产品
前期定位
后期扩展
容积率分解
产品类型定位
户型定位
产品定位
市场定位
客户定位
竞争定位
档次定位
客户区域定位
客户阶层定位
客户年龄定位
完善、增加专属于业主或客户的各项附加权益及服务内容，整合项
目资源，扩展项目的“形式产品”、“心理产品
容积率价值
土地价值高层：板式、点式……
中高层
小高层
多层：洋房、叠拼、平层
低层：独栋、双拼、联排
户型配比建议
资金策略
竞争策略
回避风险策略
客户意向调研
前期客户调研
中期客户调研
定性调研
定量调研
深度访谈
焦点小组座谈
头脑风暴会
定向拦截访问
电话访问
客户登记表
问卷访谈
网上调查
前期客户定位验证
对客户价值取向的调查
客户抗性排序表
客户价值点排序表
最关键工作
整合推广客户沟通
沟通内容
沟通渠道形象定位
概念包装
高空轰炸
地面渗透
媒体投放
事件营销
大众媒体
小众媒体
报刊
网络
户外
影视
短信
DM直邮
企业内刊媒体
专业媒体
新闻事件
危机公关
活动营销
渠道渗透
（关系营销）
消耗性活动
歼灭性活动
大客户
社区
外展场
联动
品牌联盟
硬件展示软件展示销售中心展示
地盘展示
样板房展示
示范区展示
会所展示
前广场展示
概念展示
家居展示
建材展示
工地围墙
土地广告牌
外围道路
看房通道
精装样板房
清水样板房
工法样板房
大堂电梯展示入口展示
广场道路
配套展示
园林展示
硬件展示
生活展示
展示
物业服务展示
销售服务展示
人员形象展示
品牌展示
价格定价策略
价格调整
风险保障机制
均价定位
单价落位
价格策略
成本导向定位法
需求导向定位法
竞争导向定位法
初步估算项目价格
筛选可比楼盘
比较评分
得出定价
表单价格
平面差：朝向、采光、通风、景观、视野、噪音、面积、户型格局
层差：楼层差价
一房一价表
撇脂价格策略
渗透价格策略
满意价格策略
替代品价格策略
心理定价法涨价
降价
促销
付款方式调整
局部调整
全局调整
战略性调整
战术性调整大规模公开降价
积极战略性降价
消极战略性降价
市场要跌入谷底的临界点
市场将要回暖的临界点
公司面临资金危机
公司要重大战略布置
小规模体面降价狡兔三窟法、保密协议法、高层接待日、会员日、特卖会、限时抢购、员
工折扣、团购、老带新双向优惠、特价房、送装修、抽大奖、押旧买新免费类促销：赠送礼品、免契税、免维修基金、免手续费、赠送物业管理费等
优惠类促销：折扣优惠、减价优惠、定金抵扣优惠、一口价优惠、特价房优惠等
竞赛类促销：举办竞赛、抽奖等
组合类促销：以上三种的排列组合搭配进行促销定金策略
调整首付
分期付款
灵活银行还款
无理由退房试住自由换房购房保值物业回购、返租
销售
销售现场管理
销售组织
销售的激励机制
销售的技巧
策略管理
团队管理
客户管理
服务管理
营销五大环节产品价值点梳理客户利益点梳理
2018年中级经济师考试《房地产专业知识与实务》章节要点汇总（第九章） 第九章房地产市场营销 第一节房地产市场营销概述 一、房地产市场营销的概念 房地产市场营销是房地产企业以其经营方针和经营目标为指导，通过对其内外部经营环境和资源的分析，找出机会点，选择适当的销售渠道和促销手段，以适当的价格，将其房地产产品推向目标市场，从而达到满足消费者需求、实现其经营目标的一一-系列活动、过程和体系。认识房地产市场营销需要把握下列要点。 (1)市场营销应服务和服从于企业的经营方针和经营目标。 (2)市场营销不等于销售。 (3)市场营销要以消费者需求为中心，在房地产市场营销理论指导下，房地产企业营销战略的制定、营销战术的选择以及营销计划的安排、执行和控制，都应以消费者的房地产需求为中心并作为各项工作的出发点，只有这样，才能在竞争激烈的市场环境中吸引和促使消费者购买本企业的产品。 (4)市场营销既是一种观念，也包括许多具体的活动。房地产市场营销贯穿于企业生产经营全过程。 (5)市场营销要扬长避短，发挥优势。 (6)市场营销要运用组合策略实现目的。 (7)市场营销既是企业的经济行为，也是企业的社会管理过程。 二、房地产开发经营观念 房地产开发经营观念的核心问题是：房地产开发企业以什么为中心来指导其房地产开发经营活动。从房地产市场营销的角度看，房地产开发经营观念就是在房地产开发经营过程中是否以消费者为中心，也称为房地产市场营销观念。房地产开发经营观念是与房地产市场供求状况、房地产行业发展阶段以及企业管理者的价值取向相联系、相适应
的，它与一般市场营销观念一样，也经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念5个发展阶段。 (1)生产观念。这种观念的基本内容是：企业以增加房地产产品开发数量为中心，开发什么房地产产品就销售什么房地产产品;企业开发多少产品，市场就销售多少产品。这种观念的存在是以房地产产品供不应求为条件的。 (2)产品观念。这种观念认为，人们总是欢迎质量高、性能好、价格合理的房地产产品，只要提高产品质量，做到物美价廉，就一定会顾客盈门，而无须花力气推销。房地产开发企业在增加房地产产品开发数量的同时，通过提高房地产产品质量就能保证开发的产品销售出去。在房地产产品供求大体平衡的情况下容易产生这种观念。 (3)推销观念。当销售而不是开发成为主要矛盾时，推销观念便应运而生。推销观念强调，如果不经过销售努力，人们就不会大量购买;企业努力推销什么房地产产品，人们就会购买什么房地产产品。产品观念和推销观念指导下的房地产开发仍然是根据生产者(房地产开发企业)自身的条件组织规划设计和生产房地产产品，本质上还是生产观念，只是增加了竞争的色彩。在房地产产品供给稍有宽裕并从卖方市场向买方市场转变的过程中，许多房地产开发企业会奉行推销观念。 (4)市场营销观念。市场营销观念的基本内容是：根据消费者的需求来开发和销售房地产产品。市场营销观念是从反映市场的需求出发，按照目标客户的需求去组织房地产开发经营。在这种观念指导下，企业十分重视市场调研，在需求的动态变化中不断发现尚未得到满足的需求。 (5)社会营销观念。这种观念的理论基础将消费者扩大到社会公众，是市场营销观念的补充和完善，其基本内容是：企业的开发经营活动不仅要满足消费者需求，还要符合社会公众的长远利益。有时，除了法律限制，部分客户的需要可能与社会道德和其他公众的利益相悖，满足这些客户的需要就可能违背社会公德，损失其他公众的利益，同时对这些客户而言也是弊大于利甚至有弊无益，此时房地产开发企业可能需要放弃部分消费者希望的利益。例如，在住宅小区中。部分消费者可能希望在其便捷的地方开设小区出入口，但可能给公共交通和小区安全带来隐患，则房地产开发企业可能不提供这种方便或者在提供这种方便的同时增加安全设施。社会营销观念要求做到企业利润、消费需求和社会利益三方面的统一。
中国图书分类法简表(第五版) A 马克思主义、列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论 A1 马克思、恩格斯著作 A2 列宁著作 A3 斯大林著作 A4 毛泽东著作 A49 邓小平著作 A5 马克思、恩格斯、列宁、斯大林、毛泽东、邓小平著作汇编 A7 马克思、恩格斯、列宁、斯大林、毛泽东、邓小平生平和传记 A8 马克思主义、列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论的学习和研究 B 哲学、宗教 B0 哲学理论 B1 世界哲学 B2 中国哲学 B3 亚洲哲学 B4 非洲哲学 B5 欧洲哲学 B6 大洋州哲学 B7 美洲哲学 B80 思维科学 B81 逻辑学（论理学） B82 伦理学（道德学） B83 美学 B84 心理学 B9 宗教 C 社会科学总论 C0 社会科学理论与方法论 C1 社会科学概况、现状、进展 C2 社会科学机构、团体、会议 C3 社会科学研究方法 C4 社会科学教育与普及 C5 社会科学丛书、文集、连续性出版物 C6 社会科学参考工具书 [C7]社会科学文献检索工具书 C79 非书资料、视听资料 C8 统计学 C91 社会学 C92 人口学 C93 管理学 [C94] 系统科学 C95 民族学、文化人类学 C96 人才学 C97 劳动科学 D 政治、法律 D0 政治学、政治理论 D1 国际共产主义运动 D2 中国共产党 D33/37 各国共产党 D4 工人、农民、青年、妇女运动与组织 D5 世界政治 D6 中国政治 D73/77 各国政治 D8 外交、国际关系 D9 法律 DF 法律 E 军事 E0 军事理论 E1 世界军事 E2 中国军事 E3/7 各国军事 E8 战略学、战役学、战术学 E9 军事技术 E99 军事地形学、军事地理学 F 经济 F0 经济学 F1 世界各国经济概况、经济史、 经济地理 F2 经济管理 F3 农业经济 F4 工业经济 F49 信息产业经济 F5 交通运输经济 F59 旅游经济 F6 邮电通信经济 F7 贸易经济 F8 财政、金融 G 文化.科学.教育.体育 G0 文化理论 G1 世界各国文化与文化事业 G2 信息与知识传播 G3 科学、科学研究 G4 教育 G8 体育 H 语言、文字 H0 语言学 H1 汉语 H2 中国少数民族语言 H3 常用外国语 H4 汉藏语系 H5 阿尔泰语系(突厥-蒙古-通I 文学 I0 文学理论 I1 世界文学 I2 中国文学 I3/7 各国文学 K 历史、地理
组织构架图实例分析 一，公司简介 1.简史： 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，2013年；联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等商品。 2.管理团队： 联想集团除了调整高层管理团队成员、组建了中西合璧的领导班子之外，更大的变化在于“新班子”和“老班子”运作方式的差异。在“老班子”中，CEO 很强势，重大决策只和少数人商量，然后就开会公布，交给下面执行，导致执行力很差、各部门之间难以有效配合与协同。而在最高领导的搭配与组合方面，也存在错位，配合不畅。例如，表面上看，杨元庆作为董事长负责战略制定，阿梅里奥负责日常运营，但实际的运作使得两人更像“联席CEO”——这种通常会影响决策效率的权力分配，让联想看起来更像是一只齐头并进的“双头怪兽”：一个年富力强、注重执行力、喜欢亲力亲为的中方董事长；一个个性鲜明、国际化经验丰富、精于日常运营的西方成本杀手。 3.重要事件： ①奥委会合作： ②放弃收购： ③迈凯轮合作 ④与NEC合资 ⑤收购Medion ⑥收购摩托罗拉移动 4.企业文化 ①企业定位：联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。我们的 成功源自于不懈地帮助客户提高生产力，提升生活品质。 ②使命：为客户利益而努力创新；创造世界最优秀、最具创新性的产品；像对待技术 创新一样致力于成本创新；让更多的人获得更新、更好的技术；最低的总体拥有成 本（TCO），更高的工作效率。 ③核心价值观：成就客户—致力于客户的满意与成功；创业创新—追求速度和效率， 专注于对客户和公司有影响的创新；精准求实—基于事实的决策与业务管理；诚信 正直—建立信任与负责任的人际关系。 二，组织结构前后变化分析 1.组织结构发展史
用列表法、树状图法求概率有招 刘琛 概率问题是中考中的热点问题，与概率有关的题目形式多样,但其中最主要的是考查利用列表法或树状图法求随即事件的概率.而利用列表法或树状图法求随即事件的概率,关键要注意以下三点： （1）注意各种情况出现的可能性务必相同；（2）其中某一事件发生的概率= 各种情况出现的次数 某一事件发生的次数 ；（3）在考察各种情况出现的次数和某一事件发生的次数时不能重 复也不能遗漏．(4)用列表法或树状图法求得概率是理论概率，而实验估计值是频率，它通常受到实验次数的影响而产生波动，因此两者不一定一致，实验次数较多时，频率稳定于概率，但并不完全等于概率． 例1 田忌赛马是一个为人熟知的故事，传说战国时期，齐王与田忌各有上、中、下三匹马，同等级的马中，齐王的马比田忌的马强．有一天，齐王要与田忌赛一次，赢得两局者为胜，看样子田忌似乎没有什么胜的希望，但是田忌的谋士了解到主人的上、中等马分别比齐王的中、下等马要强. (1). 如果齐王将马按上中下的顺序出阵比赛，那么田忌的马如何出阵，田忌才能取胜？ (2). 如果齐王将马按上中下的顺序出阵，而田忌的马随机出阵比赛，田忌获胜的概率是多少？（要求写出双方对阵的所有情况） 分析：正确理解题意，将齐王和田忌的马正确排列，而后恰当列表． 解：（1）由于田忌的上、中等马分别比齐王的中、下等马强，当齐王的马按上、中、下顺序出阵时，田忌的马按下、上、中的顺序出阵，田忌才能取胜． (2).当田忌的马随机出阵时，双方马的对阵情况如下表： 双方马的对阵中，只有一种对阵情况田忌能赢，所以田忌获胜的概率 P= 6 1． 例2 “石头、剪刀、布”是广为流传的游戏，游戏时甲、乙双方每次出“石头”、“剪刀”、“布”三种手势中一种，规定“石头”胜“剪刀”、“剪刀”胜“布”、“布”胜“石头”，同样手势不分胜负，假定甲、乙两人每次都是等可能地出这三种手势，用画树状图或列表的方法分别求出一次游戏中两人同种手势的概率和甲获胜的概率．（提示：为书写方便，解答时可以用S 表示“石头”，用J 表示“剪刀”，用B 表示“布”） 解析：解法一：一次游戏、甲、乙两人随机出手势的所有可能的结果如下图： 所有可能出的结果：（S ，S ）（S ，J ）（S ，B ）（J ，S ）（J ，J ）（J ，B ）（B ，S ）（B ，J ）（B ，B ）
顺发房地产营销管理手册 娄底市顺发房地产开发有限公司 二0一^年六月 目录 营销机构组织 营销中心管理制度 营销中心销售流程 销售人员守则 来电来访接待制度 营销中心办公物品管理制度 销售部保密制度 销售报表的编制及管理制度 销售控制制度 签署合同及认购书的制度 更改合同及认购书的制度 销售收款、催款的制度 销售折扣制度 客户合同的管理制度 销售制度定期的检查和修正制度 本营销管理手册自公布之日起执行 第一章营销机构组织 、营销组织结构 1 ?营销总监 ① 负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工 作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况; 主要岗位职责 4总监 崔经理 pnr| 置业 t 顾问— 销售文员 第一早 第二早 第三章 第四章 第五早 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章 第十二章 第十三章 第十四章 第十五章 第十六章
②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标； ③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。 ④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平； ⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报； ⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查； ⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。2．销售经理 ①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解聘的建议权 ②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。 ③参与重大销售谈判与签订合同。 ④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。 ⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经理。 ⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。 ⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。 3．销售主管 ①服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。 ②协助销售经理做好前期市调工作。 ③协助销售经理做好销售人员的上岗培训。 ④带领本组销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。 ⑤收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售经理。 ⑥负责客户档案的建立工作。 4. 销售员/置业顾问 ①熟练掌握本项目的业务知识。 ②建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。 ③及时进行客户入场、成交、电话接听以及客户登记等资讯输入记录工作。 ④处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请销售经理解决。 ⑤服从销售部的统一纪律及管理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销售现场的清洁。 ⑥根据自身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。
中图法法律类简表 D9 法律 D91 法律各部门 D92 中国法律 D93-97 各国法律 D99 国际法 中国图书分类法法律类 图书分类一览表 D9法律 依总论复分表法，-0理论与方法论所属类目复分入D90。D90 法的理论（法学） 总论国家与法、法哲学、法理学的着作入此 D90-05 法律与其他学科的关系 D90-051 法律逻辑学 D90-052 法律社会学
D90-053 法伦理学 D90-054 司法心理学 D90-055 法律语言学 D90-059 其他 D 901 立法理论 D 902 法制与民主 D 903 法的起源与本质 法的本质、作用、起源、发展、消亡的条件与途径等归于此D 904 法的历史类型 奴隶制国家的法关于罗马法的论述入此 封建制国家的法 资本主义国家的法 D905 社会主义国家的法 本质与作用本质、作用、法制、法律意识等入此 制定与实施 法律关系、法律体系、法的适用等入此
D908 比较法学总论入此；专论入有关各类D909 法学史、法律思想史 世界依世界时代表分 中国依中国时代表分 .7 各国依世界地区表分 世界法制史 总论入此； D 91 法学各部门 D 910 各国法律综合汇编 D 911 国家法、宪法 D 911．01 理论 D 911．02 法的历史 D 911．04 学习、研究（参考资料入此） D 911．05 解释、案例 D 911．09 法律汇编 以下（类目复分可仿D911分）例：各国民法汇编为
D 912．1 行政法 D 912．2 财政法 D 912．29 经济法 D 912．3 土地法 D 912．4 农场、农庄、合作社法 D 912．5 劳动法 D 912．6 自然资源与环境法 D 912．7 青少年法 D912．8 军法 D 913 民法（民商法入此） D 婚姻法 D 商法（总论） D 914 刑法 D 915 诉讼法 D 915．1 诉讼制度（3版类名制度与方法）D 915．12 当事人原告、被告等入此 D 915．13 证据制度（证据、证人入此）
晾衣理论：先抓住衣领 某企业组织架构与人事调整案例 《赢周刊》柏明顿人力资源管理咨询公司郭晓亮 企业组织架构调整是一项理论与实践高度统一的工作，对于企业组织架构调整的一般原理和原则，大家都比较熟悉。但是对于某一具体企业来说，如何运用这些原理和原则？理论如何与实践相结合，以设计出适合自己企业的组织架构？在组织架构调整过程中，应注意哪些事项，以保证组织架构的顺利运作？以下我们(柏明顿公司咨询顾问师)帮助某制造企业客户进行组织架构调整的案例： 背景： 位于内地的某机械公司是一家传统国有企业，公司的规模和技术处于国内领先地位，但由于经营不善，2000年公司被迫进行了破产重组，任命了王总担任新的公司董事长兼总经理。王总上任后一方面加强了公司的市场营销工作，另一方面也进行了一些适应市场的内部管理改革，经营状况逐渐好转。2002年，公司顺利实现赢利，并取得了较快发展速度，到2004年底，公司员工1800多人，年销售额5亿多元，利润3600万元。 随着公司的发展，王总意识到一方面市场竞争越来越激烈，特别是外资企业越来越重视中国市场，使得公司的技术优势荡然无存，反而变成了劣势；另一方面随着国家整个制造业的快速发展，对机械的需求也必将大量增加，公司同时又面临着一个快速发展的机遇期。 在内部管理方面，公司虽然经过了资产重组和减员整顿，但由于公司的组织架构没有进行大的调整，也没有进行科学的定岗定编，因此仍然存在着机构林立、人浮于事、效率低下的情况，加上员工绝大部分还是原来留下来的，员工观念普遍跟不上企业发展要求。 根据对公司情况的分析，王总决定从内部管理抓起，首先对公司的组织架构进行重新设计和调整。考虑到公司内部缺乏专业的人力资源管理人才，而组织架构的调整又涉及到复杂的人事变动和利益调整，公司决定聘请专业顾问来指导进行。2005年初，公司聘请柏明顿公司咨询顾问进行该项目的咨询，对公司的组织架构体系进行了重新设计和调整。
中图法第五版简表 A 马克思主义、列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论 A1 马克思、恩格斯著作 A2 列宁著作 A3 斯大林著作 A4 毛泽东著作 A49 邓小平著作 A5 马克思、恩格斯、列宁、斯大林、毛泽东、邓小平著作汇编 A7 马克思、恩格斯、列宁、斯大林、毛泽东、邓小平生平和传记 A8 马克思主义、列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论的学习和研究 ； B 哲学、宗教 B0 哲学理论 B1 世界哲学 B2 中国哲学 B3 亚洲哲学 B4 非洲哲学 B5 欧洲哲学 B6 大洋州哲学 B7 美洲哲学 B80 思维科学 ， B81 逻辑学（论理学） B82 伦理学（道德学） B83 美学 B84 心理学 B9 宗教 C 社会科学总论 C0 社会科学理论与方法论 C1 社会科学现状、概况 C2 机关、团体、会议 C3 社会科学研究方法 ; C4 社会科学教育与普及 C5 社会科学丛书、文集、连续性出版物 C6 社会科学文献参考工具书 [C7]社会科学文献检索工具书 C8 统计学 C91 社会学 C92 人口学 C93 管理学 [C94] 系统科学 C95 民族学 C96 人才学 【 C97 劳动科学 D 政治、法律 D0 政治理论 D1 中国共产党 D33/37 各国共产党 D4 工人、农民、青年、妇女运动与组织 D5 世界政治 D6 中国政治 D73/77 各国政治 D8 外交、国际关系 ？ D9 法律 E 军事 E0 军事理论 E1 世界军事 E2 中国军事 E3/7 各国军事 E8 战略、战役、战术 E9 军事技术 E99 军事地形学、军事地理学 [ F 经济 F0 政治经济学 F1 世界各国经济概况、经济史和经济地理 F2 经济计划与管理 F3 农业经济 F4 工业经济 F5 交通运输经济 F6 邮电经济 F7 贸易经济 F8 财政、金融 — G 文化.科学.教育.体育 G0 文化理论 G1 世界各国文化与文化事业 G2 信息与知识传播 G3 科学、科学研究 G4 教育 G8 体育 H 语言、文字 H0 语言学 H1 汉语 H2 中国少数民族语言 H3 常用外国语 H4 汉藏语系 H5 阿尔泰语系(突厥-蒙古-通古斯语系） H61 南亚语系（澳斯特罗-亚细亚. I 文学 I0 文学理论 I1 世界文学 I2 中国文学 I3/7 各国文学 K 历史、地理
房地产营销管理手册 二〇一七年六月
目录 第一章营销机构组织 第二章营销中心管理制度 第三章营销中心销售流程 第四章销售人员守则 第五章来电来访接待制度 第六章营销中心办公物品管理制度 第七章销售部保密制度 第八章销售报表的编制及管理制度 第九章销售控制制度 第十章签署合同及认购书的制度 第十一章更改合同及认购书的制度 第十二章销售收款、催款的制度 第十三章销售折扣制度 第十四章客户合同的管理制度 第十五章销售制度定期的检查和修正制度第十六章本营销管理手册自公布之日起执行
第一章营销机构组织 一、营销组织结构 二）主要岗位职责 1．营销总监 ①负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况； ②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标； ③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。 ④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平； ⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报； ⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查； ⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。 2．销售经理 ①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解
聘的建议权。 ②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。 ③参与重大销售谈判与签订合同。 ④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。 ⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经理。 ⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。 ⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。 3．销售主管 ①服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。 ②协助销售经理做好前期市调工作。 ③协助销售经理做好销售人员的上岗培训。 ④带领本组销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。 ⑤收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售经理。 ⑥负责客户档案的建立工作。 4.销售员/置业顾问 ①熟练掌握本项目的业务知识。 ②建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。 ③及时进行客户入场、成交、电话接听以及客户登记等资讯输入记录工作。 ④处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请销售经理解决。 ⑤服从销售部的统一纪律及管理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销售现场的清洁。 ⑥根据自身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。 ⑦严格按照轮换制度接待客户，注意加强自身销售技巧的学习和经验总结。
组织结构分析： 日产汽车起死回生和华为的危机感 （职业经理人十四期） 第七小组
组织结构设计案例分析： 如何设计组织结构 一、企业的大树模型 随着企业规模和管理幅度的不断扩大，企业有必要重新整合外部资源，系 统性地解决企业所面临的和将要面临的问题，由此构建了企业的大树模型。 其中，企业文化和发展战略是首要性的问题，它们犹如大树的根，决定了企 业能否持续健康地成长。由于企业文化可以为战略实施提供行为导向，企业理念 文化具有独特的激励功能，企业文化具有良好的约束功能，因此企业文化日益成 为战略实施的重要手段。企业文化必须与企业战略相互适应和协调。从战略实施 的角度来看，企业文化既要为实施企业战略服务，又可能成为制约企业战略实施 的因素。当企业新的战略要求企业文化与之相配合时，企业原有文化的变革速度 却往往较慢，很难马上对新战略做出反应，这时企业原有文化就可能成为实施企 业新战略的阻力，因此在战略管理过程中，企业部新旧文化更替和协调是战略 实施获得成功的保证。 在企业的具体问题中，组织结构是第一步要考虑的，它犹如大树的躯干，决 定了企业能否枝繁叶茂。营销、研发、生产、人力、总务、财务等共同构成了大树 的主枝，同时，将主枝间衔接起来的核心流程的流向又决定于组织结构。以做事 为主线，以各部门、科室、班组、员工为分枝，以岗位责任制（包含岗位工作指引）、标准作业书、操作规程、技术标准和管理办法等为叶。 从大树发展的角度来说，若根不够深、躯干不够粗，再好的树叶也会枯萎， 更不要说供应能量给大树了，那么，大树就不能正常生长。企业就好比一棵大树， 不断从土壤中汲取养分，经过严寒酷暑的考验，茁壮成长。 二、组织结构设计原则： 1、拔高原则 在为企业进行组织结构的重新设计时，必须遵循拔高原则，即整体设计应紧 扣企业的发展战略，充分考虑企业未来所要从事的行业、规模、技术以及人力资 源配置等，为企业提供一个几年相对稳定且实用的平台。
中图法简表（第五版） 基本部类基本大类简表（二级类） 马克思主义、列宁主义、毛泽东思想A马克思 主义、列 宁主义、 毛泽东 思想、邓 小平理 论 A1 马克思、恩格斯著作 A2 列宁著作 A3 斯大林著作 A4 毛泽东著作 A49 邓小平著作 A5 马克思、恩格斯、列宁、斯大林、 毛泽东、邓小平著作汇编 A6 马克思、恩格斯、列宁、斯大 林、毛泽东、邓小平生平和传记 A7 马克思主义、列宁主义、毛泽 东思想、邓小平理论的学习和研究 哲学B哲学、 宗教 B0 哲学理论 B1 世界哲学 B2 中国哲学 B3 亚洲哲学 B4 非洲哲学 B5 欧洲哲学 B6 大洋州哲学 B7 美洲哲学 B80 思维科学 B81 逻辑学（论理学） B82 伦理学（道德学） B83 美学 B84 心理学 B9 宗教 社会科学C 社会科 学总论 C0 社会科学理论与方法论 C1 社会科学概况、现状、进展 C2 社会科学机构、团体、会议 C3 社会科学研究方法 C4 社会科学教育与普及 C5 社会科学丛书、文集、连续性出版物 C6 社会科学参考工具书 [C7] 社会科学文献检索工具书 C79 非书资料、视听资料 C8 统计学 C91 社会学 C92 人口学 C93 管理学 [C94] 系统科学 C95 民族学、文化人类学 C96 人才学 C97 劳动科学 D 政治 法律 D0 政治学、政治理论 D1 国际共产主义运动 D2中国共产党 D33/37 各国共产党 D4 工人、农民、青年、妇女运动与组织 D5 世界政治 D6 中国政治 D73/77 各国政治 D8 外交、国际关系 D9 法律 DF 法律 E 军事 E0 军事理论 E1 世界军事 E2 中国军事 E3/7 各国军事 E8 战略学、战役学、战术学 E9 军事技术 E99 军事地形学、军事地理学
组织构架图实例分析一，公司简介 1.简史：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM 个人电脑事业部所组成。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，2013年；联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC 生产厂商。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等商品。 2.管理团队： 联想集团除了调整高层管理团队成员、组建了中西合璧的领导班子之外，更大的变化在于“新班子”和“老班子”运作方式的差异。在“老班子”中，CEO 很强势，重大决策只和少数人商量，然后就开会公布，交给下面执行，导致执行力很差、各部门之间难以有效配合与协同。而在最高领导的搭配与组合方面，也存在错位，配合不畅。例如，表面上看，杨元庆作为董事长负责战略制定，阿梅里奥负责日常运营，但实际的运作使得两人更像“联席CEO”——这种通常会影响决策效率的权力分配，让联想看起来更像是一只齐头并进的“双头怪兽”：一个年富力强、注重执行力、喜欢亲力亲为的中方董事长；一个个性鲜明、国际化经验丰富、精于日常运营的西方成本杀手。 3.重要事件：①奥委会合作：②放弃收购：③迈凯轮合作④与NEC 合资⑤收购Medion ⑥收购摩托罗拉移动 4.企业文化①企业定位：联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。我们的成功源自于不懈地帮助客户提高生产力，提升生活品质。①使命：为客户利益而努力创新；创造世界最优秀、最具创新性的产品；像对待技术创新一样致力于成本创新；让更多的人获得更新、更好的技术；最低的总体拥有成本（TCO ），更高的工作效率。①核心价值观：成就客户—致力于客户的满意与成功；创业创新—追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新；精准求实—基于事实的决策与业务管理；诚信正直—建立信任与负责任的人际关系。二，组织结构前后变化分析 1.组织结构发展史、管路敷设技术试卷弯扁度固定盒位置保护层防腐跨接地线弯曲半径标高等，要求技术交底。管线敷设技术中包含线槽、管架等多项方式，为解决高中语文电气课件中管壁薄、接口不严等问题，合理利用管线敷设技术。线缆敷设原则：在分线盒处，当不同电压回路交叉时，应采用金属隔板进行隔开处理；同一线槽内，强电回路须同时切断习题电源，线缆敷设完毕，要进、电气课件中调试对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以值，审核与校对图纸，编写复杂设备与装置高中资料试卷调试方案，编写重要设备高中资料试卷试验方案以及系统启动方案；对整套启动过程中高中资料试卷电气设备进行调试工作并且进行过关运行高中资料试卷技术指导。对于调试过程中高中资料试卷技术问题，作为调试人员，需要在事前掌握图纸资料、设备制造厂家出具高中资料试卷试验报告与相关技、电气设备调试高中资料试卷技术对某些异常高中资料试卷工况进行自动处理，尤其要避免错误高中资料试卷保护装置动作，并且拒绝动作，来避免不必要高中资料试卷突然停机。因此，电力高中资料试卷保护装置调试技术，要求电力保护装置做到准确灵活。对于差动保护装置高中资料试卷调试技术是指发电机一变压器组在发生内部故障时，需要进行外部电源高中资料试卷切除从而采用高
第九章房地产市场营销 第一节房地产市场营销概述 1.市场营销概念要点 （1）市场营销应服务和服从于企业经营方针和经营目标。 （2）市场营销不等于销售。 （3）市场营销要以消费者需求为中心。 （4）市场营销既是一种观念，也包括许多具体的活动。 （5）市场营销要扬长避短，发挥优势。 （6）市场营销要运用组合策略实现目的。 （7）市场营销既是企业的经济行为，也是企业的社会管理过程。 2.房地产开发经营观念 【例题】（2017年真题）持“生产观念”的房地产开发企业，处理其开发经营活动和消费者需求之间关系的态度是（）。 A.企业开发经营的重点是增加产量，不需要考虑消费者需求 B.企业开发经营的全过程均应以满足消费者需求为重要目标 C.企业开发经营的重点是增加生产，兼顾消费者需求
D.企业应当根据消费者的需求数量，以销定产组织开发经营 『正确答案』A 『答案解析』本题考查房地产开发经营观念。在房地产开发经营观念中，生产观念的基本内容是：企业以增加房地产产品开发数量为中心，开发什么房地产产品就销售什么房地产产品；企业开发多少产品，市场就销售多少产品。 【例题】（2016年真题）以“生产观念”为经营观念的房地产开发企业，其生产活动的特点和适应的市场是（）。 A.以增加市场供给为生产经营中心，适应于买方市场 B.以满足客户需求为生产经营中心，适应于卖方市场 C.以增加产量为生产经营中心，适应于卖方市场 D.以提高产品质量为生产经营中心，适应于买方市场 『正确答案』C 『答案解析』本题考查房地产开发经营观念。生产观念的基本内容是：企业以增加房地产产品开发数量为中心，开发什么房地产产品就销售什么房地产产品；企业开发多少产品，市场就销售多少产品。这种观念的存在是以房地产产品供不应求为条件的。 所以选项C是正确答案。 【例题】（2013年真题）追求企业利润、目标市场需求和公众长远利益统一的开发经营观念，属于（）。 A.产品观念 B.社会营销观念 C.市场营销观念 D.供求平衡观念 『正确答案』B 『答案解析』本题考查房地产开发经营观念。社会营销观念要求做到企业利润、消费需求和社会利益三方面的统一。
生物科学属于Q类，医学类属于R类，可以直接转至Q或R类查询 A马克思主义、列宁主义、毛泽东思想 A1马克思、恩格斯著作 A2列宁著作 A3斯大林著作 A4毛泽东著作 A49 邓小平著作 A5马克思、恩格斯、列宁、斯大林、毛泽东、邓小平著作汇编 A7马克思、恩格斯、列宁、斯大林、毛泽东、邓小平生平和传记 A8马克思主义、列宁主义、毛泽东思想邓小平理论的学习和研究 -------------------------------------------------------------------------------- B哲学 B0哲学理论 B1世界哲学 B2中国哲学 B3亚洲哲学 B4非洲哲学 B5欧洲哲学 B6大洋洲哲学 B7美洲哲学 B80逻辑科学（总论） B81逻辑学 B82伦理学 B83美学 B84心理学 B9无神论、宗教 -------------------------------------------------------------------------------- C社会科学总论 C0社会科学理论与方法论 C1社会科学现状及发展 C2社会科学机构、团体、会议 C3社会科学研究方法 C4社会科学教育与普及 C5社会科学丛书、文集、连续性出版物 C6社会科学参考工具书 C[7] 社会科学文献检索工具书 C8统计学 C91社会学
C92人口学 C93管理学 C[94] 系统科学 C95 民族学 C96人才学 C97 劳动科学 -------------------------------------------------------------------------------- D政治、法律 D0 政治理论 D1 共产主义运动 D2 中国共产党 D3 各国共产党 D4工人、农民、青年、妇女运动与组织 D5 世界政治 D6 中国政治 D73/77 各国政治 D8外交、国际关系 D9法律 -------------------------------------------------------------------------------- E军事 E0军事理论 E1世界军事 E2中国军事 E3/7各国军事 E8战略学、战役学、战术学 E9军事技术 E99军事地形学、军事地理学 -------------------------------------------------------------------------------- F经济 F0政治经济学 F0-0马克思主义政治经济学（总论） F01经济学基本问题 F02前资本主义社会生产方式 F03资本主义社会生产方式 F04社会主义社会生产方式 F05共产主义社会生产方式 F06经济学分支学科 F08各科经济学
董事会 （董事长） 公司党支部 （书记） 公司工会 （工会主席） 监事会（监事会主席） XXX有限责任公司组织结构图
你既然期望辉煌伟大的一生，那么就应该从今天起，以毫不动摇的决心和坚定不移的信念，凭自己的智慧和毅力，去创造你和人类的快乐。——佚名 6、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。——罗曼·罗兰 7、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。——塞内加 8、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。——恰普曼 9、书不记，熟读可记；义不精，细思可精；惟有志不立，直是无着力处。——朱熹 10、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 11、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。——白哲特 12、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。——佚名 13、立志不坚，终不济事。——朱熹 14、富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈。——孟子 15、关于坚持的名言，意志目标不在自然中存在，而在生命中蕴藏。——武者小路实笃 关于坚持不懈的50条励志名人名言 16、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。——但丁 17、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。——陀思妥耶夫斯基 18、功崇惟志，业广惟勤。——佚名 19、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。——雨果 20、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。——王守仁 21、谁有历经千辛万苦的意志，谁就能达到任何目的。——米南德 22、不作什么决定的意志不是现实的意志；无性格的人从来不做出决定。——黑格尔 23、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。——梭罗 24、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。——乔·贝利 25、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。——爱因斯坦
A B C 与《用列表法、树状图求不确定事件的概率》有关的中考题集锦 第1题. （2005 芜湖课改）在科技馆里，小亮看见一台名为帕斯卡三角的仪器，如图所示，当一实心小球从入口落下，它在依次碰到每层菱形挡块时，会等可能地向左或向右落下． （1）试问小球通过第二层A 位置的概率是多少？ （2）请用学过的数学方法模拟试验，并具体说明小球下落到第三层B 位置和第四层C 位置处的概率各是多少？ 解： 答案：方法1：①实心小球在碰到菱形挡块时向左或向右下落是等可能性的∴经过一个菱形挡块后向左或 向右下落的概率各是原概率的一半． 画树状图可知，落到A 点位置的概率为111442 +=． ②同理可画树状图得，落到B 点位置的概率为113 488+=． ③同理可画树状图得，落到C 点位置的概率为131 16164 +=． （注：①中画图1分，算出概率2分．②、③中画图2分，算出概率2分．） 方法2：（1） 实心小球碰到每个菱形挡块时向左或向右是等可能性的，因此小球下落到A 的可能性会有以 下的途径｛左右，右左｝两种情况， 而下落到第二层，共｛左左，左右，右左，右右｝四种情况. 由概率定义得21()42 P A = =. （2）同理，到达第三层B 位置会有以下途径｛左右右，右左右，右右左｝三种情况. 而下落到第三层共有｛左左左，左左右，左右左，左右右，右左左，右左右，右右左，右右右｝八种情况. 由概率定义得3()8 P B = . （3）同理，到达第四层C 位置会有｛左左左右，左左右左，左右左左，右左左左｝四种情况. A B C
而下落到第四层共有｛左左左左，左左左右，左左右左，左右左左，右左左左，左右左右，左右右左，左左右右，右左左右，右左右左，右右左左，右右右左，右右左右，右左右右，左右右右，右右右右｝共16情况. 由概率定义得41()164 P C = =. 方法3：本题也可用贾宪三角方法，先算出小球下落路径条数，如下图．由题意知：小球经过每条路径的可能性相同． 由概率定义易得221 ()12142 P A = ==++， （其中画图2分，算出概率2分） 33 ()13318 P B = =+++， （其中画图2分，算出概率2分） 441 ()14641164 P C ===++++． （其中画图2分，算出概率2分） 第2题. （2005 泉州课改）把大小和形状一模一样的6张卡片分成两组，每组3张，分别标上数字1，2，3．将这两组卡片分别放入两个盒子中搅匀，再从中各随机抽取一张，试求取出的两张卡片数字之和为偶数的概率（要求用树状图或列表方法求解）． 答案： 解：（法1）画树状图 由上图可知，所有等可能结果共有9种，其中两张卡片数字之和为偶数的结果有5种． 59 P ∴= （法2）列表如下： 5种． 1 2 3 1 （1，1） （1，2） （1，3） 2 （2，1） （2，2） （2，3） 3 （3，1） （3，2） （3，3） A B C 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 第一组 第二组 第 二 组 第 一 组
中图法第五版简表 A 马克思主义、列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论 A1 马克思、恩格斯著作 A2 列宁著作 A3 斯大林著作 A4 毛泽东著作 A49 邓小平著作 A5 马克思、恩格斯、列宁、斯大林、毛泽东、邓小平著作汇编 A7 马克思、恩格斯、列宁、斯大林、毛泽东、邓小平生平和传记 A8 马克思主义、列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论的学习和研究 B 哲学、宗教 B0 哲学理论 B1 世界哲学 B2 中国哲学 B3 亚洲哲学 B4 非洲哲学 B5 欧洲哲学 B6 大洋州哲学 B7 美洲哲学 B80 思维科学 B81 逻辑学（论理学） B82 伦理学（道德学） B83 美学 B84 心理学 B9 宗教 C 社会科学总论 C0 社会科学理论与方法论 C1 社会科学现状、概况 C2 机关、团体、会议 C3 社会科学研究方法 C4 社会科学教育与普及 C5 社会科学丛书、文集、连续性出版物 C6 社会科学文献参考工具书 [C7]社会科学文献检索工具书 C8 统计学 C91 社会学 C92 人口学 C93 管理学 [C94] 系统科学 C95 民族学 C96 人才学 C97 劳动科学 D 政治、法律 D0 政治理论 D1 中国共产党 D33/37 各国共产党 D4 工人、农民、青年、妇女运动与组织 D5 世界政治 D6 中国政治 D73/77 各国政治 D8 外交、国际关系 D9 法律 E 军事 E0 军事理论 E1 世界军事 E2 中国军事 E3/7 各国军事 E8 战略、战役、战术 E9 军事技术 E99 军事地形学、军事地理学 F 经济 F0 政治经济学 F1 世界各国经济概况、经济史和经济地理 F2 经济计划与管理 F3 农业经济 F4 工业经济 F5 交通运输经济 F6 邮电经济 F7 贸易经济 F8 财政、金融 G 文化.科学.教育.体育 G0 文化理论 G1 世界各国文化与文化事业 G2 信息与知识传播 G3 科学、科学研究 G4 教育 G8 体育 J 艺术 J0 艺术理论 H 语言、文字 H0 语言学 H1 汉语 H2 中国少数民族语言 H3 常用外国语 H4 汉藏语系 H5 阿尔泰语系(突厥-蒙古-通古斯语系） H61 南亚语系（澳斯特罗-亚细亚语系） H62 达罗毗荼语系（德拉维达语系） I 文学 I0 文学理论 I1 世界文学 I2 中国文学 I3/7 各国文学 K 历史、地理 K0 史学理论 K1 世界史 K2 中国史