汾酒的推广策略
名称：汾酒集团
价位：30元/瓶
包装：蓝瓶
引子：中低端白酒的普遍消费特点
1、主要是家庭用酒、C类餐饮用酒
2、消费者经济能力有限，对价格敏感
3、利润空间有限，主要依靠品牌、推广驱动。
一、社区推广策略
中低端白酒的主要目标群体是以大众为基础的消费者人群，他们数量众多，偏好分散，然而这类消费者最集中的地方是就是小区！将消费者拦截在家门口，给消费者以购买方便，同时辅以感情的沟通。针对中低档白酒的小区推广是可行的，特别是区域性品牌做大本营市场（北特加就是代表）。更可以利用区位优势开展这一活动，将消费者拦截在家门口！
第一、做好社区日常的感情沟通
小区推广第一点，做好日常感情维护。可以通过赞助社区的活动，如老年秧歌队、邻里茶话会、儿童绘画比赛，或者开展公益活动，看望孤寡老人等等。通过这一系列的活动，维护好社区的关系，保证在旺季来临之前能够顺利的开展活动。
第二、做好在消费旺季来临之前的专项社区活动。
做好旺季的专项活动，除了活动的执行新意外，时间的选择很重要，如果在旺季之前让消费者在家门口把酒买了，这也就占领了先机。所以特别重要的是在八九月份，这是旺季来临之前，这个时间开展小区推广的社区活动，定能事半功倍。
第三、小区推广的优势
小区推广的优势在于避开了白酒行业渠道的激烈竞争，避免了在终端与一二线名酒的正面竞争，节约了渠道的成本。在给予消费者方便的同时存活了企业。
◆与短信的介入内容
通过短信的形式告知此类相关消费者，让他们充分认识到通过这个活动他们能得到什么？有足够的吸引力让其驻足现场并产生购买欲。
范例：凡本小区业主，持本人身份证及房产证可免费领取精美礼物一份，也可抵价8元购买汾酒 1瓶，详询5564565565
二、受益对象营销推广策略
很多白酒厂商为了抢占市场占有率，在销售旺季依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，其实这种促销方式收效甚微，原因是这种促销方式已经没有了新意，很多消费者对这种促销方式已经疲惫，甚至有点厌倦。造成这种原因是因为很多白酒厂商的过度“跟风”造成的，他们一致把促销收益的对象，都放在购买白酒的消费者本身，其实我们可以换个促销的方式，不但有新意，效果更好！
◆受益对象转移
利用父母可以为孩子花再多的钱也愿意的心理，我们将受益对象从直接消费者的身上转移到这些孩子们身上。
特等奖：在贵公司的产品酒盒或者酒盖上刻印有“学”、“习”、“进”、“步”4种字样和一等奖、二等奖、三等奖几种字样，如若能收齐“学”、“习”、“进”、“步”四种字样孩子就能免费参加假期的培训班，这培训班包括儿童英语、智力开发等课程。
一等奖：抽到一等奖字样的，拥有大型书店的购书券一张或者等值其他物品，价值80元左右
二等奖：抽到二等奖字样的，拥有肯德基购物券一张，价值15元左右
三等奖：抽到三等奖字样的，拥有儿童智力开发玩具、或者拼图组图等，
价值1—5元左右
我们这种促销方式，结合了家长的望子成龙心切，树立了企业利润取之于民用之于民的企业新形象。不会像打折一样，不会起到促销的作用，反而会影响企业的形象，甚至会让消费者认为是产品的质量有问题。
◆找到这部分人群，年龄在27—45岁之间，短信告知近期活动通知，充分调动参与积极性。
范例：您想让自己的孩子免费参加假期的培训班吗？免费参加英语、智力开发等课程吗？看似不可思议，汾酒集团————酒让您彻底感受到实惠就在您身边！详询111555555555545
三、渠道营销推广
首先要精分市场，深度分销，拓展分销渠道，开发社区类市场。在社区开发的过程中，一是要根据社区居民的档位不同进行产品铺货；二是在广告形式上可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等，促销手段要务实一些，比如说小奖可以多一点，争取每瓶酒都有奖品，奖品可以采用一些日常用品或儿童比较喜欢的玩具、卡通等。在一些社区铺货或开直营店时，也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系，如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心。另外许多新开发的社区应当引起足够的重视，因为这类社区的商业网点还不是很健全，开发起来相对要容易些。白酒运作社区市场需要根据酒的品质定位、知名度、自身特点和各小区的实际情况而定。另外，进行社区市场推广也许暂时不会收到较好的效果，但很可能会产生良好的后期效应。需要根据各个小区的不同特点，将本小区的内部及周边所有的便利店、小超市等铺上相应档次的品种。没有比较合适的便利店的小区，就在那里自己开设一个直营店。铺完货之后在各小区进行一系列的促销宣传活动，以提高品牌形象和知名度。
其次，要抓住宴请活动。在旺季主办较多的各种宴请活动有婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会等，在这些场合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日
宴、节日聚餐、年会等宴请市场是白酒在旺季销售的一大重要市场。同时，由于相关的宴请场合一般人流量大，通过宴请市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动。在针对宴请活动的白酒销售过程中，需要把握以下几个要点，如可以赠饮料、结婚用品、香烟等相应的活动必用品相结合；可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合促销；可以在影楼、商超、便利店、酒店悬挂宣传条幅等；可以赞助企业年终庆典、年会等集体活动。
范例：
四、代理商营销推广
对于白酒代理商的方案制定，按照快消惯例，制定三个层次：分别是区域级别、县城级别、乡镇级别。即分为S1、S2、S3三种等级。对于无论是区域级别的代理商还是县城乡镇级别的代理商，根据级别的不同，给出相应的价格，让他们充分感受到公司产品的利润空间，但同时要加强对代理商的监管措施。
具体如下：
1、奖罚措施。依据不同县级市场的客户实力、市场状况、市场特点、竞争情况等综合因素的考虑，将县级市场的销售合同划分为a、b、c三级，设定代理分级合同。分级合同使代理商享受年终不同的超额奖励和销售奖励，既便于代理商的针对性管理，也平衡了不同实力客户好大喜功的心理。如果c级代理商销售指标达到b级标准的，次年签定b级合同，客户级别提升;反之将进行降级处理，依此类推。将窜货行为纳入提升的考核中，全年累计3次窜货行为的客户，不予提升。
如果有代理商不服从厂商的安排并且对于价格擅自篡改，厂商可以取消其超额奖励和销售奖励，情况严重的话，甚至可以取消其代理权限。
2、如何更好的进行代理措施
(1)区域内实代理商例会制，每月定期召开一次全省县级经销商的营销例会。通过例会一方面加强厂家与经销代理商之间的横向沟通，使其感觉到厂家的重视;一方面通过培训和指导经营的方式，适时调整经销商的运营方向，集
中讨论市场问题，集思广益，使营销策略更加贴近代理区域市场的特点。
(2)选拔业绩和能力突出的业务人员，派往外埠市场，进行县级客户的助销，指导运营，提供决策。从市场的实际情况出发，为客户量体订作各项运营制度，从内部管理到外部操作都提出合理化建议，帮助客户提高运营水平。
(3)建立完整的代理商资料库，切实掌握代理商的销售动态，掌握网络成员的销售数据，库存数据以及销售增长或降低的情况，为营销提供准确的决策依据。
范例：