医药行业投资价值分析 投资要点： ● 医药行业整体给予“中性评级”； ● 2005年1—12月医药工业销售收入完成4020亿元，比上年同期增长26.53%。医药工业实现利润总额336亿元，同比增长20.25%。与2004年相比，均有较大幅度回升； ● 医药产品需求保持增长，但医改政策带来的影响使产业整体产能结构性过剩矛盾在短期内变得突出；在市场性因素和政策性因素的共同作用下，自主创新和品牌建设将成为未来发展的主基调； ● 医药行业上市公司估值已进入合理区域； ● 建议重点关注子行业中受降价影响较小的中成药和政策扶持的生物药。建议关注华海药业、双鹭药业、云南白药。 一、医药行业现状 （一）、医药工业增速出现回升势头
2005年1—12月，医药工业实现产品销售收入达到4020亿元，同比增长26.53%。从逐月同比增速情况分析，2005年医药工业增速不仅总体水平比2004年高，且增速呈稳定上升态势。分行业分析，化学原料药工业完成1197亿元，同比增长29.89%；化学药品制剂药业完成1125亿元，同比增长22.98%；中药饮片工业完成149亿元，同比增长25.24%；中成药工业完成954亿元，同比增长23.59%；生物和生化制品完成303亿元，同比增长30.21%。各子行业的收入增速与04年同期，均有较大幅度回升。 2005年1～12月份，医药工业实现利润总额336亿元，同比增长20.25%。从逐月利润增速分析，05年前4个月是利润增速的相对低点，此后，利润增速一直保持较高运行水平。分行业看，2005年1—12月，化学原料药行业实现利润67.8亿元，同比增长27.49%；化学药品制剂行业实现利润107.9亿元，同比增长15.27%；中药饮片业实现利润7.7亿元，同比增长21.01%；中药行业实现利润95.9亿元，同比增长16.38%；生物和生化制品行业实现利润32.6亿元，同比增长26.62%。行业效益增长速度均低于各自销售收入的增长速度，说明医药行业发展质量仍有待进一步提高。 （二）、内外部需求催生增长动力 人口老龄化、城镇化速度加快和医疗保健意识的提高是造就国内需求的主要因素。“看病难、看病贵”的现象一方面暴露了我国医疗卫生体制和医疗保障体制上的弊端，同时也说明医药产品的需求并未得到完全的释放。下一步医疗卫生改革的方向将是体现社
在“十二五”规划的大背景下，生物医药将成为国民经济新兴产业的四个支柱产业之一。医疗需求的扩容是行业兴起的基础动力，医改推进的政策引导将使需求实质释放，同时产业升级的大幕拉开，行业进化加速，规范化和集中化是自然选择。医改引导需求释放：医改各项制度的推进将引导经济增长进程中医疗需求的释放。 产业升级，行业进化：市场的扩大、割据伴随标准的升级和创新能力得以施展，行业整合与淘汰加速，逐步完成进化. 医药产业的中期背景：十二五规划 十二五期间的经济转型和产业升级是医药产业所处的中期背景，主要具体表现在三个方面：首先，经济增长方向从出口拉动向内需推动转变、粗放式经济增长方式向节约型经济增长方式转变；其次，新兴产业的发展将逐渐替代传统产业成为我国未来制造业发展的重要力量；最后，三大产业间以及东部、中部、西部地区间的再平衡发展。 医药生物产业的具体规划：大力发展用于重大疾病防治的生物技术药物、新型疫苗和诊断试剂、化学药物、现代中药等创新药物大品种，提升生物医药产业水平。加快先进医疗设备、医用材料等生物医学工程产品的研发和产业化，促进规模化发展。推进生物制造关键技术开发、示范与应用。 政府支出比重增加，医保范围继续扩大 从卫生总费用来看，2010年中国卫生总费用预计达到19600亿元，而2005年卫生总费用仅为8000多亿元，“十一五”期间卫生总费用增幅达每年13%以上，超过了GDP的增
长幅度。2009年卫生费用占 GDP 的比重达到 %，进入 21 世纪以来首次已经达到了 WHO 提出的 5%的基本标准，发达国家平均在 11%左右。 同时，政府支出占卫生总支出的比重也逐年增加，预计未来政府支出 的增速仍然会快于个人支出和社会支出部分，这将对医药行业的需求 增长构成长期支撑。附表 医保覆盖范围继续扩大 2009 年，我国有2716 个县(区、市)开展了新型农村合作医疗，参合 人口数达亿人，参合率达到%；筹资总额达亿元；城镇职工医保覆 盖人群达到亿人，筹资总额达到3672 亿元。医保市场的扩容，保障 范围的扩大，都将进一步支持需求的释放。 基本药物制度推行进展 09 年 8 月公布了国家基本药物目录后，基本药物制度的推行主 动权下放到了地方层面，省级卫生部门的政策调整、执行实质决定了基本药物制度对生产、流通企业的影响，关键要素有三： 推行的进度和范围； 招标价格； 中标生产企业、流通企业的数量； 计划 10 年覆盖率 60%以上，招标迟迟未跟进：根据卫生部的统 计结果显示，截止 10 年 3 月，全国 31 个省份均已经确定实施基 本药物制度的地区，覆盖了 1020 个县，包括县级市和市辖区，占全国总数的 %，涉及政府办基层医疗卫生机构万个，占全国总数的 %，其中政府办城市社区卫生服务机构共 7907 个，占全国总数的 92%。政府办的乡镇卫生院万个，占全国总数的万的 %。实质的招标并未跟进，目前仅安徽走在前面。 对于眼下比较受关注的基本药物价格重估，我们认为基本药物制度价
俗话说： 聪明人看人家做什么，智慧人看人家怎么做。以下各路线中的顺序是可以做跳跃发展的，不一定按部就班，但有个前提条件： 将来最有竞争优势的是有纵向经历的人士，在你的经验、资金、人脉需要积累到一定程度，建议在纵向方向里做适当的跳跃发展（比如直接从地区经理就作到某公司总经理或自己创业等）。下面我们将结合一些真实案例让你学会“怎么做”。 （一）营销领域路线 无论你是在制药行业、保健品行业、医疗器械行业、生物或诊断制剂行业、或这些行业的经销商，都一定涉及到产品营销的问题，所以营销路线也是大家都很热衷于发展的一条路线，不仅工作具有挑战性，而且时间自由、可以满足社交和物质、金钱方面的满足，在营销路线里主要有以下几中线路供你参考： 发展路线1：（初、中、高级）医药代表---主管---地区经理---大区经理---全国销售总监---营销总经理（或自我创业；或合伙创业；或开一家学术推广代理公司）。 点评： 未来一些公司的高端产品将以学术外包的形式来做营销，如果你从一线销售做上来的，熟悉市场，掌握资源，你将有可能在这方面有发展机会，如同在90年代初期国外产品进入中国市场就是这种形式，首席代表挣的是工资加佣金（注意： 不是差价），要不要雇人就是你自己的事情了。专业学术路线对你本人的专业背景（医药学或临床经验）要求比较高。 案例1（职业经理人）
冯某1997年毕业于某医科大学，进入一家合资药厂做医药代表，2000年升任该公司主管，2003年跳槽进入一家民营上市公司任地区经理，2年后又升任大区经理，他的目标是2007年底前争取新的升职或另谋高就。 点评： 这是标准的职业经理人的路线，在一个行业里不断积累自己的经验，纵向向更高的职位发展，这是大多数白领成功生涯的典范，不好高务远，脚踏实地地在自己优势领域取得好的发展，也避免了自己创业带来的风险（即使有一天创业风险也相对小些）。 案例2（职业经理人） 田某1989年毕业于某药科大学，进入一家合资药厂，先在研究所干了2年，后由于公司的业务需要，开始医药代表、主管、地区经理、大区经理的职业生涯，1997年跳槽进入另外一家合资制药公司任营销总监，2004年升任公司副总经理至今。 点评： 由本行业里的研发领域跨入营销领域，坚持在这个方向一直深度发展，值得借鉴。 案例3（合伙创业药厂路线） 魏某，药学背景，思维活跃，1990年毕业后先进入了一家国有医药商业公司，后进入一家药厂做销售经理，在职上了EMBA，又被朋友推荐到一家民营药厂任总经理，2006年与几个大学同学合伙成立一家专门生产眼科产品的药厂。 点评： 是我大学同学的案例。有句广告语： “一切皆有可能”。说将来创业办一家药厂，你也许觉得离你太远，机会永远是提供给有准备的人的，能力+人脉+志向=成功。
医药化工企业主要风险分析点 1.主要风险分析点 1.1 设备设施清单 1.1.1动力车间 盐水机组、工艺冷水机组、空调冷水机组、蒸发冷、空压机、回转窑本体、锅炉、水处理设备、急冷中和塔、井用潜水泵、消防泵、低压配电盘、低压配电柜、变压器、低压电机启动柜、干式变压器、管道泵、配电盘、仪表盘、配电箱、电导率仪、浊度仪、立式多级泵、螺杆制冷压缩机、盐水立式蒸发器、空气冷冻干燥机、空压机、滤油机、磁化除垢器、空气分离器、液氨储罐、氨液分离器、低压开关柜、低压电容器屏、高压开关柜、板式换热器、真空泵、液压升降平台、逆变电焊机、缓冲罐、压缩空气储罐、空气精密过滤器、液氮储罐、氢气储罐。 1.1.2化工生产车间 缩合罐、环合罐、水解罐、中和罐、烷化罐、碱解罐、硝化罐、消化罐、氢化还原罐、酰化罐、溶解罐、配酸罐、配炭罐、计量罐、打料泵、蒸馏罐、精馏塔、分馏塔、预热器、冷凝器、冷却器、离心机、板框式压滤机、厢式压滤机、带式压滤机、过滤器、母液罐、精制罐、汽提塔、回收罐、结晶罐、双锥干燥器、流化床干燥器、闪蒸干燥器、螺旋推进器、微粉机、料仓、整粒机、干燥箱、双锥混料器、过筛机、制粒机、除尘器、空调净化系统、真空泵、缓冲罐、吸收塔、风机、光电催化废气净化器、罗茨鼓风机、尾气吸收装置、旋风分离器、电动葫芦、手拉葫芦、液压拖车、叉车、切割机、电锤、电焊机、砂轮机、无齿锯、手电钻、风机、钻床、防爆
工具、火灾报警系统。 1.1.3仪表电气车间 DCS系统、ESD系统、PLC系统、不间断电源、压力变送器、差压变送器差压流量计、电磁流量计、转子流量计、涡街流量计、质量流量计、静压式液位计、雷达液位计、核辐射液位计、热电阻温度变送器、热电偶温度变送器、单座调节阀、双座调节阀、套筒调节阀、偏心调节阀、角型调节阀、球阀、蝶阀、红外分析仪、热导分析仪、氧分析仪、现场在线分析室、可燃或有毒气体报警仪、火灾报警系统。 1.1.4 质检车间（QC） 电炉、高温炉、烘箱、粉碎机、蒸汽灭菌柜、马弗炉、电动离心机、液相色谱仪分析、气相色谱仪分析、原子吸收分析、电子分析天平、恒温干燥箱、分光光度计、多功能振荡筛、托盘天平、通风橱、恒温水浴锅、电热鼓风干燥箱、酸度计、循环水真空泵、旋片式真空泵、冰箱、PH计、电导率仪。 1.1.4物控车间 液氨罐、盐酸罐、硫酸罐、液碱罐、氯仿罐、醋酐罐、甲醛罐、可燃液体储罐（甲醇、乙醇、石油醚、丙酮、环己烷等）、卸车泵、输料泵、真空泵、压缩机、电子汽车衡、除湿机、简易升降机、高位液压车、尾气吸收装置。 1.2 作业活动清单
3 中国医药行业宏观环境分析 3.1 中国医药行业的经济环境分析 21 世纪的中国经济焕发出勃勃生机,保持着强劲的增长势头,成为世界经济增长最快的国家,并且我们有理由相信这种增长势头仍将长期保持。作为一、二、三产业为一体的高新技术产业，国民经济的平稳较快发展是保证医药行业发展的经济基础与前提，但作为典型的消费类行业，刚性的需求原则以及明显的弱周期性特点决定了医药行业对宏观调控具有一定的防御性，因此行业受国内经济波动的影响相对较小。 国民经济运行中的以下特点对医药行业发展存在不同程度的影响： （1）国内市场销售增速加快，城乡消费较快增长带动医药市场消费规模2010 年上半年，社会消费品零售总额 77886 亿元，同比增长 22.0%，比上年同期加快 6.1 个百分点。分地区看，城市社会消费品零售额 53165 亿元，增长 22.7%；县及县以下零售额 24721 亿元，增长 20.6%。在医药需求刚性化、社会人口高龄化以及农村人口城镇化等因素的影响下，我国医药市场的消费能力和消费意愿都获得极大的提升，医药行业的总体规模有望保持持续快速增长。 （2）CPI 涨幅继续放缓，PPI 涨幅出现回落 2010 年上半年，居民消费价格上涨 7.0%，涨幅比上年同期高 2.9 个百分点，但比上半年回落 0.9 个百分点。9 月份，医疗保健及个人用品类价格同比上涨 2.6%，其中，西药价格上涨 1.3%，中成药价格上涨 4.5%，医疗保健服务价格上涨 0.1%。居民消费价格增速的放缓导致医药行业价格涨幅有限。 2010 年上半年，商品零售价格同比上涨 6.9%（9 月份上涨 5.3%），涨幅比上年同期高3.7 个百分点；工业品出厂价格同比上涨 8.3%（9 月份上涨 9.1%，涨幅比上月回落 1.0 个百分点），涨幅比上年同期高 5.6 个百分点。 （3）城镇新增就业增加，城乡居民收入继续增长带来医药行业成长空间。2010 年上半年，全国城镇新增就业人员 848 万人，下岗失业人员实现再就业 370 万人，就业困难人员实现就业 104 万人。城镇居民人均可支配收入 11865 元，同比增长 14.7%，扣除价格因素，实际增长 7.5%；农村居民人均现金收入 3971 元，增长 19.6%，扣除价格因素，实际增长 11.0%。在国民经济保持平稳较快发展、城乡居民收入继续增长的宏观环境下，居民自我保健意识的逐步增强拉动了医药行业内生性消费的增长。与此同时，在国内医疗需求未充分释放以及医药卫生体制改革持续推进的大背景下，由支付能力提升带来的需求扩容也将继续推动医药行业保持确定性增长。 3.2 医药行业的政策环境分析 中国医药业在近几年来改革的步伐明显加快。医药分家、药品降价、药价放开、处方药、连锁经营、医疗保险制度、新的《药品管理法》及《药品
2021新版医药销售行业工作计 划 Frequent work plans can improve personal work ability, management level, find problems, analyze problems and solve problems more quickly. ( 工作计划 ) 部门：______________________ 姓名：______________________ 日期：______________________ 编号：YB-JH-0108
2021新版医药销售行业工作计划 【篇一】 一、目标明确： 所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。 二、分工仔细： 既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。 没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销
中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。 因此，具体要求为： 1、的智能： 负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到，进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。 2、乐山的智能; 提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。 三、具体的要与安排： 1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。 2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。 3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的
中国制药业行业分析 医药行业发展概况 医药制造业分类 资料来源：公开资料整理 在国际医药市场总体上继续保持巨大需求和发展的大环境下,我国国内市场也将出现旺盛的消费需求环境居民生活水平不断提高,进一步扩大我国药品市场医保制度改革全面推进,将进一步促进价格低廉、疗效确切的国产普通药的使用人口的增长和老龄化促使我国的用药将有较大增长新型农村合作医疗制度的建立完善,农民收入的提高,为医药市场创造了发展空间。年国内医药商品销售额为亿元,预计年将达到亿元,成为继美、日、德、法后的世界第大医药市场而中国经济继续保持的高速增长势头,意味着我国药品市场的增长速度继续保持高于美国药品市场,我国医药市场将达到亿美元,超过美国成为全球
第一大市场。 国内外医药市场容量的不断增长,为中国医药制造业提供了巨大的发展空间,同时也带来巨大的竞争压力,医药制造业将成为我国国民经济中发展最快、最有增长潜力的行业之一。 按照国民经济行业分类标准，医药制造业可以分为五小类,即化学药品原药制造业、化学药品制剂制造业、中药材及中成药加工业、动物药品制造业和生物制品业。 生物技术是当前发展最快的高技术之一,,生物技术为突飞猛进的医药制造业提供了更广阔的空间,生物技术研究与医药技术交叉产生了新的生物医药制造业,已经成为各国的投资热点,并成为医药制造产业中发展最为迅速的部分。在生物医药制造产业不断发展壮大的同时,生物技术的飞速发展也促进了世界生物技术医药产品产业化进程,促使生物技术药物市场不断扩大。生物技术创新药品在治疗领域所占的比重越来越大,且增长迅速。发达国家化学药品与生物医药产品销售额已达1：1。目前世界医药的年产值已经达到2000亿美元,医药贸易额达1000亿美元,其中生物制药产品比重越来越高。现在,许多国家已把生物技术医药制造业视为经济增长点,世界生物技术医药制造业将会迅猛发展,预测世界生物技术药品到进入21世纪后的销售额将达600亿美元以上,年增长率将达34%。生物医药制造技术将成为维护人民健康的重要高技术。 天然药物成为医药制造业一支重要力量。人们先后发现许多海洋生物和矿物中具有抗菌、抗病毒、止血、抗肿瘤等药理活性作用的物
医药企业内部控制及风险分析（以云南白药为例） 目录 1 医药行业的业务特点 1.1医药行业概述 1.2医药行业业务特点 2医药行业内部控制 2.1一般企业内部控制内容 2.2医药企业内部控制 2.2.1我国医药企业内部控制现状 2.2.2云南白药内部控制分析及评价 3医药企业风险及风险表现 3.1风险评价概述 3.2医药企业面临的各种风险及表现 3.2.1人力资源风险及表现 3.2.2法律风险及表现 3.2.3安全风险及表现 3.2.4 财务风险及表现 4对医药企业的内部控制和风险管理方面的几点建议 4,1 对医药企业内部控制的建议
4,2 对医药企业风险管理的建议 1 医药企业的业务特点 1.1医药行业概述 医药行业被称为永远的“朝阳产业”。在人口众多，经济高速发展的中国，医药行业更是前景一片光明。我国医药行业具有高利润，高增长的发展态势。同时，医药行业作为国民经济的重要组成部分，是传统产业与现代产业相结合，一二三产业为一体的产业。 按照产业分工不同，医药行业包括化学制药，中药，生物制药，医疗器械，医药商业，医疗机构等。随着市场经济发展和经济体制的改革，未来我国医药制造和流通业面临着巨变：现行的国有，集体经营，四级站批发模式将被多种所有制企业并存的集约化配送制，连锁制取代； 制造生产规模化的改造；GMP,GSP认证等；医药企业越来越需要信息化的支持。 1.2医药行业的业务特点 a)企业数量多，规模小，集约度低；医药行业品种多，特性各异，需分类管理； 医药消费具有很强的季节性和区域性；生产计划稳定，生产过程的质量监控要求高；医药分销管理难度大。 b)医药行业生产过程复杂，对技术要求高，，生产流程长； 制药行业一般生产流程（中药工艺为例） 生产过程漫长，质量要求严格 生产现场管理信息准确性要求高 GMP标准的全面贯彻 产出率控制 生产过程中所使用的物料平衡 C) 药品生产过程 前处理-----提取-------浓缩------喷干------制粒-----粉碎-------过筛----- 配料------充填-------内包装-------外包装 其过程非常复杂，涉及流程式生产管理，配方管理，现场质量管理，详细作业计划管理，批号批次跟踪管理，设备性能和工艺参数检验。 因为此文主要分析医药行业的内部控制和风险状况，会将着重点放在医药企业的生产研发销售及后续的药效等方面。 2 医药企业内部控制 2.1企业内部控制的内容主要包括以下方面：
关于促进上海生物医药产业发展的若干政策规定 第一章总则 第一条为贯彻落实国务院办公厅印发的《促进生物产业加快发展的若干政策》和市委、市政府印发的 《关于进一步推进科技创新，加快高新技术产业化的若干意见》、市政府印发的《关于加快推进上海高新 技术产业化的实施意见》，推进《上海市生物医药产业发展行动计划（2009-2012年）》的实施，优化上 海生物医药产业的创新和发展环境，增强上海生物医药产业的创新能力和国际竞争力，推动上海生物医药 产业的规模化、集聚化和国际化发展，加快把生物医药产业培育成为上海高新技术产业领域的支柱产业， 制订本规定。 第二条本规定适用于在本市进行工商注册、税务登记，并从事生物制品、化学药物、现代中药、医疗 器械、医用材料、诊断试剂、制药机械、农药及农业生物制品等领域（以下统称为“生物医药领域”）的研发、生产、流通和服务外包的企业和机构（以下统称为“生物医药企业”）。 第二章财政支持 第三条在市级科技经费中安排资金，支持生物医药领域技术的攻关和应用。 第四条鼓励和支持生物医药企业申报国家重大专项、863计划、973计划、科技支撑计划、国家重点 新产品、国家级重要科研设施和基地、国家高技术产业发展项目，以及市级重点实验室、企业技术中心、 重点技术改造、人才计划、科技小巨人计划、专利新产品等专项支持计划，并按国家和本市有关规定给予 一定比例资金支持。 第五条本市自主创新和高新技术产业发展重大项目专项资金重点支持企业实施生物医药领域的高新技 术产业化重大项目、重大技术装备研制项目、重要共性关键技术研发项目和公共服务平台项目。对高新技 术产业化重大项目，专项资金的支持比例一般不超过项目新增总投资的10%；对重大技术装备研制项目、 重要共性关键技术研发项目和公共服务平台项目，专项资金的支持比例一般不超过项目新增总投资的30%；具体通过资本金、贷款贴息、投资补助等方式给予支持。对个别特重大项目，专项资金支持比例需超过上 述规定比例上限或采取特殊支持方式的，另行报市政府同意后确定。 第六条生物医药企业经认定的拥有自主知识产权的高新技术成果转化项目，从项目认定次月起5年内，由本市高新技术成果转化专项资金予以扶持；之后3年，给予减半扶持。 第七条鼓励跨国生物医药企业在上海设立地区总部，并按《上海市鼓励跨国公司设立地区总部的规定》，给予资助与奖励。鼓励外资研发中心的技术成果在本地进行产业化，鼓励外商投资企业对国有企业和民营 企业转让技术。鼓励内资企业来沪投资发展生物医药产业，并按本市《关于进一步加强国内合作交流工作 的若干政策意见》给予支持。 第三章税收优惠 第八条支持符合条件的生物医药企业申报认定国家高新技术企业、技术先进型服务企业。被认定为国 家高新技术企业的，减按15%的税率征收企业所得税。自2009年1月1日起至2013年12月31日止，被认定为技术先进型服务企业的，减按15%的税率征收企业所得税；技术先进型服务企业的职工教育经费， 按不超过企业工资总额8%的比例，据实在企业所得税税前扣除；对技术先进型服务企业的离岸服务外包 业务收入，免征营业税。 第九条生物医药企业为开发新技术、新产品、新工艺发生的研究开发费用，未形成无形资产计入当期 损益的，在按照规定据实扣除的基础上，按照研究开发费用的50%加计扣除；形成无形资产的，按照无形
医药代表工作总结,医药代表职业规划分析每个人都需要对自己的职业生涯做好规划，医药代表亦是如此。尤其在医药行业日趋规范化和专业化的背景下，制定一个清晰并符合自身发展的职业生涯规划就显得越来越重要。好的职业规划能够突破个人发展瓶颈，充分发掘个人优势，从而提高个人职业竞争能力。 医药代表的群体大体可以分为三种，一种是刚毕业的大学生，一种是有一定销售经验的老代表，还有一种是半路出家的社会人。这些人经历不同，对自身职业规划的定位和分析也就各不相同。 刚毕业的大学生一般来说都会比较迷茫，不知道自己能做什么，社会残酷的现实不断对他们进行洗礼。对于这一批人来说，职业规划只不过是一个长远的目标加短期的计划，1—2年以后就应该重新制定一个比较长远的职业生涯规划。 对于有一定工作经验的老医药代表而言，他们经过多年市场的洗礼，已经对医药代表这个职业及药品销售有了足够充分的了解。对于这些人来说，职业规划是非常必要，也是非常有价值的。所以这部分人的职业规划应该是明确、实际的，并且要长短期目标相结合。 而那些半路出家的医药代表，一般是由于各种原因走到这一行，所以工作能力也是参差不齐。这类医药代表的职业规划最好定为短期
的工作目标和行动方案，从而最大限度地发挥自身能力，创造自身价值。 职业规划对于不同类别的医药代表都是非常重要的，但是每个人的职业生涯规划又是各不相同的，所以在确定职业规划前要认真剖析自身现状，制定出符合自身发展的职业规划。一般来说，首先，需要清楚了解个人情况。包括个人健康状况、生活习惯、个人爱好、特长、专业、工作经验、资本状况、关系资源等等；其次，需要认真分析环境状况。包括行业状况、企业条件、职位情况、地区条件、社会条件、市场条件等等，注意全球医药企业发展趋势和科研进展对行业___，用“世界观”发展事业。 认真分析自身情况之后，便需要根据个人经验状况制定合适的职位目标和发展方向，切不可好高骛远、不切实际。一般而言，医药代表的职业生涯大体有以下几种发展方向： 第一，营销总经理。这是一条标准的职业经理人路线，需要在一个行业里不断积累自己的经验，向更高的职位发展，在自己优势领域取得好的发展。医药代表需要从基层做起，有了一定的市场工作经验后，便可以朝大区经理的方向发展，再根据自己的能力一步步成长为营销总经理。这个职位对个人的专业能力要求非常高，需要扎实的经验积累。
中国医药行业竞争因素分析 （一）行业新进入者威胁 对医药企业而言，由于具有资金技术密集型等专业性及特性，因此与其他行业相比，进入壁垒较高。首先是来自政府行政管理方面的壁垒。药品作为特殊的商品，直接关系到使用者的生命安全。医药行业的生产受到国家监督管理部门的严格控制。新药的注册生产方面，由于也存在一定的行政保护，使原有制药企业拥有较强的垄断优势。其次，由医药产业的规模经济所带来的壁垒。新进入的医药企业难免要面临一个很大的考验，即要么在规模经济上经营，投入巨额的资金，并与现有企业进行激烈的市场份额争夺战：要么在规模经济以下生产，成本居高不下，在竞争中处于劣势地位。这两方面会给医药企业带来巨大的压力。第三，来自资本需求的壁垒。由于国家提高了医药产业的进入门槛，因此相关带来了在启动资本方面的更高要求。 中投顾问发布的《2017-2021年中国医药行业投资分析及前景预测报告》表示，虽进入医药产业的壁垒重重，但由于我国药品消费市场潜力巨大，惬意要产业回报丰厚，因而近年来一些财力雄厚的大集团等纷纷控股收购医药企业，国外更多的医药巨头业试图进入我国医药市场。新的进入者使整个医药市场原有的竞争变得更为激烈。 （二）购买者议价能力 对于医药企业来说，其购买商主要为药品批发企业、医疗机构以及药品零售商。药品批发企业一直都是医药企业产品的主要流向，其在与不同卖方的交易中积累了丰富的经验，掌握了大量的信息，且医药企业之间产品的差异化小，因而批发企业具有相当的议价优势。近几年来，我国药医疗机构好人品批发企业向着规模化、联盟化的方向发展，国药集团等大型药品商业企业在市场中占的份额不断扩大，从而使医药企业在这场贸易的博弈中地位进一步下降。医疗机构和零售药房作为整个销售环节的终端，能够直接接触消费者，因此具有引导用药消费的能力，在与医药企业谈判中具有绝对的优势，也有着很强的议价能力。 （三）供应商议价能力 供应商的议价能力，直接影响着医药企业的生产成本。医药供应商包括：原料药及辅料生产厂家、能源的提供商等等。我国是全球主要的原料药出口国，拥有大量的原料药生产厂商。为了争夺相对固定的市场，原料药行业的竞争也异常激烈。因而在原料药采购的议价方面，医药企业占据一定的优势。而能源的价格由国家相关机构统一规定，医药企业并无与之议价的能力。近年来，各种原材料以及能源的价格猛涨，致使整个医药供应链各个环节价格上涨。这无疑使举步维艰的医药企业雪上加霜。 （四）替代品的威胁 药品作为特殊商品，具有极强的专业性，其作用并不能通过保健品或医疗器械等其他产品所替代。因而，替代品较为局限，由此对医药产业竞争所带来的的威胁较小。 （五）同业竞争者分析 在我国现有的医药生产企业中，拥有自主知识产权品种的厂商少之又少，产品同质化现象相当严重。相同的药品就有几十家乃至几百家医药企业同时生产，从而导致了医药企业之间的竞争越发激烈。国内医
医药行业政策分析集团标准化工作小组 [Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]
在“十二五”规划的大背景下，生物医药将成为国民经济新兴产业的四个支柱产业之一。医疗需求的扩容是行业兴起的基础动力，医改推进的政策引导将使需求实质释放，同时产业升级的大幕拉开，行业进化加速，规范化和集中化是自然选择。医改引导需求释放：医改各项制度的推进将引导经济增长进程中医疗需求的释放。 产业升级，行业进化：市场的扩大、割据伴随标准的升级和创新能力得以施展，行业整合与淘汰加速，逐步完成进化. 医药产业的中期背景：十二五规划 十二五期间的经济转型和产业升级是医药产业所处的中期背景，主要具体表现在三个方面：首先，经济增长方向从出口拉动向内需推动转变、粗放式经济增长方式向节约型经济增长方式转变；其次，新兴产业的发展将逐渐替代传统产业成为我国未来制造业发展的重要力量；最后，三大产业间以及东部、中部、西部地区间的再平衡发展。 医药生物产业的具体规划：大力发展用于重大疾病防治的生物技术药 物、新型疫苗和诊断试剂、化学药物、现代中药等创新药物大品种，提升生物医药产业水平。加快先进医疗设备、医用材料等生物医学工程产品的研发和产业化，促进规模化发展。推进生物制造关键技术开发、示范与应用。
政府支出比重增加，医保范围继续扩大 从卫生总费用来看，2010年中国卫生总费用预计达到19600亿元，而2005年卫生总费用仅为8000多亿元，“十一五”期间卫生总费用增幅达每年13%以上，超过了的增长幅度。2009年卫生费用占 GDP 的比重达到 %，进入 21 世纪以来首次已经达到了 WHO 提出的 5%的基本标准，发达国家平均在 11%左右。同时，政府支出占卫生总支出的比重也逐年增加，预计未来政府支出的增速仍然会快于个人支出和社会支出部分，这将对医药行业的需求增长构成长期支撑。附表 医保覆盖范围继续扩大 2009 年，我国有2716 个县(区、市)开展了新型农村合作医疗，参合人口数达亿人，参合率达到%；筹资总额达亿元；城镇职工医保覆盖人群达到亿人，筹资总额达到3672 亿元。医保市场的扩容，保障范围的扩大，都将进一步支持需求的释放。 基本药物制度推行进展 09 年 8 月公布了国家基本药物目录后，基本药物制度的推行主动权下放到了地方层面，省级卫生部门的政策调整、执行实质决定了基本药物制度对生产、流通企业的影响，关键要素有三：推行的进度和范围； 招标价格； 中标生产企业、流通企业的数量； 计划 10 年覆盖率 60%以上，招标迟迟未跟进：根据卫生部的统计结果显示，截止 10 年 3 月，全国 31 个省份均已经确定实施基本药物制度的地区，覆盖了 1020 个县，包括县级市和市辖区，占全国总数的 %，涉及政府办基层医疗卫生机构万个，占全国总数 的 %，其中政府办城市社区卫生服务机构共 7907 个，占全国总数的 92%。政府办的乡镇卫生院万个，占全国总数的万的 %。实质的招标并未跟进，目前仅安徽走在前面。
本文只是网络观点，一切归原作者所有 医药行业产业链和格局分析 1．医药行业的产业链包括药材种植、原材料加工、产品研发、药品生产、商业流通、医疗保健等不同的领域。 2．制药行业（药品生产）又分为化学原料药、化学制剂药、中药饮片、中成药和生物生化药等子行业。 3．在医药市场，医疗系统的药品销售占80%，零售药店仅占20%。 4．在医疗服务系统所占的市场份额中，城市、社区、农村三级医疗体系，医药行业通常称之为高端、中端、低端市场。 中国医疗体制改革始于上世纪80年代后期。在此之前，中国已经建立起了城市、社区、农村三级医疗体系，医药行业通常称之为高端、中端、低端市场，三级市场所占比例大致是50%、30%、20%。 随着市场经济的发展，高端市场由于地理位置以及人才的优势迅速膨胀，使得中国整个医疗市场规模20年来增长了30多倍，已达到近4000亿元人民币，高、中、低端市场所占比例已演变为80%、10%、10%。这个变化带来的正面效果是，大型医院硬件水平迅速提升，不仅拥有先进的医疗设备，对许多疾病的治疗水平也提高很快，基本接近国际先进水平。负面效果是，一方面，医疗资源过度集中在大医院，大医院就诊环境十分拥挤，老百姓觉得看病难；另一方面，3000多亿元医疗支出的增长中，政府出钱并不多，大部分分摊到患者身上，所以老百姓觉得看病贵。过度市场化导致政府在一些公共卫生管理上调控能力较弱，在医药购销环节中出现很多“潜规则”，并带来了临床用“伪新药”的繁荣，这更引发了公众的不满。 5．在产业链中，对制药企业影响最大的是医药商业和医疗系统，以医院和药店为主的终端掌握着制药企业的销售命运，受供求关系的影响，大多数制药企业在终端对手面前处于下风。 分析各子行业的利润增幅和毛利率，我们发现医药工业也还存在一些亮点：其中在行业经济比重较小的中药饮片和生物生化药的销售收入增速明显地高于化学制剂药和中成药等规模较大的子行业。在各子行业中，医疗器械、生物生化药保持了较高的利润空间，其次是中成药和中药饮片，化学原料药和化学药品毛利率大致在20%左右，而商业流通业的平均毛利率只有6%。 四、制药企业竞争环境分析 1．制药企业的内部竞争环境 医药工业陷入“增收减利、亏损面扩大”的尴尬困境，是一段时间以来医药行业诸多深层次矛盾激化的集中反映。
医药销售职业规划 2016-01-15 3 手机版 根据我个人的认知，我从医药销售职业进程，行业形势与发展趋势，能力积累，答疑解惑等四方面来交流。 医药销售职业进程 在我们还未进入销售行业前，我们有一种朦胧的感觉就是我们现有的能力还是可以应对销售中遇到的问题的，虽然我们还不清楚未来会遇到哪些销售难题，正是有了这样自我意识，当我们从事医药销售工作1-2个月后，我们发现在未曾深入了解的客户与销售环境特点让我们屡屡碰壁，困苦不堪! 这期间又没有经受正规一些的培训，或者遇到良好的带教者，来解答一些疑问遭遇到以前从未遇到过的销售难题，那我们很快就进入了第一个难关，自我能力的质疑，怀疑自己是不是入错行了! 经历过的人会凭着经验宽慰我们要坚持，至于为什么，其中到底有哪些谜底，云里雾中有时难以说明，实际上在坚持中我们随着与客户交流的密切，对客户与销售环境进一步熟悉，可以解决部分困惑问题，这就是谜底。 除了疑难问题的阻挡外，还有一部分新入行的同仁期望干上一年后就有丰硕的奖金收入，虽然不能排除这种幸运之事的存在，但大部分销售同仁都是在2-3年的销售工作后在收入上开始有了起色。 所以，如果不控制好自己的期望的话，很多新人尝试频繁的跳槽来寻找这种机会，犹如水中捞月却把自己职业的诚信度损耗殆尽，很多企业对跳槽特别频繁的人员避而远之就是这个道理。
既然频繁属于一个极端，手中会长期拥有数量较少或产出较低的医院，或产品品牌很不理想，或者所在的团队实为误人之境，不更换发展平台继续坚持留守观望也会让自己徘徊在淘汰边缘。以上所说的第一关境遇基本是每一位销售同仁都要面对的关口。 当我们工作1年以后，要开始对自己的市场精耕细作，未来3-5年如果不想转移到其他市场的话，销售工作的细节是每一位销售同仁要认真对待的。销售工作第2年是我们开始总结经验尝试快捷判断解决问题的重要时期，与同行加强交流，自我充电。 如果你想成为基层管理者的意愿很强，在竞争比较激烈的企业有时机会是很少的，但是，只要坚持，就有机会，只要你的业绩和能力有保障，在企业就会有机会，这一点我深信不疑，因此很多同仁第一次竞聘失败就赌气离开优秀的企业，是心态的问题，我接触过很多老总，大部分都经历过竞聘失败的过程。 对于想长期在一块固定的市场经营的话，有社会关系或者说在自己的家乡当然会有很重要的帮助，有意思的是，很多销售同仁都不是在自己的家乡，同样做的非常好。 在第四到第五年时，一部分同仁成为管理者，一部分同仁继续留在一线，还有一部分同仁发现了更适合自己积累财富的职业，由于群中大部分人员还是一线人员，对于走上基层管理岗位的同仁的职业经历，我在这里就不说了。 离职业目标越来越近的大招 在这十年中的前五年需要怎么做才能够离自己的职业目标越来越近?我们需要什么样 的能力来支持呢? 我个人认为，我们医药销售同仁需要在“五力”、“九工”、“四道”等方面着重提升自己的能力。 五力主要是指驱动力、抗压力、亲和力、观察力、执行力：
医药行业内部控制及风险分析
医药企业内部控制及风险分析（以云南白药为例） 目录 1 医药行业的业务特点 1.1医药行业概述 1.2医药行业业务特点 2医药行业内部控制 2.1一般企业内部控制内容 2.2医药企业内部控制 2.2.1我国医药企业内部控制现状 2.2.2云南白药内部控制分析及评价 3医药企业风险及风险表现 3.1风险评价概述 3.2医药企业面临的各种风险及表现 3.2.1人力资源风险及表现 3.2.2法律风险及表现 3.2.3安全风险及表现 3.2.4 财务风险及表现 4对医药企业的内部控制和风险管理方面的几点建议 4,1 对医药企业内部控制的建议
4,2 对医药企业风险管理的建议 1 医药企业的业务特点 1.1医药行业概述 医药行业被称为永远的“朝阳产业”。在人口众多，经济高速发展的中国，医药行业更是前景一片光明。我国医药行业具有高利润，高增长的发展态势。同时，医药行业作为国民经济的重要组成部分，是传统产业与现代产业相结合，一二三产业为一体的产业。 按照产业分工不同，医药行业包括化学制药，中药，生物制药，医疗器械，医药商业，医疗机构等。随着市场经济发展和经济体制的改革，未来我国医药制造和流通业面临着巨变：现行的国有，集体经营，四级站批发模式将被多种所有制企业并存的集约化配送制，连锁制取代； 制造生产规模化的改造；GMP,GSP认证等；医药企业越来越需要信息化的支持。 1.2医药行业的业务特点 a)企业数量多，规模小，集约度低；医药行业品种多，特性各异，需分类管理； 医药消费具有很强的季节性和区域性；生产计划稳定，生产过程的质量监控要求高；医药分销管理难度大。 b)医药行业生产过程复杂，对技术要求高，，生产流程长； 制药行业一般生产流程（中药工艺为例） 生产过程漫长，质量要求严格 生产现场管理信息准确性要求高 GMP标准的全面贯彻 产出率控制 生产过程中所使用的物料平衡 C) 药品生产过程 前处理-----提取-------浓缩------喷干------制粒-----粉碎-------过筛----- 配料------充填-------内包装-------外包装 其过程非常复杂，涉及流程式生产管理，配方管理，现场质量管理，详细作业计划管理，批号批次跟踪管理，设备性能和工艺参数检验。 因为此文主要分析医药行业的内部控制和风险状况，会将着重点放在医药企业的生产研发销售及后续的药效等方面。 2 医药企业内部控制 2.1企业内部控制的内容主要包括以下方面：
生物医药行业 广义的生物医药行业 同其他高技术产业一样,生物医药产业具有高投入、高风险、高回报等特征。实践表明,人们总试图利用最先进的手段、技术来改进、装备医药研发、制造和使用体系,先导性技术进展总是生物医药产业取得进展的动力源。
全球药品及生物药销售额生物医药产业价值链
CRO-全球合同研发组织 CSO-合同营销组织 CMO-专注于原料药制造、制剂加工的组织
《中国制造2025》十大重点领域绿皮书发布之生物医药及高性能医疗器械 5月8日，国务院发布了《中国制造2025》，对我国制造业转型升级和跨越发展作了整体部署，提出了我国制造业由大变强“三步走”战略目标，明确了建设制造强国的战略任务和重点，是我国实施制造强国战略的第一个十年行动纲领。 《中国制造2025》提出发展针对重大疾病的化学药、中药、生物技术药物新产品，重点包括新机制和新靶点化学药、抗体药物、抗体偶联药物、全新结构蛋白及多肽药物、新型疫苗、临床优势突出的创新中药及个性化治疗药物。提高医疗器械的创新能力和产业化水平，重点发展影像设备、医用机器人等高性能诊疗设备，全降解血管支架等高值医用耗材，可穿戴、远程诊疗等移动医疗产品。实现生物3D打印、诱导多能干细胞等新技术的突破和应用。《中国制造2025》十大重点领域绿皮书正式发布。日前，为指明十大重点领域的发展趋势、发展重点，引导企业的创新活动，国家制造强国建设战略咨询委员会特组织编制了这十领域的技术路线图，汇总成册，称为“《中国制造2025》重点领域技术路线图”。也可称为“《中国制造2025》重点领域技术创新绿皮书”（以下简称，绿皮书）。 技术路线图的编制于2015年4月中旬启动，动员了48位院士、400多位专家及相关企业高层管理人员参与，广泛征集了来自企业、高校、科研机构、专业学会协会的意见。以下是《绿皮书》中生物医药及高性能医疗器械领域相关内容： 生物医药是基于生物技术的用于防治疾病及卫生保健的制品和系统技术总称，包括基因药物、单抗/蛋白药物、疫苗、小分子化学药物和中药等。 ■需求 我国是全球第二大药品消费市场，据国家药品统计年报，2014 年我国药品市场纯销售额超过1.5 万人民币，当前我国已经进入老龄化社会，65 岁及以上的人口超过1.2 亿，卫生健康是我国面临的重大挑战，医疗技术的进步和人民群众对健康需求的迅速增长，也对我国新药创制提出新的需求。2014年，我国医药工业销售额24553.2 亿人民币。但是，我国自主研发产品薄弱，药品生产以仿制为主，原创性新药甚少，生物医药关键技术也有明显差距。因此，提高生物医药产业整体的科技含量和经济附加值，重点开发一批创新药物，培育生物医药战略性新兴产业，是提高我国医药产业竞争能力的关键。 ■目标 到2020年，推动一大批企业实现药品质量标准和体系与国际接轨，其中至少有100家药品制剂企业取得美、欧、日和WHO认证并实现产品出口；按照国际药品标准，研制并推动10-20 个化学药及其高端制剂、3-5 个新中药、3-5 个新生物技术药在欧美等发达国家完成药品注册，加快国产药品的国际化发展进程。 2020 年前国际专利到期的重磅药物90%以上实现仿制生产。突破10-15 项重大核心关键技术，初步建立国家药物创新体系和创新团队。 2025年，基本实现药品质量标准和体系与国际接轨；发展针对十种重大疾病的化学药、中药、生物技术药物新产品，实现20-30个创新药物产业化；5-10 个我国自主产权新药通过FDA或欧盟认证，进入国际市场；建设完善和支持对外服务的国家药物创新体系，形成国际视野的高水平创新团队，推动我国医药国际化发展战略。 ■发展重点 重点产品: 针对重大疾病的化学药、中药、生物技术药物新产品，重点包括新机制和新靶点分子靶向药物、抗体药物及抗体交联药物（ADC）、蛋白及多肽药物、新型疫苗、新型细胞治疗制剂、临床优势突出的创新中药及个性化治疗药物。 发展针对重大疾病的化学药、中药、生物技术药物新产品、重点开发新机制和新靶点抗体药物、重组蛋白药物和免疫细胞治疗制剂、发展生物3D打印技术，研制组织工程和再生医学治疗产品、加快专利到期药物仿制上市。