开好“三级会”，让销售插上翅膀
马高升133********
农资产品的整个销售体系，做的好的企业主要是以技术营销为主，它的内容涵盖了试验示范，技术推广等，在过去农药产品竞争不是特别激烈的昨天，还是很值得推崇，但是随着农资竞品的增加，农资营销的经典案例不断出现以及翻新，对农资产品的推广提出了更高的要求，我关注实践会议营销多年，从中悟到：会议营销并非穷途，只是大家没有系统的开好三级会，即代理商参加的产品推广会，零售商参加的产品订货会，农民参加的产品观摩会，使用技术推广会，产品促销会，最终使得会议营销的效果大打折扣，跟预期大相径庭。我感觉以后要推广好农资产品，在原有的推广基础上，还应开好“三级会”，具体思路如下：
一，厂家组织的产品推广会：
目的：高度统一思想，解决代理商思想深处对产品的认知与认同，提升大家推广产品的能力。以往的产品推广会大都开成了吃喝会，旅游会，政策会，福利会，大家欢聚一堂，推杯换盏，喝得尽兴，第二天一觉到中午，拿着政策和纪念品直接走人，至于开会的内容关注的相对较少，一般都对政策关注的较多，这样的会即劳民又伤财，很难达到会议的预期目的。我在实践过程中，努力把每一
场由代理商参加的产品推广会，都开成他们高度参与，努力提升他们对产品认知的会议。
开好一个推广会，应注意以下几点：
1，深挖会议的主题。没有主题的推广会，就像没有中心思想的一篇字字珠玉的美文，虽然写的好，但看后根本不能给读者留有印象。同样没有主题的产品推广会，即使每个细节做得天衣无缝，也不能给代理商留有印象，更不用说能产生共鸣！所以会议主题的挖掘至关重要，可以从产品的科技含量，产品的新卖点，产品新的合作模式等方面进行挖掘，这样才能引起代理商的足够重视，让他们主动去聆听会议所要传达的主旨。
2，会议力求节俭，只要能让代理商住的安心吃的舒心即可，没必要把档次弄得很高。一些公司生怕把代理商招待不周，在吃住上煞费脑筋，岂不知十事九不全，一人难称百人心，即使你招待的再好，礼品准备的再精美，也会有部分代理商对公司有不满之处，因为每个代理商的诉求点不同，来参会的目的不同，所以我们一定要洞悉代理商来参会最根本的目的与需求：如何能提升自己的销售能力，如何能把产品卖出去卖的更好，最终实现自己利益的最大化，才是客户最想要的！所以，开这样的会我们应该把重要的精力聚焦在会议内容上，比如专业知识请哪位教授，营销知识请哪位名师，这些都比安排好会议生活更重要。
3，会议过程中，尽量能安排1-3位代理商有针对性的发言，因为他们处于同样的位置，来自于他们内部的声音，可信度更高，更能引起他们的共鸣。
4，会议一定要有实质性成果，例如切合主题要求代理商配合做的一些具体文字性的合同，战略合作伙伴意愿书，具体订货合同等等，这也是一个会议成功与否的重要标志。
二，厂家与代理商联合召开的产品订货会：
目的：将产品的特点卖点深深印在零售商的心中，解决零售商推广产品过程中的种种顾虑，提升大家推广产品的信心，迅速将代理商的货铺到终端零售商手中，快速提高产品在该区域的市场占有率。
以往召开的产品订货会主要是以政策吸引为主要手段，促其订货，大多零售商把目标都盯在订货相应的奖品身上，很少关注产品的推广方法，其结果是产品销售不理想，部分零售商低价倾销，甚至跨区域窜货，给厂家带来了很多负面的东西，所以我感觉产品订货会的中心议题还是怎样帮零售商将产品卖出去，才是最根本需要解决的主要议题。有了这个议题，开好产品订货会就需要注意以下几点：
1，首先要保证与会人员准时参加会议，没有充足的会议时间，就无法安排相应的内容丰富的会议内容。过去，大多数厂家召开的产品订货会，要求零售商上午九点到会，可实际情况是大部分经销商十点半才开始陆陆续续的进入会场，更
有甚者直到开饭前几分钟才到会场，这样我们没有充足的会议时间，往往就是宣读一下会议政策，定一下货拿一下奖品，整个会议就算结束了，象这样的会议效果很差，虽然厂家与代理商付出很多，但根本无法取得好的效果。所以准时保证与会人员的到场，是开好产品订货会的第一步，虽然这个问题比较难办，但是笔者从实践过程中也想到了一些方法，解决这个问题，具体有以下几个方法。第一，以报销费用为由，在下请柬时规定，凡是九点准时到会场的，当场奖励现金100元（最好不用订货代金券，因为那样会给零售商一种羊毛出在羊身上的感觉），通过这个方法，大部分零售商认为，反正早去也是去，晚去也是去，早去还有奖励何乐而不为呢，我去年开了大约80多场产品订货会，领到奖金并且又订货的零售商占到了90%以上。第二，由厂家和代理商组织安排车辆去各个乡镇接零售商参加会议，这样就避免了零售商随意性，能准时参加会议，同时也能让大家感觉厂家对参会者的重视。第三，如果会议预算比较充足，可以提前一天报到，安排食宿，第二天上午再准时召开会议，也能保证大家准时进入会场。
2，必须要找一个正规的会议室。过去有些公司因为会议预算的问题，或者思想上认识不到，大都采用圆桌会议，即会议地点与用餐地点相同，这样做最大的弊端在于无法形成一个较好的会议氛围，给大家的感觉就是来吃饭，来参加聚会，
至于讲什么内容不重要，只要饭菜准点上够丰盛就好。所以，找一个音箱，投影设备齐全的会议室，是开好产品推广会最基本的物质基础，对取得好的会议效果相当重要。
3，会议所讲内容安排要丰富，要有针对性，要有较强的可操作性。原来的大多数会议内容，都是以介绍产品为主，宣读政策为辅，至于零售商所关心的问题，很少去关心去了解，这就造成了，你在台上大声讲，要不大家在下面小声讨论，要不就干脆睡大觉。所以会议内容安排首先基于了解零售商所关心关注的问题，了解大家的真实需求，了解大家对推广产品的顾虑（价格方面，宣传方面，促销方面等等），做出相应的安排，只有你能讲到零售商的心里去，大家才会认真听认真学认真记
4，如果是新产品发布，可以播放附近地区零售商推广产品的真实经验和农民使用产品的效果说明，老产品就安排有代表性的零售商现场讲解推广产品的经验和农民对产品的认可程度，笔者在以往的会议过程中，将这个环节穿插在讲解产品的过程中，即可提高大家认真听课的激情，又信手拈来，不露斧凿之痕，让大家更能信服。
5，灵活的订货政策，是促成订货的关键因素。前面我们所做的种种努力，最终还是为订货这个环节打好基础。同样灵活的奖励政策，加上前面的细致讲解，就能让订货水到渠成。以往订货政策都是以当场价格优惠和物品奖励为主，我感觉
后者尚可考虑，价格优惠万万不可取，因为我们面对的是经销商，你给他优惠幅度小了，吸引力不够，优惠幅度大了，他感觉公司挣的钱又太多，并且你给他的价格优惠他在内心深处认为这是他应该得到的，是拿他的钱奖励他自己，所以我认为这种政策大家开会最好少定或者干脆不定。至于物品奖励也要灵活，象有的零售商家里都有N台电脑了，你还出政策奖电脑，那就没什么意义了，物品奖励政策是个永远不老的话题，只要所提供的奖品是经销商所需，就可以调动大家订货的积极性！
6，会后跟踪，及时一对一解决零售商不订货的原因。一场订货会下来，即使你组织的再全面，也有个别零售商当场不订货，那就需要我们的业务人员，会后马上跟进，亲自到零售店，查找不订货的原因，并一一当场解决，促成会后二次订货！
三，厂家与代理商，零售商共同组织的农民会：
目的：将产品卖到农民手中，完成产品真正意义上的销售（当然不包含广义的销售，因为售后服务也是一个很漫长的过程）。农民会可以说是最基层的会，各个厂家召开也比较多，效果千差万别，怎样开好农民会，最终赢得零售商和老百姓的心，这就需要下大功夫。笔者去年策划召开农民会多场，把其中的一些要点，写来跟大家一起分享。
1，农民会的定位：以往大家把农民会大都开成了技术推广与产品推销一体的会议，这样开的最终结果是技术围绕产品转，给老百姓的感觉就是来卖产品，所以现在一说开会，农民都很抵触，所以去年我策划的农民会尝试着都分着开，技术推广不夹杂讲产品，着重解决农民关心的解决不了的技术难题，通过技术将产品引出来，适可而止让老百姓知道这个产品能解决什么问题就可，对产品不做细致讲解；产品促销会重点将产品的特点和好处集中给老百姓灌输，把促销政策定到老百姓的心坎上，最终达到促销的成功！
2，农民会的形式：农民会包括技术推广会，产品效果观摩会，产品推广会，产品促销会，田间地头的产品使用现场演示会等等，因为是最基层的会，大小无所谓，当然人越多越好，如果农民比较难于召集，三五个也可，几十人也行，因为农民会肩负着宣传与推广的重任，所以只要开就算成功，并且通过召开农民会，可以大大提高零售商推广产品的信心，所以说从某种意义来说，农民会也是给零售商推广产品的打气会。
3，会议内容要安排科学，技术要真实可行，产品推广效果要真实可靠，不能做任何夸大的成份，因为农民虽然容易接受一些产品或观念，但是如果他有上当受骗的感觉，他会终生不会改变对你企业以及产品的认知，想要再次建立信任，是比登天还难。
4，农民会需要投入人力物力较大，所以业务经理和推广人员就应该挑起召开农民会的大任，但整个农资流通渠道专业人才匮乏，所以我就尝试将农民会做成固定流程式的硬件，来培训业务经理和推广人员，把他们感觉复杂的农民会简单化。具体流程为：（1），白天到目的地村庄宣传，搜集老百姓在生产过程中遇到的普遍问题，做到心中有数，提前准备好解决的方法，打消业务经理害怕被老百姓问住的恐惧心理。（2），会议等待时间，可以先放喜剧片或小品等，会议开始先放企业或产品宣传片,广告片。然后用课件讲解产品。（3），让用过产品并且比较认可产品效果的农民发言。（4），农民提问交流，帮农民解决实际生产过程中遇到的问题.。（5），由当地零售商告诉农民的购买地以及联系方式，发放小礼品，宣布农民会结束。通过这样的流程设计，大多数业务经理都能很快掌握开好农民会的技巧。
5，农民促销会所定的物品奖励政策也要灵活而贴合实际，总体一个原则在等值的情况下，选择老百姓最需要最心仪的产品，才能激发老百姓订货的热情。例如去年我在胶东果区策划的农民促销会，所选择的奖品都是老百姓喜欢的台湾住友果树剪，折叠钜等，对产品的促销起到了很好的推动作用！
综上所述，三级会贯穿了销售渠道的各个主要环节，开好“三级会”，尤其是系统开好三级会，定能打通销售的各个环节，让产品销售变得轻松简单！