搞定终端顾客的销售技巧：4大方法+12大秘笈！
对于终端门店人员来说，销售技巧对我们来说至关重要！我们说现在的生意不好做，进店率也不高，去实体店消费的顾客本来就少，遇上新冠疫情是雪上加霜，那现在抓住每一单销售机会则很关键。
有数据显示：经过规划的销售过程要比没有规划的成功率提高100倍。所以，我们的每次销售过程都要认真规划，用心对待！
1、进入顾客世界的4大方法：
01 、短时间进入顾客的世界，从微笑开始
“人无笑脸休开店”，这是清朝人王秉元在《生意世事初阶》中说的一句话。
作为一名营销人员，不需要把聪明挂在脸上，但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。和顾客次接触时，脸上有灿烂的微笑往往能够让顾客放松戒备。
没有什么人会拒绝笑脸相迎的人。微笑与真诚的打招呼是走进顾客的步，保持微笑，是良好服务的基础。
02、从顾客周边的人开始
当顾客来我们店购物时，搞定她（他）周边的人也就是陪她（他）来购物的那个人，非常关键！
往往这个人的建议对成交起着相当大的作用，她说一句认可的话比你说十句都强，因为顾客是信任她的；但是在店铺中，很多的销售人员会忽视顾客周边的人，这也是丢单的一个重要原因。
03、找到与顾客之间的共同话题
有了共同话题才能快速拉进与顾客间的距离，才能更好的互动。在与顾客同频的过程中，需要注意以下3点，做到了这3点跟顾客聊天的过程才会更愉快。
04、了解顾客需求
拿家纺商品为例：顾客来了后，询问——看被子还是看件套？自己用还是送人？床是1米5还是1米8？家里的装修风格等。了解需求是贯穿整个销售过程的。
多了解不仅可以知道顾客需要什么，提供更好的帮助和服务；而且也能让顾客感受到我们对她是负责任的，让她更有安全感。
将心比心，如果我们自己去买东西，别人什么都不问而是一味的介绍自己的产品，我们的心理同样也不会产生信任感。
2、搞定顾客的12大秘笈
秘笈1、认同-赞美-转移-达成
顾客提出异议很正常，那我们该采用什么样的策略来解决异议呢？在这里，我们通过一个案例来告诉大家怎么运用。
案例：（顾客后悔了，怎么办？）
顾客：你看我是不是太冲动了，一下买了这么多，我家里都还有些没用呢，这个就不要了，下次吧！
导购：千金难买心头好，遇到心仪的床品当然冲动啦，你看我们家的产品质量实大实的好，价格又公道。XX姐，还是你眼光好啊，懂生活，能享受到这么多的好东西。要是我有你的能力，我早就买来孝顺父母、当礼品送好朋友了，您说对不对？XX姐，你看今天也是缘份，能看中这么多喜欢的东西，那就都带上吧。
这样的回复是不是更妥当一些呢？沟通的艺术就在于：说得恰到好处，顾客听得舒服，同时让她没有拒绝的理由。
秘笈2：成交的关键在于让顾客从理性变成感性
有调研显示：80%的零售是因为感性而成功的，50%的团购是因为感性而成功的，越感性的顾客重复购买率越高。那在销售的过程中，如何让顾客从理性变成感性呢？
告诉大家的一个方法：讲故事。
案例：以家纺产品-天丝成品为例
导购：在我们家纺业内有这样一句话——每一个女人都要有一套天丝件套。春夏的时候，气温慢慢升高，用这个天丝件套是适合的。它不仅绿色健康，而且手感清凉、柔软舒适，可以更好的促进您的深度睡眠。用完天丝件套后，由于它可以抑制螨虫的生长，您会发现您的皮肤都好了很多。皮肤好了，无论是工作还是跟朋友聚会，您都会觉得更加自信了。
这就是讲故事的一种，让顾客提前预见用完产品后的效果，比我们单纯讲这个产品怎么好效果更好。
关于如何讲故事，大家可以多去思考和琢磨，比如：自己使用后的情况、顾客使用后的反馈等等。
秘笈3：买不买，无所谓
其实部分顾客来店消费时内心是有压力的，她会担心你会强迫她购买。所以，如果我们发现顾客有这方面的顾虑时，我们就可以告诉她：买不买无所谓，可以先了解一下产品。用以缓解顾客购买时的压力。
需要强调的是——不是对每个顾客进店后都说这句话，毕竟我们的责任就是把店内的货品销售出去。只有当顾客有压力时，我们才会这样的秘笈。
秘笈4：没有顾客时，做陈列或分享
这个很容易理解，不仅可以提升我们自己，而且当顾客经过我们店门口时，看着我们在忙碌，那这种销售的氛围就更强一些，更容易吸引顾客进店。
如果我们都在店里不动，或者坐在里面，甚至灯也不开，那就会给人一种整个店面死气沉沉、没有活力，进店的顾客则会更少。
秘笈5：学会做试验，也就是体验式销售
在销售的过程中，体验式销售可以让顾客实实在在的感受到我们产品的优势。
比如：皮马棉产品触感细腻光滑，我们可以用手背去引导抚摸、触碰；
优质鹅绒被可以3秒变暖，我们可以把鹅绒被一角让顾客握住，让顾客感受几秒过后的变化；
真蚕丝烧完会有毛发烧焦的味道，我们就可以现场烧一下，让顾客闻一闻真假。
秘笈6：十维度产品介绍法
十维度产品介绍法，是对产品非常细致讲解的一种方法。介绍法分为件套与芯类，大家可以在往期的历史消息进行查看，或者在新的导购手册里也有相关知识点。今天的文章关于这点就不再做重复介绍。
秘笈7：买得贵，用得便宜
这是是顾客嫌我们产品贵的时候用到的话术。
无论怎样，一分价钱一分货，是真理。便宜的东西除了便宜以外，找不到什么优点；而贵的东西除了价格高一些，全是优点。
便宜的东西，在你买的那一刻你是开心的，但以后每次用的时候都不开心；而贵的东西，除了买的那一刻是肉疼的，以后每一次使用都是舒心的，都是一种享受。
以一床3000元的鹅绒被为例，使用30年，平均每天的成本0.27元；而一床使用5年的蚕丝被、3年的纤维被，平均每天的成本又是多少？大家自己算一下，同样也可以当成举例子，告诉我们的消费者。
秘笈8：早买早享受
这个是顾客在购买犹豫不决的时候使用的话术。
这就象我们买高铁票是一个道理，同样的价格，早买的是二等座，后买的是站票。这就象我们去看电影是一个道理，同样的价格，早买的位置随便挑，后买的不是后排就是前排；早买的早享受新电影大片带来的视听盛宴，后买的电影都下映了。您说是早买还是后买？
买家居产品也是同样的道理，同样的产品，早买的可以享受补贴礼品等各种优惠；后买的名额已经被抢了，越早买的价格越低，越后买的随着原材料的上涨，产品价格也有可能上涨哦。
秘笈9：抗拒是正常的，解决抗拒就搞定
顾客来我们店买东西，她抗拒，找理由不买是正常的。关键是我们要耐心倾听，不要随意打断顾客。
听懂抗拒的真正原因，然后解决掉。需要注意的是：在整个过程中千万不要不耐烦，带有明显的情绪。
秘笈10：顾客花钱是来享受的，可不能找罪受
这个同样是顾客嫌我们产品贵的时候运用的话术。
具体运用如下：
一分价钱一分货。之所以我们的产品有这个价格是因为我们的产品有.......（优势与好处）。当然市场上也有卖得比较便宜的，但是用完之后可能对身体、对皮肤都不是那么好。我们花钱买东西是用来享受的，可不能花钱找罪受，你说是不是？
像这样的话术，终端也用得比较多，效果也比较理想。
秘笈11：多了解，不吃亏
这个是顾客不愿意看，不愿意了解我们的产品时用到的话术。
秘笈12：认同对手，但不赞美对手
当顾客跟我们说某个竞品比我们更好的时候，导购员要沉着冷静，我们不要去反驳批判竞品，但同样也不要去赞美竞品。
我们可以按照以下的套路来解决：认可并赞美顾客；明确顾客喜欢竞品的哪些特征；把顾客喜欢的竞品特征，转移为不那么重要的特征；重新树立选购标准，灌输我们的产品价值。
销售技巧，学会从赞美开始 俗话说：美言一句三冬暖 世界上最华丽的语言就是赞美，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更加能够打开一个人的心扉。从人的心理本质上来看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。作为一名合格的招商，能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名优秀招商是否成功的关键。既然顾客需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢？ 赞美的作用： 1.让彼此第一次接触的紧张心情放松下来 2.接触客户的戒备心 3.建立信任关系 4.拉近彼此的距离 5.使得沟通更有效 如何赞美客户呢？ 微笑打先锋 倾听第一招 赞美走天下
人品做后盾 从哪些方面去赞美呢？ 广义上，一切事物都可以赞美，人是万物之灵，更有美可赞！ 例如：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、兴趣、思想、言谈、举止、衣着、饰物、专业、学校、籍贯、经历等等。 对女的赞美：外貌与长相 对男的赞美：仪表、风度，气度、成就、手表，领带、能力 NO1.寻找赞美的点 赞美一位男性，门店销售服务人员可从以下几个方面着手： 发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等…… 女性客人的赞美点寻找
赞美一位女性，则可从以下几个方面着手： 发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、戒指、包包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等…… 货品和客人结合的赞美点寻找 魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典…… NO2.寻找顾客的优点 我们要发现顾客的身上所具备的优点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，顾客的优点可以从多个方面来寻找，例如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美， NO3.必须是一个事实
一套巧妙应对客户的汽车销售话术 客户第一问：这车多少钱？ 这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。 客户第二问：能优惠多少？ 这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。 客户第三问：还有什么东西送？ 做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。 客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？ 这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。 客户第五问：痛快点，最低多少钱卖？ 客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。 客户第六问：什么时候车能降价？ 这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。 客户第七问：那、我回去考虑一下? 聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。 销售人员的销售技巧和话术 内容简介：销售人员的销售技巧和话术直接影响客户的购买欲望，因此，练就一套坚实的销售技巧和话术技巧是一名优秀的销售人员首先应该做的。本文主要为大家分享面对不同类型的客户，销售人员应该掌握的几种销售技巧和话术!
迎接顾客的销售技巧 进店的顾客停留时间很短，大多只是逛一圈就走了；并且很多导购还反应，不管自己怎样努力，处理的结果仍然很不理想。 是的，不能留住顾客是目前终端普遍的问题，也是影响终端销售业绩提升的关键环节，它的重要性不亚于“喉咙”的作用。顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，再到市场拦截，可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，要么是“我随便看看”，要么是转悠一圈走掉。 为什么顾客不愿意听导购的介绍？为什么不管导购怎样努力都无济于事？为什么顾客只是逛了一圈？为什么顾客总是应付我们“只是随便看看”？答案是：顾客同导购之间有一层“冰带”，它的存在是障碍，更是冷漠！那么作为导购要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行“破冰”，也就是如何融化这层“冰带”。 先来分析一下顾客进店时的心里状态，以利于我能够客观的理解顾客的行为。顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放;所以，最好的方式就是尽量不说话，或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。 根据多年的终端研究，结合上述顾客进店时的心里分析，我对“冰带”的原因进行如下总结与分析，并给出对应的解决方案以供参考： 一、迎宾的错误状态，让顾客产生距离感 迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。 二、接近顾客的时机不佳 其实，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝;但也不能太晚，这样也会让人感觉慢待，服务不周到。 那么，正确的时机是什么样子的呢？我们又该如何把握呢？ 一般情况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客，进店后不说话，有些斯文，节奏较慢。当然，这两类顾客除了给出的一些判断参考外，更多的还要靠导购的经验来判断，相信这也是一个合格导购的基本功。
销售技巧及客户分析 未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！！ 一、销售前的准备工作 1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。 4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 二、了解客户的条件 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 1、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。
●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 2、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 ●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 ●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 ●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。专业门店管理分享平台，搜索关注-门店运营管理。 5、贪小便宜型： 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。
销售如何应对顾客 1、你认为销售重要吗？ 答：生活中无时无刻都在销售，母爱都需要销售给自己的孩子。 2、怎样才能使客人的消费从100元提高到600元以上？ 答：你的能力提高6倍。 3、顾客没有购买欲望时，怎样引起她的购买欲望？ 答：来自你的热情，热情的引导。你对自己职业的喜欢，还有足够的生活热情，对生活的追求。热情是激发顾客购买欲望的唯一途径。 4、当客人犹豫不决时，怎样让她下决心？ 答：运用二选一法则。如：你买大典还是小典呢？你预约上午还是下午呢？帮助顾客下决心。也可逼紧一点点或“今天是你最后的机会了”。 5、在介绍产品优点时，顾客总是否定你所说的优点，怎么办？ 答：A、赞同顾客的否定。B、听取顾客的意见。C、转换产品价值如：你购买的不仅仅是这产品还包括我们的服务、环境、附加值等。不能与顾客对抗。 6、遇到理智型顾客，她已接受产品，但还要考虑，怎样让她爽快购买？ 答：打扮严谨，眼神定位，说话有条有理。我们不要打断她的思考空间，退一步就会更进一步成交，把所有的相关事宜讲完后抢在顾客未出声之前讲“某某小姐，你先考虑一下吧！买还是不买可自行判断。”不要唠叨会反感。 7、很多顾客只相信试用后的感觉，但我们没试用装怎样加强顾客购买的信心？答：不提倡美容院有试用装产品。对顾客讲“你的脸是拿来试用的吗？既然产品上市已经是经过层层检验一定没问题才会推出来的。你要相信我们。
8、客人接受产品，但不接受价格怎么办？ 答：应该营销切割。A、放弃不是真正的客户群，不是考虑范围之内的客户。举买宝马车例子。B、顾客对产品缺乏了解。C、不错，我们的产品在这一行业当中是偏中、高档的，但仍然还有成千上万的顾客购买，你想知道原因吗？D、任何一个人从口袋里掏出钱购买产品时，也就损失了去购买其他产品的机会。 要让顾客知道产品的价值，强调物超所值，最后才是考虑价钱的事情。E、越早告诉产品的价钱是错误的。如果她问时我们就要转移话题等介绍完了产品的一切，最后再让她问价格才是成功的。黄金定律：忘了问你，这产品是多少钱啊？当顾客这样问你就成功了。F、是时候要告诉顾客产品的价钱了就应该这样说“我们这个产品加上善后的服务，加上完美的质量，再加上送这个，再加上送那个等等，总共才是值这么多钱的” 9、遇到两个客人在一起，一个想买，另一个劝不要买，怎样处理？ 答：抓重要起决定性的核心人物，一般是表情比较严肃的一个。 10、对于只说好就是不下单的顾客怎么办？ 答：这是文弱型的顾客。来真的直接问她你买还是不买？你现在购买还是等下购买，不断地说成交的话。 11、对于不出声的顾客怎么办？ 答：这种顾客天生胆子小，害怕沟通，性格孤僻、内向。我们应该轻声细语，她不想让人了解。摆酷的顾客，用幽默的方式对她笑着说“我为你服务是件非常开心、荣幸的事” 12、对总是要求找经理出面要优惠的顾客怎么办？ 答：都是经理惹的祸。不要亲自出面给优惠。员工解释找经理也是一样的，如果缺乏
导购员赞美顾客最好的方法和话术 导购赞美顾客最好的方法和话术分享适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能够打开一个人的心扉。虽然当前到处充满了奉承、浮华的赞美，但是人们仍希望能够得到发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质来看，得到别人的肯定是人心理的一种本质需求。同样，我们作为一名导购员，同样需要用赞美的语言去满足顾客的心理需要，进而增加销售量。下面学习啦小编分享了导购员赞美顾客最好的方法和话术，希望你喜欢。 导购员赞美顾客最好的方法当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有过和不及，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准，那么，导购员如何赞美才能把握好这个度呢?不妨从以下几个方面考虑。 根据我们的总结，赞美要遵循以下的内容： 一、寻找顾客的一个可以来赞美的点 赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一
个点来赞美一个顾客，这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受，这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。 二、这是顾客自身所具备的一个优点 我们要发现顾客的身上所具备的有点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，顾客的有点可以从多个方面来寻找，例如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是顾客的优点，只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判读的赞美了顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。 三、这个赞美的点对于顾客是一个事实 顾客的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断，会让顾客感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。 四、用自己的语言表达出来 对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种
16种类型的顾客销售人员如何应对？ 一个有经验的销售人员，通常能通过“信息收集及分析(扫街)、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。但是对于很多是“导购新人”或是不懂营销技巧的“销售菜鸟”来说，也许还是个“过不去坎儿”，到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?这里笔者对销售中常见的十五种客户做一梳理及总结，希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。 一、犹豫不决型 顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。 心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。 应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。 二、喜欢挑剔型
顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。 心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。 应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。 三、傲慢无礼型 顾客表现：此类客户往往目空一切，看似“高大尚”，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。 心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”，最好是多尊称他的头衔;而且，试着找出他最高的哪顶“帽子”。注意马屁要拍对地方，才有更大的效果。 应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了;你却输了，可能客户会给你“惊喜”;所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。
适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能够打开一个人的心扉。虽然当前到处充满了奉承、浮华的赞美，但是人们仍希望能够得到发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质来看，得到别人的肯定是人心理的一种本质需求。同样，我们作为一名导购员，同样需要用赞美的语言去满足顾客的心理需要，进而增加销售量。 当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准，那么，导购员如何赞美才能把握好这个度呢不妨从以下几个方面考虑。 一、寻找一个可以赞美的点 赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美顾客，而且这个点一定是我们能够赞美的点。只有这样的赞美顾客才更加容易接受，也只有这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。 二、要是顾客自身所具备的一个优点 要能够发现顾客身上所具备的优点和长处，这种优点和长处正是我们大加赞美的地方。顾客的优点可以从多个方面来寻找，比如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等。当然这个赞美一定要是顾客的优点，
只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判断地赞美了顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。 三、赞美点对顾客而言要是一个事实 顾客的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断，会让顾客感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，而不是在拍马屁，这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。 四、用自己的语言表达出来 对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来。如果用非常华丽的词藻来说明一个生活中或者是工作中经常遇到的事情，那么就会被认为太过做作，顾客对这种赞美的信任就会打折扣，所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。 五、在恰当的时候真诚地表达出来 对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美诗非常自然的，同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让顾客在心里感觉非常的舒服。 对于在终端销售的导购员来说，适当地赞美顾客是非常重要的，但是一定要把握住赞美的度，且不能滥用赞美，否则不但达不到赞美的效果，还会使得其反。 导购员如恰当时机后该如何赞美
销售必懂的种销售技巧 个对话场景 Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-A18GG】
做销售必懂的10种销售技巧，10个对话场景 销售中最最重要的是：换位思考！ 销售的过程中除了声情并茂的讲解外，同时还要需要掌握一些销售的技巧，才能使我们的整个销售解说过程表现的更完美，更能打动消费者。 技巧一：学会进行封闭性问题的提问 销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦先生，我们的重低音是不是很有震撼力在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。 技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中 销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。 例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。 在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。 技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中 要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。 例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解；假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。 技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者 销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主； 中年夫妇买高档的用品，多以男方为主； 一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者； 技巧五：销售的过程中要注意促单 销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，我跟您开一台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单； 技巧六：学会应付讨价还价的顾客 消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。 我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。 技巧七：学会诉求与赞美
销售员话术：如何赞美客户 相关搜索: 销售员, 客户, 赞美 人们的耳朵不能容纳忠言，但赞美却容易进去。 ————莎士比亚（英国著名戏剧家） 你要别人具有怎样的优点，你就要怎样的去赞美他 ————邱吉尔（英国前首相） 赞美是发自内心的，而恭维是从牙缝中挤出来的；一个被天下人所欣赏，一个为天下人所不齿。 ————卞耐基（美国成人教育家） 赞美是敲开客户心扉最直接的钥匙。 ————季伍利（一个小人物） 赞美话术的技巧 1、赞美的态度要真诚化，要发自内心。 4、赞美的语言要真情化，要情真意切。 2、赞美的内容要真实化，要言之有物。 5、赞美的技巧要高超化，要画龙点睛。 3、赞美的对象要准确化，要细致入微。 6、赞美的程度要夸张化，要恰如其分。 针对人： 推销员： 1、王姐！您可真年轻漂亮，怎么样多大了？有三十多岁了吧？什么？四十多岁，我看一点都不像！顶多三十多岁，您可真会保养啊！ 2、张姐！听说您丈夫是某某局长，他可真有本事啊，不但事业有成，而且还有责任心，又懂得疼爱妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福气啊！ 3、李姐！您好！这是您的儿子吧！这么聪明神气，活泼可爱，真讨人喜欢。 4、王经理!您对顾客的态度可真好啊！耐心周到、不急不慢、热情洋溢、向您这样好的服务
态度，对待什么的顾客都能搞定，我们这些做营销的晚辈，真应该向您好好学习! 5、张经理！看你气色真好,面目红润,朝气蓬勃,精神焕发,你可真会保养啊! 6、杨科长!您看你可真有福啊!一看您就是福相,你慈眉善目,面带忠厚,你将来一定有财气福气! 7、杨小姐!我看到你想起一个电影明星,香港著名影星张曼玉,她长得可太漂亮了,真是迷倒了许多帅哥,你长得和她简直一模一样,真是太美了! 8、张老师!您从事教育二十年了,桃李满天下,而且您的学生，都学有所长,有所建树,您都把他们培养成了国家有用的人才,您从事有工作可真有意义啊! 9、王经理,那天我看到您和夫人一同上街,真没有想到您的夫人长得那样漂亮,您们俩人走在一起真是和谐,珠连璧合、天上一对、地下一双啊！您们可真幸福啊! 10、何经理!这是你的儿子吧!唉呀!长得这么神气,活泼!和你一样帅气,一看就很聪明,怎么样?上初中了吧!在几中上的?噢在二中,那可是省重点啊!您的儿子将来一定能考取大学,和他爸爸样有出息,何经理!你教子有方啊!在孩子教育方面我可真要向你好好学习! 11、李经理!听你讲话那样有学问,你一定是大学毕业生吧!………原来果真如此,不然的话不会讲出这样有水平的语言,你的学问真渊博,的确和一般人不一样,能和你在一起交流真是荣幸,从你的身上的确能学到许多东西,人说：“听君一席话,胜读十年书。”能和你一起交流,真是一种享受。 针对物 推销员： 1、张小姐！这是您新买的手机吗？这样小巧玲珑，方便实用！音乐这么好听，带和弦的吗？您拿着它, 真是潇洒漂亮！在哪买的？ 2、李小姐！您好！这是您新买的挎包吗？颜色真好看，是真皮的吧，多少钱？ 3、徐小姐！您好！这是您买得摩托车吧！什么样式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里买的？你能否介绍我购买去一辆？ 4、小王！这是您的自行车吗？流行色啊，真时髦，你骑上它真潇洒，漂亮，你可真会买东西啊！ 5、张大姐！听说你新买了一套住房，什么地段? 这不，现在又涨价了，你可真有投资眼光啊！下次关于投资方面的事情还请你多多帮忙指教啊！
销售技巧，如何留住顾客 进店的顾客停留时间很短，大多只是逛一圈就走了；并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，处理的结果仍然很不理想。 是的，不能留住顾客是目前终端普遍的问题，也是影响终端销售业绩提升的关键环节，它的重要性不亚于“喉咙”的作用。顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，再到市场拦截，可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，要么是“我随便看看”，要么是转悠一圈走掉。 为什么顾客不愿意听导购的介绍？为什么不管导购怎样努力都无济于事？为什么顾客只是逛了一圈？为什么顾客总是应付我们“只是随便看看”？答案是：顾客同导购之间有一层“冰带”，它的存在是障碍，更是冷漠！那么作为导购要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行“破冰”，也就是如何融化这层“冰带”。 先来分析一下顾客进店时的心里状态，以利于我能够客观的理解顾客的行为。顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放;所以，最好的方式就是尽量不说话，或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。根据多年的终端研究，结合上述顾客进店时的心里分析，我对“冰带”的原因进行如下总结与分析，并给出对应的解决方案以供参考： 一、迎宾的错误状态，让顾客产生距离感 迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。 二、接近顾客的时机不佳 其实，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝;但也不能太晚，这样也会让人感觉慢待，服务不周到。 那么，正确的时机是什么样子的呢？我们又该如何把握呢？ 一般情况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，
赞美 提高销售人员赞美技巧的运用，以更好的达成销售！ 这则笑话告诉了我们什么道理呢？ 从前有个秀才，特别喜欢对人说赞美恭维的话。后来秀才死了，阎王认为他是个马屁精”要割去他的舌头，打入十八层地狱。他命小鬼拘来秀才阴魂，对秀才大声斥责：我最痛恨。你这种专事恭维拍马的人，所以要割去你的舌头，将你打入地狱！”秀才连忙叩头说：大王息怒，小的实在出于无奈，世人都爱听奉承话，小的不得不如此。如果世人都像大王 您这样公正廉明、明察秋毫，谁敢说半句恭维话呢？”阎王听罢得意地说：对我说恭维话， 谅你也不敢！既然这样，那就免去你割舌之刑，留在殿中听候调用吧。 ――人人都需要赞美 阎王正是听了秀才对他的赞美之辞，才免去了对秀才的刑罚。这虽是一则笑话，却说明 了一个道理：人人爱听赞美之辞。 美国总统林肯曾说：人人都需要赞美，你我都不例外。”在现时生活中，不管是小孩 还是大人，不管是青年还是老人，不管是平凡的人还是伟大的人，都渴望受人尊重、被人赞美。俗话说：良言一句三春暖。正如心理学家所指出的：每个人都有渴求别人赞扬的心理期 望，人一旦被认定其价值时，总是喜不自胜。好话大家永远爱听，顾客购物时当然也希望听 到销售人员的赞美。只要是由衷的赞美，就会让顾客感到愉快。顾客心理上满足了，就乐意与你交流。由此可知，你要想取悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。 你答对了吗？ 心理学家威廉詹姆斯说：人性中最本质的愿望就是希望得到赞美。”可以说，需要赞美是人的本性，赞美对影响他人有着一种神奇的力量。 赞美别人，仿佛用一支火把照亮别人的生活，同时也照亮自己的心田。赞美有助于被赞美 者发扬美德和推动彼此友谊健康地发展，还可以消除人际间的龃齬和怨恨。 在适当的场合真诚地赞美他人，就会激起他的志气，帮助他树立起自信心。一句真诚赞美 的话，有时甚至能改变一个人一生的命运。 在销售过程中，赞美帮助销售人员拉近与顾客之间的距离，建立了融恰的关系，捕获顾客 的心，以便于销售人员更快更好的达成销售。 赞美的四个原则 1、赞美要发自内心 虽然人人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能 是那些基于事实、发自内心的赞美；相反，那些不切实际、夸张且虚情假意地赞美，不仅会引起顾客的反感，更会让顾客觉得你油嘴滑舌、狡诈虚伪、毫无诚信。 例如：当见到一位其貌不扬的顾客，你却赞美她说您真是美极了”，对方立刻就会认为你所 说的是违心之言，甚至在讽刺她。但如果你着眼于她的气质、服饰、谈吐、举止等，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。如，小姐，您这件衬衫是在哪 买的呀？款式很特别，我还是第一次瞧见这种式样的衣服呢！”真诚的赞美不但会使顾客产 生心理上的愉悦，还可以使你经常发现顾客的优点。 2、赞美要具体化 在赞扬顾客时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。好的赞 美总是具体的赞美，具体的赞美才有说服力和影响力。比如，与其说小姐，您长得好漂亮啊”不如说小姐，您长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。后者让人感到真诚，有可信度，前者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得空泛、无诚意。因- 此，有经验的销售人员在赞扬顾客时，总是十分注意细节的描述，并且能够具体地说出何处，如何，何种程度，为什么”等内容，而不是空发议论。赞美用语越具体，说明你对顾客越了
世界上最华丽的语言就是对他人的赞美，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。 作为一名销售，能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名销售是否成功的关键。既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢?因为我们的赞美是不需要增加任何成本的销售方式。 当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。 根据我们的总结赞美要遵循以下的内容： 一、寻找顾客的一个可以来赞美的点： 赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客，这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受，这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。 二、这是顾客自身所具备的一个优点 我们要发现顾客的身上所具备的有点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，顾客的有点可以从多个方面来寻找，例如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是顾客的优点，只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判读的赞美了顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。 三、这个赞美的点对于顾客是一个事实 顾客的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断，会让顾客感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。 四、用自己的语言表达出来 对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来，如果你可以用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情，那么我们就会认为你是一个太过做作的人，顾客对你的话的信任就会打一些折扣。所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。 五、在恰当的时候真诚的表达出来
客户分类已应对技巧 1.理智稳健型 特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必 详细询问。如:律师、设计师、专家等 对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。) 2.感情冲动型 特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。 对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。 3.沉默寡言型 特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。 对策:1)给客户做选择题 2)除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。 4.优柔寡断型 特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。 对策:应态度坚决而自信、边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾
之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。 5.喋喋不休型 特征:过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远。 对策:取得信赖,加强他对产品的信任,离题甚远时迎合其口味,并随时留意适当时机,将其导入正题,从下定金到签约"快刀斩乱麻",免得夜长梦多。 6.盛气凌人型 特征:趾高气扬,啥都懂,以下马威来吓唬销售人员,拒人与千里之外,夸夸其谈,自以为是。 对策:稳住立场,态度不卑不亢,心平气和的洗耳恭听其评论,稍加应和,进而因势引导,委婉更正与补充对方。(他对产品的了解居下方) 7.求神问卜型 特征:决定权操于"神意"或风水先生。 对策:以现代观点配合其风水观,提醒其勿受迷惑,强调人的价值。举例证明这是个好地方。 8.畏首畏尾型 特征:缺乏购买经验,不易做出决定。 对策:提出具有说明力的业绩、品质、保证,博得其信赖,要有耐心,锲而不舍。 9.神经过敏型 特征:往往容易往坏处想,任何事都会刺激他。
赞美话术15句： 1.与您打交道可真能学到东西，您太有智慧了。 2.您的思维太活跃了，我根本就跟不上。 3.您目光深邃，一看您就是一位有思想的人。 4.别开玩笑了，看您的容貌，肯定不到四十岁。 5.您的语调独特，言谈话语中充满了感染力。 6.这套西服穿在您身上，真是帅气极了! 7.您总是这么干净整洁，一看就是一位热爱生活又有修养的人。 8.我真佩服您的头脑，多少别人办不成的事，您一到便迎刃而解。 9.您每天都这么精神! 10.您真幽默，话从您口中说出来就是不一样。 11.听君一席话，胜读十年书，今天与您交谈，我受益匪浅。 12.在这个问题的处理上，您真有大将风度。 13.您真是一位家庭、事业有成的人，非常令人羡慕。 14.您的下属都这么尊重您，真是少见。 15.从您们的言谈中可以看出，我今天遇到的都是有修养的人。 赞美顾客的话术15句： 16.您的人格魅力真强，这么大的事，您一句话就皆大欢喜了，真不一般。 17.做那样大的事业，生活还这么俭朴，我真佩服您。 18.我很高兴和您这样果断、智慧富有经验的人共事。 19.现在竞争激烈，您能把公司经营得这么好，决不是一般人。 20.在同龄人中，您的能力真是出类拔萃。
21.凭您的能力，又年轻，太有发展潜力了。 22.看您情绪这么饱满，事业一定非常顺畅! 23.您时间安排得这么合理这么有效率，可见您才智过人。 24.您还别说，您的管理经验书本上也难学到。 25.您的下巴像雕刻的一样，显示出一种权威的力度。 26.您的耳垂又大又圆，一看就是大富大贵的人。 27.孔明能说动周瑜，但未必能说过您。您爽朗的笑声证明一点：您是个乐天派，您肯定是个健康长寿的人。 28.这么魁梧的身材，潇洒的外表，不是大老板才怪了呢! 29.这条领带太适合您了，一定很贵吧? 30.您的打扮真有品味，一看就不是一般的俗人。 赞美话术客人20句： 31.您衬衣扣子真别致。 32.听说您的口才不俗，今天得见果然名不虚传。 33.您的身材可真好，有什么秘诀吗? 34.您可真风趣，什么愁事让您一说全没了。 35.看您多好，性格温和，举止得体，到处受欢迎。 36.您脾气不好，但您绝对是个好人，因为您心地善良。 37.我在和您的员工交流时，他们都很敬佩您的为人。 38.您对生活的乐观态度使我很感动。笑迎竞争是新时期生活中不可缺少的品格。 39.您是个爱憎分明的人。 40.不跟您畅谈不知道，您真是眼光独到，志向远大呀!
以客户为中心的销售技巧 【本讲重点】 以销售员为中心的传统销售模式 以客户为中心的销售技巧 几乎每一位销售员都有过这样的经历：在拜访许多公司的时候，常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。为什么会出现这种情况呢？难道客户不再购买产品了？客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪，原因非常简单，就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。 以销售为中心的传统销售模式 1．传统的销售流程 图 3－1 传统销售流程示意图 在传统的销售流程中，首先要确定潜在客户群，即哪些人群将是我们的客户，哪些行业将是我们的目标客户。然后要甄选客户。随后打电话询问客户有没有需求，什么时候进行采购计划。接下来将是拜访客户，了解客户的需求。最后要阐释产品，然后完成销售。 2．传统销售模式的弊端 不难看出传统销售的整个流程都是以“我”为中心的流程，或者说是以销售员为中心的流程，没有顾及到客户的存在。 实际上销售员每天都要拜访很多的客户，同样，一个客户每天也会接受许多销售员的拜访。如果每一个销售员都以自己为中心，强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前，时间久了客户自然会产生非常大的抵触情绪，这时再去拜访客户的时候，就会发现客户门上的四个大字“谢绝推销”。 以客户为中心的销售技巧 以客户为中心的销售技巧，改变了传统的销售模式步骤，真正以客户为中心。其实客户并不是不再买东西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己购买产品的一个流程。以客户为中心的销售，就是要由客户的流程来决定销售员的具体工作，使客户真正感受上帝的感觉。 现代社会行业间的竞争日益激烈，对手层出不穷，这样就给了客户更多的选择机会，使客户真正感受到了上帝的感觉，同时也真正地使用了他们的权利——购买商品时在众多的品牌中选择最满意的产品。客户自我意识的增强，使得传统销售模式越来越难以应付这种局面。 客户需求 客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题，这也指导销售员在介绍产品的时候，要重点介绍这些问题，以满足客户的需求。
应对十七种顾客的销售技巧 世上没有相同的一片绿叶，千人千面且不说，人心的复杂性更是难以捉摸。所以一成不变的推销方法是无法对性格迥异的顾客。“见人说人话，见鬼说鬼话，”说话是要讲究随机应变的，我们销售过程在与顾客交流时更应该如此。 不同的人有不同的乐于接受方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 一、先入为主的顾客： 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。 事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。 二、知识渊博的顾客： 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。我们要客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。 三、顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，网商应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。 四、优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人，我们网商就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。 作为专业的网商，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗?但如果你想买，这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)——你想要什么?是想要这些好处，还是什么也不想得到?” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是——” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧!” 五、忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 六、沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。我们网商除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对我们的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，网商应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。