《市场营销学》问答题复习
凡是写着历年试题、重要的标记都是重要范围！！
(案例分析复习内容在本文档下面15页)
第一章市场营销学的由来与市场观念的演进
1．如何正确理解市场和市场营销的含义？P4 P6
市场，指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。市场营销学家：市场＝人口＋购买欲望＋购买力
市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
2．市场营销学的学科性质与研究对象如何？P9
是一门建立在经济学、行为科学、现代管理学科、社会学和计量学等学科基础之上的以企业的市场营销活动过程为研究对象的一门跨学科的边缘学科，是一门应用科学。
市场营销学的研究对象“应当是以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。3．五种市场观念的内涵如何？现代市场观念与传统观念有何不同？P11 P14 (重要!＊)
1、生产观念，又称生产导向。其核心思想是企业的一切经营活动以生产为中心，这种观念适用于以下两种条件：一是市场商品供应短缺，供不应求；
2、产品观念。认为消费者欢迎质量最优、性能最好和特色最多的商品。因此，企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。
3、销售观念。销售观念主张强化推销的观念，强调运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买更多产品，而不顾其是否真正需要。
4、市场营销观念。市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。
5、社会市场营销观念，是营销观念的发展和延伸，强调企业向市场提供的产品和劳务，不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。
(重要!＊)新旧两类观念的区别在于：(09、11、12、13年考试试题! 重要!)
1.企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；
2.企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；
3.营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
4．如何理解社会市场营销观念？P14 (重要!) (10年考试试题，重要!)
社会营销观念强调企业向市场提供的商品和劳务不仅要满足消费者个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。有些商品能满足消费者的眼前利益，但会损害了消费者及社会的长期利益，例如，大师的一次包装物泡沬饭盒、塑料袋能满足消费者求便捷求卫生的眼前需要，但千万了惊人的社会性浪费，由此产生的过量垃圾又污染了人类的生存环境。
企业要处理好消费者欲望、企业利润、社会整体利益的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡和协调。
第二章企业战略计划与营销管理过程
1、企业的战略规划包括哪些主要内容？ P24
企业战略规划的主要内容：（1）规定企业的任务（使命）；（2）制定为实现企业任务（使命）
的长期目标和短期目标；（3）制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针；（4）决定用
以实现企业目标的战略。
2、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？P33
步骤：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动。
(重要!＊) 3、简述企业发展战略的主要内容。P28 (重要!)
企业可供选择的发展战略性增长有以下三种：密集性增长、一体化增长和多角化经营。
●密集性增长策略。实行这种策略通常有三条途径：市场渗透、市场开发、产品开发。一体化增长策略。
●一体化增长战略有三种形式：后向一体化、前向一体化、水平一体化。
●多角化增长策略。多化经营具体做法主要有：同心多角化、水平多角化、复合多角化。
4、如何运用波士顿咨询集团法为企业的战略业务单位选择适宜的战略？P33
战略业务单位（SBUs）就是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位。
美国的波士顿咨询公司提出了著名的对企业战略业务单位分类和评价的方法。其主张企业用“市场增长率—市场占有率矩阵”对企业现有的产品或服务进行分类和评价。矩阵图把企业所有的战略业务单位分为四种不同的类型：A类（问题类）、B类（明星类）、C类（金牛类）、D类（狗类）。
5. 市场营销管理过程的含义及其主要步骤
企业市场营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发展市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。它包含着下列五个相互紧密联系的步骤：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动。
6、怎样理解市场营销组合的概念与意义？P38 39
产品，价格、渠道和销售促进，按英文字头简称“４Ｐ”。产品、价格、分销和促销是既市场营销管理过程中可控制的因素，也是进行市场营销活动的基本手段。这些手段或因素之间的关系不是彼此分离的，而是相互依存、相互影响和相互制约的。
在市场营销管理过程中，企业要满足顾客、实现经营目标，不能孤立地只考虑某一因素或手段，而必须从目标市场的需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，整合运用各种营销手段，形成统一的、配套的市场营销组合，争取整体效应。
第三章市场营销环境
1、市场营销环境、市场营销宏观环境、微观环境的含义如何？为什么企业微观环境包括企业本身？ P48
市场营销环境，泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。根据对企业活动的影响程度来区别，可以把营销环境分为宏观环境与微观环境，微观环境对企业产生直接的影响作用，宏观环境对企业产生间接的影响作用。
宏观营销环境，也称总体环境、一般环境或间接环境，指影响企业营销活动的社会性力量与因素，包括政治、经济、社会文化、法律及科技状况。
微观营销环境，又称个体环境、市场环境、直接环境或作业环境，指与企业的营销活动（营销管理功能之外的力量和因素）直接发生关系的组织与行为者的力量和因素，包括企业内部环境、供应企业、后续经销企业、消费者或客户、竞争企业等。(此部分为08年考试题，重要!)
(重要!＊)企业微观环境包括企业本身是因为企业领导中心、各部门、各个分支机构的配合及各自工作的效果和效率，直接影响到企业的产品销售乃至事个营销活动的成败。因此，企业的生产能力、财务能力、职工的素质、企业在公众中的印象等影响和决定着企业为消费者提供商品和服务的能力与水平。
2、分析企业经济环境应从哪些方面入手？P51
经济环境指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件。一般包括以下内容：（1）经济发展状况。（2）人口与收入（3）消费状况。（4）物质环境状况。
3、个人收入包括哪几部分？各自的含义如何？P52
(重要!＊)收入包括个人收入、个人可支配收入、个人可以任意支配的收入。
(1)个人收人。指个人从各种来源所得的全部收人。(2)个人可支配收入。个人可支配收人即在个人收人中扣除税款和非税性负担之后所得的余额。(3)个人可以任意支配的收人．个人可以支配的收入当中有相当部分要用于维持个人与家庭生存不可缺少的费用，如房租、水电、食物，衣着等项开支。用个人可支配收入减去这部分必要的支出，就是个人可以任意支配的收人。个人可任意支配的收人是消费需求变化中最活跃的因素，也是企业研究营销活动时所要考虑的主要对象。
文化环境的概念及其主要内容
营销人员对文化环境的研究，一般从以下几个方面入手：教育状况、宗教信仰、审美观念、语言、亚文化群等。
4、(重要!＊)企业面临环境威胁时可选择的对策如何？P59
面对环境对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种：
（1）对抗策略，也称抗争策略。即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。
（２）减轻策略，也称削弱策略。即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。
（3）转移策略，也称转变或回避策略。即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。
第四章购买行为研究
1、影响外在因素主要有哪些？P73 相关群体的含义？P73 它是如何影响消费者行为的？P74 (08年考试题，重要!)
消费者行为的外在因素主要有：相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。
(重要!＊)（1）相关群体。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。
相关群体对消费者购买行为的影响。主要有以下方面：①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；③相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”的示范作用。
2、消费者购买行为主要有哪几种类型？各种类型的特点及企业的营销对策如何？P76 第1、3部分为(11年/13年考试试题，重要!)
主要有三种类型，经常性的购买、选择性的购买，、探究性购买
1、经常性的购买，也叫惯例化的反应行为，是一种简单的、频度高的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。面对这种情况，企业要保证商品的质量和一定的存货水平，保持价格的相对稳定，还要利用成功的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者。此部分为(11、13年考试试题，重要!)
2、选择性的购买，也叫有限地解决问题。这种类型复杂于前一种。消费者对于这类产品有过购买经历，有些基本知识，但是由于对新的商标、厂牌不熟悉，有风险感。企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。
3、探究性购买，也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。此部分为(11、13年考试试题，重要!)
3、消费者购买决策过程包含哪几个阶段？企业如何根据各阶段购买行为的特点引导和刺激消费者行为？P77
消费者的决策过程可以分成四个连续的步骤，即确认需求、寻求信息、估价比较决定购买、购后评价。
1．确认需求。消费者进入市场后的第一步是确认自身需要解决的“问题”，即存在着某种需求。消费者需求方面的问题来源很多，一般有：（1）商品不足。（2）新的信息。（3）需求扩大。
2．寻求信息。消费者的信息来源包括消费者的个人经验、资料、相关群众影响、大众媒体等方面，企业要注意利用以上诸因素为消费者提供信息，同时，还要考虑到影响消费者对信息获取的因素。
3．估价比较、决定购买。在比较复杂的购买行动中，消费者对已经到手的信息进行估价、比较，以便于作下一步的决定。企业应不断开发满足消费者不同需求的产品，并设法使自己经营的商品的商标、特点给消费者留下印象，以便于消费者的选择与比较。
4．购后评价。消费者购买商品以后，购买的决策过程还在继续，他要评价已购的商品。企业对这一步仍须给予充分的重视，因为它关系到产品今后的市场和企业的信誉。
消费者的购买活动，先于购买行为而发生，后于购买行为而结束。售货现场的交易过程只不过是消费者决策步骤中的一步，企业切忌以一概全，必须研究整个购买过程，才能有效地开展工作。
4、生产者购买行为的特征如何？P79
1、购买者数目少
2、交易量大
3、区域相对集中
4、需求受消费品市场的影响
5、需求缺乏弹性
6、需求受社会影响较大
7、专业性采购
8、需要专门服务
9、直接采购 10、品质与时间的要求 11、多数人影响购买决定
5. 生产者市场购买行为类型
由于企业采购的目标和需要不同，生产者购买行为可分为三种类型：
1、直接续购。即购买一方企业为满足生产活动的需要，按常规方式订货。由采购部门按过去的订货目录向原来的供货方继续订购过去采购的同类产品。
2、修正重购。即购买方企业，部分地改变要采购的商品的规格、质量、价格或供应者。
3、新购。即指购买方企业第一次采购某种生产资料。最复杂的购买情况。
以上三种类型中，第一种直接续购属惯例化购买，一般由采购部门担任。第三种新购表示出最复杂的购买情况。第二种修正重购则介于这两者之间。
第五章市场调研与需求预测
1．市场营销信息系统是由哪四个子系统构成的？P89 90
由以下４个子系统构成： 1．内部报告系统。２．市场营销情报系统。３．市场营销调研系统。４．市场营销决策支持系统。
2．市场营销调研主要有哪些步骤？P93
市场营销调研，就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告。
营销调研一般包括五个步骤：（1）确定问题和研究目标。（2）制定调研方案。（3）收集信息。（4）分析信息。（5）撰写调查报告，提出调研结论。
3．概述市场营销调研的主要方法。P96
搜集资料的方法主要有：问案调查法、观察法、询问法、访问法、实验法。
4．定性预测方法与定量预测方法各有什么特点？P104
1．定性预测方法。主要是通过社会调查，采用少量的数据和直观材料，结合人们的经验加以综合分析，作出判断和预测。它是以市场调研为基础的经验判断法。具体方法主要有：购买者意向调查法、销售人员意见综合法、专家意见法、市场试销法。
2．定量预测方法。是依据市场调查所得的比较完备的统计资料，运用数学特别是数理统计方法，建立数学
模型，用以预测经济现象未来数量表现的方法的总称。运用定量预测方法，一般需具有大量的统计资料和先进的计算手段。定量预测方法大致可分为两大类，即时间序列预测方法和因果分析预测方法。
5. 什么是市场预测？市场预测程序如何？
市场预测。就是在市场调研的基础上，利用一定方法或技术，测算未来一定时期内市场供求趋势和影响市场营销因素的变化，从而为企业的营销决策提供科学的依据。
一般来说，市场预测应遵循以下程序：（1）确定目标。（２）拟定预测计划。（3）收集和整理资料。（4）建立预测模型，并进行分析评价。（5）进行预测，估计误差。（6）审查预测结果并进行修正。
第六章竞争者分析与竞争策略
1、市场竞争主要有哪两种形式？ P115
企业之间的竞争战略主要为价格竞争(价格竞争――成本优势战略)与非价格竞争(非价格竞争――多种竞争战略)两种基本形式
2、企业分析竞争者需要哪些步骤？ P111
企业分析竞争者需要经历以下步骤： 1、发现竞争者 2、判断竞争者战略和目标。 3、评估竞争者的实力。 4、估计竞争者的反应模式。
3、非价格竞争策略的主要内容。P116
非价格竞争――多种竞争战略。即通过产品差异化进行的竞争。它一般是在不改变产品价格的情况下，通过改变产品的某些属性，形成本企业产品与竞争企业产品之间的某些差异，以吸引更多的消费者购买。主要有：（1）高质量竞争战略。（2）差异优势竞争战略。（3）集中优势竞争战略。
4、(重要!＊)市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的含义及其主要竞争策略。P118 (重要)
市场领先者是行业中在同类产品市场占有率最高的企业。通常采取的策略主要有：
1、扩大需求量策略(发现新的购买者和使用者，开辟产品的新用途，增加产品的使用量)。
2、保护市场占有率策略。
3、提高市场占有率。
市场挑战者即在市场上居于次要地位，但不安于现状，向领先者挑战，争取取而代之的企业。其可选择的策略主要有：正面进攻、侧翼进攻、游击进攻等。
市场跟随者是安于其次要地位，参与竞争但不扰乱市场局面，力争在“共处”的状态下求得尽可能多的利益的企业。三种常常被跟随者选择的跟随策略： 1、紧密跟随策略。2、距离跟随策略。3．选择跟随策略。
市场补缺者，就是指精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的企业竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的企业。其取胜的关键在于专业化的生产和经营。作为市场补缺者，企业往往从自己的优势或擅长出发，根据不同的分类进行专业化营销。最常见的是根据顾客的分类进行专业化营销。此外，还可以根据服务项目、配送渠道、乃至根据顾客的订单进行专业化营销。
5、(重要!＊)简述补缺基点的特征。 P126 (08年、11年、13年考试题，重要!)
其取胜的关键在于专业化的生产和经营。一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征：
（1）有足够的市场潜量和购买力；
（2）利润有增长的潜力；
（3）对主要竞争者不具有吸引力；
（4）企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；
（5）企业已有的信誉足以对抗竞争者。
第七章目标市场营销
1、进行消费者市场细分的依据主要有哪些？ P130
(重要!＊)市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市
场的过程。常用的几个具有代表性市场细分的标准和依据主要有地理环境因素、人口和社会经济状况因素、心理因素、购买行为因素等。
市场细分对企业有重要的意义，概括地讲有以下三个方面：
1．有利于企业发现和比较市场机会。
2．有利于企业有效地分配人、财、物力。
3．有利于企业自身的应变和调整。
2、(重要!＊)有效市场细分市场的条件(特征)是什么？P131 (11年、12年考试试题，重要!)
1、要做到分片集合化
2、细分后的子市场要有足够的购买潜力
3、细分后的子市场要有可接近性
4、市场细分要有可衡量性
5、市场细分要有相对的稳定性
3、(重要!＊)目标市场营销策略有哪三种？各自的优缺点如何？P137 (重要)历年试题
1、无差异性市场策略。即企业不考虑细分市场的差异性，用一种商品面对所有消费者。采用此策略的企业把整个市场看成一个整体，不进行细分，或是在企业作了细分化的工作之后，决定把整个市场作为目标市场。
这种策略的优点在于能够节约成本。但在具体实施中会遇到很多困难。一般企业难以开发出让所有消费者都感到满意的产品。实行无差异营销的企业一般针对市场中的最大细分市场提供单一产品，当几家企业同时这么做时，在最大细分市场中便会出现激烈竞争，而较小细分市场的需要难以得到满足。
2、差异性市场策略。即以不同商品适应不同消费者的需要。这种策略的优点在于它能分别满足不同消费者群的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售。同时，由于一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。这种策略的缺点是，成本和销售费用会大幅增加。所以在采用这种策略时企业必须慎重，要算一下所耗的费用是不是能够抵得上利润的上升。
3、集中性市场策略。即用一种或少数几种产品和营销方案去满足一小部分特殊消费者的需要，是一个比较特殊的策略。这种策略的优点是可以节省费用，可以集中精力创名牌和保名牌。但是也有缺点：实行这种策略对企业来说要承担一些风险，因为选的市场面比较窄，把全部精力都放在这儿，一旦市场情况变化快、预测不准或是营销方案制订得不利，就可能失败。
4、(重要!＊)企业如何根据有关影响因素为其产品选择适宜的市场营销策略？ P139 (08年考试题，重要!)
需考虑的因素主要有：
1、企业经营的实力。包括企业的设备、技术、资金等资源状况和营销能力等。
2、产品的自然属性。指产品在性能、特点等方面差异性的大小以及产品特性变化的快慢。
3、市场差异性的大小。即市场是否“同质”。
4、产品所处的生命周期的阶段。
5、竞争对手状况。一般来说，企业的目标营销策略应该与竞争对手有所区别，反其道而行之。
5、(重要!＊)简述完整的市场定位过程。 P140 (09年考试试题，重要!)
一个完整的市场定位过程，通常应由以下四个环节所组成：
（1）调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上实际所处的位置。
（2）调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视；消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等等。
（3）根据以上两方面的信息，为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象。
（4）设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据实施果及时调整和改进营销组合，或者重新设计产品的地位。
6、企业的市场定位策略主要有哪两种？ P141
企业常用的市场定位策略主要有以下两种：
1、避强定位策略，是指企业力图避免与实力最强或较强的其它企业直接发生竞争，而将自已的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。
2、迎头定位策略，是指企业根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力
最强或较强的竞争对手发生正面竟争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置
第八章产品策略——产品、产品组合、品牌、包装
1、(重要!＊)简述产品整体概念五个层次的内容及其对企业实际工作的指导作用。P145 (10年考试试题!)
产品应该是能够被顾客理解的，并能满足其需求的、由企业营销人员所提供的一切。。任何产品，都应包含着5个层次：即核心产品(最基本的层次)、形式产品(产品的实体层)、期望产品、延伸产品、潜在产品。
1、核心利益。这是最基本的层次，即顾客真正需要的基本服务或利益。
2、产品的实体层。这是产品的基础。指产品的有形部分，也叫有形产品、实体产品。是消费者通过自己的眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官可以接触到、感觉到的有形部分。
3、期望产品。即购买者购买产品时通常希望和默认的一整套属性和条件。
4、延伸产品。也叫附加产品、引伸产品。指购买者在购买产品时得到的附加服务和利益。
5、潜在产品。即具有变化与改进潜质的产品部分。
2、什么是产品组合？产品组合的宽度、长度、深度和关联性各指什么？
产品组合。指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式。或者说就是企业生产和经销的全部产品的结构。产品组合是由不同的产品线)构成，而产品线又是由不同的产品项目构成。产品组合包括广度、长度、深度和关联性等概念。
产品组合的宽度。指企业制造或经营着多少不同的产品品类，或者说产品线的数目。
产品组合的长度。指产品组合中的产品项目总数。组合内各产品品类中产品项目的数目相加，再除以产品线的数目为产品线的平均长度。
产品组合的深度。指产品线中的每个产品项目的有多少品种。如潘婷护发素中包含多少品种。
产品组合的关联性也称密度。指企业产品组合中的各产品品类在最终用途、生产条件、目标市场、销售方式以及其他方面相互联系的程度。
(重要!＊)企业产品组合策略的主要内容如何？ P147 148 (07年考试题，重要!)
产品组合策略是制定其他各项决策的基础。企业必须对产品进行组合，做出正确地产品组合决策，使企业的产品组合独具特色，并通过不断调整保持最佳状态。产品组合调整策略一般有以下类别：1．扩充产品组合策略。扩充企业的产品组合即开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度，实行更多品类或品种的生产或经营。2．缩减产品组合策略。缩减企业的产品组合是削减产品线或产品项目，实行更少品类、更专业化的经营。3．产品线延伸策略。产品线延伸策略是指全部或部分地改变原有产品的市场定位。
怎样理解品牌和商标的概念？两者有什么联系与区别？
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。
商品的品牌经过政府有关部门的审核，获准登记注册则成为商标。商标实行法律管理，企业因此拥有该品牌的专用权，并受法律保护。因此，商标是一种法律术语，也就是享有法律保护的某个品牌。企业的商标可在多个国家注册并受到各国法律的保护。
品牌与商标都是用以识别不同生产经营者的不同种类、不同品质产品的商业名称及其标志。
品牌是市场概念，实质上是品牌使用者对顾客在产品特征、服务和利益等方面的承诺。
商标是法律概念，它是已获得专用权并受法律保护的品牌或品牌的一部分。
3、(重要!＊)企业品牌策略的主要内容如何？ P153
1．有品牌与无品牌策略。2．制造品牌与销售品牌策略。3．家族品牌策略。4．单一品牌或等级品牌策略。5．更新品牌与推进品牌策略。
4、(重要!＊)包装有什么作用？企业的包装策略有哪些？ P155 (重要)
包装是指为产品设计和生产容器或包裹物的一系列活动。产品包装有两层含义：一是为产品设计、制作包裹
物的活动过程；二是指产品的容器或包裹物。产品的包装物一般分为三个层次：第一层次包装即直接包装，是指最接近产品的容器；第二个层次是间接包装，是指保护第一层次包装的物品；第三层次的包装又称运输（或储运）包装，是指产品储存、辨认和运输时和方便进一步销售时所必须的包装。
1．保护商品。保护商品使其免遭污染、损坏、散失、变质等，是包装最初的和基本的功能。
2．方便使用。
3．促进销售。包装能够传递有关商品的信息，诱发购买的功能和使商品增值的功能。
企业的包装策略主要有哪些？
1．类似包装。2．等级性包装。3．组合包装。4．再使用包装。5．附赠品包装。6．改变包装。
第九章产品策略——产品生命周期与新产品开发
1．(重要!＊)结合产品生命周期各阶段的特点谈企业相应营销策略。P161
1．引入阶段。又称试销期，其市场状况呈以下特点：
（1）生产不稳定，生产的批量较小；（2）成本比较高，企业负担较大(通常没有利润，甚至亏损)；（3）人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；（4）产品品种少；（5）市场竞争少。
企业的着眼点应是建立新产品的知名度，广泛宣传，大力推销，吸引潜在顾客的注意和试用，争取打通分销渠道，占领市场。这一阶段企业营销策略的重点要突出一个“快”字，即尽量以最短的时间、最快的速度使产品进入成长阶段。具体策略主要有：（1）建立知名度。（2）品牌提携。（3）引导试用。（4）激励中间商。
2．成长阶段。又称畅销期，这一阶段的特点是：
（1）大批量生产经营，成本降低，企业利润迅速增加；（2）销量上升较快，一般讲价格也有所提高；（3）生产同类产品的竞争者开始介入。
在这个阶段，产品的产量不断增长，工艺装备和各种专用设备全部投入生产线，销售量增长快，企业开始有较多的利润，随着更多的生产者经营者加入这个行列，竞争逐渐加剧。在这种情况下，企业必须保持良好的产品质量和服务质量，切勿因产品畅销而急功近利，片面追求产量和利润。为了促进市场的成长，企业营销策略的重点应该突出一个“好”字，具体可采取以下策略：（1）提高产品质量。（2）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；（3）转移广告重点。（4）增加新的分销渠道或加强分销渠道。
3．成熟阶段。又称饱和期，这一阶段的特点主要有：（1）购买者一般较多；（2）产品普及并日趋标准化；
（3）销售数量相对稳定；（4）成本低，产量大；（5）生产同类产品企业之间在产品质量、花色、品种、规格、包装、成本和服务等方面的竞争加剧。
企业在这一阶段，不应满足于保持既得利益和地位，而要积极进取，争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。企业营销策略的重点是“改”，即对原有的产品市场和营销组合进行改进。具体的策略主要有：（1）千方百计稳定目标市场，保持原有的消费者，（2）增加产品的系列，使产品多样化，（3）要重点宣传企业的信誉。
同时，还要加强售后服务工作。这一阶段还有一个重要的任务，就是研制第二代产品
4．衰退阶段。又称滞销或衰落期。这时市场的情况是：（1）产品的销量和利润呈锐减状态；（2）产品价格显著下降。
在这一阶段，对大多数企业来说，应当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代。这一阶段企业的策略重点在于一个“转”字，即转向研制开发新产品或转入新市场。有经验的营销人员总结了三个字，叫做“撤、转、攻”。
2．分析判断产品生命周期所处阶段有哪两类方法？ P165
有1、定性分析法(包括特征分析、类比分析) 2、定量分析法(包括产品的普及率法、销售增长率判断法) 3．(重要!＊)开发新产品的程序包含哪几个阶段？P170
1．提出目标，搜集构想2．评核与筛选3．营业分析4．新产品实体开发5．新产品试制与试验6．新产品的商品化
怎样理解新产品的含义？
认为凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品即属于新产品。
可将新产品进一步分为以下四种：1．全新型新产品。2．换代型新产品。3．改进型新产品。4．模仿型新产品。
新产品开发的程序与开发策略如何？
一般来说，开发新产品的过程，可大致分为以下六个阶段。
1．提出目标，搜集构想2．评核与筛选3．营业分析4．新产品实体开发5．新产品试制与试验6．新产品的商品化
第十章定价策略
1．(重要!＊)需求价格弹性对企业定价有什么影响？P186 (重要!) (10年考试试题，重要!) 不同产品的需求弹性不同，企业的定价也应不同：
（1）当产品富于需求弹性即 E＞ l时，商品小幅度降价，销售量就会显著增加，企业的总收入也会增加；相反，商品小幅度提价，销售量就会明显下降，企业的总收入也会减少。价格变动方向同总收入的变动方向成反比。对于这类产品。企业宜采取低价策略。
（2）当产品具有一般需求弹性即Ｅ＝1时，价格变动幅度与销售量变动幅度大小一致，方向相反，总收入不变。对于这类产品，企业不宜采用价格手段进行竞争。
（3）在产品缺乏需求弹性即 E＜ l的情况下，即使产品价格下降很多，销售量也只有较少的增加，企业总收入减少；相反，价格提高很多，销售量也只有较小的减少。价格的变动趋势同总收入的变动趋势方向相同。对于这类产品采用低价达不到销售量增加和效益提高的目的，而有限制的较高的定价则对企业有利。
影响定价的主要因素有哪些？
价格形成及运动是商品经济中最复杂的现象之一，除了价值这个形成价格的基础因素外，现实中的企业价格的制定和实现还受到多方面因素的影响和制约。对此，企业应给予充分的重视和全面的考虑。
1．市场需求及变化
如果商品的价格下跌，需求量就上升，而商品的价格上涨时，需求量就相应下降，这就是需求规律。需求规律是企业决定市场行为特别是制定价格时必须考虑的一个重要因素。
2．市场竞争格局
企业定价的“自由程度”，首先取决于市场竞争格局。在不同市场竞争条件下企业定价的自由度有所不同，企业定价时必须对其产品的市场模式予以考虑。在现代经济中可分为四种竞争格局：（1）完全竞争。（2）纯粹垄断(或称完全垄断)。（3）不完全竞争(也叫垄断性竞争)。（4）寡头竞争。
3．政府的干预程度4．商品的特点5．企业状况
2.企业定价主要有哪三类方法？P181—182
1．成本导向定价法是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方式。具体做法是按照产品成本加一定的利润定价。2．竞争导向定价法是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。3．需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。
3．(重要!＊)什么是撇脂定价策略和渗透定价策略？其各自适用于什么情况？P188 (第(2)是13年考试试题（1）撇脂定价策略。也称高额定价策略。指企业在新产品刚上市时，把价格定得尽可能高，以期及时获得较高的收益，在产品生命周期的初期便收回研制开发新产品的成本及费用，并逐步获得较高的利润。以后随产品的进一步成长再逐步降低价格。此策略的优点是达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。但缺点也明显，即由于定价过高，有时渠道成员不支持或得不到消费者认可；同时，高价厚利会吸引众多的生产者和经营者转向此产品的生产和经营，加速市场竞争的白热化。
实行这种策略必须具有以下条件：第一，新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”；其次，在产品初上市场阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感；另外，短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。
（2）渗透定价策略。也称低额定价策略。与撇脂策略截然相反，此策略在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，采取保微利，薄利多销的方法。企业的目标不是争取短期更大利润，而是尽快争取最大可能的市场
占有率。这种策略的优点是1、可以占有比较大的市场份额，2、通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠道成员的支持，3、低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。其不利之处在于定价过低，一旦市场占有率扩展缓慢，收回成本速度也慢。有时低价还容易使消费者怀疑商品的质量保证。
采用此策略的条件是：商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加；通过大批量生产能降低生产成本。
4. (重要!＊)尾数定价策略与整数定价策略的作用有何不同？P191 (11年、12年考试试题，重要!)
尾数定价策略。也称“缺额原则”。即针对消费者对一般商品的求便宜、怕上当的心理，当商品价格为整数或略高于整数时，宁可减下一些，使其价格的尾数为零头。
整数定价策略。也叫声望定价或整数原则。即在消费者购买比较注重心理需要的满足的商品时，把商品的价格定为整数。
5.相关产品定价策略主要有哪些内容？P192
相关产品，是指在不同的商品在最终用途和消费购买行为等方面具有某种相互关联性。主要有：
（1）互补商品价格策略。互补商品指两种（或以上）功能互相依赖、需要配套使用的商品。互补商品价格策略是企业利用价格对消费连带品需求的调节功能全面扩展销售量所采取的定价方式和技巧。具体做法是，把价值高而购买频率低的主件价格定得低些，而对与之配套使用的价值低而购买频率高的易耗品价格适当定高些。
（2）替代商品价格策略。替代商品是指功能和用途基本相同，消费过程中可以互相替代的产品。替代产品价格策略是企业为达到既定的营销目标，有意识安排本企业替代产品之间的关系而采取的定价措施。
第十一章分销策略
1.直接渠道与间接渠道的含义。两者有什么区别？P197
直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。
间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。一般经过两次及两次以上的销售活动。这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。
2.分销渠道管理主要有哪些内容？P206
(一)检查中间商 (二)督促与鼓励中间商 (三)调整渠道。包括增减渠道成员、增减一条渠道、调整整个渠道结构)
3. (重要!＊)企业如何根据分销渠道设计的影响因素选择适宜的渠道？P200 (11年、12年、13年考试试题都考第3部分，重要!)
企业可根据3个影响选择适宜的渠道：
l、产品条件包括（1）产品的价值。指产品单位价值的大小。一般情况下产品单位价值的大小与分销渠道的宽窄、长短成反比例关系。产品的单位价值越低，分销渠道越长、越宽；反之，营销渠道就越短、越窄。一般日用消费品、工业品的标准件，一般要经过一个或一个以上的中间环节，而一些耐用消费品、工业品中的专用设备或成套机组则不宜采取较长的渠道结构。（2）产品的时尚性。凡产品的式样或款式变化比较快的，一般宜采取少环节的、短渠道。短渠道也有利于生产者及时了解消费者需求的变化，调整产品结构。（3）产品的易腐易毁性。易腐的鲜活产品应尽量缩短分销渠道，迅速把产品出售给消费者。对不易运输的易毁、易损性产品也应采取短渠道、就地、就近销售。（4）产品的体积与重量。体积过大或过重的产品及轻泡产品，应采用少环节的短渠道。（5）产品的技术与服务要求。凡技术性较强而又需提供售前、售中、售后服务的产品，企业应该尽量直接卖给消费者，以便于企业销售人员当面介绍产品，专门技术人员提供各种必要的服务。多数工业品和耐用消费品最好产消见面，即便需要中间商的介入，环节也要尽量少。（6）产品的生命周期。对处在介绍期的新产品，生产企业可以组织自己的推销队伍，通过各种方式与消费者直接见面。处在成熟期的产品，以间接渠道销售的居多。（7）产品的用途。用途广泛、通用的、标准的产品可用间接销售渠道，而专用性强的产品，以
采取直接销售渠道结构为宜。
2．市场条件包括（1）目标顾客的类型。（2）潜在顾客的数量。顾客的数量决定市场的规模，潜在顾客多，需要中间商为之服务；潜在顾客少，则可由厂家直接供应。（3）目标顾客的分布。若企业的目标顾客集中，适宜采用直接式渠道销售。反之，若目标顾客分布分散，则适宜采用间接式渠道，通过中间环节销售产品。
（4）购买数量。主要指消费者或用户一次购买产品的数量，常称为“批量”。购买批量大的，可以采用直接销售渠道结构，购买批量小的，则利用中间商销售最有利。（5）竞争状况。（6）购买者习惯。
3、企业自身条件。包括（1）企业的规模和实力。规摸大的企业，资金力量雄厚，管理水平较高，如果企业愿意对渠道的控制程度高些，或要求渠道短些，就有可能做到。而规模小，资金力量不强的企业，必须依靠中间商提供销售服务。（2）企业声誉与市场地位。声誉越高的企业，抉择的余地就越大；相反的，声誉不高或没有地位的企业，抉择的余地就比较小。（3）企业的经营管理能力。企业管理管理者的经验丰富、经营管理能力强，职工业务素质高，抉择分销渠道的主动性大；否则，选择权就小，依靠其他企业就比较多。（4）控制渠道的要求。凡企业在营销中需要对分销渠道时刻控制的，不宜采取长渠道、宽渠道结构。企业如有较强的销售能力，最宜把产品直接出售给消费者或用户；当中间商必不可少时，则宜选择较短的渠道结构。
4. (重要!＊)简述选择中间商数目的三种形式？P203
1．普遍性销售。又叫密集分销 2．选择性销售。3．独家销售。
选择渠道成员应考虑的因素
选择渠道成员应全面考虑待选企业的状况，主要有：1.与目标市场接近度。2.财务状况。3.产品组合状况。
4.市场覆盖率(或占有率)。
5.推销能力。
6.储藏、运输能力等。
5.简述批发商、零售商的概念和特点。P207 P210
以批发经营活动为主业的企业和个人就是批发商。批发在产品流通中的功能，主要有以下几方面：1．集散产品。2．储存产品。 3．沟通产销信息。 4．为生产企业和零售企业服务。 5．承担市场风险。6．推销和促销。
零售商或零售商店是指那些销售量主要来自零售的企业。零售商业处于流通领域的终端，直接联结着消费者，完成着产品最终实现价值的任务。其作用主要体现在以下方面：
（1）沟通生产、批发、消费，实现产品价值和推动社会再生产的继续进行生产发展；
（2）满足消费者多种多样的需求，保证社会劳动力的再生产，实现按劳分配，促进国民收入的再分配；
（3）实现生产领域创造的剩余产品，为国家提供积累，促进现代化建设。
什么是直效营销？直效营销的主要方式如何？
直效营销的含义。直效营销又称直复营销、直接营销，它是一种为了在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用的一种或多种传播媒体的交互作用的市场营销系统。直效营销的方式主要有面对面的人员销售、直接邮寄营销、目录营销、电话营销、电视或其它电子媒体的营销以及网络营销等。
第十二章网络营销
1．(重要!＊)网络营销主要有哪些职能？P223
1．信息收集。2．信息发布。3．销售促进。4．销售渠道。5．顾客服务与顾客关系。6．网址推广。
2．与传统营销相比，网络营销主要有哪些优势？P224
1．竞争更公平2．眼界更开阔3．沟通更有效4．速度更快捷5．关系更密切6．成本更节省7．消费者的力量更强大
第十三章促销策略
1、(重要!＊)什么是促销组合？企业促销组合的几种主要方式的特点及其适用条件如何？P241 242
促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，
使其产生购买行为的活动。企业促进销售的实质是信息的沟通，企业必须有效地完成与其现实的与潜在的消费者、零售商、供应商及相关公众之间的沟通。
促销组合（促进销售组合）就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用，使企业的全部促销活动互相配合协调，最大限度地发挥整体效果以顺利实现促销目标。
企业的促销活动主要包括以下五种方式：
1.广告。指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的、旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。
2.人员推销。指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。
3.公共关系。指企业为建立传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动。企业常用公共关系活动作为促销手段之一。
4.销售促进。指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除以上三种之外的特殊营业方法。包括奖励、比赛、优惠、展销等多种方法。
5.直效营销。指使用邮寄、电话、电子信箱和其他非人员接触工具沟通，或获得特定或潜在顾客的回复。直效营销的方式的形式多样，如直接邮寄、电讯、电子营销等。
2、企业进行有效沟通及促销组合时需经过哪七个步骤？P242 (08年考试试题，重要!)
经过7个步骤：
1．找出目标接收者即认定企业欲加以影响的人是哪些。
2．确定沟通目标营销者要根据目标受众目前对本企业及其产品的态度确定具体的沟通目标。
3．设计信息信息的设计，需重点解决四个问题，即：说什么――信息内容；如何逻辑地说――信息结构；如何以符号的方式来说――信息格式；由谁来说――信息来源。
4．选择沟通渠道信息沟通渠道通常分人员沟通与非人员沟通。
5．制定促销预算常用的方法有：（1）量力支出法（2）促销额百分比法（3）竞争对等法 4）目标与任务法
3、(重要!＊)影响企业促销组合策略应考虑的因素主要有哪些？P246
促销组合的决策者，必须综合考虑多方面因素，使各种促销方式扬长避短，优化组合，以达到最佳的促销效果。有关影响因素一般包括以下方面：
1．产品类型与特点
工业品与消费品对各类促销工具的效果有着明显的差别。一般对于消费品的经营，最大量地使用广告这种方法，其次依序为销售促进、人员销售和公共关系方法。
2．推或拉的策略
推式策略要求用特殊推销方法和各种商业促进手段通过分销渠道把商品由生产者“推”到批发商，批发商再“推”到零售商，零售商“推”到消费者那里。
3．现实和潜在顾客的状况
企业常按照购买商品的时间把顾客分为最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者，并对不同类型的顾客采用不同的促销方式。如对第一、第二类顾客常常以“激励”的方法，通过各种手段宣传商品的“新”以鼓励购买。
4、产品生命周期阶段
处于不同阶段的产品，促销的重点不同，采用的促销方式也有所区别。当产品处于介绍期时，需要广泛的宣传，广告和公共关系的效果最佳，销售促进也有一定的作用；产品的成长期，广告与公共关系需强化，销售促进可相对减少；成熟阶段的产品应加强销售促进活动，推出提示性广告；到衰退阶段，可采取销售促进为主，保留少数提示性广告。
4、(重要!＊)人员推销与广告各有哪些优缺点？各自适用的条件如何？ P241
人员推销在购买过程的某些阶段起着最有效的作用，常用于建立购买者的仁义君子、信任及行动方面。
优点：1、面对面的接触。销售人员可随时观察对方的特征及需要等。2、培养关系，利于销售人员与顾客之间长期关系的建立和维持。3、刺激反应。
缺点：一是支出较大，成本较高二是对推销人员的要求较高。
广告特点是：1、公共性。广告是一种能见度最高的公共沟通方式。2、渗透性。可多次、重复展露一项信息。3、放大性 4、非人员性。广告既可为产品建立一个长期的印象，也可以刺激购买行动。它能将送达给最多的接收者，而平均展露成本又最低。
5.公共关系的功能与公共关系手段如何？
从企业经营管理的各个环节来看，公共关系所发挥的作用和职能是多方面的，主要有：搜索信息、传播沟通、协调关系、处理纠纷、参与决策、改善环境、增进社会效益、树立企业形象等。公共关系的全部活动和职能，最终都是为了塑造企业的良好形象。
企业营销活动中的公共关系通常采用以下一些手段：新闻宣传、公共关系广告、企业自我宣传、人际交往等。
第十四章营销的组织、实施与控制
1、产品管理型组织和市场管理型组织各有什么优缺点？P268 269
产品管理型组织。即在一名总产品经理的领导下，按每类产品分别设一名产品线经理；在产品线经理之下，在按每个品种分别设一名产品经理，负责各个具体产品。
其优点是：（１）产品经理能够将产品营销组合的各要素较好地协调一致起来；（２）产品经理能及时地对其所管产品在市场上出现的问题作出反应；（３）由于有产品经理负责，那些不太重要的产品也不会被忽略；（４）由于产品经理几乎涉及到企业的每一个领域，因而为培训年轻的管理人员提供了最佳的机会。
这种组织形式的主要缺点是：（１）产品管理型组织容易产生一些冲突或摩擦。（２）产品经理虽然能成为自己所负责的产品方面的专家，但对其他方面的业务却往往不够熟悉。（３）这种组织所需要的费用往往比预期的高。（４）品牌经理任期通常很短，使公司的营销计划也只能是短期的，从而影响了产品长期优势的建立。
市场管理型组织。它是由一个总市场经理管辖若干细分市场经理，各市场经理负责自己所管市场发展的年度计划和长期计划。这种组织结构的最大优点是：企业可针对不同的细分市场及不同顾客群的需要，开展营销活动，有利于企业加强销售和市场开拓。缺点是：权责不清和多头领导。
2、企业市场营销实施过程包括哪些方面？P272
企业市场营销的实施过程，包括五个相互制约的方面：１．制定行动方案。２．建立组织结构。３．设计决策和报酬制度。４．开发人力资源。５．建设企业文化和创造管理风格。
3、市场营销控制主要有哪些方法？ P274
企业的营销控制主要有年度计划控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的方法。
第十五章服务营销
1．(重要!＊)与实体产品相比，服务主要有哪些方面的特性？ P284 (11年、12年考试试题，重要!) 服务是指一方向另一方提供的可以满足某种欲望、需求而不涉及所有权转移的、基本上是无形的任何行为或绩效。服务的特点：（1）无形性。即服务是无形的。服务是一种绩效或行为，而不是实物。
（2）不可分离性。即服务产品的生产与消费是同步进行的，是不可分割的。
（3）可变性。即服务的质量水平会受到相当多因素的影响，因此会经常变化。
（4）不可贮存性。又称易消失性，指服务无法被贮藏起来以备将来使用。
2．服务营销的要素主要是什么？（服务营销组合的基本内涵？） P286
其基本要素如下：
1．产品。整体产品的概念同样适用于服务产品。服务产品应该是价值满足的综合体。
2．价格。服务产品定价比有形产品定价更为重要。
3．分销。即如何把服务交付给顾客和在什么地方进行交付的决策。
4．促销。其主要手段有广告、个人销售、促销、公共关系、口头传播、直接邮递等。
5．参与者。指卷入服务产出过程的所有人，包括顾客、员工。
6．有形证据。是指服务环境以及服务的其他有形层面。
7．过程。指为提供服务而发生的一系列活动及其发生顺序。
3．简述服务质量策略。 P292
1．标准跟进。标准跟进指将产品、服务和市场营销过程同竞争对手尤其是最具优势的竞争对手进行对比，在比较、检验和学习的过程中逐步提高自身的服务标准和服务质量。服务企业在运用这一方法时可选择从策略、经营和业务管理方面跟进。
2．服务蓝图。服务蓝图是详细描画服务系统的图示，其在直观上同时从几个方面展示服务：企业可从中发现问题，找出影响服务质量的因素，从而提高服务质量。服务蓝图的主要由下列内容构成：有形展示、顾客行为、前台员工行为、后台员工行为和支持过程。
4．决定服务质量的因素主要有哪些？ P291
服务质量是服务的效用及其对顾客需要的满足程度的综合表现。决定因素有1、可信性。即服务的提供者要不折不扣地兑现其所承诺的服务，使顾客建立起对企业充分的信任感。2、责任心，指为顾客提供优质服务的精神。3、保证性，即企业和服务人员的素质和胜任本职工作的能力。4、有形因素，即提供服务的有形部分。
5.服务价格与有形产品价格的区别何在？
1．顾客对服务价格的理解有限
由于服务产品的无形性、服务项目的不确定性，使得服务的价格更加复杂、灵活，因此，顾客对服务价格的了解远不如对有形产品价格清晰，也难以找到准确的参考价格。
2．非货币成本的作用加大
非货币成本是指顾客购买及使用服务时付出的货币价格之外的其他代价。包括时间成本、搜寻成本、心理上的成本等。在服务产品的购买活动中，非货币成本的作用尤其明显。
3．服务价格更多的被顾客作为判断服务质量的信号
由于服务产品的特征和它的信息有限，顾客在选择服务时往往把价格看作是质量的标志。因此，服务价格必须小心制定，价格的水平必须传达适当的质量信号。
第十六章国际市场营销
1．(重要!＊)国际营销与国内营销相比有什么特点？P303
（1）国际营销更具复杂性和困难性。
（2）国际营销要承担更多的风险。主要有：①政治风险。②法律风险。③外汇风险。
（3）制定营销策略须考虑的因素的着重点不同。
（4）营销管理不同。
2．(重要!＊)国际市场营销产品策略的主要内容如何？各种策略的优缺点是什么？(11年考试试题，重要!) （1）产品延伸策略。即对现有产品不加任何变动，并使用相同的促销方式，直接延伸到国际市场的策略。这种策略的优点在于：可以获得规模效益，把生产成本和营销费用保持在最低水平；有利于树立产品的国际市场统一形象，从而壮大企业声势。但是这种策略对国际市场的适应性较差，由于国际市场营销环境的复杂性，大多数产品不宜采用这种策略。
（2）产品调整策略。即对某种产品进行适当调整和变动，以适应国际市场不同需求的策略。这种策略的优点是增加产品对国际市场的适应性，从而扩大销售，增加企业的收益；缺点是增加了成本和费用。
（3）产品创新策略。即全面开发设计新产品，以适应特定国际目标市场的策略。这种策略的优点是产品的适应
性强，对消费者比较有吸引力，一旦成功，企业就能获得较高的利润。缺点是开发投资大、费用高、风险大、困难多。
3．国际营销的定价策略主要有哪几种？P316
①同一定价策略。②多元定价策略。③控制定价策略。④转移价格策略。
案例分析题案例分析时要多看《市场营销学导学——学生手册》中案例、历年试卷里的案例
案例分析题主要侧重于以下方面的理论和原理的运用：
1．市场观念的建立与贯彻 P13 14 重要13年考题
市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。消费者的需要是失去企业活动的核心，只有了解消费者现在需要什么，将来需要什么，并且想方设法去满足这些需要，企业才有出路。
企业首先要进行市场调查和分析，发现、判断消费者的需求和愿望，把得到的市场信息传到生产部门，以进行产品设计，产品设计出来后，先进行小批量生产，经过市场检验，为消费者接受以后，再进行批量生产，然后，动用各种适当的促销方式和分销渠道把商品送到消费者手中。
2．竞争策略 P118—126
见上面第六章第4个简答题(P4) 如下：
市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的含义及其主要竞争策略。P118 (重要)
市场领先者是行业中在同类产品市场占有率最高的企业。通常采取的策略主要有：
1、扩大需求量策略(发现新的购买者和使用者，开辟产品的新用途，增加产品的使用量)。
2、保护市场占有率策略。
3、提高市场占有率。
市场挑战者即在市场上居于次要地位，但不安于现状，向领先者挑战，争取取而代之的企业。其可选择的策略主要有：正面进攻、侧翼进攻、游击进攻等。
市场跟随者是安于其次要地位，参与竞争但不扰乱市场局面，力争在“共处”的状态下求得尽可能多的利益的企业。三种常常被跟随者选择的跟随策略： 1、紧密跟随策略。2、距离跟随策略。3．选择跟随策略。
市场补缺者，就是指精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的企业竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的企业。其取胜的关键在于专业化的生产和经营。作为市场补缺者，企业往往从自己的优势或擅长出发，根据不同的分类进行专业化营销。最常见的是根据顾客的分类进行专业化营销。此外，还可以根据服务项目、配送渠道、乃至根据顾客的订单进行专业化营销。
3．市场细分与目标市场策略 P131 132 P137
见上面第七章第1、2、3个简答题
如下：1、进行消费者市场细分的依据主要有哪些？ P130
市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。常用的几个具有代表性市场细分的标准和依据主要有地理环境因素、人口和社会经济状况因素、心理因素、购买行为因素等。
2、有效市场细分市场的条件(特征)是什么？P131 (11年、12年考试试题，重要!)
1、要做到分片集合化
2、细分后的子市场要有足够的购买潜力
3、细分后的子市场要有可接近性
4、市场细分要有可衡量性
5、市场细分要有相对的稳定性
3、目标市场营销策略有哪三种？各自的优缺点如何？P137 (重要)历年试题
1、无差异性市场策略。即企业不考虑细分市场的差异性，用一种商品面对所有消费者。采用此策略的企业把整个市场看成一个整体，不进行细分，或是在企业作了细分化的工作之后，决定把整个市场作为目标市场。
这种策略的优点在于能够节约成本。但在具体实施中会遇到很多困难。一般企业难以开发出让所有消费者都感到满意的产品。实行无差异营销的企业一般针对市场中的最大细分市场提供单一产品，当几家企业同时这么做时，在最大细分市场中便会出现激烈竞争，而较小细分市场的需要难以得到满足。
2、差异性市场策略。即以不同商品适应不同消费者的需要。这种策略的优点在于它能分别满足不同消费者群的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售。同时，由于一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。这种策略的缺点是，成本和销售费用会大幅增加。所以在采用这种策略时企业必须慎重，要算一下所耗的费用是不是能够抵得上利润的上升。
3、集中性市场策略。即用一种或少数几种产品和营销方案去满足一小部分特殊消费者的需要，是一个比较特殊的策略。这种策略的优点是可以节省费用，可以集中精力创名牌和保名牌。但是也有缺点：实行这种策略对企业来说要承担一些风险，因为选的市场面比较窄，把全部精力都放在这儿，一旦市场情况变化快、预测不准或是营销方案制订得不利，就可能失败。
4、企业如何根据有关影响因素为其产品选择适宜的市场营销策略？ P139 (08年考试题，重要!)
需考虑的因素主要有：
1、企业经营的实力。包括企业的设备、技术、资金等资源状况和营销能力等。
2、产品的自然属性。指产品在性能、特点等方面差异性的大小以及产品特性变化的快慢。
3、市场差异性的大小。即市场是否“同质”。
4、产品所处的生命周期的阶段。
5、竞争对手状况。一般来说，企业的目标营销策略应该与竞争对手有所区别，反其道而行之。
4．市场定位。 P140 141
见上面第七章简答题5、6。
市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，以及消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。
市场定位的核心内容是设计和塑造产品特色或个性。产品的特色或个性，可以通过产品本身来表现，也可以从消费者对产品的心理感受来表现，还可以通过价格、质量、服务、促销方式来表现。定位是通过一系列营销活动把这种个性与形象传达客。市场定位的最终目的是使产品的潜在顾客觉察、认同企业为产品所塑的形象，并培养顾客对产品的忠诚度和引发购买行动。因此，企业在实施定位的过程中，必须全面、真实地了解潜在顾客的心理、意愿、行为规律，提出和实施极具针对性的促销方案。
5.产品包装策略与作用 P155 P157
见上面第八章问题4 发下：4、包装有什么作用？企业的包装策略有哪些？
1．保护商品。保护商品使其免遭污染、损坏、散失、变质等，是包装最初的和基本的功能。
2．方便使用。
3．促进销售。包装能够传递有关商品的信息，诱发购买的功能和使商品增值的功能。
6.新产品开发的意义与策略 P166 167(重要!＊)
新产品开发的意义有1、促进企业发展 2、赢得竞争优势 3、充分利用企业资源 4、促进其他产品的销售 5、提高应变能力 6、提高和改善企业形象 7、激发人员的革新精神和创造力。策略(开发的程序)见上面第九章的问题3
7.服务的特性。P284 提升服务品牌价值的途径P286 292(11年考试试题，重要!)
服务的特性有（1）无形性。即服务是无形的。服务是一种绩效或行为，而不是实物。
（2）不可分离性。即服务产品的生产与消费是同步进行的，是不可分割的。
（3）可变性。即服务的质量水平会受到相当多因素的影响，因此会经常变化。
（4）不可贮存性。又称易消失性，指服务无法被贮藏起来以备将来使用。
在打造服务品牌质量，提升服务品牌价值的过程中，非产品自身因素如本案例中的文化氛围的营造等起着至关重要的作用。
8..国际市场营销组合策略的主要内容如何？
1．产品策略
（1）产品延伸策略。即对现有产品不加任何变动，并使用相同的促销方式，直接延伸到国际市场的策略。
（2）产品调整策略。即对某种产品进行适当调整和变动，以适应国际市场不同需求的策略。产品的更改通常包括：功能更改、外观更改、包装更改、品牌更改等。
（3）产品创新策略。即全面开发设计新产品，以适应特定国际目标市场的策略。
2．价格策略
国际营销定价不仅要遵循价格策略的一般原理，还要充分了解国际市场竞争状况，熟悉国际上通行的价格术语。国际营销价格策略要比国内营销复杂、困难得多。
（1）国际营销定价应考虑的因素。除了与国内营销共同的因素外，国际营销定价中对某些因素需赋予新的内涵，并需额外考虑一些因素：成本、国外法规及政府对价格的干预、国际市场供求及竞争、汇率变动等。
(2)国际营销定价策略①同一定价策略。②多元定价策略。③控制定价策略。④转移价格策略。
3．分销策略
（1）选择国际营销渠道成员的标准
选择国际营销渠道成员（中间商）要着眼于长远的规划，在对国外市场的详细考察和充分了解的基础上慎重决策。遵循的标准主要有以下方面：目标市场的状况、地理位置、经营条件、经营能力与业务性质、中间商的资信条件。（2）国际市场渠道策略①窄渠道策略。②宽渠道策略。③短渠道策略。④长渠道策略。
4．促销策略
在制定国际营销促销组合策略时，应注意以下因素：（1）语言障碍。（2）政府控制。
药剂学问答题 1、简述药剂学各分支学科的定义（最少三个学科）。答：药剂学各分支学科的定义如下：①工业药剂学：是应用药剂 学的基础理论研究药物制剂生产的基本理论、工艺技术、生产设备和质量管理的一门科学。 ②物理药剂学：是应用物理化学的基本原理、方法和手段，研究药剂学中剂型、制剂的处方设计、制备工艺、质量控制等的学科。③药用高分子材料学：研究药物剂型设计和制剂的处方中各种药用高分子材料的结构、制备、性能与应用的学科。 ④生物药剂学：是研究药物和制剂在体内的吸收、分布、代谢和排泄机理及过程，阐明药物因素、剂型因素和生理因素与药效之间关系的一门学科。⑤药物动力学：是用数学的方法，研究药物在体内的吸收、分布、代谢和排泄的经时过程与药效之间关系的一门学科，对指导制剂设计、剂型改革、安全合理用药等提供量化指标。 2、简述药典的性质与作用。答：药典的性质与作用：①药典是一个国家记载药品标准、规格的法典，由国家药典委员会组织编纂，并由政府颁布执行，具有法律约束力。②作为药品生产、检验、供应与使用的依据。③药典在一定程度上反映了该国家药物生产、医疗和科技的水平。④药典在保证人民用药安全有效，促进药物研究和生产上起到重要作用。 3、试述处方药与非处方药的概念。答：处方药是必须凭执业医师或执业助理医师处方调配、购买，并在医师指导下使用 的药品。非处方药（简称OTC）是不需执业医师或执业助理医师处方，消费者可自行判断购买和使用的药品，治疗常见轻微疾病。 4、药物剂型有哪几种分类方法？答：药物剂型有四种分类方法，一是按给药途径分类，可分为经胃肠道给药剂型和非经胃肠道给药剂型；二是按分散系统分类，可分为溶液型、胶体溶液型、乳剂型、混悬型、气体分散型、微粒分散型和固体分散型；三是按制法分类，不能包含全部剂型，故不常用。四是按形态分类，可分为液体剂型、气体剂型、半固体剂型和固体剂型。1、液体制剂有何特点？答：液体制剂的特点：①药物分散度大，吸收快，较迅速发挥药效；②给药途径多，可口服也可外用；③易于分剂量，服用方便，尤适宜婴幼儿和老年患者； ④可减少某些药物的刺激性；⑤有利于提高药物的生物利用度；⑥药物分散度大，易引起药物化学降解；⑦水性液体制剂易霉变，需加入防腐剂；⑧非均相液体制剂，药物分散度大，易出现物理不稳定；⑨液体制剂体积大，携带、运输和贮存不方便。 2、芳香水剂和醑剂有何不同？答：芳香水剂和醑剂的共同之处为：药物均为挥发性、不宜久贮，制备方法为溶解法和蒸馏法。芳香水剂和醑剂的不同之处为：芳香水剂以水做溶剂，药物为饱和或近饱和，醑剂则不一定饱和；醑剂中乙醇含量 高；芳香水剂还用稀释法制备。 3、制备糖浆剂时应注意哪些问题？答：①药物加入的方法，水溶性固体药物可先用少量纯化水溶解后再与单糖浆混匀；水中溶解度小的药物可加少量其它溶剂使药物溶解后再与单糖浆混匀；药物为含乙醇的液体制剂时，与单糖浆混合时常出现混浊，可加入甘油助溶；药物为水
植物学习题 绪论 一.填空题 1.植物界几大类群中,哪几类属高等植物________________________。 2.维管植物包括哪几个门________、________、________。 3.各大类群植物中:________、________、________植物具有维管束;________、________、________植物具有颈卵器;________植物具有花粉管;________植物具有果实。 4.植物界各大类群中,称为孢子植物的有________植物、________植物、________植物、________植物、________植物;称为种子植物的有________植物、________植物;称为颈卵器植物的有________植物、________植物、________植物。 5.苔藓、蕨类和裸子植物三者都有_________,所以三者合称_________植物;而裸子和被子植物二者都有_________,所以二者合称_________植物,上述四类植物又可合称为_________植物。 6.从形态构造发育的程度看,藻类、菌类、地衣在形态上_________分化,构造上一般也无组织分化,因此称为__________________;其生殖器官_________,_________发育时离开母体,不形成胚,故称无胚植物。
7.维德克(Whitaker)把生物划分为五界系统。即_________界、__________界、________界、__________界和____________界。 8.藻类和真菌的相似点,表现在植物体都没有________、________、________的分化;生殖器官都是________的结构;有性生殖只产生合子而不形成________,但是,藻类因为有________,所以营养方式通常是________,而真菌因为无________,所以营养方式是________。 9.分类学上常用的各级单位依次是__________。 10.一个完整的学名包括___________、______________和_____________三部分。用_______________文书写。 11.为避免同物异名或异物同名的混乱和便于国际交流,规定给予每一物种制定一个统一使用的科学名称,称为学名(Scientificname),国际植物命名法规定,物种的学名应采用林奈提倡的_________,而物种概念并不完全确定,一般认为衡量物种有三个主要标准,即:①_________________________、②_________________________、③_______________________________。 12.绿色植物在__________、__________等的循环中起着重要作用。 二.选择题 1.(1分) 将植物界分为低等植物和高等植物两大类的重要依据:
市场营销学期末复习试题及参考答案 一、单项选择题 1、市场营销学产生于( B ) A十九世纪末B二十世纪 C二战末期 D本世纪五十年代 2、企业只推出单一产品,运用单一得市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多得顾客得需求,这种战略就是( A ) A无差异市场营销战略 B密集市场营销战略 C差异市场营销战略 D集中市场营销战略 3、企业在调整业务投资组合时,对某些问号类业务单位,欲使其转入明星类单位,宜采取哪种战略( C ) A保持 B收割 C发展增大D放弃 4、机会水平与威胁水平均很高得企业业务属于( C ) A理想业务 B困难业务 C冒险业务 D成熟业务 5、按马斯洛得需要层次论,最高层次得需要就是( C ) A生理需要 B安全需要 C自我实现需要D社会需要 6、产业购买者往往这样选择供应商:您买我得产品,我也买您得产品,这种习惯做法称为( D ) A直接购买 B冲动购买 C往返购买D互惠购买 7、指出下列哪种市场就是不可扩张市场( D ) A儿童玩具市场 B家用电器市场 C烟草市场D食盐市场 8、创新产品同原有产品只有细微差别,对消费模式得影响也十分有限,这种创新属于( A ) A连续创新 B非连续创新 C动态创新 D动态连续创新 9、中国服装设计师李艳萍设计得女士服装以典雅、高贵享誉中外,在国际市场上,一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达 1千美元,这种定价策略属于( A ) A声望定价 B基点定价C招徕定价D需求导向定价 10、同一层次得多个企业为了争夺同一目标市场得销售而进行得竞争称为( C ) A水平渠道冲突B垂直渠道冲突C水平渠道竞争D渠道系统竞争 11、不同广告媒体所需成醒有差别得,其中最昂贵得就是( B ) A报纸B电视 C广播 D杂志 12、以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收账款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作 任务得系统,就是市场营销信息系统中得( D ) A市场营销情报系统B市场营销研究系统 C市场营销分析系统D内部报告系统 13、在国际市场营销中,能最大限度刺激销售人员积极性得激励方法就是(B) A固定薪金加奖励 B佣金制C浮动工资 D固定工资 14、在影响服务定价得成本要素中,职员加班费属于(D) A固定成本 B准固定成本C变动成本 D准变动成本 15、企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争得品牌,这种决策称为( D) A品牌质量决策 B家庭品牌决策C品牌扩展决策 D多品牌决策 16、某企业得主要产品就是香皂与洗衣粉、该企业最适合采取( D ) A选择分销策略 B独家分销策略 C人员推销策略 D密集分销策略 17、下列属于批发商类型得就是( A ) A现金自运商 B批发俱乐部 C超级市场 D便利店 18、制约顾客购买行为得最基本因素就是( B ) A文化因素 B经济因素 C个人因素 D社会因素 19、市场就是指对某项商品或劳务具有需求得所有( D ) A个人消费者 B生产者 C机构集团 D现实与潜在买者 20、企业通过市场细分,从中选择若干个子市场并为其制定营销组合策略就是( B ) A大量营销 B目标市场营销 C产品差异营销 D定制营销 二、多项选择题 1、市场营销学主要对下列几类行为进行研究( ACD) A消费行为 B政府行为 C供应商行为 D市场营销机构行为 E帮会组织行为 2、市场每一次交易都包括以下几个可量度得实质内容( ABE) A至少有两个有价值得事物 B交易双方所同意得条件 C关联交易 D各自得承诺 E协议时间与地点3、一个有效得企业任务报告书应具备以下条件( ABDE) A市场导向B切实可行 C有一定弹性 D富鼓动性 E具体明确 4、企业最高管理层在规定企业目标水平时,必须对以下情况进行调查研究与分析后再作出决定( BC ) A政治环境 B市场机会C资源条件 D消费者运动 E经营风险 5、一体化增长战略得类型有( ABD ) A前向一体化 B后向一体化C双向一体化 D水平一体化 E垂直一体化 6、根据消费者购物习惯划分,消费品可分为以下几类(BCDE) A公用品B便利品C选购品 D特殊品E非渴求品 7、企业在调整与优化产品组合时,依据情况不同,可选择以下策略(ACDE) A扩大产品组合 B产品组合国际化 C缩减产品组合 D产品延伸 E产品大类现代化 8、消费者所生视得新产品得特性包括(ABCDE ) A相对优越性B适用性 C复杂性 D可试性 E明确性 9、企业定价导向大体上有以下几种(ABC) A成本导向B需求导向C竞争导向 D效益导向 E批量导向 10、垂直市场营销系统听合约系统有以下几种(CDE) A连锁店 B消费者合作社 C特许经营组织 D零售商合作社 E批发商创办得自愿连锁
绪论． 1、化学反应工程是一门研究（）的科学。（化学反应的工程问题） 2.（）和（）一起，构成了化学反应工程的核心。〔三传；反应动力学〕 3.不论是设计、放大或控制，都需要对研究对象作出定量的描述，也就要用数学式来表达个参数间的关系，简称( )。（数学模型） 4.化学反应和反应器的分类方法很多，按反应系统涉及的相态分类，分为：（）和（）。 5.化学反应和反应器的分类方法很多，按操作方法分为（）操作、（）操作和（）操作。 6.化学反应和反应器的分类方法很多，按传热条件分为（）、（）和（）。 选择1. ( ) “三传一反”是化学反应工程的基础，其中所谓的一反是指。 A 化学反应 B 反应工程 C 反应热力学 D 反应动力学, 2. ( ) “三传一反”是化学反应工程的基础，下列不属于三传的是。A能量传递B质量传连C 热量传递D 动量传递 3. （）按反应器的型式来分类，高径比大于30的为 A.管式反应器B槽式反应器C塔式反应器D釜式反应器 三、判断 1.物理过程不会改变化学反应过程的动力学规律，即化学反应速率与温度浓度之间的关系并不因为物理过程的存在而发生变化。（） 2.流体流动、传质、传热过程不会影响实际反应的温度和参与反应的各组分浓度在时间、空间上的分布，最终影响反应结果。（） 四、简答 1.利用数学模型解决化学反应工程问题的步骤？ 第一章均相单一反应动力学和理想反应器 1.均相反应是指（）。
2.如果反应体系中多于一个反应物，在定义转化率时，关键组分A 的选取原则是（ ）。 3. 当计量方程中计算系数的代数和等于零时，这种反应称为( ) ，否则称为( ) . 4. 化学反应速率式为β αB A C A C C K r =-，如用浓度表示的速率常数为C K ，用压力表示的速率常数P K 则 C K ＝( )P K . 5. 活化能的大小直接反映了( )对温度的敏感程度. 6.化学反应动力学方程有多种形式。对于均相反应，方程多数可以写成（ ）或（ ）。 7.对于反应器的开发根据（ ）来选择合适的反应器，结合（ ）和（ ）两方面特性来确定操作方式和优化操作条件。 8.物料在反应器的混合，依据停留时间分为（ ）（ ）。 9.按返混情况的不同，理想流动反应器可分为（ ）、（ ）、（ ）。 10.在设计和分析反应器时，经常涉及（ ）、（ ）、（ ）、（ ）四个量。其中定义为反应器有效容积V R 与流体特征体积流率V 0之比值为（ ）。 二、选择 1.其定义为反应器有效容积V R 与流体特征体积流率V 0之比值的量为（ ） A 反应时间t r B 停留时间t C 空间时间τ D 空间速度S V 2. 下列那一项不属于间歇反应器中的非反应时间（ ） A 投料时间 B 放料时间 C 清洗时间 D 搅拌时间 3.化学反应222222NO H N H O +?+，其中化学反应计量系数为+2的是哪种物质( ) A.NO B.H2 C.N2 D.H2O 4对于一非恒容均相化学反应B A B A αα?，反应组分A 的化学反应速率 A r -= （ ） A ．Vdt dn r A A -=- B. Vdt dn r A A =- C. dt dC r A A =- D.dt dC r B A =- 5．对于反应aA + bB 一pP ＋sS ，则=p r （ ）(-A r )
第一章中药的起源和中药学 1.试述《新修本草》、《证类本草》的写作时代、作者、载药数、分类法和主要价值。 答： 《新修本草》成书于唐代，为苏敬、李等集体编撰。收药844种。采用自然分类法。 本书不仅反映了唐代药学的最高成就，而且对我国后世药学的发展影响很大，并很快流传国外；图文并茂，开创了世界药学著作的先例，是世界上最早的一部由政府颁发的药典。 《证类本草》成书于北宋，作者唐慎微。载药1558种。属自然分类法。本书除了系统地集录《本草》以下唐宋各家医药名著外，还收辑了经史传记、佛书道藏等书中有关的药学史料；是我国现存明代以前流传下来的最完善的本草学专著，为中药研究和临床工作者重要的参考书。 2.何谓中药？ 答： 中药就是指在中医理论指导下，用于预防、治疗、诊断疾病并具有康复和保健作用的物质。 第三章中药的炮制 1.药物炮制的目的是什么？举例说明之。 答： （1）消除或减少药物的毒性、烈性的副作用。如巴豆去油。 （2）改变药物性能，增强药物疗效。如生地制熟、延胡索醋制。 （3）矫嗅、矫味，便于服用。如水漂海藻。
（4）便于制剂、煎服和贮藏。如磁石烧煅。 （5）消除杂质和非药用部分，使药物洁净。如枇杷叶去毛。 第四章药性理论 1.药物性能理论包括哪些方面？说明四性的含义和临床意义。 答： 中药性能理论包括四气、五味、升降浮沉、归经、毒性等内容。四气亦称四性，是指药物具有寒、热、温、凉四种不同药性。其中寒与凉、温与热分属于同一种药性，仅有程度不同，寒凉药多有清热、泻火、解毒等作用，用治阳证、热证。温热药多有散寒、温里、助阳等作用，可用治阴证、寒证。掌握了四气理论，临床就可根据“热者寒之”、“寒者热之”的四气应用原则，有针对性地选用具有某种性质的药物，或将几种不同性质药物配合起来应用。 2.寒凉药、温热药各有何功效？ 答： 寒凉药： 具有清热泻火，凉血解毒、滋阴除蒸，凉肝息风功效； 温热药： 具有温里散寒，补火助阳，温通经脉，回阳救逆等功效。 第五章中药的配伍 5.试述相须、相使、相杀、相畏、相恶、相反的含义。 答： 相须： 就是两种功效类似的药物配合应用，可以增强原有药物的功效。
试述线粒体的显微结构和亚显微结构以及它的主要功能。 什么叫减数分裂？其过程怎样？它与一般有丝分裂有何异同？ 从显微结构和超微结构来说明植物细胞初生壁与次生壁的形态和结构上的区别。 简单叙述膜的流动镶嵌模型学说的主要论点。 何谓细胞器？植物细胞有哪些细胞器？概述任意三种细胞器的功能。 植物细胞内负担能量转换的两种细胞器是什么？绘图说明二者的超微结构。 细胞核的结构和作用是什么？ 什么是线粒体，高尔基体和传递细胞？其结构和功能是什么？ 绘图并说明xx的结构和功能。 绘图说明细胞有丝分裂的过程。 液泡形成有几种主要说法？液泡内含哪些物质？其功能是什么？ 试述一个厚壁的植物细胞其细胞壁的结构和化学组成。 试阐述分生区细胞的显著特点？ 试述植物细胞有丝分裂各时期的主要特征。 植物细胞有丝分裂共分为几个步骤？核分裂分为几个时期？前期和中期有何主要特征？减数分裂第一次分裂的前期共分为个时期，阐明其特征。 区分筛板和细胞板的含义。 输导组织包括哪些组成部分？其细胞特点和生理机能是什么？ 说明表皮层细胞的形态、结构和生理功能的相适应性。
薄壁组织可包括哪些种类？他们的特点、功能及存在部位有何不同？ 什么是分泌组织？包括几种类型？ 什么叫分生组织？原分生组织细胞的特征如何？ 什么是成熟组织？有哪些类型？分别存在于植物体的哪些部位？ 试述分生组织的细胞特点。比较顶端分生组织和侧生分生组织的细胞结构及活动特点。 比较分生组织、薄壁组织、纤维细胞的形态结构和功能。 为什么根冠外层组织不断破坏但仍能保持一定厚度？ 什么是表皮？什么是周皮？它们在发生来源、存在部位、形态结构上有哪些不同？比较导管、筛管、管胞、纤维的区别。 分泌结构的细胞有哪些特点？何谓内分泌和外分泌结构？ 试述线粒体的显微结构和亚显微结构以及它的主要功能。 什么叫减数分裂？其过程怎样？它与一般有丝分裂有何异同？ 从显微结构和超微结构来说明植物细胞初生壁与次生壁的形态和结构上的区别。 简单叙述膜的流动镶嵌模型学说的主要论点。 何谓细胞器？植物细胞有哪些细胞器？概述任意三种细胞器的功能。 植物细胞内负担能量转换的两种细胞器是什么？绘图说明二者的超微结构。 细胞核的结构和作用是什么？ 什么是线粒体，高尔基体和传递细胞？其结构和功能是什么？ 绘图并说明xx的结构和功能。
《市场营销学》复习题 ?一、名词解释 ?二、单选题 ?三、多选题 ?四、简答题 ?五、案例分析题 ?一、名词解释 ?1、企业与分类： ?企业是指依法组建、合法经营、自我约束、自负盈亏，以盈利为最大目的的经济组织。企业分有限责任公司和无限责任公司。有限责任公司又分国资公司与国有股份公司及集体企业。无限责任公司也称合伙制企业。 ?2、市场营销： ?是在价格、法律、政策等市场环境下，生产者将商品或服务投入市场，并与市场沟通；消费者把货币和需求信息反馈给卖方，实现各尽所需的目的。核心是“交换”。最终目标：是消费者个人或群体满足欲望和需要。 ?3、品牌： ?品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品与服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。品牌包括品牌名称（Brand name）即语言部分、品牌标志（Brand mark）即容易辨认，识记的图案、符号或特殊颜色。 ?4、绿色包装： ?在包装设计时，选择可重复利用或可再生，易回收处理、对环境无污染的包装材料，容易赢得消费者的认同和好感，也利于环境保护和国际包装技术标准接轨，且节约、低碳、不过量包装等，从而为企业的发展带来良好的前景。 ?5、价格组成： ?商品价格的形成要素及其组合，亦称价格组成。它反映商品在生产和流动过程中物资耗费的补偿，以及新创造价值的分配，一般包括生产成本、流通费用、税金和利润四个部分。 ?6、有害需求： ?指市场对某些有害物品或服务如烟、酒、毒品、色情电影和书刊等的需求。
? ?7、目标市场： ?是企业打算进入并实施相应营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。 ?8、顾客总价值： ?指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组（或一系列）利益。 ?9、品牌延伸决策： ?指企业尽量利用已成功的品牌来推出改进型产品或新产品。 ?10、企业战略与层次结构： ?企业战略指企业全局和长远发展的大政方针和行动纲领。具有全局性、长远性、抗争性和纲领性特征。分为总体战略、经营（竞争）战略和职能战略。 ?11、营销环境： ?指影响营销管理能力的参与者和各种力量之和。也可以说，由营销以外能够影响目标顾客建立和维持成功关系的营销管理能力的参与者和各种力量所组成。?12、产品与产品整体概念： ?广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品总和。产品整体概念包括五个层次，即核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品。 ?13、促销： ?促销就是促进产品销售的简称。是通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望，使其产生购买行为的活动。二、单项选择题 ?1、某些消费者在购买饮料时，经常变换其所购品牌和口味。这种购买行为属于（）类型的购买行为。 ?A．习惯型B．多变型 ?C．和谐型D．复杂型 ?答案：B ?2、贵州茅台酒公司除生产传统的茅台酒外，还生产茅台王子酒、茅台迎宾酒等系列产品，其采用的品牌策略是（）。 ?A．统一品牌B．个别品牌 ?C．多品牌D．统一和个别品牌并列 ?答案：D
反应工程期末考试试题集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-
化学反应过程 简答填空名词解释 1.任何化工生产，从原料到产品都可以概括为原料预处理，化学反应过程和产物 的后处理三个组成部分，而化学反应过程是整个化工生产的核心。 2.工业反应器中对反应结果产生影响的主要物理过程是：1，由物料的不均匀混合 和停留时间不同引起的传质过程；2，由化学反应的热效应产生的传热过程； 3，多相催化反应中在催化剂微孔内的扩散与传热过程。 3.化学反应和反应器的分类：1.按反应系统设计的相态分类分为：○1均相反应， 包括气相均相反应和液相均相反应；○2非均相反应，包括气-固相、气-液相、液-固相、气-液-固相反应。2.按操作方式分类分为：间歇操作，连续操作和半连续操作。3.按反应器型式来分类分为：管式反应器，槽式反应器和塔式反应器。4.按传热条件分为：等温反应器，绝热反应器和非等温绝热反应器。化学反应工程的基本研究方法是数学模型法。 4.反应速率：单位反应体系内反应程度随时间的变化率。 5.反应动力学方程：定量描述反应速率与影响反应速率因素之间的关系式。 6.半衰期：反应转化率从0变成50%所需时间称为该反应的半衰期。 7.建立动力学方程的方法有：积分法、微分法、最小方差分析法。 8.反应器开发的三个任务：○1根据化学反应动力学特性来选择合适的反应器型 式；○2结合动力学和反应器两方面特性来确定操作方式和优化操作条件；○3根据给定的产量对反应装置进行设计计算，确定反应器的几何尺寸并进行评价。 9.反应器设计计算所涉及的基础方程式就是动力学方程式、物料衡算方程式和热 量衡算方程式。
第四部分简答题 1.简述药物剂型选择的基本原则。 安全性、有效性、可控性、稳定性、顺应性。 2.说出五种通过局部给药（非胃肠道给药）而产生全身性治疗作用的剂型及其吸收部位。 1栓剂直肠或阴道 2 透皮贴剂皮肤3滴眼剂眼 4吸入型粉雾剂肺5 鼻用制剂鼻腔 3.药物剂型有哪四种分类方法 1按给药途径分类：经胃肠道给药剂型和非经胃肠道给药剂型；2按分散系统分类：溶液型、胶体溶液型、乳剂型、混悬型、气体分散型、微粒分散型和固体分散型；3按制法分类，不能包含全部剂型，故不常用；4按形态分类：液体剂型、气体剂型、半固体剂型和固体剂型。 4.液体制剂有何特点 ①药物分散度大，吸收快，较迅速发挥药效；②给药途径多，可口服也可外用；③易于分剂量，服用方便，尤适宜婴幼儿和老年患者；④可减少某些药物的刺激性；⑤有利于提高药物的生物利用度；⑥药物分散度大，易引起药物化学降解；⑦水性液体制剂易霉变，需加入防腐剂；⑧非均相液体制剂，药物分散度大，易出现物理不稳定； ⑨液体制剂体积大，携带、运输和贮存不方便。 5.芳香水剂和醑剂有何不同 同：药物均为挥发性、不宜久贮，制备方法为溶解法和蒸馏法； 异：芳香水剂以水做溶剂，药物为饱和或近饱和，醑剂则不一定饱和；醑剂中乙醇含量高； 芳香水剂还用稀释法制备。 6.简述酒剂和酊剂的主要区别（溶剂、制法、浓度等方面）。 酒剂又名药酒，系指药材用蒸馏药酒提取制成的澄清液体制剂。溶剂为蒸馏药酒。 一般用浸渍法、渗辘法制备，多供口服，少数做外用。 酊剂系指药材用规定浓度的乙醇提取制成的澄清液体制剂，亦可用流浸膏稀释制成。溶剂为规定浓度的乙醇。一般用稀释法、溶解法、浸渍法和渗辘法制备，供口服或外用。 7.增溶、助溶与潜溶的区别 增溶是指某些难溶性药物在表面活性剂的作用下，在溶剂中增加溶解度并形成溶液的过程，具有增容能力的表面活性剂称为增溶剂；助溶剂系指难溶性药物与加入的第三种物质在溶剂中形成可溶性分子间的络合物、复盐或缔合物等，以增加药物在溶剂（主要是水）中的溶解度，这第三种物质称为助溶剂；潜溶是指当混合溶剂中各溶剂达某一比例时，药物的溶解度比在各单纯溶剂中溶解度出现极大值的现象，这种溶剂称潜溶剂。 8.制备糖浆剂时应注意哪些问题 ①药物加入的方法，水溶性固体药物可先用少量纯化水溶解后再与单糖浆混匀；水中溶解度小的药物可加少量其它溶剂使药物溶解后再与单糖浆混匀；药物为含乙醇的液体制剂时，与单糖浆混合时常出现混浊，可加入甘油助溶；药物为水浸出制剂时，需纯化后再与单糖浆混匀。②应在避菌环境中操作，各器皿应洁净或灭菌，并及时灌装。③应选用药用白砂糖。④加热温度和时间应严格控制。糖浆剂应在30℃以下密闭贮存。 9.乳剂存在哪些不稳定现象，并分析每种现象产生的主要原因 分层：分散相和分散介质之间的密度差造成的； 絮凝：乳滴的电荷减少，ζ-电位降低，使乳滴聚集而絮凝； 转相：由于乳化剂的性质改变而引起； 合并与破裂：乳滴大小不均一使乳滴聚集性增加而合并，进一步发展分为油水两相称为破裂； 酸败：受外界及微生物影响，使油相或乳化剂等变化引起。 10.影响混悬剂稳定性的因素有哪些，混悬液稳定剂的种类有哪些，它们的作用是什么 ①混悬粒子的沉降速度；②微粒的荷电与水化；③絮凝和反絮凝作用； ④结晶微粒的生长；⑤分散相的浓度和温度。 混悬液稳定剂（1）润湿剂：对于疏水性药物，必须加入润湿剂，以降低固-液界面张力，使药物能被水润湿。（2）助悬剂：增加混悬剂中分散介质的黏度，降低微粒间互相聚集速度或阻止结晶转型，以降低药物微粒的沉降速度，增加混悬剂的稳定性。 （3）絮凝剂与反絮凝剂：絮凝剂使ζ-电位降低到一定程度，微粒形成疏松的絮状聚集体，经振摇可恢复呈均匀的混悬剂。反絮凝剂使ζ-电位升高，微粒之间的斥力阻止其聚集。 11.简述混悬剂中的絮凝和反絮凝现象。 在混悬剂中加入适量电解质，使ζ-电位降低到一定程度，微粒间产生聚集形成疏松絮状聚集体的过程称为絮凝，
植物学 1．简述细胞壁的构造和功能。 构造：细胞壁的结构大体可分为3层：胞间层、初生壁和次生壁。 作用：使细胞保持一定的形态，对细胞起着支持和防止细胞吸水而被胀破的作用。 2．简述细胞壁的特化类型及各自的作用。 木质化：细胞壁内填充和附加了木质素，可使细胞壁内硬度增加，细胞群的机械力增强。木栓化：细胞壁中增加的木栓质，木栓化细胞壁有保护作用。 角质化：细胞壁角质化或形成角质层，可防止水分过度蒸发和微生物的侵害。 黏液化：起连接作用 矿质化：使植物的茎和叶变硬，增强其机械支持能力 3．花瓣和花冠、花萼和萼片的关系？ 答：花冠是花瓣的总称，花萼是所有花片的总称。 4．自花传粉和异花传粉的条件？ 答:自花传粉:1、同一朵花两性花雄雌蕊靠近2、花粉粒和胚囊同时成熟3、无生理阻碍。异花传粉：1、单性花2、雌雄配子成熟时间不同3、对本花花粉粒有生理阻碍4、雌雄蕊异常。 5．秋天树叶为什么大多会变成黄色？ 秋季，天气转冷时，叶绿素解体，叶黄素和花青素合成，树叶便会变成黄色或红色了。6.叶镶嵌现象和意义？ 答：同一枝上的叶不论哪一种叶序，叶总是不相重叠而成镶嵌状态进行排列的现象叫做叶镶嵌现象。其意义是增加光合作用、保持平衡。 7.举例回答捕虫植物叶的各种变态？ 答：比如说：囊状—狸藻，瓶装—猪笼草8．液泡的功能有哪些？ 决定细胞渗透压的大小，贮藏，保存和排泄各种物质的场所，是细胞质和其他细胞的水分源泉。 8．韭菜割了又长是什么分生组织的活动引起的，枝条加粗是茎的什么分生组织活动引起的？ 答：居间分生组织/次生分生组织。 9．简答植物在环境保护。 答：保护水土，调节湿度，缓冲环境剧烈变化。 10．简答植物在园林造景中的作用。 答：植物在园林造景中运用在城市绿地，行道树，屋顶花园，景观花园，美化大自然。11．植物组织有那些类型？ 答：分生组织、成熟组织、保护组织、营养组织、机械组织、输导组织、分泌组织。12．什么是周皮，植物根的周皮最早在那里形成？ 答：是取代表皮的次生保护组织，存在于次生增粗器官，它由侧生分生组织—木栓形成层形成。 13．机械组织的分类和性质及作用？ 答：机械组织可分为厚角组织和厚壁组织。 1、厚角组织：由生活的细胞壁不均匀加厚的细胞所组成的一种机械组织。 性质：厚角组织细胞都具有生活的原生质体，含叶绿体，可进行光合作用 作用：有一定的坚韧性，可塑性和延伸性，既可起巩固支持的作用，又能适应器官的迅速生长。
……………………………………………线………………………………………订………………………………………装…………………………………………………线……………………………… 《市场营销学》复习题（一） 适用年级专业： 考 试 形 式：（ ）开卷、（ ）闭卷 二级学院： 行政班级： 学 号： 教 学 班： 任课教师： 姓 名： 注：学生在答题前，请将以上内容完整、准确填写，填写不清者，成绩不计。 1、（ B ）年，巴特勒教授正式出版《市场营销学》一书。 A 、1900 B 、1910 C 、1920 D 、1929 2、社会阶层是按一定的社会标准将社会成员划分成若干（ A ）。 A 、社会等级 B 、相关群体 C 、次级群体 D 、初级群体 3、企业选择和确定目标市场的基础和前提是（ C ）。 A 、环境分析 B 、选择竞争优势 C 、市场细分 D 、市场定位 4、生产者市场细分最常用的标准是（ C ）。 A 、 购买者的经营规模 B 、购买者的行业特点 C 、产品最终用户 D 、购买者追求的利益 5、根据消费者对商品的忠诚程度来细分市场属于按（ C ）的标准进行市场细分。 A 、人口因素 B 、经济因素 C 、心理因素 D 、购买行为 6、促销的目的是引发、刺激消费者产生（ A ）。 A 、购买行为 B 、购买欲望 C 、购买决定 D 、购买倾向 7、（ C ）一直是生产者市场营销的主要促销工具。 A 、广告 B 、公共关系 C 、人员推销 D 、营业推广 8、从促销的历史发展过程看，企业最先划出（ A ）职能。 A 、销售促进 B 、广告 C 、人员推销 D 、宣传 9、结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用（A ）促销。 A 、广告 B 、公共关系 C 、 公共关系 D 、 营业推广 10、一部畅销小说被作者和编剧改编成电视连续剧搬上银屏，这是信息的（ C ）特征。 一、单选题（每小题1分，共10分）
1.增溶剂、助溶剂、潜溶剂的异同 潜溶剂：在混合溶剂中各溶剂在某一比例时，药物的溶解度比在各单纯溶剂中的溶解度大，而且出现极大值，这种现象称为潜溶，这种溶剂称为潜溶剂。潜溶剂能提高药物溶解度的机制一般认为是两种溶剂间发生氢键缔合，改变了混合溶剂的极性，即降低了溶剂的介电常数，从而有利于难溶性药物的溶解。 助溶剂：难溶性药物与加入的第三种物质在溶剂中形成可溶性络合物、复盐或缔合物等，以增加药物在溶剂中的溶解度，这第三种物质称为助溶剂。 增溶剂：指某些表面活性剂增大难溶性药物的溶解度的作用。具有增溶能力的表面活性剂称增溶剂。原理：表面活性剂在水中形成胶束的结果。 处方因素：pH值的影响、广义酸碱催化的影响、溶剂的影响、离子强度的影响、表面活性剂的影响、处方中基质或赋形剂的影响 外界因素：温度的影响、光线的影响、氧的影响、金属离子的影响、湿度和水分的影响、包装材料的影响 增加稳定性的方法：1.改变药物结构（1）、制成难溶性盐（2）、制成复合物（3）、制成前体药物2.制成固体制剂3.采用粉末直接压片或包衣工艺4.制成微囊、微球或包合物 4.片剂制备可能出现的问题及原因分析 1.裂片：处方因素和工艺因素导致片剂内部的压力分布不均匀 2.松片：片剂硬度不够 3.粘冲：干燥不够、 4.片重差异超限：物料的流动性差、物料中细分太多或粒度大小相差悬殊、料 斗内的物料时多时少、刮粉器与模孔吻合性差 5.崩解迟缓：压缩力过大、可溶性成分溶解、片剂的结合力过强、崩解剂的吸 水膨胀能力差或对结合力的瓦解能力差 6.溶出超限：片剂不崩解、颗粒过硬、药物的溶解度差 7.含量不均匀：片重差异超限 5.片剂的质量检查 外观性状；片重差异；硬度和脆碎度；崩解度；溶出度和释放度；含量均匀度
市场营销学练习试题及答案 第一章市场营销导论 1、如何准确理解市场、市场营销、市场营销管理这三个概念之间的联系和区别？ 答：你只需记住一个公式——市场=人口+购买力+购买欲望 狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。广义的市场是指由那些具有特定需要或欲望，愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的。 市场营销：是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 市场营销管理：是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。 者之间的联系时必然的相辅相成的但是区别又是显而易见的这个问题问的过于广泛以及空洞了2、学习市场营销管理的任务及相关知识有何现实意义？ 答：他的任务就是控制企业市场营销的全过程。 你可以设想企业在一个相对的目标市场要达到一个预期的交易水平，然而我们又不能控制这个市场的需求状况，所以需要营销人员用营计划、营销执行、营销控制来完成。 这便是现实意义 3、市场营销管理过程由哪些主要步骤构成？ 答：（1）分析市场机会： ①发现市场方法有：（a）收集市场信息，（b）分析产品/市场发展矩阵，（c）进行市场细分。 ②评价市场机会：在评价各种市场机会时，要看这些市场机会占本企业的任务、目标、资源条件等是否一致。要选择那些比其潜在竞争者有更大的优势、能享有更大的差别优势的市场机会作为本企业的企业机会。 （2）选择目标市场，可以考虑下列策略： ①市场集中化②选择专业化③产品专业化④市场专业化⑤市场全面化 （3）设计市场营销组合。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion），市场营销组合又称为4P组合。（4）管理市场营销活动，这是整个市场营销管理过程的一个带有关键性的极其重要的步骤，因为企业没有周密的市场营销计划，营销工作就失去了方向和目标。因此，制定市场营销计划仅仅是市场营销管理工作的开始。企业制定市场营销计划之后，还要花很大力气执行和控制市场营销计划。 4、市场营销组合有哪些特点？ 答：(1)可控因素组合 (2) 是个复合结构 (3) 动态组合 5、如何理解市场营销的性质和研究对象？ 答: 市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种 社会过程。概括地说，市场营销学的研究对象“应当是以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。研究企业的市场营销活动并为企业的营销管理服务，这是本学科的基本立足点，是本学科存在和发展的基础。市场营销学要研究的中心问题，是企业的营销管理，即在买方市场条件下，营销者如何适应其营销环境，捕捉市场机会，设计、生产试销对路的产品或劳务，并在最适当的时间和地点，以最适当的价格、最灵活的方式，将其送到消费者或用户手中，从而获得赢利。
化环09030904反应工程复习大纲 一. 填空题 1.化学反应速率可以表为前提是▁▁▁▁。（反应体积恒定 考点：反应速率的定义，恒容） 2.化学反应过程按操作方法分为_______、_______、_______操作。（间歇操作、连续操作、半间歇操作）（理解连续与间歇） 3. 对于反应，则_______。（）（考点：反应物和产物的速率之比等于其化学计量系数之比） 4化学反应速率式为，用浓度表示的速率常数为，假定符合理想气体状态方程，如用压力表示的速率常数，则=_______。（）（以浓度表示的速率常数与分压速率常数的换算关系） 5在构成反应机理的诸个基元反应中，如果有一个基元反应的速率较之其他基元反应慢得多，该步骤的反应速率即代表整个反应的速率，其他基元反应可视为处于_______。（拟平衡态） （考点：理解拟平衡态、速率控制步骤的定义，用于推导非基元反应动力学） 6如果平行反应均为一级不可逆反应，若＞，提高选择性应_______。(提高温度)（考点：主反应活化能大于副反应活化能，升温提高选择性，反之则反，还应注意主反应级数高于副反应级数时应采用高浓度操作，对应应该采用什么样的加料方式或什么类型的反应器？） 7一级连串反应在平推流反应器中，为提高目的产物P的收率，应 ______。（降低）（考点：提高连串反应选择性的途径，还包括间歇反应釜中的最佳反应时间和连续反应器的体积（OR空时OR停留时间）问题） 8气体在固体表面上的吸附中物理吸附是靠_______结合的，而化学吸附是靠_______结合的。物理吸附的吸附热要_______化学吸附热，物理吸附是_______分子层吸附，而化学吸附是_______分子层吸附（范德华力、化学键力、小于、多、单）（考点：比较物理和化学吸附的区别，包括结合力）吸附层数，吸附热等区别） 9气体在固体表面上发生吸附时，描述在一定温度下气体饱和吸附量与吸附压力（或吸附物质在相中浓度）的关系式称为_______。（吸附等温方程）（吸附等温式的定义，注意是饱和吸附量） 10.在轴扩散模型中，彼克莱准数_______，（）Pe很大时，即扩散系数相对非常小，反应器中物料的流动形态接近______。（平推流或活塞
1.应用Noyes－Whitney方程分析提高固体药物制剂溶出度的方法。 答：Noyes－Whitney方程:dC/dt=KS(CS-C) K是溶出速度常数；s为溶出介质的表面积；CS 是药物的溶解度，C药物在溶液中的浓度。 溶解包括两个连续的阶段, 首先是溶质分子从固体表面溶解, 形成饱和层, 然后在扩散作用下经过扩散层, 再在对流作用下进入溶液主体内。 1. 增加固体的表面积 2.提高温度 3. 增加溶出介质的体积 4. 增加扩散系数 5. 减小扩散层的厚度 2.片剂的辅料主要包括哪几类？每类辅料的主要作用是什么？ 答：片剂的辅料主要包括：稀释剂和吸收剂、润湿剂和粘合剂、崩解剂、润滑剂。 （1）稀释剂和吸收剂。稀释剂的主要作用是当主药含量少时增加重量和体积。吸收剂：片剂中若含有较多的挥发油或其它液体成分时，需加入适当的辅料将其吸收后，再加入其它成分压片，此种辅料称为吸收剂。 （2）润湿剂和粘合剂。润湿剂的作用主要是诱发原料本身的粘性，使能聚合成软材并制成颗粒。主要是水和乙醇两种。粘合剂是指能使无粘性或粘性较小的物料聚结成颗粒或压缩成型的具有粘性的固体粉末或粘稠液体。 （3）崩解剂。崩解剂是指加入片剂中能促进片剂在胃肠液中快速崩解成细小粒子的辅料。（4）润滑剂。润滑剂主要具有三个方面的作用①助流性减少颗粒与颗粒之间的摩擦力，增加颗粒流动性，使其能顺利流入模孔，片重准确。②抗粘着性主要用于减轻物料对冲模的黏附性。③润滑性减少颗粒与颗粒之间及片剂和模孔之间的摩擦 3.缓、控释制剂（一天给药2次）体外释放度试验至少取几个时间点？为什么？ 答：至少测三个取样点：第一个取样点：通常是0.5～2h，控制释放量在30%以下。此点主要考察制剂有无突释现象（效应）；第二个取样点：4～6h，释放量控制在约50%左右；第三个取样点：7～10h，释放量控制在75%以上。说明释药基本完全。 4.根据stoke’s定律，说明提高混悬液稳定性的措施有哪些？ η 2)g / 9ρ 1- ρ答：Stocks定律：V = 2 r2( 是分散介质的粘度η 2为介质的密度；ρ 1为粒子的密度；ρr为粒子的半径，
简答题 2 简述分生组织细胞的特征。 答：组成分生组织的细胞，除有持续分裂能力为其主要特点外，一般排列紧密，细胞壁薄，细胞核相对较大，细胞质浓厚。通常缺少后含物，一般没有液泡和质体的分化，或只有极小的前液泡和前质体存在。分生组织的上述细胞学特征也会出现一些变化，如形成层细胞原生质体高度液泡化；木栓形成层细胞中可以出现少量的叶绿体；某些裸子植物中，其顶端分生组织的局部细胞可能出现厚壁特征。 3 肥大的直根和块根在发生上有何不同？ 答：肥大的直根即肉质直根主要由主根发育而成，一株上仅有一个肉质直根，其“根头”指茎基部分，上面着生叶；“根颈”指由下胚轴发育来的无侧根部分；“本根”指直根的主体，由主根发育而成。而块根主要是由不定根或侧根发育而成。因此，在一株上可形成多个块根。 4 在观察叶的横切面时，为什么能同时观察到维管组织的横面观和纵面观？答：对具有网状脉的叶和具有侧出平行脉的叶进行横切，对于叶中主脉而言是横切，叶横切面上呈现出叶脉中维管组织的横面观；对于侧脉则是纵切，叶横切面上呈现侧脉维管组织的纵面观。所以叶横切面上可同时观察到维管组织的横面观和纵面观。 5 叶的表皮细胞一般透明，细胞液无色，这对叶的生理功能有何意义？ 答：叶的主要生理功能之一是进行光合作用。叶的光合作用是在叶表皮以下的叶肉细胞内进行。光合作用需要光能。叶表皮细胞无色透明，利于日光透过。日光为叶肉细胞吸收，用于光合作用。 6 一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？
答：气孔与叶的功能密切相关。气孔既是叶与外界进行气体交换的门户，又是水分蒸腾的通道。叶下表面避开日光直射，温度较上表面为低，因而气孔多位于下表皮，以利于减少水分的蒸腾。其次当光线很强时，叶表面气孔关闭，叶下表面气孔仍开张，以进行气体交换，促进光合作用，使植物能充分利用光能。所以气孔多分布于叶下表皮上。由于气孔的功能是控制气体交换和水分蒸腾。沉水植物叶在水中无法进行蒸腾作用，溶于水中的气体也不适应于通过气孔进行气体交换，若沉水植物叶具有气孔，叶中通气组织内的气体可能通过气孔而散失，所以一般来说气孔对于沉水植物的叶无生理意义。 ☆7、Ｃ3植物和Ｃ4植物在叶的结构上有何区别？ 答：c4植物如玉米、甘蔗、高粱，其维管束鞘发达，是单层薄壁细胞，细胞较大，排列整齐，含多数较大叶绿体。维管束鞘外侧紧密毗连着一圈叶肉细胞，组成“花环形”结构。这种“花环”结构是c4植物的特征。C3植物包括水稻、小麦等，其维管束鞘有两层，外层细胞是薄壁的，较大，含叶绿体较叶肉细胞中为少；肉层是厚壁的，细胞较小，几乎不含叶绿体。C3植物中无“花环”结构，且维管束鞘细胞叶绿体很少，这是c3植物在叶片结构上的特点。 8 松针的结构有何特点？ 答：松针叶小，表皮壁厚，气孔内陷，叶肉细胞壁向内褶叠，具树脂道，内皮层显著，维管束排列于叶的中心部分等，都是松属 针叶的特点，也表明了它具有能适应低温和干旱的形态结构。 9 被子植物的茎内有导管，同时它们也有较大的叶，两者间是否存在着联系？答：被子植物叶较大，因而具有较大的受光面积，有利于光合作用，同时也使蒸腾作用加强。通过叶片蒸腾作用散失的水分有根部吸收，并通过根、茎木质部运输至叶。叶片具很强的蒸腾作用，木质部的运输能力也相应强，因为被子植物的输水分子，管胞之间通过纹孔传递水分，且管径较小，输水效率较低。而导管分