的小伙伴没有关注主播的点上面‘点亮我’点亮关注”等。 4 邀请加入粉丝团话术
如：“感谢现在进来的100位观众，还没停吗？我希望可以达到150个。哇哦，200个人了。” 5 主题活动话术 如：“这次活动的力度真的很大，您可以再加一套的，很划算，错过真的很可惜。。” 6 产品功能话术 如：“我们的版型也是专业版师制版，符合宝宝的生长和体形，穿着非常的舒适。” 7 产品价格话术 如：“这次活动的力度真的很大，您可以再加一套的，很划算，错过真的很可惜。” 9 产品质量话术 如："我们的衣服是都是没有加任何添加剂的，对孩子的皮肤不会产生任何刺激。请放心购买使用。"
9 产品质价值话术 如：“感谢你的认可，这款确实很受客户喜欢的，这次优惠太难得了，一定抓住机会啊！” 10 产品售后话术 如：“感谢参与本次直播所有粉丝，有任何问题C 粉们可以扫店铺微信二维码，请尽快联系我们的客服。” 直播流程及脚本设计 提前做好脚本策划，是直播有节奏地顺利进行的必要条件。侧重点： ①规划主推商品（3-5款左右），不同颜色的都尽量上身试穿，商品卖点做细致讲解； ②每套商品的卖点罗列整理，直播前主播上身试穿，写卖点； ③直播活动，一般限量秒杀的效果较好；
情景1：留下完美的第一印象 （售楼热线在响第三声的时候，房产销售人员面带微笑地接听了电话） 房产销售人员: “先生，您好，那个地点是***公司，我是小王，您需要什么关心吗？” 客户：“请帮我找下小李来听电话。” 房产销售人员：“好的，请您稍等片刻。。。抱歉，让您久等了，小李陪客户看房去了，请问您有什么事吗？我能不能帮您转达？” 客户：“不用了，你让他给我回个电话。” 房产销售人员：“没问题，苦恼您留下电话和姓名，好吗？”客户：“我姓陈，电话是123456。” 房产销售人员：“我确认下，陈先生，您的电话是123456，对吧？我让小李下午三点给您回电话，能够吗？” 客户：“行。” 房产销售人员：“好的，陈先生，我姓王，感谢您的来电，再见。” 错误提醒
错误提醒一：粗鲁，使用方言、口头禅、脏话等，不注意礼节错误提醒二接听电话三心二意，与同事或其他客户搭话 情景2：解疑答惑有方有寸 房产销售人员：“先生，您好，有什么能够帮您的吗？” 客户：“我看到你们公司的广告，您们均价多少钞票一平米啊？” 房产销售人员：“不同的房型价格都不一样，4000-8000元之间的都有，您大概想看多少平米的呢?”（等价格问题模糊作答）客户：“70平米左右。这广告上还写着送全套家电，都有什么啊？” 房产销售人员：“洗衣机、冰箱、空调和热水器。”（对广告宣传的卖点能够作答） 客户：“分期付款能够分几次啊？首付款是多少？假如一次性付款有什么优惠吗？” 房产销售人员：“先生，不明白您住在哪一块儿呢？” 客户：“二环靠西边。” 房产销售人员：“买房子是件大事，我想，相比价格，您一定更关怀房子的品质。西二环离我们楼盘只有半个小时的车程，我建议您过来看一看，您讲呢？”（对敏感问题转换话题，不予作答）
销售话术900句 2013-10-15 传奇领袖商学院 1、我没有钱 我能够理解你的感觉特别是有关钱的情况我发现我们的基本保养护理每天花不到一包零品的价钱10元/天每年就3650元女人不能为钱面活要为 美丽而活。钱是创造财富更要创造价值要不然可是钱在银行人在天堂。 2、我没有时间很忙 太好了我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力当然知道如何有效利用我们的时间性姐现在如果不注重肌肤的保养一心做事业将来在这方面可能会花更多时间。另外不规律的生活过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑如果不用时使用有效产品导致辞皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体 好的面子。如果你同意我会合理帮你安排时间。通过预约让您花最少的时间来呵护您的肌肤好吗 3、我使用“世界知名品牌”我才不信你们 太好了你使用的是国际流行的大品牌我也听说过这种产品确实不错这是我特别要找你的理由因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象就像我们经常吃东西一样有时我们还要换个口味调整钦食结构可能会更科学全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜我们这个品牌是目前最新科技的结晶您可以给自己一个尝试的机会因为有一句叫适合自己才是最好的。 4、我不会听你推销产品 姐我不是在做销售我是向你讲授护肤美容产品正确的护理方式。我希望通过沟通交流引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲姐我希望您把我当您的私人美容顾问而不是一个普通的销售人员。我的手机24小时开通号 码多少希望能在您的容颜美丽上帮到到您。 5、产品怎么样我从来没听说过 姐您是一个很严谨理性的人我说什么也没有用您只有亲自体验以后才知道事实胜于雄辩谁说了都不算皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志我们的产品源自X国在中国有X年历史发展势头迅猛已经拥有千家加盟 店几十万消费者。培根曾经说过存在就是合理。自己自信自信女人最美丽我对我们的产品超级自信相信一定能帮到您。 6、开张卡但我每天抽不出时间护理 我们不是让您天天来一个月抽出二四次就可以了并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了她唯一的工作就是提醒您按时来做美容定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识到时候您不来她都要叫您来呢口气要坚定不能用中性语言再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊美丽需要时间呵护。 7、今天没带钱以后再说吧 带不带钱没有关系我只是告诉您今天是我们的优惠日全国统一的促销活动 另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作我只是给您一点建议反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗你有卡吗附近有银行我们也以去您家里。今天才优惠才能省钱您能省XX钱帮算帐。放在银行能有 这么多的利息吗反正您一定会做美容就应该行动我知道这点钱对您这样的人来说小意思的。 8、我家里有别的产品用完再说吧 现在谁家里没几套产品啊就象哪个女人民大会堂没有几套衣服一样再说家里的产品什么时候都可以用我们的产品和您家里的产吕不冲突。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用起到1+1大于2的效果就像打针与吃 药结合一样。姐我还有个建议不知道你们家的产品开封了没有如果打开已经三个月又没放在冰箱里保存这样里面活性成份会流失另外也会滋生细菌姐如果是那样的话千万别把不好的东西往脸上抹哟。
第一章 礼貌迎客客心欢 销售人员在推销产品时首先要推销自己，这一点对服装销售人员来说尤为重要。你的着装、仪容、举止都是无声的语言，会影响顾客对你及你所推荐服装的认同与信任。 购物也好，闲逛也罢，人们都希望有一个愉快的经历与体验。作为人员，大方得体的举止、富有美感的妆容、严肃认真又热情的自信的精神面貌、专业而又礼貌的服务，将会给顾客留下美好的印象。顾客心情好，服装销售人员的销售业绩自然会提升。 服装销售人员在与顾客沟通前，应具备哪些礼仪常识呢？具体如图1-1所示。 情景1 顾客进入卖场服装销售区域 顾客这么做 某服装店，一名顾客走了进来，离服装销售人员越来越近...... 顾客心理透析 无论是专卖店，还是卖场里的专属服装销售区域，服装销售人员的工作方式都是在自己的销售区域内等待到访的顾客，然后向其提供服务，完成销售。 当顾客进入服装销售人员的销售区域以后，都希望得到服装销售人员的热情接待，在轻松、舒适的环境下完成购买行为。 你该这么做 方法一 “先生，欢迎光临XX 服装店，请问您想看点什么?” 轻松礼貌地向顾客打招呼，并询问顾客是否有目标商品，快速将顾客带到他想了解的服装类别区域。这种方法适合店铺比较大，服装种类繁多时使用。 方法二 “小姐，欢迎光临XX 服装销售专区，请随意挑选，需要的时候随时叫我，我会全力为您服务！” 礼貌地向顾客打招呼，给顾客创造轻松愉快的购物氛围。这种方法适合店铺较小时使用。 方法三 服装销售人员正在为A 顾客服务，这时B 顾客进店。服装销售人员向A 顾客说：着装礼仪 （衣裤、裙子、鞋袜） 接待礼仪 （快速灵巧、诚恳大方） 服装销售人员应具备的礼仪知识 化妆修饰 （化妆、饰物佩戴） 语言礼仪 （语气、音调、言词） 举止礼仪 （站、走、手势、表情） 营业前自检 （按职业仪表要求）
销售怎么说话有吸引力 在销售工作中，有诚信的销售人员能迅速获得客户的信任。对一些顾客来说，他们不在乎售货员说什么，更关心的是这个产品好不好。所以，每个推销员都应该知道，赢得顾客的信任非常重要的事情。销售员怎么说话才有吸引呢?其实方法很简单。 首先，销售人员说话时，一定要说得更详细一些。很多时候,客户想知道这是怎样子的产品，它的使用过程是怎样子的，可以带来怎样子的效果等等。 销售员要明白这些客户需求，然后在推销时，将这个产品的优势详细的介绍出来。这样让顾客了解的更加全面，也产生了更多的购买欲。 在你讲解这些细节的时候，客户会感觉到你话里的真实感，他们会由衷的觉得，这个产品好像很不错，买回去一定是物有所值的。 所以你看，就这么简单的说话方式，就能赢得了客户的心，大家何乐而不为呢?
作为一名推销员，如果你说实话，那就意味着你应该真诚地帮助客户。因为客户想和你合作，所以他也想知道你的诚意。客户只有在你满足他们的心理需求时才愿意与你合作。 其次，有必要对你负责的这个产品说真话，而不是对其他产品也说真话。 例如，如果一个顾客说，“这个孩子真的很淘气”，那么你可以说聪明的孩子很淘气。这种换了一种说法的表达，有人觉得就是谎言。但是这样的谎言不会给别人带来伤害，反而会让客户感到快乐。 最后，销售人员介绍产品时，如果客户指出产品的不足，销售人员应大胆承认事实，不要去回避。 毕竟任何产品都有它的缺点，它不可能那么完美，小问题不会让人觉得产品不好，反而会觉得特别真实。 面对客户的种种提问时，销售人员必须耐心地向顾客清楚说明。从产品的优点和缺点全面介绍，让顾客觉得即使产品有缺陷，但与优点相比之下，还是优点大于缺点，他可以放心的购买。
养生馆最牛销售话术,,帮你一天多赚一万! 话术：说话的战术与艺术，用最准确最精练的话来回答拒绝，达成销售的一种行销方式,同时可以更有效的帮助顾客进行养生调理,维护健康的身心。 1、我没有钱？ 我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本养生调理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为健康和美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。 2、我没有时间，很忙？ 太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重养生，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑和身体的透支，如果不及时进行有效的养生，将导致更严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的健康和肌肤，好吗？ 3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们？ 太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，再说健康的身体和漂亮的肌肤一定要内调加外养,才能达到一种阴阳平衡和谐的状态，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句:适合自己才是最好的。 4 、我不会听你推销产品？ 姐，我不是在做销售，是你的身体本身的本能需要。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的调理方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人养生顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的健康和容颜美丽上帮到您。 5、产品怎么样，我从来没听说过？ 姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，身体和皮肤自己说了才算。我对我们-----养生调理产品超级自信，因为有太多的顾客验证了效果,相信一定能帮到您。 6、开张卡，但我每天抽不出时间护理？ 我们不是让您天天来，一周抽出2次就可以了。办了卡以后您就有属于您自己的养生师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做调理，定期给您做养生调理以及亚健康检测，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），
房产销售人员超级口才训练 情景1:留下完美的第一印象 (售楼热线在响第三声的时候，房产销售人员面带微笑地接听了电话) 房产销售人员: “先生，您好，这里是***公司，我是小王，您需要什么帮助吗,” 客户:“请帮我找下小李来听电话。” 房产销售人员:“好的，请您稍等片刻。。。抱歉，让您久等了，小李陪客户看房去了，请问您有什么事吗,我能不能帮您转达,” 客户:“不用了，你让他给我回个电话。” 房产销售人员:“没问题，麻烦您留下电话和姓名，好吗,” 客户:“我姓陈，电话是123456。” 房产销售人员:“我确认下，陈先生，您的电话是123456，对吧,我让小李下午三点给您回电话，可以吗,” 客户:“行。” 房产销售人员:“好的，陈先生，我姓王，谢谢您的来电，再见。” 错误提醒错误提醒一:粗鲁，使用方言、口头禅、脏话等，不注意礼节 错误提醒二接听电话三心二意，与同事或其他客户搭话 情景2:解疑答惑有方有寸 房产销售人员:“先生，您好，有什么可以帮您的吗,” 客户:“我看到你们公司的广告，您们均价多少钱一平米啊,” 房产销售人员:“不同的房型价格都不一样，4000-8000元之间的都有，您大概想看多少 平米的呢?”(等价格问题模糊作答)
客户:“70平米左右。这广告上还写着送全套家电，都有什么啊,” 房产销售人员:“洗衣机、冰箱、空调和热水器。”(对广告宣传的卖点可以作答) 客 户:“分期付款可以分几次啊,首付款是多少,如果一次性付款有什么优惠吗,” 房产销售人员:“先生，不知道您住在哪一块儿呢,” 客户:“二环靠西边。” 房产销售人员:“买房子是件大事，我想，相比价格，您一定更关心房子的品质。西二环 离我们楼盘只有半个小时的车程，我建议您过来看一看，您说呢,”(对敏感问题转换话题， 不予作答) 错误提醒 错误提醒一知无不言，言无不尽 错误提醒二被客户的问题牵制，长时间占用热线电话。 错误提醒三口径不统一，客户起疑心。 情景3:巧问客户资料信息 房产销售人员:“先生，您好，请问怎么称呼呢,” 客户:“我姓陈。” 房产销售人员:“您应该就住的不远吧,” 客户:“挺远的，一个多小时的车程呢。” 房产销售人员:“陈先生，您想了解哪一类户型呢,”(直接询问) 客户:“三室两厅的。” 房产销售人员:“我们的楼盘共21层，不知道您喜欢高层、中层还是低层呢,” 客户:“8、9层的样子吧。”
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●学会培养和提拔销售人才； ●知道如何发挥销售主管的作用； ●掌握提升销售人才口才的方法。 如何培养优秀的销售人员 一、如何培养与提拔销售人才 1.销售人员的提拔 企业老板要时时刻刻思考的问题就是：下一个销售负责人是谁。优秀的销售人员不一定会永远地留在企业，一旦这个非常优秀的销售负责人离开企业，企业就有可能遇到业绩下滑等情况，因此企业老板要随时思考下一个销售负责人是谁。 作为销售主管，想要对销售人员进行提拔，需要慎重地考虑，同时也可以采取即位者计划的方式。 即位者计划 “即位者计划”也叫做Successor Plan，是指在计划书中每一个项目的负责人后面都备注着另一个负责人，一旦第一负责人离开，第二负责人能够马上接替第一负责人的工作，即把所有员工都培养到可以接替负责人的程度。 慎重考虑 企业要注重销售人员的养成。一般的企业提拔销售人员，往往会造成“提拔一个，跑掉两个”的现象。国内企业提拔销售人员，通常
以业绩为衡量指标，在发达城市的销售人员业绩相对较高，因而会引起其他城市销售人员的不满，造成销售人员的流失，甚至会导致“小团体”的产生。因此，企业老板必须慎重考虑销售人员的提拔问题。 2.销售人员的培养 作为销售主管，除了对销售人员进行提拔，还要注意对其进行培养。 培养“立功”机会 按照古人的思想，好的帝王或者领导，必须要达到“三立”的标准：一是立德，即品德良好；二是立言，即遵守承诺；三是立功，即有所建树，立功是“三立”中最困难的一项。 对于企业的销售人员来说，只有把经济最不发达地区业绩做到最好才叫“立功”，把本来发达的城市业绩做到最好，只是销售人员的本职工作。只有给销售人员“立功”的机会，被提拔时才会让他人心服口服。 抓住“资源” 企业老板要谨记“人力资源”四个字，比如，挖出来的矿产资源，必须要有加工的过程，企业的销售人员也一样，只有按照步骤栽培，才能成长为栋梁之才，成为企业的“资源”。 二、如何发挥销售主管的作用 1.对团队负责 如今很多跨国大企业的高级主管，都有在“德记洋行”工作的经历，“德记洋行”之所以能培养出众多优秀人才，是因为其重要的观念，即销售主管一定要对自己的下属和团队负责。实际上，主管对下属、对团队负责的同时，就是在对自己负责。
【世界上最成功的销售方法】营销的方法和技巧 这几年，大家听得比较多的是“态度决定一切”，对你所管理的销售人员在“赚钱”的态度上，如何引导和管理，什么样的态度决定企业创业中的利润高低呢?今天为大家推荐世界上最成功的销售方法。 对自己的态度 销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。 对推销工作的态度 销售人员对推销工作应持“销售工作能够帮助自己功成名就”的态度。销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。目前，对于销售工作，社会上还存在着各种错误的观点，认为推销的工作非常卑微。 实际上，在先进国家中，推销工作属于排名前10位的热门工作，与研发人员、科学家并列在前面。企业中的老总尤其应该建立正确的
对推销工作的态度，充分重视推销工作。企业的负责者若将产品品牌推广出去，更会为公司中的业务员创造推销的有利条件。 对主管的态度 业务人员是团队中的一员，因此，对主管的态度怎样是直接关系到销售能否成功的重要因素。作为团队中的一员，销售人员不仅要靠自己的努力来工作，更要与自己的主管沟通好，赢得主管的全力支持，为销售工作的顺利进行创造有利条件。正确的对待主管的态度是：主管的职责是帮助销售人员进行销售。在此态度的引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济的团队精神，才会有顺利的销售。 对公司的态度 销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务的公司。对公司的正确态度是：相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。 并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司，销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上，是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。行业中优秀公司产品的高知名度会使得销售工
一、手机销售技巧：你们的款式太少了，没什么好看的 常见应对 1．这么多款，还少啊! (口水话。在这里没什么作用) 2．您还是仔细看一看再说吧! (没有说服力，难以让顾客留下来挑选) 3．这么多好看的款式，您还说没什么好看的，那我也没话说了。 (与顾客赌气地说话。显得导购很不专业) 引导策略 顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没什么好看的。 面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。 话术范例一导购：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一台造型独特，和普通手机有明显区别，特别显眼，特别炫，能充分展现您的青春与活力的手机吧?”(将顾客的问题进行有效地转化) 话术范例二导购：“小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要滑盖的还是翻盖的，我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上) 化解顾客提出“款式少、不好看”异议的技巧： 1．认同顾客的意见，给足顾客面子。 2．感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。 3．运用经验给顾客介绍具体的款式。 4．巧用“同时”等转折词将话题过渡到产品介绍上。 二、手机销售技巧培训场景案例：您是买来自己用还是送人？ 常见应对： 1．您买手机的主要用途是什么?
保险销售人员超级口才训练保险是一种无形商品，其意义在于今日作明日的准备，没有人能预知未来的风险与意外，所以人们很难认识它的好处，也就没有主动购买它的意识，保险销售人员必须主动出击，与客户才能成功签单。面的客户的各种情况·客户提出的不同问题·同一客户的不同表现，你该如何应对，如何进行有效沟通，提升自己的销售业绩呢？ 本课程将以“四位一体”的框架形式将保险销售过程常见的111种销售情景一一展现，并针对保险销售人员展业过程中需要解决的8大问题提供了解决方案 8大问题：找对客户，电话初访，拒绝应对，上门拜访，需求挖掘，异议处理，缔结成交和售后服务。 我们提供的销售情景和呈现的具体问题有的可以直接用于具体的保险销售沟通中，有的则需要根据现场实际情况变通使用，切不可生搬硬套。 保险的意义在于今日作明日的准备，没有人能预知未来的风险与意外，因此人人都有购买保险的需求，人人都可以是客户，那么谁更可能成为真正的目标客户呢？目标客户是那些有保险需求和购买能力，并且具有购买决策权的客户。案例：小王初入保险行业时，没有人脉资源，一直发愁找不到客户，每一次进行陌生拜访都没有什么成果。有一次，
小王感冒去了医院看病，排队挂号时遇到了一对母女，孩子也感冒了，妈妈抱着她来看医生，小王与这位女士聊起了孩子的病情，彼此熟悉之后，小王灵机一动，想的这位妈妈或许会对少儿险感兴趣，于是他慢慢转入保险话题，谈到现在家庭负担多挺重的，生养孩子非常不容易，要是孩子生病了有保险，上学了有保障，家庭负担就会轻多了。这位妈妈非常认同小王的说法，很想多了解一些少儿险的信息，于是给小王留下了电话和地址。两天后，小王带着精心准备的计划书和送给小女孩的礼物上门拜访，顺利地签下了两万元的少儿健康险。 这次的成功，让小王开始关注生活中随时接触到的人，常常光顾的饭馆的老板，晨练时遇到的遛狗的阿姨，打的时见到的出租车司机，美发店李遇到的大姐……这些平时被小王忽视的人在他的热心介绍下一一投保，并且为他介绍了很多新客户。 小王的经历代表了很大一部分保险销售新人在入行之初不得不面对的一个困境：没有人脉，想展业，不知从何入手，不知道自己的准客户到底在哪里？其实在现实生活中，每个人都需要保险，人人都可能成为保险销售的对象。 小王就是准确的理解了这一点，成功地把保险销售工作融入到日常生活中，开发自己平常接触到的客户，这些客户是在现实生活场景中与小王认识的，彼此的生活有了特殊的
服装销售的技巧 无论是什么职位，从事什么工作，都有一定的工作技巧，销售有销售的技巧，运营有运营的技巧，管理有管理的技巧等，熟能生巧这句话没有说错，那么服装销售的技巧有哪些呢?以下是为您整理的服装销售的技巧的相关内容。 服装销售的技巧 服装销售技巧和话术需要有一定的小窍门，看客需求的事实是什么样的呢?好比能够先问“需求我帮您什么?”若是看客出有用，那便万万别老跟正在人家屁股背里，但如果是看客有题目问题要询问。一定要耐心战蔼天回问，即使是看客出有购购的意背，销卖处事人员借是理当笑脸相收的。 恰好相反的是，经常有看客进门，年夜献周到的导购即齐程揭身，本往借笑意盈盈的，但如果看客暗示无购购之意时，商家便里露出有悦之色，那即是销卖前奏的实情假充了。所为人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。 人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。一个人如果不能管理好自己的情绪，的知识，他也不能感关好自己的思想行为。作为一个销售人员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既上还了顾客，有伤害了自己。 服装销售的策略
服务销售法、这一办法的核心是培育消费者的消费需求，通过举办培训班、讲座、现场咨询、技术辅导等方式让顾客了解服装的使用，解除消费者的后顾之忧，从而促使消费者购买服装。 比如花店举办“插花艺术培训班”，美容美发店举办“美容知识讲座”，化妆品商店在卖出服装后为顾客免费做美容护理等方式都能够有效地提高服装的销售 或增加店铺的营业收。 示范销售法就是厂家或店铺的工作人员现场示范某种服装的使用方法或演 示服装所能达到的效果，以求吸引顾客的注意力，激发他们的购买欲望。 比如国外有家生产胶水的厂家，在报纸上打出广告说某商场门口贴着一块价值XXXX美元的金币，谁能揭下就归谁所有。结果第二天人潮如流，人们纷纷尝 试却无人能够如愿。 厂家趁机宣传这块金币是用某某牌胶水粘贴的。人们亲眼看见其效果显著，于是纷纷购买。迂回销售法、这是一种比较储蓄的销售方法，看上去不是在推销服装，但实际上仍以销售服装为目的。 比如有些推销儿童智力玩具的商店，专门设置一个场所让儿童们免费玩玩具，并有专人辅导。一旦孩子们对智力玩具有了兴趣，父母多半会花钱购买。 怎样做好服装销售 服饰门店销售应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的
第一部分：开场白一、开场白的方式 1．你好，我是XXXX公司的小张。您最近股票做得怎么样？2．是王先生吗？我是XXXX公司的小张啊！你股票最近有操作吗？开场白之后，判断出客户有无兴趣继续沟通，客户大致会有以下三种反应：1、直接拒绝、拄断电话；2、礼貌应对、含糊其辞表示拒绝； 3、感兴趣、乐意沟通。对于前两种客户，交由公司集中管理，并作记录便于后期再次访问：第三种客户即为公司准客户，需将其作为工作重点。初次与客户沟通，常会遇到如下几种问题： 1、您们是什么公司? 答：我们是一家在股市里有自己资本运作的私募基金，希望在股市里寻求长期合作的战略伙伴。同时，公司坚持着专业、稳健、持续的投资理念，力求为每一为客户奉上完美的理财计划。（突出公司企业文化：客户利益至上，经营诚信为本，投资专业高效）2、你们是怎么知道我的电话号码的? 答：（1）我们公司有专业的信息资源部，电话资源是他们提供的，但是我们公司会对您的信息保密，这一点请您不用担心。（2）公司和全国各大机构都有长期密切的合作，所以这很正常，但是我们的公司回对您的信息保密，这一点请您不用担心。 4、我接到很多像您这样的电话，都不敢相信了。答：您有这个担心我们能够理解，因为这个市场很大，在此之前也听说很多公司和机构和股民有过合作，但是操作均不理想，导致股民惧怕再次寻找专业机构合作，但70—80％的中小投资者自己操作仍然无法改变亏损的局面。而现在市场必需要具备
专业的分析，清晰的投资思路，敏锐的投资眼光，才能在市场 当中有所收获。这是一个中小投资者所面临的最大问题。就像 一个生了病的人到一家医院，看病没治好！那他就不看病就医 了吗？你没遇到能帮你赚钱的机构，并不代表没有能帮你赚钱 的机构。我们公司本着客户利益至上的原则，在有效控制风 险的情况下做到收益最大化。很简单的一个道理：龈我们公司 合作，主动权在您手上，如果您没有获利，我们公司也不会产 生收入。您不赚钱，我们沟通最基本的电话费，也是需要成本的。所以您可以尝试一下跟我们公司合作，一来您可以了解公 司的投资思路和模式，二来可以知道我们公司是不是能够给您 带来收益。如果合作期间您不认同我们的投资思路和操作建议，您可以直接拒绝与我们 - 1 - 公司建立合作关系，对于您来讲没有任何损失；反之，您认可了我们公司的投资思路和操作建议，我相信，您一定愿意与我们合作。5、其他公司的人和您说的都一样，但结果都让我亏钱。答：花有百样红，人与人不同。机构和机构也是一样的，如果说你能诚心实意的了解我们的投资理念，那么，我相信您一定愿意与我们合作。我们公司的技术分析师都是在证券交易所从业7年以上的